Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ở Công ty hoá chất - Bộ thương mại

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

Lời mở đầu
Trong những năm gần đây , nỊn kinh tÕ níc ta ®· cã nhiỊu biÕn ®ỉi quan
trọng theo hớng tích cực. Theo tinh thần nghị quyết của Đại hội đảng toàn quốc
lần thứ X . Nền kinh tế nớc ta tiếp tục đợc định hớng theo cơ chế thị trờng có sự
quản lý của nhà nớc cùng với sự tăng trởng của nền kinh tế trong những năm
gần đây . Trong quá trình hoạt động kinh doanh của các đơn vị, tổ chức doanh
nghiệp đà có rất nhiều thay đổi và định hình phù hợp với cơ chế của kinh tế thị
trờng. Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải rất năng
động, nhạy bén với mục đích cốt lõi là thoả mÃn nhu cầu thị trờng nhằm thu
nhiều lợi nhuận .
Một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả là kết quả của sự kết hợp chặt chẽ
hàng loạt các chiến lợc, chính sách, biện pháp với những hoạt động cụ thể nh
mua, bán, dự trữ, tồn kho, tổ chức lao động và sử dụng vốn...Chính sách này có
liên quan đến chính sách khác tạo thành hệ thống chính sách , chiến lợc trong
lĩnh vực kinh doanh , đem lại hiệu quả cho doanh các nghiệp.
Thực tế hiện nay , trên thị trờng có rất nhiều cơ sở t nhân cùng kinh doanh
mặt hàng hoá chất, tạo thành một khu vực thị trờng cạnh tranh rất sôi động và
quyết liệt, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp muốn dành thắng lợi phải có định hớng
kinh doanh cụ thể và hợp lý. Công ty Hoá chất-Bộ thơng mại là một doanh
nghiệp hoạt động kinh doanh có hiệu quả trong lĩnh vực này. Công ty là một
doanh nghiệp nhà nớc hoạt động kinh doanh có tổ chức, Công ty xây dựng
chiến lợc và kế hoạch kinh doanh cã chÝnh s¸ch trong tõng thêi cc cơ thĨ, có
mạng lới kinh doanh rộng lớn đảm bảo cho quá trình mua bán diễn ra nhanh
chóng và thông suốt, uy tín của công ty đối với khách hàng ngày càng đợc củng
cố và nâng cao.
Xuất phát từ tầm quan trọng và ý nghĩa của vấn đề kinh doanh , sau thời gian
thực tập tốt nghiệp ở Công ty Hoá chất-Bộ thơng mại đợc, sự hớng dẫn và giúp

đỡ tận tình của thầy giáo TS Nguyễn Văn Tuấn , sự đồng ý và tạo nhiều điều
kiện thuận lợi của các cô chú trong công ty em xin đợc nghiên cứu và trình bày
đề tài :
Trần Anh Tuấn TM40B

1


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ở Công ty Hoá
chất-Bộ thơng mại
Nội dung của đề tài đợc trình bày trong 3 phần chính .
CHƯƠNG I : Kinh doanh hàng hoá của các doanh nghiệp thơng mại
trong nền kinh tế thị trờng.
CHƯƠNG II : Phân tích thực trạng kinh doanh của Công ty Hoá chất-Bộ
thơng mại.
CHƯƠNG III : Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ở
Công ty Hoá chất- Bộ thơng mại
Qua đây em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới thầy giáo TS Nguyễn Văn Tuấn cùng các cô chú ở Công ty Hoá chất-Bộ thơng mại, những
ngời đà tận tình hớng dẫn, giúp đỡ và tạo nhiều điều kiện thuận lợi để em hoàn
thành chuyên đề tốt nghiệp này.

CHƯƠNG I : KINH DOANH hàng hoá của các doanh
nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị trờng

Trần Anh TuÊn TM40B

2


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

I - Kinh doanh hàng hoá của các doanh nghiệp thơng
mại trong nền kinh tế thị trờng
1- Mục tiêu của kinh doanh thơng mại
Kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc tất cả các công đoạn của quá
trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện quá trình dịch vụ
trên thị trờng nhằm mục đích sinh lời .
Kinh doanh thơng mại là một dạng của lĩnh vực đầu t để thực hiện dịch vụ
lu thông hàng hoá trên thị trờng nhằm mục đích sinh lời .
Mục đích lợi nhuận là mục đích trớc mắt, lâu dài và thờng xuyên của quá
trình hoạt ®éng kinh doanh, nã cịng lµ ngn ®éng lùc cđa kinh doanh. Muốn
có lợi nhuận thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh.
Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm đợc khách hàng,
phải bán đợc nhanh, nhiều hàng hoá và phải giảm các khoản chi phí kinh doanh
có thể và không cần thiết. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng việc thu hút
đợc khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải kinh doanh loại hàng hoá phù hợp
với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, đợc khách hàng chấp nhận. Lợi nhuận
và sự kỳ vọng về nó phụ thuộc vào loại hàng hoá và chất lợng hàng hoá mà
doanh nghiệp kinh doanh , ngoài ra khối lợng và giá cả hàng hoá bán đợc, cung
cầu hàng hoá trên thị trờng, chi phí và tốc độ tăng giảm chi phí của kinh
doanh ..vv cũnglà nhân tố cực kì quan trọng quyết định sự thành bại của doanh
nghiệp.
Kinh doanh chịu tác động của vô vàn các nhân tố chủ quan và khách quan,
vấn đề rủi ro trong kinh doanh là thờng xuyên, do vậy an toàn là mục tiêu thứ

hai mà nhà kinh doanh cần quan tâm. Trên thị trờng kinh doanh có nhiều biến
động và rủi ro, vì vậy trong hoạt động kinh doanh vấn đề bảo toàn và phát triển
vốn để kinh doanh đạt liên tục đòi hỏi phải đặt ra mục tiêu an toàn cho kinh
doanh theo nguyên tắc đa dạng hoá kinh doanh, tức là Trứng không bỏ hết vào
một giỏ phải có chi phí bảo hiểm cho kinh doanh mặc dù các quyết định đa ra
phải rất nhanh, nhạy dám chịu mạo hiểm nhng việc cân nhắc mặt lợi, mặt hại,
Trần Anh Tuấn TM40B

3


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

tầm nhìn xa trông rộng và bản lĩnh của ngời ra quyết định luôn phải quán triệt
mục tiêu an toàn để chánh những rủi ro thiệt hại có thể sảy ra.
Với ngành nào, lĩnh vực nào cũng không phải chỉ mình ta kinh doanh mà
còn nhiều ngời khác cũng kinh doanh, vấn đề là làm sao chiếm lĩnh đợc thị trờng, tạo đợc chỗ đứng trên thị trờng ngày càng vững chắc. Vị trí chở thành mục
tiêu thứ ba của doanh nhân, doanh nghiệp phải xác định đợc vị trí của mình để
từ đó đặt ra hớng phát triển cho phù hợp, nhằm mục đích củng cố thế lực trong
kinh doanh. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh,
cả về thị phần trên thị trờng, đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng tăng
doanh số bán hàng, cung cấp dịch vụ và phát triển thị trờng, tăng từ quy mô nhỏ
đến quy mô lớn, từ chỗ chen đợc vào thị trờng tiến tới chiếm lĩnh thị trờng và
làm chủ thị trờng. Kì väng vỊ thÕ lùc trong kinh doanh phơ thc vµo nguồn
lực, tài năng và cơ chế quản lí kinh tế của nhà nớc trong từng giai đoạn.
Mục tiêu chính của kinh doanh vẫn là tạo ra lợi nhuận. Nhng đối với mỗi
doanh nghiệp mỗi lúc thờng có nhiều nhu cầu và không phải lúc nào cũng thoả
mÃn đợc tất cả các nhu cầu đó trong cùng một thời điểm, nên đòi hỏi phải có sự

phân loại các nhu cầu nghĩa là phải có sự lựa chọn mục tiêu. Những mục tiêu
nào quan trọng nhất, có khả năng thực hiện lớn nhất sẽ đợc doanh nghiệp thực
hiện trớc nhất và mục tiêu đó sẽ đợc đặt nên hàng đầu. Vì vậy việc lựa chọn
mục tiêu thờng đợc biểu diễn dới dạng hình tháp còn đợc gọi là tháp mục tiêu
trong đó những mục tiêu quan trọng và dễ thực hiện đợc đặt nên trên nhất và
cứ thế tuần tự đến các mục tiêu lâu dài đòi hỏi phải đợc thực hiện trong những
khoảng thời gian dài hơn:

Trần Anh Tuấn TM40B

4


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

Mục tiêu quan trọng nhất

Mục tiêu lâu dài hơn
Đối với DNTM hoạt động trong lĩnh vực lu thông hàng hoá thờng có ba mục
tiêu cơ bản đó là mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu an toàn và mục tiêu vị thế. Khi
doanh nghiệp mới bớc vào hoạt động hay đang trong giai đoạn cạnh tranh khốc
liệt thì mục tiêu an toàn đợc đặt lên hàng đầu và khi mục tiêu an toàn đợc thực
hiện, thì mục tiêu vị thế hoặc mục tiêu lợi nhuận sẽ đợc doanh nghiệp tiếp tục
thực hiện, mục tiêu lợi nhuận sẽ là mục tiêu lâu dài và quan trọng nhất đối với
mỗi doanh nghiệp nhng khi vị thế của doanh nghiệp đợc khẳng định trên thị trờng tức là doanh nghiệp đà có chỗ đứng trên thị trờng, tạo đợc uy tín đối với
khách hàng thì mục tiêu lợi nhuận sẽ càng đợc củng cố và có khả năng thực
hiện. Để thực hiện thắng lợi mục tiêu kinh doanh, các DNTM hoạt động trên thơng trờng phải tuân thủ các quy luật cơ bản của kinh doanh, nếu làm khác đi
doanh nghiệp sẽ chuốc lấy thất bại. Kinh doanh có quy luật riêng của nó.

+Quy luật hàng hoá vận động từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao.
Nếu đi đúng đờng này doanh nghiệp sẽ dành thắng lợi, ngợc lại sẽ bị thua lỗ.
+ Quy luật mua rẻ bán đắt. Thuận thì có chênh lệch đợc gọi là lợi nhuận,
ngợc thì phải bù lỗ.
+ Quy luật mua của ngời chán, bán cho ngời cần . Hàng hoá ngời bán
đà chán thì muốn bán cho nhanh, bán rẻ, còn ngời cần thì thờng trả giá cao.

2- Nội dung của kinh doanh thơng mại trong nền kinh tế

thị

trờng

Trần Anh Tuấn TM40B

5


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

a) Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về loại hàng hoá và dịch vụ để
lựa chọn kinh doanh:
Đối tợng của kinh doanh thơng mại là hàng hoá và các dịch vụ trong buôn
bán hàng hoá. Doanh nghiệp có thể kinh doanh một loại hàng hoá

( chuyên

doanh ) hoặc một nhóm hàng hoá ( tổng hợp ) nhng trớc khi tiến hành hoạt

động kinh doanh doanh nghiệp phải nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng
về loại hàng hoá đó, xem kinh doanh hàng hoá gì? Số lợng bao nhiêu? Chất lợng, giá cả nh thế nào? ...vv để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Nghiên
cứu và xác định nhu cầu của thị trờng mà doanh sẽ đáp ứng, đồng thời doanh
nghiệp phải nghiên cứu và xác định khả năng của nguồn hàng, khả năng có thể
khai thác, đặt hàng và thu mua để đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng. Việc
nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị trờng về loại hàng hoá phục vụ cho kinh
doanh không phải chỉ một lần mà phải đợc thực hiên trong suốt quá trình tồn tại
và phát triển kinh doanh.
b) Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đa vào kinh doanh:
Bất kỳ một hoạt động kinh doanh nào cũng là huy động các nguồn vốn và
con ngời, đa vào hoạt động để tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Các nguồn
lực mà doanh nghiệp có thể huy động nh: vốn hữu hình ( nhà cửa, kho hàng,
quầy hàng...vv ) vốn vô hình ( sự nổi tiếng của nhan hiệu hàng hoá, uy tín của
khách hàng...vv ) Doanh nghiệp cần kết hợp các nguồn lực và con ngời để tiến
hành kinh doanh sao cho đạt hiệu quả cao nhất. Việc huy động và sử dụng hợp
lý các nguồn lực, về cơ bản đó là tài năng của giám đốc và hệ thống tham mu
giúp giám đốc cũng nh sự phát huy của mọi thành viên trong doanh nghiệp .
c) Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển,
khuyến mại và các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng :
Hoạt động kinh doanh cơ bản của DNTM là mua để bán. Tổ chức tạo nguồn
hàng, khai thác đặt hàng, ký kết hợp đồng kinh tế để đảm bảo nguồn hàng cho
Trần Anh Tuấn TM40B

6


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

doanh nghiệp có hàng hoá đáp ứng nhu cầu khách hàng .Tổ chức phân phối và
bán hàng là nghiƯp vơ kinh doanh quan träng nhÊt bëi v× chØ có bán đợc hàng
doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn, mới có nguồn trang trải chi phí và thu đợc
lợi nhuận. Doanh nghiệp phải dự trữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp
thời , đồng bộ và ổn định cho khách hàng.
Để thực hiện các nghiệp vụ mua, bán, dự trữ hàng hóa, doanh nghiệp phải tổ
chức mạng lới mua bán, các kho dự trữ, các cửa hàng quầy hàng để bán hàng.
Đồng thời phải thực hiện c¸c nghiƯp vơ vËn chun giao nhËn, thanh to¸n víi
ngêi mua hàng, ngời bán hàng...vv Trong hoạt động kinh doanh phải thực hiện
hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng, chỉ có thực hiện hoạt động dịch vụ mới
có thể thu đợc khách hàng
d) Quản trị vốn, chi phí, hàng hoá và nhân sự trong quá trình hoạt động
kinh doanh:
Quản trị kinh doanh thơng mại phải quản trị vốn kinh doanh , chi phí kinh
doanh, hàng hoá và nhân sự.
Quản trị vốn là thực hiện sử dụng vốn trong kinh doanh, theo dõi đợc kết
quả sử dụng vốn xem có lÃi hay lỗ . Phải quản lý đợc các khoản chi và phải chi
đúng mục đích , đúng kế hoạch và đúng hớng.
Quản trị chi phí là phải có kế hoạch chi , phải theo dõi và tính toán đúng
đắn các khoản chi, tiết kiệm chi phí .
Quản trị hàng hoá là phải nắm đợc quy trình quy phạm bảo quản loại hàng
hoá và không ngừng nâng cao trình độ kỹ thuật công nghệ của các cán bộ công
nhân viên có liên quan .
Quản trị nhân sự là lựa chọn, bố trí , sắp xếp phân công công việc phù hợp để
hoàn thành tốt mọi chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp. Quản trị nhân sự
cũng nh quản trị các hoạt động kinh doanh phải thực hiện các chức năng hoạch
định, tổ chức , cán bộ, chỉ huy và kiểm tra.

TrÇn Anh TuÊn TM40B

7


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

3- Đặc điểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại
3.1- Doanh nghiệp thơng mại và vai trò của nó trong nền kinh tế thị trờng
a) Doanh nghiệp thơng mại và chức năng của nó
* Doanh nghiệp thơng mại :
Quá trình phân công lao động xà hội và chế độ về t hữu t liệu sản xuất đÃ
làm nảy sinh ra nền sản xuất hàng hoá. Quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất,
phân phối trao đổi và tiêu dùng. Tiền tệ ra đời đà làm cho quá trình trao đổi
mang hình thái mới là lu thông hàng hoá với hai thái cực đối lập là mua và bán.
Thực hiện hai thái cực này dần dần trở thành các chức năng hoạt động của một
loại ngời, đó là thơng nhân. Nh vậy thơng mại trở thành lĩnh vực kinh doanh.
Quy luật chi phối hoạt động mua bán này là mua rẻ bán đắt. Dùng tiền của để
mua hàng hoá rồi sau đó lại đem bán lại , phần chênh lệch giữa giá bán và giá
mua chính là lợi nhuận.
Thơng nhân và sản xuất có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và tuân theo quy
luật nhất định. Mối quan hệ này thể hiện thông qua hoạt động của các doanh
nghiệp thơng mại trong nền kinh tế hàng hoá.
Nh vậy DNTM là một đơn vị kinh doanh đợc thành lập với mục đích chủ yếu
là thực hiện các hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực lu thông hàng hoá đáp ứng
nhu cầu thị trờng nhằm thu lợi nhuận.
ã Chức năng của doanh nghiệp thơng mại
Doanh nghiệp thơng mại là những DN hoạt động trong lĩnh vực phân phối lu
thông hàng hoá, nó có một số chức năng sau:
- Thứ nhất là chức năng lu chuyển hàng hoá trong nền kinh tế nhằm thoả mÃn

mọi nhu cầu xà hội. Đây là chức năng xà hội của DNTM. Với chức năng này
các DNTM phải nghiên cứu và nắm vững nhu cầu thị trờng, huy động và sử
dụng hợp lý các nguồn hàng trong nền kinh tế, tổ chức các mối quan hệ giao
dịch thơng mại, bảo đảm phân phối hợp lý hàng hoá vào các kênh tiêu thụ.
Trần Anh Tuấn TM40B

8


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

- Thứ hai là chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông, chức
năng này thể hiện việc mà các DNTM thực hiện nh phân loại hàng hoá, lên
nhÃn hiệu, ghép đồng bộ sản phẩm, bảo quản và vận chuyền hàng hoá...vv .
Thực hiện chức năng này, hàng hoá qua các DNTM đợc duy trì và làm tăng
thêm giá trị sử dụng, thoả mÃn tốt đợc nhu cầu của khách hàng, nâng cao khả
năng thâm nhập thị trờng của hàng hoá kinh doanh.
- Thứ ba là chức năng thực hiện giá trị hàng hoá. Các DNTM chuyên mua bán
hàng hoá , mua không phải là mục đích hoạt động , mua để bán, có bán đợc thì
mới mua, khi mua hàng hoá các DNTM đà làm chức năng tiêu thụ sản phẩm
cho nhà sản xuất.
Mục đích hoạt động của DNTM là nhằm thu đợc lợi nhuận. Muốn thu đợc
lợi nhuận thì phải bán đợc hàng hoá để mua. Giá bán phải cao hơn giá mua và
cộng thêm các chi phí. Nếu không bán đợc hàng hoá hoặc bán đợc với giá thấp
hơn giá vốn thì doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ và có nguy cơ phá sản.
- Thứ t là chức năng tổ chức sản xuất. Doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá
không phải chỉ tác động trong lu thông. Qua hoạt động mua bán các DNTM
có ảnh hởng to lớn đến quá trình tái sản xuất thúc đẩy hoặc làm đình trệ sản

xuất. Nó góp phần phân bổ, tổ chức lại sản xuất xà hội, hình thành những quan
hệ kinh tế mới. Điều đó thể hiện ở ba mặt sau:
+ Doanh nghiệp thơng mại là ngời đại diện cho ngời tiêu dùng để quan hệ
với các doanh nghiệp sản xuất, ở đây các DNTM phải am hiểu nhu cầu của ngời tiêu dùng để đặt hàng với ngời sản xuất, hớng dẫn sản xuất phù hợp với yêu
cầu của thị trờng, nắm chắc khách hàng và sở thích của họ
+ DNTM là ngời đại diện cho nhà sản xuất để quan hệ với ngời tiêu dùng.
Thực hiện chức năng này, các DNTM phải điều tra nghiên cứu thị trờng để
giúp ngời sản xuất chiếm lĩnh đợc thị trờng, hớng dẫn các đơn vị tiêu dùng về
sử dụng hợp lý, có hiệu quả hàng hoá, làm dịch vụ thơng mại , quảng cáo ,
giới thiệu sản phẩm cho các DNSX , giúp nhà sản xuất tiêu thụ đợc nhanh
hàng hoá.
+ DNTM là ngời trung gian giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng, các
DNTM đảm bảo sự cân đối cung cầu hàng hoá , ghép mối hợp lý ngời sản xuất
Trần Anh Tuấn TM40B

9


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

với ngời tiêu dùng , tổ chức sự vận động hợp lý của sản phẩm hàng hoá trong
nền kinh tế quốc dân.
b) Nhiệm vụ của doanh nghiệp thơng mại
Để hiện tốt các chức năng trên DNTM có một sè nhiƯm vơ cơ thĨ sau :
+ §Èy nhanh tèc ®é chu chun cđa s¶n phÈm trong nỊn kinh tÕ quốc dân, tổ
chức tốt khâu mua, bán, giảm bớt khâu trung gian.
+ Giảm chi phí kinh doanh và tăng lợi nhuận, đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu
của khách hàng.

+ Đẩy mạnh phát triển các dịch vụ thơng mại , thực hiện các hoạt động tiếp
tục sản xuất trong lu thông.
+ Không ngừng hoàn thiện tổ chức bộ máy quản lý mạng lới kinh doanh
+ Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với nhà nớc, xà hội và ngời lao động, có
trách nhiệm bảo vệ an ninh chính trị và trật tự an toàn xà hội trên phạm vi
doanh nghiệp và thực hiện tốt các vấn đề bảo vệ môi trờng.

3.2 - Các hình thức kinh doanh thơng mại
a) Kinh doanh chuyên môn hoá
Doanh nghiệp chỉ kinh doanh một hoặc một nhóm hàng hoá nhất định
chẳng hạn doanh nghiệp chuyên kinh doanh xăng dầu, kinh doanh lơng thực...
Loại hình kinh doanh này có u điểm:
- Nắm chắc đợc thông tin về ngời mua, ngời bán, giá cả, thị trờng, tình hình
hàng hoá và dịch vụ nên có khả năng làm chủ đợc thị trờng vơn lên thành độc
quyền kinh doanh
- Trình độ chuyên môn hoá ngày càng đợc nâng cao , có điều kiện để hiện đại
hoá cơ sở vật chất kỹ thuật, đặc biệt là hệ thống các cơ sở vật chất chuyên
dùng tạo ra lợi thế lớn trong cạnh tranh .
Trần Anh Tuấn TM40B

10


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

- Có khả năng đào tạo đợc những cán bộ quản lí, các chuyên gia và nhân viên
kinh doanh giỏi về chuyên môn nghiệp vụ .
Bên cạnh đó, loại hình kinh doanh này cũng có những nhợc điểm nhất định.

- Trong điều kiện cạnh tranh, xu thế tất yếu của nền kinh tế thị trờng thì hệ số
rủi ro cao.
- Khi mặt hàng kinh doanh bị bất lợi th× sù chun híng kinh doanh chËm.
b) Kinh doanh tỉng hợp
Doanh nghiệp kinh doanh rất nhiều loại hàng hoá khác nhau , kinh doanh
không lệ thuộc vào hàng hoá hay thị trờng truyền thống , bất cứ hàng hoá nào
có lợi thế thì doanh nghiệp kinh doanh , đây là loại hình kinh doanh kiểu nh các
cửa hàng bách hoá tổng hợp.
Loại hình kinh doanh này có u điểm
- Hạn chế đợc rủi ro trong kinh doanh do dễ chuyển hớng kinh doanh, khi một
loại hình hàng hoá nào đó mà kinh doanh bất lợi thì doanh nghiệp có thể
nhanh chóng chuyển sang kinh doanh hàng hoá khác.
- Vốn kinh doanh ít bị ứ đọng do mua nhanh, bán nhanh và đầu t vốn cho
nhiều mặt hàng có khả năng quay vòng nhanh
- Có thị trờng rộng và phải luôn đối đầu với cạnh tranh nên kích thích tính
năng động , sáng tạo và đòi hỏi sự hiểu biết nhiều của ngời kinh doanh.
Nhợc điểm của loại hình kinh doanh tổng hợp là:
- Khó trở thành độc quyền trên thị trờng và ít có điều kiện tham gia các liên
minh độc quyền.
- Với mỗi ngành hàng chỉ là nghành kinh doanh nhỏ, không ổn định do vậy
không thể tìm kiếm lợi nhuận siêu nghạch.
- Không bộc lộ đợc sở trờng kinh doanh. Do không chuyên môn hoá nên khó
đào tạo chuyên môn và bồi dỡng đợc các chuyên gia nghành hàng giỏi.
II- NộI dung việc đẩy mạnh kinh doanh ở các doanh
nghiệp thơng mại

Trần Anh Tuấn TM40B

11

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

1- xây dựng chiến lợc và kế hoạch kinh doanh ở DNTM
a) Chiến lợc kinh doanh của các doanh nghiệp thơng mại
Nhà kinh doanh với những đức tính cần thiết và sự am hiểu kỹ năng quản trị
kinh doanh, cha thể đa doanh nghiệp của mình đến thành công nếu cha đề ra đợc chiến lợc kinh doanh phù hợp. Chiến lợc đó thể hiện nội dung hoạt động,
mục tiêu và các giải pháp ứng xử của doanh nghiệp trên thị trờng. Chiến lợc
kinh doanh bao gồm một số nội dung chủ yếu sau:
ã Chiến lợc quy mô kinh doanh và tích luỹ tài sản vô hình.
Quy mô kinh doanh của doanh nghiệp phải đợc xác định hợp lý trên cơ sở
dự đoán dung lợng thị trờng, tiềm lực kinh doanh. Doanh nghiệp phải xác định
đợc điểm hoà vốn để tối u hoá quy mô kinh doanh. Chiến lợc về quy mô kinh
doanh bao gồm lựa chọn quy mô sản xuất tối u và chiến lợc thích nghi sản
phẩm, quy mô sản xuất tối u để tránh bị tồn kho ,ứ đọng hàng hoá, thích nghi
sản phẩm để sản phẩm luôn phù hợp với nhu cầu thị trờng. Doanh nghiệp cần
xây dựng chu trình chiến lợc sản phẩm: sản phẩm hiện có, sản phẩm cải tiến
,sản phẩm tơng tự và sản phẩm mới.
Mỗi doanh nghiệp đều có hai loại tài sản.
+ Tài sản hữu hình: Đó là những yếu tố vật chất có tính định lợng nh tiền vốn,
vật t, máy móc thiết bị và lao động...
+ Tài sản vô hình: Đó là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp và sản
phẩm của doanh nghiệp, là hình ảnh quen thuộc và nổi tiếng của nhÃn hiệu, là
các hiểu biết về thông tin khoa học kĩ thuật, là bầu không khí làm việc trong
nội bộ doanh nghiệp, là kỹ năng quản trị...vv
Tài sản hữu hình và vô hình đều rất quan trọng, nếu xét về lâu dài thì tài
sản vô hình lại quan trọng hơn , nó quyêt định sự thành công của doanh
nghiệp. Tài sản vô hình là vũ khí cạnh tranh rất lợi hại trên thơng trờng.

Tài sản vô hình có thể tích lũy bằng hai cách:
- Cách trực tiếp là quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng, huấn
luyện nhân viên của hÃng để giao tiếp tốt với khách hàng.
Trần Anh Tuấn TM40B

12


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

- Cách gián tiếp là tích lũy qua các hoạt động hàng ngày thông qua sự giao
tiếp với khách hàng, thông qua những dịch vụ phục vụ khách hàng, sự tín
nhiệm của sản phẩm và danh tiếng của doanh nghiệp đợc khách hàng ủng hộ.
ã Chiến lợc thích nghi với môi trờng:
Môi trờng hoạt động của doanh nghiệp gồm môi trờng bên trong và
môi trờng bên ngoài. Môi trờng bên ngoài đó là khách hàng, sự cạnh tranh với
các hÃng khác và khoa học kỹ thuật.
+ Chiến lợc khách hàng là việc đáp ứng chuỗi nhu cầu của khách hàng, đáp
ứng những thay đổi trong nhu cầu kế hoạch của khách hàng.
+ Nội dung của chiến lợc thích nghi với cạnh tranh bao gồm: xác định đối thủ
cạnh tranh, tích luỹ và thực hiện lợi thế cạnh tranh, lựa chọn vũ khí cạnh tranh.
+ Đặc điểm nổi bật trong thời đại ngày nay là cuộc cách mạng khoa học kỹ
thuật diễn ra trên toàn thế giới. Các doanh nghiệp phải có chiến lợc thích nghi
với khoa học kĩ thuật . Đó là nghiên cứu về giới hạn năng lực kinh doanh của
mình, có phơng sách ứng xử hợp lí với sự phát triển công nghệ, tìm ra giải
pháp míi trong viƯc ¸p dơng khoa häc kü tht.
TiÕp theo, phải xây dựng chiến lợc thích nghi với môi trờng bên trong. Đó
là hệ thống tổ chức, hệ thống kênh bán hàng, trình độ chuyên môn của cán bộ

công nhân viên, hệ thống thông tin nội bộ, kĩ năng quản trị và sử dụng tài sản
hữu hình
* Chiến lợc Marketing thơng mại
Marketing đợc coi là quá trình hoạch định và thực hiện một công việc để
thoả mÃn nhu cầu của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ thông qua việc
chuyển đa các hàng hoá và dịch vụ từ sản xuất đến tiêu dùng.
Đối với các DNTM việc nắm bắt đợc bản chất của Marketing có một ý nghĩa
rất lớn, vì Marketing là một công cụ quản lý kinh tế , là công cụ của kế hoạch
hoá kinh doanh. Nhiệm vơ cđa Marketing trong DNTM lµ lµm cho kinh doanh
phï hợp với tiêu dùng , nhờ đó bán đợc nhiều sản phẩm và thu đợc lÃi theo dự
kiến, đồng thời giúp cho các doanh nghiệp dồn đúng tiềm lực có hạn của mình
vào các khâu, các điểm xung yếu của quá trình hoạt động kinh doanh.

Trần Anh Tuấn TM40B

13


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

Vai trò của Marketing thơng mại trong kinh doanh của các doanh nghiệp đÃ
đợc khẳng định , nó yểm trợ cho hoạt động kinh doanh , là vũ khí của nhà kinh
doanh , nó khơi dòng cho lu thông hàng hoá đợc thông suốt, liên tục . Các
doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu chiến lợc Marketing đó là mở rộng thị
trờng , đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng thông qua các biện pháp
nghiên cứu và thuyết phục khách hàng, nhằm thu lợi nhuận cao , tạo thế đứng
vững vàng và ngày càng phát triển của doanh nghiệp.
b) Kế hoạch kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại

Lu chuyển hàng hoá là khâu quan trọng của lu thông hàng hoá, nó biểu hiện
quá trình vận động hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng .
Đứng về tầm vĩ mô thì lu chuyển hàng hoá có bốn loại:
+ Lu chuyển hàng hoá (LCHH) là những t liệu sản xuất, yếu tố đầu vào sản
xuất của các DN, loại lu chuyển này do các DNTM vật t thực hiện.
+ Lu chuyển hàng hoá là các nông sản do hệ thống các DN kinh doanh lơng
thực đảm nhiệm.
+ Lu chuyển hàng hoá là các t liệu tiêu dùng phục vụ cho tiêu dùng cá nhân,
loại lu chuyển này do các DNTM hàng tiêu dùng thực hiện.
+ Lu chuyển hàng hoá là các sản phẩm XNK tham gia vào thơng mại quốc
tế loại lu chuyển này do các DN XNK đảm nhiệm là chủ yếu
Trong thơng mại, tổng mức lu chuyển hàng hoá là cơ sở để kế hoạch hoá
thu nhập, chi phí kinh doanh, lợi nhuận, vốn lu thông, vốn đầu t và các chỉ tiêu
kinh tế khác.
Nhiệm vụ chủ yếu của việc hoạch định kế hoạch LCHH:
- Đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng về số lợng, chất lợng, chủng loại
và thời hạn giao hàng, tạo điều kiện phân phối hợp lý hàng hoá và các kênh
tiêu thụ.
- Khai thác tốt các nguồn hàng để thoả mÃn đầy đủ các nhu cầu thị trờng.
- Thiết lập hợp lí tỷ lệ giữa các hình thức lu chuyển thẳng và lu chuyển qua
kho.
- Hình thành đầy đủ và đồng bộ lực lợng dự chữ hàng hoá ở các DNTM.
- Tăng nhanh tốc độ chu chuyển của vốn lu động.
Trần Anh Tuấn TM40B

14


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

Nhiệm vụ này còn đợc Bộ thơng mại thực hiện trong quá trình lập kế hoạch
lu chuyển hàng hoá bằng cách xác định đúng đắn các chỉ tiêu kế hoạch, cũng
nh trong quá trình thực hiện chúng thông qua việc tổ chức hoạch toán và kiểm
tra hoạt động mua bán.
Các chỉ tiêu chủ yếu của kế hoạch lu chuyển hàng hoá gồm:
+ Doanh số bán hàng .
+ Doanh số mua vào.
+ Dự trữ hàng hoá đầu kì và cuối kì kế hoạch.
+ Tốc độ chu chuyển của vôn lu động kì kế hoạch.
Đối với các DNTM, kế hoạch lu chuyển đợc xây dựng bằng hai phơng pháp:
- Phơng pháp thống kê - kinh nghiệm:
Thực tế của phơng pháp này là dựa trên cơ sở những số liệu báo cáo hoạt
động kinh doanh trong thời gian gần nhất, căn cứ vào thời điểm nên dự án kế
hoạch và ớc thực hiện của thời kì còn lại để xác định ớc thực hiện kế hoạch lu
chuyển trong năm. Ước thực hiện và nhịp độ tăng giảm mức lu chuyển hàng
hoá của một số năm là cơ sở kế hoạch lu chuyển cho năm sau. Nhợc điểm của
phơng pháp này là không phản ánh chính xác khối lợng lu chuyển hàng hoá kì
kế hoạch, không tóm tắt hết những thay đổi trong cơ cấu tổ chức bán hàng cho
khách hàng và những thay đổi trong danh mục sản phẩm do các doanh nghiệp
làm ra.
- Phơng pháp kinh tế - kĩ thuật
Đây là phơng pháp kế hoạch hoá lu chuyển hàng hoá đợc coi là
đúng đắn hơn cả. Bởi vì cơ sở để làm kế hoạch LCHH của DNTM là nhu cầu
khách hàng và khả năng khai thác nguồn hàng để thoả mÃn nhu cầu đó.
Dựa trên cơ sở của nhu cầu khách hàng và khả năng đáp ứng của mình,
doanh nghiệp sẽ xác định tổng mức bán hàng theo công thức :
T = P + ( Ddk - Dck )
Trong ®ã:

T : tỉng møc b¸n ( doanh sè b¸n )
P : ợng hàng hoá thu gom

Trần Anh Tuấn TM40B

15


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

Ddk: dự trữ hàng hoá đầu kì
Dck: dự trữ hàng hoá cuối kì
Sau khi xác định tổng doanh số bán, doanh nghiệp cần tính lợng hàng lu
chuyển thẳng. Lợng hàng hoá này tính bằng lợng hàng hoá thu gom thẳng.
Dự trữ đầu kì trong kế hoạch lu chuyển đợc xác định theo phơng pháp ớc
tính, còn dự trữ cuối kì đợc xác định bằng phơng pháp định mức, cụ thể là:
Dck = m.t
Trong đó:
m : mức bán bình quân ngày đêm và đợc tính bằng cách
lấy tổng mức bán trong kì chia cho số ngày trong kì
t : mức dự trữ hàng hoá ngày.
Để tính mức bán bình quân ngày đêm ( m ) đợc chính xác hơn ngời ta
dùng công thức:

P + Ddk

m

=

Dck + 365

Trong đó:
P : là mức hàng hoá nhập kho kì kế hoạch
Dck: là mức dự chữ hàng hoá cuối kì kế hoạch (ngày)
Ddk : là mức dự chữ hàng hoá đầu kì kế hoạch (ngày)
Kiểu kế hoạch lu chuyển hàng hóa của DNTM bình thờng có thể lập dới các
hình thức khác nhau tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng loại hình doanh
nghiệp.
- Công tác kế hoạch nghiệp vụ kinh doanh ở các DNTM là toàn bộ những hoạt
động diễn ra hàng ngày về lập và tổ chức thực hiện hoạch kinh doanh nhằm
đáp ứng đầy đủ, kịp thời mọi nhu cầu thị trờng với chi phí kinh doanh thấp
nhất và đảm bảo kinh doanh có lÃi.
Đối với phòng kinh doanh công tác kế hoạch nghiệp vụ bao gồm:
+ Nghiên cứu và nắm nhu cầu cụ thể của thị trờng về các hàng hoá và dịch vụ.

Trần Anh Tuấn TM40B

16


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

Đối với tiêu dùng và sản xuất cũng nh tiêu dùng cá nhân, nhu cầu hàng hoá
bao giờ cũng cụ thể, nghĩa là nhu cầu về những chủng loại, quy cách, phẩm chất

hàng hoá rất cụ thể. Việc nắm bắt nhu cầu thị trờng để từng bớc đáp ứng nhu
cầu đó là khâu rất quan trọng trong hoạt động KDTM. để đảm bảo kinh doanh
có hiệu quả đòi hỏi các DNTM phải xác định cho đợc thị trờng cần mặt hàng
gì? Số lợng bao nhiêu? Giá bán ở mức nào? ...Việc xác định nhu cầu này thờng
bằng nhiều phơng pháp khác nhau nh phơng pháp đơn hàng, phơng pháp trng
cầu ý kiến khách hàng và phơng pháp thống kê kinh nghiệm.
+ Xác định nguồn hàng kinh doanh
Trên cơ sở nắm chắc nhu cầu thị trờng, các DNTM phải xác định cho đợc
các nguồn hàng để thoả mÃn những nhu cầu đó. Đối với các DNTM trong nền
kinh tế thị trờng cần xem xét các nguồn hàng chủ yếu sau:
* Nguồn hàng tồn kho đầu kì ở các DNTM, đợc xác định theo phơng pháp ớc
tính.
* Nguồn thu gom không tập chung. Nguồn này đợc xác định dựa trên cơ sở
những số liệu cụ thể hàng thu gom, về doanh thu mặt hàng và giá cả... ở đây
DNTM cần chú ý hai trờng hợp: Khi những hàng hoá thu gom trong khu vực
không hạn chế thì hàng thu gom đợc xác định theo nhu cầu khách hàng, nếu
cầu vợt quá cung thì lợng hàng hoá đợc tính căn cứ vào số lợng hàng hoá thực tế
thu gom tối đa. Trờng hợp này, vai trò của nhân viên kinh doanh rất lớn vì phải
tăng khối lợng hàng hoá thu gom để thoả mÃn nhu cầu thị trờng, nhân viên kinh
doanh phải có biện pháp tích cực thúc đẩy công tác khai thác các nguồn.
* Nguồn hàng thu gom tập trung: Nguồn hàng này đợc hình thành đối với
những doanh nghiệp thực hiện các đơn hàng của nhà nớc. Nguồn tập trung thờng xác định theo phơng pháp cân đối.
* Nguồn gia công: Lợng hàng hoá thu gom từ nguồn này phụ thuộc vào giá trị
sản phẩm từ các nguyên vật liệu của DNTM, giá trị nguyên vật liệu đợc tính vào
mức lu chuyển của doanh nghiệp khi sản phẩm làm ra đà đợc tiêu thụ.
+ Xây dựng kế hoạch kinh doanh mặt hàng.
ở các DNTM, công việc này do phòng kinh doanh đảm nhiệm, lên kế hoạch
mặt hàng là do công việc của cán bộ kinh doanh, dựa trên cơ së nhu cÇu cơ thĨ
TrÇn Anh Tn TM40B

17


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

của khách hàng ( thị trờng ) và các nguồn hàng có thể huy động, kế hoạch này
là cơ sở để tiến hành các hoạt động thơng mại ở doamh nghiệp. Các DNTM chỉ
khi lên đợc kế hoạch này mới có thể chủ động kinh doanh trong việc thoả mÃn
nhu cầu thị trờng, mới tránh đợc kinh doanh theo kiểu phi vụ, chụp giựt hiện
nay đang khá phổ biến ở các DNTM.

2- Xây dựng hệ thống tổ chức và quản lý kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại
2.1- Quản lí KDTM bằng các phơng pháp quản lí hành chính:
Là sự tác động trực tiếp của cơ quan quản lý hay ngời lÃnh đạo đến cơ
quan bị quản lí hay ngời chấp hành, nhằm mục đích bắt buộc thực hiện một
hoạt động.
Phơng pháp này bao gồm những nội dung cơ bản sau :
* Thứ nhất: Phải thiết lập đớc hƯ thèng quan hƯ phơ thc lÉn nhau. C¬ quan bị
quản lý phải phục tùng cơ quan lÃnh đạo, cơ quan quản lý cấp dới phải phục
tùng cơ quan quản lý cấp trên tất nhiên ở đây cũng có mối quan hệ ngợc chiều
để cơ quan quản lý câp trên kịp thời điều chỉnh quyết định của mình cho phù
hợp với thực tiễn.
* Thứ hai: Xác định chức năng nhiệm vụ rõ ràng của các bộ phận trong hệ
thống tổ chức. Xây dựng bộ máy tổ chức phù hợp với chức năng, nhiệm vụ của
nó. Khi qui định chức năng nhiệm vụ cần phải quan tâm đến mối quan hệ giữa
các bộ phận trong tổ chức.
* Thứ ba: Tác động bằng hệ thống pháp chế, đó chính là các hệ thống pháp luật,
quyết định, chỉ thị,... Phơng pháp hành chính đặt ra yêucầu chống tập trung

quan liêu. Mỗi cấp quản lý phải không ngừng hoàn thiện hơn phơng pháp, lề lối
làm việc. Nó chống lại mọi biêủ hiện của chủ nghĩa bè phái. Phơng pháp hành
chính trực tiếp tác động đến ngời bị quản lí. Phơng pháp này thể hiện quyền lực
cho cấp quản lí, khi sử dụng đúng mức thì phơng pháp hành chính có ý nghĩa
lớn đối với thành công của doanh nghiệp.
Trần Anh Tuấn TM40B

18


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

2.2- Phơng pháp kinh tế:
Là sự tác động đến lợi ích vật chất của tập thể hay cá nhân nhằm làm cho họ
quan tâm tới kết quả hoạt động và chịu trách nhiệm vật chất tới hành động của
mình.
Phơng pháp kinh tế lấy lợi ích kinh tế làm động lực cơ bản của sự phát triển.
Lợi ích cá nhân của ngời lao động phải đợc coi là cơ bản và tác động lớn nhất
đến hoạt động của con ngời. Vi phạm nguyên tắc khuyến khích lợi ích vật chất
và trách nhiệm vật chất sẽ thủ tiêu động lực kích thích ngời lao động. Vai trò
của lợi ích vất chất trong kinh tế thị trờng đà đợc xác định rõ ràng. Lợi ích vật
chất là động cơ của mọi hành động. ăng ghen đà xác định rõ ràng: Lợi ích vật
chất là cái làm chuyển động quảng đại quần chúng nhân dân lao động, đồng
thời lợi ích vật chất là chất kết dính mọi hoạt động riêng lẻ theo một mục đích
chung. Các nhà kinh điển của CNXH khoa học đà khẳng định: ở đâu không có
sự thống nhất về mục đích thì đừng nói gì đến thống nhất về hành động. Trong
nền kinh tế thị trờng ở nớc ta, do tồn tại nhiều thành phần kinh tế, nên tồn tại
nhiều hệ thống lợi ích khác nhau. Thực chất của việc huy động sử dụng các

thành phần kinh tế là sự kết hợp hài hoà các lợi ích. Nguyên tắc các bên cùng có
lợi chi phối sự kết hợp hay chia rẽ hoat động kinh doanh giữa các doanh
nghiệp .
Sử dụng các đòn bẩy kinh tế là nội dung chủ yếu của phơng pháp kinh tế.
Các đòn bẩy nh tiền lơng, tiền thởng, giá cả, lợi nhuận, chi phí... có tác động
đến ngời lao động. Nó có tác dụng kích thích hay hạn chế động lực làm việc của
mỗi ngời. Các đòn bẩy này phải đợc sử dụng đồng bộ. Bên cạnh đó lá phải áp
dụng biện pháp phạt về vật chất và các chách nhiệm về vật chất khác.
2.3-phơng pháp tuyên truyền giáo dục:
Là tác động tới tinh thần và năng lực chuyên môn của ngời lao động để
nâng cao ý thức và hiệu quả công tác.
Phơng pháp này bao gồm các nội dung chủ yếu sau:
+ Tác ®éng th«ng qua hƯ thèng th«ng tin ®a chiỊu tíi toàn bộ hệ thống quản lí
và ngời lao động. Hệ thống thông tin đa chiều có định hớng, chính xác và kịp
thời sẽ có tác động kích thích chủ thể theo khuynh hớng đà dự kiến. Qua hệ
Trần Anh Tuấn TM40B

19


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

thống thông tin cũng tác động đến t tởng ngời lao động, uốn nắn kịp thời t tởng
thiếu lành mạnh, khởi động tinh thần trách nhiệm của ngời lao động.
+ Phơng pháp giáo dục thể hiện sự khen, chê rõ ràng. Nêu gơng là cách quan
trọng tác động gây chú ý và thuyết phục ngời khác làm theo, xử phạt nghiêm
minh để giữ vững kỷ cơng và ngăn chặn các khuynh hớng xấu.
+ Bồi dỡng, đào tạo để nâng cao tay nghề, trình độ chuyên môn nghiệp vụ , kết

hợp chặt chẽ với cơ chế tuyển dụng, bố chí sử dụng và đào thải ngời lao động
+ Giáo dục chuyên môn và năng lực công tác là vấn ®Ị quan träng trong hƯ
thèng tuyªn trun vËn ®éng , là yếu tố quan trọng để nâng cao năng suất , chất
lợng và hiệu quả công tác
+ Giáo dục truyền thống ở mỗi doanh nghiệp là việc làm có ý nghĩa và hiệu quả
cao làm cho mỗi ngơì có ý thức đầy đủ về vị trí của doanh nghiệp , xác định rõ
trách nhiệm của cá nhân mình là nguồn động lực để nâng cao trách nhiệm đối
với công việc .
+ Phải làm phong phú đời sống tinh thần tăng niềm tin của mỗi ngời lao động
vào doanh nghiệp
Phơng pháp kinh tế và phơng pháp tuyên truyền giáo dục là hai cách thức
tác động gián tiếp đến ngời lao động, hiệu quả của nó không bộc lộ ngay mà
nhiều khi mang tính chất của một quá trình. Mỗi phơng pháp quản lý đều có
những mặt u điểm và nhợc điểm, cần phải sử dụng tổng hợp các phơng pháp
trong suốt quá trình quản lý kinh doanh .
3 - Tổ chức thực hiện và điều khiển hoạt động kinh doanh ở DNTM
3.1- Nghệ thuật nhập hàng trong kinh doanh
Hoạt động kinh doanh thực chất là hoạt động mua và bán. Nhiều ngời cho
rằng thơng mại là bán, bán là kiếm đợc tiền. Song trên thực tế, mua bán là tiền
đề và là cơ sở của hành vi kiếm tiền . Vì vËy kiÕn thøc vỊ nhËp hµng trong kinh
doanh vµ nghƯ thuật nhập hàng có một ý nghĩa rất lớn

Trần Anh TuÊn TM40B

20


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

Hiểu rõ tình hình về thị trờng đầu ra và thị trờng đầu vào , ở đây cần làm rõ
quy luật lu thông hàng hoá, đặc điểm mới của hớng tiêu dùng và tình hình biến
động cung cầu trên thị trờng. Đó là những cơ sở để vạch ra kế hoạch nhập hàng
cho phù hợp với xu thế
Để thành công trong kinh doanh, kế hoạch thu gom hàng phải có cơ sở khoa
học, nó gồm những nội dung sau:
- Nguyên tắc thu gom đợc, bán đợc và đảm bảo có lÃi
- Cơ cấu thu mua phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng nh mẫu mÃ, kiểu dáng,
quy cách ... đồng thời phải chú ý đến hàng hoá chủ lực theo nguyên tắc 8.2
trong kinh doanh, có nghĩa là phải luôn bảo đảm có đợc 80% doanh thu từ 20%
mặt hàng chủ lực , vì vậy khi vạch ra kế hoạch mua hàng bao giờ cũng phải xác
định đúng đắn 20% hàng hoá chủ lực là hàng hoá gì?.
- Số lợng hàng thu gom (nhập): Về nguyên tắc số lợng thu gom theo kế hoạch
phải luôn lớn hơn hoặc bằng số lợng tiêu thụ theo kế hoạch. Cụ thể nếu:
+ Nhập theo lô hàng, phải dựa trên cơ sở dự đoán số lợng hàng hoá có nhu cầu
trong một thời gian nhất định, căn cứ vào một số đặc điểm ta có thể xác định đợc số lợng hàng hoá tối u cần nhập vào. Nếu gọi C lµ tỉng chi phÝ C1 lµ chi phÝ
thu mua mét lần hàng hoá , C2 là chi phí bảo quản một đơn vị hàng hoá trong
một thời gian nhất định, D là số lợng hàng hoá cần trong một đơn vị thời gian ,
Q là số lợng hàng hoá thu mua một lần, và nếu giả thiết rằng Q luôn không đổi
và số hàng lu kho luôn bằng Q/2 thì ta cã:
C1. D
Q= 2
C2
Vµ

C = C2 . Q/2 + C1 .D/Q

+ Nhập hàng có giới hạn: Trong kho lúc nào cũng cần một số hàng nhất định ,
khi nào hàng trong kho giảm tới số lợng đó thì tiếp tục nhập hàng và số lợng

nhập mới đó chỉ bằng số lợng hàng bán ra .

Trần Anh Tuấn TM40B

21


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

+ Nhập hàng với số lợng thích hợp : Nếu doanh nghiệp dự kiến đợc số hàng bán
đợc trong một thời gian nhất định thì phài có kế hoạch nhập hàng đó vào. Cụ
thể là :

Lợng hàng
Lợng hàng hoá
thích hợp thu

định bán ra

Lợng hàng tồn

Lợng hàng tồn

kho cuối kỳ KH

kho đầu kỳ

=

mua một lần

Số lần lu chuyển hàng hoá dự kiến

Doanh nghiệp phải nắm bắt thời cơ để nhập hàng, thời cơ nhập hàng cũng là
thời cơ thu đợc lợi nhuận lớn nhất. Vì vậy để nhập hàng hoá kịp thời và đảm bảo
kinh doanh có lÃi doanh nghiệp cần:
- Tìm thời cơ trong thời gian hình thành hàng hoá tức là nhập hàng vào giai đoạn
phổ biến
- Tìm thời cơ trong thời kỳ tiêu thụ hàng hoá tức là nhập vào giai đoạn bán chạy
nhất
- Tìm thời cơ ở đơn vị nhập hàng tức là mua hàng ở những đơn vị nổi tiếng .
- Tìm thời cơ trong các khâu bán buôn tức là tìm mua hàng tận gốc
- Tìm thời cơ trong sự biến động chất lợng và thời vụ ( hàng thanh lý, hàng khó
bảo quản, hàng tồn kho lâu ngày...)

3.2- Nghiệp vụ bán hàng của DNTM
- Bán hàng trong cơ chế thị trờng
Trong cơ chế thị trờng , mọi hoạt động kinh doanh đều có hai khâu mua và
bán. Lợi nhuận tạo ra do mua đợc giá thấp và bán đợc giá cao. Đối với kinh
doanh thơng mại, hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng tiền bán ra còn hoạt
động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và nh vậy có nghĩa là lợi nhuận
tăng lên.

Trần Anh Tuấn TM40B

22

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

Bán hàng là sự chuyển dịch hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền
(H-T) nhằm thoả mÃn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định
- Bán hàng văn minh bao gồm một số nội dung sau :
+ Khối lợng và chất lợng hàng hoá dịch vụ tiêu thụ phải đáp ứng đợc nhu cầu
khách hàng
+ Phải không ngừng cải tiến, thiết kế cửa hàng , quầy hàng và các cơ sở kinh
doanh . Đối với các loại thiết bị dụng cụ để bảo quản, trng bày để bán hàng , bảo
đảm cho khách hàng bao giờ cũng đợc phục vụ một cách tốt nhất, kết hợp bán
hàng với quảng cáo làm cho quảng cáo thúc đẩy việc bán hàng và tạo điều kiện
cạnh tranh trên thơng trờng
+ Tổ chức tốt lao động bán hàng sao cho thời gian làm việc của nhân viên bán
hàng đợc sử dụng có hiệu quả nhất.
+ Xây dựng thái độ bán hàng văn minh, lịch sự , tất cả vì khách hàng do
khách hàng chính là ngời trả lơng cho nhân viên bán hàng
+ Nghiêm chỉnh thực hiện luật pháp trong kinh doanh
- Chuẩn bị và bổ xung hàng hoá .
Hàng hoá trớc khi đa ra bán phải đợc chuẩn bị có nh vậy mới góp phần củng
cố và nâng cao uy tín đối với khách hàng , đẩy mạnh tốc độ bán hàng .
Nội dung chính trong khâu chuẩn bị hàng trớc khi đem ra bán là làm vệ sinh ,
kiểm tra chất lợng để loại bỏ những hàng hoá h hỏng , kém chất lợng , lắp ghép
đồng bộ , bao gói ...vv Cần có các phơng án dự trữ tại điểm kinh doanh để làm
căn cứ định lợng và bổ xung hàng hoá cho các cửa hàng, quầy hàng . Phải kịp
thời bổ xung hàng hoá cho các đơn vị đặt tại các địa điểm khác nhau. Giới hạn để
bổ xung hàng hoá là mức dự trữ cao nhất và thấp nhất của các điểm bán hàng,
không đợc để mức hàng hoá ở các điểm kinh doanh dới mức dự trữ thấp nhất hoặc
vợt quá mức dự trữ cao nhất. Cơ số hàng hoá phụ thuộc vào mức bán bình quân

ngày đêm để ta quy định số lợng lớn nhất cho mỗi mặt hàng kinh doanh. Chỉ khi
nào nhu cầu thị trờng thay đổi thì số lợng mới có sự thay đổi. Số lợng quy định
cho mỗi mặt hàng tại thời điểm kinh doanh nói chung không đợc thấp hơn một
ngày bán hàng nhiều nhất để tránh ngừng bán và bổ xung hàng nhiều lần trong
một ngày bán ra
Trần Anh Tuấn TM40B

23


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

Đối với các cửa hàng , việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt, vì khi bán
hết hàng dự trữ thì khi khách hàng mua nhân viên bán hàng sẽ phải trả lời
không có hàng do vậy khách hàng sẽ đi mua của đối thủ cạnh tranh, để tránh
hiện tợng này, trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải tuân theo các quy tắc
sau:
+ Kiểm tra đều đặn định kỳ
+ Sắp xếp hàng hoá khoa học để dễ thấy, dễ lấy và dễ đếm
+ Khi số lợng hàng hoá tăng thêm thì sắp xếp hàng hoá phải riêng từng nhóm
khác nhau
+ Nếu số lợng danh mục hàng hoá lớn hơn 20 thì nên có bảng kê dự trữ
- Phơng pháp làm giá bán :
Có nghĩa là quyết định về mức giá mà chúng ta sẽ bán sản phẩm hoặc dịch vụ
của mình. Khi định giá bán cần :
+ Biết hết các chi phí kinh doanh
+ Thăm dò giá cả của đối thủ cạnh tranh
+Thăm dò khách hàng để giá phù hợp và khách hàng dễ chấp nhận

+ So sánh giá của sản phẩm với giá của hàng hoá hiện hành
Đối với thơng nhân thì giá bán quan trọng hơn giá thành. Giá bán hàng hoá sẽ
quyết định lợng hàng hoá đợc và do đó quyết định doanh thu của nhà kinh doanh.
Thờng doanh thu từ bán hàng bao gồm ba phần :
+ Chi phí trực tiếp tức là chi phí cho việc bán toàn bộ hàng, kể cả chi phí vận tải .
+ Chi phí gián tiếp , tức là chi phí để vận hành điểm kinh doanh nh tiền lơng ,
thuế, điện thoại...vv
+ LÃi dự tính
Khi làm giá bán của từng mặt hàng phải đảm bảo doanh thu trang trải đợc cả
ba phần trên. Cụ thể:
Giá bán = Giá mua + Chi phí thêm
ở đây chi phí thêm là chi phí vận hành. LÃi bán hàng thờng đợc xác định
bằng % so với giá bán, việc tính lÃi bán hàng bình quân nh sau:

TrÇn Anh TuÊn TM40B

24


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

LÃi bán hàng

Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại

Tiền bán hàng (chi phí trực tiếp)

bình quân

Giá bán

Quy trình bán hàng :
Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ có liên quan
đến nhau trong quá trình bán hàng, đợc sắp xếp theo một trình tự nhất định tuỳ
thuộc vào sự khác nhau về phơng pháp bán, về đặc điểm hình thái nhu cầu của
khách hàng.
Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ gồm có từ khâu tiếp khách
hàng , tìm hiểu nhu cầu , giới thiệu hàng hoá... đến việc thu tiền và giao hàng cho
khách. Khi xây dựng quy trình bán hàng cần trên cơ sở lợi dụng những lợi thế về
địa điểm , cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ nghiệp vụ của ngời bán hàng ... mà lựa
chọn phơng án tiết kiệm nhất nhằm đảm bảo nâng cao năng suất lao động bán
hàng và chất lợng dịch vụ phục vụ khách hàng.
4 - Phân tích hiệu quả kinh doanh
Chỉ tiêu để đánh giá hiệu quả kinh doanh ở DNTM chính là lợi nhuận hay nói
cách khác lợi nhuận chính là mục đích của kinh doanh .
Doanh nghiệp nhà nớc cũng phải lấy lợi nhuận làm mục đích tồn tại của
mình. Lợi nhuận của công ty đợc hình thành từ các nguồn chính đáng tức là thu
nhập phải hợp pháp .
Với doanh nghiệp, lợi nhuận thu đợc không phải chỉ tính trên một đơn vị hàng
hoá kinh doanh cao là đợc mà là tổng lợi nhuận tối đa. Lợi nhuận tối đa thu đợc
do bán đợc nhiều hàng hoá, do thu đợc từ nhiều lĩnh vực hoạt động khác
Tổng lợi nhuận của các doanh nghiệp thơng mại đợc xác định bằng công
thức :

Tỉng lỵi nhn = Tỉng doanh thu - Tỉng chi phÝ

TrÇn Anh TuÊn TM40B

25