Chương 2
CHIẾN LƯỢC VÀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Các hình thức đàm phán
Một số kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán
Chiến lược đàm phán
Một số phương pháp tiếp cận trong đàm phán
Văn hóa trong đàm phán
Phương pháp phân tích tình huống đàm phán TMQT
1. Các hình thức đàm phán
Đàm phán trực tiếp
Đàm phán qua điện thoại
Đàm phán qua thư
Một số mẫu thư đàm phán
a. Thư hỏi giá:
Thư hỏi giá là việc người mua đề nghị người bán cho
biết giá cả và các điều kiện thương mại cần thiết khác
để mua hàng.
Đặc điểm:
Hỏi giá khơng ràng buộc trách nhiệm pháp lý của
người hỏi giá với nội dung của hỏi giá
Mục đích:
Tìm kiếm thơng tin
Nghi thức viết thư hỏi hàng
ABC Co.,Ltd
Add:…
Phone number:…
Fax/ Email…
YZ Co., Ltd
dd:…
hone number:…
ax/ Email:…
Date…
ear Sirs/ Madams,
b. Thư chào hàng
Nội dung:
Phần mở đầu:Ngồi phần chung là tên, địa chỉ của
người gửi, người nhận là trình bày lý do chọn đối
tác để chào hàng.
Phần nội dung: giới thiệu khái qt về cơng ty và
mặt hàng kinh doanh của mình, đồng thời trình bày
các điều kiện bán hàng của mình.
Phần kết luận: là mong sớm có thư trả lời và nhận
được sự hợp tác của đối tác
Chào hàng tự do
Chào hàng cố định
sender’s name and add
eceiver’s name and add
Date
ear Mr Crane,
e were pleased to receive your enquiry, and to hear that you liked our range of
sweaters. We can confirm that there would certainly be no trouble in
supplying you from our wide selection of garments.
e can offer you a quantity discount, which would be 5% off net prices for
orders over 2,000 USD, but the usual allowance for a trade discount in Italy is
15% , and we always deal on payment by sight draft, cash against documents.
However, we would be prepared to review this once we have established a
firm trading association with you.
nclosed you will find our summer catalogue and price list quoting prices CIF
c. Thư đặt hàng
Đặt hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng thương mại của
người Mua
Đặc điểm:
Nội dung của đặt hàng phải đầy đủ các nội dung cần thiết
cho việc ký kết hợp đồng.
Đặt hàng với các khách hàng có quan hệ thường xun,
hoặc sau khi nhận được báo gía của người bán.
Nội dung:
Phần mở đầu: nêu cơ sở của việc thiết lập đơn hàng
Phần nội dung: nêu rõ các điều kiện thương mại để mua
hàng của mình như điều kiện tên hàng, số lượng, chất
lượng, bao bì, giá cả, thanh tốn, giao hàng và các điều kiện
thương mại khác
Phần kết thúc: đề nghị bên bán chấp nhận đơn đặt hàng của
mình.
d. Thư hoàn giá
Nội dung thư hoàn giá:
Phần mở đầu: là cảm ơn bên chào hàng đã gửi thư
chào hàng cho cơng ty mình. –
Phần nội dung: trình bày các điều kiện thương mại
không phù hợp và đề xuất các điều kiện thương mại
mới.
Phần kết thúc: là mong nhận được thư phúc đáp của
e. Thư chấp nhận
Nội dung:
Phần mở đầu: nêu rõ mình chấp nhận các điều
kiện thương mại do bên đối tác đưa ra.
Phần nội dung: trình bày các cơng việc tiếp theo
Phần kết luận: cảm ơn về sự hợp tác của đối tác.