một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại nguyễn kim

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
LỜI MỞ ĐẦU
1/ Tính cấp thiết của đề tài
Mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh trên thị trường
bao giờ cũng để ra cho mình mục tiêu nhất định, có nhiều mục tiêu để cho doanh
nghiệp phấn đấu như lợi nhuận, vị thế, an toàn,…Hiện nay với sự phát triển mạnh
mẽ của nền kinh tế cùng với sự cạnh tranh khốc liệt, xu hướng hội nhập nền kinh tế
với các nước trong khu vực và trên thế giới đòi hỏi các nước phải năng động, sáng
tạo. Đến năm 2006 Việt Nam gia nhập WTO và 2020 cơ bản trở thành một nước
công nghiệp điều đó mở ra nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với các doanh
nghiệp Việt Nam, để có thể đứng vững và phát triển được đòi hỏi doanh nghiệp phải
năng động, vươn lên để tự khẳng định mình.
Mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường phải giải quyết tốt các
vấn đề sau: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất như thế nào? dịch vụ cho
ai? đồng thời phải chuyển đổi theo hướng giảm dần vai trò cạnh tranh theo giá
và tăng dần cạnh tranh phi giá, doanh nghiệp phải làm tốt công tác tiêu thụ vì đã
sản xuất phải có tiêu thụ mới có doanh thu vì vậy có tiêu thụ thì doanh nghiệp
mới tồn tại và phát triển.
Trong mục tiêu lợi nhuận, có thể được coi là hàng đầu để đạt được mục tiêu
mà doanh nghiệp phải luôn luôn quan tâm tới 3 vấn đề trọng tâm của sản xuất
kinh doanh mà công tác tiêu thụ sản phẩm chiếm giữ một vai trò rất quan trọng.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết
định sự tồn tại của doanh nghiệp, phát triển của doanh nghiệp. Chỉ có tiêu thụ
được sản phẩm hàng hoá của mình thì mới thực hiện được giá trị và giá trị sử
dụng. Tiêu thụ là cầu nối của sản xuất và tiêu dùng

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Nhận thấy tầm chọn đề tài : “Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu
thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại Nguyễn Kim”làm chuyên đề tốt
nghiệp của mình.
2/ Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty cổ phần thương mại Nguyễn Kim.
Phạm vi nghiên cứu: Công ty cổ phần thương mại Nguyễn Kim.
- Phạm vi nội dung: Chuyên đề đi sâu vào nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản
phẩm.
- Phạm vi thời gian: Thời gian nghiên cứu trong quá trình thực tập tại công ty,
cụ thể từ 10/02 ÷ 21/04/2014.
- Phạm vi không gian: Đề tài giới hạn việc nghiên cứu trong công ty cổ phần
thương mại Nguyễn Kim.
3/ Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng phương pháp luận duy vật lịch sử và duy vật biện chứng làm
phương pháp luận, ngoài ra còn sử dụng các phương pháp khác như phương
pháp thu thập thông tin thứ cấp tư các phòng ban trong công ty kết hợp với tham
khảo các tài liệu từ sách, báo, internet, thực hiện phỏng vấn các cán bộ phòng
Kinh doanh. Ngoài ra còn có các thông tin tổng hợp từ các phòng ban khác có
liên quan. Từ đó phân tích tổng hợp, đánh giá thông qua các phương pháp thống
kê, so sánh, dự báo. Các công cụ sử dụng để phân tích môi trường đó là các mô
hình: 5 lực lượng cạnh tranh của M. Porter, mô hình chuỗi giá trị. Các mô hình
được sử dụng để phân tích tình hình môi trường cạnh tranh ngành từ đó thấy

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
được thực trạng cạnh tranh của ngành từ đó đưa ra cơ hội, thách thức của công
ty. Mô hình chuỗi giá trị được sử dụng để phân tích và đưa ra điểm mạnh, điểm
yếu của công ty.
4/ Mục đích nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu nhằm hệ thống hoá về mặt lý luận đối với hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của công ty cổ phần thương mại Nguyễn Kim. Từ đó, nâng cao
thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong công ty, đề xuất các giải pháp và
làm tài liệu tham khảo cho các doanh nghiệp cùng lĩnh vực.
5/ Kết cấu

Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng về tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thương mại
Nguyễn Kim
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty cổ phần thương mại Nguyễn Kim

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Chương I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ
TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP.
1.1 Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường.
1.1.1 Khái niệm của tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch
nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức tiêu thụ,
chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí kinh
doanh nhỏ nhất nhằm tối đa hoá lợi nhuận.
1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp trong cơ
chế thị trường.
1.1.2.1 Đối với doanh nghiệp
Từ khi sản phẩm được sản xuất ra đến khi được đưa đến tay người tiêu dùng
trải qua một chu kì liên tục bao gồm các hoạt động mua- sản xuất- bán. Nếu một
trong ba hoạt động trên bị gián đoạn toàn bộ toàn bộ hoạt động sản xuất kinh
doanh sẽ không thực hiện được hoặc không có hiệu quả. Trong khi tiến hành sản
xuất kinh doanh, bất cứ nhà đầu tư nào cũng muốn thu được nhiều hơn so với
chi phí vốn bỏ ra, nghĩa là lợi nhuận luôn luôn dương. Chính nhờ khoản chênh
lệch đó doanh nghiệp mới có thể tồn tại và mở rộng phát triển xuất kinh doanh.
Như vậy, hoạt động tiêu thụ chính là cơ sở để doanh nghiệp có điều kiện đảm
bảo về mặt tài chính cho các chu kì kinh doanh tiếp theo.
Tiêu thụ tốt cũng là điều kiện đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn
ra một cách bình thường liên tục, nhịp nhàng và đều đặn.


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trường,
tăng thị phần cũng như duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng. Tiêu thụ
sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và vị thế
uy tín của doanh nghiệp.
1.1.2.2 Đối với xã hội
Về mặt xã hội tiêu thụ sản phẩm góp phần đảm bảo cho quá trình sản xuất của
xã hội diễn ra một cách binh thường, liên tục đảm bảo sự cân đối giữa cung và
cầu của nền kinh tế quốc dân. Tiêu thụ góp phần vào việc ổn định xã hội, tạo
điều kiện cho nền kinh tế tăng trưởng phát triển. Nhờ hoạt động tiêu thụ sản
phẩm mà sản phẩm sản xuất ra được đưa đến tay người tiêu dùng để thỏa mãn
nhu cầu của xã hội, không những thế tiêu thụ sản phẩm còn có tác dụng kích
cầu, kích thích các nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng. Đặc biệt hoạt động này là
cầu nối kinh tế giữa các vùng trong nước, giữa các quốc gia và khu vực trên thế
giới.
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc giải quyết công ăn việc
làm, đảm bảo thu nhập cho người lao động và nâng cao đời sống tinh thần cho
người dân, đồng thời đóng góp vào ngân sách nhà nước và thực hiện các nghĩa
vụ xã hội.
1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1 Điều tra nghiên cứu nhu cầu tiêu thụ sản phẩm.
Theo phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường người ta có thể
phân ra :

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
- Thị trường trong nước: là nơi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong phạm
vi quốc gia nơi doanh nghiệp sản xuất. Thị trường trong nước còn có thể chia
làm thị trường địa phương và thị trường khu vực.
- Thị trường nước ngoài:là nơi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ở bên ngoài

quốc gia nơi doanh nghiệp sản xuất.
Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp chia ra:
- Thị trường hiện tại : là phần thị trường mà doanh nghiệp đang chiếm lĩnh.
- Thị trường tiềm năng: là phần thị trường mà các doanh nghiệp chưa khai thác
hết được và có thể mở rộng khi có điều kiện nhất định.
Đứng trên góc độ chuyên môn hóa sản xuất kinh doanh người ta chia thị
trường ra:
- Thị trường hàng công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp.
- Thị trường hàng nông, lâm, thủy sản.
- Thị trường hàng cơ khí, điện tử, hóa chât, vật liệu xây dựng…
Nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường là hoạt động đầu tiên và rất quan trọng
trong quá trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Khi nghiên cứu thị
trường tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp được những vấn đề sau:
Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp? Về
bản chất đây chính là việc phân đoạn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp phải
làm.
Khả năng của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao? Nghĩa là xem thị
trường đó cần gì, khối lượng, chất lượng, giá cả là bao nhiêu? Doanh nghiệp cần

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
sử dụng những biện pháp gì để đáp ứng nhu cầu nhằm tăng khối lượng hàng hoá
bán ra.
Như vậy, mục tiêu của nghiên cứu thị trường là khả năng tiêu thụ các sản
phẩm của doanh nghiệp. Từ việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh, doanh
nghiệp đưa ra các quyết định về chính sách sản phẩm của mình để thoả mãn nhu
cầu thị trường.
1.2.1.1 Xây dựng chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
 Sản xuất chế tạo sản phẩm:.
Kết quả của việc nghiên cứu thị trường là việc doanh nghiệp sẽ quyết định lựa
chọn cơ cấu sản phẩm của mình để tiêu thụ. Do vậy, doanh nghiệp phải tiến

hành tổ chức sản xuất chế tạo sản phẩm để đáp ứng nhu cầu. Tuỳ theo từng loại
hình doanh nghiệp mà xác định có tiến hành sản xuất chế tạo hay không ? Chẳng
hạn, với các doanh nghiệp thương mại thì họ chỉ mua hàng vào rồi lại bán ra thì
giai đoạn sản xuất chính là hoạt động mua vào.
 Hoàn thiện sản phẩm:
Đối với những sản phẩm có kết cấu phức tạp, đòi hỏi trình độ kỹ thuật cao
thì không phải chỉ sản xuất xong là được mà phải qua một số khâu hoàn thiện
nữa mới được chấp nhận đem đi tiêu thụ. Bởi lẽ, ngày nay sản phẩm hàng hoá
nào muốn tiêu thụ được nhanh thì ngoài sản phẩm cốt lõi ra còn có thể có sản
phẩm bổ xung đi kèm. Quá trình hoàn thiện sản phẩm thường bao gồm các hoạt
động sau :
+ Kiểm tra chất lượng.
+ Ghép đồng bộ sản phẩm.

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
+ Bao gói sản phẩm.
 Định giá bán sản phẩm.
Giá đòi hỏi không chỉ bù đắp những chi phí trong sản xuất, mà còn phải đem
lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để tăng sản lượng bán ra thì việc định giá cũng giữ
vai trò quan trọng. Nên chọn giá nào và giá nào được thị trường chấp nhận, điều
này tuỳ thuộc vào thực tế thị trường.
 Phương thức giao nhận và thanh toán.
Hình thức giao nhận chính là cách thức tổ chức, điều phối, vận chuyển hàng
hoá từ nơi sản xuất đến các địa điểm tiêu thụ. Để tạo ra sự linh hoạt có hiệu quả ,
doanh nghiệp phải lựa chọn phương án vận chuyển và địa điểm giao nhận thích
hợp. Đồng thời, phải đảm bảo được giao nhận đúng quy định , đáp ứng yêu cầu
về số lượng, chất lượng trước sự chứng nhận của các bên.
Sản phẩm chỉ được coi là tiêu thụ khi đã chuyển giao khách hàng và được
khách hàng trả tiền hoặc chấp nhận thanh toán. Có thể nói, thanh toán là khâu
trọng tâm trong tiêu thụ và là cái doanh nghiệp quan tâm hơn cả. Việc chọn các

phương thức thanh toán phù hợp và áp dụng hợp lý với từng đối tượng khách
hàng là vấn đề rất quan trọng, nó có thể ảnh hưởng tới nhiều mặt của doanh
nghiệp.
1.2.1.2 Xây dựng kênh tiêu thụ và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.
Đây là một nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ mà mỗi doanh nghiệp phải
thực hiện. Sản phẩm của doanh nghiệp dù có chất lượng cao nhưng nếu không
tiếp cận được với người tiêu dùng thì sẽ không thể tiêu thụ được hoặc nếu có thể
tiêu thụ được cũng chỉ với khối lượng rất nhỏ vì khi đó doanh nghiệp và khách
hàng không có mối quan hệ nào với nhau.

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Kênh phân phối sản phẩm được hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử
tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng cuối cùng.
Các kênh phân phối thường bao gồm các khâu trung gian như người môi giới,
các nhà bán buôn, bán lẻ nhưng bao giờ cũng bắt đầu bằng nhà sản xuất và tận
cùng là người tiêu dùng .
1.2.1.3 Tổ chức các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
Ngay cả khi hàng hoá thông qua phân phối đến tay người tiêu dùng cuối cùng
thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc. Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn phải tổ
chức các biện pháp xúc tiến, hỗ trợ cho tiêu dùng. Trong thực tế, doanh nghiệp
có thể tổ chức những hoạt động xúc tiến hỗ trợ sau :
* Quảng cáo
Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người
tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo. Các doanh
nghiệp có thể lựa chọn các phương tiện quảng cáo khác nhau. Quảng cáo bằng
áp phích, qua báo, đài hoặc vô tuyến truyền hình, điều đó, điều đó phụ thuộc vào
đối tượng khách hàng mua.
* Khuyến mại
Khuyến mại là những hành vi đặc thù của doanh nghiệp nhằm đẩy mạnh

tiêu thụ sản phẩm bằng việc cung cấp các lợi ích ngoại lệ nhất định cho nhà
phân phối, trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng.
Thực chất khuyến mại là một hình thưc xúc tiến bổ sung cho quảng cáo
kích thích để tăng cường các khâu : cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của công ty . Khuyến mại có thể áp
dụng các hình thức sau : giảm giá, thưởng trên doanh thu,chiết giá , tham gia
vào các trò chơi, cuộc thi có thưởng,
1.2.2 Tổ chức nghiệp vụ bán hàng, tiêu thụ sản phẩm.
Bán hàng vừa là kĩ thuật vừa là nghệ thuật, kết quả của hoat động kinh doanh
phụ thuộc rất lớn vào sự thành công của công tác bán hàng.
Quy trình bán hàng thông thường gồm 8 bước:
- Xác định triển vọng và phẩm chất khách hàng tương lai.
- Lên kế hoạch thực hiện
- Tiếp cận
- Trình bày.
- Xử lí các ý kiến.
- Kết thúc việc bán hàng.
- Xử lí sau khi bán.
- Đánh giá.
Có thể nói bán hàng là một khâu không thể thiếu trong hoạt động tiêu
thụ hàng hoá của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp
1.2.3 Thực hiện dịch vụ khách hàng
Nếu như trước đây dịch vụ bán hàng chưa được biết đến thì bây giờ dịch vụ
lại là lĩnh vực hoạt động sôi nổi nhất trên thị trường nhằm cạnh tranh và tăng

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
cường uy tín của doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh. Dịch vụ khách hàng

đóng vai trò ngày càng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp nói chung và hoạt động thương mại nói riêng.
*Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
Phân tích đánh giá hiệu quản tiêu thụ là nội dung cuối cùng của công tác tiêu
thụ sản phẩm. Hoạt động này được tiến hành vào cuối chu kỳ kinh doanh,
thường là vào cuối năm nhằm nhận biết, đánh giá những ưu nhược điểm để từ
đó đề ra các biện pháp khắc phục để hoàn thiện hơn trong các chu kỳ kinh doanh
tiếp theo. Để đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ người ta có thể sử dụng
các chỉ tiêu sau:
 Chỉ tiêu doanh thu
 Chỉ tiêu lợi nhuận
 Chỉ tiêu hoàn thành KHTT sản phẩm
- Về giá trị :
Tỷ lệ % hoàn thành KH TT.
- Về hiện vật :
Tỷ lệ % hoàn thành KHTT.
* Khối lượng tiêu thụ sản phẩm của từng mặt hàng
- Về hiện vật:
M = Sản lượng tiêu thụ kỳ nghiên cứu/ Sản lượng tiêu thụ kỳ gốc
-Về giá trị:

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
M = doanh thu năm nay/doanh thu năm trước
*Thị phần tiêu thụ của doanh nghiệp :
*Số vòng quay của vốn:
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
1.3.1 Các nhân tố ngoài doanh nghiệp (nhân tố khách quan).
 Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình

thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm
cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hoá và dịch vụ
tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp nhu cầu của khách
hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng
quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi
đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các
doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp
trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh.
Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá đẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh
doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở trị
trường trong nước và quốc tế bới khi đó giá bán hàng hoá trong nước giảm hơn
so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài.

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí
kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữa mạnh.
- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất
kinh doanh đặc biệt là đầu từ tái sản xuất mở rộng và đầy tư đổi mới công nghệ
sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện
vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh
doanh khi xảy ra lạm phát rất lớn.
- Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của
nhà nước có tác dụng cản trợ hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội
đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác.
 Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn
định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các
doanh nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự
do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các
chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao
động, Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
 Các yếu tố về văn hóa - xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín
ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh
nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hoá- xã hội khác nhau do vậy khả
năng tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
những yếu tố thuộc về văn hoá- xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản
phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.
 Các yếu tố tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát
triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên
bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, Vị trí thuận lợi sẽ tạo điều kiện
khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ và giảm thiểu chi phí
phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo
điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào
cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều
kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.
 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô
- Khách hàng:
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định
đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị
trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những biến động

tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho
số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt
động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả
khả quan cho doanh nghiệp.
Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của
khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng tiêu thụ của doanh nghiệp, do vậy
doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.
- Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành:
Số lượng các doanh nghiệp trong nghành và các đối thủ ngang sức tác động
rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong
nghành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh thì cơ hội đến với từng doanh
nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận
của từng doanh nghiệp giảm. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc
cần thiết để giữ vững tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp(nhân tố chủ quan).
Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình hình tiêu
thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng
và chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, xác định
giá bán hợp lý, uy tính doanh nghiệp, Một nhân tố rất quan trọng ảnh hưởng
trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là giá bán sản phẩm.
 Giá bán sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm về
nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá và giá cả xoay
quanh giá trị hàng hoá, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thành tự
phát trên thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán. Do đó,
doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm.

 Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là
một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng
nghành.Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng
khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao
uy tín, đồng thời nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút
được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
khó khăn, nếu chất lượng quá thấp thì ngay cả giá bán rẻ cũng không được
người tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt trong các nghành công nghiệp thực phẩm,
nông nghiệp thì chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng tiêu
thụ. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với
doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi.
 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp
Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc
đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp.
Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:
- Hình thức bán hàng.
- Tổ chức thanh toán.
- Dịch vụ kèm theo sau khi bán.
- Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
1.3.3 Một số nhân tố khác:
Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp
đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp xác định
đúng đắn với thực tế thị trường thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hoá
cung cấp cho khách hàng trên thị trường.
Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động tiêu

thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người (nguồn nhân lực) và tài
chính vật chất của doanh nghiệp. Nghiệp vụ, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công
nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có đủ sức
cạnh tranh.

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Chương II: THỰC TRẠNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY CP THƯƠNG MẠI NGUYỄN KIM
2.1 Giới thiệu khái quát về Nguyễn Kim
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty Cổ phần thương mại Nguyễn Kim.
Được thành lập từ năm 1992 từ một Cửa hàng Kinh doanh Điện-Điện tử-Điện
lạnh, phát triển thành Trung tâm điện máy đầu tiên của Việt Nam vào năm 1996
và đổi tên thành Công ty Cổ phần Thương mại Nguyễn Kim vào năm 2001.
Trong suốt các năm qua, Nguyễn Kim luôn giữ vững vị trí thương hiệu bán lẻ
hàng điện máy số một cách biệt tại Việt Nam được người tiêu dùng lựa chọn và
tín nhiệm. Không chỉ khẳng định được vị trí dẫn đầu ở trong nước mà Nguyễn
Kim còn vươn ra tầm khu vực khi là nhà bán lẻ hàng điện tử điện máy duy nhất
của Việt Nam 3 năm liên tục (2007-2008-2009) được xếp hạng vào Top 500 nhà
bán lẻ hàng đầu Châu Á Thái Bình Dương do Hiệp hội bán lẻ Châu Á Thái Bình
Dương xếp hạng và trao tặng.
Để đạt được vị trí số 01 tại thị trường Việt Nam trong lĩnh vực bán lẻ hàng
điện máy như hiện nay, Nguyễn Kim khẳng định tên tuổi và uy tín của mình
thông qua việc tổ chức hệ thống bán lẻ các sản phẩm điện máy, gia dụng với một
mô hình bán lẻ hiện đại và tiên phong đạt chuẩn quốc tế tại Việt Nam. Bốy
ngành hàng chủ lực được kinh doanh tại đây, bao gồm: Điện tử, Điện lạnh, Kỹ
thuật số, Giải trí, Viễn thông, Gia dụng, Tin học với hơn 50.000 sản phẩm chính
hãng của các tập đoàn nổi tiếng. Tính tời thời điểm hiện tại, Nguyễn Kim hiện
đang là là đối tác chiến lược với 18 thương hiệu hàng đầu thế giới như Sony,
Nokia, Samsung, LG, Cannon, HP, Dell, Acer, Asus…cùng 65 đối tác (thường)
khác như Yamaha, Apple, FPT, Logitech, Motorola…


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Hiện tại, Nguyễn Kim tổ chức hoạt động, kinh doanh trực tiếp tại 22 Trung
tâm mua sắm, trải dài từ Bắc vào Nam, trong đó có 06 Trung tâm tại khu vực
Tp.Hồ Chí Minh và 03 Trung tâm tại thủ đô Hà Nội. Bên cạnh đó, Nguyễn Kim
còn thành lập Trung tâm Kinh doanh Tổng hợp chuyên bán hàng cho các dự án,
công ty,… cùng Trung tâm Thương mại Điện tử đẩy mạnh việc kinh doanh qua
mạng.
Với lực lượng hơn 6000 nhân viên chuyên môn cao, cùng những thành tựu
đạt được, cộng vị thế tách biệt trên thị trường Việt Nam và uy tín vững chắc
trong lòng khách hàng, Nguyễn Kim luôn được tín nhiệm là đại diện hàng đầu
Việt Nam được các tập đoàn điện tử ủy quyền trực tiếp tổ chức nhiều chương
trình ưu đãi mua sắm cho người tiêu dùng. Đồng thời Nguyễn Kim cũng luôn
được chọn là địa điểm trưng bày, giới thiệu, ra mắt những sản phẩm mới, công
nghệ mới nhất của các hãng. Điều này đã đưa Nguyễn Kim trở thành cầu nối để
người tiêu dùng Việt Nam nhanh chóng được tiếp cận với những công nghệ tiên
tiến nhất, nâng cao quyền lợi của người mua sắm ngang bằng với các nước phát
triển trong khu vực và trên thế giới.
2.1.2 Một số đặc điểm của công ty
2.1.2.1 Đặc điểm về sản phẩm của công ty
Mặt hàng chính mà công ty cổ phân thương mại Nguyễn Kim đang kinh
doanh và các sản phẩm điện máy bao gồm 7 ngành hàng chủ lực được kinh
doanh tại đây như Điện tử, Điện lạnh, Kỹ thuật số, Giải trí, Viễn thông, Gia
dụng, Tin học với hơn 100.000 sản phẩm chính hãng của các tập đoàn nổi tiếng.
Tính tới thời điểm hiện tại, Nguyễn Kim hiện đang là là đối tác chiến lược với
18 thương hiệu hàng đầu thế giới như Sony,Nokia, Samsung, LG, Cannon, HP,
Dell, Acer, Asus…cùng 65 đối tác (thường) khác như Yamaha, Apple, FPT,
Logitech, Motorola…

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

Bảng 2.1: Danh mục chủng loại sản phẩm tại Nguyễn Kim
Về phần các mặt hàng điện máy, điện tử, điện lạnh, chúng thường có đặc
điểm là vòng đời dài do người tiêu dụng thường có xu hướng ít khi liên tục thay
mới hoặc nâng cấp các sản phẩm thuộc các mặt hàng nêu trên trong thời gian
ngắn.
2.1.2.2 Đặc điểm về thị trường.
Do sản phẩm chủ đạo của công ty đang kinh doanh là các mặt hàng điện máy
có giá thành cao nên thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thương
mại Nguyễn Kim tập trung ở 3 thành phố lớn là Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh và Đà
Nẵng. Trong đó, có 6 Trung tâm tại khu vực Tp.Hồ Chí Minh, 3 Trung tâm tại
thủ đô Hà Nội và 1 trung tâm tại Đà Nẵng.


 !
"#$%
 !"&'
()
 &*(+
 ,+& 
 *%)
 /
012
 &'3$()
4
 /
012
5)36
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Về mặt tình hình tiêu thụ sản phẩm, thị trường TP.Hồ Chí Minh có doanh số
bán hàng nhiều nhất, kế tiếp đến là Hà Nội và cuối cùng là Đà Nẵng. Tại 3 thị

trường này, công ty phải chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các trung tâm điện máy
khác như Top care, HC, Trần Anh, Pico, trong khi thị trường điện máy Việt
Nam trong vài năm gần đây đang chững lại do nền kinh tế khó khăn, lạm phát
tăng cao, sức mua người dân giảm.
2.1.2.3 Đặc điểm về cơ cấu bộ máy
Đứng đầu công ty là Đại hội cổ đông, tiếp đến là Hội đồng quản trị, sau đó là
Tổng giám đốc, Phó tổng giám đốc, các phòng ban chức năng.
Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu bộ máy của công ty
Đại hội đồng cổ đông :
Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất quyết định mọi vấn đề quan trọng của
công ty theo luật doanh nghiệp và điều lệ công ty. Đại hội đồng cổ đông là cơ
quan thông qua chủ trương chính sách đầu tư dài hạn trong việc phát triển công

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
ty , quyết định cơ cấu vốn bầu ra ban quản lý và điếu hành hoạt động sản xuất
kinh doanh.
Hội đồng quản trị :
Là cơ quan quản lý công ty có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định
mọi vấn đề liên quan đến công ty , trừ những vấn đề thuộc hội đồng cổ đông
quyết định .
Định hướng các chính sách tồn tại và phát triển để thực hiện các quyết định
của đại hội đồng cổ đông thông qua việc hoạch định chính sách , đưa ra nghị
quyết hành động cho từng thồi điểm phù hợp với tình hình sản xuất kính doanh
của công ty .
Ban kiểm soát :
Do ĐHĐCĐ bầu, thay mặt cổ đông kiểm soát mọi hoạt động kinh doanh,
quản trị và điều hành của Công ty
Tổng Giám đốc:
Do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, bãi nhiệm, là người đại diện theo pháp luật
của Công ty, chịu trách nhiệm trước HĐQT, quyết định tất cả các vấn đề liên

quan đến hoạt động hàng ngày của Công ty.
Quyền và nhiệm vụ của các phòng ban chức năng:
Phòng hành chính nhân sự:
Điều hành và quản lý các hoạt động Hành chính và Nhân sự của toàn Công
ty;Thiết lập và đề ra các kế hoạch và chiến lược để phát triển nguồn nhân lực;Tư
vấn cho Ban Giám đốc điều hành các hoạt động hành chính nhân Làm việc chặt
chẽ với bộ phận Hành chính và Nhân sự của các Chi nhánh, Nhà máy nhằm hỗ
trợ họ về các vấn đề về hành chính nhân sự một cách tốt nhất; Xây dựng nội

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
quy, chính sách về hành chính và nhân sự cho toàn Công ty Tổ chức thực hiện
và giám sát việc thực hiện các quy chế, chính sách về hành chính, nhân sự phù
hợp với thực tế của Công ty và với chế độ hiện hành của Nhà nước Tư vấn cho
nhân viên trong Công ty về các vấn đề liên quan đến quyền lợi và nghĩa vụ của
nhân viên trong Công ty.
Phòng kế toán tài chính:
Quản lý, điều hành toàn bộ các hoạt động Tài chính kế toán; Tư vấn cho Ban
Giám đốc về tình hình tài chính và các chiến lược về tài chính; Lập báo cáo tài
chính theo chuẩn mực kế toán và chế độ kế toán; Lập dự toán ngân sách, phân
bổ và kiểm soát ngân sách cho tòan bộ họat động sản xuất kinh doanh của Công
ty; Dự báo các số liệu tài chính, phân tích thông tin, số liệu tài chính kế toán;
Quản lý vốn nhằm đảm bảo cho các họat động sản xuất kinh doanh và việc đầu
tư của Công ty có hiệu quả.
Phòng kinh doanh:
Thiết lập mục tiêu kinh doanh, xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh,
theo dõi và thực hiện các kế hoạch kinh doanh;
Nghiên cứu, xây dựng và phát triển mạng lưới kênh phân phối, chính sách
phân phối, chính sách giá cả;
Đề xuất các biện pháp về chiến lược sản phẩm;
Phối hợp với phòng Kế hoạch để đưa ra các số liệu, dự đoán về nhu cầu thị

trường.

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Chịu trách nhiệm, quản lý, chăm sóc và phát triển hệ thống các đại lý bán
hàng cho công ty trong cả nước, chú trọng việc cung cấp hàng cũng như dịch vụ
sau bán hàng để thúc đẩy mọi hoạt động trong công ty.
Doanh số kinh doanh của công ty luôn đạt nhịp độ tăng trưởng cao trong
nhiều năm liền. Trong năm vừa qua công ty tiêu thụ một lượng hàng không nhỏ
tổng giá trị đạt gần 150 tỷ đồng. Đây là một sự thành công lớn trong đó có sự tin
tưởng ủng hộ nhiệt tình của khách hàng cũng như đánh giá sự đóng góp nỗ lực
của toàn thể đội ngũ cán bộ nhân viên trong công ty.
Phòng Marketing:
Hoạch định chiến lược xây dựng nhãn hiệu cho các sản phẩm và nhóm sản
phẩm, xây dựng chiến lược giá cả, sản phẩm, phân phối, khuyến mãi Xây dựng
và thực hiện các hoạt động marketing hỗ trợ nhằm phát triển thương hiệu; Phân
tích và xác định nhu cầu thị trường để cải tiến và phát triển sản phẩm mới phù
hợp với nhu cầu của thị trường; Thực hiện thu thập thông tin, nghiên cứu, phân
tích dữ liệu liên quan đến thị trường và các đối thủ cạnh tranh;
Quản lý, điều hành tập trung, thống nhất các vấn đề chuyên môn Marketing.
Triển khai chiến lược xây dựng thương hiệu, chiến lược quy hoạch, kế hoạch,
ngân sách marketing ngắn hạn và dài hạn của công ty.
Phòng Dự án:
Lập, triển khai, giám sát dự án đầu tư mới và mở rộng sản xuất cho các nhà
máy;Quản lý và giám sát tình hình sử dụng máy móc thiết bị, tài sản cố
định;Quản lý và giám sát công tác xây dựng cơ bản toàn Công ty;Xây dựng, ban
hành và giám sát định mức kinh tế kỹ thuật; Nghiên cứu, đề xuất các phương án
thiết kế xây dựng dự án, giám sát chất lượng xây dựng công trình và theo dõi
tiến độ xây dựng Nhà máy;Theo dõi công tác quản lý kỹ thuật;Lập kế hoạch và

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

tổ chức đấu thầu để chọn lựa nhà cung cấp phù hợp, có chất lượng đáp ứng được
tiêu chuẩn Công ty đề ra cho từng dự án.
Phòng Cung ứng điều vận:
Xây dựng chiến lược, phát triển các chính sách, quy trình cung ứng và điều
vận;Thực hiện mua sắm, cung cấp toàn bộ nguyên nhiên liệu, vật tư kỹ thuật;
Thực hiện các công tác xuất nhập khẩu cho toàn Công ty, cập nhật và vận dụng
chính xác, kịp thời các quy định, chính sách liên quan do Nhà nước ban hành;
Dự báo về nhu cầu thị trường giúp xây dựng kế hoạch sản xuất hàng nội địa và
xuất khẩu hiệu quả; Nhận đơn đặt hàng của khách hàng, phối hợp chuyển cho Xí
nghiệp Kho vận. Phối hợp với nhân viên Xí nghiệp Kho vận theo dõi công nợ
của khách hàng.
Xí nghiệp Kho vận:
Thực hiện việc giao hàng và thu tiền hàng theo các Hóa đơn bán hàng; Quản
lý toàn bộ cơ sở vật chất, nguyên vật liệu, thành phẩm đảm bảo an toàn; Tiếp
nhận, sắp xếp, bảo quản vật tư nguyên liệu nhập khẩu và nội địa, các sản phẩm
do Công ty sản xuất; Kinh doanh kho, bến bãi, vận tải;
Thực hiện công tác thu hồi công nợ, hỗ trợ theo dõi công nợ còn tồn đọng.
Phòng Kiểm soát Nội bộ :
Kiểm soát việc thực hiện quy chế, chính sách, thủ tục của Công ty đề ra tại
các bộ phận trong Công ty nhằm phát hiện, ngăn chặn và khắc phục, giảm thiểu
các rủi ro, cải tiến và nâng cao hiệu quả họat động của Công ty; Kiểm tra, giám
sát các họat động của các bộ phận chức năng trong Công ty (Phòng kinh doanh
ngành hàng, Phòng Hành chính nhân sự, Phòng Cung ứng điều vận, Phòng Tài
chính kế toán, Xí nghiệp kho vận, các Nhà máy, Chi nhánh); Tham khảo và đề
ra các chính sách xây dựng chương trình kiểm soát và lựa chọn phương pháp
kiểm soát; Tổng hợp và báo cáo kết quả kiểm tra định kỳ và đột xuất cho Ban

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Giám đốc; Tư vấn cho Ban Giám đốc điều hành những phương án giải quyết các
khó khăn của các Phòng ban nhằm nâng cao hiệu quả họat động của các phòng

ban.
Trung tâm chăm sóc khách hàng
Chịu trách nhiệm bảo hành sản phẩm trên phạm vi toàn quốc
- Tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm .
- Quản lý và đào tạo nhân viên bảo hành tại các trung tâm bảo hành ủy
quyền trên toàn quốc.
- Tiếp nhận và xử lý thông tin phản hồi từ khách hàng nhằm hoàn thiện
hơn sản phẩm và dịch vụ .
- Hàng tuần lập báo cáo tới Ban giám đốc để có biện pháp khống chế sự
cố phát sinh trong quá trình sản xuất.
2.1.2.4 Đặc điểm về nguồn nhân lực
Bảng 2.3 : Đặc điểm về nguồn nhân lực của công ty năm 2013
76
88
894:2
76
;<
8=>1?
89
@A
@B
>
+(
C
8
?:
7D?:
 E+5)36      
  8F/#$%      
  G'()      

    &  *(+  4)
!
     
Cộng 332 121 122 70 0 0
