Sự kết hợp giữa nghiên cứu thị trường và tình báo cạnh tranh doc

Sự kết hợp giữa nghiên
cứu thị trường và tình
báo cạnh tranh.
(CRM Việt Nam) - Bất cứ doanh nghiệp nào cũng có mong muốn mở rộng
kinh doanh nhằm thu được lợi nhuận cao hơn. Ngoài việc đạt được mục tiêu
này thông qua hoạt động M&A (Mergers and Acquisitions – Sáp nhập và
mua lại), đa số các doanh nghiệp nỗ lực giành thêm nhiều khách hàng, gia
tăng thị phần nhờ nắm bắt và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đem lại cho
khách hàng những giá trị khác biệt so với đối thủ.
Không thể phủ nhận rằng khách hàng chính là chìa khoá cho sự phát triển
của doanh nghiệp bởi chỉ có khách hàng mới đem lại và gia tăng lợi nhuận,
hơn nữa khách hàng vừa là điểm bắt đầu của quy trình kinh doanh, cũng là
điểm cuối cùng mà doanh nghiệp cần hướng đến, không có khách hàng thì
không thể có sự tồn tại của doanh nghiệp. Chính vì thế nghiên cứu thị trường
và tình báo cạnh tranh (nghiên cứu về đối thủ, các yếu tố cạnh tranh của thị
trường bên ngoài) là vô cùng quan trọng, công việc này bao gồm tìm hiểu ý
kiến của khách hàng đối với những sản phẩm mới, có tiềm năng tăng trưởng
cao của doanh nghiệp, đồng thời phân tích tiềm năng phát triển của sản
phẩm mà đối thủ đang có ý định tung ra thị trường.
Có thể nói, những công ty có những chiến lược về quan hệ khách hàng và
marketing vượt trội là những công ty nhận thức được tầm quan trọng của
nghiên cứu thị trường và tình báo cạnh tranh. Nhờ hai yếu tố này, doanh
nghiệp có được những thông tin tổng hợp về thị trường, qua đó, hỗ trợ ban
quản lý trong việc đưa ra những quyết định có tính chiến lược.
Điểm mấu chốt cho sự thành công khi tiến hành nghiên cứu thị trường và
tình báo cạnh tranh là thiết kế được những bản điều tra, những phiếu câu hỏi
giúp thu thập thông tin về nhu cầu khách hàng, về thói quen, quyết định mua
hàng liên quan đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Không chỉ vậy,

những bản điều tra này còn giúp phân tích tính cạnh tranh của doanh nghiệp
so với đối thủ trên các phương diện như sản phẩm, tiếp thị, giá cả, phân
phối, dịch vụ hỗ trợ khách hàng, v.v… Điều này đòi hỏi sự phối hợp nhịp
nhàng giữa hai bộ phận, nghiên cứu thị trường và tình báo cạnh tranh.
Vậy, làm thế nào để hai bộ phận này phối hợp một cách hiệu quả trong việc
tạo ra những bản điều tra thị trường, khách hàng là điều hết sức quan trọng.
Dưới đây là 6 gợi ý cho hoạt động của hai đội ngũ này nhằm có được kết
quả tốt nhất.
- Cùng nhau chọn ra đối tượng nghiên cứu: sản phẩm, dịch vụ đem lại doanh
thu cao, và đối tượng khách hàng cần tìm hiểu.
- Cùng kiểm tra và phân tích nhằm xác định hai đối thủ cạnh tranh chính của
doanh nghiệp về các khía cạnh: sản phẩm, dịch vụ và khách hàng mục tiêu.
- Thiết kế danh sách câu hỏi liên quan đến 4 yếu tố trong Marketing (sản
phẩm, giá cả, tiếp thị, phân phối). Đội ngũ nghiên cứu thị trường có thể tiến
hành điều tra sau khi bổ sung những câu hỏi cần thiết, như những câu hỏi
liên quan đến phân loại khách hàng hay tìm hiểu nhu cầu khách hàng.
- Từ kết quả điều tra, hai đội ngũ cùng phân tích và tìm ra những điểm
mạnh, điểm yếu trong chiến lược Marketing của doanh nghiệp, từ đó có thể
đưa ra những điều chỉnh phù hợp nhằm tối đa hoá khả năng thu hút khách
hàng, gia tăng doanh số bán hàng,…
- Đội ngũ tình báo cần phối hợp kết quả điều tra có được với những “dữ liệu
đầu vào” khác nhằm cung cấp cho ban giám đốc những thông tin đắt giá, từ
đó có những chương trình hành động phù hợp.
Cần nhấn mạnh lại rằng đội ngũ nghiên cứu thị trường chủ yếu điều tra nhu
cầu, thị hiếu khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, còn đội ngũ
tình báo cạnh tranh (CI) thường nghiên cứu tính cạnh tranh của doanh
nghiệp so với đối thủ trên nhiều phương diện. Hai yếu tố này đôi khi khó
phân biệt một cách rõ ràng, nhưng nếu biết kết hợp hoạt động của hai nhóm
này một cách hiệu quả, chắc chắn doanh nghiệp không chỉ có nguồn thông
tin toàn diện, phong phú nhằm phát triển kinh doanh mà còn thúc đẩy mối

quan hệ với khách hàng.