(TIỂU LUẬN) QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM mì gói hảo hảo của CÔNG TY ACECOOK tại THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1013.22 KB, 45 trang )
BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
KHOA MARKETING
--- ---
BÁO CÁO MÔN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
MÃ HP: 2111702022007
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÌ GĨI HẢO HẢO
CỦA CÔNG TY ACECOOK TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM
GIẢNG VIÊN: THẠC SĨ HUỲNH TRỊ AN
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH, NĂM 2021
BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
KHOA MARKETING
--- ---
BÁO CÁO MÔN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
MÃ HP: 2111702022007
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÌ GĨI HẢO HẢO
CỦA CÔNG TY ACECOOK TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM
GIẢNG VIÊN: THẠC SĨ HUỲNH TRỊ AN
NHÓM 4 – LỚP CLC_19DMA07
THÀNH VIÊN NHÓM:
Vũ Lan Anh – 1921005367
Phạm Võ Minh Đức – 1921005394
Nguyễn Thị Thúy Hằng – 1921005417
Trần Mỹ Linh – 1921005502
Cao Thị Minh Nguyệt – 1921005572
Trương Thiên Bảo Ngọc – 1921005563
Phạm Ngọc Thu Phương – 1921005617
Nguyễn Thị Khánh Trang – 1921005726
Nguyễn Thị Hải Yến – 1921005807
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH, NĂM 2021
MỤC LỤC
Lời mở đầu............................................................................................................................. 3
CHƯƠNG 1: Tổng quan về công ty CP ACECOOK Việt Nam..................................................4
1.1 Khái quát chung về công ty ACECOOK Việt Nam..........................................................4
1.1.1 Quá trình hình thành phát triển...............................................................................4
1.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh................................................................................5
1.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy.............................................................................................5
1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm mì tơm Hảo Hảo................................................7
1.2 Đặc điểm thị trường của mì tơm Hảo Hảo.......................................................................9
1.3 Hệ thống cửa hàng........................................................................................................11
1.4 Phân tích mơi trường kênh phân phối mì tơm Hảo Hảo.................................................13
1.4.1 Mơi trường bên ngồi............................................................................................13
1.4.2 Mơi trường bên trong.............................................................................................16
CHƯƠNG 2: Thực Trạng Quản Trị Kênh Phân Phối Của Mì Gói Hảo Hảo............................18
2.1 Mơ hình kênh phân phối mì Hảo Hảo...........................................................................18
2.2 Hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm mì gói Hảo Hảo......................................19
2.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối...................................................................19
2.2.2 Kích thích các thành viên kênh phân phối...............................................................21
2.2.3 Giải quyết xung đột trong kênh phân phối..............................................................22
2.2.4 Đánh giá các thành viên kênh phân phối.................................................................24
2.2.5 Chính sách Marketing - Mix hỗ trợ quản trị kênh phân phối...................................26
2.2.6 5 dịng chảy chính trong kênh.................................................................................28
2.3 Đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm mì tôm Hảo Hảo......................29
2.3.1 Điểm mạnh:...........................................................................................................29
2.3.2 Điểm hạn chế:........................................................................................................30
2.3.3 Nguyên nhân của các hạn chế:................................................................................31
CHƯƠNG 3: Giải pháp kênh phân phối của mì gói Hảo Hảo.................................................32
3.1. Mục tiêu và phương hướng của Tập đoàn Acecook Việt Nam........................................32
3.1.1 Mục tiêu................................................................................................................ 32
3.1.2 Phương hướng phát triển.......................................................................................33
3.2. Giải pháp quản trị kênh phân phối sản phẩm mì gói Hảo Hảo.....................................34
3.2.1. Hồn thiện quy trình thiết kế và tổ chức kênh phân phối........................................34
3.2.2 Hoàn thiện việc tuyển chọn các thành viên trong kênh............................................34
1
3.2.3 Nâng cao hiệu quả công tác theo dõi, đánh giá hoạt động trong kênh.......................36
3.2.4 Hồn thiện các chính sách nhằm khuyến khích các thành viên của kênh phân phối..36
3.2.5 Tăng cường hiệu quả công tác quản lý mâu thuẫn và cạnh tranh trong kênh...........37
KẾT LUẬN........................................................................................................................... 39
Tài liệu tham khảo.............................................................................................................39
2
Danh mục hình ảnh
Hình 1. 1: Nhu cầu mì ăn liền giai đoạn 2016 – 2020
Hình 2. 1: Hệ thống giao hàng của mì Hảo Hảo
3
Danh mục bảng
Bảng 1. 1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của Acecook.
Bảng 2.1: Mơ hình các dịng chuyển trong kênh phân phối của mì Hảo Hảo
4
Lời mở đầu
Trong nền kinh tế thị trường, các công ty đều có xu hướng cung cấp sản phẩm của
mình qua những trung gian nhằm tiết kiệm chi phí và tạo được hiệu suất cao trong
việc đảm bảo phân phối hàng hố được rộng khắp, đưa hàng hóa đến thị trường mục
tiêu một cách nhanh chóng, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Đồng thời, thơng
qua một chính sách phân phối phù hợp, công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị
trường.
Để đạt được mục tiêu đó, các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng các kênh phân phối
như là công cụ quan trọng giúp họ thành công trên thị trường trong dài hạn. Trong nền
kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc tạo được lợi thế cạnh tranh là
một điều không hề đơn giản, duy trì được lợi thế cạnh tranh lâu dài lại càng khó hơn
nhiều. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mãi,....chỉ có lợi thế ngắn hạn.
Bởi vì các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng bắt kịp và dễ dàng làm theo. Việc tập
trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy
trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. Một hệ thống phân phối hồn chỉnh với chính sách
phân phối hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp thành công trong kinh doanh.
Xuất phát từ cơ sở thực tế, nhận thức được tầm quan trọng của hệ thống kênh phân
phối đối với doanh nghiệp. Qua một thời gian tìm hiểu thực tế cũng như việc thu thập
thơng tin, nhóm em đã quyết định chọn đề tài: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm
mì gói Hảo Hảo của cơng ty Acecook tại thị trường Việt Nam”.
Phạm vi: Thị trường Việt Nam ( 9/9/2021 – 11/11/2021 )
Đối tượng: Sản phẩm mì Hảo Hảo của công ty Acecook.
Bố cục đề tài:
Chương 1: Tổng quan về công ty cổ phần Acecook Việt Nam.
Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối của mì gói Hảo Hảo.
Chương 3: Giải pháp kênh phân phối của mì gói Hảo Hảo.
5
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY ACEOOK VIỆT NAM
1.1 Khái quát chung về công ty ACECOOK Việt Nam
Được thành lập vào ngày 15/12/1993 và chính thức đi vào hoạt động từ năm 1995,
Công ty Cổ phần Acecook Việt Nam là công ty sản xuất thực phẩm ăn liền hàng đầu
tại Việt Nam với việc sở hữu hệ thống 10 nhà máy, 04 chi nhánh kinh doanh; hơn 300
đại lý phân phối, phủ hàng trên 95% điểm bán lp trải khắp từ Bắc chí Nam, chiếm gần
50% thị phần trên thị trường, xuất khẩu đi hơn 46 quốc gia trên tồn thế giới.
Triết lý kinh doanh: “Thơng qua con đường ẩm thực để cống hiến cho xã hội Việt
Nam”
Sứ Mệnh: “Cung cấp sản phẩm/dịch vụ chất lượng cao mang đến SỨC KHỎE –
AN TOÀN – AN TÂM cho khách hàng”.
Tầm nhìn: “Trở thành doanh nghiệp sản xuất thực phẩm hàng đầu Việt Nam có
đủ năng lực quản trị để thích ứng với q trình tồn cầu hóa”.
1.1.1 Q trình hình thành phát triển
Trải qua hơn 20 năm hình thành và phát triển, Acecook Việt Nam vinh dự là thương
hiệu mì ăn liền được người tiêu dùng tin tưởng và gửi trọn sự an tâm vào chất lượng
sản phẩm.
● 1993: 15/12/1993 thành lập công ty Liên Doanh Vifon Acecook.
● 1995: 07/07/1995 bán hàng sản phẩm đầu tiên tại thành phố Hồ Chí Minh.
● 1996: 28/02/1996 Tham gia thị trường xuất khẩu Mỹ. Thành lập chi nhánh Cần
Thơ.
● 1999: Lần đầu tiên đoạt danh hiệu “Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao”.
● 2000: Ra đời sản phẩm mì Hảo Hảo, bước đột phá của cơng ty trên thị trường
mì ăn liền
● 2003: Hồn thiện hệ thống nhà máy từ Bắc đến Nam.
● 2004: Chính thức đổi tên thành cơng ty TNHH Acecook Việt Nam và di dời
nhà máy về KCN Tân Bình.
● 2006: Chính thức tham gia thị trường gạo ăn liền bằng việc xây dựng nhà máy
tại Vĩnh Long và cho ra đời sản phẩm Phở Xưa & Nay.
● 2008: Đổi tên thành Công ty cổ phần Acecook Việt Nam (18/01). Thành viên
chính thức của Hiệp hội MAL thế giới.
● 2010: 07/07/2010 đón nhận Huân chương lao động hạng Nhất.
● 2012: Khánh thành nhà máy Hồ Chí Minh 2 hiện đại hàng đầu Đông Nam Á.
6
● 2015: Công Ty Cổ Phần Acecook Việt Nam đã thay đổi nhận diện thương hiệu
mới.
● 2019: Acecook Việt Nam đã đạt doanh thu hơn 10.000 tỷ và lợi nhuận gần
1.700 tỷ đồng.
● Tính đến 9 tháng đầu năm 2020: Acecook Việt Nam giữ 35,4% thị phần về
doanh thu. Dù vậy, đây lại là các con số thấp nhất của Acecook tính trong giai
đoạn 2017 đến 9 tháng đầu năm 2020.
Đến nay, công ty Acecook Việt Nam vẫn không ngừng phát triển và cung cấp nhiều
sản phẩm chất lượng và an toàn cho mọi người tiêu dùng.
1.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh
Thương hiệu mì Hảo Hảo, Lẩu Thái, Đệ Nhất, Số Đỏ, Miến Phú Hương, … đang
mang về nguồn doanh thu khủng cho Công ty Cổ phần Acecook Việt Nam. Trong suốt
giai đoạn 2016 – 2019, doanh thu của công ty này tăng trưởng đều đặn, đạt tới hơn
10.000 tỷ đồng vào năm 2019 với lãi ròng hơn 1.600 tỷ đồng.
Với sự thành cơng của thương hiệu mì Hảo Hảo, thường được gọi là gói mì quốc dân
bởi giá thành rp, hợp khẩu vị người Việt, đã giúp Acecook Việt Nam dễ dàng sốn
ngơi các ơng hồng như Vifon hay Miliket. Vượt ra ngoài lãnh thổ Việt Nam, Acecook
đã thành cơng đưa gói mì Hảo Hảo đến hơn 47 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới.
Những năm gần đây, Acecook Việt Nam đã mở rộng danh mục sản phẩm của mình
ngồi Hảo Hảo, có thể kể đến như mì Lẩu Thái, Đệ Nhất, Số Đỏ, Mikochi hay miến
Phú Hương,... Phủ sóng các phân khúc từ mì gói, phở, hủ tiếu, bún với miến, muối
chấm, snack,… Những danh mục sản phẩm này đã mang về nguồn lợi nhuận khổng lồ
hàng năm cho doanh nghiệp.
1.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy
Tính chun mơn hóa cơng việc trong cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Acecook
Việt Nam khá cao. Cơng việc của các phịng ban khác độc lập với nhau và mang tính
chuyên sâu, ít chồng chéo.
7
Bảng 1. 2: Cơ cấu tổ chức bộ máy của Acecook.
-
Đại hội đồng cổ đơng: Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của công ty, bao
gồm tất cả các cổ đơng có quyền biểu quyết. Đại hội cổ đơng có quyền quyết
định những vấn đề quan trọng của cơng ty, trong đó có xem xét và phê duyệt
các báo cáo của Hội đồng quản trị về tình hình hoạt động kinh doanh, các
phương án sản xuất kinh doanh, đầu tư và chiến lược phát triển của công ty, sửa
8
-
-
-
-
-
-
-
-
-
đổi và bổ sung điều lệ, bầu Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát và quyết định bộ
máy tổ chức của cơng ty.
Hội đồng quản trị: Có chức năng quản lý và điều hành hoạt động kinh doanh
của công ty, giám sát giám đốc điều hành và các cán bộ quản lý, quyết định các
kế hoạch phát triển sản xuất kinh doanh, xác định các mục tiêu hoạt động trên
cơ sở các chiến lược do Đại hội đồng cổ đông đưa ra.
Ban kiểm sốt: Do Đại hội đồng cổ đơng bầu ra nhằm quản lý, kiểm tra và
giám sát Hội đồng quản trị và Ban giám đốc, kiểm tra việc thực hiện tồn bộ
quy chế và kiểm sốt hoạt động tài chính của cơng ty.
Ban giám đốc: Thực hiện các Nghị quyết, kế hoạch kinh doanh và kế hoạch
đầu tư của Công ty đã được Hội đồng quản trị và Đại hội đồng cổ đông thông
qua. Soạn thảo các quy chế hoạt động, quy chế quản lý tài chính.
Phịng hành chính: Có nhiệm vụ quản lý chung về mặt nhân sự của cơng ty.
Phịng kỹ thuật: Quản lý và giám sát kỹ thuật cho toàn bộ hệ thống sản xuất và
thơng tin liên lạc của cơng ty.
Phịng kế tốn: Lập kế hoạch thu chi, quản lý thu chi trong công ty. Kiểm sốt
các chi phí hoạt động của cơng ty, quản lý vốn, tài sản, tổ chức, chỉ đạo công
tác kế tốn trong tồn cơng ty, thực hiện các nhiệm vụ khác do Giám đốc giao.
Phòng cơ điện: Giám sát, kiểm tra và sửa chữa toàn bộ hệ thống máy móc
trong cơng ty.
Phịng xuất nhập khẩu: Quản lý điều hành thực hiện các hoạt động đối ngoại,
phân tích, mở rộng thị trường và giới thiệu sản phẩm, khai thác trong và ngồi
nước. Quản lý hoạt động xuất nhập khẩu.
Phịng nghiên cứu và phát triển sản phẩm: Thực hiện việc nghiên cứu, phát
triển cơng nghệ, đưa ra các sản phẩm mì mới phục vụ nhu cầu của khách hàng.
Phòng kế hoạch: Có chức năng xây dựng chiến lược kinh doanh cho công ty
theo yêu cầu của Ban giám đốc. Tổng hợp để tham mưu cho Giám đốc xây
dựng các quy hoạch, kế hoạch phát triển, chương trình, dự án.
Phịng Marketing: Nghiên cứu và tiếp thị thông tin, xây dựng kế hoạch quảng
cáo sản phẩm, khảo sát hành vi và thái độ của khách hàng đối với sản phẩm của
cơng ty.
Phịng sản xuất: Hoạch định kế hoạch sản xuất, khai thác và vận hành hiệu
quả dây chuyền sản xuất của công ty, điều hành các nhà máy sản xuất theo yêu
cầu và đạt chất lượng.
Phòng kinh doanh: Lập kế hoạch và quản lý kế hoạch kinh doanh cho các chi
nhánh, thiết lập, giao dịch với hệ thống nhà phân phối.
9
1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm mì tơm Hảo Hảo
a) Chiều dài của kênh phân phối
-
-
-
Kênh phân phối trực tiếp
Hảo Hảo đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua cửa hàng giới thiệu
hay lực lượng bán hàng của công ty.
Kênh phân phối gián tiếp
+ Kênh hiện đại: hay còn gọi là kênh phân phối hàng loạt với sự tham gia
rộng rãi của các loại hình trung gian. Trong kênh phân phối này, Hảo
Hảo có thể áp dụng cùng một lúc kênh phân phối trực tiếp và các kênh
phân phối có trung gian. Ưu điểm của loại hình phân phối hiện đại so
với các loại hình kênh phân phối truyền thống là tiết kiệm được thời
gian, chi phí trong việc vận chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng.
Với tình hình dịch bệnh, nhu cầu mua hàng online tăng cao, Hảo Hảo
cũng đã áp dụng rất thành cơng với mơ hình phân phối này qua các hình
thức phân phối qua các trang mạng internet, phân phối qua các trang
thương mại điện tử, phân phối qua hình thức trung gian phân phối.
+ Kênh truyền thống: đây là kênh phân phối bao gồm hệ thống các trung
gian phân phối như đại lý, nhà bán buôn, bán lp. Hảo Hảo chủ yếu sử
dụng kênh phân phối 2 cấp và 3 cấp.
Đối với kênh 2 cấp (NSX=>NBB=>NBL=>NTD), Hảo Hảo cung cấp
sản phẩm đến trực tiếp nhà bán sỉ/bán bn, sau đó nhà bán sỉ này sẽ
phân phối lại cho các nhà bán lp, và nhà bán lp phân phối lại cho những
người tiêu dùng.
Kênh phân phối 3 cấp (NSX=>Đl=>NBB=>NBL=>NTD) có quá trình
vận chuyển hàng hóa tương tự như kênh phân phối 2 cấp, tuy nhiên các
nhà bán sỉ lúc này sẽ thương thảo thơng qua các đại lý hoặc cị mối.
Ngồi ra, do xu hướng tiêu dùng chung ngày nay của người Việt là tiếp cận gần
hơn với kênh phân phối hiện đại như siêu thị, cửa hàng tự chọn,... Các siêu thị
này phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng bằng cách
cho người tiêu dùng tự lựa chọn mặt hàng, dịng sản phẩm mình ưa thích và
phù hợp. Kênh phân phối: NSX=>NBL=>NTD cũng được cơng ty Acecook
chú trọng để tiêu thụ mì tơm Hảo Hảo.
b) Chiều rộng của kênh phân phối
Mì tơm Hảo Hảo được áp dụng hình thức phân phối rộng rãi đến nhiều nhà trung gian.
Hệ thống phân phối mì Hảo Hảo rộng trên toàn quốc.
+ Hơn 700 đại lý phân phối trải đều trên cả nước, mỗi khu vực đều có một văn
phòng chi nhánh.
10
+ Có mặt hầu hết các điểm bán lp trên cả nước như BigC, Coopmart, Vinmart,
Lotte Mart, các cửa hàng siêu thị tiện lợi, các tạp hóa, điểm bán lp tư nhân, chợ
truyền thống,...
c) Các loại trung gian ở mỗi cấp của kênh
Ở mỗi cấp độ trung gian trong kênh có nhiều loại trung gian thương mại tham gia
phân phối sản phẩm.
- Nhà bán bn: Hảo Hảo có số lượng nhà bán buôn rộng khắp trải dài cả nước,
tại mỗi khu vực đều có các văn phịng chi nhánh đảm bảo việc quản lý chất
lượng và số lượng sản phẩm.
- Nhà bán lẻ: nhà bán lp của Hảo Hảo bao gồm các điểm bán lp hầu hết trên cả
nước như BigC, Coopmart, Vinmart, Lotte Mart, các cửa hàng siêu thị tiện lợi,
các tạp hóa, điểm bán lp tư nhân, chợ truyền thống,...
- Đại lý:
+ Đại lý ủy thác: Các đại lý sẽ phải trả tiền cho Acecook khi nhập sản
phẩm nên dẫn đến giá bán mỗi đại lý sẽ có chênh lệch.
+ Đại lý hoa hồng: Các đại lý này sẽ được ký gửi hàng hóa và hưởng
phần trăm hoa hồng dựa trên số lượng bán ra, và các đại lý này sẽ không
được phép bán giá khác với giá từ nhà sản xuất đưa xuống.
1.2 Đặc điểm thị trường của mì tơm Hảo Hảo
Sinh viên là thị trường mục tiêu lớn nhất mà Mì Hảo Hảo hướng tới. Ngồi ra, trp em,
các bà nội trợ và nhân viên văn phịng cũng là những khách hàng Mì Hảo Hảo hướng
tới.
Mì Hảo Hảo cho ra đời nhiều loại sản phẩm nhằm phục vụ tốt và định vị thương hiệu
của mình khơng chỉ với khách hàng mục tiêu và còn với cả khách hàng tiềm năng:
- Hảo Hảo chua cay: dành cho những khách hàng thích vị cay và chua, với đủ các
hương vị tơm, gà, bị.
- Mì xào khơ: làm thỏa mãn những người thích món mì xào.
- Mì hảo hảo hương nấm: cung cấp thêm khoáng và protein.
- Mới đây cho ra đời Hảo Hảo đậu xanh: bổ sung tinh chất đậu xanh, ngon, bổ dưỡng
và khơng sợ nóng.
Thị trường mục tiêu chính của mì gói Hảo Hảo chính là nhắm đến những người có thu
nhập thấp hoặc là những người ưu thích sự tiện lợi khơng cần phải nấu nướng phức
tạp, những người cần sự nhanh chóng cho 1 bữa ăn.
11
Nhưng từ năm 2020 nhu cầu tiêu thụ mì ăn liền toàn cầu bị ảnh hưởng bởi sự bùng
phát của đại dịch Covid-19 đã dẫn đến các biện pháp đóng cửa biên giới, giãn cách xã
hội của các nước trên thế giới, phần lớn người tiêu dùng chuyển sang các bữa ăn tự
nấu và dự trữ thực phẩm khô trong thời gian dài. Mì ăn liền với các yếu tố như sự tiện
lợi, hương vị, đa dạng về chủng loại và giá cả phù hợp với tất cả các phân khúc người
tiêu dùng đã thúc đẩy sự tăng trưởng mạnh mẽ của mặt hàng này.
Tiềm năng phát triển kinh doanh mì ăn liền trên thị trường nội địa và thế giới Hiệp hội
Mì ăn liền Thế giới (WINA) thống kê, nhu cầu về mì ăn liền tồn cầu năm 2019 tăng
3,45% so với năm trước đó nhưng năm 2020 đã tăng 14,79% so với năm 2019 do nhu
cầu sử dụng của người tiêu dùng tăng mạnh dưới tác động của dịch Covid-19.
Hình 1. 2: Nhu cầu mì ăn liền giai đoạn 2016 – 2020. (Nguồn: Internet)
Dưới tác động của dịch bệnh kể cả trong giai đoạn phục hồi, xu hướng làm việc từ xa
qua các thiết bị điện tử ngày càng tăng. Theo đó, xu hướng gia tăng của thực phẩm
tiện lợi cùng với lịch trình làm việc tại nhà của người dân được kỳ vọng sẽ mở ra cơ
hội phát triển doanh thu mới cho thị trường mì ăn liền tồn cầu. Chủng loại mì thịt gà
dự kiến sẽ chiếm thị phần lớn nhất do có nhiều loại thức ăn ngon hơn và yếu tố khả
năng chi trả hợp lý.
12
Hơn nữa, xu hướng của người tiêu dùng đối với một dạng hàng tiêu dùng lành mạnh
kết hợp với thịt gà và nguồn cung cấp protein, carbohydrate cao hơn cùng những dinh
dưỡng khác có khả năng khiến chủng loại mì gà sẽ có sức tiêu thụ mạnh nhất.
Trên thị trường nội địa
Theo khảo sát mới nhất của công ty nghiên cứu thị trường Nielsen Việt Nam, tỷ lệ tiêu
thụ mì ăn liền trong bối cảnh dịch bệnh gia tăng 67%. Thống kê hiện có khoảng 50
cơng ty sản xuất mì ăn liền tại Việt Nam. Nhưng khơng chỉ có các doanh nghiệp sản
xuất của Việt Nam, nhiều thương hiệu quốc tế khác cũng đang thâm nhập vào thị
trường nội địa.Tận dụng ưu đãi về thuế suất nhập khẩu từ các Hiệp định thương mại
mà Việt Nam tham gia, cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước. Tuy nhiên, điều
này khiến thị trường Việt Nam rất phong phú, đem lại nhiều sự lựa chọn cho người
tiêu dùng cả về chủng loại và giá cả mặt hàng
Về tiềm năng xuất khẩu, năm 2020 và năm 2021, ngành sản xuất mì ăn liền đóng vai
trị quan trọng trong việc ứng phó với tình trạng khẩn cấp về phịng dịch Covid-19
tồn cầu. Cá biệt, khi tình hình dịch bệnh tại nhiều nước diễn biến phức tạp, có cơng
ty của Việt Nam xuất khẩu mì tăng 300%. Hiện, phở ăn liền và mì ăn liền hiện Việt
Nam đã và đang xuất khẩu tới hơn 40 quốc gia trên toàn thế giới.
1.3 Hệ thống cửa hàng
Acecook quyết định tạo ra một hệ thống tiếp thị và phân phối trên toàn quốc, hơn 600
đại lý phân phối sản phẩm trải đều trong cả nước, mỗi khu vực đều có một văn phịng
chi nhánh như ở Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, Thành phố Hồ Chí Minh. Sự phát triển
mạnh mẽ của các kênh phân phối, tạo điều kiện cho công ty bán được nhiều hàng và
thu lợi nhuận lớn.
Mì Hảo Hảo đã lựa chọn nhiều hình thức kênh phân phối khác nhau để mang sản
phẩm tới người tiêu dùng nhưng chủ yếu vẫn là phân phối theo hệ thống đại lý (bán
sỉ). Doanh nghiệp chọn ra nhiều nhà bán sỉ (đại lý cấp 1) và nhiệm vụ của các nhà bán
sỉ này là phân phối xuống các nhà bán sỉ cấp dưới rồi phủ đến các tiệm bán lp. Khi
khách hàng có nhu cầu, các tiệm bán lp sẽ báo lên các nhà bán sỉ và doanh nghiệp này
sẽ cung cấp sản phẩm theo hình thức bán đứt.
Ưu điểm của kiểu phân phối này là vốn đầu tư không cao, phù hợp với những thương
hiệu mạnh, được thị trường ưa chuộng. Tuy nhiên, nếu có bất kỳ sự cố nào xảy ra với
13
sản phẩm (chẳng hạn chất lượng sản phẩm có vấn đề), chắc chắn khả năng đẩy hàng
xuống các cấp phân phối của nhà sản xuất sẽ bị ảnh hưởng. Mặt khác, do phân phối
theo nhu cầu nên sản phẩm đến tay người tiêu dùng sẽ có lúc nhanh, lúc chậm.
Ngồi ra kênh phân phối:
Nhà sản xuất => nhà bán lp => người tiêu dùng. Cũng được công ty Acecook chú
trọng để tiêu thụ mì Hảo Hảo.
Do xu hướng tiêu dùng chung ngày nay của người Việt là ngày càng tiếp cận gần hơn
với các kênh phân phối hiện đại như siêu thị cửa hàng tự chọn. Chính vì vậy, Hảo Hảo
đã tiến hành chiến lược phân phối các sản phẩm của mình thơng qua các kênh bán lp
dùng chỉ qua một nhà bán lp này. Sản phẩm được đưa đến tay người tiêu dùng.
Cụ thể, Hảo Hảo được bán tại các siêu thị bán lp như Big C, chuỗi siêu thị Vinmart,
hệ thống Maximax…Các siêu thị này phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu
dùng cuối cùng, bằng cách cho người tiêu dùng tự lựa chọn mặt hàng, dịng sản phẩm
mình ưa thích và phù hợp.
Trên cơ sở các kênh phân phối, thị trường mì gói tồn cầu có thể được chia nhỏ thành
các siêu thị, cửa hàng tiện lợi, bán lp trực tuyến và các loại hình khác. Trong đó, các
siêu thị được dự báo sẽ chiếm thị phần lớn nhất trong giai đoạn 2021-2026 do hệ
thống này được tăng cường đầu tư, đặc biệt, kết hợp với các yếu tố như kệ sản phẩm,
bảng thông tin và các chương trình khuyến mại kèm theo… mang lại tâm lý trải
nghiệm mua sắm “hứng khởi” hơn của người tiêu dùng, từ đó thúc đẩy doanh số bán
hàng tăng cao cho kênh phân phối này.
Kênh phân phối này tập trung hướng đến người tiêu dùng cuối cùng, tiêu thụ với số
lượng nhỏ nhưng thường xuyên.
Như vậy, chiến lược phân phối của mì Hảo Hảo là mở rộng thị trường, mở rộng các
đại lý, tăng dần về số lượng và chất lượng các kênh phân phối.
14
1.4 Phân tích mơi trường kênh phân phối mì tơm Hảo Hảo
1.4.1 Mơi trường bên ngồi
1.4.1.1 Mơi trường vĩ mơ
a. Kinh tế (Eco)
Ổn định của nền kinh tế tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của ngành kinh tế
trong nước, trong đó có ngành thực phẩm ăn nhanh để phục vụ cho nhu cầu của người
dân và nhu cầu của xã hội ngày càng cao.
Sự tăng trưởng chậm lại về kinh tế do dịch Covid -19 kéo dài nhưng tình hình hàng
hóa trên thị trường cơ bản ổn định; nguồn cung hàng hóa vẫn đáp ứng tốt nhu cầu của
người dân, giá cả ổn định, không xảy ra tình trạng thiếu hàng, sốt giá. Dịch đang kéo
dài, cuộc sống người dân trở nên khó khăn nên mì gói trở thành sự lựa tối ưu vì giá rp
và tính tiện lợi.
b. Địa lí tự nhiên (Envi
‐
‐
Nhờ vị trí địa lý thuận lợi, Acecook dễ dàng thông thương với các đối tác trên
toàn quốc và các nước trên thế giới bằng nhiều loại hình giao thơng.
Với khí hậu nhiệt đới gió mùa nóng ẩm, bão lũ thường xảy ra vào mùa mưa, mì
ăn liền trở thành lương thực thiết yếu.
c. Nhân khẩu học (
‐ Giới tính: bao gồm cả nam và nữ, khách hàng nam có nhu cầu sử dụng mì Hảo
Hảo cao hơn nữ.
‐ Độ tuổi: tất cả những khách hàng có nhu cầu sử dụng mì Hảo Hảo. Tuy nhiên
khách hàng mà Hảo Hảo hướng tới là trp em 6 - 15 tuổi và khách hàng 16 - 35
tuổi.
‐ Nghề nghiệp: chủ yếu là học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng và các bà nội
trợ.
‐ Thu nhập: hướng tới khách hàng có thu nhập trung bình (5-7 triệu/tháng).
d. Cơng nghệ (Tech)
‐ Trong dây chuyền sản xuất mì ăn liền thay đổi tích cực , ngày càng nâng cao
máy móc thiết bị giúp nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm giá thành.
‐ Công nghệ truyền thông phát triển mạnh mẽ, quảng bá sản phẩm trên nhiều
phương tiện, tiếp cận nhiều đối tượng khác nhau.
‐ Chất lượng là vấn đề được quan tâm hàng đầu tại Acecook, không những chú
trọng việc tạo ra nhiều sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu mà từng sản phẩm cịn
ln ln được cải tiến chất lượng. Acecook đầu tư mạnh trang thiết bị, dây
chuyền sản xuất tiên tiến từ Nhật Bản - một quốc gia hàng đầu về công nghệ và
là quê hương của mì ăn liền. Dây chuyền sản xuất hiê •n đại đáp ứng hoàn toàn
các tiêu chuẩn kỹ thuật, vệ sinh an tồn thực phẩm mang tầm vóc quốc tế.
15
‐
Acecook có dây chuyền sản xuất khép kín, sử dụng thiết bị và cơng nghê • tự
đơ •ng của Nhât• Bản, con người chỉ theo dõi, giám sát và xử lý khi cần có sự can
thiệp. Tồn bộ ngun liệu đầu vào cho đến thành phẩm đều được kiểm soát
24/24 theo những tiêu chuẩn rất khắt khe về vệ sinh an tồn thực phẩm.
Quy trình sản xuất của Acecook:
Ngun liệu bột đầu vào -> trộn -> cán và cắt sợi -> hấp -> cắt định lượng và bỏ
khuôn -> chiên -> làm ng •i -> đóng gói -> Thành phẩm.
Gần như tồn bơ • dây chuyền đều được tự đơ •ng hố với sự giúp sức của cơng nghê •,
trang thiết bị hiê •n đại. Đi theo gói mì đến gần cuối dây chuyền, vắt mì đã được hình
thành và chuyển vào hệ thống đóng gói. Tại đây, nguyên vật liệu và thành phẩm sẽ trải
qua hệ thống cân định lượng, hê • thống dị kim loại, máy X-pray (phát hiện cả những
vật nhỏ 1mg), … Hệ thống này tự động đẩy ra khỏi băng chuyền những gói khơng đạt
quy cách về trọng lượng và cho ra các sản phẩm hồn hảo nhất. Vì vậy, người tiêu
dùng ln được sử dụng các sản phẩm cuối cùng với chất lượng tuyệt hảo.
e. Văn hóa và chính trị- xã hội (Poli)
‐ Văn hóa từng vùng miền khác nhau, vì vậy để tiếp cận thị trường, Acecook đã
tạo ra nhiều loại hình sản phẩm phù hợp với từng nét riêng biệt của mỗi nơi,
đáp ứng đủ tiêu chuẩn về sự tiện lợi, giá trị dinh dưỡng, mẫu mã, giá cả…
‐ Chính trị ổn định, nhất quán về các chính sách, mang đến nguồn vốn đầu tư
nước ngoài nhằm thúc đẩy các doanh nghiệp phát triển sản xuất, mở rộng kinh
doanh.
‐ Hệ thống pháp luật hoàn thiện, tạo hành lang pháp lý cho hoạt động kinh tế. Từ
đó, tạo sự tin tưởng cho các hoạt động kinh doanh dưới sự điều tiết của Nhà
nước.
1.4.1.2 Môi trường vi mô
a. Các nhà trung gian Marketing
‐ Trung gian phân phối: Để mì Hảo Hảo được phân phối rộng rãi và rộng khắp
thì cần có một hệ thống cung cấp dịch vụ sản phẩm phù hợp: siêu thị, đại lý, cơ
sở sỉ và lp,…
‐ Trong đó, bán lp là thích hợp và có số lượng đơng nhất, tuy nhiên cần linh hoạt
đối với từng vị trí, vùng miền,… Sản phẩm mì Hảo Hảo cần có nhiều loại sản
phẩm để đáp ứng đầy đủ nhất nhu cầu của khách hàng.
⮚ Một số nhà cung cấp của Acecook:
● Công ty TNHH bao bì nhựa: bao bì, ly nhựa, dao, nĩa nhựa…
● Cơng ty cổ phần bao bì Tân Thần Đồng II: bao bì Carton…
● Cơng ty bột mì Bình An: bột mì chất lượng cho các hoạt động sản
xuất lương thực, thực phẩm.
‐ Tổ chức cung cấp dịch vụ, bao gồm: nghiên cứu, quảng cáo, tư vấn. Trong đó
quảng cáo là mạnh nhất vì Hảo Hảo là sản phẩm có mặt hàng thay thế nhiều
nhất, quảng cáo giúp sản phẩm Hảo Hảo dễ dàng tiếp cận đến người tiêu dùng.
16
⮚ Truyền thông:
● Quảng cáo trên VTV.
● Các fanpage trên Facebook.
● Các dịch vụ tiếp thị sản phẩm trực tiếp tại điểm bán.
● Tài trợ các chương trình.
⮚ Phân phối sản phẩm
● Tại tất cả các siêu thị lớn, vừa và nhỏ: BigC, Vinmart, Coopmart,
Lotte…
● Chợ và các tiệm tạp hóa.
b. Khách hàng
Đối tượng chủ yếu là học sinh, sinh viên, ngoài ra Acecook cũng hướng tới các
nhà nội trợ, nhân viên văn phịng…Đáp ứng nhu cầu thích ăn ngon, bổ, rp,
nhanh gọn.
Acecook tung ra nhiều sản phẩm với đa dạng hương vị đảm bảo bao phủ được
thị trường những vẫn tập trung với lượng lớn đối tượng mục tiêu là sinh viên.
Đồng thời đưa ra các sản phẩm mới thu hút khách hàng tiềm năng.
c. Đối thủ cạnh tranh
‐ Mì ăn liền là một sản phẩm có tầm phủ sóng rộng rãi trên tồn quốc do nó đáp
ứng được khẩu vị cũng như yêu cầu của mọi tầng lớp nhân dân. Do đó, cuộc
đua giành giật thị trường mì ăn liền luôn diễn ra rất quyết liệt và hấp dẫn nhà
đầu tư.
‐ Đối thủ cạnh tranh của mì Hảo Hảo có thể chia thành 3 nhóm (dựa theo mức
giá): giá thấp, giá trung bình và giá cao.
Ở phân khúc giá thấp, giá của mỗi gói mì khoảng 1500 – 2500 đồng. Phân khúc
giá trung bình mỗi gói mì đang được bán với mức giá 3000 – 4500 đồng/gói.
Cịn trong phân khúc giá cao, mỗi gói mì có giá từ 5000 – 10000 đồng.
⮚ Phân khúc cấp thấp:
● Đại diện: mì Vifon
● Điểm mạnh: Vifon có mặt trên thị trường 45 năm qua và phát triển
vững mạnh không ngừng trong thị trường nội địa và xuất khẩu. Giá
rp cũng là điểm mạnh của Vifon.
● Điểm yếu: Bao bì, chất lượng không được cải tiến thường xuyên,
không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng khó tính.
⮚ Phân khúc cấp trung bình
● Đại diện: Mì Tiến Vua (là sản phẩm thuộc công ty Masan)
● Điểm mạnh: Không dùng dầu ăn chiên đi chiên lại với khẩu hiệu
“Bảo vệ sức khỏe cả gia đình”. Hệ thống phân phối sản phẩm dày
đặc, quảng cáo rầm rộ, giá cả ngang tầm với giá mì Hảo Hảo.
● Điểm yếu: Chiêu thức không dùng dầu chiên đi chiên lại lại làm cho
khách hàng hoang mang. Sản phẩm chưa đa dạng.
⮚ Phân khúc cấp cao
● Đại diện: mì Omachi
Đã có mặt lâu năm tại thị trường Việt Nam. Có uy tín, thương hiệu được
nhiều người biết đến.
● Điểm mạnh:
17
Gây ấn tượng với thơng điệp quảng cáo: “Mì khơng sợ nóng” giúp
nhanh chóng chiếm được thị trường.
Xác định chính xác, rõ ràng, cụ thể phân khúc thị trường mục tiêu.
Bao bì, quảng cáo bắt mắt.
Số lượng sản phẩm đa dạng - Kênh phân phối rộng khắp các cửa
hàng, siêu thị trên cả nước.
● Điểm yếu: Giá cao, chưa mở rộng được đối tượng khách hàng, nhiều
khách hàng không tin dùng sản phẩm, không giữ chân được khách
hàng.
1.4.2 Mơi trường bên trong
‐
‐
‐
‐
‐
‐
‐
‐
‐
‐
1.4.2.1 Văn hóa con người
Acecook đem đến những cơ hội nghề nghiệp phong phú, hấp dẫn và thử thách
cho mọi nhân viên có thể phát triển sự nghiệp, cân bằng chất lượng công việc
và cuộc sống.
Tại Việt Nam, Acecook được xây dựng dựa trên nền tảng tôn trọng giá trị con
người, tuân thủ luật pháp, trách nhiệm với cộng đồng xã hội. Công ty luôn dành
sự quan tâm đến đội ngũ nhân viên, giúp họ phát triển và cảm thấy hạnh phúc
khi gắn bó với cơng ty.
1.4.2.2 Văn hóa cơng ty
Nhằm giúp các thành viên phát huy tinh thần gắn bó tập thể, cân bằng cơng
việc và cuộc sống. Acecook thường xuyên tổ chức các hoạt động thể thao bổ
ích, tham gia hội thảo tại Khu cơng nghiệp, các chương trình Văn hóa văn nghệ
trong các dịp lễ lớn, các cuộc thi kiến thức…
Bên cạnh đó các hoạt động Team building cũng thường xuyên được tổ chức là
cơ hội để các thành viên vui chơi, phát triển kỹ năng mềm và phát huy tinh thần
tập thể.
1.4.2.3 Chế độ lương thưởng và phúc lợi
Xây dựng bếp ăn riêng dành cho nhân viên với các bữa ăn đầy đủ dinh dưỡng,
đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, bồi dưỡng thêm cho các nhân viên khi
tăng ca.
Phụ cấp các chi phí: đặt vé máy bay, khách sạn, cơng tác phí… khi đi cơng tác.
Có xe đưa đón dành cho nhân viên.
Tuân thủ quy định của pháp luật đảm bảo quyền lợi của người lao động như:
Chế độ Bảo hiểm Y tế, Bảo hiểm Xã hội, BH Thất nghiệp, khám sức khỏe định
kỳ hàng năm. Bên cạnh đó, nhân viên cơng ty cịn được hưởng chế độ bảo hiểm
tai nạn 24/24 nhằm giảm thiểu mức độ rủi ro về mặt tài chính trong trường hợp
cơng nhân viên bị bệnh hoặc tai nạn.
Đảm bảo sự an toàn cho nhân viên và việc vệ sinh an toàn thực phẩm: Trang bị
bảo hộ lao động đúng quy định Pháp luật, trang cấp đồng phục văn phịng.
Ngồi lương, nhân viên Acecook cịn được nhận những khoản tiền thưởng vào
các dịp lễ lớn trong năm, thưởng theo quý, thưởng cuối năm…
18
‐
‐
Chính sách thưởng xét theo thâm niên và hiệu quả làm việc của mỗi người.
Tổ chức cơng đồn của cơng ty ln quan tâm cán bộ nhân viên để có thể
phong phú thêm các chế độ phúc lợi tốt dành cho người lao động.
19
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA MÌ GĨI
HẢO HẢO
2.1 Mơ hình kênh phân phối mì Hảo Hảo
- Trung bình mỗi năm có khoảng 3 tỷ sản phẩm mì ăn liền của cơng ty được lưu thơng
phân phối từ 08 chi nhánh trên khắp cả nước, với số lượng xe giao hàng lên đến 600 700 chiếc/ngày.
● Acecook xây dựng một hệ thống tiếp thị và phân phối trên toàn quốc, hơn 700
đại lý phân phối cấp 1 trải đều trên cả nước. Mỗi khu vực đều có một văn
phịng chi nhánh (Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, TP.HCM,... ) và ở bất cứ nơi đâu
người tiêu dùng cũng có thể tiếp cận được mì tơm Hảo Hảo. Acecook còn xây
dựng và phát triển mạnh mẽ hệ thống phân phối tạo điều kiện cho công ty bán
được nhiều hàng và thu được lợi nhuận.
● Với chiến lược kinh doanh là mở rộng thị trường, mở rộng các đại lý, tăng dần
về số lượng và chất lượng các kênh phân phối, hiện nay hệ thống phân phối của
mì Hảo Hảo sử dụng hai hình thức là phân phối rộng rãi theo kênh trực tiếp
(sản phẩm đến tay người tiêu dùng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm) và kênh
gián tiếp (chủ yếu là kênh gián tiếp với các đại lý và nhà bán lp); Hệ thống bán
sỉ nhiều cấp; Hệ thống nhà sản xuất - nhà bán lp - người tiêu dùng.
- Để nâng cao việc vận chuyển hàng hóa trên tồn Việt Nam và phục vụ người tiêu
dùng ngày một tốt hơn, Acecook đã đưa vào ứng dụng hệ thống hỗ trợ kinh doanh
thông minh giúp quản lý tối ưu trong việc điều phối hàng hoá và điều xe tự động. Giải
pháp này đã giúp vận chuyển nhanh chóng hơn và giảm thiểu thời gian sản phẩm lưu
kho khơng q 03 ngày, thơng qua đó, ln mang những sản phẩm chất lượng cao và
“tươi mới” đến tay người tiêu dùng. Acecook còn xây dựng và phát triển mạnh mẽ hệ
thống phân phối tạo điều kiện cho công ty bán được nhiều hàng và thu được lợi nhuận
lớn.
- Đầu năm 2016 công ty cổ phần Acecook đã tiến hành hợp tác cùng công ty TNHH
Fujitsu để xây dựng hệ thống thơng tin Logistics nhằm mục đích nâng cao chất lượng
hệ thống điều phối hàng hoá tại Việt Nam để ln duy trì sự tươi mới của sản phẩm,
mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng cao - sản xuất theo công
nghệ Nhật Bản, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm, an tâm về sức khỏe. Kỳ vọng
trong tương lai, việc ứng dụng hệ thống này sẽ giúp cho các doanh nghiệp Nhật Bản
tại Việt Nam có thể cùng tiếp cận một hệ thống điều phối hàng hóa chất lượng cao
ngay tại Việt Nam.
20
Hình 2. 2: Hệ thống giao hàng của mì Hảo Hảo.
Các tổ chức của kênh phân phối Acecook mì Hảo Hảo:
* Kênh 0 cấp: Từ nhà Sản Xuất bán trực tiếp cho Người tiêu dùng.
* Kênh cấp 1: Nhà Sản Xuất => Nhà bán lp => Người tiêu dùng.
* Kênh cấp 2: Nhà Sản Xuất => Nhà bán buôn=>Nhà bán lp => Người tiêu dùng.
* Kênh cấp 3: Nhà Sản Xuất => Đại lý=> Nhà bán buôn=> Nhà bán lp=>Người tiêu
dùng.
2.2 Hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm mì gói Hảo Hảo
2.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối
- Do xu hướng tiêu dùng chung ngày nay của người Việt là ngày càng tiếp cận gần
hơn với các kênh phân phối hiện đại như siêu thị cửa hàng tự chọn. Chính vì vậy,
Acecook đã tiến hành chiến lược phân phối các sản phẩm của mình thơng qua các
kênh bán lp.
21
- Việc tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối là một việc rất quan trọng, để
thiết kế được một hệ thống kênh phân phối có hiệu quả, cơng ty phải mất rất nhiều
thời gian, công sức và tiền của. Việc lựa chọn các thành viên cho kênh giúp cơng ty có
cả một lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, nó ảnh hưởng đến sự tồn tại và hoạt động của
cơng ty . Chính vì vậy cơng ty Acecook Việt Nam đã phải cân nhắc rất kỹ càng khi lựa
chọn các thành viên trong kênh phân phối của mình. Quá trình lựa chọn các thành
viên của Acecook bao gồm 3 bước sau:
Bước 1: Tìm kiếm các thành viên có khả năng
Có rất nhiều thơng tin khác nhau giúp cho nhà sản xuất tìm ra được các thành viên có
tiềm năng và xứng đáng. Một số nguồn thông tin quan trọng giúp cho Acecook lựa
chọn được thành viên phù hợp thơng qua các loại hình quảng cáo như tạp chí, truyền
hình, tham gia các hội nghị, các hiệp hội thương mại, các tạp chí thương mại, khách
hàng, các thơng tin khác như: các nhà tư vấn độc lập, phòng thương mại và công
nghiệp, các nhà bán buôn bất động sản địa phương,...
Bước 2 : Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn
Sau khi đã phát triển được một danh sách các thành viên tương lai của kênh, bước tiếp
theo Acecook sẽ đánh giá khả năng của các thành viên dựa vào các tiêu chuẩn lựa
chọn sau:
- Sức mạnh bán hàng: Chất lượng bán hàng của trung gian phải đảm bảo được
lượng hàng hoá của nhà sản xuất được phân phối đều và rộng rãi trên toàn
quốc. Số lượng người bán đang làm việc cũng là một thước đo quan trọng để
Acecook đánh giá từng thành viên.
- Điều kiện tín dụng và tài chính: Đây là tiêu chuẩn được các nhà sản xuất sử
dụng nhiều nhất để lựa chọn ra các thành viên có tài chính, tài sản ổn định để
tránh tình trạng nợ nần, nhiều hàng tồn kho bị ứ đọng không bán được. Điều
này đã giúp cho Acecook tránh được những tình trạng có thể gây tổn thất đến
cơng ty cũng như hình ảnh thương hiệu.
- Danh tiếng: Acecook sẽ loại bỏ đi các trung gian không thể tạo được danh
tiếng cho sản phẩm của mình cũng như thương hiệu. Nếu Acecook hợp tác với
các thành viên khơng có danh tiếng cũng có thể làm cho hình ảnh thương hiệu
ngày càng đi xuống.
- Bao phủ thị trường: Những trung gian có khả năng bao phủ thị trường hiện tại
và tương lai được nhà sản xuất rất quan tâm vì việc mở rộng thị trường, vượt
mặt đối thủ cạnh tranh là điều mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng mong muốn.
Bên cạnh đó, Acecook cịn tránh được sự trùng lặp giữa các trung gian, hạn chế
được việc các sản phẩm của mình bị phân phối cùng với các sản phẩm của đối
thủ.
22
-
-
Hiệu suất bán hàng: Đây là nhân tố cực kỳ quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp
đến mục tiêu lợi nhuận của trung gian cũng như của chính bản thân Acecook.
Việc bán hàng có hiệu quả và đem lại doanh thu, lợi nhuận cho nhà sản xuất
cũng phụ thuộc một phần ở trung gian. Nếu trong một thời gian hợp tác cùng
nhau nhưng bên trung gian không đem lại được lợi nhuận nào cho Acecook thì
cơng ty sẽ loại bỏ ngay lập tức. Tránh tình trạng trì trệ, kéo dài tổn hại doanh
thu.
Sự kế thừa: Các trung gian trước đây được điều khiển bởi những người thành
công và giờ đây chuyền lại cho thế hệ sau. Điều này cũng không làm thay đổi
gì nhiều về hệ thống phân phối cũng như nguyên lý hoạt động vì đa phần
những người kế thừa thường là những người có kinh nghiệm và được tin tưởng
nên các nhà sản xuất nói chung và Acecook nói riêng cũng khơng q quan
trọng vấn đề này.
Bước 3: Thuyết phục các thành viên tham gia vào kênh
Sau khi đã lựa chọn được cho mình một số ứng cử viên sáng giá thì đến bước này
Acecook sẽ đưa ra các chính sách thuyết phục các thành viên như: hỗ trợ tài chính, ưu
đãi, khuyến mãi nếu hợp tác lâu dài, hỗ trợ vận chuyển, trang trí cửa hàng, tặng quà
tặng kèm khi các trung gian mua với số lượng lớn,...Đồng thời cũng giúp cho các
trung gian nhận thấy được lợi ích vơ hình khi được hợp tác với doanh nghiệp lớn có
sức ảnh hưởng đến thị trường như Acecook.
Một số thành viên trong kênh phân phối mì gói Hảo Hảo:
Nhà phân phối mì gói Hảo Hảo Tùng Linh
■ Địa chỉ: 39/144 ngõ Thổ Quan, Hà Nội
■ Điện thoại: 0943034444
Nhà phân phối mì gói Hảo Hảo – Cơng ty TNHH Nguyên Đức
■ Địa chỉ : 58/3S Đồng Nai, Phường 15, Quận 10, Thành phố Hồ Chí Minh
■ Ðiện thoại: 028 7306 0868 – 028 3862 3186
Nhà phân phối – Công ty TNHH thực phẩm OK (OKFOOD)
■ Địa chỉ : 186 Phú Định, Phường 16, Quận 8, Thành phố Hồ Chí Minh
■ Điện thoại: 0938451796
2.2.2 Kích thích các thành viên kênh phân phối
Các nhà trung gian phải thường xuyên được khuyến khích để làm việc tốt nhất.
Acecook cũng vậy, họ tạo điều kiện tốt nhất cho các kênh phân phối cấp dưới qua
cách tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh. Bởi Acecook biết
23
