MỘT số GIẢI PHÁP THÚC đẩy HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ sản PHẨM của CÔNG TY TNHH DỊCH vụ và sản XUẤT ANH HIẾU

z

SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010

GVHD: Đồng Xuân Ninh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC CHU VĂN AN

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
“MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH
DỊCH VỤ VÀ SẢN XUẤT ANH HIẾU”

Giảng viên hƣớng dẫn
Sinh viên thực hiện

: Đồng Xuân Ninh
: Đoàn Thị Hà Giang

Lớp
Mã số sinh viên

: 07K3C
: 0754020010

Khoa KT&QTKD

0

Trường ĐH Chu Văn An

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


SV: Đồn Thị Hà Giang_0754020010

GVHD: Đồng Xn Ninh

LỜI NĨI ĐẦU
Trước đây, Nhà nước ta quản lý theo cơ chế tập trung bao cấp
cho nên doanh nghiệp không phải lo về thị trường tiêu thụ. Sản
phẩm doanh nghiệp sản xuất ra được Nhà nước phân phối đến các
đơn vị có nhu cầu. Tuy nhiên, từ sau đại hội VI năm 1986, với cơ
chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước mọi doanh nghiệp sản
xuất ngoài việc thực hiện tốt sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất
cịn phải tìm cho mình một thị trường phù hợp để tiêu thụ sản phẩm
sản xuất ra. Trong khi đó, thị trường thì có hạn về tiêu dùng.
Trong nền kinh tế thị trường, hàng hóa là sản phẩm được sản
xuất ra để bán nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong chương
trình hoạt động của người sản xuất của mỗi doanh nghiệp. Do đó,
tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi q trình thanh
tốn giữa người mua và người bán đã diễn ra và quyền sở hữu hàng
hóa đã thay đổi. Thơng qua cơng tác tiêu thụ người ta có thể đánh
giá được hiệu quả của các q trình trước đó như nghiên cứu thị
trường, quản lý sản phẩm, quản lý chất lượng, quảng cáo, xúc tiến,
chiến lược giá…
Mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh
trên thị trường bao giờ cũng đề ra cho mình mục tiêu nhất định. Có
nhiều mục tiêu để doanh nghiệp phấn đấu như lợi nhuận, vị thế,

thương hiệu… trong đó mục tiêu hàng đầu mà các doanh nghiệp
ln theo đuổi là lợi nhuận. Vì vậy, doanh nghiệp phải quan tâm tới
ba vấn đề trọng tâm của sản xuất kinh doanh mà công tác tiêu thụ
sản phẩm chiếm một vai trò rất quan trọng.

Khoa KT&QTKD

1

Trường ĐH Chu Văn An

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010

GVHD: Đồng Xuân Ninh

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là
khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh, và cũng là khâu đầu tiên
của q trình tái sản xuất.Do đó, tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ được sản
phẩm hàng hóa của mình tức là doanh nghiệp đã thực hiện được giá
trị và giá trị sử dụng.
Do nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của vấn đề tiêu
thụ sản phẩm cùng với chuyên ngành được học và qua nghiên cứu
một số tài liệu em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Dịch vụ và sản xuất
Anh Hiếu” làm chuyên đề thực tập.
Mục đích nghiên cứu và yêu cầu của đề tài là hệ thống lại một

số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm, phân tích
thực trạng cơng tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH dịch vụ
và sản xuất Anh Hiếu để từ đó đề ra một số biện pháp nhằm thúc
đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới.
Đối tượng nghiên cứu: là các mối quan hệ trong hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu.
Phạm vi nghiên cứu:
- Về không gian:
+ Nghiên cứu các giai đoạn của quá trình tiêu thụ sản phẩm
giầy của công ty
+ Địa điểm nghiên cứu: Công ty TNHH dịch vụ và sản xuất
Anh Hiếu – khu công nghiệp Ninh Hiệp, Gia Lâm, Hà Nội.
-Về thời gian
+ Số liệu nghiên cứu đề tài lấy trong ba năm 2008, 2009 và
2010.

Khoa KT&QTKD

2

Trường ĐH Chu Văn An

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010

GVHD: Đồng Xuân Ninh

Đề tài được xây dựng trên cơ sở lý luận về vấn đề hiệu quả

công tác tiêu thụ sản phẩm cùng với việc sử dụng phương pháp duy
vật lịch sử, nghiên cứu thống kê, phân tích số liệu, nắm bắt thơng tin
từ hoạt động thực tế nhằm phát hiện ra nguyên nhân thành công hay
những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Từ đó đưa ra một
số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản
phẩm của cơng ty.
Ngồi lời nói đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội
dung của chuyên đề gồm ba phần:
Phần I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu.
Phần III: Phương hướng, giải pháp và một số kiến nghị
nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của Công ty TNHH dịch vụ và
sản xuất Anh Hiếu.

PHẦN I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC
DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƢỜNG

Khoa KT&QTKD

3

Trường ĐH Chu Văn An

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010

GVHD: Đồng Xuân Ninh

1.1. Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm
1.1.1. Những khái niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thơng hàng hóa, là cầu nối
trung gian giữa hai bên sản xuất và phân phối bán hàng. Là việc đưa
sản phẩm hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng,
thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc
tìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán
hàng, xúc tiến bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực
hiện dịch vụ sau bán hàng.
Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều
tùy thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy mô quy định
nhịp độ sản xuất, thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm quy định
chất lượng của sản phẩm sản xuất. Người sản xuất chỉ có thể bán cái
mà thị trường cần chứ khơng thể bán cái mà mình có. Vì vậy quản
trị kinh doanh hiện đại quan niệm công tác điều tra nghiên cứu khả
năng tiêu thụ luôn phải đặt ra trước khi tiến hành hoạt động sản xuất
nên thực chất một số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị
trí trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ có tính chất quyết
định hoạt động sản xuất.
1.1.2. Vai trò và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm
1.1.2.1.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của
doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế

Khoa KT&QTKD

4

Trường ĐH Chu Văn An

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


SV: Đồn Thị Hà Giang_0754020010

GVHD: Đồng Xn Ninh

tốn và quản trị doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là chức năng trực
tiếp tạo ra sẩn phẩm, song tiêu thụ lại đóng vai trị là điều kiện tiền
đề khơng thể thiếu để sản xuất có thể có hiệu quả. Chất lượng của
hoạt động tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp sản xuất, thương mại),
phục vụ khách hàng (doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng…) quyết
định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ.
Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan
trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản
phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu
dùng chấp nhận để thỏa mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất
lướng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự
hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản
phẩm phản ánh những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trị trong việc
cân đối giữa cung và cầu. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ, tức là
sản xuất đang diễn ra một cách bình thường, trơi chảy, tránh được

sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ
sản phẩm giúp các doanh nghiệp xác định được phương hướng và
bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
1.1.2.2. Nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Mục tiêu chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là bán hết
các sản phẩm với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động tiêu thụ
sản phẩm là tối thiểu. Với mục tiêu đó, tiêu thụ sản phẩm không
phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm
mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động

Khoa KT&QTKD

5

Trường ĐH Chu Văn An

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010

GVHD: Đồng Xuân Ninh

từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn cầu của thị trường
về sản phẩm và khả năng doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng
sản xuất để quyết định đầu tư tối ưu. Bên cạnh đó, phải chủ động
tiến hành các hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu
hút khách hàng. Tổ chức công tác bán hàng cũng như các hoạt động
yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hóa với chi phí kinh doanh cho
hoạt động bán hàng là thấp nhất cũng như đáp ứng tốt nhất các dịch

vụ sau bán hàng. Từ đó tạo ra cho doanh nghiệp một lượng khách
hàng truyền thống, trung thành với doanh nghiệp.
1.2. Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh
nghiệp
Tùy theo quy mô sản xuất kinh doanh và tầm quan trọng của
hoạt động tiêu thụ mà các doanh nghiệp tổ chức các hoạt động tiêu
thụ sản phẩm khác nhau. Đối với doanh nghiệp công nghiệp, hoạt
động tiêu thụ thường bao gồm những nội dung sau:
-

Nghiên cứu thị trường
Kế hoạch hóa tiêu thụ
Chính sách marketing – mix
Tổ chức hoạt động tiêu thụ

1.2.1.Nghiên cứu thị trường
1.2.1.1. Khái quát thị trường
a. Thị trường
Có nhiều quan niệm khác nhau về thị trường. Trong đề tài này
xin nêu ra một số quan niệm phổ biến sau:
Thị trường là tổng hợp các quan hệ kinh tế hình thành trong
hoạt động mua và bán.

Khoa KT&QTKD

6

Trường ĐH Chu Văn An

LUAN VAN CHAT LUONG download : add

SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010

GVHD: Đồng Xuân Ninh

Thị trường là nơi gặp nhau giữa cung và cầu, bao gồm cả hai
phạm vi:
-

Đối tượng lưu thơng hàng hóa và dịch vụ
Hoạt động lưu thơng hàng hóa và dịch vụ.
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán hàng hóa,

dịch vụ.
Qua những quan niệm trên, có thể thấy một điều chung nhất
đối với các thành viên tham gia vào thị trường là tìm cách tối đa hóa
lợi ích của mình.
b. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và phân tích
các số liệu về thị trường một cách có hệ thống, làm cơ sở cho các
quyết định quản trị. Từ đó phải điều chỉnh các mối quan hệ của
doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng.
Nghiên cứu thị trường là chức năng liên hệ với người tiêu
dùng, công chúng và các nhà marketing thông qua các công cụ thu
thập và xử lý thông tin nhằm phát hiện ra các cơ hội thị trường để
quản lý marketing như một quá trình.
Nghiên cứu thị trường cung cấp thơng tin cho việc ra quyết
định marketing trong qua trình quản trị kinh doanh, giúp cho việc
quản lý marketing hoặ giải quyết một vấn đề cụ thể nào đó của thị

trường.
Nghiên cứu thị trường là yếu tố cơ bản để tạo ra sản phẩm mới
giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện, tồn tại
và đứng vững trên thị trường.
Mục tiêu của nghiên cứu thị trường:

Khoa KT&QTKD

7

Trường ĐH Chu Văn An

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


SV: Đồn Thị Hà Giang_0754020010

GVHD: Đồng Xn Ninh

Tìm ra đúng nhu cầu của khách hàng, của thị trường – cái mà
doanh nghiệp có tiềm lực thực hiện để đáp ứng.
-

Tìm ra các đối thủ cạch tranh, tiềm lực, thủ đoạn và hành vi mà
họ sẽ sử dụng có thể gây hậu quả xấu đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp trong tương lai.
-

Tìm ra các ảnh hưởng của tiến bộ khoa học công nghệ sẽ chi
phối đến chất lượng, giá cả, cơng dụng loại hình sản phẩm mà

doanh nghiệp đang và sẽ sản xuất cần phải lưu ý để thích ứng.
-

Xác định đúng các diễn biến của cơ chế quản lý ví mơ trong
nước và ngồi nước (cả thuận lợi và khóa khăn trở ngại).
- Tìm hiểu kỹ thuật của việc nghiên cứu dự báo thị trường của
-

các đối thủ cạnh tranh, nhất là các đối thủ trực tiếp nhiều đe dọa
(đối thủ tiềm tàng).
Với năm mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường nêu trên không
phải doanh nghiệp nào cũng có thể thực hiện.
1.2.1.2.Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường có thể được thực hiện ở từng doanh
nghiệp hoặc trong phạm vi toàn bộ ngành kinh tế - kỹ thuật nào đó.
Theo Schafer nghiên cứu thị trường quan tâm đến ba lĩnh vực lớn là
cầu về sản phẩm, cạnh tranh về sản phẩm và mạng lưới tiêu thụ.
a. Nghiên cứu cầu
Cầu về sản phẩm là một phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu
có khả năng thanh tốn của thị trường về một loại snar phẩm nào
đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác định được các dữ liệu vê cầu trong
hiện tại và khoảng thời gian trong tương lai xác định nào đó. Nghiên

Khoa KT&QTKD

8

Trường ĐH Chu Văn An

LUAN VAN CHAT LUONG download : add

SV: Đồn Thị Hà Giang_0754020010

GVHD: Đồng Xn Ninh

cứu cầu thơng qua các đối tượng có cầu như doanh nghiệp, gia đình
và các tổ chức xã hội khác.
Nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch
vụ, trên cơ sở đó lại tiếp tục phân thành vật phẩm tiêu dùng hay tư
liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau. Trong xác
định cầu về sản phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tượng sẽ trở
thành người có cầu, những người có cầu phải được phân thành các
nhóm theo tiêu thức khác nhau như độ tuổi, giới tính,… Đối với
nhiều loại sản phẩm tiêu dùng mức thu nhập là nhân tố có ý nghĩa
quan trọng bậc nhất. Ngồi ra, nghiên cứu cầu cịn dựa trên cơ sở
phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư.
Với cầu là các doanh nghiệp thì phải nghiên cứu số lượng và
quy mô của các doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phầm
hiện tại và khả năng thay đổi trong tương lai.
Nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thay đổi của cầu
do tác động của các nhân tố như mốt sự ưa thích, sản phẩm thay thế,
thu nhập và mức sống của người tiêu dùng. Đồng thời, nghiên cứu
cầu cũng phải giải thích phản ứng cụ thể của người tiêu dùng trước
các chiến lược quảng cáo, các phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước
những chính sách bán hàng mới của doanh nghiệp. Ngồi ra, nghiên
cứu cầu cịn nhằm giải thích những thay đổi do phân tích tồn bộ
ngành kinh tế - kỹ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay sự suy thoái kinh
tế.
b. Nghiên cứu cung

Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và
trong tương lai. Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở

Khoa KT&QTKD

9

Trường ĐH Chu Văn An

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010

GVHD: Đồng Xuân Ninh

rộng (hay thu hẹp) quy mô của doanh nghiệp cũng như sự thâm
nhập mới (hay rút khỏi) thị trường của các doanh nghiệp hiện có.
Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh,
phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối
thủ cạnh tranh như thị phần, quy trình sản xuất, chiến lược và chính
sách khác biệt hóa sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng
cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều
kiện thanh toán và tín dụng. Mặt khác phải làm rõ khả năng phản
ứng của đối thủ trước các biện pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến
bán hàng của doanh nghiệp. trong thực tế, trước hết phải quan tâm
nghiên cứu các đối thủ mạnh chiếm thị phần cao trong ngành.
Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối
thủ cạnh tranh mà còn quan tâm nghiên cứu đến các doanh nghiệp
sản xuất sản phẩm thay thế cũng như những ảnh hưởng này đến thị

trường tương lai của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu mức độ ảnh
hưởng của sản phẩm thay thế gắn với việc xác định hệ số co giãn
chéo của cơ cấu theo giá.
c. Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ
cung cầu trên thị trường mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức
mạng lưới tiêu thụ. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ
thuộc vào các đặc điểm kinh tế kỹ thuật, chiến lược kinh doanh,
chính sách và kế hoạch tiêu thụ… của doanh nghiệp. Khi nghiên
cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của
từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và của các đối thủ cạnh tranh;
phải biết lượng hóa mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả

Khoa KT&QTKD

10

Trường ĐH Chu Văn An

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010

GVHD: Đồng Xuân Ninh

tiêu thụ cũng như phân tích các hình thưc tổ chức bán hàng cụ thể
của từng doanh nghiệp cũng như các đối thủ cạnh tranh.
Để nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần tiến hành theo
một quy trình nhất định của người quản lý. Hoạt động nghiên cứu

thị trường của các doanh nghiệp công nghiệp được tiến hành theo
phương pháp gián tiếp hay trực tiếp phụ thuộc vào việc doanh
nghiệp sản xuất mặt hàng gì? Mục đích nghiên cứu như thế nào?
1.2.2. Kế hoạch hóa tiêu thụ
Kế hoạch hóa là việc dự kiến trước các phương án sử dụng
nguồn nhân lực để thực hiện những hoạt động cụ thể nào đó trong
khoảng thời gian nhất định nào đó nhằm đạt được những mục tiêu
đã đặt ra trước đó.
Vai trị của kế hoạch hóa:
- Kế hoạch hóa là cơ sở để thực hiện các chức năng quản lý
-

khác.
Kế hoạch hóa đi liền với phân tích và dự báo nhu cầu thị
trường và những biến động của mơi trường kinh tế, do đó lập
kế hoạch sẽ cho phép doanh nghiệp phản ứng linh hoạt trươc

những thay đổi của mơi trường kinh doanh.
Trong một thời gian dìa nước ta đã duy trì một cơ chế kế hoạch
hóa tập trung quan liêu bao cấp từ trên xuống dưới dẫn đến cuộc
khủng hoảng toàn diện, sâu sắc vào những năm đầu của thập kỷ 80
và hậu quả của nó kéo dài nhiều năm sau đó. Do đó, trong hiện tại
khi nhắc đến kế hoạch hóa thường làm cho con người e ngại và nghi
ngờ hiệu quả của nó. Tuy nhiên, kế hoạch hóa ở đây khơng phải là
kế hoạch hóa tập trung qứng nhắc như trước đây mà là linh hoạt,
mềm dẻo, giữa chúng có sự khác nhau cơ bản về nội dung và

Khoa KT&QTKD

11

Trường ĐH Chu Văn An

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010

GVHD: Đồng Xuân Ninh

phương pháp lập kế hoạch. Về phương pháp lập kế hoạch, kế hoạch
hóa tập trung lập theo phương pháp từ trên xuống, còn kế hoạch hóa
linh hoạt lập kế hoạch theo phương pháp từ dưới lên hoặc theo
phương pháp hỗn hợp, tức là phương pháp kết hợp lập kế hoạch từ
dưới lên và từ trên xuống sao cho kế hoạch là tối ưu và mang tính
khả thi cao.
Nội dung của kế hoạch hóa tiêu thụ:
1.2.2.1. Kế hoạch hóa bán hàng
Kế hoạch hóa bán hàng là việc xây dựng một cách hợp lý số
lượng, cơ cấu, chủng loại các mặt hàng mà doanh nghiệp sẽ bán
trong một thời kỳ nhất định.
Kế hoạch hóa bán hàng có tính khả thi hay khơng địi hỏi khi
lập kế hoạch cần phải dựa vào một số căn cứ cụ thể như: doanh thu
bán hàng ở các thời kỳ trước, các kết quả nghiên cứu của thị trường
cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh tiêu thụ của doanh
nghiệp. Đặc biệt là phải có số liệu cụ thể về doanh thu của từng loại,
nhóm sản phẩm trên thị trường tiêu thụ trong khoảng thời gian ngắn.
1.2.2.2. Kế hoạch hóa Marketing
Kế hoạch hóa marketing là q trình phân tích, lập kế hoạch
thực hiện và kiểm tra chương trình marketing đối với từng nhóm

khách hàng cụ thể với mục tiêu là tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạch
hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết khác.
Để xây dựng các kế hoạch hóa marketing phải phân tích và
đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu của
bản thân doanh nghiệp, các mục tiêu của kế hoạch hóa tiêu thụ sản

Khoa KT&QTKD

12

Trường ĐH Chu Văn An

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010

GVHD: Đồng Xuân Ninh

phẩm, ngân quỹ có thể dành cho hoạt động marketing. Các bước
xây dựng kế hoạch hóa marketing thường bao gồm:
-

-

Phân tích thị trường và kế hoạch marketing hiện tại của doanh
nghiệp.
Phân tích cơ may và rủi ro
Xác định mục tiêu của marketing
Thiết lập các chính sách marketing – mix

Đề ra chương trình hành động và dự báo ngân sách

1.2.2.3. Kế hoạch hóa quảng cáo
Kế hoạch hóa quảng cáo cần phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay
dài hạn, mục tiêu quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đối với
một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm của doanh nghiệp. Để
quảng cáo đạt được những mục tiêu trên, doanh nghiệp phải xác
định một số vấn đề như: hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo,
quy mô và phạm vi quảng cáo, phương tiện quảng cáo, địa điểm
quảng cáo, thời gian và chi phí quảng cáo… tức là phải lập kế hoạch
quảng cáo cụ thể.
Trên thực tế hoạt động quảng cáo nhiều khi không đem lại giá
trị cho sản phẩm, do vậy các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả
của quảng cáo để tránh những chi phí khơng cần thiết làm mất tác
dụng của quảng cáo. Thông thường hiệu quả của quảng cáo được
đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phí của hoạt động
quảng cáo. Ngồi ra cịn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu đặt
ra cho quảng cáo. Việc xác định chi phí cho hoạt động quảng cáo
cũng là một vấn đề quan trọng trong kế hoạch hóa quảng cáo. Chi
phí quảng cáo thường được xác định theo một tỉ lệ cố định phụ

Khoa KT&QTKD

13

Trường ĐH Chu Văn An

LUAN VAN CHAT LUONG download : add

SV: Đồn Thị Hà Giang_0754020010

GVHD: Đồng Xn Ninh

thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc theo các
mục tiêu của quảng cáo.
1.2.2.4. Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ
Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi loại chi phí kinh
doanh xuất hiện gắn liền với hoạt động tiêu thụ. Đó là các chi phí
kinh doanh về lao động và hao phí vật chất liên quan đến bộ phận
tiêu thụ bao gồm cả hoạt động kế toán, báo cáo, thanh toán cũng
như các hoạt động bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận
chuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ… Trong thực
tế, chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh hưởng rất lớn của nhân tố
cạnh tranh, của các chi phí kinh doanh quảng cáo và bao gói cho
từng loại sản phẩm cụ thể chứ khơng liên quan với chi phí kinh
doanh sản xuất ra loại sản phẩm đó nên khơng thể phân bổ chi phí
kinh doanh tiêu thụ theo tiêu chí chi phí kinh doanh sản xuất. Để
xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho từng loại sản phẩm một
cách chính xác sẽ phải tìm cách tập hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ
và phân bổ chi phí.
Sự phân loại và phân chia chi phí kinh doanh tiêu thụ càng
khoa học, sát thực tế bao nhiêu càng tạo điều kiện cho việc tính tốn
và xây dựng kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ bấy
nhiêu. Mặt khác, việc tính tốn chi phí kinh doanh tiêu thụ cho việc
thực hiện từng nhiệm vụ gắn với hoạt động tiêu thụ lại làm cơ sở để
so sánh và lựa chọn các phương tiện, chính sách tiêu thụ cần thiết
với mục đích thúc đẩy tiêu thụ với chi phí kinh doanh nhở nhất.
Trên cơ sở kế hoạch hóa tiêu thụ và chi phí kinh doanh tiêu thụ có

Khoa KT&QTKD

14

Trường ĐH Chu Văn An

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010

GVHD: Đồng Xuân Ninh

thể thực hiện việc kiểm tra tính hiệu quả khi thực hiện từng nhiệm
vụ cụ thể.
1.2.3. Các chính sách Marketing – Mix trong doanh nghiệp
1.2.3.1. Chính sách sản phẩm
Mỗi giai đoạn phát triển khác nhau của một sản phẩm sẽ có
những thay đổi khác nhau về khối lượng tiêu thụ sản phẩm đó. Để
có được chính sách sản phẩm đúng đắn, doanh nghiệp cần phải
nghiên cứu kỹ chu kỳ sống của sản phẩm.
Chu kỳ sống của sản phẩm thông thường trải qua bốn giai
đoạn: thâm nhập, phát triển, chín muồi, và suy thối.
- Giai đoạn thâm nhập thị trường: ở giai đoạn này, người tiêu dùng
chưa phải ai cũng biết đến sản phẩm, doanh số bán ra cịn rất ít, chi
phí lớn (kể cả sản xuất và các biện pháp chiêu thị) và lợi nhuận
trong giai đoạn này hầu như khơng có. Cơng việc của nhà sản xuất
lúc này là tổ chức mạng lưới tiêu thụ để đưa sản phẩm ra thị trường.
- Giai đoạn phát triển: sản phẩm đã được nhiều người tiêu dùng biết
đến, khối lượng sản phẩm tiêu thụ đã bắt đầu tăng lên. Chi phí sản

xuất và chi phí quảng cáo giảm đáng kể làm giá thành của sản phẩm
cũng hạ xuống, doanh nghiệp bắt đầu thu được lợi nhuận. Công việc
chủ yếu của giai đoạn này là tiếp tục hồn thiện và nâng cao đặc
tính sử dụng của sản phẩm, tăn g cường quản lý chất lượng hàng
hóa, dịch vụ, nắm vững những kênh phân phối. Mục tiêu cơ bản của
giai đoạn này là thâm nhập vào những khu vực thị trường mới hoặc
những phân đoạn mới của thị trường.
- Giai đoạn chín muồi: giai đoạn này uy tín sản phẩm đạt mức tối
đa, người mua đạt mức tối đa và lợi nhuận thu được cũng lớn nhất.

Khoa KT&QTKD

15

Trường ĐH Chu Văn An

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010

GVHD: Đồng Xuân Ninh

Lúc này, doanh nghiệp nên cố gắng cắt giảm chi phí sản xuất,
nghiên cứu cải tiến sản phẩm để níu kéo thị trường. Vận dụng mọi
chính sách thúc đẩy tiêu thụ để duy trì sản lượng bán ra. Mặt khác,
cần có kế hoạch thay thế sản phẩm.
- Giai đoạn suy thoái: khối lượng sản phẩm tiêu thụ giảm rất nhanh.
Nếu không giảm sản lượng sản xuất thì khối lượng sản phẩm tồn
kho lớn dần dẫn tới lợi nhuận giảm. Nếu tình trạng này kéo dài thì

doanh nghiệp dễ dẫn đến thua lỗ và phá sản. Vì vậy, doanh nghiệp
cần phải có những biện pháp hữu hiệu để khắc phục như tăng cường
các hoạt động xúa tiến để bán hết lượng hàng tồn kho và có chính
sách sản phẩm thay thế để hoạt động kinh doanh được diễn ra liên
tục.
1.2.3.2. Chính sách giá cả
Chính sách giá cả được sử dụng như một công cụ chính sách
tiêu thụ với giới hạn chặt chẽ hơn. Người sản xuất khơng thể tự ý
đặt giá cao vì người mua ln có xu hướng thỏa mãn tối đa nhu cầu
của mình với chi phí thấp nhất, song cũng khơng thể hạ giá thấp gây
tâm lý lo ngại và tiêu cực về sản phẩm rẻ của khách hàng. Bên cạnh
đó, mức giá bán cũng không thể áp dụng cứng nhắc mà cần có sự
điều chỉnh liên tục cho phù hợp với thị trường. Tuy vậy, việc định
giá cũng phải phù hợp với các mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra
như: tối đa hóa doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, thâm nhập và chiếm
lĩnh thị trường…
Chính sách giá cả phải được thiết lập trên hai yếu tố chủ yếu là
chi phí sản xuất sản phẩm và các điều kiện khách quan của thị
trường. Vì vậy, một chính sách giá cả hợp lý và có hiệu quả là khi

Khoa KT&QTKD

16

Trường ĐH Chu Văn An

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


SV: Đồn Thị Hà Giang_0754020010

GVHD: Đồng Xn Ninh

nó được hình thành từ kết quả phân tích những tác động tổng hợp từ
hai phía đó.
-

-

-

Căn cứ hình thành chính sách giá cả:
Tính tốn và phân tích chi phí sản xuất.
Phân tích và dự báo nhu cầu thị trường.
Các mục tiêu thị trường cạnh tranh của doanh nghiệp.
Giá cả của các đối thủ cạnh tranh.
Các chính sách vĩ mơ của chính phủ.
Các phân đoạn thị trường sản phẩm khác nhau.
Các chính sách giá cả có thể là:
Chính sách đặt giá cao (lướt qua thị trường)
Chính sách đặt giá thấp (thâm nhập thị trường)
Chính sách đặt giá theo giá cả bình qn trên thị trường
Chính sách giá giới hạn (ngăn chặn sự gia nhập của các doanh
nghiệp mới)
Chính sách giá phân biệt
Chính sách phá giá
Chính sách tối đa hóa doanh thu

Chính sách tối đa hóa lợi nhuận
Tóm lại, các chính sách giá cả có ảnh hưởng lướn đến hiệu

quả các hoạt động tiêu thụ nên cần có sự linh hoạt, mềm dẻo tùy
-

theo mục tiêu trong dài hạn và ngắn hạn mà áp dụng.
1.2.3.3. Chính sách phân phối sản phẩm
Chính sách phân phối là các quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật
nhằm điều hành vận chuyển sản phẩm đến tay người tiêu dùng và
đạt hiệu quả kinh tế tối đa. Trong đó, kênh phân phối là con đường

Khoa KT&QTKD

17

Trường ĐH Chu Văn An

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


SV: Đồn Thị Hà Giang_0754020010

GVHD: Đồng Xn Ninh

mà hàng hóa được lưu thông từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng.
Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác
biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất và
người tiêu dùng các hàng hóa dịch vụ.
Chức năng của phân phối sản phẩm bao gồm:
-

Di chuyển sản phẩm: gồm các khâu vận chuyển, dự trữ, bảo

quản, đóng gói, bốc dỡ sản phẩm trong qua trình tiêu thụ sản
phẩm. Đây là một chức năng quan trọng mà thực tế nhiều nơi,

-

nhiều nước, nhiều doanh nghiệp vẫn gặp phải vướng mắc.
Chuyển đổi quyền sở hữu sản phẩm vì sản phẩm là giá trị khơng
sử dụng của người sở hữu nó, nhưng lại là giá trị sử dụng của

-

người tiêu dùng (là người không sở hữu nó).
Cung cấp thơng tin cho thị trường, đây là chức năng đặc thù của
phân phối bởi vì khơng phải mọi người tiêu dùng đều có trách
nhiệm hứng trong việc biết rằng trên thị trường đang tồn tại một
loại sản phẩm của một doanh nghiệp nào đó mà là chính xác
doanh nghiệp đó phải bằng mợi cách tự giưới thiệu sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng, tức là phải thơng tin cho thị trường về
sự tồn tại các sản phẩm của doanh nghiệp để người tiêu dùng từ
không biết đến biết, từ biết đến thích thú, từ thích thú đến muốn
mua nó và quyết định mua.

-

San sẻ bớt rủi ro về sản phẩm: Với sự phát triển đa dạng và
phong phú của thị trường cả về quy mô, số lượng, chủng loại,
chất lượng của các sản phẩm, ngày nay các doanh nghiệp khơng
thể nào chỉ có một cách tiêu thụ sản phẩm là bán trực tiếp cho
người tiêu thụ cuối cùng, mà họ phải bán cho các đại lý, các công
ty, các cửa hàng thương mại của các thành phần kinh tế và san sẻ

Khoa KT&QTKD

18

Trường ĐH Chu Văn An

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


SV: Đồn Thị Hà Giang_0754020010

GVHD: Đồng Xn Ninh

bớt lwoij ích cho họ và tất yếu cũng là việc san sẻ bớt các rủi ro
về số sản phẩm đac chuyển các tổ chức.
a. Kênh phân phối trực tiếp
Người sản
xuất

Người tiêu
dùng

Loại kênh này thường sử dụng để phân phối các hàng hóa có
tính chất dễ vỡ, mau hỏng, mua về dùng ngay (lương thực thực
phẩm, thức ăn đã chế biến, bánh kẹo…). Ưu điểm của kênh này là
đẩy nhanh tốc độ lưu thơng hàng hóa, gắn bó người sản xuất với
người tiêu dùng, thơng tin thị trường nhanh nhạy, chính xác, khơng
phải chia sẻ lợi nhuận với người trung gian. Tuy nhiên, lại có nhược
điểm là khơng chun mơn hóa, lẻ tẻ, phức tạp, không áp dụng địa

bàn hẹp.
b. Kênh phân phối gián tiếp
- Kênh gián tiếp ngắn:
Người sản xuất

Người bán lẻ

Người tiêu dùng

Kênh này được sử dụng trong trường hợp quy mô sản xuất của
doanh nghiệp là tương đối lớn, nhà sản xuất đảm nhiệm chức năng
tự bán buôn. Kênh này có ưu điểm là phát huy được ưu thế của kênh
phân phối trực tiếp, giải phóng được người sản xuất ra khỏi chức
năng lưu thơng. Cịn nhược điểm là chưa phát huy được tính ưu việt
của phân cơng lao động xã hội trình độ cao, phân bố dự trữ trong

Khoa KT&QTKD

19

Trường ĐH Chu Văn An

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


SV: Đồn Thị Hà Giang_0754020010

GVHD: Đồng Xn Ninh

kênh khơng cân đối và do phải qua khâu trung gian nên khâu thu

thập thơng tin thị trường chậm hơn, độ chính xác giảm.
- Kênh gián tiếp trung gian:
Người sản
xuất

Người bán
buôn

Người bán
lẻ

Người tiêu
dùng

Loại kênh này được sử dụng đối với những mặt hàng có một
số người tập trung sản xuất ở một nơi nhưng đem tiêu thụ ở nhiều
nơi, số lượng hàng hóa sản xuất ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng của
cả một địa phương hay một vùng. Người sản xuất có quy mô lớn
cần tập trung nguồn lực cho việc chuyên mơn hóa sản xuất. Do vậy,
họ thường tổ chức giao tiếp với các nhà buôn để thực hiện việc lưu
thông hàng hóa. Ưu điểm của kênh này là vịng quay vốn nhanh hơn
do quan hệ mua bán theo từng khâu. Người sản xuất và người tiêu
dùng có điều kiện chuyên mơn hóa nên có khả năng nâng cao năng
suất lao động, tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng quy mô sản
xuất, mở rộng thị trường. Nhược điểm cơ bản là do có nhiều khâu
trung gian nên thơng tin thị trường chậm đến với người sản xuất,
thông tin thiếu độ chính xác. Việc quản lý và điều hành kênh khơng
nằm trong tay người sản xuất, rất khó kiểm sốt.
- Kênh gián tiếp dài:
Người sản

xuất

Khoa KT&QTKD

Người môi
giới

Người bán
buôn

20

Người bán
lẻ

Người tiêu
dùng

Trường ĐH Chu Văn An

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


SV: Đồn Thị Hà Giang_0754020010

GVHD: Đồng Xn Ninh

Kênh này có sự tham gia của mơi giới, giúp cho q trình đáp
ứng nhu cầu nhanh hơn. Nó được sử dụng cho một số mặt hàng
mới: có khó khăn trong quảng cáo, người bán hàng khó tiếp cận

giao dịch với người mua và ngược lại.
Ưu điểm của nó là ưu điểm của kênh gián tiếp trung gian,
ngồi ra sự có mặt của người môi giới giúp cho kênh vận động
thông suốt, đặc biệt là trên thị trường thế giới.
Tóm lại, doanh nghiệp cần phải dựa vào năng lực sản xuất,
đặc điểm sản phẩm (chu kỳ sống của sản phẩm, tính dễ hỏng, tính
dễ phân biệt…), kênh phân phối vươn tới thị trường với mục tiêu
nào, đặc điểm của người tiêu thụ (địa lý phân tán hay tập trung, mua
từng lượng nhỏ thường xuyên hay một lần với số lượng lớn…), các
đặc điểm của trung gian, các kênh của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm
của mơi trường,… để từ đó doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối
tối ưu.
1.2.3.4. Chính sách xúc tiến
Đây là một trong bốn nhóm cơng cụ chủ yếu của marketing –
mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường
mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Bản chất
của các hoạt động xúa tiến chính là tun truyền thơng tin về sản
phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Vì
vậy, có thể gọi đây là hoạt động truyền thơng marketing.
Một số chính sách xúc tiến chủ yếu thường được các cơng ty
sử dụng là:
Quảng cáo: bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp
và đề cao những ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ được thực hiện
-

Khoa KT&QTKD

21

Trường ĐH Chu Văn An

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010

GVHD: Đồng Xuân Ninh

theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh tốn các
chi phí.
Xúc tiến bán: là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để
khuyến khích việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
- Tuyên truyền: là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng
-

nhu cầu về hàng hóa, dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh
doanh bằng cách đưa ra những ý tin tức có ý nghĩa về thương mại
về chúng trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng một
cách thuận lợi và miễn phí.
- Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hóa và
dịch vụ của người bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều
khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng.
Doanh nghiệp sẽ căn cứ để lựa chọn phương tiện truyền thơng
thích hợp và đạt hiệu quả nhờ vào sự phân tích đặc tính của đối
tượng nhận tin như trình độ nhận thức, mức sống, sức mua… và tất
nhiên doanh nghiệp không được bỏ qua việc xem xét đến chi phí
kinh doanh cho hoạt động sau khi đã xác định mục tiêu của phương
tiện truyền thông mà doanh nghiệp cần đạt.
1.2.4. Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán
Thực tế cho thấy, hàng hóa khơng bán được khơng phải chỉ do

nguyên nhân về chất lượng và giá cả mà do khâu tổ chức hoạt động
tiêu thụ còn yếu kém. Do vậy, để tổ chức tốt các hoạt động tiêu thụ ,
doanh nghiệp cần chú ý đến các nội dung: tổ chức hệ thống kênh
phân phối, tổ chức hoạt động bán hàng và tổ chức dịch vụ sau bán
hàng.

Khoa KT&QTKD

22

Trường ĐH Chu Văn An

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010

GVHD: Đồng Xuân Ninh

1.2.4.1. Tổ chức hệ thống kênh phân phối
Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc
đẩy hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp, trước tiên phải xác định
tính chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất
hoặc đang sản xuất, phải xác định xem nó là hàng hóa tiêu dùng hay
hàng hóa tư liệu sản xuất hoặc hàng hóa xa xỉ. Nếu là hàng hóa tiêu
dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh phân phối gián tiếp, cịn nếu
là hàng hóa xa xỉ thì các doanh nghiệp thường tổ chức kênh phân
phối trực tiếp, nhằm tiếp cúa trực tiếp với khách hàng để giới thiệu
sản phẩm và thu thập thơng tin về phía cầu.
Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp

phải thực hiện các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác
dụng của kênh để mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp.
Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các mâu thuẫn và xung đột trong
kênh như thế nào để vừa bảo tồn, duy trì được kênh vừa giải quyết
thỏa đáng lợi ích của mỗi thành viên. Do vậy, doanh nghiệp phải có
chế độ khuyến khích và xử phạt hợp lý để hịa hợp lợi ích giữa
doanh nghiệp với các thành viên và lợi ích giữa các thành viên với
nhau, từ đó tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của các thành viên
trong kênh với doanh nghiệp.
1.2.4.2. Tổ chức hoạt động bán hàng
Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị
bán hàng cần thiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán
hàng, do đặc điểm của công tác bán hàng là hoạt động giao tiếp
thường xuyên với khách hàng nên việc lựa chọn nhân viên bán hàng
là hoạt động quan trọng nhất. Người bán hàng cần có đầy đủ những

Khoa KT&QTKD

23

Trường ĐH Chu Văn An

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010

GVHD: Đồng Xuân Ninh

điều kiện về phẩm chất, kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng xử …

đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và tiền
thưởng và các chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên
nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Cơng việc bán hàng
khơng chỉ địi hỏi có trình độ kỹ thuật mà phải có nghệ thuật bán
hàng cao, phải bố trí sắp xếp, trình bày hàng hóa kết hợp với trang
thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với từng nhóm
khách hàng.
1.2.4.3. Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng
Đây là hoạt động khơng thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở
rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp, bao
gồm các hoạt động như vận chuyển, lắp đặt, hướng dẫn sử dụng,
bảo hành, sửa chữa, tư vấn, thu mua hàng cũ, thay thế, bảo dưỡng…
cùng với việc duy trì mối quan hệ thơng tin thường xun với khách
hàng để thu thập ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu của
khách hàng.
1.3. Những nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động tiêu thụ của các
doanh nghiệp
1.3.1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường đều có
một mơi trường kinh doanh nhất định. Mơi trường kinh doanh có
thể tạo ra những cơ hội thuận lợi cho kinh doanh nhưng đồng thời
nó cũng tác động xấu đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,
chính các nhân tố thuộc mơi trường bên trong doanh nghiệp có ảnh
hưởng lớn đến hoạt tiêu thụ của doanh nghiệp các nhân tố đó có thể

Khoa KT&QTKD

24

Trường ĐH Chu Văn An

LUAN VAN CHAT LUONG download : add