Luận văn thạc sĩ Một số giải pháp hoàn thiện marketing trực tuyến tại Công ty cổ phần Thế Giới Di Động

1

B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP. H CHÍ MINH


TP.H CHÍ MINH – NM 2012

MT S GII PHÁP HOÀN THIN
MARKETING TRC TUYN
TI CÔNG TY C PHN TH GII DI NG

PHAN DUY NGHA
LU
N V
N TH
C S KINH T

2


B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP. H CHÍ MINH


TP.H CHÍ MINH – NM 2012

MT S GII PHÁP HOÀN THIN
MARKETING TRC TUYN
TI CÔNG TY C PHN TH GII DI NG

PHAN DUY NGHA
LU
N VN THC S KINH T

Chuyên ngành : Qun Tr Kinh Doanh
Mã s : 60.34.05

Ngi hng dn khoa hc: PGS.TS H TIN DNG

3

LI CÁM N

Trân trng cám n Thy PGS.TS H Tin Dng, ã tn tình giúp , hng dn tôi hoàn
thành  tài này.

Xin chân thành cm n các anh ch Phòng Kinh Doanh Công Ty C Phn Th Gii Di
Dng ã to iu kin thun li trong sut quá trình thc hin  tài

Và gi n lòng bit n sâu sc n quý Thy Cô Trng i Hc Kinh T - Lp i
cng êm 9-K18 và chuyên ngành êm 4-K18 (Niên khóa 2008-2011).

TP.HCM, Ngày 26 Tháng 12 Nm 2011
Hc Viên


Phan Duy Ngha
4

LI CAM OAN

Tôi xin cam oan ây là công trình nghiên cu ca tôi. Các s liu, kt qu trình bày trong
 tài là trung thc và cha tng c công b trc dây.

Các s liu, kt qu do trc tip tác gi thu thp, thng kê và x lý. Các ngun d liu khác
c tác gi s d ng trong  tài u ghi rõ ngun trích dn và xu!t x.

TP.HCM, Ngày 26 Tháng 12 Nm 2011
Hc Viên


Phan Duy Ngha
5

MC LC

M u. 01
1. Lý do chn  tài 01
2. M c tiêu nghiên cu 02
3. i tng, phm vi nghiên cu 02
4. Phng pháp nghiên cu 02
5. Ý ngha nghiên cu 03
6. Kt c!u lun vn 03
Chng 1: C s lý thuyt v Marketing trc tuyn 04
1.1 Khái nim v Marketing 04
1.2 Khái nim v Marketing trc tuyn 04
1.3 ∀c i#m ca Marketing trc tuyn 05
1.4 Các ni dung ca Marketing trc tuyn 07
1.4.1 Nghiên cu th trng 07
1.4.2 Chin lc Marketing trc tuyn (4Ps) 08

1.4.3 Công c Marketing trc tuyn 10
1.4.4 Các yu t môi trng nh h∃ng n Marketing trc tuyn 14
Chng 2: Thc tr ng ho t !ng Marketing trc tuyn t i công ty c∀ phn Th Gi#i Di
!ng 15
2.1 Tng quan v công ty c phn Th Gii Di ng 15
2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri#n công ty c phn Th Gii Di ng 15
2.1.2 Trit lý kinh doanh 16
2.1.3 Nhãn hiu thng mi 17
2.1.4 T chc và nhân s 18
2.1.5 Kt qu tng tr∃ng doanh thu nhng nm va qua 20
2.2 Thc trng hot ng Marketing trc tuyn ti công ty c phn Th Gii Di ng 21
2.2.1 Công tác nghiên cu th trng ti công ty 21
2.2.2 Các chin lc Marketing trc tuyn ti công ty 25
2.2.3 Các công c Marketing trc tuyn ti công ty 33
2.2.3.1 Kho sát ánh giá tác ng ca các công c Marketing trc tuyn 33
6

2.2.3.1.1 Nghiên cu nh tính 33
2.2.3.1.2 Nghiên cu nh lng 34
2.2.3.1.3 Ki#m nh  tin cy ca thang o (Cronbach Alpha) 35
2.2.3.1.4 Phân tích mu kho sát 37
2.2.3.1.5 Phân tích nhân t khám phá (EFA) 38
2.2.3.2 Phân tích và ánh giá các công c Marketing trc tuyn 41
2.2.4 Các yu t môi trng nh h∃ng n hot ng Marketing trc tuyn 47
2.3 ánh giá chung thc trng hot ng Marketing trc tuyn ti công ty c phn Th Gii Di
ng 49
2.3.1 Nhng m∀t t c 49
2.3.2 Nhng m∀t hn ch 50
Chng 3: M!t s∃ gi%i pháp hoàn thi&n Marketing trc tuyn t i công ty c∀ phn Th Gi#i
Di !ng 51

3.1 nh hng hot ng Marketing trc tuyn ti công ty c phn Th Gii Di ng trong thi
gian ti 51
3.2 Các nhóm gii pháp 52
3.2.1 Nhóm gii pháp th nh!t: hot ng nghiên cu th trng 52
3.2.1.1 a dng các hình thc ph%ng v!n nghiên cu 52
3.2.1.2 Xác nh th trng m c tiêu – u tiên phân khúc theo tâm lý và hành vi tiêu dùng
ca khách hàng 53
3.2.1.3 Xác nh i th cnh tranh trên th trng 54
3.2.2 Nhóm gii pháp th hai: các chin lc Marketing trc tuyn. 57
3.2.2.1 Chin lc sn ph&m 57
3.2.2.2 Chin lc giá 58
3.2.2.3 Chin lc phân phi 60
3.2.2.4 Chin lc chiêu th 62
3.2.3 Nhóm gii pháp th ba: các công c Marketing trc tuyn 65
3.2.3.1 Công c Website 65
3.2.3.2 Công c Email marketing 67
3.2.3.3 Công c Banner qung cáo trc tuyn 69
3.2.3.4 Công c Mng xã hi 70
3.2.3.5 Công c Tìm kim 71
7

3.2.4 Nhóm gii pháp th t: môi trng tác ng 73
3.2.4.1 Thng xuyên theo dõi, cp nht thông tin v các chính sách, lut pháp liên quan
n công ngh thông tin và thng mi in t ca nhà nc 73
3.2.4.2 Yu t công ngh - Nâng c!p ng truyn mng Internet có ch!t lng tt và n
nh 74
3.2.4.3 u t c s∃ vt ch!t và h tng k thut 76
3.2.4.4 ào to ngun nhân lc 77
Kt lu∋n 79
Tài li&u tham kh%o

Ph( l(c
8

DANH MC CÁC BNG

Bng 2.1 C c!u trình  lao ng 18
Bng 2.2 Ma trn phân tích hình nh cnh tranh 24
Bng 2.3 Ma trn phân tích  h!p dn ca các yu t chin lc sn ph&m 26
Bng 2.4 Ma trn phân tích  h!p dn ca các yu t chin lc giá 27
Bng 2.5 Ma trn phân tích  h!p dn ca các yu t chin lc phân phi 30
Bng 2.6 Ma trn phân tích  h!p dn ca các yu t chin lc chiêu th 32
Bng 2.7 Ni dung cn kho sát 33
Bng 2.8 Bng kt qu ki#m nh  tin cy Crobach’s Alpha 36
Bng 2.9 Bng thng kê mu 37
Bng 2.10 Bng kt qu phân tích nhân t khám quá (EFA) 38
Bng 2.11 Bng thng kê các bin nghiên cu 41
Bng 2.12 Mt s website ∀t banner qung cáo 44
Bng 3.1 Bng so sánh các tiêu chí bán hàng trc tuyn ca các i th cnh tranh 55
Bng 3.2 Bng so sánh giá ca mt s sn ph&m ca công ty tháng 10/2011 59
Bng 3.3 Bng giá sau khi thêm mt vài dch v h∋ tr 59
Bng 3.4 Bng giá iu ch(nh 60
Bng 3.5 Bng gói cc cáp quang FPT TP.HCM 74
Bng 3.6 Bng gói cc cáp quang FTTH VNPT TP.HCM 75
Bng 3.7 Bng gói cc cáp quang Viettel TP.HCM 75
9

DANH MC CÁC HÌNH

Hình 2.1 Bng hiu, Logo thegiodidong.com 17
Hình 2.2 S  t chc công ty 19

Hình 2.3 Bi#u  tng tr∃ng doanh thu t nm 2007-2011 20
Hình 2.4: Thng kê các phng thc truy cp website thegioididong.com 46
10

DANH MC CÁC PH LC

Ph c l c 1: Qui trinh nghiên cu

Ph c l c 2: Dàn bài tho lun nhóm

Ph c l c 3: Bng câu h%i kho sát nh lng chính thc

Ph c l c 4: S liu x lý ca 300 mu

Ph c l c 5: Phng pháp chuyên gia

Ph c l c 6: Phiu l!y ý kin chuyên gia

Ph c l c 7: Bng kt qu l!y ý kin chuyên gia


11

M) U
1. Lý do ch∗n  tài
Internet bt u xu!t hin ti Vit Nam vào nhng nm cui ca th k( 20, cho ti nay, sau
hn 10 nm hình thành và phát tri#n, Internet Vit Nam ã tác ng n hu nh mi hot ng
ca nn kinh t, các ngành kinh doanh và t!t c các loi hình doanh nghip. Internet m∃ ra nhiu
th trng kinh doanh mi, các hot ng kinh doanh truyn thng dn dn c s hóa, s d ng
Internet nh mt công c hu hiu giúp doanh nghip tip cn sâu và rng hn ti khách hàng.

Internet ã và ang em ti nhng c hi u t kinh doanh mi y tri#n vng cho các doanh
nghip.
Nm 2004, công ty c phn Th Gii Di ng c thành lp và là mt trong nhng công
ty i u trong vic ng d ng phng thc kinh doanh mi – thng mi in t vào hot ng
kinh doanh. ∀c trng ca thng mi in t là bán hàng qua th trng in t. ó là th trng
c phát tri#n trên c s∃ ng d ng công ngh Internet. i tng khách hàng ch yu ca
thng mi in t là nhng ngi thng xuyên tip xúc vi Internet. Do vy th trng in t
có nhiu i#m khác bit so vi th trng truyn thng. i vi các doanh nghip kinh doanh
thng mi truyn thng, Marketing truyn thng là phng thc trao i thông tin ch yu gia
doanh nghip và khách hàng. Còn i vi các doanh nghip kinh doanh thng mi in t, hình
thc này là Marketing trc tuyn. Thông qua qua hình thc này, các doanh nghip thng mi
in t s) tip cn ti khách hàng m c tiêu nhanh chóng hn, truyn ti thông tin y  hn và
luôn c cp nht, t ó em li hiu qu cao hn h∗n so vi Marketing truyn thng.
Hin ti Marketing trc tuyn là mt trong nhng hot ng r!t quan trng vi hot ng
bán hàng ca công ty nói riêng và hot ng kinh doanh ca công ty nói chung Tuy ã c quan
tâm u t các ngun lc v vn, nhân s… ∃ mt mc  nào ó nh+m thúc &y c v ch!t và
lng song kt qu thu c cha tng xng vi mong i. Do ó, vi mong mun nghiên cu
thc trng tình hình ca công ty và hoàn thin hn na i vi hình thc này, tác gi chn  tài:
“M,T S− GI.I PHÁP HOÀN THI/N MARKETING TR0C TUY1N T2I CÔNG TY C3
PH4N TH1 GI5I DI ,NG.” làm lun vn tt nghip.
2. M(c tiêu nghiên c+u
H thng c s∃ lý lun v Marketing trc tuyn.
ánh giá thc trng Marketing trc truyn ti công ty c phn Th Gii Di ng.
 xu!t mt s gii pháp hoàn thin Marketing trc tuyn ti công ty c phn Th Gii Di
ng.
12

3. ∃i t,ng và ph m vi nghiên c+u
i tng nghiên cu: các hot ng ng d ng Marketing trc tuyn ti công ty c phn
Th Gii Di ng.

Phm vi nghiên cu: tp trung nghiên cu hot ng Marketing trc tuyn ti công ty c
phn Th Gii Di ng t nm 2010 tr∃ li ây.
4. Phng pháp nghiên c+u
Phng pháp nghiên cu trong lun vn này bao gm các phng pháp sau:
Phng pháp h thng, phân tích, tng hp, thng kê và so sánh các thông tin th c!p c
thu thp t ngun ni b ca công ty c phn Th Gii Di ng, tài liu chuyên ngành, sách báo,
Internet…. # làm c s∃ lý lun và phân tích thc trng hot ng Marketing trc tuyn ca công
ty.
Phng pháp nh tính, nh lng: thông qua tho lun nhóm vi các nhân viên ang làm
vic ti công ty c phn Th Gii Di ng # ánh giá các công c nh h∃ng n hot ng
Marketing trc tuyn ca công ty. Sau khi tin hành nghiên cu nh tính, nghiên cu nh lng
s) c thc hin # tin hành lng hóa các ánh giá các yu t kho sát. D liu thu thp s)
c hiu ch(nh và x lý trên phn mm SPSS phiên bn 16.0. T ó, làm c s∃ cho phn gii
pháp.
Phng pháp chuyên gia: thu thp thông tin s c!p t phiu thm dò ý kin ca các nhân
viên công ty. Các nhân viên c chn có trình  phù hp, vi s lng c chn là 35 ngi
(n=35), nh+m xây dng các ma trn hình nh cnh tranh, ma trn phân tích mc  h!p dn ca
các yu t: chin lc sn ph&m, chin lc giá, chin lc phân phi, chin lc chiêu th. T
ó, làm c s∃ cho phn gii pháp. (Trong ó: s phiu iu tra phát ra là 35, s phiu iu tra thu
vào là 28, s phiu hp l là: 25)
13

5. Ý ngh−a nghiên c+u
Ý ngha khoa hc:  tài nghiên cu là mt ng d ng mi ∃ Vit Nam v hot ng
Marketing trc tuyn cho các ngành hàng k6 thut s qua ó giúp các công ty trong ngành tit
kim c chi phí, loi b% c tr∃ ngi v m∀t không gian và thi gian, xây dng c các c s∃
d liu thông tin phong phú, ph c v cho công tác nghiên cu th trng, qun lý thông tin khách
hàng.
Ý ngha thc ti7n:  tài nghiên cu b+ng vic phân tích môi trng Marketing trc tuyn
c8ng nh kh nng ng d ng thng mi in t ca công ty c phn Th Gii Di ng cho các

sn ph&m k6 thut s,  tài a ra c nhng m c tiêu và chin lc Marketing trc tuyn mt
cách c th#. Trong k hoch Marketing trc tuyn c xây dng vn da trên chin lc
Marketing h∋n hp (Marketing Mix 4Ps) trên c s∃ s d ng các yu t Internet và phng tin
in t làm nn tng.
. 6. Kt c.u lu∋n v/n
Ngoài phn tài liu tham kho và ph l c, ni dung ca lun vn bao gm 3 chng :
• Chng 1: C s∃ lý thuyt v Marketing và Marketing trc tuyn.
• Chng 2: Thc trng Marketing trc tuyn ti Công Ty C Phn Th Gii Di ng.
• Chng 3: Mt s gii pháp hoàn thin Marketing trc tuyn ti Công Ty C Phn Th
Gii Di ng.
14

CHNG 1: C S) LÝ THUYT V0 MARKETING TRC TUYN
1.1 Khái ni&m v Marketing
Có r!t nhiu khái nim khác nhau v Marketing nhng không có mt khái nim thng nh!t,
vì Marketing ang vn ng và phát tri#n, có nhiu ni dung phong phú và m∋i tác gi u có
quan i#m riêng khi trình ra khái nim ca mình.
Marketing c hi#u là nhng hot ng trên th trng nh+m to ra s trao i vi m c
ích th%a mãn nhu cu và mong mun ca con ngi. Sau ây là mt s khái nim Marketing
c ch!p nhn s d ng và ph bin hin nay:
Theo hip hi Marketing Hoa K9: “…Marketing là mt quá trình hoch nh và qun lý
thc hin vic nh giá, chiêu th và phân phi các ý tng, hàng hóa, dch v nhm mc ích
to ra nhng giao dch  tha mãn nhng mc tiêu ca cá nhân, ca t chc, ca xã hi…“.
Theo tác gi Philip Kotler: “… Marketing là hot ng ca con ngi hng n vic
tha mãn nhu cu và c mun thông qua các tin trình trao i….”.
Theo hc vin Marketing Anh Quc: “… Marketing là quá trình t chc và qun lý
toàn b các hot ng sn xut kinh doanh t vic phát hin ra và bin sc mua ca ngi tiêu
dùng thành nhu cu thc s v mt mt hàng c th n vic sn xut và a hàng hóa ó n
ngi tiêu dùng cui cùng nhm bo m cho công ty thu c li nhun nh d kin…”.
T nhng khái nim trên có th# rút ra các nhn xét sau: bn ch!t ca Marketing là to ra s

trao i, Marketing áp ng nhng mong mun ca c ngi bán và ngi mua. Các hot ng
Marketing u hng theo khách hàng, Marketing là nghiên cu, d oán # nhn bit và th%a
mãn nhng yêu cu, mong i ca khách hàng nh+m to ra và duy trì nhng mi liên h có li và
lâu dài vi khách hàng. Ngoài ra, Marketing cn nhiu k6 nng qun tr, # hoch nh phân tích
thc hin và ki#m tra c8ng nh phân phi ngun tài lc và các hot ng Marketing.
1.2 Khái ni&m v Marketing trc tuyn
Marketing trc tuyn c s d ng di nhiu tên gi khác nhau nh: Electronic
Marketing (E-marketing), Internet Marketing, Digital Marketing, Online Marketing.
Theo bách khoa toàn th trc tuyn Wikipedia (www.wikipedia.com): “…Marketing trc
tuyn là hot ng Marketing cho sn phm và dch v thông qua mng Internet kt ni toàn
cu…”.
Theo Rob Stokes, tác gi ca cun “eMarketing – Nhng hng dn cn thit # n vi
Marketing trc tuyn “ (eMarketing – The essential guide to online marketing, 2008), ã vit “…
15

Marketing  trong môi trng kt ni Internet và s dng nó  kt ni th trng thì gi là
Marketing trc tuyn…”.
Theo tác gi Phillip Kotler (2007) c cho là s d ng ph bin hin nay: “…Marketing
trc tuyn là quá trình lp k hoch v sn phm, giá, phân phi và xúc tin i vi sn phm,
dch v, và ý tng  áp ng nhu cu ca t chc và cá nhân - da trên các ph ng tin
in t và Internet …”
Nh vy, có th# th!y mt i#m chung gia các khái nim ó là Marketing trc tuyn c8ng
ging nh Marketing trong môi trng kinh doanh truyn thng vn theo các ni dung chin lc:
Sn ph&m – Giá thành – Phân phi – Chiêu th, nhng các hot ng này c thc hin da trên
nn tng môi trng Internet. Bn ch!t ca Marketing trc tuyn vn gi nguyên bn ch!t ca
Marketing truyn thng là th%a mãn nhu cu ngi tiêu dùng, tuy nhiên ngi tiêu dùng trong thi
i công ngh thông tin s) có nhng ∀c i#m khác vi ngi tiêu dùng truyn thng; h có thói
quen tip cn thông tin khác, ánh giá da trên các ngun thông tin mi, hành ng mua hàng
c8ng thay i….
1.3 1c i2m c3a Marketing trc tuyn

Trong thi i bùng n công ngh thông tin hin nay, Marketing trc tuyn ang c s
d ng rng rãi bên cnh hình thc Marketing truyn thng vn còn ph bin. Vy các doanh
nghip nên xem xét n vic s d ng phng pháp nào? Loi b% mt trong hai hay kt hp c
Marketing trc tuyn và Marketing truyn thng? Di ây là mt s ∀c i#m so sánh ca
Marketing trc tuyn và Marketing truyn thng nh+m giúp các doanh nghip hi#u rõ hn khi ng
d ng vào thc ti7n.
V tc  giao dch, thông tin v sn ph&m dch v c tung ra th trng nhanh hn.
Khách hàng tip cn nhng thông tin này c8ng nhanh hn. Giao dch c tin hành trong mt s
trng hp c8ng nhanh hn. Thông tin phn hi t phía khách hàng c8ng nhanh hn.
Thi gian hot ng liên t c 24/7 (24 gi m∋i ngày, 7 ngày trong tun), không b gián
on. Tin hành hot ng Marketing trên Internet có th# loi b% nhng tr∃ ngi nh!t nh v sc
ngi. Chng trình Marketing thông thng, cha có ng d ng Internet, dù có hiu qu n âu,
c8ng không th# phát huy tác d ng 24/24 gi m∋i ngày. Nhng iu ó li hoàn toàn có th# i vi
hot ng Marketing trc tuyn. Marketing trc tuyn có kh nng hot ng liên t c ti mi thi
i#m, khai thác trit # thi gian 24 gi trong mt ngày, 7 ngày trong mt tun, hoàn toàn không
có khái nim thi gian cht (Death of time). Ví d nh h thng máy tính trên Internet có th# cung
c!p dch v h∋ tr khách hàng mi lúc và mi ni. Các n ∀t hàng sn ph&m hay dch v có th#
16

c th%a mãn vào b!t c lúc nào, ∃ b!t c ni âu. Do ó Marketing trc tuyn có mt u i#m
hn h∗n so vi Marekting truyn thng là nó ã khc ph c c tr∃ ngi ca yu t thi gian và
tn d ng tt hn na các c hi kinh doanh.
Phm vi hot ng toàn cu, không ph thuc không gian, các rào cn thâm nhp th
trng có th# b h th!p, kh nng tip cn thông tin th trng ca các doanh nghip và ngi
tiêu dùng c nâng cao, ví d nh các doanh nghip ti Vit Nam có th# tìm hi#u th trng
Châu Âu, M6, Nht thông qua các website thông tin th trng. : ây, Marketing trc tuyn ã
hoàn toàn vt qua mi tr∃ ngi v khong cách a lý (Death of Distance). Th trng trong
Marketing trc tuyn không có gii hn, cho phép doanh nghip khai thác c trit # th trng
toàn cu. Khi khong cách v a lý gia các khu vc th trng ã tr∃ nên ngày càng m nht thì
vic ánh giá các yu t ca môi trng cnh tranh c8ng tr∃ nên khó khn và phc tp hn nhiu.

Môi trng cnh tranh vn ã gay gt trong phm vi mt quc gia, nay càng tr∃ nên khc lit hn
khi nó m∃ rng ra phm vi quc t. Chính iu này òi h%i các doanh nghip phi luôn sáng sut
trong quá trình lp k hoch Marketing ca mình.
Ngoài ra, khách hàng có th# tip cn nhiu sn ph&m, dch v hn ng thi nhà cung c!p
c8ng có kh nng cá bit hóa (customize) sn ph&m phù hp vi các nhu cu khác nhau ca khách
hàng nh kh nng thu thp thông tin v khách hàng qua Internet d7 dàng hn, ví d # mua máy
tính, khách hàng có th# tham kho các sn ph&m ca nhiu nhà sn xu!t khác nhau thông qua
website ca h, so sánh giá c, thông s k6 thut
V kh nng tng tác, tng cng quan h khách hàng nh kh nng tng tác, chia s;
thông tin gia doanh nghip vi khách hàng cao hn, dch v tt hn, thi gian hot ng liên t c
24/7 thông qua các dch v trc tuyn, các website di7n àn, các câu h%i h∋ tr c tr li s<n…
Cui cùng, thông qua các phn mm thng mi in t (Shopping cart), doanh nghip có
th# ph c v khách hàng tt hn vi ch!t lng dch v n nh hn.
1.4 Các n!i dung Marketing trc tuyn
1.4.1 Nghiên c+u th4 tr5ng
Công tác nghiên cu th trng s) thông qua vic phân on th trng, xác nh th trng
m c tiêu, nh v sn ph&m, dich v và cách thc tin hành nghiên cu th trng.
Phân on th trng là chia th trng thành nhng nhóm trong ó khách hàng có nhng
∀c i#m và hành vi tng t nh nhau # có th# s d ng các chính sách Marketing tng i
thng nh!t trong các on th trng, phi phân on th trng vì nhu cu và hành vi ca khách
hàng ht sc a dng. Thông thng công ty ít có kh nng áp ng t!t c nhu cu khác nhau, nên
17

nu tp trung vào mt ho∀c mt s nhóm thì s) có kh nng th%a mãn nhu cu tt hn Bên cnh
các tiêu chí phân on th trng trong truyn thng nh gii tính, tui, thu nhp, trình … mt
s các tiêu chí mi liên quan n Internet và công ngh thông tin c s d ng # phân on th
trng trong Marketing trc tuyn.
Xác nh th trng m c tiêu là th trng ti ó doanh nghip có kh nng th%a mãn nhu
cu tt nh!t. ∀c i#m, doanh nghip có nng lc cnh tranh cao hn các doanh nghip khác trên
th trng này, có ít i th cnh tranh tim tàng, có kh nng áp ng các m c tiêu v doanh s,

li nhun, th phn ca doanh nghip.
nh v sn ph&m, dch v là vic xây dng nét riêng ca sn ph&m hay dch v làm cho
công ty ni bt hn so vi các sn ph&m, dch v ca các công ty cnh tranh.
Mt s cách thc nghiên cu th trng trên mng:
• Ph%ng v!n nhóm khách hàng (Focus group): tin hành qua mng, tránh c các
nhc i#m ca truyn thng (ph thuc ngi iu khi#n, m∀t i m∀t hn ch s
t do a ra ý kin ). Chân thc, khó theo dõi c tính chân thc do không trc
tip i m∀t. Thi gian tin hành, linh hot hn. a i#m tin hành, online, linh
hot, thun tin # thành lp nhóm. Tin , chm hn, do có th# suy ngh c lp
khi ph%ng v!n. Yêu cu k6 thut, chat room, video conferencing, forum trainning,
discussion.
• Ph%ng v!n các chuyên gia: tin hành qua mng, tp trung c nhiu câu h%i t
ph%ng v!n viên và ngi theo dõi, có th# kt hp # ph%ng v!n c nhiu nhiu
gian, thông tin chi tit.
• iu tra b+ng bng câu h%i qua mng: nhanh, chính xác, tit kim công sc nhp d
liu, phm v iu tra rng, hn ch mc  phn hi th!p nu không có các bin
pháp h∋ tr.
1.4.2 Chin l,c Marketing trc tuyn (4Ps trc tuyn )
C8ng ging nh các ni dung ca Marketing truyn thng thì Marketing trc tuyn c8ng có
nhng ni dung chính xoay quanh 4 chin lc h∋n hp (hay còn gi là 4Ps) bao gm: chin lc
sn ph&m (Product), chin lc giá (Price), chin lc phân phi (Place) và chin lc chiêu th
(Promotion).
• Chin lc sn phm
18

Sn ph&m là b!t kì th gì có th# a vào th trng # to s chú ý, mua sm, s d ng hay
tiêu th nh+m th%a mãn mt nhu cu hay c mun. Nó có th# là nhng vt ch!t, dch v , nhng
con ngi, nhng a i#m, nhng t chc và nhng ý ngh. Chúng ta nh ngha món hàng là mt
n v riêng bit có th# phân bit c b+ng kích c, giá c, hình dáng, hay ∀c i#m khác.
Sn ph&m có nhiu thuc tính khác nhau. Khi mua hàng hóa, khách hàng r!t quan tâm n

nhng thuc tính ca chúng nh+m kh%a mãn các nhu cu ca mình. C8ng ging nh Marketing
truyn thng, thì nhng thuc tính ph bin ca sn ph&m trong Marketing trc tuyn c8ng bao
gm các yu t sau:
- Hình thc, ki#u mu, thng hiu, ch!t liu.
- An toàn, bo hành.
- Ch!t lng.
- Ph c v .
• Chin lc giá c
Các chin lc nh giá thng cn c vào: chi phí, giá ca i th cnh tranh, giá trên các
th trng chính, kh nng thanh toán ca khách hàng….i vi môi trng Internet, chính sách
giá chu nh h∃ng b∃i các yu t sau:
- Tính minh bch ca thông tin: vì mc giá có th# c công b công khai trên mng, khách
hàng có th# tip cn nhiu ngun thông tin hn # ánh giá v li ích và chi phí i vi các
quyt nh mua hàng ca h. Vì vy, tính cnh tranh v giá ca các công ty r!t cao trong môi
trng Internet.
- Mc  phân tán v giá ca các sn ph&m trong thng mi in t là không quá ln: tùy vào
chin lc kinh doanh ca m∋i công ty mà h s) có mc nh giá khác nhau, tuy nhiên 
chênh lch giá so vi các i th cnh tranh là không quá ln.
- Mc  co giãn ca cu theo giá trong thng mi in t là khá cao: vi mt sn ph&m cùng
loi, bán ∃ trên ca hàng mng khác nhau, nu giá ∃ ca hàng mng nào nh% hn vài ch c
ngàn ng c8ng có th# thu hút lng ln khách hàng n vi mình.
• Chin lc phân phi
Phm trù phân phi thng c s d ng trong Marketing nh+m  cp n nhng hot
ng liên quan n s di chuy#n ca hàng hóa ti ngi tiêu dùng trong th trng m c tiêu.
Vic làm cho cung và cu ca mt loi sn ph&m g∀p nhau trên th trng trc tuyn òi
h%i phi thc hin r!t nhiu dch v có chc nng phân phi. Các dch v này ph thuc vào bn
19

thân sn ph&m và vào các kênh phân phi c s d ng; vào ngi s d ng sn ph&m cui cùng;
và vào cách t chc tin hành phân phi trên th trng trc tuyn. Các hot ng phân phi trc

tuyn bao gm các hot ng sau:
- S d ng các kênh trung gian nào # phân phi hàng trên mng.
- X lý n hàng và quy trình bán hàng trc tuyn.
- Hình thc thanh toán, cách thc giao hàng, vn chuy#n trên mng.
- T v!n và h∋ tr bán hàng trên mng.
• Chin lc chiêu th
Chin lc chiêu th là mt chin lc quan trng, có hiu qu trong hot ng Marketing.
M c tiêu ca chiêu th là # cho cung và cu g∀p nhau; # ngi bán th%a mãn tt hn nhu cu
ca ngi mua; chiêu th làm cho bán hàng d7 hn. Chiêu th không ch( h∋ tr mà còn tng cng
các chin lc sn ph&m, giá c và phân phi. Nó không nhng làm cho hàng hóa bán c nhiu
hn, nhanh hn, mà còn làm cho uy tín ca doanh nghip c cng c và phát tri#n.
Hot ng chiêu th va là khoa hc, va là ngh thut. Nó òi h%i s sáng to, linh hot,
khéo léo trong quá trình thc hin nh+m t nhng m c tiêu ã vch ra vi chi phí th!p nh!t.
Chiêu th trong Marketing trc tuyn bao gm 4 ni dung c bn sau: Qung cáo trc tuyn, các
chng trình khuyn mãi trc tuyn, quan h công chúng in t, xúc tin bán hàng trên mng.
1.4.3 Công c( Marketing trc tuyn
Qung cáo trong Marketing trc tuyn là cách thc dùng các phng tin in t # gii
thiu, mi chào, cung c!p thông tin v sn ph&m hàng hoá ho∀c dch v ca nhà sn xu!t, nhà
cung c!p n ngi tiêu dùng và thuyt ph c h la chn sn ph&m, dch v ó. Các phng tin
trc tuyn thông d ng c th# thin trong marketing trc tuyn bao gm 5 công c chính sau:
website, th in t (email marketing), banner qung cáo trc tuyn, mng xã hi (Social Media
Marketing) và công c tìm kim (Search Engine Machine – SEM).
• Website
Website là mt “trang web” trên mng Internet, ây là ni gii thiu nhng thông tin, hình
nh, sn ph&m, dch v ca doanh nghip # khách hàng có th# truy cp ∃ b!t k9 ni âu, b!t c
lúc nào. Website là mt a ch( gm mt hay nhiu trang web, có dng a ch( www.abc.com,
www.abc.com.vn, www.abc.net, www.abc.com.xyz Khi doanh nghip xây dng website ngha là
ang xây dng nhiu trang thông tin, catalog sn ph&m, dch v # to nên mt website cn phi
có 3 yu t c bn: cn phi có tên min (domain); ni lu tr website (hosting); ni dung các
20

trang thông tin (webpage). ây c xem là công c quan trng nh!t trong hot ng Marketing
trc tuyn, chính ni ây s) cha ng t!t c thông ip Marketing mt cách chi tit nh!t và là
“ính n” cui cùng trong các chin dch qung bá.
Website là ni kt ni gia khách hàng vi doanh nghip, bin nhng ngi truy cp vào
trang web thành khách hàng và nhng ngi s d ng Internet tr∃ thành khách hàng m c tiêu
chính ca doanh nghip. ng thi, là ni # thu thp thông tin khách hàng. Ngoài ra, website
c s d ng nh mt catalog # trng bày t!t c sn ph&m c8ng nh các thông tin chi tit v sn
ph&m, các ch  hu mãi và khuyn mãi. i#m mnh ∃ ây là nó c thc hin 24/24 gi và
khách hàng có th# ∀t hàng và thanh toán b!t c lúc nào khi h có nhu cu, và giúp ngi qun tr
d7 dàng hn trong vic thay i ni dung mi. M∀t khác, website s) là ni trao i thông tin trc
tip gia nhân viên vi các khách hàng thông qua các hot ng h∋ tr trc tuyn: chat, voice
chat, forum, nhng câu tr li s<n (FAQ)….
• Th i&n t6 (Email Marketing)
Có th# nói th in t là công c c dùng ph bin nh!t trong Marketing trc tuyn .
ây là công c hu ích trong vic xây dng mi quan h vi khách hàng, trong ó gm c nhng
khách hàng c8 và khách hàng tim nng. Theo trang www.wordnet.com, Email c nh ngha
nh sau: “…Email là mt h thng truyn thông toàn cu, trong ó thông ip s! c to ra
ti mt máy tính và truyn n mt máy tính khác,  xem c thông ip ngi nhn cn
∀ng nhp vào tài khon ca riêng mình…”
Email Marketing giúp tit kim r!t nhiu thi gian. Nó tr giúp qun lý danh sách th gi
và a ch( khách hàng mt cách hoàn toàn t ng. Chi phí cho hot ng Email Marketing là r!t
th!p nhng to ra li ích ln em li nhng n ∀t hàng b!t ng. Có th# o lng mc  hiu
qu so vi các hot ng marketing truyn thng khác. Vi Email Marketing, có th# th!y chính
xác bao nhiêu ngi ã m∃ email và h ã nh!p vào liên kt hay không. Giúp tip cn vi các
khách hàng tim nng và gi liên lc vi các khách hàng hin ti. Ngoài ra, giúp doanh nghip có
th# h∋ tr, gii áp nhng thc mc và góp ý ca khách hàng mt cách nhanh nh!t và hiu qu
nh!t. Trong Email Marketing có hai loi chính c s d ng:
- Th qung cáo (Promotion Email): loi Email này có ni dung qung cáo n thun, c
dùng # lôi kéo khách hàng ngay lp tc a ra hành ng.

21

- Th duy trì quan h (Retention Base Email): bên cnh ni dung qung cáo, Email này còn
cha ng nhng thông tin khác có giá tr vi ngi nhn, và hng n vic to mi quan h
lâu dài vi khách hàng.
• Banner qung cáo trc tuyn
Là ô qung cáo hình ch nht ho∀c vuông v.v…. c ∀t trên các trang website, có dng
tnh ho∀c ng, liên kt n mt trang web cha các ni dung thông tin ca qung cáo. Khi ngi
xem kích chut vào ô qung cáo, trang web qung cáo s) c m∃ ra # ngi xem theo dõi các
thông tin qung cáo trong ó các qung cáo này có th# áp ng m c tiêu cung c!p thông tin ho∀c
thuyt ph c khách hàng mua sn ph&m, dch v . Có ba phng pháp c s d ng # qung cáo
thông qua banner nh sau:
- Trao i banner: thng phù hp hn i vi các t chc phi li nhun vì các t chc có quan
h cnh tranh s) không trao i banner vi nhau.
- Thuê ch∋ ∀t banner: doanh nghip s) tìm website thu hút c lng ngi xem ln và phù
hp vi th trng m c tiêu ca mình # thuê ch∋ ∀t banner. Các hãng qung cáo có th# cung
c!p dch v trn gói t thit k qung cáo, thit k banner n tìm các website phù hp # ∀t
banner.
- ng ký s d ng dch v ca các mng li qung cáo trc tuyn: ó là nhng trung gian gia
công ty cn qung cáo và website ∀t qung cáo.
Qung cáo b+ng banner d7 o lng kt qu, ánh úng vào m c tiêu i tng cn qung
cáo, d7 nhn c phn hi t phía ngi tiêu dùng. Qung cáo b+ng banner giúp to ra s nhn
bit v thng hiu, tng s lng truy cp ca Website. Tuy nhiên, hình thc qung cáo b+ng
banner là khá tn kém, khách hàng d7 dàng b% qua và không nh!p vào banner nên t( l nh!p chut
vào banner là không cao.
• Truyn thông xã hi (Social Media Marketing)
# hi#u rõ v Social Media Marketing (Marketing truyn thông xã hi), cn phi nh
ngha c Social Marketing là gì? Tm dch là Marketing xã hi, có nhiu nh ngha khác nhau
v Social Marketing, nhng hi#u chung nh!t thì nó là các hot ng Marketing làm thõa mãn nhu
cu và mong mun ca khách hàng m c tiêu và em li li ích cho xã hi. Theo nh ngha ca

Wikipedit (www.wikipedit.com): “…Social Media Marketing - truyn thông xã hi, truyn
thông i chúng - là mt thut ng  ch# cách thc truyn thông kiu mi, da trên nn tng
22

là các dch v trc truyn và các nhóm xã hi vi mc ích tp trung các thông tin ca ngi
tham gia…”
Mng xã hi ngoài các trang chia s; ph bin nh facebook.com mà nó còn nhiu hình
thc khác nh blog 360yahoo.com, chia s; hình nh (Flickr, Picasa…), chia s; Video
(Youtube…), chia s; kin thc (Wikipedia…).Tuy nhiên mng xã hi có nhng m∀t trái ca nó do
tc  lan truyn nhanh và có sc nh h∃ng khó ki#m soát. Vì vy, vic thông tin sai dn n s
nhn thc sai lm ca mt b phn ngi dùng Internet là iu không th# tránh kh%i i vi mng
xã hi. Ngoài ra, vic rò r( thông tin mt b phán tán trên mng c8ng s) làm nguy hi nghiêm trng
n hot ng ca công ty.
• Công c tìm kim (Search Engine Machine - SEM)
Vi s phát tri#n vt bc, Internet d7 dàng khin ngi dùng “lc li” nu không có các
công c tìm kim. Ngoài vic a ngi s d ng n nhng ni trên Internet, nó còn là mt công
c o lng nhanh chóng, mt môi trng qung cáo vô tn và là “cu ni” hiu qu gia khách
hàng và nhà cung c!p. Vy công c tìm kim là gì? Công c tìm kim (Search Engine Machine -
SEM ) là mt phn mm giúp tìm ra các trang trên mng Internet da trên yêu cu ca ngi
dùng và c s d liu mà chúng có. Vic tìm kim thng da trên t khóa (Keyword) c
ngi dùng gõ vào và tr v t danh mc các trang có cha t khóa ó. Khi s d ng công c
tìm kim ngi dùng thng tìm ra c 2 loi kt qu:
- Kt qu t nhiên (Organic search results): nhng kt qu c lc ra da trên các thut toán
logic da trên t khóa.
- Kt qu c tình (Paid search results): nhng kt qu c nh s<n vi t khóa, và ch s∃ hu
nhng trang website có ng dn t kt qu này buc phi tr tin cho nhà cung c!p công c
tìm kim nu có ngi chn vào nhng kt qu này (pay per click). Loi này thng c
phân bit nh vào v tr n+m bên phi dãy kt qu t nhiên.
T ó, ta th!y Marketing b+ng SEM da trên 2 phng pháp:
- Ti u hóa công c tìm kim (Search Engine Optimisation – SEO): doanh nghip phi làm th

nào # trang web ca mình ngày càng c ci thin th hng trên dãy các kt qu t nhiên.
=u i#m ca công c này là mang li li ích dài hn, hiu qu cao, là công c cho cho vic xây
dng thng hiu và nhn thc thng hiu. Nhc i#m là khó # nh lng, khi lng
công vic nhiu, cn nhiu thi gian # th!y c kt qu.
23

- Qung cáo da trên s ln click chn (Pay Per Click Advertising PPC): nu s d ng phng
pháp này, doanh nghip phi !u giá vi các i th # có v trí cao trên dãy kt qu tìm kim.
=u i#m ca công c này là nhanh chóng mang li kt qu, có th# o lng và ánh giá.
Nhc i#m là chi phí cao, cn phi theo dõi thng xuyên.
1.4.4 Các yu t∃ môi tr5ng %nh hng n Marketing trc tuyn
• Yu t chính tr - pháp lut: cùng vi s phát tri#n ca Internet và các dch v gia tng, h
thng khuôn kh pháp lut ã c Chính ph và Quc hi quan tâm và luôn iu ch(nh sao
cho sát vi thc t. Các iu ch(nh này phn nào ã có tác d ng tích cc, và m∃ ra các c hi
phát tri#n mi cho Internet và các dch v giá tr gia tng trong ó có các hot ng Marketing
trc tuyn. Tuy nhiên, hin nay vic phát tri#n và xúc tin các hot ng Marketing trc tuyn
và thng mi in t vn còn g∀p nhiu khó khn do h thng các c s∃ pháp lý ca nc ta
còn thiu và cha rõ ràng. Có nhiu lut có  cp ti v!n  thng mi in t nhng cha
thc s i sâu vào chi tit, và nhiu lut còn chng chéo lên nhau. Các lut mi ch( bt u
c ∀t nn móng và vn ang cn r!t nhiu thi gian na # có th# c s d ng, # có th#
iu tit c th trng thng mi in t vn r!t phc tp.
• Yu t công ngh - c s∃ h tng và trang thit b: thng mi in t nói chung và hot ng
Marketing trc tuyn nói riêng có li th hn so vi các hot ng truyn thng khác nh tn
d ng c ti a u th t các nhân t công ngh. Có th# nói, ây là nhân t có tác ng trc
tip và quyt nh n hot ng kinh doanh ca các doanh nghip trong ngành. C s∃ h tng
mng Internet: bao gm các nhà cung c!p dch v , các hình thc kt ni công ngh ADSL,
ng truyn riêng cáp quang…. ch!t lng ng truyn. Máy tính và mng ni b: ∃ góc 
h tng k6 thut, máy vi tính và mng ni b là hai thit b công ngh không th# thiu cho vic
ng d ng công ngh công tin và thng mi in t vào hot ng sn xu!t kinh doanh nói
chung và Marketing trc tuyn nói riêng. Do ó, hai ch( tiêu này có th# là tiêu chí quan trng

# ánh giá hot ng Marketing trc tuyn trong doanh nghip.
• Yu t nhân s: là yêu cu quan trng sau c s∃ h tng công ngh. Doanh nghip mun xây
dng các chin lc Marketing trc tuyn hiu qu, &y mnh bán hàng trên mng… u phi
da vào mt i ng8 nhân s có nng lc và tâm huyt. Vì th, doanh nghip phi có nhng
ch trng úng n trong ào to và phát tri#n ngun nhân lc # áp ng c các yêu cu
mi ca môi trng Markeing trc tuyn.
24

CHNG 2: THC TRNG HOT NG MARKETING TRC TUYN TI
CÔNG TY C PHN TH GII DI NG
2.1 T∀ng quan v công ty c∀ phn Th Gi#i Di !ng
2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri2n c3a công ty c∀ phn Th Gi#i Di !ng
Công ty c phn Th Gii Di ng (Mobile World Joint Stock.) thành lp vào tháng
03/2004, lnh vc hot ng chính ca công ty bao gm: mua bán sa cha các thit b liên quan
n in thoi di ng, thit b k6 thut s và các lnh vc liên quan n thng mi in t…
B+ng tri nghim v th trng in thoi di ng t u nhng nm 1990, cùng vi vic
nghiên cu k6 tp quán mua hàng ca khách hàng Vit Nam, Th Gii Di ng ã xây dng mt
phng thc kinh doanh cha tng có ∃ Vit Nam trc ây. Công ty ã xây dng c mt
phong cách bán hàng t v!n ∀c bit nh vào mt i ng8 nhân viên chuyên nghip và trang
website www.thegioididong.com h∋ tr nh là mt c&m nang v in thoi di ng và các thit b
k6 thut s hàng u ti Vit Nam.
Th Gii Di ng tham gia th trng bán l; Laptop t tháng 12 nm 2006 ti Thành Ph
H Chí Minh vi showroom trng bày ti 182 Nguy7n Th Minh Khai Q3, n nay ã m∃ rng
thêm các khu vc khác…. Ngoài ra vic bán hàng qua mng và giao hàng tn nhà trên phm vi
toàn quc c8ng c tri#n khai t u nm 2007, hin nay lng khách hàng mua hàng thông qua
website www.thegioididong.com và tng ài 1900.561.292 ã tng lên áng k#, trung bình 20 –
30 n hàng m∋i ngày, ây là mt kênh bán hàng tim nng và là mt công c hu hiu giúp các
khách hàng ∃ nhng khu vc xa mua c mt sn ph&m ng ý khi không có iu kin xem trc
tip sn ph&m.
www.thegioididong.com là website thng mi in t ln nh!t Vit Nam vi s lng

truy cp hn 600.000 lt ngày, xp hng 25 trong top website ti Vit Nam (theo Alexa) cung
c!p thông tin chi tit v giá c, tính nng k thut ,… hn 500 mu in thoi và 100 mu Laptop
ca t!t c các nhãn hiu chính thc ti Vit Nam.
Th Gii Di ng là n v i u v ch!t lng, phong cách ph c v và ã nhn c
nhiu gii th∃ng do ngi tiêu dùng c8ng nh các i tác bình chn trong nhiu nm lin. Các
gii th∃ng t c:
o Website thng mi in t tt nh!t Vit Nam do tp chí PC World bình chn (Best E-
Commerce Website Award 2008 by PC World Magazine).
o H thng bán l; in thoi tt nh!t Vit Nam do tp chí eChip bình chn (Best Mobile
Phone Retail Chain for 2007 by eChip Magazine).
25

o Gii h thng bán l; “Vit Nam Tt Nh!t” do Vietnamnet bình chn.(Vietnam the Best
2007 by Vietnam Network).
o i lý có sc tng tr∃ng tt nh!t ca FPT Mobile.(Fastest growth dealer of FPT Mobile).
o i lý áng tin cy nh!t ca ca FPT Mobile v sn ph&m in thoi Nokia.(Fastest
growth dealer of FPT Mobile - NOKIA).
o i lý áng tin cy nh!t S-fone.(Best dealer of S-fone).
o i lý áng tin cy nh!t Motorola. (Best dealer of Motorola.).
2.1.2 Trit lý kinh doanh
Th Gii Di ng n∋ lc hng ti m c tiêu phát tri#n bn vng và tr∃ thành thng hiu
hàng u v cung c!p các sn ph&m k6 thut s công ngh cao ti Vit Nam mang tm c quc t.
Da vào ni lc ca chính mình và m∃ rng hp tác vi các i tác trong và ngoài nc, Th Gii
Di ng s) mang ti nhng sn ph&m và dch v tt nh!t cho khách hàng, em li li nhun cho
các c ông, cho s nghip cá nhân ca m∋i nhân viên.
Th Gii Di ng xây dng c i ng8 nhân viên giàu tri thc, k> lut cao, có tinh thn
oàn kt - nh!t trí, nng ng - sáng to trong t duy và hành ng. ng thi Th Gii Di ng
xây dng mt nn vn hóa doanh nghip vi nhng nét ∀c thù riêng, làm nn tng # vn hành
b máy công ty i n (nh cao vinh quang, Th Gii Di ng phát tri#n theo phng châm là:
- Th Gii Di ng không ch( bán sn ph&m mà còn “Bán s hài lòng”. Ch!t lng dch v

luôn c nâng c!p # ph c v tt nh!t cho “Ông Ch” ca t!t c chúng ta ó là KHÁCH
HÀNG.
- Làm mi cách nâng cao ch!t lng cuc sng cho toàn th# nhân viên và qun lý trong
Công ty: thu nhp cao, n nh, giao tip ni b “quí tc”, các ch  phúc li, vn ngh,
th# thao, du lch, gii trí khác…
- Giá c hàng hóa luôn hp lý và c cp nht chính xác, kp thi nh!t # ph c v khách
hàng tt nh!t.
- Luôn lng nghe, phân tích và hc h%i t th trng trong và ngoài nc. Không bao gi t
mãn vi thành công ã có.
- Luôn nhìn li mình # phát tri#n (o c và kin thc chuyên môn). M∋i nhân viên là mt
thng hiu cá nhân. M∋i nhân viên là mt i s thin chí ca Th Gii Di ng i vi
th gii bên ngoài.
Th Gii Di ng xác nh các yu t chính to nên s thành công nh sau: