luận văn: Các biện pháp nâng cao chất lượng dịch vụ ăn, uống tại khoa Dinh Dưỡng - Bệnh viện phụ sản Trung ương pptx

1




LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI: “CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY
MẠNH THU HÚT KHÁCH DU LỊCH
NHẬT BẢN CỦA CÔNG TY DU LỊCH
DỊCH VỤ TÂY HỒ.”















2


LỜI MỞ ĐẦU

Du lịch ngày nay đã trở thành một hiện tượng quan trọng của đời sống hiện
đại. Số lượng người đi du lịch ngày càng tăng. Điều này thể hiện ở số liệu của
Tổ chức du lịch thế giới, hàng năm có khoảng 3 tỉ người đi du lịch.
Dòng người du lịch đông đảo đã có ảnh hưởng không nhỏ đến nền kinh tế
của nhiều nước và góp phần thúc đẩy các ngành kinh tế khác phát triển.
Ngày nay ngành công nghiệp du lịch đã và đang được coi là “con gà đẻ
trứng vàng” là “ngành công nghiệp không ống khói” hay là ngòi nổ để phát triển
kinh tế. Đây là sự khẳng định chung của các nhà kinh tế trên toàn cầu đối với sự
đóng góp đáng kể của ngành kinh doanh du lịch trong quá trình phát triển kinh
tế. Đối với nước ta du lịch trở thành một ngành kinh tế quan trọng trong cơ cấu
kinh tế chung của cả nước đem lại hiệu quả kinh tế rất cao, thể hiện năm 1997,
đóng góp của ngành du lịch vào ngân sách Nhà nước là 840 tỉ đồng.
Hơn thế nữa du lịch đã trở thành ngành đem lại nguồn thu ngoại tệ quan
trọng. Giải quyết công ăn việc làm cho hàng ngàn người lao động và làm thay
đổi bộ mặt xã hội. Trong kinh doanh du lịch yếu tố quan trọng đó là nguồn
khách. Đó là nhân tố mang tính sống còn của hoạt động kinh doanh du lịch.
Không có khách thì hoạt động du lịch trở nên vô nghĩa.
Khách du lịch đến với công ty Du lịch dịch vụ Tây Hồ có nhiều quốc tịnh,
trong đó có khách du lịch Nhật Bản. Do đó nghiên cứu thị trường khách du lịch
Nhật Bản để đưa ra các giải pháp đẩy mạnh thu hút khách du lịch Nhật Bản rất
có ý nghĩa đối với công ty. Nó góp phần làm cho hoạt động kinh doanh du lịch
của công ty có hiệu quả hơn.
Qua sự phân tích trên em đã chọn đề tài:
“CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH THU HÚT KHÁCH DU LỊCH
NHẬT BẢN
CỦA CÔNG TY DU LỊCH DỊCH VỤ TÂY HỒ”
Với đề tài này em muốn tìm hiểu thị trường khách Nhật Bản, các giải pháp
thu hút khách và kiến nghị nhằm hoàn thiện - một số giải pháp thu hút khách du
lịch Nhật Bản.

3
Sau đây là kết cấu bài gồm:
CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KHÁCH DU LỊCH
VÀ CÁC GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH.
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG KHÁCH DU LỊCH NHẬT BẢN TẠI
CÔNG TY DU LỊCH DỊCH VỤ TÂY HỒ.
CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH CỦA CÔNG
TY DU LỊCH DỊCH VỤ TÂY HỒ.
Bài viết còn nhiều thiếu sót, điều kiện tài liệu còn hạn chế. Em mong được
sự góp ý của giáo viên TS Võ Quế. Cán bộ của Trung tâm du lịch của Du lịch
dịch vụ Tây Hồ và các thầy cô giáo trong Khoa Du lịch - trường Đại học Kinh tế
Quốc dân.


4

CHƯƠNG I
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KHÁCH DU LỊCH
VÀ CÁC GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH
I-/ KHÁI NIỆM VỀ KHÁCH DU LỊCH.
1-/ Khái niệm về khách du lịch.
Mặc dầu là ngành du lịch ra đời muộn hơn so với một số ngành kinh tế
khác nhưng hoạt động du lịch đã có từ xa xưa, tại các nước Ai Cập cổ đại, Hy
Lạp, La mã đã xuất hiện một số hình thức du lịch như du lịch công vụ của các
phái viên Hoàng Đế, du lịch thể thao qua các Olymipic, các cuộc hành hương
của các tín độ tôn giáo, du lịch chữa bệnh của giới quý tộc. Ngày nay, trên toàn
thế giới, du lịch đã trở thành nhu cầu không thể thiếu được trong đời sống văn
hoá - xã hội và hoạt động du lịch đang được phát triển ngày một mạnh mẽ hơn.
Trong các chuyến du lịch con người không chỉ dừng lại ở việc nghỉ ngơi, giải trí
mà còn phải được thoả mãn các nhu cầu khác, do vậy mà con người đi du lịch

với nhiều mục đích khác nhau: đi tham quan danh lam thắng cảnh, đi nghỉ, chữa
bệnh, tìm hiểu lịch sử văn hoá, công vụ.
Số lượng khách đi du lịch trên thế giới tăng lên đáng kể: từ 25 triệu lượt
người vào những năm 1950 đến năm 1995 số lượt khách tăng lên trên 500 triệu.
Còn ở Việt Nam lượng khách du lịch quốc tế tăng lên đáng kể. Tính đến
năm 1996 lượng khách vào Việt Nam đã tăng gần bằng một số nước trong khu
vực có ngành du lịch phát triển như Thái Lan, Singapore.
Hoạt động du lịch đã mang lại hiệu quả kinh tế cao, được coi là ngành
“xuất khẩu vô hình” đem lại nguồn thu ngoại tệ lớn. Tốc độ tăng thu nhập của
ngành d cao, được coi là ngành “xuất khẩu vô hình” đem lại nguồn thu ngoại tệ
lớn. Tốc độ tăng thu nhập của ngành du lịch vượt xa nhịp độ tăng của nhiều
ngành kinh tế khác. Người ta thống kê trên toàn thế giới: năm 1950 thu nhập
ngoại tệ về du lịch quốc tế chỉ chiếm 2,1 tỉ USD và con số này đạt 338 tỷ USD
vào năm 1994.
Để cho ngành du lịch hoạt động và phát triển thì “khách du lịch” là nhân tố
quyết định. Chúng ta biết rằng nếu không có hoạt động của khách du lịch thì các
nhà kinh doanh du lịch cũng không thể kinh doanh được. Không có khách thì
hoạt động du lịch trở nên vô nghĩa.

5
Đứng trên góc độ thị trường “cầu du lịch” chính là khách du lịch, còn
“cung du lịch” chính là các nhà cung cấp sản phẩm du lịch. Vậy khác du lịch là
gì và họ cần nhu cầu gì?
Do vậy đã có nhiều khái niệm khác nhau về khách du lịch của các tổ chức
và các nhà nghiên cứu để xác định rõ hơn khách du lịch là ai sau đây là một số
khái niệm về khách du lịch:
+ Nhà kinh tế học người Áo - Jozep Stemder - định nghĩa: “Khách du lịch
là những người đặc biệt, ở lại theo ý thích ngoài nơi cư trú thường xuyên, để
thoả mãn những nhu cầu cao cấp mà không theo đuổi mục đích kinh tế”.
+ Nhà kinh tế người Anh - Olgilvi khẳng định rằng: “Để trở thành khách

du lịch cần có hai điều kiện sau: thứ nhất phải xa nhà một thời gian dưới một
năm; thứ hai là phải dùng những khoản tiền kiếm được ở nơi khác”.
+ Định nghĩa khách du lịch có tính chất quốc tế đã hình thành tại Hội nghị
Roma do Liên hợp quốc tổ chức vào năm 1963: “Khách du lịch quốc tế là người
lưu lại tạm thời ở nước ngoài và sống ngoài nơi cư trú thường xuyên của họ
trong thời gian 24h hay hơn”.
+ Theo pháp lệnh du lịch của Việt Nam (Điều 20): Khách du lịch gồm
khách du lịch nội địa và khách du lịch quốc tế (*).
Khách du lịch nội địa là công dân Việt Nam và người nước ngoài cư trú tại
Việt Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam.
Khách du lịch quốc tế là người nước ngoài, người Việt Nam định cư ở
nước ngoài vào Việt Nam đi du lịch và công dân Việt Nam, người nước ngoài
cư trú tại Việt Nam ra nước ngoài du lịch.
Ngoài ra còn có các định nghĩa khác về khách du lịch như định nghĩa của
Hội nghị du lịch quốc tế về du lịch ở Hà Lan 1989: “Khách du lịch quốc tế là
những người đi hoặc sẽ đi tham quan một nước khác, với các mục đích khác
nhau trong khoảng thời gian nhiều nhất là 3 tháng nếu trên 3 tháng, phải được
cấp giấy phép gia hạn. Sau khi kết thúc thời gian tham quan, lưu trú, du khách
bắt buộc phải rời khỏi đất nước đó để trở về hoặc đến nước khác; Khách du lịch
nội địa là những người đi xa nhà với khoảng cách ít nhất là 50 dặm vì các lý do
khác nhau trừ khả năng thay đổi chỗ làm việc trong khoảng thời gian cùng ngày
hoặc qua đêm”.

6
2-/ Phân loại khách du lịch.
Ngoài việc nhận thức rõ về định nghĩa khách du lịch quốc tế việc nghiên
cứu cần có sự phân loại chính xác, đầy đủ. Đó là điều thuận lợi cho việc nghiên
cứu, thống kê các chỉ tiêu về du lịch cũng như định nghĩa. Sau đây là một số
cách phân loại khách du lịch.
+ Uỷ ban thông lệ Liên hợp quốc đã chấp nhận các phân loại sau, các định

nghĩa chính của các phân loại:
Khách tham quan du lịch là những cá nhân đi đến một đất nước khác ngoài
nơi ở thường xuyên của họ trong một khoảng thời gian không quá 12 tháng với
mục đích chủ yếu không phải kiếm tiền trong phạm vi lãnh thổ mà họ đến.
Khách du lịch quốc tế là tất cả những khách du lịch đã ở lại đất nước mà họ
đến ít nhất là một đêm.
Khách tham quan trong ngày là tất cả những khách tham quan mà không ở
lại qua đêm tại đất nước mà họ đến.
Khách quá cảnh là khách không rời khỏi phạm vi khu vực quá cảnh trong thời
gian chờ đợi giữa các chuyến bay tại sân bay hoặc tại các khu vực nhà ga khác.
+ Theo định nghĩa khách du lịch của pháp lệnh du lịch ban hành ngày 8/2/1999.
Khách du lịch có hai loại:
- Khách du lịch nội địa (*).
- Khách du lịch quốc tế (*).
Bên cạnh các phân loại này còn có các cách phân loại khác.
+ Phân loại khách du lịch theo nguồn gốc dân tộc:
Cơ sở của việc phân loại này xuất phát từ yêu cầu của nhà kinh doanh du
lịch cần nắm được nguồn gốc khách. Qua đó mới hiểu được mình đang phục vụ
ai? họ thuộc dân tộc nào? để nhận biết được tâm lý của họ để phục vụ họ một
cách tốt hơn.
+ Phân loại khách du lịch theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp:
Cách phân loại này sẽ cho phép nhà cung cấp khám phá ra các yêu cầu cơ
bản và những đặc trưng cụ thể về khách du lịch.
+ Phân loại khách theo khả năng thanh toán:

7
Xác định rõ đối tượng có khả năng thanh toán cao hay thấp để cung cấp
dịch vụ một cách tương ứng.
Đây chỉ là một số tiêu thức phân loại khác du lịch. Mỗi một tiêu thức đều
có những ưu nhược điểm riêng khi tiếp cận theo một hướng cụ thể. Cho nên cần

phối hợp nhiều cách phân loại khi nghiên cứu khách du lịch. Khi nghiên cứu
khái niệm và phân loại khách du lịch cho phép chúng ta từng bước thu thập một
cách đầy đủ, chính xác các thông tin về khách du lịch. Tạo tiền đề cho việc
hoạch ra các chính sách chiến lược kế hoạch Marketing của doanh nghiệp. Các
doanh nghiệp nghiên cứu thị trường khách du lịch để phân đoạn thị trường,
nhằm hướng vào một đoạn thị trường cụ thể, nghiên cứu một nhóm khách cụ thể
về các đặc điểm của khách để kinh doanh một cách hiệu quả hơn.
3-/ Các yếu tố ảnh hưởng đến khách du lịch.
Con người luôn muốn tìm hiểu thế giới bên ngoài, tới những nơi, những
vùng mà mình chưa đặt chân tới, xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu đi du
lịch càng cao, ước muốn của con người là vô tận. Chẳng hạn muốn nâng cao tầm
hiểu biết, hay muốn được thưởng thức chiêm ngưỡng, hay vui chơi giải trí. Dẫn
tới việc khách du lịch đi với nhiều động cơ khác nhau, mục đích khác nhau:
+ Động cơ về thể lực: động cơ này thôi thúc con người nghỉ ngơi về mặt
thể xác, tinh thần như thư giãn giải trí hoặc các hoạt động khác liên quan đến
việc tăng sức khoẻ con người.
+ Động cơ về văn hoá giáo dục: là những đòi hỏi của con người muốn hiểu
biết về những nơi xa lạ, thưởng thức âm nhạc nghệ thuật, mỹ thuật, phong tục tập
quán của các dân tộc, tôn giáo, nghệ thuật cổ truyền, những món ăn truyền thống.
+ Động cơ về giao tiếp: động cơ này thúc đẩy con người gặp gỡ, giao lưu,
mở rộng các mối quan hệ bạn bè, đồng nghiệp người thân.
+ Động cơ về thân thế, địa vị, uy danh: động cơ này thuộc về bản ngã của
con người, muốn được mọi người chú ý và tôn trọng tới mình.
Việc xác định động cơ đi du lịch là vấn đề cần thiết để biết được mục đích của
chuyến đi, nó chịu ảnh hưởng bởi các nhân tố sau. Các nhân tố này đã được thống
kê lại thành tám nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động du lịch của khách du lịch.
+ Nhân tố kinh tế: đây là nhân tố quyết định, bởi vì không có tiều thì chúng
ta không thể đi du lịch. Vấn đề thu nhập của khách có ảnh hưởng tới số lượng
cũng như cơ cấu nhu cầu của họ. Thu nhập cao là yếu tố cần thiết cho việc đi du

8
lịch. Ở các nước phát triển thu nhập cao dẫn tới việc đi du lịch nhiều, chi tiêu
trong chuyến đi nhiều.
+ Nhân tố nhân khẩu: đặc điểm của dân cư ảnh hưởng tới nhu cầu của
khách du lịch như độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn, số lượng người trong
nhóm, gia đình.
+ Điều kiện tự nhiên: khí hậu có tác động lớn tới quyết định lựa chọn sản
phẩm du lịch của khách du lịch, hình thức đi du lịch và lựa chọn cả điểm du lịch
mà họ cảm thấy thuận lợi.
+ Nhân tố văn hoá xã hội: những thay đổi trong văn hoá, thay đổi hệ thống
các quan niệm xã hội tác động tới động cơ đi du lịch của cá nhân.
+ Mức giá: thể hiện ở một đồng tiền, tỉ giá giữa các đồng tiền khi có sự
biến động dẫn đến khả năng thanh toán cho hoạt động của du khách cũng bị ảnh
hưởng dẫn đến ảnh hưởng tới nhu cầu của khách du lịch.
+ Khả năng vận động của khách du lịch: khả năng di chuyển của khách du
lịch bằng các phương tiện giao thông. Cùng với sự phát triển của hệ thống giao
thông tạo điều kiện thuận lợi cho việc đi lại của du khách đã ảnh hưởng rất lớn
tới động cơ đi du lịch của du khách.
+ Những quy định của Chính phủ: những quy định của Chính phủ về du
lịch và các ngành có liên quan đã ảnh hưởng tới việc thu hút khách.
+ Hệ thống thông tin đại chúng: nhân tố này ảnh hưởng đến thông tin lựa
chọn sản phẩm nào phù hợp với bản thân mình.
4-/ Ý nghĩa của việc nghiên cứu nguồn khách.
Hàng hoá sản xuất ra là để bán cho những người có nhu cầu tiêu dùng.
Trong du lịch cũng vậy, khi khách du lịch mua nhiều hàng hoá dịch vụ thì các
doanh nghiệp du lịch ngày càng phát triển do bán được nhiều sản phẩm, thu
nhập ngày càng cao là tiền đề cho sự phát triển của doanh nghiệp, còn nếu ít
khách hoặc không có khách thì hoạt động du lịch trở nên đình trệ, thất thu. Điều
này chứng tỏ, khách hàng đóng một vai trò quan trọng trong việc kinh doanh.
“Khách hàng là thượng đế” - các doanh nghiệp đặc khách hàng lên vị trí cao hơn

bởi vì doanh nghiệp chỉ bán được những cái mà khách hàng cần. Do vậy muốn
kinh doanh có hiệu quả thì các nhà kinh doanh du lịch phải chú trọng hơn nữa
đến khách du lịch, xác định được vị trí của khách trong chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp.

9
Muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm, dịch vụ thì điều cốt lõi là phải làm sao
gợi thị hiếu ham muốn của khách hàng chứ không như trước đây sản xuất để đáp
ứng sự thiếu thốn của hàng hoá cho người tiêu dùng, và bắt thị trường chấp nhận
sản phẩm của mình, bất chấp chất lượng như thế nào, giá đắt hay rẻ. Bây giờ
trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp đã biết đáp ứng sự mong đợi của
khách hàng. Để thu hút được khách hàng thì các doanh nghiệp phải sản xuất ra
các sản phẩm có chất lượng đảm bảo, giá cả hợp lý có tính thẩm mỹ cao.
Vậy ta phải hiểu được vai trò quan trọng của khách hàng đối với kinh
doanh du lịch như thế nào? Thông qua đó, tiến hành việc nghiên cứu về khách
du lịch. Khi tiến hành nghiên cứu khách, cần phải nghiên cứu khách về các
phương diện nhu cầu, sở thích của khách, nguồn gốc khách, nghề nghiệp, giới
tính, độ tuổi, đặc điểm tâm lý của khách du lich, trình độ văn hoá, Để từ đó
hiểu được những nhu cầu của khách, những yêu cầu của khách, tránh gây phiền
hà cho khách, đưa ra sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu và yêu cầu của
khách.
Vì vậy việc nghiên cứu khách du lịch có ý nghĩa rất lớn đối với các doanh
nghiệp kinh doanh du lịch, là yếu tố dẫn đến sự thành công trong kinh doanh.
II-/ NHU CẦU TRONG DU LỊCH.
1-/ Khái niệm nhu cầu du lịch.
Nhu cầu du lịch cũng là một loại nhu cầu của con người. Trong sự phát triển
không ngừng của nền sản xuất xã hội thì du lịch là một đòi hỏi tất yếu của người
lao động, nó đã trở thành một hoạt động cốt yếu của con người và của xã hội hiện
đại. Du lịch đã trở thành một nhu cầu của con người khi trình độ kinh tế, xã hội và
dân trí đã phát triển. Như vậy nhu cầu du lịch là một loại nhu cầu đặc biệt và tổng

hợp của con người, nhu cầu này được hình thành trên nền tảng của nhu cầu sinh
lý (sự đi lại) và nhu cầu tinh thần (nghỉ ngơi, giải trí, tự khẳng định, giao tiếp).
Nhu cầu này phát sinh là kết quả tác động của lực lượng sản xuất trong xã hội và
trình độ sản xuất xã hội, khi mà trình độ sản xuất xã hội càng cao thì mối quan hệ
xã hội càng hoàn thiện thì nhu cầu du lịch càng trở nên gay gắt.
Nhu cầu du lịch của con người phụ thuộc vào các điều kiện: thiên nhiên,
kinh tế, chính trị, xã hội.
Ở một số quốc gia phát triển thì việc đi du lịch đã trở thành phổ biến, là
nhu cầu quan trọng nhất trong đời sống. Tuy vậy nhu cầu này ở những nước
nghèo đang được xếp vào hạng thứ yếu vì mức sống của họ còn thấp.

10
Xu hướng nhu cầu du lịch ngày càng tăng khi mà các điều kiện kinh tế của
họ ngày càng ổn định hơn, thu nhập ngày càng tăng, thời gian nhàn rỗi nhiều.
2-/ Nhu cầu của khách du lịch.
Khi nghiên cứu các nhu cầu của khách du lịch người ta nhận thấy rằng: hầu
như tất cả các dịch vụ đều cần thiết ngang nhau thoả mãn các nhu cầu phát sinh
trong chuyến hành trình và lưu lại của khách du lịch.
Trong nhu cầu du lịch có các nhu cầu:
+ Nhu cầu đặc trưng.
+ Nhu cầu thiết yếu.
+ Nhu cầu bổ sung.
Trong các loại nhu cầu trên thì nhu cầu thiết yếu là nhu cầu đòi hỏi sự tồn
tại của con người, nhu cầu đặc trưng là nhu cầu cảm thụ cái đẹp và giải trí đây là
nhu cầu dẫn đến quyết định du lịch của du khách. Nhu cầu bổ sung là nhu cầu
phát sinh thêm trong chuyến hành trình. Trong du lịch nhu cầu thiết yếu cho
khách du lịch là vận chuyển, lưu trú và ăn uống, nhu cầu đặc trưng là nhu cầu
thẩm mỹ. Nhu cầu bổ sung là các nhu cầu xuất hiện trong chuyến đi như mua
sắm, giải trí, thể thao, Đối với các nhu cầu này khó có thể xếp hạng, thứ bậc
mà nó phát sinh trong khách du lịch. Tuy vậy nhu cầu vận chuyển, ăn uống, lưu

trú là rất quan trọng đối với khách du lịch nhưng nếu đi du lịch mà không có cái
gì để gây ấn tượng, giải trí, tiêu khiển, không có các dịch vụ khác thì không gọi
là đi du lịch được không. Ngày nay đi du lịch với nhiều mục đích khác nhau
trong cùng một chuyến đi, do vậy mà các nhu cầu cần được đồng thời thoả mãn.
Sau đây ta xét riêng từng nhu cầu của khách du lịch:
a/ Nhu cầu thiết yếu gồm:
* Nhu cầu vận chuyển:
Nhu cầu vận chuyển trong du lịch được hiểu là sự tất yếu phải di chuyển
trong chuyến đi từ nơi ở thường xuyên đến điểm du lịch nào đó và ngược lại và
sự di chuyển của khách trong thời gian khách lưu lại ở điểm du lịch, chúng ta
biết rằng hàng hoá dịch vụ du lịch không vận chuyển được đến điểm khách ở,
mà muốn tiêu dùng sản phẩm du lịch thì khách phải rồi chỗ ở thường xuyên của
mình đến điểm du lịch thường cách xa chỗ ở của mình, nơi tạo ra các sản phẩm
du lịch, và điều kiện tiêu dùng du lịch. Do nơi ở thường xuyên cách xa điểm du
lịch cho nên dịch vụ vận chuyển xuất hiện khi con người muốn đi du lịch thì

11
phải tiêu dùng dịch vụ vận chuyển. Do đó điều kiện tiên quyết của du lịch là
phương tiện và cách thức tổ chức vận chuyển du lịch.
* Nhu cầu lưu trú và ăn uống.
Nhu cầu lưu trú và ăn uống cũng là nhu cầu thiết yếu nhưng trong khi đi du
lịch nhu cầu này khác hơn so với nhu cầu này trong đời sống thường nhật. Khi
đi du lịch thì nhu cầu này cũng cần phải được đáp ứng, dẫn đến phát sinh ra dịch
vụ lưu trú và ăn uống. Nhu cầu lưu trú ăn uống trong du lịch được thoả mãn cao
hơn, những nhu cầu này không những thoả mãn được nhu cầu sinh lý mà còn
thoả mãn được nhu cầu tâm lý khác.
Khi sử dụng các dịch vụ này khách du lịch sẽ được cảm nhận những nét
đặc trưng của kiểu phong cách kiến trúc và tập quán ăn uống ở điểm du lịch nào
đó, cảm nhận được bản sắc văn hoá, nền văn minh của cộng đồng người ở đó.
Trong đồ ăn thức uống thì thể hiện được hương vị và kiểu cách của các món ăn

đặc sản.
Tâm lý của khách du lịch là khi đến điểm du lịch là có một cảm giác thoải
mái, thư giãn cho nên trong lưu trú cần phải bố trí thế nào để cho khách có một
cảm giác mới lạ thích thú để cho tinh thần của họ được thư giãn, trong ăn uống
phải lựa chọn những dịch vụ đem lại cho khách những cảm giác ngon lành. Làm
cho họ có các giảm mình đang được hưởng thụ những cái ngon, cái đẹp. Không
làm cho họ cảm thấy sự mong đợi này không thành hiện thực, nên hy vọng
hưởng thụ thành nỗi thất vọng.
Trong kinh doanh du lịch thì việc tổ chức lưu trú và ăn uống là hết sức
quan trọng, đóng vai trò quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp; khâu tổ
chức ăn uống và lưu trú có chất lượng cao được thể hiện ở năng lực chuyên
môn, nghiệp vụ, phong cách giao tiếp, thái độ phục vụ vì nó tạo ra tâm lý tốt cho
khách du lịch.
* Nhu cầu đặc trưng:
Đây là nhu cầu đặc trưng trong du lịch - về bản chất đây là nhu cầu thẩm
mỹ của con người. Cảm thụ giá trị thẩm mỹ bằng các dịch vụ tham quan, giải trí,
tiêu khiển tạo nên cái gọi là cảm tưởng du lịch trong con người. Con người ai
cũng muốn biết cái mới lạ, giật gân. Cảm nhận và đánh giá đối tượng phải được
tai nghe mắt thấy, tay sờ, mũi ngửi mới cảm thấy thoả đáng.

12
Nhu cầu cảm thụ cái đẹp, giải trí và tiêu khiển được khơi dậy từ ảnh hưởng
đặc biệt của môi trường sống và làm việc trong nền văn minh công nghiệp. Sự
căng thẳng “stress” đã làm cho chúng ta cần thiết phải nghỉ ngơi, tiêu khiển, gặp
gỡ lãng quên, giải thoát trở về với thiên nhiên.
Khi tham quan, giải trí chúng ta tìm đến các giả trí thẩm mỹ mà thiên nhiên ban
tặng hoặc do chính đồng loại tạo ra ở nơi du lịch là nơi mà khách du lịch tìm thấy.
Khi tổ chức thoả mãn nhu cầu tham quan giải trí chúng ta cần phải tổ chức
những Tour độc đáo, hấp dẫn, lôi cuốn được đông đảo khách du lịch. Nội dung
tham quan, giải trí, phải đảm bảo tính khoa học, đạt được giá trị thẩm mỹ, đảm

bảo thư giãn cả mặt thể chất lẫn tinh thần.
c. Nhu cầu bổ sung.
Nhu cầu về một số hàng hoá dịch vụ khác trong chuyến đi đã làm phát sinh
ra các dịch vụ bổ sung trong chuyến. Các dịch vụ này phát sinh xuất phát từ các
yêu cầu đa dạng như yêu cầu về hàng hoá, lưu niệm; các dịch vụ thông tin, liên
lạc, hộ chiếu, visa, đặt chỗ mua vé,
Khi tiến hành cách dịch vụ này cần phải đảm bảo các yêu cầu thuận tiện,
không mất nhiều thời gian, chất lượng của dịch vụ phải đảm bảo, giá cả công
khai.
Trong chuyến đi phát sinh nhiều nhu cầu bổ sung, các nhu cầu này làm cho
chuyến hành trình trở nên hoàn thiện hơn, thuận tiện hơn, hấp dẫn hơn bởi các
dịch vụ bổ sung.
Đa dạng hoá các loại dịch vụ, tổ chức phục vụ tốt các dịch vụ tốt là yếu tố
để có thể lưu khách lại lâu hơn và chi tiêu nhiều hơn.
III-/ MỘT SỐ GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH DU LỊCH.
1-/ Chính sách sản phẩm.
Chính sách sản phẩm là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở
thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ
kinh doanh. Trong chính sách sản phẩm thì chất lượng sản phẩm là yếu tố quan
trọng đáp ứng được nhu cầu đòi hỏi của khách. Chính sản phẩm là làm cho sản
phẩm của doanh nghiệp luôn có sức sống trên thị trường, hấp dẫn được thị
trường.

13
Chính sách sản phẩm gồm: chính sách chủng loại, chính sách hoàn thiện và
đổi mới sản phẩm, chính sách đổi mới chủng loại.
- Chính sách chủng loại sản phẩm: trong kinh doanh các doanh nghiệp
thường không kinh doanh một loại sản phẩm mà kinh doanh hỗn hợp nhiều loại
sản phẩm, lựa chọn chủng loại sản phẩm thích hợp với thị trường, đáp ứng được
nhu cầu nhiều đối tượng khách hàng.

- Chính sách hoàn thiện và đổi mới sản phẩm: mỗi một chủng loại sản phẩm
đều có một chu kỳ sống. Khi nó vượt qua đỉnh cao của chu kỳ thì bắt đầu có sự
suy thoái. Khi đó chúng ta phải đổi mới sản phẩm. Còn từ khi giới thiệu sản phẩm
trên thị trường thì ngày càng phải hoàn thiện để tạo sự hấp dẫn đối với khách
hàng. Việc đổi mới và hoàn thiện sản phẩm là làm cho sản phẩm thoả mãn tốt hơn
nhu cầu của thị trường, kéo dài được chu kỳ sống của sản phẩm. Trong đổi mới
và hoàn thiện sản phẩm phải đổi mới và hoàn thiện chất lượng và hình dáng.
- Chính sách đổi mới chủng loại: chính sách này hướng vào việc phát triển
một số sản phẩm dịch vụ mới cho thị trường hiện tại hay phát triển một số sản
phẩm mới cho thị trường mới. Việc đổi mới, cải tiến sản phẩm dịch vụ bám sát
nhu cầu khách hàng thường làm cho khối lượng tiêu thụ tăng, có nhiều khách
tiêu thụ hơn, giữ được thị phần và có khả năng mở rộng thị trường mới.
2-/ Chính sách giá:
Giá là một trong các nhân tố tác động mạnh đến tâm lý khách hàng cũng
như nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Nó quyết
định chủ yếu đến mức lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được. Do đó khi xây dựng
chiến lược sản phẩm cần phải định ra một chính sách giá phù hợp. Tuỳ theo chu
kỳ sống của sản phẩm, những thay đổi về mục tiêu chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp, tuỳ theo sự vận động của thị trường, và chi phí kinh doanh, tuỳ
theo thời vụ của mùa du lịch và tuỳ theo chính sách giá của các đối thủ cạnh
tranh mà doanh nghiệp kinh doanh đưa ra chính sách giá của mình, sử dụng từng
mức giá phù hợp với từng giai đoạn kinh doanh cụ thể để lôi cuốn khách hàng.
3-/ Chính sách phân phối:
Chính sách phân phối là phương thức thể hiện cách mà các nhà doanh
nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ. Nó là tổng hợp các biện pháp, thủ thuật
nhằm đưa sản phẩm dịch vụ đến tay người tiêu dùng chính sách phân phối có vai
trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó chịu ảnh hưởng
của chính sách giá và chính sách sản phẩm. Mục tiêu của chính sách này là đảm

14

bảo bán được nhiều sản phẩm dịch vụ với chất lượng tốt, chi phí thấp nhằm đạt
hiệu quả kinh doanh cao. Khi xây dựng chính sách phân phối phải căn cứ vào
đặc điểm của sản phẩm dịch vụ và đặc điểm khách hàng.
Nội dung quan trọng của chính sách phân phối sản phẩm là lựa chọn kênh
phân phối. Trong kinh doanh du lịch thì các nhân tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn
kênh phân phối và doanh nghiệp kinh doanh có thể lựa chọn các kênh phân phối.

15
SƠ ĐỒ: KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DU LỊCH









Hầu hết các kênh phân phối trong du lịch đều được thực hiện thông qua các
công ty lữ hành. Thông qua các kênh phân phối nhà sản xuất tiêu thụ được nhiều
sản phẩm, có thêm nhiều khách hàng và thị trường mới, bởi vì thông qua các
công ty, đại lý lữ hành khác nhau của công ty để bán hàng.
4-/ Chính sách xúc tiến bán hàng và quảng cáo:
a. Quảng cáo:
Là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để tuyên truyền về sản
phẩm hoặc cho người trung gian hoặc cho người tiêu dùng cuối cùng trong một
thời gian và không gian cụ thể. Để việc quảng cáo có chất lượng cao thì nó phải
đạt được các yêu cầu như: lượng thông tin cao, hợp lý, đảm bảo tính pháp lý,
tính nghệ thuật, phù hợp với kinh phí quảng cáo. Mục đích của quảng cáo là gây
dựng được hình ảnh về sản phẩm và dịch vụ của công ty trong khách hàng, gây

được ấn tượng cho họ và kích thích họ mua hàng.
+ Quảng cáo là phương tiện đắc lực cho cạnh tranh bán hàng. Đảm bảo
được hiệu quả trong quảng cáo cần phải thiết lập một chính sách quảng cáo, sau
đây là các bước để thiết lập một chính sách quảng cáo:
- Xác định mục tiêu: mục tiêu của quảng cáo là để tăng sự nhận biết về
mẫu, nhãn sản phẩm, tăng sự hồi tưởng của khách hàng về sản phẩm gây được
ấn tượng mạnh của sản phẩm đối với khách hàng kích thích họ mua hàng.

Sản

phẩm

du

lịch

Khỏch

du

lịch
Cụng ty
lữ hành
du lịch
éại lý
du lịch
bỏn buụn


éại lý

du lịch
bỏn lẻ
éại lý
chi nhỏnh

đi
ểm b
ỏ
n

1

2

3

4

5

6

7


16
- Xác định chương trình quảng cáo: khi xác định chương trình quảng cáo
thì doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường nghiên cứu sản phẩm, xem
xét các phương tiện truyền tin.
- Xác định chi phí: ngân sách dành cho quảng cáo thường được xác định

theo khả năng tài chính của doanh nghiệp. Đối với sản phẩm mới và thị trường
mới thì chi phí quảng cáo nhiều hơn và quảng cáo nhiều hơn.
- Phương thức tiến hành: quảng cáo hàng ngày, liên tục quảng cáo định kỳ,
phương tiện quảng cáo có thể là các phương tiện thông tin đại chúng hay các ấn
phẩm quảng cáo.
b. Xúc tiến bán hàng:
Là biện pháp tiếp tục để tác động vào tâm lý khách hàng, nắm bắt được nhu
cầu và phản ứng của khách hàng về các dịch vụ của công ty. Và có thể thu hút
được khách hàng nhiều hơn.
Hình thức xúc tiến bán có thể là các phần thưởng, quảng cáo tại chỗ, mua
sắm thông qua hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm.

17

CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG KHÁCH DU LỊCH NHẬT BẢN TẠI
CÔNG TY DU LỊCH - DỊCH VỤ TÂY HỒ
I-/ MỘT SỐ LỢI THẾ CỦA CÔNG TY CÓ LIÊN QUAN ĐẾN VẤN ĐỀ
THU HÚT KHÁCH DU LỊCH.
1-/ Quá trình hình thành và phát triển của công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ.
Vào những năm đầu thập kỷ 90 khi mà Liên Xô đã tan rã thì nguồn viện trợ
cho chúng ta cũng bị cắt giảm thậm chí không còn. Trước tình hình đó để giảm
bớt gánh nặng cho ngân sách Nhà nước, đảm bảo cho Đảng và Nhà nước hoạt
động. Cùng với sự bùng nổ về du lịch của thập kỷ 90, dẫn đến nhu cầu về du
lịch tăng lên. Trước tình hình đó ngày 12/1/1989 đã thành lập công ty Dịch vụ
sản xuất Hồ Tây. Ban đầu công ty kinh doanh chủ yếu là nhà đất, dịch vụ giải
khát, kinh doanh du lịch quốc tế, xuất nhập khẩu, vận chuyển.
Từ năm 1989 đến 1995 tốc độ phát triển khá mạnh. Uỷ ban Tài chính TW
quyết định thành lập Tổng công ty 91 gồm năm thành viên:
+ Công ty dệt may xuất nhập khẩu Việt An.

+ Công ty xây dựng Trường An.
+ Công ty xuất nhập khẩu Tường An.
+ Công ty giải khát Ba Đình.
+ Công ty dịch vụ Tây Hồ.
Công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ được UBND Thành phố Hà Nội cấp giấy
phép kinh doanh số 2002/UBND ngày 1/7/95. Trụ sở của công ty tại số 1 Tây
Hồ phường Quảng An - Tây Hồ - Hà Nội. Và Trung tâm Du lịch của công ty đặt
tại 107 - Quán Thánh.
Công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ là một thành viên hạch toán độc lập của
Tổng công ty Hồ Tây, trực thuộc Ban Tài chính quản trị TW.
Hoạt động chủ yếu của công ty là:
+ Kinh doanh khách sạn nhà hàng.
+ Kinh doanh lữ hành.

18
+ Dịch vụ vận chuyển.
+ Kinh doanh dịch vụ bổ sung.
+ Dịch vụ cho thuê nhà.
Trung tâm lữ hành là mảng kinh doanh hạch toán phụ thuộc vào công ty.
2-/ Cơ cấu tổ chức quản lý của trung tâm lữ hành, chức năng nhiệm vụ
của các phòng ban.

a. Cơ cấu tổ chức quản lý của trung tâm du lịch được tổ chức theo cơ cấu
trực tuyến: Các bộ phận có quan hệ với nhau bình đẳng, hợp tác, thống nhất
trên tổng thể công ty và trung tâm. Chịu sự chỉ đạo trực tiếp duy nhất từ ban
giám đốc trung tâm, các ban chức năng có trách nhiệm thực thi các nhiệm vụ
được giao và làm cố vấn cho giám đốc trung tâm về lĩnh vực của mình. Đồng
thời có trách nhiệm phối hợp thực hiện công việc trong các ban.
b. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban: là kinh doanh du lịch lữ hành
quốc tế và nội địa, bên cạnh đó còn có các dịch vụ khác như hộ chiếu, visa. Tổ
chức các Tour du lịch quốc tế. Trung tâm lữ hành có cơ cấu tổ chức một bộ máy
H
ội đồng quản trị TCT Hồ T
õ
y

C
ụ
ng ty Du l
ịch
-

D
ịch vụ T
õ
y H

ồ

Ban gi
ỏ
m đ
ốc c
ụ
ng ty

Trung t
õ
m l
ữ h
ành

Ban gi
ỏ
m đ
ốc Trung t
õ
m

éại diện
Múng Cỏi
éiều hành
Tour
Hướng
dẫn viờn
Hành chớnh
văn phũng

19
khá hoàn chỉnh gồm có ban giám đốc; bộ phận điều hành; bộ phận hướng dẫn;
hành chính văn phòng và đại diện Móng Cái.
- Ban giám đốc trung tâm có hai người gồm một giám đốc và một phó giám
đốc chịu trách nhiệm điều hành trung tâm. Chịu sự chỉ đạo của giám đốc công
ty. Giám đốc trung tâm là phó giám đốc của công ty và còn chịu trách nhiệm chỉ
đạo công tác thị trường. Ban giám đốc chỉ đạo hoạt động của trung tâm và quản
lý hoạt động của văn phòng đại diện Móng Cái.
- Bộ phận điều hành có nhiệm vụ thiết lập các Tour du lịch Inbound và
Outbound, trình lên ban giám đốc, đồng thời tổ chức điều hành các Tour đó.
- Bộ phận hướng dẫn có nhiệm vụ hướng dẫn khách du lịch theo các Tour
mà trung tâm tổ chức mỗi khi có điều động của bộ phận điều hành thông qua
bán giám đốc của trung tâm.
- Bộ phận hành chính văn phòng: có nhiệm vụ quản lý lưu giữ các công
văn, thư, điện tín từ các nơi gửi đến, đồng thời tổ chức làm dịch vụ hộ chiếu,
visa và các dịch vụ liên quan đến xuất nhập cảnh cho khách du lịch.
- Đại diện Móng Cái: thay mặt cho công ty giao dịch ký kết các hợp đồng
du lịch với các đối tác và trực tiếp với khách du lịch. Thu gom khách du lịch gửi
về trung tâm.
Sự phân chia thành các bộ phận trong trung tâm lữ hành chỉ mang tính
tương đối, do đặc điểm đặc thù của trung tâm có ít người, công việc của từng bộ
phận không thường xuyên. Có những lúc một số bộ phận bị quá tải bởi công
việc chồng chất nên trong quá trình thực hiện công việc các chức năng không
được tách bạch mà có sự kết hợp, phối hợp thực hiện. Các nhân viên có thể hỗ
trợ giúp đỡ lẫn nhau. Nhân viên hướng dẫn có thể kiêm cả điều hành và ngược
lại.
3-/ Đặc điểm lao động ở trung tâm lữ hành.
a. Cơ cấu giới tính của lao động tại trung tâm lữ hành.
Tỉ lệ lao động nam nữ trong trung tâm là 5 nam và 5 nữ, nam và nữ chiếm

tỷ lệ bằng nhau và bằng 50% trên tổng số lao động của trung tâm. Đây là một cơ
cấu hợp lý của trung tâm. Các vị trí trong trung tâm rất phù hợp cơ cấu giới tính
của trung tâm. Ở bộ phận hành chính văn phòng có 1 nữ, bộ phận điều hành
Tour và phòng hướng dẫn có 7 người gồm 3 nam, 4 nữ. Có thể nói đây là cơ cấu
rất phù hợp với một trung tâm lữ hành.

20
b. Cơ cấu lao động theo độ tuổi.
Trung tâm có một đội ngũ nhân viên trẻ với độ tuổi trung bình là 29 trong
đó chủ yếu là từ độ tuổi 25-35. Cơ cấu độ tuổi của các bộ phận là khá hợp lý.
Thể hiện ở nhân viên của từng bộ phận từ ban giám đốc đến các bộ phận hướng
dẫn, điều hành, hành chính văn phòng đều còn rất trẻ từ 22-35 tuổi. Đây là độ
tuổi thích hợp với những công việc đòi hỏi sự khéo léo, khôn ngoan, khả năng
ứng xử, nhanh nhẹn, hoạt bát khi trực tiếp tiếp xúc với khách. Ngoài ra công
việc này đòi hỏi phải có thể hình. Trong các ban có người lớn ít và người nhiều
tuổi hơn để có sự bổ sung kinh nghiệm của người đi trước và sự nhiệt tình của
tuổi trẻ trong công việc.
c. Trình độ học vấn và trình độ ngoại ngữ.
Trình độ học vấn của lao động tại trung tâm lữ hành là cao. Toàn bộ các lao
động trong trung tâm lữ hành đều có trình độ đại học và trên đại học. Trình độ
chuyên môn nghiệp vụ chưa cao, chỉ có một số ít là có trình độ đại học đúng
chuyên ngành du lịch thì đều ở các vị trí chủ chốt như ban giám đốc, còn các
phòng ban khác có số không đúng với chuyên môn của họ bởi trong số đó có
một số tốt nghiệp đại học ngoại ngữ (2 người), không đúng với chuyên ngành du
lịch. Đây là vấn đề bất hợp lý đối với trung tâm. Trung tâm cần có những người
có năng lực thực sự về nghiệp vụ du lịch.
Trình độ ngoại ngữ: nhìn chung trong trung tâm mọi người đều biết tiếng
Anh. Có thể nói tỉ lệ biết ngoại ngữ của lao động tại trung tâm là cao (100%). Tỉ
lệ có trình độ B và C tiếng Anh chiếm đa số. Trình độ đại học là 3 người, trong
đó có hai người tốt nghiệp đại học Ngoại ngữ khoa Anh - Trung, một số ít người

biết tiếng Trung nhưng giao tiếp còn kém trừ hai người tốt nghiệp khoa Anh -
Trung nói trên. Hầu như không có người nào biết tiếng Nhật. Trình độ ngoại ngữ
của trung tâm còn hạn chế bởi vì khách của trung tâm chủ yếu là khách Pháp,
Trung Quốc, Nhật Bản, do đó cần khuyến khích công nhân viên học ngoại ngữ
đặc biệt là tiếng Trung, Nhật để có thể giao tiếp trực tiếp với khách Trung và
khách Nhật.
4-/ Những lợi thế khác của trung tâm lữ hành.
a. Trung tâm lữ hành là một mảng kinh doanh trong công ty Du lịch - dịch
vụ Tây Hồ nằm trong Tổng công ty Hồ Tây. Công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ
trực thuộc Ban Tài chính quản trị Trung ương, là cơ quan của Đảng nên có
những lợi thế nhất định như sự quan tâm chỉ đạo của Nhà nước đối với công ty,

21
sự đầu tư vốn cho công ty. Là cơ quan của Đảng nên trong hoạt động kinh doanh
có nhiều thuận lợi như việc ký kết với các đối tác nước ngoài cũng như các công
ty khác trong nước. Trung tâm lữ hành là một phòng trong công ty Du lịch - dịch
vụ Tây Hồ nên nó cũng có những thuận lợi trong việc ký kết với các công ty lữ
hành nước ngoài.
b. Điều kiện kinh doanh:
- Vị trí: trung tâm lữ hành có trụ sở nằm ở 107 đường Quán Thánh nằm
giữa trung tâm thủ đô Hà Nội, là đầu mối của trung tâm chính trị, văn hoá, xã
hội của cả nước, thuận lợi với đầu mối giao thông liên lạc trong nước và quốc tế,
là nơi tập trung phần lớn các cơ quan ngoại giao, thương mại và các tổ chức
quốc tế, điều này đưa lại những thuận lợi cho việc kinh doanh lữ hành nói riêng
và du lịch nói chung, cũng như việc tuyên truyền quảng cáo thu hút khách du
lịch.
- Cơ sở vật chất: trung tâm có một văn phòng được trang bị các tiện nghi
khá đầy đủ như bàn ghế, tủ, máy điều hoà, máy tính, và có một máy Fax, điện
thoại. Nhìn chung cơ sở vật chất khá đầy đủ đảm bảo cho trung tâm hoạt động
bình thường.

Trung tâm có bốn phòng: phòng giám đốc kiêm cả phòng hành chính, trong
phòng có hai bộ bàn, một bộ xa lông, một tủ đựng hồ sơ lưu trữ của bộ phận
hành chính văn phòng. Hai bàn gồm có một của giám đốc và một của bộ phận
hành chính văn phòng. Một phòng đón tiếp khách gồm có một bộ bàn ghế xa
lông. Hai phòng còn lại là phòng làm việc của nhân viên.
Vốn kinh doanh của trung tâm: do trung tâm không phải là một đơn vị hạch
toán độc lập mà là một đơn vị hạch toán phụ thuộc vào công ty do đó mà nguồn
vốn của trung tâm cũng phụ thuộc vào công ty.
II-/ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI TRUNG TÂM LỮ
HÀNH.
1-/ Kết quả kinh doanh của trung tâm trong năm 1998.
a. Kết quả kinh doanh cụ thể năm 1998:
* Số lượng khác mà trung tâm khai thác được là 521 tổng số khách trong
đó khách Inbound chiếm 357 khách và khách Outboud chiếm 137 khách.

22
Trong khách Inbound có 65 khách đi bằng hộ chiếu chủ yếu là khách Nhật
và Trung Quốc đi bằng thẻ du lịch, lượng khách vào rõ ràng là giảm xuống so
với năm 1997 điều này xuất phát từ các nguyên nhân sau:
- Tình hình chung là khách du lịch vào Việt Nam, đặc biệt là vào Hà Nội và
miền Bắc giảm rõ rệt.
- Thị trường Inbound của trung tâm bị mất hẳn thị trường Châu Âu và Hàn
Quốc chỉ còn lại thị trường Trung Quốc và Nhật Bản.
- Lượng khách Trung Quốc đi bằng thẻ vào Việt Nam tuy chiếm đa số
khách vào nhưng lại rất nhỏ so với nguồn khách. Nguyên nhân là do được cấp
giấy phép đón khách du lịch Trung Quốc đi bằng thẻ sau, chưa đủ thời gian để
khai thác thị trường.
Đưa khách du lịch Việt Nam ra nước ngoài là một hoạt động kinh doanh
ngày càng quan trọng vì nhu cầu đi du lịch nước ngoài của Việt Nam ngày càng
tăng lên là do nền kinh tế Việt Nam ngày một phát triển thu nhập của người dân

ngày càng tăng lên.
137 khách du lịch Việt Nam đi du lịch nước ngoài do trung tâm tổ chức
mặc dù con số chưa lớn nhưng đó cũng là một sự cố gắng lớn.
Ngoài đoàn của Ban, Tổng công ty đi thì khách do trung tâm tiếp thị quảng
cáo đi là rất ít.
Đoàn 26 khách đi Nhật Bản tuy gặp rất nhiều phức tạp nhưng do tổ chức
chặt chẽ của công ty đối với khách và đối tác chặt chẽ nên hiệu quả cao góp
phần tăng doanh thu của trung tâm.
Một vấn đề đặt ra cho trung tâm là cả năm không tổ chức được một khách
du lịch nội địa nào do sự đầu tư và quyết tâm của hoạt động du lịch nội địa của
trung tâm còn thiếu mặc dù có sự nhắc nhở và chỉ đạo rất nhiều của ban giám
đốc công ty.
* Về phần doanh thu và lợi nhuận.
Tổng doanh thu đạt 1.158.000.000đ đạt 102,02 kế hoạch.
Trong đó: Lữ hành : 1.058.225.000đ
Phòng : 22.630.000đ
Xe : 77.115.000đ
Chi phí : 658.000.000d đạt 75,20% kế hoạch.

23
Lãi trước thuế : 500.000đ đạt 192,3% kế hoạch.
Qua các chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lãi trước thuế cho thấy các chỉ tiêu đều
đạt được của trung tâm là rất khả quan nhưng nhìn vào cụ thể chúng ta mới thấy
rằng: doanh thu từ đoàn Nhật Bản là rất lớn do số tiền đặt cọc được chuyển vào
thành doanh thu (gồm 580.000 triệu đồng) mà không có chi phí nào kèm theo.
Còn thực tế lợi nhuận thu được từ các khách là rất thấp, thậm chí có đoàn khách
Trung Quốc đi bằng giấy thông hành là lỗ, điều này lý giải bởi các giá Tour ký
kết thấp, nhân viên trung tâm chưa quen điều hành khách đi bằng thẻ sự chuẩn
bị đón khách Trung Quốc của trung tâm là chưa được kỹ.
b. Đánh giá chung:

Nhìn chung hoạt động kinh doanh du lịch trong cả nước có sự đi xuống. Số
lượng khách du lịch nước ngoài vào Việt Nam có xu hướng giảm đi rõ rệt, thêm
vào đó giá Tour cho một khách/ngày cũng giảm đáng kể thậm chí giảm xuống
tới 50%. Mặt khác do cung vượt quá cầu trong kinh doanh du lịch đã làm cho
việc cạnh tranh càng trở nên gay gắt. Điều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến
toàn ngành nói chung cũng như đến công ty nói riêng và nó cũng ảnh hưởng rất
lớn đến hoạt động kinh doanh của trung tâm lữ hành.
Hơn thế do xu hướng phát triển của nền kinh tế và thu nhập của người dân -
hoạt động kinh doanh lữ hành có khả năng phát triển đa dạng hơn không đơn
thuần là Inbound mà cả Outbound và nội địa.
Tất cả các điều kiện đó đặt ra cho công ty một yêu cầu mới cho việc xác
định mục tiêu, kế hoạch mới cho hoạt động kinh doanh lữ hành.
Có sự chỉ đạo và nắm bắt được tình hình, điều kiện kinh doanh mỗi hoạt
động của trung tâm cũng đã mang lại những kết quả khá khả quan.
Mặc dù trung tâm đang gặp nhiều khó khăn trong những năm qua nhưng
vẫn cố gắng duy trì được mối quan hệ với đối tác của Nhật Bản như JTC và
FALM, đồng thời ký kết được với một số công ty lữ hành của Trung Quốc và
Thái Lan,
2-/ Hoạt động kinh doanh năm 1999.
a. Kết quảkinh doanh năm 1999.
Tổng số khách Inbound: 668 khách trong đó:
+ Nhật Bản : 234 khách.

24
+ Trung Quốc : 356 khách.
+ Thái Lan : 53 khách.
+ Mỹ : 18 khách.
+ Pháp : 3 khách.
Tổng số khách nội địa và tự khai thác : 38 khách.
Doanh thu và lợi nhuận:

+ Doanh thu : 23.692.220.000đ
+ Chi phí : 1.802.000.000đ
+ Lãi dự kiến trước thuế : 567.220.000đ.
Kết quả này cho thấy trung tâm đã cố gắng rất nhiều trong việc kinh doanh.
b. Nhận xét:
Trong năm 1999 đối với trung tâm lữ hành của công ty gặp rất nhiều khó
khăn và thuận lợi. Do chế độ hạch toán mới tăng 1,6 lần nên ảnh hưởng đến kết
quả điều kiện (80% là thu hộ chi hộ).
- Những khó khăn:
+ Về mặt khách quan: kinh doanh lữ hành nói riêng và kinh doanh du lịch
nói chung trong năm 1999 của Việt Nam là giảm do ảnh hưởng của cuộc khủng
hoảng kinh tế khu vực, khách du lịch vào Việt Nam giảm mạnh. Quản lý về mặt
vĩ mô của ngành còn nhiều bất cập dẫn đến việc cạnh tranh gay gắt, kết quả là
các giá Tour giảm mạnh giảm đến 50%.
+ Về mặt chủ quan: trung tâm không ổn định về mặt nhân sự đặc biệt là
người lãnh đạo trung tâm thay đổi, kinh nghiệm và nguồn khách mất dần. Trong
năm 1999 trung tâm phải đặt nhiệm vụ ổn định nội bộ lên ngang với nhiệm vụ
kinh doanh làm cho quỹ thời gian dành cho kinh doanh giảm đáng kể. Cán bộ
nhân viên còn thiếu kinh nghiệm thực tế, chưa thực sự chủ động trong công việc
chung, chưa có một quy trình làm việc chặt chẽ, giải quyết công việc còn tuỳ
tiện theo cảm tính, chỉ đạo của cấp trên đôi khi còn thiếu thống nhất.
- Thuận lợi:
Trung tâm được sự quan tâm giúp đỡ của lãnh đạo công ty, lãnh đạo của
Tổng công ty và của ban lãnh đạo.

25
Dựa sự hợp tác tận tình của các phòng ban, khối trong công ty và của các tổ
chức cấp trên.
Dựa các đối tác cộng tác hết sức chặt chẽ.
Cán bộ công nhân có trình độ học vấn cao nên nhận thức công việc nhanh.

III-/ ĐẶC ĐIỂM KHÁCH DU LỊCH NHẬT BẢN ĐÃ TIÊU DÙNG SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY.
Từ khi kinh doanh lữ hành đến nay công ty đã liên kết với các công ty như
công ty JTC, MDDON của Nhật Bản.
Doanh thu từ các nguồn khách này là khá lớn. Đặc biệt là doanh thu từ
nguồn khách du lịch Nhật là rất đáng kể, góp phần tăng doanh thu cho trung
tâm.
Theo số liệu thống kê về số lượng khách Nhật Bản trong 2 năm 1998 và
1999 mà trung tâm đón được là 464 người vào năm 1998 đến năm 1999 giảm
xuống còn 248 khách. Tuy lượng khác Nhật chiếm thị phần không cao chỉ có
15,1% vào năm 1999 nhưng doanh thu lại cao từ nguồn khách này, thể hiện 1999
trung tâm thu được 550 triệu VNĐ, số khách Nhật vào công ty chiếm 0,23% tổng
số khách đến Việt Nam. Chi tiêu trung bình cho một khách một ngày đi là 160$.
Qua số liệu này ta thấy lượng khách Nhật đến công ty giảm xuống một nửa so với
năm 1998 và chỉ có 0,25% tổng sổ khách đến Việt Nam quá là nhỏ bé.
Khách du lịch Nhật đến Việt Nam là khách đi bằng hộ chiếu và hoạt động
du lịch của họ chủ yếu là diễn ra ở miền Nam thông qua các chương trình Tour ở
miền Nam.
So với năm 1997 thì lượng khách du lịch Nhật đến công ty đã tăng lên. Nếu
như năm 1997, lượng khách Nhật đến công ty là 218 người, doanh thu đạt
479.950 triệu đồng, thì năm 1999 đã tăng lên hơn so với năm 1997 cả về số
khách lẫn doanh thu.
Như vậy có thể nói thị trường khách du lịch Nhật là một thị trường đầy hứa
hẹn. Dấu mốc mở cửa thị trường khách du lịch Nhật của công ty là khi Mỹ mở
cửa quan hệ bình thường hoá với Việt Nam năm 1995. Năm 1996 số lượng
khách Nhật của công ty chiếm tỉ trọng 0,21% tổng số khách du lịch Nhật đến
Việt Nam, còn năm 1997 chiếm 0,15% tổng số khách Nhật đến Việt Nam.
Khách Nhật đến công ty đã tăng 110% của năm 1999 so với năm 1997.