HOÀN THIỆN MÔ HÌNH TỔ CHỨC LỰC LƢỢNG BÁN BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY BHNT DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

BỘ CÔNG THƢƠNG
TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÀI TẬP NHĨM MƠN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
(Điểm thi cuối kỳ 2 năm học 2020-2021)
BÀI TẬP NHÓM SỐ 7
< HỒN THIỆN MƠ HÌNH TỔ CHỨC LỰC
LƢỢNG BÁN BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY BHNT
DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM TẠI THÀNH PHỐ
HỒ CHÍ MINH >
Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Ngọc Thanh
Danh sách sinh viên thực hiện:
1. Nguyễn Trần Quế Trinh(NT)-2013190687
2. Nguyễn Thị Kim Hoài-2013190182
3. Nguyễn Thị Kim Cương-2013190059
4. Võ Thị Ngọc Hân-2013190147
5. Lâm Quang Huy-2013190219
Khóa: 10DH
Lớp: 10DHQT11

Thành phố Hồ Chí Minh,Ngày 13 Tháng 06 Năm 2021
i


DANH SÁCH PHÂN CƠNG NHIỆM VỤ VÀ% HỒN
THÀNH CƠNG VIỆC CÁC THÀNH VIÊN THAM GIA LÀM
BÀI TẬP NHĨM

Stt

Họ và tên

Mssv

Cơng việc đƣợc giao

Tỷ lệ
%
hoàn
thành

1

Nguyễn Trần Quế
Trinh

2013190687 Tổng hợp bài làm word, Mở
đầu ,cơ sở lý thuyết về bán
hàng và lực lượng bán hàng
(chương 1)

100%

2

Nguyễn Thị Kim Hoài

100%

3

Nguyễn Thị Kim
Cương

4

Võ Thị Ngọc Hân

5

Lâm Quang Huy

2013190182 Phân tích thực trạng của lực
lượng bán hàng tại công ty
BHNT Dai-ichi Life Việt Nam
tại TP HCM (2.2)
2013190059 Kết luận nội dung đã đạt được
trong đề tài nghiên cứu, giới
thiệu về Công ty BHNT Daiichi Life Việt Nam tại TP HCM
(2.1)
2013190147 Đề suất các giải pháp khắc
phục hạn chế và nguyên nhân
tồn tại về tổ chức lực lượng bán
bảo hiểm của công ty(2.3)
2013190219 Đánh giá những mặt hạn chế,
đạt được, nguyên nhân của lực
lượng bán bảo hiểm của cơng
ty (chương 3)

Nhóm trưởng : Nguyễn Trần Quế Trinh

ii

100%

100%

100%

Điểm
chung
của
nhóm
(GV
ghi)

Điểm
cá
nhân
(GV
ghi)


BẢNG THANG ĐIỂM ĐÁNH GIÁ

Stt

Nội dung

Điểm tối

% đánh giá

Điểm thành

đa

GVHD

phần

1

Hình thức format bài

1,0

2

Nội dung cơ sở lý thuyết phù

2,0

hợp tên đề tài
3

Thực trạng trình bày rõ ràng

3,5

theo cấu trúc cơ sở lý thuyết,
phù hợp tình hình phân tích
thực tế tại doanh nghiệp hoặc
ngành
4

Đề xuất giải pháp phù hợp với

2,0

thực trạng nghiên cứu tại doanh
nghiệp
5

Có sự kết hợp các kiến thức

1,5

chuyên môn/chuyên ngành học.
Tài liệu tham khảo nghiên cứu
đa dạng
Tổng điểm đánh giá

10 điểm

iii

Điểm nhóm

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
TP.HCM, ngày … tháng … năm 2021
(Ký và ghi rõ họ tên)

iv


DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
ĐH

Đại học

ĐHQT

Đại học quản trị

TMCP

Thương mại cổ phần

BHNT

Bảo hiểm nhân thọ

DANH MỤC CÁC BẢNG
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH

v


MỤC LỤC
MỞ ĐẦU ............................................................................................................................. 1
1. Lý do chọn đề tài .................................................................................................1
2. Mục đích nghiên cứu ...........................................................................................1
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .......................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu .....................................................................................2
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài .............................................................2
6. Kết cấu của đề tài .................................................................................................2
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ BÁN HÀNG VÀ TỔ CHỨC LỰC

LƢỢNG BÁN HÀNG ........................................................................................................ 3
1.1. BÁN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG QUÁ TRÌNH PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM. .................................................................................................3
1.1.1. Khái niệm của hoạt động bán hàng. ...........................................................3
1.1.2. Hoạt động bán hàng trong quá trình phân phối sản phẩm..........................3
1.1.3. Vị trí của bán hàng trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. .........3
1.2. LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG QUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI. ................3
1.2.1. Khái niệm lực lượng bán hàng. ..................................................................3
1.2.2. Cấu trúc lực lượng bán hàng. .....................................................................4
1.2.3. Phân loại, chức năng và nhiệm vụ của lực lượng bán hàng. ......................4
1.3. TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ..........................................................5
1.3.1. Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng. .....................................................5
1.3.2. Nội dung tổ chức lực lượng bán hàng. .......................................................5
1.4. KẾ HOẠCH HOÁ HOẠT ĐỘNG CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG. ..........7
1.4.1. Kế hoạch hoá hoạt động của lực lượng bán hàng. .....................................7
1.4.2. Phân tích đánh giá hoạt động của lực lượng bán hàng. ..............................7
1.4.3. Vấn đề hoàn thiện tổ chức lực lƣợng bán hàng. ....................................7

vi


CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC LỰC LƢỢNG BÁN BẢO HIỂM
CỦA CÔNG TY BHNT DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM TẠI TP.HCM.......................... 7
2.1. GIỚI THIỆU ĐÔI NÉT VỀ CÔNG TY ...........................................................7
2.1.1. Sản phẩm của công ty bảo hiểm nhân thọ DAI-ICHI Việt Nam ...............8
2.1.2. Đối tác của cơng ty .....................................................................................8
2.1.3. Tình hình nguồn lực và thành quả những năm vừa qua .............................8
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG
TY ............................................................................................................................9
2.2.1. Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng của công ty ......................................9

2.2.2. Chức năng và nhiệm vụ của lực lượng bán tại cơng ty ............................10
2.2.3. Phân tích thực hiện các hoạt động bán hàng ............................................10
2.3. ĐÁNH GIÁ NHỮNG MẶT ĐẠT ĐƯỢC, HẠN CHẾ VÀ NGUYÊN NHÂN
...............................................................................................................................12
2.3.1. Những mặt hạn chế: .................................................................................12
2.3.2. Những mặt đạt được: ................................................................................12
2.3.3. Các mặt nguyên nhân: ..............................................................................13
CHƢƠNG 3 : ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MƠ HÌNN LỰC
LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY BHNT DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM
TẠI TP HCM .................................................................................................................... 13
3.1. GIẢI PHÁP KHẮC PHỤC NHỮNG HẠN CHẾ VÀ GIẢI QUYẾT
NGUYÊN NHÂN TỒN TẠI .................................................................................13
3.1.1. Điều chỉnh hoạt động của lực lượng bán hàng hợp lý: ............................13
3.1.2. Xác định đúng nhân viên bán hàng của doanh nghiêp: ............................14
3.1.3. Nâng cao kỹ năng chuyên môn: ...............................................................14
3.1.4. Xây dựng môi trường làm việc năng động, sáng tạo giúp nhân viên phát
huy được năng lực: .............................................................................................14
3.1.5. Tạo động lực cho nhân viên: ....................................................................15
3.1.6. Đối với đội ngủ nhân viên trẻ cần: ...........................................................15
KẾT LUẬN ....................................................................................................................... 16
vii


TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................... 17
LỜI CẢM ƠN
PHỤ LỤC

viii

MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Bảo hiểm nhân thọ là một lĩnh vực khá mới và có xu hướng phát triển mạnh mẽ tại
Việt Nam trong những năm gần đây. Cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh BHNT
ngày càng trở nên gay gắt khi ngày càng nhiều công ty BHNT mới được thành lập,
số lượng doanh nghiệp BHNT không ngừng tăng lên, khách hàng cũng sẽ có nhiều
sự lựa chọn hơn về các sản phẩm BHNT. Cho nên vấn đề đặt ra là mỗi cơng ty cần
phải có một lực lương bán hàng phải thật hiệu quả, năng động để có thể thu hút thật
nhiều khách hàng về cơng ty của mình.
Cơng ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam cũng là một trong nhiều công ty chuyên về
các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nhiều năm trên thị trường,cũng đã đạt được rất
nhiều thành tựu có thể xem là to lớn trong ngành BHNT ở Việt Nam. Song song đó
việc tổ chức lực lượng bán hàng một cách có hiệu quả, đáp ứng tốt nhất các yêu cầu
trong phân phối và bán hàng cũng như đối phó với lực lượng cạnh tranh và gia tăng
doanh số, thị phần của công ty trên thị trường là một câu hỏi lớn đặt ra cho các nhà
quản trị và điều hành cơng ty.
Vì vậy nhóm chúng tơi đã chọn đề tài “ Hồn thiện mơ hình tổ chức lực lượng bán
hàng của Cơng ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam tại TP Hồ chí Minh” .
2. Mục đích nghiên cứu
 Tổng hợp cơ sở lý thuyết về bán hàng và lực lượng bán hàng.
 Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình phân phối sản phẩm bảo
hiểm nói chung và q trình bán hàng nói riêng.
 Hình thành mơ hình tổ chức lực lượng bán sản bảo hiểm nhân thọ, triển khai
các hoạt động của lực lượng bán hàng trên thực địa có tính đến các biến số
của thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và xu hướng phát triển kinh
doanh của ngành bảo hiểm nhân thọ.

1

3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động của lực lượng bán các sản phẩm bảo
hiểm của Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi life Việt Nam tại TP HCM
- Đề tài được thực hiện trên cơ sở phân tích tình hình hiện tại và đề xuất các giải
pháp nhằm tổ chức lực lượng bán các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm nhân thọ của
Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi life Việt Nam tại TP HCM. Hoạt động của lực
lượng bán hàng từ nay đến năm 2030 được xem xét trong khơng gian thị trường là
TP Hồ Chí Minh.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu định tính là phương pháp được sử dụng trong nghiên cứu
lý thuyết, mô hình hố vấn đề nghiên cứu và xây dựng tình huống nghiên cứu.
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
Đề tài đã có những đóng góp vào q trình thay đổi nhận thức đối với khơng chỉ
những người quản lý và kinh doanh trong công ty mà còn tác động trực tiếp đến các
đối thủ cạnh tranh, công chúng và khách hàng của Công ty trên thị trường với hy
vọng cải thiện tình hình của cơng ty và đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng.
6. Kết cấu của đề tài
Gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng.
Chương 2: Thực trạng tổ chức lực lượng bán bảo hiểm của Công ty bảo hiểm nhân
thọ Dai-ichi life Việt Nam tại TP HCM
Chương 3: Kết luận và đề xuất các giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán bảo
hiểm của Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi life Việt Nam tại TP HCM

2


CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ BÁN HÀNG VÀ TỔ CHỨC
LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG
1.1. BÁN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG QUÁ TRÌNH

PHÂN PHỐI SẢN PHẨM.
1.1.1. Khái niệm của hoạt động bán hàng.
Theo James.M.Comer thì: “Bán hàng là một q trình mang tính cá nhân trong đó
người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của
người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.
1.1.2. Hoạt động bán hàng trong quá trình phân phối sản phẩm.
Trong quá trình phân phối sản phẩm, hoạt động bán hàng có một vị trí quan trọng
đặc biệt khơng chỉ giải quyết việc thay đổi quyền sở hữu giữa doanh nghiệp và các
đối tác phân phối hoặc với khách hàng cuối cùng mà cịn liên quan chủ yếu đến
cơng tác quan hệ, phát triển khách hàng và chăm sóc khách hàng.
1.1.3. Vị trí của bán hàng trong chiến lƣợc kinh doanh của doanh nghiệp.
Bán hàng cùng với các hoạt động khác, về phần mình là cơ sở và hoạt động quan
trọng cho phép thực hiện các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp
1.2. LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG QUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI.
1.2.1. Khái niệm lực lƣợng bán hàng.
Theo James.M.Comer thì : “Lực lương bán hàng là cầu nối cơ bản giữa công ty và
thị trường”
Lực lượng bán không chỉ là những phương tiện để tiêu thụ sản phẩm sản xuất mà
còn là yếu tố quan trọng thực hiện các chính sách thương mại của doanh nghiệp.
Lực lượng bán còn được hiểu là tồn bộ cấu trúc, các hình thức tổ chức hoạt động
thương mại của doanh nghiệp từ người quản lý thương mại cấp cao đến các nhân
viên bán hàng.
3


1.2.2. Cấu trúc lực lƣợng bán hàng.
Lực lượng bán được hình thành chủ yếu đối với các doanh nghiệp thực hiện việc
thương mại các sản phẩm hàng hoá tương đối đặc biệt.
Cấu trúc của lực lượng bán là tập hợp những hình thức tổ chức của lực lượng bán
và mối liên hệ của các bộ phận trong lực lượng bán có tính đến việc định vị chức

trách, chức năng nhiệm vụ và nội dung trong hoạt động của lực lượng bán.
Việc xác định cấu trúc lực lượng bán có ý nghĩa quan trọng cho phép xác định hình
thức tổ chức lực lượng bán một cách hiệu quả.
Những chức trách khác nhau trong cấu trúc lực lượng bán hàng từ cấp cao là người
quản lý đến các nhân viên trực tiếp thực hiện công tác bán hàng bao gồm: Giám đốc
thương mại ; Giám đốc bán hàng ; Trưởng bộ phận bán hàng ; Nhân viên bán hàng.
1.2.3. Phân loại, chức năng và nhiệm vụ của lực lƣợng bán hàng.
a. Phân loại lực lượng bán.
Lực lượng bán hàng được chia làm 3 loại:
 Lực lượng bán hàng của công ty: bao gồm tất cả những nhân viên có trách
nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này có thể chia thành 2
loại là: lực lượng bán hàng bên trong và lực lượng bán hàng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): hầu hết các lực lượng bán hàng bên
trong thường tập trung ở một cơ sở, văn phịng và liên hệ với khách hàng chu
yếu thơng qua điện thoại.từng cá nhân nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc
trực tiếp với khách hàng.loại lực lượng bán hàng này có thể xem như là lực
lượng chính yếu của công ty hoăc là lực lượng hổ trợ cho lực lượng bán hàng
bên ngồi.
Lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty (văn phịng): lực lượng này thơng
thường được trải dài theo vùng địa lý. Lực lượng bán hàng bên ngoài được
sử dụng rất rộng rãi trong những doanh nhiệp nhỏ và lớn từ những công ty
sản xuất hàng tiêu dùng và hàng công nhiệp, công ty dịch vụ,khách sạn đến
công ty bán buôn. Công việc họ phải làm hàng ngày là trình bày sản phẩm
củacơng ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng.
4


 Đại lý theo hợp đồng: loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là
“Đại diện nhà sản xuất”. Họ là những cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động
đọc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ,trong

một vùng lãnh thổ quy định,hưởng hoa hồng đại lý và kinh doanh những mặt
hàng có liên quan với nhau về ngành hàng nhưng thường khơng mang tính
cạnh tranh với nhau.
Những đại lý này cung cấp một lực lượng bán hàng thường xuyên, cũng như
sự phân chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ số khách hàng
trong vùng một cách nhanh chóng. Nếu tự thân cơng ty sâm nhập vào nhưng
thị tường như vậy, họ sẽ mất nhiều năm đặc iệt là những sản phẩm mới.
 Lực lượng bán hàng hổn hợp: cơng ty có thể sử dụng nhiều loại lực lượng
bán hàng để chiếm lĩnh thị trường. Cơng ty có thế sử dụng hỗn hợp lực lượng
bán hàng của công ty và mạng lưới để xâm nhập nhiều loại thị trường khác
nhau.
b.Chức năng và nhiệm vụ của lực lượng bán hàng.
 Thăm dị và thu thập thơng tin thị trường.
 Tiếp xúc với khách hàng tiềm năng và đàm phán.
 Thực hiện các hoạt động nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng
 Thiết lập hồ sơ về khách hàng
 ....
1.3. TỔ CHỨC LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG
1.3.1. Khái niệm tổ chức lực lƣợng bán hàng.
Tổ chức lực lượng bán là công tác đầu tiên và quan trọng của quá trình duy trì và
quản lý lực lượng bán mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần phải quan tâm.
1.3.2. Nội dung tổ chức lực lƣợng bán hàng.
a. Xác định cấu trúc hoặc mô hình và kiểu lực lượng bán hàng.

5


Về phương diện lý thuyết, các chuyên gia về lực lượng bán hàng đã chỉ ra rằng, tồn
tại nhiều mô hình cấu trúc lực lượng bán có thể lựa chọn đối với các doanh nghiệp,
cụ thể như:

 Lực lượng bán được tổ chức theo vùng lãnh thổ, địa lý
 Lực lượng bán được tổ chức theo sản phẩm
 Lực lượng bán được tổ chức theo khách hàng
 Lực lượng bán được tổ chức hỗn hợp
b. Hoạch định vùng bán hàng và khu vực bán hàng cho lực lượng bán hàng.
Vùng bán hàng và khu vực bán hàng là những khái niệm liên quan đến việc chia cắt
tồn bộ khơng gian tổng thể về phân phối và bán hàng của doanh nghiệp nhằm phục
vụ cho việc phân chia lực lượng bán hàng chun trách theo mơ hình cấu trúc và
kiểu lực lượng bán đã được các định. Vùng bán hàng và khu vực bán hàng được
tính tốn chia cắt từ mạng lưới phân phối cũng như không gian địa lý của thị trường
mà doanh nghiệp hình thành và phát triển trong quá trình phân phối và bán hàng.
c. Xác định quy mô và số lượng nhân viên bán hàng.
Số lượng nhân viên bán hàng mà doanh nghiệp duy trì trong lực lượng bán thường
xuất phát từ 4 yếu tố cơ bản sau: Số khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm, khả
năng và yêu cầu công tác bán đối với các khách hàng, mức độ tập trung hay phân
tán của khách hàng trong thị trường cũng như sự đầu tư và nguồn tài chính của
doanh nghiệp.
d. Hoạch định và phân bổ mục tiêu cho lực lượng bán.
 Những mục tiêu chung của doanh nghiệp đến mục tiêu bán hàng.
 Xác định một mục tiêu tốt và có chất lượng
 Thiết lập hạn ngạch về bán hàng
e. Tổ chức các công việc cho nhân viên bán hàng.
 Tổ chức những sự dịch chuyển đối với hình thức thương mại di động
 Sự tổ chức vật chất và cụ thể của công việc
 Sự phân bổ nhân viên tại các điểm bán đối với thương mại cố định.

6


1.4. KẾ HOẠCH HOÁ HOẠT ĐỘNG CỦA LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG.

1.4.1. Kế hoạch hoá hoạt động của lực lƣợng bán hàng.
 Xác định mục tiêu hoạt động thương mại cho lực lượng bán
 Thiết kế chiến lược cho lực lượng bán.
Ngồi ra doanh nghiệp cịn có thể tiến hành kế hoạch các chương trình đãi ngộ cho
lực lượng bán thơng qua sự hồn trả các chi phí của hành trình và hoạt động bán
hàng của nhân viên.
1.4.2. Phân tích đánh giá hoạt động của lực lƣợng bán hàng.
 Kiểm soát và thúc đẩy hoạt động của lực lượng bán
 Đánh giá hoạt động của lực lượng bán
1.4.3. Vấn đề hoàn thiện tổ chức lực lƣợng bán hàng.
 Đánh giá hoạt động của lực lượng bán hiện tại rút ra các ưu và nhược điểm
trong tổ chức.
 Xác định những thay đổi của thị trường và khách hàng nhằm định hướng cho
việc tổ chức lại lực lượng bán.
 Tiến hành xác định các thông tin cần thiết cho việc thực hiện tổ chức lại lực
lượng bán.
 Kiến toàn tổ chức lực lượng bán theo các nội dung trong phần trên.
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC LỰC LƢỢNG BÁN BẢO HIỂM
CỦA CÔNG TY BHNT DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM TẠI TP.HCM
2.1. GIỚI THIỆU ĐƠI NÉT VỀ CƠNG TY
Cơng ty BHNT Dai-ichi Việt Nam có trụ sở chính tại Thành phố Hồ Chí Minh
được cấp giấy phép số: 29/GP-BC do Bộ TTTT cấp ngày 9/7/2007.
Tên giao dịch: Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam ( Dai-ichi Life Viet Nam).
Trụ sở : Tòa nhà Dai-ichi Life, 149-151 Nguyễn Văn Trỗi, Phường 11, Quận Phú
Nhuận, TP.Hồ Chí Minh
Điện thoại: (028) 38100888
Fax: (028)39973000
7

Email:
2.1.1. Sản phẩm của công ty bảo hiểm nhân thọ DAI-ICHI Việt Nam
- Các sản phẩm chính: An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện, An Phúc Hưng Thịnh Toàn
Diện, An Nhàn Hưu Trí, An Thịnh Đầu Tư, Đại Gia An Phúc
- Sản phẩm bổ sung: Bảo Hiểm Tai Nạn Cao Cấp, Bảo Hiểm Chăm Sóc Sức Khỏe
Tồn Cầu, Bảo Hiểm Bệnh Hiểm Nghèo Cao cấp Toàn Diện, Bảo Hiểm Hỗ Trợ Chi
Phí Chữa Bệnh Nan Y, Bảo Hiểm Từ Bỏ Thu Phí, Bảo Hiểm Hỗ Trợ Đóng Phí, Bảo
Hiểm Tử Kỳ, Bảo Hiểm Bệnh Hiểm Nghèo Cao Cấp Toàn Diện Trả Trước, Bảo
Hiểm Bảo Tồn Thu Nhập Gia Đình, Bảo Hiểm Hỗ Trợ Chi Phí Điều Trị Bệnh Ung
Thư, Bảo Hiểm Hỗ Trợ Viện Phí
2.1.2. Đối tác của cơng ty
- Tập đồn Mai Linh
- Ngân Hàng TMCP SHB
- Tổng cơng ty Bưu Điện Việt Nam
- Ngân Hàng Sacombank
- Ngân Hàng Vietcombank
- Ngân Hàng Thương Mại cổ phần Hàng Hải Việt Nam
- Ngân Hàng TMCP Bắc Á
- Ngân Hàng LienVietPostBank
- Hệ thống Đại học Quốc Tế Laureate
2.1.3. Tình hình nguồn lực và thành quả những năm vừa qua
Dai-ichi Life Việt Nam hiện đứng vị trí thứ 3 về mạng lưới kinh doanh với hơn 269
văn phịng “phủ sóng” khắp 63 tỉnh thành trên toàn quốc, cùng đội ngũ 1645 nhân
viên và 10500 tư vấn tài chính chuyên nghiệp (tính đến 31/12/2020), riêng TP.Hồ
Chí Minh có khoản 50 văn phịng tính đến thời điểm hiện tại.
Năm 2019, công ty đã nhận được danh hiệu top 3" Nơi làm việc tốt nhất Việt Nam”
Năm 2020, công ty vinh dự nhận danh hiệu top 10" Cơng ty BHNT uy tín năm
2020" và đạt top 500" Doanh nghiệp tăng trưởng nhanh nhất Việt Nam"

8

Sau 14 năm hình thành và phát triển cơng ty đã không ngừng lớn mạnh khi đạt
15610 tỷ đồng tổng doanh thu phí bảo hiểm năm 2020, tăng 20% so với năm 2019,
tiếp tục giữ vững vị thế là một trong 4 công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu Việt
Nam. Tính đến ngày 31/12/2020 tổng tài sản do Dai-ichi Life Việt Nam quản lý đạt
hơn 36500 tỷ đồng.
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG
TY
2.2.1. Mơ hình tổ chức lực lƣợng bán hàng của cơng ty
Lực lượng bán hàng của Cơng ty được hình thành với sơ đồ cơ cấu tổ chức sau:

Tổng giám đốc

Tổ chức phòng
nghiệp vụ & CNTT

Tổ chức nghiệp
vụ

Phòng CNTT

P.Tổng giám đốc
phát triển thương
hiệu

P.Tổng giám đốc
kinh doanh

Bộ phận hỗ

trợ đại lý

Giám đốc
kinh doanh
miền (3)

Giám đốc KD khối

Trưởng phịng KD

Trưởng nhóm KD

Tư vấn tài chính
9


Sơ đồ 2.1. Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng của Công Ty
2.2.2. Chức năng và nhiệm vụ của lực lƣợng bán tại công ty
Chức năng của lực lượng bán hàng
-

Tổ chức các hoạt động giao dịch, đàm phán với khách hàng, chuyển giao sản
phẩm đến với khách hàng

-

Quản lý sản phẩm trong quá trình bán, lực lượng nhân viên bán hàng và tổ
chức giới thiệu sản phẩm mới của công ty

-

Tổ chức các cuộc điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường

-

Bán hàng và xúc tiến việc tiêu thụ các sản phẩm

Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng
-

Nhiệm vụ cơ bản và chủ yếu của lực lượng bán của Công ty là thực hiện tốt
nhất các mục tiêu về kinh doanh và thương mại được ban lãnh đạo Cơng ty
thiết lập và giao phó. Hồn thành sứ mệnh là chiếc cầu nối giữa Công ty với
khách hàng. Sứ mạng này được cụ thể hoá cho từng bộ phận cấu thành nên
lực lượng bán của Cơng ty.

2.2.3. Phân tích thực hiện các hoạt động bán hàng
Là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 100% vốn đầu tư Nhật Bản có mặt tại thị
trường Việt Nam từ năm 2007, chỉ sau 12 năm hoạt động, Dai-ichi Life Việt Nam
đã xây dựng nền tảng vững chắc và vươn lên vị trí dẫn đầu về thị phần doanh thu
khai thác mới trong khối các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nước ngoài tại Việt
Nam với doanh thu khai thác mới năm 2018 đạt trên 5.000 tỷ đồng, tăng 42% so với
năm 2017; tổng doanh thu phí bảo hiểm đạt trên 11.500 tỷ đồng, tăng 42% so với
năm 2017. Dai-ichi Life Việt Nam giữ vững vị trí thứ ba về mạng lưới kinh doanh
với hơn 280 văn phịng phủ sóng khắp 63 tỉnh thành, phục vụ trên 2,5 triệu khách
hàng thông qua đội ngũ hơn 1.350 nhân viên và 92.000 tư vấn tài chính chuyên
nghiệp trên toàn quốc
Hoạt động của nhân viên bán hàng trên thị trường
-

Hoạt động của nhân viên tại công ty, văn phịng: Tại các văn phịng ln có 1
nhân viên quản lý chung, nhiệm vụ của nhân viên này là ghi chép hoạt động
10


kinh doanh theo thời gian, số lượng hợp đồng bán được tại văn phịng. Từ đó
tổng hợp số liệu và gửi tới giám sát của cơng ty. Ngồi ra, nhân viên này
cũng có thể tham gia vào hoạt động bán hàng.
-

Hoạt động trên thực địa: Các nhân viên của Bộ phận kinh doanh tại Công ty
và các nhân viên, tư vấn viên của 03 văn phịng khơng chỉ tổ chức bán hàng
tại địa điểm nhất định mà còn thường xuyên thực hiện các hành trình bán
hàng trên thực địa.

Các cơng việc hiện nay của nhân viên và tư vấn viên bán tại Công ty bao gồm:
 Bán hàng
 Thu thập thông tin
 Giải quyết những thắc mắc, những ý kiến của khách hàng
 Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng
 Tham gia những khóa đào tạo liên quan đến nghiệp vụ bán hàng.
Quy trình và nghiệp vụ bán hàng và phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
không những được Giám đốc Công ty quan tâm đặc biệt mà còn là sự quan tâm
thường xuyên của Công ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam.
Tuy nhiên, do chất lượng đội ngũ nhân viên, tư vấn viên cấu thành nên lực lượng
bán của Công ty chưa qua đào tạo cơ bản, phần lớn còn trẻ tuổi nên chưa thực sự có
nhiều kinh nghiệm trong bán hàng, đặc biệt là bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
Do đó, các kỹ năng và nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên, tư vấn viên chưa thật sự
mạnh để có thể trở thành lực lượng tiên phong trong công tác phân phối và bán
hàng.

Các quy trình quy phạm về bán hàng tuy được thực hiện đầy đủ, song tính tổ chức
của quá trình chưa cao, các nhân viên, tư vấn viên chưa thực sự ý thức chủ động
trong công việc, tổ chức lực lượng bán chưa thực sự chuyên nghiệp để có thể hồn
thành tốt nhất sứ mạng của mình.
Để biết các nhân viên bán hàng của cơng ty hoạt động có hiệu quả khơng thì cơng ty
tiến hành so sánh kết quả đạt được thực tế của từng nhân viên bán hàng trong lực
lượng so với các chỉ tiêu mà công ty đề ra.

11


2.3. ĐÁNH GIÁ NHỮNG MẶT ĐẠT ĐƢỢC, HẠN CHẾ VÀ NGUYÊN NHÂN
2.3.1. Những mặt hạn chế:
+ Tầm và phạm vi kiểm soát của các nhân viên cấu thành nền lực lượng bán hàng
còn hạn chế.
+ Chưa định vị rõ được chức năng, nhiệm vụ và xác định công việc của nhân viên
bán hàng một cách đồng bộ.
+ Cấu trúc lực lượng bán hàng chưa thật sự thích ứng với mạng lưới phân phối.
+ Các kỹ năng và nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên, tư vấn viên chưa thật sự ưu tú
để có thể trở thành lực lượng tiên phong trong công tác phân phối và bán hàng.
+ Các quy trình quy phạm về bán hàng tuy được thực hiện đầy đủ và tính tổ chức
của q trình chưa cao, các nhân viên, tư vấn viên chưa thực sự ý thức được sự chủ
động trong công việc, tổ chức lực lượng bán hàng chưa được chun nghiệp để có
thể hồn thành tốt nhiệm vụ của mình.
2.3.2. Những mặt đạt đƣợc:
+ Bộ máy tổ chức của Công ty tương đối đơn giản gọn nhẹ, các bộ phận có mối
quan hệ mật thiết để có thể hỗ trợ lẫn nhau trong cơng việc kinh doanh và thúc đẩy
cơng việc nhanh chóng thuận lợi.
+ Lực lượng bán hàng đã góp phần quan trọng trong việc thực hiện các mục tiêu
trong kinh doanh của Công ty.

+ Cấu trúc và cách thức tổ chức lực lượng bán hàng hiện tại của Cơng ty có thể gọi
là tốt và ổn định.
+ Tổ chức công việc của các nhân viên mang tính khoa học cao, đảm bảo mục tiêu
hồn thành tốt cơng việc.
+ Dai-ichi Life Việt Nam giữ vững vị trí thứ ba về mạng lưới kinh doanh với hơn
280 văn phịng phủ sóng khắp 63 tỉnh thành, phục vụ trên 2,5 triệu khách hàng
thông qua đội ngũ hơn 1.350 nhân viên và 92.000 tư vấn tài chính chun nghiệp
trên tồn quốc.

12


2.3.3. Các mặt nguyên nhân:
• Nguyên nhân dẫn đến những hạn chế về mặt chất lượng của lực lượng bán hàng
trong công ty.
+ Hoạt động của nhân viên bán hàng đơi khi mang tính chất thụ động.
+ Do chất lượng đội ngũ nhân viên, tư vấn viên cấu thành nên lực lượng bán của
Công ty chưa qua đào tạo cơ bản, phần lớn còn trẻ tuổi nên chưa thực sự có nhiều
kinh nghiệm trong bán hàng, đặc biệt là bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
• Nguyên nhân để công ty đạt được những thành tựu và thành công như hiện nay.
+ Là một trong những công ty bảo hiểm nhân thọ có vốn đầu tư lớn nhất thị trường,
gần 7.700 tỷ đồng nỗ lực ứng dụng công nghệ số hóa, cải tiến quy trình bảo hiểm và
nâng cao chất lượng dịch vụ, ngày càng mang lại những trải nghiệm mới mẻ nhằm
đáp ứng kỳ vọng của khách hàng.
+ Tạo dấu ấn trên thị trường với thương hiệu bảo hiểm nhân thọ hàng đầu Nhật Bản
uy tín, bền vững, được hàng triệu khách hàng tin tưởng và yêu mến.
+ Các quy trình, nghiệp vụ bán hàng và phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
đều được những được Giám đốc Cơng ty quan tâm đặc biệt và có sự quan tâm
thường xuyên của Công ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam.
CHƢƠNG 3 : ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MƠ HÌNN LỰC

LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY BHNT DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM
TẠI TP HCM
3.1. GIẢI PHÁP KHẮC PHỤC NHỮNG HẠN CHẾ VÀ GIẢI QUYẾT
NGUYÊN NHÂN TỒN TẠI
3.1.1. Điều chỉnh hoạt động của lực lƣợng bán hàng hợp lý:
- Công ty cần xác định đúng số lượng nhân viên bán hàng cho mỗi vùng khác nhau:
 Giúp nhân viên xác định đúng thời gian làm việc của mình
 Nắm bắt tốt được thông tin khách hàng ở vùng mà mình phụ trách
 Nhân viên khơng làm nhiều việc cùng một lúc kém hiệu quả

13


3.1.2. Xác định đúng nhân viên bán hàng của doanh nghiêp:
+Tuyển dụng nhân sự có năng lực và kỹ năng: góp phần xây dựng được đội ngủ
nhân viên bán hàng hùng mạnh.
+Chọn người phù hợp ngay từ buổi đầu phỏng vấn: giúp nhân viên biết được tốt
năng lực của mình và đảm nhận đúng cơng cơng việc đúng vị trí
3.1.3. Nâng cao kỹ năng chuyên môn:
+Cho nhân viên tham gia các chương trình huấn luyện đắng cấp quốc tế.
+Liên tục đào tạo những kỹ năng sống cũng như đạo đức kinh doanh giúp nhân viên
trao dồi và hồn thiện mình
+Xây dựng hệ thống nhân viên theo phương pháp vừa làm vừa học, làm theo sự
hướng dẫn của cấp trên giúp cho nhân viên nắm bắt dược cơng việc của mình
nâng cao năng lực bán hàng
+Công ty tổ chức các chương trình đào tạo ngắn cho nhân viên để nâng cao trình độ
nghiệp vụ
+Ln nâng cao kỹ năng giao tiếp trong nhân viên, luôn lấy khách hàng làm trọng
tâm tư vấn tận tình cho khách hàng để có thể nhạy bén trong sử lý các tình huống
khó khăn

3.1.4. Xây dựng mơi trƣờng làm việc năng động, sáng tạo giúp nhân viên phát
huy đƣợc năng lực:
+Công ty xây dựng môi trường làm việc thoải, tích cực, tổ chức các hoạt động
ngoại khóa để nhân viên trao đổi kinh nghiệm
+Công ty cần xây dựng mơi trường làm việc đầy đủ an tồn, khơng gian làm việc
thiết kế tiện lợi trang bị các thiết bị hiện đầy đủ hiện đại hổ trợ nhân viên trong
q trình làm việc xây dựng cơng ty thành một nơi làm việc tốt nhất, để mọi nhân
viên đều xem công ty là một ngôi nhà chung
+Gắn kết nhân viên cũ với nhân viên mới cũng là một trong những giải pháp hiệu
quả mà công ty cần phát huy: điều này giúp cho nhân viên có sự phối hợp nhịp
nhàng trong công việc sẵn sàng hổ trở lẫn nhau giúp cho năng lực cả nhóm tăng cao

14


3.1.5. Tạo động lực cho nhân viên:
+ Lãnh lương theo doanh số
+ Thăng chức
+ Khen thưởng theo hiệu quả làm việc
+ Đưa nhân viên có năng lực đi du học nước ngoài
3.1.6. Đối với đội ngủ nhân viên trẻ cần:
+ Đưa ra mục tiêu cụ thể cho nhân viên
+Cho nhân viên học thêm những lớp học chuyên ngành cần thiết để nâng cao kỹ
năng làm việc
+ Đầu tư kỹ năng và kinh nghiêm
+ Bố trí vào đúng cơng việc
+ Cho tham gia các chương trình thực tế độc đáo.

15

KẾT LUẬN
Thị trường Bảo Hiểm Nhân Thọ ở Việt Nam là thị trường cạnh tranh gay gắt với
nhiều công ty bảo hiểm khác nhau như Dai-ichi Việt Nam, Prudential Việt Nam....
Các cơng ty muốn tồn tại và phát triển thì phải chú trọng đến việc bán hàng một
cách hiệu quả đặc biệt là mơ hình lực lượng bán hàng. Do vậy nghiên cứu về bán
hàng nói chung và lực lượng bán hàng nói riêng là một trong những lĩnh vực nghiên
cứu chun sâu khơng chỉ địi hỏi khảo sát và đề xuất mang tính chiến lược mà cịn
phải am hiểu chi tiết các yếu tố trong hoạt động bán hàng.
Lực lượng bán hàng không chỉ mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mà còn là bộ
mặt đại diện cho doanh nghiệp vì thế hồn thiện mơ hình tổ chức lực lượng bán
hàng là đều rất cần thiết với một doanh nghiệp muốn phát triển toàn diện. Tuy nhiên
ngày nay lực lượng bán hàng cũng còn nhiều hạn chế nhân viên chưa có nhiều kinh
nghiệm cũng như kỹ năng bán hàng...đây là một điều rất đáng lo ngại. Việc cải
thiện lực lượng bán hàng của doanh nghiệp còn thể hiện sự thành công bước đầu
của doanh nghiệp, đồng thời tác động tích cực đến khách hàng khuyến khích khách
hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp. Giúp nâng cao năng lực cạnh tranh trong
nghành kinh doanh về bảo hiểm nhân thọ
Bài tiểu luận “Hồn thiện mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng của công ty BHNT
Dai-ichi Việt Nam tại Thành phố Hồ Chí Minh” đã đạt được mục tiêu nghiên cứu
đề ra. Bài viết đã vận dụng tổng hợp các lý thuyết bán hàng và lực lượng bán hàng
phân tích vấn đề đồng thời thu thập thơng tin về tình hình của công ty (thực trạng ,
mặt hạn chế của công ty ...), đề ra kiến nghị giải pháp hoàn thiện mơ hình tổ chức
lực lượng bán hàng của cơng ty.

16


TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình Quản trị bán hàng (NXB Hồng Đức) – James M. Comer, 450

trang được dịch bởi Lê Thị Hiệp Thương và Nguyễn Việt Quyên.
2. />3. />4. />5. />6.
7. />
17