Tiểu luận:CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP SẢN PHẨM BƯỞI TÂN TRIỀU SANG THỊ TRƯỜNG ĐỨC CỦA DNTN QUÊ HƯƠNG TÂN TRIỀU pptx

1


ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
Khoa Kinh Tế - Luật
Bộ môn Kinh Tế Đối Ngoại – Lớp K07402A





Đề tài:
CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP
SẢN PHẨM BƯỞI TÂN TRIỀU SANG THỊ TRƯỜNG ĐỨC CỦA DNTN
QUÊ HƯƠNG TÂN TRIỀU

GVHD: THS. Phạm Tố Mai

SVTH: NHÓM 8
Trần Nhựt Bình K074020158
Ngô Thanh Tâm K074020230
Lê Nguyễn Ngọc Điệp K074020167
Trương Thị Thư K074020236
Trần Quốc Tú K074020253



- Tháng 11/2009 –





2






I-GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ SẢN PHẨM
1.DNTN Quê Hương Tân Triều
Chủ doanh nghiệp: Nguyễn Thanh Sang
Năm thành lập: 2/2000
Thị trường chính: Việt Nam.
Số nhân viên: 20

Lĩnh vực kinh doanh: Nông nghiệp & Thực phẩm, Sản phẩm Nông nghiệp
Loại hình kinh doanh: Sản xuất - Thương mại
Địa chỉ: 95 Cách Mạng Tháng Tám, TP Biên Hòa, Đồng Nai
Quốc gia:Việt Nam
2. Sản phẩm
Cây bưởi là cây ăn quả thuộc nhóm có múi được trồng phổ biến và lâu
đời tại các tỉnh miền Đông Nam Bộ, với những vùng trồng bưởi nổi tiếng
như Tân Triều. Nó là cây ăn quả dễ trồng, quả có giá cao, dễ bảo quản và
tiêu thụ. Là loại cây trồng có tuổi thọ cao, chu kỳ khai thác kinh doanh
kéo dài hàng chục năm, đã trở thành một trong những cây chủ yếu được
chọn để phát triển ở Đồng Nai.
Trước đây, vùng đất hoang sơ Tân Triều chỉ toàn trồng trầu. Năm
1869, nhà thờ Tân Triều được xây dựng, cha xứ đã mang hai cây bưởi ổi
từ Brazil về trồng trước sân. Hằng năm, cây bưởi cho trái trĩu cành. Thấy
vậy, bà con xin chiết nhánh về trồng và nhân rộng khắp vùng. Sau trận lụt
Nhâm Thìn (1952), đất Tân Triều không còn trồng trầu được, người dân
chuyển sang trồng bưởi. Dần dần, một thế kỷ trôi qua cây bưởi có mặt
khắp vùng và trở thành đặc sản của Đồng Nai với nhiều chủng loại khác
nhau. Theo kết quả điều tra, khảo sát tập đoàn giống bưởi tại Biên Hòa do
Trung tâm nghiên cứu cây ăn quả miền Đông Nam Bộ thực hiện năm
2003 thì đã ghi nhận được 25 giống bưởi, trong đó có 14 giống trồng phổ
biến, nhiều nhất là bưởi Đường lá cam, bưởi Thanh trà, bưởi Đường da
láng. Bưởi Biên Hòa nổi tiếng về chất lượng được mô tả qua thơ ca và
được lưu truyền qua nhiều thế hệ, bưởi được trồng tại các xã ven sông
Đồng Nai từ xã Hiệp Hòa thuộc thành phố Biên Hòa đến các xã ven sông
Đồng Nai thuộc địa phận huyện Vĩnh Cửu. Với ưu thế về điều kiện tự
nhiên, khí hậu, nguồn nước, đất đai màu mỡ, huyện Vĩnh Cửu từ lâu đã
nổi tiếng với những vườn bưởi, nghề trồng bưởi, sản xuất và cung cấp
nhiều giống bưởi ngon được thị trường ưa chuộng.
Theo GS.TS.Đỗ Tất Lợi, trong dịch ép múi bưởi có khỏang 9% acid

xitric, 14% đường. Ngoài ra còn Lycopin, các men Amylaza,
Pyroxydaza,Vitamine C, A và B1. Dịch ép múi bưởi dùng làm thuốc chữa
đái tháo, thiếu Vitamine C. Ngòai ra: nước ép hoa bưởi còn dùng trong
chế biến thực phẩm, làm thơm thức ăn, bánh trái; vỏ hạt bưởi dùng làm
3

thuốc cầm máu; vỏ quả bưởi dùng làm nem chay, nấu chè, chữa ăn uống
không tiêu, đau bụng, ho; lá bưởi tươi để nấu xông chữa cảm cúm, nhức
đầu.
Điều quan trọng hơn hết là quả bưởi được tiêu thụ mạnh ở trong
nước và có tiềm năng xuất khẩu. Nông dân được lợi nhuận cao gấp 2-3
lần (100 triệu đồng/ha/năm) so với trồng cây ăn trái khác như xoài, chôm
chôm, nhãn. Ngoài lợi ích kinh tế, trồng bưởi còn góp phần cải thiện môi
trường sinh thái, thu hút du lịch sinh thái cho địa phương.
1. Lí do lựa chọn xâm nhập thị trường Đức:
Ngày nay, nền kinh tế thế giới đang trong quá trình toàn cầu hóa. Quá
trình hội nhập của Việt Nam ngày càng trở nên sâu rộng. Nhiều cơ hội
xâm nhập vào các thị trường tiềm năng trên thế giới được mở ra trước
mắt. Mỹ và EU là hai đối tác thương mại quan trọng của ta.Trong đó, các
rào cản thương mại và luật pháp của EU tương đối thuận lợi hơn cho Việt
Nam. Do đó thâm nhập vào EU là mục tiêu hàng đầu trong tiến trình hội
nhập của Việt Nam gần đây. Ở EU, Đức được mệnh danh là “trái tim của
châu Âu”.Đây thực sự là một cánh cửa cho vô vàn cơ hội kinh doanh với
các nước châu Âu.
Thật vậy, Đức có tiềm lực kinh tế cũng như nhu cầu nhập khẩu rất lớn.
Theo số liệu thống kê, trong 6 tháng đầu năm 2009, kim ngạch nhập khẩu
hàng hóa của Việt Nam từ Đức đạt trị giá 589,38 triệu USD, ngay cả
những mặt hàng chủ lực của ta, lượng hàng xuất sang Đức cũng mới chỉ
như “muối bỏ bể”.
Quan hệ kinh tế Việt - Đức những năm gần đây đứng đầu trong số các

nước EU. Với tỷ phần 26% trong tổng kim ngạch xuất nhập khẩu giữa EU
và Việt Nam, CHLB Đức là đối tác thương mại lớn nhất của Việt nam
trong khối EU.
Bên cạnh đó, Bưởi Tân Triều nhiều năm liền được xếp hạng đầu
bảng trong các Hội thi trái cây ngon do Trung tâm cây ăn quả vùng Đông
Nam Bộ bình chọn. Giống như những mặt hàng trái cây chủ lực khác,
bưởi Tân Triều muốn vươn ra thị trường thế giới, đặc biệt là EU, với vai
trò tiên phong của thị trường Đức – cửa ngõ quan trọng để thâm nhập vào
EU.












4

II. GIỚI THIỆU THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG ĐỨC:
1.Tổng quan:
Nước Đức nằm ở trung tâm Châu Âu, là tâm điểm
giữa Đông và Tây Âu, giữa vùng Xcangdinavi(
Bắc Âu) và Địa Trung Hải( Nam Âu). Với hệ
thống sân bay quốc tế tầm cỡ ở các thành phố lớn
Berlin, Dusseldorf, Frankfurt, Munich, với con
kênh đào Kiel, nối biển Bắc với biển Bantic. Có
diện tích lớn thứ 4 trong các nước EU (357.023
km
2
).
Dân số: 81.882.342 (tính đến 31/3/2009), đứng
thứ 2 Châu Âu( sau Nga).
2.Môi trường kinh tế:
Nền kinh tế Đức thường được miêu tả là một nền kinh tế thị trường mang
tính chất xã hội. Nhà nước Đức có nhiều chính sách xã hội rộng lớn. Mặc dù
chính phủ có giúp đỡ một số lĩnh vực thông qua trợ cấp, cạnh tranh và kinh tế
thị trường vẫn là cột trụ trong chính sách kinh tế.
Vì tương đối nghèo về nguyên liệu nên kinh tế Đức tập trung vào các lĩnh
vực sản xuất công nghiệp và dịch vụ.
Hàng năm tại nhiều thành phố ở Đức diễn ra nhiều hội chợ trưng bày giới
thiệu, sản phẩm như Frankurt, Koln, Berlin. Đây là cơ hội tốt để quảng bá và
đưa hàng hóa Việt Nam vào Đức.
3.Môi trường chính trị:
Cộng hòa Liên bang Đức là một quốc gia dân chủ, xã hội và có pháp quyền.
Nước Đức có tất cả 16 bang mà trong đó có 5 bang được chia thành 22 vùng
hành chính.

Nước Đức là một liên bang, có 5 đảng chính trị lớn điều đó có nghĩa là hệ
thống chính trị của Đức được chia ra làm hai cấp: cấp liên bang, đại diện cho
quốc gia về mặt đối ngoại, và cấp tiểu bang của từng bang một. Mỗi cấp đều có
cơ quan nhà nước riêng của hành pháp, lập pháp và tư pháp.
4. Giao thông:
5

Từ giữa thế kỷ 20 hệ thống giao thông đường bộ của Đức đã thay thế hệ
thống giao thông đường sắt chiếm vị trí quan trọng nhất. Đức là một trong
những nước có mạng lưới giao thông dày nhất thế giới (đứng thứ nhì sau Mỹ),
bao gồm 11.980 km đường cao tốc và 41.386 km đường liên tỉnh. Nước Đức là
nước duy nhất trên thế giới mà không có hạn chế tốc độ nói chung trên đường
cao tốc.
Cùng với sự tư nhân hóa năm 1993, hệ thống đường sắt dần dần bị thu nhỏ
và hạn chế lại, trong khi hệ thống giao thông hàng không ngày càng phát triển.
Sân bay Frankfurt am Main hiện tại là sân bay lớn nhất ở Đức. Đức vẫn không
ngừng đầu tư và mở rộng hai hệ thống giao thông đường bộ và hàng không,
thay vì tập trung vào sử dụng hệ thống đường sắt vốn có một số ưu thế.
Hệ thống giao thông đường thủy cũng có một vị trí rất quan trọng đối với
một nước có nền ngoại thương phát triển như Đức. Có nhiều cảng biển lớn và
quan trọng như Hamburg, Rostock, Bremen,…
5. Môi trường pháp lý:
Đức áp dụng hệ thống luật Châu Âu lục địa (civil law) là sự pháp điển hóa
đặt thành một hệ thống bao hàm toàn diện các quy tắc được áp dụng và làm
sáng tỏ bởi các quan tòa. Đây là hệ thống luật được thực thi lớn nhất trên thế
giới, với khoảng 60% dân số thế giới sống tại các quốc gia được điều hành bởi
hệ thống luật này.
Sự khác biệt quan trọng nhất của hệ thống luật này với thông luật (common
law), hay luật Anh-Mỹ, là thông thường thì chỉ có các quy định trong các đạo
luật mới được coi là có giá trị ràng buộc pháp lý mà không phải là các tiền lệ,

ngoại trừ các trường hợp tương tự đã được phán quyết tại tòa án tối cao. Tuy
nhiên, trong thực tế xét xử đối với các trường hợp tương tự thì các tòa án thông
thường theo các phán quyết trước đây của mình. Ngoài ra, tại hệ thống luật ở
Đức, các văn bản của các học giả pháp lý cũng có ảnh hưởng đáng kể tại tòa.
*Một số tiêu chuẩn áp dụng cho hàng nhập khẩu vào Đức.
Tiêu chuẩn Châu Âu: Uỷ ban tiêu chuẩn hoá Châu Âu CEN/TC207 đã giới
thiệu một số tiêu chuẩn chất lượng năm 1998.

Mác EU: là mác CEN/CENELEC của Châu Âu chứng nhận rằng hàng hoá
đạt được các yêu cầu của tiêu chuẩn CEN/CENELEC.

Tiêu chuẩn chất lượng quốc gia: Hầu hết tiêu chuẩn CEN đều dựa vào các
tiêu chuẩn quốc gia hiện tại vào dựa vào ISO, tuy nhiên tiêu chuẩn chất lượng
quốc gia và cách kiểm tra được áp dụng tuỳ theo mỗi nước.

6







III- PHÂN TÍCH SWOT:
1. Strengths:
i. Về sản phẩm:
Với ưu thế về điều kiện tự nhiên, khí hậu, nguồn nước, đất đai màu mỡ,
huyện Vĩnh Cửu từ lâu đã nổi tiếng với những vườn bưởi, nghề trồng bưởi, sản
xuất và cung cấp nhiều giống bưởi ngon được thị trường trong nước ưa
chuộng.

Nông dân có kinh nghiệm trồng bưởi từ hàng trăm năm với nhiều chủng loại
bưởi. Theo kết quả điều tra, khảo sát tập đoàn giống bưởi tại Biên Hòa do
Trung tâm nghiên cứu cây ăn quả miền Đông Nam Bộ thực hiên năm 2003 thì
đã ghi nhận được 25 giống bưởi, trong đó có 14 giống trồng phổ biến, nhiều
nhất là bưởi Đường lá cam, bưởi Thanh trà, bưởi Đường da láng, đáp ứng được
nhiều khẩu vị của người tiêu dùng.

Từ những năm 1970 bưởi Tân Triều đã khá nổi tiếng trong nước và trên thế
giới, lúc ấy người ta quen gọi là bưởi Biên Hòa. Hàng năm vào dịp tết Nguyên
Đán bưởi Tân Triều lại rộ lên, xuất hiện nhiều ngoài thị trường, những người
sành điệu thường chọn bưởi Tân Triều chưng trong mâm ngũ quả ngày tết.

Bưởi là cây ăn quả dễ trồng, quả có giá cao, dễ bảo quản và tiêu thụ, là
loại cây trồng có tuổi thọ cao, chu kỳ khai thác kinh doanh kéo dài hàng chục
năm.Vì vậy, nó đã trở thành một trong những cây chủ yếu được chọn để phát
triển ở Đồng Nai. Theo dự án, từ nay đến năm 2010, Tân Triều tiến hành tăng
diện tích trồng bưởi lên khoảng 1.000 ha.Quy hoạch phát triển vùng bưởi Vĩnh
Cửu đến năm 2010 là 1.000 ha (hiện nay mới hơn 400 ha) tập trung tại 6 xã:
Tân Bình 450 ha, Bình Lợi 200 ha, Bình Hòa 150 ha, Thiện Tân 100 ha, Tân
An 70 ha và Trị An 30 ha.

Ngày nay từ bưởi, người dân Tân Triều còn chế biến ra nhiều món ăn ngon
như gỏi bưởi, nem bưởi, chè bưởi, để phục vụ du khách với giá rất bình dân.

ii. Về phía doanh nghiệp:
7

Là doanh nghiệp tiên phong xây dựng thương hiệu bưởi Tân Triều ở Đồng
Nai.

Vị trí của doanh nghiệp nằm trong làng bưởi nên tiết kiệm được chi phí vận
chuyển. Đồng thời, nguồn cung cấp rất dồi dào.
Trong suốt gần 10 năm kinh nghiệm thu mua bưởi để cung cấp việc bán hàng
trong nước cùng với thế mạnh của chủ doanh nghiệp là người xuất thân từ
nghề trồng bưởi nên việc thu mua trở nên dễ dàng, doanh nghiệp biết rõ nguồn
hàng đáng tin cậy.


2. Weaknesses:
Nguồn cung cấp bưởi cho doanh nghiệp với công nghệ trồng, chăm sóc , thu
hoạch , chế biến, bảo quản lạc hậu chủ yếu dựa trên kinh nghiệm là chính. Kết
quả chất lượng bưởi không đồng nhất, còn thấp so với tiêu chuẩn Đức (EU),
khối lượng sản phẩm nhiều nhưng tỷ lệ bưởi đạt tiêu chuẩn xuất khẩu còn thấp;
ảnh hưởng đến việc xây dựng thương hiệu sản phẩm.
Tỷ lệ hao hụt trong khâu thu hoạch và bảo quản lớn dẫn tới giá thành trái cây
cao.
Việc xuất khẩu bưởi không ổn định do chưa có nguồn hàng cung cấp thường
xuyên, chủ yếu theo mùa vụ tự nhiên.
Hơn nữa, doanh nghiệp còn hạn chế về trình độ, nghiệp vụ kinh doanh xuất
khẩu rau quả tươi, thiếu thông tin thị trường và giá cả, phương thức thanh toán
chưa phù hợp với thông lệ quốc tế.
Thiếu đội ngũ có kinh nghiệm trong lĩnh vực xuất khẩu: tìm hiểu và xâm nhập
thị trường, cũng như cơ chế pháp lý và các rào cản kỹ thuật khi xâm nhập vào
Đức.
Thị trường Đức xa, trong khi doanh nghiệp chưa tìm được giải pháp bảo
quản bưởi tốt, làm hạn chế khả năng đưa bưởi tươi vào thị trường Đức. Ngoài
ra điều đó còn làm tăng chi phí vận chuyển, bảo hiểm hàng khi xuất khẩu.
Trái cây các nước nhờ bảo quản tốt nên giữ được độ tươi, màu sắc và chất
lượng trong 3-4 tháng trong khi trái cây Việt Nam phải đưa sang Đức bằng
máy bay, cước vận chuyển 3,5 USD/kg, hơn nữa trái cây các nước do bảo quản

tốt nên đóng vào container, vận chuyển bằng tàu biển, tuy mất nhiều thời gian
nhưng cước rẻ, chất lượng vẫn bảo đảm. Nếu vận chuyển bằng tàu biển từ Việt
Nam sang Đức cước vận chuyển mất 3.800 USD/container 40 feet (khoảng 15
tấn hàng), tính ra chỉ tốn khoảng 25 cents/kg, rẻ hơn 14 lần so với vận chuyển
bằng máy bay.
3. Oportunities:
Gần đây có những chương trình về xây dựng chuỗi giá trị từ sản xuất, bảo
quản, chế biến đến xuất khẩu thông qua huấn luyện, đào tạo tại Việt Nam và
thực tế Hà Lan do CBI phối hợp với Trung tâm tư vấn hỗ trợ nông nghiệp TP
HCM; giúp doanh nghiệp Việt Nam kết nối với các nhà nhập khẩu từ Châu Âu,
nâng cao khả năng nghiên cứu, tìm hiểu thị trường và quản lý xuất khẩu… để
họ có thể bán trực tiếp các sản phẩm rau quả vào EU.
8


Hàng năm tại nhiều thành phố ở Đức diễn
ra nhiều hội chợ trưng bày giới thiệu, sản phẩm
như Frankurt, Koln, Berlin. . Đặc biệt là tại
Koln là nơi tập trung hội chợ mà hàng Việt
Nam có thế mạnh trong đó dần xuất hiện mặt
hàng bưởi. Ngoài ra, ở Berlin còn diễn ra “tuần
lễ xanh” về hàng nông nghiệp và thực phẩm.




“Đức đã và vẫn sẽ là đối tác thương mại số 1 của Việt Nam trong số các
nước thuộc Liên minh châu Âu”, Đại sứ CHLB Đức Rolf Peter Gottfried
Schulze đã khẳng định như vậy trong cuộc họp báo ở Hà Nội nhân kỷ niệm
ngày thống nhất nước Đức. Về thương mại, chỉ tính riêng trong năm 2008, tổng

kim ngạch thương mại hai chiều giữa Đức và Việt Nam lên tới gần 4 tỷ USD,
trong đó Việt Nam là nước xuất siêu sang Đức.
Đáng chú ý là Việt Nam và một số nước ASEAN đang đàm phán với EU về
hiệp định thương mại tự do giữa các nước ASEAN và EU (FTA ASEAN-EU).
Hiệp định này nếu sớm được thông qua sẽ tạo ra lợi thế rất lớn cho Việt Nam
do gần 60% hàng hoá xuất khẩu của nước ta vào EU đang phải chịu thuế nhiều
hơn các nước trong khu vực.

Trong những năm gần đây, thị trường rau, trái cây tươi nội địa ở EU giảm
về khối lượng nhưng tăng về giá trị. Mức tiêu dùng những sản phẩm này ở Đức
vẫn tiếp tục tăng và người tiêu dùng đang chuyển dần từ tiêu dùng một số loại
rau, trái cây cơ bản nội địa sang những sản phẩm đa dạng hơn bao gồm cả rau,
trái cây nhập khẩu. Một dự báo cho biết mặt hàng này sẽ đạt mức tăng 6-
8%/năm.
Tóm lại, các cơ hội trên mở ra nhiều triển vọng cho bưởi Tân Triều quảng
bá thương hiệu và xâm nhập vào thị trường Đức nói riêng và EU nói chung.
4 Threats:
Thị trường EU cụ thể là Đức có khá nhiều rào cản: tiêu chuẩn sức khỏe và an
toàn; tiêu chuẩn môi trường; quy định về bao bì, nhãn hiệu;…
Thực tế cho thấy, đã có một số lô rau quả xuất khẩu của Việt Nam từng bị
nhà nhập khẩu khiếu nại. Đó là vấn đề dư lượng thuốc bảo vệ thực vật đối
với các lô thanh long tươi xuất đi Đan Mạch (năm 2006), xuất sang Anh
(năm 2007), năm 2008, thanh long xuất khẩu cũng bị phát hiện dư lượng
prochloraz… điều đó gây ảnh hưởng không nhỏ đến uy tín trái cây Việt Nam,
trong đó có bưởi Tân Triều.
Giám đốc doanh nghiệp Quê
hương tại gian hàng giới thiệu sản
phẩm bưởi Tân Triều tại Hội chợ
9

Bên cạnh đó, sự tồn tại sẵn có của nhiều đồ ăn khác như thức ăn nhẹ, đồ ăn
nhanh đã trở thành sản phẩm cạnh tranh gay gắt đối với sản phẩm rau, trái cây
tươi. Tồn tại sự cạnh tranh lớn từ các nhà xuất khẩu trái cây sang Đức như
Thái Lan, Trung Quốc… với số lượng đáng lo ngại vào khoảng hàng trăm
tấn/năm. Thêm vào đó, với chính sách trợ cấp nông nghiệp của EU khiến cho
hàng nông sản Việt Nam đặc biệt là bưởi giảm sức cạnh tranh về giá.
Các doanh nghiệp xuất khẩu bưởi Năm Roi, da xanh… của Việt Nam sang
Đức(từ 40-60 tấn /năm) ít nhiều cũng có sự cạnh tranh với bưởi Tân Triều do
họ đã có nhiều năm kinh nghiệm trong quá trình xuất khẩu và tạo được mạng
lưới tiêu thụ.
IV . CHIẾN LƯỢC XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
1. Chiến lược sản phẩm:
Với những đặc tính ngon ngọt bổ dưỡng( Theo GS.TS.Đỗ Tất Lợi, trong
dịch ép múi bưởi có khoảng 9% acid xitric, 14% đường. Ngòai ra còn Lycopin,
các men Amylaza, Pyroxydaza,Vitamine C, A và B1. Dịch ép múi bưởi dùng
làm thuốc chữa đái tháo, thiếu Vitamine C. Trong đó bưởi Đường lá cam là
loại được tiêu thụ nhiều nhất trong thời gian qua) cũng như những công dụng
khác từ bưởi ( Ngoài ra: nước ép hoa bưởi còn dùng trong chế biến thực phẩm,
làm thơm thức ăn, bánh trái; vỏ hạt bưởi dùng làm thuốc cầm máu; vỏ quả
bưởi dùng làm nem chay, nấu chè, chữa ăn uống không tiêu, đau bụng, ho; lá
bưởi tươi để nấu xông chữa cảm cúm, nhức đầu) và những ưu thế từ nghề trồng
bưởi lâu năm( Cây bưởi là cây ăn quả thuộc nhóm có múi được trồng phổ biến
và lâu đời tại các tỉnh miền Đông Nam Bộ, với những vùng trồng bưởi nổi
tiếng như Tân Triều), điều kiện tự nhiên ưu đãi như trên cho ra những giống
bưởi tốt, đa dạng, đáp ứng được đầy đủ nhu cầu và thị hiếu của người tiêu
dùng, trở thành một trong những cây chủ yếu được chọn để phát triển ở Đồng
Nai.
Tính từ đầu năm 2008 đến nay, doanh nghiệp đã xuất khẩu sản phẩm chính
là bưởi Đường lá cam sang thị trường Đức 2 lần với số lượng 5 tấn/lần và đều
nhận được tín hiệu khả quan từ thị trường. Do đó, chiến lược chính của doanh

nghiệp là xuất thêm một số loại bưởi khác và những sản phẩm làm từ bưởi.
Tuy nhiên, sản phẩm bưởi của Việt Nam xuất khẩu sang thị trường Đức còn
chịu ảnh hưởng không nhỏ của các quy định pháp lí về việc dán nhãn và đóng
gói sản phẩm như chỉ thị 94/62/EEC, tiêu chuẩn GAP, hiệp định SPS…
Chỉ thị 94/62/EEC về đóng gói và chất thải bao bì đóng gói có quy định
các mức độ tối đa của các kim loại nặng trong bao bì và mô tả các yêu cầu
đối với sản xuất và thành phần của bao bì:Bao bì được sản xuất bằng phương
pháp để cho thể tích và cân nặng được giới hạn ở mức thấp nhất ; Bao bì
được thiết kế, sản xuất và thương mại hoá sao cho có thể được tái sử dụng
hoặc thu hồi ; Bao bì phải được sản xuất để giảm thiếu sự hiện diện của các
chất độc hại và các chất nguy hiểm khác
10

Quy định về nhãn hiệu cho thực phẩm có nguồn gốc hữu cơ
Còn GAP là nhãn hiệu được cấp cho sản phẩm không sử dụng chất hóa
học tổng hợp, hạn chế tối đa sử dụng phân bón, hóa học và thuốc bảo vệ thực
vật, tăng cường sử dụng phân vi sinh nhằm tạo ra các sản phẩm đạt vệ sinh
an toàn thực phẩm và bảo vệ môi trường . EU có chủ trương nhập khẩu, sử
dụng cũng như sản xuất hàng hóa có nguồn gốc hữu cơ. EU hiện đang áp
dụng quy trình trình thực hành nuôi trồng tốt (Good Agriculture practice –
GAP).
Hiệp định SPS : Liên minh châu Âu áp dụng các tiêu chuẩn SPS được
thông qua bởi tổ chức thương mại thế giới WTO qui định về các tiêu chuẩn
trong buôn bán nông sản và thực phẩm, mục đích của hiệp định này là bảo vệ
và cải thiện tình trạng sức khoẻ của con người, của động vật và các hiện
trạng vệ sinh thực vật ở tất cả các nước thành viên .
Thật sự, mục tiêu hiện nay là không ngừng tìm kiếm các loại chất bảo
quản tốt , đáng tin cậy, phù hợp với các tiêu chuẩn trên và có những chính
sách hỗ trợ cho việc thu mua nguồn hàng đảm bảo chất lượng.
Doanh nghiệp sẽ khoanh vùng khu vực thu mua, và hướng dẫn nông dân

áp dụng các biện pháp khoa học kỹ thuật tiên tiến từ khâu chăm sóc, thu
hoạch . Sau đó, sẽ tiếp tục áp dụng các biện pháp xử lý như chiếu
xạ,ozone…giúp bưởi tươi trong thời gian lâu hơn và đạt chất lượng đồng
nhất, đáp ứng tiêu chuẩn khắt khe của thị trường Đức.
2.Chiến lược phân phối:
Trước giờ, các doanh nghiệp thường vận chuyển trái cây xuất khẩu bằng
máy bay, việc này tuy có thể đảm bảo được chất lượng hàng trái cây còn tươi
nhưng chi phí vận chuyển lớn; ngược lại, vận chuyển bằng đường biển ít tốn
kém nhưng lại không đảm bảo được chất lượng do thời gian vận chuyển quá
dài. Vì vậy để tối thiểu hóa chi phí, doanh nghiệp phải tìm ra 1 phương pháp
bảo quản tốt phù hợp với tiêu chuẩn EU để kéo dài thời gian tươi ngon của
bưởi. Khi đó việc vận chuyển bằng đường hàng hải sẽ tiết kiệm chi phí hơn,
doanh nghiệp sẽ có lợi thế so sánh hơn. Hơn nữa, ở Đức hệ thống giao thông
đường thủy có một vị trí rất quan trọng với nhiều cảng biển lớn như Hamburg,
Rostock, Bremen…nên việc chuyên chở hàng qua Đức bằng đường biển là sự
lựa chọn tối ưu.
Thêm vào đó, Đức là một trong những nước có mạng lưới giao thông dày
nhất thế giới (đứng thứ nhì sau Mỹ), bao gồm 11.980 km đường cao tốc và
41.386 km đường liên tỉnh, hệ thống giao thông hàng không ngày càng phát
triển. Đức vẫn không ngừng đầu tư và mở rộng hai hệ thống này. Điều này
thuận tiện cho việc lưu chuyển hàng từ cảng đến các địa điểm phân phối trên
khắp nước Đức, đặc biệt là các thị trường lớn như Frankfurt , Berlin…
11

Trong quá trình nghiên cứu, tìm hiểu thị trường ta nhận thấy hệ thống siêu
thị ở Đức hiện nay rất phát triển, người dân có thói quen mua sắm ở các siêu
thị. Một khi đã được bày bán ở các siêu thị, thương hiệu bưởi Tân Triều sẽ
nâng cao uy tín trên thị trường Đức hơn nữa. Từ đó, sẽ tăng sản lượng bưởi
xuất khẩu và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Vì vậy, định hướng trong tương lai sẽ mở rộng mạng lưới phân phối tại các

siêu thị ở Đức, nhưng trước tiên là phải tạo lập mối quan hệ với các nhà phân
phối bán lẻ có uy tín tại Đức thông qua các hội chợ triển lãm hàng trái cây quốc
tế tại Việt Nam cũng như tại Đức.


3.Chiến lược xúc tiến:
Mục tiêu của chiến lược xúc tiến trong giai đoạn này là nhằm quảng bá
thương hiệu của bưởi Tân Triều mới xuất hiện trên thị trường Đức mà chủ yếu
là nhắm đến các đối tượng doanh nghiệp đang tập trung mở rộng chiến lược
kinh doanh như nhà phân phối bán lẻ, các đầu mối siêu thị trên khắp nước
Đức.Từ đó, doanh nghiệp sẽ mở rộng tầm ảnh hưởng không chỉ với những
doanh nghiệp đã tạo dựng mối quan hệ trước đó mà còn tạo thêm điều kiện
giao lưu với các doanh nghiệp khác.
Để thực hiện được mục tiêu trên, có nhiều con đường và phương pháp xúc
tiến mà doanh nghiệp có thể vận dụng như quảng cáo, khuyến mãi, đội ngũ
nhân viên bán hàng trực tiếp, quan hệ
công chúng, marketing trực tiếp….Vì
bưởi là mặt hàng trái cây tiêu dùng nên
phương thức chủ yếu là quảng cáo, khuyến
mãi là thích nghi hơn phương thức nhân
viên bán hàng hay các phương thức khác. Do
đó, trọng tâm trong chiến lược marketing
mix của doanh nghiệp là thiết lập hệ
thống quảng cáo hoàn chỉnh và có quy mô.
Trước tiên , doanh nghiệp cần phải
thiết lập một hệ thống các kênh quảng cáo
phổ biến và dễ tiếp cận với
môi trường văn hóa cũng
như thị hiếu của người tiêu
dùng Đức như xây dựng website bằng tiếng Anh, internet. Đây là quốc gia có

tỷ lệ người sử dụng internet cao nên có thể vừa tiết kiệm chi phí vừa nhanh
được người tiêu dùng Đức biết đến, và tiếp tục tham gia hội chợ trái cây tại
Đức để tìm kiếm đối tác đáng tin cậy trong việc phân phối sản phẩm bưởi….

Văn hóa Đức là một nền văn hóa đặc trưng về tính dân tộc cao, có tinh thần
hiếu chiến, bảo thủ và có thể nói là gây khó khăn trong hoạt động kinh doanh
của hầu hết các doanh nghiệp nước ngoài. Điều đó sẽ là trở ngại không nhỏ
trong chiến lược xúc tiến của doanh nghiệp trên, nếu doanh nghiệp tìm hiểu và
biết rõ về văn hóa Đức hơn và xây dựng các chuẩn mực phù hợp trong chiến
lược truyền thông cũng như tiếp thị của doanh nghiệp.
“ Tuần lễ xanh” tại Đức
12

Các thông điệp truyền thông phải rõ ràng, dễ hiểu và nhất là phải tiên
phong, sáng tạo để phù hợp với một trong những quan điểm cổ truyền của
người Đức là “ Nếu bạn không nhanh chân và giữ được chỗ thì sẽ có người
chen vào ngay trước mặt bạn”. Ở các doanh nhân Ðức cũng có xu hướng là
khó có thể chấp nhận những ý tưởng mới và khái niệm mới. Tuy nhiên , thế hế
trẻ lại có xu hướng trở nên cởi mở hơn nên tạo thuận lợi cho việc tiếp cận
người tiêu dùng.



4. Chiến lược giá:
Theo thống kê 31/3/2009 dân số Đức là : 81.882.342 người. Lần đầu tiên kể
từ những năm giữa thập niên 1990 dân số nước Đức tụt ngưỡng dưới mức 82
triệu do Sở thống kê liên bang Wiesbaden thông báo. Tuy nhiên, về cơ bản,
Đức vẫn là một thị trường lớn.
Thu nhập bình quân đầu người năm 2007 là 39.650USD, dự tính năm 2008
là 41.176USD. Với mức thu nhập này, sức mua của người dân là tương đối

cao,mà đặc biệt gần đây người dân Đức đang ngày càng ưa chuộng rau quả
tươi.
Cơ quan thống kê liên bang công bố tỷ lệ lạm phát tại Đức tháng 5/2009 rơi
xuống mức 0% từ mức 0,7% của tháng 4/2009. Tỷ lệ lạm phát tại Đức lên mức
đỉnh cao 3,3% vào tháng 6/2008 và tháng 7/2008. Giảm phát sâu có thể tạo ra
một vòng xoáy giảm giá, cản trở đầu tư, đẩy nợ tăng cao và ảnh hưởng đến
tăng trưởng kinh tế. Do đó, việc xác định mức giá sản phẩm cũng phải tính đến
sự
ảnh hưởng không nhỏ của yếu tố lạm phát
và
giảm giá ở mức phù hợp
với
khả năng tiêu dùng của người dân Đức.
Qua những yếu tố trên cùng với việc chịu sức cạnh tranh lớn từ các đối thủ
mạnh như Thái Lan, Trung Quốc… kết hợp với những thế mạnh và thế yếu
trong chính bản thân doanh nghiệp nên chiến lược giá định giá thâm nhập thị
trường được áp dụng là một xu hướng tất yếu của doanh nghiệp. Chiến lược
này nhằm làm gia tăng nhu cầu đối với bưởi Tân Triều nhờ việc
định giá thấp
.
Hơn nữa, bưởi Tân Triều là một trong những sản phẩm được hưởng chế độ ưu
đãi GSP từ phía EU nên chính sách này càng dễ dàng được thực hiện. Thế
mạnh này càng được thuận lợi hơn do
khả năng bị kiện bán phá giá là rất thấp.
Sản lượng bưởi của doanh nghiệp trong những năm tới là không đáng kể so với
mức mà doanh nghiệp có thể bị kiện.



13

I.

KẾT LUẬN:
Với mô hình SWOT đã được phân tích rất rõ điểm mạnh, điểm yếu, cơ hộI, thách thức
đối với doanh nghiệp. Từ những gì bản thân doanh nghiệp có và môi trường Đức đã
phân tích, đánh giá ở phần trên. Và một điều đặc biệt, là doanh nghiệp đang tiến hành
mở rộng và hoàn thiện chiến lược xâm nhập thị trường Đức.Doanh nghiệp tư nhân
Quê Hương Tân Triều đang ngày càng từng bước khẳng định mình trên thị trường
Đức và sẽ vươn xa ra trường quốc tế.