LUẬN VĂN: Nghiên cứu thị trường đối với các doanh nghiệp việt nam Thực trạng và giải pháp pot

LUẬN VĂN:

Nghiên cứu thị trường đối với
các doanh nghiệp việt nam
Thực trạng và giải pháp









Lời nói đầu

Mỗi doanh nghiệp muốn tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải tìm
hiểu và nghiên cứu thị trường để biết được thị trường đang cần gì , doanh nghiệp phải

sản xuất cái gì , hoạt động sản xuất, hoạt động xúc tiến như thế nào để hiệu quả và tối
đa hoá lợi nhuận . Muốn tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cần phải bán được
hàng . Để thực hịên được điều đó thì nhất thiết doanh nghiệp cần phải tìm hiểu về thị
trường . Vậy thị trường là gì và có vai trò như thế nào đối với doanh nghiệp . Tài liệu
này sẽ giúp tìm hiểu phần nào về thị trường .


Chương I
Thị trường
I- kháI niệm , vai trò và chức năng của thị trường.
1 Khái niệm và vai trò của thị trường
Hiện nay trên thực tế có nhiều quan niệm khác nhau về thị trường :
Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người bán để xác định giá cả và sản lượng hàng
hoá mua bán, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ.
Thị trường là tập hợp tổng số cung, tổng số cầu về hàng hoá ,dịch vụ.
Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng hiện tại cũng như tương lai về một
mặt hàng nào đó ,sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi hàng hoá, dịch vụ.
Tuy có nhiều cách hiểu khác nhau về thị trường nhưng các quan điểm đó cũng
đều nhắc đến chủ thể tham gia trao đổi ( người mua , người bán),đối tượng trao đổi (
hàng hoá , dịch vụ) , địa điểm và thời gian diễn ra hoạt động mua bán , sự trợ giúp của
các phương tiện kỹ thuật.
Thị trường có vai trò quan trong đối với sản xuất hàng hoá,kinh doanh và quản
lý kinh tế.
Tái sản xuất hàng hoá gồm có sản xuất ,phân phối ,trao đổi và tiêu dùng. Thị
trường nằm trong khâu lưu thông. Như vậy thị trường là một khâu tất yếu của sản xuất
hàng hoá .Thị trường chỉ mất đi khi sản xuất hàng hoá không còn. Nhờ có thị trường



mà các Doanh nghiệp mới đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm, giảm thiểu chi

phí tiêu thụ , rút ngắn thời gian tiêu thụ .Từ đó nâng cao hiệu quả của hoạt động kinh
doanh.
Sự phát triển và tồn tại của thị trường ảnh hưởng tới lợi ích của khách hàng.
Nhờ có thị trường mà người tiêu dùng nhanh chóng được thoả mãn nhu cầu của
mình.Thị trường là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.
Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán mà còn thể hiện các
quan hệ hàng hoá tiền tệ.Do đó thị trường được coi là môi trường kinh doanh .Thị
trường là khách quan , từng cơ sở sản xuất , kinh doanh không có khả năng làm thay
đổi thị trường , mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường . Thị trường
là tấm gương để các cơ sở kinh doanh nhận biết nhu cầu xã hội, để đánh giá hiệu quả
kinh doanh của chính bản thân mình.
Trong quản lý kinh tế , thị trường có vai trò vô cùng quan trọng. Thị trường là
đối tượng , là căn cứ vào kế hoạch hoá . Cơ chế thị trường là cơ chế quản lý nền kinh
tế hàng hoá thị trường , là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế
của nhà nước . Thị trường là nơi Nhà nước kiểm nghiệm tính đúng đắn của các chủ
trương chính sách đã được ban hành .Từ đó có những điều chỉnh cho phù hợp .
Thị trường còn là nơi phản ánh chất lượng sống , trình độ phát triển kinh tế của
một địa phương , một khu vực .
2-Chức năng của thị trường .
Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ
bản chất của thị trường tới quá trình tái sản xuất và tới đời sống kinh tế xã hội.
Thị trường có bốn chức năng cơ bản sau đây :
a)Chức năng thừa nhận :
Hàng hoá được sản xuất ra người sản xuất phải bán nó .Việc bán hàng được
thực hiện thông qua chức năng của thị trường . Thị trường chấp nhận chính là người
mua chấp nhận mua hàng và do đó hàng hoá bán được .Từ giác độ này mà xét , khi thị
trường đã thực hiện chức năng thừa nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tá
sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành . Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm
và các chi phí tiêu dùng cũng đã khẳng định trên thị trường khi hàng hoá được bán .

Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá ( tổng giá trị sử dụng ) đưa ra
thị trường , cơ cấu của cung và cầu , quan hệ cung – cầu đối với từng hàng hoá.
Thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị của hàng hoá , chuyển giá trị sử dụng và giá
trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội , thừa nhận các hoạt động mua bán.
Thị trường không chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất ,
quá trình mua mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường mà
thị trường còn kiểm tra , kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình mua bán đó .
b) Chức năng thực hiện .
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất , bao trùm lên cả thị trường . Thực
hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện
các quan hệ và hoạt động khác .
Thị trường thực hiện : hành vi trao đổi hàng hoá , thực hiện tổng số cung và cầu
trên thị trường , thực hiện cân bằng từng thứ hàng hoá , thực hiện giá trị thông qua giá
cả , thực hiện việc trao đổi giá trị … Thông qua các chức năng thực hiện của thị
trường , các hàng hoá hình thành các giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở
vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm , các quan hệ tỷ lệ về kinh tế
trên thị trường.
c) Chức năng điều tiết và kích thích.
Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất . Thị trường là tập hợp
các hoạt động có quy luật kinh tế của thị trường . Do đó ,thị trường vừa là mục tiêu
vừa tạo ra động lực để thực hiện mục tiêu đó . Đó là cơ sở quan trọng để chức năng
điều tiết và kích thích phát huy vai trò chức năng của mình.
Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ :
-Thông qua nhu cầu thị trường , người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản
xuất , vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác từ sản phẩm này sang sản phẩm
khác để có lợi nhuận cao.
-Thông qua các hoạt động của quy luật kinh tế thị trường , người sản xuất có lợi
thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất. Ngựơc lại ,

những người sản xuất chưa tạo ra lợi thế trên thị trường cũng phải vươn lên để thoát
khỏi nguy cơ phá sản . Đó là những động lực thị trường tạo ra đối với sản xuất.



-Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường , người tiêu
dùng buộc phải cân nhắc , tính toán quá trình tiêu dùng của mình . Do đó thị trường
có vai trò lớn đối với việc hướng dẫn tiêu dùng .
-Trong quá trình tái sản xuất người sản xuất , lưu thông,…chi ra các chi phí như
thế nào cũng được xã hội thừa nhận . Thị trường chỉ thừa nhận ở mức thấp hơn hoặc
bằng mức xã hội cần thiết . Do đó thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với việc
tiết kiệm chi phí , tiết kiệm lao động sống.
d) Chức năng thông tin.
Trong tất cả các khâu của quá trình tái sản xuất hàng hoá , chỉ có thị trường mới
có thể có chức năng thông tin . Trên thị trường có nhiều mối quan hệ: kinh tế , chính
trị , xã hội , dân tộc, Song thông tin kinh tế là quan trọng nhất.
Thị trường thông tin về : tổng cung , tổng cầu , cơ cấu của cung cầu, quan hệ
cung cầu đối với từng loại hàng hoá , giá cả thị trường, các yếu tố ảnh hưởng đến thị
trường,đến mua và bán , chất lượng sản phẩm , hướng vận động hàng hoá, các điều
kiện dịch vụ cho mua và bán , các quan hệ về tỷ lệ sản phẩm…
Thông tin thị trường có vị trí vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh tế. Trong
quản lý kinh tế nội dung quan trọng nhất là ra các quyết định. Ra quyết định cần có
thông tin . Các dữ kiện thông tin quan trọng nhất là thông tin thị trường . Bởi vì các dữ
kiện thông tin đó khách quan được xã hội thừa nhận.
Trong quản lý kinh tế phủ nhận vai trò của thị trường thì điều đó cũng có nghĩa
là phủ nhận vai trò của thông tin đối với việc ra quyết định .
Trên thị trường chứa đựng nhiều loại thông tin khác nhau mà doanh nghiệp
cũng như khách hàng có thể thu thập để làm cơ sở cho việc ra các quyết định để đạt
được những lợi ích lớn nhất cho mình.
Thị trường đóng vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp . Thông qua thị trường các doanh nghiệp kinh doanh có thể đưa ra những biện
pháp thích hợp để tác động nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.



3-Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường.
Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp .Các nhân tố ảnh hưởng đến thị
trường cũng rất phong phú và phức tạp .
Trong thực tế người ta chia ra các nhân tố sau :
a)Nhân tố thuộc về chính trị – xã hội , tâm lý , sinh lý vv…
Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định . Bởi vì nó tác động trực tiếp đến
vai trò cung cầu và giá cả , tiền tệ , quan hệ cung cầu v.v…
Các nhân tố thuộc về chính trị –xã hội ảnh hưởng to lớn đến thị trường . Các
nhân tố này thường được thể hiện qua chính sách tiêu dùng , dân tộc , quan hệ quốc tế ,
chiến tranh và hoà bình v.v… Nhân tố chính trị – xã hội tác động trực tiếp đến kinh tế
và do đó cũng tác động trực tiếp đến thị trường .
Các nhân tố tâm sinh lý tác động mạnh mẽ đến người tiêu dùng và do đó tác
động mạnh mẽ đến nhu cầu và mong muốn trên thị trường .
b) Các nhân tố thuộc bên quản lý vĩ mô và quản lý vi mô.
Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trương chính sách , biện pháp của
nhà nước các cấp tác động vào thị trường . Thực chất những nhân tố này thể hiện sự
quản lý của nhà nước đối với thị trường , sự điều tiết của nhà nước đối với thị trường.
Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nước , từng thị trường , từng thời kỳ mà các
chủ trương, chính sách và biện pháp của nhà nước tác động vào thị trường sẽ khác
nhau. Song những chính sách hay được sử dụng là : Thuế , trợ giá , quỹ điều hoà giá cả
v.v… Mỗi biện pháp và chính sách có vai trò khác nhau tới thị trường .Song nhìn
chung , các biện pháp và chính sách này tác động trực tiếp vào cung hoặc cầu và do đó
cũng tác động trực tiếp đến giá cả . Đó là ba yếu tố quan trọng nhất của thị trường .
Những nhân tố này tạo ra môi trường cho kinh doanh .Đó cũng là những nhân tố mà
các cơ sở kinh doanh không quản lý được .

Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lược chính sách và biện
pháp các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh .Những nhân tố này rất phong
phú và phức tạp . Những nhân tố này thường là các chính sách làm sản phẩm thích ứng
với thị trường , phân phối hàng hoá , giá cả , quảng cáo , các bí quyết cạnh trạnh.
II- phân loại thị trường
Tuỳ theo các cách phân loại mà có các loại thị trường khác nhau .



Phân loại thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể hay chia tập hợp
người tiêu dùng thành những nhóm nhỏ khác nhau có qui mô đủ lớn . Trong mỗi nhóm
nhỏ hay mỗi loại thị trường bao gồm các cá thể có nhu cầu giống nhau về một loại sản
phẩm hoặc dịch vụ nào đó .
Một số cách phân loại thị trường phổ biến trong thực tế đó là :
a) – Căn cứ vào phạm vi hoạt động của thị trường .
-Thị trường trong nước : đây là thị trường trong phạm vi lãnh thổ của một quốc
gia . Theo yêu cầu đòi hỏi của công tác nghiên cứu mà thị trường này có thể được chia
nhỏ hơn nữa thành thị trường miền , vùng, tỉnh …
-Thị trường nước ngoài : đây là thị trường nằm ngoài lãnh thổ của một quốc gia
. Nó bao gồm thị trường của từng quốc gia , từng khu vực , chung toàn thế giới.
b)-Căn cứ vào mục đích sử dụng của hàng hoá .
-Thị trường hàng tư liệu tiêu dùng.
-Thị trường hàng tư liệu sản xuất.
-Thị trường tài chính
- Thị trường lao động
-Thị trường thông tin
-Thị trường bất động sản
…
c)-Căn cứ vào số lượng người mua , người bán trên thị trường
-Thị trường cạnh tranh hoàn hảo : nhiều người mua, nhiều người bán, hàng

hoá có tính đồng nhất cao , sự gia nhập của người mua- người bán dễ dàng.
-Thị trường độc quyền
d)-Căn cứ vào sức mạnh của người mua, người bán.
-Thị trường người bán : quyền lực chủ yếu thuộc về người bán , người mua là
người chấp nhận điều kiện do người bán đưa ra.
-Thị trường người mua : quỳên lực trên thị trường chủ yếu thuộc về người mua.
e)- Căn cứ vào phương pháp xác định thị trường .
-Thị trường lý thuyết : là thị trường xác định căn cứ vào số lượng người mua và
mức tiêu dùng bình quân.



-Thị trường tiêu dùng không tuyệt đối : là thị trường mà người mua có những
điều kiện không đáp ứng phù hợp với các quan hệ mua bán .
-Thị trường không tiêu dùng tương đối: là thị trường bao gồm những người mua
ở những thời điểm nào đó không tiêu dùng nhưng vẫn tiêu dùng ở thời điểm khác .
- Thị trường mục tiêu : là thị trường mà doanh nghiệp đang hướng tới để chiếm
lĩnh phù hợp với mục tiêu , tiềm lực của doanh nghiệp.
III-phân đoạn thị trường.
1.Khái niệm .
Phân đoạn thị trường (PĐTT) là việc chia thị trường thành nhiều phần (đoạn),
nhiều nhóm khác nhau trên cơ sở sự khác biệt về nhu cầu và hành vi người tiêu dùng .
Mỗi đoạn thị trường là một nhóm những người tiêu dùng có những phản ứng
như nhau đối với cùng một tập hợp Marketing.
Việc PĐTT là cơ sở để thực hiện các hoạt động Marketing mục tiêu . Vì :
-Thị trường rộng lớn nhưng đa dạng , có sự khác nhau về nhiều mặt , bao gồm
những nhóm khách hàng có những đặc điểm , nhu cầu khác nhau. Do đó phải xác định
rõ từng nhóm để cung cấp loại hàng hoá cho phù hợp.
- Năng lực của mỗi doanh nghiệp luôn hạn chế , không thể đáp ứng tất cả các
đối tượng khách hàng của tất cả các nhóm nên phải lựa chọn một hay vài đoạn thị

trường ( nhóm khách hàng) để nỗ lực đáp ứng.
- Mỗi doanh nghiệp đều có những mặt mạnh , yếu riêng nên PĐTT giúp các
doanh nghiệp tập trung vào thị trường trọng điểm , khai thác hiệu quả tiềm năng của
mình để tận dụng cơ hội . Đồng thời để khắc phục khó khăn .
2. Các tiêu thức chủ yếu để PĐTT.
-PĐTT theo yếu tố địa lý
-PĐTT theo yếu tố nhân khẩu học.
-PĐTT theo yếu tố tâm lý.
-PĐTT theo yếu tố hành vi mua hàng .
3. Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp
Mục đích của PĐTT là để tìm hiểu những đặc điểm riêng của từng phân đoạn.
Từ đó căn cứ vào những điều kiện cụ thể hiện tại cũng như tương lai gần của doanh



nghiệp để đề ra các chính sách Marketing , đáp ứng với yêu cầu đòi hỏi của từng
PĐTT.
Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là thị trường mà doanh nghiệp đang
muốn xâm nhập phù hợp với điều kiện hiện tại của doanh nghiệp .
Để lựa chọn thị trường mục tiêu cần dựa trên những cơ sở :
-Đánh giá mức độ hấp dẫn của từng PĐTT:
Việc đánh giá nhằm tìm ra cơ hội thuận lợi và những đe dọa thách thức mà
doanh nghiệp sẽ gặp phải trong quá trình tham gia kinh doanh .Để đánh giá người ta
dựa vào các tiêu chuẩn chủ yếu đó là :
+ Quy mô và mức tăng trưởng của từng PĐTT. Trên thực tế , khi đánh giá
doanh nghiệp phải luôn căn cứ vào điều kiện cụ thể để lựa chọn phân đoạn thị trường
cho phù hợp .Vì không phải khi nào đoạn thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn , mức
tăng trưởng cao đều là đoạn thị trường mang lại hiệu quả . Bởi ở đó mức độ cạnh tranh
rất cao.
+ Sức ép cạnh tranh trên thị trường . Để đánh giá mức độ cạnh tranh cần phảI

xem xét mức độ sản phẩm thay thế , tình hình hoạt động của các nhà cung ứng , đặc
điểm và xu hướng biến động của khách hàng , điều kiện kinh tế –xã hội , các rào cản
tham gia kinh doanh .
- Dựa vào tiềm lực của doanh nghiệp . Thực chất của tiêu thức này là đánh giá
những điểm mạnh , điểm yếu của bản thân doanh nghiệp trong mối tương quan với các
loại doanh nghiệp khác.
- Tình hình chính trị – pháp luật.
- Sự phát triển của khoa học kỹ thuật công nghệ.
Trên thực tế ,tuỳ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp và khả năng của doanh
nghiệp trong từng thời kỳ mà doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong những phương
án lựa chọn thị trường mục tiêu như sau :
*Tập trung vào một PĐTT tức là doanh nghiệp huy động toàn bộ nguồn lực của
mình , các biện pháp kinh doanh để xâm nhập và chiếm lĩnh một đoạn thị trường tiềm
năng .



* Tập trung vào một loại sản phẩm chuyên biệt . Nghĩa là mọi nguồn lực tập
trung vào khâu sản xuất để tạo ra sản phẩm chất lượng cao , giá thành hợp lý để đem
bán ở nhiều thị trường khác nhau.
* Tập trung vào một số khách hàng thuộc một hay một vài nhóm nào đó . Theo
chiến lược này , doanh nghiệp tập trung nghiên cứu những đặc điểm tâm lý, nhu cầu
của khách hàng để đáp ứng tối đa lợi ích của họ.
* Chiến lược chuyên biệt có sự lựa chọn . Theo chiến lược này doanh nghiệp sẽ
lựa chọn một số đoạn thị trường với những sản phẩm có những yều cầu khác nhau .
Trong đó mỗi phân đoạn là hấp dẫn phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp.
* Đa dạng hoá toàn bộ thị trường . Đây là chiến lược chỉ được thực hiện ở
những doanh nghiệp có qui mô lớn . Theo nó , doanh nghiệp sản xuất nhiều loại sản
phẩm khác nhau để đáp ứng tất cả các nhóm khách hàng khác nhau.
Như vậy việc PĐTT có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp vì từ đó

doanh nghiệp sẽ xác định được thị trường mục tiêu và ra những quyết định, chính sách
phù hợp với tình hình phát triển của doanh nghiệp.
iv. nghiên cứu thị trường .
Thị trường có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp nên các doanh nghiệp
đều phải nghiên cứu thị trường .
Nghiên cứu thị trường có nghĩa là quá trình điều tra để tìm triển vọng bán hàng
cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm của doanh nghiệp .
Trong hoạt động kinh doanh , doanh nghiệp cần phải dựa vào các thông tin về
thị trường để phân tích , đánh giá tiềm năng của thị trường , dự báo những biến động
sẽ xảy ra làm cơ sở cho việc hoạch định đúng đắn để tổ chức thực hiện một cách có
hiệu quả trong tương lai.
Công tác nghiên cứu thị trường phải góp phần chính trong việc thực hiện
phương châm hành động : Chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái doanh nghiệp
sẵn có.
Nghiên cứu thị trường phải trả lời được một số câu hỏi sau :
- Địa phương nào , vùng nào , nước nào là thị trường có triển vọng nhất đối với
sản phẩm của doanh nghiệp.
- Khả năng bán ra được là bao nhiêu .



- Sản phẩm cần có những thích ứng gì trước những đòi hỏi của thị trường .
- Nên chọn phương pháp bán nào cho phù hợp.
Nghiên cứu thị trường còn phục vụ việc hoạch định chiến lược phát triển ngoại
thương , xác định cơ cấu hàng hoá xuất nhập khẩu . Do đó nó đóng vai trò rất quan
trọng trong việc phát triển kinh tế .
Quá trình nghiên cứu thị trường bao gồm ba bước :
a)Thu thập thông tin .
Công việc đầu tiên của người làm công tác nghiên cứu thị trường là thu thập
những thông tin có liên quan đến thị trường và mặt hàng cần nghiên cứu .

- Thu thập tại chỗ :
+ Qua sách , báo , các thông tin đại chúng .
+ Có thể lấy tin tức từ các tổ chức quốc tế như trung tâm thương mại quốc tế (
ITC) , Hiệp định chung về thương mại thuế quan ( GATT) , Tổ chức thương mại và
phát triển của liên hợp quốc ( UNCTAD), Hội đồng kinh tế và xã hội Châu á thái bình
dương ( ESCAP), Tổ chức nông nghiệp và lương thực thế giới (FAO) , Cơ quan thống
kê của liên hiệp quốc (UNCO)…
+ Lấy thông tin qua sách báo thương mại . Đáng chú ý là các ấn phẩm sau: Niên
giám thống kê xuất nhập khẩu các nước , Thời báo tài chính ( Finansial Times) ,…
Số liệu thông kê là một trong những thông tin quan trọng nhất được sử dụng
nhiều nhất trong nghiên cứu thị trường . Đó là những số liệu về sản xuất , tiêu thụ ,
xuất nhập khẩu , dự trữ, tồn kho, giá cả … Nó giúp người nghiên cứu thị trường có cái
nhìn tổng quát về dung lượng thị trường và xu hướng phát triển .
- Thu thập qua việc nghiên cứu hiện trường hay khảo sát thực tế .
Đây là một phương pháp quan trọng trong nghiên cứu thị trường . Thông
thường nó được thực hiện sau khi đã sơ bộ phân tích đánh giá những kết quả nghiên
cứu tại chỗ nghĩa là sau khi đã xử lý thông tin . Việc thu thập thông tin và xử lý nó là
một quá trình liên tục .
Nghiên cứu hiện trường chủ yếu là thu thập thông tin từ trực quan và quan hệ
giao tiếp với thương nhân và với người tiêu dùng . Xét về tính phức tạp và mức độ chi
phí , nghiên cứu thị trường bằng khảo sát thực tế là một hoạt động tốn kém , vì vậy cần
chọn ra một thị trường nhất định để nghiên cứu .



Nghiên cứu hiện trường gồm có hai phần :
+ Xác định những vấn đề của một mặt hàng cụ thể .
+ Kiểm tra những cách thu nhận thông tin khác .
Mức độ phức tạp của công tác nghiên cứu này sẽ rất khác nhau giữa hai việc
trên.

Nhân tố quan trọng nhất quyết định sự cần thiết phải nghiên cứu thực địa tại
một thị trường là tác dụng của việc tăng doanh số bán ra và tăng hiệu quả sản xuất
kinh doanh.
Nên có thư và các bản chào hàng , các catologues đẹp gửi trước đến các nhà
nhập khẩu và đại lý .
Khi khảo sát cần mang đầy đủ các mẫu hàng và tài liệu bán hàng . Ví dụ như
các mẫu thêu , các hàng sơn mài , thủ công mỹ nghệ , các loại đồ mây tre đan, các loại
quần áo …
Nên có kế hoạch đến thăm và làm việc với các đại sứ quán , với hiệp hội các
nhà nhập khẩu , với phòng thương mại và các báo chí thương mại . Nên tổ chức các
cuộc phỏng vấn với thương nhân và các đại diện khách hàng .
Trong thời gian ở nước ngoài nên chọn khách sạn để đem lại ấn tượng tốt.Khó
có thể thuyết phục người mua hàng rằng sản phẩm của doanh nghiệp là tốt và hoàn hảo
, khi người ta thấy mình ở trong một khách sạn xoàng xĩnh với một căn phòng nhỏ ,
với những bức tường mốc meo trong con ngõ hẻm .
Nên lập kế hoạch khảo sát từ ba đến sáu tuần lễ cho ba hay hai thị trường và sau
đó về viết báo cáo , xác nhận đơn đặt hàng và tiến hành các công việc về thích ứng sản
phẩm với thị trường .
b) Xử lý thông tin .
Sau khi đã thu thập được thông tin cần thiết doanh nghiệp sẽ phải tiếp tục xử lý
những thông tin đó .
Đó là việc phân tích , đánh giá , tìm hiểu sự chính xác của thông tin , lựa chọn
thông tin …. Nhằm tìm những lời giải cho những câu hỏi của thị trường mục tiêu :
- Dung lượng .
- Tình hình cạnh tranh.
- Giá cả .



- Phương pháp tiêu thụ .

- Phương pháp xúc tiến.
Khi sản phẩm đã được xác định thì cần tìm những ẩn số về thị trường ( chọn thị
trường hoặc những thông tin cho chiến lược giá của doanh nghiệp ).
Để tìm những loại thị trường trọng điểm thường người ta lập những bảng so
sánh , phân loại thị trường nhằm tìm ra những thị trường có triển vọng nhất cũng như
những thị trường kém sáng sủa nhất , loại bỏ những thị trường tiềm năng nhỏ , không
hấp dẫn.
c)Quyết định.
Sau khi đã phân tích xử lý thông tin mà doanh nghiệp thu thập được , các nhà
quản trị sẽ đưa ra những quyết định , chính sách, kế hoạch chiến lược đúng đắn để tiến
tới thị trường mục tiêu và trả lời được những câu hỏi đã được đặt ra từ trước khi thực
hiện nghiên cứu thị trường . Đồng thời những kế hoạch đó phải phù hợp với điều kiện
cụ thể của doanh nghiệp.



Chương II .

Thị trường với ngành dệt may
Trong nước .
Thực trạng và giải pháp
a- Thị trường nội địa
Nhiều năm qua hướng phát triển của các doanh nghiệp may Việt Nam chủ yếu
nhằm vào xuất khẩu . Trong đó thị trường nội địa với trên 80 triệu người tiêu dùng gần
như bỏ ngỏ . Tổ chức lại và ổn định thị trường hàng may mặc nội địa đang là nhiệm vụ
của các doanh nghiệp dệt may Việt Nam.
I- Thực trạng .
Cũng như nhiều mặt hàng tiêu dùng khác , hàng may mặc trên thị trường trong
nước rất đa dạng và khó quản lý , trừ hàng bán tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm
của các doanh nghiệp có tên tuổi và một số cửa hàng thời trang lớn .

Bên cạnh những ưu điểm phong phú về mẫu mã , đa dạng về cấp độ chất lượng
sản phẩm , linh hoạt về giá cả , thị trường hàng may mặc trong nước đang bộc lộ nhiều
hạn chế .
Giá cả không liên quan gì đến chất lượng sản phẩm : Sự tràn ngập của hàng may
trên thị trường góp phần làm tăng tính khốc liệt trong cạnh tranh . Giá cả hàng may
thường được linh hoạt tuỳ thuộc vào kinh nghiệm và tài chào hàng của người bán ,
thái độ của người mua . Giá một mã hàng có thể chênh nhau đến vài chục thậm chí
vài trăm phần trăm giữa các khách hàng khác nhau.
Hàng không rõ nguồn gốc : Các luồng hàng may mặc cung cấp cho thị trường
hầu hết có xuất xứ không rõ ràng . Bao gồm hàng nhập từ Trung Quốc, hàng nhái ,
hàng chất lượng thấp với đủ loại nhãn mác thường do các tổ hợp hay xưởng sản xuất
nhỏ cung cấp , hàng may gia công xuất khẩu dư ( dự phòng xuất khẩu 3-5%)- loại
hàng này không nhiều , thường được tư nhân thu gom và bán dưới danh nghĩa hàng
ngoại nhập với giá đắt gấp nhiều lần giá mua từ doanh nghiệp .
Chất lượng khó nhận biết và không được bảo hành . Chất lượng hàng may bán
trên thị trường nội địa vì thế không được kiểm định . Với các kiểu dáng ngày nay chất
lượng hàng không chỉ thể hiện ở chất liệu vải chính , ở đường kim mũi chỉ mà ở cả



phụ liệu và hoá chất được sử dụng trong quá trình chế tác sản phẩm .Đó là phần khó
nhận biết như miếng đệm độn vai , bông độn áo mùa đông , vải lót , hoá chất thuốc
nhuộm … sản phẩm may thường chỉ bộc lộ nhược điểm của nó sau khi giặt . Khi đó
người mua phải chịu toàn bộ thiệt hại do không thể khiếu nại người bán .
Tuy số lượng dân đông nhưng thu nhập của họ chưa cao nên các mặt hàng cao
cấp chỉ có thể đến được với những người có thu nhập cao. Số con lại được đã được
đáp ứng một phần hoặc chưa .Do vậy các nhà doanh nghiệp có thể sản xuất những loại
mặt hàng mà họ là lượng khách hàng lớn . Hay họ chính là thị trường tiềm ẩn mà các
doanh nghiệp cần quan tâm nghiên cứu .
Lượng lao động dồi dào , nhân công thấp , vẫn chưa tận dụng hết khả năng của

họ . Thời gian làm việc lại căng thẳng , nhiều công ty để phục vụ cho thời gian giao
hàng mà công nhân phải làm thêm giờ nhưng số tiền công lại không xứng đáng . Từ
đó gây sự mỏi mệt và công nhân không muốn làm hay họ làm việc không có năng suất
cao .
Khoa học kỹ thuật còn hạn chế . Độ ngũ công nhân viên lành nghề chưa cao,
các chính sách của nhà nước vẫn còn nhiều hạn chế đối với sự phát triển của các doanh
nghiệp Việt Nam.
Như vậy ngành dệt may hiện nay còn gặp nhiều khó khăn và hạn chế .Do đó các
doanh nghiệp cần phải chú trọng nghiên cứu thị trường để có những chính sách hợp lý
với điều kiện phát triển của doanh nghiệp.
2. Những thách thức và cơ hội trong việc chiếm lĩnh thị trường may mặc nội
địa.
Các doanh nghiệp dệt may trên con đường hình thành và phát triển không thể bỏ
qua cơ hội làm chủ thị trường hàng dệt may trong nước . Xét trên giác độ tổng thể ,
việc mở rộng hàng may nội địa góp phần giải quyết nhiều mục tiêu chiến lược của
doanh nghiệp :
-Nâng cao mức tiêu thụ hàng may của doanh nghiệp , là khâu cuối cùng của quá
trình sản xuất hàng may mặc , công nghiệp may có ảnh hưởng đến các ngành liên quan
như chế tạo sợi , dệt . nhuộm, in hoa và sản xuất phụ liệu may. Trong khi sản phẩm dệt
chưa đáp ứng được yêu cầu cho may xuất khẩu thì việc sử dụng chúng làm nguyên liệu
cho hàng may nội địa lại là việc hoàn toàn có thể.



-ổn định về việc làm và thu nhập cho công nhân viên hay các doanh nghiệp
thành viên trong điều kiện chưa mở rộng thị trường xuất khẩu . Xác định vị thế hàng
may trên thị trường trong nước là bước quá độ để tiến tới định vị nhãn hàng may trên
thị trường thế giới.
- Sáng tác , thiết kế mẫu cho hàng may mặc sẵn trong nước còn nhằm thực hiện
một nhiệm vụ cao hơn . Đó là xác định tiêu chuẩn cỡ vóc phù hợp với dáng người Việt

Nam .Tỷ lệ các số đo cơ thể con người thuộc mỗi dân tộc đều mang những đặc điểm
riêng . ở các nước tiên tiến , bảng tiêu chuẩn cỡ vóc quần áo thường được xác định
trên cơ sở nghiên cứu về nhân chủng học . Song ở Việt Nam , một địa chỉ xuất khẩu
hàng may có uy tín thì việc nghiên cứu và xác xây dựng bảng tiêu chuẩn cỡ vóc cho
chính người Việt Nam lại chưa có đI ều kiện thực hiện . Việc quan tâm thích đáng đến
thị trường nội địa chính là cơ hội cho các doanh nghiệp thực hiện được điều này.
Khi đó các doanh nghiệp sẽ là các tập đoàn trong tương lai , trên cơ sở tiềm lực
mạnh của mình sẽ trở thành người hướng dẫn tiêu dùng , định hướng thị hiếu theo
phong cách hiện đại và lành mạnh nhằm xây dựng nếp văn minh thời trang.
Trong bối cảnh hiện nay , việc chiếm lĩnh thị trường hàng may mặc trong nước
với trên 80 triệu dân được đặt ra như một thách thức đối với các doanh nghiệp Việt
Nam :
Trước hết , phải nói đến các đối thủ cạnh tranh có tiềm năng . Đó là các công ty
kinh doanh hàng may mặc nước ngoài đang có mặt ở Việt Nam . Nhiều doanh nghiệp
đang thực hiện chiến lược định vị hàng hoá của họ trên thị trường Việt Nam với giá
bán sát nút hàng may trong nước có cùng chất lượng . Song đối thủ nặng ký nhất vẫn
là Trung Quốc – nước luôn đi đầu trong chiến lược bán hàng giá rẻ , trong khi người
tiêu dùng Việt Nam đang ở cấp độ thấp . Ngoài ra còn phải kể đến các tổ hợp và tư
nhân sản xuất hàng may rất cơ động trong việc cung cấp hàng cho thị trường .
Thứ hai , khó khăn về hệ thống cửa hàng bán lẻ . Nhiều doanh nghiệp đã có giới
thiệu sản phẩm song thường là nghèo nàn , đơn điệu về hàng hoá vì được tổ chức theo
tiêu chí giới thiệu sản phẩm .
Thứ ba , thời hạn xoá bỏ các biện pháp bảo vệ sản xuất hàng dệt may trong nước
đang tới gần . Trong khu vực tập trung nhiều cường quốc dệt may như ở Đông nam á
này , mối đe doạ hàng ngoại thâm nhập vào thị trường là rất lớn . Khi thuế suất thuế



nhập khẩu hàng may sẵn giảm từ 20% hiện nay xuống còn 5% năm 2005 áp dụng cho
các nước trong khối Asean , tính khốc liệt trong cạnh tranh trên thị trường trong nước

sẽ tăng mạnh .
3. Một số giải pháp chủ yếu cho việc mở rộng thị trường hàng may mặc thị
trường nội địa đối với các doanh nghiệp .
Giải pháp có tính quết định này nằm ngay trong nội lực của mỗi doanh nghiệp .
Mỗi doanh nghiệp sẽ có một quyết định khác nhau nhưng đều có những khí cạnh như
nhau . Biểu hiện là :
*Doanh nghiệp phải có bộ máy tổ chức tốt và hợp lý . Nâng cao hiệu quả của
công tác quản lý bằng việc hoàn chỉnh và ban hành mới nhiều qui chế hoạt động, củng
cố và sắp xếp lại các khâu trong bộ máy quản lý nếu khâu đó làm chưa tốt , mở rộng
phân cấp quản lý cho các đơn vị , thực hiện tốt qui chế dân chủ đối với việc công khai
các hoạt động sản xuất kinh doanh , phát huy tốt năng lực của đội ngũ cán bộ và công
nhân viên chức.
* Tập trung khai thác nguồn tài chính để đảm bảo cung cấp đủ vốn cho các hoạt
động sản xuất kinh doanh đặc biệt là nguồn tài chính có lãi suất thấp.
* Không ngừng nâng cao chất lượng lao động , tiếp tục đào tạo đội ngũ cán bộ
có đầy đủ năng lực và phẩm chất đảm đương nhiệm vụ mới , tổ chức đào tạo nâng cao
tay nghề , tuyển bổ xung thêm lao động mới . Tổ chức cho cán bộ công nhân viên đi
thăm quan học tập tại các doanh nghiệp dệt may trong nước và ngoài nước để nâng cao
nhận thức và tiếp thu công nghệ mới .Thường xuyên quan tâm đến đời sống và thu
nhập của người lao động , đảm bảo việc làm ổn định cho người lao động và các đơn vị
thành viên . Trả lương cho người lao động phải hợp lý và có chế độ lương thưởng đối
với những người hoàn thành hoặc vượt mức nhiệm vụ được giao ,…
*Đổi mới thiết bị và công nghệ , thường xuyên củng cố hệ thống quản lý chất
lượng sản phẩm theo iso 9000 , hệ thống quản lý môi trường theo iso14000, từng bước
thực hiện hệ thống trách nhiệm xã hội , tạo sự chuyển biến mạnh mẽ về chất lượng
sản phẩm .
* Đẩy mạnh phong trào tiết kiệm , tăng cường chế độ khuyến khích vật chất cho
các đơn vị làm tốt công tác tiết kiệm vật tư , năng lượng . Phát huy sự năng động sáng
tạo của đội ngũ cán bộ nhân viên trong các đơn vị .

*Coi trọng việc sản xuất hàng nội địa như việc sản xuất hàng xuất khẩu . Nhiều
năm qua, tâm lý coi nhẹ khách hàng trong nước đã trở thành bệnh mãn tính của nhiều
doanh nghiệp , ăn sâu vào tâm lý người lao động . Các doanh nghiệp ,các tổng công ty
, các doanh nghiệp thành viên nếu không quán triệt nguyên tắc này sẽ làm lu mờ hình
ảnh nhãn hiệu của doanh nghiệp và chắc chắn sẽ mất lòng tin của người tiêu dùng
trong nước .
* Tăng cường các hoạt động nghiên cứu , thiết kế mẫu , mốt để đưa ra thị trường
những kiểu dáng có sức sống lâu , dễ đi vào đời sống thực tế . Bên cạnh đó , các hoạt
động biểu diễn mẫu thời trang , tư vấn thời trang , mở các cửa hàng bán mẫu thiết kế
cũng là hoạt động không thể thiếu . Một mặt những hoạt động đó có tính giới thiệu , tư
vấn tiêu dùng , mặt khác còn tạo điều kiện cho các giao dịch thương mại vượt tầm vóc
thương mại bán lẻ.
*Nhanh chóng xây dựng các tiêu chuẩn cỡ vóc Việt Nam làm cơ sở cho công
tác thiết kế mẫu và hướng dẫn người tiêu dùng quen dần với các tiêu chuẩn đó –cơ sở
cho tiêu dùng hiện đại .
* Cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận , các đơn vị thành viên trong
việc phân công và chuyên môn hoá mặt hàng .
* Tổ chức tốt mạng lưới bán hàng , phương thức bán để tạo sức thu hút khách
hàng . Việc tổ chức các cửa hàng hay việc sử dụng các đại lý các quầy hàng trong siêu
thị tổng hợp có thể rất linh hoạt , tuỳ thuộc vào các yếu tố thực tế của thị trường .
* Nâng cao sức cạnh tranh , giảm giá thành , đảm bảo thời gian giao hàng , phát
huy lợi thế của doanh nghiệp và hạn chế điểm yếu của mình , tìm hiểu đối thủ cạnh
tranh …
*Tổ chức tốt việc chăm sóc khách hàng kể cả khách hàng mua buôn hay mua lẻ
trong tất cả các khâu từ tư vấn thời trang , thiết kế đơn chiếc , bảo hành sản phẩm và
các dịch vụ sau bán hàng . Dịch vụ này sẽ rất hấp dẫn người tiêu dùng trong điều kiện
hiện nay các cửa hàng tư nhân thường chỉ chú ý chào hàng để bán được hàng , kể cả
những hàng hoá không dùng được . Các doanh nghiệp cần chú trọng tiêu chí làm sao

để người tiêu dùng cảm thấy hài lòng và tự hào khi dùng hàng may của doanh nghiệp
mình .



* Dành sự chú ý nhiều cho các thiết kế phục vụ nhóm người có chi tiêu cho may
mặc cao như phụ nữ , trí thức , trẻ em,…
*Quảng cáo , hội trợ , triển lãm là những phương tiện không thể thiếu để khuếch
trương uy tín của sản phẩm.Việc tham gia các tổ chức hội chợ dệt may trong nước sẽ
giúp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ tiết kiệm được chi phí tiếp thị thay vì đi hội chợ
nước ngoài . Như vậy doanh nghiệp có thể gặp gỡ được những nhà mua hàng lớn ngay
trong nước .
b- thị trường nước ngoài.
Hiện nay , hàng dệt may Việt Nam có kim ngạch xuất khẩu lớn trong tổng kim
ngạch xuất khẩu của nước ta . Các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất khẩu mặt
hàng này bên cạnh những thuận lợi cũng gặp rất nhiều khó khăn .
I – Thuận lợi và khó khăn
1)- Thuận lợi.
- Mẫu mã sản phẩm phong phú .
- Sản phẩm đa dạng về cấp độ chất lượng .
- Giá cả linh hoạt .
- Nguồn lao động dồi dào , tiền công rẻ.
- Các làng nghề truyền thống được giữ gìn và phát triển .
- Tiền gia công rẻ , nguồn nguyên liệu dồi dào.
- EU đã xoá bỏ hạn ngạch dệt may cho Việt Nam sau ngày 01.01.2005.
- Pháp cũng đã giảm kim ngạch xuất khẩu cho Việt Nam.
- Trong năm qua , Mỹ là một thị trường lớn đối với các doanh nghiệp dệt may
Việt Nam.
- Hiện nay nhà nước đã và đang có chính sách ưu đãi cho việc phát triển ngành
dệt may.

2) – Khó khăn.
* Đối với thị trường Mỹ:
Từ ngày 01.01.2005 hàng dệt may Việt Nam ngoài việc phải cạnh tranh quyết
liệt với hàng dệt may của Trung Quốc thì phải cạnh tranh mệt mỏi hơn vì Việt Nam
vẫn phải chịu hạn ngạch trong khi 150 nước khác được xuất khẩu không hạn chế vào
thị trường này .Do không còn hạn ngạch , mặt bằng giá nhập khẩu hàng dệt may vào



Mỹ sẽ giảm đáng kể . Theo dự đoán giá trung bình cho 1m2 tính trung bình cho 29
chủng loại được đưa vào lịch tự do hoá theo WTO đến cuối năm 2003 giá của Trung
Quốc giảm 58% so với giá của năm 2001 và giá của thế giới nói chung giảm 3% .
Theo phân tích của trung tâm thương mại thế giới , mức độ giảm giá sẽ khác nhau với
từng chủng loại . Vì vậy hàng của Việt Nam sẽ gặp phải sự cạnh tranh khốc liệt và sẽ
không tránh khỏi giảm giá.
Những cat nóng của Việt Nam hiện nay cũng là những cat nóng của các nước
cạnh tranh chính khác như Trung Quốc . Đây là những cat về quần áo , chưa kể đến
những mặt hàng dệt may khác , hàng có sử dụng sợi tơ tằm . Nếu cạnh tranh không tốt
thì các cat nóng đó có thể trở thành nguội và không sử dụng hết hạn ngạch . Một số cat
phi hạn ngạch hiện nay thậm chí có nguy cơ tụt giảm kim ngạch . Lý do cơ bản mà
theo phân tích của các nhà nghiên cứu thị trường là nếu giá của hàng Việt Nam không
hấp dẫn thì các nhà nhập khẩu Mỹ có khả năng chuyển sang nhập khẩu từ các nước
khác thay vì cho nhập từ Việt Nam . Trước đây họ không làm như vậy vì các nước này
không có đủ hạn ngạch để xuất khẩu .
Một khối lượng đáng kể hàng dệt may Việt Nam xuất sang Mỹ thông qua nước
thứ 3 như Hồng Kông , Đài Loan , Hàn Quốc , kể cả những công ty ở các nước đang
phát triển như Srilanka . Các công ty này có khách hàng nhập khẩu truyền thống ở Mỹ
. Một phần do ở Việt Nam giá gia công rẻ , chất lượng may tốt . Một phần do khó khăn
về hạn ngạch ở các nước khác hay ở chính nước họ nên họ phải mua hoặc đặt gia công
ở Việt Nam để xuất khẩu vào Mỹ . Như vậy khi các nước khác không bị hạn chế bởi

hạn ngạch thì các công ty trước đây mua hoặc đặt gia công ở Việt Nam nay có tiếp tục
mua hoặc đặt gia công để xuất khẩu vào Mỹ nữa hay không.
* Thị trường EU
Việc EU xoá bỏ hạn ngạch cho dệt may cho Việt Nam tạo cơ hội cho các doanh
nghiệp trong nước tăng lượng hang xuất khẩu sang EU sau ngày 01.01.2005. Song
cũng thời điểm này thế giới có những thay đổi lớn trong việc tái phân chia lại thị phần
của thị trường dệt may .
*Các nước nhờ Việt Nam gia công trong những năm vừa qua có thể sẽ không
đặt hoặc mua hàng của Việt Nam nữa . Khi đó hàng dệt may xuất khẩu của Việt Nam
sẽ giảm và phại chịu sự cạnh tranh khốc liệt hơn .



* Việc tìm thị trường xuất khẩu mới đang là vấn đề rất khó khăn đối với các
doanh nghiệp Việt Nam hiện nay.
II- Xu thế hội nhập
Để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của hàng dệt may Việt Nam , các doanh
nghiệp cần phải thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường thật tốt , phải luôn
nhận diện được đối thủ cạnh tranh để từ đó phân tích và đánh giá các điểm mạnh ,
điểm yếu của doanh nghiệp cũng như đối thủ . Đồng thời căn cứ vào tình hình cụ thể
của doanh nghiệp để đưa ra các chiến lược sản phẩm , chiến lược giá cả , chiến lược
hoạt động xúc tiến thương mại …. Nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp.
Phát huy sức mạnh của doanh nghiệp để hạn chế điểm yếu , tăng cường huy
động các nguồn tài chính có thể huy động được để thực hiện kế hoạch đã đặt ra nhằm
tối đa hoá lợi nhuận và tăng uy tín các sản phẩm trên thị trường không những ở trong
nước mà ở cả thị trường nước ngoài .
Để duy trì và phát triển thị trường , các doanh nghiệp Việt Nam trong ngành dệt
may cần nâng cao mức cạnh tranh , liên kết sản xuất , phát triển sản xuất linh hoạt ,
phát triển quan hệ kinh doanh chiến lược với các hãng bán lẻ lớn và linh hoạt trong

quản lý hạn ngạch .
Các doanh nghiệp Việt Nam cần tích cực cải tiến quản lý sản xuất kể cả khâu
cung ứng vật liệu nguyên phụ liệu để giảm giá thành sản xuất , nâng cao và ổn định
chất lượng sản phẩm đảm bảo thời gian giao hàng , phát huy lợi thế của đội ngũ công
nhân khéo tay để tạo ra các sản phẩm có chất lượng bậc trung trở lên để cạnh tranh ,
nhất là thâm nhập vào các thị trường ngách tại Mỹ .
Sức cạnh tranh của hàng dệt may được đánh giá theo trên nhiều phương diện.
Trong thời kỳ hậu hạn ngạch , giá cả và thời gian trên hợp đồng sẽ là yếu tố quyết định
tồn tại trên thị trường . Chính vì vậy , các doanh nghiệp nên đưa những kiến nghị để
chính phủ giúp đỡ phát triển ngành dệt may hậu hạn ngạch . Cụ thể như điều chỉnh để
tạo điều kiện thuận lợi cho nhập khẩu nguyên liệu , chính sách và thủ tục hoàn thuế
với phần nguyên liệu nhập khẩu .
Về phần liên kết sản xuất , do không còn hạn ngạch nên các doanh nghiệp nhập
khẩu Mỹ có xu hướng sẽ tập trung nhập hàng ổn định từ một số nhà cung cấp nhất



định để dễ quản lý chất lượng và dễ tạo ra sức ép giảm giá , thay vì cho phân tán nhập
từ nhiều nhà sản xuất khác nhau ở nhiều nước khác nhau như hiện nay . Nhiều nghiên
cứu cho thấy sau khi bỏ hạn ngạch , các nhà bán lẻ sẽ chú ý nhập hàng ở các nhà máy
có từ 1000 công nhân trở lên . Vì vậy các doanh nghiệp Việt Nam cần liên kết sản xuất
hoặc sáp nhập để trở thành các nhà đối tác chiến lược lâu dài của các nhà nhập khẩu
Mỹ. Đây chính là lý do vì sao mà những mặt hàng có qui mô sản xuất lớn như dệt may
, giày dép , tôm cá có thể thâm nhập vào những hệ thống bán lẻ của Mỹ . Còn những
mặt hàng khác có qui mô sản xuất nhỏ hoặc manh mún thì hầu như không có cơ hội.
Cần phát triển linh hoạt với xu hướng bán lẻ linh hoạt , các cửa hàng kiểu
nàychỉ bán những mặt hàng có khả năng bán chạy , không bán những mặt hàng không
được khách ưa thích , hàng hoá sẽ được bổ sung hàng tuần . Như vậy thay vì đơn đặt
hàng lớn nhập về kho bán dần , các cửa hàng này sẽ chỉ nhận những đơn đặt hàng nhỏ
với thời gian giao hàng kế tiếp nhau , tới nhiều địa chỉ khác nhau để tránh đọng vốn ,

giảm chi phí nhập khẩu và phân phối cho bản thân mình ,dồn chi phí đó sang nhà cung
cấp .
Các nhà cung cấp Việt Nam cần phải có năng lực tổ chức sản xuất để có thể
sản xuất nhiều chủng loại thành phẩm hơn , số lượng mỗi chủng loại ít hơn nhưng vẫn
đảm bảo giữ được đơn giá sản xuất như sản xuất hàng loạt các đơn đặt hàng có số
lượng lớn , thời gian giao hàng ngắn và có khả năng trao đổi thông tin thường xuyên
hàng tuần với nhà nhập khẩu ( bán lẻ) . Các doanh nghiệp dệt may Việt Nam do không
có khả năng nghiên cứu thị trường và ít thương hiệu sản phẩm riêng nên cần hợp tác
kinh doanh chiến lược với các tập đoàn bán lẻ ở Mỹ là thích hợp . Vì các nhóm bán lẻ
lớn tập trung nghiên cứu về xu hướng tiêu dùng mẫu mốt và thị hiếu để đặt hàng với
các đối tác sản xuất và như vậy có khả năng chi phối với các nhà sản xuất .
Về xúc tiến thương mại , ngành dệt may nên tập trung vào Việt Nam , hỗ trợ các
doanh nghiệp Việt Nam tiếp xúc và thiết lập mối quan hệ kinh doanh với các công ty
nhập khẩu Mỹ trong những năm tới . Hiệp hội dệt may Việt Nam cần làm đầu mối để
tổ chức cho các doanh nghiệp trong ngành tham gia thường xuyên các hội chợ quốc tế
hàng may mặc .
Các doanh nghiệp Việt Nam một mặt vừa duy trì xuất khẩu trực tiếp , liên
doanh để thâm nhập thị trường EU . Mặt khác cần phải nghiên cứu lựa chon phương



thức thâm nhập thị trường bằng hình thức đầu tư trực tiếp. Dù lựa chọn phương thức
thâm nhập thị trường nào thì đòi hỏi chúng ta phải nghiên cứu kỹ các yếu tố sau :
Dung lượng thị trường , thị hiếu tiêu dùng , kênh phân phối , đối thủ cạnh tranh , giá cả
…và cần phảI nắm vững bốn nguyên tắc khi thâm nhập vào thị trường EU : nắm bắt
được thị hiếu người tiêu dùng , hạ giá thành sản phẩm , đảm bảo thời gian giao hàng ,
duy trì chất lượng sản phẩm . Tăng cường đầu tư và hoàn thiện quản lý để tạo nguồn
hàng thích hợp cho thị trường EU.
Tình hình kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam vào thị trường Pháp ngày càng
tăng . Theo thương vụ Việt Nam tại Pháp , kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam sang

thị trường Pháp năm 2005 dự báo tăng 1,1 tỷ Euro , tăng 20% so với năm ngoái trong
đó dự báo dệt may đạt 165 triệu Euro tăng 20% .
Trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu , các doanh nghiệp nên nhờ sự giúp đỡ
của các nhà tham tán thương mại . Nhờ họ cung cấp những thông tin , địa chỉ có thể
liên hệ nhờ hỗ trợ khi cần thiết . Khi đã được cung cấp thông tin các doanh nghiệp cần
phải phản hồi nhanh , kịp thời và hiệu quả . Bởi cơ hội thị trường luôn trôi qua rất
nhanh .
Các doanh nghiệp cần phải linh hoạt , tận dụng khả năng tối đa của mình để sản
xuất được hiệu quả , chiêm lĩnh thị trường trong nước và nâng cao khả năng cạnh tranh
của mình để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sang các thị trường khác nhau trên thế giới
.
Như vậy hàng dệt may của Việt Nam hiện nay đã và đang có những bước phát
triển mới . Mặc dù bên cạnh những thuận lợi có rất nhiều khó khăn song các sản phẩm
trong ngành dệt may vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng kim ngạch xuất khẩu của cả
nước . Nhiều doanh nghiệp trong nước đã và đang rất năng động tìm hướng đi cho
riêng mình nhằm tăng sức cạnh tranh ở thị trường trong nước cũng như tăng kim
ngạch xuất khẩu . Trong tương lai ngành dệt may chắc chán sẽ có những bước chuyển
biến đáng kể .



Kết luận

Như vậy việc nghiên cứu thị trường có vai trò rất quan trọng đối với tất cả các
doanh nghiệp . Doanh nghiệp phải kết hợp lý thuyết với thực tế thị trường , với điều
kiện thực tế của doanh nghiệp để định vị thị trường , lựa chọn thị trường mục tiêu để
đề ra các chiến lược phát triển hiệu quả nhất đem lại tối đa hoá lợi nhuận cho doanh
nghiệp.
Cần phải nghiên cứu thị trường thật kỹ lưỡng nhằm không để lỡ cơ hội mà thì
trường đem lại . Các doanh nghiệp nên tham gia các khóa tập huấn về nghiên cứu thị

trường vì nó sẽ giúp các hoạt động nghiên cứu thị trường được tốt hơn , hiệu quả hơn.
Sau khi nghiên cứu thị trường , các nhà quản trị sẽ phải đưa ra các kế hoạch ,
chiến lược phát triển , quyết định thị trường nào sẽ đem lại kết quả tốt nhất để phát
triển .


Mục lục

Lời nói đầu.

ChươngI : Thị trường


I. Khái niệm , vai trò và chức năng của thị trường
II. Phân loại thị trường
III. Phân đoạn thị trường
IV. Phương pháp nghiên cứu thị trường

Chương II: Thị trường đối với ngành dệt may trong nước
Thực trạng và giải pháp

A. Thị trường nội địa




II. Thực trạng

III. Cơ hội và thách thức

IV. Một số giải pháp

B. Thị trường thế giới và xu thế hội nhập

I.Thuận lợi và khó khăn

II.Xu thế hội nhập