Vai trò của chiến lược sản phẩm ngân hàng trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của Ngân hàng, thực trạng tại Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam

TRƯỜNG
ĐẠI
HỌC
NGOẠI
THƯƠNG
HÀ
NỘI
KHOA
KINH
TẾ
NGOẠI
THƯƠNG
KHOA
LUẬN
TỐT
NGHIỆP
Đề tài:
VAI
TRÒ cùn CHIÊN Lược SẢN
PHẨM
NGÂN HÒNG
TRONG
Vlic
NÔNG
cno
KHẢ
NĂNG
CẠNH TRANH
cùn NGÂN
HỒNG,

THỰC
TRỌNG
TẠI
NGAN
HÀNG
TMCP
Kỹ THƯƠNG
VIỆT
NAM
Giảng
viên
hướng
dẫn: Tiến sỹ
Nguyễn
Văn
Hồng
Sình
viên:
Vũ
Mai Hương
Lớp:
A14K38D
Ị— r—1
HẢ Nội ĨHÁNQ
72/2003
MỤC LỤC
Lòi mở đầu
OI
Chương
ì:

Khái quát
chung
về
chiến
lược
sản
phẩm ngân hàng và
giới
thiệu
chung
về ngân hàng Thương mại cổ
phần
Kỹ thương
Viêt Nam
02
1 Chiến
lược
sản
phẩm ngăn hàng và
vai trò
của nó
trong việc
nâng cao khả năng cạnh
tranh
của ngân hàng
02
1.1
Chiến
lược và
chiến

lược
sản
phẩm
02
1.1.1
Chiến
lươc và
khái
niêm về
chiến
lươc
02
1.1.2
Chiến
lược
kinh
doanh
và
vai
trò của
trong việc
nâng
cao
khả
năng
cạnh
tranh
của doanh
nghiệp
nói chung

03
1.2 Ngân hàng và
sản
phẩm ngân hàng
05
1.2.1
Ngân hàng thương mại và đặc thù
kinh
doanh
của ngân hàng
thương mại
05
1.2.1.1
Ngân hàng thương
mại
và nguyên
tắc hoạt
động
chủ yếu
của
ngân hàng thương mại
05
1.2.1.2
Hoạt
động
cạnh
tranh
tại
các ngân hàng thương mai
07

1.2.2 Sản phẩm và
vai
trò
của
nó
trong việc
nâng cao khả năng
cạnh
tranh
của
ngân hàng
08
1.2.2.1
Sản phẩm ngân hàng
08
1.2.2.2
Vai trò của sản
phẩm
ngần
hàng
trong việc
nâng
cao khả
năng
cạnh
tranh
của
ngân hàng
li
1.2.3 Yêu

cầu chung
khi
hoach
đinh
chiến
lươc
sản
phẩm ngân hàng
12
1.2.4 Các
yếu
tố
ảnh
hưởng
trong việc
ra quyết
định về
chiến
lược sản
phẩm ngân hàng
13
2.
Giới thiệu
chung về ngăn hàng Thương mại cổ phần Kỹ
thương
Vìêt
Nam
18
2.1 Lịch sử
hình thành và phát

triổn
18
2.1.1 Bối cảnh
cho
sự
ra
đòi và phát
triổn
của
ngân hàng
18
2.1.2 Sơ bộ cơ
cấu
tổ
chức
ngân hàng
Techcombank
thời
gian
qua
19
2.2 Khái quát
chung
tình hình
kinh
doanh của
ngân hàng
giai
đoan
1993-1998

20
2.2.1
Định
hướng
kinh
doanh
giai
đoan này
20
2.2.2 Đánh giá
chung
về sư
phát
triổn
của
ngân hàng
giai
đoan 1993-
1998
20
2.3 Khái quát tình hình
kinh
doanh
giai
đoan
1999-2003
21
2.3.1 Bối
cảnh
chung

cho
hướng
đi
mói
của
ngân hàng
21
2.3.2 Tình hình
kinh
doanh
của
ngân hàng
Techcombank
giai
đoan này
23
2.3.3 Đánh giá
chung
về tình hình
kinh
doanh
giai
đoan
1999-2003
25
2.3.3.1
Những thành tích đát đươc
25
2.3.3.2
Các

tồn
tai
chủ
yếu
26
Chương
li:
Đánh giá về
chiến
lược
sản
phẩm của ngân hàng
techcombank
thời
gian
qua
27
1.
Giới thiệu
chung
về sản
phẩm ngân hàng
techcombank thời gian
qua
27
1.1 Giai
đoạn
ì (
1993-1998)
27

1.1.1 Bối
cảnh
chung
27
1.1.2 Quan
điểm
và định
hướng
phát
triển
sản
phẩm
của
Techcombank
trong
thời
gian
này
27
1.1.3 Sản phẩm ngân hàng
Techcombank
giai
đoạn
1993-1998
28
1.2
Giai
đoạn
li
(1999-2003)

30
1.2.1 Bối
cảnh
chung
30
1.2.2
Chiến
lược
sản
phẩm
của
ngân hàng
Techcombank
giai
đoạn
1999-2003
30
1.2.3 Sản phẩm được
cung
cấp trong
giai
đoạn
1999-2003
32
1.2.3.1
Sân phẩm và
dịch
vụ bán
lẻ
các

sản
phẩm
tiền
gửi
dành cho dân
cư
32
1.2.3.2 Sản phẩm
dịch
vụ dành
cho
khách hàng
doanh
nghiắp
35
2. Đánh
giá
chiến lược
sản
phẩm của
techcombank trong thời gian
qua
41
2.1 Giai
đoạn
1(
1993-1998)
41
2.1.1
Những

kết quả đạt
được
41
2.1.2 Những
tổn
tại
yếu
kém
cần
khắc
phục
42
2.2
Giai
đoạn
1999-2003
43
2.2.1
Những thành
tựu,
tiến
bộ ngân
hàng^đạt
được
trong
giai
đoan này
43
2.2.1.1
Về mặt huy động vốn

43
2.2.1.2
Hoạt
động
tín
dụng
45
2.2.1.3
Hoạt
động đầu
tư, kinh
doanh
trên
thi
trường liên ngàn hàng
48
2.2.1.4
Dịch vụ
thanh
toán
quốc
tế
48
2.2.1.5
Phát
triển
hắ
thống
ngân hàng
đại

lý
trên
toàn cầu
49
2.2.1.6
Dịch vụ
thanh
toán
trong
nước
49
2.2.1.7
Công tác
marketing
và phát
triển
sản
phẩm
50
2.2.1.8 Công tác
hiắn đại
hoa Ngân hàng
51
2.2.1.9
Chương
trình
quản
lý
chất
lương

theo
tiêu
chuẩn
ISO
9001:2000
51
2.2.2 Những han
chế cẩn
khắc
phúc
51
2.3 Đánh giá
chung
và bài học
kinh
nghiệm
về
chiến
lược
sản
phẩm
của
Techcombank
trong
thời
gian
qua
52
2.3.1
Đánh giá

chung
tình hình
thực
hiện hiến
lược
trong
cả
hai
giai
đoan
52
2.3.2 Một
số
nguyên nhân chính ảnh hưởng đến
việc
đưa
ra
quyết
định
và
triển
khai chiến
lược
sản
phẩm
của
ngân
hàng,
bài học
kinh

nghiêm cho
thòi
gian
tói
54
Chương
IU:
Một
số
giải
pháp xây
dụng
và
thực
hiện chiến
lược sản
phẩm
trong
thời
gian tói
từi
ngân hàng Techcombank
58
1. Xu hướng
phát triển
chung của nền
kinh
tế và hệ
thống
ngân

hàng
thương
mại
nói
riêng
58
1.1
Xu hướng và định hướng
của
nước
ta trong việc
phát
triển
kinh
tế
58
1.2 Xu hướng
sử
dụng
dịch
vụ
tín
dụng
từi
các
NHCP
của
từng
phân
đoừn

thị
trường
trong
thời
gian
tới
59
1.2.1
Phán đoừn
thị
trường
doanh
nghiệp
59
1.2.1.1
Doanh
nghiệp
nhà nước
59
1.2.1.2 Doanh
nghiệp
nhà nước cổ
phần
hoa
60
1.2.1.3 Nhóm
doanh
nghiệp
tư
nhân

lớn
61
1.2.1.4 Doanh
nghiệp
tư
nhân
62
1.2.1.5 Doanh
nghiệp
nước ngoài
63
1.2.1.6 Doanh
nghiệp
trong
khu công
nghiệp,
khu
chế
xuất
64
1.2.2 Phân đoừn
thị
trường dân cư và bán
lẻ
64
1.2.2.1
Thị trường khách
gửi
tiền
65

1.2.2.2
Thị trường nhà
đất
bán
lẻ
65
1.2.2.3 Thị trường ô tô
66
1.2.2.4
Thị trường
thẻ
và
tín
dụng
tiêu
dùng
66
1.2.2.5 Thị trường hộ
kinh
doanh
cá
thể
66
1.2.2.6
Thị trường ngân hàng cá nhân
67
1.2.3 Thị trường
liên
ngân hàng
67

1.3 Xu
thí hội
nhập
và
những
thách
thức
đặt ra đối với
hệ
thống
ngân hàng
Việt
Nam
68
1.3.1
Xu
thế hội
nhập
kinh tế
quốc
tế của
ngân hàng
trong
thời
gian
tói
68
1.3.2 Những cơ
hội
và thách

thức
đối
vói các ngân hàng
trong
thời
gian
tói
69
1.3.2.1
Những cơ
hội lớn
69
1.3.2.2 Nhưng thách
thức
đặt ra đối với
các ngân hàng
trong
thời
gian
tói
69
2. Chiến
lược
sản
phẩm ngân hàng TMCP
Kỹ
Thương
Việt
Nam
trong thời gian

tới
71
2.1 Tăng
cường
phát
triển
đích
vu
ngân hàng đích vụ dân
sinh
71
2.2 Sản phẩm huy
động
vốn
73
2.3 Sản phẩm
sử
dụng
công
nghệ
cao
74
3. Yêu cầu
đặt ra đối với
Techcombank
trong việc phát triển chiến
lược
sản
phẩm
thời gian

tới
74
4.
Các
kiến nghị
và
giải
pháp
75
4.1
Các
kiến
nghị
chung
đối với
hệ
thống
NHTM
Việt
Nam
75
4.2 Một
số
giải
pháp
đối vói
ngân hàng
TMCP Kỹ
Thương
Việt

Nam
78
4.2.1 Đối với
viéc
hoach
đinh
chiến
lươc
78
4.1.2
Đối với việc
thực
hiện chiến
lược
79
Kết
luân
83
Tài liêu
tham
khảo
84
Đại học Ngoai Thương Hà Nôi
Luân văn
rốt
nghiêp
LỜI
MỞ ĐẦU
Trong
giai

đoạn
hiện
nay,
toàn cầu hoa là xu
hướng
phát
triển
tất
yếu của nền
kinh tế thế
giói.
Cùng
với
đó
là sự
bùng phát
về khoa học
cõng
nghệ của
nền
kinh
tế
tri
thức,
vói
nhiều
cơ
hội lớn
cũng
nhu thách

thức
lớn
đan
xen,
để có
thể
hoa
nhịp
với
xu
thế
phát
triển
chung của
nền
kinh tí
Thế
giới
và
trong
nước,
các ngân
hàng thương mại
Việt
Nam nói
chung cũng
như các ngân hàng thương mại cổ
phần
(TMCP)
nói

riêng
cần
hoạch
định rõ ràng
hướng
phát
triển
kinh
doanh
của
ngân hàng
mình.
Một
hướng
phát
triển
đúng đắn chính
là yếu
tố
quyết
định
tói
sự
thành
bại trong
cạnh
tranh
cũng
như
trong kinh

doanh của
ngân hàng.
Trong
chiến
lược phát
triển
chung
đó,
chiến
lược sận phẩm đóng vai trò là
chiến
lược
chủ
đạo,
có yếu
tố
quyết
định đến sự thành
bại trong kinh
doanh
của ngân
hàng.
Để
tồn
tại
và phát
triển,
ngân hàng cần
phậi
đưa

ra
một
chiến
lược sận
phẩm rõ ràng và đúng đắn.
Được thành lập vào tháng 9/1993, ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ Thương
Việt
Nam
(sau
đây
gọi tắt
là
Techcombank)
sau hơn 10 năm
hoạt
động và gần 5
năm
triển
khai chiến
lược sận phẩm, bước đầu đã
đạt
được
những
thành
tựu
và
tiến
bộ đáng
kể.
Một yếu

tố
quyết
định đến sự thành công đó chính là
việc
ban
Quận
trị
cũng
như ban giám đốc đã sáng
suốt
thay
đổi
định
hướng
kinh
doanh
nói
chung
và
chiến
lược
sận
phẩm
nói
riêng.
Tuy
nhiên,
để thành công
trong
cạnh

tranh
cũng
như
là
để phát
triển
mạnh
mẽ,
Techcombank
cần
phậi
hoạch
định một
chiến
lược
sận
phẩm đúng đắn và phù hợp hơn nữa vói xu
thế
phát
triển
hiện
nay.
Trong
phạm vi bài
luận
văn này, tác giậ tập
trung
phân tích
tinh
hình

triển
khai
chiến
lược sận phẩm
tại
ngân hàng
Techcombank
và
vai
trò của nó
với
sự phát
triển
của
ngân hàng
trong
thời
gian qua.
Với phần
kiến
nghị
và
giậi
pháp,
tác
giậ
mong
muốn
đóng góp một
phần

nhỏ vào
việc
xây
dựng
và
thực
hiện chiến
lược
sận
phẩm
trong
tương
lai
của
ngân hàng.
Để hoàn thành bài luận văn này, tác giậ xin gửi tói người thầy, người đã có đóng
góp
to lớn từ
điểm
khỏi
dẫu
là
ý
tưởng
của
đề
tài
tới
suốt
quá trình hoàn thành bài

luận
văn
này,
Tiến
sỹ
Nguyễn
Vãn
Hồng,
lòi
cậm ơn chân thành và sâu
sắc
nhất!
Em
xin
trân
trọng
cậm ơn
thầy!
Sinh viên
Vù Mai Hương
]
Lớp A14K38D
Đại học Ngoai Thương
Hà
Nôi
Luân văn
rốt
nghiêp
CHƯƠNG
ì:

KHÁI QUÁT
CHUNG
VỀ
CHIẾN
Lược SẢN
PHẨM
NGÂN
HÀNG VÀ GIỚI THIỆỤ
CHUNG
VE NGÂN HÀNG THƯƠNG
MẠI
CỐ PHẦN KỸ
THƯƠNG VIỆT
NAM.
Ì CHIÊN
LƯỢC
SẢN PHẨM
NGÂN HÀNG
VÀ
VAI
TRÒ CỦA NÓ
TRỌNG
VIỆC NÂNG
CAO KHẢ
NĂNG
CẠNH TRANH CỦA
NGÂN HÀNG.
1.1
Chiến
lược

và
chiến
lược
sản phẩm
1.1.1 Chiến lược và khái niệm về chiến lược.
Từ xa xua, chiến lược đã luôn đóng một vai trò vô cùng quan trọng không những
chỉ
ở
các
hoạt
động quân sự
của
các bộ
tộc,
các
quốc
gia
mà
còn
ở
chính sách
đối nội,
đối
ngoại
của
quốc
gia
đó. Nhận
thức
được tầm

quan
trọng
của
việc
hoạch
định
chiến
lược,
đã có
rụt nhiều
nhà
khoa
học,
các trường phái đưa
ra
các
khái
niệm
khác
nhau
về
chiến
lược.
Trước
tiên,
thòi xa
xưa,
khi
mà
chiến

lược
chủ
yếu
được dùng
trong
các
mục
đích quân
sự thì
chiến
lược được
hiểu
là những
kỹ
năng và
nghệ
thuật
sử dụng
các
nguồn
lực
quân sự
của
các nhà chì
huy,
nhằm
giành ưu
thế
về
mình,

xoay chuyển
tình
thế trong
cuộc
chiến
để có
thể
đánh
bại
đối
phương. Nói cách khác,
thuật
ngữ
chiến
lược thường được sử
dụng
để
chỉ
những
kế
hoạch
lớn,
dài hạn được đua
ra
dựa trên
cơ
sở
tin
chắc
cái

gì
đối
phương có
thể
làm,
không
thể
làm để giành
thắng
lợi
trước
đối
phương.
Cùng
với sự
phát
triển
của xã hội,
khái
niệm
chiến
lược được
hiểu
một
cách
rộng
rãi hơn và
vai
trò
của

nó ngày càng được đề cao
ở
nhiều lĩnh
vực
hơn.
Nó
không
chỉ
là "kế hoạch
hay
nghệ
thuật thực hiện
cuộc
chiến tranh
hoặc
chiến
dịch
quân
sự"
mà nó
còn là
"khoa
học và
nghệ
thuật
sử
dụng
các
nguồn
lực

của
quốc gia
hoặc của
nhóm
quốc
gia
để
thực hiện
chính sách hoa bình
hoặc
chiến tranh".
Từ
tụt
cả
những
tìm
hiểu
về khái
niệm
chiến
lược trên
ta
có
thể hiểu
khái
niệm
chiến
lược
một cách khái quát
nhụt

như
sau: "chiến
lược là
khoa
học,
nghệ
thuật
xây
dựng
mục
tiêu
dài
hạn,
các chính sách và
tổ
chức
hoạt
động
sản
xuụt kinh
doanh,
phối
họp một cách
tối
ưu
các
nguồn lực
của
doanh
nghiệp,

đồng
thời
hướng
doanh
nghiệp
thích ứng
với
sự
biến
động của môi
trường,
nhằm
tạo ra
lọi
thế
cạnh
tranh
để
đạt
được
những
mục
tiêu dài hạn
mà
doanh
nghiệp
đã đề
ra
và đưa
các

hoạt
động
kinh
doanh của doanh
nghiệp
lên một bước phát
triển
cao
hơn."
Sinh viên
Vũ
Mai Hương Ì
Lớp A14K38D
Đại học Ngoại Thương Hà Nôi
Luận văn
tốt
nghiép
Có
rất
nhiều
cách để phân
loại
chiến
lược
theo
tùng khía
cạnh
của đạc thù
kinh
doanh nhung

để
hiểu
một cách khái quát
nhất
vé
chiến
lược
ta
có
thể
phân
chiến
lược
thành ba
loại:
Chiến lược tiến công hay còn gọi là chiến lược phát triển: thích họp vói một
doanh
nghiệp
đang ở
trong
điều
kiện
phát
triển
thuận
lợi
có ưu
thế rất
lớn
về sản

phẩm, kỹ
thuật,
thị
ttường.Chiến
lược
phòng ngự hay còn gọi
là
chiến lược
duy
trì:
thích hợp
với
doanh
nghiệp
mà môi trường bên ngoài và
điều
kiện
bên
trong
tạm
thời
ổ vào một tình
thí xấu hoặc
tương
đối
ổn đinh
trong
lúc
kinh
doanh

của
doanh
nghiệp
vừa
có ưu
thế
đột xuất
lại
vừa
có nhân
tố bất
lợi
rõ
rệt.
Chiến lược rút lui hay còn gọi là chiến lược rút gọn: thích hợp với doanh nghiệp
có một môi trường
kinh
doanh
ở vào một
địa
vị hết
sức
bất
lợi.
Doanh
nghiệp
có thể lựa
chọn
một
loại

chiến
lược mà
cũng
có thể căn cứ vào tình
huống
khác
nhau vận dụng,
xen kẽ 3
loại
hay 2
loại
chiến
lược để có
thể
tiến
lên
hoặc cũng
có
thể
rút
lui.
Hiểu
sâu hơn vế
chiến
lược đổng
nghĩa
phải
gắn
liến
chiến

lược vói các mối
quan
hệ
khác tương đổng
như:
kế
hoạch,
mô hình và mục
tiêu
triển
vọng.
Chiến lược và kế hoạch:
Chiến
lược bao gồm
trong
nó
những
chuỗi
liên tục các
hành động được định
hướng,
các
hoạt
động này
nối
tiếp
nhau,
có tính liên
tục,
chuẩn

bị để đương đầu
với
các tình
huống
có
thể
xảy
ra
mà
doanh
nghiệp
đã dự
đoán trước nhằm
đạt
được các mục tiêu đã đề
ra.
Kế
hoạch
chất
lượng
là
một bộ
phận quan
trọng
của
chiến
lược.
Chiến lược và mô hình: chiến lược là phản ánh ý chí các nhà lãnh đạo doanh
nghiệp
nhằm

hướng
doanh
nghiệp
đạt
được mục đích
trong
tương
lai
dài
hạn,
vì
vậy
ứng
với
mỗi mô hình
tổ
chức
ta
có Ì
chiến
lược phù
hợp,
đó chính
là
mô hình
của
phương án hành động
trong
Ì doanh
nghiệp.

Chiến lược và mục tiêu triền vọng: Khi xây dựng chiến lược, các nhà hoạch định
thường
phải
đặt
ra
những
mục tiêu
lớn,
cơ bản và đây chính là hình ảnh của
doanh
nghiệp
tương
lai.
1.1.2
Chiến
lược
kinh
doanh
và vai trò của nó
trong
việc
nâng cao khả
nâng
cạnh
tranh
của doanh
nghiệp
nói
chung
Trong

xu thế hội
nhập
và vì mục tiêu phát
triển
kinh
tế trên toàn thế
giói,
chiến
lược
kinh
doanh
hơn lúc nào
hết
đóng
vai
trò
quyết
định
cho sự
tồn
tại
và phát
triển
của doanh
nghiệp.
Chính
vì
vai
MÒ
to lớn

đó mà
chiến
lược
kinh
doanh
hiện
Sinh viên
Vũ Mai Hương
3
Lớp A14K38D
Đại học Ngoại Thương Hà Nôi
Luận văn
tốt
nghiép
nay
được các nhà
khoa học
nghiên
cứu quan
tâm hơn
cả.
Chiến
lược
kinh
doanh
nhìn
chung
không
thể
tách

rời
những
mối
quan
hệ nói
trên.
Đó
là
các mối
quan
hệ
với
kế
hoạch,
mô
hình,
và mục
tiêu
triển
vọng.
Kết nối các mối quan hệ đó lại đặt trong môi trường kinh doanh của doanh
nghiệp
ta
thấy chiến
lược có
những
tác
dụng chủ yếu sau:
- Thúc đẩy và đảm bảo sộ
phất

triển
thuận
lợi của
doanh
nghiệp.
- Nâng cao tính mục đích
trong
sản
xuất
và
kinh
doanh.
- Tăng cường năng lộc quản lý của xí nghiệp.
- Nâng cao phẩm
chất
của nhân viên
kinh
doanh
của
doanh
nghiệp
và của chủ
doanh
nghiệp.
Như vậy,
doanh
nghiệp
muốn
thành công trên thương trường không thể
thiếu

việc
hoạch
định
chiến
lược
kinh
doanh.
Hiểu
và
nhận
thức
được một cách đầy đủ
vai
trò của
chiến
lược mới có
thể
giúp
doanh
nghiệp
đưa ra một
chiến
lược
kinh
doanh
đúng
đắn.
Chiến
lược nhìn
chung

có
những
có
những
vai
trò chủ yếu sau:
Một là, chiến lược kinh doanh là định hướng dài hạn cho hoạt động kinh doanh
của
doanh
nghiệp. Kinh
doanh là
một hành động luôn
chịu
sộ ảnh hưởng
của
các
yếu tố
bên ngoài và bên
trong.
Chiến
lược
kinh
doanh
giúp
doanh
nghiệp
vừa
linh
hoạt
vừa chủ động để thích ứng vói

những
biến
động của
thị
trường đồng
thời
chiến
lược còn đảm bảo cho
doanh
nghiệp hoạt
động và phát
triển
theo
đúng
huống.
Bên
cạnh
đó
khi
xây
dộng
chiến
lược
kinh
doanh,
các
doanh
nghiệp
còn
phải

xác định cho mình các yếu
tổ thuộc
tính
chiến
lược đó
là:
tầm
nhìn,
nhiệm
vụ
và mục
đích.
Tất
cả các
yếu
tố
đó
doanh
nghiệp
nào
cũng
đều
phải ra
sức phấn
đấu
để
đạt
được nhằm nâng
cao vị
thế

của
doanh
nghiệp
trên
thị
trường.
Hai là,
chiến
lược
kinh
doanh
là công cụ
cạnh
tranh
có
hiệu
quả của
doanh
nghiệp.
Trong
điều
kiện
cạnh
tranh
khốc
liệt
giữa
các
doanh
nghiệp

trên thị
truồng
như
hiện
nay,
ngoài
những
yếu
tố cạnh
tranh
như giá
cả,
chất
lượng,
quảng cáo,
marketingũcác
doanh
nghiệp
còn sử
dụng
chiến
lược
kinh
doanh
như
một
công cụ
cạnh
tranh
có

hiệu
quả
nhất
trong
điều
kiện
cạnh
tranh
toàn
cầu
hoa
và
hội
nhập
ngày
nay.
Trong
bài phát
biểu
tại
cuộc
gặp gỡ các
doanh
nghiêp
tại
Hà
Nội
ngày 25 tháng 3 năm
2003,
Thủ tướng Phan Văn

Khải
đã
khẳng
định
"Doanh
nghiệp
trước hít
phải
xây
dộng
cho mình
chiến
lược
cạnh
tranh
trong
từng
thòi kỳ dộa trên cơ sở nghiên
cứu,
đánh giá xu hướng
của
thị
trường và
lợi
thí cạnh
tranh
của doanh
nghiệp".
Sinh viên
Vũ Mai Hương

4
Lớp A14K38D
Đại học Ngoại Thương Hà Nôi
Luận văn
tốt
nghiép
Ba
là,
chiến
lược
kinh
doanh
giúp cho công tác kế
hoạch
hoạt
động của
doanh
nghiệp.
Trong
quá trình xây
dựng
và
thực
hiện chiến
lược,
các
doanh
nghiệp
thường
phải

sử
dụng
kế
hoạch
như một công cụ để
khai
thác các
nguồn
lực
của
doanh
nghiệp
đạt
hiệu
quả
đạt
hiệu
quả
cao,
chính
việc
kế
hoạch
hoa đó làm cho
chiến
lược
trở
nên
khoa
học

hơn,
phù hợp hơn và
hiệu
qua
hơn.
Kế
hoạch
chính
là một bộ
phận quan
trọng
và chủ yếu của
chiến
lược mà
thiếu
nó thì
chiến
lược
không
thể
nào thành công
được.
Bốn là, chiến lược kinh doanh nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường
trong
và ngoài
nưỉc.
Chiến
lược
chẳng những
là kim

chỉ
nam cho
doanh
nghiệp
hoạt
động trên
thị
trường
trong
nưỉc mà còn ở cả
thị
trường nưỉc ngoài. Đây
cũng
là một
chỉ
tiêu để các bạn hàng xác định độ
tin
tưởng các
hoạt
động
kinh
doanh
của
doanh
nghiệp.
Cùng
vỉi
sự thành công và có tính lâu dài
trong
các

hoạt
động
kinh
doanh của doanh
nghiệp,
chiến
lược
kinh
doanh
đã
tạo
nên sự
tin
cậy
của
thị
trường mà
doanh
nghiệp
đang
hoạt
động.
Qua đó nâng cao khả năng
cạnh
tranh
của doanh
nghiệp
cũng
như
vị

thế
của doanh
nghiệp
đó trên
thị
trường
trong
và ngoài
nưỉc.
1.2 Ngân hàng và sản phẩm ngân hàng
1.2.1 Ngân hàng thương mại và đặc thù kinh doanh của ngân hàng thương
mại.
ỉ.2.1.Ì Ngân hàng thương mại và nguyên tắc hoạt dộng chủ yếu của ngăn
hàng
thương
mại
Trong các ngân hàng thế giói hệ thống các ngân hàng thương mại chiếm vị trí
quan
trọng
nhất
về quy mô tài sản và về các thành
phần
nghiệp
vụ. Hoạt
động
của
ngân hàng thương mại bao gồm 3
lĩnh
vực:
nghiệp

vụ nợ
(huy
động
vốn),
nghiệp
vụ có
(cho
vay
kinh
doanh)
và
nghiệp
vụ môi giói
trung gian
(dịch
vụ
thanh
toán ngân hàng
đại lý,
tư
vấn,
thông
tin,
giữ
hộ
chứng
từ,
vật
quý
giá).

Ba
nghiệp
vụ đó có
quan
hệ mật
thiết
tác động hỗ
trợ,
thúc đẩy
nhau
phát
triển,
tạo
nên uy tín cho ngân
hàng.
Có huy động được vốn
thì
mỉi có
nguồn
vốn cho
vay,
cho
vay có
hiệu
quả,
phát
triển
kinh
tế
thì

mỉi có
nguồn
vốn để huy động vào
đồng
thời
muốn
cho vay và huy
dộng
vốn
tốt
thì ngàn hàng
phải
làm
tốt
nghiệp
vụ
môi
giỉi
trung gian
của
mình.
Như vậy ngân hàng thương mại
tiến
hành các
hoạt
động
nghiệp
vụ của mình
thông qua
việc

sử
dụng
không
những chỉ bằng
vốn riêng của mình mà chủ yếu
bằng vốn
huy động
của
khách hàng.
Sinh viên
Vũ Mai Hương
5
Lớp A14K38D
Đại học Ngoại Thương Hà Nôi
Luận văn
tốt
nghiép
Cho dù sử
dụng
vốn riêng hay vốn huy động để cho vay hay đầu
tư,
các ngân
hàng thương mại nói
riêng
và các định chế
tài
chính
trung gian
nói
chung

vân
phải
chịu
rủi
ro
rất lớn trong hoạt
động của mình. Cụ
thể
là nếu không
thu hồi
được
số nợ mà họ đã cho vay thì các
tổ chậc
trung gian
tài chính không
những
mất
vốn
tự
có
của
bản thân mình mà còn có
nguy
cơ không
thể
hoàn
trả
được số
tiền
đã huy động

của
khách hàng.
Vì vậy,
chậc
năng
trung gian
tài chính đặt ra hai yêu cầu cơ bản đối với
hoạt
động
của các định
chế
trung gian
tài chính nói
chung
và ngân hàng thương mại
nói
riêng,
hai
yêu
cầu
cơ
bản
đó
là
:
- Một là, phải thường xuyên thu hồi số vốn đã cho vay để duy trì khả năng
hoàn
trả
số
tiền

huy động
của
khách hàng và bảo đảm
nguồn vốn
tự
có
của
mình.
- Hai là,
phải
luôn luôn cần có
những khoản
tiền
dự trữ tối
thiểu
để đề phòng
cho những đạt
rút
tiền
bất
ngờ
của
khách hàng
bời
vì
chỉ
cần có một
thời
điểm
nào đó

người
gởi
tiền
đến
rút
tiền
mà ngân hàng không có đủ
tiền
để
chi
trả
thì
sẽ
phát
sinh nhiều nghi
vấn về
hoạt
động
của
ngân
hàng,
niềm
tin
của công chúng
vào ngân hàng sẽ
sụp
đổ,
cơn
hoảng
loạn

sẽ
bộc phát và các ngân hàng
rất
có
thể
bị vỡ nợ.
Do tầm quan trọng đối với nền kinh tế - xã hội của, các ngân hàng thương mại
phải
được
quản
lý một cách
chặt chẽ,
an toàn và có khả năng
sinh
lọi
cao
trong
mối
quan
hệ hài hoa vói các
lợi
ích của toàn xã
hội,
và bản thân các ngân hàng
thương mại
phải
tạo
cho mình một sậc
mạnh,
một hệ

thống
ngân hàng có khả
năng thích ậng vói mọi
thay đổi
của
môi trường nhằm đáp ậng nhu cầu của xã
hội
đòi
hỏi
ở
người
trung gian
tài
chính
là nhận
tiền
gởi
và
hoạt
động cho vay và
đầu tư.
Xét về mặt nghiệp vụ kinh doanh, quá trình chuyển các tài sản và cung cấp một
loạt
dịch
vụ
(thanh
toán
séc,
ghi
chép sổ

sách,
phân tích tín
dụng)
giống
bất
cậ
quá trình
kinh
doanh
trong
các ngành
kinh
doanh
khác.
Hoạt
động này
của
ngân
hàng đem
lại lọi
ích
thực
sự cho
tất
cả các bên hữu
quan. Người gửi
tiền
được
huống lãi
và được sử

dụng cấc
phương
tiện
thanh
toán còn
người
vay thì có dược
số
tiền
vay
lớn với
thời
hạn tương
đối dài.
Điều
đó
xuất hiện
cả
trong
các trường
hợp phần
lớn
người
gửi
tiền
là những
nguôi
gửi
những
số

tiền rất
nhỏ và vói thòi
hạn
ngắn.
Tất
nhiên
là
ngân hàng
thu
lợi
từ
các
nghiệp
vụ này
khi thu
lãi
suất
tiền
vay
cao hơn là
lãi
suất
tiền
gỏi
và cùng
chịu
rủi
ro
khi
không

thu
hồi
được các
khoản
cho
vay,
do đó tìm cách
thu
hút và
sử dụng
tốt
nhất
nguồn
vốn. Đối với
xã
hội
hoạt
động này của ngân hàng góp
phần
vào
việc
năng động hóa
tiền
vốn
Sinh viên
Vũ Mai Hương
6
Lớp A14K38D
Đại học Ngoại Thương Hà Nôi
Luận văn

tốt
nghiép
nhàn
rỗi,
góp
phẩn
phát
triển
sản
xuất.
Nếu một ngân hàng
tạo ra
những dịch
vụ
hữu
ích
với
chi
phí
thấp
và có được
doanh
thu
cao
nhờ vào
tài sản
có
của
mình thì
ngân hàng đó

thu
được
lợi
nhuận nếu
không
ngần
hàng này
chịu
tốn
thất.
Ì .2.1.2 Hoạt động cạnh tranh tại các ngân hàng thương mại
Vói tư cách là một
trung
gian
tài chính ngân hàng thương mại là một
doanh
nghiệp
kinh
doanh
đồng
vốn.
Doanh
nghiệp
ngân hàng là
loại
hình
kinh
doanh
đác thù.
Chất

liêu
kinh
doanh
chủ yếu của
loại
hình này là
quyền
sử
dụng
các
khoản
tiền tệ.
Ngân hàng vừa là
người "cung
cấp" đồng vốn đồng
thời
cũng
là
người
"tiêu thụ"
đồng
vốn
của
khách
hàng.
Tất
cả
những
hoạt
động "mua, bán" này thường thông

qua
một số công cụ và
nghiệp
vụ ngân
hàng.
Là
doanh
nghiệp
kinh
doanh
đồng
vốn,
ngân hàng thương mại luôn tìm cách
tối
đa hoa
lợi
nhuận.
Ngán hàng
thương mại
kiếm
lợi
nhuận bằng
cách đi vay và cho
vay.
Để
thu
hút
tiền
vào,
ngân hàng đưa

ra
các
điều
kiện
thuận
lợi
cho
người
gỏi
tiền.
Tiếp
đó,
ngân hàng
phải
tìm
ra
những
cách có
lợi
để đem cho
vay những
gì đã vay
được. Với
tư cách
là
trung
gian
tài
chính,
ngân hàng

hoạt
động
theo
nguyên
tắc
phát hành các
phiếu
ghi
nợ
(số
tiết
kiệm,
tín
phiếu,
mở
tài
khoản)
để
thu
hút
tiền
của
cóng
chúng,
sau
đó sử
dụng
tiền
vay được dể mua các
chứng

khoán
khởi
thúy
(cố
phiếu,
trái
phiếu,
vật
cầm
cố)
và để cho
vay.
Nói
theo
ngôn ngữ
thị
trường,
ngân hàng
thu
nhận
vốn
bằng
cách bán (phát
hành)
những
tài sản nợ
(nguồn vốn),
rồi
vốn này
có

thể
dùng để mua
những tài sản
có
(cho vay,
đầu tư vào các
giấy
tò có giá
trị)
mang
lại
thu nhập.
Như
vậy,
nét đặc
trung
của ngân hàng thương mại (và các
trung
gian
tài
chính)
là họ
thục hiện
trao
đối hai lần
"khế ước"
nợ
giữa
người
có

vốn
và
người
cần vốn
với
mục đích
kiếm
lời.
Kỹ năng
điều
hành ngán hàng
thương mại bao gồm khả năng phán đoán được bao nhiêu
trong
tống
tài sản cần
phải
giữ dưới
dạng
các
tài sản
có
khả
năng hoán
chuyển
thành
thanh
khoản,
kể cả
tiền
mặt và số

thể
đem cho vay bao nhiêu
dưới
dạng
ít
khả năng
thanh
tiêu hem,
mà
từ
đó
thu
được các
lãi
suất
cao hơn.
Từ các
diễn
giải
trên,
có
thể
rút
ra
một số
nguyên
tắc
cạnh
tranh
trong

kinh
doanh
mang nét đặc thù
của
ngân hàng thương
mại là:
Thứ nhất, các dịch vụ tài chính được cung cấp trước hết phải bảo đảm lợi
ích
cho
khách hàng và
trong
đó có
lợi
ích
của
mình.
Thứ hai, khi
cạnh
tranh
ngân hàng cần
phải thực hiện
các
biện
pháp đảm
bảo
an toàn
hoạt
động
kinh
doanh chẳng hạn:

cẩn duy trì mức vốn
nhất
định
nhằm tương hợp ý muốn vói
người
tiết
kiệm,
có khả năng
chống
đỡ
những
biến
Sinh viên
Vũ Mai Hương
7
Lớp A14K38D
Đại
học
Ngoại Thương
Hà
Nôi
Luận
văn
tốt
nghiép
động
của
thị
trường;
lựa

chọn
khách
hàng,
hạn
chế tín dụng (hạn chế
đền bù
đối
vói
hoạt
động bảo
hiểm),
giám
sát
thực
hiện;
đa
dạng
hoa
tài
sản để phân tán
rủi
ro;
sử
dụng
thị
trường
tiết
kiệm
kỳ hạn
hoặc

thị
trường
lựa
chọn
các công cụ vay
nợ
và phương pháp
đậi
chéo
lãi
suất
để hạn
chế
rủi
ro
lãi
suất,
tỷ
giá.
Do vậy
cạnh
tranh
giữa
các ngân hàng thương mại tập
trung
ở
chất
lượng
dịch
vụ

và tính
tiện
ích của
dịch
vụ mà ngân hàng sử
dụng.
Cạnh
tranh
khốc
liệt
nhưng
ngân hàng luôn
phải
để phòng
rủi ro,
do
vậy là
một
doanh
nghiệp
đặc
thù, doanh
nghiệp
ngân hàng có
những
nét tương đậng và
những
nét riêng so vói các
doanh
nghiệp

khác
trong
nền
kinh
tế.
1.2.2 Sản phẩm và vai trò của nó
trong
việc
nâng cao khả năng
cạnh
tranh
của
ngân hàng.
Ì .2.2.1 Sản phẩm ngân hàng.
So vói các doanh nghiệp sản xuất, tính đặc thù của doanh nghiệp ngân hàng thể
hiện
trong
đặc
điểm
riêng
biệt
của sản phẩm ngân hàng. Nếu các
doanh
nghiệp
sản xuất tạo ra
hàng hoa hữu hình (như
lúa,
gạo,
giày
dép,

xe ô
tô,
máy móc) thì
các ngân hàng thương mại sản
xuất ra
các hàng hoa vô
hình,
hay đúng
hơn,
các
dịch vụ.
Sản phẩm của Ngân hàng thương mại có đặc tính
phi
vật
chất,
không
phải
là
sản
phẩm
chế
biến từ
nguyên
liệu
và do đó không
thể
dự
trữ
trong
kho để

khi
thị
trường cần đưa
ra
tiêu
thụ
như hàng hóa hữu hình. sản phẩm ngân hàng
(các
dịch vụ)
chỉ
bắt
đầu
khi
khách hàng
chuyển
đến ngân hàng các uỷ
nhiệm
của
họ
khi
phát
sinh
từ
hợp đậng
giao
dịch
thương
mại,
tín
dụng hoặc

phải
hoàn
thành một
nghĩa
vụ
tài
chính nào
đó,
do
vậy
tính
chất
bị
động,
phụ
thuộc
khách
hàng
trong
sản
phẩm
dịch
vụ ngân hàng
là
vô cùng
lớn.
Điều
khó khăn
là
phải

xử
ký các uỷ
nhiệm
đó
theo
yêu cầu
mong
muốn
của khách hàng,
chất
lượng
sản
phẩm
dịch
vụ ngân hàng
thể hiện
ở khả năng hoàn thành uỷ
nhiệm
của khách
hàng
với
thời
gian
ngắn
nhất,
chính
xác,
an toàn và
tiện
lợi,

đặc
biệt
là
đối
với
các
dịch
vụ
thanh
toán
tiền tệ.
Yêu cầu của khách hàng mà ngân hàng phải đáp ứng là thông tin cập nhật về tình
hình tài
khoản,
đặc
biệt
là số dư có
tiền
gởi
và dư nợ
tiền
vay.
Một sự
vi
phạm
nguyên
tắc
cập
nhật
thông

tin
sẽ dãn
tới rủi
ro
cho khách hàng
trong
hoạt
động
thị
trường và
từ
đó là
nguy
cơ
chuyển đậi
giao
dịch
làm cho ngân hàng mất
khách hàng và làm phương
hại
lòng
tin,
uy tín ngân hàng.
Trong
hoạt
động
thị
trường,
luôn luôn
xuất hiện

các cơ
hội
kinh
doanh
và nếu không nắm
bắt
ngay
sẽ
khó có
thể
tìm
lại
cơ may
vì vậy
việc
thanh
toán
kịp
thời,
đầy đủ đúng hẹn
là
một
yếu
tố
đặc
biệt
quan
trọng
giúp các
doanh

nghiệp
đón
nhận
thời
cơ phát
triển
Sinh viên
Vũ
Mai
Hương
Lớp A14K38D
Đại học Ngoại Thương Hà Nôi
Luận văn
tối
nghiêp
kinh
doanh.
Sự hạn chế do đặc tính phụ
thuộc,
bị động
trong
sản phẩm
dịch
vụ
ngân hàng
tuyệt
nhiên không
phải
là cái cớ dể ngân hàng
vi

phạm các uy
nhiệm
của
khách hàng.
Mức độ
cạnh
tranh trong
sản phẩm của ngân hàng thương mại được nhân lẽn gấp
bội
so
với
mức
cạnh
tranh trong
các
sản
phẩm
của
các
doanh
nghiệp
là do ngàn
hàng thương mại bị
chi phối bỉi
đặc
điểm
dùng nguyên
liệu
chính
là

"tiền", loại
nguyên
liệu
có tính xã
hội
hoa và
tính
nhạy
cảm
cao.
Tính xã
hội
hoa
của
nguyên
liệu
"tiền"
thể hiện
ở chỗ
chỉ
cần sự
thay đổi
nhỏ về lãi
suất
cũng
có
thể
có sự
dịch chuyển
của khách hàng

từ
ngân hàng này
sang
ngân hàng
khác,
trong
khi
một doanh
nghiệp
tung ra
bán một
loại
sản
phẩm
với
giá hạ hơn giá trước đây của
cùng
loại
đã
từng
dược
thị
trưỉng
chấp nhận
thì
phải
chỉ đến
thỉi
gian
sau

khi
khách hàng
thử
nghiệm
và
chấp
nhận.
Tính
nhậy
cảm cao bộc
lộ
rõ
trong
trưỉng
hợp ngay
khi
ngân hàng thương mại
tạo ra
một
loại
sản phẩm được xã
hội
ưa
chuộng,
thì
trong
thòi
gian rất
ngắn
gần như

ngay lập tức
các ngân hàng khác
cũng
có
thể tạo ra
sản phẩm dó để
cạnh
tranh,
trong khi
doanh
nghiệp
cần có
khoảng
thỉi
gian
dài hơn để
khai
thác
sản
phẩm mới nhằm
tạo ra
lợi
nhuận cạnh
tranh.
Tương
tự
như các
loại
hình
kinh

doanh
khác,
việc
định giá tín
dụng
có ý
nghĩa
rất
quan
trọng,
ảnh
hưởng
cực kỳ
to lớn
đến sự thành
bại trong kinh
doanh
ngân
hàng.
Hơn
nữa,
nếu giá cả
trong
một
loại
sản
phẩm nào đó
thay
đổi
có

thể
sẽ
làm
thay đổi
giá cả
của
một số
sản
phẩm
khác,
thì
khi
giá tín
dụng
thay đổi
có
thể
sẽ ảnh
hưởng
đến giá hầu
hết
các
loại
sản phẩm,
bởi lẽ
nguồn
vốn vay ngân
hàng đang là một bộ
phận
cấu thành

quan
trọng trong
nguồn
vốn của
doanh
nghiệp.
Do
đó,
việc
xác định giá
tín dụng
không
chỉ
có ý
nghĩa
riêng
đối
vói các
ngân hàng, mà còn ảnh
hưởng
chung
đến cả nền
kinh
tế.
Rõ ràng giá tín
dụng
mang
tính xã
hội
cao,

bải
vì nó
chịu
tác động
của
rất
nhiều
nhân
tố
xã
hội
khác
nhau.
Chính tính
chất
xã
hội
đã làm nảy
sinh nhiều
cách đánh giá khác
nhau đối
vói cùng một mức lãi
suất:
có nguôi cho là
thấp,
có
ngưỉi
lại
cho là
cao.

Việc
định
giá tín
dụng
do vậy mà không đơn
giản
chút nào do lãi
suất
tín
dụng
hàm
chứa
một mâu
thuẫn:
ngưỉi
"mua
vốn" thì
muốn
kéo giá
xuống,
còn nguôi "bán
vốn"
lại
muốn
đẩy giá lên,
mà
trong
toàn xã
hội
hâu như

ai
cũng
có
thể
"mua" có
thể
"bán" vốn
cho ngân
hàng.
Ngân hàng làm dâu trăm họ nâng giá lên cao
cũng
chẳng
được mà hạ
thấp
cũng chẳng xong.
Vì
vậy,
như giá cả của các
loại
hàng
hóa
khác,
lãi
suất
chủ
yếu
được xác định
bởi
cung
và

cầu
trên
thị
trưỉng.
Sự lên
xuống bất
trưỉng của lãi
suất
(giá cả của
loại
"hàng hóa đặc
biệt")
trong việc
kinh
doanh
theo
cơ
chế
thị
trưỉng
là điều
tất
nhiên và
là
rủi
ro
có
nguy
cơ sâu sắc
về

mức độ và khả năng phòng
ngừa. Khi
đồng
tiền
mất giá trên
thị
trưỉng,
lãi
suất
ngân hàng
(cả
huy
dộng
và cho
vay)
được duy
trì
cở mức
cao.
Trái
lại,
khi
nền
kinh tế
ổn định
lãi
suất
được ấn định
thấp.
Chính

yếu
tố
xã
hội
hoa cao này
Sinh viên
Vũ Mai Hương
9
Lớp A14K38D
Đại học Ngoại Thương Hà Nôi
Luận văn
tốt
nghiép
làm cho ngân hàng khó
kiểm
soát được
biến
dộng
của lãi
suất
đồng
tiền.
Việc
định
giá cho các sản phẩm của ngân hàng
tuy
thuộc
vào khả năng nắm
bắt qui
luật

biến
động giá cả của
tiền
tệ.
Tuy
vậy, trong
lĩnh
vực ngân hàng, khả năng
trên
là rất nhỏ,
do đó phát
sinh
rủi
ro cao
cho ngàn hàng do khó dự đoán
qui
luật
này.
Thời
gian
để
thực
hiện
chu trình sản phẩm của ngân hàng thường không
ngắn.
Do
đó, rủi ro
sẽ
rất
cao

(tỉ lệ
thuận
vói
thời
gian
thực
hiện
nghiệp
vặ) khi
giá cả
biến
động
đột
ngột,
ngân hàng không
thể kịp
thời
điều
chỉnh,
nhất
là
đối
vói các
nghiệp
vặ
kinh
doanh
tiền
tệ
hay cho

vay với
giá cả
hoặc
lãi
suất
ấn định
ngay
từ
thời
điểm
thực
hiện
nghiệp
vặ.
Bên cạnh các yếu tố bên ngoài nêu trên, còn phải kể đến các yếu tố nội tại phát
sinh từ
môi trường
kinh
doanh
và công
nghệ
của ngân hàng. Ngày
nay,
do sự
phát
triển
không
ngừng
của
khoa

học và công
nghệ,
việc
quản
lý ngân hàng
thương mại đã
trở
thành
những
thách
thức
cao do
những
khái
niệm
và kỹ
thuật
đạt hiệu
quả cao
trong
những
năm gần đày đã
trở
nên
lỗi thời,
những
luật
lệ
và
điều

quy ước về
sản
phẩm và
địa lý
đã
hầu
như
biến
mất.
Về môi trường
kinh
doanh
của ngân hàng, có thể nêu lên một sô
điểm
đáng chú
ý-
Thứ
nhất,
do các ngân hàng nằm
trong
số
loại
hình
doanh
nghiệp
được giám sát
chặt
chẽ
nhất,
buộc

phải
quản
lý
theo
luật
và các quy định đã được ban
hành.
Nói
cách khác, các
hoạt
động
kinh
doanh
của ngân hàng thương mại thường xuyên
đổi
mới
với
những
điều
kiện kinh tế
năng động và
những
điểu
chỉnh
của pháp
luật
mà
trong đó, việc
quản
lý ngân hàng

buộc
phải
tiến
hành.
Thứ hai, mối
quan
hệ
giữa
ngân hàng và khách hàng
(người
gửi
tiền,
người
vay
tiên)
là mối
quan
hệ dựa
trẽn
cơ
sở tín
nhiệm
lẫn
nhau
và
tạo
thuận
lợi
cho
nhau.

Thứ ba, các cổ đông của một ngân hàng thương mại (giống như các nhà đầu tu
khác)
đòi
hỏi
một mức
lợi
tức
phù hợp vói
rủi
ro của việc
đầu tư.
Các
điều
kiện
môi trường
kinh
doanh
(điều
kiện kinh
tế và
luật
pháp) của mỗi
nước
có
thể
có một
vài
ảnh hưởng nào đó
đối
vói các

kinh
doanh
ngân hàng đang
được
tiến
hành.
Chẳng
hạn, trong
một số trường
hợp,
số
vốn
huy động được bị ứ
đọng
tạm
thòi,
tức
là không cho vay
được,
trong khi
vẫn
phải trả
lãi cho khách
hàng
(người
gởi
tiền)
và
trong
nhiều

trường hợp
khác,
thì
ngược
lại
số vốn
đã huy
động
không đủ để
phặc
vặ khách hàng
(người
đi vay
tiền).
Thừa
vốn hay
thiếu
vốn
đều ảnh hưởng lên
việc
định giá
sản
phẩm
dịch
vặ ngân hàng.
Sinh viên
Vũ Mai Hương
10
Lớp A14K38D
Đại học Ngoại Thương Hà Nôi

Luận văn
tốt
nghiêp
1.2.2.2 Vai
trò
của
sản
phẩm ngàn hàng
trong việc
nâng cao khá năng cạnh
tranh
của ngân hàng
Sản phẩm ngân hàng mang những nét tương đổng tức là các ngân hàng thường
cạnh
tranh
về
chất
lượng
phục
vụ và uy túi hơn là
cạnh
tranh
về sự khác
biệt
về
loại
hình
sản
phẩm. Tuy
nhiên,

trong
những
năm gần
đây,
dưới
sự
tác
động
mạnh
mẽ của cách
mạng
khoa
hởc và kỹ
thuật,
công
nghệ,
tính ưu
việt
và khác
biệt
vế
sản
phẩm
cung
cấp
lại
đóng
vai
trò vô cùng
quan

trởng trong việc
cạnh
tranh
kinh
doanh
giữa
các ngân hàng thương
mại.
Trong
khi đó, ở các nước đang phát
triển,
công
nghệ
ngân hàng vẫn còn bị kìm
hãm do
luật
lệ
ngân hàng ỏ các nước này
chứa
đựng
những
vai
trò kỹ
thuật
khác
nhau
đã
lỗi thời,
làm cho
việc tạo

nên các
sản
phẩm mói
của
ngân hàng ở
những
nước
này
phải
trải
qua
nhiểu
cầu
nấc khó khăn mà hở không đáng
phải
chịu,
làm
cản trở tốc
độ phát
triển
kinh
doanh.
Công
nghệ
ngân hàng là
nguồn
lực nội tại
của
ngân hàng về tư duy
kinh

doanh, tạo
ra các sản phẩm thích ứng
với
thị
trường.
Như vậy
trong
môi trường
kinh
doanh,
công
nghệ
ngân hàng tác động đến
việc
tính toán các
chi
phí sản
xuất
và
việc
định giá các sản phẩm ngân hàng
theo
những
đặc tính riêng mà các
doanh
nghiệp
thông thường không gặp
phải.
Dù sao
đi

nữa,
sản
phẩm ngân hàng
phải
phù hợp
với
trình độ phát
triển
kinh tế -
xã
hội
và khả năng
quản
lý hệ
thống
tài chính của
từng
nước.
Ngân hàng thương mại
kinh
doanh
do
lợi
ích
thiết
thân của
mình,
nếu mắc
sai
lầm hở

phải trả
giá,
nên
hở hết
sức
linh
hoạt
và năng
động,
có sự
đổi
mói liên
tục,
nhằm thích ứng
những
biến đổi
của
những điều
kiện kinh tế
xã
hội
và
những điều chỉnh
của pháp
luật
đổng
thời
theo
sát thông
tin

về công
nghệ
ngân hàng trên
thế
giới
để tránh mù
quáng
khi
tạo ra
sản phẩm
mới;
không
phải
đợi
đưa
ra
thị
trường mới
biết
sản
phẩm
của
mình có được xã
hội
chấp nhận hay
không.
Khi có sự thay đổi của các yếu tố môi trường (cả vĩ mô lẫn vi mô) và công nghệ,
chắc
hẳn
hoạt

động
kinh
doanh của
ngân hàng
cũng
phải thay đổi
theo,
điều
đó
buộc
các ngân hàng thường xuyên không
ngừng
cải
tiến
hoạt
động
kinh
doanh
để
hội
nhập
và
cạnh
tranh
trên thương trường
trong
nước và trên
thế
giới.
Hoạt

động
của
ngân hàng thương mại tương
tự
như các
doanh
nghiệp
hoạt
động ở các
lĩnh
vực
khác, bao gồm
việc
thu
hút các yếu
tố
đầu
vào, tạo ra
sản phẩm,
dịch
vụ,
cung
ứng cho
thị
trường và xã
hội
như:
huy động
vốn,
cho

vay
vốn,
tư
vấn,
đầu tư
chứng
khoán. Các sản phẩm này
mang
tính
dịch
vụ cho nền
kinh tế.
Các sản
phẩm ngân hàng
cũng
có đầy đủ
hai
thuộc
tính như các
loại
hàng hóa thông
thường:
Sinh viên
Vũ Mai Hương
li
Lớp AỈ4K38D
Đại học Ngoại Thương Hà Nôi
Luận văn
tối
nghiêp

+ Giá
trị
sử
dụng,
của
sản
phẩm
dịch
vụ ngân hàng
mang
tính
lợi
ích cho khách
hàng,
đáp ứng nhu cầu sản
xuất,
thực hiện thanh
toán,
chuyển
tiền,
tài
trợ
thuê
mua,
tạo thuận
lợi
cho khách hàng
hoạt
động
kinh

doanh
có
lãi. Tiện
ích của các
sản
phẩm
dịch
vụ ngân hàng
cung
ứng cho khách hàng
cao,
thì giá
trị
sản phẩm
dịch
vụ
của
ngân hàng
lặn,
thoa
mãn
tối
đa nhu
cầu
khách
hàng.
Tuy
nhiên,
mỗi
khách hàng xem xét đánh giá giá

trị
sử
dụng
sản phẩm
dịch
vụ ngân hàng
rất
khác
nhau, tuy
thuộc
mức độ
thoa
mãn nhu cầu
theo
đặc
điểm
riêng của khách
hàng,
mức độ
nhanh
chóng,
chính
xác,
dễ dàng
khi giao
dịch;
mức phí
nghiệp
vụ
tuy

theo
sụ
chấp nhận
của mỗi khách hàng. Do
đó,
để phát
triển
hoạt
động của
mình trên
thị
truồng,
ngân hàng
phải
thường xuyên ứng phó, thích
nghi
mau
chóng
vặi
cơ
chế
thị
trường,
tạo
mối
quan
hệ gắn bó
vặi
khách
hàng,

cùng khách
hàng
thiết lập,
phát
triển
và hoàn
thiện
mối
quan
hệ thõng qua các
sản
phẩm
dịch
vụ
ngân
hàng.
Mối
quan
hệ trên được
khai
thác như
sau:
+ Giá trị sản phẩm dịch vụ ngân hàng được thực hiện thông qua sụ thoa thuận của
ngân hàng và khách
hàng,
nhưng
dưặi
sự
hưặng
dẫn

của
Ngân hàng Nhà nưặc và
Chính
phủ.
Đây là đặc
điểm
của giá cả sản phẩm ngành ngân hàng. Ngân hàng
Nhà nưặc quy định
hoặc điều
tiết
tiền tệ
bằng
các công cụ riêng
của
nó.
1.2.3 Yêu cầu chung khi hoạch định chiến lược sản phẩm ngân hàng.
Sản phẩm dịch vụ ngân hàng ngoài hai thuộc tính như những hàng hóa dịch vụ
thông thường còn có
những
nét đặc thù
riêng
biệt
bởi
lẽ
ngân hàng thương mại
không
chỉ
hoạt
động
kinh

doanh
tìm
kiếm
lợi
nhuận
mà còn có
nhiệm
vụ
quan
trọng
là bảo vệ sức mua đổng
tiền,
kiềm
chế lạm
phát
tạo
đà tăng trưởng
kinh
tế.
Tuy
nhiên
sản
phẩm ngân hàng thương mại
vẫn chịu
sự
tác
động
mạnh
bởi
quan

hệ
cung
cầu
khống
lượng
tiền tệ,
tín
dụng
trong
nền
kinh
tế.
Do
vậy,
sản phẩm
địch
vụ ngân hàng vừa có
thuộc
tính của hàng hóa thông thường của các
doanh
nghiệp thuộc
các ngành nghé
khác,
vừa có nét đặc thù riêng
biệt
của ngân hàng,
và vì vậy
khi
đưa
ra

sản
phẩm
dịch
vụ ngân hàng cho
thị
trường,
cần
phải
chú ý
đặc
điểm
này.
Nói cách khác, ngân hàng cần phải có chiến lược sản phẩm tốt và phù hợp trên cơ
sở:
- Hoàn
thiện
và
củng
cố
chất
lượng
sản phẩm
dịch
vụ hiên có.
- Phát
triển
sản phẩm mặi, đưa ra thị trường
những
sản phẩm
thay

thế khi
thấy
đủ
điều
kiện
và ở
thời
điểm
thích
hợp, chọn
cách đưa sản phẩm mặi vào
thị
trường
hợp lý.
Sinh viên
Vũ Mai Hương
12
Lớp A14K38D
Đại học Ngoại Thương Hà Nôi
Luận văn
tốt
nghiép
- Thường xuyên đánh giá phân tích
sản
phẩm
dịch
vụ để tìm
kiếm
lợi
ích riêng có

của
sản
phẩm tăng
sức cạnh
tranh
trên
thị
trường.
- Cố gắng tạo ra nhiều sản phẩm trên cơ sở sản phẩm hiện có để cung cấp cho
khách
hàng,
làm cho sức
sống của sản
phẩm ngân hàng được lâu
bền.
Thêm vào
các đặc thù kể
trên,
cổn
chú ý
sản
phẩm
của
hoạt
động
tín dụng
ngân hàng là sản
phẩm gián
tiếp
chịu

ảnh
hưởng
rủi
ro
của
sản
phẩm
trực
tiếp
như hàng
hóa, dịch
vụ.
Trên cơ sở nghiên cứu thị trường ngân hàng có thể nắm bắt toàn bộ các thông tin
về
mòi trường
kinh
doanh,
về khách hàng, đổng
thời
xây
dựng
chiến
lược
Marketing.
Trên cơ sở
này,
các ngân hàng sẽ sử
dụng
một cách
linh

hoạt,
mềm
dẻo
các công cụ kỹ
thuật
của
Marketing
ứng
dụng
trong
hoạt
động ngân hàng để
thoa
mãn
tốt
nhất
nhu
cổu của
khách hàng.
1.2.4 Các yếu tố ảnh
hưởng
trong việc
ra
quyết
định về chiên lược sản phẩm
ngân hàng
Để để ra một chính sách sản phẩm đúng đắn ngân hàng phải thực hiện những
công
việc
sau

đây.
+ Thông tin - nghiên cứu - tìm hiểu - điều tra
+ Đưa ra sản phẩm - giá cả ngân hàng sẽ
phục
vụ khách hàng
trong
tương lai
+ Phân phối (chính sách cung ứng sản phẩm ngân hàng)
+
Giao
tiếp
-
khuyếch
trương sản phẩm
cung
ứng
*A1. thông tin, nshiên cứu và tìm hiểu - điều tra.
Thực
thi công
việc
này cổn huy động toàn bộ phương
tiện
vật
chất
cổn
thiết
để
thực
hiện việc
quan

sát
-
phân
tích
và
tổng
hợp các
lĩnh
vực cơ bản có liên
quan
đến
thị
trường
của
ngân hàng.
- Về thông tin: Bao gồm tất cả các tin tức chưa xử lý có thể thu
thập
được
trong
nội
bộ ngân hàng và ngoài
thị
trường
- Về nghiên cứu: trên cơ sở các thông tin đã tập hợp
được,
tiến
hành phân tích có
biện
chứng,
so sánh để đưa

ra
các
quyết
định
chính
xác, khoa học
và
thực
tiễn.
- Về tìm hiểu - điều tra: Đây là tổng thể những sự tìm tòi, phân tích, những công
việc
liên
quan
đến
từng lĩnh
vực nhưng
mang
tính đa
ngành.
Công tác tìm
hiểu
Sinh viên
Vũ Mai Hương
13
Lớp A14K38D
Đại học Ngoại Thương Hà Nôi
Luận văn
tối
nghiêp
điều

tra
thường
xoay quanh
một
số
trục
chính
sau:
+ Sự
tiến triển
của ngân hàng vói công
nghệ
mói.
+ Những kênh mói
trong
khâu phân
phối
sản phẩm.
+ Sự phát
triển
của thõng tin liên lạc, ảnh
hưởng
trực
tiếp
đến
hoạt
động
kinh
doanh
của

ngân hàng.
*A2. Đua ra sản phẩm - giá cả sẽ phúc vu khách hàm trons tương lai
• Sản phẩm.
Ngày nay
trong
điều
kiện
tiến
bộ
khoa
học - kỹ
thuật,
tốc độ phát
triển
sản phẩm
của
ngành ngân hàng
cũng
nhu các ngành khác không
ngớng
tăng lên cả về số
lượng
và
chất
lượng.
Sản phẩm ngày nay có
chất
lượng
cao hơn các sản phẩm cũ
cùng

loại.
Cùng
với
sự phát
triển
về
khoa
học
-
kỹ
thuật,
cơ
cấu
người
tiêu dùng
cũng
có sự
thay
đổi
đáng
kể.
Các ngân hàng đểu
mong
muốn
dựa vào các kỹ
thuật
tiên
tiến
để
tạo ra nhiều

sản
phẩm độc
đáo,
thoa
mãn nhu cầu khách hàng,
với
mong
muốn
thu
hút
lợi
nhuận
tối
đa.
Vì
vậy, chiến
lược sản phẩm
-
dịch
vụ
của
ngân hàng
là
một vũ khí
sắc
bén
trong
cạnh
tranh
trên

thị
trường,
đồng thòi là
phương pháp có
hiệu
quả
để
tạo ra
nhu
cầu
mói.
Sản phẩm
dịch
vụ ngân hàng
cũng
chia
làm 2
loại:
- Dịch vụ cơ bản - đây là
dịch
vụ chính, nếu
thay
đổi hay
loại
bỏ
dịch
vụ cơ bản
coi
như
thay đổi

nghề.
Đó là 3
nghiệp
vụ cơ
bản của
nghề
ngân hàng
(nghiệp
vụ
huy
động
vốn
- nghiệp
vụ
sử
dụng
vốn
- nghiệp
vụ
thanh
toán).
- Dịch vụ ngoại vi - đây là dịch vụ mang tính bổ trợ, bổ sung làm tăng thêm giá
trị
dịch
vụ cơ
bản
và có
thể tạo ra
sự
khác

biệt
giữa
các ngân
hàng.
Dịch vụ
ngoại
vi
bao gồm các
dịch
vụ tư
vấn
cho khách
hàng,
dịch
vụ thông
tin
theo
nhu
cầu,
dịch
vụ
két.
Có
những dịch
vụ
ngoại
vi
không
trực
tiếp

sinh
lọi,
song
có tác
dụng
gây kích thích sự chú
ý,
thu
hút khách
hàng,
đặt
ngân hàng vào sự tương
quan
so
sánh vói
đối thủ cạnh
tranh
và làm tăng giá
trị
cung
ứng
thoa
mãn nhu cầu của
khách hàng
đối
vói các
dịch
vụ cơ
bản.
Một

điều
cần chú ý đối với
dịch
vụ ngân hàng là khách hàng không phân
biệt
đâu
là
dịch
vụ cơ
bản,
đâu là
dịch
vụ
ngoại
vi.
Họ có
phản
ứng
với tổng thể
dịch
vụ
ngân
hàng.
Bởi
vậy,
các ngân hàng
cần
hết
sức
chú ý đến

chất
lượng của
tổng
thể
dịch
vụ
trong
cung
ứng
sản
phẩm.
Sinh viên
Vũ Mai Hương
14
Lớp A14K38D
Đại học Ngoại Thương Hà Nôi
Luận văn
tốt
nghiép
Các
quyết
định về
sản
phẩm là nén
tảng của chiến
lược mà hỗn
hợp,
quyết
định
đó

cũng
đồng
thời
đóng
vai
trò
quan
trọng
hàng
đầu.
Chỉ
khi
xây
dựng
được
chính sách
sản
phẩm đúng đắn
thì
chính sách giá
cả,
chính sách phân
phối,
chính
sách
giao
tiếp
khuyếch
trương mới có
điều

kiện thực hiện hiệu quả.
Chính sách
sản
phẩm
phải
đáp ểng
thực
sự
những
mong
đợi
của khách hàng về
những
sản
phẩm
của
ngân hàng đồng
thời
phải
đảm bảo
khả
năng
sinh
lợi
của
ngân hàng.
Các quyết định về sản phẩm có ý nghĩa "sống còn" đối vói sự tồn tại và phát
triển
của
ngân hàng

trong
thòi
gian dài.
Muốn
đạt
được mục tiêu
đặt ra trong
hoạt
động
kinh
doanh
cần thực hiện
đầy đủ đổng bộ các
vẩn
đề cơ
bản sau:
+ Phải đánh giá sản phẩm hiện có: Để có một chính sách sản phẩm tốt đòi hỏi
các ngân hàng
phải tự
đánh giá về toàn bộ
sản
phẩm của mình.
sản
phẩm được
thị
trường
chấp
nhận
ở mểc độ nào? Có
cần cải

tiến
hoặc
thay thế sản
phẩm mới
không?
+ Phát triển sản phẩm mới: Đổi mói sản phẩm là cơ sở để ngân hàng củng cố,
mở
rộng
thị
trường,
sẽ tăng
doanh
số
hoạt
động,
tăng
thu
nhập.
Trong
sản phẩm
mới,
tính độc đáo có ý
nghĩa
hít sểc
quan
trọng, vì
nó có
khả
năng tìm
ra

khoảng
trống
trên
thị
trường,
để
thoa
mãn nhu
cầu
khách hàng, do đó có
thể
thâm
nhập
dễ
dàng vào
thị
trường.
+ Đa
dạng
hoa sản phẩm một mặt nhằm
khai
thác tối đa
tiềm
năng của thị trường
trong
sử
dụng
sản
phẩm
của

ngân
hàng,
mặt khác nhằm hạn
chế
rủi
ro.
Cụ thế hóa nội dung hoạt động của chính sách sản phẩm:
Một là: Các ngân hàng phải thực hiện phán chia thị trường thành những "đơn vị"
-
đoạn
thị
trường
theo
các tiêu
thểc lựa
chọn
- Phân
đoạn
thị
trường để có khả
năng
hiểu
rõ nhu
cầu,
cũng
như đặc
điểm
của
từng
loại

hình khách
hàng,
trên cơ
sỏ
đó đưa
ra
chính sách sản phẩm cụ
thể,
phù hợp vói
từng
giai
đoạn
của
thị
trường.
Hai là: nghiên cểu sản phẩm - tểc là thực hiện chiến lược sản phẩm nghiên cểu
xem sản phẩm mà ngân hàng
cung
ểng
ra thị
trường được khách hàng sử
dụng
bằng
sự thoa
mãn nhu
cầu
hay
bằng
sự
gượng

ép.
Ba là: Nghiên cểu chu kỳ sống của sản phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm hay
còn
gọi
là vòng
đời
của
sản
phẩm
biểu thị
toàn bộ quá trình
từ
lúc đưa
sản
phẩm
vào
thị
trường đến
khi sản
phẩm đó rút
ra khỏi thị
trường.
Một chu kỳ
sống
của
sản
phẩm
trải
qua 4
giai

đoạn:
Triển khai -
Tăng
truồng -
Chín
muồi
-
Suy thoái.
Sinh viên
Vũ Mai Hương
15
Lớp A14K38D
Đại học Ngoại Thương Hà Nôi
Luận văn
tối
nghìêp
Mỗi
giai
đoạn
chu kỳ
sống
của
sản
phẩm ngân hàng đòi
hỏi
các ngân hàng
phải
có
những phản
ứng thích

hợp.
Như vậy, nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho công tác kế hoạch hoa
sản
phẩm và đã nghiên cứu sản phẩm mới thích hợp vói
từng
giai
đoạn
của chu
kỳ sản
phẩm, để
khai
thác
tốt
nhất
hiửu
quả
của sản
phẩm
cung ứng. Bởi
vậy,
cần
chuẩn
đoán chính xác chu kỳ sử
dụng
của sản phẩm ngân hàng, để định
hướng
cho
viửc
thiết
kế và đưa

ra
sản
phẩm
mói.
Sự
kết
thúc một chu kỳ sản phẩm của
ngân hàng thường
biểu hiửn
ở sự
giảm
sút lòng
tin
của khách hàng
đối
với
sản
phẩm.
Bốn là: Nghiên cứu "chu kỳ" khách hàng. Do đặc
điểm
mối
quan
hử lâu dài
giữa
ngân hàng và khách hàng, các ngân hàng
thuồng
nghiên cứu "chu kỳ" khách
hàng làm cơ sở cho các chính sách dài
hạn.
Muốn

hiểu
được "chu kỳ" khách
hàng
đối với
sản
phẩm
dịch
vụ
cần
phân
loại
theo
đặc tính
hoạt
động,
sản
phẩm -
kinh
doanh,
đặc
biửt
đối với
doanh
nghiửp
mang
tính
thời
vụ.
Đối
vói các khách

hàng là các
tầng
lóp dân cư
phải
phân
biửt
khách hàng
theo
độ
tuổi
để
biết
khi
nào
cần
gửi
tiền,
khi
nào
cần vay
tiền
hay các
dịch
vụ khác
cần cung
ứng.
Năm là: Nghiên cứu nội dung, chất lượng của sản phẩm ngân hàng, vì dưới con
mắt
khách hàng
chất

lượng
là yếu
tố
quan
trọng
hàng
đầu.
Ngân hàng cần
phải
thường
xuyên
thu
thập
và phân tích các thông
tin
từ
phía khách hàng về
chất
lượng
sản
phẩm,
dịch
vụ mà ngân hàng
cung ứng,
để có sự
cải
tiến
sản
phẩm, đưa
ra

sản
phẩm
tốt
nhất,
phù hợp
nhất
đến
với
khách hàng.
• giá cả
Trong
lĩnh
vực
kinh
doanh
tiền
tử, giá cả được
biểu hiửn
chủ yếu
dưới
dạng
lãi
suất
các
khoản
tiền gửi, tiền
vay,
các
khoản
chi

phí
nghiửp
vụ ngân
hàng.
Yếu
tố
giá có
vai
trò quan
trọng
đến
kết
quả huy
động,
sử
dụng vốn
và
cung
ứng
dịch
vụ
khác của ngân hàng.
Quyết
định về lãi
suất
ở một ngân hàng cần xem xét đến
nhiều
khía
cạnh:
+ Lãi suất phải đảm bảo bù đắp mọi chi phí hoạt động của ngân hàng.

+ Lãi suất cần theo sát chỉ số biến dộng của lạm phát.
+ Lãi suất phải bẩm bảo yêu cầu kinh doanh của các doanh nghiửp.
+ Lãi suất phải có yếu tố cạnh tranh thị trường.
*A3. phân phối (cùm ứng sản phẩm ngân hàng)
Sinh viên
Vũ Mai Hương
16
Lớp
A14K38D
Đại học Ngoại Thương Hà Nôi
Luận văn
tốt
nghiép
Phân
phối
là
tập
hợp toàn bộ
những
phương
tiện
vật chất
đưa
ra
sản phẩm,
dịch
vụ
của
ngân hàng đến vói khách
hàng.

Đây
là
kênh tiêu
thụ
sản
phẩm
giữ
vai
trò
chủ
yếu
trong
mối
quan
hệ
trực
tiếp
giữa
khách hàng vói ngân hàng.
Nội dung
của
chính sách phân
phối,
cung
ứng sản phẩm,
dịch
vụ vào
thị
trường bao gồm
những

vấn để liên
quan
đến các kênh tiêu
thụ,
điều
quan
trọng nhất
là
việc
lập
các
quầy
giao
dịch.
- Địa điểm mở quầy.
- Các sản phẩm, dịch vụ cung ứng tại quầy.
-
Trang,
thiết
bị được sắp xếp tại
quầy.
- Đội ngũ nhân viên vói trình độ nghiệp vụ phù hợp.
- Giờ mở cửa giao dịch
Với xu thế phát
triển
của nền
kinh
tế như
hiện
nay, chính sách phân

phối
với
mạng
lưới truyền thống
sẽ được bố
trí
sắp
xếp,
đa
dạng
hoa các
nghiệp
vụ
cung
ứng
phù hợp
với
nhu
cầu
và
sự
biến đổi
của
thị
truồng.
*A4. giao tiếp - khuy ếch trương
Đây là những hoạt động hỗ trợ vói mục tiêu đặt ra là làm khách hàng hiểu rõ ràng
và đầy đủ về ngân hàng và các
dịch
vụ ngân hàng. Các ngân hàng thường

quan
tâm hàng đầu đến các chính sách
giao
tiếp
khuyếch
trương,
bởi
vì sự
giao
tiếp
của
nhãn viên vói khách hàng
tạo ra
hình ảnh
của
ngân
hàng,
tạo ra
sự
tin
tuồng
của
khách hàng
đối với
ngân
hàng.
Giao
tiếp tốt
sẽ
bảo vệ

lợi
ích
của
ngân hàng.
Hoạt
động
quảng
cáo: Đây là
việc
sử
dụng
các phương
tiện
để tuyên
truyền
các
thông
tin
định
trước
về
sản
phẩm
dịch
vụ
hoặc
các
hoạt
động khác
của

ngân hàng
cho
khách hàng của mình. Các chủ để
quảng
cáo của ngân hàng thường
xoay
quanh những
vấn để trách
nhiệm của
ngân
hàng,
sự an toàn có
hiệu
quả
của
các
khoản
tiền gửi, tiền
vay
hoặc cung
cấp các
dịch
vụ
mới.
Ngoài
hoạt
động
quảng
cáo
trong

chính sách này còn
rất
nhiều hoạt
động hỗ
trợ
khác như sự
tiếp
xúc vói
khách hàng qua
mạng
lưới
dịch
vụ
rộng
khắp,
qua
hội
nghị
tiếp
xúc
với
khách
hàng hàng năm, qua trình độ
nghiệp
vụ chuyên môn, qua các
dịch
vụ
cung
ứng.
Như

vậy,
chúng
ta
có
thể
thấy
danh
tiếng
của ngân hàng trên
thị
trường ảnh
hưởng
bởi
rất
nhiều
nhân
tố.
Vói bốn chính sách trên các ngân hàng muốn hoạt động Marketing ngân hàng
mang
lại
hiệu
quả
mong
muốn
cần
thiết
phải
xây
dựng
Kế

hoạch
hoa đồng bộ
Sinh viên
Vũ Mai Hương
17
Lớp
A14K38D
Đại
học
Ngoại Thương
Hà Nôi
Luận
văn
tối
nghiêp
Marketing
trong
ngân
hàng,
theo
nguyên
tắc tập
trung
-
phân
cấp,
trên
cơ
sở của
Marketing

hoa
nhập.
Hướng
mọi
thành viên
trong
ngân hàng
vào một mục
tiêu
tăng trưởng
-
phát
triển.
2. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI cổ PHẦN
KỸ THƯỚNG
VIỆT
NAM
2.1 Lịch sử hình thành và phát triển.
2.1.1 Bối cảnh cho sự ra đời và phát triển của ngân hàng.
Vào những năm cuối của thập kỷ 80, nến kinh tế cả nước đang chuyển mình theo
một
hướng
đi mói phù họp hơn vói xu
thế
phát
triển
trên toàn
thế
giới,
đó là

chính sách
chuyển đổi
nền
kinh
tế từ tập
trung,
bao cấp
sang
nên
kinh
tế
thạ
trường.
Sự
chuyển
biến
này
tạo ra
vô vàn cơ
hội
cho các
doanh
nghiệp
tư
nhân,
cổ
phần,
các
doanh
nghiệp

có
quy
mô
nhỏ
có cơ
hội ra đời
và
phát
triển.
Sự
chuyển
biến
đó
cũng
tạo ra
một
sự
thiếu
hụt
rất
lớn
cho
sự
phát
triển
chung của
nền
kinh
tế,
đó

là sự
thiếu
hụt
về
vốn.
Sự
thiếu
hụt
đó
không
chỉ
ở các
doanh
nghiệp
nhỏ,
các thành
phần
kinh tế
mói
ra
đòi
còn
non
yếu
mà còn ở
chính
các
doanh
nghiệp
nhà

nước.
Đây
là
một cơ
hội
tốt
để hệ
thống
tài
chính
quốc
gia
nói
chung
và hệ
thống
các
ngân hàng thương mại
Việt
Nam
nói riêng
bắt
đầu
khởi
sắc.
Đây
cũng
là
cơ
hội

tốt
cho sự
ra đời
và
phát
triển
của hàng
loạt
các
ngân hàng thương
mại
cổ
phần
trong
đó có
sự
ra
đời
của
ngân hàng thương
mại
cổ
phần
Kỹ
Thương
Việt
Nam.
Cụ thể hơn về
những
điểu

kiện
pháp
lý cho sự ra đòi hệ
thống
ngân hàng thương
mại
cổ
phẩn
nói
chung
và
ngân hàng thương mại
cổ
phần
Kỹ
Thương
Việt
Nam
nói
riêng,
đó
là
vào
9/1989 cùng
với việc
xây
dựng
đề án
đổi
mới

căn
bản
tổ
chức
và
hoạt
động ngân hàng,
hai
nhóm nghiên
cứu
đổi
mới
ngân hàng
do chủ
tạch
Hội
đồng
Bộ
trưởng thành
lập
đã
cùng Ngân hàng
Nhà
nước
Việt
Nam xây
dựng
dự thảo hai
pháp
lệch:

Pháp
lệnh
về
Ngân hàng
Nhà
nước
và
Pháp
lệnh
về
Ngân
hàng,
hợp
tác
xã
tín
dụng.
Tháng
5 năm
1990
Hội
đồng
Nhà
nước
đã
thông
qua
và công
bố
hai

Pháp
lệnh
trẽn
có
hiệu
lực từ
tháng
10/1990
-
đánh
dấu
bước
chuyển
đổi
căn bản và
toàn
diện
hoạt
động ngân hàng
ở
Việt
Nam. Hệ
thống
Ngân hàng
hai
cấp chính
thức ra
đời:
Ngân hàng
Nhà

nước là Ngân hàng
Trung
Ương
và
là
cơ
quan quản
lý Nhà
nưóc
về
Ngân
hàng;
các
Ngân hàng thương
mại
hoạt
động
kinh
doanh
trên
lĩnh
vực
tiền
tệ,
tín dụng
và
dạch
vụ
ngân hàng khác.
Trong hơn lũ năm đổi mói, hệ thống Ngân hàng thương mại đã không ngừng

phát
triển
cả về quy
mô,
mạng
lưới
và
nội
dung
hoạt
động.
Bên
cạnh
các
Ngân
Sinh viên
Vũ Mai
Hương
18
Lớp A14K38D
Đại học Ngoại Thương Hà Nôi
Luận văn
tốt
nghiép
hàng thương mại
quốc doanh,
nhiều
Ngân hàng thương mại cổ
phần,
Ngân hàng

liên
doanh,
chi
nhánh Ngân hàng nước ngoài và các định
chế
tài
chính,
tín
dụng
khác được thành
lập.
Đến
thời
điểm
này,
trên lãnh
thổ
Việt
Nam có 6 Ngân hàng
thương mại
quốc doanh
(trong
đó có 2 Ngân hàng thương mại mang tính chính
sách
là
Ngân hàng
Người
Nghèo và Ngân hàng Nhà
Đồng
Bằng Sông Giũ

Long),
39
Ngân hàng thương
mại
cổ
phần,
4 Ngân hàng
liên
doanh,
31
chi
nhánh
của
26
Ngân hàng thương mại nước
ngoài,
959 quĩ tín
dụng
hợp tác và hàng
chục
các
công
ty
tài
chính,
bảo
hiểm,
các
quĩ
đầu tư

với
mạng
lưới rững
khắp
từ
thành
thị
đến
nông thôn.
Tận dụng những cơ hữi đó, mữt số các nhà khoa học mà hầu hết trong số họ
không
phải
là
những
nhà đầu tư
tài
chính chuyên
nghiệp
đã cùng
nhau
trăn
trở
với
ý
tưởng
tìm
kiếm
mữt
nguồn
tài chính

phục
vụ cho sự phát
triển
chung
của
nền
công
nghiệp
nước
nhà,
đặc
biệt
là nén công
nghiệp
nặng.
Chính
những
trăn
trở
đó đã dẫn
đường
cho sự
ra
đòi và phát
triển
ngân hàng thương mại cổ
phẩn
Kỹ thương
Việt
Nam.

2.1.2 Sơ bữ cơ cấu tổ
chức
ngân hàng
Techcombank
thời
gian
qua
Là mữt ngân hàng thương mại cổ phần nên Techcombank có cơ cấu tổ chức như
mữt
công
ty
cổ
phần
khác.
Ngân hàng
Techcombank
được thành
lập
dựa trên sự
góp vốn
của
hơn ba trăm cổ đông( tính đến
nay,
số cổ đông
tại
ngân hàng đã lên
tới
350 cổ
đông),
các cổ đông góp vốn xây

dựng
ngân hàng có
quyền
hưởng
lợi
tức
và
tham
gia đại hữi
đổng cổ đông.
Đại
hữi
đổng cổ đông sẽ là
những người
bâu ra Hữi đồng
quản
trị,
thông thường mữt
nhiệm
kỳ của Chủ
tịch
hữi
đồng
quản
trị
tại
Techcorabank
kéo dài ba năm. Hữi đồng
quản
trị

của ngân hàng
Techcombank
gồm ba
người,
Chủ
tịch hữi
đồng
quản
trị
và
hai
phó chủ
tịch hữi
đổng.
Đại hữi
đổng cổ đông
cũng
là
những người
quyết
định bầu
ra
ban
kiểm
soát của ngân
hàng,
ban
kiểm
soát ngân hàng
hoạt

đững đữc
lập,
kiểm
soát mọi
hoạt
đững
kinh
daonh
của ngân hàng.
Hữi
đổng
quản
trị
sẽ là
những người
trực
tiếp
đề
ra
phương
hướng
kinh
doanh
và
mọi
hoạt
đững
kinh
doanh của
ngân hàng.

Việc
Techcombank
chuyển
hướng
kinh
doanh
từ
mữt ngân hàng
phục
vụ các
đối
tượng
khách hàng là các
doanh
nghiệp
nhà nước
lớn sang
các
đối
tượng
khách
hàng là các
doanh
nghiệp
vừa và nhỏ
cũng
chính
là
nhờ có sự
thay đổi

Hữi
đồng
quản
trị
vào năm
1997.
Từ năm 1997 tói nay Ông Lê Kiên Thành liên
tục giữ
chức
Chủ
tịch hữi
đồng
quản
trị
Hữi đổng
quản
trị sẽ
tiến
cử ban giám đốc, ban giám đốc gồm ba thành viên:
Tổng
giám đốc và
hai
phó
tổng
giám
đốc.
Ban giám đốc
của
ngân hàng
là những

người
thực hiện
nhiệm
vụ
kinh
doanh
của toàn ngân hàng và
chịu
sự giám sát
Sinh viên
Vũ Mai Hương
19
Lớp A14K38D