Hoàn thiện tổ chức công tác xuất khẩu tại Công ty xuất nhập khẩu nông sản thực phẩm Hà Nội - AGREXPORT

chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Lời mở đầu
Việt Nam đang trong quá trình đổi mới, đất nớc đang phát triển nền kinh tế
theo hớng xã hội chủ nghĩa lấy mục tiêu dân giàu, nớc mạnh, xã hội công bằng
văn minh làm thớc đo cho hoạt động đổi mới. Việt Nam với 70% dân số làm
nghề nông, diện tích đất đai màu mỡ. Những u thế này đã tạo cho mặt hàng
nông sản Việt Nam có lợi thế so sánh hơn so với một số nớc khác trên thế giới.
Công tác xuất nhập khẩu (XNK) là một trong ba chơng trình kinh tế lớn
của Nhà nớc mà Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX đã đề ra cho giai đoạn phát
triển kinh tế của nớc ta hiện nay. Thực chất của xuất khẩu là mở rộng các quan
hệ kinh tế đối ngoại nhằm tạo ra ngoại tệ cần thiết để nhập khẩu vật t kỹ thuật
cho xây dựng cơ sở vật chất của chủ nghĩa xã hội. Đồng thời thông qua công tác
XNK cho phép phát huy sử dụng tốt nguồn lao động, tài nguyên của đất nớc, tạo
điều kiện tăng thu nhập quốc dân, nâng cao mức sống cho ngời lao động.
Hoạt động sản xuất kinh doanh ở nớc ta đang phát triển theo cơ chế thị tr-
ờng nhiều thành phần. Trong những năm gần đây, Nhà nớc cho phép các đơn vị
kinh doanh đợc quyền XNK trực tiếp. Chính vì vậy mà trong những năm gần đây
sự cạnh tranh giữa các thành phần kinh tế khác nhau trong nớc và quốc tế ngày
càng gay gắt.
Trong những năm gần đây quan hệ giữa Việt Nam với các nớc trên thế giới
ngày càng đợc củng cố và mở rộng. Việt Nam đã rất tích cực trong việc tham gia
vào các tổ chức ASEAN, AFTA và đặc biệt sự cố gắng nỗ lực để gia nhập WTO,
có thể nói rằng khi tham gia vào tổ chức này thì Việt Nam có đợc nhiều các cơ
hội song cũng gặp không ít khó khăn. Cùng với việc Mỹ bình thờng hoá quan hệ
và ký Hiệp định thơng mại Việt-Mỹ với Việt Nam đã làm cho kinh tế đối ngoại
ngày càng khẳng định vị trí, vai trò quan trọng trong sự phát triển của đất nớc.
Dơng ánh mai lơp tmqt -41c
chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chính vì thế mà Nhà nớc ta luôn coi trọng, khuyến khích và thúc đẩy các ngành
kinh tế hớng cho xuất khẩu.
Hiện nay nền kinh tế Việt Nam đang có xu hớng, đẩy mạnh xuất khẩu nhằm

nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói riêng và nâng
cao lợi ích kinh tế cho toàn xã hội nói chung. Để nâng cao khả năng xuất khẩu
của Việt Nam ra thị trờng thế giới thì cần phải từng bớc hoàn thiện công tác
xuất khẩu. Cùng với sự ra đời của cơ chế thị trờng ở Việt Nam kèm theo đó là sự
cạnh tranh gay gắt giữa các thành phần kinh tế khác nhau đã khiến cho công ty
AGREXPORT gặp nhiều khó khăn: nguồn hàng không đáp ứng đợc nhu cầu của
bạn hàng, bạn hàng còn hạn chế, chất lợng hàng cha cao, do vậy hiệu quả
kinh doanh của công ty cha còn thấp.
Vì những lí do trên, tôi đã chọn đề tài Hoàn thiện tổ chức công tác xuất
khẩu tại công ty XNK nông sản thực phẩm Hà Nội AGREXPORT .
Kết cấu chuyên đề, ngoài lời mở đầu và kết luận, gồm có 3 chơng:
Chơng I: Lý luận cơ bản về xuất khẩu của hệ thống các doanh nghiệp trong
cơ chế thị trờng.
Chơng II: Hoạt động xuất khẩu tại công ty xuất nhập khẩu nông sản thực
phẩm Hà Nội AGREXPORT.
Chơng III: Giải pháp hoàn thiện công tác xuất khẩu hàng nông sản thực
phẩm của công ty XNK Nông sản Thực phẩm Hà Nội.
Dơng ánh mai lơp tmqt -41c
chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chơng I
Lý luận cơ bản về xuất khẩu của hệ thống các doanh
nghiệp trong cơ chế thị trờng
I. Khái niệm
1. Khái niệm, nhiệm vụ của công ty thơng mại trong giai đoạn hiện nay
1.1. Khái niệm
Xem xét dới hai góc độ Macro Marketing và Micro Marketing:
- Macro Marketing: Công ty thơng mại đợc hiểu là một đơn vị kinh doanh
thơng mại độc lập, đợc tổ chức theo quan điểm phân công lao động xã hội và
Marketing thơng mại theo định hớng thoả mãn nhu cầu thị trờng xã hội.
Một doanh nghiệp thơng mại cần phải có những điều kiện để trở thành một

công ty thơng mại, đó chính là mức độ độc lập của các đơn vị kinh doanh trên 3
mặt:
+ Độc lập về tài sản: Mức độ chiếm hữu và tự quyết định của đơn vị về các
tài sản cố định và lu động của mình.
+ Mức độc lập về tác nghiệp: Mức chủ động và năng lực tự do vận dụng tài
sản trong các quyết định dự án kinh doanh.
+ Mức độc lập về pháp luật: Mức thừa nhận và bảo hộ của pháp luật hiện
hành và khả năng tự chủ tự quyết của đơn vị tham gia các đơn vị pháp luật.
- Micro Marketing: Công ty thơng mại đợc hiểu là một chỉnh thể tổ chức và
công nghệ tiếp thị bán hàng trên thị trờng. Mục tiêu của nó bao gồm một tổ hợp
thơng mại (cửa hàng, trạm, kho ) và các cơ cấu quản trị nh văn phòng quản trị
trung tâm, văn phòng ban quản trị chức năng, các trung tâm điều hành các đơn vị
thơng mại trực thuộc.
Dơng ánh mai lơp tmqt -41c
chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.2. Nhiệm vụ của công ty thơng mại trong giai đoạn hiện nay
Nghiên cứu và ứng xử tối u với tình thế diễn biến thị trờng để hình thành
một sắc diện mặt hàng phù hợp với chức năng và hình thành tổ chức kinh doanh,
có đầy đủ sức mạnh cạnh tranh trên thị trờng mục tiêu.
Tổ chức thu mua nắm nguồn hàng ở tất cả các đơn vị thuộc mọi thành phần
kinh tế trong phạm vi các mặt hàng kinh doanh và theo đúng quy định chính sách
nhà nớc.
Mở rộng nguồn hàng và thị trờng tiêu thụ theo chiến lợc đồng bộ. Cần chú ý
rằng trong nền kinh tế nhiều thành phần, có nhiều nguồn cung ứng hàng hoá cho
nên doanh nghiệp cần phân loại nguồn hàng, có bịên pháp tích cực để mở rộng
nguồn hàng và mở rộng thị trờng tiêu thụ.
Đẩy mạnh tốc độ chu chuyển của hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân, tổ
chức khâu mua bán và tổ chức khâu vận động hàng hoá hợp lý từ sản xuất đến tiêu
dùng.
Tiết kiệm chi phí lu thông, đáp ứng tốt mọi nhu cầu của khách hàng.

Đẩy mạnh phát triển các dịch vụ thơng mại, thực hiện các hoạt động của
quá trình sản xuất trong lĩnh vực lu thông.
Không ngừng hoàn thiện bộ máy quản lý và mạng lới kinh doanh.
Tự tạo nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh và quản lý khai thác sử dụng có
hiệu quả nguồn vốn ấy, đảm bảo đầu t mở rộng sản xuất kinh doanh, đổi mới trang
thiết bị, bù đắp chi phí và thực hiện đầy đủ các nghiệp vụ đối với nhà nớc, xã hội
và ngời lao động.
Bồi dỡng và nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ
công nhân viên để đáp ứng yêu cầu đòi hỏi của tình hình phát triển kinh tế xã hội
của đất nớc.
Tăng cờng công tác kiểm tra, quản lý, hớng dẫn và uốn nắn kịp thời những
sai lệch trong quá trình hoạt động kinh doanh của đơn vị trực thuộc.
Dơng ánh mai lơp tmqt -41c
chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2. Khái niệm và vai trò của xuất khẩu
2.1. Khái niệm
Trong nền kinh tế thị trờng một nền sản xuất xã hội muốn có hiệu quả cao
thì phải tiến hành sản xuất nhiều với chất lợng cao và giá cả phải hợp lý. Muốn
vậy nền sản xuất ấy phải có sự phân công lao động xã hội. Với phân công lao động
xã hội một cách mạnh mẽ hay là chuyên môn hoá sản xuất một mặt hàng nhất
định sẽ tạo ra sự d thừa trong sản xuất. Và sự d thừa đó sẽ thúc đẩy nhu cầu trao
đổi hàng hoá nhằm đáp ứng nhu cầu trong nớc và ngoài nớc. Thơng mại quốc tế ra
đời mà nòng cốt của vấn đề này là hoạt động xuất nhập khẩu (XNK).
Xuất khẩu là một hoạt động của thơng mại quốc tế: đợc trình bày là một
hoạt động kinh doanh buôn bán trên phạm vi quốc tế. Nó không phải là hành vi
buôn bán riêng lẻ mà là cả một hệ thống các quan hệ mua bán phức tạp có tổ chức
cả bên trong lẫn bên ngoài nhằm mục tiêu lợi nhuận, thúc đẩy sản xuất hàng hoá
phát triển, chuyển đổi cơ cấu kinh tế ổn định và từng bớc nâng cao đời sống kinh
tế của nhân dân.
Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh dễ đem lại hiệu quả đột biến nhng có

thể gây thiệt hại lớn vì nó phải đối đầu với một hệ thống kinh tế khác từ bên ngoài
mà cả chủ thể trong nớc tham gia xuất khẩu không dễ dàng khống chế đợc.
Theo điều 52 NĐ52/1998 của Chính phủ: hoạt động xuất khẩu hàng hoá là
hoạt động bán hàng hoá của thơng nhân Việt Nam với thơng nhân nớc ngoài theo
các hợp đồng mua bán hàng hoá, bao gồm cả hoạt động tạm nhập tái xuất và
chuyển khẩu hàng hoá.
Nh vậy, cả hai khái niệm trên đều cho rằng xuất khẩu là một hoạt động kinh
doanh nhng phạm vi kinh doanh vợt khỏi biên giới quốc gia hay là hoạt động
buôn bán với nớc ngoài. Thông qua hoạt động xuất khẩu có thể đem lại những
thuận lợi to lớn cho nền sản xuất trong nớc.
Dơng ánh mai lơp tmqt -41c
chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Xuất khẩu và nhập khẩu là hai mặt thống nhất của hoạt động ngoại thơng.
Đó chính là bán và mua trong trao đổi quốc tế, ngay khi phân công lao động vợt ra
khỏi quốc gia, ngoại thơng đã ra đời và trở thành hình thức hợp tác hoá đầu tiên
của phân công lao động quốc tế. Nh vậy, có thể xuất khẩu là một trong những
hình thức kinh doanh quốc tế quan trọng và lâu đời nhất.
Đầu tiên xuất khẩu chỉ là xuất khẩu hàng hoá hữu hình nh xuất khẩu nông
sản, sản phẩm công nghiệp, khoáng sản. Càng ngày, hoạt động xuất khẩu càng
phát triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Cho đến nay, xuất khẩu diễn ra trong tất
cả các ngành, các lĩnh vực của nền kinh tế. Ngời ta xuất khẩu từ t liệu sản xuất đến
vật phẩm tiêu dùng, từ những loại máy móc khổng lồ tới những chi tiết, linh kiện
cực nhỏ, từ nguyên thô đến những sản phẩm tinh tế Trong cơ cấu xuất khẩu đã
xuất hiện cả hàng hoá vô hình nh vận tải, bảo hiểm, ngân hàng, Các hình thức
xuất khẩu cũng không ngừng đợc mở rộng và đa dạng hoá.
2.2. Vai trò của xuất khẩu
2.2.1. Đối với nền kinh tế quốc dân
- Xuất khẩu tạo nguồn vốn cho nhập khẩu phục vụ công nghiệp hoá đất nớc.
Việt Nam đang đẩy nhanh công cuộc công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất n-
ớc, con đờng tất yếu để khắc phục tình trạng nghèo nàn, lạc hậu chậm phát triển.

Máy móc, thiết bị, kỹ thuật và công nghệ là động lực của quá trình này. Để có thể
nhập khẩu máy móc, thiết bị kỹ thuật tiên tiến hiện đại chúng ta cần một số vốn
rất lớn. Số vốn này có thể đợc hình thành từ các nguồn nh đầu t nớc ngoài, vay nợ
viện trợ, thu từ hoạt động du lịch, dịch vụ thu ngoại tệ, xuất khẩu sức lao động,
Nhng chúng ta đều thấy rõ rằng vốn có đợc từ đầu t nớc ngoài, vay nợ viện trợ sớm
hay muộn, bằng cách này hay cách khác đều phải trả. Thu từ du lịch, dịch vụ thu
ngoại tệ chỉ đáp ứng một phần nhỏ. Còn xuất khẩu sức lao động chủ yếu tạo công
ăn việc làm chứ không phải thu ngoại tệ nên nguồn thu rất hạn chế. Nguồn vốn
quan trọng nhất để nhập khẩu phục vụ công nghiệp hoá đất nớc là xuất khẩu.
Dơng ánh mai lơp tmqt -41c
chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Trong thực tiễn xuất khẩu và nhập khẩu có mối quan hệ mật thiết với nhau vừa là
kết quả vừa là tiền đề của nhau, đẩy mạnh xuất khẩu là để tăng cờng nhập khẩu,
tăng cờng nhập khẩu là để mở rộng và tăng khả năng xuất khẩu. Có thể nói xuất
khẩu quyết định quy mô và tốc độ tăng nhập khẩu.
Với xu thế toàn cầu hoá, với chính sách mở cửa và những thành tựu bớc đầu
chúng ta đã đạt đợc, trong tơng lai nguồn vốn nớc ngoài sẽ tăng lên nhng mọi cơ
hội đầu t và vay nợ của nớc ngoài, các tổ chức quốc tế chỉ thuận lợi khi các chủ
đầu t là ngời cho vay thấy đợc khả năng xuất khẩu nguồn duy nhất để trả nợ
có thể trở thành hiện thực.
- Xuất khẩu đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản
xuất phát triển.
Cơ cấu sản xuất và tiêu dùng trên thế giới đã và đang thay đổi vô cùng
mạnh mẽ. Đó là thành quả của công cuộc cách mạng khoa học công nghệ hiện
đại. Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong quá trình công nghiệp hoá phù hợp với xu
hớng phát triển của kinh tế thế giới là tất yếu với nớc ta.
Có hai quan điểm về tác động của xuất khẩu với sản xuất và chuyển dịch cơ
cấu kinh tế:
Theo quan điểm thứ nhất: xuất khẩu chỉ là việc tiêu thụ những sản phẩm
thừa do sản xuất vợt quá nhu cầu nội địa. Trong trờng hợp nền kinh tế còn lạc hậu

và chậm phát triển nh nớc ta, sản xuất về cơ bản còn cha đủ tiêu dùng, nếu chỉ thụ
động chờ ở sự thừa ra của sản xuất thì xuất khẩu sẽ vẫn cứ nhỏ bé và tăng cờng
chậm chạp. Sản xuất và sự thay đổi cơ cấu kinh tế sẽ không đợc bao nhiêu.
Theo quan điểm thứ hai: Coi thị trờng và đặc biệt là thị trờng thế giới là h-
ớng quan trọng để tổ chức sản xuất. Điều này có tác động đến chuyển dịch cơ cấu
kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển. Sự tác động đến sản xuất thể hiện ở:
Một là xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành khác có cơ hội phát triển
thuận lợi.
Dơng ánh mai lơp tmqt -41c
chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Hai là xuất khẩu tạo khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ góp phần cho sản
xuất phát triển ổn định. Khi khả năng sản xuất đã đợc mở rộng, thị trờng trong nớc
trở nên nhỏ hẹp thì thị trờng nớc ngoài là nơi tiêu thụ, đem lại ngoại tệ. Đồng thời
hớng sản xuất theo yêu cầu thoả mãn yêu cầu của thị trờng đó. Tạo ra thị trờng ổn
định cũng có nghĩa là ổn định sản xuất.
Ba là xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản
xuất, nâng cao năng lực sản xuất trong nớc.
Bốn là xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế kỹ thuật nhằm cải tạo và
nâng cao năng lực sản xuất trong nớc. Vì xuất khẩu là phơng tiện quan trọng tạo ra
vốn và kỹ thuật, công nghệ tiên tiến từ bên ngoài vào Việt Nam nhằm hiện đại nền
kinh tế nớc ta.
Năm là thông qua xuất khẩu hàng hoá nội địa sẽ tham gia vào cuộc cạnh
tranh trên thị trờng thế giới về giá cả và chất lợng. Cuộc cạnh tranh này đòi hỏi
trong nớc phải tổ chức lại sản xuất, hình thành cơ cấu sản xuất luôn thích nghi và
đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng thế giới.
Sáu là xuất khẩu còn đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới và hoàn
thiện công tác sản xuất, kinh doanh, nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành.
Những tác động kể trên của xuất khẩu đến sản xuất đủ khẳng định quan
điểm thứ hai này cần đợc quán triệt đối với một nền kinh tế nớc ta. Chờ sản phẩm
thừa ra để xuất khẩu giống nh tự mình làm thui chột dần ý chí của mình vì nội lực

của Việt Nam còn cha lớn. Chỉ có tự vơn lên quyết tâm thúc đẩy sản xuất bằng cả
vốn tự có lẫn sự giúp đỡ từ bên ngoài, tăng khả năng xuất khẩu và đến lợt nó
những tác động của việc xuất khẩu lại tạo điều kiện cho sản xuất phát triển, vừa
phục vụ nền kinh tế quốc dân vừa phát huy vai trò của Việt Nam trên thị trờng thế
giới.
Nh vậy bên cạnh việc sử dụng tốt lợi thế so sánh để phát triển sản xuất, xuất
khẩu còn góp phần hoàn thiện trong khâu tổ chức giảm những lãng phí không
đáng có và nâng cao trình độ ngời lao động.
Dơng ánh mai lơp tmqt -41c
chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Xuất khẩu tạo thêm công ăn việc làm và cải thiện đời sống nhân dân.
Hàng xuất khẩu của Việt Nam hiện nay chủ yếu là hàng thô, nguyên liệu
hoặc chỉ mới qua sơ chế. Tuy vậy cũng có đợc hàng triệu lao động đợc thu hút để
sản xuất những mặt hàng này. Tới đây khi chúng ta tăng hàm lợng chế biến trong
hàng xuất khẩu, cho dù có sự hỗ trợ của máy móc thì một lợng không nhỏ lao
động nữa sẽ có thêm thu nhập. Đẩy mạnh xuất khẩu tham gia thị trờng thế giới tức
là chúng ta đã đi sâu hơn vào phân công lao động quốc tế con đờng tốt nhất để
tạo việc làm cho ngời lao động.
Đời sống của ngời lao động đợc cải thiện dần theo thu nhập ngày càng tăng
lên dựa vào đà tăng của kim ngạch xuất khẩu cả nớc. Cần chú ý rằng không phải
những ngời lao động tham gia trực tiếp vào xuất khẩu mới có thu nhập tăng lên.
Những ngời lao động khác dù ở ngành có hay không liên quan đến xuất khẩu nếu
không đợc hởng các quyền lợi vật chất nh lơng cao thì cũng đợc hởng phúc lợi xã
hội do sự đóng góp của các doanh nghiệp xuất khẩu vào ngân sách Nhà nớc. Nếu
chỉ dựa vào những thành tựu trong nớc thì đến nay, đến những năm đầu thế kỷ
XXI thì chúng ta không đợc hởng những phát minh khoa học nh máy giặt, tủ lạnh,
Do đó cần phải nhận thức rõ vai trò của xuất khẩu, tập trung sức mạnh để đẩy
mạnh xuất khẩu hơn nữa và xuất khẩu còn tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu vật
phẩm tiêu dùng thiết yếu nhng hiện đại phục vụ đời sống và đáp ứng nhu cầu tiêu
dùng ngày càng một phong phú của nhân dân.

- Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại
của nớc ta.
Xuất khẩu là một hoạt động của kinh tế đối ngoại sớm hơn các hoạt động
kinh tế đối ngoại khác tạo điều kiện thuận lợi thúc đẩy các quan hệ này phát triển.
Xuất khẩu sẽ làm các quan hệ kinh tế phát triển. Bạn bè thế giới sẽ biết đến nớc ta.
Ngoài những ngời có nhu cầu tham quan, du lịch, tìm hiểu văn hoá, phong tục, còn
có những ngời tiến hành tìm kiếm, thăm dò thị trờng thông qua du lịch và hoạt
động này sẽ làm ngành du lịch phát triển, tăng trởng.
Dơng ánh mai lơp tmqt -41c
chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Khi xuất khẩu tăng, nhu cầu về vận tải, bảo hiểm tăng, quan hệ tín dụng
cũng phát triển theo và đầu t cũng gia tăng bởi bạn hàng nớc ngoài thấy đợc khả
năng phát triển của Việt Nam thông qua hoạt động xuất khẩu đợc đẩy mạnh.
Ngợc lại, chính các quan hệ đối ngoại kể trên cũng tạo tiền đề cho mở rộng
xuất khẩu trong khi ngành vận tải của Việt Nam cha lớn mạnh, ngành bảo hiểm
còn non trẻ những kinh nghiệm trong thanh toán quốc tế còn cha nhiều.
Rõ ràng là các quan hệ kinh tế đối ngoại khác có tác động qua lại phụ thuộc
lẫn nhau.
Tóm lại với vai trò quan trọng của mình, xuất khẩu và việc đẩy mạnh xuất
khẩu đợc coi là vấn đề có ý nghĩa chiến lợc để phát triển kinh tế và thực hiện công
nghiệp hoá đất nớc.
2.2.2. Đối với các doanh nghiệp
Cùng với xu hớng hội nhập của đất nớc thì xu hớng vơn ra thị trờng thế giới
của doanh nghiệp cũng là một tất yếu khách quan. Bán hàng hoá và dịch vụ ra nớc
ngoài mang lại cho doanh nghiệp nhiều lợi ích:
- Xuất khẩu tạo nguồn vốn để nhập khẩu những mặt hàng khác của doanh
nghiệp, xuất khẩu không chỉ là hoạt động kinh doanh mang lại lợi nhuận lớn mà
nó còn là một cơ sở, là phơng tiện thúc đẩy phát triển kinh tế. Do vậy mở rộng
xuất khẩu để tăng thu ngoại tệ, tạo điều kiện nhập khẩu và phát triển cơ sở hạ tầng
là mục tiêu chính của các công ty. Bên cạnh việc xuất khẩu công ty còn phải nhập

khẩu. Để nhập khẩu đợc đòi hỏi phải có vốn. Trớc đây trong cơ chế tập trung quan
liêu bao cấp các công ty nhập khẩu theo chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nớc với vốn do
Nhà nớc cấp. Nay chuyển sang cơ chế thị trờng xoá bỏ bao cấp các doanh nghiệp
phải tự dùng vốn của chính mình để nhập khẩu. Mà nguồn vốn nhập khẩu quan
trọng nhất của các doanh nghiệp chính là xuất khẩu. Xuất khẩu quyết định qui mô
và tốc độ tăng của nhập khẩu.
- Xuất khẩu mở ra những thị trờng rộng lớn hơn, giúp doanh nghiệp có thêm
cơ hội tiêu thụ hàng hoá và góp phần cho sản xuất phát triển ổn định.
Dơng ánh mai lơp tmqt -41c
chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Điều này đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp Việt Nam khi khả
năng sản xuất đã đợc mở rộng cộng với việc xuất hiện hàng loạt các công ty cạnh
tranh thì thị trờng trong nớc trở nên nhỏ hẹp không thể tiêu thụ hết hàng hoá sản
xuất ra, sản phẩm d thừa thì thị trờng ngoài nớc là nơi tiêu thụ rất tốt giúp công ty
giải quyết số sản phẩm d thừa đó đem lại ngoại tệ cho các công ty. Đồng thời xuất
khẩu còn tạo ra thị trờng ổn định thì cũng có nghĩa là ổn định sản xuất.
- Xuất khẩu để duy trì sản xuất và thu lợi nhuận.
Xuất khẩu buộc các doanh nghiệp phải luôn cạnh tranh với các đối thủ
mạnh khắp nơi trên thế giới. Do vậy để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi công ty
phải làm tốt tất cả mọi khâu trong quá trình kinh doanh từ nghiên cứu thị trờng,
tìm đối tác giao dịch, cho đến khâu tiêu thụ và thu tiền về. Nếu nh trớc đây trong
cơ chế cũ công ty chỉ cần tạo ra nguồn hàng theo chỉ tiêu của Nhà nớc còn mọi
công việc phân phối, tiêu thụ là do Nhà nớc đảm nhiệm thì nay chuyển sang cơ
chế mới Cơ chề thị trờng thì nhiệm vụ này của công ty không chỉ dừng lại ở
việc tạo ra nguồn hàng mà tiếp tục còn phải hoàn thành khâu tiêu thụ và thu tiền
về thì mới hết một quy trình kinh doanh. Trong quy trình trên khâu tiêu thụ là rất
quan trọng Bởi lẽ thị trờng trong nớc đang ngày càng bị thu hẹp lại. Do vậy
xuất khẩu sẽ là một phơng thức hữu hiệu giúp doanh nghiệp duy trì sản xuất và thu
lợi nhuận.
- Tăng cờng sự cạnh tranh giữa hàng ngoại và hàng của công ty bắt buộc

các doanh nghiệp phải tiếp tục vơn lên:
Xuất khẩu cũng là một phơng thức tiêu thụ nhng nó khác với tiêu thụ nội
địa ở chỗ xuất khẩu buộc các doanh nghiệp không chỉ canh tranh với các đối thủ
trong nớc mà còn phải canh tranh với nhiều đối thủ trên trế giới. Do vậy thông
qua xuất khẩu hàng hoá nội địa sẽ tham gia vào cuộc canh tranh trên thị trờng thế
giới về giá cả và chất lợng. Vì vậy doanh nghiệp phải nâng cao khả năng quản lý
để tăng năng lực cạnh tranh cho sản phẩm của mình. Đây là điều kiện sống còn để
doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển.
Dơng ánh mai lơp tmqt -41c
chuyên đề thực tập tốt nghiệp
3. Các hình thức xuất khẩu chủ yếu
Với chủ trơng đa dạng hóa các loại hình xuất khẩu hiện nay các doanh
nghiệp ngoại thơng đang áp dụng rất nhiều hình thức xuất khẩu khác nhau. Sau
đây, chúng ta xem xét một số loại hình xuất khẩu chủ yếu sau:
Xuất khẩu trực tiếp:
Là hình thức đơn vị ngoại thơng đặt mua các sản phẩm của các đơn vị sản
xuất trong nớc (hoặc tự liên doanh sản xuất). Sau đó xuất khẩu những sản phẩm
này ra nớc ngoài với danh nghĩa là hàng của mình.
Các bớc tiến hành:
- Ký hợp đồng nội, mua hàng, trả tiền cho các đơn vị sản xuất trong
nớc.
- Ký hợp đồng ngoại, giao hàng, nhận tiền thanh toán với bên nớc
ngoài.
Hình thức này có u điểm là lợi nhuận mà các đơn vị kinh doanh xuất khẩu
thu đợc thờng cao hơn các hình thức khác. Đơn vị ngoại thơng đứng ra với vai trò
là ngời bán trực tiếp. Do đó nếu hàng có quy cách, sản xuất tốt sẽ nâng cao đợc uy
tín của đơn vị. Tuy nhiên, trớc hết nó đòi hỏi đơn vị xuất khẩu phải có lợng vốn
khá lớn ứng trớc để mua hàng. Hơn nữa loại hình này thờng có mức độ rủi ro lớn
vì: doanh nghiệp ngoại thơng không tự sản xuất, công tác kiểm tra chất lợng sản
phẩm không chu đáo dẫn đến bị khiếu nại, do thiên tai, mất mùa nên ký hợp đồng

ngoại thơng song không có hàng để xuất.
Xuất khẩu gia công uỷ thác.
Trong hình thức này đơn vị ngoại thơng đứng ra nhập nguyên liệu từ nớc
ngoài và bán lại nguyên liệu về cho xí nghiệp gia công để gia công ra thành phẩm,
sản phẩm. Sau đó thu hồi thành phẩm xuất lại cho bên nớc ngoài. Và đơn vị phải
thanh toán giá gia công cho bên nhận gia công.
Các bớc tiến hành:
Dơng ánh mai lơp tmqt -41c
chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Ký kết hợp đồng gia công uỷ thác với đơn vị trong nớc.
- Ký kết hợp đồng gia công với nớc ngoài và nhập nguyên liệu.
- Giao nguyên liệu cho đơn vị gia công.
- Nhận thành phẩm và giao cho bên nớc ngoài.
- Thanh toán phí gia công cho đơn vị gia công và hởng chênh lệch
phí gia công giữa đơn vị trong nớc và đơn vị nớc ngoài.
Hình thức này có u điểm là không cần đa vốn vào kinh doanh nhng đạt hiệu
quả tơng đối cao, rủi ro rất thấp, thanh toán đảm bảo nhng đòi hỏi cán bộ kinh
doanh phải có nhiều kinh nghiệm. Khi ký kết hợp đồng gia công cần chú ý tính
toán định mức tiêu hao nguyên liệu trong quá trình gia công, xem xét giá gia công,
hình thức gia công
Hình thức gia công còn có thể là doanh nghiệp sau khi ký hợp đồng gia
công với bên nớc ngoài, tự tìm và nhập khẩu nguyên liệu. Ngoài ra còn có thể tự
gia công để nhận toàn bộ phí gia công nếu doanh nghiệp có điều kiện gia công.
Xuất khẩu uỷ thác.
Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có hàng hoá dịch vụ muốn xuất khẩu nh-
ng doanh nghiệp này không đợc quyền xuất khẩu hoặc không có điều kiện xuất
khẩu trực tiếp, uỷ thác cho doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu làm dịch vụ xuất
khẩu hàng hoá cho mình. Doanh nghiệp xuất nhập khẩu sẽ đợc nhận một khoản
tiền gọi là phí uỷ thác.
Các bớc tiến hành:

- Ký hợp đồng nhận uỷ thác xuất khẩu với đơn vị sản xuất trong nớc.
- Ký hợp đồng xuất khẩu với nớc ngoài, giao hàng và nhận tiền hàng.
- Thanh toán tiền hàng và nhận phí uỷ thác của đơn vị sản xuất.
u điểm của hình thức này là mức độ rủi ro thấp, trách nhiệm thấp, ngời đứng
ra xuất khẩu không phải là ngời chịu trách nhiệm cuối cùng. Đặc biệt không cần
Dơng ánh mai lơp tmqt -41c
chuyên đề thực tập tốt nghiệp
huy động vốn để mua hàng, cần ít thủ tục và tơng đối tin cậy. Tuy nhiên, lợi nhuận
thu đợc không cao.
Buôn bán đối lu.
Là một phơng thức giao dịch trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập
khẩu, ngời bán đồng thời là ngời mua. Lợng hàng trao đổi với nhau có giá trị tơng
đơng. ở đây mục đích xuất khẩu không phải để thu đợc một khoản ngoại tệ mà
nhằm thu về một lợng hàng hoá có giá trị tơng đơng giá trị lô hàng đã xuất.
Trong buôn bán đối lu, ngời ta luôn luôn chú trọng đến yêu cầu cân bằng.
Đó là yêu cầu phải có sự cân đối giữa nghĩa vụ và quyền lợi của mỗi bên. yêu cầu
cân bằng thể hiện ở chỗ:
+ Cân bằng về mặt hàng, nghĩa là: mặt hàng quý đổi lấy mặt hàng quý, mặt
hàng tồn kho, khó bán đổi lấy mặt hàng tồn kho, khó bán.
+ Cân bằng về giá cả: so với giá quốc tế nếu giá hàng nhập cao thì khi xuất
cho đối phơng giá hàng xuất khẩu cũng phải đợc tính cao tơng ứng; ngợc lại nếu
giá hàng nhập hạ thì khi xuất khẩu cho đối phơng, giá hàng xuất cũng phải tính hạ
một cách tơng ứng.
+ Cân bằng về tổng giá trị hàng giao cho nhau: do không có sự di chuyển
tiền tệ, hai bên thờng quan tâm sao cho tổng giá trị hàng hoá và dịch vụ giao cho
nhau phải tơng đối cân bằng nhau.
+ Cân bằng về điều kiện giao hàng: nếu xuất khẩu CIF thì phải nhập khẩu
CIF; nếu nhập khẩu FOB thì nhập khẩu FOB.
Có nhiều hình thức buôn bán đối lu:
a/ Trong nghiệp vụ hàng đổi hàng (barter) hai bên trao đổi trực tiếp với nhau

những hàng hoá có giá trị tơng đơng, việc giao hàng hầu nh diễn ra đồng thời.
Trong nghiệp vụ hàng đổi hàng cổ điển, đồng tiền không đợc dùng để thanh toán
và chỉ có hai bên tham gia. Trong nghiệp vụ đổi hàng hiện đại, ngời ta có sử dụng
Dơng ánh mai lơp tmqt -41c
chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tiền để thanh toán một phần tiền hàng, hơn nữa lại có thể thu hút tới 3 - 4 bên tham
gia.
b/ Trong nghiệp vụ bù trừ (compensation) hai bên trao đổi hàng hoá với
nhau trên cơ sở ghi trị giá hàng giao và hàng nhận đến cuối kỳ hạn, hai bên mới
đối chiếu sổ sách, so sánh giữa giá trị hàng giao với giá trị hàng nhận. Nếu sau khi
bù trừ tiền hàng nh thế, mà còn số d thì số tiền đó đợc giữ lại để chi trả theo yêu
cầu của bên chủ nợ về những khoản chi tiêu của bên chủ nợ tại nớc bị nợ.
c/ Trong nghiệp vụ buôn bán có thanh toán bình hành (clearing), hai chủ thể
của quan hệ buôn bán thoả thuận chỉ định ngân hàng thanh toán. Ngân hàng này
mở tài khoản, gọi là tài khoản clearing, để ghi chép tổng giá trị hàng giao nhận
của mỗi bên. Sau một thời gian quy định, ngân hàng mới quyết toán tài khoản
clearing và bên bị nợ (tức nhận nhiều mà giao ít) sẽ phải trả khoản nợ bội chi mà
mình đã gây ra.
d/ Trong nghiệp vụ mua đối lu (counter-purchase) một bên giao thiết bị cho
khách hàng của mình và, để đổi lại, mua sản phẩm của công nghiệp chế biến, bán
thành phẩm, nguyên vật liệu Hàng giao và hàng nhận có thể cùng trong một
ngành hàng, có thể thuộc danh mục kinh doanh của một công ty, nhng cũng có
khi, nghiệp vụ mua đối lu thu hút nhiều tổ chức tham gia trao đổi với một danh
mục mặt hàng rất rộng rãi. Việc trao đổi hàng hoá trong khuôn khổ mua đối lu đợc
thực hiện trong một thời gian không dài (thờng từ 1 đến 5 năm) còn trị giá hàng
giao để thanh toán thờng không đạt 100% trị giá hàng mua về.
e/ Trong nghiệp vụ chuyển nợ (switch) bên nhận hàng chuyển khoản nợ về
tiền hàng cho một bên thứ ba để bên thứ ba này trả tiền. Nghiệp vụ này bảo đảm
cho các công ty, khi nhận hàng đối lu không phù hợp với lĩnh vực kinh doanh của
mình, có thể bán hàng đó đi.

f/ Trong giao dịch bồi hoàn (offset) ngời ta đổi hàng hoá và/hoặc dịch vụ
lấy những dịch vụ và u huệ (nh u huệ trong đầu t hoặc giúp đỡ bán sản phẩm).
Giao dịch bồi hoàn hiện nay chiếm gần 1/4 số hợp đồng buôn bán đối lu. Nó thờng
Dơng ánh mai lơp tmqt -41c
chuyên đề thực tập tốt nghiệp
xảy ra trong lĩnh vực buôn bán những kỹ thuật quân sự đắt tiền trong việc giao
những chi tiết và cụm chi tiết trong khuôn khổ hợp tác công nghiệp.
g/ Trong việc chuyển giao công nghệ, ngời ta thờng tiến hành nghiệp vụ
mua lại sản phẩm (buy-backs) trong đó một bên cung cấp thiết bị toàn bộ và/hoặc
sáng chế hoặc bí quyết kỹ thuật (know-how) cho bên khác, đồng thời cam kết mua
lại những sản phẩm do thiết bị hoặc sáng chế hoặc bí quyết kỹ thuật đó sáng tạo
ra.
Giao dịch tái xuất.
Giao dịch tái xuất bao gồm nhập khẩu và xuất khẩu với mục đích thu về
một số ngoại tệ lớn hơn vốn bỏ ra ban đầu. Giao dịch này luôn luôn thu hút ba n-
ớc: nớc xuất khẩu, nớc tái xuất và nớc nhập khẩu. Vì vậy, ngời ta còn gọi giao
dịch tái xuất là giao dịch ba bên hay giao dịch tam giác (triangular transaction).
Tái xuất có thể đợc thực hiện bằng một trong hai hình thức sau:
+ Tái xuất theo đúng nghĩa của nó, trong đó hàng hoá đi từ nớc xuất khẩu
đến nớc tái xuất. Ngợc chiều với sự vận động của hàng hoá là sự vận động của
đồng tiền: nớc tái xuất trả tiền nớc xuất khẩu và thu tiền của nớc nhập khẩu.
+ Chuyển khẩu, trong đó hàng hoá đi thẳng từ nớc xuất khẩu sang nớc nhập
khẩu. Nớc tái xuất trả tiền cho nớc xuất khẩu và thu tiền của nớc nhập khẩu.
Xuất khẩu theo nghị định th.
Đây là hình thức xuất khẩu hàng hoá (thờng là hàng trả nợ) đợc ký kết giữa
hai Chính phủ. Xuất khẩu theo hình thức này có rất nhiều u đãi nh: khả năng thanh
toán chắc chắn (do nhà nớc trả cho đơn vị xuất khẩu), giá cả hàng hoá nhìn chung
dễ chấp nhận, việc sản xuất thu mua có nhiều sự ủng hộ, u tiên.
II. Nội dung cơ bản của công tác xuất khẩu
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, xu hớng phát triển hợp tác kinh tế

giữa các nớc ngày càng phát triển. Xuất khẩu hàng hoá là hoạt động kinh doanh
Dơng ánh mai lơp tmqt -41c
chuyên đề thực tập tốt nghiệp
buôn bán ở phạm vi quốc tế. Do đó, hoạt động xuất khẩu ở đây phức tạp hơn việc
bán sản phẩm trong thị trờng nội địa, bởi hoạt động này là việc giao dịch với
những ngời có ngôn ngữ khác nhau, thị trờng rộng lớn, khó kiểm soát đồng tiền
thanh toán là ngoại tệ, hàng hoá vận chuyển qua biên giới, cửa khẩu các quốc gia
khác nhau phải tuân thủ tập quán, thông lệ quốc tế cũng nh của địa phơng.
Để việc hoạt động xuất khẩu đợc thực hiện có hiệu quả, tránh đợc những
tổn thất không đáng có, mỗi doanh nghiệp phải nắm bắt đợc những vấn đề cơ bản
khi tiến hành giao dịch ngoại thơng.
Quá trình xuất khẩu:
Sơ đồ 1: quá trình xuất khẩu.
1. Nghiên cứu thị trờng và lập phơng án kinh doanh
1.1. Nghiên cứu thị trờng
Vấn đề nghiên cứu thị trờng là một việc làm cần thiết đầu tiên đối với bất
kỳ công ty nào muốn tham gia vào thị trờng thế giới. Nghiên cứu thị trờng theo
nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm triển vọng bán hàng cho sản phẩm cụ thể
Dơng ánh mai lơp tmqt -41c
Nghiên cứu thị trường và
lập phương án kinh doanh
Đàm phán ký kết hợp
đồng
Thu mua tạo nguồn hàng
xuất khẩu.
Tổ chức thực hiện hợp
đồng.
Thu nhận kết quả.
chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hay một nhóm sản phẩm, kể cả phơng pháp thực hiện mục tiêu đó. Quá trình

nghiên cứu thị trờng là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị trờng, so sánh,
phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận. Những kết luận này sẽ giúp cho nhà
quản lý đa ra quyết định đúng đắn để lập kế hoạch marketing. Công tác nghiên
cứu thị trờng phải góp phần chủ yếu trong công việc thực hiện phơng châm hành
động chỉ bán cái thị trờng cần chứ không bán cái sẵn có. Công tác nghiên cứu
thị trờng phải giải đáp những vấn đề sau:
- Tình hình phát triển kinh tế - xã hội của nớc hay khu vực doanh nghiệp
xuất khẩu sang, để dự đoán nhu cầu có tăng trởng hay không?
- Hệ thống chính sách pháp luật, tập quán buôn bán của nớc nghiên cứu đối
với nớc ta: hàng hoá doanh nghiệp xuất khẩu sang có đợc u đãi gì không, thuộc
loại hàng khuyến khích hay hạn chế nhập khẩu để có thể xác định hình thức
xuất khẩu nào cần đợc áp dụng.
- Hệ thống chính sách tiền tệ của nớc đó: sự phát triển của hệ thống tài
chính - ngân hàng có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động ngoại thơng của một nớc. Nó
là tiền đề quan trọng để mở rộng ngoại thơng, nó tăng cờng hình thức thanh toán
và tín dụng với các tổ chức, đơn vị kinh tế khác, đảm bảo tin cậy.
- Giá cả mặt hàng tại thị trờng trong và ngoài nớc, quy luật vận động của
nó, giá cả này có thể là giá khu vực hay giá quốc tế. Giá cả hàng hoá thờng xuyên
biến động cho nên doanh nghiệp cần phải so sánh giá cả của các nguồn cung khác
nhau để quyết định giá cả hàng hoá của mình.
- Dung lợng thị trờng là khối lợng hàng hoá đợc giao dịch trên một phạm vi
thị trờng nhất định trong một thời kỳ nhất định. Nghiên cứu dung lợng thị trờng
cần xác định nhu cầu thật của khách hàng, kể cả dung lợng dự trữ, xu thế biến
động của nhu cầu của từng vùng, từng thời điểm, các khu vực có nhu cầu lớn và
đặc điểm của nhu cầu cho từng khu vực, từng lĩnh vực sản xuất, tiêu dùng. Cùng
với việc xác định, nắm bắt nhu cầu là việc nắm bắt khả năng cung cầu của thị
trờng bao gồm việc xem xét đặc điểm tính chất, khả năng sản xuất hàng thay thế,
Dơng ánh mai lơp tmqt -41c
chuyên đề thực tập tốt nghiệp
khả năng lựa chọn mua bán, những nhân tố ảnh hởng làm thay đổi dung lợng thị

trờng. Điều này rất quan trọng bởi nó giúp cho nhà kinh doanh xuất khẩu cân nhắc
để đề ra quyết định kịp thời, chính xác, nhanh chóng chớp đợc thời cơ giao dịch
nhằm đạt hiệu quả kinh doanh giao dịch cao nhất.
- Tình hình vận tải giá cớc: nghiên cứu khả năng thuê tàu, hành trình vận
chuyển của tàu, giá cớc
Tất cả các thông tin doanh nghiệp có thể thu thập đợc thông qua hai phơng
pháp thu thập:
+ Nghiên cứu tại bàn: về cơ bản bao gồm việc thu thập thông tin từ các
nguồn t liệu, internet, các cơ quan thơng mại (cơ quan xúc tiến thơng mại: cục xúc
tiến thơng mại), các phơng tiện thông tin đại chúng. Phơng pháp này có u điểm là
đỡ tốn kém và phù hợp với khả năng của những ngời xuất khẩu mới tham gia thị
trờng thế giới. Tuy nhiên, nó cũng có những hạn chế nh chậm và mức độ tin cậy
có hạn. Kết quả nghiên cứu tại bàn cũng cần phải đợc bổ sung bằng nghiên cứu
hiện trờng.
+ Nghiên cứu tại hiện trờng: nghiên cứu tại hiện trờng bao gồm việc thu
thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc với mọi ngời tại hiện trờng. Nghiên cứu
tại hiện trờng là một phơng pháp quan trọng trong nghiên cứu thị trờng. Nghiên
cứu tại hiện trờng là thu thập thông tin từ trực quan và qua các quan hệ giao tiếp
với thơng nhân và với ngời tiêu dùng. Phơng pháp này có u điểm là việc thu thập
và xử lý thông tin là một quá trình liên tục, nhiều khi cùng một lúc và luôn đợc bổ
sung những thông tin mới nên đảm bảo tính chính xác nhng nghiên cứu hiện trờng
là một hoạt động tốn kém và không phải ai cũng đủ trình độ để làm đợc.
1.2. Chọn thị trờng, mặt hàng kinh doanh
Từ quá trình nghiên cứu thị trờng nhà kinh doanh phải xác định đợc thị tr-
ờng dự định kinh doanh là thị trờng nào, mặt hàng dự định kinh doanh là mặt hàng
nào quy cách phẩm chất, nhãn hiệu, bao bì đóng gói hàng hóa đó nh thế nào.
Dơng ánh mai lơp tmqt -41c
chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đối với việc lựa chọn thị trờng trớc hết cần xác định những tiêu chuẩn mà
các thị trờng phải đáp ứng đợc:

- Những tiêu chuẩn về chính trị.
- Những tiêu chuẩn về địa lý.
- Những tiêu chuẩn về kinh tế.
- Những tiêu chuẩn về kỹ thuật.
- Những tiêu chuẩn về thơng mại và tiền tệ.
Đối với vấn đề lựa chọn mặt hàng kinh doanh vấn đề quan trọng là xác định
đợc số lợng hàng xuất khẩu để đạt đợc lợi nhuận tối đa.
1.3. Lập phơng án kinh doanh
Sau khi đợc những thông tin cần thiết về việc nghiên cứu tiếp cận thị trờng.
Doanh nghiệp ngoại thơng cần phải lập kế hoạch hành động cụ thể trớc khi đi đến
ký hợp đồng. Việc lập phơng án kinh doanh bao gồm:
- Đánh giá tình hình thị trờng và thơng nhân, những thuận lợi khó khăn.
- Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phơng thức giao dịch (quá trình
giao dịch có thể trực tiếp hoặc qua trung gian).
- Đề ra biện pháp thực hiện ở trong nớc cũng nh nớc ngoài.
- Dự kiến đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tế.
2. Đàm phán ký kết hợp đồng
Trong giao dịch giữa các bên thờng có sự khác biệt về chính kiến, về pháp
luật, tập quán, ngôn ngữ, t duy truyền thống, nghĩa vụ và quyền lợi giữa các bên.
Những vấn đề đó dễ dẫn đến xung đột giữa các bên, muốn giải quyết xung đột đó
các bên phải trao đổi ý kiến với nhau để thống nhất quan điểm nh thế gọi là đàm
phán.
Đàm phán thơng mại là quá trình trao đổi ý kiến của các chủ thể trong một
xung đột nhằm đi tới thống nhất cách nhận định, thống nhất quan điểm, thống
Dơng ánh mai lơp tmqt -41c
chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nhất cách xử lý những vấn đề nảy sinh trong quan hệ buôn bán giữa hai hoặc nhiều
bên.
Các hình thức đàm phán:
- Đàm phán giao dịch qua th tín: ngày nay vẫn còn là phơng tiện giao dịch

chủ yếu giữa những ngời xuất nhập khẩu. Những cuộc tiếp xúc ban đầu thờng qua
th từ. Ngay khi sau này hai bên đã có điều kiện gặp gỡ trực tiếp thì việc duy trì
quan hệ cũng phải thông qua th tín thơng mại.
So với việc gặp gỡ thực tiếp thì giao dịch qua th tín dụng tiết kiệm đợc
nhiều chi phí. Hơn nữa trong cùng một lúc, lại có thể giao dịch trao đổi với nhiều
khách hàng ở nhiều nớc khác nhau. Ngời viết th tín có điều kiện để cân nhắc suy
nghĩ, tranh thủ ý kiến của nhiều ngời và có thể khéo léo dấu kín ý định thực sự của
mình.
Nội dung của th thơng mại bao giờ cũng hết sức chính xác. Tránh nhng hiểu
nhầm do trình bày không rõ ràng hoặc sử dụng từ ngữ không chính xác. Mọi lý lẽ
đợc diễn đạt đầy đủ, nhng không rờm rà. Do tập quán, văn hóa, ngôn ngữ, của
mỗi nớc là khác nhau nên khi đề cập đến mỗi vấn đề, cần phải thật chi tiết, cụ thể,
rõ ràng về quan niệm của mình hoặc những yêu cầu của mình nêu ra. Không bao
giờ nghĩ rằng chắc đối phơng cũng hiểu vấn đề này nh cách mình hiểu.
- Giao dịch đàm phán qua điện thoại: việc trao đổi qua điện thoại nhanh
chóng giúp ngời giao dịch tiến hành đàm phán một cách khẩn trơng, đúng vào thời
cơ cần thiết. Nhng phí tổn điện thoại giữa các nớc rất cao, các cuộc trao đổi qua
điện thoại thờng phải hạn chế về mặt thời gian, các bên không thể trình bày chi
tiết, mặt khác trao đổi điện thoại là trao đổi bằng miệng, không có gì làm bằng
chứng cho những thỏa thuận, quyết định trong trao đổi bởi vậy điện thoại chỉ đợc
dùng trong những trờng hợp cần thiết, khẩn trơng, sợ lỡ thời cơ, hoặc là trong
những trờng hợp mà mọi điều kiện đã thỏa thuận xong, chỉ còn chờ xác nhận một
vài chi tiết Khi phải sử dụng điện thoại, cần chuẩn bị thật chu đáo để có thể trả
Dơng ánh mai lơp tmqt -41c
chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lời ngay mọi vấn đề đợc nêu lên một cách chính xác. Sau khi trao đổi bằng điện
thoại, cần có th xác nhận nội dung đã đàm phán thoả thuận.
- Giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp: là hình thức đặc biệt quan
trọng, hình thức này đẩy nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa hai bên và nhiều
khi là lối thoát cho những đàm phán bằng th tín hoặc điện thoại đã kéo dài qua lâu

mà không có kết quả. Hình thức đàm phán này thờng đợc dùng khi hai bên có
nhiều điều kiện phải giải thích căn kẽ để thuyết phục nhau, khi đàm phán về
những hợp đồng lớn, những hợp đồng có tính chất phức tạp
Trớc khi đàm phán ngời ta thờng lập phơng án đàm phán. Trong phơng án
nêu rõ mục đích của khách hàng, dự kiến những vấn đề khách hàng sẽ nêu ra và
cách giải quyết những vấn đề đó. Bên cạnh phơng án, các cán bộ kinh doanh còn
có phơng án tiếp đãi, nêu rõ những ngời tiếp đón, đàm phán, dự kiến bố trí chơng
trình làm việc, giải trí, tặng phẩm, chiêu đãi
Đàm phán trực tiếp đòi hỏi ngời tiến hành đàm phán phải chắc chắn về
nghiệp vụ, tự chủ, phản ứng nhanh nhạy để có thể tỉnh táo, bình tĩnh nhận xét,
nắm đợc ý đồ, sách lợc đối phơng, nhanh chóng có biện pháp đối phó trong những
trờng hợp cần thiết hoặc quyết định ngay tại chỗ khi thấy thời cơ ký kết đã chín
muồi.
Cần xác định rõ mục đích, yêu cầu của đợt đàm phán, dự kiến những biện
pháp để đạt đợc những kết quả mong muốn. Cần tránh hai khuynh hớng: Một hớng
cho rằng chẳng cần chuẩn bị gì nhiều cũng có thể đàm phán thành công, ỷ vào
những hiểu biết và kinh nghiệm vốn có Một khuynh h ớng khác thì chuẩn bị qua
lâu, quá cầu toàn. Việc chuẩn bị đàm phán cần phải chi tiết, chu đáo nhng phải
nhanh.
Trong thơng mại những vấn đề thờng trở thành nội dung của các cuộc đàm
phán là: tên hàng, phẩm chất, số lợng, bao bì đóng gói, giao hàng, giá cả, thanh
toán, bảo hiểm, bảo hành, khiếu nại, phạt và bồi thờng thiệt hại, trọng tài, trờng
hợp bất khả kháng.
Dơng ánh mai lơp tmqt -41c
chuyên đề thực tập tốt nghiệp
3. Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu
Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp đợc bắt đầu bằng họat động thu
mua tạo nguồn hàng xuất khẩu và kết thúc ở hoạt động xuất khẩu, công tác thu
mua nguồn hàng xuất khẩu là tiền đề và cơ sở cho việc kinh doanh, Chính vì vậy
có thể khẳng định tổ chức tạo nguồn hàng xuất khẩu có vị trí vô cùng quan trọng

trong việc đạt hiệu quả kinh doanh của công ty kinh doanh xuất nhập khẩu hàng
hóa nói chung và hoạt động xuất khẩu nói riêng.
Nội dung của công tác thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu:
Nghiên cứu thị trờng: là nghiên cứu khả năng cung cấp hàng xuất khẩu trên thị
trờng cũng nh khả năng tiêu thụ hàng trên thị trờng. Nghiên cứu thị trờng mua và
thị trờng bán trên cơ sở đó doanh nghiệp ngoại thơng có những hớng dẫn kỹ thuật
giúp ngời sản xuất điều chỉnh cho phù hợp với yêu cầu của thị trờng nớc ngoài.
Lựa chọn phơng thức giao dịch hàng xuất khẩu: trong quan hệ giữa đơn vị
ngoại thơng với các đơn vị chân hàng (tức là đơn vị sản xuất, thu mua, chế biến
hàng xuất khẩu), ba phơng thức giao dịch sau đây thờng đợc vận dụng:
Xuất khẩu ủy thác: đơn vị chân hàng gọi là bên ủy thác, giao cho đơn vị
ngoại thơng, gọi là bên nhận ủy thác, tiến hành xuất khẩu một hoặc một số lô hàng
nhất định với danh nghĩa của mình (bên nhận ủy thác) nhng với chi phí của bên
ủy thác. Về bản chất pháp lý, bên nhận ủy thác là một đại lý hoa hồng của bên ủy
thác. Cho nên phí ủy thác thực chất là tiền thù lao (hoa hồng) trả cho bên đại lý.
Trong trờng hợp này, đơn vị ngoại thơng chắc chắn có hàng để giao cho khách
hàng nhằm mục đích thực hiện hợp đồng xuất khẩu.
Liên doanh liên kết xuất khẩu: trong phơng thức này, đơn vị chân hàng
cùng bỏ vốn kinh doanh chung với đơn vị ngoại thơng, lãi cùng hởng, lỗ cùng
chịu, lãi lỗ và rủi ro phân chia theo số vốn đóng góp của mỗi bên. Phần vốn góp
của đơn vị chân hàng thờng là trị giá của bản thân hàng xuất khẩu, của đơn vị
ngoại thơng là khoản tiền để thu mua bổ sung hoặc để gia công, tái chế, đóng gói
bao bì và để chi những tạp phí về việc xuất khẩu.
Dơng ánh mai lơp tmqt -41c
chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Thu mua hàng xuất khẩu: đối với thu mua hàng nông, lâm, thủy sản doanh
nghiệp ngoại thơng thờng áp dụng những hình thức:
- Ký kết hợp đồng sản xuất, khai thác, đánh bắt với các đơn vị sản xuất
nông, lâm, thủy sản.
- Thu mua tự do, từ những ngời sản xuất nhỏ trên cơ sở tự do thỏa thuận về

giá cả và các điều kiện giao dịch trong mỗi lần mua bán.
- Gia công nông nghiệp, trong đó đơn vị ngoại thơng giao giống, phân bón,
thuốc trừ sâu, thức ăn gia súc cho đơn vị sản xuất nông nghiệp để đơn vị này trồng
trọt hoặc chăn nuôi ra thành phẩm xuất khẩu. Sau khi giao nộp thành phẩm, đơn vị
sản xuất đợc hởng thù lao gia công.
- Đổi hàng đổi hạt, trong đó đơn vị ngoại thơng giao cho đơn vị sản xuất
hàng tiêu dùng hoặc t liệu sản xuất để đổi lấy sản phẩm xuất khẩu.
Tổ chức thực hiện hợp đồng tạo nguồn và mua hàng.
Trong việc thu mua và cung ứng hàng xuất khẩu, ngời ta thờng ký kết
những loại hợp đồng sau:
- Hợp đồng mua bán hàng xuất khẩu: theo hợp đồng này , đơn vị chân
hàng chuyển vào quyền sở hữu của đơn vị ngoại thơng một hoặc một số lô hàng
nhất định; còn đơn vị ngoại thơng có nghĩa vụ nhận hàng và trả tiền hàng.
- Hợp đồng gia công hàng xuất khẩu: theo hợp đồng này, đơn vị ngoại th-
ơng giao nguyên vật liệu hoặc bán thành phẩm cho đơn vị sản xuất và yêu cầu đơn
vị sản xuất gia công, chế biến chúng thành ra sản phẩm xuất khẩu. Đơn vị ngoại
thơng sau khi nhận thành phẩm xuất khẩu phải trả phí gia công.
- Hợp đồng đại lý thu mua hàng xuất khẩu: theo hợp đồng này, đơn vị ngoại
thơng ủy nhiệm cho đơn vị nội thơng, hợp tác xã mua bán hoặc cho cá nhân (có
đăng ký kinh doanh) tiến hành thu mua hàng xuất khẩu tại một địa phơng nhất
định. Đơn vị ngoại thơng phải trả cho đơn vị thu mua một khoản thù lao nhất định
gọi là phí đại lý thu mua.
Dơng ánh mai lơp tmqt -41c
chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Hợp đồng xuất khẩu ủy thác: đơn vị chân hàng gọi là bên ủy thác, giao
cho đơn vị ngoại thơng, gọi là bên nhận ủy thác, tiến hành xuất khẩu một hoặc
một số lô hàng nhất định với danh nghĩa của mình (bên nhận ủy thác) nhng với chi
phí của bên ủy thác.
- Hợp đồng liên doanh, liên kết xuất khẩu: theo hợp đồng này, chân hàng và
đơn vị ngoại thơng cùng chung vốn, chung sức, chung rủi ro để kinh doanh xuất

khẩu.
Xúc tiến khai thác nguồn hàng xuất khẩu sau khi đã ký kết hợp đồng với các
chân hàng và các đơn vị sản xuất, doanh nghiệp ngoại thơng tiến hành khai thác
nguồn hàng xuất khẩu.
Tiếp nhận, phân loại, bảo quản và đóng gói hàng xuất khẩu chuẩn bị cho việc
giao hàng xuất khẩu.
4. Tổ chức thực hiện hợp đồng
Sau khi hợp đồng đợc ký kết nghĩa là nghĩa vụ và quyền lợi của các bên
trong hợp đồng đã đợc xác định, đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu với t cách
là một bên ký kết phải tổ chức thực hiện hợp đồng đó. Đây là một công việc rất
phức tạp. Nó đòi hỏi phải tuân thủ luật quốc gia và quốc tế, đồng thời đảm bảo
quyền lợi quốc gia và đảm bảo uy tín kinh doanh của đơn vị. Vừa tiến hành sắp
xếp những phần việc phải làm ghi thành bảng biểu để theo dõi tiến hành thực hiện
hợp đồng, vừa yêu cầu, thúc dục đối phơng thực hiện các nghĩa vụ của mình theo
quy định của hợp đồng. Nếu có gì phát sinh trong quá trình thực hiện thì các bên
phải nhanh chóng trao đổi bàn bạc để có hớng giải quyết kịp thời.
Các công việc doanh nghiệp phải tiến hành thực hiện hợp đồng:
Sơ đồ 2: nghiệp vụ thực hiện hợp đồng
Dơng ánh mai lơp tmqt -41c
Ký hợp
đồng xuất
khẩu.
Xin giấy
phép (nếu
cần).
Kiểm tra
L/C.
Chuẩn bị
hàng hóa.
Làm thủ

tục hải
quan
Thuê phư
ơng tiện
vận
chuyển
(nếu được
quyền).
Mua bảo
hiểm hàng
hóa (nều
được
quyền).
Xử lý
tranh chấp
(nếu có).
Thủ tục
thanh
toán.
Giao hàng
hóa.