MỘT số BIỆN PHÁP THÚC đẩy HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ sản PHẨM của CÔNG TY GẠCH ốp lát hà nội

Hiện nay đất nước ta đang thực hiện chủ trương đổi mới và phát triển kinh tế theo
cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng Xã hội chủ nghĩa
với xu hướng mở cửa và Quốc tế hoá đời sống kinh tế để hội nhập vào nền kinh tế
khu vực và Quốc tế. Hoàn cảnh đó buộc mỗi doanh nghiệp phải tự chủ trong sản
xuất kinh doanh, tự định và chịu trách nhiệm về kết quả thực hiện các quyết định
sản xuất, kinh doanh của mình. Điều này địi hỏi các nhà quản trị doanh nghiệp
phải có kiến thức tổng hợp tốt về quản trị kinh doanh tổng hợp và bản lĩnh vững
vàng trong khi quyết định và thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Để doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả các nhà doanh nghiệp phải chú
trọng đến thực trạng và xu thế biến động của môi trường kinh doanh trong nước
và thế giới, phải có trình độ phân tích các hoạt động sản xuất kinh doanh và tình
hình tài chính của doanh nghiệp một cách chính xác, kịp thời để đưa ra những
biện pháp, những quyết định quản lý đúng đắn để đảm bảo cho hoạt động sản
xuất kinh doanh của Doanh nghiệp có hiệu quả và phát triển đúng hướng trong
môi trường kinh doanh đầy biến động.
Trong thời gian thực tập tại Công ty Gạch ốp lát Hà Nội trên cơ sở những lý
luận đã được học ở Trường đại học kinh tế quốc dân và những điều đã học được
trong thực tế của doanh nghiệp. Được sự giúp đỡ tận tình thầy các cán bộ trong
các phịng ban của Công ty Gạch ốp lát Hà Nội, tôi đã quyết định chọn đề tài :

“MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI”
Tôi mong rằng đề tài này trước hết có thể giúp bản thân mình tổng hợp
được tất cả những kiến thức đã học được trong 5 năm qua và sau đó có thể phần
nào giúp ích cho q trình đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Gạch ốp lát Hà Nội - nơi tôi đang sống và làm việc.
Ngoài lời mở đầu và kết luận bố cục của đề tài gồm 3 chương :
- Chương 1: sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường.

1

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


- Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty gạch ốp
lát Hà Nội.
- Chương 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở Công ty gạch ốp lát Hà Nội.
Song do thời gian có hạn và sự nhận thức cịn hạn chế, kinh nghiệm cịn chưa
có nên bài viết của tơi chắc chắn cịn khơng ít khiếm khuyết. Vì vậy tơi rất
mong nhận được sự góp ý chỉ bảo của các thầy cố giáo, các đồng chí lãnh đạo
cùng các cán bộ công nhân viên trong Công ty Gạch ốp lát Hà Nội để bài viết
của tơi được hồn thiện hơn ./.

CHƢƠNG I
SỰ CẦN THIẾT PHẢI ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƢỜNG
KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG

1.

NỀN KINH TẾ THỊ TRƢỜNG

1.1.

Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

 Khái niệm: Tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn cuối cùng của quá trình kinh doanh, là
mối quan hệ giao dịch giữa ngƣời mua và ngƣời bán, trong đó ngƣời mua mất quyền sở
hữu về tiền, đƣợc sở hữu về hàng hố. Theo lý thuyết thì mục tiêu số một của doanh

2

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


nghiệp là tối đa hố lợi nhuận vì chính lợi nhuận là thƣớc đo, tiêu chuẩn đánh gia lợi ích
của xã hội của doanh nghiệp và là cơ sở để doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên thị
trƣờng.
Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm (hay nói cách khác là hoạt động bán hàng) là việc
đƣa sản phẩm hàng hóa dịch vụ từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng, thực hiện việc
thay đổi quyền sở hữu tài sản, sau khi đã đạt đƣợc sự thống nhất giữa ngƣời bán và ngƣời
mua.
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc tìm hiểu nhu cầu của khách
hàng trên thị trƣờng, tổ chức mạng lƣới bán hàng, xúc tiến bán hàng, các hoạt động hỗ trợ
bán hàng tới việc thực hiện các dịch vụ sau hàng hoá.
Nhƣ vậy quan niệm thứ nhất (nghĩa hẹp) đã chỉ coi hoạt động tiêu thụ sản phẩm là
một khâu, một giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là cầu nối trung
gian giữa ngƣời sản xuất và ngƣời tiêu dùng. Trên thực tế trong nền kinh tế thị trƣờng
mỗi doanh nghiệp phải giải quyết 3 vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất nhƣ thế nào?
sản xuất cho ai? để trả lời các câu hỏi này các doanh nghiệp phải nắm bắt đƣợc thị trƣờng
nắm bắt đƣợc nhu cầu của khách hàng vầ đáp ứng nhu cầu đó một cách thích hợp nhất.
Vì vậy cơng tác điều tra nghiên cứu thị trƣờng luôn đƣợc đặt ra trƣớc khi tiến hành sản
xuất và tác động có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất.
Theo quan niệm thứ hai (nghĩa rộng) tiêu thụ sản phẩm phải là một q trình chứ
khơng phải là một khâu. Nó hoạt động hết sức đa dạng, liên quan đến nhiều chức năng
khác nhau và điều tra trên phạm vi rộng.
 Đặc điểm : Tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh tế thị trƣờng phải căn cứ vào cầu của
ngƣời tiêu dùng. Thông qua tiêu thụ hàng hoá đã thỏa mãn đƣợc cầu không ngừng tăng
lên của xã hội đồng thời giúp doanh nghiệp tiếp cận ngƣời tiêu dùng nắm bắt đƣợc cầu về

hàng hoá của ngƣời tiêu dùng. Thị hiếu tác động đến cầu hƣớng dẫn kích thích cầu theo
hƣớng có lợi nhất, chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trƣờng mới, kế hoạch hoá
khối lƣợng hàng hoá đã tiêu thụ, chọn cách tiêu thụ và các đối tƣợng khách hàng trên cơ
sở đó mà tổ chức kinh doanh những loại mặt hàng phù hợp ,tạo điều kiện cho q trình
tiêu thụ đƣợc nhanh chóng và có hiệu quả nhất.
Quá trình bán hàng của doanh nghiệp là quá trình xuất giao hàng hoá cho ngƣời
mua, ngƣời mua nhận hàng và trả tiền hay chấp nhận trả tiền. Khi đó hàng hoá đƣợc coi
là tiêu thụ.

3

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở bất kỳ một doanh nghệp nào cũng phải đảm bảo thực
hiện các mục tiêu cơ bản sau:
Tăng thị phần của doanh nghiệp phạm vi và qui mơ thị trƣờng hàng hố của doanh

-

nghiệp không ngừng đƣợc mở rộng.
Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là mục tiêu về mặt kinh tế và

-

biểu hiện về mặt lƣợng kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tăng cƣờng tài sản vơ hình của doanh nghiệp. Đó chính là việc tăng uy tín của

-

doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của ngƣời tiêu dùng vào sản phẩm do doanh
nghiệp sản xuất ra.
Phục vụ khách hàng góp phần vào việc thoả mãn các yêu cầu phát triển kinh tế-xã

-

hội của đất nƣớc. Mục tiêu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của doanh
nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp nhƣ một tế bào trong hệ thống kinh tế quốc
dân.
1.2.

Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu
tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm doanh nghiệp đƣợc
tiêu thụ, tức là nó đƣợc ngƣời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức
tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lƣợng sản
phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của ngƣời tiêu dùng và sự cần thiết của các hoạt động
dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh yếu của
doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ lúc bỏ tiền ra mua đầu vào để sản xuất hàng hoá
và kết thúc khi hàng hóa đƣợc bán ra là thu đƣợc tiền. Nhƣ vậy chỉ khi nào quá trình bán
hàng kết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới kết thúc và bắt đầu một chu kỳ mới.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp chuyển sản phẩm từ hình thái
hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc vịng ln chuyển vốn.
T

H

.......SX.....

H’

T’

Trong cơng thức trên, cơng tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp công nghiệp
chuyển hóa các sản phẩm hàng hố do doanh nghiệp sản xuất ra (H’) thành tiền mặt và
các dạng khác của tiền (T’). Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất
mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.

4

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp giải quyết đƣợc mâu thuẫn của quá trình sản
xuất. Trong sản xuất doanh nghiệp luôn gặp mâu thuẫn giữa chất lƣợng, mẫu mã với giá
thành sản phẩm. Chất lƣợng hàng hoá phải tốt, mẫu mã hình thức phải đẹp song giá bán
phải đƣợc thị trƣờng chấp nhận. Khi sản phẩm đƣợc tiêu thụ nghĩa là thị trƣờng đã chấp
nhận, mối tƣơng quan giữa chất lƣợng, mẫu mã và giá bán đƣợc giải quyết.
Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị
trƣờng: Phát triển mở rộng thị trƣờng luôn là mục tiêu quan trọng đối với những doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trƣờng cạnh tranh. Trong quá trình tiêu thụ sản
phẩm doanh nghiệp sẽ nắm đƣợc cầu sản phẩm của khách hàng đối với sản phẩm của
doanh nghiệp, thế mạnh và những nhƣợc điểm của nó từ đó có chính sách thay đổi hợp lý
nhằm chiếm lĩnh thị trƣờng tạo chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trƣờng.
Tiêu thụ sản phẩm đƣợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hƣớng cho
sản xuất là tiêu chuẩn của quá trình sản xuất cải tiến cơng nghệ. Vì việc đảm bảo chất
lƣợng sản phẩm, giá cả hợp lý của sản phẩm là những vấn đề vô cùng quan trọng, quyết

định công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Vì
vậy doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trƣờng về cung cấp hàng hố giá cả, đối
thủ cạnh tranh,...đồng thời khơng ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu tƣ chiều sâu để
nâng cao chất lƣợng sản phẩm và hạ giá thành.
Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững và nâng cao uy tín của doanh
nghiệp đối với xã hội. Thơng qua uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, hoạt động
tiêu thụ sản phẩm phản ánh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngƣời sản xuất và ngƣời tiêu dùng là thƣớc đo
đánh giá độ tin cậy của ngƣời tiêu dùng đối với ngƣời sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ
sản phẩm ngƣời tiêu dùng và ngƣời sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra đƣợc cách đi đáp
ứng nhu cầu của ngƣời tiêu dùng tốt hơn và sản xuất kinh doanh có lợi nhuận cao hơn.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp:
tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế tốn và quản trị. Mặc dù sản xuất là
chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm xong tiêu thụ lại đóng vai trị là điều kiện tiền đề
khơng thể thiếu để sản xuất có thể có hiệu quả. Chất lƣợng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
(doanh nghiệp sản xuất, thƣơng mại), phục vụ khách hàng (doanh nghiệp dịch vụ, ngân
hàng,...) quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ.
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất,
chỉ đƣợc thực hiện khi đã sản xuất đƣợc sản phẩm. Trong cơ chế thị trƣờng, mọi hoạt

5

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


động của doanh nghiệp tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp
độ sản xuất, thị hiếu của ngƣời tiêu dùng về sản phẩm quy định chất lƣợng của sản
xuất,... Ngƣời sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trƣờng cần chứ khơng thể bán cái
mà mình có. Vì vậy, quản trị doanh nghiệp hiện đại quan niệm công tác điều tra nghiên
cứu khả năng tiêu thụ luôn phải đặt ra ngay từ trƣớc khi tiến hành hoạt động sản xuất nên

thực chất một số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trƣớc hoạt động sản
xuất và tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất. Trong các
doanh nghiệp sản xuất, một chiến lƣợc sản phẩm tƣơng đối phù hợp với quá trình phát
triển thị trƣờng và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ là cơ sở đảm bảo cho
một chiến lƣợc phát triển sản xuất kinh doanh (nghiên cứu và phát triển kỹ thuật công
nghệ, thiết bị máy móc; xây dựng và đào tạo đội ngũ lao động phù hợp; nghiên cứu sử
dụng vật liệu mới, vật liệu thay thế,...) đúng đắn. Kinh doanh thiếu sự định hƣớng có tính
chiến lƣợc hoặc định hƣớng chiến lƣợc sản phẩm không đúng đắn sẽ dẫn đến chiến lƣợc
đầu tƣ phát triển sản xuất - kinh doanh khơng có đích hoặc nhằm sai đích. Cả hai trƣờng
hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất không đem lại hiệu quả và thậm chí có thể đƣa
hoạt động sản xuất kinh doanh đến thất bại. Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn một
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn luôn là cơ sở để xây dựng một kế hoạch sản xuất
thích hợp và ngƣợc lại, nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm khơng phù hợp với tiến trình phát
triển của thị trƣờng sẽ tác động trực tiếp đến tính khả thi của kế hoạch sản xuất. Trong
thực tế, nhịp độ cũng nhƣ các diễn biến của hoạt động sản xuất phụ thuộc vào nhịp độ và
các diễn biến của hoạt động tiêu thụ trên thị trƣờng. Vậy trong nền kinh tế thị trƣờng tiêu
thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất.
Tuỳ theo quy mô, đặc điểm kinh tế – kỹ thuật của sản xuất kinh doanh và tầm quan
trọng của hoạt động tiêu thụ mà một doanh nghiệp có thể tổ chức bộ phận tiêu thụ độc lập
hay gắn cả hai chức năng mua sắm, lƣu kho và tiêu thụ sản phẩm trong cùng một bộ
phận.
Tóm lại tiêu thụ sản phẩm có một vai trị vơ cùng quan trọng. Thực hiện tốt cơng tác
tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố và mở
rộng phát triển thị trƣờng. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái
sản xuất xã hội và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy mọi hoạt động nghiệp
vụ khác của doanh nghệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm bởi tiêu
thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kịnh doanh của doanh nghiệp.

6

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


2. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƢỜNG

Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thu tối đa
và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu. Với mục tiêu đó, tiêu thụ không
phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu
thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trƣờng, xác định
đúng đắn cầu của thị trƣờng và cầu của bản thân doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng
sản xuất để quyết định đầu tƣ tối ƣu; chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo cần
thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán hàng cũng nhƣ các hoạt
động yểm trợ nhằm bán đƣợc nhiều hàng hố với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán
hàng thấp nhất cũng nhƣ đáp ứng tốt các dịch vụ sau bán hàng.
Chức năng tiêu thụ thƣờng đƣợc tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động
chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu thị trƣờng, công tác quảng cáo, công tác xúc tiến
và thúc đẩy hoạt động bán hàng; tổ chức hoạt động bán hàng và tổ chức các hoạt động
dịch vụ cần thiết sau bán hàng.
2.1.

Nghiên cứu và xác định cầu thị trƣờng về loại hàng hoá và

dịch vụ
Thị trƣờng là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động
mua bán hàng hố.
Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, thì cơng tác nghiên cứu thị trƣờng phải nắm
cho đƣợc thị trƣờng cần loại hàng hố gì? bao nhiêu? với dung lƣợng cầu hƣớng về
doanh nghiệp ?,… từ đó có cơ sở để lựa chọn mặt hàng và các cơ sở vật chất phù hợp với
mặt hàng đã lựa chọn để kinh doanh. Vì vậy việc nghiên cứu và xác định cầu thị trƣờng
về loại hàng hoá để lựa chọn không chỉ làm một lần mà trong cả quá trình hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp ln coi cơng việc này phải đƣợc thực hiện liên tục, thƣờng
xuyên để đƣa vào kinh doanh các mặt hàng mới, tiên tiến phù hợp với thị hiếu và cầu của
thị trƣờng.
2.2.

Nghiên cứu cầu về sản phẩm

Cầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng
thanh toán của thị trƣờng về loại sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác định đƣợc các
dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tƣơng lai xác định nào đó. Nghiên cứu
cầu của sản phẩm thơng qua các đối tƣợng có cầu: các doanh nghiệp, gia đình và tổ chức
xă hội khác.

7

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ. Trên cơ sở đó
lại phân chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng hay tƣ liệu sản xuất, dịch vụ thành
nhiều dịch vụ khác nhau. Về bản chất, nhiều nhà quản trị học cho rằng dịch vụ cũng
thuộc phạm trù vật phẩm tiêu dùng.
Trong xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tƣợng sẽ trở thành ngƣời
có cầu. Những ngƣời có cầu phải đƣợc phân nhóm theo các tiêu thức cụ thể nhƣ độ tuổi
giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập,... đối với nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu
nhập là nhân tố có ý nghĩa quan trọng nhất. Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sở phân
chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cƣ, các thói quen tiêu dùng cũng nhƣ tính chất
mùa vụ.
Trong nghiên cứu thị trƣờng nói chung và nghiên cứu cầu nói riêng cần nghiên cứu
sản phẩm thay thế.

Nghiên cứu thị trƣờng khơng chỉ có nhiệm vụ tạo ra các cơ sở dữ liệu về thị trƣờng
mà hơn thế, còn phải tìm ra các khả năng ảnh hƣởng tới cầu. Đó chẳng hạn là giá cả sản
phẩm, giá cả các sản phẩm thay thế, thu nhập của ngƣời tiêu dùng, các biện pháp quảng
cáo cũng nhƣ co giãn của cầu đối với từng nhân tố tác động tới nó,...
2.3.

Nghiên cứu cung (cạnh tranh)

Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tƣơng lai. Sự
thay đổi trong tƣơng lai gắn với khả nằng mở rộng hay thu hẹp qui mô các doanh nghiệp
cũng nhƣ sự thâm nhập mới (rút khỏi thị trƣờng) của các doanh nghiệp hiện có. Nghiên
cứu cung phải xác định đƣợc số lƣợng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý
nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ nhƣ thị phần, chƣơng trình sản xuất, đặc biệt
là chất lƣợng và chính sách khác biệt hố sản phẩm, chính sách giá cả, phƣơng pháp
quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng nhƣ các điều kiện thanh
tốn và tín dụng. Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trƣớc các biện
pháp về giá cả, quảng cáo xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. Trong thực tế, trƣớc hết
phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh, chiếm thị phần quảng cáo trong thị trƣờng.
Cần chú ý là không phải mọi doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm đều trở
thành đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp vì khả năng cạnh tranh còn phụ thuộc vào yếu
tố khu vực, điều kiện giao thông cũng nhƣ các yếu tố gắn với khả năng thƣơng mại khác.
2.4.

Nghiên cứu mạng lƣới tiêu thụ

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung-cầu mà còn phụ
thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lƣới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng lƣới tiêu thụ cụ thể

8

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


thƣờng phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lƣợc kinh doanh, chính sách
và kế hoạch tiêu thụ,...của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu mạng lƣới tiêu thụ phải ghi rõ
các ƣu điểm, nhƣợc điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh
tranh; phải biết lƣợng hoá mức độ ảnh hƣởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng
nhƣ phân tích các hình thức tổ chức, bán hàng của doanh nghệp cụ thể cũng nhƣ của các
đối thủ cạnh tranh.
2.5.

Các phƣơng pháp nghiên cứu thị trƣờng

Nghiên cứu thị trƣờng đƣợc tiến hành thông qua nghiên cứu chi tiết và nghiên cứu
tổng hợp
2.5.1.

Nghiên cứu chi tiết thị trường

Nghiên cứu chi tiết thị trƣờng là việc nghiên cứu cụ thể từng thị trƣờng bộ phận
đƣợc giới hạn bởi không gian và các tiêu thức cụ thể khác nhau. Nghiên cứu chi tiết phải
giải thích đƣợc cơ cấu của thị trƣờng tại một thời điểm nào đó và phục vụ cho “việc xác
định cầu có khả năng và có hiệu quả cũng nhƣ những vấn đề có ý nghĩa đối với việc tiệu
thụ và mở rộng tiêu thụ”.
2.5.2.

Nghiên cứu tổng hợp thị trường

Nghiên cứu tổng hợp thị trƣờng theo dõi diễn biến phát triển và thay đổi của toàn bộ
thị trƣờng mỗi loại sản phẩm cụ thể. Nghiên cứu tổng hợp đem lại cho ngƣời nghiên cứu

cái nhìn tồn cục về thị trƣờng và chỉ ra những nguyên nhân của những thay đổi đồng
thời diễn ra trên thị trƣờng.
Phƣơng pháp nghiên cứu cụ thể
Để nghiên cứu thị trƣờng doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phƣơng pháp khác
nhau. Thơng thƣờng có hai phƣơng pháp là phƣơng nghiên cứu trực tiếp và phƣơng pháp
nghiên cứu gián tiếp.
2.5.3.

Phương pháp nghiên cứu trực tiếp

Là phƣơng pháp sử dụng lực lƣợng trực tiếp tiếp cận thị trƣờng để nghiên cứu thơng
qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát,... Nghiên cứu trực tiếp đƣợc tiến
hành qua các bƣớc cụ thể nhƣ xác định đối tƣợng nghiên cứu, phƣơng tiện nghiên cứu
mẫu nghiên cứu trên cơ sở mục đích, nhiệm vụ cũng nhƣ ngân quỹ dành cho công tác
nghiên cứu; chuẩn bị nghiên cứu, các bảng hỏi, phiếu điều tra thích hợp; chuẩn bị lực
lƣợng và hƣớng dẫn nghiệp vụ; triển khai lực lƣợng điều tra; xử lý số liệu điều tra và đƣa
ra các kết luận về thị trƣờng.

9

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Nhìn chung nghiên cứu trực tiếp là phƣơng pháp tốn kém mà không đƣa ra đƣợc các
kết luận đại diện cho thị trƣờng. Vì vậy, chỉ nên sử dụng phƣơng pháp này bổ sung cho
phƣơng pháp gián tiếp, làm sáng tỏ các kết luận nhất định mà bộ phận nghiên cứu thấy
cần kiểm tra thêm trên thị trƣờng.
2.5.4.

Nghiên cứu gián tiếp

Theo phƣơng pháp này, việc nghiên cứu thị trƣờng có thể dựa trên cơ sở các dữ liệu
do chính doanh nghiệp tạo ra nhƣ số liệu của kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh,
thống kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quả quảng cáo, các báo cáo của bộ phận bán
hàng, bộ phận phục vụ khách hàng,... Bên cạnh đó, cịn sử dụng các dữ liệu có ở bên
ngoài doanh nghiệp nhƣ số liệu của các cơ quan thống kê, các số liệu cơng bố trên báo
chí, tạp chí cũng nhƣ số liệu cơng bố của các hiệp hội kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị
trƣờng,... Nghiên cứu gián tiếp đƣợc tiến hành thông qua các bƣớc: trên cơ sở mục tiêu,
nhiệm vụ cũng nhƣ ngân sách dành cho nghiên cứu thị trƣờng mà xác định đối tƣợng
nghiên cứu; chuẩn bị lực lƣợng và huấn luyện họ; tổ chức thu thập tài liệu; xử lý tài liệu
và phân tích đƣa ra các kết luận về thị trƣờng. Thị trƣờng càng phát triển, phƣơng pháp
bàn giấy đóng vai trò càng quan trọng.
2.6.
2.6.1.

Tổ chức các hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau tiêu thụ
Xác định hệ thống kênh tiêu thụ

Có thể phân thành hai hệ thống chủ yếu: kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián
tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp nếu ngƣời sản xuất trực tiếp bán hàng cho ngƣời tiêu dùng.
Kênh tiêu thụ gián tiếp nếu ngƣời sản xuất không trực tiếp bán hàng cho ngƣời tiêu dùng,
giữa doanh nghiệp sản xuất và ngƣời tiêu dùng là các trung gian khác nhau. Kênh tiêu thụ
gián tiếp lại đƣợc chia thành nhiều hệ thống với các trung gian kênh tiêu thụ khác nhau.
Trong tiêu thụ thƣờng phân biệt giữa bán buôn và bán lẻ. Việc phân ranh giới giữa
hai loại này là việc làm khó khăn. Khái quát nhất có thể quan niệm thƣơng mại bán buôn
là thƣơng mại bán cho những ngƣời bán hàng. Thƣơng mại bán lẻ đƣợc hiểu là thƣơng
mại bán hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng.
Vấn đề là ở chỗ doanh nghiệp nên xác định hệ thống kênh phân phối nào? Chọn ai
là trung gian bán hàng? Ai là đại diện cho doanh nghiệp? Để lựa chọn và ra các quyết
định cụ thể phải trên cơ sở phân tích các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, quy mô kinh doanh

của doanh nghiệp, qui mô và phạm vi thị trƣờng,... Đồng thời phải nghiên cứu và cân
nhắc lựa chọn ngƣời cụ thể làm đại diện hoặc trung gian cho mình. Muốn vậy, phải thu

10

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


thập các thông tin liên quan đến mạng lƣới các doanh nghiệp thƣơng mại bán buôn và
bán lẻ,...
Việc xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế – kỹ
thuật của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp sản xuất khơng thể bố trí hệ thống kênh tiêu
thụ giống một doanh nghiệp thƣơng mại, dịch vụ. Doanh nghiệp sản xuất có thể tiêu thụ
sản phẩm của mình bằng con đƣờng trực tiếp hoặc gián tiếp. Trong trƣờng hợp tiêu thụ
trực tiếp doanh nghiệp hình thành bộ phận có chức năng tiêu thụ nhƣ một doanh nghiệp
thƣơng mại. Trong trƣờng hợp tiêu thụ gián tiếp, khách hàng của doanh nghiệp sản xuất
thƣờng là các doanh nghiệp thƣơng mại bán buôn và bán lẻ.
Các doanh nghiệp sản xuất có quy mơ lớn thƣờng tiêu thụ sản phẩm thơng qua các
nhà phân phối công nghiệp, các đại lý và trong nhiều trƣờng hợp cịn thơng qua cả những
ngƣời chào hàng muốn hƣởng hoa hồng. Vấn đề quan trọng nhất đối với các doanh
nghiệp sản xuất là lựa chọn và bố trí các đại diện, lựa chọn và hình thành mạng lƣới các
nhà phân phối công nghiệp. Mạng lƣới các nhà phân phối có thể là các doanh nghiệp bán
bn chuyên doanh và tổng hợp hoặc các đại lý phân phối, trong nhiều trƣờng hợp cả các
doanh nghiệp thƣơng mại bán lẻ.
Các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể tiêu thụ đƣợc nhiều nếu các nhà phân phối,
các đại diện thƣơng mại của họ tiêu thụ đƣợc nhiều sản phẩm do doanh nghiệp cung cấp.
Vì vậy, vấn đề lựa chọn các đại diện thƣơng mại đáp ứng đƣợc những yêu cầu nhất định
trong phục vụ khách hàng nhƣ thƣờng xuyên nhã nhặn phục vụ khách hàng, ln tìm đủ
mọi cách để tăng doanh số bán hàng,... và quan hệ với doanh nghiệp nhƣ thƣờng xuyên
phản hồi về các phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, nhanh

chóng chuyển đơn hàng của khách cho doanh nghiệp, trung thành với doanh nghiệp,... là
rất quan trọng.
Sơ đồ 1. Hệ thống các kênh phân phối

Các kênh phân phối

Trực tiếp

Người
SX

Người
SX
Đại lý

Gián tiếp

Người
SX

Người
SX
Đại diện
11
thƣơng mại

Người
SX
Thƣơng mại
bán buôn

Người
SX
Thƣơng mại
bán buôn

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Thị trƣờng càng phát triển, kênh tiêu thụ càng mở rộng. Hệ thống kênh tiêu thụ của
các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu cho một hình ảnh rõ nét về tổ chức kênh tiêu thụ
ngày càng phát triển trong thị trƣờng.
Nguyên tắc là càng ít ngƣời tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ thì doanh nghiệp
càng có điều kiện thắt chặt mối quan hệ bạn hàng và ngƣợc lại. Song càng ít ngƣời tham
gia vào hệ thống kênh tiêu thụ thì doanh nghiệp càng dễ bị nguy cơ ép giá cũng nhƣ các
điều kiện khác trong quan hệ tiêu thụ sản phẩm
Thực chất, khi xác định hệ thống kênh tiêu thụ doanh nghiệp đã đồng thời xác định
các điểm bán hàng của mình. Việc bố trí cụ thể các địa điểm bán hàng phải dựa trên cơ sở
các kết quả nghiên cứu thị trƣờng, các trung tâm dân cƣ, hệ thống giao thông, sự tiện lợi
cho xe cộ ra vào, hệ thống giao thông “tĩnh”,...
Hệ thống các điểm bán hàng và lƣợng bán hàng ở từng điểm bán hàng thƣờng
không cố định, doanh nghiệp phải thƣờng xuyên kiểm tra, đối chiếu với những thay đổi
của thị trƣờng mà có điều chỉnh hợp lý.
Việc điều khiển dịng hàng hố hoặc dịch vụ từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng
đƣợc thực hiện thông qua các kênh phân phối. Vậy kênh phân phối là đƣờng đi của sản
phẩm từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng theo thời gian và địa điểm đã xác định. Có
ba loại kênh phân phối: kênh trực tiếp, kênh gián tiếp và kênh hỗn hợp.
2.6.1.1.

Kênh trực tiếp

12

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Là phƣơng thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp bán thẳng cho ngƣời tiêu dùng
không các qua khâu trung gian.

Người sản xuất

Người tiêu dùng

Sử dụng mạng trực tiếp doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng
không qua bất cứ một ngƣời trung gian nào. Mạng lƣới này đƣợc sử dụng với các sản
phẩm là những loại dễ hƣ hỏng, dễ vỡ, dễ dập nát, sản phẩm đơn chiếc, có giá trị cao, chu
kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm có chất lƣợng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp. Mạng
lƣới này có ƣu điểm là đẩy nhanh tốc độ lƣu thơng hàng hố nâng cao quyền chủ động
sản xuất và bán tận ngọn nên sẽ thu đƣợc lợi nhuận cao. Song nó lại bị hạn chế ở khâu tổ
chức, quản lý phức tạp, chu chuyển vốn chậm nên phù hợp với doanh nghiệp nhỏ, hoạt
động trên thị trƣờng hẹp.
2.6.1.2.

*Kênh gián tiếp:

Là phƣơng thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng, thông
qua trung gian bao gồm: ngƣời bán buôn, đại lý và ngƣời bán lẻ.
Người sản
xuất

Người bán
buôn

Người bán lẻ

Người tiêu dùng

Đối với mạng gián tiếp doanh nghiệp bán sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng qua các
khâu trung gian. Hàng hoá đƣợc chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ ngƣời
sản xuất đến ngƣời tiêu dùng. Tuỳ thuộc vào số lƣợng các khâu trung gian mà hình thành
nên mạng lƣới tiêu thụ dài ngắn khác nhau. Mạng tiêu thụ gián tiếp có ƣu điểm là hàng
hố đƣợc tiêu dùng rộng rãi trên nhiều vùng thị trƣờng khác nhau. Do tính chun mơn
cao trong sản xuất và hoạt động thƣơng nghiệp, việc sử dụng loại mạng tiêu thụ này cho
phép nhà sản xuất chun tâm vào cơng việc của mình, đồng thời phát huy đƣợc hết lợi
thế của các phần tử trung gian để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhờ đó mà có thể tăng
cƣờng đƣợc những lợi thế trong cạnh tranh và mở rộng thị trƣờng. Nhà sản xuất sẽ tránh
đƣợc tình trạng ứ đọng vốn do phải dự trữ hàng hoá gây ra, thực hiện san sẻ rủi ro trong
kinh doanh qua các khâu phân phối.
2.6.1.3.

*Kênh hỗn hợp:

Sử dụng loại kênh này, doanh nghiệp thực hiện việc chuyển giao hàng hoá cho
ngƣời tiêu dùng vừa theo kênh trực tiếp vừa theo kênh gián tiếp.
Mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Sơ đồ 2. Mạng bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp

13

LUAN VAN CHAT LUONG download : add

Đại lý
Nhà sản xuất

Người tiêu
dùng
Người bán lẻ

Ngƣời bán buôn

Người bán lẻ

Mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả các điểm bán hàng (cửa
hàng) của doanh nghiệp cùng thuộc một quyền sở hữu và kiểm sốt, có chung một bộ
phận thu mua và tiêu thụ tập trung, bán những chủng loại hàng hóa tƣơng tự nhau.
2.6.1.4.

Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm

Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm là việc ký kết bằng văn giữa doanh nghiệp với khâu
trung gian tiêu thụ và với khách hàng. Thông thƣờng việc ký kết hợp đồng tiêu thụ sản
phẩm thƣờng bao gồm các nội dung sau:
-

Khối lƣợng sản phẩm tính theo đơn vị: tấn, kg, m, chiếc, cái,...

-

Giá cả và phƣơng tiện thanh toán: thanh toán bằng séc, ngân phiếu, tiền mặt,

chuyển khoản, đối lƣu,...
-

Quy định thời hạn giao hàng, thời gian trả tiền và thời hạn thanh tốn.

-

Bên cạnh đó cịn có các quy định khác nhƣ chi phí vận chuyển, bên nào chịu chi

phí thiệt hại, hao hụt hàng do ai chịu. Sau khi hợp đồng đƣợc ký kết, doanh nghiệp phải
tổ chức thực hiện hợp đồng, công việc cũng khác nhau nhƣng nội dung chính là:
-

Tổ chức vận chuyển hàng hố.

-

Thủ tục giao nhận và thanh tốn.
Cơng tác này giúp cho doanh nghiệp bán đƣợc một khối lƣợng hàng hoá lớn đồng

thời là cơ sở cho việc làm ăn lâu dài. Do vậy, trong quá trình ký kết doanh nghiệp cần
phải khéo léo, linh hoạt, tạo khơng khí thoải mái, tin cậy,... và cố gắng thu thập thông tin
và nhu cầu tƣơng lai của khách hàng.
2.6.1.5.

Phương thức thanh tốn

Đó là phƣơng thức bán hàng nhƣ là thu tiền mặt hay séc, nhận tiền mới giao hàng,
cho thanh tốn,...Điều đó ảnh hƣởng nhất định đến khối lƣợng tiêu thụ. Chế độ thanh

14

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


toán gọn nhẹ, thuận lợi với khả năng thanh toán của khách hàng sẽ góp phần thu đƣợc
nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp,... vì vậy để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm, doanh nghiệp cần phải áp dụng các hình thức thanh tốn có tính kích thích đƣợc
khách hàng nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thƣơng trƣờng.
2.6.2.

Trang thiết bị nơi bán hàng

Mục tiêu của trang thiết bị nơi bán hàng không chỉ đảm bảo cho quá trình bán hàng
thuận lợi, bảo quản hàng hố mà cịn phải thu hút khách hàng. Nhằm bảo quản hàng hoá
và bán hàng thuận lợi trang thiết bị phụ thuộc vào khơng gian bán hàng và đặc điểm của
hàng hố. u cầu tối thiểu về trang thiết bị nơi bán hàng là phải đảm bảo đủ diện tích,
đủ độ thống mát cũng nhƣ đủ độ sáng. Những điểm bán hàng lớn kiểu siêu thị phải chú
ý tính tốn đến diện tích dành cho các nhu cầu thông thƣờng của khách hàng nhƣ nơi để
phƣơng tiện giao thông, ăn uống, vui chơi giải trí,... Trang thiết bị nơi bán hàng cịn phải
phù hợp với hình thức tổ chức bán hàng. Nhằm thu hút khách hàng, trang thiết bị tạo
dáng bên ngoài phải tạo ra đƣợc “dáng vẻ riêng” của doanh nghiệp, phân biệt từ xa doanh
nghiệp với doanh nghiệp khác, trang thiết bị bên trong của cửa hàng phải tạo cho khách
hàng cảm giác thoải mái, dễ chịu, có tác dụng kích thích tị mị, cuốn hút khách hàng đi
vào mọi ngóc ngách bày hàng.
2.6.3.

Tổ chức bán hàng

Thái độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trị quan trọng bậc nhất đối với việc
đảm bảo và nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng.
Trên cơ sở trang thiết bị sẵn có việc bố trí, sắp đặt, trình bày hàng hố là một cơng
việc khơng phải chỉ địi hỏi có trình độ kỹ thuật mà phải có tính nghệ thuật cao. Trình
bày, sắp xếp hàng hố trong phạm vi tồn bộ cửa hàng phải tuân thủ các nguyên tắc nhất
định:
 Nguyên tắc tiện lợi: Tuân thủ nguyên tắc này phải trình bày hàng hố đảm bảo
khách hàng dễ nhìn, dễ thấy, dễ tiếp xúc với hàng hoá mà họ định mua: “Khách hàng sờ
mó vào đồ vật muốn mua và mua những đồ vật mà họ sờ mó”.


Nguyên tắc ƣu tiên: Do diện tích bán hàng ln có giới hạn và vị trí sắp đặt, trình

bày hàng hố khơng đồng đều nên phải ƣu tiên những hàng hoá đƣợc ƣu tiên phải đƣợc
trình bày ở những chỗ thuận lợi nhất. Trong điều kiện bình thƣờng hàng hố đƣợc ƣu tiên
là hàng hố đem lại doanh thu cao, hàng hóa đang “mốt”; trong các hồn cảnh cụ thể
hàng hố ƣu tiên có thể là hàng hố cần bán chạy, sắp cuối vụ “mốt”, hàng hóa sắp hết
hạn sử dụng,...

15

LUAN VAN CHAT LUONG download : add




Ngun tắc “đảo hàng”: Hàng hố khơng thể bày cố định ở một chỗ mà thƣờng

xuyên thay đổi vị trí bán hàng: đảo cách trình bày hàng giữa các ngày khác nhau, thậm
chí cần đảo hàng vài lần trong một ngày. Sở dĩ nhƣ vậy là vì mỗi nhóm khách hàng có

cầu về hàng hố khơng giống nhau và các nhóm khách hàng đặc biệt phân theo lứa tuổi,
giới tính hay đi mua hàng vào các thời điểm nhất định trong ngày. Thực hiện nguyên tắc
đảo hàng chính là để đáp ứng nguyên tắc ƣu tiên phù hợp với từng thời điểm bán hàng.
Mặt khác, đảo hàng sẽ tạo cho khách ln có cảm giác hàng hố bày bán là hàng hoá
mới.


Nguyên tắc hợp lý: Trong cửa hàng phải bố trí đƣờng vận động của khách hàng

hợp lý, đảm bảo sự di chuyển thuận lợi và mọi khách hàng đều có thể đi khắp cửa hàng,
ngắm nhìn mọi loại hàng hố bày bán.
Chính sách giá cả hợp lý cũng là một chất xúc tác quan trọng, là một công cụ hữu
hiệu nhằm giành thắng lợi trong cạnh tranh. Một doanh nghiệp thành công trong bán
hàng không phải là doanh nghiệp ln bán rẻ, cũng khơng phải là doanh nghiệp có chính
sách giá cả cứng nhắc hoặc khơng qua tâm đến chính sách giá cả mà là doanh nghiệp có
chính sách giá cả mềm dẻo. Để có một chính sách giá cả mềm dẻo phải dựa trên các kết
quả nghiên cứu thị trƣờng chính xác và chính sách giá cả phải là chính sách tổng hợp trên
mọi thị trƣờng tiêu thụ của doanh nghiệp, tính tới các yếu tố cạnh tranh ở từng điểm bán
hàng và đặc biệt phải rất linh hoạt. Giá cả của một hàng hoá taị một thời điểm xác định ở
từng điểm bán hàng phải nằm trong mối quan hệ với các hàng hóa khác, phải có tác dụng
cuốn hút nhóm khách hàng nhạy cảm với giá.
2.6.4.

Chính sách giá cả trong kinh doanh

Việc định ra chính sách giá cả linh hoạt, phù hợp với cung – cầu trên thị trƣờng sẽ
giúp doanh nghiệp đạt đƣợc các mục tiêu kinh doanh của mình nhƣ: tối đa hố lợi nhuận,
tối đa hoá lƣợng bán hoặc thâm nhập và mở rộng thị trƣờng,... Tuy nhiên, bản thân công
cụ giá trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do phụ thuộc vào
nhiều nhân tố, nên trong thực tế khó có thể lƣờng hết các tình huống xảy ra. Bởi vậy,

chính sách giá của một DNCN cụ thể, chủ yếu hƣớng vào các vấn đề sau:
Chính sách định giá theo thị trường
Đây là cách định giá khá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay, tức là định mức
giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trƣờng của sản phẩm đó. Ở đây, do khơng sử
dụng yếu tố giá làm địn kích thích ngƣời tiêu dùng, nên để tiêu thụ đƣợc sản phẩm,
doanh nghiệp cần tăng cƣờng cơng tác tiếp thị, áp dụng chính sách giá này, để có lãi, địi

16

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


hỏi doanh n.ghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh
doanh.
2.6.4.1.

Chính sách định giá thấp

Đây là cách định giá bán thấp hơn mức giá thị trƣờng. Chính sách định giá thấp có
thể hƣớng vào những mục tiêu khác nhau, tuỳ theo tình hình sản phẩm và thị trƣờng. Do
vậy, định giá thấp có thể chia ra các cách khác nhau:
-

Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trƣờng, nhƣng cao hơn giá trị sản

phẩm (tức là có mức lãi thấp). Nó đƣợc ứng dụng trong trƣờng hợp sản phẩm mới thâm
nhập thị trƣờng, cần bán hàng nhanh với khối lƣợng bán lớn, hoặc dùng giá để cạnh tranh
với các đối thủ.
-

Định giá bán thấp hơn giá thị trƣờng và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận

thua lỗ). Cách định giá này đƣợc áp dụng trong trƣờng hợp bán hàng trong thời kỳ khai
trƣơng cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn (tƣơng tự bán phá giá).
2.6.4.2.

Chính sách định giá cao

Tức là mức định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trƣờng và cao hơn giá trị
sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
Với những sản phẩm mới tung ra thị trƣờng, ngƣời tiêu dùng chƣa biết rõ chất lƣợng
của nó, chƣa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng giá bán cao sau đó sẽ giảm giá dần.
Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trƣờng độc quyền, áp dụng giá cao (giá
độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng không thuộc loại cao cấp nhƣng chất
lƣợng đặc biệt tốt, tâm lý ngƣời tiêu dùng thích phơ trƣơng sự giàu sang, áp dụng giá bán
cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.
Trong một vài trƣờng hợp đặc biệt định giá cao (giá cắt cổ) để hạn chế ngƣời mua
và tìm nhu cầu thay thế. Chẳng hạn định giá bán máy photocopy gấp 10 lần lúc bình
thƣờng và thay thế tăng cƣờng dịch vụ photo với giá rẻ hơn để thu hút khách hàng tham
gia dịch vụ này.
2.6.4.3.

Chính sách ổn định giá bán

Tức là khơng thay đổi giá bán theo sản phẩm cung, cầu ở từng thời kỳ, hoặc dù bán
sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách làm này giúp doanh nghiệp thâm
nhập, giữ vững và mở rộng thị trƣờng; tạo ra nét độc đáo trong chính sách định giá của
doanh nghiệp. Chẳng hạn, giá bia lon “333” bán ở các địa phƣơng khác nhau, bán ở các
thời điểm khác nhau đều chung một giá.

17

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


2.6.4.4.

Chính sách bán phá giá

Đây là cách định giá ít đƣợc áp dụng trong hoạt động thƣơng mại, vì nó cực kỳ nguy
hiểm đối với các doanh nghiệp. Mục tiêu của bán phá giá là để hạn chế rủi ro hay thua lỗ.
Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều, bị cạnh tranh gay gắt,
sản phẩm lạc hậu không phù hợp với nhu cầu tiêu dùng; sản phẩm mang tính thời vụ khó
bảo quản, dễ hƣ hỏng càng để lâu càng lỗ lớn. Việc bán phá giá vì mục tiêu tiêu diệt đối
thủ cạnh tranh thì cần tính tốn, cân nhắc hết sức thận trọng.
2.6.5.
2.6.5.1.

Các hình thức dịch vụ trong bán hàng
Quảng cáo :

Một trong những nguyên nhân thất bại trong việc tiêu thụ hàng hố của doanh
nghiệp, ngƣời bán khơng gặp đƣợc ngƣời mua, không nắm bắt đúng nhu cầu thị hiếu của
khách hàng. Mục đích quảng cáo là thu hút sự chú ý của khách hàng, tạo lòng tin của
ngƣời tiêu thụ về sản phẩm hàng hoá cũng nhƣ làm tăng lịng ham muốn mua hàng cuả
họ.
Quảng cáo khơng phải là sự phô trƣơng đánh lừa khách hàng mà là thông tin cho
khách hàng về ƣu thế của sản phẩm hàng hố mà doanh nghiệp kinh doanh. Ngơn ngữ
quảng cáo phải mang tính phổ thơng, dễ hiểu, ít có từ chun mơn. Quảng cáo đƣợc thực

hiện dƣới các hình thức: ấn phẩm, Ti vi, phim ảnh, panơ, áp phích, yết thị, quảng cáo trên
các phƣơng tiện giao thông, các đồ vật, các đồ dùng khác, quảng cáo qua bao bì sảm
phẩm, qua các hoạt động văn nghệ, thể thao. Quảng cáo khơng tạo ra nhu cầu nhƣng có
thể hƣớng dẫn để học hỏi nhu cầu và cách thức thoả mãn nhu cầu.
Do vậy, quảng cáo là cơng việc địi hỏi lắm công phu cần cả tƣ duy, sáng tạo và vật
chất, nhƣng là một lĩnh vực không thể thiếu đƣợc cho mỗi doanh nghiệp. Tuy nhiên, phải
sử dụng quảng cáo một cách thiết thực tránh phơ trƣơng, lãng phí, kém hiệu quả.1
2.6.5.2.

Chào hàng

Đây là phƣơng thức sử dụng các nhân viên giao hàng, đƣa hàng đến giới thiệu và
bán trực tiếp cho khách hàng. Trong việc chào hàng nhân viên chào hàng có vai trị rất
lớn trong việc bán hàng, cũng nhƣ việc khuyếch trƣơng thanh thế của doanh nghiệp. Vì
vậy doanh nghiệp phải biết tuyển chọn, bồi dƣỡng, đãi ngộ nhân viên chào hàng.
2.6.5.3.

Hoạt động chiêu khách

Chiêu khách là một nghệ thuật, là cách thức tác động trực tiếp đến thị trƣờng, tác
động vào tƣ tƣởng nhận thức, tình cảm của khách hàng gây thiện cảm, niềm tin và thuyết

18

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


phục khách hàng của doanh nghiệp. Kết quả là khách hàng mua hàng hố của doanh
nghiệp.
Để làm tốt cơng tác chiêu khách phải nghiên cứu kỹ khách hàng và nắm đƣợc tâm lý

của họ. Tâm lý khách hàng đối với hàng hoá của một doan nghiệp thể hiện qua hành vi,
động thái của họ.
Các doanh nghiệp có thể dùng một số phƣơng pháp chiêu khách sau:
-

Chiêu khách ở văn phòng hay nơi làm việc: đối tƣợng là những khách hàng mua

với khối lƣợng lớn nên cần phải đến văn phòng tìm mua. Do đó ta phải có:
-

Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho cơng tác đón tiếp trân trọng, đầy đủ.1

-

Có đội ngũ nhân viên giao tiếp chuyên nghiệp có trình độ cao.

-

Chiêu khách thơng qua đội qn tiếp thị, đội quân Marketing, đây là lực lƣợng

chiêu khách rất quan trọng. Họ giúp cho nhãn mác, thanh thế, uy danh của doanh nghiệp
đến với khách hàng.
-

Chiêu khách thông qua quà tặng cho khách hàng truyền thống, những khách hàng

gắn bó với doanh nghiệp.
-

Chiêu khách thơng qua hội nghị khách hàng hoặc họp khách hàng truyền thống.

2.6.5.4.

Hoạt động chiêu hàng

Vậy chiêu hàng cũng là một nghệ thuật khôn khéo đẻ bán đƣợc hàng. Là phƣơng
pháp dùng để tác động vào khách hàng tạo ra sự say mê thích thú và thuyết phục khách
hàng mua hàng.
Trên thị trƣờng có ba nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh của
doanh nghiệp luôn tác động qua lại giành giật nhau. Từ đó một doanh nghiệp muốn có sự
thành cơng trên thƣơng trƣờng nhất định phải có các sách lƣợc và chiến lƣợc phù hợp với
điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy sách lƣợc và chiến lƣợc là gì?
Sách lƣợc là những phƣơng pháp và kỹ sảo mà doanh nghiệp áp dụng để đẩy nhanh
quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Đặc điểm sách lƣợc bán hàng của doanh nghiệp là
tính đa dạng và tính cụ thể, đạt mục đích này là tạo cho cơng ty, doanh nghiệp kinh doanh
có lãi. Mà thị trƣờng và đối tƣợng tiêu thụ luôn thay đổi nên bản thân sách lƣợc cũng
phải hết sức linh hoạt, nhạy bén và phù hợp với tình hình thị trƣờng.
Để đẩy mạnh việc bán hàng, doanh nghiệp có thể xây dựng sách lƣợc bán hàng theo
các hƣớng sau:
 Sách lƣợc tiêu thụ tạo ra cảm giác đầy ắp về hàng hoá.
 Sách lƣợc tạo ra căng thẳng, thiếu hụt giả tạo.

19

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


 Sách lƣợc tiêu thị theo kiểu kích động, chiếu tƣớng.
 Sách lƣợc tiêu thụ theo thị hiếu tiêu dùng của khách hàng.
 Sách lƣợc tiêu thụ có kèm theo dịch vụ hoàn hảo.
2.6.5.5.

Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng

Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện khơng thể thiếu nhằm
duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng nhƣ thị trƣờng của doanh
nghiệp. Yêu cầu chung đối với mọi hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo nhanh
chóng, thuận tiện, khơng đƣợc gây khó khăn cho khách hàng. Yêu cầu tổ chức hoạt động
dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất lƣợng cung cấp dịch vụ và tính hiệu quả.
Các hoạt động dịch vụ sau bán hàng quan trọng nhất là:
Thứ nhất. hƣớng dẫn và bảo hành:
 Cung cấp cho khách hàng phiếu giải thích cách thức sử dụng kèm theo sản phẩm.
Nội dung giải thích phải đầy đủ, trình bày ngắn gọn và thật dễ hiểu.
 Nhân viên bán hàng trực tiếp hƣớng dẫn khách hàng cách thức sử dụng.
 Thực hiện lắp đặt và hƣớng dẫn sử dụng đối với các sản phẩm đòi hỏi yêu cầu kỹ
thuật nhất định khi lắp đặt và sử dụng.
 Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành sản phẩm theo đúng thời hạn và nội
dung đã ghi trên phiếu bán hàng. Phải tổ chức mạng lƣới các điểm dịch vụ bảo
hành rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng có cầu về dịch vụ sửa
chữa, bảo hành. Bố trí đội ngũ nhân viên bảo hành, sửa chữa có trình độ tay nghề
cao và có trách nhiệm, nhiệt tình với khách hàng. Việc bảo hành sản phẩm sẽ dẫn
đến gây thiệt hại kinh tế cho doanh nghiệp nhƣng khơng thể vì vậy mà không
thực hiện đúng những cam kết với khách hàng nếu doanh nghiệp vẫn muốn chiếm
đƣợc lòng tin và cảm tình của khách hàng, khơng bị thất bại trong cạnh tranh.
 Đối với các thiết bị phải tổ chức kiểm tra định kỳ tại nơi khách hàng sử dụng,
điều chỉnh và đƣa ra những lời khuyên cần thiết.
 Thứ hai. Cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa.
 Tính toán sản xuất và tổ chức bán phụ tùng thay thế phù hợp với tuổi thọ của từng
loại phụ tùng cụ thể.
 Tổ chức dịch vụ sửa chữa rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng.
 Thứ ba. Kết hợp với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu thập, phân

tích các thơng tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết kế và sản xuất.

20

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


3.

SỰ CẦN THIẾT PHẢI TĂNG CƢỜNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH
NGHIỆP NƢỚC TA HIỆN NAY

Trong thời kỳ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung mọi quyết định về sản xuất và
kinh doanh đều do Chính phủ quy định, cung cầu gặp gỡ cân bằng với nhau trƣớc khi quá
trình trao đổi trao đổi diễn ra trên thị trƣờng. Do vậy nó là một nền kinh tế thiếu hụt cả về
tƣơng đối lẫn tuyệt đối, thiếu động lực, trong việc thúc đẩy hoạt đông sản xuất kinh
doanh. Coi thƣờng các quan hệ hàng hoá - tiền tệ, thực hiện chế độ cấp phát vật tƣ và vốn
tín dụng do đó khơng tính đến hiệu quả kinh tế thực của nó. Mà chỉ là hình thức lãi thật,
lỗ giả, có gì Nhà nƣớc chịu. Do đó đã gây ra hậu quả:
-

Gây căng thẳng thiếu hụt giả tạo về nhu cầu hàng hoá.

-

Tệ quan liêu, của quyền trong phân phối hàng hoá.

-

Vấn đề sử dụng các nguồn lực hết sức thấp kém, tình trạng lãng phí gia tăng, làm

đình đốn và đình trệ cả sản xuất và tiêu dùng.
Dẫn đến năng suất, chất lƣợng, hiệu quả rất thấp, hạch tốn kinh doanh chỉ là hình
thức mà thơi, lãi giả lỗ thật.
Vì thế việc chuyển đổi hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trƣờng là cần thiết và
khách quan. Chuyển sang quản lý kinh tế theo cơ chế thị trƣờng, Nhà nƣớc chuyển giao
quyền tự chủ sản xuất kinh doanh cho từng doanh nghiệp. Nhà nƣớc chỉ quản lý và điều
tiết vĩ mô nền kinh tế, mỗi doanh nghiệp phải tự hạch toán độc lập, tự do khai thác mọi
nguồn vật tƣ, vốn và tự chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Do vậy, trong nền kinh tế thị trƣờng có sự cạnh tranh gay gắt, nếu công tác tiêu thụ
sản phẩm chậm chạp yếu kém sẽ kéo dài chu kỳ sản xuất kinh doanh, gây ứ đọng vật tƣ,
tiền vốn, đồng vốn vận chuyển chậm chạp sẽ gây thiệt hại vô cùng to lớn bởi trong điều
kiện hiện nay doanh nghiệp không chỉ tiến hành sản xuất kinh doanh bằng vốn tự có mà
cịn phải huy động vốn từ nhiều nguồn trong đó chủ yếu do vay Ngân hàng và các tổ
chức tín dụng. Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm bị nghẽn tắc sẽ làm số tiền lãi vay vốn
ngày càng cao, thậm chí cịn phải cả lãi suất vay q hạn, từ đó khơng chỉ sản xuất kinh
doanh của nội bộ doanh nghiệp bị tổn thƣơng trên thị trƣờng, mà doanh nghiệp cịn mất
uy tín trƣớc các đối tác kinh doanh, ảnh hƣởng tiếp theo của doanh nghiệp với ngân hàng
và các cá nhân, tổ chức kinh tế khác. Do vậy đảm bảo thực hiện tốt quá trình tiêu thụ sản
phẩm sẽ góp phần cải tiến vị thế, uy tín của doanh nghiệp trên thị trƣờng.
Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sẽ là nhân tố góp phần làm tăng lợi nhuận, tạo điều kiện
tăng thêm thu nhập cho cán bộ công nhân viên, tăng thêm các hoạt động phúc lợi của
doanh nghiệp, cải thiện và nâng cao điều kiện công tác, sinh hoạt cho cán bộ công nhân

21

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


viên. Một doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả khơng chỉ quan tâm đến công tác sản xuất

kinh doanh mà cịn phải chăm lo đến lợi ích chung của tồn doanh nghiệp, động viên họ
cơng tác, sản xuất có hiệu quả hơn.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trƣờng không chỉ đơn thuần là đem
sản phẩm ra thị trƣờng để bán, mà trƣớc khi sản phẩm đƣợc ngƣời tiêu dùng chấp nhận
thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của ngƣời cán bộ và ngƣời
công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm, từ việc điều tra nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu
ngƣời tiêu dùng trang thiết bị máy móc hiện đại đáp ứng đƣợc năng suất chất lƣợng sản
phẩm, đào tạo ngƣời cơng nhân có tay nghề cao đến việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu
sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, đào tạo đội ngũ nhân viên phục vụ tận
tình mọi yêu cầu của khách. Do vậy tiêu thụ sản phẩm đƣợc coi là biện pháp để điều tiết,
định hƣớng cho sản xuất, là tiêu chuẩn đánh giá quá trình tổ chức, quản lý sản xuất. Từ
công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể nắm bắt đƣợc đâu là thị trƣờng chủ yếu,
đâu là thị trƣờng tiềm năng từ đó hoạch định nên những kế hoạch đầu tƣ, phát triển sản
xuất kinh doanh cho phù hợp nhƣ đầu tƣ mở rộng hay thu hẹp sản xuất, cải tiến công
nghệ, cải tiến quy cách mẫu mã sản phẩm.
Qua công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thêm căn cứ để kiểm tra đánh giá
khối lƣợng chất lƣợng sản phẩm mà mình sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa
sản xuất và tiêu dùng, là thƣớc đo đánh giá độ tin cậy của ngƣời tiêu dùng đối với ngƣời
sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm đƣợc nhiều chứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sản phẩm đƣợc
mở rộng. Nhờ đó uy tín của doanh nghiệp đƣợc nâng cao, doanh nghiệp có cơ sở vững
chắc để mở rộng sản xuất, tạo ra sự phát triển cân đối giữa cung và cầu trên thị trƣờng
trong nƣớc, hạn chế dần những mặt hàng ngoại nhập cùng loại.

CHƢƠNG II
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ
NỘI

22

LUAN VAN CHAT LUONG download : add

1. KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY GẠCH ỐP
LÁT HÀ NỘI

1.1.

Một vài nét về quá trình hình thành và phát triển

 Giai đoạn từ 1959- 1994
Công ty Gạch ốp lát Hà Nội (Viglacera) tiền thân là Xí nghiệp gạch ngói Hữu Hƣng,
trực thuộc Liên hiệp các Xí nghiệp Sành sứ Thuỷ tinh. Đƣợc thành lập tháng 6/1959 theo
quyết định số 094A/BXD – TCLĐ, với tên gọi là xí nghiệp gạch ngói Hữu Hƣng. Đến
năm 1994 phát triển thành công ty Gốm Xây dựng Hữu Hƣng gồm 2 cơ sở sản xuất
chính:
Cơ sở 1: Nhà máy Gạch ốp lát Hà Nội – Thanh Xuân - Đống Đa – Hà Nội
Cơ sở 2: Nhà máy Gạch ốp lát Hữu Hƣng - Đại Mỗ - Hà Nội
Trong thời gian này sản phẩm gạch lát nền chủ yếu là gạch xi măng. Loại này có
trọng lƣợng trung bình trên 1m2 lớn (khoảng 40 – 50 kg/m2 ) bề mặt làm bằng chất liệu xi
măng bột màu khơng có độ bóng. Màu sắc và tính chất cơ lý hố không thể so sánh với
gạch lát nền tráng men cao cấp có độ bền và tính thẩm mỹ cao.
 Giai đoạn từ 1994-1998
Nhận thấy nhu cầu thị trƣờng gạch ốp lát cao cấp đang là sản phẩm có sức hấp dẫn
với các cơng trình kiến trúc đa dạng, nhƣng giá cả rất cao do phải nhập khẩu từ nƣớc
ngoài. Để thỏa mãn nhu cầu của ngƣời tiêu dùng đồng thời đẩy nhanh tốc độ phát triển
của mình, tháng 2/1994 Cơng ty gốm xây dựng Hữu Hƣng (nay là Công ty gạch ốp lát Hà
Nội) đã đầu tƣ trên 70 tỷ đồng xây dựng dây chuyền gạch lát nền với công suất 1.000.000
m2/năm thiết bị công nghệ nhập của hãng Welko-CHLB Đức.
Tháng 11/1994 Cơng ty đã chính thức đƣa dây chuyền này vào sản xuất và đầu năm
1995 gạch lát nền mang nhãn hiệu VICERA đƣợc bán rộng rãi trên thị trƣờng cả nƣớc,

đƣợc khách hàng đón nhận và tín nhiệm.
Tháng 4/1996 đƣợc sự chỉ đạo trực tiếp của tổng Công ty thủy tinh và gốm xây
dựng, Công ty đã tiếp tục đầu tƣ 60 tỷ đồng xây dựng và lắp đặt thêm một dây chuyền
Nassetti sản xuất đồng bộ cùng với thiết bị và công nghệ của ITALIA nâng công suất
gạch ốp lát của Công ty từ 1.000.000 m2/năm lên hơn 3.000.000 m2/năm nhằm đáp ứng
nhu cầu khách hàng.
Thời gian này do bộ máy quản lý chƣa phù hợp, mẫu mã và sản phẩm khơng đa
dạng, chi phí sản xuất lớn, kế hoạch bảo dƣỡng máy móc thiết bị khơng đáp ứng đƣợc
nhu cầu sản xuất nên thời gian dừng máy nhiều, kế hoạch cung ứng nguyên liệu thƣờng

23

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


xuyên không đảm bảo dẫn đến chất lƣợng sản xuất thấp, chất lƣợng sản phẩm kém không
đáp ứng đƣợc nhu cầu thị trƣờng, sản phẩm tồn kho nhiều, làm ảnh hƣởng tới hoạt động
kinh doanh của Công ty.
 Giai đoạn từ 1998 đến nay,...
Ngày 19/5/1998 Công ty Gốm xây dựng Hữu Hƣng đƣợc tách thành Công ty gạch
ốp lát Hà Nội và nhà máy gạch Hữu Hƣng. Công ty Gạch ốp lát Hà Nội trở thành một
Công ty độc lập chuyên sản xuất gạch men ốp tƣờng và lát nền.
Thời gian này lãnh đạo BXD và Tổng Công ty Thủy tinh & Gốm xây dựng nhận đã
nhận thấy vấn đề và xử lý cƣơng quyết nhằm đƣa nhà máy thoát khỏi sự bế tắc. Bên cạnh
sự sắp xếp bố trí lại nhân sự, Tổng Công ty đã quyết định đặt nhà máy dƣới sự lãnh đạo
trực tiếp của Phó Tổng Giám đốc (kiêm Giám đốc Công ty gạch ốp lát Hà Nội). Nhận
thấy vấn đề nhu cầu ngày càng tăng mạnh của gạch Ceramic và xuất phát từ quan điểm
“công nghệ quyết định chất lƣợng”, Phó Tổng Giám đốc đã chỉ đạo nhà máy tập trung
vào nghiên cứu công nghệ, đổi mới thiết bị và điều kiện làm việc xắp xếp lại mặt bằng và
dây chuyền sản xuất. Tổ chức xắp xếp lại bộ máy quản lý phù hợp với khả năng trình độ

năng lực của cán bộ. Phân cơng phân cấp quản lý, giao trách nhiệm cụ thể, tạo điều kiện
để cán bộ phát huy trong công tác.
-

Sáp nhập hai phân xƣởng I &II thành phân xƣởng sản xuất gạch ốp lát.

-

Sáp nhập phịng Kỹ thuật, KCS, phịng thí nghiệm thành phòng kỹ thuật KCS.

-

Ban hành chức năng nhiệm vụ của các phịng ban phân xƣởng. Chun mơn

hố tay nghề cho cơng nhân tại các vị trí sản xuất. Tổ chức đào tạo tay nghề cho công
nhân thành thạo quy trình vận hành thiết bị cơng nghệ ở từng cơng đoạn sản xuất.
-

Duy trì cao tính kỷ luật lao động, tác phong làm việc công nghiệp, khẩn trƣơng

nhanh nhẹn chính xác, đạt năng suất, chất lƣợng cao. Xử lý nghiêm các trƣờng hợp vi
phạm lao động, quy trình vận hành thiết bị. đồng thời nghiên cứu cải tiến công nghệ và
hệ thống thiết bị, tập trung nghiên cứu sử dụng các loại nguyên liệu mới, giảm chi phí
tiêu hao nguyên liệu vật tƣ, tăng cƣờng công tác nghiên cứu thị trƣờng sản xuất đa dạng
các mặt hàng theo đơn đặt hàng và nhu cầu thị trƣờng.
-

Dƣới sự lãnh đạo năng động và khả năng điều hành của Giám đốc Công ty,

mỗi thành viên trong Công ty đã phát huy đƣợc tính chủ động sáng tạo, vai trị làm chủ

tập thể trong lao động sản xuất. Các tổ chức trong hệ thống chính trị đã phối hợp hài hồ
tạo mơi trƣờng thuận lợi cho sự điều hành sản xuất kinh doanh của Giám đốc. Do đó chất
lƣợng sản phẩm cao, giá thành sản phẩm hạ, sản phẩm của Công ty đã tạo đƣợc uy tín và

24

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


chinh phục khách hàng tạo đƣợc thế đối trọng cần thiết trên thị trƣờng. Do đó sản lƣợng
sản xuất gạch tiêu thụ 1998 không ngừng tăng lên. năm 1999 vƣợt sản lƣợng sản xuất
1998 là 3 lần, năm 2001 là 3,5 lần so với năm 1998, năm 2001 là 3,3 lần so với năm
1998. Điều này đã khẳng định sự đứng vững của Công ty trong nền kinh tế thị trƣờng.
Sản phẩm của Công ty đƣợc đánh giá là tiêu chuẩn chất lƣợng châu Âu Cent/CT
67:
-

Độ sai lệch kích thƣớc: Chiều dài+0.5%

-

Độ hút nƣớc(Theo trọng lƣợng):3-6%

-

Độ cong vênh: 0.5%

-

Hệ số phá hỏng: 200-220 kg/cm2

-

Độ cứng bề mặt theo thang Mosh>=5

-

Độ nở dài về nhiệt tới 100c(9x10-6K-1)

-

Độ bền hoá học: Chịu tất cả các loại axít và kiềm (trừ axits flo hidric)

-

Chất liệu kết cấu: Bán sứ

 Từ 1/1/1999 sản phẩm gạch ốp lát của Công ty đƣợc mang nhãn hiệu mới là
VIGLACERA.
 Tháng 8/2000 Công ty Gạch ốp lát Hà Nội đƣợc tổ chức BVQI của Anh cấp chứng
chỉ ISO 9002.
Trụ sở chính của cơng ty hiện nay đƣợc đặt tại phƣờng Trung Hoà quận Cầu Giấy Hà Nội.
Tên doanh nghiệp : CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI .
Trực thuộc : TỔNG CÔNG TY THUỶ TINH VÀ GỐM XÂY DỰNG.
Tên

giao

dịch

quốc

tế

:

VIETNAM

GLASS

END

CERAMIC

FOR

CONSTRUCTION CORPORATION.

Tên viết tắt : VIGLACERA

.

Cơng ty có tổng vốn kinh doanh là 123.266.892.000 VNĐ. Trong đó:
Vốn lƣu động

:

4.332.445.000 VNĐ.

Vốn cố định : 118.934.447.000 VNĐ.

 Tổng doanh thu của Công ty luôn gia tăng qua các năm:
+ Năm 1995

đạt

34 tỷ đồng

+ Năm 1996

đạt

37,5 tỷ đồng

+ Năm 1997

đạt

42,3 tỷ đồng

+ Năm 1998

đạt

64 tỷ đồng

+ Năm 1999

đạt

168 tỷ đồng

25

LUAN VAN CHAT LUONG download : add