Cạnh tranh & các biện pháp Markting nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

Chương I. Những vấn đề cơ bản về khả năng cạnh tranh và
các biện pháp marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp
I. Khái niệm về khả năng cạnh tranh và ý nghĩa của việc nâng cao khả năng
cạnh tranh.
1. Khái niệm về cạnh tranh:
Thuật ngữ “cạnh tranh” có nguồn gốc từ tiếng La tinh với nghĩa chủ
yếu là sự đấu tranh, ganh đua, thi đua giữa các đối tượng cùng phẩm chất,
cùng loại, đồng giá trị nhằm đặt được những ưu thế, lợi thế mục tiêu xác
định. Trong hình thái cạnh tranh thị trường, quan hệ ganh đua xảy ra giữa
hai chủ thể cung (nhóm người bán) cũng như chủ thể cầu (nhóm người
mua) , cả hai nhóm này tiến tới cạnh tranh với nhau vì được liên kết với
nhau bằng giá cả thị trường.
Động cơ của bất kỳ cuộc cạnh tranh nào cũng là nhằm đạt được ưu
thế, lợi ích hơn về lợi nhuận, về thị trường mục tiêu Marketing, về nguồn
cung ứng, về kỹ thuật, về khách hàng tiềm năng. Chính vì động cơ này các
chủ thể kinh doanh căn cứ vào vị trí, thế lực của mình để lựa chọn phương
cách, công cụ cạnh tranh thích hợp.
Sức cạnh tranh của doanh nghiệp là cường độ các yếu tố sản xuất
trong tương quan so sánh của doanh nghiệp. Sức cạnh tranh không đồng
nhất với quy mô của doanh nghiệp và nó không được đo lường bởi các yếu
tố cạnh tranh kinh điển mà phải đặt nó trong mối quan hệ với thị trường
cạnh tranh, môi trường cạnh tranh, vì vậy ta có thể có khái niệm tổng quát:
“Sức cạnh tranh trong kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố
để xác lập vị thế so sánh tương đối hoặc tuyệt đối và tốc độ tăng trưởng và
phát triển bền vững, ổn định của doanh nghiệp trong mối quan hệ so sánh
với tập các đối thủ cạnh tranh trong cùng một môi trường và thị trường
cạnh tranh xác định trong một khoảng thời gian hoặc một thời điểm định
gía xác định”
1
2. Các loại hình cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường:

Chúng ta có thể phân biệt thành bốn mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ
thay thế của sản phẩm:
* Cạnh tranh nhãn hiệu:
Doanh nghiệp có thể xem những doanh nghiệp khác có bán sản phẩm và
dịch vụ tương tự cho cùng một số khách hàng với giá bán tương tự là các
đối thủ cạnh tranh của mình.
* Cạnh tranh ngành:
Doanh nghiệp có thể xem một cách rộng hơn tất cả những doanh nghiệp
cùng sản xuất một loại hay một lớp sản phẩm đều là đối thủ cạnh tranh của
mình.
* Cạnh tranh công dụng:
Doanh nghiệp có thể xem một cách rộng hơn nữa là tất cả những doanh
nghiệp sản xuất ra những sản phẩm thực hiện cùng một dịch vụ là đối
tượng cạnh tranh của mình.
Để cụ thể hơn, ta có thể phân biệt thành năm kiểu cơ cấu ngành căn cứ vào
số lượng người bán và sản phẩm đồng nhất hay rất khác biệt như sau:
+ Độc quyền hoàn toàn: Độc quyền hoành toàn tồn tại khi chỉ có một
doanh nghiệp duy nhất cung cấp một sản phẩm hay dịch vụ nhất định trong
một nước hay một khu vực nhất định.
+ Nhóm độc quyền hoàn toàn: Gồm một vài doanh nghiệp sản xuất phần
lớn một loại sản phẩm (ví dụ: dầu mỏ, thép...) .
+ Nhóm độc quyền có khác biệt: Gồm một vài doanh nghiẹp sản xuất ra
những sản phẩm có khác nhau một phần (ví dụ: ô tô, xe máy...) .
+ Cạnh tranh độc quyền: Gồm nhiều đối thủ cạnh tranh có khả năng tạo ra
những điểm khác biệt cho toàn bộ hay một phần sản phẩm của mình (ví dụ:
nhà hàng, khách sạn...) .
2
+ Cạnh tranh hoàn hảo: Gồm nhiều đối thủ cạnh tranh cùng cung ứng một
loại sản phẩm và dịch vụ (ví dụ: thị trường chứng khoán, thị trường hàng
hoá...) .

3. ý nghĩa và sự cần thiết của việc nâng cao khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp:
3.1. ý nghĩa:
• Đối với doanh nghiệp.
- Cạnh tranh buộc các doanh nghiệpphải tối ưu hoá các yếu tố đầu vào
của sản xuất kinh doanh,phải triệt để không ngừng sáng tạo, tìm tòi.
- Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải không ngừng đưa tiến bộ khoa
học kỹ thuật vào sản xuất, nắm bắt thông tin kịp thời.
- Cạnh tranh quy định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường thông
qua những lợi thế mà doanh nghiệp đạt được nhiều hơn đối thủ cạnh tranh.
Đồng thời cạnh tranh cũng là yếu tố làm tăng hoặc giảm uy tín của
doanh nghiệp trên thương trường.
• Đối với người tiêu dùng.
- Cạnh tranh mang đến cho người tiêu dùng ngày càng nhiều hơn chủng
loại hàng hoá, đáp ứng ngày càng đầy đủ nhu cầu của khách hàng, của
người tiêu dùng. Khôngnhững thế, cạnh tranh đem lại cho người tiêu dùng
sự thoả mãn hơn nữa về nhu cầu.
• Đối với nền kinh tế quốc dân:
- Cạnh tranh là môi trường, là động lực thúc đẩy sự phát triển bình đẳng
mọi thành phần kinh tế trong nền kinh tế thị trường.
- Cạnh tranh là điều kiện quan trọng để phát triển lực lượng sản xuất, đưa
tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng cao vào sản xuất, hiện đại hoá nền
kinh tế xã hội.
- Cạnh tranh góp phần xoá bỏ những độc quyền bất hợp lý, xoá bỏ những
bất bình đẳng trong kinh doanh.
3
Tuy nhiên không phải tất cả các mặt của cạnh tranh đều mang tính tích cực
mà bản thân nó cũng phải thừa nhận các mặt tiêu cực như:
+ Bị cuốn hút vào các mục tiêu cạnh tranh mà các doanh nghiệp đã
không chú ý đến các vấn đề xung quanh như: xử lý chất thải, ô nhiễm môi

trường và hàng loạt các vấn đề xã hội khác.
+ Cạnh tranh có thể có xu hướng dẫn tới độc quyền.
+ Cường độ cạnh tranh mạnh sẽ làm ngành yếu đi.
3.2 Sự cần thiết của việc nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp.
Trước đây, trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung, chúng ta không một
ai nói đến việc nâng cao khả năng cạnh tranh là cần thiết cho doanh nghiệp.
Bởi một thực tế là các doanh nghiệp không phải cạnh tranh với nhau mà chỉ
cần thực hiện các chỉ tiêu Nhà nước giao, nhà nước đảm bảo mọi khâu, mọi
mặt trong quá trình sản xuất kinh doanh. Ngày nay nền kinh tế Nhà nước ta
vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý vĩ mô của Nhà nước theo
định hướng xã hội chủ nghĩa. Do vậy, nó hoạt động theo quy luật khách
quan vốn có của nó đó là quy luật giá trị, quy luật cung – cầu, quy luật cạnh
tranh.
Quy luật cạnh tranh thể hiện rất rõ trong nền kinh tế thị trường. Có
kinh tế thị trường thì tất yếu có cạnh tranh. Cơ sở của cạnh tranh là chế độ
sở hữu khác nhau về tư liệu sản xuất.
Nền kinh tế nước ta là nền kinh tế nhiều thành phần với sự tham gia
của nhiều loại hình doanh nghiệp là một tất yếu khách quan. Thêm vào đó
với chính sách mở cửa của nền kinh tế, ngày càng có nhiều doanh nghiệp
nước ngoài tham gia vào lĩnh vực kinh doanh trên thị trường Việt Nam thì
tình hình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng quyết liệt hơn.
Thực tế cho thấy các doanh nghiệp Việt Nam tỏ ra rất yếu trong cạnh
tranh so với các doanh nghiệp nước ngoài. Bởi nước ta mới chuyển đổi nền
kinh tế dó đó các doanh nghiệp Việt Nam chưa quen với cạnh tranh. Vì
vậy mà hàng hoá nước ngoài cạnh tranh gay gắt, chèn ép sản phẩm trong
nước.
4
Hơn nữa, các hình thức trong kinh doanh, cách làm ăn của các doanh
nghiệp trong nước thường mang tính chụp giật, cạnh tranh không lành

mạnh và rất ít doanh nghiệp áp dụng chiến lược kinh doanh. Mặt khác khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng, năng lực mà doanh nghiệp
có thể tự duy trì vị trí của nó một cách lâu dài trên thị trường cạnh tranh,
đảm bảo thực hiện một tỷ lệ lợi nhuận ít nhất bằng tỷ lệ đòi hỏi cho việc tài
trợ những mục tiêu của doanh nghiệp. Loại thị trường phổ biến trong thực
tế là loại thị trường cạnh tranh không hoàn hảo. Do vậy, các doanh nghiệp
tồn tại trong thị trường cạnh tranh đều có một vị trí nhất định của nó. Vì
thế, nếu doanh nghiệp tham gia vào thị trường mà không có khả năng cạnh
tranh hoặc cạnh tranh yếu thì không tồn tại được.
Kết quả tổng hợp các tiêu chuẩn đánh giá chất lượng cạnh tranh của
doanh nghiệp được phản ánh bằng quy mô tiêu thụ. Vì vậy, phần thị trường
chiếm lĩnh của doanh nghiệp được coi là chỉ số tổng hợp đo lường tính
cạnh tranh của nó, qua chỉ số đồng nhất này có thể đánh giá thành tích của
doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh khác cũng như so sánh thắng lợi
giữa các đối thủ cạnh tranh với nhau.
Vậy, có thể nói nâng cao khả năng cạnh tranh là một tất yếu khách
quan của các doanh nghiệp làm thay đổi mối tương quan thế và lực của
doanh nghiệp trên thị trường về mọi mặt của quá trình sản xuất kinh
doanh.
II. Các yếu tố ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
III. Một số biện pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp.
1. Cạnh tranh bằng sự đa dạng hoá:
1.1. Đa dạng hoá sản phẩm: Có 3 phương thức:
* Đa dạng hoá đồng tâm:
Là hướng phát triển đa dạng hoá trên nền của sản phẩm chuyên môn
hoá dựa trên cơ sở khai thác mối liên hệ về nguồn vật tư và thế mạnh về cơ
sở vật chất - kỹ thuật.
5
Ví dụ: Công ty khoá Minh Khai ngoài sản xuất khoá còn sản xuất các

loại như bản lề, ke, chốt mạ...
* Đa dạng hoá theo chiều ngang:
Là hình thức tăng trưởng bằng cách mở rộng các danh mục sản phẩm
và dịch vụ cung cấp cho khách hàng hiện có của doanh nghiệp. Thông
thường những sản phẩm này không có mối liên hệ với nhau nhưng chúng
có những khách hàng hiện có nắm rất chắc .
* Đa dạng hoá hỗn hợp:
Là sự kết hợp của hai hình thức trên. Sử dụng chiến lược này thường
là những tập đoàn kinh doanh lớn hay những Công ty đa Quốc gia. Đa dạng
hoá hỗn hợp đang là xu thế của các doanh nghiệp hiện nay.
1.2. Khác biệt hoá sản phẩm:
Khác biệt hoá sản phẩm là tạo ra các đặc điểm riêng, độc đáo được
thừa nhận trong toàn ngành có thể là nhờ vào lợi thế công nghệ sản xuất
sản phẩm. Khác biệt hoá sản phẩm nếu đạt được sẽ là chiến lược tạo khả
năng cho Công ty thu được tỷ lệ lợi nhuận cao hơn bởi nó tạo nên một vị trí
vững chắc cho hẵng trong việc đối phó với 5 lợi thế cạnh tranh.
Khác biệt hoá sản phẩm tạo ra sự trung thành của khách hàng vào
nhãn hiệu sản phẩm, điều này sẽ dẫn đến khả năng ít biến động hơn về giá.
Sự chênh lệch giữa chi phí khác biệt hoá ản phẩm khá lớn với chi phí
thấp hơn của các đối thủ cạnh tranh thì người mua có thể sẵn sàng hy sinh
một vài đặc tính tốt của sản phẩm, dịch vụ khác biệt hoá để tiết kiệm một
khoản tiền lớn. Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải cân nhắc kỹ lưỡng các
nguy hiểm khi thưch hiện chính sách này.
2. Cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm:
Xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng, thị
trường ngày càng đòi hỏi phải có nhiều loại sản phẩm có chất lượng cao,
thoả mãn nhu cầu tiêu dùng. Doanh nghiệp cần phải thực hiện các biện
pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm để nâng cao khả năng cạnh
tranh.
6

Chất lượng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, đặc trưng kinh tế, kỹ
thuật được thể hiện qua sự thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện tiêu
dùng xác định, phù hợp với công dụng sản phẩm mà người tiêu dùng mong
muốn. Chất lượng sản phẩm được hình thành từ khâu thiết kế sản phẩm cho
đến khi sản xuất xong tiêu thụ sản phẩm. Có nhiều yếu tố tác động đến chất
lượng sản phẩm như: khâu trang bị sản xuất, chất lượng nguyê vật liệu,
chất lượng máy móc thiết bị và chất lượng lao động.
Để nâng cao chất lượng sản phẩm, trong quá trình sản xuất kinh
doanh, cán bộ quản lý chất lượng phải chú ý ở tất cả các khâu trên, đồng
thời phải có chế độ kiểm tra chất lượng sản phẩm ở tất cả các khâu trong
quá trình sản xuất kinh doanh do các nhân viên kiểm tra chất lượng thực
hiện. Phải có sự phối kết hợp chặt chẽ giữa các bộ phận Marketing với bộ
phận nghiên cứu, thiết kế sản phẩm...
3. Cạnh tranh bằng giá cả.
3.1. Cạnh tranh bằng chính sách định giá.
a/ Chính sách định giá cao:
Thực chất là đưa giá bán sản phẩm cao hơn giá bán trên thị trường và
cao hơn giá trị. Chính sách này thường được áp dụng cho các doanh
nghiệp có sản phẩm hay dịch vụ độc quyền, không bị cạnh tranh hoặc được
áp dụng cho các loại hàng hoá xa sỉ, sang trọng phục vụ cho đoạn thị
trường có mức thu nhập cao. Các doanh nghiệp sản xuất có các loại sản
phẩm có chất lượng cao vượt trội so với các đối thủ khác cũng có thể áp
dụng chính sách định giá cao.
b/ Chính sách định giá ngang với giá cả trên thị trường.
Định ra mức giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá cả trên thị trường.
Đây là cách đánh giá khá phổ biến, các doanh nghiệp có thể tổ chức
tốt các hoạt động chiêu thị và các hoạt động bán hàng để tăng khối lượng
hàng hoá tiêu thụ nhằm nâng cao lợi nhuận.
c/ Chính sách định giá thấp.
7

Là định ra mức giá bán sản phẩm thấp hơn giá thị trường để thu hút
khách hàng về phía mình nhằm tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ.
Các doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách định giá thấp khi muốn
đưa sản phẩm mới thâm nhập nhanh vào thị trường hoặc các doanh nghiệp
có tiềm lực tài chính mạnh cũng có thể áp dụng chính sách định giá thấp để
có thể đánh bại đối thủ hay đuổi các đối thủ mới ra khỏi thị trường.
3.2. Cạnh tranh bằng cách hạ giá thành.
Giá thành đơn vị sản phẩm được tập hợp từ các chi phí về nguyên vật
liệu, các chi phí về nhân công sản xuất và các chi phí cố định phục vụ cho
sản xuất chung. Kiểm soát giá thành gồm có:
a/ Giảm chi phí về nguyên vật liệu:
- Chi phí về nguyên vật liệu trong sản phẩm thường chiếm trên 50%
tổng giá thành sản phẩm. Có những loại sản phẩm chi phí về nguyên vật
liệu chiếm 70% tổng giá thành. Vì vậy, giảm chi phí về nguyên vật liệu là
biện pháp có ý nghĩa nhất trong việc thực hiện kế hoạch giá thành sản
phẩm.
- Chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ lệ cao trong giá thành sản xuất nên
chỉ cần tiết kiệm một tỷ lệ nhỏ chi phí nguyên vật liệu có ý nghĩa rất lớn
đến kế hoạch giá thành.
b/ Giảm chi phí về nhân công:
- Chi phí về nhân công trong giá thành sản phẩm chiếm tỷ lệ khá cao.
Thông thường chi phí nhân công trong giá thành đối với sản phẩm được
giảm bằng cách nâng cao năng suất lao động.
Phương pháp này có thể được thực hiện thông qua việc giảm định
mức lao động tiêu hao đối với sản phẩm. Để thực hiện đầy đủ điều này,
thông thường người ta thay thế yếu tố kinh tế cho yếu tố lao động thông
qua đầu tư, đổi mới công nghệ.
c/ Giảm chi phí cố định:
- Chi phí cố định bao gồm khấu hao tài sản cố định, các chi phí lãi cho
vốn vay và chi phí về quản lý. Để giảm chi phí cố định trong giá thành đơn

8
vị sản phẩm cần phải tận dụng thời gian hoạt động cuả máy móc thiết bị
sản xuất, áp dụng phương pháp khấu hao nhanh để giảm bớt hao mòn vô
hình, tổ chức hợp lý lực lượng cán bộ quản trị để giảm bớt chi phí quản lý.
Tóm lại, giảm chi phí cố định trong giá thành sản phẩm bằng cách
tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm
trong doanh nghiệp.
3.3. Giảm các chi phí thương mại:
- Phí tổn thương mại gồm toàn bộ các chi phí có liên quan đến việc
bán sản phẩm từ những chi phí trực tiếp liên quan đến hoạt động Marketing
đến các chi phí khác như chi phí quản lý bán hàng, chi phí lưu thông. Chi
phí thương mại có thể giảm tới mức tối thiểu nhưng nếu thực hiện như vậy
thì doanh nghiệp rất khó có thể thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Vì
vậy, giảm phí tổn thương mại ở đây có thể hiểu giảm đến mức tối ưu chi
phí cho các hoạt động có liên quan đến bán sản phẩm như: Chi phí vận
chuyển, chi phí cho công tác chiêu thị, chi phí cho lực lượng bán hàng.
4. Cạnh tranh bằng nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm:
4.1. Lựa chọn hệ thống kênh phân phối:
- Trước hết để tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phái nghiên cứu thị
trường, lựa chọn thị trường và lựa chọn kênh phân phối để sản phẩm sản
xuất ra được tiêu thụ nhanh chóng, hợp lý và đạt hiệu quả cao. Thông
thường có 4 kênh phân phối sau:
Sơ đồ số 1: Hệ thống kênh phân phối
Kiểu 1:
Kiểu 2:
9
Ng i bán lườ ẻ
Ng i s n ườ ả
xu tấ
Ng i tiêu dùng ườ

cu i cùngố
Ng i s n xu tườ ả ấ
Ng i tiêu dùng ườ
cu i cùngố
Kiểu 3:
10
Ng i s n ườ ả
xu tấ
Ng i bán ườ
buôn
Ng i bán lườ ẻ
Ng òi tiêu dùng ư
cu i cùngố
Kiểu 4:
Việc lựa chọn kênh phân phối phải dựa trên đặc điểm sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp cũng như đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của sản phẩm
cần tiêu thụ, đồng thời cũng phải dựa trên đặc điểm của thị trường cần tiêu
thụ, đặc điểm về khoảng cách giữa doanh nghiệp đến thị trường. Từ những
đặc điểm trên, doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một hệ thống kênh phân
phối hợp lý, hiệu quả.
4.2. Một số biện pháp yểm trợ bán hàng:
a/ Chính sách quảng cáo:
Muốn thực hiện được nhiệm vụ quảng cáo đó thì quảng cáo phải thoả
mãn được những yêu cầu sau:
- Quảng cáo phải có tính tập trung cao
- Quảng cáo phải có tính trung thực
- Quảng cáo phải có tính hấp dẫn
- Quảng cáo phải có tính hiệu quả
Để quảng cáo cho một loại sản phẩm hay dịch vụ nào đó của doanh nghiệp
có thể sử dụng nhiều loại phương tiện khác nhau. Vì mỗi phương tiện quảng cáo

khác nhau có ảnh hưởng khác nhau đến người nhận thông tin quảng cáo nên
doanh nghiệp phải lựa chọn và kết hợp có lợi nhất các phương tiện quảng cáo
phù hợp.
b/ Một số chính sách phục vụ khách hàng:
* Chính sách thanh toán:
11
Ng i s n ườ ả
xu tấ
Ng i bán ườ
buôn
Ng i bán lườ ẻ
Ng i tiêu dùng ườ
cu i cùngố
Ng i u c ườ đầ ơ
môi gi iớ
- Chính sách thanh toán là một công cụ nhằm hấp dẫn khách hàng về
phía doanh nghiệp. Trong trường hợp 2 doanh nghiệp cùng bán một loại
sản phẩm theo cùng một giá thì điều kiện thanh toán sẽ trở thành quyết
định đối với sự lựa chọn của người mua. Các chính sách bán trả chậm,
chính sách bán trả góp thường áp dụng cho khách hàng là người mua cuối
cùng.
* Chính sách phục vụ
ở đây là hoạt động khuyến mại nhằm hấp dẫn khách hàng về phía
mình. Chúng ta có thể chia các chính sách phục vụ khách hàng thành 2 giai
đoạn chính là chính sách phục vụ trước và sau khi bán hàng.
Cạnh tranh ngày càng gay gắt thì các hoạt động phục vụ khách hàng
ngày càng mở rộng, đặc biệt là các hoạt động, dịch vụ sau bán hàng.
Ngoài một số biện pháp trên, các doanh nghiệp còn sử dụng thêm một số
biện pháp khác như: tham gia hội chợ, chào hàng, tăng cường quảng cáo.
12

Chương II. Phân tích sự tác động của các giải pháp marketing
đến khả năng cạnh tranh của công ty dịch vụ thương mại –
Traserco.
I. Tổng quan về Công ty:
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Dịch Vụ Thương
Mại-Bộ Thương Mại:
- Tên công ty: Công ty Thương Mại và Dịch Vụ.
- Tên giao dịch quốc tế: Trade and Service Company ( traserco )
- Trụ sở chính: 2B Lê Phụng Hiểu – Quận Hoàn Kiếm – Hà nội
- Điện thoại: 8243079 – 8253464
- Fax : 84 - 04 – 8253463
- Tài khoản giao dịch : 710A – 00653 – Sở giao dịch Ngân hàng công
thương Việt Nam.
Công ty thương mại và dịch vụ ( TRASERCO ) là một doanh
nghiệp nhà nước trực thuộc Bộ thương mại được thành lập từ năm 1988
theo quyết định số 14 NT/ QĐ 1 ngày 12/2/1988 của Bộ thương mại với tên
gọi là Công ty thiết bị thương nghiệp ăn uống và dịch vụ.
Ra đời đúng trong lúc giao thời đổi mới cơ chế quản lý nền kinh tế
của Đảng và Nhà nước từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền
kinh tế thị trường. Công ty cũng gặp không ít khó khăn trong thị trường
tiêu thụ trong việc mở rộng thị trường và thu hút thêm các khách hàng mục
tiêu.
Tiếp tục đường lối đổi mới do Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI
khởi xướng, Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VII và quyết tâm đưa đất nước
thoát khỏi đói nghèo đã đưa ra cương lĩnh phát triển đất nước và tìm mọi
cách vực dậy nền kinh tế trong nước để nhanh chóng hoà nhập với các
nước trong khu vực và trên thế giới.
13
Năm 1993, theo tinh thần sắp xếp lại các doanh nghiệp của Nhà
nước. Công ty thiết bị thương nghiệp ăn uống và dịch vụ được đổi tên

thành Công ty thương mại và dịch vụ theo quyết định số 446/TM – TCCB
ngày 23/4/1993 vẫn trực tiếp do Bộ Thương Mại quản lý. Vốn ban đầu do
Nhà nước cấp là 1.040.000.000 đồng trong đó vốn lưu động là 866.400.000
đồng và vốn cố định là 173.600.000 đồng.
Mặc dù còn thiếu vốn kinh doanh nhưng ngay sau khi được thành
lập lại công ty vẫn chủ động trong công tác tiêu thụ sản phẩm, gắn chặt
hoạt động kinh doanh của mình với nhu cầu của khách hàng, lấy nhu cầu
của khách hàng là quyết định cao nhất cho mọi hoạt động kinh doanh của
đơn vị. Chủ động, dám nghĩ, dám làm, công ty đã không ngừng hoàn thiện
phương pháp kinh doanh của mình, bám sát những biến đổi trong thị hiếu
của khách hàng và những biến đổi sâu sắc của nền kinh tế thị trường còn
non trẻ. Năm 1996 số vốn hoạt động của công ty đã tăng lên 2.023.918.790
đồng trong đó vốn lưu động chiếm 73,9% đạt 1.496.781.042 đồng và vốn
cố định là 523.137.748 đồng. Năm 1998 vốn kinh doanh của công ty tăng
lên là 527.137.748 đồng, đồng thời công ty cũng đã đa dạng hoá các mặt
hàng cho phù hợp với nhu cầu thị trường.
2. Chức năng và nhiệm vụ cuả công ty:
Là một doanh nghiệp Nhà nước, công ty thương mại và dịch vụ Bộ
Thương mại có những chức năng, nhiệm vụ chính là tổ chức và thực hiện
hoạt động kinh doanh, thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng
về các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, phục vụ tiêu dùng cá nhân và tập thể.
Là một mắt xích quan trọng trong mạng lưới thương mại, Công ty phải tổ
chức tốt công tác cung ứng, tiêu thụ hàng hoá nhanh chóng chuyển từ nhà
cung cấp đến tay người tiêu dùng, góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển
hàng hoá, tạo điều kiện cho sản xuất phát triển, đồng thời thúc đâỷ sự phát
triển của nền kinh tế. Chức năng, nhiệm vụ của công ty được thể hiện qua
việc:
a) Tổ chức sản xuất, bán buôn, bán lẻ các mặt hàng sau :
- Thiết bị, phương tiện vận chuyển và dụng cụ chuyên dùng trong thương
nghiệp ăn uống và dịch vụ khách sạn.

14
- Hoá chất nguyên liệu phục vụ cho sản xuất, các chất tẩy rửa, phụ gia
cho nghành nhựa và một số mặt hàng về nghành nhựa.
- Hàng điện - máy dân dụng và hàng công nghệ phẩm.
b) Tổ chức gia công hoặc liên doanh liên kết, hợp tác đầu tư với các tổ
chức sản xuất kinh doanh khác để tạo ra nguồn hàng thiết bị thương
nghiệp và tiêu dùng trong nước, tham gia xuất nhập khẩu.
c) Nhận uỷ thác mua, đại lý bán các mặt hàng trong phạm vi kinh doanh
của Công ty và thực hiện các dịch vụ theo yêu cầu của các tổ chức kinh
tế.
Năm 1996 Công ty xin bổ sung thêm một số lĩnh vực kinh doanh đó
là:
_ Kinh doanh vai trò thiết bị, nguyên vật liệu phục vụ sản xuất.
_ Kinh doanh hàng tiêu dùng máy móc, phụ tùng.
_ Điều 1 trong điều lệ của Công ty có ghi rõ nhiệm vụ là:

+ Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh
doanh theo luật hiện hành của Nhà nước và hướng dẫn của Bộ để thực hiện
đúng nội dung và mục đích kinh doanh.
+ Nắm vững khả năng sản xuất, nghiên cứu thị trường trong
nước để xây dựng và tổ chức thực hiện các phương án sản xuất kinh doanh
có hiệu quả. Tổ chức lượng hàng hoá phong phú vế số lượng, chất lượng đa
dạng hóa về chủng loại phù hợp với thị hiếu khách hàng.
+ Quản lý sử dụng vốn kinh doanh theo đúng chế độ chính sách,
đạt hiệu quả kinh tế, tự tạo nguồn vốn, bảo đảm sự trang trải về tài chính.
+ Chấp hành đầy đủ các chính sách, chế độ, luật pháp của Nhà
nước và các quyết định của Bộ thương mại.
+ Thực hiện đầy đủ các cam kết trong hợp đồng mua bán, hợp
đồng liên doanh, hợp tác đầu tư sản xuất hàng hoá với các tổ chức kinh tế
quốc doanh và các thành phần kinh tế khác.

15
Tóm lại, với các chức năng, nhiệm vụ trên Công ty thương mại và dịch vụ
Bộ
thương mại không ngừng tìm tòi hướng đi và đề ra mục đích hoạt động của
Công
ty là: thông qua kinh doanh, khai thác có hiệu quả các nguồn, nguyên liệu
hàng
hóa, tiền vốn để đáp ứng nhu cầu sản xuất và tiêu dùng góp phần tạo việc
làm
cho công nhân viên, tổ chức nguồn hàng xuất khẩu và tăng thu ngoại tệ cho
Nhà
nước.
3. Đặc điểm hoạt động kinh doanh và cơ cấu tổ chức quản lý của Công
ty:
3.1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty
Là một doanh nghiệp kinh doanh theo chiều rộng: vừa kinh doanh
xuất nhập khẩu vừa sản xuất, mua bán hàng hóa cung cấp cho mọi đối
tượng khách hàng có nhu cầu. Tuy nhiên Công ty lấy hoạt động kinh doanh
xuất nhập khẩu là chính. Quy mô Công ty ở mức trung bình. Tổng số vốn
kinh doanh còn quá nhỏ so với nhu cầu cần vốn. Năm 1996 tổng số vốn
kinh doanh mới chỉ có 2,02 tỷ đồng, vốn lưu động chiếm 74% còn lại là
vốn cố định. Đến năm 1998 vốn của Công ty mới tăng lên là 3,25 tỷ đồng,
trong đó vốn lưu động chiếm 80,1%. Với nguồn vốn kinh doanh quá hạn
hẹp cho nên khi có các hợp đồng lớn đa số Công ty phải đi vay vốn để kinh
doanh và phải chấp nhận trạng thái bị động.
Về mặt hàng kinh doanh của Công ty rất đa dạng và phong phú, Công
ty kinh doanh thêm lĩnh vực hàng tiêu dùng.
Công tác nguồn hàng của doanh nghiệp chưa được chú trọng cho nên
doanh nghiệp hoạt động mất cân đối trong lĩnh vực xuất nhập khẩu ( chủ
yếu là nhập khẩu).

16
Mạng lưới kinh doanh được mở rộng, hiện nay Công ty đã có ba cửa
hàng ở Hà Nội, một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh và một xí nghiệp
sản xuất bao bì xuất khẩu tại Yên Viên – Gia Lâm – Hà Nội. Điều này tạo
điều kiện thuận lợi cho Công ty trong công tác tiêu thụ sản phẩm và xâm
nhập thị trường mới.
3.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty
Từ khi thành lập đến nay cơ cấu tổ chức và điều hành các hoạt động
kinh doanh của Công ty thương mại – Dịch vụ đã không ngừng hoàn thiện.
Hiện nay cơ cấu tổ chức được sắp xếp như sau:
Sơ đồ 1: Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty thương mại Dịch vụ
Traserco
ban giám đốc
phòng tổ chức phòng kinh doanh phòng tài chính
kế toán
Trạm thiết bị Cửa hàng kinh Cửa hàng Chi nhánh Xí nghiệp sản
thương nghiệp doanh vật tư thiết bị ăn Công ty tại xuất bao bì Yên
ăn uống và DV tổng hợp uống và DV Tp HCM Viên - Gia Lâm

Cơ cấu tổ chức bộ máy xây dựng theo mô hình trực tuyến chức năng
đã phần nào thích ứng được tình hình biến đổi của thị trường, đáp ứng được
yêu cầu của nền kinh tế xã hội trong giai đoạn hiện nay. Tuy nhiên về lâu
dài, đặc biệt là trong điều kiện môi trường kinh doanh luôn biến đổi để nắm
17
bắt được những thông tin cần thiết, Công ty cần không ngừng kiện toàn bộ
máy quản lý. Đặc trưng của mô hình này là thủ trưởng doanh nghiệp trực
tiếp lãnh đạo, chỉ đạo công tác đối với từng bộ phận từng cá nhân trong
doanh nghiệp theo một đường thẳng không qua một khâu trung gian nào.
Các bộ phận chức năng khác trong doanh nghiệp chỉ là người giúp việc cho
thủ trưởng doanh nghiệp trong khi lãnh đạo và chỉ đạo thống nhất, truyền

đạt chỉ thị, mệnh lệnh nhanh và mạnh. Thực hiện tốt chế độ thủ trưởng phụ
trách và hạn chế tác phong quan liêu của thủ trưởng doanh nghiệp. Bên
cạnh đó theo chế độ này cũng còn có nhược điểm đó là trình độ chuyên
môn hóa bị hạn chế, không phát huy được đầy đủ tác dụng của các chức vụ
trung gian. Thủ trưởng doanh nghiệp phải có trình độ chính trị và khả năng
chuyên môn, có kiến thức và kinh nghiệm tương đối toàn diện để có thể
lãnh đạo và quản lý một cách bao quát toàn doanh nghiệp.
Đứng đầu Công ty là giám đốc – do Bộ trưởng Bộ thương mại bổ
nhiệm hoặc miễn nhiệm. Giám đốc Công ty là người chịu toàn bộ trách
nhiệm trước Nhà nước và bộ chủ quản. Giúp việc cho Giám đốc Công ty có
hai phó giám đốc và một kế toán trưởng. Mỗi phó giám đốc được phân
công phụ trách một hoặc một số lĩnh vực công tác và phải chịu trách nhiệm
trước Giám đốc về lĩnh vực được giao. Mối quan hệ và lề lối làm việc phù
hợp với yêu cầu, nhiệm vụ được giao trên nguyên tắc gọn nhẹ, linh hoạt.
Mỗi phòng ban đều có chức năng, nhiệm vụ cụ thể nhưng lại có mối
quan hệ mật thiết với nhau.
• Phòng tổ chức hành chính: Trưởng phòng tham mưu giúp việc cho
Giám đốc và chịu sự chỉ đạo của Giám đốc về sắp xếp tổ chức và sử
dụng lao động, giải quyết các chế độ chính sách về tiền lương, bảo hiểm
xã hội ... đối với người lao động, thực hiện công tác đối nội, đối ngoại
của Công ty.
• Phòng kinh doanh: Chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh doanh xuất
nhập khẩu và kinh doanh nội địa. Đồng thời có nhiệm vụ là nghiên cứu
thị trường tìm đối tác, bạn hàng, xác định nhu cầu thị trường để đề ra
các phương án chiến lược cho Công ty, giao các mục tiêu kế hoạch kinh
18
doanh hàng năm xuống các đơn vị cơ sở, kiểm tra việc thực hiện và có
phương án điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tiễn.
• Phòng Tài chính – Kế toán: Trưởng phòng kiêm kế toán trưởng tham
mưu giúp việc cho Giám đốc và chịu trách nhiệm về công tác tài chính

kế toán, phân tích hoạt động kinh doanh của Công ty sau đó đánh giá
kết quả hoạt động kinh doanh và kiến nghị với Giám đốc để đề ra chiến
lược kinh doanh cho năm sau.
• Các cửa hàng: Là đơn vị trực thuộc trực tiếp kinh doanh thương mại và
dịch vụ, có tư cách pháp nhân riêng, thực hiện chế độ hạch toán định
mức được mở tài khoản thanh toán tại Ngân hàng và được sử dụng con
dấu theo mẫu và thể thức quy định của Nhà nước. Hàng quý, năm phải
báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của mình về Công ty.
II. Thực trạng về tình hình hoạt động kinh doanh và khả năng cạnh tranh của
Công ty trên thị trường.
1. Nguồn lực và kết quả kinh doanh của Công ty.
1.1. Đặc điểm về lao động:

Công ty thương mại và dịch vụ – Bộ thương mại được thành lập từ
năm 1988 với đội ngũ cán bộ và công nhân viên ban đầu là 45 người và đến
ngày 1/10/1998 số cán bộ công nhân viên tăng lên là 105 người trong đó có
77 người là công nhân viên chính thức còn 28 người là công nhân viên mùa
vụ mà Công ty có thể thu hút thêm khi khối lượng công việc quá lớn.
Đối với bất kỳ một tổ chức nào thì lực lượng lao động cũng đều là
một yếu tố đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện mục đích của mình.
Lực lượng lao động đặc biệt quan trọng trong tổ chức kinh tế hoạt động
sản xuất kinh doanh, nó góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Nhận thức rõ điều này, từ khi thành lập đến nay, Công ty
đã từng bước sắp xếp, điều chỉnh và phân công đúng người đúng việc, chọn
lựa và tuyển dụng những cán bộ trẻ có năng lực nghiệp vụ chuyên môn và
năng lực quản lý đã tạo ra một guồng máy hoạt động thông suốt, liên tục từ
19