nghiên cứu mô hình marketing đa cấp của tập đoàn amway giải pháp cho hoạt động marketing đa cấp tại việt nam

TRƯỜNG
ĐẠI
HỌC NGOẠI
THƯƠNG
KHOA
KINH TÊ VÀ KINH
DOANH
QUỐC TẾ
CHUYÊN NGÀNH
KINH TÊ
ĐỐI
NGOẠI
KHÓA
LUẬN
TỐT
NGHIỆP
sĐềtàii
NGHIÊN
CỨU MÔ
HỈNH
MARKETING ĐA CẤP CỦA
TẬP ĐOÀN
AMVVAY
-
GIẢI PHÁP
CHO
HOẠT
ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP
TẠI
VIỆT

NAM
1
Họ
và tên
sinh viên
:
Nguyễn
Ngọc
w
Lớp
:
Anh 12
Khoa
:
45
Giáo
viên
hướng dẫn
:
ThS.
Nguyễn
Thị Thu Trang
Hà
Nội,
tháng
05/2010
MỤC LỤC
DANH
MỤC
CÁC

CHỮ
VIẾT
TẮT
DANH
MỤC
CÁC BẢNG
DANH
MỤC
CÁC sơ ĐÒ
BIỂU
ĐÒ
DANH
MỤC
HÌNH
ẢNH
LỜI
MỞ
ĐÀU
2
CHƯƠNG
1.
Cơ SỞ LÝ
LUẬN
VÈ
MARKETING
ĐA CẤP 5
1.1
.
Tìm
hiểu

chung
về
Marketing
đa cấp
5
1.1.1.Khái
niệm
5
/. 1.1 Các
yếu tố
của mót
mô
hình Marketing
đa
cấp
6
LI.LI Doanh
nghiệp kinh doanh
đa
cáp
6
1.]. 1.2
Phân
phoi viên
6
Ị. 1.1.3
Khách hàng
và khách
hàng
tiêm

năng
7
1.1.2
Đặc
trưng
cơ bản
của Marketìng
đa
cấp
8
/. 1.2. Ì
về
phương
thức kinh doanh
8
1.1.2.2 Vè thù lao của phân phối viên
11
1.1.2.3 Ve sản
phẩm
12
1.1.3
Nguyên
lý hoạt
động của
Marketing
đa
cấp
13
1.1.3.1
Nguyên

lý chia sè
13
1.1.3.2
Nguyên
lý cấp so
nhân
14
1.1.4
Phân
biệt
mô
hình Marketing
đa
cấp
và
các
mô
hình kinh doanh
khác
14
1.1.4.1
Phân
biệt
mô
hình Marketing
đa cáp và
mô
hình kinh
doanh
truyền

thống
14
1.1.4.2
Phân
biệt
mô
hình Markeling
đa
cấp với
mô
hình tháp
ào
16
1.2
Nguồn
gốc
ra
đời
và phát triên của
Marketing
đa cấp
17
1.2.1
Nguồn gốc
ra đời
17
1.2.2
Sự
phát triển
cùa

Marketing
đa
cấp
19
1.2.2. Ì
Làn
sóng thứ nhất: t
năm
1940 đến
năm
1979
19
1.2.2.2
Làn
sóng
thứ hai: từ
năm
1980 đến
năm
1990
20
1.2.2.3
Làn
sóng
thứ ba: từ
năm
1990 đến nay
20
1.3
Các

kiểu
sơ đồ
trả
thưởng
trong
Marketing
đa
cấp
23
U.lSơđồ
bậc
thang thoát
ly
24
1.3.2SƠ
đồ trả
thưởng
ma
trận (Matrix)
26
1.3.3
Sơ
đồ một
cấp
(Unilevel)
26
1.3.4
Sơ
đồ
nhị phân

(Binary)
26
1.4
Nhận xét
ưu
nhược
điểm
của
mô
hình
Marketing
đa
cấp
27
1.4.1
Ưu
điểm
27
1.4.2
Nhược
điểm
29
CHƯƠNG
2.
NGHIÊN
cứu MÔ
HÌNH
MARKETING ĐA CÁP CỦA TẬP
ĐOÀN
AMVVAY

31
2.1
Giói
thiệu
chung
về tập
đoàn
Amway
và
sản
phẩm
kinh
doanh
Amway
31
2.1.lSơ lược
về
quá
trình hình thành
và
phát triển
cùa
tập
đoàn
Amway
31
2.1.2GÍỚÌ thiệu
về sản
phẩm
kinh

doanh
của
Amway
34
2.1.3
Toàn cảnh veAmway
ở
Việt
Nam 36
2.2
Mô
hình
Marketing
đa
cấp của
Amway 37
2.2.1
Đặc
điểm
của
mô
hình
37
2.2.2
Thỗc
trạng
mô
hình Marketing
đa
cấp

của
tập
đoàn
Amway
39
2.2.2.1 Chinh sách
trả
thưởng
cho nhà
phân phối
39
2.2.2.2 Chính sách
hỗ
trợ nhà
phân phối
44
2.2.2.3 Chiến lược
sàn
phàm
46
2.2.3
Đánh giá
mô
hình
Marketing
đa
cấp của tập
đoàn
Amway 48
2.2.3.1

Ưu
điểm
49
2.2.3.2
Nhược
diêm
50
2.3 Phân tích tính
cạnh
tranh
của Amvvay
khi
hoạt
động
tại thị
trường
Việt
Nam 50
2.3.1
Phân
(ích
áp
lỗc
từ
phía
đối thủ
cạnh
tranh
tại
Việt

Nam 51
2.3.2
Những
thế
mạnh
cùa
Amway
khi
thâm
nhập
thị
trường Việt
Nam 57
2.3.3
Những khó khăn
khi
thăm nhập
thị
trường Việt
Nam 59
CHƯƠNG
3.
BÀI
HỌC
KINH
NGHIỆM VÀ
GIẢI PHÁP
CHO HOẠT
ĐỘNG
MARKETING

ĐA CẤP
TẠI
VIỆT
NAM 61
3.1 Thực
trạng
hoạt
động
Marketing
đa cấp
ở
Việt
Nam 61
3.1.1
Toàn cảnh
về hoạt
động
Marketing
đa
cấp
ở
Việt
Nam
hiện
nay
61
3.1.2Những vấn
để
còn tồn
đọng

và nguyên
nhân
64
3.1.2.1
Những
vấn
đề còn
tồn
đọng
64
3.1.2.2
Nguyên
nhân
65
3.1.3
Xu
hướng
phát triển hoạt
động
Marketing
đa
cấp tại Việt
Nam 66
3.2
Bài học
kinh
nghiệm cho các
doanh
nghiệp
Việt

Nam
từ
thực
tiễn
hoạt
động
Marketing
đa cấp của
tịp
đoàn
Aimvay
68
3.2.1
Quản
lý chặt chẽ
mạng
lưới kinh
doanh bằng quy
tắc
ứng
xử 68
3.2.2Tăng
cưụng
hoạt
động quan hệ công chúng đế
tăng
niềm
tin
cho
nhà

phân
phối
71
3.2.3Tận
dụng sức mạnh của thương
mại
điện
từ
trong
hoạt động kinh
doanh
72
3.2.4
Đầu
tư cao vào các
chương
trình
huấn
luyện
cho nhà phân
phối
75
3.3
Giải
pháp
cho các
doanh
nghiệp
hoạt
động

Marketing
đa cấp ử
thị
trường
Việt
Nam 78
3.3.1
Tuân
thử chặt chẽ các
quy
định
pháp
luật về Marketìng
đa
cấp
78
3.3.2
Nâng
cao chất lượng các
khóa huấn
luyện
cho nhà phân
phối
80
3.3.3
Minh
bạch và đổi
mới
sản
phàm

liên tục
81
3.3.4
ửtg dụng
triệt để công nghệ thông tin hiện đại vào
quăn
tý
hệ
thống
82
3.3.5
Đẩy mạnh
hoạt
động cùa
hiệp hội Marketing
đa
cấp
83
DANH
MỤC
TÀI
LIỆU
THAM KHẢO 86
PHỤ LỤC
88
DANH
MỤC
CÁC CHỮ
VIẾT
TẤT

Các chữ
viết
tắt
Tên đây đủ
BHĐC
Bán hàng đa cáp
KDTM
Kinh
doanh
theo
mạng
MLM
Multilevel
Marketing
WFDSA
World
Federation
Direct Selling
Associations
DANH
MỤC
CÁC
BẢNG
Bảng
1.1:
So
sánh
giữa
Marketing
đa

cấp
và
kinh
doanh
truyền
thống
15
Bàng
Ì
.2:
So
sánh
giữa
Marketing
đa
cấp
và
mô
hình tháp ảo
16
Bàng
1.3:
Thực
trạng
phát
triển
kinh
doanh
đa
cấp

tại
các
quốc
gia
trên thê
giới
(trong
các
năm
2007,2008,2009)
21
Bảng
2.1:
Doanh
thu của tập
đoàn
Amway
từ
năm
2001 đến
năm
2008
33
Bảng
2.2:
Hoa
hồng
thành
tích
của tập

đoàn
Amway 40
Bảng2.3:
Giá
trị
thường
tiền
mặt một
năm
một
lụn
44
Bảng
2.4:
So
sánh các mặt hàng
cạnh
tranh giữa Unilever
và Amvvay
52
Bảng
2.5:
So
sánh giá
cả của
một
số
mặt hàng
giữa
Aimvay

và
Unilever
52
Bảng
2.6:
So
sánh giá
thực
tế
trên
khối
lượng sản phẩm tiêu
thụ giữa
Amway và
Unilever
53
Bảng
2.7
:
So
sánh quy
mô
giữa
Avon và Armvay
55
Bàng
3.1:
Thống kê một số
doanh
nghiệp

kinh
doanh
đa
cấp
tiêu
biêu
tại
Việt
Nam
62
Bàng
3.2:
Thống kê văn
bản
pháp
luật
điều
chình
hoạt
động bán hàng đa
cấp
63
DANH
MỤC CÁC sơ ĐÒ BIỂU ĐỒ
Sơ đồ
1.1:
Những
yếu tố của
mô hình
kinh

doanh
đa
cấp
8
Sơ đồ
1.2:
Mạng
lưới
kinh
doanh
giàn đơn 10
Sơ đồ
1.3:
Sơ đồ
trả
thường
theo
kiểu
bậc thang
thoát
lv
25
Sơ đồ
2.
Ì:
Tính
bậc thang của
kiểu
trà
thường

bậc thang
thoát
ly
38
Sơ đồ
2.2:
Tính
thoát
ly
của
kiểu
trả
thưởng
bậc thang
thoát
ly
39
Sơ đồ
3.
Ì:
Thong
kê các chương
trình
huấn
luvện
tại
Amway
77
Biểu
đồ 1.1:

Doanh
số bán lẻ
trực
tiếp
toàn cầu t năm
1998-2008
22
Biểu
đồ
Ì.2:
Lực
lượng
bán hàng
trực
tiếp
toàn
cầu t
nám
1998-2008
23
DANH
MỤC HÌNH ẢNH
Hình ảnh
2.1:
Logo
của
tập
đoàn
Amway
31

Hình ảnh 3. Ì:
Giao
diện
trang
chủ của
Amway
tại
Việt
Nam 73
Hình ảnh 3.2 : Phần mềm ứng dụng của Amway trên Iphone 74
Hình ảnh 3.3: Mầu đăng ký mua hàng qua FAX 75
LỜI
MỞ ĐẦU
1. Tính
cấp
thiết
cùa
đề
tài
Marketing
đa
cấp
(còn
gọi là
bán hàng đa
cấp
hav
kinh
doanh
đa

cấp)
đang là
một
xu
hướng
phát
triển rất
nhanh
trên
thế
giới,
và
đặc
biệt
ở
các nước có nền
kinh
tế
đang phát
triển
sôi động như
Việt
Nam.
Với
ưu
điểm
tiết
kiệm
chi
phí

quảng
cáo
cho
doanh
nghiệp,
tạo ra
lợi
nhuận
cho nhà
phân
phối
hàng
hóa
theo
cáp sô
nhân bán hàng
đa
cấp
thu
hút
rất
nhiều
người
tham
eia từ
mọi ngành
nahề
và độ
tuổi.
Tuy nhiên một

thục tế
đáng
buồn là
khi
du
nhập
vào
Việt
Nam,
một số
doanh
nghiệp
bán hàng
đa
cấp đã
biến
tướng
mô
hình
chuẩn
với
mục
đích
sinh
lợi
nhuận
bất
chính cho mình.
Vì
thế,

dư
luận
xã
hội
có
những
định
kiến
với
mô
hình
bán
hàng đa
cấp
nói
chung,
tạo ra
một
bất
lợi
là
thông
tin
bất
cân
xứng cho những
người
muốn
tham
gia

loại
hình
kinh
doanh
này.
Amvvay là một
trong
những
công
ty
kinh
doanh
đa
cấp
tại
thị
trường
Việt
Nam.
Với
lịch
sử
hoạt
động 50
năm
trên
thị
trường
thế
giới,

những
cam
kết
cùa
tập
đoàn
Amway
với
chính
phù
Việt
Nam. và
thục
tê
hoạt
động
cùa Amwav
trên
thị
trường
Việt
Nam.
tập
đoàn
này
đang phát
triển
và mờ
rộng với
một

tốc
độ
rất
nhanh,
có
thể coi
là
kiểu
mẫu
cho
hoạt
động
kinh
doanh
đa
cấp
tại
Việt
Nam
hiện
nay.
Từ
những
điêu
còn tôn
đọng
trong
quan
niệm
vê bán

hàng
đa
cấp
và quá
trình
tìm
hiểu
về
hoạt
động
bán
hàng
đa
cấp của
tập
đoàn
Amway,
tác già
quyết
định
thục
hiện
khóa
luận
tốt
nghiệp
với
đề
tài
"Nghiên

cứu
mô
hình Marketing
đa
cấp
của
tập
đoàn Amway
-Giải
pháp cho
hoạt
động
Markeíing
đa
cấp
tại
Việt
Nam ".
2.
Mục
tiêu nghiên
cứu
Mục tiêu nghiên cứu cùa khóa
luận
là
phân tích rõ
hơn
hiện trạng
hoạt
động

bán hàng đa cấp
ở
Việt
Nam.
trong
đỏ
cụ
thể
và
điển
hình
là
cùa
tập
đoàn Amvvay,
từ
đó
rút
ra những
kinh
nghiệm
và
giải
pháp cho
hoạt
động
Marketina
đa
cấp
tại

Việt
Nam
nói
chung,
để bán hàng đa
cấp
được
hiểu
đúng
theo
bản
chất
cùa
mô
hình
2
này
và
những neười
có
liên
quan
đến
mô
hình
bán
hàng
đa
cấp
có

cái nhìn đúng
dãn
và rõ ràng hơn.
3. Nhiệm vụ nghiên cứu
Đê
đạt
được
mục
đích
như
trên,
tác
giả
đã
thực hiện
những nhiệm
vụ
sau:
•S Nghiên cứu
cơ
sở lý
luận
của
hoạt
động
Marketing
đa
cấp,
các
kiểu

sơ đồ
trả
thường
•/ Nghiên cứu
hoạt
động
Marketing
đa
cấp của
tập
đoàn
Amway
tầ
năm
2007
đến nay.
•S
Chỉ
ra những
bài học
kinh
nghiệm
rút
ra tầ
hoạt
động của
tập
đoàn Amvvay
nhàm nâng cao
và

cải
thiện
hoạt
động
Marketina
đa
cấp đang phát
triển tại
Việt
Nam.
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên
cứu
được lựa
chọn
là
phương pháp nghiên
cứu
tại
bàn(desk
research)
bao gồm:
sun
tầm.
tống
hợp và
phân tích
dữ
liệu;
kết

hợp
với
phương pháp nghiên cứu
thực
tiễn
hoạt
động
bán
hàng
đa
cắp
cùa
công
ty
Amway
do
gia
đình
em
hiện
nay
có một
số thành viên đang
tham
gia
kinh
doanh
đa
cấp
tại

tập
đoàn
Amway.
5.
Kết cấu
của khóa
luận
Khóa
luận
tốt
nghiệp
của
em
ngoài
lời
mờ
đầu.
kết
luận,
danh
mục sơ đồ
bảng
biểu
và
tài
liệu
tham khảo
có
kết
cấu

như
sau:
Chương
ì.
Cơ sở
lý
luận
cùa
Marketing
đa cấp
Chương
li.
Nghiên
cứu
về
mô
hình Marketing
đa cấp của
tập đoàn Amway
Chương IU.
Bài học
kinh nghiệm
và
giải
pháp
cho
Marketing
đa cấp
tại
Việt

Nam
3
Do vốn
kiến
thức
và
kinh
nghiệm
thực
tiễn
còn hạn chế nên khóa
luận
tốt
nghiệp
cùa em không tránh
khỏi
một số
sai
sót. Em
rất
mong
nhận
được ý
kiến
đóng góp
của
thây cô giáo và
những
ai
quan

tâm đến đề tài này để em
hiểu
rõ được vân đê và
rút
kinh
nghiệm
trong
những
lần
sau ờ các cấp hớc cao hơn.
Đông
thời,
em
xin gửi
lời
cám ơn chân thành đến trường
đại
hớc
ngoại
thương
đã cho em cơ
hội
cũng
như
tạo
mới điều
kiện
để nghiên cứu đề tài này, và em
xin
gửi

lời
cám ơn sâu sắc
nhất
đến cô giáo
trực
tiếp
hướng dẫn - Thạc sỹ
Nsuvễn
Thị
Thu
Trang
đã
tận tụy chỉ
bảo và hướng dẫn em hoàn thành khóa
luận
này.
Hà
Nội
tháng 5 năm 2010
Sinh
viên
Nguyễn
Ngớc Hà
4
CHƯƠNG
1.
Cơ SỞ LÝ
LUẬN
VÈ
MARKETING

ĐA CẤP
Marketing
đa cấp được
biết
đến
với
nhiều
tên
gọi
khác
nhau
như
"kinh
doanh
đa
cáp",
"bán hàng đa
cấp'",
•"kinh
doanh
theo
mạng".
Theo
luật
cạnh
tranh
Việt
Nam.
marketing
đa cấp được

gọi
là bán hàng đa
cấp.
Khóa
luận
sẽ đề cập đến
Marketine
đa cáp
với
những
tên
gọi
đã được
thừa
nhận
này. Bán hàng đa cấp dùng để
chỉ
việc
bán hàng hóa hay
cung
ứng
dịch
vụ
thực hiện
qua một
mạng
lưới
phân
phải nhiều
tầng

bao gồm
những
cá nhân riêng
biệt.
1.1. Tìm
hiếu
chung
về
Marketing
đa cấp
1.1.1.
Khái
niệm
Hiện
nay có
nhiều
khái
niệm
khác
nhau
về
Marketing
đa cấp:
Khoản
11
điều
3
Luật
Cạnh
tranh

của
Việt
Nam (có
hiệu
lực
thi
hành tù ngày
1/7/2005)
quy định như
sau:
'"Bán hàng đa cấp là phương
thức
tiếp
thị
bán
lẻ
hàng
hóa đáp ứng các
điều
kiện
sau đây:
Việc
tiếp
thị
đề bán
lẻ
hàng hóa được
thực hiện
thông qua
mạng

lưới
người tham gia
bán hàng đa cấp gồm nhiêu
cấp.
nhiều
nhánh
khác
nhau.
Hàng hóa được
người tham gia
bán hàne đa cấp
tiếp
thị
trực tiếp
cho
người
tiêu dùng ờ nơi nỡ, nơi làm
việc
cùa
người
tiêu dùna
hoặc
địa
điếm
khác
không
phải
là địa diêm bán
lẻ
thường xuyên của

doanh
nghiệp
hoặc
cùa
người tham
gia.
Người tham gia
bán hàng đa cấp được
hường
tiền
hoa
hồng,
tiền
thường
hoặc
lợi
ích
kinh tế
khác
từ
kết
quả
tiếp
thị
bán hàng cùa mình và cùa
người tham
gia
bán
hàng đa cấp cấp
dưới trong

mạng
lưới
do mình
tổ chức
và
mạng
lưới
đó được
doanh
nghiệp
bán hàng đa cấp
chấp
thuận""
Theo
tiến
sĩ John M.Taylor
- Chủ
tịch
viện
khuyến
cáo
người
tiêu dùng Mỹ
khẳng
định:
""Kinh
doanh
theo
mạng
là một chương trình

kinh
doanh
mà
nhũng
người
tham gia
mua
quyền
tuyên thêm
người tham gia
khác,
quyền
bán hàng hóa
hoặc dịch
vụ và được
nhận
hoa
hồng
trên
doanh
sả bán hàng của
minh
và của
người
mình đã
tuyển".
'
1
Theo John
M.

Taylor(2000).
tvhen Shơuld
an MLM
or
Nehvork Marketing*
Program Be
Considered
un
ìllegal Pyramid Scheme,
Consumer Avvareness
Institute,
trane
5
5
Như
vậy,
nhìn
chung
Marketing
đa cấp là một phương
thức
kinh
doanh
cùa
doanh
nghiệp
thông qua
nhiều
cấp khác
nhau.

trong
đó
người tham eia
trực
tiếp
phân
phoi
sản phẩm sẽ được thưởng
tiền
hoa
hồng.
tiền
thưởng
hoặc những
lợi
ích
kinh
tế
khác từ
kết
quà bán hàng của mình và
kết
quà xây đựng
mụng
lưới
những
người
cùng phân
phổi
hàng hóa

với
mình và được
doanh
nghiệp
kinh
doanh
đa cấp
chấp
thuận.
Theo
cách tiêu
thụ
hàng hóa thông thường và cách
thức marketing truyền
thống,
nhà sản
xuất
xây
dựng
mụng
lưới
người
tiêu dùng thông qua các
tổng đụi
lý.
đụi
lý bán buôn bán
lẻ ,
thực hiện
phân

phối
sản phẩm và hỗ
trợ
công
việc
kinh
doanh
này
bang
rất
nhiều
chương trình
quảng
cáo
khuyến mãi. Trong
marketing
đa
cáp,
nhà sản
xuất
xây
dựng
mụng
lưới
người
tiêu dùng dựa vào chính sách khuyên
khích đế
người
tiêu dùng
tim

kiếm
và
giới
thiệu
sàn phàm
cũng
như cơ
hội
kinh
doanh
cho
những người
tiêu dùng khác.
Hay nói một cách đơn giàn.
marketing
đa cấp là
truyền
bá thông
tin
về sản
phẩm.
dịch
vụ
trực
tiếp
từ người
này
sang người
khác dựa trên lòng
tin

và
chia
sẻ
kinh
nghiệm
sử
dụng
sản phẩm.
1.1.1
Các
yếu
tố
của
một mô hình
Marketing
đa cấp
1.1.1.1
Doanh
nghiệp kinh
doanh đa
cấp
Là
doanh
nghiệp
sản
xuất
hoặc
phân
phối
nhũng

mật hàng qua
mụng
lưới
kinh
doanh
đa
cấp.
Các
doanh
nghiệp
này
trực
tiếp
đứng
ra
ký hợp đồng
với
những
người
muốn
tham
gia
vào
mụng
lưới
kinh
doanh
đa cấp để chính
thức
công

nhận
họ
là nhà phân
phối
của mình. Ke
từ
thời
điểm
này. nhà phàn
phối hoụt
động
dưới
sự
quàn lý và hỗ
trợ
của doanh
nghiệp
kinh
doanh
đa
cấp.
1.1.1.2
Phân
phối viên
Là
người
đã
trực
tiếp
ký hợp đồng

với
doanh
nghiệp
để được
quyền tham gia
kinh
doanh
đa
cấp.
Việc
ký
kết
này dựa trên nguyên
tắc
tự nguyện
cùa
những người
tham
gia.
Ke từ
thời
diêm
tham
gia
họ sẽ phái tuân thù
những
quy định của
doanh
6
nghiệp

kinh
doanh
đa cấp
cũng
như các chế
tài.
Khi
trờ
thành nhà phân phôi của
doanh
nghiệp,
người
đó được
coi
như
đường
dẫn mà thông qua đó hàng hóa và
dịch
vụ
của
doanh
nghiệp
được
chuyển
thẳng
đến
tay người
tiêu dùng cuôi cùng. Nhà
phân phôi
thực hiện

cùng lúc
hai
việc:
bán hàng đê được
hường
hoa hông
trực
tiêp
và xây
dựng
mạng
lưới
để
hưởng
hoa
hồng
gián
tiếp
từ doanh
sộ của cấp
dưới.
Nhà
phân
phội
cũng
chính là khách hàng tiêu dùng sản phẩm
/dịch
vụ của
doanh
nghiệp

kinh
doanh
đa cấp (vì nền
tảng
cùa
hoạt
động
kinh
doanh
này là sàn
phẩm).
Một
đặc thù của
marketing
đa cấp là
hoạt
động
mạng
lưới
với
nhiều tầng
các
nhà phân
phội,
vì vậy nên phân
phội
viên được
chia
thành các nhóm khác
nhau

như
sau:
-
Tuyến
trên
(Upline):
Upline
của một phân
phội
viên là
tập
hợp
tất
cả
những
người
thuộc
hệ
thộng
phân
phội
viên của
doanh
nghiệp
ờ
những
tầng
cao hơn
so với
tâng của phân

phội
viên đó.
-
Tuyến
dưới
trực
tiếp
(Downline):
Là một
thuật
ngữ chì một nhóm phân
phội
viên do cùng một phân
phội
khác
trực
tiêp
giới
thiệu
vào
mạng
lưới
Marketing
đa cấp và cà
những người
do
tuyến dưới
trực
tiếp giới
thiệu

vào
mạng
lưới.
Downline
của một phàn
phội
viên càng
rộng lớn
thì
thu nhập
của
phân
phội
viên đó càne cao.
1.1.1.3 Khách hàng và khách hàng tiềm năng
Khách hàng: là
những người
mua và sử
dụng sản
phẩm của
doanh
nghiệp.
Khách hàng
tiềm
năng: là
những người
sau
khi
sư
dụng

sản phẩm có
thể trờ
thành phân
phội
viên cùa
doanh
nghiệp.
Với
cách
thức chia
sẻ
kinh
nghiệm
sử
dụng
sàn phẩm
cũng
như cơ
hội
kinh
doanh
thì
ai
cũng
có
thể trở
thành khách hàng
tiềm
năng.
từ

thành viên
trong
gia
đinh, bạn bè. đồng
nghiệp
cho đến
những người
gặp
gỡ
tình cờ
trong
các mội
quan
hệ xã
hội.
1.1.1.4Sản
phẩm
và
sản
phẩm hỗ
trợ
7
Sàn phàm: Sàn phẩm
trong kinh
doanh
đa cấp có
thể
là hàng hóa
hoặc dịch
vụ.

Nếu
doanh
nghiệp
có nhà máy
tại
khu vực
thi
sản phẩm lưu thông
tại
thị
trường
nào sẽ do nhà máy ờ đó sản
xuất.
Nếu không có thì
doanh
nghiệp
phải
nhập
vào
thị
trường
sàn phẩm sàn
xuất
ờ nhà máy chính. Các sàn phẩm cùa
kinh
doanh
đa cấp
mang
tính đặc thù
cao:

nhiều
người
có nhu cầu sử
dụng.
mang
lợi lợi
ích cho
nhiều
người
và sản phẩm độc
đáo.
mang
tính cài
tiến
cao.
Sản phẩm hỗ
trợ:
Trong
hoạt
động
kinh
doanh
đa
cấp,
ngoài sàn phẩm
trực
tiếp
- là công cụ để nhà phân
phỗi
mờ

rộng
mạng
lưới
của mình. dựa vào
doanh
sỗ
bán hàng tính các
khoản
lợi
nhuận thì
nhà phân
phỗi
cần có sàn phẩm hỗ
trợ
cho sản
phẩm bán
hàng.
Đó chính
là tài
liệu
tham khảo
như
sách,
vờ,
slide
dạy cách sử
dụna
sàn phẩm, cách
kinh
doanh,

băng
ghi
âm, băng
ghi
hình Nhìn
chung
là
tất
cả các
thông
tin
giúp nhà phân
phỗi
hiêu được bản
chất
của
kinh
doanh
đa cáp. Tài
liệu
này
rất
đa
dạng:
chính
thỗng
có của chính công
ty kinh
doanh
đa cấp biên

soạn
và
phân phát; ngoài ra có tài
liệu
từ
những
người
hoạt
động trước
truyền
lại.
Nghiên
cứu
tài
liệu
là
bước đầu tiên để thành cóng
trong kinh
doanh
đa
cấp.
Từ những
yếu
tỗ
của một mô hình
Marketing
đa cấp như
trên.
ta biểu diễn
bàng sơ

đồ
sau:
Doanh
nahiệp
kinh
doanh
đa
cắ]
Sơ
đồ
1.1:
Những
yếu
tố
của
mô hình kinh doanh đa
cấp
1.1.2 Đặc trưng cơ
bản của
Marketing
đa cấp
1.1.2.1
về
phương thức kinh doanh
8
Marketing
đa cấp là một phương
thức kinh
doanh
mà ờ đó

doanh
nghiệp
đa
cáp sẽ bán sản phẩm qua
mạng
lưới
người tham
gia.
còn
gọi
là nhà phân
phôi;
các
nhà phân
phối
sau
khi
ký hợp đồng để
hoạt
động hợp pháp thì hoàn toàn độc lập
trong
công
việc kinh
doanh
của
minh,
toàn
quyền
quyết
đặnh cách

thức.
thời
gian
xây
dựng
mạng
lưới
kinhdoanh
nhiều tầng
của
minh.
- Doanh
nghiệp
bán
sản
phẩm qua nhà phân
phối
Đây là đặc trưng cơ bản của
kinh
doanh
đa
cấp. Hoạt
động
kinh
doanh
đa cấp
thực hiện
chù yếu thông qua sự
tiếp
xúc,

chia
sẻ thông
tin
giữa
mọi
người
với
nhau
nên cách thúc để
thực hiện
hoạt
động này là
tổ chức
các
buổi
nói
chuyện với nội
dung
là
lợi
ích
khi
sử
dụng
sản phẩm cùa
doanh
nghiệp
(còn
gọi
là

cuộc
họp).
Có 2
loại
cuộc
họp:
o Cuộc họp mang tính đặnh
kỳ.
do công
ty kinh
doanh
đa cấp
thực hiện:
cuộc
họp
diễn
ra hàng
tuần
(hoặc
theo
một
khoảng
thời
gian
nhất
đặnh)
tại
công
ty/đặa
điểm

công
ty
lựa chọn. Người tham
gia
huấn
luyện, giảng
dạy là
những người
đã qua đào
tạo
ờ công
ty
hoặc
nhà phân
phối
có
nhiều kinh
nghiệm.
o Cuộc họp tự do về
thời
gian.
do nhà phân
phối thực hiện:
cuộc
họp
này do chính nhà phân
phối
tổ chức
và
thực hiện.

Có
thể
có sự
tham gia
của
những
nhà phân
phối
có
kinh
nghiệm.
Thường
diễn
ra
tại
một đặa
điểm
thuận
lợi
cho
người
tham
gia:
nhà của nhà phân
phối
hoặc
quán café.
Thông qua
những cuộc
họp như

thế
này,
mạng
lưới
nhà phàn
phối
ngày một
tăng
lên.
Sự
chia
sè ngày càng mờ
rộng.
mạng
lưới
tiêu
thụ
được đan đày hơn. Sản
phẩm từ nhà sản
xuất
thông qua
người tham gia
sẽ được phân
phối
trực
tiếp
đến
người
tiêu dùng mà không qua
bất

cứ một khâu
trung gian
nào
hết.
Người
tham
aia
vào
mạng
lưới
kinh
doanh
đa cấp là các
tổ chức
độc
lập,
cá
nhân độc
lập.
tùy
từne
doanh
nghiệp
kinh
doanh
đa cấp mà
người tham
sia
được
gọi

là
trực
tiêu viên. phân
phối
viên. tư vấn viên Mục đích của
người tham gia khi
trục tiếp
ký
kết
hợp đồng
với doanh
nghiệp
là để được có
quyền
kinh
doanh
và
9
hường
lợi
nhuận với
tư cách là một phân
phối
viên được công
nhận
của
doanh
nghiệp.
- Hoạt động của phân phối viên là hoàn toàn độc lập
Một

khi
hợp đồng phân
phối
viên được ký
kết
thì
người tham
gia
sẽ chính
thức
trờ
thành phân
phối
viên chính
thức
của
doanh
nghiệp.
Điều
này không có
nehĩa
là
người
đó đã
trở
thành nhân viên hay
người
đại diện
của
doanh

nghiệp
đó.
Phân
phối
viên
hoạt
động nhân
danh
cá nhân, tự
quyết
định mọi
hoạt
động và tự
chịu
trách
nhiệm
về
hoạt
động của
minh.
Tuy nhiên
doanh
nghiệp
kinh
doanh
đa cấp có
nhảng
quy
tắc, luật
lệ

quy định cách
thức
ứng xử của nhà phân
phối
đảm bảo
hoạt
độna vì
lợi
ích lành
mạnh
và đủng pháp
luật.
- Mạng
lưới kinh
doanh gồm
nhiều
cấp
khác
nhau
Hoạt
động của phân
phối
viên
trong
mạng
lưới
kinh
doanh
đa cấp ngoài
việc

trực
tiếp
bán sàn phẩm,
cung
ứng
dịch vụ.
mà còn
giới thiệu
nsười
khác vào
mạng
lưới
kinh
doanh
của
minh, từ
đó
trờ
thành một nhà phân phôi mới của
doanh
nghiệp
kinh
doanh
đa
cấp.
Họ sẽ
trờ
thành
tuyến dưới
(do\vnline)

của
người
giới thiệu
mình.
Nhà phân
phối
đã
giới thiệu
người
mới còn được
gọi
là nhà bào
trợ
(một
khi
có
tuyến dưới).
Cứ
chia
sẻ và mờ
rộng
mạng
lưới
như
vậy,
nhà bảo
trợ
ngày một
xây
dựng

nhiều
hon
tuyến dưới
cho mình.
Hiểu
đơn giàn
mạng
lưới
này qua sơ đồ
sau:
Sơ
đề
1.2:
Mạng
lưới kinh doanh giản
đơn
10
Việc
phân định các cắp phân
phối
viên khác
nhau
chì có ý
nghĩa
về mặt tô
chức
và xét môi
quan
hệ bào
trợ

giữa
các nhà phân
phối.
Người
vào sau sẽ ở cấp
tháp hơn
người
vào trước
trong
cùng hệ thông nhưng khôna có
nghĩa
là họ
chịu
sự
quàn lý ràng
buộc
gì của
người
vào
trước.
Họ
hoồt
động hoàn toàn độc
lập.
Và ờ
một
mô hình
kinh
doanh
đa cấp chân chính thì

người
vào sau hoàn toàn có khả năng
đồt
được
thu
nhập
cao hơn
người
vào
trước.
1.1.2.2Ve
thù
lao
cùa
phân
phối viên
Nhà phân
phối
được
hường
hoa
hồng,
tiền
thường và các
lợi
ích
kinh
tế
khác từ
két quả

kinh
doanh
bán sàn phàm của
minh
và của
những người
tuyến
dưới
do mình
tố
chức
ra.
Thông thường thù
lao
của một
người tham
gia
trona
mồng
lưới
bao gồm
2
phần
chính là hoa
hồng
và các
lợi
ích
kinh
tế

khác.
Riêng
khoản
tiền
hoa
hồna
bao
gồm 2
loồi:
- Hoa
hồng
cá nhârdà
khoản
hoa
hồng
tính trên
doanh
số bán hàng
trực
tiếp
của
cá nhân (tính
bang
%).
- Hoa
hồng quản
lý: là
khoản
hoa
hồng

được
hường từ
kết
quà bán sản phẩm
cùa phân
phối
viên
tuyến
dưới
trong
mồng
lưới
minh
tổ
chức
ra.
Đây được
coi
là
phần
thù
lao
do đào
tồo
phân
phối
viên cấp
dưới
mà có.
Mỗi

một
doanh
nghiệp
kinh
doanh
đa cấp khác
nhau
có một quy
tắc
tinh
hoa
hồng
cá nhân
cũng
như hoa
hồng quản
lý khác
nhau. từ
cách
thức
tinh
cho đến giá
trị
%
tinh.
Nhưng cùng
chung
một quy
tắc:
xây

dựng
mồng
lưới
càng
nhiều
thì mức
thu
nhập
càng tăng; nhà phân phôi (nhà bảo
trợ)
được
hường
lợi
ích từ
cộng
đồng
những người
thuộc
tuyến
dưới
của
minh.
Ví
dụ:
Hoa
hồng
cá nhân = 15%
doanh
số cá nhãn
Hoa

hồng
quàn lý có 2 cách tính phổ
biến:
Ì. Tính hoa
hồng
quàn lý tách
biệt
từ
các
tầng
tham
gia.
Vi dụ:
Hoa
hồng
quàn lý gồm:
li
- Hoa
hồng quản
lý cấp Ì = 5%
doanh
số cá nhân cấp Ì
- Hoa
hồng
quàn lý cấp 2 = 4%
doanh
số cá nhân cấp 2
- Hoa
hồng quản
lý cấp 3 = 3%

doanh
số cá nhân cấp 3
2.
Tính hoa
hồng quản
lý
từ
tổng
hợp
tất
cà các
tầng
tham
gia
Ví
dụ:
Hoa
hồng quản
lý có
thể
là:
- 6%
doanh
số
của
nhóm nếu
đạt
trên 600 diêm
- 9%
doanh

số cùa nhóm nếu
đạt
trên 1200
điểm
12%
doanh
số cùa nhóm nếu
đạt
trên
2400
điểm
Còn các
lợi
ích
kinh tế
khác được
hiểu
là
những
chính sách
tường
thường của
doanh
nghiệp
kinh
doanh
đa
cấp: những chuyến
du
lịch

miọn
phí có bảo
trợ
người
đi cùng, un tiên
khi
mua hàng hóa
từ doanh
nghiệp
1.1.2.3
về sản
phẩm
Sản
phẩm của
kinh
doanh
đa cấp chính là đặc trưng
cuối
cùng và
cũna
là
quan
trọng
nhất
của mô hình
Marketing
đa
cấp.
Sản phẩm có
thể

là hàng hóa
hoặc
dịch vụ.
Tuy nhiên không
phải
sản phàm nào
cũng
có thê áp
dụng
hình
thức
kinh
doanh
này. Sản phẩm
trong kinh
doanh
đa cấp
phải thỏa
mãn
những điều
kiện
sau
đây:
- Sản phẩm
phải
độc
đáo.
mang
tinh
độc

quyền
Sản
phẩm
phải
có
chất
lượng
tốt
vượt
trội.
nhiêu
người
tin
dùng,
chứa
đựng
sức
lan truyền
mạnh
mẽ
trong
xã
hội.
- Sản phẩm phái được sử đụng đơn
giàn.
dọ
hướng
dẫn cho
người
khác.

dọ truyền
bá.
tiết
kiệm
thời
gian
và
chi
phí
huấn
luyện.
- Sàn phẩm
phải
thiết
yếu cho
cuộc sống,
ai
cũng
có
thể
sử
dụng
và cần
đen.
- Sản phẩm
phải
có nhu cẩu được tiêu dùna thường xuyên và lâu dài.
Trong
mô hình
kinh

doanh
truyền
thống,
giá cùa hàng hóa được xác định
bằng
giá nguyên
vật
liệu.
chi
phí nhân công.
khấu
hao máy móc,
chi
phí lưu kho
bãi.
chi phi
vận chuyên hàng hóa Còn
trong kinh
doanh
đa
cấp.
giá của sàn phẩm
12
ngoài tính
bời
nguyên
vật
liệu.
khấu
hao máy móc còn phụ

thuộc
vào chính sách
trà thường cho nhà phân
phối.
Các
doanh
nghiệp
kinh
doanh
đa cấp không phô biên
và
chạy
rầm rộ
quảng
cáo trên phương
tiện
thông
tin
đại
chúng nên không mát
chi
phí quàng bá
kiểu
này. Nhưng
với
nguyên lý
chia
sẻ để
tồn
tại

hoạt
động của
kinh
doanh
đa
cấp,
thù lao cho nhà phân
phối
chính là
khoản
tiền
quãng bá cho sản
phẩm, thông qua hình
thịc
truyền
miệng
của nhà phân
phối.
Thông thường giá của
sản
phàm đa cáp cao hơn các mặt hàng khác cùng chát
lượng
được bán ờ ngoài
thị
trường nhưng
lại
được
thị
trường
chấp nhận

do:
- Yếu tố độc đáo, độc
quyền
nên
nguồn
đầu vào và công
nghệ
hỗ
trợ
phịc
tạp
hơn.
- Giá của sàn phẩm bao gồm cả
tiền
hoa
hồng
trà cho thành viên
trong
mạng
lưới
(đặc thù của
kinh
doanh
đa cấp)
Khó tìm
thấy
sàn phẩm tương đông trên
thị
trường,
người

tiêu dùng
không có
nhiều
thông
tin
để so sánh giá cà sản phẩm
1.1.3 Nguyên lý hoạt động cùa Marketing đa cấp
1.1.3.1
Nguyên
lý
chia
sẻ
Chia
sẻ là kim chỉ nam cho
hoạt
động bán hàng đa cấp của
những
nhà phân
phối.
Chia
sẻ được
hiếu
là hình
thịc
quảng
cáo
truyền
miệng,
truyền
bá thông

tin
về
sản
phẩm
cũng
như là cơ
hội
kinh
doanh
của
việc
bán hàng đa
cấp.
Không có một
môtip
nhất
định cho
hoạt
động
chia
sẻ này. Vì nguyên lý này dựa vào tâm lý
cũng
như
điều
kiện
khác
nhau
cùa mỗi khách hàng
tiềm
năng.

Chia
sẻ là nói
ra
cho
người
khác
biết
cái mình
có.
Vậy nên nguyên lý
chia
sẻ
trong
hoạt
động
marketing
đa cấp
thực
sự
chi
có
khi
nhà phân
phối
có
những
kinh
nghiệm
sù
dụng

sản phẩm
cũng
như
hoạt
động
kinh
doanh
trong
lĩnh
vực này. Có
thể
mô tà
hoạt
động
chia
sẽ như
sau:
Một
người
tiêu dùng sàn phẩm và
thấy
sàn
phẩm này
thật
tuyệt vời.
Họ
quyết
định
kinh
doanh

sàn phẩm này
theo
hình
thịc
bán hàng đa cấp của
doanh
nghiệp.
Họ ký họp đồng đe
trờ
thành nhà phàn
phối
viên
13
của
hãng.
Từ
kinh
nghiệm
đã tiêu dùns sàn phẩm. họ
thuyết
phục những
người
quen
biết
(trong
mạng
lưới
của
họ) cũng
tiêu dùng, và cao hơn là cùng

kinh
doanh
với
họ.
Nỗ
lực
này của họ được đền đáp
xứng
đáng qua chính sách
trả
thường của
doanh
nehiệp.
Hoạt
động này
diẻn
ra liên
tục
và đồng
thời,
kết
quả là hình thành
mạng
lưới
nhà phân
phối,
cũng
chính là khách hàng tiêu dùng sàn phẩm.
Chia
sẻ được

coi
là kênh
quảng
cáo
truyền thống
của
hoạt
động bán hàng đa
cấp.
Thay
vì
phải thực hiện nhiều
phương
thức
quảng
cáo khác
nhau.
đầu tư vào
những
hinhthức
quảng
cáo, PR
đắt
tiền
như
spot
quàng cáo trên
tivi.
băng ròn, áp
phích

đường
phố thì nguyên lý
chia
sẻ đã giúp các
doanh
nghiệp marketing
đa cáp
không
tốn
quá
nhiều chi
phí để
người
tiêu dùng
biết
được
sản
phẩm của mình.
1.1.3.2
Nguyên
lý
cấp số
nhân
Nguyên lý cấp số nhân hình thành
khi
bắt
đầu có
hoạt
động
chia

sẻ. Hoạt
động
chia
sẻ
diẻn
ra
liên
tục
và đồng
thời
khiến
cho hệ
thống
những
người
bán hàng
đa cấp tăng lên không
ngừng
theo
cấp so nhân. Vì một
khi
trở
thành nhà phân
phối
của
hãng, họ có
quyền tự
chù
trong
việc

phát
triển
mạng
lưới
của mình mà không
phải
phụ
thuộc
vào
ai.
Nguyên lý cấp số nhân này không
chi
đúng
với
số
lượng
người
tham
gia
bán
hàng đa cấp mà còn đúng
với
cà
lợi
nhuận
mà nhà phân
phối
(người tham
gia)
có

được
qua
hoạt
động này.
Phần
côna
việc
được
coi
là "đỡ đầu"
tuyến dưới
bao gồm:
tuyển
dụng.
dạy cách bán hàng và xây
dụng
mạng
lưới
cá nhân cho phép nhà phân
phối
tăng
thu
nhập
của mình. Bời vì nhà phân
phối
không
chỉ nhận
được hoa
hồng
trên số hàng mình

trực
tiếp
kinh
doanh
mà còn
nhận
được một
lượng
hoa
hồng
(tính
theo
phần
trâm
nhất
định) trên
doanh
số bán hàng của các thành viên
trong
mạng
lưới.
Số
lượng
người
tham gia
càng
lớn
theo
một quy mô
nhất

định,
hoa
hồng thụ
hưởng
càng
nhiều.
1.1.4 Phân
biệt
mô hình
Marketing
đa
cấp
và các mô hình
kinh
doanh
khác
ĩ.1.4.1
Phân
biệt
mô
hình Marketing
đa
cấp
và mô
hình kinh
doanh
truyền thống
14
Cùng mục đích
chung là

bán được
sản
phẩm/dịch vụ cho
người
tiêu dùng nhưng
mỗi
hình
thức
lánh
doanh
lại
có
những
nét
riêng.
Hoạt
độna
Marketine
đa cấp được
hiêu là bán hàng.
kinh
doanh
đa
cấp.
So sánh trên các tiêu
chí:
kênh phân
phối.
giá cả
sản

phàm. cơ
hội kinh
doanh
cho
người
tiêu dùng sàn phẩm và mối
quan
hệ
giữa
doanh
nghiệp
(nhà
sản
xuất) với
người
tiêu
dùng.
ta thấy
những điều sau:
Bảng
1.1:
So
sánh giữa Marketing
đa
cấp và
kinh
doanh
truyền thống
Tiêu chí so sánh
Marketing

đa cáp
Kinh
doanh
truyền thống
Kênh phân
phối
Phân phôi đèn
người
tiêu
dùng thông qua hệ
thống
mạng
lưới
phân
phối
viên
(chỉ
có 1 mật xích)
Phân phôi đèn
người
tiêu
dùng qua
rất nhiều
kênh phân
phối
khác
nhau:
nhà phân
phối
độc

quyền,
đại lý bán
buôn.
bán
lẻ (nhiều
mật xích)
Giá cả sản phẩm
Chủ yêu gôm 2
loại:
chi
phí
nguyên
vật
liệu
đê sàn
xuất
ra
sản phẩm và
chi
phí
trả
cho
nhà phân
phối
(hoa
hồng)
Bao gôm rát nhiêu
loại
chi
phí

khác
nhau:
chi
phí nguyên
vật
liệu
sản
xuất
ra sản phàm và
các
loại
chi
phí: vận chuyên,
thuê mặt
bằng.
lương nhân
viên.
quàng cáo. lãi
suất
ngân
hàng
Cơ
hội kinh
doanh
cho
người
tiêu dùng
sản
phàm
Cơ

hội
có ,
nhung ít,
phải
có
nhiều
vốn mới
trờ
thành
đại
lý và
kinh
doanh
trên
sản
phàm của
doanh
nghiệp
được.
Hỗ trợ từ
doanh
nghiệp
hạn chế
Cơ
hội
có và rát mờ
rộng
cho
mọi
đối

tượng,
vốn
khởi
đâu
cần
rất
ít.
Có sự hỗ
trợ lớn
từ
doanh
nghiệp.
Môi
quan
hệ
doanh
nghiệp
(nhà sản
xuất)
-
người
tiêu
dùng
Môi
quan
hệ xa
vời
do trài
qua
nhiều

kênh phân
phối
trung
gian
Môi
quan
hệ sân gũi do cơ
hội tiếp
xúc
trực
tiếp
là rất
nhiều.
15
1.1.4.2
Phân
biệt
mô
hình Marketing
đa
cấp
với
mô
hình tháp
ảo
Hiện
nay ờ
Việt
Nam xu
hướng

bán hàng đa cấp
(marketing
đa
cấp)
đang
rất
phát
triển
và có
nhiều
ý
kiến
xung quanh
hình
thức
này. Một vài ý
kiến
còn cho
rang
bán hàng đa cấp là
lừa
đào. Nguyên nhân chính dẫn
tới
sự
nhận
thức sai
lầm
này là vì có
những người tham
gia

bánhàng đa cấp mà chưa phân
biệt
được
giữa
mô
hình tháp ào và mô hình bán hàng đa cấp chân chính.
Mô hình tháp ảo là một mưu đồ
phi
pháp
trong
đó
phần lớn những người
tham
gia
sau
(ờ
đáy hình
tháp)
phải
trả
tiền
cho
những người tham
gia
trước
(ờ
đình
hình
tháp).
Mủi một

người
mới
phải
trà một
khoản
phí cơ
hội
cho
những người
ở
trên đỉnh hình tháp và
lợi
nhuận
có được của
người
đó chính là sự
chi trả
cùa
những
người
kế
tiếp
đó
nữa.
Cách
tốt
nhất
để tránh rơi vào hình tháp ảo
tinh
vi

là nghiên
cứu thế
nào là một cơ
hội
kiếm
tiền
hợp pháp và cần
hiểu
bản
chất
của công
việc
kinh
doanh
hiện
tại.
Bảng so sánh
giữa
mô hình
Marketing
đa cấp chân
chinh
và mô
hình tháp ảo sẽ
thể hiện
rõ hơn sự khác
biệt
này.
Bảng
1.2:

So
sánh giữa Marketing
đa
cấp và
mô
hình tháp
ảo
Tiêu chí so sánh
Marketing
đa cấp
Mô hình tháp ảo bát hợp
pháp
Chất
lượng
và giá cả
của
sản
phẩm
Sản
phàm có chát
lượng
tót.
Giá cả tương ứng
với
giá
trị
của
sàn phẩm
Sản
phàm có chát

lượng
trung
binh
và kém, các
thông số
khoa
học không rõ
ràng.
Giá cả thường cao
hơn
nhiều
giá
trị thực
của
sản
phẩm
Phí
tham gia
Nộp phí
tham
gia
nhưng
với
mức họp lý với
những
tài
liệu
được
cung
cấp

Nộp phí
tham gia
rát cao.
không rõ
tại
sao
phải
nộp
nhiều
như
vậy.
Nguôn
thu nhập
của
phân
phối
viên
Dựa trên
doanh
sô bán hàng
của
chính mình và của
Dựa trên
việc
mờ
rộng
mạng
lưới.
thu hút càne
16

mạng
lưới
mình xây
dựng.
Người
tham
gia sau hoàn
toàn có khả năng đạt thu
nhập
cao hem
người
tham
gia
trước nếu tích cực
hoạt
động.
nhiêu
người
càng
tốt.
Vị trí
càng cao thu
nhập
càng
lớn.
Người
tham
gia sau
luôn có thu
nhập

ít hơn
người
tham
gia
trước.
Chính sách mua
lại
sản
phẩm
Có chính sách mua
lại
sàn
phẩm
với
giá cả hợp lý để
hỗ trợ
và hạn chế
rủi
ro
về
hàng hóa cho phân
phối
viên.
Không bị coi là dồn
hàng và ép phân
phối
viên
phải
mua hàng
Không có chính sách mua

lại
sản phẩm từ phân
phối
viên.
Ép
buộc
mua sản
phẩm để
đạt
mầc
doanh
số
nhất
định.
Sân phẩm khôna
được
tiêu thụ mà mua đi
bán
lại
trong
mạng
lưới.
Yêu cầu tích
trữ
hàng
Không khuyên khích
việc
tích
trữ
sàn phẩm

Yêu câu tích
trữ
sản phàm
với
khối
lượna lớn để đạt
doanh
số cao, chầ không
phải
nhu cầu tiêu
thụ thực
sự.
'
Ti1
j
\
. :
ị
1.2 Nguồn gốc
ra
đòi và phát
triền
của
Marketing
đa cấp \
ỊJ^
OAI M
1.2.1
Nguồn
gốc ra đời

^10/0
\
Ì Ịch sử của ngành
kinh
doanh
đa cấp gắn
liền
với
tên
tuổi
cùa nhà hóa học
người
Mỹ tên là
Karl
Renborg
(1887-1973)
2
.
Ông là
người
đầu tiên và có công
lao
lớn
trong việc
đưa tư
tưởng
kinh
doanh
đa cấp vào
cuộc

sống
thường ngày.
Năm 1927 Ôna Renborg bắt đầu chế biến các chất bổ sung dinh dưỡng khác
nhau
dựa trên cò
linh
lăng là một
loại
cỏ có
chầa
rất nhiều vitamin,
khoáng
chất.
đạm và
nhiều
thành
phần
có ích khác. Ông đề
nghị
những
người
quen
của ông
thừ
nghiệm
miễn
phí sản phẩm nhưng ông đã
thất
bại.
không

ai
dám dùng
thử vi
họ
2
Nguồn: http://\vww,mlmthegaroe.conTynetwork-marketing-historv.htm]
17