Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 2 - TS Lê Thị Việt Nga

Chương 2

CHIẾN LƯỢC VÀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Các hình thức đàm phán
Một số kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán
Chiến lược đàm phán
Một số phương pháp tiếp cận trong đàm phán
Văn hóa trong đàm phán
Phương pháp phân tích tình huống đàm phán TMQT


1. Các hình thức đàm phán 
­

Đàm phán trực tiếp

­

­

Đàm phán qua điện thoại

Đàm phán qua thư

Một số mẫu thư đàm phán 
a.  Thư hỏi giá:
           Thư hỏi giá là việc người mua đề nghị người bán cho 
biết  giá cả và các điều kiện thương mại cần thiết khác 
để mua hàng. 


Đặc điểm:

                    Hỏi  giá  không  ràng  buộc  trách  nhiệm  pháp  lý  của 
người hỏi giá với nội dung của hỏi giá 


Mục đích:

             Tìm kiếm thông tin 


Nghi thức viết thư hỏi hàng
             

ABC Co.,Ltd
Add:…
Phone number:…
Fax/ Email…

YZ Co., Ltd
dd:…
hone number:…

ax/ Email:…
 Date…
ear Sirs/ Madams,


b. Thư chào hàng 
Nội dung:
   ­ Phần mở đầu:Ngoài phần chung là tên, địa chỉ của 
người  gửi,  người  nhận  là  trình  bày  lý  do  chọn  đối 
tác để chào hàng. 
   ­ Phần nội dung: giới thiệu khái quát về công ty và 
mặt hàng kinh doanh của mình, đồng thời trình bày 
các điều kiện bán hàng của mình.
   ­ Phần kết luận: là mong sớm có thư trả lời và nhận 
được sự hợp tác của đối tác 





Chào hàng tự do



Chào hàng cố định


sender’s name and add
eceiver’s name and add
Date

ear  Mr Crane,
e were pleased to receive your enquiry, and to hear that you liked our range of 
sweaters.  We  can  confirm  that  there  would  certainly  be  no  trouble  in 
supplying you from our wide selection of garments.
e  can  offer  you  a  quantity  discount,  which  would  be  5%  off  net  prices  for 
orders over 2,000 USD, but the usual allowance for a trade discount in Italy is 
15% , and we always deal on payment by sight draft, cash against documents. 
However,  we  would  be  prepared  to  review  this  once  we  have  established  a 
firm trading association with you.
nclosed you will find our summer catalogue and price list quoting prices CIF 


c. Thư đặt hàng
    Đặt hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng thương mại của 
người Mua
 Đặc điểm:
   ­ Nội dung của đặt hàng phải đầy đủ các nội dung cần thiết 
cho việc ký kết hợp đồng.
   ­ Đặt hàng với các khách hàng có quan hệ thường xuyên, 
hoặc sau khi nhận được báo gía của người bán.
 Nội dung:
   ­ Phần mở đầu: nêu cơ sở của việc thiết lập đơn hàng
   ­ Phần nội dung: nêu rõ các điều kiện thương mại để mua 
hàng của mình như điều kiện tên hàng, số lượng, chất 
lượng, bao bì, giá cả, thanh toán, giao hàng và các điều kiện 
thương mại khác
   ­ Phần kết thúc: đề nghị bên bán chấp nhận đơn đặt hàng của 
mình.

d. Thư hoàn giá



Nội dung thư hoàn giá:

      ­  Phần  mở  đầu:  là  cảm  ơn  bên  chào  hàng  đã  gửi  thư 
chào hàng cho công ty mình. – 
­  Phần  nội  dung:  trình  bày  các  điều  kiện  thương  mại   
không  phù  hợp  và  đề  xuất  các  điều  kiện  thương  mại 
mới. 
   ­ Phần kết thúc: là mong nhận được thư phúc đáp của 


e. Thư chấp nhận


Nội dung:

      ­  Phần  mở  đầu:  nêu  rõ  mình  chấp  nhận  các  điều 
kiện thương mại do bên đối tác đưa ra.
   ­ Phần nội dung: trình bày các công việc tiếp theo
   ­ Phần kết luận: cảm ơn về sự hợp tác của đối tác. 
     


2.Một số kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán 
2.1. Kỹ thuật truyền đạt thông tin 
a. Kỹ thuật đặt câu hỏi


Mục đích của đặt câu hỏi
  ­ Giành và duy trì quyền chủ động
  ­ Thu nhận được thông tin theo yêu cầu
  ­ tạo được cảm hứng để đối tác cung cấp thông tin 
  ­ Có thời gian để ứng xử những tình huống


Các loại câu hỏi: 
­ Câu hỏi đóng: Chỉ trả lời có hay không
 Ông (bà) có đồng ý với mức giá đó hay không?
­ Câu hỏi mở:
 Tại sao các ngài lại không đồng ý với vấn đề này?



b. Kỹ thuật nghe
­ Để thu thập thông tin 
­ Để phán đoán ý đồ của đối tác
Chú ý:
­ Phải chú ý lắng nghe
­ Không được cắt lời đối tác


c. Kỹ thuật trả lời
 Nguyên tắc:
­ Phải trả lời chính xác
­ Đầy đủ
­ Kịp thời
­ Có các ví dụ để hỗ trợ

2.2. Kỹ thuật lập luận, thuyết phục
­

Khái  niệm:lập  luận  là  quá  trình    đưa  ra  các 
nguyên nhân, dẫn chứng và luận cứ để trình bày, 
giải thích nhằm cho đối tác hiểu được quan điểm 
và  mục  tiêu  mà  ta  đưa  ra  trong  quá  trình  đàm 
phán .

­

Mục đích của lập luận: làm cho đối tác thay đổi 
một phần hay toàn bộ quan điểm của họ. Đôi khi 
lập luận để thuyết phục


Một số chú ý khi lập luận
­ Sử dụng thuật ngữ rõ ràng đơn giản
­ Phương pháp và nhịp điệu phù hợp với đặc điểm, 
khí chất của đối tác
­ Lập luận cần đúng mức và tế nhị
­ Cần chứng minh một cách trực quan


Phương pháp lập luận
­ Lập luận chứng minh (sử dụng số liệu trực quan)
­ Lập luận bác bỏ (lập luận vạch ra mâu thuẫn)

 2.3. Kỹ thuật nhượng bộ
­ Nhượng bộ là bước các bên cần thực hiện khi muốn 
đạt được thỏa thuận chung. 
­ Cân  nhắc  các  vấn  đề  như  nhượng  bộ  khi  nào, 
nhượng  bộ  như  thế  nào,  nhượng  bộ  để  được  hay 
mất. 
­ Không nên nhượng bộ ngay từ khi đối tác đề nghị.
­ Nhượng  bộ  đúng  lúc,  đúng  mức  và  biết  cách 
nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ.


2.4. Kỹ thuật giao tiếp phi ngôn ngữ
Giao tiếp bằng mắt: Eye Contact


Gương mặt biểu cảm: Facial Expressions


Tư thế và Điệu bộ: Posture & Body Orientation


Giữ khoảng cách: Proximity


Cử chỉ: Gestures


Dấu hiệu OK
Mọi thứ đều tuyệt

Mỹ, Đức
Mọi thứ đều tốt (chưa được tuyệt)
Mê hi cô
Không có nghĩa gì cả (số 0)
Pháp, hầu hết các nước châu
ÂU
Biểu tượng của tiền (đồng xu)
Nhật Bản
Cử chỉ tục tĩu
Tây Ban Nha, Nga
Paraguay, Braxin, Uruguay
Đe doạ tổn hại về thể xác
Tunisia


Đồng ý
Mỹ
 Anh
Nga
Rất khó chịu
Iran
Hỗn láo, bất lịch sự
úc