6 quản lý đội ngũ bán hàng hiệu quả

QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN
HÀNG
HIỆU QUẢ

<Title>

1


Chân dung nhà quản lý bán hàng thành
công
a) Giáo dục: trình độ đại học là phù hợp nhất cho vị trí QLBH
b) Kinh nghiệm:
Kinh nghiệm bán hàng (khơng nhất thiết phải là một ngôi sao bán hàng)
Kinh nghiệm về quản lý
c) Tính cách: giỏi quản lý con người, giao tiếp, chịu đựng được áp lực, hồn
thành chỉ tiêu, …
d) Thói quen làm việc: thực tiễn, hiệu quả, ra thị trường thường xuyên

e) Một người bạn đời hữu ích: hiểu và thông cảm công việc
f) Khát khao
Khát khao được trở thành một Quản lý bán hàng và sau đó Quản lý bán hàng
THÀNH CÔNG
<Title>

2


VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI
QUẢN LÝ BÁN HÀNG
1. Đại diện bán hàng: thực hiện các giao dịch bán hàng

chính như sau:
1. Thí điểm
2. Khách hàng quan trọng, lớn, đặc biệt
2. Quản trị hành chính liên quan đến bán hàng: quản trị
cơ sở dữ liệu khách hàng, số liệu, báo cáo bán hàng, …
3. Tư vấn bán hàng: hướng dẫn nhân viên về kỹ thuật
bán hàng, xử lý các tình huống bán hàng khác nhau,
giải quyết khiếu nại, định giá,
4. Hồn thành chỉ tiêu: người QLBH phải có khả năng dẫn
dắt đội ngũ nhân viên đạt và vượt chỉ tiêu đặt ra
5. Thủ lĩnh: phải là thủ lĩnh chính thức và cả khơng chính
thức
6. Thúc đẩy nhân viên bán hàng: phải có khả năng động
viên, thúc đẩy, phát triển nhân viên bán hàng.
<Title>

3


nh
(B
)

ABC

vi

Th
ái
đ

ộ

Hà

(A
)

Tam giỏc yờu cu A.B.C

Nng lực (C)
<Title>

4


Để thành cơng …
Tự hào về những
gì Anh/Chị đang làm

Tự hào
Những ai khơng có
mong muốn làm khách
hàng hài lịng thường
khơng thành cơng

Kỹ thuật tốt

Mong muốn làm
hài lịng khách
hàng

<Title>

Vận dụng kiến thức
đã học được

Thái độ tích
cực

Ln nhìn nhận những
điểm tốt về đồng nghiệp,
khách hàng và công ty

5


CÁC KỸ NĂNG QUAN TRỌNG
ĐỐI VỚI NGƯỜI QUẢN LÝ

KÝ NĂNG
CHI PHÍ &
NGÂN QUỸ

LẬP KẾ HOẠCH
& CHƯƠNG TRÌNH
THỰC HIỆN

KỸ NĂNG
QUẢN TRỊ
THỜI GIAN
KỸ NĂNG

VỀ KỸ THUẬT

KỸ NĂNG
THƯƠNG THẢO

KỸ NĂNG
GIAO TIẾP

KỸ NĂNG
LÃNH ĐẠO

KỸ NĂNG
GIẢI QUYẾT
KHÓ KHĂN


“ Người tướng dở là người thua trận,
Người tướng giỏi là người thắng trận,
Người tướng xuất sắc là người tướng
giỏi và chiến sĩ nghĩ rằng họ đã làm
nên chiến thắng,
Người tướng kiệt xuất là người mà
chiến thắng đi theo cả linh hồn họ”.
Thống soái i W. Kenswitz

<Title>

7

QUẢN LÝ BÁN HÀNG –
BẠN LÀ AI?

BẠN LÀ NGƯỜI CHIA SẺ NHỮNG KIẾN THỨC, NĂNG LỰC
CHUN MƠN CỦA MÌNH VÀ GIÚP ĐỞ NHỮNG NGƯỜI KHÁC
PHÁT TRIỂN - CẢ VỀ MẶT NGHỀ NGHIỆP LẪN NHÂN CÁCH.
TỤC NGỮ CÓ CÂU: KHI BẠN MANG LẠI THÀNH CÔNG CHO
NGƯỜI KHÁC, BẠN CŨNG ĐÃ MANG LẠI THÀNH CƠNG CHO
CHÍNH MÌNH

<Title>

8


QUẢN LÍ BÁN HÀNG
A.

QUẢN LÝ ĐƯỢC ĐỊNH NGHĨA LÀM CƠNG TÁC HOẠCH
ĐINH; THỰC HIỆN VÀ QUẢN LÝ NHÂN VIÊN BÁN
HÀNG
B. QUẢN LÝ LIÊN QUAN ĐẾN CÁC HOẠT ĐỘNG TỔ
CHỨC; TUYỂN DỤNG; CHỌN LỰA; TẬP HUẤN; ĐỘNG
VIÊN; QUẢN LÝ VÀ GIÁM SÁT NHÂN VIÊN
C. MỤC ĐÍCH CUỐI CÙNG CỦA QUẢN LÝ LÀ KẾT NỐI
NHIỆM VỤ CÔNG TY ĐỀ RA VỚI MỤC TIÊU CẦN ĐẠT
ĐƯỢC
BẠN PHẢI THẬT SỰ LÀ MỘT NGƯỜI LÃNH ĐẠO GIỎI

<Title>

9


QUẢN LÍ BÁN HÀNG – VÌ VẬY BẠN PHẢI
1. DÀNH NHIỀU THỜI GIAN VỚI CÁC NHÂN VIÊN CỦA
MÌNH
2. CHỈ DẨN BÀNG VÍ DỤ THỰC TẾ
3. GIAO TRÁCH NHIỆM
4. ĐỊI HỎI SỰ HỒN HẢO
5. THỪA NHẬN (KHEN TẶNG) CHÍNH LÀ ĐỘNG CƠ
THÚC ĐẨY MẠNH MẼ NHẤT

<Title>

10


QUẢN LÝ BÁN HÀNG – MỤC
TIÊU CỦA BẠN
1. KIÊN ĐỊNH VỚI CÁC CHỈ TIÊU
2. ĐIỀU HÀNH TRÊN CƠ SỞ LỢI NHUẬN
3. PHÁT TRIỂN VÀ MỞ RỘNG MẠNG LƯỚI
KINH DOANH
4. XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ VỮNG MẠNH
5. TỰ PHÁT TRIỂN BẢN THÂN

<Title>

11

NHIỆM VỤ CỦA QUẢN LÝ
CƠNG VIỆC

NHĨM

<Title>

CÁ NHÂN

12


NHIỆM VỤ CỦA QUẢN LÝ

U CẦU
CƠNG VIỆC

1.
2.
3.
4.
5.
6.

<Title>

Xác định cơng việc
Lập kế hoạch

Phân chia cơng việc và nguồn nhân lực
Kiểm sốt chất lượng và tiến độ công việc
Kiểm tra công việc thực hiện so với kế hoạch
Điều chỉnh kế hoạch

13


NHIỆM VỤ
U CẦU
VỀ NHĨM

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Xác lập tiêu chuẩn của nhóm
Tạo tinh thần đồng đội
Duy trì tính kỹ luật và đồn kết
Cùng tập thể hợp sức để đạt mục tiêu đề ra
Duy trì liên lạc
Đào tạo nhóm

<Title>

14

Động cơ thúc đẩy
trong nhóm
Tin tưởng và
cởi mở

Tơn trọng lãnh
đạo

Tham dự vào
quyết định

Báo cáo diễn
tiến

Chia sẻ thành
công

<Title>

Mục tiêu thực
tế

Chia sẻ trách
nhiệm

nhóm
vững
mạnh
Sự giúp đỡ

ln sẵn sàng

Quan trọng đối
với tổ chức

Cạnh tranh giữa
các nhóm
15


NHIỆM VỤ

YÊU CẦU
CÁ NHÂN

1. Lắng nghe, thấu hiểu từng cá nhân
2. Hỗ trợ và khuyến khích phát biểu ý
kiên
3. Giải quyết các vấn đề của từng cá
nhân
4. Phát hiện và sử dụng khả năng của
từng cá nhân
<Title>

16


Quy trình quản lý bán hàng

Tiêu chuẩn

Tiêu chuẩn
Động
&&
Thiết
Độngviên
viênGiám
Thiếtkế
kế Tuyển
Tuyểndụng
dụngHoà
Hoànhập
nhậpHuấn luyện
Thực
hiện
BH
Thực hiện BH
Giámsát
sá
Huấn luyện
chính
phát
triển
chínhsách
sách &&Chọn
Chọnlựa
lựa NVBH
NVBHmới
mới
phát

triển
NVBH
NVBH &
&hệ
hệthống
thốngđộingũ bán
bánhàng
hàng
NVBH
NVBH vào
vàotổ
tổchức
chức
báo
báocáo
cáo

<Title>

độingũ

17


Phát triển hệ thống kinh doanh


PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG QUẢN LÝ BÁN
HÀNG
VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG

QUẢN LÝ
Duy trì hoạt động
hằng ngày của
bộ máy làm việc
HÀNH CHÍNH
Xử lý các hoạt động
bán hàng hiện tại và
trong
quá khứ

<Title>

HOẠCH ĐỊNH
Chuẫn bị hồn thành
Cơng việc kinh doanh
Trong tương lai

19


PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG
QUẢN LÝ BÁN HÀNG
Sản lượng bán hàng
Phân phối
QUẢN LÝ
Duy trì hoạt động
hằng ngày của
bộ máy làm việc

Quản lý hàng tồn kho
Các hoạt động KM
Tuyển dụng đội ngũ bán hàng
Tập huấn kỹ năng bán hàng
Gặp gỡ khách hàng lớn và
truyền thống
Xây dựng các điều khoản
kinh doanh
Đánh giá kết quả đạt được

<Title>

20


PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG
QUẢN LÝ BÁN HÀNG
Dịch vụ khách hàng
HÀNH CHÍNH
Xử lý các hoạt động
bán hàng hiện tại và
trong
quá khứ

<Title>

Quy trình đặt hàng
Hệ thốmg theo dõi các
hoạt động lưu sổ sách

21


PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG
QUẢN LÝ BÁN HÀNG
Dự báo bán hàng
Chính sách về giá
HOẠCH ĐỊNH
Chuẫn bị hồn thành
Cơng việc kinh doanh
Trong tương lai

<Title>

Chương trình khuyến mãi
bán hàng
Chương trình thưởng và
động viên nhân viên

22


PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG
QUẢN LÝ BÁN HÀNG
5 GIAI ĐOẠN CỦA Q TRÌNH KINH DOANH
Hoạch định vè kiểm sốt hệ
4
thống làm việc.
Các hành động mở
Thỉnh thoảng kiểm tra nhân

đường, mục tiêu rõ
viên. Chú ý đến yếu tố tài
ràng, kế hoach nêu cụ
chánh
thể

1

2

Mục tiêu rõ ràng, đặc
biệt là chỉ tiêu về
doanh thu
Mô hình ngân sách tuỳ
vào chức năng của
từng lãnh vực. Quản lý
chặt chẽ, giám sát kỹ
để không bị chệch khỏi
mục tiêu

3

<Title>

5
Lập kế hoạch chiến lược
linh hoạt và công tác thực
hiện
Phản ứng với những thay
đổi của thị trường

Ý thức về tình hình cạnh
tranh

23


Q TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH

Tầm nhìn
Cơng ty

Phân tích các
khoảng trống
chưa được khai
thác
<Title>

Chiến lược
quản lý bán
hàng

Phát triển
các hành
động

Xác định mục tiêu
có thể đo được

Lập kế
hoạch chi

tiết

S

W

O

T

Phân tích
SWOT

Theo dõi

24


Lập kế hoạch Bán hàng