CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI DI ĐỘNG

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THẾ GIỚI DI
ĐỘNG MWG GIAI ĐOẠN 2022-2023

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022


Mục lục
LỜI MỞ ĐẦU..........................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài................................................................1
2. Mục đích nghiên cứu.......................................................................1
3. Phạm vi nghiên cứu........................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu...............................................................2
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN................................................................3
1.1. Khái niệm và vai trò về quản trị bán hàng..............................3
1.1.1. Khái niệm...................................................................................3
1.1.2. Vai Trò.........................................................................................3
1.2. Những nhân tố tác động đến hoạt động quản trị bán hàng.4
1.2.1. Môi trường vĩ mô......................................................................4
1.2.1.1. Kinh Tế.......................................................................................4
1.2.1.2. Dân số........................................................................................5
1.2.1.3. Văn hóa......................................................................................5
1.2.1.4. Chính trị - Pháp luật...................................................................5
1.2.1.5 Cơng nghệ...................................................................................6
1.2.1.6. Tự nhiên.....................................................................................6
1.2.2. Môi trường vi mô......................................................................6
1.2.2.1. Đối thủ cạnh tranh.....................................................................6
1.2.2.2. Khách hàng................................................................................7
1.2.2.3. Nhà cung cấp.............................................................................7
1.2.2.4. Nhóm gây áp lực........................................................................8
1.2.2.5. Trung gian marketing.................................................................8

1.3. Những yếu tố đánh giá hiệu quả bán hàng.............................9


1.3.1. Các chỉ số tài chính đánh giá hiệu quả sử dụng vốn........10
1.3.2. Những yếu tố khác.................................................................10
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THẾ GIỚI DI ĐỘNG (MWG) GIAI
ĐOẠN 2020-2021................................................................................12
2.1. Giới thiệu về cơng ty.................................................................12
2.1.1. Lịch sử hình thành..................................................................12
2.1.2. Q trình phát triển..............................................................12
2.1.3. Cơ cấu tổ chức ban điều hành MWG....................................13
2.1.3. Ngành nghề kinh doanh chính.............................................15
2.1.3.1. Sản phẩm kinh doanh..............................................................15
2.1.3.2. Sản phẩm dịch vụ....................................................................15
2.2. Phân tích các yếu tố tác động đến hoạt động kinh doanh
của công ty trong giai đoạn 2021- 2022........................................16
2.2.1. Vĩ mô.........................................................................................16
2.2.1.1. Yếu tố kinh tế......................................................................16
2.2.1.1.1. Kinh tế tồn cầu....................................................................16
2.2.1.2. Văn hóa – xã hội..................................................................26
2.2.1.3 Các yếu tố công nghệ..........................................................26
2.2.1.4 Các yếu tố tự nhiên..............................................................27
2.2.1.5 Các yếu tố chính trị - pháp luật.........................................28
2.2.2 Vi mơ..........................................................................................32
2.2.2.1 Khách hàng và tâm lý và hành vi của nhóm khách hàng
..............................................................................................................32
2.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh...............................................................34

2.2.2.3 Phân tích các nhà cung cấp và các trung gian marketing
..............................................................................................................36
2.3 Phân tích tài chính cơng ty MWG giai đoạn 2020-2021.......37
2.3.1. Phân tích doanh thu, chi phí, lợi nhuận 2020 – 2021.......37
2.3.2. Các chỉ số tài chính ROA, ROS, ROE của MWG giai đoạn
2020 – 2021.........................................................................................42
2.3.3. Phân tích tài sản của MWG giai đoạn 2020 – 2021...........43
2.4 Phân tích mơ hình 4P.................................................................47
2.4.1 Product – Chiến lược sản phẩm.............................................47
2.4.2 Price – Chiến lược về giá.........................................................50
2.4.3. Place - Chiến lược về phân phối...........................................50
2.4.4 Promotion – Chiến lược xúc tiến...........................................51
2.4.4.1. Quảng cáo................................................................................51
2.4.4.2. Mạng xã hội..............................................................................51
2.4.4.3. Sáng tạo ra video.....................................................................51
CHƯƠNG 3: KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KẾ
HOẠCH CHO GIAI ĐOẠN 2022- 2023...............................................53
3.1 Về Nhân Sự...................................................................................53
3.2. Về sản phẩm, dịch vụ................................................................56
3.2.1.Về sản phẩm.............................................................................56
3.2.2 Dịch vụ.......................................................................................57
3.3 Truyền thông................................................................................58
3.4 Về khách hàng và đối tác kinh doanh.....................................58
3.5 Về trung gian marketing............................................................59
3.6 Về tài chính..................................................................................60


3.7. Một số đề xuất khác..................................................................60
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................62

DANH MỤC BẢNG, HÌNH ẢN
Bảng 2. 1 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh trong giai đoạn
2020-2021.............................................................................................37
Bảng 2.2 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh Quý 1 (2020 - 2021)
..............................................................................................................38
Bảng 2. 3 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh Quý 2 (2020 - 2021)
..............................................................................................................39
Bảng 2.4 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh Quý 3 (2020 - 2021)
..............................................................................................................40
Bảng 2.5 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh Quý 4 (2020 – 2021)
..............................................................................................................41
Bảng 2.6. Phân tích tải sản MWG quý 1/ 2020 và quý 1/2021.............43
Bảng 2.7. Phân tích tải sản MWG quý 2/ 2020 và quý 2/2021.............44
Bảng 2.8. Phân tích tải sản MWG quý 3/ 2020 và quý 3/2021.............45
Bảng 2.9. Phân tích tải sản MWG quý 4/ 2020 và quý 4/2021.............46
Y

Hình 2.1 Logo của Thế Giới Di Động......................................................10


LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: phần lớn các doanh nghiệp
thương mại Việt Nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà khơng
tính đến nhu cầu thị trường, tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý
bán hàng, đã gây nên hiện tượng tồn kho và ứ đọng hàng hoá, gây
thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng như cho cả hệ thống
thương mại. Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại ở
các đơ thị lớn sớm nhận thức được tình hình và đã xác định đúng đắn
vai trị của cơng tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên

cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên
nghiệp và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ như
bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thơng tin... Do đó, bộ mặt
của mạng lưới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi
rất đáng kể. Trong bối cảnh đó, công ty MWG đã không ngừng đổi mới
vươn lên và đã thu được nhiều thành tựu đáng khích lệ, tạo đà cho sự
phát triển của Công ty trong thời gian tới để thích ứng với xu thế hội
nhập kinh tế quốc tế của đất nước. Là sinh viên chuyên ngành Quản Trị
Kinh Doanh đã đựơc nhà trường trang bị cho những kiến thức, lý luận
về công tác Quản trị. Trong thời gian nhóm tìm hiểu cơng ty MWG, đã
biết thêm về những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc
biệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ
chế thị trường. Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra
những giải pháp giúp Cơng ty hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động
bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của
Cơng ty, nhóm đã lựa chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp nâng cao
hiệu quả quản trị bán hàng công ty cổ phần đầu tư thế giới di động
(MWG) giai đoạn 2022-2023”. Nhằm đưa ra một số giải pháp nhằm
1


hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng ở Cơng ty MWG làm đề tài luận
văn tốt nghiệp của mình.
2. Mục đích nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu là tìm hiểu về thực trạng hoạt động quản trị
bán hàng của công ty thông qua các nhân tố tác động từ môi trường vi
mô - vĩ mô và kết quả được thể hiện bằng các báo cáo tài chính (Kết
quả hoạt động kinh doanh, cân đối kế tốn...),… từ đó đưa ra giải pháp
nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng cho MWG giai đoạn 2020
– 2021.

3. Phạm vi nghiên cứu
Đề tài được thực hiện chủ yếu xoay quanh việc áp dụng kiến thức
của quản trị bán hàng, marketing, nhân lực, tài chính,… vào để tìm hiểu
thực trạng và giải pháp kinh doanh cho MWG từ giai đoạn 2020 – 2021.
4. Phương pháp nghiên cứu


Phân tích – tổng hợp



Diễn dịch – quy nạp



So sánh, giải thích

2


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. Khái niệm và vai trò về quản trị bán hàng
1.1.1. Khái niệm
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội
ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng. Đó là q
trình bao gồm các hoạt động chính hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm
sốt hoạt động bán hàng, thực hiện chức năng kinh doanh, phân phối,
tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng và đem lại lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
Để thành công trong hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp không chỉ

quan tâm đến hoạt động bán hàng đơn thuần mà còn cả hoạt động
quản trị nhằm tạo ra nhu cầu, tìm kiếm khách hàng và bán sản phẩm,
đồng thời thúc đẩy, mở rộng hệ thống mạng lưới bán hàng, nâng cao
năng lực cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy, xu hướng nhu cầu về lực
lượng bán hàng trong ngành này là rất lớn. Quản trị bán hàng là một
tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán
hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và
đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.
Như vậy ta có thể khái quát quản trị bán hàng như sau: Quản trị bán
hàng là một phương thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm
bảo thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hoàng
3


hóa và dịch vụ với cho phí bỏ ra là phấp nhất, nhằm tối ta hóa mục tiêu
lợi nhuận cho doanh nghiệp.
1.1.2. Vai Trò
Quản trị bán hàng giữ một vai trò quan trọng trong sự vận hành của
các doanh nghiệp trên thị trường tiêu thụ. Những vai trò quan trọng
bao gồm:
- Giúp công ty thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh và nhu cầu,
tâm lý của khách hàng; Tăng khả năng cạnh tranh đối với các đối thủ
trên thị trường của doanh nghiệp; đồng thời giảm chi phí bán hàng.
- Nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với sản phầm
và dịch của doanh nghiệp; duy trì và mở rộng quan hệ lâu dài với khách
hàng tiềm năng, giúp đảm bảo cho doanh thu, lợi nhuận cho doanh
nghiệp luôn trong trạng thái ổn định.
Bên cạnh đó, quản trị bán bàng cũng đóng vai trò nhất định đối với
khách hàng. Khi hoạt động quản trị khách hàng diễn ra hiệu quả thì
khách hàng có thể tiết kiệm được thời gian, tiền bạc và công sức trong

quá trình tìm mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Việc cạnh tranh trong
hoạt động bán hàng giữa các doanh nghiệp với nhau cũng tạo điều kiện
cho khách hàng có nhiều cơ hội tiếp cận với sản phẩm tốt hơn và có
nhiều phương án lựa chọn mà họ cảm thấy thỏa mãn nhu cầu của mình
nhất.
1.2. Những nhân tố tác động đến hoạt động quản trị bán hàng
1.2.1. Môi trường vĩ mô
1.2.1.1. Kinh Tế
Môi trường kinh tế ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng, đặc biệt
là hoạt động tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa. Khi nền kinh tế phát
triển thì thu nhập của người dân cũng được nâng lên, do đó chi phí cho
tiêu dùng sẽ được coi trọng và thơng thống hơn. Ngược lại, khi nền
4


kinh tế gặp nhiều khó khăn, người dân phải tăng cường tích lũy để dự
phịng, điều đó dẫn đến chi phí dành cho chi tiêu cũng phải giảm theo
và lượng hàng hóa tiêu thụ sẽ giảm đi. Mơi trường kinh tế thuận lợi sẽ
thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và việc bán hàng sẽ trở lên
thuận lợi, đạt doanh thu cao và ổn định trong khoảng thời gian dài
ngược lại khi mơi trường kinh tế có nhiều biến động và khó khăn đặc
biệt là các vấn đề về khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới
việc tiêu thụ sản phẩm của khách hàng trên thị trường tiêu thụ. Môi
trường kinh tế thuận lợi thúc đẩy hoạt động sản xuất, kinh doanh, bán
hàng thuận lợi hơn cũng như thu nhập cao và ổn định trong thời gian
dài. Bao gồm: khối lượng xuất khẩu, lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, tỷ giá
hối đoái, lãi suất ngân hàng, tốc độ đầu tư, cơ cấu thu nhập và chi tiêu
bình quân đầu người, chênh lệch thu nhập giữa các nhóm dân cư và thu
nhập và chi tiêu của Ngân sách Nhà nước.
Tổng sản phẩm quốc nội (GDP)

GDP ảnh hưởng đến nhu cầu của gia đình, doanh nghiệp và quốc
gia. Nói cách khác, GDP đã chi phối và thay đổi các quyết định tiêu
dùng theo thời gian, do đó ảnh hưởng đến các khía cạnh hoạt động của
quản trị. Các nhà quản lý nên hoạch định kế hoạch tiếp theo phù hợp
với xu hướng thị trường, tùy thuộc vào tổng sản phẩm quốc nội và tình
hình thực tế; giám sát việc ra quyết định, tổ chức và lãnh đạo, và thực
hiện các kế hoạch.
Yếu tố lạm phát
Lạm phát ảnh hưởng đến tâm lý và chi phối hành vi tiêu dùng của
người dân; làm thay đổi cơ cấu chỉ tiêu của người tiêu dùng; cho thấy
tốc độ tiêu thụ hàng hóa giảm ngày càng nhiều, nhất là những mặt
hàng thiết yếu đối với cuộc sống hàng ngày.
Tỷ giá hối đoái và lãi suất
5


Tỷ giá hối đoái và lãi suất ảnh hưởng tới các hoạt động xuất nhập
khẩu; tức là làm ảnh hưởng tới hoạt động đầu tư của doanh nghiệp. Các
nguồn nguyên vật liệu nhập khẩu có sự thay đổi dẫn đến kế hoạch sản
xuất bị chậm tiến độ so với dự kiến, làm ảnh hưởng đến thị trường cũng
như việc tiêu dùng của người dân.
Thu nhập phản ánh mức sống của người dân. Người tiêu dùng sẽ
chi tiêu những sản phẩm phù hợp với điều kiện kinh tế. Vì thế, doanh
nghiệp phải phân loại từng bậc sản phẩm để mọi khách hàng có thể
biết đến và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
1.2.1.2. Dân số
Để sản xuất hay kinh doanh, các nhà quản trị cần phải sử dụng
đến nguồn nhân lực, để bán được hàng họ cần đến khách hàng. Để
hoạch định chiến lược phát triển của mỗi công ty, người ta phải xuất
phát từ cả hai yếu tố ảnh hường này. Nói một cách khác, dân số và mức

gia tăng dân số ở mỗi thị trường, ở mỗi quốc gia ln ln là lực lượng
có ảnh hưởng rất lớn đến tất cả mọi hoạt động về quản trị sản xuất và
quản trị bán hàng ở mỗi doanh nghiệp.
1.2.1.3. Văn hóa
Khi đầu tư sản xuất kinh doanh mặt hàng nào thì Công ty phải xem xét
những vấn đề về dân số, phong tục tập quán, mật độ dân cư, thói quen,
sở thích và nhiều yếu tố khác trong mơi trường văn hóa xã hội của từng
vùng thị trường mà doanh nghiệp có ý định tổ chức mạng lưới bán hàng
hoặc phân cơng bố trí lực lượng bán hàng tại khu vực đó.
1.2.1.4. Chính trị - Pháp luật
Mơi trường pháp luật ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp. Các vấn đề chính trị – pháp luật liên quan đến thể chế
chính trị, đường lối chính trị, đối ngoại, mức ổn định của chính trị, hệ
thống các văn bản luật. Những vấn đề này ảnh hưởng đến nguồn cung
6


ứng các sản phẩm và hành vi tiêu dùng của tồn xã hội. Khi chính trị ổn
định, các Cơng ty yên tâm tổ chức sản xuất kinh doanh, người dân yên
tâm làm làm ăn dẫn đến mức sống cũng như nhu cầu của họ được nâng
cao, nền kinh tế phát triển. Từ đó, hành vi người tiêu dùng cũng sẽ thay
đổi, người tiêu dùng sẽ quan tâm hơn vấn đề chất lượng sản phẩm,
mẫu mã bao bì, uy tín, thương hiệu từ đó doanh nghiệp sẽ có chính
sách thích hợp cho hoạt động bán hàng.
1.2.1.5 Công nghệ
Khi nền khoa học công nghệ đang phát triển mạnh với tốc độ cao như
hiện nay, thị trường thay đổi từng ngày, việc áp dụng những thành tựu
khoa học công nghệ hiện đại vào hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ
đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi thế trong cạnh tranh do tăng năng
suất lao động, tăng lượng hàng hóa sản xuất ra và việc chớp lấy cơ hội

do nắm bắt nhiều thông tin nhanh và kịp thời trên thị trường. Tuy nhiên,
việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp địi hỏi phải có sự phát triển
tương ứng với những thay đổi liên tục các yếu tố kỹ thuật để làm chủ
được công nghệ và tận dụng triệt để những ưu điểm mà khoa học cơng
nghệ mang lại trong q trình tổ chức bán hàng.
1.2.1.6. Tự nhiên
Bao gồm những yếu tố như: khí hậu, vị trí địa lý của thị trường mục tiêu
gây ảnh hưởng lớn tới việc bảo quản, dự trữ, tốc độ vận chuyển hàng
hóa. Vì thế, trong nhiều trường hợp doanh nghiệp phải có mạng lưới
bán hàng đặc thù và hình thức tổ chức lực lượng bán phù hợp nhằm
hạn chế những tác động tiêu cực của môi trường tự nhiên tới hàng hóa
và tốc độ tiêu thụ hàng hóa.

7


1.2.2. Môi trường vi mô
1.2.2.1. Đối thủ cạnh tranh
Thông thường bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt động vì mục tiêu lợi nhuận
đều hiểu rõ yếu tố cạnh tranh luôn tồn tại trong kinh doanh, nhất là
trong nền kinh tế thị trường có sự tồn tại khách quan của nhiều thành
phần kinh tế, các quy định của thị trường cũng gây cho doanh nghiệp
khơng ít khó khăn. Thực tế cho thấy trên thương trường kẻ mạnh
thường chiến thắng kẻ yếu. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải xem
xét kỹ lưỡng các đối thủ cạnh tranh để có những chính sách và kế
hoạch cụ thể nhằm đối phó và vượt xa đối thủ cạnh tranh. Trong công
tác tổ chức bán hàng của đối thủ cạnh tranh mạnh hơn về lực lượng
bán và mạng lưới tiêu thụ do họ áp dụng những chính sách ưu đãi với
các nhà phân phối, có chính sách đãi ngộ nhân viên bán hàng,… Sẽ có
ảnh hưởng khơng nhỏ tới kế hoạch tổ chức bán hàng và tiêu thụ hàng

hóa của doanh nghiệp. Từ đó địi hỏi các nhà quản lý phải có tầm nhìn
chiến lược, có kế hoạch tổ chức bán hàng cụ thể phù hợp với yêu cầu
của thị trường.
1.2.2.2. Khách hàng
Là nhân tố then chốt, việc nhận thức thái độ ứng xử của khách hàng
chủ yếu thông qua lực lượng bán. Các khách hàng của doanh nghiệp
rất khác nhau về trình độ, độ tuổi, thị hiếu, sở thích, thu nhập, tập quán
tiêu dùng,…
Doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu tập khách hàng của mình và
triển khai lực lượng bán hàng có trình độ, nắm bắt được tâm lý khách
hàng. Để hoạt động bán hàng đảm bảo được những lợi ích cơ bản của
người tiêu dùng như: Được cung cấp đầy đủ và chính xác những thông
tin xung quanh vấn đề sản phẩm và đáp ứng những mong muốn thỏa
đáng của họ với thái độ nhiệt tình, nhanh chóng, hiệu quả.
8


1.2.2.3. Nhà cung cấp
Khi nói đến nhà cung cấp, chúng ta nghĩ ngay đến những doanh nghiệp
hay những người chuyên cung ứng các yếu tố đầu vào cho doanh ngiệp
như: nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, vốn, lao động. Đối với các nhà
quản lý doanh nghiệp, yêu cầu đặt ra chính là việc tìm kiếm và đảm
bảo cho doanh nghiệp của mình có được nguồn cung cấp đầu vào ổn
định với một mức chi phí hợp lý hay giá thấp nhất có thể.
Hoạt động doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng ngay khi những yếu tố đầu
vào này mang tính bất trắc - tức là nếu chúng khơng sẵn có hay bị trì
hỗn thì có thể sẽ giảm hiệu quả của doanh nghiệp. Hoạt động sản
xuất, kinh doanh lúc đó sẽ bị ngưng trệ, kéo dài thời gian so với dự kiến
và khiến doanh nghiệp phát sinh thêm chi phí. Qua đó làm giảm khả
năng kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp.

1.2.2.4. Nhóm gây áp lực
Nhóm gây áp lực là những tổ chức được hình thành để gây ảnh hưởng
đến các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì thế những nhà
quản trị cần phải biết những nhóm áp lực nào đang có sự ảnh hưởng
tác động đến tổ chức của mình.
Nhóm gây áp lực được chia thành các nhóm sau:
Tài chính: Ảnh hưởng đến khả năng tài chính như vay vốn, huy
động vốn, của doanh nghiệp. Các cá nhân tổ chức thuộc cộng đồng tài
chính: các ngân hàng, tổ chức tín dụng, các cá nhân cho vay...
Truyền thơng: Ảnh hưởng đến thông điệp mà doanh nghiệp muốn
truyền tải đến đối tượng mục tiêu, khả năng tiếp cận của các chiến dịch
quảng cáo, truyền thơng cũng như hình ảnh của doanh nghiệp trong
con mắt của công chúng.

9


Chính phủ: Quy định các nguyên tắc chuẩn mực trong hoạt động
kinh doanh, tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm, nội dung của các hình
ảnh, video, bài viết quảng cáo...
Địa phương: Là các cư dân đang sinh sống và các tổ chức đang
hoạt động tại địa phương của doanh nghiệp. Thơng thường, cư dân tại
địa phương có xu hướng tìm việc tại các doanh nghiệp gần nơi sinh
sống của họ, hay các tổ chức có xu hướng tìm nhà cung cấp gần khu
vực hoạt động.
Cộng đồng đại chúng: Là những cá nhân quan tâm, thường xuyên
theo dõi và cập nhật tin tức liên quan đến doanh nghiệp hay sản phẩm
doanh nghiệp.
1.2.2.5. Trung gian marketing
Trung gian Marketing hay trung gian tiếp thị là các cá nhân, tổ chức

tham gia vào các hoạt động kết nối giữa người tiêu dùng và các nhà
sản xuất trong việc phân phối các sản phẩm.
Các cá nhân, tổ chức làm trung gian tiếp thị có thể thơng qua hình thức
này để tiến hành quảng bá và truyền thông các sản phẩm, dịch vụ và
thương hiệu của doanh nghiệp. Điều này giúp các sản phẩm, dịch vụ
của nhà cung cấp có thể nhanh chóng tiếp cận được các đối tượng
người tiêu dùng.
1.3. Những yếu tố đánh giá hiệu quả bán hàng
Dựa trên các yếu tố quan trọng trong các hoạt động của nhân viên bán
hàng, Giám đốc bán hàng đưa ra các tiêu chuẩn đánh giá. Hai nhóm
tiêu chuẩn thường được áp dụng là: các tiêu chuẩn đo lường kết quả và
các tiêu chuẩn đo lường hoạt động bán hàng.
- Các tiêu chuẩn đo lường kết quả gồm có:
(1) Lượng bán hàng:
10


- Doanh số, sản lượng bán hàng.
- Doanh số, sản lượng bán hàng theo sản phẩm.
- Doanh số, sản lượng bán hàng theo loại khách hàng.
(2) Tỷ lệ bán hàng:
- Lượng bán hàng thực hiện so với hạn ngạch bán hàng.
- Thị phần đạt được.
(3) Lợi nhuận theo sản phẩm, loại khách hàng.
(4) Đơn đặt hàng:
- Số lượng đơn đặt hàng.
- Giá trị trung bình đơn đặt hàng.
- Số lượng đơn đặt hàng bị hủy.
(5) Khách hàng:
- Số lượng khách hàng mới.

- Số lượng khách hàng mất đi.
- Số lượng khách hàng chậm thanh toán.
- Tỷ lệ khách hàng mua hàng (số lượng khách hàng mua hàng/ tổng số
khách hàng).
1.3.1. Các chỉ số tài chính đánh giá hiệu quả sử dụng vốn
*ROA: Tỷ số lợi nhuận ròng trên tài sản (Return on total assets) là chỉ
tiêu đo lường khả năng sinh lợi trên mỗi đồng tài sản của công ty. ROA
cung cấp cho nhà đầu tư thông tin về các khoản lãi được tạo ra từ
lượng vốn đầu tư (hay lượng tài sản).

11


Tỷ suất lợi nhuận trên tổng tài sản = Lợi nhuận sau thuế / Tổng tài sản
bình quân
*ROE: Tỷ số lợi nhuận ròng trên vốn chủ sở hữu (Return on common
equyty) là tỷ số quan trọng nhất đối với các cổ đông, đo lường khả
năng sinh lợi trên mỗi đồng vốn của cổ đông thường. Chỉ số này là
thước đo chính xác để đánh giá một đồng vốn bỏ ra và tích lũy tạo ra
bao nhiêu đồng lợi nhuận. Hệ số này thường được các nhà đầu tư phân
tích để so sánh với các cổ phiếu cùng ngành trên thị trường, từ đó tham
khảo khi quyết định mua cổ phiếu của công ty nào.
Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu = Lợi nhuận sau thuế/ Vốn chủ
sở hữu bình qn
*ROS: Chỉ số ROS hay cịn gọi là tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu
(Return On Sales). Đây là chỉ số thể hiện tỷ suất sinh lời dựa trên doanh
thu thực tế của doanh nghiệp, đánh giá xem một đồng doanh nghiệp
thu vào sẽ mang về bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ số ROS đồng thời
phản ánh hiệu quả việc doanh nghiệp đã và đang thực hiện quản lý
kiểm soát chi tiêu trong kỳ như thế nào. Chỉ số càng cao chứng tỏ

doanh nghiệp đang thực hiện tốt, làm ăn có lãi.
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu = Lợi nhuận sau thuế / Doanh thu
thuần
1.3.2. Những yếu tố khác
Ngoài 3 chỉ tiêu ROA, ROS, ROE thường dùng, để đánh giá hiệu quả tài
chính của doanh nghiệp, người ta còn dùng một số chỉ tiêu khác như:
Khả năng thanh tốn hiện hành, Vịng quay tổng tài sản, Vịng quay
hàng tồn kho, Kỳ thu tiền bình quân. Cụ thể:
Khả năng thanh toán hiện hành

12


Là chỉ số đo lường khả năng thanh toán các khoản nợ nần một cách
tổng quát của doanh nghiệp.
Khả năng thanh toán hiện hành = Tổng giá trị tài sản / Tổng nợ phải
thanh tốn
Vịng quay tổng tài sản
Là chỉ số cho biết mỗi đồng đầu tư vào tổng tài sản tạo ra được bao
nhiêu đồng doanh thu, phản ánh khả năng tạo ra doanh thu từ việc đầu
tư vào tổng tài sản của doanh nghiệp.
Vòng quay tổng tài sản = Doanh thu thuần / Tổng tài sản trung bình
Vịng quay hàng tồn kho
Là chỉ số thể hiện trong 1 kỳ hàng tồn kho quay được mấy vòng, phản
ánh hiệu quả của hoạt động quản trị hàng tồn kho.
Vòng quay hàng tồn kho = Giá vốn hàng bán / Hàng tồn kho bình
quân
Kỳ thu tiền bình quân
Là chỉ số thể hiện khoảng thời gian thu về các khoản nợ phải thu của
khách hàng nợ doanh nghiệp, phản ánh hiệu quả hoạt động quản lý các

khoản nợ phải thu.
Kỳ thu tiền bình quân = (Nợ phải thu khách hàng bình quân * Thời gian
kỳ phân tích) / Doanh thu thuần

13


CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THẾ GIỚI DI ĐỘNG (MWG) GIAI
ĐOẠN 2020-2021
2.1. Giới thiệu về công ty
2.1.1. Lịch sử hình thành
Cơng ty cổ phần Thế giới di động (mobile world co.ltd) thành lập vào
tháng 3/2004 lĩnh vực hoạt động chính của cơng ty bao gồm: mua bán
sửa chữa các thiết bị liên quan đến điện thoại di động, thiết bị kỹ thuật
số, và các lĩnh vực liên quan đến thương mại điện tử.
Bằng trải nghiệm về thị trường điện thoại di động từđầu những năm
1990, cùng với việc nghiên cứu kỹ tập quá mua hàng của khách hàng
VN, thế giới di động đã xây dựng một phương thức kinh doanh chưa
từng có ở VN trước đây. Cơng ty đã xây dựng được phong cách bán
hàng tư vấn đặc biệt nhờ vào một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và

trang web www.thegioididong.com hỗ trợ như là một cẩm nang về điện
thoại di động hàng đầu tại VN.
14


Hình 2.1 Logo của Thế Giới Di Động
2.1.2. Quá trình phát triển
Lịch sử hình thành và phát triển của Cơng ty cổ phần Thế Giới Di Động

Năm 2004: Công ty cổ phần Thế Giới Di Động được thành lập với số vốn
ban đầu khoảng 2 tỷ đồng theo mơ hình thương mại điện tử nhưng thất
bại.
Tháng 10/2004: Chuyển đổi mô hình kinh doanh, đầu tư vào cửa hàng
bán lẻ các thiết bị di động.
Tháng 3/2006: Thế giới di động có tổng cộng 4 cửa hàng tại TP. Hồ Chí
Minh.
Năm 2007: Thành công kêu gọi vốn đầu tư của Mekong Capital, phát
triển quy mô.
Năm 2009: Đạt quy mô 40 cửa hàng bán lẻ.
Năm 2010: Mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang ngành hàng điện tử tiêu
dùng với thương hiệu Dienmay.com (sau đổi thành Dienmayxanh.com).
Năm 2012: Đạt quy mô 220 cửa hàng tại Việt Nam
Tháng 5/2013: Thế giới di động tiếp nhận đầu tư của Robert A.Willett –
cựu CEO BestBuy International và Công ty CDH Electric Bee Limited.
Năm 2017: Tiến hành sáp nhập và mua lại hệ thống bán lẻ điện máy
Trần Anh.
Tháng 3/2018: Mua lại 40% vốn chuỗi dược phẩm Phúc An Khang. Sau
đó đổi tên thành Nhà thuốc An Khang
Tháng 10/2018: Sáp nhập hồn thành, có tổng cộng 34 siêu thị Trần
Anh được thay biển Điện Máy Xanh.

15


2.1.3. Cơ cấu tổ chức ban điều hành MWG
Chủ tịch HĐQT kiêm người sáng lập Công ty cổ phần Thế Giới Di Động
là ơng Nguyễn Đức Tài.
Bên cạnh đó bộ máy quản lý của cơng ty cịn một số những nhân vật
chủ chốt sau:



Ông Trần Kinh Doanh – Tổng Giám đốc kiêm Giám đốc phát
triển kinh doanh



Ông Đặng Minh Lượm – Giám đốc nhân sự



Ông Đinh Anh Huân – Giám đốc Dienmayxanh.com



Ơng Đồn Văn Hiểu Em – Đại diện Pháp luật

Nguyễn Đức Tài là một doanh nhân, tỷ phú người Việt Nam. Ơng chính
là người sáng lập, chủ tịch HĐQT Cơng ty CP Đầu tư Thế Giới Di
Động. Ơng Nguyễn Đức Tài sinh ngày 30/05/1969 tại TP.HCM. Mặc dù,
sinh ra và lớn lớn tại Sài Gòn nhưng quê gốc của ông lại là tỉnh Nam
Định. Ông tốt nghiệp hệ cử nhân ngành Tài chính – kế tốn tại Đại học
Kinh tế TP.HCM. Sau đó, ơng Tài tiếp tục lấy bằng Thạc sỹ Quản trị kinh
doanh tại Trung tâm đào tạo Pháp – Việt CFVG.
Câu nói truyền cảm hứng của ơng Nguyễn Đức Tài.
“Với tôi, thất bại là một phần của cuộc chơi, muốn có được những điều
mới mẻ, phải biết chấp nhận vài lần thất bại. Một người nếu quá sợ thất
bại thì ngay cả đi làm cơng cũng khơng thể, chỉ lên núi gõ mõ là an
toàn nhất” (nguồn Doanh Nhân)
Sau 8 năm gắn bó với cơng việc Giám đốc tài chính Nguyễn Đức tài

quyết định từ bỏ cơng việc tốt để khởi nghiệp. Ơng bắt đầu cơng việc
kinh doanh bằng việc mở 3 cửa hàng bán điện thoại di động. Bởi sự chủ
16


quan, tính hiếu thắng khơng cần ai giúp đỡ hay hợp tác cùng đã khiến
ông gặp thất bại thảm hại.
Năm 2004, ơng cùng với 4 cộng sự của mình thành lập Công ty Cổ phần
Thế Giới Di Động với số vốn khoảng 2 tỷ đồng. Trong số 2 tỷ tiền vốn
ban đầu, ơng Tài có đóng góp 700 triệu đồng. Ông mở liên tiếp 3 cửa
hàng bán lẻ điện thoại, cùng với việc xây dựng quảng cáo cửa hàng
thông qua website trực tuyến. Tuy nhiên, kết quả doanh thu cũng
chẳng mấy khả quan.
Nhận thấy sai lầm trong cách điều hành kinh doanh, ông đã chọn việc
tập trung đầu tư vào 1 cửa hàng bán điện thoại duy nhất một cách bài
bản. Chính điều này đã giúp ơng thu về một lượng khách hàng ổn định,
tốc độ phát triển ấn tượng.
Giai đoạn năm 2004 – 2008 dưới sự lãnh đạo của Nguyễn Đức Tài đã có
hơn 40 cửa hàng Thế Giới Di Động được ra đời và đi vào hoạt động. Để
có thể nắm rõ được tình hình hoạt động của công ty, mọi khâu kinh
doanh từ: bán hàng, tuyển dụng, giá bán, vận hành đều có sự tham gia
của ơng Tài.
Sau sự thành công rực rỡ của chuỗi cửa hàng bán lẻ điện thoại Thế Giới
Di Động, ông Tài tiếp tục cho xây dựng đế chế mới, lấn sân sau lĩnh vực
điện máy. Tính đến thời điểm hiện tại, Thế Giới Di Động đã có hơn 1000
cửa hàng bán lẻ, 711 cửa hàng Điện Máy Xanh và 311 cửa hàng Bách
Hóa Xanh. Khơng những vậy, TGDĐ cịn chiếm tới 50% thị phần của
ngành hàng di động tại Việt Nam hiện nay và tiếp tục còn tăng nhiều
hơn nữa.

17


Theo ơng Tài chia sẻ, chiếc chìa khóa vàng đưa ơng đến với sự thành
cơng chính là chữ “TÍN”. Theo ơng một người kinh doanh giỏi thì chữ
TÍN ln là quan trọng nhất. Ơng Tài quan niệm:
“CEO giỏi cần có chữ tín và sự thành tâm. Xem khách hàng là đối tác
chứ khơng phải nhìn vào túi tiền của họ”.
Có lẽ, bởi trải qua nhiều sự thất bại, khó khăn trong suốt thời gian xây
dựng sự nghiệp đã giúp ông có được rất nhiều bài học kinh nghiệm hữu
ích. Khơng có việc gì dễ dàng cả, nhất là là kinh doanh. Ơng Tài đã
nghiệm ra một điều rằng “muốn có được những điều mới mẻ cần phải
chấp nhận thất bại. Nếu sợ thất bại sẽ khơng thể làm được gì, lúc đó
chỉ lên núi gõ mõ là an tồn nhất”.
2.1.3. Ngành nghề kinh doanh chính
2.1.3.1. Sản phẩm kinh doanh
Sản phẩm hàng đầu của Thế giới di động là Điện thoại. Ngồi ra
họ cịn kinh doanh các sản phẩm khác như:
-Laptop
-Máy tính bảng
-Máy ảnh, máy quay phim
-Các sản phẩm giải trí số: máy nghe nhạc MP3, máy xem phim MP4, loa
nghe nhạc đa năng, ti vi box, từ điển điện tử, máy tính cầm tay và máy
ghiâm.
-Các phụ kiện máy tính bảng, phụ kiện laptop, phụ kiện điện thoại di
động và phụ kiện kĩ thuật số.
-Sim số

18

-Ứng dụng và game: phần mềm điện thoại di động và phần mềm
laptop.
2.1.3.2. Sản phẩm dịch vụ
- Dịch vụ tư vấn miễn phí cho khách hàng.
-Dịch vụ thanh tốn linh hoạt bẳng tiền mặt khi nhận hàng, chuyển
khoản qua ngân hàng hay quẹt thẻ với máy POS tại nhà.
-Khi khách hàng có nhu cầu thiết lập, cài đặt, sửa chữa các thiết bị
cơng nghệ, điện tử như: máy tính, ti vi, mp3 players, game hay các ứng
dụng:
+ Phân phối & cài đặt
+Sửa chữa
+ Bảo hành sản phẩm
+ Theo dõi sửa chữa
2.2. Phân tích các yếu tố tác động đến hoạt động kinh doanh
của công ty trong giai đoạn 2021- 2022
2.2.1. Vĩ mơ
2.2.1.1. Yếu tố kinh tế
2.2.1.1.1. Kinh tế tồn cầu
Trước cơn bão điều chỉnh lãi suất của các ngân hàng trung ương lớn
trên thế giới, nhiều người đặt câu hỏi về tác động của nó tới nền kinh tế
Việt Nam ở những lĩnh vực như chứng khốn, tỉ giá, dịng vốn đầu tư...
sẽ như nào.
Fed siết chặt chính sách tiền tệ, dự kiến tăng lãi suất
Kết thúc cuộc họp ngày 15.12 của Ủy ban Thị trường mở liên bang
(FOMC) - cơ quan hoạch định chính sách tiền tệ của Fed - cho biết sẽ
bắt đầu giảm mua tài sản từ tháng 1 năm 2022 (mỗi tháng giảm 30 tỉ
19

USD) và sẽ kết thúc việc mua trái phiếu thời kỳ đại dịch vào cuối tháng
3 hoặc tháng 4 năm 2022.
Các quan chức Fed dự kiến có 3 lần tăng lãi suất vào năm 2022, nâng
lãi suất từ 0% - 0,25% lên dần 0,75% - 1%. Cơ quan này dự kiến tiếp
tục tăng 3 lần vào năm 2023 và 2 lần vào năm 2024.
Quyết định này được đưa ra trước lo ngại lạm phát sẽ kéo dài hơn dự
kiến. Chỉ số CPI của Mỹ tháng 11 năm 2021 tăng 6,8% so với cùng kỳ,
cao nhất từ năm 1982, dự báo bình qn cả năm 2021 sẽ là 3,6%.
Ngồi ra, nền kinh tế Mỹ cũng đang tiến triển tích cực, tiệm cận mục
tiêu tối đa hoá việc làm.
Trong diễn biến khác, Ngân hàng trung ương Châu Âu (ECB) tuyên bố
sẽ kết thúc chương trình thu mua tài sản khẩn cấp trong đại dịch (PEPP)
trị giá 1.850 tỉ Euro (2.100 tỉ USD) vào tháng 3 năm 2022. Song ECB
vẫn sẽ duy trì chương trình mua tài sản được thực hiện trước đó của
mình.
Đáng chú ý, ECB thơng báo sẽ giữ ngun lãi suất ở mức thấp kỷ lục
hiện nay. Cụ thể, lãi suất trên cơ sở tiền gửi chính giữ nguyên là -0,5%,
lãi suất tái cấp vốn chuẩn là 0% và lãi suất cho vay cận biên là 0,25%.
Tính đến thời điểm tháng 9/2022, kinh tế toàn cầu trong năm 2022
được điều chỉnh giảm so với các dự báo đưa ra trước đó. Ngân hàng Thế
giới dự báo tăng trưởng tồn cầu năm 2022 giảm đáng kể, từ mức 4,1%
trong dự báo vào thời điểm đầu năm 2022 xuống còn 2,8% trong dự
báo tháng 8/2022. Fitch Ratings đã cắt giảm dự báo tăng trưởng GDP
thế giới năm 2022 xuống chỉ còn 2,4%, điều chỉnh giảm 0,5 điểm phần
trăm so với dự báo trong tháng 6/2022. Báo cáo Triển vọng kinh tế thế
giới tháng 7/2022 của Quỹ Tiền tệ Quốc tế nhận định tăng trưởng toàn
cầu năm 2022 đạt 3,2%, thấp hơn 0,4 điểm phần trăm so với dự báo
20