báo cáo marketing Chiến lược Marketing mix của Viettel doc

1
2
BỐ CỤC
ĐẶT VẤN ĐỀ
I
KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
II
KẾT LUẬN
III
I. ĐẶT VẤN ĐỀ
1.1 Tính cấp thiết

Ngành điện thử viễn thông đang phát triển như vũ bão.

Điện thoại di động không còn là đồ vật xa xỉ.

Khi Viettel mới tham gia thị trường, 97% thị phần đều do hai
doanh nghiệp thuộc VNPT nắm giữ.
Vậy để thành công Viettel đã làm gì trong hoạt động
marketing? Chiến lược marketing mix của công ty?
=> “Tìm hiểu chiến lược Marketing Mix của công ty viễn thông
quân đội Viettel”
3
I. ĐẶT VẤN ĐỀ
1.2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
•
Đối tượng: Chiến lược marketing mix của Viettel
•
Phạm vi:
-
Không gian: Công ty viễn thông quân đội Viettel

-
Thời gian: Tiến hành trong nửa đầu tháng 5/2010
-
Nội dung: Chiến lược marketing mix cho các thuê
bao di động trả trước
4
II. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
•
Giới thiệu về công ty Viettel
•
Chiến lược sản phẩm của Viettel
•
Chiến lược giá của Viettel
•
Chiến lược phân phối của Viettel
•
Chiến lược xúc tiến của Viettel
•
Một số thành tựu mà Viettel đạt được
•
Một số hạn chế trong hoạt động của Viettel
5
2.1 Giới thiệu về công ty Viettel
Tổng công ty Viễn thông Quân đội được thành lập theo quyết định số
43/2005/QĐ-TTg ngày 02/03/2005 của Thủ tướng Chính Phủ phê
duyệt Đề án thành lập Tổng công ty Viễn thông Quân đội và Quyết
định số 45/2005/QĐ-BQP ngày 06/04/2005 của Bộ Quốc Phòng về
việc thành lập
•
Trụ sở giao dịch: Số 1, Giang Văn Minh, Kim Mã, Ba Đình, Hà

Nội. Điện thoại: 04. 62556789
•
Website: www.viettel.com.vn
•
Tên cơ quan sáng lập: Bộ Quốc phòng
Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) trực thuộc Tổng Công ty
Viễn thông Quân đội Viettel được thành lập ngày 05/4/2007, trên cở
sở sát nhập các Công ty Internet Viettel, Điện thoại cố định Viettel
và Điện thoại di động Viettel.
6
2.2 Chiến lược sản phẩm của Viettel

Viettel chú trọng xây dựng phát triển thương
hiệu:
-
Xây dựng thương hiệu chung cho tất cả các sản
phẩm của công ty : Viettel

PT đa dạng SP, xây dựng nhãn hiệu riêng cho
từng SP thể hiện bản chất của sản phẩm. Hiện
Viettel có 10 gói cước trả trước.
7
2.2 Chiến lược sản phẩm của Viettel

Gói cước Hi School: Đồng hành cùng tuổi xanh

Đối tượng KH: là học sinh, trong độ tuổi từ 14 – 18.

Cước gọi và nhắn tin rẻ nhất trong số các gói cước
trả trước của Viettel


“SMS siêu tiết kiệm”: 100 tin nhắn nội mạng/ngày
chỉ với 3.000đ

Gói cước Sinh viên – Tôi là sinh viên

Đối tượng khách hàng đang là sinh viên

Mức cước thoại và nhắn tin rẻ nhất trong các gói
cước trả trước, không giới hạn tg sử dụng
8
2.2 Chiến lược sản phẩm của Viettel
1.3 Gói cước Cha và Con: Cha mẹ luôn bên con

Hai thuê bao sử dụng chung tài khoản, thuê bao Cha là
thuê bao trả trước của Vettel đang hoạt động 2 chiều và
thuê bao Con là thuê bao sử dụng gói cước mới “Cha và
Con”
9
2.2 Chiến lược sản phẩm của Viettel

Gói cước Economy: Thân thiện và kinh tế

Gói cước Economy có cước thoại thấp, dành cho khách
hàng cá nhân gọi nhiều với mức sử dụng dưới
150.000đồng/tháng

10
2.2 Chiến lược sản phẩm của Viettel


Gói cước Tomato – Điện thoại di động cho mọi người

Tomato là gói cước đại chúng nhất của Viettel, đặc biệt
dành cho nhóm khách hàng mong muốn sử dụng điện
thoại di động nhưng ít có nhu cầu gọi, mà nghe là chủ yếu


11
2.3 Chiến lược giá của Viettel

Viettel đã định vị cho mình “thương hiệu” hãng điện
thoại giá rẻ
-
Giảm dần giá cước và tính cước DV theo block 6 giây + 1
giây1
-
Xây dựng giá của các gói cước phụ thuộc vào đối tượng
khách hàng mục tiêu của công ty

Chiến lược giá của VIETTEL tương đồng với lợi ích của
khách hàng nói riêng và lợi ích của xã hội nói chung

Suốt thời gian từ năm 2004 đến tháng 6/2009, Viettel
luôn là mạng di động có giá cước rẻ nhất trong nước.
12
2.3 Chiến lược giá của Viettel

1/6/2009, Viettel tuyên bố giảm cước với mức giảm trung
bình hơn 15%


Đầu tháng 6/2009, lần đầu Viettel có giá cước cao hơn
Mobi và vinaphone

Đến ngày 1/2/2010, Vietel tiến hành giảm giá 5% cước
cho tất cả các thuê bao di động trả trước ở các gói cước

Hiện nay Viettel đang có chính sách “ Giá cước giờ thấp
điểm”,với cước gọi nội mạng trong nước giờ thấp điểm
chỉ còn 500đ/phút; Khung giờ thấp điểm tính từ
24h:00:00 giờ đến 5h:59’:59’’tất cả các ngày trong năm
13
2.3 Chiến lược giá cước của Viettel
Gói cước
Cước tin nhắn (đ/1tin) Cước gọi (đ/phút)
Nội mạng
Ngoại
mạng
Quốc tế
Nội
mạng
Ngoại
mạng
Quốc tế
Hi School 100 250 2500 1190 1390 3600
Cha và Con 200 250 2500 1190 1390 3600
Economy 300 350 2500 1190 1390 3600
SumoSim 200 250 2500 1590 1790 3600
Ciao 300 350 2500 1190 1390 3600
Tomato 200 250 2500 1590 1790 3600
Sinh viên 100 250 2500 1190 1390 3600

Nguồn: số liệu thống kê của tác giả
Bảng: Giá một số gói cước Viettel
14
2.4 Chiến lược phân phối của Viettel
* Hệ thống kênh phân phối và phương thức phân phối:
Với sản phẩm dịch vụ điện thoại di động trả trước thì hệ
thống kênh phân phối của Viettel đó là:
Tổng công
ty Viettel
Hệ thống các chi
nhánh; đại lý
sim, thẻ
Khách hàng
Kênh phân phối gián tiếp của sản phẩm
dịch cụ điện thoại trả trước của Viettel
15
2.4 Chiến lược phân phối của Viettel
* Về phương thức phân phối:
Viettel sử dụng cả cách thức phân phối rộng rãi và phân phối
độc quyền:
•
Phân phối rộng rãi: Viettel đã tổ chức mạng lưới các đại lý
sim ở tất cả các địa phương trong cả nước.
•
Phân phối độc quyền: tại các quận, huyện tuỳ vào mức độ
tập trung dân cư công ty mở 1 hoặc hơn 1 chi nhánh độc
quyền Viettel và họ chỉ kinh doanh dịch vụ của Viettel mà
không kinh doanh dịch vụ của bất cứ đối thủ nào.
16
2.4 Chiến lược phân phối của Viettel

Cụ thể về chính sách phân phối mà Viettel đã thực hiện:
Là “người đến sau”, Viettel đã tự đúc rút cho mình bài học:
làm giỏi hơn người khác để thành công thì ít cơ hội nhưng
nếu làm khác người khác thì cơ hội thành công sẽ nhiều
hơn.
2005, 2006 Viettel tìm được một
câu “Nông thôn bao vây thành thị”
từ sách của Mao Trạch Đông
và quyết định áp dụng chiến lược
“Nông thôn bao vây thành thị”
17
2.4 Chiến lược phân phối của Viettel
Tỉnh, TP trực
thuộc TW
SL CN, cửa
hàng
Tỉnh, TP trực
thuộc TW
SL CN, cửa
hàng
Tỉnh, TP trực
thuộc TW
SL CN, cửa
hàng
Tỉnh, TP trực
thuộc TW
SL CN, cửa
hàng
An Giang 10 Đồng Tháp 7 Kiên Giang 10 Quảng Ninh 12
Bạc Liêu 7 Đồng Nai 11 Kon Tum 6 Quảng Trị 8

Bắc Kạn 9 Cần Thơ 11 Lai Châu 4 Sơn La 8
Bắc Ninh 7 Gia Lai 9 Long An 7 Sóc Trăng 4
Bắc Giang 9 Hưng Yên 8 Lâm Đồng 7
Thanh Hóa
18
Bến Tre 6 Hà Giang 10 Lào Cai 7 Thái Bình 9
Bình Dương
9
Hà Nam
5 Lạng Sơn 12
Thái Nguyên
12
Bình Phước 7 Hà Tây 15 Nam Định 11 Tiền Giang 10
Bình Thuận 7 Hà Nội 26 Nghệ An 20 TT Huế 11
Bình Định
6
Hà Tĩnh
7
Ninh Bình
7 Tuyên Quang 7
Cao Bằng 11 Hải Dương 13 Ninh Thuận 5 Trà Vinh 5
Cà Mau
6
Hài Phòng
10
Phú Thọ
10 Tây Ninh 8
Điện Biên 3 Hậu Giang 5
Phú Yên
9 Vĩnh Long 8

Đà Nẵng
8
Hòa Bình
7
Quảng Bình
8
Vĩnh Phúc
10
Đắk Lăk 12 TPHCM 53 Quảng Nam 10
Vũng Tàu
6
Đăk Nông 6
Khánh Hòa
8 Quảng Ngãi 8
Yên Bái
10
Bảng: Hệ thống các cửa hàng, chi nhánh của Viettel
Nguồn: />18
2.4 Chiến lược phân phối của Viettel
Với chiến lược phân phối mà Viettel đã sử dụng thì có thể
thấy họ đã tấn công các đối thủ bằng chiến lược “Tấn công
sườn”.
Theo địa bàn,
theo khúc thị trường
19
2.4 Chiến lược phân phối của Viettel
* Công tác quản lý kênh phân phối:
Gần đây trên thị trường thuê bao trả trước của Viettel sảy
ra tình trạng các chủ đại lý “qua mặt” Viettel bằng cách
dùng sim đa năng để đăng ký và kích hoạt hàng loạt sim

nhằm né tránh việc đăng ký thông tin thuê bao trả trước.
Và để xử lý tình trạng đó, Viettel đã đưa ra hợp đồng cam
kết nếu đại lý nào vi phạm sẽ bị xử phạt 10.000 đồng/sim
20
2.5 Chiến lược xúc tiến của Viettel
Viettel xây dựng chiến lược xúc dựa trên:
•
Mục tiêu xúc tiến
•
Xác định ngân sách xúc tiến
•
Quyết định nội dung truyền đạt
•
Phương thức xúc tiến
21
2.5 Chiến lược xúc tiến của Viettel
- Xây dựng Slogan “Say it your way” thể hiện sự quan
tâm, lắng nghe các nhu cầu KH, ý kiến, ý tưởng của
từng cá nhân trong nội bộ DN
-
Logo hình elip biểu tượng sự chuyển động liên tục,
sáng tạo không ngừng (VH phương Tây), cho âm
dương hoà quyện vào nhau (VH phương Đông).
22
2.5 Chiến lược xúc tiến của Viettel

Quảng cáo
Trên các phương tiện truyền thông (báo, đài, ti vi ,
qua panô, áp phích…) được thực hiện rầm rộ vào thời
kỳ đầu


Khuyến mãi
-
Được tổ chức thường xuyên, với hình thức đa dạng,
phong phú mang lại lợi ích thiết thực cho khách hàng
như: Tặng thêm tài khoản khi hòa mạng mới, khi nạp
thẻ,… ngoài ra tùy vào từng loại thuê bao mà có các
chính sách khuyến mại riêng như:
2.5 Chiến lược xúc tiến của Viettel
- Tặng tiền và lưu lượng miễn phí hàng tháng cho thuê bao
sinh viên, Hi school…
•
Các gói cước Tomato, Economy, Happy Zone, Ciao, hòa
mạng từ 6/2010 - 5/2011 được cộng thêm 30.000đ /tháng
khi tổng giá trị thẻ nạp tháng trước từ 50.000đ trở lên,
tặng 50% giá trị cho 10 thẻ nạp đầu tiên nạp trước ngày
1/8/2010.
•
Cộng ngay tiền vào tài khoản và ngày sử dụng cho khách
hàng kích hoạt bộ kit mới:
24
2.5 Chiến lược xúc tiến của Viettel
Mệnh giá (đồng)
Tài khoản gốc 1
(đồng)
Tiền khuyến mại
(đồng)
Tổng tiền trong TK
(đồng)
Ngày sử dụng (gói

Economy,
Happy Zone)
50,000 50,000 80,000 130,000 45
65,000 50,000 110,000 160,000 45
69,000 50,000 110,000 160,000 45
99,000 80,000 110,000 190,000 45
119,000 100,000 150,000 250,000 45
149,000 130,000 150,000 280,000 45
219,000 200,000 190,000 390,000 45
249,000 230,000 190,000 420,000 45
Bảng: Khuyến mại khi kích hoạt bộ kit mới
Nguồn: />25