Phát triển hoạt động cho vay tín chấp đối với khách hàng cá nhân tại VPBank – chi nhánh Trần Hưng Đạo, Hà Nội

Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Ngân hàng là một trong các tổ chức tài chính quan trọng nhất của nền kinh tế.
Ngân hàng thực hiện hàng loạt các chính sách kinh tế, đặc biệt là chính sách tiền tệ.
Vì vậy, Ngân hàng là một trong những kênh quan trọng trong chính sách kinh tế của
Chính phủ nhằm bình ổn nền kinh tế. Bởi, bản chất Ngân hàng là một trung gian tài
chính, hoạt động tổ chức kinh doanh trên thị trường. Lịch sử hình thành và phát triển
của Ngân hàng luôn gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá. Quá
trình phát triển kinh tế là điều kiện và cần đòi hỏi sự phát triển của Ngân hàng; đến
lượt mình, sự phát triển của hệ thống Ngân hàng đã và đang trở thành động lực thúc
đẩy phát triển kinh tế.
Trong những năm qua, hệ thống Ngân hàng Việt Nam đã đổi mới một cách căn
bản về mô hình tổ chức, cơ chế điều hành và nghiệp vụ,... Trong đó, xu hướng nổi
bật dễ dàng nhận thấy là việc các ngân hàng ngày càng đa dạng hoá các hoạt động
của mình, để có thể đáp ứng được nhu cầu hội nhập kinh tế quốc tế, đặc biệt là để
phù hợp được với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và khốc liệt từ các tổ chức tín
dụng trong và ngoài nước. Trong xu hướng đó, thì hoạt động cho vay đối với khách
hàng cá nhân( KHCN), đặc biệt là cho vay tín chấp ngày càng được chú trọng cả ở
khối ngân hàng thương mại cổ phần lẫn khối ngân hàng thương mại( NHTM) quốc
doanh trong hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam. Tuy vậy, thị trường cho vay
tín chấp đối với khách hàng cá nhân vẫn còn khá nhỏ bé và chưa được các NHTM
khai thác triệt để. Việc phát triển hoạt động cho vay tín chấp đối với KHCN sẽ giúp
khách hàng tăng thêm doanh thu cũng như hình ảnh đối với người dân.
Sau một thời gian thực tập tại VPBank – chi nhánh Trần Hưng Đạo , em nhận
thấy hoạt động cho vay tín chấp khách hàng cá nhân của chi nhánh vẫn còn nhỏ bé và
đơn giản, tiềm năng mở rộng hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân của chi
nhánh còn khá lớn và tầm quan trọng của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân đối
với sự phát triển lâu dài của chi nhánh. Do vậy, em lựa chọn đề tài “Phát triển hoạt
động cho vay tín chấp đối với khách hàng cá nhân tại VPBank – chi nhánh
Nguyễn Thị Lam Lớp: TCDN46C
1

Chuyên đề tốt nghiệp
Trần Hưng Đạo, Hà Nội ” làm đề tài nghiên cứu trong chuyên đề tốt nghiệp của
mình.
Kết cấu chính của chuyên đề gồm có 3 chương:
Chương 1: Lý thuyết về hoạt động cho vay tín chấp của ngân hàng thương mại.
Chương 2: Thực trạng hoạt động cho vay tín chấp đối với khách hàng cá nhân
của VPBank – chi nhánh Trần Hưng Đạo.
Chương 3: Giải pháp phát triển cho vay tín chấp đối với khách hàng cá nhân
tạiVPBank – chi nhánh Trần Hưng Đạo.
CHƯƠNG 1: LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY TÍN CHẤP CỦA
NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
Nguyễn Thị Lam Lớp: TCDN46C
2
Chuyên đề tốt nghiệp
1.1. Tổng quan về Ngân hàng thương mại.
1.1.1. Khái niệm.
Ngân hàng là một loại hình tổ chức, có vai trò quan trọng đối với nền kinh tế
nói chung và đối với từng cộng đồng địa phương nói riêng. Các ngân hàng có thể
được định nghĩa qua chức năng hay các dịch vụ mà chúng thực hiện trong nền kinh
tế. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, ngày càng có nhiều các tổ chức tài chính
khác nhau cung cấp các dịch vụ ngân hàng như: cho vay, uỷ thác đầu tư, nhận tiền
gửi, ngược lại các NHTM cũng đang mở rộng và đa dạng hoá các loại hình dịch vụ
của mình. Do đó, Có thể có sự nhầm lẫn giữa loại hình NHTM và các trung gian tài
chính khác. Peter Rose đã định nghĩa về NHTM như sau: “Ngân hàng là loại hình tổ
chức tài chính cung cấp một danh mục các dịch vụ tài chính đa dạng nhất - đặc biệt
là tín dụng, tiết kiệm và dịch vụ thanh toán – và thực hiện nhiều chức năng tài chính
nhất so với bất kì một tổ chức kinh doanh nào trong nền kinh tế”.
Như vậy,Chúng ta có thể phân biệt NHTM với các trung gian tài chính khác ở
chỗ NHTM là tổ chức kinh tế duy nhất được phép thực hiện nghiệp vụ thanh toán,
làm trung gian thanh toán trong nền kinh tế.

1.1.2. Các hoạt động cơ bản của Ngân hàng thương mại..
NHTM là một tổ chức kinh doanh tiền tệ với rất nhiều hoạt động đa dạng và
phong phú, trong đó có ba hoạt động chính đó là: nhận tiền gửi, cho vay, hoạt động
đầu tư, và các hoạt động khác.
1.1.3. Nhận tiền gửi.
Nhận tiền gửi là hoạt động huy động vốn của ngân hàng từ những nguồn tiền
chưa được sử dụng trong nền kinh tế, với cam kết hoàn trả và trả lãi đúng hạn. Tiền
gửi được tồn tại ở các dạng: tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm của dân cư, tiền
gửi có kì hạn của doanh nghiệp. Đây chính là nguồn tài nguyên quan trọng nhất của
NHTM và chiếm tỷ trọng lớn trong tổng nguồn tiền của ngân hàng. Khi một ngân
hàng nào bắt đầu hoạt động thì nghiệp vụ đầu tiên của nó là mở các tài khoản tiền gửi
để giữ hộ và thanh toán hộ cho khách hàng.
1.1.3.1. Cho vay
Nguyễn Thị Lam Lớp: TCDN46C
3
Chuyên đề tốt nghiệp
Cho vay là việc ngân hàng đưa tiền cho khách hàng vay với cam kết khách hàng
sẽ phải hoàn trả cả gốc và lãi trong một khoảng thời gian xác định. Hoạt động này
thường chiếm tỷ trọng cao nhất ở các NHTM, phản ánh hoạt động đặc trưng của ngân
hàng. Cho vay được phân loại khác nhau phụ thuộc vào những tiêu chí khác nhau
như: Theo thời gian, theo mức độ rủi ro, theo khách hàng và theo tài sản đảm bảo…
thì sẽ có những khoản cho vay khác nhau. Trong đó, Phân loại theo tài sản đảm bảo
thì có cho vay có tài sản đảm bảo và cho vay không tài sản đảm bảo là một cách phân
loại rất phổ biến ở các ngân hàng thương mại. Cho vay thường được định lượng theo
2 chỉ tiêu: Doanh số cho vay trong kì và dư nợ cuối kì. Doanh số cho vay trong kì là
tổng số tiền mà NH đã cho vay ra trong kì, dư nợ cuối kì là số tiền mà NH hiện đang
còn đang cho vay vào thời điểm cuối kì.
1.1.3.2. Hoạt động đầu tư.
Hoạt động đầu tư được thể hiện thông qua việc ngân hàng nắm giữ các chứng
khoán vì mục tiêu thanh khoản và đa dạng hoá tài sản. NH giữ nhiều loại chứng

khoán và có thể xếp loại theo nhiều tiêu thức, ví dụ như theo tính thanh khoản, theo
chủ thể phát hành, theo mục tiêu nắm giữ,…Theo chủ thể phát hành có thể chia
thành: chứng khoán của Chính phủ Trung ương hoặc địa phương (do kho bạc Nhà
nước phát hành); chứng khoán của các NH khác, các công ty tài chính (bao gồm các
cổ phiếu và các giấy nợ khác do các ngân hàng, các công ty tài chính phát hành hoặc
chấp nhận thanh toán); chứng khoán của các công ty khác. Ngân hàng giữ chứng
khoán vì chúng mang lại thu nhập cho ngân hàng và có thể bán đi để gia tăng ngân
quỹ khi mình cần thiết.
1.1.3.3. Các hoạt động khác.
Các hoạt động khác của Ngân hàng bao gồm một số hoạt động như: mua bán
ngoại tệ, bảo quản vật có giá, cung cấp các tài khoản giao dịch và thực hiện thanh toán,
quản lý ngân quỹ, tài trợ các hoạt động của Chính phủ, bảo lãnh, cho thuê thiết bị trung
và dài hạn, cung cấp các dịch vụ uỷ thác và tư vấn, cung cấp dịch vụ môi giới đầu tư
chứng khoán, cung cấp các dịch vụ bảo hiểm, cung cấp các dịch vụ đại lý.
1.1.4. Hoạt động cho vay tín chấp của Ngân hàng thương mại.
Nguyễn Thị Lam Lớp: TCDN46C
4
Chuyên đề tốt nghiệp
Như đã trình bày ở phần trên, Cho vay tín chấp là việc ngân hàng đưa tiền cho
khách hàng vay dựa trên uy tín của khách hàng với cam kết khách hàng phải hoàn trả
cả gốc và lãi trong khoảng thời gian xác định. Phân tích khách hàng trong quan hệ
cho vay này chính là phân tích cho vay. Bởi vì cho vay là hoạt động sinh lời lớn nhất
song rủi ro cao nhất cho NHTM nên để có một món cho vay đạt chất lượng thì các
NHTM thường đưa ra một qui trình phân tích khách hàng chặt chẽ. Rủi ro từ cho vay
có rất nhiều nguyên nhân đều có thể gây ra tổn thất, làm giảm thu nhập của ngân
hàng. Có nhiều khoản cho vay mà tổn thất có thể chiếm phần lớn vốn của chủ, đẩy
ngân hàng đến phá sản. Do vậy các ngân hàng thường cân nhắc kĩ lưỡng, ước lượng
khả năng rủi ro và sinh lời khi quyết định cho vay. Đó chính là quá trình phân tích
trước và trong khi quyết định đối với một khoản vay nào đó.
Mục tiêu của phân tích cho vay là xác định rủi ro và các biện pháp hạn chế rủi

ro của khoản vay. Nội dung của phân tích cho vay là thu thập và phân tích thông tin
nhằm xác định uy tín, tư cách pháp lý, sức mạnh tài chính và khả năng thanh toán của
người vay,… trong quá khứ, hiện tại và tương lai, hiệu quả của dự án đem lại,…
Có nhiều cách phân loại cho vay tín chấp, để phục vụ cho đề tài nghiên cứu thì
phân loại khách hàng theo đối tượng khách hàng là phù hợp nhất. Theo cách phân
loại này thì cho vay bao gồm cho vay khách hàng doanh nghiệp,cho vay tổ chức tài
chính và cho vay khách hàng cá nhân.
Khách hàng doanh nghiệp bao gồm: doanh nghiệp nhà nước, hợp tác xã, công
ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài,
công ty hợp danh. Hình thức cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp rất đa dạng
như cho vay ngắn hạn theo món, vay theo hạn mức tín dụng dự phòng, cho vay theo
dự án đầu tư, cho vay hợp vốn,…
Khách hàng tổ chức tài chính ở đây bao gồm các ngân hàng khác, hợp tác xã tín
dụng, các công ty bảo hiểm, các công ty tài chính,… Hình thức cho vay đối với các tổ
chức tài chính cũng hết sức đa dạng và phong phú. Thường cho vay NHTM nhằm
đáp ứng các nhu cầu ngắn hạn của các ngân hàng này và các giao dịch thường diễn ra
trên thị trường tiền tệ liên NH.
Nguyễn Thị Lam Lớp: TCDN46C
5
Chuyên đề tốt nghiệp
Khách hàng cá nhân ở đây là tất cả các cá nhân có năng lực pháp luật dân sự,
năng lực hành vi dân sự và chịu trách nhiệm dân sự theo qui định của pháp luật. Đối
tượng vay vốn đa dạng, bao gồm: những khách hàng có nhu cầu vốn để mua nhà, sửa
chữa nhà, xây dựng nhà, mua ô tô, mua các thiết bị gia dụng, thực hiện các phương
án sản xuất kinh doanh và đáp ứng một số yêu cầu khác. Các phương thức vay vốn đa
dạng như: cho vay từng lần, cho vay trả góp, cho vay theo hạn mức,…Thời hạn cho
vay linh hoạt tuỳ vào mục đích của khách hàng vay và kết quả thẩm định của cán bộ
tín dụng. Lãi suất cho vay được xác định dựa trên biểu lãi suất cho vay của ngân
hàng, hoặc cũng có thể phụ thuộc vào sự thoả thuận giữa khách hàng và ngân hàng.
Đảm bảo khả năng trả nợ thì khách hàng có những phương án sử dụng vốn vay khả

thi, cũng như phải có cơ sở để có thể hoàn trả cho ngân hàng như đã cam kết trong
hợp đồng.
1.2. Các hoạt động cho vay tín chấp đối với khách hàng cá nhân.
1.2.1. Khái niệm các hoạt động cho vay tín chấp - đối với khách hàng cá nhân.
Nếu phân loại hoạt động cho vay theo đối tượng khách hàng thì hoạt động này
bao gồm cho vay doanh nghiệp, cho vay các tổ chức tài chính và cho vay khách hàng
cá nhân. Còn phân loại theo tài sản đảm bảo thì như đã nói ở trên gồm cho vay có tài
sản đảm và cho vay không tài sản đảm bảo( tín chấp). Do đối tượng nghiên cứu của
đề tài này là cho vay tín chấp - đối với khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương
mại nên ta sẽ xem xét về hoạt động này. Cho vay tín chấp đối với khách hàng cá nhân
là một hình thức tài trợ dựa trên uy tín hoặc bảo lãnh của bên thứ ba, không có tài sản
bảo đảm. của ngân hàng cho khách hàng. Ngân hàng lựa chọn các khách hàng có uy
tín và khả năng trả nợ tốt để cho vay. Ngân hàng cho khách hàng vay tiền để đáp ứng
nhu cầu của khách hàng trên cơ sở tín chấp lương, chủ yếu được áp dụng đối với
khách hàng có thu nhập ổn định, thu nhập ngoài việc trang trải các chi tiêu thường
xuyên còn có một phần tích luỹ để trả nợ vay (công chức, viên chức trong biên chế
nhà nước, nhân viên có hợp đồng lao động dài hạn,…). Hình thức này phù hợp với
những khoản vay giá trị không lớn, thời hạn vay ngắn. Vì vậy có thể hiểu: “ Đó là
quan hệ kinh tế mà trong đó ngân hàng chuyển cho cá nhân quyền sử dụng một
Nguyễn Thị Lam Lớp: TCDN46C
6
Chuyên đề tốt nghiệp
khoản tiền dựa trên uy tín của khách hàng đối với ngân hàng cùng với những điều
kiện được thoả thuận trong hợp đồng nhằm phục vụ mục đích của khách hàng.”
1.2.2. Phân loại các họat động cho vay tín chấp đối với khách hàng cá nhân.
Việc phân loại các hoạt động cho vay của các ngân hàng thương mại giúp cho
Ngân hàng có những phương pháp quản lý các khoản vay hiệu quả. Dưới đây tôi xin
đề cập phân loại các khoản cho vay tín chấp khách hàng cá nhân theo một số tiêu chí
sau đây:
1.2.2.1. Căn cứ vào mục đích vay.

Cho vay tín chấpKHCN nhằm phục vụ mục đích cư trú
Là các khoản cho vay nhằm phục vụ nhu cầu xây dựng, mua sắm hoặc cải tạo
nhà ở của cá nhân, hộ gia đình. Đặc điểm của khoản vay này là thời gian dài và quy
mô vay là lớn.
Cho vay tín chấp KHCN nhằm phục vụ mục đích tiêu dùng
Đó là các khoản cho vay phục vụ nhu cầu cải thiện đời sống của khách hàng
như mua sắm phương tiện, đồ dùng sinh hoạt, du lịch, học hành, giải trí,… Đặc điểm
của khoản vay này là quy mô nhỏ, thời gian ngắn, rủi ro thấp hơn cho vay phục vụ
mục đích cư trú.
Cho vay tín chấp KHCN nhằm phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh
Đó là các khoản cho vay để thực hiện các phương án sản xuất kinh doanh nhỏ ở
từng hộ gia đình, vay để buôn bán, thuê cửa hàng,… Đặc điểm của các khoản cho
vay này là thời hạn thường dài, qui mô tuỳ thuộc vào phương án kinh doanh của
khách hàng, rủi ro của khoản cho vay này rất cao, có khả năng xảy ra rủi ro đạo đức.
1.2.2.2. Căn cứ vào đối tượng cho vay
Cho vay tín chấp đối với cán bộ quản lý
Sản phẩm được thiết kế dành cho cán bộ cấp quản lý (từ cấp Phó trưởng
phòng trở lên) vay tín chấp – không cần tài sản đảm bảo, số tiền vay lên đến 200 triệu
đồng để phục vụ mục đích chi tiêu cá nhân.
Cho vay tín chấp đối với cán bộ công nhân viên
Nguyễn Thị Lam Lớp: TCDN46C
7
Chuyên đề tốt nghiệp
Sản phẩm được thiết kế dành cho cán bộ nhân viên vay tín chấp – không cần
tài sản đảm bảo, số tiền cho vay lên đến 70 triệu đồng để phục vụ mục đích chi tiêu
cá nhân.
Cho vay tín chấp đối với khách hàng truyền thống
Đây là sản phẩm được thiết kế dành cho khách hàng truyền thống – không cần
tài sản đảm bảo, nhưng khách hàng phải cam kết thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ hoàn
trả cho ngân hàng theo đúng hợp đồng. số tiền vay có thể lên đến 100 triệu để phục vị

mục đích chi tiêu, sản xuất kinh doanh nhỏ…
1.2.2.3. Căn cứ vào các phương thức hoàn trả
Cho vay trả góp
Là khoản cho vay ngắn hạn hoặc trung hạn được thanh toán làm hai hoặc nhiều
lần liên tiếp (thường theo tháng hoặc quý). Khoản cho vay được trả làm nhiều lần
theo thỏa thuận giữa ngân hàng và khách hàng, phương thức này được dùng để tài trợ
cho việc mua sắm các vật dụng đắt tiền như ô tô, nhà,… hoặc để tài trợ cho các
phương án sản xuất kinh doanh, thuê cửa hàng, mua sắm các tài sản lưu động khác,…
Nhìn chung, các khoản cho vay trả góp này mang lãi suất cố định, tuy nhiên loại
mang lãi suất thả nổi cũng đang dần trở nên phổ biến. Thường thì trong tổng khối
lượng cho vay tiêu dùng do các NHTM cung cấp thì hơn 80% được thực hiện trên cơ
sở trả góp. Điều này xuất phát từ việc khả năng tài chính của khách hàng không đủ để
chi trả khoản vay một lần duy nhất thêm vào đó việc định kỳ trả nợ vào mỗi tháng
hay đến kỳ lương là thuận lợi hơn. Hình thức cho vay này lại được chia nhỏ thành:
cho vay trả gốc và lãi hàng tháng đều nhau (niên kim cố định), trả gốc hàng tháng
bằng nhau, lãi trả theo số dư gốc (niên kim không cố định), hoặc trả lãi hàng kì còn
gốc trả cuối kì.
Cho vay tín chấp đối với khách hàng cá nhân trả một lần khi đáo hạn
Nguyễn Thị Lam Lớp: TCDN46C
8
Chuyên đề tốt nghiệp
Là các khoản vay ngắn hạn của cá nhân, hộ gia đình để đáp ứng nhu cầu tiền
mặt tức thời và được thanh toán một lần khi khoản vay đáo hạn. Qui mô của món vay
là tương đối nhỏ, các khoản vay trả một lần thường ngắn hạn và được dùng để chi trả
cho các chuyến đi nghỉ, mua các dụng cụ gia đình hoặc sửa chữa ô tô, nhà ở… Rủi ro
các món vay này là không lớn lắm.
Cho vay thông qua thẻ
Thẻ tín dụng ngân hàng cũng như các loại thẻ thanh toán khác đã nhanh chóng
được chấp nhận sử dụng, thẻ tín dụng cung cấp một dòng tín dụng thường xuyên và
quay vòng mà khách hàng có thể sử dụng bất cứ khi nào họ có nhu cầu. Những khách

hàng sử dụng thẻ tín dụng có thể vay trả dần hoặc trả một lần vì họ có thể tính tiền
mua hàng vào tài khoản thẻ tín dụng của mình. Trong tương lai thẻ tín dụng sẽ rất
phát triển bởi công nghệ tiên tiến sẽ đáp ứng cho những người sở hữu thẻ tín dụng có
thể tiếp cận đến một số lượng lớn các dịch vụ tài chính đa dạng, bao gồm cả tài
khoản tiết kiệm và tài khoản thanh toán cũng như hạn mức tín dụng...
1.2.2.4. Căn cứ theo hình thức cho vay
Cho vay trả góp
Là hình thức cho vay trong đó NH mua các khoản nợ phát sinh của các doanh
nghiệp đã bán chịu hàng hoá hoặc đã cung cấp các dịch vụ cho KHCN của họ, theo
hình thức này ngân hàng cho vay thông qua các tổ chức trung gian là doanh nghiệp
bán hàng hoặc làm các dịch vụ mà không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.
Hình thức cho vay này có nhiều ưu điểm cho cả ngân hàng lẫn khách hàng. Các
NHTM dễ dàng mở rộng và tăng doanh số cho vay. Đồng thời còn giúp các NHTM
tiết kiệm và giảm được các chi phí khi cho vay. Là cơ sở để mở rộng quan hệ với
khách hàng và tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động khác của ngân hàng. Nếu
NHTM quan hệ tốt với doanh nghiệp bán lẻ, thì hình thức cho vay tín chấp KHCN
gián tiếp coa mức độ rủi ro thấp hơn cho vay tín chấp KHCN trực tiếp. Mặt khác hình
thức này rất phù hợp đối với đối tượng khách hàng cá nhân chưa đủ điều kiện để đáp
ứng nhu cầu cần thiết mà phải vay ngân hàng bằng phương thức trả góp. Khách hàng
Nguyễn Thị Lam Lớp: TCDN46C
9
Chuyên đề tốt nghiệp
có thể đáp ứng nhu cầu của mình ngay mà chỉ phải trả một số lượng ít trong một
khoảng thời gian dài. Tuy nhiên với bất cứ một hình thức nào thì không bao giờ chỉ
tồn tại hoàn toàn là ưu điểm và luôn luôn song hành với nhưng nhược điểm của nó.
Hình thức cho vay này cũng có những hạn chế,đó là: Các ngân hàng thương mại khi
cho vay không tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà thông qua các doanh nghiệp đã
bán chịu hàng hoá, dịch vụ, nhất là trong việc lựa chọn khách hàng, tiêu chí lựa chọn
của doanh nghiệp và ngân hàng không giống nhau. Hơn nữa là kỹ thuật và quy trình
nghiệp vụ của hình thức cho vay này phức tạp. Quá trình xét duyệt đến khi thu hồi

hết khoản nợ lâu, tạo cảm lý e ngại cho cả ngân hàng lẫn cả khách hàng.
Cho vay gián tiếp
Là hình thức cho vay trong đó ngân hàng mua các khoản nợ phát sinh của các
doanh nghiệp đã bán chịu hàng hoá hoặc đã cung cấp các dịch vụ cho KHCN của họ,
theo hình thức này ngân hàng cho vay thông qua các doanh nghiệp bán hàng hoặc
làm các dịch vụ mà không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.
Hình thức cho vay này có những ưu điểm sau:
Vớí hình thức này NHTM dễ dàng mở rộng và tăng doanh số cho vay của mình
lên bởi bản chất của nó là không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng của mình. Mặt
khác, với hình thức này thì các NHTM sẽ tiết kiệm và giảm được các chi phí khi cho
vay. Là cơ sở để Ngân hàng mở rộng quan hệ với khách hàng và tạo điều kiện thuận
lợi cho các hoạt động khác của ngân hàng. Trong quá trình kinh doanh dịch vụ của
mình, nếu NHTM quan hệ tốt với các doanh nghiệp bán lẻ, thì hình thức cho vay tín
chấp KHCN gián tiếp có mức độ rủi ro thấp hơn cho vay tín chấp KHCN trực tiếp.
Tuy nhiên, hình thức cho vay này cũng có những mặt hạn chế:
Khi cho vay các NHTM không tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà thông qua
các doanh nghiệp đã bán chịu hàng hoá, dịch vụ, nhất là trong việc lựa chọn khách
hàng, tiêu chí lựa chọn của doanh nghiệp và ngân hàng không giống nhau. Hơn nữa,
hình thức cho vay này thiếu sự kiểm soát của Ngân hàng cả trước, trong và sau khi
vay vốn, khi doanh nghiệp thực hiện bán lẻ hàng hoá và dịch vụ. Bên cạnh đó, kỹ
thuật và quy trình nghiệp vụ của hình thức cho vay này rất phức tạp.
Nguyễn Thị Lam Lớp: TCDN46C
10
Chuyên đề tốt nghiệp
Cho vay trực tiếp
Là hình thức cho vay mà ngân hàng và khách hàng trực tiếp gặp nhau để tiến
hành cho vay hoặc thu nợ.
Hình thức này có những ưu điểm sau:
Việc cho vay được tiến hành trực tiếp giữa ngân hàng với khách hàng do vậy
ngân hàng có thể sử dụng triệt để trình độ, kiến thức, kinh nghiệm, và kĩ năng của

cán bộ tín dụng, do đó các khoản vay này thường có chất lượng cao hơn so với cho
vay gián tiếp thông qua các doanh nghiệp bán lẻ.
Cán bộ tín dụng khi cho vay thường coi trọng đến chất lượng các khoản vay,
song doanh nghiệp bán lẻ hàng hoá, dịch vụ thường coi trọng nhiều đến việc tăng
doanh số bán hàng hơn là chất lượng các khoản vay, hơn nữa các Ngân hàng thường
đưa ra quyết định cho vay một cách nhanh chóng, nên dẫn đến tình trạng có những
khoản cho vay được giải ngân ra không chính đáng, ngược lại có thể từ chối khách
hàng tốt của mình, như vậy hình thức này đã khắc phục nhược điểm này nếu cho vay
gián tiếp.
Hình thức cho vay trực tiếp thì linh hoạt hơn hình thức cho vay gián tiếp, vì khi
quan hệ trực tiếp giữa ngân hàng với khách hàng sẽ xử lý tốt các phát sinh, hơn nữa
có khả năng làm thoả mãn quyền lợi cho cả ngân hàng và khách hàng.
Cho vay trực tiếp với đối tượng khách hàng cá nhân là rất rộng do đó việc đưa
ra các dịch vụ, tiện ích mới là rất thuận lợi, đồng thời là hình thức để tăng cường và
quảng bá hình ảnh của ngân hàng đến với khách hàng.
Tuy nhiên, hình thức cho vay này cũng có những mặt hạn chế:
Việc mở rộng cũng như tăng doanh số cho vay không thuận lợi bằng hình thức
cho vay tín chấp KHCN gián tiếp.
Do cán bộ ngân hàng phải làm việc trực tiếp với khách hàng nên Ngân hàng tốn
nhiều thời gian và chi phí so với hình thức cho vay gián tiếp, nhất là khi lượng khách
hàng đến đông cùng một thời gian sẽ gây khó khăn cho Ngân hàng trong quá trình
họat động.
1.2.2.5. Căn cứ vào thời hạn cho vay
Nguyễn Thị Lam Lớp: TCDN46C
11
Chuyên đề tốt nghiệp
Cho vay ngắn hạn
Ngân hàng cho khách hàng cá nhân vay tín chấp trong ngắn hạn nhằm thoả mãn
nhu cầu mua sắm hàng tiêu dùng lâu bền như nhà cửa, phương tiện vận chuyển…Cho
vay tín chấp tiêu dùng có thể gồm tín dụng trực tiếp đối với người tiêu dùng, hoặc tín

dụng gián tiếp thông qua việc ngân hàng mua lại các phiếu( hoá đơn) bán hàng cuả
các nhà bán lẻ hàng hoá. Tín dụng tiêu dùng gián tiếp còn được gọi là tài trợ bán
hàng trả góp.
Cho vay trung và dài hạn
Đối với hình thức cho vay này, ngân hàng cho khách hàng vay để sửa sang và
xây dựng nhà cửa, hoặc các mục đích đầu tư
1.2.3. Đặc điểm hoạt động cho vay tín chấp - đối với khách hàng cá nhân.
Cho vay tín chấp đối với khách hàng cá nhân là một hoạt động không thể thiếu
đối với một ngân hàng. Đây là hoạt động rất rủi ro nhưng lại được chú trọng phát
triển, có những đặc điểm riêng thể hiện sự khác biệt với các loại hình cho vay khác
như sau:
Quy mô khoản vay nhỏ: hầu hết các khoản vay tín chấp của khách hàng cá nhân
có quy mô nhỏ và khối lượng cũng không lớn lắm, do cho vay đối với khách hàng cá
nhân đáp ứng nhu cầu của cá nhân và các hộ gia đình nhằm mục đích tiêu dùng hoặc
thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh nhỏ nên quy mô của một khoản vay
tương đối nhỏ so với tài sản của ngân hàng, số lượng các khoản vay cũng không lớn
bởi khoản vay này được ngân hàng duyệt dựa vào sự uy tín của khách hàng. Do đặc
thù của khoản vay tín chấp đã giới hạn số lượng của các khoản vay. Tuy nhiên, đối
tượng là cá nhân và các hộ gia đình cũng nhiều, nhu cầu tiêu dùng đa dạng nên khoản
vay này đôi khi cũng có những bước chuyển biến đáng kể.
Mục đích vay: nhằm phục vụ nhu cầu tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh nhỏ
của cá nhân, hộ gia đình. Do đó, nhu cầu vay vốn phụ thuộc vào tâm lý khách hàng
Nguyễn Thị Lam Lớp: TCDN46C
12
Chuyên đề tốt nghiệp
và chu kỳ kinh tế của người đi vay. Khi nền kinh tế có sự tăng trưởng cao và ổn định,
KHCN sẽ có thái độ lạc quan hơn về tương lai, họ kỳ vọng sẽ có khoản thu nhập
nhiều hơn trong tương lai và do vậy sẽ thúc đẩy sự chi tiêu cho tiêu dùng hoặc sản
xuất kinh doanh ở hiện tại. Ngược lại, khi nền kinh tế suy thoái người dân thường có
xu hướng giảm tiêu dùng, giảm đầu tư vào sản xuất kinh doanh, thay vào đó là sẽ

tăng cường tiết kiệm và hạn chế vay mượn từ Ngân hàng.
Nhu cầu vay của khách hàng thường kém nhạy cảm với lãi suất, thông thường
người đi vay quan tâm tới số tiền phải thanh toán hơn là lãi suất mà họ phải chịu.
Mức thu nhập và trình độ dân trí là hai nhân tố tác động rất lớn đến nhu cầu vay của
khách hàng.
Rủi ro đối với cho vay tín chấp đối với khách hàng cá nhân cao: cho vay
KHCN có mức độ rủi ro lớn và được coi là tài sản rủi ro nhất trong danh mục tài sản
của ngân hàng. Xuất phát từ bản thân khách hàng vay vốn có thể có sự biến động về
tình hình tài chính dẫn đến khả năng chi trả bị mất hay khi khách hàng cố tình không
chịu trả nợ, hoặc do sự biến động về tình trạng sức khoẻ, công việc… Việc thẩm định
khả năng trả nợ của khách hàng là cá nhân hoặc hộ gia đình cũng hết sức khó khăn.
Đặc biệt ngân hàng quyết định cho khách hàng vay là dựa trên sự tin tưởng của cả
đôi bên và không có tài sản đảm bảo cũng như bảo đảm nào nếu rủi ro sảy ra. Ngoài
ra, để có được khoản vay có nhiều khách hàng che đậy các thông tin về tình hình sức
khoẻ và công việc trong tương lai của mình nên các ngân hàng dễ gặp phải rủi ro đạo
đức khi cho vay. Do khoản cho vay tín chấp đối với khách hàng cá nhân có rủi ro cao
nhất nên các ngân hàng thường xem xét rất kỹ lưỡng trước khi đồng ý ký kết hợp
đồng.
Lãi suất cho vay cao: do quy mô của các khoản vay thường nhỏ, dẫn đến chi
phí để cho vay (về thời gian, nhân lực đi thẩm định, quản lý các khoản cho vay này)
cao đồng thời rủi ro của các khoản vay này cũng rất cao. Do vậy, lãi suất cho vay tín
chấp đối với khách hàng cá nhân thường cao hơn lãi suất các khoản cho vay khác của
NHTM.
Nguyễn Thị Lam Lớp: TCDN46C
13
Chuyên đề tốt nghiệp
Từ trước đến nay, cho vay tín chấp đối với khách hàng cá nhân vẫn được các
ngân hàng coi là khoản mục mang lại lợi nhuận tương đối cao với lãi suất “cứng
nhắc”. Điều đó có nghĩa là khoản mục này có thể bù đắp một phần khá lớn chi phí
huy động vốn của ngân hàng, không như hầu hết các khoản cho vay khác hiện nay

với lãi suất thay đổi theo điều kiện thị trường, như vậy với cho vay tín chấp đối với
khách hàng cá nhân ngân hàng phải chịu rủi ro về lãi suất khi chi phí huy động vốn
tăng lên. Tuy nhiên, các khoản vay này thường được định giá rất cao (vì đã bao hàm
cả một phần bù rủi ro lãi suất) đến mức mà bản thân lãi suất vay vốn trên thị trường
lẫn tỷ lệ tổn thất tín dụng phải tăng lên đáng kể thì hầu hết các khoản cho vay tín
chấp đối với khách hàng cá nhân mới không mang lại lợi nhuận.
Nguồn trả nợ của khách hàng thường được trích từ thu nhập, thu nhập này có
thể thay đổi tuỳ theo tình trạng công việc, sức khoẻ của người vay cũng như tình hình
sản xuất kinh doanh của họ. Những khách hàng có việc làm, mức thu nhập ổn định và
có trình độ học vấn hoặc có phương án sản xuất kinh doanh hiệu quả, là khách hàng
truyền thống có quan hệ thân thiết với ngân hàng, lý lịch trong sạch, là những tiêu chí
quan trọng để ngân hàng thương mại quyết định cho vay.
Hạn mức cho vay tín chấp KHCN: là số tiền tối đa mà ngân hàng cho khách
hàng vay. Hạn mức cho vay tín chấp KHCN được xác định dựa trên các yếu tố như:
nhu cầu vốn của khách hàng, số vốn tự có của khách hàng, sự uy tín của khách hàng.
Đối với các hình thức vay, các ngân hàng thường quy định các hạn mức khác nhau
dựa mức độ tín nhiệm hoặc nhu cầu vay hợp lý. Thông thường, cho vay đối với cán
bộ quản lý và cho vay cán bộ công nhân viên đang làm việc tại chính ngân hàng đó
thường có hạn mức cao nhất, bởi chính nơi làm việc và việc kiểm soát tài khoản của
ngân hàng đối với nhân viên của mình là yếu tố đảm bảo cho ngân hàng giải ngân.
Để có thể xác định được hạn mức tín dụng dựa trên sự uy tín của khách, các ngân
hàng cần phải xem xét các nguồn trả nợ của khách hàng. Cuối cùng, ngân hàng sẽ so
sánh nhu cầu vay hợp lý (Nhu cầu vay hợp lý của khách hàng = nhu cầu vốn hợp lý -
vốn tự có của khách hàng - vốn khách hàng vay mượn từ nguồn khác) và hạn mức tín
dụng, từ đó xác định số tiền cho vay. Nếu nhu cầu vay hợp lý lớn hơn hạn mức tín
Nguyễn Thị Lam Lớp: TCDN46C
14
Chuyên đề tốt nghiệp
dụng thì ngân hàng sẽ cho khách hàng vay theo hạn mức tín dụng quy định, nếu nhu
cầu vay hợp lý nhỏ hơn hạn mức tín dụng thì ngân hàng sẽ cho khách hàng vay số

tiền theo nhu cầu vay hợp lý của khách hàng. Như vậy, sẽ vừa thoả mãn nhu cầu vay
của khách hàng mà lại vừa để đảm bảo an toàn cho ngân hàng.
1.2.4. Quy trình cho vay tín chấp đối với khách hàng cá nhân của ngân hàng
thương mại
Thực tế cho thấy việc đánh giá một khoản cho vay tín chấp KHCN là không
phải đơn giản chút nào, điều này xuất phát từ một số nguyên nhân sau:
Thông tin về khách hàng là không đầy đủ, nhiều khách hàng thường có hiện
tượng che giấu tình trạng tài chính, sức khỏe của họ… Thêm vào đó, các cá nhân và
hộ gia đình không dễ dàng vượt qua các khó khăn về tài chính. Thực tế cho thấy, tỷ lệ
các khoản cho vay tín chấp KHCN không được thanh toán thường gấp nhiều lần so
với tỷ lệ các khoản cho vay đối với doanh nghiệp hay tổ chức tài chính khác không
được thanh toán. Một đặc điểm chính giúp ngân hàng giảm bớt thua lỗ từ các khoản
cho vay này là giá trị của chúng thường nhỏ. Các cán bộ tín dụng đã tổng kết rằng
trong hầu hết các loại cho vay, cho vay tín chấp KHCN có số lượng không được
thanh toán lớn nhất, điều này làm tăng các khoản nợ có vấn đề của các ngân hàng
thương mại do đó làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của các ngân hàng.
Quy trình cho vay được các cán bộ tín dụng áp dụng giúp cho quá trình cho
vay diễn ra một cách khoa học, hạn chế và ngăn ngừa rủi ro và nâng cao chất lượng
tín dụng.
Nguyễn Thị Lam Lớp: TCDN46C
15
Chuyên đề tốt nghiệp
Sơ đồ 1.2: Quy trình cho vay tín chấp KHCN tại Vpbank.
Bước 1: Tiếp nhận hồ sơ xin vay tín chấp của KHCN.
Khi khách hàng có nhu cầu vay vốn, họ sẽ đến gặp nhân viên của ngân hàng
và ghi những thông tin cần thiết vào hồ sơ xin vay. Cán bộ tín dụng sẽ hướng dẫn
khách hàng lập hồ sơ cho vay đầy đủ và đúng quy định theo mẫu của ngân hàng bao
gồm: đơn xin vay vốn, phương án vay vốn và kế hoạch trả nợ, giấy tờ liên quan, các
Nguyễn Thị Lam Lớp: TCDN46C
1. Tiếp nhận hồ sơ xin

vay tín chấp của KHCN
3. Xét duyệt và kí hợp
đồng tín dụng
2. Thẩm định tín dụng
5. Thu nợ hoặc đưa ra
các phán quyết tín dụng
mới
16
4. Giải ngân và kiểm
soát trong khi cấp tín
dụng
Chuyên đề tốt nghiệp
giấy tờ chứng minh nguồn thu nhập (nếu có), hộ khẩu, chứng minh thư nhân dân và
một số giấy tờ liên quan khác.
Bước 2: Thẩm định tín dụng. Đây là bước quan trọng nhất trong quy trình cho
vay tín chấp KHCN, quyết định chất lượng của món vay, thường bao gồm các nội
dung sau:
Thẩm định tư cách đạo đức và mục đích của khách hàng vay: các cán bộ tín
dụng phải đảm bảo khách hàng vay vốn có đủ năng lực pháp luật và năng lực hành vi
dân sự, đủ tư cách pháp lý vay vốn ngân hàng. Nếu một khách hàng muốn vay một
khoản tiền từ ngân hàng, họ phải trả lời đầy đủ những câu hỏi của cán bộ tín dụng về
lý do xin vay hay nhu cầu tín dụng xuất phát từ đâu. Cuộc trò chuyện giữa cán bộ tín
dụng và khách hàng đóng vai trò rất quan trọng bởi vì qua đó cán bộ tín dụng có điều
kiện để nhận biết tính cách cũng như mục đích xin vay của khách hàng. Nếu cán bộ
tín dụng phát hiện ra một điểm nào đó biểu hiện sự mất trung thực của khách hàng
đối với nhu cầu vay vốn thì có nhiều khả năng hồ sơ xin vay của khách hàng sẽ bị từ
chối.
Thông thường thì những đặc điểm cơ bản của người đi vay được bộc lộ thông
qua mục đích của việc đi vay tiền. Cán bộ tín dụng phải hỏi xem khách hàng sẽ dùng
khoản tiền vay vào mục đích gì và liệu mục đích đó có phù hợp với chính sách cho

vay của ngân hàng hay không?. Những cán bộ có kinh nghiệm đặt câu hỏi cho khách
hàng rồi tự tay họ điền vào trong đơn chứ không để khách hàng tự điền.
Thẩm định tình hình tài chính và khả năng trả nợ của khách hàng: Bao gồm
các công việc: xác định mức thu nhập của khách hàng, việc làm, số dư các tài khoản
tiền gửi tại ngân hàng( nếu có ). Nhân viên tín dụng phải được đảm bảo rằng những
khách hàng vay vốn ý thức được rõ ràng trách nhiệm hoàn trả đầy đủ và đúng hạn các
khoản nợ. Việc xác định nguồn thu nhập ổn định hàng tháng của khách hàng có ý
nghĩa quan trọng vì đây là nguồn trả nợ cho ngân hàng. Những khách hàng có thu
nhập ổn định và thu nhập còn lại sau khi trừ các khoản chi phí sinh hoạt cần thiết cao
thì khả năng được cấp hạn mức sẽ cao.
Nguyễn Thị Lam Lớp: TCDN46C
17
Chuyên đề tốt nghiệp
Đối với những khách hàng có chất lượng tín dụng thấp thì ngân hàng yêu cầu
phải có người đứng ra bảo lãnh về việc hoàn trả các khoản vay của mình. Nếu người
đi vay không thanh toán cho các khoản nợ được bảo lãnh thì người đứng ra bảo lãnh
có trách nhiệm phải thanh toán. Tuy nhiên, nhiều ngân hàng chỉ xem việc có người
bảo lãnh là một đảm bảo về mặt tâm lý hơn là một nguồn đảm bảo thực sự. Người đi
vay sẽ phải có trách nhiệm hơn trong việc hoàn trả khoản vay vì uy tín của người bảo
lãnh.
Bước3: Xét duyệt và ký kết hợp đồng tín dụng.
Sau khi nhận báo cáo thẩm định kèm theo hồ sơ vay vốn liên quan, trưởng
phòng tín dụng xem xét lại và yêu cầu cán bộ tín dụng giải thích bổ sung hoặc chỉnh
sửa nếu có gì thiếu sót. Sau đó báo cáo sẽ được trình lên Hội đồng tín dụng xét duyệt,
quyết định cho hay không cho vay. Trong trường hợp cần thiết (ví dụ như đối với các
khoản vay lớn), Hội đồng tín dụng có thể yêu cầu một bộ phận khác để tái thẩm định
hồ sơ vay. Sau đó, khi hồ sơ vay vốn được chấp thuận, cán bộ tín dụng sẽ gặp trực
tiếp khách hàng để kí kết hợp đồng tín dụng.
Hợp đồng tín dụng là một văn bản viết với nội dung chủ yếu là ngân hàng cam
kết cấp cho khách hàng một khoản tín dụng (hạn mức tín dụng) trong một khoảng

thời gian và lãi suất nhất định. Nội dung chính của hợp đồng tín dụng: Mục đích sử
dụng vốn vay, quy mô, lãi suất, thời hạn tín dụng, phí, các loại đảm bảo, điều kiện
thanh toán, các điều kiện khác.
Bước 4: Gíải ngân và kiểm soát trong khi cấp tín dụng.
Hợp đồng tín dụng đã được ký kết và được giám đốc ký duyệt, ngân hàng sẽ
tiến hành giải ngân cho khách hàng tương ứng với số tiền đã được ký kết trong hợp
đồng.
Trong quá trình giải ngân, ngân hàng sẽ tiến hành kiểm tra, giám sát quá trình
sử dụng vốn của khách hàng có đúng mục đích, đúng tiến độ hay không, quá trình
sản xuất kinh doanh có những thay đổi bất lợi gì, có dấu hiệu lừa đảo hoặc làm ăn
thua lỗ hay không, tài sản thế chấp có được giữ đảm bảo hay không,… Quá trình này
cho phép ngân hàng thu thập thông tin về khách hàng, nếu các thông tin phản ánh
Nguyễn Thị Lam Lớp: TCDN46C
18
Chuyên đề tốt nghiệp
theo chiều hướng tốt cho thấy chất lượng tín dụng đang được đảm bảo, ngược lại, thì
chất lượng khoản cho vay đang bị đe dọa.
Bước 5: Thu nợ hoặc đưa ra các phán quyết tín dụng mới.
Đây là bước cuối cùng của quy trình cho vay tín chấp KHCN. Cán bộ tín dụng
theo dõi, đôn đốc việc trả nợ của khách hàng. Quá trình này giúp ngân hàng thu hồi
gốc và lãi đồng thời xác định các nhu cầu mới của khách hàng. Nói chung, các khoản
tín dụng hoàn trả đầy đủ và đúng hạn là các khoản tín dụng an toàn. Nhưng trong một
số trường hợp, các khoản tín dụng đã không được hoàn trả hoặc không hoàn trả đủ,
đúng hạn. Việc thanh toán nợ không đúng hạn cho thấy các trục trặc trong hoạt động
của khách hàng. Việc xem xét tìm nguyên nhân là rất quan trọng giúp ngân hàng kịp
thời đưa ra các quyết định mới để đảm bảo thu hồi khoản cho vay.
Khi phát hiện các khoản nợ có dấu hiệu xấu song khách hàng vẫn kiên quyết
tìm cách khắc phục để trả nợ, cán bộ tín dụng xem xét việc gia hạn nợ, bổ sung các
điều kiện như giảm lãi hoặc cho vay thêm.
Trong trường hợp khách hàng cố tình lừa đảo ngân hàng, cố tình nợ nần dây

dưa hoặc làm ăn yếu kém không còn cách nào cứu vãn, ngân hàng sẽ áp dụng phương
án thanh lý, tức là sử dụng các biện pháp có thể được để thu hồi nợ, bao gồm phong
toả tài khoản, tước đoạt các khoản tiền gửi của khách hàng,…
1.2.5. Phát triển cho vay tín chấp đối với khách hàng cá nhân
1.2.5.1. Khái niệm phát triển cho vay tín chấp khách hàng cá nhân
Phát triển cho vay tín chấp đối với một đối tượng khách hàng cụ thể là việc
ngân hàng tăng cường hiệu quả sử dụng nguồn lực của mình nhằm gia tăng hoạt động
cho vay đối với đối tượng khách hàng đó, cả về doanh số và chất lượng cho vay.
Theo đó, việc phát triển cho vay tín chấp đốí với một đối tượng khách hàng nào đó
không chỉ nhằm mục đích tăng lợi nhuận từ hoạt động cho vay với đối tượng khách
hàng đó mà còn nhằm nâng cao uy tín, hình ảnh của ngân hàng trong tâm trí đối
tượng khách hàng đó.
Tuỳ vào từng loại hình ngân hàng, nguồn lực, vị thế của ngân hàng mà họ sẽ ưu
tiên phát triển cho vay tín chấp với một đối tượng khách hàng khác nhau. Tuy nhiên,
Nguyễn Thị Lam Lớp: TCDN46C
19
Chuyên đề tốt nghiệp
vào thời điểm hiện nay khi nền kinh tế Việt Nam đang phát triển với một tốc độ rất
nhanh, thì thị trường cho vay tín chấp KHCN là một thị trường khá “màu mỡ”, nhưng
mới chỉ ở giai đoạn sơ khai, chưa được khai thác nhiều. Do vậy, hiện nay rất nhiều
ngân hàng đã và đang tập trung nguồn lực của mình nhằm phát triển cho vay tín chấp
đối với đối tượng KHCN.
Từ những phân tích trên, ta thấy tầm quan trọng của việc phát triển cho vay tín
chấp KHCN đối với sự phát triển của từng NHTM. Do vậy cần thiết đưa ra một khái
niệm đối với hoạt động này: “Phát triển cho vay tín chấp KHCN là việc ngân
hàng tăng cường hiệu quả sử dụng nguồn lực của mình như vốn, hệ thống
mạng lưới, công nghệ,… nhằm gia tăng hoạt động cho vay tín chấp đối với
KHCN cả về qui mô và chất lượng”.
1.2.5.2. Các chỉ tiêu phản ánh hoạt động phát triển cho vay tín chấp khách hàng
cá nhân

Có rất nhiều chỉ tiêu phản ánh hoạt động phát triển cho vay tín chấp KHCN.
Các chỉ tiêu này bao gồm: dư nợ cho vay tín chấp KHCN, cơ cấu dư nợ cho vay tín
chấp KHCN, chất lượng cho vay tín chấp KHCN, lợi nhuận từ cho vay tín chấp
KHCN, số lượng các hình thức cho vay tín chấp KHCN.
Dư nợ cho vay tín chấp KHCN:
Đây là một chỉ tiêu cho thấy mức độ để đánh giá hoạt động phát triển cho vay
tín chấp KHCN. Dư nợ cho vay tín chấp KHCN tăng chứng tỏ hoạt động cho vay tín
chấp KHCN của ngân hàng đang được mở rộng tạo điều kiện cho sự phát triển hoạt
động này. Tuy vậy, kết quả phát triển cho vay tín chấp KHCN chỉ thực sự đạt có cơ
hội phát triển nếu dư nợ cho vay tín chấp KHCN tăng cả về số lượng tuyệt đối, lẫn số
lượng tương đối (tỷ trọng dư nợ cho vay tín chấp KHCN so với tổng dư nợ).
Cơ cấu dư nợ cho vay tín chấp KHCN:
Cơ cấu dư nợ cho vay tín chấp KHCN so với các loại hình cho vay khác như
cho vay doanh nghiệp, cho vay các tổ chức tín dụng cũng là một chỉ tiêu quan trọng
để đánh giá hoạt động phát triển cho vay tín chấp KHCN của NHTM. Khi tỷ trọng dư
nợ cho vay tín chấp tăng lên, trong khi tỷ trọng các loại hình cho vay khác giảm đi,
Nguyễn Thị Lam Lớp: TCDN46C
20
Chuyên đề tốt nghiệp
hoặc tỷ lệ dư nợ cho vay tín chấp KHCN năm nay so với năm ngoái tăng lên với một
tỷ lệ phần trăm nhiều hơn so với tỷ lệ tương ứng của các loại hình cho vay khác, thì
hoạt động phát triển cho vay KHCN của ngân hàng đã đạt kết quả tốt.
Chất lượng cho vay tín chấp KHCN:
Chất lượng cho vay tín chấp KHCN là một tiêu chí quan trọng phản ánh kết quả
của hoạt động phát triển cho vay tín chấp KHCN. Nếu ngân hàng có những khoản
cho vay tín chấp KHCN được thanh toán đúng hạn, thì cho thấy kết quả hoạt động
phát triển cho vay tín chấp KHCN là tốt. Ngược lại, nếu ngân hàng có nhiều khoản
cho vay tín chấp KHCN bị chuyển sang nợ quá hạn, thì ngân hàng cần đánh giá lại
hoạt động phát triển cho vay tín chấp KHCN của mình.
Các khoản cho vay tín chấp KHCN chất lượng tốt được hiểu là các khoản cho

vay được hoàn trả đúng hạn cả gốc và lãi cho ngân hàng. Có nhiều chỉ tiêu để đánh
gía chất lượng của một khoản cho vay, tuy nhiên chỉ tiêu được sử dụng phổ biến hiện
nay là nợ quá hạn. Nợ quá hạn là các khoản nợ đến hạn nhưng chưa được thanh toán.
Theo quyết định số 493/2005/QĐ – NHNN ngày 22/04/2005 của Thống đốc ngân
hàng nhà nước Việt Nam thì nợ quá hạn bao gồm 4 nhóm:
Nhóm 2 ( Nợ cần chú ý ) bao gồm các khoản nợ quá hạn dưới 90 ngày, các
khoản nợ cơ cấu lại thời gian trả nợ trong hạn theo thời hạn nợ đã cơ cấu lại, các
khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 2.
Nhóm 3 ( Nợ dưới tiêu chuẩn ) bao gồm các khoản nợ quá hạn từ 90 – 180
ngày, các khoản nợ cơ cấu lại thời gian trả nợ nhưng vẫn quá hạn dưới 90 ngày theo
thời hạn đã cơ cấu lại, các khoản nợ khác được cơ cấu vào nhóm 3.
Nhóm 4 ( Nợ nghi ngờ ) bao gồm các khoản nợ quá hạn từ 181 – 360 ngày, các
khoản nợ đã cơ cấu lại thời gian trả nợ nhưng vẫn quá hạn từ 90 – 180 ngày theo thời
hạn nợ đã cơ cấu lại, các khoản nợ khác được phân loại vào nhóm 4.
Nhóm 5 ( Nợ có khả năng mất vốn ) bao gồm các khoản nợ quá hạn trên 360
ngày, các khoản nợ khoanh chờ chính phủ xử lý, các khoản nợ đã cơ cấu lại thời hạn
trả nợ quá hạn trên 180 ngày theo thời hạn trả nợ đã cơ cấu lại, các khoản nợ khác
được phân loại vào nhóm 5.
Nguyễn Thị Lam Lớp: TCDN46C
21
Chuyên đề tốt nghiệp
Đối với cho vay tín chấp KHCN thì chất lượng của một khoản vay được đánh
giá cũng được dựa trên quyết định trên. Một khoản vay được đánh giá là có chất
lượng tốt nếu nó được phân vào nhóm 1( Nợ đủ tiêu chuẩn ). Nhóm 1 bao gồm các
khoản nợ trong hạn mà tổ chức tín dụng đánh giá là có đủ khả năng thu hồi đầy đủ cả
gốc và lãi đúng thời hạn, các khoản nợ khác được phân vào nhóm 1. Còn các khoản
cho vay tín chấp KHCN mà thuộc một trong 4 nhóm từ 2 – 5 thì nó có chất lượng
xấu. Nếu ngân hàng có những khoản vay tín chấp KHCN với chất lượng tốt, hoạt
động cho vay tín chấp KHCN sẽ trở nên khả thi dễ triển khai hơn.
Lợi nhuận từ cho vay tín chấp KHCN

Đây là một chỉ tiêu sát thực để đánh giá kết quả của hoạt động phát triển cho
vay tín chấp KHCN. Hoạt động phát triển cho vay tín chấp KHCN của NHTM với
mục tiêu lớn nhất là gia tăng lợi nhuận cho ngân hàng trong xu thế cạnh tranh ngày
càng trở nên khốc liệt hơn. Việc tăng doanh số cho vay KHCN phải có kết quả là
tăng lợi nhuận trên tổng doanh số cho vay thì hoạt động phats triển cho vay này mới
được coi là đạt hiệu quả.
Số lượng các hình thức cho vay tín chấp KHCN:
Đây là tiêu chí phản ánh việc gia tăng qui mô của hoạt động cho vay tín chấp
KHCN. Với số lượng các hình thức cho vay tín chấp KHCN càng nhiều thì chi nhánh
càng dễ dàng mở rộng và phát triển hoạt động cho vay với đối tượng này. Ngược lại,
việc phát triển cho vay tín chấp KHCN chỉ đạt kết quả tốt khi ngân hàng gia tăng số
lượng các hình thức cho vay tín chấp KHCN, nhằm mục đích thu hút nhiều đối
tượng KHCN đến với ngân hàng.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay tín chấp - đối với khách
hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại.
Để có thể đa dạng hoá sản phẩm, tăng quy mô cho vay thì việc phát triển hoạt
động cho vay tín chấp đối với khách hàng cá nhân là một hoạt động rất cấn thiết. Phát
triển cho vay tín chấp đối với khách hàng cá nhân là việc Ngân hàng đầu tư tiền bạc,
công sức nhằm đa dạng hoá các sản phẩm cho vay tín chấp khách hàng cá nhân đồng
thời tăng quy mô cho vay đối với đối tượng khách hàng này.
Nguyễn Thị Lam Lớp: TCDN46C
22
Chuyên đề tốt nghiệp
Hoạt động cho vay tín chấp khách hàng cá nhân chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố
bao gồm các nhân tố khách quan như môi trường hoạt động của Ngân hàng, các yếu
tố thuộc về khách hàng và các nhân tố chủ quan thuộc về chính Ngân hàng.
1.3.1. Nhóm nhân tố thuộc về ngân hàng.
Đây là các nhân tố tác động trực tiếp tới việc mở rộng cho vay tín chấp KHCN
của ngân hàng. Việc phát triển cho vay tín chấp KHCN phụ thuộc rất lớn vào chính
sách cho vay; năng lực tài chính của ngân hàng; chất lượng cho vay tín chấp KHCN;

số lượng, trình độ nghiệp vụ của các cán bộ ngân hàng; hoạt động marketing của
ngân hàng và mạng lưới của ngân hàng.
Chính sách cho vay tín chấp KHCN của ngân hàng
Chính sách cho vay tín chấp KHCN của ngân hàng là hệ thống các chủ trương,
quy định chi phối hoạt động cho vay do hội đồng quản trị đưa ra nhằm sử dụng hiệu
quả nguồn vốn để tài trợ cho hộ gia đình và cá nhân. Chính sách cho vay phản ánh
cương lĩnh tài trợ của một ngân hàng, trở thành hướng dẫn chung cho cán bộ tín dụng
và các nhân viên ngân hàng, tăng cường chuyên môn hoá trong phân tích cho vay, tạo
sự thống nhất chung trong hoạt động cho vay nhằm hạn chế rủi ro và nâng cao khả
năng sinh lời.
Toàn bộ các vấn đề có liên quan đến tài trợ một khoản cho vay tín chấp nói
chung đều được xem xét và đưa ra trong chính sách cho vay của ngân hàng như:
chính sách khách hàng, chính sách quy mô và giới hạn cho vay, lãi suất và phí suất
cho vay, thời hạn cho vay và kỳ hạn nợ, khả năng hoàn trả của khách hàng, chính
sách đối với những tài sản có vấn đề.
Những yếu tố trong chính sách cho vay đều tác động một cách mạnh mẽ tới
việc mở phát triển cho vay nói chung và hoạt động cho vay tín chấp KHCN nói riêng.
Một ngân hàng chỉ có thể mở rộng hoạt động cho vay tín chấp KHCN khi có mục
tiêu phát triển rõ ràng được thể hiện như một cương lĩnh trong chính sách cho vay.
Và chỉ khi ngân hàng đó xác định phát triển cho vay tín chấp KHCN thì ngân hàng
mới dồn nỗ lực và khả năng để tập trung phát triển lĩnh vực này. Mặt khác, khi một
Nguyễn Thị Lam Lớp: TCDN46C
23
Chuyên đề tốt nghiệp
ngân hàng đã có sẵn các hình thức cho vay tín chấp KHCN đa dạng thì việc mở rộng
cũng dễ dàng và thuận lợi hơn là các ngân hàng mới chỉ có các sản phẩm đơn giản.
Năng lực tài chính của ngân hàng và khả năng quản lý của ngân hàng.
Năng lực tài chính của ngân hàng được xác định dựa trên các yếu tố như qui mô
vốn chủ sở hữu, các tỷ lệ ROE, ROA, tỷ lệ tăng trưởng thu nhập qua các năm, tỷ
trọng nợ quá hạn trong tổng dư nợ. Một ngân hàng có quy mô vốn chủ sở hữu lớn,

khả năng huy động vốn trong ngắn hạn lớn, danh mục tài sản thanh khoản nhiều, nợ
quá hạn ít thì ngân hàng đó có thể gọi là có sức mạnh về tài chính và ngân hàng đó có
thể đầu tư vào các danh mục mà ngân hàng hướng tới và hoạt động cho vay được mở
rộng trong đó cho vay tín chấp KHCN sẽ được phát triển; ngược lại ngân hàng mà
năng lực tài chính thấp thì sẽ không có đủ số vốn để tài trợ cho các danh mục mà
ngân hàng quan tâm, do đó hoạt động cho vay sẽ bị hạn chế, cho vay tín chấp KHCN
sẽ không được phát triển. Vì vậy, đây là một nhân tố giúp cho ban lãnh đạo ngân
hàng xem xét khi đưa ra quyết định phát triển hay hạn chế việc cho vay trong đó có
hoạt động cho vay tín chấp KHCN.
Số lượng, trình độ nghiệp vụ của cán bộ tín dụng.
Cán bộ tín dụng là người trực tiếp tiếp xúc và đưa ra quyết định cho vay đối với
khách hàng, vì vậy có thể coi họ chính là hình ảnh của ngân hàng. Đội ngũ cán bộ tín
dụng đông đảo cùng với phẩm chất đạo đức và trình độ chuyên môn tốt chính là yếu
tố có tác động tích cực đối với hoạt động cho vay tín chấp KHCN. Ngân hàng có đội
ngũ cán bộ với những khả năng trên sẽ thúc đẩy hoạt động cho vay trở nên nhanh
chóng, tiết kiệm được thời gian, chất lượng cho vay cao, hạn chế được rủi ro tạo ấn
tượng cho khách hàng, nhờ đó thu hút khách hàng, phát triển được cho vay tín chấp
KHCN. Vì đội ngũ cán bộ tín dụng thể hiện cho hình ảnh hữu hình của ngân hàng,
cho nên họ sẽ góp phần tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ của ngân hàng nói
chung và hoạt động cho vay tín chấp KHCN nói riêng.
Hoạt động Marketing của ngân hàng.
Hoạt động marketing là hoạt động giới thiệu, quảng bá về hình ảnh cũng như
các dịch vụ mà ngân hàng cung cấp. Đây cũng là một hoạt động quan trọng góp phần
Nguyễn Thị Lam Lớp: TCDN46C
24
Chuyên đề tốt nghiệp
phát triển cho vay tín chấp KHCN. Từ hoạt động marketing, khách hàng sẽ hiểu về
ngân hàng cũng như các dịch vụ mà ngân hàng cung cấp nhiều hơn. Nếu thực hiện
hoạt động marketing tốt, khách hàng sẽ có ấn tượng tốt về ngân hàng cũng như các
dịch vụ của ngân hàng nói chung, và hoạt động cho vay tín chấp KHCN nói riêng. Từ

đó KHCN sẽ tìm đến ngân hàng vay vốn nhiều hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho ngân
hàng phát triển cho vay tín chấp KHCN. Thị trường cho vay tín chấp KHCN còn rất
tiềm năng ở Việt Nam, vì trong một thời kì dài khối NHTM Quốc doanh chỉ tập trung
chủ yếu cho vay khách hàng doanh nghiệp, để khắc phục những nhược điểm như vậy,
tại Vpbank công tác Marketing tốt và phù hợp sẽ quyết định đến việc ngân hàng đó
có một miếng bánh thị phần lớn ở thị trường rất màu mỡ này. Hoạt động Marketing
một mặt phải luôn luôn thích ứng với sự thay đổi của thị trường và môi trường nhưng
sự thích ứng này phải luôn là sự thích ứng có lợi cho hoạt động kinh doanh của ngân
hàng nhằm đảm bảo mục tiêu cuối cùng là an toàn, lợi nhuận và sức mạnh trong
cạnh tranh.
Mạng lưới của ngân hàng.
Số lượng các chi nhánh, phòng giao dịch nói lên quy mô của một ngân hàng, để
thuận lợi cho việc giao dịch giữa khách hàng với ngân hàng, các ngân hàng thường
mở rộng các chi nhánh và các phòng giao dịch, nhằm thu hút sự quan tâm của khách
hàng đối với ngân hàng. Các ngân hàng có càng nhiều chi nhánh, phòng giao dịch thì
việc phát triển cho vay tín chấp đối với KHCN càng trở nên thuận lợi, nhất là khi các
chi nhánh, phòng giao dịch này đặt tại các khu dân cư có nhiều nhu cầu vay vốn. Tại
đây ngân hàng dễ dàng đáp ứng được nhu cầu vay vốn của khách hàng, đồng thời
ngân hàng nắm bắt được thông tin từng khách hàng trên cơ sở đó tiến hành thẩm
định, giải ngân và thu nợ. Do đó, việc mở rộng mạng lưới các chi nhánh, phòng giao
dịch là nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng cho vay tín chấp KHCN của ngân hàng
thương mại.
1.3.2. Các nhân tố khách quan .
1.3.2.1. Nhóm nhân tố thuộc về khách hàng
Nguyễn Thị Lam Lớp: TCDN46C
25