Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn hoá ở Công ty sách Việt Nam

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Lời mở đầu
Mời lăm năm đổi mới, chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung,
bao cấp sang nền kinh tế thị trờng định hớng xã hội chủ nghĩa, các tổ chức
đã có những thay đổi lớn lao. Có doanh nghiệp phát triển vợt bậc, có doanh
nghiệp lao đao đang chờ phá sản, nhng có những doanh nghiệp đang trong
quá trình tìm tòi hớng đi mới, ELMACO đã tiến hành đổi mới rất sớm, có
thể là một trong những doanh nghiệp đầu tiên bớc vào sân chơi mới và đã
tạo dựng đợc những thành công đáng kể. Nhng phát triển là cả một quá
trình, sự tìm tòi sáng tạo và đổi mới không ngừng. Đó là sự vận động hợp
với quy luật phát triển, dừng lại là bị tụt hậu là bị đào thải. Gặt hái những
thành công và gặp phải những bài học sơng máu nh là bạn đồng hành của
quá trình đó.
Không đổ mồ hôi thì không thể có hoa thơm trái ngọt và có lẽ chỉ
chẳng phải riêng ELMACO, chỉ có điều mức độ thành công và cái giá phải
trả thì khác nhau. Mỗi lần thành công, mỗi lần vấp váp lại càng thôi thúc
ELMACO phải tiếp tục đổi mới và hớng tới tơng lai. Con đờng thành công
đang mở rộng cho tất cả những ai, những doanh nghiệp nào dám nghĩ dám
làm, chấp nhận thách thức để nắm lấy thời cơ.
Với xu hớng khu vực hoá và toàn cầu hoá kinh tế nh hiện nay bối
cảnh nền kinh tế thế giới hết sức phức tạp, con đờng dẫn tới thành công
không phải là những con đờng trải thảm mà đầy những khó khăn trở ngại.
Nhng elmaco vẫn cố gắng và tự đứng vững vẫn bằng đôi chân của
mình: doanh nghiệp tự xác định cho mình mục tiêu chiến lợc là phát triển
elmaco thành tập đoàn sản xuất - thơng mại - dịch vụ.
Không tiêu thụ đợc hàng hoá thì không thể tồn tại lâu dài đợc bởi nó
quyết định đến mọi hoạt động khác. Tiêu thụ sản phẩm thể hiện thế và lực
của doanh nghiệp.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong
doanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hiện nay của công ty Vật Liệu Điện
Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM41B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
và Dụng Cụ Cơ Khí, trong thời gian thực tập tại công ty đựơc sự giúp đỡ
tận tình của thầy Cấn Anh Tuấn và thầy Trần Văn Bão, cùng các cô, chú,
anh,chị trong công ty. Em xin mạnh dạn đề cập tới vấn đề: "Giải pháp cơ
bản đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Vật Liệu Điện Và Dụng Cụ Cơ
Khí"
Trong khuôn khổ của chuyên đề và thời gian nghiên cứu có hạn bài
viết chắc không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong đợc sự góp ý
kiến của các thấy cô giáo và bạn đọc để đề tài đợc hoàn thiện hơn.
Nội dung đề tài gồm 3 chơng:
Chơng I:
Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trờng
Chơng II: Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá của công
ty vật liệu điện và dụng cụ cơ khí
Chơng III:
Phơng hớng và giải pháp cơ bản nhằm đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Vật Liệu Điện Và Dụng
Cụ Cơ Khí
Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM41B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chơng I
Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trong nền kinh tế
thị trờng
I.Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ
sản phẩm
1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong hoạt động
sản xuất kinh doanh, là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là

yếu tố quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối
trung gian một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng.
Thực tế chi thấy thích ứng với mỗi cơ chế quản lý khác nhau hoạt động tiêu
thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế
hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc thực hiện
theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá và địa chỉ do nhà nớc quy định. Còn
trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự quyết định ba vấn đề cơ bản
của sản xuất kinh doanh. Do đó tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp.
Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu
thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay luôn có sự cạnh tranh gay gắt,
nếu hiểu tiêu thụ không đầy đủ sẽ dẫn đến thất bại trong sản xuất kinh doanh. Hiểu
một cách đầy đủ nhất tiêu thụ sản phẩm là quá trình không chỉ xuất hiện ở cuối
quá trình sản xuất mà đợc bắt đầu ngay từ khi có ý tởng kinh doanh, đặt mục tiêu
chiến lợc xây dựng kế hoạch cho đến khi bán đợc sản phẩm.
Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM41B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm không phải là nhiệm vụ riêng của bộ phận tiêu thụ trong
doanh nghiệp và cũng không phải nhiệm vụ của nhân viên bán hàng. Mà tiêu thụ
sản phẩm là nhiệm vụ đặt ra đợc giải quyết và là nhiệm vụ của toàn ban lãnh đạo
cấp cao nhất, quản trị trung gian đến các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp.
Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ khi đợc khách hàng chấp nhận thanh toán.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá
trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm đợc
coi là tiêu thụ khi đợc khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng.
Quá trình tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái
giá trị đông thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh đợc hoàn thành. Tiêu thụ sản
phẩm đòi hỏi các doanh nghiệp phải ử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh

tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ nh: nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ
chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá, xuất bán hàng. Nh vậy tiêu
thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao. Quá trình
này bao gồm nhiều mục tiêu: số lợng, thị phần, doanh số, đa dạng hoá sản phẩm,
lợi nhuận, cải thiện hình ảnh của doanh nghiệp.
2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
2.1.Vai trò đối với xã hội
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu. Nền kinh tế quốc
dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng những tơng quan theo tỷ lệ nhất
định. Tiêu thụ sản phẩm có tác dụng cân đối cung cầu khi sản phẩm sản xuất đợc
tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra bình ổn và trôi chảy. Hoạt động tiêu thụ càng
đợc tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lu thông hàng hoá, tái sản
xuất xã hội càng đợc tiến hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển nhanh cả
chiều rộng lẫn chiều sâu.
Qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói
chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Dựa vào đó các doanh nghiệp
sẽ xây dựng các chiến lợc, kế oạch cho hoạt động sản xuất kinh doanhcủa mình có
hiệu quả nhất.
Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM41B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Tiêu thụ kích thích sự phát triển của lực lợng sản xuất. Lơi nhuận là mục
tiêu của hoạt động tiêu thụ. Để tiêu thụ đợc nhiều, thu đợc nhiều lợi nhuận các
doanh nghiệp sẽ cái tiến công tác, áp dụng khoa học kỹ thuật, công nghệ mới,
không ngừng nâng cao tay nghề chuyên môn, tiết kiệm nguồn lực. Đó là những
nhân tố tác động làm cho lực lợng sản xuất phát triển.
Tiêu thụ đợc sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện tao công ăn việc làm
cho ngời lao động, góp phần làm lành mạnh xã hội, làm tăng trởng nền kinh tế đất
nớc.
Qua hoạt động tiêu thụ với nớc ngoài góp phần mở rộng quan hệ kinh tế
quốc tế, làm cho quan hệ thơng mại giữa nớc ta với các nớc không ngừng phát

triển. Điều đó giúp tận dụng đợc lợi thế của thời đại, phát huy đợc lợi thế so sánh,
từng bớc đa thị trờng trong nớc hội nhập với thị trờng thế giới.
2.2.Vai trò đối với doanh nghiệp
2.2.1.Là điều kiện để doanh nghiệp thu hồi vốn, tái sản xuất và mở rộng quy mô
hoạt động sản xuất kinh doanh
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh.
Kết quả của tiêu thụ một mặt thu hồi vốn, thanh toán các khoản chi nợ, tăng tích
luỹ và mở rộng đầu t đổi mới công nghệ, tạo tiền đề cho thắng lợi của giai đoạn
tiếp theo của quá trình sản xuất kinh doanh.
Lơi nhuận là mục tiêu quan trọng của hd sản xuất kinh doanh, sẽ thu đợc lợi
nhuận càng lớn nếu nh doanh nghiệp sản xuất đúng hớng đáp ứng đợc nhu cầu thị
trờng, ít hàng tồn kho, đợc bạn hàng các đại lý trong kênh ủng hộ góp sức. Nh vậy
để đạt đợc mục tiêu lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc hàng.
Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng là sự khẳng định uy tín của doanh
nghiệp trên thị trờng. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ đợc coi
là kết thúc khi hàng hoá đã đợc bán và thu đợc tiền về. Không tiêu thụ đợc hàng sẽ
không thu đợc vốn, không bù đắp đợc những chi phí bỏ ra, không mở rộng đợc sản
xuất, không tía tạo đợc lao động.
Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM41B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khả năng quay vòng vốn, khả năng mở
rộng sản xuất kinh doanh, mở rộng quy mô và duy trì thị trờng càng lớn. Do đó sự
an toàn trong kinh doanh càng cao.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp gia tăng quy mô, gia tăng chủng loại
mặt hàng mới, bảo đảm tính liên tục trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Thông
qua hd tiêu thụ, thu đợc lợi nhuận do đó doanh nghiệp có khả năng đầu t vào
những sản phẩm, những lĩnh vực độc đáo đem lại hiệu quả cao hơn, tránh phụ
thuộc vào một sản phẩm dễ dẫn đến rủi ro trong kinh doanh.
2.2.2.Gắn kết ngời sản xuất và ngời tiêu dùng
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cầu nối liền ngời sản xuất với ngời tiêu

dùng, thông qua tiêu thụ ngời sản xuất hiểu rõ nhu cầu cụ thể của khách hàng, nhu
cầu hiện tại cũng nh trong tơng lai của họ. Ngời có thể nắm đợc những ý kiến phản
hồi tích cực, tiêu cực, u nhợc điểm của sản phẩm kinh doanh của mình để từ đó có
những giải pháp phù hợp.
Qua tiêu thụ ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp về công
dụng, hình thức, mẫu mã uy tín của sản phẩm trên thị trờng. Nh vậy ngời sản xuất
và ngời tiêu dùng gắn kết với nhau hơn, hiểu nhau hơn nhờ tiêu thụ sản phẩm.
2.2.3 Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh điểm mạnh, điểm yếu của
doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp
dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng và hạ giá
thành sản phẩm. Dựa vào việc đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra đợc
những phơng hớng cách thức tổ chức mới.
Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp không bán những cái mà mình
có mà bán cái thị trờng cần do vậy phải nắm bắt nhu cầu của thị trờng và thoả mãn
tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Mặt khác sự cạnh tranh gay gắt và ngày càng
khốc liệt muốn tiêu thụ đợc hàng các doanh nghiệp không ngừng cải tiến kỹ thuật,
đầu t công nghệ mới, đào tạo bồi dỡng trình độ kỹ thuật chuyên môn cho ngời lao
động, nâng cao chất lợng công tác quản lý để hạ giá thành sản phẩm dẫn tới việc
tiêu thụ nhiều và nhanh chóng hàng hoá của doanh nghiệp.
Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM41B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nh vậy, tiêu thụ đợc coi là biện pháp điều tiết sản xuất, định hớng sản xuất
và là tiêu chuẩn đánh giá quá trình tổ chức sản xuất. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm đợc làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với nhau. Sức tiêu thụ sản phẩm
thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng . Do vậy ngời ta
thờng so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ.
Thông qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thu đợc lợi
nhuận là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng thời cơ
hấp dẫn trên thị trờng và là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để

kích thích lợi ích cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của
doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lợc kinh
doanh. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá
trình sản xuất kinh doanh.
II. Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
1. Nghiên cứu thị trờng và đề ra mục tiêu tiêu thụ.
1.1.Khái niệm nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra chiến lợc kinh doanh của
doanh nghiệp, từ chiến lợc đã xác định, doanh nghiệp thực hiện kế hoạch kinh
doanh, chính sách thị trờng. Mục đích của nghiên cứu thị trờng là xác định nhu cầu
khách hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu đó.
Nghiên cứu thị trờng chi đặt ra cho doanh nghiệp khi mới bắt đầu kinh
doanh mà trong suốt quá trình tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải luôn nghiên
cứu thị trờng để đa vào mặt hàng mới, tiến có nhu cầu trên thị trờng.
Nh vậy ta nghiên cứu thị trờng là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh
nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời
các câu hỏi: sản xuất những sản phẩm gì? sản xuất nh thế nào? sản phẩm bán cho
ai?
Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM41B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ những loại
hàng hoá trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời nhất định. Trên cơ sở
đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu của thị trờng. Nghiên cứu thị
trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là nhân tố có ảnh hởng trực tiếp đến
khối lợng, giá bán, mạng lới và hiệu quả của công tác tiêu thụ.
Nghiên cứu thị trờng còn giúp cho doanh nghiệp biết đợc xu hớng sự biến
đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản hồi của họ đối với sản phẩm của doanh
nghiệp, thấy đợc các biến động của thu nhập và giá cả từ đó có các biện pháp điều

chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí, khi nghiên
cứu thị trờng sản phẩm doanh nghiệp phải giải đáp đợc các vấn đề sau:
- Đây là thị trờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp ?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng những biện pháp nào để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ ?
- Thị trờng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn phù hợp với năng lực
và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trờng là lớn nhất trong
từng thời kỳ?
- Yêu cầu chủ yếu của thị trờng về mẫu mã bao gói, phơng thức thanh toán,
phơng thức phục vụ?
1.2.Những nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trờng
Nội dung công tác nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng thâm nhập
thị trờng và mở rộng kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.
Quá trình nghiên cứu thị trờng bao gồm các bớc:
- Thu thập những thông tin liên quan đến thị trờng và mặt hàng mà mình
quan tâm
- Xử ký thông tin: sau khi nghiên cứu thu thập thông tin thì không phải tất
cả các thông tin có thể sử dụng đợc ngay phải qua tổng hợp phân tích, chọn lọc để
kiểm tra, xác định tính đúng đắn của thông tin sau đó tiến hành phân tích thông tin.
Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM41B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Việc xử lý thông tin thu thập đợc phải đợc tiến hành một cách cẩn thận, tránh hấp
tấp vội vàng đa đến quyết định sai lầm trong kinh doanh.
- Ra quyết định: sau khi phân tích, lựa chọn thông tin và thị trờng thì cần
phải ra quyết định về mặt hàng kinh doanh, số lợng, chất lợng, giá cả, quyết định
về lựa chọn mặt hàng, phơng thức phân phối, các loại dịch vụ trớc và sau bán...
1.3.Trình tự nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng có thể theo trình tự từ nghiên cứu chi tiết đến nghiên

cứu khái quát và ngợc lại từ nghiên cứu khái quát đến nghiên cứu chi tiết.
*Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô đó là nghiên
cứu tổng cầu (khối lợng và cơ cấu hàng hoá tiêu dùng trong một thời gian ở một
mức giá cả thị trờng nhất định) , tổng cung (khối lựơng hàng hoá sản xuất và cung
ứng ra thi trờng trong một khoảng thời gian ở một mức giá nhất định) nghiên cứu
chính sách của chính phủ về loại hàng kinh doanh nh: quy định kinh doanh tự do,
kinh doanh có điều kiện, chính sách quy định giá, lãi suất ngân hàng.
* Nghiên cứu chi tiết thị trờng: thực chất là nghiên cứu cụ thể các vấn đề
nh mặt hàng kinh doanh, đối tợng mua bán mặt hàng kinh doanh, cơ cấu thị trờng
hàng hoá, nhiên cứu thi trờng phải trả lời đợc các câu hỏi: ở đâu ?, mua làm gì?...
đồng thời phải c\xác định đợc thị trờng trọng điểm, thị phần của doanh nghiệp, ty
trong thị trờng của doanh nghiệp so với toàn bộ thị trờng.
1.4.Phơng pháp nghiên cứu thị trờng
Để nghiên cứu thi trờng ngời ta dùng 2 phơng pháp sau:
* Nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn: Là hình thức thu thập thông tin
từ các nguồn t liệu có xuất bản hoặc không xuất bản nh: báo, tạp chí, niên giám
thông kê, báo cáo kinh doanh... Nghiên cứu tại bàn cho phép xác định cung cầu,
giá cả thị trờng, sự vận động của các tham số theo thời gian. Phơng pháp này ít tốn
kém và tơng đối đơn giản nhng độ chính xác không cao.
* Nghiên cứu tại hiện trờng: Là phơng pháp trực tiếp cử các cán bộ đến tận
nơi để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc tiếp xúc trực tiếp hoặc quan
sát thu thập các thông tin và số liệu ở khách hàng... các đơn vị nguồn hàng... đối
Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM41B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thủ cạnh tranh... Nghiên cứu tại hiện trờng có thể áp dụng các phơng pháp: thăm
dò, điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn bộ thị trờng. có thể điều
tra trực tiếp bằng phơng pháp phỏng vấn hoặc qua phiếu điều tra. Phơng pháp này
thờng phức tạp và tốn kém thời gian, công sức và tiền của nhng độ chính xác cao
hơn nếu nh đợc chuẩn bị chu đáo, đa ra đợc các câu hỏi đúng. Muốn vậy cán bộ
nghiên cứu đòi hỏi phải chuẩn bị về kế hoạch và nội dung nghiên cứu, có chuyên

môn trình ứng xử, lựa chọn phơng pháp nghiên cứu thích hợp. Nghiên cứu tại hiện
trờng thờng đợc sử dụng kết hợp với phơng pháp nghiên cứu tại bàn hoặc sau khi
đã có kết quả sơ bộ tại bàn.
1.5. Các mục tiêu trong tiêu thụ
Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu cần đợc xác định
và thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng của
doanh nghiệp.
Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành ở các cấp quản trị ở các bộ phận, ở
các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp.
- Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp.
- Mục tiêu bán hàng của các khu vực vùng, bộ phận
- Mục tiêu doanh số bán hàng
- Mục tiêu chinh phục khách hàng
- Các mục tiêu tài chính: lợi nhuận/ chi phí
- Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn
Các mục này thờng đợc xác định dới dạng định tính hoặc định lợng, các
mục tiêu định tính là cơ sở để xác định các mục tiêu định lợng.
2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Chúng ta đều thấy rằng mọi kế hoạch đều là những quyết định cho tơng lai.
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định.
Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM41B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm có nhiệm vụ xác định việc tiêu thụ sản
phẩm mục tiêu của các chính sách tiêu thụ, cũng nh chi phí tiêu thụ trong một thời
kỳ xác định.
Kế hoạch tiêu thụ đợc cấu thành bởi 3 kế hoạch bộ phận: kế hoạch bán
hàng, kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo. Kế
hoạch bán hàng là cơ sở của mọi kế hoạch bộ phận của mọi lĩnh vực chức năng
khác của doanh nghiệp. Chỉ có thể xác định đợc cơ cấu sản phẩm nào sẽ sản xuất,

nếu xác định đợc sẽ bán đợc sản phẩm với cơ cấu và số lợng cụ thể bao nhiêu. Nh
vậy, việc xây dựng kế hoạch sản xuất phải dựa trên cơ sở kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm. Kế hoạch sản xuất lại quy định kế hoạch chuẩn bị các yếu tố đầu vào.
Doanh nghiệp đa ra kế hoạch nhằm thực hiện mục tiêu lớn nhất là tối đa hoá
lợi nhuận, tuy nhiên mục tiêu này không phải lúc nào cũng đạt đợc có thể là tối đa
hoá doạnh thu, giảm chi phí cần thiết để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đó. Mục
tiêu này chỉ có thể đạt đợc khi có sự phân phối một cách chính xác mọi kế hoạch
bộ phận trong doanh nghiệp. Các bộ phận phòng ban nói chung và ban giám đốc
nói riêng phải tìm cách giải quyết tối u nhiệm vụ đặt ra.
Mỗi doanh nghiệp khi lập kế hoạch cần đa ra những chỉ tiêu cụ thể: khối l-
ợng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị, hình thức, cơ cấu sản phẩm, chỉ tiêu t-
ơng đối, tuyệt đối. Đồng thời doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phơng pháp khá
nhau nh phơng pháp cân đối phơng pháp quan hệ động, phơng pháp tỷ lệ cố định.
3. Lựa chọn kênh phân phối
Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu
của thị trờng, gây đợc lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín của doanh nghiệp
trên thơng trờng. Phân phối hợp lý sẽ tăng khả năng liên kết trong kinh doanh, tăng
hiệu quả quá trình phân phối hàng hoá, nó có quan hệ mật thiết với chính sách sản
phẩm, giá cả.
3.1 Khái niệm kênh phân phối.
Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các dòng vận động
của các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó nh: dòng vật chất, dòng dịch vụ, dòng
quyền sở hữu, dòng thanh toán . Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận
Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM41B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
động của hàng hoá vật chất, dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp,
hàng hoá vật chất đợc chuyển từ nhà sản xuất đến ngời sử dụng.
Một kênh phân phối có thể đợc hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử
tham gia vào quá trình chuyển đa hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời sử dụng.
3.2 Các loại kênh phân phối.

Trong kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bởi nhiều hình
thức ( kênh) khác nhau, theo đó sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến
tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn
kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sở các yếu tố đặc điểm sản phẩm,
các điều kiện vận chuyển bảo quản sử dụng.
3.2.1 Kênh phân phối trực tiếp
Là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu
dùng cuối cùng không qua khâu trung gian nào .
Trong dạng này doanh nghiệp không sử dụng ngời mua trung gian để phân
phối hàng hoá. Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán
hàng đến tận ngời sử dụng hàng hoá.
Hình 1: Dạng kênh trực tiếp
Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM41B
Doanh nghiệp
Đại lý Lực lợng bán hàng
của doanh nghiệp
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
3.2.2. Phân phối gián tiếp
Là dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp bán hàng của mình cho ngời sử
dụng thông qua các ngời mua trung gian ( nhà buôn các cấp, nhà bán lẻ )
Hình 2 : Dạng kênh phân phối gián tiếp
3.2.3 Kênh phân phối hỗn hợp:
Là phơng án lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai
dạng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ
chức bán trực tiếp hàng hoá đến tận tay ngời sử dụng vừa khai thác lợi thế trong hệ
thống phân phối của ngời mua trung gian.
Hình 3: Dạng kênh phân phối hỗn hợp
Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM41B
Khách hàng
(ngời sử dụng)

Doanh nghiệp
Doanh nghiệp
Đại lý Lực lợng bán hàng của
doanh nghiệp
Các ngời mua
trung gian
Khách hàng
( ngời sử dụng )
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Mỗi dạng kênh tiêu thụ đều có những u nhợc điểm riêng, do vậy doanh
nghiệp có thể lựa chọn dạng kênh sao cho phù hợp với đặc điểm cụ thể của doanh
nghiệp , sản phẩm kinh doanh, chu kỳ sống của sản phẩm , số lợng khách hàng,
chiến lợc phân phối, nguồn hàng...
4.Định giá sản phẩm tiêu thụ
Hiện nay trên thị trờng, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, còn có các loại hình
cạnh tranh khác tiên tiến hơn nh cạnh tranh bằng chất lợng, bằng dịch vụ nhng giá
cả vẫn có một vai trò quan trọng.
Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả hàng hoá không đợc ngời tiêu
dùng chấp nhận. Ngời tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi nh
một chỉ dẫn về chất lợng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hóa, do vậy việc
xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh
nghiệp nào.
4.1 Khái niệm giá cả
Trong nghiên cứu kinh tế, giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát
sinh, phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là
sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan
Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM41B
Đại lý
Lực lợng bán hàng của

doanh nghiệp
Ngời mua
trung gian
Khách hàng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hệ kinh tế nh cung-cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh... Giá trị hàng
hoá là giá trị thị trờng , giá trị đợc thừa nhận của ngời mua.
Giá trị luôn quyết định giá cả thị trờng , là nội dung là bản chất của giá cả.
Ngợc lại, giá cả là hình thức là hiện tợng của giá trị
Trong kinh doanh và quả trị giá Giá cả là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy
một món hàng hay một dịch vụ
Giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và
hoạt động thơng mại nói riêng bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu
thuẫn giữa ngời mua và ngời bán.
Đối với ngời bán, giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có đợc
do nhờng quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm ,dịch vụ cảu mình cho ngời mua. Giá
càng cao ngời bán càng có lợi. Ngời bán đợc quyền đặt giá.
Đối với ngời mua, giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ phải chi trả cho ng-
ời bán để có đợc quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ họ cần. Giá càng thấp
ngời mua càng có lợi. Ngời mua đợc quyền trả giá.
Sự vận động ngợc chiều về lợi ích giữa ngời bán và ngời mua từ một sản
phẩm dịch vụ nào đó đợc giải quyết thông qua mức giá .
Mức giá là sự cân bằng giữa lợng tiền phải trả và cái gì đó nhận đợc t-
ơng ứng.
Để thành công cần xác định đúng, chính xác các mức giá trên cơ sở tính
toán đầy đủ các yếu tố ảnh hởng đến cân bằng giá.
4.2 Vai trò của chính sách giá
Giá cả là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu, nó ảnh
hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đến lợi nhuận cũng nh sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Do đó việc xây dựng chính sách giá hợp lý, linh hoạt

là điều kiện rất quan trọng. Tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát lừ lòng
mong muốn.
Chính sách giá là việc quy định vùng biên độ cho từng chủng loại hàng hoá,
các điều kiện bán hàng và chi phí. Hoạch định chính sách giá cho phép khai thác
Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM41B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tối đa những lợi thế cua giá để bán đợc hàng nhanh nhiều, cạnh tranh hữu hiệu đạt
mục tiêu kinh doanh.
Chính sách giá cả có mối liên hệ mật thiết với chiến lợc tiêu thụ chiến lợc
giá cả phối hợp một cách chính xác đác điều kiện thị trờng là đòn bẩy hoạt động có
ý thức đối với thị trờng. Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán đợc nhiều
hàng thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh
nghiệp trên thơng trờng.
4.3 Một số chính sách giá
Trong thực tế cạnh tranh bằng sử dụng chiến lợc giá cả đợc coi là biện pháp
nghèo nàn nhất, vì khi gặp đối thủ có tiềm lực lớn cạnh tranh bằng giá cả sẽ không
phát huy tác dụng. Trong nhiều trờng hợp việc cạnh tranh này chỉ đa đến việc giảm
bớt lợi nhuận của ngời bán và đem lại lợi ích cho ngời mua.
Cạnh tranh bằng giá có thể áp dụng thành công và có u thế trong việc thâm
nhập thị trờng mới. Đối với thị trờng Việt Nam , thu nhập của dân c cha cao, yêu
cầu về chủng loại chất lợng thấp nên cạnh tranh bằng chiến lợc giá vẫn là vũ khí
lợi hại
Có một số chính sách giá thờng đa ra nh :
* Chính sách giá dựa vào chi phí : Dựa vào kết quả tình toán và phân
tích chi phí của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác
nhau phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp. Chính sách giá này phù hợp với
hàng hoá truyền thống, có uy tín trên thị trờng và doanh số tơng đối ổn định.
* Chính sách giá hớng vào cạnh tranh : doanh nghiệp sẽ hớng vào đối
thủ cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá. Chính sách này rất nguy hiểm có thể bị
đối thủ cạnh tranh tiêu diệt. Khi áp dụng chính sách này cần phải quan tâm đến

tiềm lực của đối thủ, tiềm lực của doanh nghiệp , lợi thế của sản phẩm uy tín của
doanh nghiệp .
* Chính sách giá cao : chính sách này định giá cao hơn giá thống trị trên
thị trờng , thờng áp dụng cho sản phẩm mới hoặc những sản phẩm có sự khác biệt
đợc khách hàng chấp nhận. Đối với sản phẩm mới khách hàng cha biết rõ chất lợng
và không có cơ hội so sánh.Chính sách giá này chỉ áp dụng trong thời gian ngắn,
Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM41B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thời gian đầu của chu kỳ sản phẩm , sau đó giảm dần cho phù hợp với khả năng
mua của đông đảo ngời tiêu dùng.
* Chính sách giá thấp : doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá trên thị
trờng, cách định giá này đợc áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay một khối
lợng sản phẩm lớn ra thị trờng, muốn bán nhanh và thu hồi vốn nhanh. Khi áp
dụng chính sách giá này phải tính đến việc giá thấp hơn giá thị trờng gây ra sự nghi
ngờ của khách hàng về chất lợng sản phẩm. Hơn nữa giá thấp sẽ đẩy đối thủ cạnh
tranh vào tình trạng khó khăn tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh
* Chính sách giá phân biệt : doanh nghiệp đa ra mức giá khác nhau đối
với cùng một sản phẩm với các đoạn thị trờng khác nhau, các nhóm khách hàng
khác nhau ứng xử khôn ngoan với thị trờng để cạnh tranh, khai thác thị trờng.
Để có đợc chính sách giá phân biệt đúng đắn đòi hỏi doanh nghiệp phải có
đầy đủ thông tin về những phản ứng của ngời mua, về tâm lý, thị hiếu của họ. Tuy
nhiên chính sách giá này tạo tâm lý không hài lòng với một số khách hàng.
4.4. Phơng pháp định giá
4.4.1. Phơng pháp tính giá theo chi phí
Xác định mức giá theo chi phí là một trong các phơng pháp tính giá thờng
áp dụng trong kinh doanh. Định giá theo chi phí là phơng pháp tính giá đơn giản,
dễ hiểu và dễ áp dụng mặc dù có nhợc điểm là dễ bỏ qua nhu cầu và các yếu tố
khác ngoài chi phí. Phơng pháp tính giá này đợc thực hiện trên 2 yếu tố cơ bản: chi
phí bình quân trên một sản phẩm và lợi nhuận dự kiến đợc xác định cao và ngợc
lại. Sự phụ thuộc vào các yếu tố này của mức giá đòi hỏi phải tính toán các yếu tố

một cách hợp lý nếu không sẽ dẫn đến sai lầm về mức giá.
- Đối với nhà sản xuất: có thể xác định mức giá theo chi phí định hớng bằng
cách cộng thêm vào chi phí bình quân cho một sản phẩm một khoảng tăng giá:
p = Cbq + Ktg
Trong đó Cbq : Chi phí bình quân
Ktg : Khoảng tăng giá
Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM41B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chi phí bình quân đợc xác định theo số liệu cụ thể của một phơng án kinh
doanh. Thông thờng Cbq đợc tính theo phơng pháp thống kê kinh nghiệm da trên
số liệu thu thập đợc trong báo cáo của kỳ trớc và một số yếu tố khác.
Ktg đại diện cho khoản lợi nhuận có lý đợc chờ đợi của doanh nghiệp. Mức
đọ cao thấp của khoảng tăng giá sẽ ảnh hởng đến mức độ cao thấp của mức giá
công bố.
- Đối với nhà thơng mại:
Các nhà bán buôn, bán lẻ cũng thờng sử dụng phơng pháp tinhd giá theo chi
phí định hớng. Họ tính giá công bố của mình dựa trên cơ sở cộng thêm " khoản
tăng giá" vào giá trị mua hàng để có giá bán
P = Pm + Ktg
Trong đó Pm: giá mua vào
Ktg:Khoản tăng giá
Pm có ảnh hởng rất lớn đến giá công bố. Pm càng cao giá bán càng cao để
có lãi và ngợc lại, giá bán chỉ có thể thấp khi có Pm thấp cần có sự quan tâm đúng
mức đến việc mua vào để Pm thấp.
4.1.2. Phơng pháp tính theo định hớng nhu cầu
Các giá đợc tính theo định hớng chi phí thờng nhấn mạnh các yếu tố chủ
quan của ngời làm gốc, xem nhẹ thậm chí bỏ qua các yếu tố khách quan có ảnh h-
ởng lớn đến khả năng thành công của giá nh: nhu cầu đa dạng của khách hàng,
phản ứng của đối thủ cạnh tranh để đ a ra mức giá tốt hơn trong kinh doanh, ngời
ta sử dụng phơng pháp tính giá theo định hớng nhu cầu.

Tính giá theo định hớng nhu cầu không có nghĩa là không tính đến chi phí.
Chi phí vẫn là một trong yếu tố quan trọng không thể thiếu đợc khi xác định mức
giá và chi phí đợc xem một cách khách quan trong mối liên hệ với nhu cầu của
khách hàng và phản ứng của đối thủ cạnh tranh.
Có nhiều trờng hợp khác nhau để xác định mức giá theo định hớng nhu cầu:
* Tính giá theo giá trị sử dụng của sản phẩm
Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM41B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Khách hàng mua hàng để thoả mãn nhu cầu của họ, khách hàng không đánh
giá hàng theo chi phí ngời đó bỏ ra, họ đánh giá giá trị hàng hoá theo khả năng đáp
ứng của hàng hoá theo nhu cầu của mình. Giá của hàng hoá cao hay thấp và có thể
chấp nhận nó hay không tuỳ thuộc vào nhận thức của họ về gia trị món hàng và sự
cân bằng giá với giá trị hàng mà họ nhận đợc.
Trên thị trờng luôn luôn có các sản phẩm tơng tự đợc đa ra bởi các ngời bán
khác nhau hoặc một sản phẩm mới phát triển trên nền một sản phẩm hiện hữu.
Giữa các sản phẩm này có những sự khác biệt nhất định về độ hoàn thiện của sản
phẩm để thoả mãn nhu cầu của mình, khách hàng sẽ có cách thức đánh giá và lựa
chọn khác nhau về sản phẩm qua đó họ sẽ xem xét về mức giá mà họ cho là hợp lý.
Mức giá theo giá trị sử dụng có thể đợc xác định trên cơ sở so sánh sản
phẩm cần xác định với sản phẩm " chuẩn" hoặc so với sản phẩm tơng tự của đối
thủ cạnh tranh.
* Tính giá theo mức độ chấp nhận của khách hàng:
Phơng pháp này để tính ngời ta không xuất phát từ sản phẩm đang kinh doanh mà
lại dùng mức giá bán lẻ hiện tại hoặc mức giá dự kiến khách hàng có thể chấp nhận
làm cơ sở xem xét sản phẩm sẽ kinh doanh. Giá bán lẻ đợc coi là giá gốc trừ lùi đi
khoản giảm giá cần thiết ở khâu lu thông đến nhà sản xuất. Qua đó xác định sản
phẩm đợc kinh doanh hay sản xuất cần ở mức chi phí và chất lợng nào. Cách tính
này cũng có thể là cơ sở để xem xét việc đa ra các sản phẩm có mức độ hoàn thiện
khác nhau. Khách hàng chấp nhận giá thấp cũng có nghĩa họ yêu cầu các sản phẩm
ở mức chất lợng thấp và hoàn thiện vừa phải. Nhu cầu của khách hàng đợc xem xét

một cách toàn diện là yếu tố để tạo nên sự thành công nếu muốn xác định mức giá
theo phơng pháp này.
5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến
5.1.Khái niệm xúc tiến
Xúc tiến là một tham số của marketing hỗn hợp, xúc tiến có nguồn gốc từ
tiếng anh là promotion
Có nhiều quan niệm khác nhau về xúc tiến
Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM41B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Theo phillip kotler thì: Xúc tiến là hoạt đọng thông tin marketing tơi khách
hàng tiềm năng. Trong kinh doanh thông tin marketing là trao truyền đa đến,
chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh
nghiệp, về phơng thức phục vụ, lợi ích mà khách hàng sẽ thu đợc khi mua sản
phẩm của doanh nghiệp, cũng nh những thông tin cần thiết từ phía khách hàng.
Qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách
hàng.
Các nhà kinh tế ở các nớc phơng đông cho rằng: Xúc tiến là một công cụ,
một chính sách thơng mại nhằm làm năng động và gây ảnh hởng định hớng giữa
ngời bán và ngời mua, là hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt đợc
sự chú ý và chỉ ra những lợi ích của tập khách hàng tiềm năng về hàng hoá và dịch
vụ.
Theo giáo trình " Lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh" của
marketing thờng đại học KTQD: Xúc tiến là các biện pháp và nghệ thuật mà các
nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào ngời mua, lôi kéo ng-
ời mua về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho bán hàng.
Có rất nhiều khái niệm, mỗi khái niệm đều đợc trình bày một cách chung
nhất về xúc tiến. Tuy nhiên mỗi lĩnh vực khác nhau, mỗi nghành nghề khác nhau
có những đặc tính khác nhau. Do đó để hoạt động xúc tiến ở mỗi lĩnh vực, mỗi
nghành nghề phát huy đợc tác dụng của mình thì mỗi lĩnh vực cần có sự quan tâm
riêng về xúc tiến cho phù hợp.

5.2. Vai trò của xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thơng mại của doanh
nghiệp
Xúc tiến thơng mại là những hoạt động quan trọng không thể thiếu đợc
trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Hoạt động xúc tiến thơng mại giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển
các mối quan hệ thơng mại với các bạn hàng trong nớc cũng nh các bạn hàng ngoài
nớc. Thông qua hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn
nhau, đặt quan hệ buôn bán với nhau. Đồng thời doanh nghiệp có đợc các thông tin
Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM41B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
về thị trờng, có điều kiện nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập vào kinh
tế khu vực.
Nhờ hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp có thông tin về khách hàng cũng
nh đối thủ cạnh tranh từ đó doanh nghiệp có hớng đổi mới kinh doanh, đầu t công
nghệ mới vào hoạt động kinh doanh.
Xúc tiến là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trờng và tăng tính
cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp trên thơng trờng. Qua đó các
doanh nghiệp tiếp cận đợc với thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp, cung cấp cho
khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ u đãi
Hoạt động xúc tiến là cầu nối liền giữa khách hàng với doanh nghiệp, doanh
nghiệp có thể nhận thấy đợc u nhợc điểm của hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp
mình. Từ đó doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp. Giúp doanh
nghiệp xây dựng đợc hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh
nghiệp.
Nh vậy các doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu kinh doanh đặt ra thì một
vấn đề không thể thiếu đợc là phải tổ chức hoạt động xúc tiến thơng mại.
5.3 Các hình thức xúc tiến chủ yếu.
Hoạt động xúc tiến nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Thực tế cho thấy, sản phẩm có hoàn hảo thế nào đi chăng
nữa nếu khách hàng không biết đến thì cũng khó mà tiêu thụ đợc. Xúc tiến bán

hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trờng và nâng cao sức cạnh
tranh của hàng hoá nhờ đó tiêu thụ đợc đẩy nhanh.
Thực hiện các hoạt động xúc tiến chủ yếu: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ
triển lãm, bán hàng trực tiếp
- Quảng cáo: có thể thông qua rất nhiều phơng tiện để truyền bá thông tin
của doanh nghiệp tới ngời tiêu dùng về hàng hoá, dịch vụ, lợi ích của khách hàng
khi mua sản phẩm.
Quảng cáo qua các phơng tiện thông tin đại chúng: báo chí, truyền hình,
quảng cáo ngoài trời bằng các biểu ngữ trên đờng, bảng chắn đờng, quảng cáo dọc
Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM41B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
đờng giao thông , qua các catalo gửi qua b u điện, internet, quảng cáo tại nơi bán
hàng.
Tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh
nghiệp mà lựa chọn hình thức phơng tiện quảng cáo cho phù hợp.
- Khuyến mại: là một công cụ khá quan trọng trong hệ thống các công cụ
xúc tiến. Nó là hình thức bổ sung cho quảng cáo. các biện pháp khuyến mại sẽ
nhanh chóng đem lại mức tiêu thụ cao trong thời gian ngắn, tuy nhiên mức tiêu thụ
tăng đó chỉ là tạm thời.
Doanh nghiệp có thể thực hiện các hình thức khuyến mại chủ yếu nh: giảm
giá trong một thời gian, phân phát hàng mẫu miễn phí( các công ty cho các nhân
viên tiếp thị đến tận nhà khách hàng mục tiêu hoặc gửi qua bu điện hoặc phát tại
cửa hàng kèm theo các sản phẩm khác), phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, th-
ơng vụ có triết khấu nhỏ( kích thích ngời tiêu dùng thông qua việc đảm bảo cho
ngời tiêu dùng tiết kiệm đợc một phần chi phí so với giá bình thờng của sản phẩm),
phần thởng cho các khách hàng thờng xuyên, dùng thử
- Hội chợ triển lãm thơng mại:
Triển lãm thơng mại là hoạt động xúc tiến thông qua việc trơng bày hàng
hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu quảng cáo nhằm mở rộng thúc đẩy tiêu thụ
hàng hoá.

Hội trợ thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại tập trung trong một thời
gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân kinh doanh trơng bày hàng
hoá nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán.
Tóm lại, triển lãm và hội trợ thơng mại với mục đích là giới thiệu sản phẩm,
ký kết hợp đồng mua bán, nghiên cứu thị trờng, duy trì mối quan hệ với khách
hàng.
- Tổ chức chào hàng: chào hàng là một hoạt động có vai trò quan trọng giúp
doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng khách hàng có thêm
thông tin về sản phẩm hàng hoá.
Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM41B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Khi tuyển chọn nhân viên chào hàng cần chú ý đội ngũ này phải hiểu tính
năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp mang đi chào hàng, phải
thành thạo trong kỹ thuật chào hàng, dễ gây thiện cảm và uy tín cho khách hàng.
6. Tổ chức bán hàng
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh.
Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý ngời
mua nhằm đạt mục tiêu bán đợc hàng.
Nh chúng ta đã biết" bán hàng" là một thuật ngữ đợc sử dụng rộng rãi trong
kinh doanh, nhng tuỳ mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận đối tợng nghiên cứu
ứng dụng mà thuật ngữ này hàm chứa những nội dung khác nhau.
ở đây chúng ta có thể hiểu bán hàng với t cách là một khâu quan trọng một
bộ phận hữu cơ của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng bao gồm:
- Xác định các yếu tố và kế hoạch hoá bán hàng
- Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng
- Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lợng bán hàng
- Phân tích đánh giá, kiểm soát hoạt động bán hàng
Doanh nghiệp cần chú ý rằng: ngời bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình
tác động vào tâm lý của khách hàng và những bớc tiến triển về tinh thần, tâm lý,

tính chủ quan và khác quan diễn ra rất nhanh chóng khách hàng. Vì vậy sự tác
động của ngời bán đến ngời mua cũng phải theo trình tự có quy luật. Nghệ thuật
của ngời bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức
quá trình bán hàng.
Để bán đợc nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của
khách hàng nh: chất lợng, mẫu mã, giá cả mà phải biết lựa chọn các hình thức bán
hàng phù hợp, phơng thức bán hàng phù hợp. Có rất nhiều hình thức bán hàng khác
nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để bán hàng của mình. Việc lựa chọn đúng
hình thức bán là rất quan trọng để thực hiện mục tiêu bán hàng: bán hàng ở cấp
Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM41B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
giám đốc, bán hàng ở cấp quản lý, bán hàng theo nhiều cấp, bán hàng theo tổ đội,
bán theo khách hàng trọng điểm,
bán theo kiểu hợp tác.
Với các phơng thức bán hàng bán buôn và bán lẻ. Mỗi phơng thức bán hàng
có u nhợc điểm riêng. Doanh nghiệp có thể lựa chọn để chuyên môn hoá vào bán
buôn hoặc kết hợp cả hai. Việc lựa chọn phơng thức nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm
cụ thể sản phẩm kinh doanh, đối tợng khách hàng và quan trọng là mục tiêu phát
triển cùng năng lực thế lực của mình.
Mặt khác để thực hiện tốt việc bán hàng của doanh nghiệp thì thông qua lực
lợng bán hàng. Vì vậy doanh nghiệp cần xây dựng lực lợng bán hàng với các nhân
viên bán hàng có đầy đủ năng lực, phẩm chất, trình độ chuyên môn, nghiệp vụ tốt.
7.Kiểm tra phân tích đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hoạt
động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trờng
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh h-
ởng đến kết quả tiêu thụ nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc dẩy
quá trình tiêu thụ sản phẩm.
7.1.Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng
* Đối tợng đánh giá

Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng đợc thực hiện ở nhiều mức độ khác
nhau
- Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát
- Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng của một bộ phận (cấp khu vực, ban)
- Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng
* Nội dung đánh giá
Khi đánh giá hoạt động bán hàng ở từng mức độ, có thể tiến hành phân tích
đánh giá theo các nội dung
Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM41B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu ( kế hoạch và thực
hiện hiện tại và quá khứ)
- Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lợng( doanh số bán theo khối
lợng/ gia trị)
- Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về chất lợng (hành vi c sử quan hệ
với khách hàng, kết quả phát triển khách hàng, thị trờng)
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trờng
khách hàng)
7.2.Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá
Nguồn thông tin, dữ kiện đợc dùng để đánh giá thờng bao gồm hai dòng
chính
* Dòng thuận
- Các thông tin đợc sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng
- Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng
- Các tiêu chuẩn đã đợc xác định và truyền đạt đến lực lợng bán hàng
* Dòng phản hồi
Bao gồm tất cả cá thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực
tế của doanh nghiệp mà giám đốc nhận đợc:
- Các báo cáo bán hàng (quan trọng nhất)
- Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, th từ, đơn khiếu nại của khách

hàng thăm dò d luận của khách hàng, kết quả trao đổi
- Các thông tin nhận đợc từ các bộ phân nghiệp vụ khác của doanh nghiệp
7.3. Phơng pháp đánh giá
* Hình thức đánh giá
Đánh giá kết quả bán hàng thờng thực hiện qua 2 bớc
- Tự đánh giá thành tích bán hàng của từng cá nhân và bộ phận
- Đánh giá chính thức của lãnh đạo (giám đốc bán hàng)
Nguyễn Thị Tuyết Mai QTKDTM41B