Bài giảng đàm phán thương mại quốc tế chương 3 TS lê thị việt nga

CHƯƠNG 3
QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN 
THƯƠNG MAI Q
̣
́C TẾ 
1.
2.
3.

Lập kế hoạch đàm phán
Tổ chức đàm phán
Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá


1. Lập kế hoạch đàm phán
1.1. Vai trị của kế hoạch
 Định hướng cho các hoạt động của các thành viên.
 Tạo điều kiện cho đồn đàm phán có thể nắm vững được 
các tình thế đàm phán và sử dụng các kỹ thuật, chiến lược 
đàm  phán,  áp  dụng  các  bước  tiến  hành  đàm  phán  thích 
hợp,  từ  đó  thực  hiện  được  mục  tiêu  của  quá  trình  đàm 
phán.
 Phối  hợp  các  nỗ  lực  của  đồn  đàm  phán  được  hồn  hảo 
hơn và thúc đẩy các nhà đàm phán hướng tới sự suy nghĩ 
có hệ thống hơn.
 Giúp các nhà đàm phán có đường hướng và cách thức hành 
động,  tạo một mơi trường ra quyết định an tồn trong đàm 
phán.
 Giúp các nhà đàm phán triển khai các tiêu chuẩn kiểm tra 
đánh giá q trình đàm phán và rút ra các kinh nghiệm cần 
thiết cho các lần đàm phán sau.

1.2.Nội dung kế hoạch
Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán.
   ­ Phân tích khái qt những nét cơ bản của thị 
trường thế giới, 
   ­ Những đặc điểm của đối tác, văn hố của đối 
tác, của doanh nghiệp
   ­ Những điểm yếu, điểm mạnh, 
   ­ Những thuận lợi, khó khăn 



 Xác định mục tiêu đàm phán.
   u cầu :
1. Phải rõ ràng cụ thể
2. Có định lượng
3.  Phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp
4. Phù hợp với tình huống đàm phán
5.  Định hướng được hành động



 Lập kế hoạch hành động
     ­ Kế hoạch chiến lược
     ­ Kế hoạch về nội dung
     ­ Kế hoạch nhân sự
     ­ Kế hoạch về địa điểm 
     ­ Kế hoạch cho chương trình đàm phán


Lập kế hoạch về chiến lược 
1. Chiến lược và kỹ thuật của đối tác là gì;
   2. Chúng ta đối xử với bên kia theo cách thức gì;
   3. Sẽ tác động như thế nào để đối tác cân nhắc những quan 
điểm chủ chốt của mình; 
   4. Khi nào thì thảo luận những mối quan tâm và mục tiêu nổi 
bật của các bên; 
   5. Tại sao các bên lại nên kiên trì để đạt được những thoả 
thuận cuối cùng.



Kế hoạch về nội dung
 ­ Các nội dung cần đàm phán
 ­ Các phương án cho mỗi nội dung
 ­ Các nội dung có thể nhân nhượng, khơng thể 
nhân nhượng 
 ­ Các mức cần đạt được cho mỗi nội dung



Kế hoạch về nhân sự 
      ­  Xác  định  được  những  nhà  đàm  phán  của  đối  tác,  những 
người đã tham gia đàm phán với chúng ta, những người mà 
chúng  ta  đã  biết  trước  và  những  người  mà  chúng  ta  chưa 
biết. 
   ­ Từ đó lập kế hoạch cho đàm phán của ta, bao gồm những 
người đã từng tham gia đàm phán với đối tác, những người 

đã  từng  được  đối  tác  biết  đến  và  những  người  chưa  từng 
biết  đến,  và  xác  định  số  lượng,  thành  phần  của  đoàn  đàm 
phán, kế hoạch lựa chọn đoàn đàm phán





Lập chương trình đàm phán phải cụ thể, chi tiết 
từ khâu chuẩn bị, tiến hành đàm phán và kiểm tra 
đánh giá rút kinh nghiệm sau khi đàm phán.


 Kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch.
   1.Phân tích tình huống đàm phán;  
   2. Kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch, xác định 
những nội dung bất hợp lý cần điều chỉnh; 
   3. Xác định ngun nhân;
   4. Xác định mức độ điều chỉnh;
   5. Điều chỉnh kế hoạch cho hợp lý với điều kiện 
cụ thể 
