Thực trạng về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của công ty của Công ty TNHH MTV Tấn Hưng

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM

BOUNTHASEN CHONSOUKSAN

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH MTV TẤN HƯNG

Kon Tum, tháng 06 năm 2022


ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH MTV TẤN HƯNG

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : ThS. ĐÀO THỊ LY SA
SINH VIÊN THỰC HIỆN

: BOUNTHASEN CHONSOUKSAN

LỚP

: K12QT

MSSV

: 1817340101051

Kon Tum, tháng 06 năm 2022


LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành Bài Luận văn tốt nghiệp này, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm,
sự giúp đỡ và hướng dẫn của nhiều cá nhân, tập thể trong và ngoài trường.
Em xin chân thành cảm ơn giảng viên hướng dẫn Th. S Đào Thị Ly Sa đã tận tình
giúp đỡ em trong trong suốt quá trình thực hiện bài báo cáo thực tập tốt nghiệp.
Xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, Anh/Chị Phòng Kinh doanh; Phịng Kế tốn;
Phịng Marketing, Cơng ty TNHH MTV Tấn Hưng đã chia sẻ nhiều thông tin, cũng như
tạo mọi điều kiện thuận lợi để giúp em hoàn thành bài viết này.
Em xin chân thành cảm ơn!


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
DANH MỤC CỤM TỪ VIẾT TẮT ..................................................................................... iii
DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH ................................................................ iv
LỜI MỞ ĐẦU ......................................................................................................................... 1
1. Tính cấp thiết của đề tài ....................................................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu ............................................................................................................ 1
3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu.................................................................... 2
4. Phương pháp nghiên cứu ..................................................................................................... 2
5. Kết cấu của bài báo cáo ....................................................................................................... 2
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG .................................... 3

1.1. KHÁI NIỆM, BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ................ 3
1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng .................................................................................. 3
1.1.2. Bản chất của hoạt động bán hàng .............................................................................. 3
1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng ................................................................................. 3
1.2. MỤC TIÊU VÀ SỰ KHÁCH QUAN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG .................. 3
1.2.1. Mục tiêu của hoạt động bán hàng .............................................................................. 3
1.2.2. Sự cần thiết khách quan của hoạt động bán hàng ...................................................... 4
1.3. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ................................................................................................ 4
1.3.1. Khái niệm .................................................................................................................. 4
1.3.2. Vai trò ........................................................................................................................ 4
1.3.3. Nội dung của quản trị bán hàng ................................................................................. 5
1.4. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ............................. 7
1.4.1. Nhân tố bên ngoài ...................................................................................................... 7
1.4.2. Nhân tố bên trong ...................................................................................................... 8
CHƯƠNG 2.PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH MTV TẤN HƯNG ................................................................................................... 10
2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MTV TẤN HƯNG ........................................ 10
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển .............................................................................. 10
2.1.2. Sứ mệnh và tầm nhìn của cơng ty ........................................................................... 10
2.1.3. Cơ cấu tổ chức ......................................................................................................... 11
2.1.4. Tình hình nguồn nhân lực của cơng ty .................................................................... 12
2.1.5. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh ............................................................... 14
2.2. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY TNHH MTV TẤN HƯNG ............................................................................................ 16
2.2.1. Thực trạng công tác bán hàng tại Công ty TNHH MTV Tấn Hưng ....................... 16
2.2.2. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty .............................................. 23
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV TẤN HƯNG ........................................................ 31
3.1. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY ................... 31
i

3.1.1. Mục tiêu phát triển của công ty ............................................................................... 31
3.1.2. Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng ......................................................... 31
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY
TNHH MTV TẤN HƯNG ................................................................................................... 32
3.2.1. Hồn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng tại công ty ................................... 32
3.2.2. Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng ........................................................... 36
3.2.3. Hồn thiện chính sách phân phối và hệ thống kho bãi ............................................ 37
3.2.4. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng................................................................ 37
3.2.5. Đẩy mạnh hoạt động thương mại điện tử ................................................................ 37
KẾT LUẬN ........................................................................................................................... 39
TÀI LIỆU THAM KHẢO

GIẤY XÁC NHẬN HOÀN THÀNH BÁO CÁO THỰC TẬP

ii


DANH MỤC CỤM TỪ VIẾT TẮT
Số hiệu

Dạng viết đầy đủ

Dạng viết tắt

1

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

2

ROA

Return on Assets

3

ROE

Return on Equity

4

ROS

Return On Sales

5

ĐVT

Đơn vị tính

6

%

Phần trăm

7

SEO

Search Engine Optimization

8

CP

Cổ phần

10

VNĐ

Việt Nam đồng

iii


DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH
Số hiệu
Nội dung
Bảng số liệu
Bảng. 2.1 Bảng cơ cấu nhân sự theo độ tuổi năm 2020-2021
Bảng. 2.2 Bảng cơ cấu nhân sự theo trình độ, giới tính năm 20202021
Bảng. 2.3 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh

Bảng. 2.4 Cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
Bảng. 2.5 Doanh số bán hàng trong quý 3 của các năm
Bảng. 2.6 Lợi nhuận ròng trên tài sản
Bảng. 2.7 Lợi nhuận ròng trên VCSH
Bảng. 2.8 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu
Sơ đồ
Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 2.2. Quy trình bán hàng của cơng ty
Sơ đồ 2.3 Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm
năng
Sơ đồ 2.4 Sơ đồ tuyển dụng nhân viên
Sơ đồ 2.5 Phân phối trực tiếp
Sơ đồ 2.6 Phân phối gián tiếp
Sơ đồ 3.1 Quy trình tìm kiếm khách hàng
Biểu đồ
Biểu đồ 2.1 Tình hình doanh thủ trong 3 năm gần đây
Biểu đồ 2.2. Lợi nhuận 3 năm của công ty

iv

Trang
13
13
14
23
27
27
27
27
11

16
20
24
28
28
35
26
26


LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Cơng ty TNHH MTV Tấn Hưng là công ty chuyên cung cấp các mặt hàng sàn gỗ đáp
ứng nhu cầu đa dạng của thị trường cá nhân đến doanh nghiệp trong nước. Trải qua hơn 15
năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã có một dây chuyền kinh nghiệm trong kinh
doanh và các giải pháp về công tác bán hàng. Trong q trình hình thành và phát triển,
cơng ty vượt qua bao thăng trầm, khó khăn của ngày đầu tiên, trong một môi trường kinh
doanh luôn biến động với sự cạnh tranh gay gắt từ thị trường, để phát triển thành một công
ty lớn mạnh. Cùng với sự gia tăng về thị phần, thì quy mơ của cơng ty cũng khơng ngừng
mở rộng, và đặc biệt là nhân sự ở bộ phận kinh doanh. Việc quản trị hoạt động bán hàng
sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt
động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh
thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ
giữa các hoạt động quản trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa.
Ngồi ra, cịn giúp DN nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở
xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống, từng thương
vụ. Quản trị bán hàng có các ý nghĩa cơ bản sau:
Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán hàng
của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường. Nhà quản trị bán hàng xác định rõ mục tiêu
bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thực hiện mục tiêu đó.

Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với
chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng có chun
mơn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích tốt.
Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường.
Vì vậy, mà cơng tác bán hàng càng phải được chú ý quan trọng hơn, làm thế nào vừa
bán được một số lượng lớn hàng hóa, gắn kết các các khách hàng thành một mối liên kết
với công ty, vừa dung hịa được lợi ích của nhân viên, khách hàng và chung mục tiêu của
cơng ty. Làm sao có thể hạn chế và loại bỏ những thiếu sót cịn tồn đọng trong hoạt động
bán hàng, khi mà công ty đang ngày càng lớn mạnh và dần chuyển sang một vị thế mới.
Từ những lý do trên em đã chọn đề tài “Thực trạng về hoạt động bán hàng và quản trị
bán hàng của công ty của Công ty TNHH MTV Tấn Hưng” với mong muốn đưa ra một
số giải pháp khả thi nhằm đẩy mạnh hơn hiệu quả của công tác bán hàng.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hoá cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng.
- Phân tích thực trạng cơng tác bán hàng và quản trị bán hàng tại doanh nghiệp nhằm
nhận diện những thành tựu và tồn tại, hạn chế của công ty;
- Đề xuất một số giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng và quản
trị bán hàng tại công ty TNHH MTV Tấn Hưng;
1


3. Đối tượng và phạm vi nhiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
- Nghiên cứu thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty MTV Tấn Hưng tại thành
phố Kon Tum;
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi nội dung: Công tác bán hàng và quản trị bán hàng của Công ty TNHH
MTV Tấn Hưng tại Kon Tum.

- Phạm vi không gian: Công ty TNHH MTV Tấn Hưng tại Kon Tum.
- Phạm vi thời gian: Các số liệu giao dịch trong trong khoảng thời gian từ đầu năm
2019 đến hết năm 2021
4. Phương pháp nghiên cứu
Trong quá trình nghiên cứu, tác giả sử dụng những phương pháp nghiên cứu sau:
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
Đề tài chủ yếu sử dụng dữ liệu thứ cấp được thu thập thông qua:
- Các tài liệu sách, tạp chí, luận văn liên quan đến hoạt động bán hàng
- Các báo cáo tài chính, thơng tin, quy trình....
4.2. Phương pháp xử lý dữ liệu
- Phương pháp tổng hợp: là phương pháp liên quan kết những mặt,những bộ phận,
những mối quan hệ thông tin từ các lý thuyết đã thu thập được thành một chỉnh thể để tạo
ra một hệ thống lý thuyết mới đầy đủ và sâu sắc về chủ đề nghiên cứu.
- Phương pháp so sánh và phân tích: là phương pháp xem xét các chỉ tiêu phân tích
bằng cách dựa trên việc so sánh số liệu với một chỉ tiêu cơ sở (chỉ tiêu gốc).
5. Kết cấu của bài báo cáo
Ngoài phần mở đầu, phần kết luận, khảo các phụ lục và tài liệu tham khảo, bài báo
cáo được trình bày gồm ba chương sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng tại Công ty TNHH
MTV Tấn Hưng Kon Tum.
Chương 3: Một số giải giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty
TNHH MTV Tấn Hưng Kon Tum.

2


CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1. KHÁI NIỆM, BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng
- Bán hàng liên quan đến năng lực giao tiếp của nhân viên - người đại diện cho bên
bán (doanh nghiệp) với khách hàng nhằm làm cho khách hàng nhận thức được sản phẩm
và dịch vụ của doanh nghiệp, qua đó khách hàng quyết định mua hàng hóa và dịch vụ để
mang lại lợi ích cho khách hàng và lợi ích của doanh nghiệp.
- Bán hàng là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán
chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm, hoặc giá trị trao đổi đã
thỏa thuận.
- Bán hàng là quá trình người bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát
triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ.
- Bán hàng là quá trình trao đổi, tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu khách hàng, đồng thời
xây dựng mối qua hệ lâu dài đôi bên cùng có lợi.
1.1.2. Bản chất của hoạt động bán hàng
- Bán hàng liên quan đến kỹ năng giao tiếp.
- Bán hàng liên quan đến khả năng phải làm việc bên ngoài doanh nghiệp.
- Đối với khách hàng, người bán hàng là người đại diện cho doanh nghiệp. Người bán
hàng truyền đạt các lợi ích của sản phẩm, tiến hành các dịch vụ hỗ trợ cho khách
hàng….trong hầu hết các công ty nhân viên bán hàng chính là cầu nói duy nhất, quan trọng
với khách hàng.
- Người bán có khả năng giao tiếp với nhiều người và có điều kiện biết được thu
nhập của họ.
1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng
Người bán hàng là phải bán được hàng. Câu nói có vẻ hiển nhiên che lấp mọi quy
trình rất phức tạp liên quan đến việc sử dụng một loạt các quy tắc, kỹ thuật và nhiều kỹ
năng của người bán hàng. Có rất nhiều sách và tài liệu nói về bán hàng và bàn về những
cách làm sao để bán hàng. Các công ty cũng bỏ ra những khoản tiền lớn để đào tạo nhân
viên của mình về nghệ thuật bán hàng. Bởi lý do rất đơn giản: trong hầu hết mọi công ty,
nhân viên bán hàng là cầu nối duy nhất và quan trọng nhất với mỗi khách hàng. Những nỗ
lực thiết kế và kế hoạch hóa cho hoạt động tiếp thị vẫn có thể thất bại chỉ vì lực lượng bán
hàng làm việc không hữu hiệu. Đối với nhiều khách hàng thì người bán hàng thuộc về cơng

ty. Vì thế, nhiều hãng đã có những đầu tư rất lớn cho hoạt động bán hàng, cùng với những
chi phí rất cao khác dùng cho việc tuyển chọn, huấn luyện và duy trì lực lượng bán hàng.
Điều này cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng và để biện giải cho những cố
gắng nhằm nâng cao hiệu quả trong lĩnh vực này.
1.2. MỤC TIÊU VÀ SỰ KHÁCH QUAN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.2.1. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp: Bán được những sản phẩm đã sản xuất ra một
3


cách nhanh chóng nhất để thu hồi vốn và tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Mặt khác bán hàng là nơi thu nhập thông tin cho doanh nghiệp, để doanh nghiệp biết
những ưu điểm và nhược điểm của doanh nghiệp trên thị trường từ đó có chính sách phù
hợp. Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng: đáp ứng lợi ích, mong muốn, ước vọng trong sinh
hoạt, đời sống của khách hàng.
1.2.2. Sự cần thiết khách quan của hoạt động bán hàng
Mục tiêu hoạt động của công ty quan trọng nhất là lợi nhuận vì có lợi nhuận cơng ty
mới tiếp tục hoạt động vì thế hoạt động bán hàng là hình thức trực tiếp đem lại lợi nhuận
cho cơng ty, ngoài ra hoạt động bán hàng phát triển thương hiệu sản phẩm cho doanh
nghiệp, vì vậy hoạt động bán hàng là bộ phận không thể thiếu trong công ty dù đó là cơng
ty dịch vụ hay sản xuất.
1.3. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.3.1. Khái niệm
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng
hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng. Đó là q trình bao gồm các hoạt động chính
hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm sốt hoạt động bán hàng, thực hiện chức năng kinh
doanh, phân phối, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng và đem lại lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
Để thành công trong hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến
hoạt động bán hàng đơn thuần mà còn cả hoạt động quản trị nhằm tạo ra nhu cầu, tìm kiếm

khách hàng và bán sản phẩm, đồng thời thúc đẩy, mở rộng hệ thống mạng lưới bán hàng,
nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy, xu hướng nhu cầu về lực lượng bán
hàng trong ngành này là rất lớn. Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ
việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng,
huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.
Như vậy ta có thể khái quát quản trị bán hàng như sau: Quản trị bán hàng là một
phương thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thỏa mãn tốt nhất nhu cầu
của khách hàng về sản phẩm hồng hóa và dịch vụ với cho phí bỏ ra là phấp nhất, nhằm
tối ta hóa mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp.
1.3.2. Vai trò
a. Liên kết về mặt quản trị đối với thị trường
Trong kênh thông tin liên lạc giữa thị trường và ban quản trị cấp cao, những giám đốc
bán hàng khu vực là người đại diện đầu tiên và gần nhất của ban quản trị. Trong khả năng
đó, họ phát hiện và đánh giá thơng tin rồi báo cho ban quản trị cấp cao hơn những gì mà
họ cho là quan trọng và hữu ích. Sau đó họ truyền đạt và thi hành chính sách và thủ tục của
cơng ty xuống đội ngũ bán hàng phía dưới. Người ta mong đợi những giám đốc bán hàng
khu vực đưa ra một số quyết định và giải quyết các vấn đề tại chỗ, do vậy giảm nhẹ cho
ban quản trị cấp cao khỏi phải giải quyết những vấn đề ở mức độ chiến thuật.
b. Nguồn tài năng lãnh đạo
Những cuộc điều tra về các nhân viên lãnh đạo cấp cao luôn cho thấy rằng kinh
4


nghiệm tiếp thị và bán hàng là điều chủ yếu để đảm bảo con đường dẫn đến chức vụ cao
cấp tuy không nhất thiết phải dẫn đến chiếc ghế chủ tịch hội đồng quản trị. Tại sao kinh
nghiệm về tiếp thị và bán hàng này lại tỏ ra quan trọng như vậy trong nhiều công ty? Một
cá nhân thăng tiến từ nhân viên chào hàng lên giám đốc rồi quản trị viên trung cấp và cao
cấp thi hành một số các nhiệm vụ quan trọng cho công ty. Một cách điển hình, khi một
người được tuyển dụng làm nhân viên chào hàng thì người đó đơi khi nhận được sự phân
công khu vực hoạt động. Những nhân viên thành công, chứng tỏ được kỹ năng quản trị sẽ

được thăng tiến lên chức vụ quản trị.
c. Quản trị đội ngũ bán hàng
Giám đốc bán hàng khu vực cũng phải thực hiện các nhiệm vụ giống như bất kỳ giám
đốc nào khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra. Sự thi hành đúng
đắn những nhiệm vụ này sẽ dẫn các kết quả hoạt động tốt hơn cả cho giám đốc và các nhân
viên trong đội ngũ chào hàng. Giám đốc chào hàng và các nhân viên cùng tồn tại trong mối
quan hệ tương hỗ. Vì những giám đốc thường được đánh giá trên cơ sở hoạt động của khu
vực nên thành công của một giám đốc, trong đa số trường hợp, tuỳ thuộc vào thành công
của nhân viên chào hàng. Tương tự, những nhân viên chào hàng dựa vào giám đốc để được
họ hỗ trợ tại nơi hoạt động cũng như đại diện cho quyền lợi của họ đối với cấp trên. Để
thành công cho cả giám đốc và nhân viên chào hàng phải hoạt động trong một nhóm.
d.Quản trị hành chính
Đối với nhiều giám đốc, những nhiệm vụ này gồm: quản lý văn phòng khu vực. Văn
phịng khu vực chắc chắn sẽ có các thư ký giúp việc và trong một văn phịng lớn hơn thì
có thể gồm một số lĩnh vực khác từ việc quản lý hệ thống máy tính cho đến vấn đề xe cộ
và kho bãi. Các trách nhiệm quản lý hành chính buộc người quản lý phải tham gia vào
những nhiệm vụ như lưu trữ hồ sơ, viết báo cáo và quản lý nhân viên văn phòng. Những
nhiệm vụ này rất quan trọng. Tuy nhiên tinh thần và sự gắn bó của nhân 10 viên văn phòng
với nhân viên chào hàng và khách hàng trong khu vực bán hàng thành công và kém thành
cơng thì có thể khác nhau.
e.Tiếp thị
Các trách nhiệm và hoạt động tiếp thị của giám đốc cũng tuỳ thuộc từng công ty và
từng ngành. Trong những công ty sản xuất hàng tiêu dùng bán các sản phẩm trọn gói thì
giám đốc và nhân viên chào hàng phát triển các chiến dịch tiếp thị sâu rộng đến khách
hàng. Trong những trường hợp khác, những nhiệm vụ tiếp thị của giám đốc giới hạn việc
thu thập thông tin và dự đốn doanh số. Trong nhiều cơng ty, đội ngũ chào hàng vừa được
xem như một nguồn cung cấp thông tin vừa là một cách để thu thập thông tin. Tuy nhiên,
nhiều nghiên cứu đã chỉ rõ rằng những nhân viên chào hàng khơng thích và cũng khơng
thơng thạo các nhiệm vụ này những các giám đốc phải thấy rằng chúng phải được tiến
hành.

1.3.3. Nội dung của quản trị bán hàng
a.Kỹ thuật bán hàng
Kỹ thuật bán hàng nêu lên các vấn đề bao gồm vai trò, nhiệm vụ và yêu cầu của bán
5


hàng; các kỹ năng bán hàng trực tiếp như kỹ năng nhận biết nhu cầu của khách hàng, kỹ
năng trưng bày sản phẩm, kỹ năng thuyết phục và kỹ năng vượt qua phản đối…từ đó giúp
xác định được nhu cầu thực sự của khách hàng từ đó đưa ra những lý lẽ để thuyết phục
khách hàng mua và sử dụng sản phẩm, biết phương pháp trưng bày sản phẩm sao cho khách
hàng thấy thuận tiện khi tìm kiếm sản phẩm, biết cách xử lý những chỉ trích, phản bác của
khách hàng.
b. Xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng
trình bày về cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: dự báo
bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng,
xây dựng ngân sách bán hàng.
c.Tổ chức mạng lưới bán hàng
Mục đích của việc hình thành mạng lưới là tạo ra nhóm khách hàng và nguồn thơng
tin mà có thể trực tiếp làm tăng chất lượng của sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp,
làm giảm sự mệt mỏi của khách hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Một mạng lưới bán hàng được xây dựng có cơ sở khoa học và thực tiễn sẽ giúp các doanh
nghiệp sử dụng triệt để các nguồn lực về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, nguồn nhân lực….góp
phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
d.Tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm các vấn đề sau: vai trò và phân loại lực lượng
bán hàng của doanh nghiệp; Xác định quy mô và cơ cấu lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp; Xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng; Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp; Tạo động lực cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
e.Kiểm soát bán hàng
Kiểm soát bán hàng là hoạt động đo lường các kết quả bán hàng đã hoặc sẽ đạt được,

so sánh với mục tiêu hoặc kết quả dự kiến, nhằm phát hiện những sai lệch trong q trình
thực hiện để có phương án điều chỉnh thích hợp. Kiểm sốt bán hàng bao gồm hai nội dung
cơ bản là kiểm soát hoạt động bán hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng.
f.Các hoạt động hỗ trợ bán hàng
Tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng thực chất là việc triển khai các hoạt động
khuyến mãi bán hàng, các dịch vụ sau bán hàng theo các kế hoạch đã định như các chương
trình khuyến mại, phương án tổ chức thực hiện các dịch vụ sau bán, các mục tiêu cụ thể
cần đạt được của mỗi chương trình, mỗi phương án đưa ra.
g.Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp
Các giám đốc bán hàng khu vực đóng một vai trị then chốt trong cơ cấu quản trị bán
hàng. Trách nhiệm trọng yếu của họ là quản lý đội ngũ bán hàng. Thật ra lý do để vị trí này
tồn tại là sự tin rằng các giám đốc bán hàng sẽ làm tăng hiệu quả và năng lực của đội ngũ
bán hàng trong khu vực. Ngoài trách nhiệm chủ yếu là lãnh đạo những nhân viên chào
hàng, họ cịn đại diện của cơng ty đối với khách hàng và thị trường cũng như là những
nguồn quan trọng về tài năng lãnh đạo.

6


1.4. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.4.1. Nhân tố bên ngồi
a. Mơi trường chính trị
Mơi trường các yếu tố chính trị bao gồm: luật pháp hiện hành của quốc gia các chính
sách và cơ chế của nhà nước đối với ngành nghề kinh doanh. Các nhà quản trị doanh nghiệp
phải lưu ý tới các yếu tố trên nhằm tiên đoán những thay đổi hay biến động về chính trị
quốc gia, khu vực và chính trị thế giới để có những quyết định đúng đắn trong hoạt động
kinh doanh.
Việc ổn định chính trị sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động các doanh nghiệp, các
rủi ro do mơi trường chính trị tạo ra thường là rất lớn dẫn đến phá sản cho doanh nghiệp.
Khi thay đổi bộ máy nhân sự trong chính phủ có thể dẫn đến những thay đổi đáng kể về

chính sách về kinh tế, như chính phủ có thể quốc hữu hố doanh nghiệp theo chủ trương,
tịch thu tài sản, ngăn cấm dịch chuyển ngoại tệ hoặc can thiệp hay điều chỉnh các chính
sách tài chính tiền tệ quốc gia.
b. Mơi trường kinh tế
Mơi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,
các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến doanh nghiệp là lãi xuất ngân hàng, cán cân thanh tốn,
chính sách tài chính tiền tệ, tỷ lệ lạm phát nền kinh tế ,chính sách thuế, tỷ giá ngoại hối và
tỷ lệ thất nghiệp, giá trị tổng sản phẩm quốc nội GDP….
Các yếu tố kinh tế nói trên sẽ trở thành cơ hội cho một số doanh nghiệp cũng có thể
là những thách thức đối với các doanh nghiệp khác.
c. Môi trường công nghệ kỹ thuật
Ảnh hưởng của yếu tố công nghệ đối với quản trị doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có
điều kiện kỹ thuật cơng nghệ và sớm ứng dụng nó vào sản xuất kinh doanh thì chiếm được
lợi thế rất lớn về chất lượng, tốc độ sản xuất..từ đó tồn tại và phát triển.
Hầu như các hàng hoá sản phẩm của thế giới hiện đại được tạo ra đều dựa trên những
thành tựu hay phát minh khoa học kỹ thuật -cơng nghệ. Có thể nói rằng, cất cơng nghệ
càng cao thì giá trị sản phẩm càng cao theo tỷ lệ.
Kỹ thuật – công nghệ như là một bộ phận của môi trường kinh doanh bên ngoài tác
động tác động đến hoạt động doanh nghiệp qua hai mặt:
+ Thứ nhất, cơng nghệ từ bên ngồi tác động đến doanh nghiệp thông qua công nghệ
bên trong. Nếu doanh nghiệp không theo kịp bằng cách áp dụng cơng nghệ mới của xã hội
thì các sản phẩm mình làm ra sẽ nhanh chóng lạc hậu, khơng thể bán được cho người tiêu
dùng.
+ Thứ hai, công nghệ làm xuất hiện các đối thủ cạnh tranh tiềm năng, những đối thủ
kinh doanh các sản phẩm có thể thay thế sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh
doanh. Công nghệ càng nhanh phát triển sẽ dẫn đến vòng đời sản phẩm càng ngắn lại.
d. Môi trường điều kiện tự nhiên
Môi trường tự nhiên ảnh hưởng đến doanh nghiệp là các yếu tố tự nhiên liên quan
như: Tài nguyên thiên nhiên, đất đai, khí hậu thời tiết…. các doanh nghiệp bị ảnh hưởng
7

nếu các yếu tố tự nhiên thay đổi nên thường các doanh nghiệp tìm cách đối phó với các
biến đổi này theo cách riêng của mình, việc đóng thuế mơi trường là góp phần tạo sự ổn
định các điều kiện tự nhiên, rất nhiều doanh nghiêp chủ động tìm cách thay thế nguyên vật
liệu sử dụng năng lượng sạch hoặc nghiên cứu chế tạo, áp dụng các kĩ thuật tiên tiến để xử
lý chất thải.
Môi trường các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng đến doanh nghiệp qua các mặt sau: Phát
sinh ra thị trường cung ứng các yếu tố đầu vào cho các doanh nghiệp. Tác động đến quy
mô và cơ cấu thị trường các ngành hàng tiêu dùng. Tác động làm thay đổi nhu cầu việc
làm và thu nhập đại bộ phận nhân dân, do đó ảnh hưởng đến thị phần và sức tiêu thụ hàng
hoá mà doanh nghiệp sản xuất ra.
e. Mơi trường văn hóa xã hội
Mơi trường văn hoá xã hội của doanh nghiệp là các yếu tố văn hoá xã hội đang diễn
ra trong khu vực mà doanh nghiệp hoạt động, có ảnh hưởng tới kết quả hoạt động doanh
nghiệp.
Thực tế con người luôn sống trong mơi trường văn hố đặc thù khu vực, tính đặc thù
của mỗi nhóm người vận động trong đó, vận động theo hai khuynh hướng là giữ lại các
tinh hoa văn hoá dân tộc vùng miền, một khuynh hướng khác là hồ nhập với các nền văn
hố khác, vươn ra quốc tế.
Nhà quản trị phải biết nắm vững cả hai khuynh hướng trên để có giải pháp thâm nhập
sản phẩm của nhà sản xuất một cách thích hợp vào từng loại thị trường có nền văn hố
khác nhau, văn hóa vùng miền thường được các doanh nghiệp nghiên cứu kỹ trước khi
tung sản phẩm. Đối với sản phẩm có tính quốc tế thì chỉ có thể thâm nhập từng bước hoặc
phải điều chỉnh thị hiếu để xâm nhập thành công vào thị trường mới.
Nhìn chung văn hố xã hội ảnh hưởng đến các hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp qua các mặt sau: Văn hố hình thành nên thói quen tiêu dùng của các nhóm dân cư,
từ đó hình thành nên thói quen tiêu dùng, sở thích, cách cư xử của khách hàng trên thị
trường.
Ảnh hưởng đến việc hình thành và phát triển nền văn hoá bên trong của doanh nghiệp.

Văn hố quy định cách thức mà doanh nghiệp có thể dùng để giao tiếp với bên ngoài.
Từ các phân tích trên cho thấy rằng những tác động của văn hoá đến kết quả hoạt
động doanh nghiệp là rất lớn, doanh nghiệp phải có cách để điều chỉnh phù hợp với mơi
trường văn hóa mà mình đang hoạt động.
g. Mơi trường dân số
Tổng dân số và tỷ lệ bao nhiêu % dân số tiêu dùng sản phẩm sữa thường xuyên, phân
loại theo khu vực thành thị nông thôn để biết đối tượng khách hàng của doanh nghiệp, từ
đó có sự thiết kế hệ thống phân phối hoàn hảo.
1.4.2. Nhân tố bên trong
a. Khách hàng
Mọi hoạt động của các công ty đều hướng vào khách hàng. Thông thường khi đến
mua sản phẩm khách hàng đã xác định rõ các loại sản phẩm, quy cách, số lượng cần mua.
8


Hơn thế nữa, họ là người nắm rõ chất lượng của sản phẩm nên thường sử dụng một dòng
sản phẩm cố định. Vì vậy trong nhiều trường hợp khách hàng đành phải chờ hàng về hoặc
sang cửa hàng khác để lựa chọn đúng loại sản phẩm cần dùng. Đôi khi mọi nỗ lực để để
giới thiệu những sản phầm cùng công dụng và quy cách của nhân viên bán hàng đều dễ bị
từ chối thẳng thắn.
b. Nhà cung cấp
Nhà cung cấp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp
thương mại. Đây là yếu tố quyết định chất lượng, khả năng cung ứng hàng hóa, khả năng
dự trữ, giá cả.... của doanh nghiệp. Vì vậy, việc lựa chọn nhà cung cấp, hình thức mua bán,
số lượng nhà cung cấp là yêu tố cân được thận trọng xem xét trong các doanh nghiệp
thương mại.Đây là những nhà cung cấp trọng chữ tín vì vậy doanh nghiệp có thể thanh
toan theo kiểu gối lại tiền hàng ở những lần nhập tiếp theo giúp cơng ty có thêm nguồn vốn
cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, có một điều bất cập là thời gian giao hàng
của bên nhà cung cấp thường hay bị chậm, không đúng so với thời gian đã hẹn do đó làm
ảnh hưởng, chậm trễ đến thời gian giao hàng cho khách của công ty.

c. Đối thủ cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp không thể tránh khỏi sự cạnh
tranh. Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào số lượng đối thủ cạnh tranh trong ngành và tiềm
lực cạnh tranh của họ. Các doanh nghiệp muốn tồn tại lâu dài khơng những phải chú trọng
đến khách hàng mà cịn phải tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh của mình. Hiện nay trên thị
trường Kon Tum có khơng ít cơng ty, đại lý, cửa hàng cung cấp các mặt hàng thực phẩm,...
Về phương thức cạnh tranh thì các cơng ty này thường sử dụng hình thức giảm giá cho
khách hàng mua với số lượng lớn hoặc giảm tiền thanh toán theo một tỷ lệ nhất định. Họ
cũng đã sử dụng các hình thức chăm sóc khách hàng như tặng q vào các dịp lễ tế trong
năm cho những khách hàng mua thường xuyên. Đây cũng là một thách thức rất lớn đối với
công ty, bởi giá sản phâm của công ty này tương đối cạnh tranh cùng với các chính sách
chăm sóc khách hàng cũng như chất lượng sản phẩm dều tương đương với công ty Tấn
Hưng. Do vậy, chi cần một sai sót nhỏ thì cơng ty cũng có thể mất rất nhiều khách hàng.
d. Các đơn vị cung ứng
Lựa chọn nguồn cung ứng nguyên liệu , dịch vụ đối với doanh nghiệp có ý nghĩa rất
quan trọng, nó bảo đảm cho hoạt động ổn định theo kế hoạch đã xây dựng. Trên thực tế
nhà cung cấp thường được phân thành ba loại chủ yếu: Loại cung cấp thiết bị công nghệ,
nguyên vật liệu sản xuất; cung cấp nhân sự hoạt động; loại cung cấp tài chính và các dịch
vụ từ ngân hàng, công ty cung cấp bảo hiểm.
Mỗi doanh nghiệp cùng một thời điểm có quan hệ tới nhiều nguồn cung cấp thuộc cả
ba loại trên. Vấn đề đặt ra là yêu cầu của việc cung cấp phải đầy ổn định và kịp thời, đảm
bảo về chất lượng. Nếu sai lệch sẽ ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của bản thân doanh
nghiệp. Điều này lưu ý với các nhà quản trị là phải biết tìm cách đến được các nhà cung
cấp có nguồn lực tin cậy, ổn định và giá cả hợp lý và cao hơn là có tính nhân đạo.
Mơi trường vĩ mơ gồm chính trị, kinh tế, công nghệ kỹ thuật, điều kiện tự nhiên và
văn hóa xã hội, dân số.
9


CHƯƠNG 2

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH MTV TẤN HƯNG
2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MTV TẤN HƯNG
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
- Công ty TNHH MTV Tấn Hưng là một công ty tư nhân, có tư cách pháp nhân, có
con dấu riêng.
• Tên gọi: Cơng ty TNHH MTV Tấn Hưng
• Trụ sở: 60 Phan Đình Phùng, phường Quang Trung, thành phố Kon Tum, tỉnh Kon
Tum.
• Mã số thuế: 6100243039
• Email:
• Ngành nghề kinh doanh: sàn gỗ tự nhiên, gỗ công nghiệp….
- Công ty TNHH TNHH MTV Tấn Hưng được thành lập và đi vào hoạt động ngày
26 tháng 08 năm 2007.
- Trải qua 15 năm hình thành và phát triển, Cơng ty TNHH MTV Tấn Hưng đã hồn
thiện được hệ sinh thái sản phẩm, hệ thống dịch vụ cung ứng với kho hàng quy mô trên
1000m2 tại thành phố Kon Tum. Điều này giúp Công ty trở thành nhà phân phối đầu tiên
tại Kon Tum được đồng bộ sản phẩm, dịch vụ và bình đẳng về giá.
- Năm 2020 nhận Bằng khen của Chủ tịch UBND tỉnh Kon Tum: Doanh nghiệp tiêu
biểu.
- Cơng ty chính thức giao dịch với khách hàng tại số 60 Phan Đình Phùng, phường
Quang Trung, thành phố Kon Tum, tỉnh Kon Tum.
2.1.2. Sứ mệnh và tầm nhìn của cơng ty
a. Sứ mệnh của cơng ty
Mục tiêu lớn nhất của công ty là “Mang lại giá trị, tiện nghi, bền đẹp, tiết kiệm cho
khách hàng”
Sứ mệnh của chúng tôi là trao tận tay người tiêu dùng Việt Nam các sản phẩm có chất
lượng tốt nhất với mức giá cạnh tranh nhất.
Không ngừng sáng tạo, phấn đấu và cống hiến cho xã hội những sản phẩm mang tính
độc đáo, bắt kịp những xu hướng mới của thời đại.

Coi trọng niềm tin, lấy chất lượng và sự phục vụ chun nghiệp làm uy tín hàng đầu.
Đồng thời ln hướng tới sự đổi mới và vươn xa ra thị trường thế giới.
Xây dựng thương hiệu Tấn Hưng đứng đầu trong danh sách nhà cung cấp sàn gỗ cơng
nghiệp có uy tín nhất tại thị trường Việt Nam.
Trở thành đối tác của nhiều cơng trình lớn. Nâng cao năng lực cạnh tranh, đề cao đối
mới và phát triển toàn diện.
Mở rộng lĩnh vực kinh doanh, phát triển thêm các ngành nghề mới tạo ra giá trị mới.
Mang lại nhiều lợi ích cho nhân viên Công ty, tạo cho nhân viên một mơi trường làm
việc có nhiều cơ hội thăng tiến và phát triền nghề nghiệp.
10


b. Tầm nhìn của cơng ty
Trở thành người bạn đồng hành lâu dài luôn quan tâm đến sức khỏe, đồng thời mang
đến sự đẳng cấp, sự tiện nghi cho không gian sống của gia đình bạn. Với khát vọng, đam
mê và nỗ lực không ngừng nghỉ chúng tôi luôn hướng tới sự đổi mới, xây dựng sự chuyên
nghiệp hàng đầu trong phục vụ để có thể làm hài lịng và giữ vững niềm tin của khách
hàng.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức

(Nguồn: Phòng Nhân sự)
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức hiện tại của Công ty TNHH MTV Tấn Hưng
- Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của công ty, chịu mọi trách nhiệm trước nhà nước
và pháp luật, tình hình kinh doanh của cơng ty. Điều hành mọi hoạt động của công ty, đề
ra các mục tiêu chiến lược, chỉ đạo và quản lý các phòng chứ năng. Tổ chức thực hiện kế
hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của cơng ty.
- Phịng Kế tốn & Hành chính nhân sự
- Kế tốn:
+ Qn lý tài chính trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty;
+ Theo dõi thanh tốn, cơng nợ, thực hiện các chế độ báo cáo, quyết toán đúng

nguyên tắc, đúng định kỳ, đảm bảo dự trong sạch và lành mạnh về tài chính;
+ Quản lý vốn của công ty;
+ Thực hiện công tác hạch tốn và kiểm tra,...
- Hành chính nhân sự:
+ Lập về thực hiện kế hoạch về biên chế tiền lương và phúc lợi hàng năm;
+ Thực hiện công tác chiêu mộ, tuyển dụng nhân viên khi công ty cần;
+ Xử lý nhân viên vi phạm kỉ luật theo qui chế đã qui định;
+ Tiếp nhận ý liến tư vấn và giải quyết ý kiến khi có khiếu nại về nhân sự lao động;
+Tổ chức kiểm tra và đánh giá nhân viên. Tổ chức công tác thẩm tra, tham mưu cho
Giám đốc điều hành việc ký hợp đồng lao động;
+Tiếp khách và sắp xếp thời gian tiếp khách cho Giám đốc.
11


+Phòng Kinh doanh & Tiếp thị:
+Xây dựng kế hoạch về các chỉ tiêu cho từng năm, từ đó phân bổ cho từng thời điểm
trong năm và cho các bộ phận;
+Cung cấp các thơng tin về chương trình bán hàng đến các khách hàng như: chính
sách chiết khẩu, hoa hồng, khuyến mãi,... Soạn thảo các hợp đồng mua bán với các đại lý,
các kênh phân phối;
+Theo dõi và đôn đốc thanh toán đúng hạn;
+Tiếp nhận khiếu nại của khách hàng;
+Chịu trách nhiệm về việc lập và thực hiện các chiến lược marketing của công ty.
+Thu thập các thông tin về thị trường, khách hàng, đối tác...
- Phịng Kho vận:
+Thực hiện cơng tác chuẩn bị và xử lý kho hàng;
+Lên kế hoạch đóng gói, vận chuyển, quản lý hàng tồn, hàng mới, hàng khuyến mãi,...
+Xây dựng kế hoạch xuất và nhập hàng;
+Chịu trách nhiệu lưu kho, bảo quản hàng hóa ln đảm bảo chất lượng đến tay khách
hàng;

+Lập phiếu nhập kho/xuất kho trước khi giao/nhận hàng hóa trong kho;
+Vận hành và bảo dưỡng các phương tiện và thiết bị của bộ phận kho;
+Nhận và xử lý sản phẩm tồn trong kho;
Nhận xét: Công ty tổ chức bộ máy quản lý theo mô hình tập trung. Cơng ty xây dựng
một bộ máy gọn nhẹ, hợp lý và khoa học. Các bộ phận quản lý hỗ trợ hiệu quả cho phịng
kinh doanh.
2.1.4. Tình hình nguồn nhân lực của công ty
Hiện nay theo số liệu thống kê của phịng nhân sự thì đội ngũ CBCNV tính đến cuối
năm 2021 là 124 người. Với quy mơ ngày càng mở rộng, đội ngũ cán bộ nhân viên làm
việc trong Cơng ty cũng ngày càng đơng, trình độ ngày càng càng cao. Đây chính là một
trong những yếu tố cốt lõi, cơ bản để tạo ra sự khác biệt, nâng cao năng lực cạnh tranh của
Công ty.
a. Phân tích cơ cấu nhân sự theo đơ tuổi
Qua các số liệu 2020 - 2021 ta thấy rằng lực lượng lao động tại Cơng ty có sự tăng từ
70 lao động năm 2020 tăng thêm 24 lao động đưa tổng số lao động 94 lao động năm 2021.
Hầu hết là lao động đều dưới 45 tuổi, với số lượng lao động trẻ từ 25 đến 30 tuổi chiếm
khoảng 54,8%.

12


Bảng 2.1. Bảng cơ cấu nhân sự theo độ tuổi năm 2020-2021
2020

2021

So sánh

Số lượng

Tỷ trọng

Số lượng

70

100,0%

94

100,0%

49
21

70,0%
30,0%

68
56

54,8%
45,2%

Tổng số
Nhân viên
25-30
30-45

Tỷ trọng

+/-

Tỉ lệ
%

24
19
35

32,1
38,8
66,7

(Nguồn: Phịng Kế tốn - Hành chính nhân sự)

Năm 2021 có sự thay đổi đáng kể về số lượng trọng lao động từ 25 đến 30 tuổi, tăng
19 lao động lao động so với năm 2020, số lượng trong lao động từ 30 đến 45 tuổi, tăng 35
lao động lao động so với năm 2020 tương ứng 66,7%, đưa tỷ trọng lao động từ 30 đến 45
tuổi tăng từ 30% lên 45,2%. Đây là một ưu thế của Cơng ty vì độ tuổi người lao động đã
có kinh nghiệm và xác định gắn bó với cơng ty lâu dài. Với độ tuổi người lao động như
trên sẽ mang lại cho công ty những ưu và nhược điểm như sau:
Ưu điểm: Những người trẻ tuổi thì năng động sáng tạo, ham học hỏi dễ dàng tiếp cận
với khoa học kỹ thuật hiện đại, khao khát thể hiện năng lực bản thân. Lao động trẻ tuổi còn
là nguồn nhân lực kế thừa trong tương lai. Bên cạnh đó đội ngũ lao động từ 30 đến 40 tuổi
thì có nhiều kinh nghiệm thực tế, am hiểu chuyên môn công việc nhiều hơn và sẵn sàng
chỉ bảo hướng dẫn nhân viên mới.
Nhược điểm: Lao động trẻ thường thiếu kinh nghiệm và hay nóng vội, nếu là những
nhân viên mới thì lại mất thời gian học hỏi làm quen với cơng việc. Họ cịn có tâm lý đứng
núi này trông núi nọ.

Thực tế tại Công ty vẫn tồn tại một bộ phận người lao động làm theo ý thích bản thân,
thường xun nghỉ việc khơng xin phép làm ảnh hưởng đến kinh doanh. Nhân sự tại hằng
năm tại Công ty cũng tuyển dụng liên tục hàng chục lao động phổ thông nhưng phải tự đào
tạo và hướng dẫn. Tình trạng lao động nghỉ việc ln biến động, số lao động nghỉ việc bình
quân hàng năm tương đương gần 30% số lao động buộc Công ty luôn tuyển thêm lao động
mới ảnh hưởng lớn công tác quản trị nhân sự . Số lượng nhân lực tăng từ 70 lên 124 là do
công ty mở rộng quy mô sản xuất, cần nguồn nhân lực để phân phối, quảng bá sản phẩm.
Bảng 2.2: Bảng cơ cấu nhân sự theo trình độ, giới tính năm 2020-2021
2020
Số lượng Tỷ trọng
Tổng số Nhân
viên
Đại học/ Cao đẳng
Phổ thông

2021
Số lượng

So sánh

Tỷ trọng

+/-

Tỉ lệ
%

70

100,0%

94

100,0%

24

38

70,0%

78

54,8%

19

38,8

32

30,0%

46

45,2%

35

66,7

13

32,1


b. Đặc điểm về cơ sở vật chất
Với định hướng chiến lược 2020 về đầu tư của Công ty: Xác định các nội dung đầu
tư rõ ràng, tính tốn hiệu quả và xây dựng tính khả thi một cách linh hoạt, nhằm tận dụng
tối đa cơ hội thành công và giảm thiểu khả năng thất thoát vốn. Bao gồm đầu tư nâng cấp
tối ưu hóa hệ thống kho vận, đầu tư mới hệ thống xe giao nhận, mở rộng thị trường, đồng
thời đầu tư các dự án phát triển về quản trị công ty, dự án phát triển nguồn nhân lực,...
Kết quả đạt được, Công ty đang sở hữu hệ thống cơ sở vật chất đủ đảm bảo hoạt động
kinh doanh của Cơng ty.
Diện tích kho 6.900 mét vng.
Số lượng nhân viên nhà phân phối: 62 nhân sự.
12 xe tải giao hàng và 02 xe máy giao hàng.
2.1.5. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh
Trong giai đoạn 2019- 2021, tình hình dịch bệnh COVID 19 diễn biến phức tạp, cơng
ty đã gặp rất nhiều khó khăn trong việc kinh doanh do ảnh hưởng của sự suy thoái kinh tế
trong nước và thế giới. Nhưng với sự quyết tâm nỗ lực của lãnh đạo và công nhân viên
trong công ty, dưới sự lãnh đạo tài tình của Giám đốc đã giúp cơng ty đạt được kết quả
đáng khích lệ.
Bảng 2.3: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
ĐVT: triệu đồng
2020/2019
2021/2020
Chỉ tiêu
2019
2020

2021 Chênh
Chênh
%
%
lệch
lệch
Doanh thu bán hàng và
15.595 17.942 21.858 3.346 121.5 3.916
122
cung cấp dịch vụ
Các khoản giảm trừ
132
116
145
Doanh thu thuần về bán
hàng và cung cấp dịch 15.462 17.826 21.713 2.363 115.3 3.887
121.8
vụ
Giá vốn hàng bán
12.518 14.306 17.565 1.787 114.2 3.258
122.8
Lợi nhuận gộp bán hàng
2.944
3.519
4.148
575
119.5
628
117.8
và cung cấp dịch vụ

Doanh thu hoạt động tài
219
243
367
24
110.9
124
151.2
chính
Chi phí tài chính
42
51
75
8.
121
24
147.1
Chi phí bán hàng
457
521
604
64
114
82
115.8
Chi phí quản lý doanh
142
154
161
12

108.8
6
104.2
nghiệp
Lợi nhuận thuần từ hoạt
2.521
3.034
3.674
513
120.3
639
121
động kinh doanh
Thu nhập khác
180
215
252
35
119.4
37
117.2
14


Chi phí khác
Lợi nhuận khác
Tổng lợi nhuận kế tốn
trước thuế

34

145

47
167

50
201

12
22

137.3
115.1

2
34

105.4
120

2.666

3.202

3.876

535

120.1

674

121

(Nguồn: Phịng Kế tốn và hành chính nhân sự)
- Biến động doanh thu: Qua bảng phân tích trên ta thấy tình hình doanh thu có chiều
hướng tăng mạnh. Cuối năm 2019, doanh thu thuần của công ty đạt 15.595.526.680 đồng,
cuối năm 2020 là 17.942.473.950 đồng,và cuối năm 2021 doanh thu đạt tới 21.858.698.748
đồng, doanh thu cuối năm 2021 số này tăng 6.263.172.068 đồng so với cuối năm 2020.
Những con cho thấy qui mô về công ty ngày càng chuyển biến theo chiều hướng tốt. Đây
là điều đáng mừng cho công ty hy vọng trong những năm sắp tới công ty sẽ luôn phát theo
chiều hướng này tiếp tục mở rộng kinh doanh và tạo ưu thế trên thị trường cạnh tranh với
các cơng ty khác.
- Biến động chi phí: Chi phí HĐKD của công ty tập trung vào giá vốn bàng bán, chi
phí bán hàng, chi phí QLDN do đó có thể thấy rõ sự biến động chi phí trên.
+Giá vốn hàng bán: Qua bảng phân tích ta thấy 3 năm doanh thu công ty đồng nghĩa
với việc công ty đã thu hút được nhiều khách hàng và giá vốn hàng bán cũng tăng đó là
điều hiển nhiên. Cuối năm 2019, giá vốn hàng bán của công ty chi 12.518.455.016 đồng
qua cuối năm 2020 tăng lên 14.306.426.940, và năm 2021 là 17.565.233.960 và tăng
6.046.778.944 đồng so với năm 2019. Điều này cho thấy tốc độ tăng doanh thu nhanh hơn,
đây là điều tốt công ty cần giữ vững tốc độ này.
+Chi phí bán hàng: Qua bảng số liệu trên ta thấy CPBH cuối năm 2019 là
457.500.000đồng, cuối năm 2020 tăng 521.800.000 đồng, và so với năm 2021 tăng lên
604.750.000 tức tăng 82.959.000 đồng.
+Chi phí quản lý doanh nghiệp: Theo số liệu trên bảng phân tích, cuối năm 2019
chi phí QLDN của công ty 142.000.000 đồng, cuối năm 2020 là 154.500.000 đồng. Như
vậy cuối năm 2020, chi phí QLDN tăng 8.500.000 đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 47.2% so
với cuối năm 2019 là 161.000.000 đồng. Nguyên nhân của sự gia tăng này phần lớn là chi
phí điện thoại vì cơng ty muốn mở rộng thị trường tư vấn khách hàng và chi phí th thêm
nhân viên. Do đó, cơng ty cần phải cân đối chi phí với doanh thu sao cho phù hợp để góp

phần làm tăng lợi nhuận cho cơng ty.
- Biến động lợi nhuận: Với số liệu trên ta thấy lợi nhuận trước thuế cuối năm 2019
chỉ là 2.666.433.164 đồng. Trong khi đó, cuối năm 2020 lợi nhuận trước thuế
3.202.425.010 đồng, và năm 2021 lợi nhuận trước thuế tăng 3.876.434.788, lợi nhuận năm
2021 so với 2019 tăng 1.210.001.624 đồng và tăng 121% so với năm 2021 điều này cho
thấy lợi nhuận của công ty tăng mạnh điều này là do trong năm vừa qua cơng ty tìm kiếm
thêm nhiều khách hàng cho mình và cơng ty cần phải giữ vững trong những năm tiếp theo.
- Nhận xét: Dựa vào bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ta thấy công ty
đang trong giai đoạn phát triển mạnh, doanh thu tăng mạnh qua các năm kéo theo lợi nhuận

15


cảu công ty cũng tăng theo. Tuy nhiên công ty cần kiểm sốt các chi phí khác để tối ưu hóa
lợi nhuận.
2.2. THỰC TRẠNG CƠNG TÁC BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH MTV TẤN HƯNG
2.2.1. Thực trạng công tác bán hàng tại Công ty TNHH MTV Tấn Hưng
a. Quy trình bán hàng của cơng ty
Xác định
khách hàng

Tiếp xúc
khách hàng

Tìm hiểu nhu
cầu khách
hàng
Tư vấn cho
khách hàng

Dịch vụ chăm
sóc khách
hàng

Kết thúc cuộc
bán hàng

Giới thiệu về
sản phẩm

Sơ đồ 2.2. Quy trình bán hàng tại Cơng ty trách nhiệm hữu hạn Tấn Hưng
- Xác định khách hàng: Khách hàng chủ yếu của công ty là khách hàng các nhân và
thương mại (Khách hàng bên ngồi doanh nghiệp). Hai nhóm khách hàng này họ là những
người trực tiếp mang đến doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp. Các sản phẩm dịch vụ
của công ty đem tới cho khách hàng trong độ tuổi từ 15 – 65, có mức thu nhập từ thấp –
cao .
- Tiếp xúc với khách hàng: Chủ động chào hỏi gây thiện cảm với khách hàng, cố gắng
tạo ấn tượng tốt trong lịng khách hàng.
- Tìm hiểu nhu cầu khách hàng: Trong cuộc trò chuyện với khách hàng cố gắng nắm
bắt nhu cầu của họ. Đặt những câu hỏi thăm dò ý kiến khách hàng, xem những sản phẩm
khách hàng cần là gì.
- Tư vấn cho khách hàng: Lắng nghe và giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng. Tư
vấn cho khách hàng biết rõ sản phẩm và phù hợp với túi tiền của khách hàng
- Giới thiệu về sản phẩm: Cho khách hàng biết từng loại sản phẩm, nhãn hiệu của sản
phẩm. Nêu rõ các trưng bày đặc biệt, lợi ích và cơng dụng nhất mà sản phẩm sẽ mang đến
cho khách hàng. Cung cấp cho khách hàng biết rõ các chương trình khuyến mãi nếu có.
- Kết thúc cuộc gọi bán hàng: Hướng dẫn khách hàng cách sử dụng, tiến hành ghi
nhận, thanh tốn, gói hàng.
- Dịch vụ chăm sóc khách hàng: Cơng ty có chính sách giao hàng tận nơi cho khách

hàng, và đổi hàng.
Nhận xét: Cơng ty có một quy trình bán hàng tốt, các nhà điều hành được tiến hành
theo các nhân vật phù hợp với nhau giúp công ty đạt được hiệu quả cao trong bán hàng
16


 Quy trình bán hàng tại cơng ty
- Cơng ty áp dụng hai hình thức bán hàng chính là: bán hàng tại siêu thị của công ty
và bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Cả 2 hình thức này khá đơn giản,
tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và thu nhận được phản hồi nhanh chóng.
Bước 1: Chuẩn bị
- Chuẩn bị về bán hàng:
+Chuẩn bị nơi bán hàng: Là nơi trưng bày sản phẩm của công ty, chỗ nào sẽ trưng
bày sản phẩm gì?
+Nhân viên bán hàng của công ty sẽ vệ sinh tại nơi bán, 7h mở cửa thì nhân viên phải
đến trước để chuẩn bị.
- Chuẩn bị về số lượng:
+ Nhân viên kiểm tra từng mặt hàng và sắp xếp đầy đủ cá mặt hàng lên kệ trưng bày
sản phẩm.
+ Kiểm tra lại kho lại một lần nữa và tổng kết trước lúc về.
- Chuẩn bị về chất lượng:
+ Thường xuyên kiểm tra date của các mặt hàng coi có bị hết hạn dùng hoặc hư hỏng
không.
+ Xem lại các phiếu niêm yết giá trên các tab có đúng và đủ khơng.
+ Chuẩn bị kiến thức về doanh nghiệp
+ Chuẩn bị kiến thức về sản phẩm
+ Chuẩn bị kiến thức về đối thủ cạnh tranh
+ Các công cụ hỗ trợ bán hàng: Sổ theo dõi khách hàng, viết, bảng tên...
Bước 2: Tiếp khách hàng
- Khi khách hàng vào mua hàng thì nhân viên bán hàng của siêu thị nở nụ cười chào

khách.
- Nhân viên đón tiếp khách hàng bằng cách đi tới và chào hỏi sau đó hỏi khách hàng
muốn tìm kiếm mặt hàng nào và chỉ dẫn khách hàng.
- Nhân viên ln tìm cách gây thiện cảm với khách hàng, lắng nghe ý kiến của khách
hàng, chế độ nhiệt tình với khách hàng.
- Mời khách đi xem qua các sản phẩm của công ty, luôn phục vụ chu đáo khi khách
hàng yêu cầu.
- Một vài khách hàng quen thì nhân viên bán hàng tiếp chuyện bằng cách hỏi thăm
sức khỏe, công việc làm ăn, sau đó hỏi thăm khách hàng về các sản phẩm đã mua ở cơng
ty hồi trước.
Bước 3: Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng
- Để hiểu được nhu cầu của khách hàng, bộ phận bán hàng là nhân tố quan trọng là
cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Trong q trình bán hàng, nhân viên làm quen,
trị chuyện đánh giá về khách hàng một cách khái quát từ đó có thể nhận thấy một số sở
thích, thị hiếu của khách hàng về sản phẩm.

17


- Trong lúc trò chuyện với khách hàng, nhân viên công ty quan sát nét mặt và ánh
mắt của khách hàng để biết khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm gì của cơng ty.
- Mục tiêu mua một sản phẩm nào đó của khách hàng là để thỏa mãn nhu cầu của họ.
Đối với khách hàng, sản phẩm đồng nghĩa với nguồn mãn nguyện. Họ mua hàng là mua
sự thỏa mãn. Nhu cầu của khách hàng có thể được đáp ứng thoả mãn ở các mức độ khác
nhau, từ mức đơn giản (thoả mãn nhu cầu chính / cơ bản) đến mức cao, hoàn thiện (kèm
theo các nhu cầu bổ sung). Để được thoả mãn toàn bộ nhu cầu, khách hàng ln quan tâm
đến mọi khía cạnh của sản phẩm cơ bản mà người bán đưa ra cho họ khi mua hàng.
- Nhân viên bán hàng của công ty cố gắng tiếp diễn câu chuyện đặt ra các câu hỏi:
Anh/Chị có cần sử dụng loại sản phẩm nào khơng? Anh/ Chị có thích sản phẩm mới nhập
nhãn hiệu về không?

Bước 4: Giới thiệu về sản phẩm
- Nếu biết được nhu cầu của khách hàng rồi thì nhân viên bán hàng đi xem sản phẩm
đúng với nhu cầu của khách hàng.
- Nhân viên bán hàng sẽ hướng dẫn khách hàng đi đến các quầy trưng bày sản phẩm,
để khách hàng xem qua sản phẩm mà họ cần.
- Sau đó nhân viên sẽ trình bày các ứng dụng đặc biệt nhất mà nó đem lại cho khách
hàng, và giới thiệu về các sản phẩm cùng loại.
Bước 5: Kết thúc cuộc bán hàng
- Khi khách hàng bằng lòng mua sản phẩm, nhân viên của công ty tiến check mã vạch
bằng phần mềm máy tính, sau đó nhân viên tiến hành in hóa đơn thanh toán và đưa khách.
+ Thu tiền: Nhân viên tiến hành thu tiền một cách cẩn thận, đếm lại tiền trước khi
khách hàng mua hàng và trả lại số dư tiền một cách chính xác với số tiền ghi trên đơn vị
hóa đơn.
+ Hàng gói: Món hàng được nhân viên gói cẩn thận, tiện lợi cho khách hàng mang
về.
+ Tiễn khách: Các nhân viên cảm ơn và nở nụ cười chào đón khách hàng những lần
sau khi có nhu cầu mua sản phẩm của công ty.
- Để đảm bảo chức năng, nhiệm vụ, Công ty đã tổ chức bộ máy hợp lý theo cách kinh
doanh của công ty đây là xây dựng cơ cầu bộ máy phù hợp với việc thực hiện các chức
năng nhiệm vụ của công ty, xây dựng bộ máy có sự phân cơng nhiệm vụ cụ thể cho các bộ
phận và nhân viên bán hàng của công ty (nhiệm vụ của cửa hàng trường, thu ngân, nhân
viên bán hàng.) nhằm đảm bảo cho hoạt động của cơng ty được đồng điều giữ các bộ phận,
hồn thành kế hoạch kinh doanh của công ty. Thường đứng đầu của các cơng ty máy tính
là cửa hàng trưởng và các bộ phận điều có một trường bộ phận.
Nhận xét: Các nhân viên của cơng ty có kỹ năng bán hàng tốt, luôn tận tỉnh và phục
vụ mọi yêu cầu của khách hàng.
Trưng bày hàng hóa trong điểm bán hàng của cơng ty
 Phân loại hàng hóa theo từng nhóm
- Các hàng hóa được phân theo từng nhóm (quầy hàng): Các loại sàn gỗ thông dụng,
18