luận văn một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing xuất khẩu tại công ty giầy thụy khuê

Luận văn: Một số giải pháp nhằm hoàn
thiện hoạt động Marketing xuất khẩu
tại Công ty Giầy Thụy Khuê




Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt
động Marketing xuất khẩu tại Công ty
Giầy Thụy Khuê
Với mục đích, giới hạn và phơng pháp nêu trên tôi chia luận văn thành ba phần chính:
Phần I: Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động Marketing – xuất khẩu.
Phần II: Thực trạng hoạt động Marketing – xuất khẩu tại Công ty Giầy Thụy Khuê.
Phần III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing – xuất khẩu tại
Công ty Giầy Thụy Khuê.
Phần I.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING – XUẤT
KHẨU.
I. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA MARKETING QUỐC TẾ.
1. Khái niệm Marketing Quốc tế.

Marketing quốc tế là việc thực hiện các hoạt động nhằm định hớng, nắm bắt nhu cầu
thị trờng nớc ngoài để xác lập các biện pháp thỏa mãn tối đa nhu cầu đó, qua đó mang lại
lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp.
Nh vậy ta thấy thực chất Marketing quốc tế chỉ là sự vận dụng nguyên lý, nguyên tắc
các phơng pháp và kỹ thuật tiến hành của Mareking trong điều kiện thị trờng nớc ngoài.
Sự khác biệt của Marketing quốc tế và Marketing nói chung chỉ ở chỗ là hàng hoá và dịch
vụ đợc tiêu thụ không phải trên thị trờng nội địa mà là ở thị trờng nớc ngoài. Sự khác biệt
này chỉ là thứ yếu và càng nhấn mạnh vai trò quan trọng của Marketing trong những điều
kiện mới.
Việc nghiên cứu Marketing quốc tế là chìa khóa để đạt đợc các mục tiêu của doanh
nghiệp của doanh nghiệp. Mục tiêu của doanh nghiệp ở đây có thể là mua bán hay đầu t
sản xuất tại các thị trờng nớc ngoài mà doanh nghiệp muốn nắm bắt. Và khi mà chúng ta
nghiên cứu Marketing quốc tế trong trờng hợp chỉ áp dụng cho các sản phẩm đợc sản xuất
trong nớc nhng đợc tiêu thụ ở thị trờng nớc ngoài thì đó chính là Marketing – xuất khẩu.
2. Vai trò và chức năng của Marketing quốc tế.
Với vai trò làm thích ứng các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với điều kiện
của môi trờng quốc tế, xuất phát từ sự khác biệt to lớn giữa thị trờng nớc ngoài với thị
trờng nội địa và giữa thị trờng nớc ngoài với nhau, để đảm bảo lợi nhuận tôi đa cho doanh
nghiệp, Marketing quốc tế thực hiện đợc những chức năng cơ bản:
- Thiết lập một hệ thống quan sát hữu hiệu tập hợp các thị trờng để nhận biết một
cách nhanh chóng các biến động thị trờng và nếu có thể thì dự báo trớc các biến động đó.
- Xác lập khả năng phản ứng nhanh đối với các điều kiện đặc biệt và đồng thời với nó
là khả năng thiết ghi nhanh chóng từ phía dịch vụ hành chính.
- Thiết lập một hệ thống theo dõi kết quả và kiểm tra hiệu quả của các hoạt động đã
cam kết bất chấp những khó khăn sinh ra do sự khác biệt về môi trờng kế toán, sự biến
động về tiền tệ và sự khác biệt về “văn hoá” trong quản lý doanh nghiệp.
- Hình thành khả năng sáng tạo và áp dụng những thay đổi trong kỹ thuật thu nhập
thông tin và kỹ thuật hoạt động trên thị trờng để bao quát đợc mọi trờng hợp riêng biệt.
Thực hiện đợc những chức năng trên là điều kiện cần thiết cho sự phát triển quốc tế
lâu dài và có hiệu quả của doanh nghiệp.

II. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỌNG MARKETING – XK.
Bao gồm:
1. Nghiên cứu lựa chọn thị trờng xuất khẩu.
a. Nghiên cứu khái quát thị trờng xuất khẩu.
* Nghiên cứu cơ cấu, quy mô của thị trờng:
Việc xác định cơ cấu, quy mô của thị trờng rất có ích cho các công ty xuất khẩu khi
họ tham gia vào thị trờng hoàn toàn mới, vì qua việc nghiên cứu này giúp cho công ty xác
định đợc tiềm năng của thị trờng đó thông qua các nội dung:
+ Số lợng ngời tiêu thụ, ngời sử dụng.
+ Khối lợng hiện vật hàng hóa tiêu thụ.
+ Doanh số bán thực tế.
+ Phần thị trờng mà công ty có thể cung ứng và thoả mãn.
* Nghiên cứu khái quát xu thế vận động của thị trờng:
Nghiên cứu vấn đề này sẽ giúp công ty xác định đợc quy luật biến động cũng nh
triển vọng của thị trờng đó, trên cơ sở ấy giúp công ty đa ra những quyết định Marketing
có hiệu quả nhất cho hoạt động sản xuất kinh doanh xuất khẩu của công ty trong thời gian
tới.
* Nghiên cứu các yếu tố môi trờng ở nớc ngoài:
Khi công ty tiến hành hoạt động kinh doanh ở một nớc không phải nớc nhà họ sẽ gặp
phải nhiều vấn đề phức tạp hơn nhiều. Sự phức tạp đó do môi trờng cạnh tranh, đặc điểm
của các thị trờng có sự khác biệt đối với thị trờng trong nớc. Mặt khác các khía cạnh tác
nghiệp của các hoạt động Marketing sự hiện diện của thị trờng của công ty với độ rộng,
chiều sâu của các sản phẩm chào bán của nó và sự sẵn có của các hãng nghiên cứu
Marketing và quảng cáo cũng có sự khác biệt với thị trờng trong nớc. Do đó việc nghiên
cứu các yếu tố thuộc môi trờng nớc ngoài là vô cùng cần thiết.
* Nghiên cứu các yếu tố thuộc môi trờng kinh tế quốc tế:
Sự ổn định hay bất ổn định về kinh tế, chính sách kinh tế của các quốc gia trong khu
vực và thế giới nói chung hay một quốc gia nói riêng có tác động trực tiếp đến hoạt động
và hiệu quả của công ty trên thị trờng nớc ngoài. Trong môi trờng môi trờng kinh tế các
công ty XNK tập trung nghiên cứu các vấn đề sau:

+ Cấu trúc công nghiệp nớc sở tại: Định hình các nhu cầu vể sản phẩm, dịch vụ, mức
lợi tức và mức độ sử dụng nhân lực. Có bốn loại cấu trúc công nghiệp:
- Nền kinh tế tự cấp tự túc.
- Nền kinh tế xuất khẩu nguyên liệu thô.
- Nền kinh tế đang công nghiệp hoá.
- Nền kinh tế côn nghiệp hoá.
+ Sự phân bổ thu nhập: Thu nhập phản ánh khả năng thanh toán và sử dụng của ngời
tiêu dùng nên cần thiết phải nghiên cứu vấn đề này.
+ Tốc độ tăng trởng kinh tế của nớc nhập khẩu. Điều này ảnh hởng đến tổng mức nhu
cầu và tổng mức nhập khẩu sản phẩm hàng hoá của nớc đó. Nó đợc biểu hiện qua GNP,
GDP bình quân trên đầu ngời, sự ổn định đồng tiền, khả năng thanh toán
+ Xu thế phát triển và hội nhập kinh tế vùng và trên thế giới: Mang lại sự phụ thuộc
lẫn nhau giữa các quốc gia, giảm bớt hàng rào thơng mại giữa các quốc gia thành viên,
thúc đẩy các di chuyền trên thị trờng quốc tế các nhân tố đầu vào và các chính sách kinh tế,
tài chính, tỷ giá hối đoái Hội nhập cũng có ảnh hởng đến lợi ích các quốc gia tham gia
khối kinh tế. ảnh hởng tích cực là tạo ra buôn bán trao đổi, còn tiêu cực là làm chệch hớng
trao đổi. Bên cạnh đó nó còn có thể đa đến thay đổi quan trọng trong cấu trúc của các quốc
gia thành viên. Cạnh tranh lớn hơn, lợi ích kinh tế theo quy mô do tiếp cận các thị trờng
lớn hơn và đầu t, đổi mới nhiều hơn Từ đó dẫn đến việc sử dụng nguồn lực hữu hiệu hơn
và phát triển kinh tế nhanh hơn ở các quốc gia thành viên
* Nghiên cứu các yếu tố thuộc môi trờng tài chính quốc tế:
Môi trờng này có tác động lớn đến hoạt động XNK của các Công ty XNK nên những
sắp đặt về tài chính tiền tệ quốc tế có vai trò quan trọng đối với môi trờng hoạt động quốc
tế. Sự vận hành các thị trờng ngoại hối là mối quan tâm trực tiếp của hầu hết các Công ty
khi tham gia kinh doanh quốc tế. Trong môi trờng này Công ty cần nghiên cứu: Sự biến
động trong tỷ giá hối đoái , thị trờng vốn quốc tế, các rào cản quan trọng đối với tính linh
hoạt của vốn đó là: Các kiểm soát hối đoái do chính phủ đặt ra ở nhiều quốc gia, rủi ro về
tỷ giá hối đoái, rủi ro về chủ quyền.
* Nghiên cứu các yếu tố thuộc môi trờng luật pháp chính trị quốc tế:
Môi trờng luật pháp chính trị quốc tế có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh

doanh quốc tế. Sẽ là thuận lợi nếu công ty kinh doanh trong một quốc gia ổn định về chính
trị và ngợc lại. Nghiên cứu về môi trờng này thờng thông qua các vấn đề sau:
+ Vai trò của chính phủ: Đây là yếu tố quan trọng đối với hoạt động kinh doanh quốc
tế đợc chia ra làm ba nhóm:
- Nhóm xúc tiến đẩy hoạt động thơng mại quốc tế.
- Nhóm cạnh tranh hay thay thế sự quản lý xuất khẩu bằng những hãng t nhân.
- Nhóm ngăn cản.
Hai nhóm đầu thờng đợc áp dụng đối với các công ty trong nớc còn nhóm thứ ba
thờng đợc áp dụng đối với các công ty nớc ngoài.
+ Những kiểm soát của chính phủ: Bao gồm:
- Những đòi hỏi bắt buộc về giấy phép.
- Thuế quan XNK và các loại thuế phụ thu.
Những điều tiết về hối đoái.
Một số hiệp định thoả thuận đợc các quốc gia tuân thủ có ảnh hởng sâu rộng đến hoạt
động kinh doanh quốc tế, bao gồm các hiệp định song phơng. Hiện nay Việt Nam cũng đã
ký kết hiệp định thơng mại song phơng với Mỹ.
+ Vấn đề giải quyết xung đột: Do không có một thế chế thi hành luật nào tồn tại nên
các công ty thờng giới hạn trong các luật pháp của nớc nhà và nớc chủ nhà. Vấn đề đặt ra
khi có tranh chấp là giải quyết các bất đồng luật pháp của các bên từ các quốc gia khác
nhau nh thế nào: “Loại luật nào đợc vận dụng?” và “Loại toà án nào sẽ theo đuổi việc kiện
tụng”.
* Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng văn hoá - xã hội quốc tế:
Văn hoá định hình những hành vi mua sắm và tiêu dùng có thể chấp nhận đợc cho cả
ngời tiêu dùng và nhà kinh doanh. Vấn đề đặt ra cho các nhà Marketing là phải có sự
nghiên cứu về văn hoá - xã hội để đa ra các quyết định Marketing – mix phù hợp. Do khía
cạnh của văn hoá có ảnh hởng đến quyết định kinh doanh của các công ty đó là:
+ Giao tiếp ngôn ngữ: Ngôn ngứ là một phơng tiện của giao tiếp. Ngôn ngữ có hai
loại là ngôn ngữ bằng lời và không lời (điệu bộ, vẻ mặt, dáng điệu và kiểu cách).
+ Quá trình t duy nhận thức: Có khác nhau giữa các quốc gia nên dễ gây nên sự hiểu
lầm trong giải thích các thông điệp.

+ Giá trị và quy tắc: Giá trị là những quan điểm lý tởng sâu sắc làm nền tảng cho các
quy tắc hớng đạo đời sống xã hội. Qui tắc: Là những quy định tiêu chuẩn và mô hình ứng
xử đợc thừa nhận.
+ Ý thức về bản thân và không gian: Nền văn hoá có tác động đến sự thoả mãn của
con ngời với bản thân mình. Sự tự nhận biết bản thân và tự đánh giá có thể khác nhau giữa
các quốc gia.
+ Phần thởng và sự công nhận: Cách thức và phơng pháp ca gợi đối với kết quả thực
hiện và thành tựu là một phơng cách quan sát nền văn hoá khác. Các phần thởng giấy mời
ăn tối, các tài khoản chi tiêu danh hiệu và tiền đợc sử dụng rất khác nhau theo khung cảnh
văn hoá. Địa vị và nghề nghiệp hay động cơ mà con ngời theo đuổi mục đích cũng khác
nhau, hài lòng với các phần thởng cũng khác nhau giữa các nền văn hoá.
+ Niềm tin và thái độ: Đợc thể hiện ở tôn giáo có ảnh hởng lớn đến suy nghĩ và hành
động của từng ngời mua do đó cũng ảnh hởng đến mô hình tiêu thụ sản phẩm.
+ Các mối quan hệ: Mỗi nền văn hoá thiết lập mối quan hệ con ngời và tổ chức theo
nhiều cách khác nhau và quyết định quyền lực trong mối quan hệ này.
+ Thời gian và ý thức thời gian: Những khác biệt về thời gian và ý thức thời gian có
ảnh hởng đến tính thời vụ của sản phẩm chào bán và chiến dịch quảng cáo. Có hai quan
điểm về thời gian đó là: Đó là thời gian là tuyến tính và thời gian là chu trình.
+ Trang phục và diện mạo: Cũng có sự khác biệt về nền văn hoá. Thậm chí cả màu
sắc và sự phối hợp về màu sắc cũng bị văn hoá chế định.
+ Thực phẩm và thói quen thực phẩm.
* Nghiên cứu các yếu tố thuộc môi trờng cạnh tranh quốc tế: Bất kỳ công ty nào khi
tham gia vào thị trờng quốc tế đều phải đối mặt với cạnh tranh. Cạnh tranh đợc ví nh con
dao hai lỡi, nó có thể tạo ra cơ hội nhng cũng có thể tạo ra nguy cơ đối với công ty. Do đó
để giành thắng lơị trong điều kiện kinh doanh hiện nay các nhà kinh doanh cần nắm bắt
đợc các vấn đề:
+ Cơ cấu cạnh tranh.
+ Số lợng và loại đối thủ cạnh tranh và những hoạt động của chúng.
+ Các nhân tố tác động lên cạnh tranh.
b. Nghiên cứu chi tiết thị trờng xuất khẩu.

Một Công ty sản xuất – kinh doanh – xuất nhập khẩu dự định tham gia vào một thị
trờng mời họ cần phải nắm bắt đợc các thông tin chi tiết về thị trờng thông qua các vấn đề
sau:
* Nghiên cứu tập tính hiện thực và thói quen mua sắm của ngời tiêu dùng: Thông tin
thu đợc sẽ giúp cho công ty xuất khẩu xác định: Thị trờng cần hàng gì? Chất lợng nh thế
nào? Khi nào mua? Mua nh thế nào? Tuy nhiên đây là việc nghiên cứu vô cùng khó khăn
và phức tạp nhất là đối với các công ty của Việt Nam trong điều kiện hiện nay.
* Nghiên cứu tập tính tinh thần của ngời tiêu dùng nớc ngoài: Tập tính tinh thần của
ngời tiêu dùng là những vấn đề mà con ngời suy nghĩ. Nghiên cứu vấn đề này bao gồm:
Nghiên cứu nhu cầu động cơ, hình ảnh của sản phẩm trong khách hàng, thái đọ của ngời
tiêu dùng nớc ngoài đối với hàng hoá nhập ngoại
* Nghiên cứu giá cả thị trờng nớc ngoài: Việc nghiên cứu này rất quan trọng đối với
công ty xuất khẩu khi đa ra quyết định giá xuất khẩu của mình. Các vấn đề nghiên cứu bao
gồm: giá bán buôn, giá bán lẻ, giá nhập khẩu, các nhân tố ảnh hởng và xu hớng biến động
của giá.
* Nghiên cứu bán hàng ( nhà xuất khẩu).
Hợp đồng chỉ đợc thực hiện khi cả hai bên ký kết cùng tích cực thúc đẩy công việc
thuộc trách nhiệm của mình. Thực tế cho thấy khi tranh chấp xảy ra khi một trong hai bên
không thực hiện đúng hợp đồng. Vì vậy, trớc khi tiến hành quan hệ buôn bán trao đổi với
một bạn hàng, đặc biệt là bạn hàng nớc ngoài ta phải nghiên cứu chi tiết về bạn hàng. Các
vấn đề cần nghiên cứu là:
+ Khả năng thanh toán của bạn hàng.
+ Chức năng quyền hạn của bạn hàng.
+ Uy tín trên thị trờng.
+ Tinh thần thiện chí.
+ Quan điểm lợi nhuận.
* Nghiên cứu tình hình cạnh trạnh ở thị trờng xuất khẩu.
Ở đây nhiệm vụ của các nhà xuất khẩu là phải tìm hiểu điểm mạnh, điểm yếu của đối
thủ cạnh tranh để có biện pháp cạnh tranh phù hợp. Tuy nhiên, đối với các công ty của
Việt Nam việc nghiên cứu này gặp rất nhiều khó khăn bởi các yếu tố khách quan và chủ

quan: Thiếu thông tin chính xác, khả năng trình độ còn hạn chế. Các vấn đề còn nghiên
cứu đó là:
+ Nghiên cứu mức độ cạnh trạnh.
+ Nghiên cứu sản phẩm cạnh tranh.
+ Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh và giải pháp cạnh tranh chủ yếu của các đối thủ.
c. Lựa chọn thị trờng xuất khẩu trọng điểm.
+ Các cách tiếp cận trong việc lựa chọn thị trờng xuất khẩu.
Khi lựa chọn thị trờng nớc ngoài để quốc tế hoá hoạt động của doanh nghiệp có thể
có hai cách tiếp cận khác nhau là cách tiếp cận chủ động và thụ động.
i. Cách tiếp cận thụ động.
Cách tiếp cận thụ động là việc doanh nghiệp đã chỉ phản ứng lại yêu cầu của thị trờng
nớc ngoài một cách không có kế hoạch. Một nhà xuất khẩu trong nớc, một nhà nhập khẩu
nớc ngoài hay một chính quyền nớc ngoài khởi xớng các đơn đặt hàng và yêu cầu doanh
nghiệp thực hiện các đơn đặt hàng đó. Cách tiếp cận này thờng nảy sinh từ các cuộc điều
tra từ các doanh nghiệp nớc ngoài, thông qua những mối quan hệ đã đợc thiết lập bởi các
trung gian gián tiếp hoặc qua các hội chở triển lãm trong nớc và quốc tế.
ii. Cách tiếp cận thụ động
Đây là cách tiếp cận mà doanh nghiệp tự mình đặt ra mục tiêu quốc tế hoá hoạt động
của mình và chủ động lựa chọn thị trờng cũng nh cách thức thâm nhập vào các thị trờng đó.
Các doanh nghiệp lớn thờng lựa chọn cách tiếp cận này để đảm bảo những bớc đi chắc
chắn hơn, theo một kế hoạch đợc dự kiến trớc do đó sẽ đảm bảo đợc sự thâm nhập chắc
chắn và lâu dài vào các thị trờng mới. Trong trờng hợp này chi phí bỏ ra sẽ cao hơn và các
doanh nghiệp theo đuổi những lợi nhuận dài hạn hơn là những lợi nhuận ngắn hạn.
+ Các chiến lợc mở rộng thị trờng xuất khẩu.
Có hai loại chiến lợc khác nhau trong mở rộng thị trờng nớc ngoài là chiến lợc tập
trung và chiến lợc phân tán.
i. Chiến lợc tập trung:
Chiến lợc tập trung là chỉ thâm nhập sâu vào một số ít thị trờng nên dễ tập trung đợc
các nguồn lực của doanh nghiệp, việc chuyên môn hoá sản xuất và tiêu chuẩn hoá sản
phẩm đạt đợc mức độ cao hơn hoạt động quản lý trên các thị trờng đó cũng hoạt động dễ

dàng hơn. Mặt khác do tập trung đợc nguồn lực của doanh nghiệp nên tạo đợc u thế cạnh
tranh cao hơn tại các thị trờng đó.
ii. Chiến lợc phân tán.
Chiến lợc này đợc đặc trng bằng việc mở rộng hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp cùng một lúc sang nhiều thị trờng nớc ngoài khác nhau. Chiến lợc này có u điểm
chính là tính linh hoạt trong kinh doanh cao hơn, hạn chế đợc các rủi ro trong kinh doanh
song do hoạt động kinh doanh bị dàn trải nên khó thân nhập sâu và hoạt động quản lý cũng
phức tạp hơn, chi phí thâm nhập lớn hơn.
+ Thủ tục và phơng pháp lựa chọn thị trờng xuất khẩu.
ã Thủ tục lựa chọn:
i. Thủ tục mở rộng: Thủ tục lựa chọn thị trờng này thờng dựa vào sự tơng đồng giữa
các cơ cấu thị trờng của khu vực thị trờng nớc ngoài về đặc điểm chính trị, xã hội, kinh tế
hoặc văn hoá để mở rộng thị trờng của doanh nghiệp sang các khu vực thị trờng có mức độ
tơng đồng cao nhất với thị trờng nội địa quen thuộc của doanh nghiệp. Đây là dạng lựa
chọn thị trờng dựa vào kinh nghiệm.
ii. Thủ tục thu hẹp:
Thủ tục thu hẹp đợc sử dụng khi việc lựa chọn thị trờng nớc ngoài đợc bắt đầu từ
tổng số các thị trờng quốc gia hoặc liên kết khu vực hiện có. Phơng pháp này đợc tiến
hành một cách có hệ thống hơn và đảm bảo không bỏ sót mọi cơ hội thị trờng của doanh
nghiệp. Thủ tục này đợc tiến hành qua các bớc tuần tự:
- Đánh giá tổng quát thị trờng.
- Phân tích khả năng doanh nghiệp.
- Lựa chọn thị trờng nớc ngoài.
- Phân đoạn thị trờng.
ã Phơng pháp lựa chọn:
i. Phơng pháp phân chia: Trong phơng pháp này ngời ta dựa vào các tiêu thức đã xác
định để phân chia thị trờng thành nhiều đoạn tơng ứng với từng tiêu thức, sau đó kết hợp
với tiêu thức đó vào từng đoạn thị trờng. Phơng pháp này đòi hỏi phải lựa chọn đợc tiêu
thức trung tâm và tiêu thức bổ sung.
ii. Phơng pháp tập hợp: Trong phơng pháp này ngời ta lập thành từng nhóm một các

cá nhân trong toàn bộ thị trờng theo sự giống nhau của đặc điểm tiêu dùng và thị hiếu để
hình thành các đoạn thị trờng riêng biệt. Ở đây các chỉ tiêu cơ cấu giới tính, lứa tuổi
không có ảnh hởng nhiều mà chủ yếu là tập tính, thái độ của khách hàng đối với sản phẩm
lại có vai trò quyết định.
2. Nghiên cứu các phơng thức thâm nhập thị trờng xuất khẩu.
2.1. Khái niệm về phơng thức thâm nhập.
Khi doanh nghiệp đã lựa chọn đợc một số thị trờng nớc ngoài làm mục tiêu mở rộng
hoạt động của mình thì doanh nghiệp phải tìm ra một phong thức tốt nhất để thâm nhập
vào thị trờng đó. Chiến lợc thâm nhập vào một thị trờng nớc ngoài phải đợc xem nh một
kế hoạch toàn diện. Nó đặt ra trớc doanh nghiệp những mục tiêu, biện pháp và chính sách
để hớng dẫn hoạt động của doanh nghiệp trong một thời gian dài. Vì thế chúng ta có thể đa
ra khái niệm cho chiến lợc thâm nhập:
Phơng thức thâm nhập thị trờnglà việc lựa chọn các kênh phân phối, các trung gian
phân phối thích hợp, đồng thời thiết lập và kiểm soát mối liên hệ và hoạt động của các
kênh phân phối đó.
2.2. Nội dung phơng thức thâm nhập.
2.2.1 Các phơng thức thâm nhập.
a. Xuất khẩu.
- Xuất khẩu gián tiếp: Là hình thức khi doanh nghiệp thông qua dịch vụ của các tổ
chức độc lập đặt ngay tại nớc xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu sản phẩm của mình ra nớc
ngoài. Hình thức xuất khẩu gián tiếp khá phổ biến ở những doanh nghiệp mới tham gia
vào thị trờng quốc tế. Hình thức này có u điểm là ít phải đầu t. Doanh nghiệp không phải
triển khai một lực lợng bán hàng ở nớc ngoài cũng nh các hoạt động giao tiếp – khuyếch
trơng ở nớc ngoài và thêm vào đó là hạn chế đợc các rủi ro.
Tuy nhiên hạn chế là giảm lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các tổ
chức tiêu thụ và không nắm băt đợc các thông tin về thị trờng nớc ngoài.
Trong hình thức này doanh nghiệp có thể sử dụng các trung gian phân phối sau:
. Hãng buôn xuất khẩu.
. Công ty quản lý xuất khẩu.
. Đại lý xuất khẩu.

. Khách vãng lai.
. Các tổ chức phối hợp.
- Xuất khẩu trực tiếp: Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gian phân phối
trong các điều kiện cần thiết. Khi đã phát triển đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức bán
hàng riêng của mình để có thể kiểm soát trực tiếp thị trờng thì họ thích sử dụng hình thức
xuất khẩu trực tiếp hơn. Trong hình thức này nhà sản xuất giao dịch trực tiếp với khách
hàng nớc ngoài thông qua tổ chức của mình.
Các tổ chức bán hàng trực tiếp của nhà snả xuất gồm:
. Cơ sở bán hàng trong nớc .
. Đại diện bán hàng xuất khẩu.
. Chi nhánh bán hàng tại nớc ngoài.
. Tổ trức trợ giúp ở nớc ngoài.
. Đại lý nhập khẩu.
. Nhà thơng lợng quốc tế mua và bán với tên riêng của ngời đó.
. Chuyển giao hoặc xuất khẩu bí quyết công nghệ.
. Trợ giúp kỹ thuật.
. Hợp đồng quản lý.
b. Đầu t trực tiếp.
- Phơng thức mở rộng hoạt động cao hon của doanh nghiệp ra thị trờng nớc ngoài là
đầu t trực tiếp để xây dựng các xínghiệp đặt ra tại thị trờng đó. Khi một doanh nghiệp đã
có đợc kinh nghiệm về xuất khẩu và nếu thị trờng nớc ngoài đủ lớn thì các cơ sở sản xuất
đặt tại nớc đặt tại nớc ngoài có những u điểm nổi trội.
Phơng thức đầu t trực tiếp có những hình thức sau:
. Xí nghiệp chìa khoá trao tay.
. Chi nhánh chung hay xí nghiệp liên doanh.
. Xí nghiệp hoàn toàn thuộc sở hữu nớc ngoài.
2.2.2. Những cách tiếp cận trong lựa chọn phơng thức thâm nhập.
a. Cách tiếp cận đơn giản: Doanh nghiệp sẽ đi theo cách tiếp cận này khi nó chỉ cân
nhắc một phơng thức duy nhất để thâm nhập vào thị trờng nớc ngoài. Chẳng hạn luôn xuất
khẩu thông qua các đại lý ở nớc ngoài. Cách tiếp cận này tất nhiên không tính đến sự phức

tạp và đa dạng của thị trờng nớc ngoài khác nhau và những điều kiện thâm nhập.
b. Cách tiếp cận thực dụng: Doanh nghiệp đi theo cách tiếp cận này khi nó bắt đầu
việc kinh trên thị trờng nớc ngoài bằng một phơng thức quen thuộc nhấp với nó hoặc với
một phơng thức đảm bảo độ rủi ro thấp nhất. Chỉ khi thực tế cho thấy là cách thức đã dùng
thực tế ban đầu không thể thực hiện đợc hoặc không có lợi thế thì doanh nghiệp mới tìm
một cách thức thâm nhập khác để thực hiện.
c. Cách tiếp cận chiến lợc: Mục tiêu của cách tiếp cận này là tìm ra cách thức thâm
nhập thích hợp nhất đối với doanh nghiệp. Nó đòi hỏi phải ớc lợng đợc tất cả những cách
thức thâm nhập có thể có và sau đó so sánh chúng với nhau để ra quyết định.
3. Chính sách về sản phẩm xuất khẩu.
3.1. Khái niệm về sản phẩm xuất khẩu và chính sách sản phẩm.
Sản phẩm xuất khẩu là mọi thứ có thể thoả mãn đợc nhu cầu và mong muốn của
khách hàng nớc ngoài.
Với khái niệm nh trên, sản phẩm xuẩt khẩu rất đa dạng về hình thức. Nó có thể là
những sản phẩm vật chất cũng nh các thứ mà khách nớc ngoài và ngời tiêu dùng nhận thức
đợc nh là vai trò của sản phẩm có thể thoả mãn đợc những cái mà họ mong muốn và do đó
có thể bán đợc.Với mỗi sản phẩm, các thành phần chất lợng của nó đợc biểu hiện thông
qua các khía cạnh:
- Giá trị sử dụng của sản phẩm.
- Đóng gói sản phẩm.
- Các dịch vụ hỗ trợ.
Ta chú ý rằng tính thay thế đợc của sản phẩm rất rộng, mỗi nhu cầu của khách hàng
có thể thoả mãn bằng nhiều sản phẩm khác nhau và ngực lại mỗi sản phẩm có thể thỏa
mãn nhiều nhu cầu khác nhau. Do đó khi xây dựng một chính sách sản phẩm nói chung và
thiết kế một sản phẩm nói riêng phải chú ý đến điều đó. Từ đó ta có thể đa ra khái niệm về
chính sách sản phẩm:
Chính sách sản phẩm là việc duy trì, cải tiến hoặc thải loại sản phẩm hiện có và phát
triển sản phẩm mới.
3.2. Nội dung của chính sách sản phẩm xuất khẩu.
3.2.1. Kế hoạch hoá và phát triển sản phẩm.

+ Các dạng chủ yếu của phát triển sản phẩm trong Marketing – mix:
- Bổ sung phát triển sản phẩm mới: là một dạng thức mà theo đó công ty có thể bổ
sung một sản phẩm mới vào loại sản phẩm hiện tại đang đợc bán trên thị trờng nớc ngoài
thông qua xuất khẩu.
- Cải tiến hoặc thay đổi những sản phẩm hiện tại:
Để sản phẩm thích ứng với thị trờng nớc ngoài và có thể kéo dài chu kỳ sống của
nó. Một công dụng mới của sản phẩm cũng đòi hỏi những thay đổi nhất định từ phía sản
phẩm.
- Thải loại sản phẩm: Điều này là tất yếu trong quá trình kinh doanh vì nếu duy trì
những sản phẩm giá yếu trong tuyến sản phẩm bị mất cấn đối và do đó ảnh hởng đến lợi
nhuận và doanh thu của công ty. Dấu hiệu thải loại sản phẩm chỉ khi kim ngạch sản phẩm
đó giảm mạnh.
3.2.2. Quyết định chủng loại sản phẩm xuất khẩu.
Chính sách chủng loại sản phẩm là một bộ phận của chính sách quốc tế chung về sản
phẩm. Nó giải quyết những vấn đề liên quan đến quyết định về bề rộng, bề sâu, của
chủng loại sản phẩm công ty định đa bán ở thị trờng nớc ngoài. Quyết định về chủng loại
sản phẩm chịu tác động bởi các yếu tố bên trong và bên ngoài công ty.
3.2.3. Quyết định về thuộc tính công năng của sản phẩm xuất khẩu:
Bao gồm các quyết định.
+ Quyết định về mức chất lợng: Tuỳ theo khả năng và mục đích của mình công ty lựa
chọn chiến lợc sản phẩm, duy trì chất lợng hay giảm dần chất lợng. Đồng thời cũng phải
quan tâm xem xét đến mối tơng quan giữa mức chất lợng và khả năng sinh lời của sản
phẩm.
+ Quyết định lựa chọn đặc tính nổi trội: Đặc tính nổi trội của sản phẩm không những
có ý nghĩa quan trọng trong công tác chào hàng và giới thiệu sản phẩm mà còn là công cụ
cạnh tranh hữu hiệu. Nó tạo ra sự khác biệt giữa sản phẩm của mình với sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh.
+ Quyết định lựa chọn phong cách mẫu mã mặt hàng xuất khẩu: Phong cách mẫu mã
cũng góp phần tạo nên sự khác biệt, ảnh hởng đến sức cạnh tranh của sản phẩm. Để có
một phong cách mẫu mã tốt, công ty phải luôn có các thông tin phản hồi từ khách hàng

bạn hàng để có những thay đổi phù hợp.
3.2.4. Các quyết định về bao bì và nhãn mác hàng xuất khẩu.
- Bao bì: Ngày nay bao bì đợc xem là một phần chất lợng sản phẩm chi phí bao bì
cũng là một phần giá thành sản phẩm. Nhiều nhà Marketing coi bao bì có vai trò nh chữ
thứ 5 cùng với 4P của Marketing – mix, bởi nó là cách rẻ, nhanh và dễ nhớ nhất cho việc
thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trờng nói chung và thị trờng xuất khẩu nói riêng. Để
đảm bảo các chức năng bảo vệ, thông tin và quảng cáo sản phẩm và cũng để thích ứng với
nhu cầu thị trờng nớc ngoài, việc thiết kế bao bì phải: Phù hợp với điều kiện tự nhiên, văn
hoá - xã hội của từng quốc gia, hấp dẫn, đẹp mắt, từ đó tạo sự chú ý và tin tởng khách
hàng.
- Nhãn mác: Là cơ sở tạo sự khác biệt giữa các sản phẩm cùng loại của các công ty
khác nhau. Nhãn hiệu có vai trò nh một công cụ cạnh tranh, một đặc điểm chính yếu tác
động đến quảng cáo và bán sản phẩm. Đồng thời nó cũng góp phần tạo ra lợi nhuận trong
quyết định giá của công ty.
Nhãn hiệu có thể đợc biểu tợng bằng hình ảnh, chữ viết, Song trong điều kiện hiện
nay nó phải đảm bảo các yếu tố: Phù hợp với từng loại sản phẩm dễ đọc, dễ nhận biết, dễ
nhớ, độc đáo. Một điều hết sức quan trọng khác là nó phải dễ dịch sang tiếng nớc ngoài và
tuân thủ theo luật bảo vệ nhãn hiệu quốc tế.
3.2.5. Quyết định về các dịch vụ bao hỗ trợ.
Thông thờng các dịch vụ này bao gồm: Bảo hành lắp đặt, hớng dẫn sử dụng, dịch vụ
trớc, sau bán và trong bán, các dịch vụ sinh hoạt, các điều kiện giao hàng, thanh toán
Các công ty thành công thờng sử dụng tốt các dịch vụ này.
3.2.6. Quyết định về chuẩn hoá và thích ghi văn hoá sản phẩm xuất khẩu.
+ Quyết định về tiêu chuẩn hoá sản phẩm xuất khẩu: Đợc hiểu là việc công ty bán ra
thị trờng ngoài nớc những sản phẩm giống nhau hoặc đồng nhất về các yếu tố vật chất nh
kích cỡ, màu sắc, đáp ứng các tiêu chuẩn của ngời tiêu dùng.
+ Quyết định về thích nghi hoá sản phẩm xuất khẩu: Đợc hiểu là sự thay đổi hoặc
điều chỉnh để thích nghi với môi trờng nớc ngoài. Thích nghi hoá có thể uỷ thác hay tự
nguyện.
Thông thờng các quyết định về sản phẩm có sự pha trộn giữa hai chiều hớng tiêu

chuẩn và thích nghi hoá.
4. Các chính sách về giá xuất khẩu.
4.1. Khái niệm chính sách giá xuất khẩu:
Chính sách giá xuất khẩu là việc xác định mức giá cho một loại sản phẩm xuất khẩu
trong điều kiện thơng mại nhất định.
Về thực chất thì chính sách giá xuất khẩu là một thành phần của chính sách
Marketing quốc tế thực hiện một cách trực tiếp nhất sự tăng trởng của lợng bán và lợi
nhuận. Mọi sai lầm trong lĩnh vực này đều ảnh hởng nhanh chóng đến kết quả. Sở dĩ nh
vậy vì giá cả có một vị trí đặc biệt trong quá trình tái sản xuất. Nó là khâu kết thúc và thể
hiện kết quả của các khâu khác.
4.2. Nội dung của chính sách giá xuất khẩu.
4.2.1. Các chính sách giá cơ sở.
a. Chính sách giá “hớt váng sữa”.
ã Chính sách này chủ trơng quy định mức giá cao nhất có thể có cho sản phẩm nhằm
đảm bảo lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm để bù đắp cho một thị phần hạn chế. Mức
giá này thờng đợc nhằm vào các đoạn thị trờng cao cấp và sau khi đã khai thác hết đoạn
thị trờng này thì có thể hạ dần mức giá bán để mở rộng dần sang các đoạn thị trờng khác.
Chính sách giá “hớt váng sữa” có các hình thức chủ yếu:
- Lớt nhanh qua thị trờng:
Mục tiêu đơn giản là thu đợc lợi nhuận cao trong một thời gian ngắn và rút lui nhanh
khỏi thị trờng.
- Trợc xuống theo đờng cầu:
Chính sách này cũng giống nh trên, chỉ khác là doanh nghiệp giảm giá nhanh hơn để
đối phó với các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng.
b. Chính giá “thấm dần”.
Chính sách này chủ trơng định giá thấp để nhanh chóng chiếm lĩnh một phần quan
trọng của thị trờng nớc ngoài và làm nhụt chí các đối thủ cạnh tranh.
Các hình thức chủ yếu của chính sách giá này là:
+ Giá bành trớng: Định mức giá thật thấp để tăng thêm tỷ lệ khách hàng tiềm năng ở
mức giá thấp. Nó đợc áp dụng khi độ co dãn của nhu cầu theo giá rất nhiều và chi phí giảm

mạnh theo sản lợng.
+ Giá u đãi: Xác định giá ở mức đủ thấp để làm nản chí các đối thủ cạnh tranh. Với
mục tiêu này giá cả sẽ gần bằng chi phí toàn bộ tính cho một đơn vị sản phẩm hoặc thậm
chí ở mức chi phí tới hạn.
+ Giá tiêu diệt: Mức giá này đợc các doanh nghiệp lớn với chi phí thấp sử dụng nh
một phơng tiện để loại các doanh nghiệp yếu hơn ra khỏi ngành sản xuất đó. Nó tạo ra sự
độc quyền trên thị trờng.
4.2.2. Quan hệ giữa chính sách giá tại các thị trờng.
a. Mối quan hệ giữa giá nội địa và giá xuất khẩu.
Trong sự tơng quan giữa các nội địa và giá xuất khẩu của sản phẩm có thể có ba loại
quyết định:
+ Giá xuất khẩu thấp hơn giá nội địa: Quyết định này dựa trên căn cứ: Thứ nhất là
sản phẩm xuất khẩu còn xa lạ với thị trờng nớc ngoài. Thứ hai là do các đối thủ cạnh tranh
ở nớc ngoài có thể sản xuất với chi phí thấp hơn hoặc có thể đợc hởng trợ cấp của chính
phủ. Thứ ba là nhà sản xuất nên gánh chịu các chi phí cho giai đoạn đầu của xuất khẩu và
không nên tính các chi phí vào giá xuất khẩu.
+ Giá xuất khẩu cao hơn giá nội địa: Quyết định này dựa trên cơ sở là chi phí ban đầu
cho việc tổ chức thâm nhập thị trờng tăng lên đáng kể, chi phí bán hàng có thể cao hơn thị
trờng nội địa. Để thích nghi sản phẩm cần có sự đầu t thêm.
+ Giá xuất khẩu ngang bằng giá nội địa: Chính sách này áp dụng giá nội địa với thị
trờng xuất khẩu, đặc biệt có ý nghĩa đối với những ngời xuất khẩu lần đầu tiên và cha có
hiểu biết tỷ mỷ các điều kiện của thị trờng nớc ngoài.
b. Mối liên hệ giữa các mức giá tại thị trờng nớc ngoài.
Một khía cạnh khác của vấn đề là do những điều kiện thị trờng khác nhau nên mức
giá của cùng một sản phẩm lại khác nhau tại các thị trờng đó. Lúc đó có thể nảy sinh
những tác động tiêu cực khi các chi nhánh hay đại lý của doanh nghiệp ở nớc ngoài tiếp
xúc với cùng một khách hàng.
4.2.3. Giá chu chuyển nội bộ.
Đây là mức giá đối với sản phẩm, bán sản phẩm chi tiết sản phẩm hay các loại dịch
vụ khác mà doanh nghiệp chuyển đến các chi nhánh hoạt động ở thị trờng nớc ngoài. Nh

vậy đây là các mức giá cho những hoạt động doanh nghiệp nắm quyền sở hữu toàn bộ
hoặc từng phần. Các vấn đề của việc thiết lập chính sách giá chu chuyển nội bộ của doanh
nghiệp trên phạm vi quốc tế là rất rộng và phức tạp.
5. Các chính sách về giao tiếp - khuyếch trơng.
5.1. Khái niệm chính sách giao tiếp khuyếch trơng.
Chính sách về giao tiếp khuyếch trơng đợc hiểu là việc xác định sử dụng các phơng
tiện các công cụ nào trong chơng trình giao tiếp khuyếch trơng của công ty.
Trong đó giao tiếp hớng vào việc chào hàng chiều khách và xác lập mối quan hệ giữa
công ty với tập khách hàng trọng điểm. Còn khuyếch trơng là một hệ thống các hoạt động,
nhằm mở rộng t duy, sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm, kích thích và thu hút các
khách hàng tiềm năng đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng chất lợng và uy tín về hình ảnh
của công ty trên thị trờng mục tiêu.
5.2. Nội dung chính sách giao tiếp - khuyếch trơng.
5.2.1. Quảng cáo.
- Khái niệm: Là hình thức giới thiệu và khuyếch trơng sản phẩm xuất khẩu một cách
gián tiếp thông qua các phơng tiện truyền thông, đợc tiến hành bởi một tổ chức nhất định.
- Mục đích: Thu hút sự chú ý của cá nhân hay tổ chức nớc ngoài ở thị trờng xuất khẩu
mục tiêu nhằm thuyết phục họ về lợi ích, sự hẫp dẫn và những thuận lợi của sản phẩm xuất
khẩu.
- Các nhân tổ ảnh hởng đến quảng cáo:
+ Hội trờng quảng cáo: là toàn bộ các nhân tố chính trị, kinh tế, văn hoá - xã hội.
Thông qua môi trờng này tác động mạnh đến khả năng tiếp cận mức độ đánh giá, sự phản
ứng của ngời tiêu dùng đối với những chơng trình quảng cáo.
+ Phơng tiện quảng cáo: Là những phơng tiện thông tin nhằm tuyên truyền các thông
điệp của nhà quảng cáo đến khách hàng tiềm năng của mình, số lợng, chủng loại và đặc
điểm của các phơng tiện cũng có sự khác biệt giữa các quốc gia.
5.2.2. Bán hàng cá nhân:
Đây là hình thức giới thiệu bằng miệng của nhân viên bán hàng, đợc thực hiện dới
hình thức các cuộc hội thảo, gặp gỡ với 1 hay một số khách hàng tiềm năng nhằm mục
đích bán đợc sản phẩm sự thành công của công ty ở đây phụ thuộc vào phẩm chất t cách

của cá nhân nên nhân viên bán hàng đợc lựa chọn tốt sẽ có ý nghĩa quyết định đối với việc
tăng lợng bán và vị thế của công ty.
5.2.3. Xúc tiến bán:
Là những biện pháp kích thức nhất thời (ngắn hạn) nhằm khuyến khích hành động
mua của sản phẩm. Xúc tiến bao gồm các phơng thức:
+ Hàng mẫu: Đợc gửi trực tiếp đến khách hàng, nhà bán buôn hay đại lý, chi nhánh ở
nớc ngoài nhằm giới thiệu cho ngời mua về hình dáng, chất lợng một cách chân thực
nhất.
+ Catalogue: Là công cụ rất phổ biến có ý nghĩa lớn khi khách hàng ở xa bằng việc
cung cấp những thông tin cần thiết từ kích cỡ, mầu sắc, số lợng, giá cả, hình thức thanh
toán, tới khách hàng nớc ngoài làm giảm bớt khoảng cách của công ty và khách hàng.
Mục đích là tạo ra sự quan tâm, thu hút khách hàng phản ánh khả năng sản xuất hàng xuất
khẩu của công ty,
+ Xuất bản ấn phẩm về công ty hay tổ chức xuất khẩu: việc này không chỉ giới hạn
về việc mô tả sản phẩm mà còn giới thiệu về công ty
+ Triển lãm và hội chợ thơng mại là nơi công ty tiếp cận với khách hàng qua đó có
thể tiến hành ký kết hợp đồng mua bán trực tiếp sản phẩm của công ty.
+ Phim ảnh: Công ty có thể xây dựng các cuốn phim video để giới thiệu về sản phẩm
xuất khẩu và về công ty
+ Các tài liệu về điểm mua: Có tác dụng cung cấp cho ngời mua biết về địa điểm mua
hàng và thu hút khách hàng.
PhầnII.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING XUẤT KHẨU
TẠI CÔNG TY GIẦY THỤY KHUÊ
I. KHÁI NIỆM VỀ SỰ HÌNH THÀNH, PHÁT TRIỂN VÀ HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH CỦA CÔNG TY GIẦY THỤY KHUÊ.
1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty Giầy Thụy Khuê.
Công ty Giầy Thụy Khuê là doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc Sở công nghiệp Hà
Nội, tiền thân là xí nghiệp Quân nhu x30, ra đời tháng 01/1957 chuyên sản xuất giầy vải
và mũ cứng cho bộ đội trải qua những cuộc thăng trầm, lúc nhập vào năm 1978 rồi lại tách

ra năm 1989 doanh nghiệp đã góp phần xứng đáng của mình vào sự nghiệp chống Mỹ cứu
nớc và xây dựng CNXH.
Năm 1992, xí nghiệp chuyển lên thành công ty Giầy Thụy Khuê. Khi mới tách ra,
công ty có 650 cán bộ công nhân viên, giá trị tài sản khoảng 0,5 tỷ đồng. Trong những
năm đầu tiên việc sản xuất và kinh doanh của công ty gặp rất nhiều khó khăn và thử thách.
Sản xuất ở trong nớc trì trệ, thị trờng trong nớc lại quá nhỏ bé dẫn đến sản xuất kinh doanh
gặp nhiều khó khăn. Để doanh nghiệp tồn tại và phát triển vơn lên trong cơ chế mới phải
nhại bén, năng động, đầu t thiết bị về công nghệ mới trong sản xuất. Chất lợng sản phẩm
phải nâng cao ngang tầm Quốc tế và có thị trờng tiêu thụ. Đó là những suy nghĩ của Ban
lãnh đạo và cán bộ công nhân viên Công ty. Một trong những quyết định hết sức táo bạo,
sáng suốt là công ty đã di chuyển toàn bộ cơ sở sản xuất từ nội thành ra ngoại thành.
Cơ sở mới này gồm 3 xởng sản xuất chính, khối phòng ban phụ trợ, kho tàng, nhà ăn
với gần 20.000m
2
nhà xởng và đờng nội bộ trên một khu đất hơn 30.000m
2
tại khu A2 Phú
Diễn - Từ Liêm - Hà Nội.
Song với nhiệm vụ xây dựng va di chuyển tới địa điểm mới các chỉ tiêu kinh tế xã hội
hàng năm đợc thực hiện tốt, hiện tại sản xuất năm sau cao hơn năm trớc. Công ty đã có
nhiều giải pháp để sản xuất liên tiếp hợp tác và áp dụng các thành tựu khoa học - kỹ thuật
mới vào sản xuất.
Năm 1992 - 1993 Công ty hợp tác với Công ty P.D G của Thái Lan mở thêm dây
truyền sản xuất giầy dép nữ thời trang xuất khẩu và tuyển thêm 250 lao động ngoài xã hội
vào làm việc.
Năm 1994, công ty ký với công ty Chiakmings, Đài Loan để mở thêm dây truyền thứ
3 sản xuất giầy cao cấp xuất khẩu. Công ty tuyển thêm 350 lao động mới ngoài xã hội vào
làm việc. Doanh thu mă, 1994 đạt 20 tỷ, bằng 135% năm 1993.
Năm 1995, công ty lại ký với công ty Ase của Hàn Quốc với giá trị đầu t 7 tỷ đồng.
Công ty thờng xuyên cải tiến sản phẩm hạ giá sản phẩm. Đến nay sản phẩm của công

ty đã có mặt tại nhiều quốc gia khác nhau với hơn 80% là xuất khẩu.
Tháng 10/1994, Công ty đợc Nhà nớc tặng thởng Huân Chơng lao động hạng 3, năm
1995 là đơn vị quản lý giỏi xuất sắc của Sở công nghiệp Hà Nội.
Năm 1996, Công ty hợp tác với Công ty Yen Kee Đài Loan với vốn đầu t 6,5 tỷ đồng,
thu hút thêm 350 lao động xã hội vào làm việc.
Năm 1998, do cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ khu vực Đông Nam Á, Công ty sắp
xếp lại bộ máy sản xuất. Cùng lúc đó, công ty đầu t dây truyền giầy nữ thời trang với lợng
đầu t 8,5 tỷ đồng, thu hút thêm 320 lao động vào làm việc.
Ngày 12/5/1999 Công ty đã đợc tổ chức PSP của Singapo và tổ chức Quacert của
Tổng cục đo lờng chất lợng Việt Nam cấp chứng chỉ ISo - 9002.
Nhìn lại sau hơn 10 năm hoạt động công ty tự hào với kết quả đạt đợc, nhanh chóng
thích ứng chuyển hớng kịp thời trong sản xuất kinh doanh, phát huy tính năng động, sáng
tạo, tinh thần đoàn kết nhất trí cao của tập thể cán bộ công nhân viên để phát triển doanh
nghiệp chính do những thành tích đó mà Công ty đã đợc nhận rất nhiều các giải thởng nh:
Huân chơng lao động hạng 2 (1997), nhiều bằng khen, cờ thởng thi đua xuất sắc của CP,
Bộ công nghiệp Bộ KHCNMT, UBNDTP, Sở công nghiệp Hà Nội sản phẩm của công ty
liên tục đợc công nhận Hàng Việt Nam chất lợng cao, đạt Topten của 1/10 sản phẩm đợc
ngời tiêu dùng u thích.
Cúp bạc 1997, Cúp vàng 1998 và nhiều các huy chơng vàng, bạc khác tại các Hội trợ
Quốc tế hàng Công nghiệp.
2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Giầy Thụy Khuê.
- Chức năng: Công ty có chức năng là sanả xuất và kinh doanh xuất khẩu các mặt
hàng về giầy dép đồng thời nhập khẩu các nguyên phụ liệu phục vụ cho sản xuất.
Nhiệm vụ: Công ty là một doanh nghiệp Nhà nớc có đầy đủ t cách pháp nhân có tài
sản riêng. Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình công ty có nhiệm vụ:
+ Bảo toàn và phát triển nguồn vốn đợc giao và nộp ngân sách Nhà nớc.
+ Thực hiện chế độ thu chi hoá đơn chứng từ theo chế độ hạch toán của Nhà nớc.
+ Chấp hành nghiêm chỉnh luật pháp của Nhà nớc trong quá trình sản xuất - kinh
doanh và đờng lối của Đảng, sản xuất - kinh doanh trong ngành nghề cho phép. Nghiêm
chỉnh thực hiện chế độ bảo vệ lao động và ô nhiễm môi trờng

3. Mạng lới kinh doanh, cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty Giầy Thụy Khuê.
Địa chỉ của công ty đặt ở 2 nơi - Văn phòng giao dịch ở số152 phố Thụy Khuê -
Quận Tây Hồ - Thành phố Hà Nội.
- Cơ sở sản xuất tại tại xã Phú Diễn - Huyện Từ Liêm - Hà Nội.
Hiện nay tổng số lao động của công ty đã lên tới 2100 cán bộ công nhân viên công ty
đã cải tạo và xây dựng trên 20.000m
2
đất với 7 dây truyền sản xuất hoàn chỉnh, khép kín
bằng thiết bị hiện đại, sản lợng 3,5 - 4 triệu đôi/năm. Sản phẩm xuất khẩu trên 20 nớc trên
thế giới, với tỷ trọng xuất khẩu 80 - 90 % doanh thu sản xuất kinh doanh phát triển với tốc
độ tăng trởng cao, năm sau cao hơn năm trớc.
Bên cạnh đó công ty còn chú trọng đến nguồn nhân lực của mình vì công ty đã xác
định: lao động là yếu tố hàng đầu của quá trình sản xuất kinh doanh, nếu đảm bảo đợc số
lợng và chất lợng lao động sẽ mang lại hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh
vì nó ảnh hởng trực tiếp đến năng suất lao động hiệu quả sử dụng máy móc của công ty.
Do đó mấy năm qua lực lợng lao động của công ty đã không ngừng lớn mạnh cả về số
lợng và chất lợng.
Hiện nay tổng số lao động của công ty là 2100 ngời tăng so với những năm đầu
thành lập là 1550 ngời, trong đó có 85% lực lợng lao động trẻ khoẻ có kiến thức văn hoá,
có khả năng tiếp thu công nghệ sản xuất tiên tiến, hiện đại.
Trong những năm gần đây công ty không ngừng nâng cao và cải thiện điều kiện làm
việc. Đối với các phòng nghiệp vụ, nhân viên phải làm việc trong điều kiện khá tốt, có đầy
đủ thiết bị văn phòng hệ thống thông tin liên lạc hiện đại. Đối với công nhân trực tiếp sản
xuất, đợc làm việc trong môi trờng an toàn, thông thoáng, đủ ánh sáng, máy móc chuyên
dùng hiện đại giúp giảm bớt các thao tác nặng nhọc
Sản phẩm của công ty từ chỗ chỉ là các mặt hàng giầy dép, phân cấp thấp đến nay đã
đa dạng phong phú về màu sắc, mẫu mã, chủng loại, và chất lợng đợc nâng cao, có tín
nhiệm với khách hàng. Đến nay sản phẩm đã có mặt tại Bắc Mỹ, Eu, Úc … và một số các
nớc Châu Á khác.
Đến năm 1999, công ty đã triển khai quản lý chất lợng sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO

9002 kết hợp với công tác quản lý chất lợng đồng bộ nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm
và hạn chế tối đa chất lợng hỏng.
4. Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty
Cùng với sự phát triển của mình, công ty đã không ngừng hoàn thiện bộ máy tổ chức
quản lý. Đến nay bộ máy tổ chức quản lý kinh doanh của công ty đợc chia ra làm 3 cấp:
Công ty, xí nghiêp, thành viên các phân xởng
Hệ thống lãnh đạo của công ty bao gồm : Ban giám đốc, các phòng ban giúp việc cho
giám đốc trong công việc điều hành sản xuất kinh doanh và chỉ đạo quản lý.
Ban giám đốc gồm:
+ Tổng giám đốc
+ Phó tổng giám đốc phụ trách về kỹ thuật và chuyển giao công nghệ
+ Phó tổng giám đốc phụ trách về kinh doanh
Hệ thống phòng ban
+ Phòng hành chính
+ Phòng hành tổ chức
+ Phòng hành tài vụ
+ Phòng KHXNK
+ Phòng kinh doanh
+ Phòng cơ năng
+ Phòng kỹ thuật và ĐBCL
và Trung tâm thơng mại và chuyển giao công nghệ.
Sơ đồ bộ máy công ty (trang bên)
II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING XUẤT KHẨU
TẠI CÔNG TY GIẦY THỤY KHUÊ THỜI GIAN QUA
1. Tình hình hoạt động kinh doanh xuất khẩu của công ty giầy Thụy Khuê
Bảng 1 dới đây cho thấy tình hình kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
giầy Thụy Khuê hiện nay
Chỉ tiêu
Đơn
vị

tính
Thực
hiện
1998
Thực
hiện
1999
Thực
hiện
2000
Tỷ lệ %
89/98 2000/99
1.Số sản phẩm
sản xuất
1000
đôi
3100 3267 3372 105,82 103,21
2. Tổng doanh
thu
tr.đ 74090 88201 99330 11362
trong đó: doanh
thu từ xuất khẩu
tr.đ 71339 85833 94401
3. Tổng chi phí tr.đ 73219 86745 96545 111,29
trong đó chi phí
cho sản phẩm xuất
khẩu
tr.đ 70575 83966 91985
4.Tổng nộp ngân
sách

tr.đ 952 1022 1235 120,84
5. Tổng lợi
nhuận
tr.đ 871 1456 1550 106,45
trong đó lợi
nhuận từ xuất
khẩu
Tỷ lệ lợi nhuận
xuấtkhẩu/tổnglợi
nhuận
tr.đ
%
764
87,7
1367
93,88
1416
91,35
6. Lao động ngời 1451 1976 2092
7.Thu nhập bình
quân/ ngời
1000
đồng
600 620 643 103,71
Nguồn: Phòng Kế hoạch XNK
Qua bảng trên ta thấy mặc dù 3 năm qua là những năm mà tình hình kinh tế và chính
trị có rất nhiều sự biến đổi mạnh, khủng hoảng tài chính tiền tệ khu vực Đông nam châu á,
chính trị bất ổn đặt tại khu vực Trung đông, Ấn Độ, Pakistan và nhiều khu vực khác nh sự
không ổn định cuả đồng yên do nền kinh tế Nhật không có sự khởi sắc, rồi kinh tế nhật
cũng có nguy cơ suy giảm, trong lúc đó thì nền kinh tế EU đang có triển vọng mạnh

mẽ, … Thêm vào đó năm 1999 chúng ta lại gặp nhiều thiên tai lũ lụt lớn, liên tiếp thực
hiện 2 luật thuế mới: Thuế VAT, thuế thu nhập doanh nghiệp. Năm 2000 chính phủ
khuyến khích đầu t, giảm thuế đối với một số hàng hoá dán tem, một số mặt hàng công
nghiệp, điều chỉnh thuế nhập khẩu, thuế VAT. Song bất chấp những khó khăn đó, với sự
nỗ lực cố gắng rất nhiều của bản thân, công ty giầy Thụy Khuê vẫn đảm bảo duy trì hoạt
động sản xuất kinh doanh của mình có hiệu quả cao.
Nhìn vào bảng biểu kết quả trên ta thấy doanh thu hàng năm không ngừng tăng lên
luôn trên 10% (năm sau cao hơn năm trớc), nếu năm 1998 là 74,090 tỷ đồng thì đến năm
1999 đã là 88,201 tỷ và đến năm 2000 là 99,330 tỷ với tỷ lệ tăng tơng ứng là
1999/1998:19,04%; 2000/1999: 12,62%. Trong đó doanh thu của công ty từ xuất khẩu
tơng ứng theo các năm là 1998:71,339 tỷ; năm 1999 là 85,333 tỷ và năm 2000 là 94,401 tỷ.
Doanh thu từ xuất khẩu luôn chiếm trên 80% sản lợng tổng doanh thu. Với tỷ lệ tăng này,
chứng tỏ rằng công ty đã có sự năng động trong việc nghiên cứu và mở rộng thị trờng và
phát triển sản phẩm mới phục vụ nhu cầu thị hiếu tiêu dùng nớc ngoài.
Cùng với tổng doanh thu tăng nhanh thì qua bảng ta cũng thấy tổng chi phí cũng tăng
theo, cụ thể là: năm 1998:73,219 tỷ ; năm 1999:86,745 tỷ ; năm 2000: 96,545 tỷ theo tỷ lệ
tăng năm sau so với năm trớc là: 1999/1998: 118,47% ; 2000/1999 111,29%. Trong đó chi
phí chi sản lợng xuất khẩu tỷ lệ thuận theo sự tăng của tổng chi phí và sản lợng sản phẩm
sản xuất cũng vậy: năm 1998: 3,1 triệu đôi, năm 1999: 3,267 triệu đôi, năm 2000: 3,372
triệu đôi với mức tăng năm 1999/1998 là 105,82% ; 2000/1999: 103,21%. Có kết quả nh
vậy điều đó chứng minh là hoạt động đầu t nâng cao chất lợng sản phẩm, cải tiến mẫu mã,
dây truyền sản xuất và sự đầu t cho vấn đề Marketing đã đợc chú trọng hơn nhiều
Cũng theo đà tăng của doanh thu và chi phí tổng lợi nhuận cũng đợc nâng cao rõ rệt
qua các năm: 1998: 871 triệu, năm1999: 1.456 triệu, năm 2000: 1.550 triệu với tỷ lệ 99/98
là 167,16% ; 2000/1999:106,45% trong lúc đó lợi nhuận từ việc xuất khẩu là năm 1998:
764 triệu, năm 1999:1.367 triệu, năm 2000: 1.416 triệu với tỷ lệ LNXK/ồ LN là 1998:
87,7%; 1999: 93,88% và 2000: 91,35%.
Cũng chính điều đó đã kéo theo việc nộp NSNN của công ty theo từng năm là: 952
triệu ; 1.022 triệu ; 1235 triệu. Đây là một điều nó khẳng định sự hoạt động sản xuất kinh
doanh cuả công ty rất có hiệu quả, đời sống lao động ngời nông dân ngày một tăng lên.

Bên cạnh những vấn đề trên thì chúng ta cũng thấy qui mô về lao động mỗi năm một
tăng từ 1451 ngòi năm 1998 lên đến 2092 ngời năm 2000 song sự tăng lao động này cũng
không làm giảm thu nhập của họ mà ngợc lại, lại vẫn tăng, năm 98: 600.000/ngời, năm
1999: 620.000/ngời. Năm 2000 là 643.000/ngời.
Trên đây là hình thức kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh chung nhất của công ty.
Còn biểu bảng sau đây sẽ cho chúng ta biết cơ cấu sản phẩm của công ty.
Bảng 2. Cơ cấu sản phẩm của công ty Giầy Thụy Khuê
Tên mặt hàng
Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000
Số lợng
1000
đôi
Tỷ
trọng %
Số lợng
1000
đôi
Tỷ
trọng %
Số lợng
1000
đôi
Tỷ
trọng %
1.Giầy vải xuất
khẩu các loại
1760 56,78 1942 59,3 1751 53,51
2.Giầy dép nữ
giả da các loại
1100 35,48 1120 34,43 1100 32,62

3.Giầy vải tiêu
thụ nội địa
240 7,74 205 6,27 468 13,87
Tổng dầy dép
các loại
3100 100 3267 100 3372 100
Nguồn: Phòng kế hoạch XNK
Nh vậy qua bảng sơ cấu xuất khẩu sản phẩm tại công ty Giầy Thuỵ Khuê chúng ta
thấy hoạt động sản xuất của công ty tập trung xấp xỉ trên dới 90% dành cho xuất khẩu và
chỉ có khoảng 10% dành cho nội địa. Hoạt động sản xuất và kinh doanh tập trung chủ yếu
vào giấy xuất khẩu chiếm khoảng 50% tỷ trọng trong các mặt hàng, trong khi giầy dép da
xuất khẩu chiếm trên 30% tỷ trọng và chỉ có 10% cho giầy vải tiêu thụ nội địa.
Đây là những mặt hàng truyền thống mà công ty sản xuất trong nhiều năm qua. Tại
công ty giầy Thụy Khuê tuy không có các loại giầy thể thao, giầy nam khác song để bù
đắp cho sự thiếu hụt đó công ty giầy Thụy Khuê đã tạo ra nhiều mẫu mã trong cùng một
loại hàng. Ví dụ nh trong sản xuất giầy vải, công ty đã thiết kế nhiều loại mẫu mã khác
nhau với nhiều mầu, chất vải và các phụ liệu khác nhau.
Tất cả những điều ở trên chúng ta vừa thấy nó giúp cho chúng ta một cái nhìn hết sức
khách quan bao trùm về tình hình sản xuất kinh doanh xuất khẩu của công ty cũng nh là
cơ cấu của sản phẩm tiêu thụ của công ty. Và bên cạnh đó, nó cũng cho chúng ta thấy đợc
sự tăng trởng liên tục về cả sản lợng doanh thu và lợi nhuận của công ty và qua đó cho ta
thấy sự nỗ lực rất cao của đội ngũ ban lãnh đạo công ty giầy Thụy Khuê trong thời gian
qua.
2. Tình hình hoạt động Marketing xuất khẩu tại công ty giầy Thụy Khuê
2.1 Nghiên cứu môi trờng kinh tế quốc tế
2.1.1 Nghiên cứu khái quát thị trờng xuất khẩu
a) Nghiên cứu môi trờng kinh tế quốc tế
Việc nghiên cứu này giúp phần không nhỏ vào sản xuất kinh doanh mà công ty đã
đạt đợc trong thời gian qua. Trong vấn đề này công ty tập trung nghiên cứu:
+ Cấu trúc công nghiệp nớc sở tại: Công ty nhận thấy rằng đa số các nớc phát triển

đều có nền kinh tế công nghiệp hoá, nhu cầu về sản phẩm giầy dép ở các nớc này là rất lớn
và yêu cầu về sản phẩm (chất lợng, mẫu mã, ) khá khắt khe.
+ Sự phân bổ thu nhập : Kết quả nghiên cứu của công ty cho thấy hầu hết các nớc
phát triển, các nớc thuộc khối EU đều là những nớc có mức GDP bình quân đầu
ngời/1năm vào khoảng 20000USD. Sự ổn định về thu nhập ở đây sẽ kéo theo nhu cầu về
sản phẩm của công ty sẽ đợc bảo đảm trên thị trờng này. Các quốc gia thuộc khu vực Châu
á: Thái Lan, Hàn Quốc, Đài Loan từ cuối năm 1997 đã bị ảnh hởng nặng nề của cuộc
khủng hoảng Châu á, song trải qua hai năm ở đây đang có sự ổn định về kinh tế, thu nhập
ở đây cũng đang có xu hớng tăng lên
+ Sự ổn định của đồng tiền và khả năng thanh toán:
Công ty nhận thấy USD hiện vẫn là đồng tiền giữ vị trí thống trị, nó là đồng tiền
mạnh và có khả năng chuyển đổi nhanh nhất
+ Xu hớng phát triển vầ hội nhập kinh tế vùng và trên thế giới.
Để đánh giá đúng tình hình kinh tế thời gian hiện nay nhằm định hớng cho hoạt động
kinh doanh của mình. Công ty đã xem xét đến mức độ tham gia liên kết của Việt Nam và
các nớc trên thế giới. Quá trình thơng mại hoá toàn cầu đang diễn ra, các nhóm nớc, khu
vực đã thành lập lên các khu vực mậu dịch tự do và quy định thời gian biểu cho việc thực
hiện các quy ớc đạt đợc. Sự ra đời và hoạt động của khu vực ASEAN, liên hiệp Châu âu:
EU và đặc biệt là tổ chức thơng mại thế giới WTO. Việc thành lập WTO có ý nghĩa quan
trọng trong việc đẩy nhanh sự trao đổi buôn bán mà Việt Nam đang xúc tiến đàm phán để
tham gia
b. Nghiên cứu môi trờng luật pháp chính trị quốc tế
Khi tham gia vào thị trờng thế giới công ty đã có sự nghiên cứu về môi trờng này cụ
thể là các vấn đề sau:
+ Những kiểm soát của chính phủ đó là những đòi hỏi bắt buộc về giấy phép thuế
quan, xuất nhập khẩu, hạn ngạch xuất nhập khẩu…
+ Thể chế chính trị và mức độ ổn định chính trị: Đây là lĩnh vực mà không chỉ công
ty giầy Thụy Khuê quan tâm mà mọi công ty đều quan tâm khi tiến hành hoạt động kinh
doanh xuất nhập khẩu. Vì sự ổn định hay bất ổn định sẽ tác động mạnh đến hiệu quả hoạt
động kinh doanh của công ty. Mặt khác công ty đang có quan hệ làm ăn với những nớc có

nền kinh tế TBCN, do đó công ty cũng đặc biệt quan tâm đến vấn đề này vì những quan
điểm khác nhau nhiều khi đối lập nhau.
c. Nghiên cứu môi trờng VHXH quốc tế
Công ty đã tiến hành nghiên cứu các khía cạnh sau:
+ Giao tiếp ngôn ngữ: Qua nghiên cứu công ty thấy rằng đối với mỗi quốc gia khác
nhau, thuộc các khu vực khác nhau thờng có các ngôn ngữ khác nhau. Ngôn ngữ ở đây
vừa là chỉ lời nói, vừa là cử chỉ điệu bộ. Việc nghiên cứu này thực sự có ích khi công ty
tiến hành các hoạt động xúc tiến bán hàng cá nhân
+ Thời gian và ý thức thời gian
Qua nghiên cứu cho thấy sự khác biệt về vấn đề này thờng có ảnh hởng đến tính mùa
vụ của sản phẩm chào bán trên. Hầu hết các nớc thuộc khối EU, các nớc phát triển coi
thời gian là tuyến tính, các sự kiện cơ hội diễn ra chỉ có một lần hay “thời gian là vàng”.
2.1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trờng xuất khẩu
Sau khi quyết định lựa chọn thị trờng xuất khẩu rồi, công ty tiến hành các hoạt động
nghiên cứu chi tiết thị trờng.
- Mục đích của việc nghiên cứu là cung cấp những thông tin nhằm xác lập các chiến
lợc xuất khẩu, phơng án kinh doanh cho từng thị trờng, đồng thời là căn cứ để xác lập triển
khai các quyết định Marketing
- Nội dung nghiên cứu của công ty bao gồm:
+ Nghiên cứu khách hàng: Nhằm đảm bảo việc thực hiện hợp đồng và hạn chế rủi ro,
trớc khi tiến hành quan hệ kinh doanh công ty đã tiến hành nghiên cứu khách hàng thông
qua một số nội dung sau: Khả năng thanh toán, chức năng quyền hạn của bán hàng, uy tín
của bạn hàng trên thị trờng và quan điểm lợi nhuận … Từ đó công ty đã tìm ra đợc một
số bạn hàng của mình cụ thể là : Công ty Nivi Footwear Ltd (Đài Loan), Darmart
Siviposte (Pháp), Deicmann Schahhe (Đức), Vroon En Dreesmann (Hà Lan), New Im &
Ex (Italia), Alcampo Avenisa Santiago (Tây ban nha), Denis crowe Footwear Ltd (Úc),
Dae Hantong Woon (Hàn Quốc) …
+ Nghiên cứu tình hình cạnh tranh trên thị trờng xuất khẩu: Về mặt này, công ty cha
có khả năng thực hiện mà phải hợp tác đối tác với nớc ngoài và một phần thông qua phòng
thơng mại và công nghiệp Việt Nam. Những thông tin thu đợc từ phòng sẽ đợc công ty xử

lý nhằm xác định xem cần sản xuất loại hàng nào, số lợng chất lợng nh thế nào, thời gian
nào là hợp lý
+ Nghiên cứu giá cả trên thị trờng nớc ngoài. Vấn đề này đợc công ty hết sức chú
trọng, nhất là trong hình thức gia công tái xuất, việc nghiên cứu đã giúp cho công ty định
ra mức giá hợp lý cũng nh sự báo ra hớng biến động của giá trong thời gian tới.
+ Nghiên cứu điều kiện giao hàng: Vấn đề này cũng đợc công ty hết sức quan tâm,
qua nghiên cứu công ty quyết định giao hàng theo 2 điều kiện: FCA, C&F. Các điều kiện
này hoàn toàn phù hợp với điều kiện và khả năng của công ty.
2.2 Tình hình lựa chọn phơng pháp thâm nhập thị trờng xuất khẩu ở công ty.
Đối với công ty giầy Thụy Khuê hiện nay việc xuất khẩu chủ yếu là theo phơng thức
xuất khẩu trực tiếp. Phơng thức này đợc công ty thực hiện nh sau. Sau khi hoàn tất các
nghiệp vụ cần thiết cho việc xuất khẩu, công ty xuất hàng cho công ty hay hàng nhập khẩu
nớc ngoài. Tiếp theo hàng nhập khẩu nớc ngoài đó sẽ đợc tiêu thụ theo phơng thức hoặc
bán buôn hoặc bán lẻ. Nếu theo phơng thức bán buôn sẽ bán cho các tổ chức thơng mại ở
trong nớc đó rồi các tổ chức này sẽ báo cho ngời tiêu dùng. Nếu theo phơng thức bán lẻ,
công ty bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng của nớc nhập khẩu.
Về kênh phân phối
Do công ty quyết định hình thức xuất khẩu trực tiếp nên kênh phân phối cũng vậy.
Bằng các nghiệp vụ của mình , công ty trực tiếp xuất khẩu hàng hoá cho nhà nhập khẩu.
Sau đó nhà nhập khẩu tuỳ ý phân phối sản phẩm đã mua có thể qua báo cáo tổ chức thơng
mại hoặc bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng.
Sơ đồ 1. Kênh phân phối của công ty giầy Thụy Khuê
Nguồn: Phòng kế hoạch XNK