Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động xuất khẩu ở công ty dâu tằm tơ I- Hà Nội

Mục lục
Đề mục Trang
Lời mở đầu.
3
Chơng I: Cơ sở lý luận về hoạt động xuất khẩu.
4
I. Tổng quan về hoạt động xuất khẩu. 4
1. Nguồn gốc của TMQT. 4
2. Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với sự phát triển
của mỗi quốc gia. 5
3. Chức năng và nhiệm vụ của hoạt động xuất khẩu. 7
4. Các loại hình xuất khẩu. 8
II. Nội dung của hoạt động xuất khẩu. 11
1. Nghiên cứu và lựa chọn thị trờng xuất khẩu. 11
2. Lập phơng án kinh doanh hàng xuất khẩu. 15
3. Kí kết hợp đồng xuất khẩu. 16
4. Thực hiện hợp đồng xuất khẩu. 17
5. Đánh giá hiệu qủa xuất khẩu. 21
III. Khái quát về lịch sử tơ tằm thế giới và đặc điểm
của ngành sản xuất tơ tằm xuất khẩu. 22
1. Lịch sử tơ tằm thế giới. 22
2. Các yếu tố đặc trng của hàng tơ tằm xuất khẩu. 26
3. Đặc điểm của ngành sản xuất tơ tẵm xuất khẩu. 27
4. Sự cần thiết phát triển nghề trồng dâu nuôi tằm,
ơm tơ dệt lụa cho xuất khẩu tơ lụa của Việt Nam. 30
Chơng II: Thực trạng hoạt động xuất khẩu ở công ty dâu tằm
tơ I
Hà Nội.
31
I. Tổng quan về công ty dâu tằm tơ I. 31
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty. 31

2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty. 32
3. Cơ cấu tổ chức quản lý và cơ cấu tổ chức sản xuất của
công ty.
33
3.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty. 33
3.2: Quy trình công nghệ của các bộ phận sản xuất
của công ty.
36
II. Thực trạng xuất khẩu hàng tơ lụa ở công ty dâu tằm tơ I. 40
1. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. 40
1
2. Tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh và kết quả đạt
đợc.
40
3. Phân tích thực trạng hoạt động xuất khẩu tơ lụa
của công ty dâu tằm tơ I. 45
3.1: Doanh thu xuất khẩu của công ty dâu tằm tơ I.
45
3.2: Thị trờng xuất khẩu chủ yếu của công ty.
46
3.3: Tình hình xuất khẩu theo mặt hàng.
47
3.4: Phơng thức xuất khẩu của công ty.
48
3.5: Phơng thức thanh toán áp dụng trong xuất
khẩu.
48
3.6: Nỗ lực thúc đẩy hoạt động xuất khẩu ở công ty.
49
3.7: Quy trình nghiệp vụ xuất khẩu của công ty.

49
4. Đánh giá hiệu quả hoạt động xuất khẩu của công ty
dâu tằm tơ I.
52
4.1: Những mặt đã làm đợc.
52
4.2: Những tồn tại chủ yếu và nguyên nhân kìm hãm
sự phát triển hoạt động xuất khẩu ở công ty.
53
Chơng III: Định hớng và giải pháp thúc đẩy hoạt động xuất
khẩu
ở công ty dâu tằm tơ I - Hà Nội trong thời gian
tới.
56
I. Định hớng phát triển hoạt động xuất khẩu của công ty trong
thời gian tới. 56
1. Định hớng phát triển ngành tơ tằm Việt Nam trong
thời gian tới.
56
2. Định hớng phát triển hoạt động xuất khẩu
của công ty trong thời gian tới. 58
II. Giải pháp thúc đẩy hoạt động xuất khẩu ở công ty dâu tằm
tơ I - Hà Nội.
59
1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng
mở rộng thị trờng xuất khẩu.
59
2. Tiếp tục đầu t đổi mới thiết bị công nghệ sản xuất
hiện đại.
60

3. Nâng cao chất lợng đội ngũ cán bộ công nhân viên
trong công ty.
60
4. Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm. 61
2
5. Hoàn thiện hơn nữa công tác quản lý và tổ chức xây
dựng chiến lợc kinh doanh phát triển thị trờng. 64
6. Hoàn thiện nghiệp vụ xuất khẩu. 65
III. Một số kiến nghị với nhà nớc. 66
Kết luận.
68
Tài liệu tham khảo.
69
Lời Mở Đầu
Ngày nay quốc tế hoá, toàn cầu hoá đang là xu thế chung của nhân loại,
không một quốc gia nào có thể thực hiện một chính sách đóng cửa mà vẫn có
thể phồn vinh đợc. Trong bối cảnh đó TMQT là một lĩnh vực hoạt động đóng
vai trò mũi nhọn thúc đẩy nền kinh tế trong nớc hội nhập với nền kinh tế thế
giới, phát huy những lợi thế so sánh của đất nớc, tận dụng tiềm năng về vốn,
công nghệ, khoa học kỹ thuật, kỹ năng quản lý tiên tiến từ bên ngoài, duy trì
và phát triển văn hoá dân tộc, tiếp thu những tinh hoa văn hoá của nhân loại.
Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, chiến lợc phát triển kinh tế mà Đảng và
Nhà nớc ta đã lựa chọn là hớng mạnh về xuất khẩu, từng bớc thay thế nhập
khẩu.Với chiến lợc đó các nhà doanh nghiệp đã có nhiều cơ hội để tăng trởng
và phát triển mạnh, tham gia vào TMQT.
Công ty dâu tằm tơ I- Hà Nội là một điển hình, trong những năm vừa qua
nhờ hoạt động xuất khẩu tơ lụa công ty đã đạt đợc những thành tựu đáng kể,
lợi nhuận liên tục gia tăng, uy tín đợc tăng cờng, đời sống của cán bộ công
nhân viên ngày một cải thiện. Tuy vậy, trong quá trình xuất khẩu công ty
không tránh khỏi những khó khăn hạn chế. Trong thời gian thực tập tại công

ty, thấy đợc thực trạng nh vậy, đồng thời nhận thức đợc tầm quan trọng của
của công tác xuất khẩu đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, với
3
sự giúp đỡ hớng dẫn nhiệt tình của thầy giáo, Thạc Sĩ Nguyễn Trọng Hà cùng
các cô chú, các anh chị trong công ty, em đã chọn đề tài: Một số giải pháp
thúc đẩy hoạt động xuất khẩu ở công ty dâu tằm tơ I- Hà Nội.
Báp cáo đợc chia làm 3 phần:
Ch ơng I: Cơ sở lý luận về hoạt động xuất khẩu.
Ch ơng II: Thực trạng hoạt động xuất khẩu ở công ty dâu tằm tơ I- Hà
Nội.
Ch ơng III: Định hớng và giải pháp thúc đẩy hoạt động xuất khẩu
ở công ty dâu tằm tơ I- Hà Nội trong thời gian tới.
Do những hạn chế về thời gian, tài liệu nghiên cứu và khả năng của ngời
viết, bài viết chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót. Em mong nhận đợc
sự góp ý chân thành để đề tài đợc hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình và quý báu của thầy giáo
Th.s Nguyễn Trọng Hà và các cô chú, các anh chị trong công ty đã nhiệt tình
giúp đỡ em hoàn thành bài viết này.
4
Chơng I
Cơ sở lý luận về hoạt động xuất khẩu
I.Tổng quan về hoạt động xuất khẩu.
Nằm trên những vùng khác nhau của quả đất, mỗi một quốc gia có điều
kiện tự nhiên đất đai khí hậu khác nhau. Cho đến nay trên thế giới cha có một
quốc gia nào có đủ tất cả các nguồn lực để tự sản xuất tất cả các hàng hoá cho
tiêu dùng trong nớc một cách có hiệu quả. Chính vì thế từ xa tới nay, thơng mại
quốc tế (TMQT) dù dới hình thức nào thì cũng luôn có vai trò rất quan trọng
đối với sự phát triển của mỗi quốc gia. Vậy TMQT là gì?
TMQT là sự trao đổi hàng hoá và dịch vụ (hàng hoá hữu hình và hàng hoá
vô hình) giữa các quốc gia, thông qua mua bán, lấy tiền tệ làm môi giới tuân

theo nguyên tắc trao đổi ngang giá. Sự trao đổi đó là một hình thức của mối
quan hệ xã hội phản ánh sự phụ thuộc lấn nhau về kinh tế giữa những ngời sản
xuất hàng hoá riêng biệt của các quốc gia trên thế giới. TMQT cho phép một n-
ớc tiêu dùng tất cả các mặt hàng với số lợng nhiều hơn mức có thể tiêu dùng
với ranh giới của khả năng sản xuất trong nớc khi thực hiện chế độ tự cung tự
cấp không buôn bán. TMQT là một lĩnh vực quan trọng nhằm tạo điều kiện cho
các nớc tham gia vào phân công lao động quốc tế, phát triển kinh tế và làm
giàu cho đất nớc.TMQT bao gồm nhiều hoạt động khác nhau trên giác độ một
quốc gia đó chính là hoạt động ngoại thơng. Nội dung của TMQT bao gồm:
Xuất và nhập khẩu hàng hoá, hữu hình và vô hình.
Gia công thuê cho nớc ngoài và thuê nớc ngoài gia công
Tái xuất khẩu và chuyển khẩu.
Xuất khẩu tại chỗ.
5
Thơng mại hàng hoá và dịch vụ với nớc ngoài không thể là quan hệ ban
phát cho không, không phải chỉ có nhập mà phải có xuất, phải cân đối đợc xuất
nhập và tiến tới xuất siêu ngày càng lớn. Vậy xuất khẩu là gì? Xuất khẩu là
việc bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra nớc ngoài nhằm mục đích thu ngoại tệ,
tăng tích luỹ cho ngân sách nhà nờc, phát triển sản xuất kinh doanh khai thác u
thế tiềm năng đất nớc và nâng cao đời sống nhân dân. Khác với hoạt động mua
bán sản phẩm diễn ra trên thị trờng nội địa, hoạt động xuất khẩu phức tạp hơn
nhiều, bởi đây là hoạt động buôn bán trao đổi qua biên giới quốc gia, thị trờng
vô cùng rộng lớn khó kiểm soát, thanh toán bằng ngoại tệ đồng thời phải tuân
thủ theo những tập quán thông lệ quốc gia cũng nh luật pháp của từng địa ph-
ơng.
Hoạt động xuất nhập khẩu diễn ra trên mọi lĩnh vực trong mọi điều kiện
từ xuất nhập khẩu hàng hoá tiêu dùng, máy móc thiết bị và cả công nghệ cao.
Tất cả các hoạt động buôn bán trao đổi này đều nhằm mục đích là đem lại lợi
ích cho các quốc gia tham gia.
1. Nguồn gốc của TMQT.

TMQT có từ hàng ngàn năm nay, nó ra đời sớm nhất và hiện nay vẫn giữ
vị trí trung tâm trong các quan hệ kinh tế quốc tế.
TMQT trớc hết là sự trao đổi hàng hoá dịch vụ giữa các quốc gia. Tiền đề
xuất hiện sự trao đổi là phân công lao động xã hội. Với tiến bộ khoa học kỹ
thuật, phạm vi chuyên môn hoá ngày càng tăng, số sản phẩm và dịch vụ để
thoả mãn nhu cầu con ngời ngày một dồi dào, sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các
quốc gia ngày càng lớn. Thơng mại bắt nguồn từ sự đa dạng và điều kiện tự
nhiên của sản xuất giữa các nớc, nên chuyên môn hoá sản xuất một số mặt
hàng có lợi thế và nhập khẩu các mặt hàng khác từ nớc ngoài mà sản xuất
trong nớc kém lợi thế thì chắc chắn đem lại lợi nhuận lớn hơn.
Sự khác nhau về điều kiện sản xuất ít nhất cũng giải thích đợc sự hình
thành TMQT giữa các nớc trong kinh doanh các mặt hàng nh dầu lửa, lơng
6
thực, dịch vụ du lịch... Song nh chúng ta đã biết phần lớn số lợng thơng mại
trong các mặt hàng không xuất phát từ điều kiện tự nhiên vốn có của sản xuất.
Một nớc có thể sản xuất đợc mặt hàng này tại sao lại nhập khẩu chính mặt
hàng đó từ một nớc khác? Làm sao nớc ta với xuất phát điểm thấp, chi phí sản
xuất hầu nh lớn hơn tất cả các mặt hàng của các cờng quốc kinh tế lại có thể
vẫn duy trì quan hệ thơng mại với các nớc đó? Để giải thích những câu hỏi
trên chúng ta hãy xem xét quy luật lợi thế tơng đối (hay lý thuyết về lợi thế so
sánh) của nhà kinh tế học David Ricardo (1772- 1823).
Quy luật lợi thế tơng đối nhấn mạnh sự khác nhau về chi phí sản xuất coi
đó là chía khoá của các phơng thức thơng mại. Lý thuyết này khẳng định nếu
mỗi quốc gia chuuyên môn hóa sản xuất các sản phẩm mà nớc đó có lợi thế t-
ơng đối hay có hiệu quả sản xuất cao nhất thì thơng mại có hiệu quả cho cả hai
nớc. Nếu một quốc gia có hiệu quả thấp hơn so với các quốc gia khác trong
việc sản xuất tất cả các loại sản phẩm thì quốc gia đó vẫn có thể tham gia vào
TMQT để tạo ra lợi ích. Khi tham gia vào TMQT quốc gia đó sẽ chuyên môn
hoá sản xuất và xuất khẩu các loại hàng hoá mà việc sản xuất chúng ít bất lợi
nhất (đó là những hàng hoá có lợi thế tơng đối). Còn nhiều lý do khác nhau

khiến TMQT ra đời và ngày càng trở lên quan trọng, đặc biệt trong một thế
giới hiện đại. Một trong những lý do đó có thể là TMQT tối cần thiết cho việc
chuyên môn hoá để có hiệu quả kinh tế cao trong các ngành công nghiệp hiện
đại. Chuyên môn hoá quy mô lớn làm chi phí sản xuất giảm và hiệu quả kinh
tế theo quy mô sẽ đợc thực hiện trong hàng hoá các nớc sản xuất. Sự khác
nhau về sở thích và mức cầu cũng là một nghuyên nhân khác để có TMQT.
Ngay cả trong trờng hợp hiệu quả tuyệt đối ở hai nơi giống hệt nhau, TMQT
vẫn có thể diễn ra do sự khác nhau về sở thích.
Trong xu thế quốc tế hoá nền kinh tế, con đờng xây dựng nền kinh tế độc
lập tự chủ theo kiểu cô lập với bên ngoài, tự cấp, tự túc hay thay thế nhập khẩu
đã hoàn toàn không có sức thuyết phục. Thực tế cho thấy con đờng dẫn đến
phát triển nhanh, bền vững không phải qua chuyên môn hoá ngày càng sâu
rộng để sản xuất ra những sản phẩm sơ chế, mà thông qua việc mở rộng và
7
phát triển các ngành sản xuất chế biến sâu, có giá trị thặng d cao, hớng về xuất
khẩu là chính, đồng thời thay thế những sản phẩm trong nớc sản xuất có hiệu
quả hơn để khai thác tốt nhất lợi thế so sánh về nguồn nhân lực, tài nguyên
thiên nhiên, vốn, kỹ thuật, công nghệ, thị trờng cho sự phát triển. Để thấy rõ
điều này chúng ta hãy xem xét những vai trò sau đây của TMQT nói chung và
của xuất khẩu nói riêng.
2.Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với sự phát triển của mỗi
quốc gia.
Quốc gia cũng nh cá nhân không thể sống một cách riêng rẽ mà có đợc
đầy đủ mọi thứ hàng hoá. Buôn bán quốc tế có ý nghĩa sống còn, mở rộng khả
năng tiêu dùng của một nớc. Xuất khẩu là một hoạt động TMQT có vai trò
quan trọng thể hiện trên các mặt sau:
2.1: Xuất khẩu nhằm khai thác lợi thế, phát triển có hiệu quả kinh tế trong
nớc.
Trong thế giới hiện đại không một quốc gia nào bằng chính sách đóng
cửa của mình lại phát triển có hiệu quả kinh tế trong nớc. Muốn phát triển

nhanh mỗi nớc không thể đơn độc dựa vào nguồn lực của mình mà phải biết
tận dụng các thành tựu kinh tế khoa học kỹ thuật của loài ngời để phát triển.
Nền kinh tế mở cửa, trong đó xuất khẩu đóng vai trò then chốt sẽ mở hớng
phát triển mới tạo điều kiện khai thác lợi thế tiềm năng sẵn có trong nớc nhằm
sử dụng phân công lao động quốc tế một cách có lợi nhất.
Đối với những nớc mà trình độ phát triển kinh tế còn thấp nh nớc ta,
những nhân tố tiềm năng là: tài nguyên thiên nhiên và lao động. Còn những
yếu tố thiếu hụt là vốn, kỹ thuật, thị trờng và kĩ năng quản lý. Xuất khẩu là
giải pháp mở cửa nền kinh tế nhằm tranh thủ vốn và kỹ thuật của nớc ngoài,
kết hợp chúng với tiềm năng trong nớc về lao động và tài nguyên thiên nhiên
8
để tạo sự tăng trởng mạnh cho nền kinh tế, góp phần rút ngắn khoảng cách
chênh lệch với các nớc giàu.
2.2: Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu, tạo nguồn vốn và kỹ
thuật bên ngoài cho quá trình sản xuất trong nớc.
Cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật phát triển mạnh trở thành nhân tố
quyết định cho sự phát triển của sản xuất. Xuất khẩu để tăng khả năng tiếp thu
kỹ thuật mới, làm cho nền kinh tế nông nghịêp lạc hậu sản xuất nhỏ là phổ
biến có nguồn bổ sung kỹ thuật tiên tiến nhằm nâng cao năng suất và hiệu quả
lao động, nâng cao khả năng cạnh tranh.
Quá trình phát triển của nền kinh tế đỏi hỏi phải nhập khẩu một lợng
ngày càng nhiều máy móc thiết bị và nguyên liệu công nghiệp ... Trong các
nguồn nh đầu t nớc ngoài, vay nợ, viện trợ... thì bằng cách này hay cách khác
đểu phải trả. Chỉ có xuất khẩu mới là hoạt động có hiệu quả nhất taọ ra nguồn
vốn nhập khẩu bởi chúng không phải trả bất cứ một khoản chi phí nào khác
nh nguồn vốn vay ngoài hơn nữa còn thể hiện tính tự chủ của nguồn vốn.
Trong thực tiễn, xuất khẩu và nhập khẩu có mối quan hệ mật thiết với nhau,
vừa là kết quả, vừa là tiền đề của nhau, đẩy mạnh xuất khẩu là để tăng cờng
nhập khẩu, tăng nhập khẩu để mở rộng và tăng khả năng xuất khẩu.
Trong tơng lai nguồn vốn bên ngoài sẽ tăng lên nhng mọi cơ hội đầu t và

vay nợ của nớc ngoài và các tổ chức quốc tế chỉ thuận lợi khi các chủ đầu t và
ngời cho vay thấy đợc khả năng xuất khẩu- nguồn vốn duy nhất để trả nợ- trở
thành hiện thực.
2.3: Xuất khẩu góp phần mở rộng tiêu thụ hàng hoá, giải quyết công ăn
việc làm và cải thiện đời sống nhân dân.
Thị trờng trong nớc nhỏ hẹp, không đủ bảo đảm cho sự phát triển công
nghiệp với quy mô hiện đại, sản xuất hàng loạt do đó không tạo thêm công ăn
việc làm, một vấn đề mà các nớc nghèo luôn luôn phải giải quyết.
9
Với phạm vi vợt ra ngoài biên giới quốc gia, hoạt động xuất khẩu mở ra
một thị trờng tiêu thu rộng lớn với nhu cầu vô cùng đa dạng của mọi tầng lớp,
mọi dân tộc trên toàn thế giới. Sản xuất phải gắn với thị trờng, có thị trờng là
điều kiện tiên quyết để thúc đẩy sản xuất hàng xuất khẩu, đến lợt nó sản xuất
hàng xuất khẩu lại là nơi thu hút hàng triệu lao động vào làm việc và tăng thu
nhập. Xuất khẩu còn tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm tiêu dùng thiết
yếu phục vụ đời sống và đáp ứng ngày một phong phú thêm nhu cầu tiêu dùng
của nhân dân.
2.4: Xuất khẩu góp phần vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản
xuất phát triển.
Thay đổi cơ cấu sản xuất và tiêu dùng một cách có lợi nhất đó là thành
quả của công cuộc khoa học và công nghệ hiện đại. Sự chuyển dịch cơ cấu
kinh tế trong qúa trình công nghiệp hoá phù hợp với xu hớng phát triển của
kinh tế thế giới là tất yếu đối với đất nớc ta. Vì vậy xuất khẩu có vai trò quan
trọng đối với sản xuất và chuyển dịch cơ cấu kinh tế.
- Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành khác có cơ hội phát triển thuận lợi,
tức là sự phát triển của ngành hàng xuất khẩu này sẽ kéo theo sự phát triển
của một ngành khác có quan hệ mật thiết.
- Thông qua xuất khẩu, hàng hoá của ta sẽ tham gia vào cuộc cạnh tranh trên
thị trờng thế giới về giá cả, chất lợng. Cuộc cạnh tranh này đòi hỏi chúng ta
phải tổ chức lại sản xuất, hình thành cơ cấu sản xuất luôn thích nghi với thị

trờng.
- Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất,
nâng cao năng lực sản xuất trong nớc.
- Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế- kỹ thuật nhằm cải tạo và nâng cao
năng lực sản xuất trong nớc.
- Xuất khẩu còn đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới, hoàn thiện công
việc quản trị sản xuất và kinh doanh.
10
2.5: Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối
ngoại của nớc ta.
Xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại luôn có tác động qua lại phụ
thuộc lẫn nhau. Xuất khẩu là một bộ phận rất quan trọng của kinh tế đối ngoại.
Vì vậy khi hoạt động xuất khẩu phát triển sẽ kéo theo các bộ phận khác của
kinh tế đối ngoại phát triển nh dịch vụ, quan hệ tín dụng, đầu t, hợp tác, liên
doanh, mở rộng vận tải quốc tế... Mặt khác, chính các quan hệ kinh tế đối
ngoại này lại tạo điều kiện mở rộng xuất khẩu. Vì vậy đẩy mạnh xuất khẩu có
vai trò tăng cờng sự hợp tác quốc tế giữa các nớc, nâng cao địa vị và vai trò của
nớc ta trên trờng quốc tế, góp phần vào sự ổn định kinh tế chính trị của đất nớc.
Nói tóm lại, với những vai trò của hoạt động xuất khẩu trong nền kinh tế,
phát triển hoạt động xuất khẩu luôn là chiến lợc để phát triển kinh tế ở nớc ta.
3.Chức năng và nhiệm vụ của hoạt động xuất khẩu.
Hoạt động xuất khẩu có các chức năng cơ bản sau:
- Tạo vốn và kỹ thuật bên ngoài cho quá trình sản xuất trong nớc.
- Thay đổi cơ cấu vật chất sản phẩm có lợi cho quá trình sản xuất trong nớc.
- Tăng hiệu quả sản xuất.
Từ những chức năng trên hoạt động xuất khẩu tự đặt ra cho mình một số nhiệm
vụ chủ yếu sau:
- Nghiên cứu chiến lợc, chính sách và công cụ nhằm phát triển TMQT nói
chung, hoạt động xuất khẩu nói riêng, hớng tiềm năng, khả năng kinh tế nói
chung và sản xuất hàng hoá dịch vụ của nớc ta nói riêng vào sự phân công

lao động quốc tế . Ra sức khai thác có hiệu quả mọi nguồn lực cua đất nớc,
không đánh giá mình quá cao, quá lạc quan cũng nh không tự ti đánh giá
mình quá thấp, từ đó bỏ lỡ cơ hội làm ăn với nớc ngoài, liên kết và đan xen
vào chơng trình kinh tế thế giới.
11
- Nâng cao năng lực sản xuất hàng xuất khẩu theo hớng ngày càng chứa đựng
nhiều hàm lợng chất xám, kỹ thuật và công nghệ để tăng nhanh khối lợng
và kim ngạch xuất khẩu.
- Tạo ra những mặt hàng, nhóm hàng xuất khẩu có khối lợng và giá trị lớn
đáp ứng những đòi hỏi cuả thị trờng thế giới và của khách hàng về chất lợng
và số lợng, có sức hấp dẫn và khả năng cạnh tranh cao.
- Mở rộng thị trờng và đa phơng hoá đối tác.
- Hình thành các vùng, các ngành sản xuất hàng xuất khẩu tạo các chân hàng
vững chắc, phát triển hệ thống thu mua hàng xuất khẩu.
- Xây dựng các mặt hàng chủ lực ở phạm vi chiến lợc, từ đó có kế hoạch phát
triển và mở rộng mặt hàng chủ lực.
4.Các loại hình xuất khẩu.
Xuất khẩu có thể đợc tổ chức theo nhiều hình thức khác nhau phụ thuộc
vào số lợng và các loại hình trung gian thơng mại. Mỗi phơng thức có đặc
điểm riêng, có kỹ thuật tiến hành riêng. Thông thờng có các loại hình xuất
khẩu chủ yếu sau:
4.1: Xuất khẩu trực tiếp.
Giống nh các hoạt động mua bán thông thờng trực tiếp ở trong nớc, ph-
ơng thức xuất khẩu trực tiếp trong kinh doanh TMQT có thể đợc thực hiện ở
mọi lúc, mọi nơi trong đó ngời mua và ngời bán trực tiếp gặp mặt ( hoặc thông
qua th từ, điện tín...) để bàn bạc và thoả thuận với nhau về hàng hoá, giá cả,
điều kiện giao dịch, phơng thức thanh toán... mà không qua ngời trung gian.
Những nội dung này đợc thoả thuận một cách tự nguyện, việc mua không nhất
thiết gắn liền với việc bán.
Tuy nhiên, hoạt động mua bán theo phơng thức này khác với hoạt động

nội thơng ở chỗ: bên mua và bên bán là những ngời có trụ sở ở các quốc gia
khác nhau, đồng tiền thanh toán có thể là ngoại tệ đối với một trong hai bên,
12
hàng hoá là đối tợng của giao dịch đợc di chuyển qua khỏi biên giới của một
nớc.
Hoạt động xuất khẩu trực tiếp thờng có những u điểm sau:
- Thông qua thảo luận trực tiếp dễ dàng dẫn đến thống nhất, ít xảy ra những
hiểu lầm đáng tiếc.
- Giảm đợc chi phí trung gian.
- Có điều kiện xâm nhập thị trờng, kịp thời tiếp thu ý kiến của khách hàng,
khắc phục thiếu sót
- Chủ động trong việc sản xuất tiêu thụ hàng hoá
Tuy nhiên hoạt động này cũng gặp phải một số hạn chế đó là:
- Đối với thị trờng mới còn nhiều bỡ ngỡ, dễ bị ép giá trong mua bán
- Khối lợng mặt hàng cần giao dịch phải lớn để bù đắp đợc chi phí: giấy tờ, đi
lại, điều tra tìm hiểu thị trờng.
4.2: Xuất khẩu gián tiếp.
Nếu trong xuất khẩu trực tiếp ngời bán tìm đến ngời mua, ngời mua tìm
đến ngời bán và họ trực tiếp thoả thuận quy định những điều kiện mua bán, thì
trong xuất khẩu gián tiếp, một hình thức giao dịch qua trung gian, mọi việc
kiến lập quan hệ giữa ngời bán và ngời mua và việc quy định các điều kiện
mua bán đều phải thông qua ngời thứ ba. Ngời thứ ba này gọi là ngời trung
gian buôn bán. Ngời trung gian buôn bán phổ biến trên thị trờng thế giới là đại
lý và môi giới.
Đại lý: là tự nhiên nhân hoặc pháp nhân tiến hành một hay nhiều hành vi
theo sự uỷ thác của ngời uỷ thác (principal). Quan hệ giữa ngời uỷ thác với đại
lý là quan hệ hợp đồng đại lý.
Môi giới: là loại thơng nhân trung gian giữa ngời mua và ngời bán, đợc
ngời bán hoặc ngời mua uỷ thác tiến hành bán hoặc mua hàng hoá hay dịch vụ.
Khi tiến hành nghiệp vụ, ngời môi giới không đợc đứng tên của chính mình mà

đứng tên của ngời uỷ thác, không chiếm hữu hàng hoá và không chịu trách
13
nhiệm cá nhân trớc ngời uỷ thác về việc khách hàng không thực hiện hợp đồng.
Ngời môi giới không tham gia vào việc thực hiện hợp đồng, trừ trờng hợp đợc
uỷ quyền. Quan hệ giữa ngời uỷ thác với ngời môi giới dựa trên sự uỷ thác từng
lần, chứ không dựa vào hợp đồng dài hạn.
Việc sử dụng những ngời trung gian thơng mại (đại lý và môi giới) có những
lợi ích nh:
Những ngời trung gian thờng có hiểu biết rõ tình hình thị trờng, pháp luật và
tập quán địa phơng, do đó, họ có khả năng đẩy mạnh việc buôn bán và tránh
bớt rủi ro cho ngời uỷ thác.
Những ngời trung gian, nhất là các đại lý thờng có cơ sở vật chất nhất định,
do đó, khi sử dụng họ, ngời uỷ thác đỡ phải đầu t trực tiếp ra nớc ngoài.
Nhờ dịch vụ của trung gian trong việc lựa chọn, phân loại, đóng gói, ngời uỷ
thác có thể giảm bớt chi phí vận tải.
Tuy nhiên việc sử dụng trung gian có khuyết điểm nh:
Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu mất sự liên hệ trực tiếp với thị trờng.
Công ty cũng thờng phải đáp ứng những yêu sách của đại lý hoặc môi giới.
Lợi nhuận bị chia sẻ
Trớc sự phân tích lợi hại nh vậy, ngời ta chỉ thờng sử dụng trung gian
trong những trờng hợp cần thiết nh: khi thâm nhập vào một thị trờng mới, khi
mới đa vào thị trờng mới một mặt hàng mới, khi tập quán đòi hỏi phải bán
hàng qua trung gian, khi mặt hàng đỏi hỏi sự chăm sóc đặc biệt nh hàng tơi
sống chẳng hạn.
4.3: Buôn bán đối lu.
Buôn bán đối lu (counter- trade) là một phơng thức giao dịch trao đổi
hàng hoá, trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, ngời bán đồng
thời là ngời mua, lợng hàng giao đi có giá trị tơng xứng với lợng hàng nhận về.
ở đây mục đích của xuất khẩu không phải nhằm thu về một khoản ngoại tệ, mà
nhằm thu về một hàng hoá khác có giá trị tơng đơng.

14
Buôn bán đối lu đã ra đời lâu trong lịch sử quan hệ hàng hoá- tiền tệ,
trong đó sớm nhất là hàng đổi hàng, rồi đến trao đổi bù trừ. Ngày nay, ngoài
hai hình thức truyền thống đó, đã có nhiều loại hình mới ra đời từ sau Chiến
tranh thế giới thứ hai.
Các loại hình buôn bán đối lu phải kể đến nh:
Nghiệp vụ hàng đổi hàng (barter): trong nghiệp vụ này hai bên trao đổi trực
tiếp với nhau những hàng hoá có giá trị tơng đơng, việc giao hàng diễn ra
gần nh đồng thời.
Nghiệp vụ bù trừ (compensation): đây là hình thức phát triển nhanh nhất
của buôn bán đối lu. Trong nghiệp vụ này hai bên trao đổi hàng hoá với
nhau trên cơ sỏ giá trị hàng giao và hàng nhận đến cuối kỳ hạn, hai bên mới
đối chiếu sổ sách, so sánh giữa giá trị hàng giao với giá trị hàng nhận. Nếu
sau khi bù trừ tiền hàng nh thế, mà còn số d thì số tiền đó đợc giữ lại để chi
trả theo yêu cầu của bên chủ nợ về những khoản chi tiêu của bên chủ nợ tại
nớc bị nợ.
Nghiệp vụ mua đối lu (counter- purchase): trong nghiệp vụ này một bên
giao thiết bị cho khách hàng của mình và để đổi lại mua sản phẩm của công
nghiệp chế biến, bán thành phẩm, nguyên vật liệu...
Giao dịch bồi hoàn (offset): ngời ta đổi hàng hoá và/hoặc dịch vụ lấy những
dịch vụ và u huệ ( nh u huệ trong đầu t và giúp đỡ bán sản phẩm).
Nghiệp vụ mua lại sản phẩm (buy- backs): trong nghiệp vụ này một bên
cung cấp thiết bị toàn bộ và/hoặc sáng chế hoặc bí quyết kỹ thuật (know-
how) cho bên khác, đồng thời cam kết mua lại những sản phẩm do thiết bị
hoặc sáng chế hoặc bí quyết kỹ thuật đó chế tạo ra.

4.4: Gia công quốc tế.
Gia công quốc tế là một phơng thức kinh doanh thơng mại trong đó một
bên (gọi là bên đặt gia công) giao (hoặc bán) nguyên liệu hoặc bán thành
phẩm cho một bên khác (gọi là bên nhận gia công) để chế biến ra thành phẩm

giao lại (hoặc bán lại) cho bên đặt gia công và nhận thù lao (gọi là phí gia
15
công). Nh vậy trong gia công quốc tế hoạt động xuất nhập khẩu gắn liền với
hoạt động sản xuất.
Gia công quốc tế ngày nay khá phổ biến trong buôn bán ngoại thơng của
nhiều nớc. Đối với bên đặt gia công, phơng thức này giúp họ tận dụng đợc giá
rẻ về nguyên liệu phụ và nhân công của nớc nhận gia công. Đối với bên nhận
gia công, phơng thức này giúp họ giải quyết công ăn việc làm cho nhân dân
lao động trong nớc hoặc nhận đợc thiết bị hay công nghệ mới về nớc mình,
nhằm xây dựng một nền công nghiệp dân tộc. Nhiều nớc đang phát triển đã
nhờ vận dụng đợc phơng thức gia công quốc tế mà có đợc một nền công
nghiệp hiện đại nh Hàn Quốc, Thái Lan, Xingapo...
4.5: Giao dịch tái xuất.
Là hoạt động xuất khẩu trở ra nớc ngoài những hàng trớc đây đã nhập
khẩu cha qua chế biến ở nớc tái xuất.
4.6: Xuất khẩu theo nghị định th.
Là hình thức xuât khẩu hàng hoá (hay trả nợ) đợc kí theo nghị định th của
chính phủ. Xuất khẩu theo hình thức này có u điểm: khả năng thanh toán chắc
chắn (do nhà nớc trả cho đối tác xuất khẩu), giá cả hàng hóa dễ chấp nhận.
II. Nội dung của hoạt động xuất khẩu.
Kinh doanh TMQT là hoạt động thơng mại phức tạp hơn nhiều so với
kinh doanh thơng mại nội địa bởi nhiều lý do: bất đồng ngôn ngữ, hệ thống
luật pháp, phong tục tập quán, thói quen tâm lý... rất khác nhau. Hoạt động
xuất khẩu đợc tổ chức thực hiện với nhiều nghiệp vụ, nhiều khâu từ điều tra thị
trờng, lựa chọn thị trờng xuất khẩu... cho đến khi hàng hoá chuyển đến cảng
16
chuyển giao quyền sở hữu cho ngời mua hoàn tất các thủ tục thanh toán. Đó là
cả một qua trình phức tạp cần phải đợc nghiên cứu đầy đủ kĩ lỡng, đặt chúng
trong mối quan hệ lẫn nhau, tranh thủ nắm bắt những lợi thế nhằm đảm bảo
hiệu quả cao nhất, phục vụ đầy đủ và kịp thời cho sản xuất và tiêu dùng trong

nớc.
Nội dung của hoạt động xuât khẩu bao gồm những nghiệp vụ cơ bản sau:
1. Nghiên cứu và lựa chọn thị trờng xuất khẩu.
Không chỉ riêng với hoạt động xuất khẩu mà với bất kỳ hoạt động kinh
doanh nào trớc khi bớc vào nghiên cứu thực hiện các khâu nghiệp vụ ngời kinh
doanh phải nắm bắt đợc các thông tin về thị trờng. Nghiên cứu thị trờng xuất
khẩu là vấn đề đầu tiên cần thiết đợc tiến hành hết sức kỹ lỡng trong hoạt động
xuất khẩu. Nghiên cứu thị trờng tốt tạo khả năng cho các nhà kinh doanh nhận
ra đợc quy luật vận động của từng loại hàng hoá cụ thể thông qua sự biến đổi
cung cầu và giá cả trên thị trờng giúp họ giải quyết đợc các vấn đề của thực
tiễn kinh doanh nh yêu cầu của thị trờng, khả năng tiêu thụ, khả năng cạnh
tranh của hàng hoá... từ đó mà lựa chọn thị trờng xuất khẩu thích hợp nhất cho
sản phẩm của mình.
1.1: Nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng theo nghĩa rộng đó là quá trình điều tra để tìm triển
vọng bán hàng cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm, kể cả phơng
pháp thực hiện mục tiêu đó. Quá trình nghiên cứu thị trờng là quá trình thu
thập thông tin, số liệu về thị trờng, so sánh, phân tích những số liệu đó và rút
ra kết luận. Những kết luận này sẽ giúp cho nhà quản lý đa ra các quyết định
đúng đắn để lập kế hoạch kinh doanh. Công tác nghiên cứu thị trờng phải góp
phần chủ yếu trong phơng châm hành động chỉ bán cái thị trờng cần chứ
không bán cái có sẵn.
Có hai loại thông tin cần thu thập trong nghiên cứu thị trờng:
17
- Thông tin sơ cấp (primary information): là những thông tin thu thập mang
tính chất trực tiếp từ thị trờng đó.
Đối với loại thông tin này ngời ta thờng áp dụng phơng pháp nghiên cứu
tại thị trờng (Field study): đây là việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp
xúc với mọi ngời trên thị trờng. Nói cách khác, đó là cách thu thập thông tin từ
trực quan, qua các quan hệ giao tiếp với thơng nhân và với ngời tiêu dùng. Biện

pháp cụ thể: điều tra, phỏng vấn, quan sát, thực nghiệm.
Nh vậy, xét về tính phức tạp và mức độ chi phí, nghiên cứu tại thị trờng là
một hoạt động tốn kém và không phải ai cũng đủ trình độ để làm đợc. Tuy vậy,
phơng pháp nghiên cứu này cho kết quả khá chính xác. Vì vậy, trớc hết cần sơ
bộ xử lý các thông tin về các thị trờng đã đề cập, chọn ra những thị trờng có
nhiều triển vọng nhất. Sau đó căn cứ vào kết quả lựa chọn để tiến hành nghiên
cứu hiện trờng và lập kế hoạch khảo sát.
+ Thông tin thứ cấp (Secondary information):
Đối với loại thông tin này ngời ta sử dụng phơng pháp nghiên cứu tại bàn
(Desk study). Về cơ bản nghiên cứu tại bàn bao gồm việc thu thập thông tin từ
các nguồn t liệu xuất bản hay không xuất bản và tìm những nguồn đó. Chìa
khoá thành công của nghiên cứu tại bàn là phát hiện ra các nguồn thông tin và
triệt để khai thác những nguồn thông tin đó. Ngày nay, trong thời đại tin học,
thông tin về thị trờng, hàng hoá, giá cả... rất phong phú. Có thể lấy đợc thông
tin từ các nguồn nh: qua hệ thống Internet, qua các cơ quan xúc tiến thơng
mại, các cơ quan thống kê, qua các sách báo thơng mại đợc xuất bản, qua quan
hệ với thơng nhân... Trong đó, số liệu thông kê là một trong những loại thông
tin quan trọng nhất, đợc sử dụng nhiều nhất trong nghiên cứu thị trờng, đặc
biệt là nghiên cứu tại bàn. Đó là những số liệu thống kê về sản xuất, tiêu thụ,
xuất khẩu, dự trữ tồn kho, giá cả... Nó giúp cho ngời nghiên cứu có một cái
nhìn bao quát về dung lợng thị trờng và xu hớng phát triển.
Nghiên cứu tại bàn, có thể nói là phơng pháp phổ thông nhất về nghiên
cứu thị trờng, vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với khả năng của những ngời xuất
khẩu mới tham gia vào thị trờng thế giới. Tuy nhiên, nó cũng có những hạn chế
18
nh chậm và mức độ tin cậy có hạn. Kết quả nghiên cứu tại bàn cũng cần phải
bổ sung bằng nghiên cứu tại thị trờng.
Nội dung thông tin cần thu thập khi nghiên cứu thị trờng: nghiên cứu tình
hình cung cầu hàng hoá trên thị trờng, giá cả hàng hoá và một số yếu tố
khác.

+ Nghiên cứu tình hình cung- cầu hàng hoá:
Nghiên cứu tình hình cung cầu hàng hoá cần nắm đợc các vấn đề sau:
- Số lợng các doanh nghiệp cung ứng mặt hàng đó trên thị trờng và khả năng
cung ứng của từng doanh nghiệp đó.
- Nghiên cứu chu kỳ đa hàng ra thị trờng của từng doanh nghiệp cung ứng đó.
- Sảnphẩm của hãng đang ở giai đoạn nào trên thị trờng (mặt hàng đang ở pha
nào của chu kỳ sống)
Về mặt tiêu thụ nhà kinh doanh phải biết mặt hàng định xuất khẩu đang ở giai
đoạn nào của chu kỳ sống của nó trên thị trờng. Chu kỳ này là tiến trình phát
triển việc tiêu thụ một mặt hàng bao gồm 4 giai đoạn (gđ) sau đây:
Giai đoạn triển khai: đây là giai đoạn đầu tiên trong chu kỳ sống của sản
phẩm. Trong giai đoạn này về cơ bản cha có sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm
của doanh nghiệp cha đợc ngời tiêu dùng biết đến, doanh nghiệp cần nỗ lực
làm cho khách hàng biết đến sản phẩm của mình.
Giai đoạn tăng trởng: đây là giai đoạn phát triển của sản phẩm, trong giai
đoạn này sản phẩm đợc ngời tiêu dùng biết đến và đợc thị trờng chấp nhận,
cần đẩy nhanh quá trình đa sản phẩm có tính độc đáo của mình vào thị trờng,
qua đó tạo đợc môi trờng tốt, tăng phạm vi lựa chọn sản phẩm.
Giai đoạn bão hoà: trong giai đoạn này doanh thu tiêu thụ vẫn tăng nhng
tăng chậm và có xu hớng giảm. Giai đoạn này có sự cạnh tranh kịch liệt giữa
các đối thủ vào thị trờng và một hình ảnh mà doanh nghiệp cần thấy rõ là sự
tràn ngập hàng hoá trên thị trờng.
Giai đoạn suy thoái: đây là giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ sống của
sản phẩm. Trong giai đoạn này thị trờng đã bão hoà về sản phẩm, doanh số
bán ra của sản phẩm giảm đi rất nhiều. Để tránh khả năng bị loại khỏi thị tr-
19
ờng đòi hỏi doanh nghiệp phải có những biện pháp cải tiến, đổi mới mẫu mã
kỹ thuật, hoặc thay thế bằng sản phẩm mới.
Từ sự phân tích nh trên ta nhận thấy, việc xuất khẩu những mặt hàng
đang ở giai đoạn triển khai và tăng trởng gặp thuận lợi lớn nhất. Tuy vậy, có

khi mặt hàng đã ở giai đoạn suy thoái nhng nhờ thực hiện các biện pháp xúc
tiến tiêu thụ (nh quảng cáo, cải tiến hệ thống tổ chức tiêu thụ, giảm giá...) ngời
ta vẫn có thể đẩy mạnh đợc xuất khẩu.
Tóm lại, có nắm vững mặt hàng ta đang dự định kinh doanh đang ở giai
đoạn nào của chu kỳ sống thì mới có thể xác định những biện pháp cần thiết
để làm tăng doanh số bán hàng và tăng lợi nhuận.
Cấu trúc của cung, nghĩa là xác định tình hình cạnh tranh trên thị trờng.
Nếu sự cạnh tranh đã gay gắt, điều đó không có nghĩa là doanh nghiệp phải rút
lui, nó có thể giữ vị trí thế thủ chờ đợi giai đoạn chuyển sang tấn công
Nghiên cứu những sản phẩm khác cùng đáp ứng nhu cầu còn phải xác
định xem sự cạnh tranh ấy tồn tại đợc bằng cách nào, tỷ lệ hoa hồng thờng đợc
chấp nhận là bao nhiêu, hậu quả của cạnh tranh nh thế nào, nó sẽ diễn biến ra
sao... và khả năng phản ứng của nó trớc một đối thủ mới.
Phân tích tình hình cầu:
Từ những thông tin về hàng hoá đang bán cần xác định xem những sản
phẩm nào có thể thơng mại hoá đợc. Ngời tiêu dùng hiện nay là những ai, họ
đợc phân nhóm nh thế nào, nhóm xã hội, nghề nghiệp, tuổi, dân tộc, tôn giáo,
nam nữ, cách sống...
. Thống kê số lợng khách hàng có nhu cầu mua hàng hoá.
. Sức mua trung bình của một doanh nghiệp, một khách hàng.
. Nhịp độ mua hàng của họ (chu kỳ mua lặp lại).
. Sản phẩm của hãng đang ở thế hệ nào.
. Lý do mua hàng của khách hàng là gì?
. Ai có khả năng trở thành ngời tiêu dùng? Cần xác định sự tăng dân số,
nhất là sự tăng của bộ phận xác định và tiến hành phân tích sự tăng mức sống.
20
Nếu không có yêu cầu mua vào thời điểm phân tích thì phải xác định xem có
yêu cầu không và khi nào.
+ Nghiên cứu giá cả hàng hoá xuất khẩu:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá đồng thời là một nhân

tố cấu thành thị trờng. Do việc mua bán giữa các khu vực khác nhau diễn ra
trong một thời gian dài, hàng vận chuyển qua nhiều nớc với các chính sách
thuế quan khác nhau, giá cả thị trờng lại càng trở lên phức tạp, trong đó giá cả
hàng hoá đợc coi là giá tổng hợp bao gồm giá vốn hàng hoá, bao bì, chi phí
vận chuyển, chi phí bảo hiểm và các chi phí khác tùy theo các bớc thực hiện và
sự thoả thuận giữa các bên tham gia. Nghiên cứu giá cả bao gồm việc nghiên
cứu giá cả của từng mặt hàng tại từng thời điểm trên thị trờng, xu hớng biến
động của giá cả thị trờng và các nhân tố ảnh hởng đến nó nh: nhân tố chu kỳ,
nhân tố lũng loạn của các công ty siêu quốc gia, nhân tố cạnh tranh, nhân tố
cung cầu, nhân tố lạm phát, nhân tố thời vụ và một số nhân tố khác nh: chính
sách của chình phủ, tình hình an ninh chính trị của các quốc gial... Từ đó mới
có thể dự đoán một cách tơng đối chính xác về giá cả quốc tế của hàng hoá.
Rõ ràng việc nghiên cứu và tính toánh một cách chính xác giá cả của các hợp
đồng kinh doanh xuất nhập khẩu là một công việc khó khăn đòi hỏi phải đợc
xem xét trên nhiều khía cạnh, nhng đó lại là một nhân tố quan trọng quyết
định hiệu quả thực hiện các hợp đồng kinh doanh TMQT.
+ Nghiên cứu các loại hình kinh doanh khác trên thị trờng nh điều kiện vận
tải, tốc độ, phơng tiện vận tải nh thế nào, chi phí vận tải ra sao, bảo hiểm,
vận chuyển...
+ Nghiên cứu một số yếu tố khác liên quan đến hoạt động kinh doanh trên thị
trờng nh: quan hệ chính trị, văn hoá: làm việc với ai phải hiểu văn hoá của
ngời đó, đồng thời có cái nhìn khách quan về nền văn háo của họ, không
thể so bì với văn hoá của ta mà cho rằng nền văn hoá của họ không tốt, kinh
doanh TMQT cần luôn hiểu không có một nền văn hoá nào là tốt hay xấu
mà chỉ có sự khác biệt. Nghiên cứu chính sách, thể chế của quốc gia khác
21
đặc biệt là yếu tố về luật, thể chế tài chính. Nghiên cứu yếu tố tự nhiên của
từng đoạn thị trờng: vị trí địa lý, khí hậu...
1.2: Lựa chọn thị trờng xuất khẩu.
Trên cơ sở nghiên cứu tình hình thị trờng xuất khẩu giúp đơn vị kinh

doanh lựa chọn thị trờng, việc lựa chọn thị trờng phải căn cứ vào những tiêu
chuẩn mà các thị trờng phải đáp ứng đợc:
Tiêu chuẩn chung:
- Về chính trị: có những chính thể này thuận lợi hơn những chính thể khác
đối với hoạt động xuất khẩu, nghiên cứu cả những bất chắc chính trị và sự
ổn định của chính thể.
- Về địa lý: khoảng cách địa lý, khí hậu, tháp dân số...
- Về kinh tế: những chỉ tiêu về tổng sản phẩm quốc nội (GDP), GDP bình
quân đầu ngời, tỷ lệ tăng GDP...
- Về kỹ thuật: những khu vực phát triển và triển vọng phát triển.
Tiêu chuẩn về quy chế thơng mại và tiền tệ:
- Biện pháp bảo hộ mậu dịch: thuế quan, các giấy phép và hạn ngạch...
- Tình hình tiền tệ: tỷ lệ lạm phát, sự diễn biến của tỷ giá hối đoái
Tiêu chuẩn về thơng mại:
- Phần của sản xuất nội địa
- Sự hiện diện của hàng hoá Việt Nam trên các thị trờng
- Sự cạnh tranh quốc tế trên các thị trờng lựa chọn.
Những tiêu chuẩn này sau đó phải đợc cân nhắc, điều chỉnh tuỳ theo mức quan
trọng của chúng đối với doanh nghiệp.
Tuy nhiên, trong nhiều trờng hợp kết quả hoạt động kinh doanh còn phụ
thuộc vào khách hàng. Trong cùng những điều kiện nh nhau việc giao dịch với
khách hàng cụ thể này thì thành công, với khách hàng khác thì bất lợi. Vì vậy
một nhiệm vụ quan trọng của đơn vị kinh doanh trong lựa chọn thị trờng là lựa
chọn khách hàng. Việc lựa chọn khách hàng (hay lựa chọn thơng nhân) để
22
giao dịch không nên căn cứ vào những lời quảng cáo, tự giới thiệu mà cần tìm
hiểu khách hàng về:
- Tình hình sản xuất kinh doanh của họ, năng lực, phạm vi kinh doanh và t
cách pháp nhân.
- Khả năng về vốn và cơ sỏ vật chất kỹ thuật.

- Năng lực con ngời và năng lực quản lý của họ
- Trình độ và quan điểm kinh doanh của thơng nhân đó
- Uy tín của họ trong kinh doanh
Trong việc lựa chọn thơng nhân giao dịch tốt nhất là nên lựa chọn những
đối tác trực tiếp, tránh những đối tác trung gian, trừ trờng hợp doanh nghiệp
muốn thâm nhập vào các thị trờng mới mà mình cha có kinh nghiệm.
Việc lựa chọn các đối tợng giao dịch có căn cứ khoa học là điều kiện cần
thiết để thực hiện thắng lợi các hợp đồng TMQT, song nó phụ thuộc nhiều vào
kinh nghiệm của ngời làm công tác giao dịch.
Nghiên cứu thị trờng hàng hoá quốc tế trong TMQT nói chung và trong
kinh doanh xuất khẩu nói riêng là hết sức cần thiết trong hoạt động kinh
doanh. Đó là bớc chuẩn bị và là tiền đề để doanh nghiệp có thể tiến hành các
hoạt động kinh doanh TMQT một cách có hiệu quả nhất.
2. Lập phơng án kinh doanh hàng xuất khẩu.
Trên cơ sở những kết quả thu lợm đợc trong quá trình nghiên cứu tiếp cận
thị trờn, đơn vị kinh doanh lập phơng án kinh doanh. Phơng án này là kế hoạch
hoạt động của đơn vị nhằm đạt đến những mục tiêu xác định trong kinh doanh.
Việc xây dựng phơng án kinh doanh bao gồm các bớc sau:
- Đánh giá tình hình thị trờng và thơng nhân: trong bớc này, ngời lập phơng
án rút ra những nét tổng quát về tình hình, phân tích thuận lợi và khó khăn
trong kinh doanh.
23
- Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phơng thức kinh doanh. Sự lựa
chọn này phải có tính thuyết phục trên cơ sở phân tích những tình hình có
liên quan.
- Đề ra mục tiêu. Những mục tiêu đề ra trong một phơng án kinh doanh bao
giờ cũng là mục tiêu cụ thể nh: sẽ bán đợc bao nhiêu hàng với giá cả bao
nhiêu, sẽ thâm nhập vào những thị trờng nào...
- Đề ra biện pháp thực hiện. Những biện pháp này có thể bao gồm nhiều biện
pháp trong nớc (nh đầu t vào sản xuất, cải tiến bao bì, ký hợp đồng kinh tế,

tăng giá thu mua...) và cả các biện pháp ở ngoài nớc (nh đẩy mạnh quảng
cáo, lập chi nhánh ở nớc ngoài, mở rộng mạng lới đại lý...)
- Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thông qua một số chỉ
tiêu chủ yếu: chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ, chỉ tiêu thời gian hoàn vốn, chỉ tiêu tỷ
suất doanh lợi, chỉ tiêu điểm hoà vốn.
Sau khi phơng án đã đợc đề ra, đơn vị kinh doanh phải cố gắng để thực hiện
phơng án, tức là tiến tới ký kết hợp đồng mua bán với khách hàng đã chọn. Nh-
ng để tiến tới ký kết hợp đồng mua bán với nhau ngời xuất khẩu và nhập khẩu
thờng phải qua một quá trình giao dịch, thơng thảo về các điều kiện giao dịch.
Quá trình đó có thể bao gồm những bớc chính nh: hỏi hàng, chào hàng, đặt
hàng.
- Hỏi hàng: hỏi hàng còn gọi là hỏi giá, tuy không ràng buộc trách nhiệm của
ngời hỏi, nhng nếu hỏi nhiều nơi, nhiều hãng quá có thể gây lên hiểu lầm về
nhu cầu của mình. Vả lại, hỏi nhiều sẽ kéo theo việc trả lời và các công việc
hành chính văn th khác. Điều này cũng dễ gây nên tốn thời gian và chi phí.
- Chào hàng: là lời đề nghị biểu thị muốn bán hàng do ngời bán đa ra. Trớc
khi chào hàng cần nắm đợc quan hệ cung cầu về hàng hoá đó trên thế giới,
mức giá hiện hành trên thị trờng, nhu cầu của đối phơng và khả năng của ta.
Trên cơ sở đó, ta xác định nên đa ra đơn chào hàng cố định hay đơn chào
hàng tự do.
Chào hàng cố định: là lời đề nghị ký hợp đồng của ngời bán chỉ gửi cho
một đối tác, trong thời hạn có hiệu lực của chào hàng thì không đợc gửi cho
24
các đối tác khác. Nếu ngời nhận chào hàng cố định chấp nhận mua coi nh chào
hàng đợc ký.
Chào hàng tự do:là lời đề nghị chào bán một mặt hàng nào đó đợc gửi
cho nhiều ngời và không ràng buộc về mặt pháp lý. Nếu ngời nhận chào hàng
tự do đồng ý mua nhng ngời bán vẫn có thể không thực hiện lời chào hàng đó.
Có khi, bên mua cha hỏi mua, nhng ta chủ động tìm hiểu thấy họ có nhu
cầu và ta đa ra đơn chào hàng (chào hàng chủ động). Cũng có khi, trên cơ sỏ

hỏi hàng của bên mua, chúng ta chào hàng để đáp lại th hỏi hàng của đối ph-
ơng (chào hàng thụ động).
Dù chào hàng theo cách nào, đơn chào hàng cũng cần rõ ràng và có sức
hấp dẫn. Sự hấp dẫn không chỉ thể hiện ở giá thấp, ở sự giảm giá, mà có thể ở
cả dịch vụ cung cấp cho ngời mua, phẩm chất hàng tốt, điều kiện thanh toán có
lợi cho ngời mua.
- Đặt hàng: đặt hàng là lời đề nghị chắc chắn về việc ký kết hợp đồng, xuất
phát từ ngời mua. Do đó, ngời mua chỉ đặt hàng ở nhà cung cấp nào mà đã
biết rõ về chất lợng hàng, mức giá cả, khả năng giao hàng của họ. Ngời bán
cần nắm đợc điều này để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng tăng hiệu
quả kinh doanh.
3. Ký kết hợp đồng xuất khẩu.
Việc giao dịch đàm phán nếu có kết quả sẽ dẫn tới việc ký kết hợp đồng
ngoại thơng: là sự thoả thuận giữa những đơng sự có trụ sở kinh doanh ở các n-
ơc khác nhau, theo đó một bên gọi là bên xuất khẩu (bên bán) có nghĩa vụ
chuyển giao quyền sở hữu cho một bên khác gọi là bên nhập khẩu (bên mua)
một tài sản nhất định, gọi là hàng hoá, bên mua có nghĩa vụ nhận tiền hàng và
trả tiền hàng.
+ Về điều kiện hiệu lực của hợp đồng TMQT, theo điều 81 của Luật Thơng
mại Việt Nam, hợp đồng mua bán quốc tế có hiệu lực khi có đủ các điều
kiện sau đây:
25