Thực trạng và giải pháp đẩy mạnh kinh doanh xuất khẩu tại Công ty hoá chất – Bộ thương mại

Mục lục

Trang
Mở đầu
.....................................................................................................
.....................................................................................................
3
Chơng I: Vai trò và nội dung của hoạt động
xuất khẩu trong hoạt động kinh doanh của
các doanh nghiệp.
I. Bản chất, vai trò của xuất khẩu trong hoạt động kinh doanh
của các doanh nghiệp.
.....................................................................................................
.....................................................................................................
5
1. Bản chất của hoạt động xuất khẩu.
5
2. Các hình thức xuất khẩu chủ yếu
6
3. ý nghĩa của hoạt động xuất khẩu.
10
II. Nội dung của hoạt động xuất khẩu
12
1. Nghiên cứu và lựa chọn thị trờng xuất khẩu.
12
2. Xây dựng kế hoạch xuất khẩu.
16
3. Tổ chức thực hiện kế hoạch xuất khẩu.
17
4. Đánh giá hiệu quả hoạt động xuất khẩu.
23

III. Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động xuất khẩu của
doanh nghiệp
26
1. Nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp.
26
2. Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
31
Chơng II: tình hình kinh doanh xuất khẩu
của Công ty hoá chất bộ thơng mại.
I. Khái quát về Công ty hoá chất Bộ th ơng mại
........................................................................................................
........................................................................................................
35
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
........................................................................................................
........................................................................................................
35
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
........................................................................................................
........................................................................................................
35
3. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty .
........................................................................................................
........................................................................................................
36
4. Lĩnh vực kinh doanh của Công ty
........................................................................................................
........................................................................................................
37
II. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty.

........................................................................................................
........................................................................................................
41
1. Mặt hàng kinh doanh.
........................................................................................................
........................................................................................................
41
2. Thị trờng kinh doanh
........................................................................................................
........................................................................................................
43
3. Khách hàng của Công ty
........................................................................................................
........................................................................................................
43
4. Sự ảnh hởng của vốn tới hoạt động xuất khẩu
........................................................................................................
........................................................................................................
44
III. Phân tích thực trạng xuất khẩu của Công ty hoá chất Bộ
thơng mại trong thời kỳ 1998 - 2002
........................................................................................................
........................................................................................................
45
1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 1998
- 2002
........................................................................................................
........................................................................................................
46
2. Kết quả hoạt động xuất khẩu của Công ty trong giai đoạn 1998 -

2001
........................................................................................................
........................................................................................................
49
3. Phân tích hoạt động xuất khẩu theo mặt hàng
........................................................................................................
........................................................................................................
51
4. Phân tích hoạt động xuất khẩu theo phơng thức xuất khẩu
........................................................................................................
........................................................................................................
54
5. quy trình nghiệp vụ xuất khẩu của Công ty
........................................................................................................
........................................................................................................
55
6. Những u nhợc điểm
7. Những bài học kinh ngiệm của thời kỳ 1998 2002
8. Những thuận lợi, khó khăn của Công ty trong thời kỳ tới
Chơng III. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động xuất
khẩu ở Công ty Hoá chất - Bộ thơng mại.
I. Những giải pháp và kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất
khẩu hàng hoá chất
........................................................................................................
........................................................................................................
64
1. Về mặt hàng
........................................................................................................
........................................................................................................
64

2. Về thị trờng
........................................................................................................
........................................................................................................
68
3. Giải pháp về vốn
........................................................................................................
........................................................................................................
70
4. Về phơng thức kinh doanh và thanh toán
........................................................................................................
........................................................................................................
72
5. Về công tác lập phơng án giao dịch và thực hiện hợp đồng
........................................................................................................
........................................................................................................
73
6. Các biện pháp khác
........................................................................................................
........................................................................................................
74
II. Một số kiến nghị với nhà nớc và Bộ thơng mại
........................................................................................................
........................................................................................................
78
1. Quản lý chăt chẽ về hàng hoá hoá chất để tránh tình trạng các t
nhân buôn bán trái phép các loại hàng này
........................................................................................................
........................................................................................................
78
2. Trợ giúp cho các doanh nghiệp xuất hàng hoá chất

........................................................................................................
........................................................................................................
78
3. Hoàn thiện chính sách và cơ chế quản lý xuất khẩu theo hớng
đơn giản hơn, thông thoáng hơn phù hợp với cơ chế thị trờng
........................................................................................................
........................................................................................................
79
4. Mét sè kiÕn nghÞ kh¸c
........................................................................................................
........................................................................................................
80
KÕt luËn
........................................................................................................
........................................................................................................
83
Tµi liÖu tham kh¶o
........................................................................................................
........................................................................................................
85
mở đầu
Trong quá trình phát triển nền kinh tế Đảng và Nhà nớc ta đã chủ trơng
mở rộng và phát triển kinh tế đối ngoại trong đó một lĩnh vực quan trọng là th-
ơng mại hàng hoá và dịch vụ với nớc ngoài, mà một trong những hoạt động đó
là xuất khẩu một lĩnh vực cơ bản trong kinh tế đối ngoại, là phơng tiện thúc
đẩy hữu hiệu việc phát triển kinh tế của từng quốc gia. Để cho nền kinh tế
quốc dân phát triển và tăng cờng vững chắc thì không thể coi nhẹ hoạt động
kinh doanh hàng xuất khẩu. Xuất khẩu cho phép khai thác đợc các tiềm năng
thế mạnh của đất nớc, đẩy nhanh quá trình sản xuất tiêu thụ trong nớc phát
triển theo kịp với các nớc trên thế giới. Hơn nữa, đẩy mạnh kinh doanh xuất

nhập khẩu là thực sự cần thiết để phát triển kinh tế bởi lẽ hoạt động xuất nhập
khẩu tạo ra một lợng ngoại tệ lớn, góp phần làm chuyển dịch cơ cấu sản xuất
và phát huy đợc những lợi thế của đất nớc.
Do nhu cầu sản xuất trong nớc ngày càng tăng đặc biệt đối với các
ngành có sử dụng đến hoá chất nên Công ty hoá chất Bộ thơng mại rất chú
trọng tới công tác kinh doanh xuất nhập khẩu hoá chất nhằm đáp ứng tối đa
thị trờng trong và ngoài nớc. Song để thực hiện kinh doanh xuất nhập khẩu các
loại hoá chất đem lại nhiều lợi nhuận hơn không phải một sớm một chiều mà
thành công, nó đòi hỏi một sự đầu t thích đáng cả về thời gian, tiền vốn và trí
óc.
Trong quá trình thực tập tại Công ty hoá chất Bộ thơng mại, em nhận
thấy các mặt hàng hoá chất có vị trí hết sức quan trọng và rất có tiềm năng nh-
ng tình hình xuất khẩu các mặt hàng hoá chất trong những năm qua đã bộc lộ
rõ hạn chế ảnh hởng đến hiệu quả kinh doanh. Để đáp ứng hoạt
động kinh doanh xuất khẩu trong điều kiện mới, Công ty hoá chất cần đổi mới
hàng loạt các hoạt động trong quá trình xuất khẩu.
Xuất phát từ sự tiếp cận trên kết hợp với sự học hỏi ở trờng và ở Công ty
thực tập em chọn để tài:
Thực trạng và giải pháp đẩy mạnh kinh doanh xuất khẩu tại
Công ty hoá chất Bộ th ơng mại .
Trong chuyên đề này em đi vào khái quát hoá , hệ thống hoá các cơ sở
lý luận về hoạt động kinh doanh xuất khẩu sau đó tìm hiểu về thực trạng hoạt
động ở Công ty hoá chất Bộ thơng mại, từ đó rút ra những thành tựu, hạn
chế. Cuối cùng trên cơ sở những đánh giá, đề xuất những biện pháp cơ bản
nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh xuất khẩu cở Công ty.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài là tại Công ty hoá chất Bộ thơng mại,
mốc thời gian mà em chọn để nghiên cứu đề tài này từ 1998 2002.
Chuyên đề của em đợc trình bày nh sau: không kể mở đầu và kết luận,
chuyên đề của em đợc chia thành 3 chơng
Chơng I: Vai trò và nội dung của hoạt động xuất khẩu trong hoạt động

kinh doanh của các doanh nghiệp.
Chơng II: Tình hình kinh doanh xuất khẩu của Công ty hoá chất Bộ
thơng mại.
Chơng III: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu ở Công ty
hoá chất Bộ thơng mại.
Trong quá trình thực hiện đề tài này em xin chân thành cảm ơn sự hớng
dẫn nhiệt tình của thầy giáo TS. Trần Hoè, cô giáo ThS. Hoàng Hơng Giang và
cán bộ công nhân viên của Công ty hoá chất Bộ thơng mại đã tạo điều kiện
giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. Do điều kiện thời gian và năng lực bản thân
có hạn, đề tài không tránh khỏi thiếu sót, em rất mong nhận đợc ý kiến đóng
góp xây dựng của các thầy cô giáo và các bạn sinh viên quan tâm đến đề tài
này.
chơng I
Vai trò và nội dung của hoạt động xuất khẩu trong
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.
I. Bản chất, vai trò của xuất khẩu trong hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp.
1. Bản chất của hoạt động xuất khẩu.
Hoạt động xuất khẩu là một trong những hoạt động quan trọng trong
hoạt động thơng mại quốc tế. Đó là việc một quốc gia bán hàng hoá và dịch vụ
cho một quốc gia khác trên cơ sở dùng tiền tệ (là ngoại tệ hoặc nội tệ) làm ph-
ơng tiện thanh toán và hàng hoá vợt ra khỏi biên giới quốc gia xuất khẩu. Hoạt
động xuất khẩu diễn ra trong mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện kinh tế từ hàng
hoá tiêu dùng thông thờng đến hàng hoá máy móc thiết bị, công nghệ kỹ thuật
cao. Tất cả các hoạt động đó đều nhằm mục đích mang lại lợi ích cho ngời
xuất khẩu đồng thời cũng mang lại lợi ích cho quốc gia mình, góp phần thúc
đẩy nền kinh tế phát triển trong từng giai đoạn.
Mục đích của hoạt động xuất khẩu là thu về một khoản ngoại tệ trên
cơ sở khai thác đợc lợi thế so sánh của từng quốc gia trong phân công lao
động quốc tế. Khi việc trao đổi hàng hoá đó có lợi thì mọi doanh nghiệp, mọi

quốc gia đều tích cực tham gia vào hoạt động này. Hoạt động xuất khẩu là
hoạt động cơ bản của hoạt động ngoại thơng, nó đã xuất hiện từ rất lâu đời và
ngày càng phát triển.
Xuất khẩu là một trong những hình thức kinh doanh quốc tế quan
trọng nhất. Nó phản ánh quan hệ mua bán trao đổi hàng hoá vợt qua biên giới
của một quốc gia. Các quốc gia khác nhau khi tham gia vào hoạt động xuất
khẩu phải tuân theo những tập quán, phong tục, luật pháp của quốc tế cũng
nh của từng địa phơng. Hoạt động xuất khẩu là hoạt động kinh tế cơ bản đối
với mọi quốc gia trên thế giới. Nó đóng vai trò quan trọng trong việc
phát triển kinh tế của một quốc gia và nói lên mối quan hệ phụ thuộc giữa các
quốc gia. Hoạt động xuất khẩu là hoạt động chính của một doanh nghiệp
khi muốn phát triển, đó chính là con đờng đúng đắn để các doanh nghiệp phát
triển và thâm nhập vào thị trờng của các quốc gia khác trên thế giới.
2. Các hình thức xuất khẩu chủ yếu
2.1. Xuất khẩu trực tiếp
Xuất khẩu trực tiếp là hình thức xuất khẩu mà trong đó doanh nghiệp
trực tiếp kí kết hợp đồng mua bán hàng hoá với các doanh nghiệp, các thơng
nhân nớc ngoài đợc Nhà nớc cho phép.
Đây là hình thức xuất khẩu không thông qua trung gian (ngời thứ ba),
có thể xuất khẩu trực tiếp theo hai cách sau:
- Chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu xong mới ký kết hợp đồng xuất khẩu.
- Ký hợp đồng xuất khẩu xong mới chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu.
Hình thức xuất khẩu này cho phép các doanh nghiệp giảm bớt đợc các
chi phí trung gian, giúp doanh nghiệp tiếp xúc đợc với thị trờng và khách
hàng, chủ động trong mọi hoạt động xuất khẩu. Song bên cạnh đó nó cũng gặp
phải một số khó khăn trong việc gặp gỡ để kí kết, nếu không có hoặc thiếu
kinh nghiệm trong hoạt động xuất khẩu, thiếu sự hiểu biết về bạn hàng thì rất
dễ thất bại trong hoạt động xuất khẩu.
2.2. Xuất khẩu gián tiếp
Đây là hình thức xuất khẩu mà mọi quan hệ giữa ngời mua, ngời bán

và việc quy định các điều kiện mua bán phải thông qua một ngời thứ ba (gọi là
trung gian mua bán).
Hình thức này đợc sử dụng khi ngời xuất khẩu, doanh nghiệp xuất
khẩu không đủ điều kiện để xuất khẩu trực tiếp.
Một hình thức xuất khẩu uỷ thác khác đó là gia công uỷ thác. Trong
hình thức này doanh nghiệp ngoại thơng đứng ra nhận nguyên vật liệu hoặc
bán thành phẩm giao cho đơn vị sản xuất gia công ở nớc ngoài, sau đó thu hồi
thành phẩm để xuất khẩu ra nớc ngoài.
Ngời trung gian xuất khẩu trên thị trờng là đại lý và môi giới.
- Đại lý: là t nhân hoặc pháp nhân tiến hành một hay nhiều hành vi
theo sự uỷ thác của ngời uỷ thác xuất khẩu.
- Môi giới: là thơng nhân trung gian giữa ngời mua và ngời bán, đợc
ngời bán hoặc ngời mua uỷ thác tiến hành bán hoặc mua hàng hoá
hay dịch vụ.
Hình thức xuất khẩu này giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về tình
hình thị trờng, pháp luật, tập quán địa phơng thông qua ngời trung gian. Từ đó
họ có thể đẩy mạnh việc buôn bán và tránh đợc các rủi ro dễ gặp phải khi xâm
nhập vào thị trờng. Ngoài ra nhờ ngời trung gian có cơ sở vật chất kỹ thuật sẵn
có nên ngời xuất khẩu uỷ thác đỡ tốn kém và cũng nhờ dịch vụ của trung gian
trong việc lựa chọn, phân loại, đóng gói nên ngời uỷ thác có thể giảm bớt chi
phí vận tải. Tuy nhiên việc sử dụng trung gian cũng làm cho doanh nghiệp mất
đi sự liên hệ trực tiếp với thị trờng và lợi nhuận cũng bị chia sẽ.
2.3. Buôn bán đối lu.
Đây là hình thức giao dịch mà trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với
nhập khẩu, ngời bán đồng thời là ngời mua, lợng hàng hoá trao đổi có giá trị t-
ơng đơng. ở đây mục đích của xuất khẩu không phải là thu về một khoản
ngoại tệ mà nhằm thu về một hàng hoá có giá trị tơng đơng. Vì vậy, ngời ta
còn gọi đây là hình thức hàng đổi hàng.
Trong hình thức này đòi hỏi các bên phải quan tâm tới sự cân bằng
trong trao đổi về các khía cạnh sau:

- Cân bằng về mặt hàng.
- Cân bằng về giá cả.
- Cân bằng về tổng giá trị hàng giao cho nhau .
- Cân bằng về điều kiện giao hàng.
Các loại hình buôn bán đối lu:
- Nghiệp vụ hàng đổi hàng.
+ Trao đổi hàng hoá có giá trị tơng đơng.
+ Thời gian trao đổi hầu nh diễn ra đồng thời.
+ Có thể có nhiều bên cùng tham gia.
- Nghiệp vụ bù trừ.
+ Trao đổi trên cơ sở ghi giá trị hàng giao, cuối kỳ mới quyết toán. Có
thể thanh thoán bằng tiền hoặc bằng hàng số chênh lệch theo hợp đồng.
+ Thời gian trao đổi hầu nh diễn ra đồng thời.
+ Có thể có nhiều bên cùng tham gia.
- Nghiệp vụ mua đối lu.
+ Một bên giao thiết bị cho khách để đổi lại mua thành phẩm, bán
thành phẩm, nguyên vật liệu...
+ Thời gian trao đổi không đồng thời. Hợp đồng thực hiện trong thời
gian không dài thờng từ 1 đến 5 năm .
+ Có nhiều mặt hàng đợc trao đổi và nhiều bên tham gia.
+ Giá trị thanh toán thờng không đạt 100% giá trị hàng mua về, chênh
lệch đợc thanh toán bù trừ.
- Nghiệp vụ chuyển nợ.
+ Trao đổi hàng hoá hoặc dịch vụ lấy những dịch vụ hoặc u huệ.
- Nghiệp vụ mua lại.
+ Một bên cung cấp thiết bị toàn bộ, bằng sáng chế hoặc bí quyết kỹ
thuật cho bên khác đồng thời đảm bảo mua lại sản phẩm do thiết bị, sáng chế
hay bí quyết kỹ thuật đó tạo ra.
+ Thời gian thực hiện thờng dài thờng từ 10 đến 20 năm.
2.4. Tạm nhập tái xuất.

Đây là hình thức xuất khẩu mà hàng hoá trớc đây đã nhập nhng cha
qua chế biến trong nớc, sau một thời gian đợc tái xuất khẩu cho nớc khác.
Các loại hình tái xuất:
- Tái xuất theo đúng nghĩa: hàng hoá đi từ nớc xuất khẩu sang nớc
tái xuất rồi lại đợc xuất khẩu từ nớc tái xuất sang nớc nhập khẩu.
Nớc tái xuất trả tiền nớc xuất khẩu và thu tiền nớc nhập khẩu.
- Chuyển khẩu: hàng hoá đi thẳng từ nớc xuất khẩu sang nớc nhập
khẩu. Nớc tái xuất thu tiền nớc nhập, trả tiền cho nớc xuất khẩu.
2.5. Đấu giá quốc tế.
Đây là phơng thức bán hàng đặc biệt đợc tổ chức công khai ở một nơi
nhất định, tại đó sau khi xem trớc hàng hoá, những ngời đến mua tự do cạnh
tranh giá cả và cuối cùng hàng hoá đó sẽ đợc bán cho ngời trả giá cao nhất.
2.6. Giao dịch tại sở giao dịch:
Sở giao dịch là một thị trờng đặc biệt thông qua những ngời môi giới
do sở giao dịch chỉ định, ngời ta mua bán những loại hàng hoá có khối lợng
lớn, có tính chất đồng loại, có phẩm chất, có thể thay thế đợc với nhau.
Sở giao dịch hàng hoá thể hiện tập chung quan hệ cung cầu về một
mặt hàng giao dịch trong một khu vực, ở một thời điểm nhất định. Do đó giá
giao dịch tại sở giao dịch có thể coi là một tài liệu tham khảo trong việc xác
định giá quốc tế.
Các loại giao dịch ở sở giao dịch.
- Giao dịch giao ngay: là giao dịch trong đó hàng hoá đợc giao ngay
và trả tiền ngay vào lúc ký kết hợp đồng.
- Giao dịch kỳ hạn: là giao dịch trong đó giá cả đợc ấn định vào lúc
ký kết hợp đồng trong việc giao hàng và thanh toán đều đợc tiến
hành sau một kỳ hạn nhất định nhằm thu lợi nhuận do chênh lệch
giá giữa lúc kí kết hợp đồng và lúc giao hàng.
- Nghiệp vụ tự bảo hiểm: là một biện pháp kỹ thuật thờng đợc các
nhà buôn nguyên liệu, nhà sản xuất sử dụng nhằm tránh những rủi
ro do biến động giá cả làm thiệt hại đến số lãi sự tính, bằng cách

lợi dụng giao dịch khống ở sở giao dịch.
2.7. Giao dịch tại hội chợ triển lãm.
Hội chợ triển lãm là thị trờng hoạt động định kỳ, đợc tổ chức vào một
thời gian và địa điểm cố định trong thời hạn nhất định, tại đó ngời bán
đem trng bày hàng hoá của mình và tiếp xúc với ngời mua để ký kết hợp đồng
mua bán.
Triển lãm là việc trng bày giới thiệu những thành tựu của một nền kinh
tế hoặc một ngành kinh tế, văn hoá, khoa học kỹ thuật. Liên quan chặt chẽ đến
ngoại thơng là các cuộc triển lãm công thơng nghiệp, tại đó ngời ta trng bày
các loại hàng hoá nhằm mục đích quãng cáo để mở rộng khả năng tiêu thụ.
2.8. Gia công quốc tế.
Gia công quốc tế là một phơng thức kinh doanh trong đó một bên gọi
là bên nhận gia công nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của bên khác (bên đặt
gia công) để chế biến ra thành phẩm giao lại cho bên đặt gia công và nhận thù
lao.
Gia công quốc tế giúp bên đặt gia công lợi dụng đợc về mặt giá rẻ,
nguyên vật liệu phụ và nhân công các nớc nhận gia công, còn bên nhận gia
công giúp họ giải quyết đợc công ăn việc làm cho nhân dân lao động trong n-
ớc hoặc nhập các thiết bị công nghệ mới về nớc mình, nhằm xây dựng một
nền công nghiệp dân tộc.
Các hình thức gia công quốc tế.
- Theo quyền sở hữu nguyên liệu gia công.
+ Bên đặt gia công giao nguyên liệu hoặc bán thành phẩm cho bên
nhận gia công và sau thời gian sản xuất, chế tạo sẽ thu hồi nhanh sản phẩm và
trả phí gia công.
+ Bên đặt gia công bán đứt nguyên liệu cho bên nhận gia công và sau
thời gian sản xuất, chế tạo, sẽ mua lại thành phẩm.
- Xét theo mặt giá cả gia công.
+ Hợp đồng thực thanh.
+ Hợp đồng khoán.

2.9. Xuất khẩu theo nghị định th
Đây là hình thức xuất khẩu hàng hoá đợc ký kết theo nghị định của hai
chính phủ.
Xuất khẩu theo hình thức này đảm bảo đợc khả năng thanh toán, giá
cả hợp lý, việc sản xuất thu mua có u tiên. Thông thờng hình thức này đợc áp
dụng để trả nợ giữa hai quốc gia và hiện nay loại hình này rất ít đợc sử dụng.
3. ý nghĩa của hoạt động xuất khẩu
3.1. Đối với nền kinh tế thế giới
Là một nội dung chính của hoạt động ngoại thơng và là hoạt động đầu
tiên của thơng mại quốc tế, xuất khẩu có một vai trò đặc biệt quan trọng trong
quá trình phát triển kinh tế của từng quốc gia cũng nh của toàn thế giới. Do
những điều kiện khác nhau nên một quốc gia có thể mạnh về
lĩnh vực này nhng lại yếu về lĩnh vực khác. Vì vậy, để có thể khai thác đợc lợi
thế, tạo ra sự cân bằng trong quá trình sản xuất và tiêu dùng, các quốc gia phải
tiến hành trao đổi với nhau dựa trên lý thuyết lợi thế so sánh của D.Ricardo.
Ông nói rằng: " Nếu một quốc gia có hiệu quả thấp hơn so với các quốc gia
khác trong sản xuất hầu hết các loại sản phẩm, thì quốc gia đó vẫn có thể tham
gia vào thơng mại quốc tế để tạo ra lợi ích của chính mình" và khi tham gia
vào thơng mại quốc tế thì "quốc gia có hiệu quả thấp trong sản xuất các loại
hàng hóa sẽ tiến hành chuyên môn hóa sản xuất và xuất khẩu các loại hàng
hóa mà việc sản xuất ra chúng là ít bất lợi nhất và nhập khẩu những loại mặt
hàng mà việc sản xuất ra chúng có bất lợi lớn hơn".
Nói cách khác, một quốc gia trong tình huống bất lợi vẫn có thể tìm ra
điểm có lợi để khai thác. Bằng việc khai thác các lợi thế này, các quốc gia tập
trung vào sản xuất và xuất khẩu các mặt hàng có lợi thế tơng đối. Sự chuyên
môn hóa đó làm cho mỗi quốc gia khai thác đợc lợi thế của mình một cách tốt
nhất, giúp tiết kiệm đợc nguồn lực nh vốn, kỹ thuật, nhân
lực... trong quá trình sản xuất hàng hóa. Do đó, tổng sản phẩm trên quy mô
toàn thế giới cũng sẽ đợc gia tăng.
3.2. Đối với nền kinh tế mỗi quốc gia

Đối với nền kinh tế mỗi quốc gia, xuất khẩu tạo nguồn vốn chính cho
nhập khẩu, phục vụ cho công cuộc công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nớc. Sự
tăng trởng kinh tế của mỗi quốc gia đòi hỏi phải có bốn điều kiện: nhân lực,
tài nguyên, vốn và kỹ thuật. Song không phải quốc gia nào cũng có đủ bốn
điều kiện đó. Để giải quyết tình trạng này buộc họ phải nhập từ bên ngoài
những yếu tố mà trong nớc cha có khả năng đáp ứng. Nhng vấn đề đặt ra là
làm thế nào để có đủ ngoại tệ cho việc nhập khẩu này?
Thực tiễn cho thấy, để có nguồn vốn nhập khẩu, một nớc và đặc biệt là
các nớc đang phát triển có thể sử dụng các nguồn vốn chính nh: đầu t nớc
ngoài, vay nợ, viện trợ và thu từ hoạt động xuất khẩu.
Tầm quan trọng của nguồn vốn đầu t nớc ngoài, vay nợ và viện trợ
thì không ai có thể phủ nhận đợc. Nhng khi sử dụng những nguồn vốn này
thì những nớc đi vay phải chấp nhận những thiệt thòi nhất định và dù bằng
cách này hay cách khác cũng phải hoàn lại vốn cho nớc ngoài. Bởi vậy, nguồn
vốn quan trọng nhất mà mỗi quốc gia có thể trông chờ là vốn thu đợc từ hoạt
động xuất khẩu. Vì vậy, xuất khẩu là hoạt động chính tạo tiền đề cho nhập
khẩu, quyết định đến quy mô và tăng trởng của nhập khẩu.
ở các nớc kém phát triển, vật cản trở sự tăng trởng kinh tế là thiếu
tiềm lực về vốn. Vốn huy động từ nớc ngoài đợc coi là cơ sở chính mọi cơ hội
đầu t hoặc vay nợ từ nớc ngoài và các tổ chức quốc tế chỉ tăng lên khi chủ đầu
t và ngời cho vay thấy khả năng xuất khẩu của các nớc đó, vì đây là nguồn
chính đảm bảo nớc đó có thể trả nợ đợc. Xuất khẩu góp phần vào quá trình
chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển. Đẩy mạnh hoạt động
xuất khẩu sẽ giúp các nớc kém phát triển chuyển dịch cơ cấu kinh tế từ nông
nghiệp sang công nghiệp, phù hợp với xu thế phát triển của nền kinh tế thế
giới.
3.3. Đối với một doanh nghiệp
Thông qua xuất khẩu, các doanh nghiệp trong nớc có cơ hội tham gia
vào cuộc cạnh tranh trên thị trờng thế giới về giá cả, chất lợng sản phẩm -
những yếu tố đòi hỏi doanh nghiệp phải hình thành một cơ cấu sản xuất phù

hợp với thị trờng. Xuất khẩu buộc các doanh nghiệp phải luôn đổi mới và hoàn
thiện công tác quản trị kinh doanh, đồng thời có ngoại tệ để đầu t lại quá trình
sản xuất không những về chiều rộng mà cả về chiều sâu.
Ngoài ra, sản xuất hàng xuất khẩu giúp doanh nghiệp thu hút đợc
nhiều lao động, tạo thu nhập ổn định cho ngời lao động, tạo ra ngoại tệ để
nhập máy móc thiết bị hiện đại phục vụ cho sản xuất hàng xuất khẩu và đem
lại lợi nhuận cao.
II. Nội dung của hoạt động xuất khẩu
Hoạt động xuất khẩu là một quy trình kinh doanh tổng hợp bao gồm
nhiều bớc nối tiếp nhau. Mỗi bớc đều có đặc điểm riêng biệt và đợc tiến hành
theo những cách thức khác nhau, nhng lại có liên quan chặt chẽ với nhau.
Nhìn chung hoạt động xuất khẩu đợc tiến hành theo các bớc sau:
1. Nghiên cứu và lựa chọn thị trờng xuất khẩu
Thị trờng là yếu tố quan trọng nhất trong kinh doanh nói chung và
xuất khẩu nói riêng, nó quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp. Thị tr-
ờng biến động rất phức tạp và vận động không ngừng, do vậy bất kỳ một
doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trờng để đa ra những chiến lợc
phát triển lâu dài. Nghiên cứu thị trờng tốt tạo khả năng cho các nhà kinh
doanh nhận ra đợc quy luật vận động của từng loại hàng hóa cụ thể thông qua
sự biến đổi nhu cầu cung cấp và giá cả hàng hóa đó trên thị trờng, giúp họ giải
quyết đợc những vấn đề của thực tiễn kinh doanh theo
yêu cầu của thị trờng, khả năng tiêu thụ và khả năng cạnh tranh hàng hóa.
Công việc này bao gồm:
1.1. Thu thập thông tin về thị trờng xuất khẩu
Công việc đầu tiên của ngời nghiên cứu thị trờng là thu thập thông tin
có liên quan về thị trờng và mặt hàng cần quan tâm. Ta có thể thu thập thông
tin từ nhiều nguồn khác nhau nh:
- Thu thập thông tin từ các tổ chức quốc tế nh: Trung tâm thơng mại
quốc tế, tổ chức thơng mại và phát triển của Liên Hợp Quốc, hội
đồng kinh tế Châu á Thái Bình Dơng, cơ quan thống kê Liên Hợp

Quốc... và các tổ chức khác.
- Thu thập thông tin từ các bản tin, thời báo, ấn phẩm, tạp chí... trong
nớc và ngoài nớc, qua Internet.
- Nguồn tin nữa là từ các đối tác, bạn hàng có quan hệ kinh doanh
buôn bán với doanh nghiệp. Từ bộ phận t vấn thị trờng của trung
tâm thơng mại quốc tế đã hợp tác với cơ quan thống kê của Liên
Hiệp Quốc và các tổ chức quốc tế khác đã đa ra số liệu thống kê về
mậu dịch quốc tế. Dịch vụ thống kê của trung tâm thơng mại quốc
tế, u tiên phục vụ cho các nớc đang phát triển đặc biệt là thông tin
về thị trờng hàng hoá mà các nớc này quan tâm.
- Một nguồn thu thập thông tin rất quan trọng và không thể thiếu đợc
đó là thu thập từ hiện trờng. Thông tin này gắn với phơng pháp
nghiên cứu tại hiện trờng. Thông tin đợc thu thập từ hiện trờng chủ
yếu đợc thu thập bằng trực quan của nhân viên khảo sát thị trờng,
bằng phỏng vấn, bản câu hỏi... Loại thông tin này thờng đa dạng
nên cần xử lý và lựa chọn lấy thông tin cần thiết và đáng tin cậy.
Điều quan trọng trong khi nghiên cứu nhu cầu thị trờng đó là tìm hiểu
về dung lợng thị trờng. Nh ta đã biết dung lợng thị trờng là khối lợng hàng hóa
đợc giao dịch trên một phạm vi thị trờng nhất định. Nhng nó không xác định
mà thay đổi do những nhân tố tổng hợp trong những giai
đoạn nhất định. Có thể chia làm ba nhóm nhân tố ảnh hởng tới dung lợng thị
trờng:
- Nhóm 1: Các nhân tố làm cho dung lợng thị trờng biến đổi có tính
chất chu kỳ nh sự vận động của tình hình kinh tế các nớc trên thế giới, đặc biệt
là các nớc phơng Tây, tính chất thời vụ trong quá trình sản xuất, phân phối và
lu thông hàng hóa...
- Nhóm 2: Các nhân tố ảnh hởng lâu dài đến sự biến đổi dung lợng thị
trờng nh tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ, các biện pháp, chính sách
của Nhà nớc, tập quán và thị hiếu của ngời tiêu dùng, ảnh hởng của hàng hóa
thay thế...

- Nhóm 3: Các nhân tố ảnh hởng tạm thời đối với dung lợng thị trờng.
Nó bao gồm: hiện tợng đầu cơ trên thị trờng gây ra những biến đổi về cung
cầu, bão lụt, hạn hán...
Nh vậy, khi nghiên cứu thị trờng hàng hóa khác nhau phải căn cứ vào
đặc điểm của chúng để đánh giá đúng mức độ ảnh hởng của từng nhân tố, xác
định đợc nhân tố chủ yếu có ý nghĩa quyết định đến xu hớng vận động của thị
trờng trong giai đoạn hiện tại và tơng lai. Đặc biệt trong quá trình kinh doanh
xuất nhập khẩu nói chung và xuất khẩu nói riêng, nắm vững dung lợng thị tr-
ờng giúp cho các nhà kinh doanh cân nhắc để đề ra những quyết định kịp thời,
chính xác và nhanh chóng chớp đợc thời cơ giao dịch nhằm đạt hiệu quả cao
nhất trong kinh doanh.
1.2. Phân tích thông tin về thị trờng xuất khẩu
Từ hai phơng pháp nghiên cứu thị trờng chính là nghiên cứu tại hiện
trờng và nghiên cứu tại bàn, đồng thời có hai loại thông tin sơ cấp và thứ cấp.
Khi ngiên cứu thị trờng cần phải kết hợp cả hai phơng pháp để nghiên cứu,
phân tích một cách đầy đủ và chính xác. Thông tin phải đợc phân tích theo
tiêu thức và có chỉ tiêu so sánh.
- Phân tích thông tin về môi trờng xuất khẩu:
+ Môi trờng kinh doanh của thị trờng xuất khẩu tác động liên tục đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp theo những xu hớng khác nhau, vừa
tạo ra cơ hội lại vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp. Để nghiên cứu và đa đợc tác động của môi trờng kinh doanh
vào chiến lợc, có thể phân tích môi trờng kinh doanh bao quanh doanh nghiệp
qua các môi trờng thành phần.
+ Môi trờng kinh tế của nớc xuất khẩu: ảnh hởng đến việc kinh doanh
thờng đợc biểu thị bằng các chỉ tiêu nh thu thập quốc dân, tốc độ tăng trởng và
các chỉ tiêu khác.
+ Môi trờng văn hoá của nớc nhập khẩu: ảnh hởng đến thái độ, nhu
cầu tiêu dùng của khách hàng. Sự hiểu biết về văn hoá sẽ đem lại thắng lợi cho
doanh nghiệp trong công tác Marketing.

+ Môi trờng chính trị pháp luật của nớc nhập khẩu: cần phải nắm rõ
môi trờng chính trị, pháp luật vì nó chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội th-
ơng mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào.
Không có một doanh nghiệp nào có thể tác động làm thay đổi đợc môi
trờng chính trị, luật pháp mà chỉ có nó tác động làm thay đổi hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
+ Môi trờng công nghệ của nớc nhập khẩu: ảnh hởng đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trờng này tác động
đến cách thức các doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc áp dụng
khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh và cũng nh việc sử dụng tiềm năng
để tạo ra cơ hội kinh doanh của từng doanh nghiệp.
+ Môi trờng cạnh tranh: cạnh tranh chính là động lực thúc đẩy sự
phát triển của nền kinh tế thị trờng với nguyên tắc ai thoả mãn đợc nhu cầu
của khách hàng thì ngời đó sẽ giành thắng lợi, tồn tại và phát triển. Do vậy các
doanh nghiệp phải tạo đợc lợi thế cho mình trong cạnh tranh bằng cách tích
cực nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu nhu cầu thị trờng để không ngừng hoàn
thiện sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng, vợt qua đối thủ.
+ Môi trờng sinh thái: ảnh hởng lớn đến cơ hội kinh doanh của doanh
nghiệp. Các yếu tố thuộc vấn đề sinh thái và bảo vệ môi trờng tự nhiên ngày
càng đợc xem trọng, nó không chỉ liên quan tới vấn đề phát triển bền vững của
một quốc gia mà còn liên quan tới sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp.
- Phân tích thông tin về giá cả hàng hoá.
Giá cả hàng hoá trên thị trờng thế giới là vấn đề quan trọng đối với bất
kỳ đơn vị kinh doanh xuất khẩu nào. Thông tin hàng hoá bị sai lệch thì sẽ gây
tổn thất lớn cho doanh nghiệp. Do vậy thông tin về giá cả phải chính xác.
Giá cả trên thị trờng thế giới thờng xuyên biến động phức tạp và chịu
sự chi phối của nhiều yếu tố. Vậy để nắm bắt đợc chính xác thông tin về giá
cả thì phải nghiên cứu các nhân tố ảnh hởng tới giá cả.
- Phân tích thông tin về nhu cầu thị trờng.
Đây là thông tin đợc coi trọng trong hoạt động Marketing thơng mại

quốc tế, bởi mọi công việc kinh doanh đều bắt đầu từ nhu cầu thị trờng.
Do vậy việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng là một hoạt động thiết yếu
cho các doanh nghiệp.
1.3. Lựa chọn thị trờng xuất khẩu, đối tác kinh doanh
Để lựa chọn đợc thị trờng xuất khẩu trớc hết ta cần phải xác định tiêu
chuẩn mà các thị trờng phải đáp ứng đợc.
- Tiêu thức chung:
+ Chính trị, luật pháp.
+ Địa lý: thời tiết, khí hậu...
+ Dân số: số lợng dân c, tháp tuổi, sự phân bố dân c...
+ Kinh tế: thu nhập, tốc độ tăng trởng...
+ Tiêu chuẩn về khoa học kỹ thuật.
- Tiêu chuẩn về thơng mại và tiền tệ.
+ Biện pháp bảo hộ mậu dịch: thuế quan, hạn ngạch...
+ Tình hình tiền tệ: tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái.
+ Sự cạnh tranh quốc tế.
Ngoài việc lựa chọn thị trờng kinh doanh thì bên cạnh đó ta phải lựa
chọn đợc đối tác kinh doanh cho phù hợp. Mục đích của hoạt động này là lựa
chọn bạn hàng sao cho công tác kinh doanh an toàn và có lợi. Nội dung cần
thiết để nghiên cứu lựa chọn đối tác bao gồm:
- Quan điểm kinh doanh của thơng nhân đó.
- Lĩnh vực kinh doanh của họ.
- Khả năng vốn và cơ sở vật chất của họ.
- Những ngời đợc ủy quyền và phạm vi chịu trách nhiệm của họ đối
với nghĩa vụ của Công ty.
Lựa chọn đối tác giao dịch để xuất khẩu tốt nhất nên chọn những ngời
nhập khẩu trực tiếp, hạn chế hoạt động trung gian vì nó chỉ thích hợp khi ta
thâm nhập thị trờng mới, mặt hàng mới mà cần phải nắm bắt các
thông tin về thị trờng. Có thể nói, việc lựa chọn đối tác kinh doanh có căn cứ
khoa học là điều kiện quan trọng để thực hiện thắng lợi các hoạt động mua

bán trong thơng mại quốc tế. Song việc lựa chọn các đối tác kinh doanh cũng
tùy thuộc một phần vào kinh nghiệm của ngời nghiên cứu và truyền thống
trong mua bán của mình.
2. Xây dựng kế hoạch xuất khẩu
Trên cơ sở những kết quả thu lợm đợc trong quá trình nghiên cứu thị
trờng, đơn vị kinh doanh tiến hành xây dựng kế hoạch xuất khẩu cho mình. Kế
hoạch xuất khẩu là những chỉ tiêu, con số đợc dự kiến và ớc tính trong việc
thực hiện nhiệm vụ xuất khẩu cụ thể của doanh nghiệp, phù hợp với yêu cầu
của thị trờng, với pháp luật và trong khả năng thực tế của doanh nghiệp. Việc
xây dựng kế hoạch này bao gồm:
- Đánh giá tình hình thị trờng, phác họa bức tranh tổng quát về hoạt
động kinh doanh và đa ra những khó khăn, thuận lợi.
- Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phơng thức kinh doanh.
Sự lựa chọn này phải có tính thuyết phục dựa trên cơ sở phân tích
tình hình có liên quan
- Đề ra mục tiêu cụ thể: khối lợng, giá bán và thị trờng xuất khẩu.
- Đa ra các biện pháp để thực hiện các mục tiêu đó.
- Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thông qua các
chỉ tiêu chủ yếu nh: tỷ suất ngoại tệ, thời gian hoàn vốn, điểm hòa
vốn...
- Tính toán các chỉ tiêu kế hoạch: việc này phải dựa vào kế hoạch
sản xuất kinh doanh chung của doanh nghiệp. Thờng các chỉ tiêu
này đợc tính tăng lên hơn một số % nhất định so với giá trị thực
hiện của các chỉ tiêu đó ở năm hiện thời.
Các chỉ tiêu này bao gồm:
+ Số lợng sản phẩm cho xuất khẩu.
+ Tổng giá trị sản lợng cho xuất khẩu.
+ Giá cả sản phẩm xuất khẩu.
+ Phơng thức xuất khẩu.
+ Phơng thức thanh toán...

Ngoài ra còn các chỉ tiêu khác
- Lập bảng kế hoạch.
Sau khi doanh nghiệp đã xác đinh đợc các chỉ tiêu cơ bản thì cần phải
thực hiện tốt các chỉ tiêu trên. Phải lập ra bảng thống kê chi tiết, cùng với
những số liệu cụ thể tơng ứng với từng chỉ tiêu.
- Xác định các điều kiện để thực hiện kế hoạch.
Để kế hoạch đợc hoàn thành đòi hỏi doanh nghiệp phải có đủ năng lực
về tài chính, có kinh nghiệm trong hoạt động xuất khẩu. Kế hoạch phải đợc
phổ biến trong toàn doanh nghiệp để mọi thành viên trong doanh nghiệp có
thể biết và phối hợp cùng thực hiện. Chuẩn bị đầy đủ cơ sở vật t kỹ thuật phục
vụ cho việc thực hiện kế hoạch.
3. Tổ chức thực hiện kế hoạch xuất khẩu
3.1. Tạo nguồn hàng cho xuất khẩu
Chúng ta đều biết rằng, việc nghiên cứu lựa chọn nguồn hàng tốt sẽ
góp phần đáp ứng kịp thời, chính xác nhu cầu thị trờng và thực hiện đúng thời
hạn hợp đồng với chất lợng tốt. Vậy nguồn hàng cho xuất khẩu là gì ? Đó là
toàn bộ hàng hóa của một Công ty hay một địa phơng, một vùng hoặc toàn bộ
đất nớc có khả năng xuất khẩu đợc. Để tạo nguồn hàng cho xuất khẩu, các
doanh nghiệp có thể đầu t trực tiếp hoặc gián tiếp cho sản xuất, có thể là thu
mua hoặc ký hợp đồng với các đơn vị sản xuất...
Nguồn hàng cho xuất khẩu ổn định là tiền đề cho việc phát triển kinh
doanh của các doanh nghiệp. Thông thờng ngời ta tìm nguồn hàng cho xuất
khẩu thông qua việc nắm bắt khả năng cung ứng hàng xuất khẩu của các đơn
vị trong và ngoài ngành.
3.2 Chuẩn bị cho giao dịch
Sau khi lập kế hoạch xuất khẩu và tạo đợc nguồn hàng tốt doanh
nghiệp phải chuẩn bị công tác giao dịch. Để công tác giao dịch đợc thành
công tốt đẹp, doanh nghiệp phải biết đầy đủ thông tin về đối tác, về khách
hàng, về hàng hoá, về thị trờng tiêu thụ.
3.3. Đàm phán ký kết hợp đồng

a. Các hình thức đàm phán
Đàm phán là việc bàn bạc, trao đổi với nhau các điều kiện mua bán
giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu để đi đến ký kết hợp đồng. Thông th-
ờng có các hình thức: đàm phán qua th tín, đàm phán qua điện thoại, đàm
phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp... Hình thức thứ ba thờng đợc dùng khi có
điều kiện phải giải quyết cặn kẽ để thuyết phục nhau hoặc là những hoạt động
lớn, phức tạp.
Khi đàm phán ta phải tiến hành theo các bớc sau:
- Bớc 1: Chào hàng: đây là việc nhà kinh doanh thể hiện rõ ý định bán
hàng của mình, là lời đề nghị ký kết hợp đồng.
- Bớc 2: Hoàn giá: khi ngời nhận nhận đợc đơn chào hàng nhng không
chấp nhận hoàn toàn đơn chào hàng đó mà đa ra một lời đề nghị mới thì lời đề
nghị này gọi là hoàn giá.
- Bớc 3: Chấp nhận: là sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều kiện chào
hàng mà phía bên kia đa ra. Sau đó tiến hành ký kết hợp đồng.
- Bớc 4: Xác nhận: sau khi hai bên thỏa thuận với nhau về điều kiện
giao dịch, có thể ghi lại tất cả các thỏa thuận gửi cho bên kia. Đó là văn kiện
có chữ ký của cả hai bên.
b. Hợp đồng kinh tế về xuất khẩu hàng hóa