Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình cung cấp dịch vụ quảng cáo của công ty BLUE

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Lời mở đầu
ở níc ta ngay tõ khi nỊn kinh tÕ chun sang cơ chế thị trờng,sự ra đời và phát triển của hàng loạt doanh nghiệp ở mọi
ngành nghề đà làm nảy sinh môi trờng cạnh tranh gay gắt giữa
các doanh nghiệp .Và từ đó nhu cầu quảng cáo cũng xuất hiện và
gia tăng nhanh chóng ,để thoả mÃn nhu cầu này các công ty
quảng cáo phải xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng
biến họ thành những khách hàng đầy đủ toàn bộ và duy nhất
các dịch vụ của mình .
Công ty BLUE chính thức ra nhập ngành quảng cáo đợc 2
năm và đang có vị trí đáng kể trong ngành đặc biệt là trong
lĩnh vực quảng cáo ngoài trời trên thị trờng Hà nội.Trong quá
trình thực tập tại đây tôi đà nhận thấy mặc dù hoạt động của
các công ty quảng cáo là cung cấp các dịch vụ marketing nhng
bản thân họ cũng rất cần làm marketing.Với mong muốn góp
phần vào quá trình phát triển nâng cao uy tín của công ty, tôi
đà chọn đề tài : Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động
bán hàng cá nhân trong quá trình cung cấp dịch vụ quảng
cáo của công ty BLUE .Tôi xin trân thành cảm ơn các thầy
GS.TS Nguyễn Văn Thờng;ThS Dơng Hoài Bắc; cô Phạm Thị
Thanh Thuỷ và các anh chị ở công ty Quảng cáo BLUE đà hớng
dẫn rất nhiệt tình để tôi hoàn thành tốt đẹp quá trình thực tập
cũng nh bài viết

1

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Mục lục
CHƯƠNG I- Vai trò của bán hàng cá nhân trong quá
trình cung ứng dịch vụ tại doanh nghiệp

6

I. Tổng quan về bán hàng cá nhân.

6

1.1 Khái niệm về bán hàng cá nhân

6

1.2 Quy trình bán hàng căn bản

7

II. Bán hàng cá nhân trong các doanh nghiệp quảng
cáo

12

2.1 Các định nghĩa về quảng cáo

12

2 .2 . qúa trình cung ứng dịch vụ quảng cáo

13

2.3 . Vai trò chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán
hàng
2.3.1.Vai trò của bán hàng cá nhân trong hoạt động cung
ứng dịch vụ cho khách hàng

14

14

2

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

2.3.2.Chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng
Chơng II- THựC TRạNG HOạT ĐộNG BáN HàNG Cá NHÂN
CủA CÔNG TY BLUE

I. GIớI THIệU Về CÔNG TY QUảNG CáO BLUE
1. Quá trình hình thành và phát triển của
Công ty

15
19
19

19

2. Đặc điểm bộ máy quản lý của Công ty

20

2.1-Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

20

2.2. Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận trong Công
ty và mối quan hệ giữa các bộ phận chức năng và bộ

21

phận quản lý
2.2.1. Bộ phËn kinh doanh

21

2.2.2 Bé phËn thiÕt kÕ ý tëng

21

2.2.3 Bé phËn in Ên

22

2.2.4 Bé phËn s¶n, xt thùc hiƯn

22

2.2.5 Bé phận kế toán

22

3- Môi trờng kinh doanh của Công ty

22

4-Năng lực và điều kiện kinh doanh

23

5. Hoạt động marketing trong quá trình cung ứng

23

3

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

dịch vụ quảng cáo
5.1 Chính sách sản phẩm

23

5. 2 Chính sách giá

24

5.3 Chính sách khuếch trơng

24

5.4 Chính sách phân phối

25

6. Tình hình tin học hoá tại công ty Quảng cáo Blue
ii - Giới thiệu về bộ phận kinh doanh tại công ty quảng
cáo blue

26
26

1.Vai trò và chức năng của phòng Kinh doanh trong
Công ty Quảng cáo Blue

26

1.1. Khái niệm về các chơng trình sù kiƯn

26

1.1.1 – ThiÕt kÕ, trang trÝ

27

1.1.2 – DÞch vơ in Ên

27

1.1.3 – Tr×nh diƠn nghƯ tht

27

1.1.4 – TriĨn l·m, trng bày

27

1.1.5 Tổ chức sự kiện

27

1.1.6 Truyền thông

27

1.2.Khái niệm về quản lý các chơng trình sự kiện

27

1.3. Các yêu cầu đặt ra trong quản lý các chơng trình

28

4

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

sù kiÖn
2..Thùc tÕ công tác quản lý các chơng trình trình sự
kiện tại Công ty Quảng cáo Blue

28

2.1. Công việc của phòng kinh doanh

28

III -hoạt động cung ứng sản phẩm DịCH vụ quảng cáo
của công ty blue thông qua bán hàng cá nhân

29

1-Hoạt động của đội ngũ bán hàng cá nhân

29

2- Nhận xét chung

30

2.1. Những mặt đà làm đợc

30

2.2. Những mặt còn tồn tại

32

CHƯƠNG III- giải pháp nâng cao hiệu quả của hoạt
động bán hàng cá nhân

trong quá trình cung cấp 33

dịch vụ quảng cáo của công ty blue

i. Mô hình phân tích SWOT cho công ty BLUE trong
việc cung cấp dịch vụ quảng cáo

33

1.Điểm mạnh

33

2.Điểm yếu

34

3.Những cơ hội

34

4.Những thách thức

35

5

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

11- Giải pháp với hoạt động bán hàng cá nhân
1. Đờng lối chiến lợc chung cho hoạt động bán hàng cá
nhân
2. Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá
nhân ở công ty

36
36

36

2.1. Bồi dỡng, đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng
2.2 Cải thiện các chế độ bán hàng
2.3 Nâng cao đời sống cho cán bộ, nhân viên bán
hàng
2.4 Giám sát, động viên lực lợng bán hàng
2.5. Tập trung vào các hoạt động chủ yếu của

Marketing mix hỗ trợ cho bán hàng cá nhân
3. Kiến nghị đối với Công ty

38
39
39
41
42

3.1. Tổ chức tăng cờng các hoạt động Marketing một cách có
hệ thống

42

3.2. Thờng xuyên nghiên cứu nhu cầu thị trờng quảng cáo

43

3.3. Xác định rõ ngân sách cho Marketing phï hỵp

43

6

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Chơng I

vai trò của bán hàng cá nhân trong quá trình cung ứng
dịch vụ tại doanh nghiệp
i - Tổng quan về bán hàng cá nhân.
1.1 Khái niệm về bán hàng cá nhân :
Bán hàng cá nhân bao gồm quá trình truyền thông tin trực
tiếp giữa ngời bán và khách hàng tiềm năng nó là quá trình xây
dựng các mối quan hệ với khách hàng , phát hiện ra khách hàng
kết nối với những sản phẩm phù hợp để phục vụ cho nhu cầu và
truyền tải những thông tin và lợi ích sẽ đạt đợc qua việc khẳng
định gợi mở và thuyết phục khách hàng.Bán hàng cá

nhân

không phải chỉ là việc đẩy hàng hoá ra ngoài thị trờng mà là
quá trình ngời bán hàng có thể tạo lập và duy trì các mối quan
7

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

hƯ víi ®èi tác , ngời bán hàng phải tìm hiểu đợc nhu cầu của
khách hàng và đáp ứng đợc nhu cầu mong đợi của họ .
Bán hàng cá nhân là một bộ phận của hệ thống marketingmix

của doanh nghiệp chứ không đơn

thuần là những hoạt

động bán hàng truyền thống đơn lẻ thiếu năng động , sáng
tạo.Bán hàng cá nhân đợc coi là hoạt động marketing quan hệ
để tiêu thụ hàng hoá và xây dựng mối quan hệ với khách hàng
không phải qua trung gian . Lý thuyết về bán hàng cá nhân đợc
áp dụng vào các công ty quảng cáo và trở thành một trong những
nội dung hoạt động quan trọng của công ty quảng cáo

1.2 Quy trình bán hàng căn bản :
Không có phơng pháp nào thích hợp cho tất cả mọi tình
huống.Tuy vậy các chơng trình huấn luyện bán hàng đều giống
nhau về những bớc chủ yếu liên quan đến bất kỳ một quy trình
bán hàng hiệu quả nào .
Quy trình bán hàng căn bản thực hiện qua 7 bớc :

Thăm dò
Tìm kiếm
Sàng lọc

Lập kế
hoạch cho
cuộc tiếp
xúc

Tiếp xúc với
khách hàng

Giới thiệu
và trình
diễn

8

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Đàm phán
với khách
hàng

Kết thúc
bán hàng

Dich vụ sau
bán

Sơ đồ1:Quy trình bán hàng căn bản
Bớc 1

Thăm dò, tìm kiếm, sàng lọc :

Đây là bớc đầu tiên trong quá trình bán hàng là hoạt động
phát hiện ra khách hàng triển vọng hoạt động này diễn ra thờng
xuyên phải hớng tới để có thể tăng thêm doanh thu bổ xung cho
việc mất khách hàng .
Khách hàng tiềm năng là cá nhân hay tổ chức đợc xác định
là có khả năng mua sản phẩm dịch vụ của danh nghiệp đang
cung cấp .
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng có thể dựa trên nhiều

nguồn thông tin nh :
Qua giới thiệu , danh bạ điện thoại , những ngời cung ứng
vv ... .
Mặc dù công ty sẽ cung cấp danh sách khách hàng nhng các
nhân viên bán hàng cần xây dựng một bảng danh sách khách
hàng riêng cho mình.Các nhân viên bán hàng hay còn gọi là các
đại diện bán cần có kỹ năng sàng lọc bớt những khách hàng yếu
kém . Mục tiêu của bớc này là giảm danh sách khách hàng tiềm
năng tới danh sách ngắn nhất bao gồm những ngời có đủ khả
9

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

năng nhất trở thành khách hàng của công ty .Có thể sàng lọc
những khách hàng triển vọng bằng cách xem xét khả năng tài
chính khối lợng kinh doanh , địa điểm và khả năng kinh doanh
liên tục của họ ...
Bớc 2 Lập kế hoạch cho cuộc tiếp xúc :
Đây là bớc bao gồm tất cả các công việc chuẩn bị hoặc
những việc phải lµm tríc khi diƠn ra mét cc tiÕp xóc chÝnh
thøc với khách hàng tiềm năng.Nó bao gồm các nội dung :
Xác định mục tiêu của cuộc tiếp xúc , xác định phơng thức,
các kỹ thuật tiếp xúc ... Đại diện bán hàng cần tìm hiểu thông tin
về khách hàng triển vọng càng nhiều càng tốt , những thông tin
chính xác về họ nh : họ cần những gì , ai tham gia vào quyết
định mua vv...
Bớc 3 Tiếp xúc với khách hàng :

Đây là bớc quan trọng nhất,vì nó quyết định phần lớn vào
việc nhân viên bán hàng này có thành công hay không.Ngời ta
nghiên cứu và cho thấy ấn tợng ban đầu đợc hình thành trong
khoảng thời gian 30s - 60s và nó sẽ quyết định thành công hay
thất bại của cuộc tiếp xúc .Những hành động cơ bản để có ấn tợng ban đầu tốt bớc tới những mối quan hệ sau này đó là ngời
nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi những lời mở đầu và
cách nhận xét trong câu chuyện của nhân viên bán hàng , cách
ăn mặc ...
Bớc 4 Giới thiệu và trình diÔn :
10

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Nhân viên bán hàng phải giới thiệu sản phẩm của mình
cho ngời mua theo công thức AIDA tức là thu hút sự chú ý duy trì
sự quan tâm gợi sự mong muốn và thúc đẩy hành động.Nhân
viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lỡng vào những lợi ích của khách
hàng nêu lên những tính năng của sản phẩm đảm bảo những lợi
ích đó .ích lợi là mọi u điểm của sản phẩm nh ít tốn công hay
đem lại lợi nhuận nhiều hơn cho khách hàng.Tính năng là đặc
điểm của sản phẩm chẳng hạn nh trọng lợng kích thớc ... Có
những phơng pháp trình bày nh :
Soạn sẵn : Tức là học thuộc lòng bài giới thiệu bán hàng nêu
lên đợc những điểm chính nó dựa trên cơ sở quan niệm tác
nhân kích thích , phản ứng đáp lại ngời mua thụ động và có thể
thúc đẩy họ hành động bằng cách sử dụng tác nhân kích thích
là lời nói hình ảnh , điều kiện ...

Thoả mÃn nhu cầu : Bắt đầu từ việc tìm kiếm những nhu
cầu đích thực của khách hàng băng cách khuyến khích nói ra
càng nhiều càng tốt .Nhân viên bán hàng cần phải có kỹ năng
nghe và giải quyết vấn đề.Nhân viên bán hàng đóng vai trò
một ngời có vèn kinh doanh cã hiĨu biÕt hy väng sÏ gióp đỡ khách
hàng tiết kiệm đợc tiền bạc hay kiếm đợc nhiều tiền hơn .
Phơng pháp ứng biến:Phơng pháp này cũng thờng đợc sử
dụng lời giới thiệu không đợc soạn sẵn nhng cũng phải theo một
dàn bài chung.Việc giới thiệu bán hàng nên đợc hỗ trợ bằng các phơng tiện trình diễn nh: phim ảnh mẫu hàng thực vv. ..

11

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Khi ngêi mua đợc chứng thực sản phẩm họ sẽ nhớ kỹ hơn
những tính năng và lợi ích của nó.Những chiến lợc gây ảnh hởng
mà ngời bán hàng có thể vận dụng
+ Tính chất hợp pháp :
Nhấn mạnh đến danh tiếng và kinh nghiệm,điểm mạnh của
công ty mình
+ Trình độ thành thạo :
Nhân viên bán hàng tỏ ra am hiểu tình huống của ngời mua
và các sản phẩm của công ty thực hiện trình diễn điêu luyện
+ Sức mạnh của nhóm tham khảo : Nhân viên bán hàng nêu ra
những đặc điểm mối quan tâm và những ngời quen biết
+ Gây tình cảm bày tỏ sự quý mến cá nhân:mời ăn,tặng
quà

+ Gây ấn tợng: Nhân viên bán hàng tìm cách tạo những ấn tợng tốt về mình
Bớc 5 Đàm phán với khách hàng :
Bớc này nhằm khắc phục những ý kiến phản đối từ khách
hàng.Khách hàng hầu nh bao giờ cũng đa ra những ý kiến phản
đối trong quá trình giới thiệu hay khi đề nghị mua hàng.
Sự phản đối của họ có thể là về mặt tâm lý haylogic.Về
mặt tâm lý gồm sự phản đối những hành vi can thiệp sự a
thích nhÃn hiệu nhất định những ý tởng đà định sẵn kh«ng
12

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

muèn th«ng qua quyết định và thái độ lo lắng về chuyện tiền
nong. Những phản đối logic có thể là không tán thành giá
cả,những đặc điểm về sản phẩm hay công ty ...
Nhân viên bán hàng phải nhận thức đợc phản đối của khách
hàng là rất quan trọng bởi vì nó thể hiện sự chú ý lắng nghe,sự
quan tâm của khách hàng đối với đề nghị của ngời bán,do vậy
nhân viên bán hàng không nên tỏ ra lo ngại vì đây là cơ hội
giúp cung cấp thông tin cho khách hàng và thuyết phục họ.Để xử
lý những ý kiến phản đối nhân viên bán hàng phải giữ thái độ
vui vẻ đồng thời đề nghị ngời mua nói rõ ý kiến không tán thành
bằng cách đa ra những câu hỏi nào đó để ngời mua phải tự
giải đáp và họ sẽ tự phủ nhận giá trị của ý kiến phản đối hay
biến ý kiến phản đối thành lý do để mua hàng.Nhân viên bán
hàng cần đợc huấn luyện kỹ năng thơng lợng nhiều hơn trong đó
có các xử lý những ý kiến phản đối cả những phản đối mà khách

hàng hiểu sai hoặc đúng
Bớc 6 Kết thúc bán hàng :
Bây giờ nhân viên bán hàng phải cố gắng kết thúc thơng vụ
, nhân viên bán hàng cần biết cách nhận ra những tín hiệu kết
thúc khi nhận đợc dấu hiệu đồng ý của khách hàng nhân viên
bán hàng có thể kết thúc việc bán hàng và đi đến thoả thuận
cuối cùng là một đơn đặt hàng.Nhân viên bán hàng có thể sử
dụng một số thủ thuật kết thúc bán hàng nh kết thúc thử có thể
đề nghị hỏi xem khách hàng lựa chọn chi tiết màu sắc kích cỡ
nào hay đa ra những khả năng mà khách hàng sẽ bị thiệt nếu
13

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

không đặt hàng ngay bây giờ,hoặc đa ra những tác nhân kích
thích ngời mua kết thúc thơng vụ nh giá đặc biệt , tặng thêm
hay những món quà nhỏ
Bớc 7 dịch vụ sau bán hàng :
Bớc này là cần thiết vì việc bán sản phẩm dịch vụ xong cha
phải là chẩm dứt không những việc kế hoạch bán hàng thoả mÃn
mà mong muốn ngời mua sẽ trở thành khách hàng thờng xuyên,
hơn nữa bớc này thực hiện tốt sẽ là nguồn khá tốt để có khách
hàng mới vì những ngời mua tiềm năng khác sẽ hỏi khách hàng
đà sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty về chất lợng và sự quan
tâm trớc khi họ ra quyết định mua.Nhân viên bán hàng cần có
kế hoạch viếng thăm sau khi đơn đặt hàng đợt đầu đợc tiếp
nhận để đảm bảo chắc chắn lắp đặt đúng hớng dẫn và phục

vụ các chuyến thăm này sẽ phát hiện ra mọi vấn đề làm cho ngời mua cảm thấy tin tởng vào sự quan tâm của nhân viên bán
hàng giảm bớt những hiểu lầm.Nhân viên bán hàng cần xem xét
lại toàn bộ quá trình đà đợc thực hiện để lý giải vì sao nó thành
công hay thất bại .
II- Bán hàng cá nhân trong các doanh nghiệp quảng cáo .
2.1 Các định nghĩa về quảng cáo :
Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp có rất nhiều
khách hàng còn ngời tiêu dùng luôn muốn tìm kiếm lựa chọn
những hàng hoá phù hợp nhất.Nhu cầu thông tin và tìm kiếm
thông tin ngày càng gia tăng.Quảng cáo đợc sử dụng nh một công
14

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

cơ h÷u hiƯu để giới thiệu khuếch trơng.Quảng cáo là một trong
những cách hiệu quả nhất đáp ứng các nhu cầu đó .Và các công
ty đà chi rất nhiều tiền và ngày càng nhiều hơn cho quảng cáo .
Theo hiệp hội marketing mỹ (AMA) Quảng cáo là bất cứ loại
hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá , dịch
vụ hay t tởng hành động mà ngời ta phải trả tiền để nhận biết
ngời quảng cáo .
Theo PhilipKotler : Quảng cáo là một hình thức trình bày
gián tiếp khuếch trơng ý tởng hàng hoá hay dịch vụ đợc ngời bảo
trợ nhất định trả tiền .
Theo các định nghĩa trên ta xem xét các thuật ngữ :
Bất cứ loại hình nào -Nghĩa là quảng cáo có thể đợc thể hiện
bằng lời, bằng các biểu tợng hay hình ảnh đến với công chúng

bằng nhiều cách .
Sự hiện diện không trực tiếp của đối tợng đợc quảng cáo,
các nhà quảng cáo đem lại là những thông tin và ấn tợng về đối
tợng đó ở đây nhấn mạnh không những trực tiếp bán hàng tại
các cửa hàng hội trợ hay triển lÃm mà quảng cáo còn đợc thực hiện
gián tiếp bằng các phơng tiện truyền thông .
Đối tợng đợc quảng cáo không chỉ là những sản phẩm mà có
thể là các dịch vụ thậm chí các t tởng hành động.Ngời ta có thể
quảng cáo cho những chiếc xe hơi đời mới cho dịch vụ quảng cáo
tại nhà hay tiêm chủng miễn phí cho trẻ em .

15

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

-

Chủ quảng cáo tài trợ tiền cho khoảng không gian,thời

gian mình sử dụng ở các vị trí khác nhau cho thị trờng các
nhà sản xuất,trung gian phân phối và khách hàng có cách
nhìn nhận khác nhau về quảng cáo .
Với các nhà sản xuất : Quảng cáo là công cụ khuếch trơng và
giới thiệu hàng hoá , sản phẩm cũng nh bản thân doanh nghiệp
nhằm mục đích tạo dựng một hình ảnh về doanh nghiệp trong
tâm trí ngời tiêu dùng và tăng doanh số bán.Các nhà sản xuất coi
quảng cáo là hình thức hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm là những dịch vụ

miễn phí mà công ty dành cho khách hàng để nhận biết sản
phẩm cũng nh công ty
Với ngời tiêu dùng : Quảng cáo

là việc các nhà sản xuất giới

thiệu một cách chủ quan về sản phẩm dịch vụ của họ nhằm
khuyến khích ngời tiêu dùng đến với họ . Thông qua quảng cáo
ngời tiêu dùng có thể nắm bắt các thông tin về sản phẩm dịch
vụ qua đó so sánh hàng hoá giữa các doanh nghiệp khác nhau
để có đợc sự lựa chọn tốt nhất.Vì vậy quảng cáo thúc đẩy các
doanh nghiệp không ngừng tăng chất lợng cải tiến mẫu mà giảm
giá sản phẩm nhằm phục vụ ngời tiêu dùng tốt hơn . Ngày nay ngời
mua không cần đi đâu mà vẫn biết và mua đợc những gì
mình muốn Quảng cáo đà giúp họ tiết kiệm nhiều thời gian và
công sức .
Với trung gian phân phối : Quảng cáo là sự trợ giúp của nhà
sản xuất,là một trong những yếu tố giúp họ thành công .

16

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

2 .2 . Quá trình cung ứng dịch vụ quảng cáo :
Quá trình này gồm 2 giai đoạn :
Gia đoạn 1 : Các công ty quảng cáo nhận đợc yêu cầu , đơn
đặt hàng từ phía khách hàng và sáng tạo ra các sản phẩm dịch

vụ phù hợp với những ý tởng của họ. Khách hàng là ngời đánh giá
chất lợng dịch vụ , họ là ngời quyết định có tiêu dùng lặp lại hay
không
Công ty
quảng

Khách
hàng

Thông tin phản
hồi

Tuy nhiên họ lại không phải là ngời chịu ảnh hởng trực tiếp
của các dịch vụ do các công ty quảng cáo cung cấp
Khách hàng

Ngời chịu
tác động

Thông tin phản
hồi

Giai đoạn 2 : Các khách hàng của công ty quảng cáo là ngời
đóng vai trò phân phối các sản phẩm quảng cáo hoặc sử dụng
17

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

các dịch vụ quảng cáo để tác động đến ngời tiếp nhận và sử
dụng cuối cùng . Những ngời tiếp nhận và sử dụng cuối cùng chính
là các đối tợng mà các khách hàng của các công ty quảng cáo cần
truyền đạt thông điệp . Nh vậy theo quan điểm marketing thì
các công ty quảng cáo phải làm vừa lòng hai đối tợng cùng một
lúc , các đối tợng này lại có nhu cầu và cách thức tiêu dùng sản
phẩm khác nhau,và có cách chịu các tác động khác nhau .
2.3 . Vai trò chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán
hàng:
2.3.1.Vai trò của bán hàng cá nhân trong hoạt động cung
ứng dịch vụ cho khách hàng.
Bán hàng cá nhân là một bé phËn cđa hƯ thèng marketingmix cđa doanh nghiƯp chø không đơn thuần là những hoạt động
bán hàng truyền thống đơn lẻ thiếu năng động,sáng tạo.Lý
thuyết về bán hàng cá nhân đợc áp dụng vào các công ty quảng
cáo và trở thành một trong những nội dung hoạt động quan trọng
của công ty quảng cáo.Vai trò của bán hàng cá nhân với phơng
thức bán

các dịch vụ quảng cáo

đợc đánh giá khác nhau tuỳ

thuộc vào từng ngành nghề công ty khác nhau song nhìn tổng
thể thì nó đóng vai trò

to lớn trong tổng số hoạt động

marketing.Trong doanh nghiệp quảng cáo hoạt động bán hàng cá
nhân còn đợc đánh giá cao hơn nữa bởi đây là lực lợng thu hút

khách hàng chính.Sự khác biệt giữa các doanh nghiệp quảng cáo
và các doanh nghiệp khác một phần là việc các doanh nghiệp

18

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

quảng cáo sản xuất ra các sản phẩm và dịch vụ rồi bán trực tiếp
cho các khách hàng của mình .
2.3.2.Chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng
Ngời bán hàng thực hiện hàng loạt những công việc hàng ngày
cũng nh các công việc mang tính định hớng lâu dài phục vụ cho
việc phát triển nghề nghiệp chuyên môn của họ. Do vậy, chức
năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng trong hoạt động kinh
doanh của Công ty gồm :
- Thực hiện toàn bộ quá trình bán hàng : Trong đó gồm có các
giai đoạn chính sau
+ Tìm kiếm và phát hiện ra nhu cầu quảng cáo trên địa bàn
của mình
+Tìm cách tiếp xúc và kết nối với khách hàng, giới thiệu cho
khách hàng về các loại sản phẩm dịch vụ, đặc điểm và u điểm
của từng loại nhằm tạo ra sự a thích của khách hàng
+ Làm các hợp đồng chuẩn bị các điều khoản về giá bán, phơng thức thanh toán, vận chuyển, bốc xếp và đảm bảo chất lợng
quảng cáo trong quá trình lu thông, sử dụng.
+ Kết thúc đơn hàng : Ngời bán hàng thực hiện viết hoá đơn,
nhận tiền và giao sản phẩm dịch vụ cho khách hàng theo yêu cầu
của họ căn cứ vào các điều khoản đà thoả thuận.

+Thực hiện đảm bảo các dịch vụ hậu mÃi của Công ty nh đa
ra các khoản chiết giá, khuyến mại...
19

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

-

Thùc hiÖn kÕt hợp với các nhiệm vụ phi bán hàng và báo

cáo:
+ Chịu trách nhiệm nhận đơn đặt hàng từ các khách hàng tới
công ty
+ Ngời giao hàng có nhiệm vụ ghi chép đầy đủ theo quy
định của Công ty về ngày giao hàng,số lợng,chủng loại,số lô,
đơn giá và tiền bán hàng đạt đợc.
+ Lập các báo cáo định kỳ các thông tin liên quan đến chi phí
cho các dịch vụ khách hàng , các thông tin về lợng tiền nộp cho
Công ty, số lợng đơn hàng và doanh số bán hàng đạt đợc cũng
nh các thông tin liên quan tới điều kiện hoạt động kinh doanh
trong từng thời kỳ hoạt động , các thông tin về đối thủ cạnh tranh
và những ảnh hởng của họ tới hiệu quả đáp ứng yêu cầu của
khách hàng của mình. Tổng kết và báo cáo về những h hỏng
thất thoát trong khâu bảo quản, lu thông, các sản phẩm in ấn còn
tồn kho và những kế hoạch phát triển khách hàng mới.
- Ngời bán hàng có nhiệm vụ trợ giúp cho hệ thống kế toán,
cung cấp những thông tin về khách hàng và có trách nhiệm tham

gia vào công việc thúc đẩy thanh toán.
- Tổ chức hoạt động hàng ngày một cách hợp lý, phân chia lợng thời gian cần thiết cho việc nhập nguyên liệu vào, thời gian
cho đi lại, thời gian tiếp xúc với khách hàng và thực hiện hoạt
động bán hàng với lợng thời gian dành cho phát triển khách hàng
mới.
20

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

-

Có chức năng làm việc với bộ phận quản lý:Thực hiện sự

điều động của ban lÃnh đạo, có nhiệm vụ sẵn sàng thích ứng
với công việc mà bộ phận quản lý giao cho trong quá trình hoạt
động bán hàng.
- Có nhiệm vụ thờng xuyên thu thập những thông tin về thị
trờng, sản phẩm và đối thủ cạnh tranh. Tham gia trực tiếp vào
các hoạt động khuếch trơng Công ty và vào các sản phẩm mà
Công ty kinh doanh.
-

Rèn luyện và nâng cao nghiệp vụ giao dịch với khách

hàng,phát huy tính chủ động sáng tạo trong bán hàng.

Đặc điểm về phẩm chất của nhân viên .

-Các công ty quảng cáo cần có đội ngũ nhân viên có kinh
nghiệm trong lĩnh vực quảng cáo . Đây là lực lợng có hiểu biết rõ
nét về các đặc tính và tiêu chuẩn khắt khe của lĩnh vực quảng
cáo . Do vậy mà họ có thể trở thành những cố vấn tốt nhất cho
khách hàng trong khi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.
- Mang đặc tính chuyên nghiệp của ngời hoạt động trong
lĩnh vực quảng cáo , xuất phát từ nhận thức riêng biệt đối với
lĩnh vực hoạt động đặc thù của ngành mình, có kỹ năng giao
tiếp,điều này đợc thể hiện qua cách thức và phơng pháp làm
việc với khách hàng cũng nh khả năng xử lý trở ngại phát sinh trong
quá trình giao dịch và đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu khách
hàng trong khả năng có thể của mình .

21

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- §éi ngị nhân viên luôn thể hiện sự chủ động linh hoạt trong
quá trình bán hàng, chủ động trong các hoạt động tiếp thị, tìm
kiếm khách hàng, gợi mở nhu cầu cho họ và ngời bán hàng luôn
đa ra những điều chỉnh hợp lý trong mức giá bán, cân đối với lợng công việc mà khách hàng yêu cầu nhằm đáp ứng tốt nhu cầu
của khách hảng và đảm bảo lợi nhuận cho Công ty, ngoài ra họ
còn rất chủ động trong việc tạo dựng mối quan hệ lâu dài với
khách hàng.
- Trong quá trình làm việc đội ngũ nhân viên tỏ ra khá nhanh

nhạy trong điều phối, vận chuyển, bốc xếp, hay có thể đa sản
phẩm đến tận chân công trình, nhanh chóng đáp ứng những
nhu cầu khẩn cấp của khách hàng.Đảm bảo đúng thời gian giao
hàng và đảm bảo chất lợng chơng trình nhằm mục tiêu tạo đợc
niềm tin của khách hàng.
- Hầu hết đội ngũ nhân viên cần có thái độ tích cực với công
việc bán hàng, có trách nhiệm với công việc của mình, với Công
ty và với khách hàng,bền bỉ phấn đấu vơn lên và biết vợt qua
khó khăn trong những giai đoạn mà lĩnh vực quảng cáo có sự
cạnh tranh rất mạnh.Các hoạt động tìm kiếm, tiếp xúc trao đổi
và thuyết phục khách hàng luôn đợc ý thức thực hiện từ bản thân
ngời bán hàng. Xuất phát từ khó khăn trong lĩnh vực hoạt động
của mình,tinh thần trách nhiệm này càng đợc nâng cao hơn vì
kết quả hoạt động bán hàng có ảnh hởng trực tiếp đến mức thu
nhập của họ ngoài thu nhập từ lơng cơ bản. Đây cũng là một

22

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

động cơ tốt đối với những ngời bán hàng, là nhân tố tác động
hiệu quả tới thái độ làm việc của họ.
- Khả năng giao tiếp của đội ngũ bán hàng trong quá trình
bán hàng đạt ở mức độ trung bình nghĩa là họ có thể tiến hành
các công việc mời chào,thuyết phục khách hàng ở một mức độ
nhất định cha thật sự đạt đợc nh kỳ vọng của Công ty (là những
ngời hoạt bát, khéo léo, có sự cố gắng để kết thúc thơng vụ

trong những trờng hợp khó khăn nhất) và của nhiệm vụ đặt ra.
-

Trong quá trình bán hàng, việc tuân thủ các quy chế,

kỷ cơng của Công ty đà đợc nhận thức song do hoạt động
kiểm tra, kiểm soát cha thờng xuyên và cha chặt chẽ nên việc
thực hiện còn hạn chế.

Chơng II
THựC TRạNG HOạT ĐộNG BáN HàNG Cá NHÂN CủA
CÔNG TY BLUE
I GIớI THIệU Về CÔNG TY QUảNG CáO BLUE:

1- Quá trình hình thành và phát triển của
Công ty :
Công ty Quảng cáo BLUE đợc thành lập vào đầu năm 2001 .
Là một Công ty kinh doanh trong lĩnh vực Quảng cáo . Bao gồm
các lĩnh vực chÝnh sau:
a-Design & Decorate – ThiÕt kÕ & trang
trÝ
b-Printing service- DÞch vơ in Ên
23

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

c-Show- Tr×nh diƠn nghƯ tht

d-Exhibits & Display- TriĨn l·m & trng bµy
e- Event Management –Tỉ chøc sù kiƯn
f -Media – Trun th«ng
C«ng ty :
-

Có t cách pháp nhân đầy đủ theo quy định của pháp

luật Việt Nam
- Có con dấu riêng , độc lập về tài sản , đợc mở tài
khoản tại kho bạc nhà nớc , các ngân hàng trong nớc theo quy
định của pháp luật .
- Có điều lệ tổ chức và hoạt động của công ty .
- Chịu trách nhiệm tài sản hữu hạn đối với các khoản nợ
trong phạm vi vốn điều lệ , hoạt động theo điều lệ công ty
cổ phần , luật công ty .
- Tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh , đợc hạch
toán kinh tế độc lập và tự chủ về tài chính , tự chịu trách
nhiệm về hoạt động kinh doanh
- Có bảng cân đối kế toán riêng , đợc lập quỹ theo quy
định của nhà nớc

Tên đầy đủ : Công ty cổ phần Hà Nội Xanh
Trụ sở tại : 12A Ngõ Bà Triệu Hai Bà Trng - Hà Nội
Điện thoai : 04.9741345
Email :
Quyền hạn nghĩa vụ của công ty :

24

LUAN VAN CHAT LUONG download : add


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Qun h¹n cđa công ty :
- Quyền tự chủ quản lý sản xuất kinh doanh của công ty
trên cơ sở tuân thủ các quy định của pháp luật và khả năng
của mình .
- Quyền quản lý tài chính của Công ty .
Nghĩa vụ của Công ty :
- Nghĩa vụ quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty .
- Nghĩa vụ quản lý tài chính của công ty .
Trong quá trình hoạt động của công ty từ khi thành lập
đến nay , công ty đà đạt đợc những thành tựu hết sức khả quan
, thể hiện ở số vốn làm ăn tăng lên ,danh tiếng , uy tín của công
ty cũng tăng theo thêi gian , cïng víi nã lµ sù tin tởng của khách
hàng vào công ty ngày càng tăng .
Để có đợc những thành tựu đó , chính là nhờ sự nỗ lực
của những ngời lÃnh đạo công ty và của các thành viên trong
công ty

2- Đặc điểm bộ máy quản lý của Công ty :
2.1-Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của Công ty :

25

LUAN VAN CHAT LUONG download : add