Đẩy mạnh tiêu thụ hàng may mặc của chi nhánh Công ty may Việt Tiến tại Hà Nội

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Phần mở đầu
Sau những năm đầu chuyển sang cơ chế thị trờng, nền kinh tế nớc ta đã có
sự chuyển biến mạnh mẽ. Hoà nhịp với tốc độ phát triển nền kinh tế không thể không
nói đến sự phát triển của ngành may mặc nớc ta.
Công ty may Việt Tiến - Thành viên của Tổng Công ty Dệt May Việt nam,
là một trong những đơn vị sản xuất sản phẩm may mặc hàng đầu của Việt Nam.
Với gần 30 năm hoạt động, Công ty đã có nhiều đóng góp cho quá trình phát triển
của nền kinh tế đất nớc.
Hiện tại sản phẩm của công ty mới chỉ tiêu thụ mạnh ở thị trờng Miền
Nam, còn thị phần ở Miền Bắc đang rất nhỏ. Mặt khác trên thị trờng may mặc hiện
nay còn có sự cạnh tranh gay gắt quyết liệt giữa các doanh nghiệp may.Trớc tình
hình nh vậyđể tiếp tục tồn tại và phát triển, công ty may Việt Tiến có mục tiêu đa
sản phẩm của công ty vơn ra thị trờng Miền Bắc đặc biệt là Hà Nội. Phơng châm
của chi nhánh tại Hà Nội cũng nh của công ty là đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm để
giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiêp trên thị trờng.
Sau một thời gian thực tập taị chi nhánh công ty may Việt Tiến,đợc sự h-
ớng dẫn tận tình của thầy cô giáo cùng với sự giúp đỡ nhiệt tình của anh chị em
trong chi nhánh,em đã quyết định chọn đề tài Đẩy mạnh tiêu thụ hàng may mặc
của Chi nhánh công ty may Việt Tiến tại Hà Nội làm khoá luận tốt nghiệp.
Mục đích nghiên cứu của đề tài là nhằm phân tích đánh giá đúng tình hình
tiêu thụ hàng may mặc của chi nhánh công ty may việt Tiến trong một số năm gần
đây, qua đó cũng thấy đợc những thành tích cũng nh những mặt khó khăn và
nguên nhân tồn tại. Trên cơ sở đó em mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm
đẩy mạnh công tác tiêu thụ hàng may mặc của chi nhánh.
Nội dung của khóa luận gồm 3 phần:
Phần I: Những đặc điểm chủ yếu của chi nhánh công ty may Việt Tiến tại
Hà Nội.
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh

Phần II: Tình hình tiêu thụ hàng may mặc của chi nhánh trong thời gian
qua.
PhầnIII: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng may mặc của chi nhánh
công ty may Việt Tiến
Phần I
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
2
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
những đặc điểm chủ yếu của chi nhánh công
ty may việt tiến tại hà nội
1.1 Quá trình hình thành và cơ cấu tổ chức của chi nhánh
1.1.1. Khái quát về Công ty may Việt Tiến
Xí nghiệp may Việt Tiến đợc thành lập từ năm 1976 do sự tiếp quản một cơ sở
may t nhân, với trang thiết bị lạc hậu chỉ có khoảng 100 máy may thủ công. Xí
nghiệp trực Thuộc Liên hiệp may (Bộ công nghiệp nhẹ). Sản phẩm do xí nghiệp sản
xuất ra chủ yếu là dùng cho quân đội và một số nhu cầu khác trong nớc. Trong quá
trình xây dựng và phát triển Việt Tiến đã định hớng may hàng sơmi, quần âu, áo
jacket... nhằm phục vụ nhu cầu trong nớc và mở rộng thị trờng ra nớc ngoài.
Năm 1993 thực hiện Nghị định 388CP về sắp xếp lại doanh nghiệp Nhà Nớc
số 214/CNN-TCLĐ ngày 24/03/1993 của Bộ Công nghiệp nhẹ,xí nghiệp may Việt
Tiến đợc thành lập lại là Công ty hoạt động theo mô hình Công ty sản xuất và kinh
doanh.
+ Công ty đặt trụ sở chính tại: Số 7 Lê Minh Xuân- Quận Tân Bình- TP Hồ chí
Minh.
+ Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất quần áo các loại và xuất nhập khẩu
trực tiếp.
+ Sản phẩm chính: Quần áo các loại.
+ Tổng mức vốn kinh doanh: 20.064,995 triệu đồng.
Tự bổ sung: 12.265,980 triệu đồng
Vay ngân hàng: 3.923,940 triệu đồng

Hiện nay, công ty may Việt Tiến là thành viên của Tổng Công ty Dệt may
Việt Nam Thuộc Bộ Công nghiệp. Hiện Công ty có 16 xí nghiệp trực Thuộc và 10
xí nghiệp liên doanh bao gồm các xí nghiệp chuyên sản xuất may các mặt hàng
nh: Sơmi, quần âu, quần kaki, jacket, Veston và các sản phẩm thời trang: áo Thun,
áo len, mex dựng, tấm bông goòng Polyester để làm lót áo jacket, sản xuất nút áo
với công nghệ Nhật Bản. Góp phần giải quyết đợc trên 10000 lao động có việc làm
ổn định và hàng trăm lao động khác tại các đại lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
3
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
( Công ty có 50 đại lý tại TP Hồ Chí Minh, Hà Nội và một số địa phơng khác trong
cả nớc).
1.1.1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty.
Công ty may Việt Tiến là một trong những doanh nghiệp sớm tổ chức
chuyển đổi phơng thức sản xuất từ gia công sang mua nguyên liệu bán thành phẩm
xuất khẩu và tiêu thụ nội địa. Với việc cải tiến sắp xếp tổ chức hợp lý hoá quy trình
công nghệ và hệ thống quản lý chất lợng sản phẩm nghiêm ngặt, phòng thí nghiệm
của công ty đợc trang bị thiết bị hoàn hảo đảm bảo cho việc kiểm tra, chọn lựa các
nguyên liệu có chất lợng cao về tính chất cơ lý nh mật độ sợi, độ bền màu của vải
trớc khi sản xuất. Mặt khác, Công ty đã trang bị dây chuyền công nghệ hiện đại,
tiên tiến, có đội ngũ kỹ s kỹ Thuật nhiều kinh nghiệm và lực lợng công nhân có tay
nghề cao. Do vậy sản phẩm của Công ty đã và đang đợc khách hàng nớc ngoài tín
nhiệm và đợc ngời tiêu dùng trong cả nớc a chuộng.
Công ty may Việt Tiến có hệ thống 16 xí nghiệp, chi nhánh trực Thuộc và
10 xí nghiệp liên doanh trong đó có 5 liên doanh trong nớc và 5 liên doanh ngoài
nớc(với Hồng Kông, Đài Loan ) nằm trên khắp lãnh thổ cả n ớc Hà Nội, thành
phố Hồ Chí Minh, cả trên thế giới.Chi nhánh tại Hà Nội là một trong những đơn vị
trực Thuộc của công ty.
1.1.2. Quá trình hình thành Chi nhánh công ty may Việt Tiến tại Hà Nội
Không chỉ chiếm lĩnh thị trờng thành phố Hồ Chí Minh,công ty may Việt

Tiến còn muốn mở rộng hoạt động kinh doanh của mình ra thị trờng phía Bắc mà
trung tâm là Hà Nội.Do vậy từ năm 1993 công ty may Việt Tiến đã đặt cửa hàng
bán và giới thiệu sản phẩm tại 27-29 Lý Thái Tổ -Hoàn Kiếm-Hà nội.Khi đợc
khách hàng biết đến, tín nhiệm sản phẩm của công ty đợc nâng cao và do yêu cầu
kinh doanh,ngày 01/7/1993 Tổng giám đốc công ty may Việt Tiến đã quyết định
chuyển đổi cửa hàng giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm tại Hà Nội thành Chi nhánh
Công ty May Việt Tiến.
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
4
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Ngày 08/12/1998 trụ sở giao dịch chuyển về địa điểm mới 57 A Phan Chu
Trinh Hà Nội (Có hợp đồng Thuê giữa công ty trách nhiệm hữu Hạn BIC
Tungshing với Công ty may Việt Tiến )
- Tên giao dịch đối ngoại VTEC HANOI
- Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 302324 cấp ngày 02/11/1994.
1.1.3. Cơ cấu tổ chức của chi nhánh
Bộ máy quản lý của Chi nhánh gồm:
- Giám đốc chi nhánh: có những chức năng và nhiệm vụ sau:
+ Có quyền quyết định việc điều hành các hoạt động của chi nhánh
theo đúng kế hoạch phơng án, chính sách luật pháp của nhà nớc.
+ Chịu sự chỉ đạo của tổng giám đốc công ty.
+ Chủ động xây dựng và thực hiện các chiến lợc dài Hạn, trung Hạn và các
kế hoạch hàng năm theo chủ trơng của công ty.
+ Tổ chức phân tích tình hình thực hiện kế hoạch và báo cáo về công ty
(tháng quý năm).
+ Tuyển chọn lao động theo biên chế bộ máy đã đợc công ty duyệt trừ cán
bộ chủ chốt do công ty quyết định.
- Phó giám đốc chi nhánh: là cấp dới trực tiếp giúp việc cho giám đốc chi
nhánh trong trờng hợp giám đốc chi nhánh đi vắng thì phó giám đốc chi nhánh đợc
uỷ quyền thay thế.

- Kế toán trởng chi nhánh: Theo dõi Hạch toán kinh tế đối với chi nhánh,
báo cáo cho kế toán trởng của công ty.
- Một số cán bộ chuyên môn kỹ Thuật nghiệp vụ: Giúp việc trên nguyên tắc
tinh giản, gọn nhẹ có hiệu quả.
- Các đơn vị trực Thuộc chi nhánh gồm hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu
sản phẩm và các xởng sản xuất.
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
5
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Sơ đồ cơ cấu tổ chức hoạt động của Chi nhánh công ty may Việt Tiến.
Nhìn chung bộ máy quản lý của chi nhánh sắp xếp theo trình tự hợp lý, mỗi bộ
phận phòng ban lại có một nhiệm vụ, chức năng riêng giúp cho chi nhánh hoạt
động một cách có hiệu quả.Nhung bên cạnh đó chi nhánh vẫn phải báo cáo các
hoạt động cho công ty về tuyển dụng lao động, Hạch toán,kế toán..
1.2. Nhiệm vụ và mặt hàng kinh doanh của chi nhánh
1.2.1. Nhiệm vụ của chi nhánh
- Chi nhánh tổ chức các cửa hàng đại lý bán và giới thiệu sản phẩm của công
ty. Làm tăng doanh Thu của chi nhánh, mang lại nguồn Thu đáng kể góp phần
củng cố vai trò vị thế của Chi nhánh trên thơng trờng.
- Tổ chức sản xuất - kinh doanh dịch vụ gia công mặt hàng may mặc,lắp ráp
thiết bị máy may công nghiệp
1.2.2. Mặt hàng kinh doanh
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
6
Giám đốc
chi nhánh
Phó giám
đốc
Bộ phận
kinh

doanh
XNK
Bộ phận
kế toán
Cửa hàng
bán và giới
thiệu sản
phẩm may
mặc
Cửa hàng
KDTBD
Clipsal -
VTEC
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Mặt hàng kinh doanh chính của Chi nhánh là áo sơ mi, quần âu, quần kaki,
Jacket, Veston và các sản phẩm thời trang nh áo Thun,áo len...
Ngoài ra, để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, của thị trờng, Công ty cho
phép Chi nhánh chủ động trong việc mở rộng các mặt hàng kinh doanh nh: Đồ
điện, vi tính,điện thoại,thủ công mỹ nghệ...
1.3. Lao động của chi nhánh
Hiện nay có 50 ngời làm việc tại chi nhánh, trong đó:
- Có 60% tuổi từ 25-30, còn lại từ 31-40.
- 20% có trình độ đại học,số còn lại có trình độ cao đẳng, trung cấp và
chứng chỉ nghề nghiệp.
Trong những năm qua, Chi nhánh cha có biện pháp hữu hiệu để khắc phục
tình trạng thừa thiếu nhân lực vào các mùa vụ khác nhau do quy mô kinh doanh và
nguồn lực tài chính của chi nhánh còn Hạn hẹp.
1.4 Vốn kinh doanh của Chi nhánh
Tài chính có vai trò hết sức quan trọng đối với Chi nhánh trong việc đẩy
mạnh tốc độ và tăng doanh Thu tiêu thụ sản phẩm. Chi nhánh đợc cấp ban đầu l

500 triệu đồng làm vốn pháp định, đợc quản lý và sử dụng vốn lu động với giá trị
là 300.000 USD. Khi cần thiết để phục vụ sản xuất kinh doanh sẽ đợc bổ sung theo
yêu cầu của chi nhánh. Chi nhánh có quyền và trách nhiệm sử dụng có hiệu quả
các loại vốn hợp pháp của mình, có kế hoạch sử dụng phần lợi nhuận của chi
nhánh đợc công ty cho phép.
1.5 Thị trờng và khách hàng của Chi nhánh
Thị trờng hiện tại của Chi nhánh là Hà Nội và một số tỉnh phía Bắc. Hà nội là
khu vực Đông dân c có mức Thu nhập và trình độ học vấn cao nên nhu cầu tiêu dùng
rất đa dạng trong lĩnh vực may mặc.
Khách hàng không chú ý nhiều đến sản phẩm có bền hay không mà họ luôn
quan tâm đến mẫu mã, kiểu dáng phù hợp với mốt thời trang. Đặc biệt họ không quan
tâm đến giá cả có đắt hay không, mà họ muốn mua sản phẩm đạt chất lợng cao, những
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
sản phẩm mang nhãn hiệu của các công ty may nổi tiếng có uy tín. Vì vậy sức mua ở
thị trờng Hà Nội lớn.
Đối với khách hàng ở các tỉnh phía hàng ở phía Bắc nh Hải Phòng, Quảng Ninh,
Nam Định nhu cầu ch a cao do họ cha biết nhiều về công ty may Việt Tiến, và mức
Thu nhập thấp nên họ không quan tâm nhiều đến chất lợng cũng nh sản phẩm của
công ty có uy tín trên thị trờng. Họ quan tâm nhiều đến giá cả. Nếu giá cả của một sản
phẩm quá đắt họ sẽ không mua mà chọn sản phẩm của công ty khác rẻ hơn. Nên sức
mua ở thị trờng thấp.
Nhìn chung chi nhánh công ty may Việt Tiến mới đợc thành lập nên quy mô thị
trờng nhỏ, khối lợng hàng may mặc cung ứng ra thị trờng cha cao. Số lợng khách hàng
hiện tại và tiềm năng ít. Chi nhánh vẫn cha đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng về
chủng loại, số lợng, chất lợng và mẫu mã may mặc. Gây ra trở ngại cho chi nhánh
trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
Khách hàng của chi nhánh đợc phân thành hai nhóm: Nhóm khách hàng là ngời
mua cá nhân và nhóm khách hàng là ngời mua tổ chức. Mỗi nhóm khách hàng có

những đặc điểm và quá trình quyết định mua khác nhau.
- Nhóm khách hàng là ngời mua tổ chức: Các đại lý, siêu thị và trung tâm thơng
mại. Họ là các nhà trung gian đa hàng đến tận tay ngời tiêu dùng. Nhóm khách hàng
này có những mối quan tâm giống nh ngời tiêu dùng cuối cùng khi mua hàng ở phơng
diện chất lợng, chủng loại, màu sắc và kiểu dáng. Đây là nhóm khách hàng thờng
xuyên của chi nhánh.
- Nhóm khách hàng là ngời mua cá nhân: Nhóm khách hàng chính là ngời tiêu
dùng.

Trớc đây ngời tiêu dùng Việt Nam rất thích dùng hàng ngoại nhập, vì hàng
ngoại nhập có chất lợng cao, kiểu dáng mẫu mã đẹp. T tởng thích dùng hàng ngoại
đã ăn sâu vào tiềm thức của mỗi ngời đặc biệt là đối với ngời tiêu dùng có mức
Thu nhập cao còn ngời tiêu dùng có mức Thu nhập thấp họ mới quan tâm đến
hàng Việt nam. Có thể trớc kia hàng Việt nam có chất lợng kém, kiểu dáng mẫu
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
8
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
mã xấu vì cha đa đợc công nghệ mới vào sản xuất hàng may mặc, vì thế họ không
có niềm tin vào hàng sản xuất trong nớc.
Hiện nay cùng với sự đi lên trong sản xuất hàng nội địa đã đợc nâng cao, nhiều
sản phẩm đã có chất lợng tơng đơng thậm chí còn tốt hơn hàng ngoại nhập.Vì vậy ngời
tiêu dùng đang lấy lại niềm tin vào hàng sản xuất trong nớc, đặc biệt là hàng may mặc
của chi nhánh công ty may Việt Tiến.
Nhóm khách hàng này đã tiêu thụ một lợng hàng lớn cho chi nhánh thông qua
hình thức mua trực tiếp từ cửa hàng giới thiệu sản phẩm và qua trung gian và các đại lý
bán buôn và bán lẻ. Họ mua hàng dựa trên những đặc trng tâm lý là tổ hợp các yếu tố
về cá tính, thái độ, sự nhận thức về tầng lớp xã hội và tầm quan trọng của việc mua
hàng. Ngời tiêu dùng cũng có vai trò quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của
chi nhánh.
1.6 Môi trờng hoạt động của Chi nhánh.

1.6.1. Môi trờng thể chế
* Thuận lợi:
Từ khi nền kinh nớc ta chuyển từ cơ chế kế hoạch hóa tập trung quan liêu
bao cấp sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, các doanh nghiệp may
mặc đã dần dần từng bớc đổi mới công nghệ, trang thiết bị kỹ Thuật, đồng thời mở
thêm các chi nhánh để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Từ khi đợc thành lập,Chi nhánh công ty may Việt Tiến đã thực hiện đầy đủ
mọi chủ trơng chính sách của Nhà nớc đề ra. Chi nhánh tổ chức kinh doanh các
mặt hàng may mặc hợp pháp. Sản phẩm của chi nhánh đợc bày bán trên thị trờng
đã thực hiện nộp Thuế đầy đủ cho Nhà nớc.
Hơn nữa,mọi hoạt động kinh doanh của Chi nhánh đều đợc Nhà nớc cho
phép, có giấy phép đăng ký kinh doanh đầy đủ. Uỷ ban nhân dân thành phố Hà
Nội có trách nhiệm kiểm tra, giám sát hoạt động kinh doanh của Chi nhánh theo
điều luật của Nhà nớc quy định. Hàng năm Nhà nớc thực hiện chính sách u đãi đối
với chi nhánh tuỳ theo định hớng và mục tiêu chiến lợc,quy hoạch và kế hoạch
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
9
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
phát triển kinh doanh của chi nhánh. Chi nhánh đã đợc tặng Huy chơng vàng cho
sản phẩm áo sơ mi ngắn tay,sơ mi dài tay, quần âu tại Hội chợ quốc tế hàng Công
nghiệp Việt Nam tại Giảng Võ - Hà Nội.
Chính phủ đã ban hành các luật và Nghị định rõ ràng để bảo vệ quyền lợi cho
các doanh nghiệp Nhà nớc.
* Khó khăn:
Là một Chi nhánh mới đợc thành lập, chi nhánh đang phải đối mặt với
những mặt hàng may mặc không chịu Thuế trong khi Nhà nớc vẫn không kiểm
soát nổi tình trạng này.
Chính sách Thuế vẫn cha bình đẳng giữa các thành phần kinh tế, các thủ tục
hành chính phức tạp, gây phiền hà cho chi nhánh trong việc tổ chức kinh doanh
đặc biệt là gây khó khăn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm.

1.6.2 Môi trờng cạnh tranh
Hiện nay trên địa bàn Hà Nội có nhiều doanh nghiệp may mặc nhà nớc nh:
các công ty May 10, may Thăng Long, may Đức Giang, may Đáp Cầu, chi nhánh
công ty may Nhà Bè...đã tung sản phẩm ra thị trờng rất mạnh. Sản phẩm của họ
với kiểu dáng phong phú, mẫu mã đẹp, giá cả phải chăng. Đây chính là đối thủ
cạnh tranh hiện tại của Chi nhánh. Họ có thể cạnh tranh với Chi nhánh về:
+ Chủng loại sản phẩm.
+ Hệ thống phân phối.
+ Marketing và bán hàng.
+ Giá thành.
+ Các mục tiêu chiến lợc cạnh tranh nh: Chiến lợc chi phối cạnh tranh,chiến lợc
thích nghi cạnh tranh, chiến lợc tìm kiếm cơ hội, chiến lợc phản ứng cạnh tranh.
Bên cạnh những đối thủ cạnh tranh hiện tại,còn có những đối thủ cạnh tranh
tiềm ẩn,họ không xuất đầu lộ diện nhng họ sẽ cạnh tranh về tiềm lực tài chính, về
đoạn thị trờng mà họ sẽ chiếm lĩnh.
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
10
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Thực tế, chi nhánh đã dựng lên rào cản chống lại việc các khách hàng hiện
tại của mình chuyển sang ngời cung ứng khác. Những rào cản về giá cả, về chi phí
vận chuyển, về uy tín của công ty, về mức chiết khấu, hoa hồng mà khách hàng đ-
ợc hởng...
Chi nhánh còn đang thực hiện phơng châm: luôn luôn coi khách hàng là thợng
đế, thực hiện chủ trơng kinh doanh hớng vào ngời tiêu dùng để đảm bảo tối đa
mức độ thoả mãn của khách hàng về sản phẩm của mình. Khi đó đối thủ cạnh
tranh khó có thể khắc phục đợc những rào cản đơn Thuần vì mức độ thoả mãn của
khách hàng là một điều kiện rất quan trọng để đánh bại đợc các đối thủ cạnh tranh
của công ty.
Ngoài ra, chi nhánh còn phải cạnh tranh với các doanh nghiệp may t nhân.Tuy
sản phẩm may của họ không có uy tín nhiều trên thị trờng nhng cũng phần nào

ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh. Chi nhánh hiện đang
phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của hàng Trung Quốc nhập lậu, không chịu
Thuế bán với mức giá thấp khiến cho thị trờng may mặc phải lao đao với một thực
tế là cung vợt quá cầu. Do đó cuộc cạnh tranh trên thị trờng vẫn đang diễn ra quyết
liệt. Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt làm cho chi nhánh cần phải có những biện
pháp khắc phục kịp thời.
1.7. Một số kết quả kinh doanh của Chi Nhánh
Đơn vị tính: triệu VNĐ
Bảng 1: Kết quả kinh doanh của chi nhánh
Năm
Chỉ tiêu
2000 2001 2002 2003
1. Vốn kinh doanh 1065 1850 2030 2985
2. Doanh Thu 1958 2574 3867 6270
3. Nộp ngân sách 45 56 70 80
4. Lợi nhuận 198 216 309 455
5. Số lao động (ngời) 25 35 40 50
6. Thu nhập bình quân 0,7 0,75 0,8 0,895
Nguồn: số liệu báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2003.
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
11
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Căn cứ vào bảng số liệu trên ta thấy doanh Thu của Chi nhánh năm 2001 là
2574 triệu VNĐ tăng 616 triệu VNĐ so với năm 2000.
Năm 2002 là 3867 triệu VNĐ tăng 1293 triệu VNĐ so với năm 2001 và
năm 2003 tăng mạnh nhất là 2403 triệu VNĐ so với năm 2002. Chứng tỏ Chi
nhánh kinh doanh mang lại hiệu quả cao.
Doanh Thu tăng lên dẫn đến lợi nhuận cũng tăng qua các năm. Năm 2001
là 216 tăng 18 triệu VNĐ, năm 2002 tăng 93 triệu VNĐ, và năm 2003 tăng lên
146 triệu VNĐ. Doanh Thu và lợi nhuận tăng nên Chi nhánh đã bổ sung thêm vào

nguồn vốn kinh doanh. Vốn kinh doanh của chi nhánh năm 2000 là 1065 triệu
VNĐ, đến năm 2003 lên tới 2985 triệu VNĐ.
Hàng năm chi nhánh phải dành một khoản Thu lớn để nộp ngân sách Nhà
nớc. Năm 2000 nộp 45 triệu VNĐ, năm 2001 là 56 triệu VNĐ, năm 2002 là 70
triệu VNĐ và năm 2003 là 80 triệu VNĐ.
Về số lao động, năm 2000 chỉ có 25 ngời đến năm 2003 tăng lên 50 ngời để
quản lý hết công việc của Chi nhánh.
Về Thu nhập bình quân đầu ngời/tháng của ngời lao động cha cao. Năm
2000 là 0,7 triệu VNĐ, năm 2003 tăng lên 0,895 triệu VNĐ.
Chi nhánh cần phải tăng lơng cho ngời lao động để phù hợp với sức lao
động bỏ ra.
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
12
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Phần II
Tình hình tiêu thụ hàng may mặc của chi
nhánh trong thời gian qua
2.1 Kết quả tiêu thụ
2.1.1 Theo doanh Thu
Bảng 2: Doanh Thu của Chi nhánh Công ty may Việt Tiến tại Hà Nội
Đơn vị: triệu đồng
Sản phẩm 2000 2001 2002 2003
Sơ mi 1040,89 1486,09 2313,83 3895,72
Quần Âu 304,72 407,05 644,88 1027,54
Jacket 454,54 480,43 731,29 1127,46
Sản phẩm khác 158,04 200,56 177,60 216,32
Tổng cộng 1958,19 2574,13 3867,60 6267,04
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Chi nhánh Công ty may Việt Tiến.
Bảng 3: Biến động doanh Thu của Chi nhánh Công ty may Việt Tiến
Đơn vị: %

Sản phẩm 2001/2000 2002/2001 2003/2002
Tổng doanh Thu 131,45 150,25 162,04
Trong đó:
Sơ mi 142,77 155,69 168,36
Quần Âu 133,58 158,42 159,34
Jacket 105,69 152,21 154,17
Sản phẩm khác 126,9 88,55 121,80
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Chi nhánh Công ty may Việt Tiến.
Ta có thể thấy rằng doanh Thu của Chi nhánh tăng rõ rệt qua từng năm và
tốc độ tăng doanh Thu đối với 3 loại sản phẩm chính: sơ mi, quần âu, Jacket đều
tăng mạnh. Đặc biệt là đối với áo Jacket năm 2003 đã có bớc nhảy vọt đáng kể.
Năm 2001 mức doanh Thu 480,43 triệu VNĐ tăng 25,89 triệu VNĐ (5,69%) so
với năm 2000, và năm 2002 đạt 731,29 triệu VNĐ tăng 250,86 triệu VNĐ
(52,21%) và năm 2003 đạt 1.127,46 triệu VNĐ tăng 396,17 triệu VNĐ (54,17%).
Doanh Thu năm 2003 tăng gấp 3 lần năm 2001, tăng từ 5,69% lên 54,17%. Duy
chỉ có doanh Thu từ các sản phẩm khác năm 2002 giảm đi 11,4%, tuy vậy nó cũng
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
13
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
không có ảnh hởng lớn đến tổng doanh Thu của chi nhánh. Điều này thể hiện ở
tổng doanh Thu 2003 vẫn tăng cao. Do đó đã chứng tỏ rằng tình hình tiêu thụ sản
phẩm của chi nhánh trên thị trờng Hà Nội ngày một hiệu quả và ngời tiêu dùng đã
tập trung nhiều hơn đến ba loại sản phẩm chính của công ty.
Bảng 4: So sánh doanh Thu của chi nhánh với doanh Thu của toàn
công ty:
Doanh Thu
2001 2002 2003
Triệu VNĐ % Triệu VNĐ % Triệu VNĐ %
Chi nhánh 2.574,13 3,40 3.867,60 3,85 6.267,04 4,38
Công ty 75.9230,40 100 100.560,25 100 142.945,32 100

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Chi nhánh Công ty may Việt Tiến.
Qua bảng trên ta thấy doanh Thu của chi nhánh còn rất nhỏ so với công ty.
Một phần vì chi nhánh mới đợc thành lập, sản phẩm của chi nhánh cha đợc biết
nhiều ở thi trờng miền Bắc đặc biệt là Hà Nội. Vì vậy, hoạt động tiêu Thu sản
phẩm còn gặp rất nhiều khó khăn cả về vốn và về phía khách hàng.
Doanh Thu của Chi nhánh tăng đều qua 3 năm. Năm 2001 là 2574,13 triệu
VNĐ chiếm 3,40% tổng doanh Thu, năm 2002 là 3.867,60 triệu VNĐ chiếm
3,85% và năm 2003 là 6.267,04 triệu VNĐ 4,38%. Doanh Thu của Công ty cũng
tăng đều qua 3 năm. Năm 2001 là 75.930,50 triệu VNĐ, năm 2002 là 100.560,25
triệu VNĐ, năm 2003 là 142.945,32 triệu VNĐ. Điều này chứng tỏ sản phẩm của
Chi nhánh đang đợc biết nhiều ở thị trờng miền Bắc.
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
14
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
2.1.2 Theo mặt hàng
Bảng 5: Kết quả tiêu thụ các nhóm mặt hàng chính của Công ty may
Việt Tiến
Đơn vị: triệu VNĐ
STT
Tên kh á ch
hàn g
2001 2002 2003 Tốc độ phát triển (%)
Doanh Thu Tỷ trọng
(%)
Doanh Thu Tỷ trọng
(%)
Doanh
Thu
Tỷ
trọng

(%)
2002/2001 2003/2002
Bình
quân
1
Sơ mi nam 1021,08 42,35 2146,35 52,15 3152,78 52,03 210,20 146,89 175,72
2 Quần âu 407,05 16,88 644,88 15,67 1027,54 16,96 158,43 159,34 158,88
3 Ao Thun, phông 302,13 12,53 415,26 10,10 535,12 8,83 137,44 128,86 133,08
4 Ao Jacket 480,43 19,92 731,29 17,77 1127,46 18,61 152,21 154,17 153,19
5 Sản phẩm
khác
200,56 8,32 177,60 4,31 216,32 3,57 88,55 121,80 103,85
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Chi nhánh Công ty may Việt Tiến.
Qua bảng số liệu tổng hợp doanh Thu của Chi nhánh trong 3 năm: năm
2001, 2002 và 2003 ta thấy cả 5 nhóm mặt hàng mà Chi nhánh đang kinh doanh
đều có doanh Thu tăng qua các năm.
Nhóm mặt hàng sơ mi nam luôn chiếm tỷ trọng doanh Thu cao nhất trong
cả 3 năm. năm 2001 doanh Thu của nhóm mặt hàng này đạt 1.021,08 triệu VND
(chiếm 42,35% tổng doanh Thu) và đạt 2.146,35 triệu VND năm 2002 chiếm 52,
15%. Tốc độ phát triển bình quânlà 75,72%. Nhóm mặt hàng này có doanh Thu
tăng là do trong những năm vừa qua,mặt hàng áo sơ mi các loại (sơ mi dài tay, sơ
mi cộc tay...)luôn có nhu cầu tiêu thụ cao khiến cho hoạt động kinh doanh mặt
hàng này gặp khá nhiều Thuận lợi.
Nhóm mặt hàng áo Jacket có mức doanh Thu chiếm tỷ trọng thấp hơn so
với mặt hàng áo sơ mi. Năm 2001 doanh Thu của nhóm mặt hàng này đạt 480,43
triệu VND (chiếm tỷ trọng 19,92% ), doanh Thu năm 2002 giảm 17,77% so với
năm 2001 và đạt 731,29 triệu VND. Đến năm 2003 doanh Thu lại tăng lên
1.127.46 triệu VND ( chiếm 18,61% tổng doanh Thu ). Tốc đọ phát triển bình
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
15

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
quân là 53.18%. Đây là kết quả của sự cố gắng của đội ngũ cán bộ Marketing đã
tìm mọi cách để tăng doanh Thu cho hoạt động kinh doanh của chi nhánh.
Nhóm mặt hàng áo Thun, phông và các sản phẩm khác có doanh Thu đều
tăng qua các năm, tuy nhiên mức tăng doanh Thu của 2 nhóm mặt hàng này
chiếm không cao, giảm về tỷ trọng.Mức độ tăng doanh Thu năm sau so với năm
trớc cũng không đáng kể. Vì vậy Chi nhánh cần có biện pháp tích cực hơn nữa
nhằm đẩy mạnh hiệu quả kinh doanh của 2 nhóm mặt hàng này.
2.1.3 Theo khách hàng
Khách hàng của chi nhánh là nhóm khách hàng có tổ chức và khách hàng
là, ngời mua cá nhân. Khách hàng chủ yếu của chi nhánh là các đại lý, các siêu thị
và trung tâm thơng mại, nhóm khách hàng công ngiệp nh: Bộ đội, Hải quan, trờng
học... và khách hàng là ngời tiêu dùng.
Bảng 6: Kết quả tiêu thụ theo khách hàng của chi nhánh tại Hà Nội:
Tên khá c h h àng
2001 2002 2003 Tốc độ phát triển (%)
Số lợng
(1000
chiếc)
Tỷ trọng
(%)
Số lợng
(1000
chiếc)
Tỷ trọng
(%)
Số lợng
(1000
chiếc)
Tỷ trọng

(%) 2002/200
1
2003/200
2
Bình quân
Đại lý 42 Trần Phú 42,34 31,42 51,26 35,60 65,38 36,30 121,07 127,55 124,27
Đại lý 25B Thành
Công
38,56 28,61 35,94 24,96 47,72 26,50 93,20 132,78 111,24
Đại lý 23K Hai Bà Tr-
ng
29,50 21,89 32,15 22,33 41,26 22,89 108,98 128,24 118,22
Các siêu thị 12,55 9,31 12,14 8,43 13,82 7,67 96,73 113,84 104,94
Các trung tâm thơng
mại và nhóm khách
công nghiệp
11,81 8,76 12,50 8,68 11,95 6,64 105,84 95,6 100,59
Tổng cộng
134,04 100 143,99 100 180,1 100 106,85 125,08 115,61
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Chi nhánh Công ty may Việt Tiến.
Qua bảng ta thấy số lợng tiêu thụ ở nhóm khách hàng đại lý là cao nhất. Bởi
vì các đại lý là khách hàng lớn, thờng xuyên của chi nhánh. Số lợng sản phẩm tiêu
thủ ở đại lý 42 Trần Phú là lớn nhất. Khách hàng này tiêu thụ nhiều hàng nhất vì
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
16
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
đại lý đợc đặt ở khu vực trung tâm, Đông dân c,nhiều phơng tiện qua lại. Hàng
năm đại lý này đẵ tiêu thủ hàng với số lợng lớn. Cụ thể năm 2002 lợng tiêu thủ ở
đại lý này là 51,26 nghìn chiếc tăng 8,92 nghìn chiếc (21,07%) so với năm 2001
và năm 2003 là 65,38nghìn chiếc tăng 27,55% so với năm 2002.Về tỷ trọng sản

phẩm tiêu thụ ở đại lý 42 Trần Phú cũng tăng dần qua 3 năm: Năm 2001 chiếm
31,42%,năm 2002 chiếm 35, 60% và năm 2003 là 36,30%.
Đại lý 25B Thành Công:
Mức tiêu thụ đại lý này năm 2002 giảm 2,62 nghìn sản phẩm (6,8%).Tỷ
trọng chiếm trong tổng sản lợng cũng giảm từ 28,61% năm 2001 xuống còn
24,96% năm 2002.Nhng đến năm 2003 mức tiêu thụ lại có xu hớng tăng lên.Cụ
thể tăng 47,72 nghìn sản phẩm,nhng tỷ trọng chiếm trong tổng sản lợng cũng tăng
lên không đáng kể từ 24,96% năm 2002 tăng lên 26,50% năm 2003,so với năm
2001 tỷ trọng của hai năm 2002 và 2003 lại giảm xuống.Tốc độ phát triển bình
quân tăng 11,24%, bằng một nửa so với đại lý 42 Trần Phú. Đây là khách hàng th-
ờng xuyên của Chi nhánh mà số lợng tiêu thụ sản phẩm ít.Vậy Chi nhánh cần phải
cố gắng nhiều hơn nữa trong việc thi hành chiến lợc Marketing để thúc đẩy tiêu
thụ sản phẩm tại đại lý này.
Đại lý 23k Hai Bà Trng:
Mức tiêu thụ ở đại lý này có xu hớng tăng nhanh qua 3 năm với tốc độ phát
triển bình quân là 18,22%. Tỷ trọng chiếm trong tổng sảm lợng cũng tăng từ
21,89% năm 2001 lên 22,89% năm 2003
Các siêu thị cũng có mức tiêu thụ ngày càng tăng lên. Năm 2001 là 15,55
nghìn chiếc, năm 2002 là 12,14 nghìn chiếc và năm 2003 là 13,82 nghìn chiếc.
Nhng tỷ trọng chiếm trong tổng sản lợng giảm từ 9,31% năm 2001 xuống 7,67%
năm 2003. So với các đại lý thì mức tiêu thụ không đáng kể. Vậy chi nhánh cần
phải áp dụng các chính sách, những mức hoa hồng vào việc bán hàng cho các siêu
thị nhằm kích thích tiêu thụ.
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
17
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Các trung tâm thơng mại và nhóm khách hàng công nghiệp tiêu thụ với số l-
ợng ít, năm 2001là 11,81 nghìn chiếc, đến năm 2002 là 12,50 nghìn chiếc. Tốc độ
phát triển bình quân thấp, năm 2003 giảm là 11,95 nghìn chiếc.
Qua nghiên cứu số liệu trên,nhìn chung các đại lý hàng năm tiêu thụ hàng

với số lợng lớn, còn các siêu thị, trung tâm thơng mại và khách hàng công nghiệp
tiêu thụ với số lợng cha cao do mặt hàng của chi nhánh phải cạnh tranh với hàng
của các đối thủ nh May 10,Nhà Bè, Thăng Long... Ngoài việc giữ vững các khách
hàng đại lý, chi nhánh cần phải quan tâm hơn nữa tới khách hàng siêu thị, các
trung tâm thơng mại, nhóm khách hàng công nghiêp, đó là cơ quan đoàn thể trong
nớc đặt may đồng phục với số lợng lớn nh Hải quan,Bộ đội, Trờng học...
2.1.4. Theo mùa vụ:
Bảng 7: Kết quả tiêu thụ theo mùa
Đơn vị: triệu VNĐ
Mùa vụ
Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Tốc độ phát triển (%)
Doanh
Thu
Tỷ trọng
(%)
Doanh
Thu
Tỷ
trọng
(%)
Doanh Thu
Tỷ
trọng
(%)
2002/2001 2003/2002
Bình
quân
Xuân
3.855,16 43,34 4.272,56 47,27 5.118,20 45,85 110,83 119,79 115,22
Hạ

2.021,47 22,72 1.884,35 20,85 2.460,12 22,04 93,22 130,55 110,32
Thu
1.450,25 16,30 930,42 10,30 1.569,31 14,06 64,15 168,67 104,02
Đông
1.568,71 17,64 1.950,67 21,58 2.015,39 18,05 124,35 103,32 113,35
Cả năm 8.895,59 100 9.038 100 11.163,02 100 101,60 123,51 112,02
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Chi nhánh Công ty may Việt Tiến.
Nghiên cứu qua bảng 6 ta thấy mùa Xuân là mùa tiêu thụ lớn nhất trong
năm chiếm trên 40% trong tổng doanh Thu cả năm. Mùa Xuân năm 2002 mức
doanh Thu là 4.272,56 triệu VNĐ tăng 417,4 triệu VNĐ (10,83%) so với năm
2001, và năm 2003 đạt 5.118,20 triệu VNĐ tăng 845,64 triệu VNĐ (19,79%) so
với năm 2002.
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
18
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Có sự phát triển này là do mùa Xuân là mùa vừa ấm áp vừa là mùa cuối năm
gần Tết Nguyên Đán, do vậy thành viên trong kênh tiêu thụ nh bán buôn, đại lý...
chuẩn bị hàng để sẵn sàng cung ứng ra thị trờng vào những ngày giáp Tết.
Tiếp theo đó là mùa Hạ cũng là mùa có lợng tiêu thụ khá lớn trong
năm với mức doanh Thu trên 20% trong tổng doanh Thu cả năm. Năm 2002 mức
doanh Thu là 1.884,35 triệu VNĐ lại giảm 137,12 triệu VNĐ (6,78%) so với năm
2001, do trên thị trờng xuất hiện nhiều sản phẩm của các công ty may khác, nên
ảnh hởng lớn đến tình hình tiêu thụ của chi nhánh. Nhng đến năm 2003 doanh Thu
lại tăng lên nhng không đáng kể. Doanh Thu là 2.460,12 triệu VNĐ tăng 575,77
triệu VNĐ (30,55%) so với năm 2002.
Mùa Thu năm 2002 có mức Thu giảm 35,85% so với năm 2001. Nhu cầu
của ngời tiêu dùng cha cao, do sản phẩm may mặc mùa Thu cha đa dạng về chủng
loại, phong phú về mẫu mốt. Nhng đến năm 2003 doanh Thu lại tăng lên 68,67%
so với năm 2002. Điều đó chứng tỏ Chi nhánh đã cung cấp phong phú thêm các
mặt hàng, gây dựng đợc sự tin cậy với khách hàng.

Mùa Đông có mức doanh Thu tăng qua các năm. Năm 2002 là 1950,67 triệu
VNĐ tăng 381,36 triệu VNĐ (24,35%). So với năm 2001 và năm 2003 đạt
2.015,39 triệu VNĐ tăng 64,72 triệu VNĐ (3,92%).
Nhìn chung các mùa Thu và mùa Đông tuy mức tăng doanh Thu năm 2002
là giảm, nhng đến 2003 lại tăng lên, song tỷ trọng trong doanh Thu thấp hơn so với
mùa Xuân và mùa Hạ.
2.1.5 Theo phơng thức bán hàng
Chi nhánh thực hiện chức năng nhận sản phẩm từ phía công ty sau đó giới thiệu,
quảng cáo và bán sản phẩm. Phơng thức tiêu thụ của Chi nhánh là bán trực tiếp và
bán qua kênh phân phối.
+ Bán trực tiếp: Chi nhánh thực hiện bán tại các cửa hàng
37 Ngô Quyền - Hà Nội
Tràng Tiền Plaza
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
19
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
+ Bán qua kênh phân phối: Là các đại lý
Bảng 8: Kết quả tiêu theo kênh phân phối
Kênh Tiêu Thụ
2001 2002 2003 Tốc độ phát triển (%)
Số lợng
(1000
chiếc)
Tỷ trọng
(%)
Số lợng
(1000
chiếc)
Tỷ trọng
(%)

Số lợng
(1000
chiếc)
Tỷ trọng
(%)
02/01 03/02 BQ
1. CHGTSP NTD
10,28 13,72 12,32 13,74 13,04 12,90 119,84 105,84 112,62
2. CHGTSP ĐL
NTD
38,54 51,42 47,25 52,69 52,16 51,60 122,60 110,39 116,33
3. CHGTSP ĐL
BB NTD
26,13 34,86 30,11 33,57 35,89 35,50 115,23 119,20 117,20
Tổng cộng
74,95 100 89,68 100 101,09 100 119,65 112,72 116,13
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Chi nhánh Công ty may Việt Tiến.
Kênh cấp 1: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngời tiêu dùng
Kênh cấp 2: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm ( Đại lý ( ngời tiêu dùng
Kênh cấp 3: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm ( Đại lý ( bán buôn ( ngời tiêu
dùng
Qua bảng 04 ta thấy số lợng sản phẩm tiêu thụ ở kênh cấp 2 là lớn nhất.
Kênh này tiêu thụ lớn nhất vì các đại lý này thờng bán trực tiếp cho ngời tiêu
dùng, bán lẻ nhiều. Năm 2002 lợng tiêu thụ ở kênh này là 47,25 nghìn chiếc tăng
22,6% so với năm 2001 và năm 2003 là 52,16 nghìn chiếc tăng 10,39% so với
năm 2002. Về tỷ trọng sản phẩm tiêu thụ ở kênh này tăng dần qua 3 năm, năm
2001 chiếm 51,42%, năm 2002 chiếm 52,69%, đến năm 2003 chiếm 52,16% ít
hơn so với năm 2002 do cha thực hiện các hoạt động Marketing có hiệu quả.
Kênh cấp 3: CHGTSP ( đại lý ( bán buôn ( ngời tiêu dùng
Mức tiêu thụ ở kênh này tăng đều qua 3 năm, năm 2002 là 30,11 nghìn chiếc

tăng 15,23% so với năm 2001, và năm 2003 là 35,89 nghìn chiếc tăng 19,2% so
với năm 2002 nhng năm 2003 lại giảm đi về tỷ trọng.
Kênh cấp 1: CHGTSP ( ngời tiêu dùng
Có mức tiêu thụ sản phẩm ít nhất vì kênh này là kênh trực tiếp nên chỉ bán đợc
với khách hàng ở gần, khách hàng ở xa chi nhánh không có điều kiện mua hàng
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
20
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
trực tiếp. Kênh này có mức tăng không cao so với các kênh khác, vậy chi nhánh
cần áp dụng các biện pháp hữu hiệu để kích tiêu thụ sản phẩm theo kênh này.
2.2 Các hoạt động Chi nhánh đã thực hiện
2.2.1 Nghiên cứu thị trờng
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng có sự cạnh tranh quyết liệt, nếu không
hiểu rõ về thị trờng, không theo kịp sự thay đổi, biến động, phát triển của thị trờng
thì doanh nghiệp sẽ bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh, bị đối thủ cạnh tranh vợt lên và
dần dần sẽ bị loại bỏ khỏi cuộc chiến trên thị trờng sôi động. Chi nhánh Công ty
may Việt Tiến nhận thức rõ đợc tầm quan trọng của thị trờng nên đã tiến hành
nghiên cứu thị trờng.
Mặc dù cha tổ chức hệ thống thông tin Marketing nhng đối với thị trờng trong
nớc đặc biệt là thị trờng Hà Nội, Chi nhánh đã có nhiều cố gắng trong lĩnh vực
này.
Mục tiêu nghiên cứu thị trờng của chi nhánh là nghiên cứu về nhu cầu thị trờng
để cải tiến đa dạng hoá hơn sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.
Trong thời gian qua, Chi nhánh đã nghiên cứu về thị trờng một cách có hiệu
quả. Chi nhánh tìm ra những khoảng trống về sản phẩm trên thị trờng để đa vào
kinh doanh những sản phẩm mới phù hợp. Chi nhánh đã Thu thập thông tin về đặc
điểm nhu cầu của khách hàng từ cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm và các đại lý
của Việt Tiến trên thị trờng. Tại đây các nhân viên bán hàng tìm hiểu những thay
đổi trong yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm. Cụ thể nh khách hàng thích
sử dụng áo sơ mi và quần âu loại vải nào, màu nào, kiểu cách thế nào... Ngoài ra,

Chi nhánh còn su tầm những mẫu mã mới xuất hiện trên thị trờng hoặc những mẫu
mã đẹp hợp với ngời Việt Nam mà các khách hàng nớc ngoài đặt may. Chi nhánh
cũng nghiên cứu các yếu tố khác ảnh hởng đến thị trờng nh tình hình phát triển
kinh tế xã hội, đặc điểm về tự nhiên nh khí hậu thời tiết.
2.2.2 Tổ chức bán hàng
2.2.2.1 Lựa chọn kênh phân phối và tổ chức mạng lới bán hàng
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
21
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Mục tiêu tổ chức các kênh phân phối là ngoài nhiệm vụ bán đợc sản phẩm
càng nhiều càng tốt, còn phải làm sao tới gần những ngời tiêu dùng. Do đó sự lựa
chọn các kênh phân phối là sự kết hợp vừa phân phối trực tiếp vừa phân phối gián
tiếp theo sơ đồ sau:
Do Công ty xác định Hà Nội là thị trờng trọng điểm nên việc tổ chức tiêu
thụ hàng đợc giới Hạn chủ yếu trên địa bàn Hà Nội.
Tại Hà Nội, đợc phép của Công ty, Chi nhánh đã mở 3 đại lý
Đại lý 42 Trần Phú
Đại lý 25B Thành Công
Đại lý 23K Hai Bà Trng
Ngoài ra, sản phẩm của Công ty còn đợc bán tại các siêu thị và các trung tâm
thơng mại trên địa bàn Hà Nội nh: Trung tâm thơng mại Cát Linh, Siêu thị Sao Hà
Nội...
Nếu mô hình hoá kênh tiêu thụ trên thị trờng Hà Nội chúng ta sẽ có sơ đồ sau:
Sơ đồ số: Kênh tiêu thụ của Chi nhánh Công ty tại Hà Nội
Kênh này hình thành do nhu cầu tiêu dùng của khách hàng ở những nơi xa
Chi nhánh và do sự cần thiết tăng cờng công tác tiêu thụ sản phẩm. Cửa hàng bán
và giới thiệu sản phẩm tại 37 - Ngô Quyền - Hoàn Kiếm - Hà Nội thực hiện các
chức năng sau:
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
22

Cửa hàng
GTSP
Đại lý
Chi nhánh
Bán buôn
Người tiêu
dùng
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
+ Giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty
+ Thu thập các thông tin giúp Công ty mở rộng hoạt động sản xuất, kinh
doanh
+ Góp phần tăng Thu nhập của chi nhánh
Đại lý và các Siêu thị đợc coi là bạn hàng của Chi nhánh, cộng tác đắc lực
trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Theo hợp đồng với các Đại lý, Chi nhánh có
trách nhiệm cung cấp các sản phẩm cho họ. Sản phẩm này Công ty đã làm nghĩa
vụ nộp Thuế với Nhà nớc, Công ty đảm bảo chất lợng hàng hoá. Hàng đợc giao tại
Cửa hàng của Chi nhánh, đại lý chịu trách nhiệm vận chuyển, bảo quản. Đại lý bán
và giới thiệu sản phẩm may của Việt Tiến không chỉ thực hiện việc bán lẻ mà còn
thực hiện cả chức năng bán buôn, bán số lợng lớn. Tuy nhiên lợng bán buôn không
nhiều. Tại các đại lý của Công ty luôn dự trữ đủ những sản phẩm mà May Việt
Tiến bán ra thị trờng nội địa. Quá trình bảo đảm hàng đợc thực hiện khá đơn giản
các đại lý chủ động kiểm kê và theo dõi để biết những loại sơ mi nào, quần âu nào,
cỡ nào đã bán hết, sản phẩm mới nào của Công ty mà đại lý cha có bán. Khi đã
nắm đợc nhu cầu tăng dự trữ cho loại nào, cỡ số nào, màu sắc nào thì cửa hàng đại
lý cử nhân viên về chi nhánh của Công ty để lựa chọn. Nếu tại chi nhánh của Công
ty mà hết hàng đó thì chi nhánh của Công ty phải báo về cho Công ty. Việc vận
chuyển trực tiếp dùng xe của Công ty chuyển hàng từ kho dự trữ của chi nhánh
Công ty đặt ở Láng Hạ tới đại lý. Tuy nhiên các đại lý của Công ty đều nhỏ nên l-
ợng dự trữ không đủ đợc. Những thời điểm nh đầu mùa lợng tiêu thụ thay đổi và
loại hàng thay đổi nên cửa hàng có thể phải mang hàng quay lại kho của Chi nhánh

Công ty. Cách làm nh vậy có u điểm là đảm bảo hàng đầy đủ nhng gặp phải những
khó khăn nh khó quản lý, chi phí vận chuyển lớn, các đại không phối hợp đợc với
nhau. Hơn nữa, kho của Chi nhánh Công ty lại chỉ có một, không đủ để chứa các
loại hàng hoá mới và hàng hoá phục vụ nhu cầu tăng đột ngột của thị trờng. Vì vậy
nếu hết hàng dự trữ thì việc vận chuyển từ Thành phố Hồ Chí Minh ra là quá xa để
có thể đáp ứng đợc kịp thời nhu cầu đó. Về phơng thức thanh toán, các đại lý thanh
toán tiền hàng cho Chi nhánh theo số lợng đã bán.
2.2.2.2 Xúc tiến bán hàng
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
23
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Chi nhánh cha có chơng trình quảng cáo hay để kích thích tiêu thụ sản
phẩm. Chi nhánh cha quan tâm đến việc dành một khoản chi phí lớn cho quảng
cáo, hàng năm chi nhánh chỉ bỏ ra khoảng vài chục triệu đồng dành cho quảng cáo
Hiện tại chi nhánh đã có quyết định nối mạng Internet, mở trang web... để khai
thác thông tin trên mạng, đồng thời thực hiện về quảng cáo sản phẩm trên mạng.
Quyết định này nó sẽ góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh
trong những năm tới đạt hiệu quả cao hơn. bên cạnh đó chi nhánh công ty có chủ tr-
ơng là vẫn sẽ tiếp tục tham gia đầy đủ các cuộc triển lãm ở Hà Nội.
Vừa rồi chi nhánh đã tham gia vào Hội chợ hàng công nghiệp Việt Nam ở Giảng
Võ Hà Nội. để khách hàng nhận biết rõ những đặc điểm của sản phẩm Việt Tiến
đang đợc tiêu thụ trên thị trờng. Công ty đã cung cấp tới khách hàng một số thông
tin cần thiết khi mua sản phẩm nh:
- Mẫu bảng hiệu và danh sách đại lý của công ty
- Đặc điểm nhần biết sản phẩm:
- Đặc điểm về kỹ Thuật chất lợng
- Đặc điểm về mặt hình thức.
- Một số lu ý quý khách hàng khi mua sản phẩm Việt Tiến".
So với các doanh nghiệp may mặc khác Thuộc Tổng Công ty dệt may Việt
Nam thì may Việt Tiến là đơn vị thực hiện chính sách giao tiếp khuyếch trơng

không tốt lắm. Các công cụ mà Chi nhánh Công ty thực hiện chính sách giao tiếp,
khuyếch trơng gồm có quảng cáo, tuyên truyền, khuyến mãi, xúc tiến bán hàng
trực tiếp.
+ Tuyên truyền, quảng cáo:
Tuyên truyền, quảng cáo là một biện pháp quan trọng nhằm tạo danh tiếng
và kích thích khách hàng tiêu thụ trong nớc nói chung và thị trờng Hà Nội nói
riêng. Quảng cáo của Chi nhánh Công ty tại thị trờng Hà Nội còn nhiều Hạn chế,
các phơng tiện quảng cáo thông thờng cha đợc sử dụng một cách có hiệu quả. Hiện
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
24
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
nay Chi nhánh Công ty mới chỉ dừng việc quảng cáo trên các bao bì, nhãn mác của
sản phẩm và đôi chút trên các phơng tiện thông tin đại chúng.
+ Các hoạt động khuyếch trơng khác
Trong mảng này trớc hết phải kể đến hoạt động triển lãm và xúc tiến thơng
mại. Hàng năm Chi nhánh Công ty đã tham gia vào các kỳ triển lãm, hội chợ lớn.
Tại đây Công ty không chỉ thể hiện sản phẩm của mình đạt chất lợng cao (Huy ch-
ơng vàng hội chợ, đứng đầu sản phẩm của ngành) mà còn xúc tiến bán ngay tại
Hội chợ. Doanh Thu bán tại Hội chợ lớn, cụ thể tại Hội chợ Xuân 2001 Chi nhánh
Công ty Thu đợc từ các sản phẩm bán ra hàng trăm triệu đồng. Theo kết quả khảo
sát tại hội chợ Quốc tế hàng Công nghiệp 2002 thì số sơ mi và quần âu của may
Việt Tiến chiếm 26% về số lợng và tơng ứng là 29% về mặt giá trị, trong khi tại
đây có mặt hầu hết các doanh nghiệp may trong nớc nh Nhà Bè, Đức Giang, Thăng
Long, May 10 cùng một số gian hàng sơ mi và quần âu của Hàn Quốc (TOK)
Tại các đại lý của Chi nhánh Công ty, luôn tìm cách bài trí bên trong, bên
ngoài đẹp gọn gàng cùng với các biển quảng cáo của Công ty khá ấn tợng nên đã
Thu hút đợc khách hàng. Đội ngũ bán hàng có thể giải đáp mọi thắc mắc của
khách hàng và hớng dẫn ngời mua. Không những vậy, t tởng trọng khách hàng đợc
các nhân viên tuân thủ tốt. Chính vì vậy Công ty có đợc nhiều khách hàng trung
thành, mua nhiều lần.

2.2.2.3 Xúc tiến bán hàng
Việc đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng đối với hoạt động
kinh doanh của Chi nhánh. Để bán đợc nhiều hàng,Chi nhánh đã thực hiện chính
sách chiết khấu giảm giá sao cho phù hợp với giá bán của sản phẩm và tâm lý của
khách hàng, vận chuyển miễn phí hoặc giảm hơn nữa cớc phí vận chuyển với
những khách hàng lớn, khách hàng thờng xuyên.
2.2.3 Hoạch định chính sách tiêu thụ
2.2.3.1. Chính sách sản phẩm
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
25