nghiên cứu các mô hình sàn giao dịch b2b trên thế giới, thực trạng và giải pháp phát triển các sàn giao dịch b2b tại việt nam

m
TRƯỜNG
ĐẠI
HỌC NGOẠI
THƯƠNG
KHOA
QUẢN
TRỊ
KINH
DOANH
CHUYÊN NGÀNH
KINH
DOANH
QUỐC TẾ
***
KHÓA
LUẬN
TỐT
NGHIỆP
mề
tài:
NGHIÊN
cún
CÁC
MÔ
HÌNH SÀN
GIAO
DỊCH
B2B
TRÊN THÊ

GIỚI.
THỰC TRẠNG VÀ
GIẢI
PHÁP PHÁT TRIỂN
CÁC SÀN
GIAO
DỊCH
B2B
TẠI
VIỆT
NAM
Ị
THƯ
VIÊN
"Ị
ỊMCOẠI-
TrtJa
WC
IpLMòtt
I
L_2fflQ
Sinh
viên
thực
hiện
:
Phạm
Tuấn
Dương
Lớp

:
Anh
3
Khóa :
LT4
Giáo
viên
hướng dẫn
:
ThS.
Nguyễn
Vãn
Thoăn
Hà
Nội,
tháng 03 năm 2010
Ị

MỤC LỤC
Trang
PHÀN MỞ ĐẦU
1
Chương
ì:
Tổng
quan
về TMĐT và sàn
giao
dịch điện tử B2B 4
1.1.

Các khái
niệm
cơ
bản
4
1.1.1.
Thương
mại
điện
tử
4
1.1.2.
Mô hình
kinh
doanh
trong
TMĐT 5
Ì .2.
Vài nét về TMĐT B2B trên
thế
giới
và
tại
Việt
Nam li
Ì .2. Ì.
TMĐT B2B trên
thế
giới
li

1.2.2.
TMĐTB2B
tại
Việt
Nam 13
Ì .3.
Mô hình sàn
giao
dịch
điện
tử
B2B 14
1.3.1.
Khái
niệm
14
1.3.2.
Phân
loại
15
1.3.3.
Mô hình
hoạt
động 29
1.3.4.
Lợi
ích
của
các bên
tham

gia
21
Chương
li:
Nghiên cứu một số sàn
giao
dịch B2B trên
thế
giói và
tại Việt
Nam 24
2.1.
Nghiên cứu một số sàn
giao
dịch
B2B trên
thế
giới
24
2.1.1.
Một sổ sàn
theo
phân
loại
quy mô 24
2.1.2.
Một số sàn
theo
phân
loại

bản
chất
hàng hóa
giao
dịch
45
2.2.
Nghiên cứu một số sàn
giao
dịch
B2B
tại
Việt
Nam 56
2.2.1.
Sàn
giao
dịch:

56
2.2.2.
Sàn
giao
dịch:

64
2.3.
So
sánh,
nhận

xét 72
Chương
IU:
Một
số
giải
pháp
đề
xuất
tăng
cường
hiệu
quả
hoạt
động
của
các sàn
giao
dịch
B2B
tại
Việt
Nam
74
3.
Ì.
Các
giải
pháp
vĩ

mô
74
3.1.1. Nâng cao năng lực sản xuất của quốc gia 74
3.1.2. Nâng cao nhận thức của doanh nghiệp về sàn giao dịch B2B 76
3.1.3.
Hoàn
thiện
cơ
sở
hạ
tầng
công
nghệ
thông
tin
77
3.1.4.
Xúc
tiến
hợp
tác
quốc
tế
trong
phát
triển
sàn
giao
dịch
B2B

78
3.1.5. Hoàn chẬnh khung pháp lý cho hoạt động của sàn giao dịch B2B .80
3.1.6. Đào tạo nguồn nhân lực 81
3.2.
Các
giải
pháp
vi
mô
83
3.2.1.
Nhóm
giải
pháp tăng
cường
độ
tin
cậy
cho
SGDĐT
84
3.2.2.
Nhóm
giải
pháp tăng
cường
các giá
trị
gia
tăng

của
SGDĐT
88
3.2.3.
Nhóm
giải
pháp
truyền
thông
89
3.2.4.
Nhóm
giải
pháp
kỹ
thuật
92
3.2.5. Xu thế hình thành mạng xã hội doanh nghiệp 96
KÉT LUẬN 97
DANH
MỤC BẢNG
BIỂU VÀ HÌNH
VẼ
Bảng
biểu
Trang
Bảng
Ì:
Định nghía TMĐT
theo

nghĩa rộng
và
nghĩa
hẹp
5
Bàng
2:
Các
yếu
tố
cơ
bản của
mô
hình
kinh
doanh
6
Bảng
3:
Năm mô
hình
doanh
thu
chủ yếu
8
Bảng
4:
Các
loại
mô

hình
kinh
doanh chủ yếu
trong
thương
mại
B2C 9
Bảng
5:
Các
loại
mô
hình
kinh
doanh chủ yếu
trong
thương
mại
B2B 11
Bảng
6:
So
sánh
tiện
ích
giữa
2 nhóm thành viên
của
Alibaba
41

Bảng
7: Kết quả
kinh
doanh
ba năm
của Grainger.com
54
Bảng
8:
Dịch vụ trên
ECVN 60
Bảng
9:
Dịch vụ cơ
bản
và cao
cấp
trên
gophatdat.com
68
Hình vẽ
Hình
Ì:
Minh hồa
khách hàng
B2C
và
B2B 16
Hình
2

:
Giao
diện trang
chủ Bigboxx.com
25
Hình
3: Giao
diện trang
chủ IShip.com
32
Hình
4:
Mô
hình
cung cấp dịch
vụ cho
doanh
nghiệp
của IShip.com
35
Hình
5: Giao
diện trang
chủ Alibaba.com
39
Hình
6:
Mô
hình
hoạt

động
của
aliexpress.com
42
Hình
7: Minh
hồa
phần
mềm
sử
dụng
E-Hub
trên
ChemUnity.com
49
Hình
8: Giao
diện trang
chủ Grainger.com
50
Hình
9: Giao
diện trang
chủ
ECVN.com 57
Hình
10:
Sơ
đồ
minh

hồa
hoạt
động
ECVN 61
Hình
11:
Giao
diện trang
chủ Gophatdat.com
65
Hình
12:
Tăng trưởng về số lượng thành viên và số
lượt
truy
cập
của
gophatdat
qua các
năm
2006
-
2008
66
Hình
13:
Mô
hình
giải
pháp

thanh
toán
Ngânlượng.vn
94
DANH
MỤC
VIẾT
TẮT
Tiếng Anh
ADSL
-
Đường
truyền
băng thông
rộng
B2B - Business to Business
B2C - Business to Customer
B2G - Business to Govemment
C2C - Consumer to Consumer
G2C - Government to Consumer
ECVN - Cổng thương mại điện tử quốc gia
EDI - Electronic Data Interchange
OECD
-
Tổ
chức
hợp
tác và phát
triển
kinh

tế
của
Liên
Hợp
Quốc
UNCTAD
-
Hội
nghị
của
Liên
Hiệp
Quốc
về
Thương
mại
và Phát
triển
WTO
-
Tổ
chức
Thương
mại
thế
giới
VECOM
-
Hiệp
hội

Thương
mại
điện
tử
Việt
Nam
VAN
-
Mạng
diện
rộng
XML - Ngôn ngữ đánh dấu mờ rộng
Tiếng Việt
PTĐT - Phương
tiện
điện
tử
SGDĐT - Sàn giao dịch điện tử
TMĐT - Thương mại điện tử
PHẦN
MỞ ĐẦU
Thế
giới
bước vào
thế
kỷ 21
với
sự phát
triển
của

kinh tế
tri
thức.
Những
bước
tiến
mạnh
mẽ của nền
khoa
học kỹ
thuật,
sự bùng nổ của công
nghệ
thông
tin
và
truyền
thông,
đặc
biệt
là sự
ra đời
và phát
triển
của
mạng
Internet
đã góp
phần
tích

cực
thúc đừy
loại
hình Thương Mại
Điện
Tử (TMĐT) phát
triển.
Trên
thế
giới,
xu
hướng
TMĐT B2B
chiếm
ưu
thế
vượt
ừội
so
với
B2C
trong
việc
lựa
chọn
chiến
lược phát
triển
của các công
ty kinh

doanh
trực
tuyến.
Tuy
rằng
TMĐT B2B
tồn
tại
dưới
nhiều
hình
thức
khác
nhau ừong
thực tế
nhưng
mô hình
kinh
doanh
có
vai
trò
quan
trọng
hàng đầu và tầm có sức
thu
hút
lớn
nhất
là mô hình sàn

giao
dịch điện tử
B2B.
Khi tham
gia
vào sàn
giao
dịch
này,
khách hàng có cơ
hội
nhận
được
những
giá
trị
gia
tăng như
dịch
vụ
thanh
toán
hay
dịch
vụ hậu
mãi, dịch
vụ
cung
cấp thông
tin

về các
lĩnh
vực
kinh
doanh,
các
chương trình
thảo luận
trực
tuyến
và
cung cấp
kết
quả nghiên
cứu
về nhu
cầu
của
khách hàng
cũng
như các dự báo công
nghiệp đối với từng
mặt hàng cụ
thể.
Trước
những
lợi
ích
to lớn
mà mô hình

kinh
doanh
sàn
giao
dịch
B2B
mang
lại,
nhiều
doanh
nghiệp
Việt
Nam
cũng
đã
bắt
đầu nghiên cứu
triển
khai
mô hình này
trong thực
tế
và bước đầu có
những
thành công
nhất
định.
Tuy
nhiên,
theo

cùng trình độ phát
triển
kinh tế
chung,
sự phát
triển
của các sàn
giao
đích B2B
tại
Việt
Nam mới
trong
giai
đoạn đầu,
hầu
hết
các
vvebsite
B2B chưa
có định
hướng
hoạt
động rõ
ràng,
mà chúng
ta
chủ yếu mới
chi
dừng

lại
ở
giai
đoạn
thiết
lập
và
thử
nghiệm,
giá
trị
giao
dịch
thực tế
còn
rất
thấp.
Các
website
B2B chưa
thể giữ
vai
trò liên
kết
rộng
rãi các
doanh
nghiệp trong
nước,
càng

chưa
thể
tại
ra
một
thị
trường
mang
tính toàn cầu như chính sứ
mệnh
của bàn
thân mô hình
kinh
doanh
này.
Xuất
phát
từ
thực tế
trên,
em
nhận
thấy
tính cấp
thiết
của
việc
phát
triển
mô hình

kinh
doanh
sàn
giao
dịch
B2B
tại
Việt
Nam, do đó em đã
chọn
đề tài:
"Nghiên cứu các mô hình sàn
giao
dịch điện tử
B2B ừên
thế
giới.
Thực
trạng
và
giải
pháp phát
triển
các sàn
giao
dịch
B2B
tại
Việt
Nam" làm đề

tài
nghiên
cứu.
Ì
1.
Mục đích nghiên cứu
Trên cơ sở nghiên cứu các mô hình đã thành công trên
thế
giới
và
thực
trạng
triển
khai
tại
một số các mô hình đang
triển
khai
tại
Việt
Nam, khóa
luận
mong
muốn
đưa
ra
được
những
điểm
nổi bật tạo

nên thành công trên
thế
giới
và
những
kiến
nghị
giải
pháp phù hợp để pháp
triển
các mô hình sàn
giao
dịch
B2B
tại
Việt
Nam.
2. Đối
tượng
và phạm
vi
nghiên cứu
Đối
tượng
nghiên cứu là
những
mô hình sàn
giao
dịch
B2B thành công

trên
thế
giới
và
những
mô hình
tiêu
biểu
tại
Việt
Nam.
Khóa
luận
chủn
ra
7 mô hình sàn
giao
dịch
tiêu
biểu
cho cách phân
loại
đã
chủn
trong
đó có 5 sàn
giao
dịch
trên
thế

giới
và 2 sàn
giao
dịch
tại
Việt
Nam
3.
Nhiệm
vụ nghiên cứu
Để
đạt
được mục đích nghiên
cứu,
đề
tài cần
phải:
- Nghiên
cứu
cơ sở lý
luận
và cơ
sở
thực
tiễn
của
đề
tài
nghiên cứu
- Tìm

hiểu
mô hình
hoạt
động của các sàn
giao
dịch điện tử
B2B của các
công
ty
đã
lụa
chủn.
- Hệ
thống
hóa và đề
xuất
các
giải
pháp phát
triển
mô hình
kinh
doanh
sàn
giao
dịch
B2B phù hủp
với
các
doanh

nghiệp
Việt
Nam.
4.
Phương pháp nghiên cứu
Khóa
luận
sử
dụng
tập
hủp
nhiều
nhóm phương pháp nghiên
cứu:
- Nhóm các phương pháp nghiên cứu lý
thuyết:
phương pháp duy
vật biện
chứng,
phương pháp phân tích và
tổng
hủp
lý
thuyết.
- Nhóm các phương pháp
thực
tiễn:
phương pháp tìm
kiếm,
phân tích xử lý

thông
tin,
phương pháp
thống
kê mô
tả,
phương pháp
kinh
nghiệm.
5.
Giói
hạn của
đề
tài
Khóa
luận chi
nghiên cứu 7 mô hình
điển
hình sàn
giao
dịch
B2B đã
lựa
chủn.
Các số
liệu
được
lấy trong
5 năm gần
nhất từ

năm
2005
đến
2009.
Các
kiến
nghị
giải
pháp
trong
khóa
luận
không cụ
thể
cho một công
ty
hay một sàn
giao
2
dịch
nào đang
hoạt
động mà
chỉ
mang tính
kiến
nghị những
giải
pháp
chung

cho
việc
phát
triển
các sàn
giao
dịch
B2B
tại
Việt
Nam.
6.
Cấu trúc
của
luận
văn
Ngoài
phần
mờ
đầu, kết
luận,
danh
mục
viết tắt,
mục
lục
và các tài
liệu
tham
khảo,

nội
dung
chính
của
luận
văn được
cấu
trúc thành 3
phần:
- Chương
ì:
Tống
quan
về TMĐT và sàn
giao
dịch điện
tử
B2B.
- Chương
li:
Nghiên cứu một số sàn
giao
dịch
B2B trên
thế
giới
và
tại
Việt
Nam.

- Chương
IU:
Một số
giải
pháp đề
xuất
tăng cường
hiệu
quả
hoạt
động
của
các sàn
giao
dịch
B2B
tại
Việt
Nam.
Khóa
luận
được
viết
dưới
sự hướng dẫn của
thầy
giáo Th.s
Nguyễn
Văn
Thoăn.

Xin
cảm ơn
thầy
đã
nhiệt
tình giúp đỡ em
trong
quá
trình
làm khóa
luận.
Em
xin
trân
trọng
cảm ơn!
3
CHƯƠNG
ì:
TỔNG
QUAN
VÊ TMĐT VÀ
SÀN
GIAO DỊCH
ĐIỆN
TỬ
B2B
1.1.
Các khái
niệm

cơ
bản
1.1.1.
Thương mại
điện
tử.
Từ
khi
các ứng
dụng
Internet
được
khai
thác
và
phục
vụ
cho
mục
đích
thương
mại,
nhiều
thuật
ngữ khác
nhau
đã
xuất
hiện
để

chi
các
hoạt
động
kinh
doanh
điện
tử
trên
mạng
Internet
như: "Thương
mại
điện
tử"
-
Electronic
commerce
hay
e-commerce;
"Thương mại
trực
tuyến"
-
Online
trade;
"Thương
mại
điều
khiển

học"
-
Cyber
trade;
"Thương mại không
giấy tờ"
-
Paperless
commerce
hay
Paperlass
trade;
"Thương mại sị hóa"
-
Digital
commerce.
Tuy
nhiên
thuật
ngữ "Thương mại
điện
tử"
(TMĐT)
là
thuật
ngữ được dùng phổ
biến
hơn cả và được
thịng
nhất

trong
nhiều
văn bản
tài
liệu
cũng
như
các nghiên cứu
trong
và ngoài
nước.
Dưới
đây
là
một sị định
nghĩa về
TMĐT trên
thế
giới:
'
ủy
ban Châu
Âu
đưa
ra
định
nghĩa
về TMĐT: "TMĐT được
hiểu
là

việc
thực
hiện
hoạt
động
kinh
doanh
qua các phương
tiện
điện
tô.
Nó
dựa trên
việc
xử
lý
và
truyền
dữ
liệu
điện
tử
dưới
dạng
văn
bản,
âm
thanh,
và hình ảnh".
Tổ

chức
hợp tác
và
phát
triển
kinh tế
của Liên
Hợp
Quịc
(OECD)
đưa
ra
định
nghĩa
TMĐT: "TMĐT được định
nghĩa
sơ
bộ là các
giao
dịch
thương mại
dựa
trên
truyền
dữ
liệu
qua các
mạng
truyền
thông như

Internet".
Tổ
chức
Thương mại
thế
giới
(WTO)
định
nghĩa:
"TMĐT bao
gồm
việc
sản xuất,
quàng
cáo,
bán
hàng
và
phân
phịi
sản phẩm được
mua bán và
thanh
toán trên
mạng
Internet,
nhưng được
giao
nhận
một

cách hữu
high
cà các sản
phẩm được
giao
nhận cũng
như thông
tin
qua
mạng
Internet"
Theo
ủy
ban Liên
Hiệp
quịc
về
luật
thương mại
quịc
tế,
đã
được ghi
trong
đạo
luật
mẫu
về TMĐT,
thuật
ngữ "thương

mại"
cần
hiểu
theo
nghĩa
rộng
để bao quát các
vấn
đề nảy
sinh từ
mọi
mịi
quan
hệ
mang
tính
chất
thương
mại,
'Nguồn: Bài giảng TMĐT - trường Đại học Thương Mại 2006
4
dù có hay không có họp đồng
như: cung cấp hoặc
trao
đổi
hàng
hoa,
dịch
vụ;
cho

thuê;
xây
dựng;
tư
vấn;
ngân hàng; bảo
hiểm Cũng
với
cách
hiểu
rộng
vê
phương
tiện
điện
tử
(PTĐT) không
chi
đơn
thuần
là
mạng
máy tính và
Internet
ta
có
thể
tiếp
cữn khái
niệm

TMĐT
theo
nghĩa
rộng
hay hẹp
từ
hai
thuữt
ngữ cấu
thành "thương
mại"
và
"điện
tử":
Bảng
1: Định nghía TMĐT
theo
nghĩa
rộng
và nghĩa hẹp
2
Phương
tiện
điện tử (PTĐT)
Nghĩa
rộng
Nghĩa
hẹp
Thương
mại

Nghĩa
rộng
TMĐT là toàn bộ các
giao
dịch
mang tính thương mại được
thực
hiện
thông qua các phương
tiện
điện
tử (máy tính,
điện
thoại,
fax )
TMĐT là toàn bộ các
giao
dịch
thương mại
thực
hiện
thông qua
máy tính và
Internet
Thương
mại
Nghĩa
hẹp
TMĐT là các
giao

dịch
mua bán
được
tiến
hành
bằng
các PTĐT
TMĐT là các
giao
dịch
mua bán thông qua
mạng
Internet
Từ các định nghía trên và xem xét TMĐT
dưới
cả góc độ
rộng
và hẹp
ta
có
thể
đưa
ra
một định
nghĩa
mang tính
tổng
quát về TMĐT "Thương mại diêm
tò là
việc

tiến
hành các
giao
dịch
thương mại thông qua
mạng
Intemet
các
phương
tiện
truyền
thông và các phương
tiện
điện
tử
khác"
1.1.2.
Mô hình
kinh
doanh
trong
TMĐT
1,1.2.1.
Khải niệm mô
hình kinh
doanh
Theo
Timmers
(1999),
mô hình

kinh
doanh
là một
kiến
trúc
đối
với
các
dòng hàng
hóa, dịch
vụ và thông
tin,
bao gồm
việc
mô
tả
các nhân
tố
kinh
doanh
khác
nhau
và
vai
trò của
chúng,
mô
tả
các
lợi

ích
tiềm
năng
đối với
các nhân
tố
kinh
doanh
khác
nhau,
và mô
tả
các
nguồn doanh
thu.
Mô hình
kinh
doanh
là bố
trí
các
hoạt
động kế
hoạch
hoa
(ừong
một số
trường
hợp được nói đến như các quá trình
kinh

doanh)
nhàm mục đích
thu
lợi
2
Nguồn:
Bài
giảng
TMĐT - trường
Đại
học Thương Mại
2006
5
nhuận
trên một
thị
trường.
Mô hình
kinh
doanh
là
trọng
tâm của một kế
hoạch
kinh
doanh.
Kế
hoạch
kinh
doanh là tài

liệu
mô
tả
mô hình
kinh
doanh
của một
doanh
nghiệp.
Một mô hình
kinh
doanh
thương mại
điện tử
nhằm mục đích
khai
thác và
tận
dụng những
đặc trưng riêng có
của
Internet
và Web.
1.1.2.2. Các yếu tố cơ bàn của mô hình kinh doanh
Một doanh
nghiệp
khi
xây
dựng
một mô hình

kinh
doanh
trong
bất
cố lĩnh
vực
nào,
không
chỉ là
thương mại
điện
tử,
cần
tập
trung
vào tám yếu
tố
cơ
bản
là:
mục
tiêu
giá
trị,
mô hình
doanh
thu,
cơ
hội thị
trường,

môi trường
cạnh
tranh,
lợi
thế
cạnh
tranh, chiến
lược
thị
trường,
sự phát
triển
của
tổ
chốc
và
đội
ngũ quản
lý
Bảng
2:
Các
yếu
tố
cơ bản của mô hình
kinh
doanh
3
Các yêu tô
Câu

hỏi then
chót
Mục
tiêu
vê giá
trị
Tại
sao
khách hàng nên mua hàng
của doanh
nghiệp?
Mô hình
doanh
thu
Doanh
nghiệp
sẽ
kiếm
tiền
như
thế
nào?
Cơ
hội thị
trường
Thị
trường
doanh
nghiệp
dự

định
phục
vụ
là gì?
Phạm
vi
của
nó như
thế
nào?
Môi trường
cạnh
ừanh
Đối
thủ
của doanh
nghiệp
trên
thị
trường
là những
ai?
Lợi
thê
cạnh
tranh
Những
lợi
thê
riêng

có
của doanh
nghiệp
trên
thị
trường
đó
là
gì?
Chiên lược
thị
trường
Kê
hoạch
xúc
tiên
sản
phàm và
dịch
vụ
của doanh
nghiệp
nhằm
thu
hút khách hàng như
thế
nào?
Sự phát
triền
của

tổ
chốc
Các
kiểu
cẩu trúc tố
chốc
mà
doanh
nghiệp
cần áp
dụng
để
thực
hiện
kế
hoạch
kinh
doanh của
mình?
Đội
ngũ
quản
lý
Những
kinh
nghiệm
và kỹ năng
quan ừọng
của đội ngũ
lãnh đạo

trong việc
điều
hành
doanh
nghiêp?
Khi
nghiên cốu các mô hình
kinh
doanh,
nhiều
nhà
kinh
tế
cho
rằng
cần
phải
nghiên cốu toàn bộ các
yếu
tố
cấu
thành
của
một mô
hình.
Trong
đó 2 nhân
'Nguồn:
Bài giăng TMĐT - trường
Đại

học Thương Mại
2006
6
tố
quan
trọng
nhất
có ảnh
hường
đến thành công hay
thất
bại
của mô hình
kinh
doanh là
mục
tiêu
giá
trị
và mô hình
thu
nhập.
• Mục
tiêu
giá
trị
(Value
Proposition)
Mục tiêu giá
trị

được
hiểu
là cách
thức
để sản phẩm hay
dịch
vụ của một
doanh
nghiệp
đáp ứng được nhu cữu của khách hàng. Để phát
triển,
phân tích
mục tiêu giá
trị,
doanh
nghiệp
cữn
trả lời
các câu
hỏi sau: Tại
sao khách hàng
lựa
chọn
doanh
nghiệp
để
tiến
hành
giao
dịch

thay
vì
chọn
một
doanh
nghiệp
khác? Những
điều
gì
doanh
nghiệp
có thể
cung
cấp cho khách hàng
trong
khi
các
doanh
nghiệp
khác không có
hoặc
không
thể
cung cấp? Đứng từ
góc độ
khách
hàng,
thành công của mục tiêu giá
trị
thương mại

điện
tò bao gồm: sự cá
nhân
hoa,
cá
biệt
hoa
của
các sàn phẩm mà
doanh
nghiệp
cung
cấp,
giảm
bớt
chi
phí tìm
kiếm
sản phẩm,
giảm
bớt
chi
phí
trong
việc
kiểm
tra
giá cả và sự
thuận
tiện

trong
giao
dịch
thông qua quá trình
quản
lý phân
phối
sản phẩm.
• Mô hình
doanh
thu
Mô hình
doanh
thu
là cách
thức
để
doanh
nghiệp
có
doanh
thu,
tạo
ra
lợi
nhuận,
và mức
lợi
nhuận lớn
hơn trên vốn đữu

tư.
Chức năng của một
tổ chức
kinh
doanh
là
tạo
ra
lợi
nhuận
và thu được
doanh
lợi
trên vốn đữu tư lớn
hơn các hình
thức
đữu tư khác. Bản thân các
khoản
lợi
nhuận
chưa đủ để
khẳng
định sự thành công
của
một
doanh
nghiệp.
Một
doanh
nghiệp

được xem là
kinh
doanh
thành công cữn
tạo ra
mức
lợi
nhuận lớn
hơn các hình
thức
đữu tư
khác.
Bằng
không,
doanh
nghiệp
không
thể tồn
tại.
Thực tế
có
nhiều
mô hình
doanh thu
thương mại
điện
tử được áp
dụng
nhưng chủ yếu
tập

trang
vào một
(hoặc
là sự
phối
họp của một
số)
ừong
số các
mô hình cơ bản
sau:
mô hình
quảng cáo,
mô hình đăng ký
(subscription
model),
mô hình phí
giao
dịch,
mô hình bán hàng và mô hình liên
kết
7
Bảng
3:
Năm mô
hình
doanh
thu chủ
yếu
Mô hình

doanh
thu
Thí dụ
Nguồn
doanh
thu
Quảng
cáo
Yahoo.com
Thu
phí từ
những
người
quảng
cáo
trà
cho
các
quảng
cáo
của
mình
Đăng
ký
WSJ.com
Consumerreports.org
Sportsline.com
Thu phí
tò
những

người
đăng
ký
trả
cho
việc
truy
cập
các
nội
dung
và
dịch
vụ
Phí
giao
dịch
eBay.com
E-Trade.com
Thu
phí
(hoa
hồng) khi
thực hiện
các
giao
dịch
mua bán
Bán hàng
Amazon.com

DoubleClick.net
SaIesforce.com
Bán hàng
hoa,
thông
tin
và
dịch
vụ
Liên
kết
MyPoints.com
Thu
phí dẫn
khách hàng,
hoặc phần
trăm trên
doanh
thu
bán hàng
trên
cơ
sở
liên
kết
1.1.2.3.
Các mô
hình kinh
doanh
cơ

bản
trong
TMĐT
Dựa vào
chủ
thổ
của
thương mại
điện
tử,
có
thổ
phân
chia
thương mại
điện
tử
ra
các
loại
hình phổ
biến
như
sau:
•
Giao dịch
giữa
doanh
nghiệp với
doanh

nghiệp
-
B2B
(business to business)
-
•
Giao dịch
giữa
doanh
nghiệp với
khách hàng
-
B2C
(business to
consumer)
-
•
Giao dịch
giữa
doanh
nghiệp với
cơ
quan
nhà nước
-
B2G
(business to
govemment)
-
•

Giao dịch
trực
tiếp
giữa
các cá nhân
với
nhau
-
C2C
(consumer
to
consumer)
-
•
Giao dịch
giữa
cơ
quan
nhà nước
với
cá nhân
-
G2C
(government
to
consumer)
-
"Nguồn:
Bài
giáng TMĐT

-
trường
Đại
học Thương
Mại 2006
8
Trong
các
loại
hình
giao
dịch
trên,
hai
loại
hình
giao
dịch
B2C và B2B là
hai loại
hình
giao
dịch
đặc trưng
nhất
và
tồn
tại
nhiều
mô

hình
kinh
doanh
trong
hai loại
hình
giao
dịch
này.
a,
Các
mô
hình
kinh
doanh chủ yếu
throng
TMĐT
B2C
Thương mại
điện tử
B2C là
loại
giao
dịch
trong
đó
khách hàng của
các
doanh
nghiệp kinh

doanh
trực
tuyến
là những
người
tiêu dùng
cuối
cùng,
và mua
hàng
với
mục
đích
phục
vụ
nhu cầu
tiêu dùng
cá
nhân.
Các
loại
mô
hình
kinh
doanh chủ yếu
trong
thương
mại
B2C
được

mô
tộ trong
bộng
Bảng
4:
Các
loại
mô
hình
kinh
doanh
chủ yếu
trong
thương
mại B2C
5
Mô hình
kinh
doanh
Dạng
thức
Thí
dụ Mõ tà
Mô hình
doanh
thu
Cổng
thông
tin
Chiều

rộng/
Tổng
quát
Yahoo.com
AOL.com
MSN.com
Excite@home.
com
Đưa
ra
các
dịch
vụ ữọn gói
và các nội
dung
như tìm
kiếm,
tin
tức,
thư
tín điện
tử.chuyện
gau
chát),
âm
nhạc,
chương
trình
video,
chương

trinh
lịch
Đối
tượng
chủ yếu là những
người
sứ
dụng
tại
nhà.
Quàng
cáo
Phi
đăng
ký
Phí
giao
dịch
Cổng
thông
tin
Chiều
sâu
(Vortal)
/
Chuyên
biệt
hoa
IBoats.com
Đưa

ra
các
dịch
vụ
và
sộn
phẩm
cho những
thị
trường chuyên
biệt
Quộng
cáo
Phí đăng
ký
Phí
giao
dịch
Nhà bán
lè
điện
từ (e-
tailer)
Người
bán
hàng
ộo
Amazon.com
Phiên
bộn

trực
tuyến
của
cửa
hàng
bán
lé, noi
khách hàng
có
thể
mua sắm
hàng
hoa
ngay
tại
nhà
hoặc
công
sờ
vào bát cứ
thời
gian
nào
trong
ngày
Bán
hàng
hoa
Nhà bán
lè

điện
từ (e-
tailer)
Cú
nhắp
và
vữa
hồ
(Brick
&
Motal)
Walmart.com
Kênh phán
phối
trực
tuyến
cho
các
doanh
nghiệp kinh
doanh
truyền thống
Bán
hàng
hoa
Nhà bán
lè
điện
từ (e-
tailer)

Danh
mục
người
bán
hàng
LandsEnd.com
Phiên
bộn
trực
tuyển
cùa
danh
mục thư
tín
trực
tiếp
Bán
hàng
hoa
Phố
buôn
bán
trực
tuyến
Fashionmall.com
Phiên
bàn
trực
tuyến
cùa

phố
buôn
bán
Bán
hàng
hoa
Phí
dịch
vu
5
Nguồn:
Bài
giộng
TMĐT
-
trường
Đại
học Thương Mại
2006
9
Các nhà
sản
xuất
trực
tiếp
Dell.com
Việc
bán
hàng
trực

tuyên
được
thực hiện
trực
tiếp
bời
các
nhà
sản xuất
Bán
hàng
hoa
Nhà
cung
cấp
nội
dung
WSJ.com
Sportsline.com
CNN.com
Các nhà
cung
cấp thông
tin,
các
chương
trinh
giãi
tri
(như báo

chí,
các
vấn đề
thể
thao, )
Quảng
cáo
Phí đăng
ký
Phi
liên
kết
hoặc
tham
khảo
Nhà
trung
gian
giao
dịch
E-Trade.com
Expedia.com
Monster.com
Các
nhà
trung gian giao
dịch
cung
cấp
những

bộ xử lý
giao
dịch
bán hàng
trực
tuyến,
giống
như các nhà môi
giới
chứng
khoán
hay các
đại
lý
du
lịch
Phí
giao
dịch
Nhà
tạo thị
trường
(market
creator)
Các hình
thức
đấu giá
và các
dạng
khác

cồa
mô
hình giá động
eBay.com
Priceline.com
Các
doanh
nghiệp
trên
cơ sờ
Web sứ
dụng
các
công
nghệ
Internet
đề
tạo
nên
thị
trường,
đưa
người
mua và
người
bán
lai
với
nhau.
Phí

dịch
vụ
Nhà
cung
cấp
dịch
vụ
xDrive.com
Whatsitworthtoyou.com
myCFO.com
Các
doanh
nghiệp
kiêm tiên chồ
yếu
bằng
việc
bán
dịch
vụ
cho
khách hàng.
Bản dịch
vụ
Nhà
cung
cấp
cộng
đồng
(community

provider)
About.com
iVillage.com
BlackPlanet.com
Những
site,
nơi các cá
nhân
có cùng
mối
quan
tâm,
chung
sờ
thích
riêng
biệt,
có
thể
tới
cùng
nhau
chia
sè
kinh
nghiệm,
trao
đồi,
thảo luận
về

những
vấn
đề
quan
tâm.
Quảng
cáo
Phí đăng
ký
Phí liên
kết
và
tham
khảo
b,
Các mô
hình
kinh
doanh chồ yếu ừong
TMĐT
B2B
Thương mại
điện tử
B2B
là
giao
dịch
thương mại
(trao
đổi

tiền
lấy
hàng
hóa
hoặc dịch vụ)
được
tiến
hành
giữa hai
doanh
nghiệp
bất
kỳ
thông qua
mạng
Internet,
các
mạng
truyền
thông
và
các phương
tiện
điện
tử
khác.
Giao
dịch
B2B có
thể diễn

ra
trực
tiếp
giữa
các
doanh
nghiệp
hoặc
thông
qua
một
đối
tác
thứ
ba
(hay
một
trung gian giao
dịch)
đóng
vai
ừò
cầu
nối giữa
người
mua và
người
bán
đồng
thời

tạo điều
kiện
để
giao
dịch
giữa
họ
diễn
ra
thuận
lợi
hơn.
Các mô
hình
kinh
doanh
trong
TMĐT
B2B
chồ yếu được
mô
tả
ở
bảng
dưới:
10
Bảng
5:
Các
loại

mô hình
kinh
doanh
chủ yếu
trong
thương mại B2B'
Mó hình
kinh
doanh
Dạng
thức
Thí
dụ
Mô
tả
Mò hình
doanh
thu
Thị
trường/
Sờ
giao
dịch (hay
trung
tâm B2B)
Chiều
sâu
DirectAg.com
E-Steel.com
Giúp nguôi mua và

người
bán
gặp
gỡ
nhau
nhàm
giảm
chi
phí mua sắm ương một
lĩnh
vưc
kinh
doanh
nhất
định
Phí
giao
dịch/
Phí
thành
viên
Chiều
rộng
TradeOut.com
Cung
cấp các sàn phẩm đặc
thù cho các
doanh
nghiệp
hoạt

động
trong
nhiều
lĩnh
vực
khác
nhau
Phí
giao
dịch/
Phi
thành
viên
Nhà phân
phối
điện tử
Grainger.com
Két nôi
trực
tiẽp
các
doanh
nghiệp
vợi
các
doanh
nghiệp
khác nhằm giám
thiểu
chu

trinh
bán hàng và
giá thành
sản
phẩm
Bán hàng
hoa
Nhà
cung cấp dịch
vụ
B2B
Truyền
thống
Employeematters.com
Hô
trợ
các
doanh
nghiệp
thông
qua
các
dịch
vụ
kinh
doanh
trực
tuyên
Bán
dịch

vụ
Nhà
cung
cấp
dịch
vụ
ứng dung
(ASP)
Salesforce.com
Corio.com
Cho các
doanh
nghiệp
thuê
các ứng
dụng phần
mềm trên
cơ sờ
ỉnternet
Phí
dịch
vụ
Môi
giợi
giao
dịchB2B
(matchmaker)
iShip.com
Giúp các
doanh

nghiệp
tim
được các hàng hoa và
dịch
vu
mà
ho cần
Phí
giao
địch
Trung
gian
thông
tin
Môi
giợi
quảng
cáo
DoubleClick.net
Thu
thập
các thõng tin
về
người
tiêu dùng và sử
dụng
chúng giúp các nhà
quảng
cáo xây
dựng

các
chương
trinh
quảng
cáo phù
hợp
Bán
thông
tin
Định
hượng
kinh
doanh
AuioByTel.com
Thu
thập
các dữ
liệu
về
người
tiêu dùng và sư
dụng
chúng
định
hượng
hoạt
động
kinh
doanh
của các nhà

kinh
doanh
Phí
tham
khảo
hoặc
liên
kết
1.2. Vài nét về TMĐT B2B trên
thế
giới
và
tại
Việt
Nam
1.2.1.
TMĐTB2B
trên
thế giới
Cuộc
khủng hoảng "dotcom" những
năm đầu
thế
kỷ XX đã đem
lại
cho
những người
trong
cuộc
nhiều

bài học
đắt giá. Khi
đó
người
ta
thường tâng bốc
các mô hình
kinh
doanh
B2B lên
tận
mây
xanh,
giá cổ
phiếu
của
các công
ty
này
được
thổi
phồng
quá mức,
nhiều
nhà nghiên cứu quá
tin
tưởng
ràng công
nghệ,
phần

mềm và
mạng
sẽ
nhanh
chóng
chuyển
đổi
cách
thức
làm ăn
truyền
thống
6
Nguồn: Bài giảng TMĐT - trường Đại học Thương Mại 2006
li
của
các
doanh
nghiệp.
Nhưng sự
thật
chỉ sau
vài năm sau đó hàng trăm công
ty
"ảo"
nhanh
chóng
thua lỗ
và sụp
đổ.

Một
trong
những
nguyên nhân
quan
trọng
của
cuộc
khủng
hoảng
này là
người
ta
đã đánh giá và kỳ
vọng
quá cao vào mô
hình
kinh
doanh
"ảo"
mà không nhìn
nhận
vào
thực tế
và
hiệu
quả
hoạt
động của
mô hình này

từ
đó mà hình thành trào lưu
kinh
doanh
ảo
theo
các mô hình B2B.
Cho đến
những
năm
2004-2005,
các công
ty hoạt
động
trong lĩnh
vực
TMĐT nói
chung
cũng
như B2B đã có
những
bưốc
phục
hồi
và phát
triển.
Không
giống
như các
giai

đoạn
trưốc,
cách
thức kinh
doanh
đã được
chuyển
hưống
từ chiều
rộng
sang
chiều sâu, tức
là
việc
các công
ty
ngày càng chú
trọng
hơn vào
chất
lượng
hoạt
động của mình. Doanh số TMĐT B2B
chiếm
92% -
95%
doanh
thu
TMĐT toàn cầu
ừong

3 năm
2003-2005.
Cũng
trong
giai
đoạn
hậu
khủng
hoảng
này,
sàn
giao
dịch
trực
tuyến Alibaba
của
Trung
Quốc
nổi
lên
như một điển hình thành công. Được thành
lập
và
hoạt
động từ năm 1999,
Alibaba.com
là
công
ty
Dot.com đầu tiên cùa

Trung
Quốc thành
lập
một sàn
giao
dịch
điện
tử
và
hiện
nay là một
trong
những
sàn
giao
dịch
thương mại Thế
giối
lốn
nhất
và nơi
cung
cấp các
dịch
vụ
Marketing
ữên
mạng
hàng đầu cho
những

nhà
xuất
khẩu
và
nhập
khẩu.
Alibaba.com
cũng
là
điểm
đến đầu tiên và
cũng
là
điểm
tối
cuối
cùng cho các nhà
xuất
nhập
khẩu
muốn
nắm
bắt
cơ
hội
và xúc
tiến
kinh
doanh
trên

mạng.
Trang
Web
hiện
có hơn 4.830.000 thành viên đăng
kí
đến
từ
240 nưốc khác
nhau.
Trong
4 năm
(2002-2005)
liền
trang
Web công
ty
vinh
dự
nhận
được
giải
thưởng
"Best
of the
Web B2B" do
tạp
chí
Forbes
bình

chọn,
vối
danh
mục hơn 27
lĩnh
vực và hơn 1300
loại
sản phẩm
từ
những
sản
phẩm may mặc cho đến đồ
điện
tử.
Hiện
nay
hai thị
trường
hoạt
động chính của
Alibaba.com
là
Trung
Quốc và
Nhật
bản,
nhưng
trong
ngắn
hạn công

ty
nhắm
tối
hai
thị
trường
lốn
khác là
Singapore
và Hàn Quốc và
trong
dài hạn sẽ
trở
thành
cầu nối giữa
thị
trường Châu Á và Âu-Mỹ.
Thời
kỳ
khủng
hoảng
kinh tế hiện
nay
bắt
đầu
từ
năm
2008.
Nhưng trên
thực tế trong

thời
kỳ
khủng
hoảng
toàn
cầu này,
ngành TMĐT
lại
đang có
những
bưốc
tiến
đáng
kể.
Theo một nghiên cứu mối đây
của
Forrester
Research,
những
người
mối mua sắm qua
mạng
tại
Mỹ
thực hiện
chín
cuộc
mua sắm mỗi năm và
12
những

người
có
nhiều
kinh
nghiệm
hơn về
việc
này (trên năm năm)
thực hiện
20
cuộc
mua sắm một
năm.
Thị trường B2C phát
triển
kéo
theo
thị
trường B2B
cũng
phát
triển
theo.
Thị trường B2B phát
triển
nhiều
loại
hình
kinh
doanh

mới mẻ
hơn
trước
và cách
thức hoạt
động
cũng
hiệu
quả hơn.
1.2.2. TMĐTB2B tại Việt Nam
Theo
khảo
sát của Công
ty
Vinalink,
tại
Việt
Nam
hiện
có
khoảng
9.300
vvebsite
B2C
với
doanh
thu
từ
mua sắm
trực

tuyến kết
hợp
với
các phương
thức
đật
hàng qua
vvebsite,
qua
điện
thoại
trên
vvebsite
vào
khoảng
450
triệu
USD,
chiếm
0,5% GDP; về B2B có gần 3.000
doanh
nghiệp với
doanh
thu
khoảng
1,5
tỷ
USD
chiếm
2% GDP. Như

vậy
cả B2B và B2C đã
chiếm
2,5% GDP một con
số
đáng kể
với
ngành TMĐT còn
nhiều
non
trẻ.
Nói riêng
giao
dịch
B2B,
theo kết
quả
điều
tra
của Vụ Thương mại
điện
tử,
có 92%
doanh
nghiệp
Việt
Nam đã
kết
nối
internet,

trong
đó tỷ
lệ
kết nối
băng thông
rộng
ADSL
đạt
81%.
số
doanh
nghiệp
tham
gia
các sàn thương mại
điện
tử B2B
(giao
dịch
TMĐT
giữa
doanh
nghiệp với
doanh
nghiệp)
của
Việt
Nam
cũng
như

của
nước ngoài tăng
rất
nhanh. Điều
đó
chứng
tỏ
TMĐT B2B
tại
Việt
Nam đã có
nhiều
bước phát
triển,
các
doanh
nghiệp thấy
rõ ràng
nhiều
lợi
ích
khi
tham
gia hoạt
động TMĐT B2B để
phục
vụ cho
hoạt
động
kinh

doanh
của
mình.
Tuy
nhiên
thực tế hiệu
quả
hoạt
động B2B
tại
Việt
Nam
hiện
còn khiêm
tốn.
Có
thể
dẫn
ra
đây một ví dụ về vấn đề cập
nhật
thông
tin
ừên
website
của
doanh
nghiệp: Trong
số 504
doanh

nghiệp
được
điều
tra
(chủ
yếu ở địa bàn các
thành
phố,
thị
xã)
thì có
46,2% doanh
nghiệp
cho
biết
đã
lập
vvebsite,
đó là một
con
số
rất
đáng
mừng.
Tuy
nhiên,
nhìn vào
tần suất
cập
nhật

thông
tin lại
thấy
một
thực
trạng
đáng
buồn.
Trong khi
28,76%
số
doanh
nghiệp
cập
nhật
thông
tin
hàng ngày
(chủ
yếu là các
doanh
nghiệp xuất
khẩu,
ngân
hàng),
17,6% cập
nhật
hằng
tuần
và

13,73%
cập
nhật
hằng
tháng
thì
có đến
39,91%
doanh
nghiệp thỉnh
thoảng
mới
cập
nhật
thông
tin.
13
B2B phụ
thuộc
vào năng
lực
và
khả
năng sẵn sàng
kinh
doanh
điện
tử
(e-
business).

Để
triển
khai
B2B,
doanh
nghiệp
trước
hết
cần đẩy
mạnh
ứng
dụng
CNTT
bằng
cách
tin
học hoa các quy trình
kinh
doanh,
quy
trình
quản
lý,
quản
trị
ỗong
nội
bộ
doanh
nghiệp.

Và
tiến
xa
hơn,
xây
dựng
các cơ sở dữ
liệu
nội
bộ,
tích họp các quy trình để hỗ
trợ
việc ra quyết
định
kinh
doanh,
kết nối với
các
đối
tác.
1.3.
Mô hình sàn
giao
dịch
điện
tử
B2B
1.3.1.
Khái niệm
Thuật

ngữ Sàn
giao
dịch
điện
tử
(SGDĐT)
muốn
nói đến
cổng
giao
dịch
thương mại mở cửa cho
tất
cả các phía
quan
tâm
(nhiều
người
bán và
nhiều
người
mua),
sử
dụng
một nền công
nghệ chung
và
được
bên
thứ

ba
hoặc
các
consortia
công
nghiệp
quản
lý.
Sàn giao
dịch điện
tử
được
biết
đến
dưới nhiều
tên
gọi:
chợ
điện
tử
(e-
marketplaces),
thị
trường điện
tử
(e-markets),
sàn
giao dịch
thương mại
(trading

exchanges),
cộng đông thương mại
(trading communities), trung
tâm
trao
đôi
(exchange hubs),
sàn giao
dịch Interrnet (Interrnet exchanges),
chợ mạng
(nét
marketplaces)
và cổng B2B (B2B
portals).
Ngoài
việc tổ
chức
các
hoạt
động
thương
mại,
các Sàn
giao dịch
còn duy
trì
các
hoạt
động
cộng

đồng
như phân
phối
tin
tức
công
nghiệp,
tài
trợ
các nhóm
thảo luận
trực
tuyến,
tiến
hành các
hoạt
động
nghiên
cứu.
Các sàn
giao
dịch cũng
cung
cấp
các
dịch
vụ như
thanh
toán và
logistics

Tham
gia thị
trường
điện
tử,
các bên
giao
dịch
có cơ
hội
giảm
thiểu
các
chi
phí và
thời
gian
tìm
kiếm
người
mua,
người
bán, tìm
kiếm
các
đối
tác và
thực hiện
các
hoạt

động
thương
mại.
Tỗ đó sẽ
giảm
bớt
chi
phí liên
quan
đến các
hoạt
động
mua bán hàng
hoa.
Ngoài
ra,
việc
tham
gia trung
tâm
giao
dịch
B2B
cũng
giúp
doanh
nghiệp
giảm
bớt
các

chi
phí liên
quan
đến sản phẩm,
giảm
bớt
chi
phí lưu kho
(chi
phí bảo
quản
hàng hoa
tại
các kho
bãi của doanh
nghiệp).
7
Nguồn:
Bài giáng thương
mại
điện
tử
B2B -
Đại
Học Thương
Mại
2008
14
1.3.2.
Phân

loại
Có
nhiều
cách khác
nhau
để phân
loại
các sàn
giao
dịch
B2B. Theo cách
phân
loại
thị
trường B2B nói
chung ta
có được sàn
giao
dịch
B2B
theo chiều
rộng
và sàn
giao
dịch
B2B
theo chiều
sâu.
Thị trường
theo chiều

sâu là
những
thị
trường
phục
vụ cho một
lĩnh
vực
kinh
doanh
chuyên
biệt
như
thị
trường
thép,
thị
trường
ôtô,
hoa
chất, thị
trường
hoa,
hoặc
thị
trường đồ
gỗ
Ngược
lại,
các

thị
trường
theo chiều
rộng
bán các sản phẩm và
dịch
vụ chuyên
dụng
cho
hàng
loạt
các còng
ty.
Tuy nhiên
đọi với
sàn
giao
dịch
B2B
yếu
tọ
quy mô của
sàn
lại
đóng
vai
trò
quan
trọng
không kém so

với
yếu
tọ
bản
chất
của hàng hóa
giao
dịch
trên
sàn,
do
vậy
khóa
luận
em đưa
ra
2 cách phân
loại
các sàn
giao
dịch
B2B
sau
đây:
1.3.2.1.
Phân
loại theo tinh
quy mô
Tính quy mô của sàn
giao

dịch
phụ
thuộc
đầu tiên vào sọ lượng
người
tham
gia
dịch
vụ trên sàn và quy mô của
lĩnh
vực
kinh
doanh
mà sàn đó
hoạt
động.
Theo đó dựa
theo
tính quy mô
ta
có các
loại
sàn
giao
dịch sau:
s Sàn
giao
dịch
Một -
Nhiều

s Sàn
giao
dịch
chuyên ngành
s Sàn
giao
dịch
tự
do
• Sàn
giao
dịch
Một -
Nhiều
Đây là
loại
hình sàn
giao
dịch
lấy trung
tâm là công
ty
(Company-centric
ÉC), giao
dịch tập
trang
quanh
một công
ty
đơn

lẻ.
Trong
thị
trường này, một
công
ty hoặc
là
người
mua
(một
đến
nhiều),hoặc
là
người
bán
(nhiều
đến một)
duy nhất.
Trong
loại
thị
trường
điện
tử
lấy trung
tâm là công
ty
này công
ty
kiểm

soát hoàn toàn về các mặt như
người
tham
gia,
các
giao
dịch,
hệ
thọng
thông
tin nên thị trường được gọi là Thị trường
điện
tử tư nhân
(Private
Marketplaces).
Cấu trúc cùa mô hình Thị trường
điện
tử
bên bán
(một
đến
nhiều)
tương
tự
như cấu trúc của mô hình TMĐT B2C, sự khác
nhau
căn bản
thể hiện trong
quá
trình

thực hiện.
Ví
dụ,
trên
thị
trường B2B, các khách hàng
lớn
thường được
15
cung
cấp
các
catalog
hàng hóa
với
giá cả riêng
biệt.
Các công
ty
tách
biệt
đơn
hàng B2B và B2C. Các đơn hàng B2C và B2B yêu
cầu
quá trình
thực
hiện rất
khác
nhau.
Dưới

đây
là
mô hình
minh
họa hai
nhóm khách hàng
của
cùng một
công
ty.
Hình 1: Minh họa khách hàng B2C và B2B"
Supplier
s
Eleclronic
store
Khách
hàng
B2C
— ~-
Suppliers
Customer
s
Products
Order
Calaiog
Intormation
Business
Cuslomer
Khách
hàng

B2B
Đối với
các công
ty
mua sắm
nhiều,
giải
pháp
tốt
nhất
là
mờ riêng cho
mình
một chợ
điện
tò
(gọi
là chợ
điện
tử
bên
mua)
và
mời
những
người
bán hàng
tìm xem và
thực
hiện

đơn
đặt
hàng (như
Sisco
đã
làm).Hoứt
động mua hàng
của
công
ty
thường được các
đứi diện
mua hàng
(purchasing
agent,
corporate
buyer)
thực
hiện.
Một
trong
các phương pháp chính
của
mua sắm
điện
tử là
thông qua
đấu giá
ngược (mô hình bỏ
thầu hay đấu thầu).

Đe
tổ
chức
đầu
thầu,
người
mua
(công
ty lớn) có thể
mờ
một chợ
điện
tử của
mình và
mời
các nhà
cung
ứng
tiềm
năng
đến
tham
gia đấu thầu.
Nhiều
sàn
đấu thầu nổi tiếng
như
của
GE
-

General
Electric,
sàn
giao
dịch
này đã giúp GE
giảm
được đến 50% nhân sự
ừong
quá
trình
thu
mua,
giảm
thời
gian
mua hàng
trung
bình
tới
một nửa và
nhiều
lợi
ích
khác.
8
Nguồn: Bài giảng thương mại điện tử B2B - Đại Học Thương Mại 2008
16
THƯ Víí-N
HOCAÍ

ĨHVOh
i
• Sàn
giao
dịch
chuyên ngành
Các sàn
giao
dịch
chuyên ngành
cung
cấp cho một số ít
doanh
ti
những
sản phẩm và
dịch
vụ liên
quan
trực
tiếp
đến
lĩnh
vực
kinh
daanh/TOỈQV
hoạt
động,
trong khi
các

thị
trường
theo chiều rộng
cung
cấp các sản phàm đặc
thù cho các
doanh
nghiệp hoạt
động
trong nhiều lĩnh
vực khác
nhau
như
marketing,
tài
chính hay
lĩnh
vực máy
tính
Một
trong
số các
thị
trường B2B chuyên sâu tiêu
biểu nhất
trên
Internet
là
Convisint,
thị

trường ừao đởi
linh
kiện
ôtô được ủng hộ bởi
nhiều
tập
đoàn có tên
tuởi
như
Daimler Chrysler, Ford,
General
Motors, Renault,
Commerce
One và
Oracle.
Hoạt
động
bắt
đầu tò tháng 10 năm
2000
nhưng
tới
tháng 12 năm
2000
(sau
hơn 2
tháng)
Convisint
đã đưa
ra

trên 100
catalog
trực
tuyến,
thực hiện
hơn 100
cuộc
đấu
giá,
giá
trị
giao
dịch đạt
mức trên 350
triệu
USD
9
.
Tương
tự
như
vậy,
DirectAg.com,
một
thị
trường
phục
vụ
trong lĩnh
vực

nông
nghiệp,
cung
cấp cho
những
người
làm
nghề
nông
tin tức,
các thông
tin
về
giá cà nông
sản,dự
báo về nhu
cầu
và các cơ
hội
bán hàng nhằm giúp họ
tiết
kiệm
thời
gian
và
chi
phí cho quá trình bán hàng.
• Sàn
giao
dịch

tự
do
Sàn
giao
dịch
B2B
tự
do
là
các sàn
giao
dịch
B2B
điển
hình và có quy mô
lớn
hơn
cả,
các sàn
tự
do không hạn chế ngành
nghề
kinh
doanh,
không hạn chế
tư cách thành viên trên
sàn, những
sàn
giao
dịch

này được
biết
đến như là
cởng
giao
dịch
thương mại mở cửa cho
tất
cả các phía
quan
tâm
(nhiều
người
bán và
nhiều
người
mua),
sử
dụng
một nền công
nghệ chung
và được bên
thứ
ba
hoặc
các
đại gia
công
nghiệp
quản

lý.
Một
sô sàn
giao
dịch
tự do
nởi
tiếng
trên
thế
giới
như
Alibaba.com
có
lượng
doanh
thu
khởng
lồ
hàng
tỷ
đô
la
mỗi năm và có thành viên là các công
ty
khắp
nơi trên
thế
giới.
Ngoài

việc
tở chức
các
hoạt
động thương
mại,
các Sàn
giao
dịch
này còn duy
trì
các
hoạt
động
cộng
đồng như phân
phối
tin
tức
công
nghiệp,
tài
trợ
các nhóm thào
luận
trực
tuyến,
tiến
hành các
hoạt

động nghiên
cứu.
Các sàn
giao
dịch cũng cung
cấp các
dịch
vụ như
thanh
toán và logisticsMô
' Xem
Morneau,
2001, trang
78.
17
hình sàn
giao
dịch
này có
nhiều
lợi
thế trong việc
xây
dựng
và
triển
khai
nên
tại
Việt

Nam
hiện
nay mô hình
kinh
doanh
này đang được phát
triển,
một vài
điển
hình thành công có
thể
kể
ra
như
cổng
thông
tin
ECVN
của Bộ Công Thương,
sàn
giao
dịch
Gophatdat
của Công
ty
Tiên
phong,
sàn
giao
dịch VNemart

của
phòng thương
mại
và công
nghiệp
Việt
Nam
(VCCI).
1.3.2.2. Phân loại theo bản chất của hàng hóa giao dịch
Cách phân
loại
thứ hai
này dựa
trên
bản
chất
loại
hàng hóa được
giao
dịch
trên
sàn,
theo
đó có
hai
loại
chính được đề
cập:
• Các sàn
giao

dịch
hàng hóa
trực
tiếp
(Direct
goods)
• Các sàn
giao
dịch
hàng hóa gián
tiếp (Indirrect
goods-
MRO)
Trước
tiên,
cần phân
biệt
thế
nào là hàng hóa
trực
tiếp
và hàng hóa gián
tiếp.
Hàng hóa
trực
tiếp
được
hiểu
là nguyên
vật

liệu
chính là đầu vào sản
xuất
của
một công
ty,
ví dụ
như:
nông
sản,
nguyên nhiên
liệu
đửi với
các công
ty
chế
biến;
thép
đửi với
các công
ty
kim khí
v.v
Hàng hóa gián
tiếp
(hay
MRO -
Maintenance,
repaire
and

operation)
bao gồm các sản phẩm như văn phòng
phẩm, phụ tùng
thay thế
phục
vụ sửa
chữa,
các
vật
dụng
như
vật
liệu
và phương
tiện
tẩy rửa, V.V
Lĩnh
vực thương mại này được đặc trưng
bởi
các
cuộc
mua bán
với
dung
lượng
lớn,
giá
trị
nhỏ,
giao

dịch
lặp
đi
lặp
lại
với
cùng một khách hàng,
chi
phí
đặt
hàng
lớn đửi với
cả
người
mua và
người
bán.
Trong
hai
mô hình
kinh
doanh
dựa
theo
tiêu chí bản
chất
hàng hóa
giao
dịch
vừa đề

cập,
các sàn
giao
dịch
nhóm hàng hóa MRO chiêm ưu
thế
hơn về sử
lượng
hiện diện
cũng
như quy mô
hoạt
động,
bởi
lẽ
thành viên
tham
gia
các sàn
giao
dịch
hàng hóa
trực
tiếp
tương
tự
như các sàn
giao
dịch
chuyên ngành đã đề

cập
đến ở
phần
trên thường
thuộc
cùng một ngành
hoặc
cùng
lĩnh
vực
kinh
doanh,
các thành viên
tham
gia giao
dịch
các hàng hóa MRO thì thường không
giới
hạn
miễn là
họ có nhu
cầu.
Một
sử sàn
giao
dịch
hàng hóa
trực
tiếp
hoạt

động
hiệu
quả ưên
thế
giới
như
plastics.com
chuyên
cung
cấp mặt hàng
nhựa
plastics
và
ChemUnity.com,
một ừong sử những
sàn
giao
dịch
trong
ngành hóa
chất nổi
tiếng.
18
Một
số sàn
giao
dịch
hàng hóa gián
tiếp
lớn

như
mro.com,
Grainger.com,
phần
sau khóa
luận
sẽ nghiên cứu sâu hơn về sàn
Grainger.com
để
thấy
rõ hơn
phương
thức
hoạt
động cùa
loại
hình này.
1.3.3.
Mô
hình hoạt động
về cơ bàn
hoạt
động của một sàn
giao
dịch
B2B
điển
hình là
kết nối
bên

mua và bên bán thông qua máy
vi
tính,
người
mua hàng có
thể
tiếp
cận
những
thông
tin
đầy đủ và
tổng
quát về sản phẩm,
viồc
đặt
hàng,
xác
nhận
giao
dịch
tự
động,
và cập
nhật
thông
tin
về
viồc
thực hiồn

đơn hàng một cách
thuồng
xuyên.
Điều
này giúp các phòng ban phụ trách
viồc
thu
mua hàng hóa có
thế
áp
dụng
những
quy
tắc kinh
doanh, giảm
chi
phí do các vụ
giao
dịch
lừa
đảo gây
ra,
và
đàm phán để được nhà
cung
cấp
giảm
giá
nhiều
hơn thông qua các công cụ

quản
lý
viồc
mua hàng
trực
tuyến.
• Các
nguồn
thu
của
sàn
giao
dịch
điồn
tử
- Phí
giao dịch:
hoa
hồng
do
người
bán
trả
khi thực hiồn
mỗi
giao
dịch.
Trong
trường hợp bán
cho

khách hàng thường
xuyên,
phí
giao
dịch sẽ
thấp
hơn.
- Phí
dịch
vụ: Người
bán (đôi
khi
người
mua)
trả
cho sàn phí
đối với
các
dịch
vụ
giá
trị
gia
tăng.
- Phí
thành viên:
Phí thành viên được cố định hàng
tháng.
Các thành viên
cũng nhận

được một số
dịch
vụ
miễn
phí. Ờ một số nước như
Trung
Quốc,
chính phù yêu cầu các thành viên đóng phí cả năm, nhưng không
thu
phí
giao
dịch
và
dịch
vụ.
- Phí quảng
cáo:
Sàn có
thể
thu
hút
quảng
cáo ở
phần cổng
thông
tin
để
thêm
thu
nhập. Người

thuê
quảng
cáo có
thể
là
các nhà bán hàng trên sàn.
- Các nguồn
thu
khác:
thu
phí
tổ chức
đấu giá
(nếu
có),
phí
license
thông
tin
hoặc phần
mềm có bàn
quyền
và các
dịch
vụ khác
•
Người
sở hữu một sàn
giao
dịch

có
thể
là
nhiều đối
tượng
khác
nhau:
- Một
"đại gia"
công
nghiồp:
Một
doanh
nghiồp
rất
lớn
(có
thể
là nhà sản
xuất,
phân
phối
hoặc
trung gian
môi
giới
tạo
lập
và vận hành
sàn.

Ví
dụ:
IBM,
lập
ra
sàn để bán các sáng
chế.
Mô hình này
là
sự mở
rộng
của
mô hình bên bán.
19