LUẬN VĂN: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công ty Dệt may Hà nội pdf

LUẬN VĂN:

Một số giải pháp nhằm thúc đẩy
hoạt động kinh doanh xuất khẩu
của Công ty Dệt may Hà nội


Lời mở đầu

Từ sau Đại hội Đảng Cộng sản Việt Nam lần thứ IV đến nay, nước ta đã có nhiều
đổi mới quan trọng, đặc biệt là việc chuyển đổi nền kinh tế tập trung quan liêu bao
cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, mở cửa vận hành theo cơ chế thị
trường có sự quản lý của Nhà nước. Nền kinh tế mở cửa đã tạo điều kiện cho thương
mại quốc tế phát triển nhằm đảm bảo sự lưu thơng hàng hố thơng thương với nước
ngồi, khai thác tiềm năng và thế mạnh của nước ta và của thế giới trên cơ sở phân
công lao động quốc tée.
Đối với Việt Nam cũng như tất cả các nước trên thế giới, hoạt động xuất khẩu
đóng vai trị đặc biệt quan trọng trong sự nghiệp phát triển kinh tế và xây dựng đất
nước. Nó như là một phương tiên phục vụ nhu cầu nhập khẩu, cải tiến công nghệ, kỹ
thuật hiện đại, nâng cao chất lượng sản phẩm. Hơn thế, hoạt động xuất khẩu cịn là
một yếu tố khơng thể thiếu trong việc triển khai thực hiện chương trình cơng nghiệp
hố - hiện đại hố đất nước.
Trong cơ cấu hàng cơng nghiệp xuất khẩu thì hàng dệt may chiếm tỉ trọng đáng
kể, xuất khẩu chủ lực. Hơn nữa sự thành công về xuất khẩu trong ngành dệt may
thường mở đường cho sự xuất hiện của một chiến lược phát triển định hướng xuất
khẩu có cơ sở rộng hơn vì đây là một ngành công nghiệp quan trọng: sự tăng trưởng
của ngành này cho thấy kết quả hoạt động kinh tế một cách tổng thể hơn.
Xuất phát từ vấn đề thực tiễn, trong q trình thực tập tại Cơng ty Dệt may Hà nội,
em đã nghiên cứu hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công ty và chọn đề tài “Một
số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công ty Dệt
may Hà nội” với mục đích nghiên cứu các vấn đề lý luận về hoạt động xuất khẩu và

thực tiến hoạt động xuất khẩu của Công ty để đề xuất một số giải pháp thúc đẩy hoạt
động xuất khẩu của Công ty.
Chuyên đề được chia làm 3 phần:


Chương 1: Tổng quan về hoạt động kinh doanh xuất khẩu
Chương 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh xuất khẩu ở Công ty Dệt may Hà
nội
Chương 3: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh xuất khẩu ở
Công ty Dệt may Hà nội
Với khả năng nghiên cứu và thời gian hạn chế, chuyên đề này không tránh khỏi
những sai sót và khiếm khuyết. Em rất mong nhận được sự góp ý bổ sung của thầy cơ
và bạn bè.
Qua đây em xin chân thành cảm ơn cô giáo TS. Đồn Thị Thu Hà và các cán bộ
Phịng xuất nhập khẩu của Công ty Dệt may Hà nội đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong
q trình hồn thiện đề tài này.


Chương I
tổng quan về hoạt động kinh doanh xuất khẩu

I. khái niệm và vai trò của kinh doanh xuất khẩu
1. Khái niệm của hoạt động kinh doanh xuất khẩu

Kinh doanh xuất nhập khẩu là sự trao đổi hàng hoá, dịch vụ giữa các nước thông
qua hành vi mua bán. Sự trao đổi đó là một hình thức của mối quan hệ xã hội và phản
ánh sự phụ thuộc lẫn nhau về kinh tế giữa những người sản xuất hàng hoá riêng biệt
của các quốc gia khác nhau trên thế giới.
Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu đối với một quốc gia là cần thiết, có ý nghĩa
sống cịn vì nó khai thác được lợi thế so sánh của nước xuất khẩu và mở rộng ra tiêu

dùng trong nước nhập khẩu; kinh doanh xuất nhập khẩu cho phép một nước tiêu dùng
tất cả các mặt hàng với số lượng nhiều hơn mức có thể tiêu dùng, với danh giới của
đường khả năng sản xuất trong nước đó (nếu thực hiện tự cung, tự cấp, khơng có quan
hệ bn bán).
Xuất khẩu là việc ban sản phẩm hàng hoá sản xuất trong nước ra nước ngồi nhằm
mục đích đẩy mạnh sản xuất hàng hoá phát triển, chuyển đổi cơ cấu kinh tế, thu ngoại
tệ, tăng tích luỹ cho ngân sách Nhà nước, phát triển sản xuất kinh doanh và nâng cao
đời sống nhân dân. Khác với việc mua bán sản phẩm trong thị trường nội địa, hoạt
động xuất khẩu phức tạp hơn nhiều. Đây là hoạt động giao dịch buôn bán giữa những
người có quốc tịch khác nhau, thị trường vơ cùng rộng lớn, khó kiểm sốt, đồng tiền
thanh tốn mạnh, các quốc gia khác nhau tham gia vào hoạt động giao dịch, buôn bán
này phải tuân thủ theo những tập quán, thông lệ quốc tế cũng như của các địa phương.
Hoạt động xuất nhập khẩu diễn ra trên mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện, từ xuất
nhập khẩu hàng hoá tiêu dùng cho đến tư liệu sản xuất, máy móc thiết bị và cả công
nghệ kỹ thuật cao. Tất cả các hoạt động trao đổi này đều nhằm mục đích đem lại lợi
ích cho các quốc gia tham gia.


Hoạt động xuất nhập khẩu còn diễn ra trên phạm vi rất rộng cả về khơng gian lẫn
thời gian. Nó có thể chỉ diễn ra trong thời gian ngắn, song cũng có thể kéo dài hàng
năm, có thể tiến hành trên phạm vi lãnh thổ một nước hany nhiều nước khác nhau. Nó
khơng phải là những hành vi mua bán riêng lẻ mà là cả một hệ thống các quan hệ mua
bán trong một nền thương mại có tổ chức cả bên trong và bên ngoài. Song hoạt động
mua bán ở đây có những sự khác biệt phức tạp hơn mua ban trong nước, các chủ thể
thực hiện hành vi mua bán có quốc tịch khác nhau và hàng hố đựơc mua ban được
đưa tới một quốc gia khác.
2. Vai trò của hoạt động kinh doanh xuất khẩu
2.1. Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu phục vụ cơng nghiệp hóa đất
nước.

Cơng nghiệp hố đất nước theo những bước đi thích hợp là con đường tất yếu để
khắc phục tình trạng nghèo và chậm phát triển của nước ta. Để cơng nghiệp hố đất
nước trong một thời gian ngắn, địi hỏi phải có vốn rất lớn để nhập khẩu máy móc,
thiết bị, kỹ thuật, cơng nghệ tiên tiến.
Nguồn vốn để nhập khẩu có thể được hình thành từ các nguồn như:
- Đầu tư nước ngoài
- Vay nợ, viện trợ
- Thu từ hoạt động du lịch, dịch vụ thu ngoại tệ
- Xuất khẩu
Các nguồn vốn như đầu tư nước ngoài, vay nợ và viện trợ ….tuy quan trọng,
nhưng rồi cũng phải trả bằng cách này hay cách khác ở thời kỳ sau này. Nguồn vốn
quan trọng nhất để nhập khẩu, cơng nghiệp hố đất nước là xuất khẩu. Xuất khẩu
quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu. Trong thực tiễn nhập khẩu và xuất
khẩu có quan hệ mật thiết với nhau, vừa là kết quả vừa là tiền đề của nhau, đẩy mạnh
xuất khẩu là để tăng cường nhập khẩu, tăng nhập khẩu để mở rộng và tăng khả năng
xuất khẩu. Cho nên trong kinh doanh phải luôn luôn kết hợp giữa xuất khẩu và nhập


khẩu, kết hợp trong sản xuất, kết hợp trong mua ban, kết hợp trên từng thị trường, kết
hợp giữa các mặt hàng xuất khẩu và nhập khẩu.
Trong tương lai, nguồn vốn bên ngoài sẽ tăng lên. Nhưng mọi cơ hội đầu tư và
vay nợ của nước ngoài và các tổ chức quốc tế chỉ thuậ lợi khi các chủ đầu tư và người
cho vay thấy được khả năng xuất khẩu - nguồn vốn duy nhất để trả nợ - trở thành hiện
thực.
2.2. Xuất khẩu đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất
phát triển

Cơ cấu sản xuất và tiêu dùng trên thế giới đã và đang thay đổi vơ cùng mạnh mẽ.
Đó là thành quả của cuộc cách mạng khoa học, công nghệ hiện đại. Sự chuyển dịch
cơ cấu kinh tế trong q trình cơng nghiệp hoá phù hợp với xu hướng phát triển cuả

kinh tế thế giới là tất yếu đối với nước ta. Vì vậy xuất khẩu có vai trị quan trọng đối
với sản xuất và chuyển dịch cơ cấu kinh tế.
- Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành khác có cơ hội phát triển thuận lợi. Ví dụ
khi xuất khẩu ngành dệt, may phát triển sẽ tạo điều kiện cho ngành bông phát triển.
- Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trường tiêu thu góp phần cho sản xuất
phát triển và ổn định.
- Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất nâng
cao năng lực sản xuất.
- Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế - kỹ thuật nhằm cải tạo và nâng cao năng
lực sản xuất trong nước.
- Xuất khẩu tạo điều kiện đưa hàng hoá tham gia vào cuộc cạnh tranh trên thị
trường thế giới về giá cả, chất lượng.
- Xuất khẩu còn đòi hỏi các doanh nghiệp phải ln đổi mới và hồn thiện cơng
việc quản trị sản xuất và kinh doanh.


2.3. Xuất khẩu có tác động tích cực đến việc giải quyết công ăn việc làm và cải
thiện đời sống của nhân dân.

Nhờ mở rộng xuất khẩu mà một bộ phận người lao động có cơng ăn việc làm và
có thu nhập. Xuất khẩu còn tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm tiêu dùng thiết
yếu phục vụ đời sống và đáp ứng ngày một phong phú thêm nhu cầu tiêu dùng của
nhân dân.
2.4. Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại của
nước ta.

Xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại có tác động qua lại phụ thuộc lẫn
nhau. Xuất khẩu là một hoạt động kinh tế đối ngoại. Có thể hoạt động xuất khẩu có
sớm hơn các hoạt động kinh tế đối ngoại khác, tạo điều kiện thúc đẩy các quan hệ đối
ngoại phát triển như: quan hệ tín dụng, đầu tư, mở rộng vận tải quốc tế… Mặt khác,

chính các quan hệ kinh tế đối ngoại này tạo điều kiện mở rộng xuất khẩu.
Vì vậy đẩy mạnh xuất khẩu có vai trị tăng cường sự hợp tác quốc tế giữa các
nước, nâng cao địa vị và vai trò của nước ta trên trường quốc tế.
2.5. Xuất khẩu có vai trị tác động kích thích đổi mới trang thiết bị và công nghệ
sản xuất.

Để đáp ứng yêu cầu cao của thị trường thế giới về quy cách chất lượng sản phẩm
thì một mặt sản xuất phải đổi mới trang thiết bị công nghệ, mặt khác người lao động
phải nâng cao tay nghề, học hỏi những kinh nghiệm sản xuất tiên tiến.
Tóm lại đẩy mạnh xuất khẩu được coi là vấn đề có ý nghĩa chiến lược để phát
triển kinh tế và thực hiện cơng nghiệp hố đất nước.


ii. những vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh xuất khẩu
1. Chức năng, nhiệm vụ của kinh doanh xuất khẩu

Kinh doanh xuất khẩu là một khâu của quá trình tái sản xuất xã hội nên nó có các
chức năng cơ bản sau:
- Tạo vốn và kỹ thuật bên ngồi cho q trình sản xuất trong nước.
- Thay đổi cơ cấu vật chất của sản phẩm có lợi cho quá trình tái sản xuất.
- Tăng hiệu quả sản xuất.
Do đặc điểm kinh tế - xã hội, đường lối xây dựng nền kinh tế của Đảng và Nhà
nước ta trong từng giai đoạn, phù hợp các chức năng trên. Nhiệm vụ cơ bản của kinh
doanh xuất khẩu trong giai đoạn hiện nay là:
- Tạo vốn nước ngoài cần thiết để nhập khẩu vật tư - kỹ thuật, xây dựng cơ sở vật
chất - kỹ thuật của chủ nghĩa xã hội, thực hiện cơng nghiệp hố, hiện đại hố.
- Xuất khẩu có nhiệm vụ khai thác có hiệu quả lợi thế tuyệt đối và tương đối của
đất nước, kích thích các ngành kinh tế phát triển.
- Thông qua hoạt động kinh doanh xuất khẩu, phát huy và sử dụng tốt hơn nguồn
vốn lao động và tài nguyên của đất nước, tăng giá trị ngày công lao động, tăng thu

nhập quốc dân.
- Kinh doanh xuất khẩu phục vụ đắc lực cho công cuộc đổi mới kinh tế, nâng cao
đời sống vật chất và tinh thần cho người lao động.
- Kinh doanh xuất khẩu góp phần mở rộng các quan hệ kinh tế đối ngoại để nâng
cao uy tín của nước ta trên thị trường quốc tế, góp phần thực hiệ đường lối đối ngoại
của Nhà nước.
2. Các hình thức kinh doanh xuất khẩu

Xuất khẩu có thể được tổ chức theo nhiều cách thức khác nhau phụ thuộc vào số
lượng và loại hình các trung gian thương mại. Trong một số trường hợp công ty sử
dụng các đại lý xuất và nhập khẩu sẽ làm thay tồn bộ các chức năng của cơng ty.


Thơng thường xuất khẩu có các dạng chủ yếu sau:

2.1. Theo nghị định thư

Xuất khẩu theo nghị định thư là hình thức xuất khẩu hàng hố (hàng trả nợ) được
ký theo nghị định thư của Chính phủ.
Xuất khẩu theo hình thức này có ưu điểm: khả năng thanh tốn chắc chắn (do Nhà
nước trả cho đối tác xuất khẩu), giá cả hàng hoá dễ chấp nhận.
2.2. Xuất khẩu trực tiếp

Giống với các hoạt động mua bán thông thường ở trong nước, phương thức xuất
khẩu trực tiếp trong kinh doanh xuất nhập khẩu có thể được thực hiện ở mọi lúc mọi
nơi trong đó người bán và người mua trực tiếp quan hệ với nhau bằng cách gặp mặt
hoặc qua thư từ, điện tín để bàn bạc và thoả thuận với nhau về hàng hoá, giá cả và các
điều kiện giao dịch. Những nội dung này được thoả thuận một cách tự nguyện, khơng
có sự ràng buộc với lần giao dịch trước, việc mua không nhất thiết phải gắn liền với
việc bán.

Tuy nhiên, hoạt động mua bán theo phương thức này vẫn khác với hoạt động nội
thương ở chỗ: bên mua và bên bán là những người có trụ sở ở các quốc gia khác
nhau: đồng tiền thanh tốn có thể là ngoại tệ đối với một trong hai bên hoặc đối với
cả hai bên; hàng hoá là đối tượng của giao dịch được di chuyển qua khỏi biên giới
một nước.
Xuất khẩu trực tiếp thường địi hỏi chi phí cao hơn và ràng buộc nguồn lực lớn để
phát triển thị trường. Tuy vậy, công ty đạt được nỗ lực bán và xúc tiến hiệu quả hơn
và cho phép công ty duy trì được sự kiểm sốt ở mức độ lớn tất cả các điều kiện mà
trong đó sản phẩm được bán ở thị trường quốc tế. Mặt khác, xuất khẩu trực tiếp cịn
cho phép cơng ty có sự liên hệ trực tiếp với thị trường, nắm bắt được phản ứng của thị


trường để tìm ra những cơ hội mới và những xu hướng mới của thị trường, quản lý
các hoạt động, nắm bắt hiểu biết các đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh những kế hoạch
thích ứng.
2.3. Xuất khẩu gián tiếp

Xuất khẩu gián tiếp là hình thức giao dịch qua trung gian tức là mọi việc kiến lập
quan hệ giữa người bán và người mua và việc quy định các điều kiện mua bán đều
phải thông qua một người thứ ba. Người thứ ba này gọi là người trung gian buôn bán,
người trung gian buôn bán phổ biến trên thị trường là đại lý và môi giới. Đặc biệt là
trong những trường hợp, ở đó đại lý hoặc mơi giới xuất khẩu nắm quyền sở hữu về
hàng hố, cơng ty khơng gặp phải rủi ro đối với hoạt động xuất khẩu và khơng phải
mất nhiều thời gian cho nó. Xuất khẩu với hình thức này được so sánh như bán hàng
ở trong nước.
Hình thức xuất khẩu này thường phù hợp với công ty mà mục tiêu mở rộng ra thị
trường nước ngoài hạn chế. Nếu như bán hàng quốc tế được xem như là cách thức để
sử dụng hết công suất dư thừa của sản xuất thì việc sử dụng các đại lý là rất phù hợp.
Các công ty lựa chọn hình thức xuất khẩu này thường có nguồn lực hạn chế giành cho
mở rộng thị trường quốc tế, muốn xâm nhập dần dần, thử nghiệm thị trường trước khi

đầu tư các nguồn lực
Tuy nhiên các công ty cần nhận thức vấn đề quan trọng đó là: việc sử dụng các đại
lý và các công ty chuyên xuất khẩu mang lại một số rủi ro.
- Công ty không hoặc chỉ kiểm sốt được ở mức độ thấp tồn bộ cách thức hàng
hoá và dịch vụ được bán ở thị trường nước ngồi. Sản phẩm có thể được bán qua
những kênh phân phối khơng thích hợp với dịch vụ và nỗ lực bán hạn chế. Điều này
có thể ảnh hưởng lớn đến uy tín và hình ảnh sản phẩm của cơng ty ở thị trường nước
ngồi.
- Cơng ty kinh doanh có những thông tin rất hạn chế về tiềm năng thị trường nước
ngoài và hạn chế về yếu tố đầu vào để triển khai kế hoạch mở rộng thị trường quốc tế.


Xuất khẩu qua trung gian hiện còn chiếm khoảng 52% kim ngạch buôn bán thế
giới.
2.4. Hợp tác xuất khẩu

Trong trường hợp này công ty thoả thuận hợp tác với một công ty khác để phối
hợp các hoạt động nghiên cứu, xúc tiến thương mại, vận tải, phân phối và các hoạt
động khác liên quan đến thị trường xuất khẩu. Hình thức này được áp dụng đối với
công ty bị hạn chế nguồn lực hoặc khối lượng bán không đủ lớn để thiết lập một bộ
phận xuất khẩu.
Một dạng khác của hợp đồng hợp tác xuất khẩu trong marketing quốc tế là dựa
vào một cơng ty khác, trong đó một cơng ty tiếp thị sản phẩm của mình thơng qua tổ
chức phân phối của một công ty khác ở thị trường nước ngồi. Nhìn chung những sản
phẩm được bán bởi 2 công ty phải phù hợp với mức độ cạnh tranh để sản phẩm của
cơng ty góp phần mở rộng danh mục sản phẩm của công ty phân phối.
2.5. Buôn bán đối lưu

Đây là phương thúc giao dịch buôn bán mà trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ
với nhập khẩu, người bán đồng thời là người mua, lượng hàng trao đổi ln có giá trị

tương đương nhau. ở đây mục đích xuất khẩu khơng nhằm thu một khoản ngoại tệ,
mà nhằm thu về một lượng hàng hố có giá trị xấp xỉ lơ hàng xuất. Có nhiều loại hình
bn bán đối lưu như:
- Hình thức hàng đổi hàng: hai bên trao đổi trực tiếp hàng hố, dịch vụ có giá trị
tương đương, khơng dùng tiền làm trung gian.
- Hình thức trao đổi bù trừ: đây là hình thức xuất khẩu liên kết với nhập khẩu
ngay trong hợp đồng, có thể bù trừ trước hay song song.
- Nghiệp vụ buôn bán đối lưu: thường một bên giao thiết bị cho bên kia rồi mua
thành phẩm hay bán thành phẩm.


2.6. Gia công quốc tế

Gia công quốc tế là một hình thức kinh doanh sản xuất hoạt động xuất khẩu, trong
đó một bên, gọi là bên đặt gia cơng ở nước ngồi cung cấp máy móc, thiết bị, ngun
vật liệu hoặc bán thành phẩm theo mẫu và định mức cho trước. Người nhận gia công
ở trong nước tổ chức quá trình sản xuất sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng. Tồn
bộ sản phẩm làm ra người nhận gia cơng sẽ giao lại cho người đặt gia công để nhận
tiền cơng (phí gia cơng).
Giao cơng quốc tế ngày nay khá phổ biến trong buôn bán ngoại thương của nhiều
nước. Đối với bên đặt gia công, phương thức này giúp họ lợi dụng được giá rẻ về
nguyên liệu phụ và nhân công của nước nhân gia công. Đối với bên nhận gia công,
phương thức này giúp họ giải quyết được công ăn việc làm cho nhân dân lao động
trong nước hoặc nhận được thiết bị hay công nghệ mới về nước mình, nhằm xây dựng
một nền cơng nghiệp dân tộc. Nhiều nước đang phát triển đã nhờ vận dụng phương
thức gia cơng quốc tế mà có được một nền cơng nghiệp hiện đại, chẳng hạn như Nam
Triều Tiên, Thái Lan, Xingáp…
3. Các bước tiến hành kinh doanh xuất khẩu

Ngoài những điểm giống như hoạt động thương mại trong nước, hoạt động kinh

doanh đối ngoại cịn có những nét riêng, phức tạp hơn nhiều như: bạn hàng ở cách xa
nhau, hoạt động chịu sự điều tiết của nhiều hệ thống luật pháp, hệ thống tiền tệ - tài
chính khác nhau v.v… Do đó để cho hoạt động kinh doanh xuất khẩu có hiệu quả thì
các đơn vị kinh doanh xuất khẩu nên tiến hành theo các bước sau:
Marketing


Bán hàng

Thực hiện
hợp đồng

Tiếp tục hoạt
động buôn
bán

3.1. Marketing

Điều tra xem nên bn ban gì, bằng phương pháp nào để quyết định phương châm
bn ban.

3.1.1. Nghiên cứu tiếp cận thị trường

Ngồi việc nắm vững tình hình trong nước và đường lối chính sách, luật lệ quốc
gia có liên quan đến hoạt động kinh tế đối ngoại, đơn vị kinh doanh ngoại thương cần
phải nhận biết hàng hoá kinh doanh, nắm vững thị trường và lựa chọn đối tác kinh
doanh.

+ Nhận biết hàng hố

Hàng hóa xuất khẩu phải được tìm hiểu kỹ về thương phẩm để hiểu rõ giá trị, công
dụng, nắm được những đặc tính của nó và những u cầu của thị trường về hàng hố
đó như: quy cách phẩm chất bao bì, cách trang trí bên ngồi, cách chọn lựa phân
loại….


Cũng cần nắm vững tình hình sản xuất của mặt hàng đó như: thời vụ, khả năng về
nguyên vật liệu, nhân cơng, tay nghề, ngun lý chế tạo…
Ngồi ra cũng phải biết mặt hàng định lựa chọn đang ở giai đoạn nào của chu kỳ
sống của nó trên thị trường; nếu sản phẩm đang ở giai đoạn thâm nhập hay phát triển
thì việc xuất khẩu gặp thuận lợi lớn.
Để lựa chọn mặt hàng kinh doanh, một căn cứ nữa cũng được xét tới là tỷ suất
ngoại tệ của các mặt hàng. Tỷ suất này, trong trường hợp xuất khẩu, là tổng số chi
tiêu (có tính cả lãi định mức) bằng tiền Việt Nam để có được một đơn vị ngoại tệ.

+ Nắm vững thị trường nước ngoài

Đối với những đơn vị kinh doanh đối ngoại việc nghiên cứu thị trường nước ngồi
có một ý nghĩa cực kỳ quan trọng. Trong việc nghiên cứu đó, những nội dung cần
nắm vững về một thị trường ngồi nước là: những điều kiện chính trị - thương mại
chung, luật pháp và chính sách bn ban, điều kiện về tín dụng, điều kiện vận tải và
tình hình giá cước…
Ngồi ra đơn vị kinh doanh cần nắm vững những điều có liên quan đến mặt hàng
kinh doanh của mình trên trị trường nước ngồi như: dung lượng thị trường, tập quán
và thị hiếu tiêu dùng, những kênh tiêu thụ (các phương thức tiêu thụ), sự biến động
giá cả…

+ Lựa chọn đối tác kinh doanh

Việc nghiên cứu tình hình thị trường giúp cho đơn vị kinh doanh lựa chọn thị

trường, thời cơ thuận lợi, lựa chọn phương thức mua ban và điều kiện giao dịch thích
hợp. Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp, kết quả hoạt động kinh doanh còn phụ thuộc
vào khách hàng. Trong cùng những điều kiện như nhau, việc giao dịch với khách
hàng cụ thể này thì thành cơng, với khách hàng khác lại bất lợi. Vì vậy, một nhiệm vụ
quan trọng của đơn vị kinh doanh trong giai đoạn chuẩn bị là lựa chọn khách hàng.


Để lựa chọn khách hàng, cần nghiên cứu, tìm hiểu khách hàng dựa vào các yếu tố:
- Thái độ chính trị
- Khả năng về tài chính và cơ sở vật chất kỹ thuật của họ
- Thái độ kinh doanh được thể hiện thơng qua uy tín và các mối quan hệ của họ
trong kinh doanh.
- Quan điểm kinh doanh và lĩnh vực kinh doanh.

3.1.2. Tiến hành quảng cáo xuất khẩu

Quảng cáo là sự tuyên truyền giới thiệu về hàng hoá và dịch vụ nhằm thu hút sự
chú ý của những ngươì có thể là người mua, gây sự thích thú đối với hàng hố và dịch
vụ đó và cuối cùng, làm cho họ trở thành khách hàng thực tế của tổ chức kinh doanh
hàng hố và dịch vụ đó.
Tác dụng của quảng cáo là gây chú ý, gây thích thú, gây ham muốn, thúc đẩy hành
động mua hàng của người mua.
Căn cứ vào địa điểm tiến hành quảng cáo, người ta chia ra các loại: quảng cáo
trong nước và quảng cáo xuất khẩu (còn gọi là quảng cáo ngoại thương). Mục đích và
nhiệm vụ của quảng cáo xuất khẩu là thơng báo, giới thiệu với người mua về hàng
hố và dịch vụ, nhất là về hàng hoá mới, chất lượng, cách sử dụng hàng hố và dịch
vụ đó, mở rộng và tạo nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ đó nhằm bán được hàng hố
hoặc dịch vụ đó và các hàng hố có liên quan khác.

+ Những mục tiêu quảng cáo chủ yếu

Tuỳ theo điều kiện của các doanh nghiệp mà mục tiêu quảng cáo có thể khác
nhau:
Thâm nhập thị trường mới
Giới thiệu sản phẩm mới
Củng cố uy tín của nhãn hiệu hàng hoá


+ Các hình thức quảng cáo:

Báo chí và tập san
Các loại ấn lốt phẩm
Quảng cáo ngồi trời
Tham gia hoặc tổ chức triển lãm, hội chợ quốc tế
Phát thanh, vô tuyến truyền hình và điện ảnh
Gửi tặng phẩm và quà biếu
Tuỳ theo tình hình và đặc điểm cụ thể của từng mặt hàng, của từng thị trường tiêu
thụ và tuỳ theo khả năng quảng cáo của mình mà quyết định lựa chọn hình thức,
phương tiện, phương pháp quảng cáo nào cho thích hợp nhất, hiệu quả nhất, nghĩa là
chi phí quảng cáo ít tốn kém nhất mà số lượng người có thể là người mua hàng nhận
được tin quảng cáo đạt tới mức cao nhất.

3.1.3. Lập phương án kinh doanh

Trên cơ sở những kết quả thu lượm được trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị
trường, đơn vị kinh doanh lập phương án kinh doanh. Phương án này là kế hoạch hoạt
động của đơn vị nhằm đạt đến những mục tiêu xác định trong kinh doanh.
Việc xây dựng phương án kinh doanh bao gồm những bước sau:
- Đánh giá tình hình thị trường và đối tác kinh doanh nhằm rút ra những nét tổng
qt về tình hình, phân tích thuận lợi và khó khăn trong kinh doanh.

- Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh.
- Đề ra mục tiêu cụ thể: có thể là về doanh số, lợi nhuận, uy tín…
- Đề ra biện pháp thực hiện: là những công cụ để đạt tới mục tiêu. Những biện
pháp có thể là: đầu tư vào sản xuất, cải tiến bao bì, tăng giá thu mua, đẩy mạnh quảng
cáo, lập chi nhánh ở nước ngoài và mở rộng mạng lưới đại lý…


- Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh: thông qua các chỉ tiêu như
thời gian hồn vốn, điểm hồ vốn… để đánh gía sơ bộ về hiệu quả của hoạt động kinh
doanh xuất khẩu.
3.2. Bán hàng

Sau giai đoạn nghiên cứu tiếp cận thị trường để chuẩn bị giao dịch xuất nhập
khẩu, các đơn vị tiến hành việc tiếp xúc với khách hàng bằng biện pháp quảng cáo.
Nhưng để tiến tới ký kết hợp đồng mua bán với nhau, người xuất khẩu và người
nhập khẩu thường phải qua một quá trình đàm phán, thương lượng với nhau về các
điều kiện giao dịch.

3.2.1. Các hình thức đàm phán

+ Đàm phán giao dịch qua thư tín

Ngày nay thư từ và điện tín vẫn là một phương tiện chủ yếu để giao dịch giữa
những người xuất khẩu. Những cuộc tiếp xúc ban đầu thường qua thư từ. Ngay khi
sau này hai bên đã có điều kiện gặp gỡ trực tiếp thì việc duy trì quan hệ cũng phải
thơng qua thư tín thương mại.
Ưu điểm của hình thức đàm phán này là tiết kiệm được nhiều chi phí, cùng một
lúc có thể giao dịch với nhiều khách hàng ở nhiều nước khác nhau và người viết thư
tín có điều kiện để cân nhắc suy nghĩ, tranh thủ ý kiến nhiều người và có thể khéo léo
dấu kín ý định thực sự của mình.

Nhược điểm là giao dịch qua thư từ thường mất nhiều thời gian chờ đợi, có thể cơ
hội mua bán tốt sẽ trôi qua. Việc sử dụng điện tín khắc phục được phần nào nhược
điểm này.
Trong thời đại cơng nghệ thơng tin như hiện nay thì thư từ được chuyển qua máy
Fax và Internet ở hầu hết các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp hoạt động
kinh doanh xuất nhập khẩu. Đây là một trong những hình thức phổ biến nhất.


+ Giao dịch đàm phán qua điện thoại

Việc trao đổi qua điện thoại nhanh chóng, giúp người giao dịch tiến hành đàm
phán một cách khẩn trương, đúng vào thời cơ cần thiết.
Những phí tổn điện thoại giữa các nước rất cao, các cuộc trao đổi bằng điện thoại
thường phải hạn chế về mặt thời gian, các bên khơng thể trình bày chi tiết. Mặt khác
trao đổi bằng điện thoại là trao đổi bằng miệng, khơng có gì làm bằng chứng cho
những thoả thuận, quyết định trong trao đổi.
Bởi vậy điện thoại chỉ được dùng trong những trường hợp thật cần thiết, thật khẩn
trương, sợ lỡ thời cơ, hoặc trong những trường hợp mà mọi điều kiện đã thoả thuận
xong, chỉ còn chờ xác nhận một vài chi tiết…

+ Giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp.

Việc gặp gỡ trực tiếp giữa hai bên để trao đổi về mọi điều kiện giao dịch, về mọi
vấn đề liên quan đến việc ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán là một hình thức
đàm phán đặc biệt quan trọng.
Hình thức này đẩy nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa hai bên và nhiều khi là
lối thoát cho những đàm phán bằng thư tín hoặc điện thoại đã kéo dài q lâu mà
khơng có kết quả.
Hình thức đàm phán này thường được dùng khi hai bên có nhiều điều kiện phải
giải thích cặn kẽ để thuyết phục nhau, khi đàm phán về những hợp đồng lớn, những

hợp đồng có tính chất phức tạp…

3.2.2. Các bước đàm phán

Trong bn bán quốc tế có những bước giao dịch chủ yếu sau:


+ Phát giá( chào hàng)

Phát giá là chào hàng, là việc người xuất khẩu thể hiện rõ ý định bán hàng của
mình. Đây là lời đề nghị ký kết hợp đồng và như vậy phát giá có thể do người bán
hoặc người mua đưa ra. Nếu lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ phía người mua
cịn được gọi là đặt hàng.
Trong chào hàng người ta nêu rõ: tên hàng, quy cách phẩm chất, số lượng, giá cả,
điều kiện cơ sở giao hàng, thời hạn giao hàng, điều kiện thanh tốn, bao bì ký mã
hiệu, thể thức giao nhận hàng…

Hoàn giá

Khi người nhận được chào hàng (hoặc đặt hàng) khơng chấp thuận hồn tồn chào
hàng (đặt hàng) đó, mà đưa ra một đề nghị mới thì đề nghị mới này là hồn giá. Khi
có hồn giá, chào hàng trước đó coi như huỷ bỏ. Trong bn bán quốc tế, mỗi lần
giao dịch thường trải qua nhiều lần hoàn giá mới đi đến kết thúc.

Chấp nhận

Chấp nhận là sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều kiện của chào hàng (hoặc đặt
hàng) mà phía bên kia đưa ra. Khi đó hợp đồng được thành lập. Một chấp nhận muốn
có hiệu lực về mặt pháp luật, cần phải đảm bảo những điều kiện dưới đây:
- Phải được chính người nhận giá chấp nhận

- Phải đồng ý hồn tồn vơ điều kiện mọi nội dung của chào hàng (đặt hàng)
- Phải chấp nhận trong thời hạn hiệu lực của chào hàng
- Chấp nhận phải được truyền đạt đến người phát ra đề nghị

Xác nhận


Hai bên mua và bán, sau khi đã thống nhất thoả thuận với nhau về các điều kiện
giao dịch, lập thành văn bản xác nhận. Văn bản do bên bán gửi thường gọi là giấy xác
nhận bán hàng, do bên mua gửi là giấy xác nhận mua hàng. Văn bản được lập thành 2
bản, có chữ ký của 2 bên.

3.2.3. Ký kết hợp đồng xuất khẩu

Việc giao dịch đàm phán nếu có kết quả sẽ dẫn tới việc ký kết hợp đồng mua bán
ngoại thương. Hợp đồng phải được ký kết dưới hình thức văn bản, vì đây là hình thức
bắt buộc đối với các đơn vị xuất nhập khẩu của ta trong quan hệ với các nước. Và đây
là hình thức tốt nhất trong việc bảo vệ quyền lợi của hai bên: nó xác định rõ ràng mọi
quyền lợi và nghĩa vụ của bên mua và bên bán, tránh được những sự hiểu lầm do
không thống nhất về quan niệm; nó cịn tạo thuận lợi cho thống kê, theo dõi, kiểm tra
việc ký kết và thực hiện hợp đồng.
Trong hợp đồng khơng được có những điều khoản trái với luật lệ hiện hành ở
nước người bán hoặc ở nước người mua.
- Người đứng ra ký kết hợp đồng phải đúng là người có thẩm quyền ký kết.
- Ngơn ngữ dùng để xây dựng hợp đồng nên là thứ ngôn ngữ mà cả hai bên cùng
thông thạo.
Một hợp đồng mua bán ngoại thương thường gồm những phần như sau:
- Số hợp đồng
- Ngày và nơi ký hợp đồng
- Tên và địa chỉ của các bên ký kết

- Các điều khoản của hợp đồng như: tên hàng, quy cách phẩm chất, số lượng, bao
bì, ký mã hiệu; giá cả, đơn giá, tổng giá; điều kiện thanh toán; điều kiện khiếu nại,
trọng tài; điều kiện bất khả kháng; điều kiện cấm tái xuất…
- Chữ kỹ của hai bên.
3.3. Thực hiện hợp đồng


Sau khi hợp đồng mua bán ngoại thương đã được ký kết, đơn vị kinh doanh xuất
khẩu – với tư cách là một bên ký kết – phải tổ chức thực hiện hợp đồng đó. Đây là
một cơng việc rất phức tạp. Nó địi hỏi phải tn thủ luật lệ quốc gia và quốc tế, đồng
thời bảo đảm được quyền lợi quốc gia và bảo đảm uy tín kinh doanh của đơn vị.
Để thực hiện một hợp đồng xuất khẩu, đơn vị kinh doanh phải tiến hành các khâu
công việc sau đây: dục mở L/C và kiểm tra L/C (nếu hợp đồng quy định sử dụng
phương thức tín dụng chứng từ), xin giấy phép xuất khẩu, chuẩn bị hàng hoá, thuê tàu
hoặc lưu cước, kiểm nghiệm và kiểm dịch hàng hoá, làm thủ tục hải quan, giao hàng
lên tàu, mua bảo hiểm, làm thủ tục thanh toán và giải quyết khiếu nại (nếu có).

3.3.1. Xin giấy phép xuất khẩu

Giấy phép xuất khẩu là tiền đề quan trọng về mặt pháp lý để tiến hành các khâu
khác trong mỗi chuyến hàng xuất khẩu hoặc nhập khẩu. Thủ tục xin giấy phép xuất
khẩu phụ thuộc phần lớn vào cơ chế quản lý mặt hàng xuất khẩu.
Đối với mặt hàng xuất khẩu chịu sự quản lý bằng hạn ngạch (bao gồm: gạo, cao
su, cà phê, gỗ tròn, gỗ xẻ) khi thực hiện hợp đồng xuất khẩu, chủ hàng xuất khẩu phải
xin giấy phép xuất khẩu. Đơn xin giấy phép cần kèm với phiếu hạn ngạch, bản sao
hợp đồng xuất khẩu hoặc L/C và các giấy tờ có liên quan (nếu cần).
Đối với những mặt hàng được phép xuất khẩu ngồi hạn ngạch thì:
- Nếu việc xuất khẩu tiến hành trong khuôn khổ Nghị định thư hoặc hiệp định mà
Nhà nước ta đã ký ét với nước ngoài, khi thực hiện hợp đồng, chủ hàng xuất khẩu
không phải xin giấy phép xuất khẩu, mà chỉ cần xuất trình cho hải quan bản kế hoạch

xuất khẩu đã được đăng tại Bộ Thương mại.
- Nếu việc xuất khẩu tiến hành ngoài Nghị định thư hoặc hiệp định, khi xuất khẩu
chủ hàng phải xin giấy phép xuất khẩu. Muốn vậy, kèm với đơn xin giấy phép phải có
bản kế hoạch xuất khẩu đã được đăng ký tại Bộ Thương nghiệp, bản sao hợp đồng
xuất khẩu hoặc L/C và các giấy tờ có liên quan (nếu cần).


3.3.2. Chuẩn bị hàng xuất khẩu

Thực hiện cam kết trong các hợp đồng xuất khẩu, chủ hàng xuất khẩu phải tiến
hành chuẩn bị hàng xuất khẩu. Căn cứ để chuẩn bị hàng xuất khẩu là hợp đồng đã ký
với nước ngồi.
Cơng việc chuẩn bị hàng xuất khẩu bao gồm ba khâu chủ yếu:
- Thu gom tập trung làm thành lô hàng xuất khẩu
- Đóng gói bao bì xuất khẩu
- Việc kẻ kí mã hiệu hàng xuất khẩu

3.3.3. Kiểm tra chất lượng: kiểm nghiệm và kiểm dịch hàng xuất khẩu

Trước khi giao hàng, người xuất khẩu có nghĩa vụ phải kiểm tra hàng về phẩm
chất, số lượng, trọng lượng, bao bì (tức kiểm nghiệm) hoặc, nếu hàng hoá xuất khẩu
là động vật, thực vật, phải kiểm tra về khả năng lây lan bệnh (tức kiểm dịch động vật,
kiểm dịch thực vật).
Việc kiểm nghiệm và kiểm dịch được tiến hành ở hai cấp:
- ở cơ sở: ở đơn vị sản xuất, thu mua, chế biến như ở các nơng trường, xí nghiệp,
trạm, trại v.v… Việc kiểm tra ở cơ sở có vai trị quyết định nhất và có tác dụng triệt
để nhất; do tổ chức ‘kiểm tra chất lượng sản phẩm’ (KCS ) tiến hành
- ở cửa khẩu có tác dụng thẩm tra lại kết quả kiểm tra ở cơ sở và thực hiện thủ tục
quốc tế.

3.3.4. Thuê tàu lưu cước

Trong quá trình thực hiện hợp đồng mua bán ngoại thương việc thuê tàu chở hàng
được tiến hành dựa vào ba căn cứ sau đây: những điều khoản của hợp đồng mua bán,
đặc điểm hàng mua bán, và điều kiện vận tải.


Nếu điều kiện cơ sở giao hàng của hợp đồng xuất khẩu là CIF hoặc C and F (cảng
đến) thì chủ hàng xuất khẩu phải thuê tàu biển để chở hàng.
Nếu điều kiện cơ sở giao hàng của hợp đồng xuất khẩu là CPT (cảng đến) hoặc
CIP (cảng đến) thì chủ hàng xuất khẩu phải thuê con-tê-nơ hoặc tàu Ro/Ro để chở
hàng.
Việc th tàu, lưu cước địi hỏi có kinh nghiệm nghiệp vụ, có thơng tin về tình
hình thị trường thuê tàu và tinh thông các điều kiện thuê tàu.

3.3.5.Mua bảo hiểm

Hàng hoá chuyên chở trên biển thường gặp nhiều rủi ro, tổn thất. Vì thế bảo hiểm
hàng hố đường biển là loại bảo hiểm phổ biến nhất trong ngoại thương.
Hợp đồng bảo hiểm có thể là
- Hợp đồng bảo hiểm bao (open policy): chủ hàng kí hợp đồng từ đầu năm, còn
đến khi giao hàng xuống tàu xong chủ hàng chỉ gửi đến cơ quan mà mình đã mua bảo
hiểm một thông báo bằng văn bản gọi là ‘Giấy báo bắt đầu vận chuyển’.
- Hợp đồng bảo hiểm chuyến (voyage policy): chủ hàng phải gửi đến cơ quan mà
mình đã mua bảo hiểm một văn bản gọi là ‘Giấy yêu cầu bảo hiểm’. Trên cơ sở “Giấy
yêu cầu” này, chủ hàng và cơ quan bảo hiểm đàm phám ký kết hợp đồng bảo hiểm.

3.3.6. Làm thủ tục hải quan

Hàng hoá khi đi ngang qua cửa khẩu để xuất khẩu đều phải làm thủ tục hải quan.

Việc làm thủ tục hải quan gồm ba bước chủ yếu sau đây:

Khai báo hải quan

Chủ hàng khai các chi tiết về hàng hoá (loại hàng, tên hàng, số, khối lượng, trị giá
hàng, tên công cụ vận tải, xuất khẩu với nước nào v.v…) lên tờ khai (customs


declaration) để cơ quan hải quan kiểm tra các thủ tục giấy tờ. Tờ khai hải quan phải
được xuất trình kèm theo với một số chứng từ khác, mà chủ yếu là : giấy phép xuất
khẩu, hố đơn, phiếu đóng gói, bản kê chi tiết.

Xuất trình hàng hố

Hàng hố xuất khẩu phải được sắp xếp trật tự, thuận tiện cho việc kiểm sốt. Chủ
hàng phải chịu chi phí và nhân cơng về việc mở, đóng các kiện hàng. u câu của
việc xuất trình hàng hóa cũng là sự trung thực của chủ hàng.

Thực hiện các quyết định của hải quan

Sau khi kiểm soát giấy tờ và hàng hoá, hải quan sẽ ra những quyết định như: cho
hàng được phép ngang qua biên giới (thông quan), cho hàng đi qua một cách có điều
kiện (như phải sửa chữa, phải bao bì lại …), cho hàng đi qua sau khi chủ hàng đã nộp
thuế, hàng không được xuất khẩu … Nghĩa vụ của chủ hàng là phải nghiêm túc thực
hiện các quyết định đó. Việc vi phạm các quyết định đó thuộc tội hình sự.

3.3.7. Giao hàng

Hàng xuất khẩu của ta được giao bằng đường biển, đường sắt, đường hàng không.

Nếu hàng hóa được giao bằng đường biển, chủ hàng phải tiến hành các việc sau:
- Căn cứ vào các chi tiết hàng xuất khẩu, lập bản đăng ký hàng chuyên chở
(Cargo-list).
- Xuất trình bản đăng ký hàng chuyên chở cho người vận tải (Đại diện hàng hải,
hoặc thuyền trưởng hoặc Công ty Đại lý tàu biển) để đổi lấy sơ đồ xếp hàng (Stowage
plan).
- Trao đổi với cơ quan điều độ cảng để nắm vững ngày giờ làm hàng.


- Bố trí phương tiện đưa hàng vào cảng, xếp hàng lên tàu.
- Lờy biên lai thuyền phó (mate’s receipt) và đổi biên lai thuyền phó lấy vận đơn
đường biển.

Nếu hàng hoá được giao bằng đường sắt, chủ hàng phải kịp thời đăng ký với cơ
quan Đường sắt để xin cấp toa xe phù hợp với tính chất hàng hố và khối lượng hàng
hoá. Khi đã được cấp toa xe, chủ hàng tổ chức bốc xếp hàng, niêm phong cặp chì và
làm các chứng từ vận tải, trong đó chủ yếu là vận đơn đường sắt.

3.3.8. Làm thủ tục thanh tốn

Thanh tốn bằng thư tín dụng

Nếu hợp đồng xuất khẩu qui định việc thanh tốn bằng thư tín dụng, đơn vị kinh
doanh xuất khẩu phải đôn đốc người mua ở nước ngồi mở thư tín dụng (L/C) đúng
hạn và sau khi nhận được L/C phải kiểm tra L/C và khả năng thuận tiện trong việc thu
tiền hàng xuất khẩu bằng L/C và khả năng thuận tiện trong việc thu tiền hàng xuất
khẩu bằng L/C đó. Nếu L/C khơng đáp ứng được những yêu cầu này, cần phải buộc
người mua sửa đổi lại, rồi ta mới giao hàng.

Thanh toán bằng phương thức nhờ thu

Ngay sau khi giao hàng đơn vị kinh doanh xuất khẩu phải hoàn thành việc lập
chứng từ và phải xuất trình cho ngân hàng để uỷ thác cho ngân hàng việc thu địi tiền.
Chứng từ thanh tốn cần được lập hợp lệ, chính xác và được nhanh chóng giao cho
ngân hàng nhằm nhanh chóng thu hồi vốn.

3.3.9. Khiếu nại và giải quyết khiếu nại