Tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU
Sau gần bốn năm học tại khoa quản thị kinh doanh thương mại, Trường
Đại Học Kinh Tế Quốc Dân em đã được trang bị những kiến thức quản trị kinh
doanh một cách có hệ thống và đầy đủ. Tuy nhiên đó chỉ là những kiến thức lý
thuyết mà em đã thu được từ những thầy cô trên lớp. Ông cha ta có câu” Học đi đôi
với hành, lý thuyết gắn liền với thực tế “, chính vì vậy việc thực tập tại công ty bên
ngoài vừa là một phần trong chương trình đào tạo của trường vừa là cơ hội tốt để
em thu lượm những kinh nghiệm quý báu cho công việc của mình sau này. thực tập
là một cơ hội tốt cho sinh viên nói chung và bản thân em nói riêng áp dụng kiến
thức của mình để tác nghiệp, nó vừa kiểm tra kiến thức vừa giúp những sinh viên
như em khi ra trường có thể làm tốt công việc được giao. Để có thể hiểu biết thêm
về tình hình thực tế của công ty và áp dụng những kiến thức mà mình đã được nhà
trường và các thầy cô trong trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân trang bị em xin
thực tập tại công ty TNHH Huy Phát.
Qua thời gian nghiên cứu thực tập tại công ty TNHH Huy Phát, dưới sự hướng
dẫn tận tình và chu đáo của giáo viên hướng dẫn T.S . Nguyễn Văn Tuấn và sự
giúp đỡ chỉ bảo của ban lãnh đạo và nhân viên các phòng ban, các phân xưởng tại
công ty TNHH Huy Phát em đã hoàn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp. Tuy nhiên
do là lần đầu tiên tiếp xúc với thực tế và thời gian có hạn nên trong phần báo cáo
thực tập này của em không tránh khỏi những thiếu xót, em mong nhận được sự
giúp đỡ và ý kiến đóng góp quý báu của giáo viên hướng dẫn và ban lãnh đạo, nhân
viên các phòng ban và phân xưởng của công ty TNHH Huy Phát để bài báo cáo của
em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo PGS.TS . Nguyễn Văn Tuấn đã giúp đỡ,
hướng dẫn em tận tình trong thời gian thực tập để em hoàn thành bài báo cáo này.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến ban lãnh đạo, toàn thể nhân viên
các phòng ban và phân xưởng của công ty TNHH Huy Phát.
Em xin chân thành cảm ơn!
Mầu Quang Thúy. Lớp QTKDTM K38

1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG I : NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.
1.1.Kinh doanh trong cơ chế thị trường và của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
đối với các doanh nghiệp kinh doanh
1.1.1.Kinh doanh trong cơ chế thị trường
Kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá
trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên thị
trường nhằm mục đích sinh lời.
Tuy nhiên hoạt động kinh doanh mang màu sắc, đặc thù riêng trong từng cơ chế
kinh tế.Trước đây nhà nước ta thực hiện cơ chế nền kinh tế tập trung quan liêu bao
cấp đã mắc phải rất nhiều khó khăn do nền kinh tế mà nhà nước ta áp dụng có
những nhược điểm rất lớn như : gây căng thẳng giả tạo về nhu cầu hàng hoá trong
nền kinh tế quốc dân, chỗ thừa chỗ thiếu mà bản thân nhà nước không giải quyết
được. Nó thủ tiêu tính năng động sáng tạo của các doanh nghiệp trong sản xuất
kinh doanh; tệ quan liêu, cửa quyền phát triển trong phân phối lưu thông; năng
suất, chất lượng hiệu quả trong sản xuất kinh doanh rất thấp, lãi giả, lỗ thật trong
các doanh nghiệp.Chính những hạn chế đó đã đưa nước ta rơi vào khủng hoảng
kinh tế trầm trọng thập kỷ 80. Sự cần thiết phải thay đổi cơ chế kinh tế đã trở nên
thiết yếu. Trong quốc hội khoá 6 nhà nước ta đã ra quyết định thay đổi cơ chế kinh
tế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô
của nhà nước. Quyết định sáng suốt và kịp thời đã đưa nước ta thoát khỏi được
khung hoảng và hơn thế nữa nó đã làm cho nền kinh tế rất phát triển.
Nền kinh tế thị trường đã tồn tại đến ngày hôm nay và trong tương lai nó sẽ còn
phát triển xa hơn nữa vì những ưu điểm vượt trội của nó so với các hình thái kinh tế
trước kia: kinh tế thị trường là nền kinh tế có năng suất, tạo ra chất lượng sản phẩm
và dịch vụ, hiệu quả kinh tế cao, là nền kinh tế luôn năng động, luôn đổi mới mẫu
mã, công nghệ, thị trường, chất lượng sản phẩm.Tuy nhiên để nền kinh tế thị
Mầu Quang Thúy. Lớp QTKDTM K38

2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trường hoạt động được hiệu quả cần thiết phải có sự điều tiết, quản lý của nhà
nước. Sự điều tiết của nhà nước đảm bảo cho nền kinh tế thị trường vận động ổn
định, phát huy mọi ưu thế đồng thời đẩy lùi được những nhược điểm. Trong nền
kinh tế thị trường, quyền tự do, tự chủ của doanh nghiệp cao hơn rất nhiều so với
nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp trước đó. Từ các đặc trưng trên của nền
kinh tế thị trường, kinh doanh trong cơ chế thị trường có những đặc điểm cơ bản:
- Kinh doanh, hoạt động và phát triển dựa trên nền kinh tế nhiều thành phần.
- Kinh doanh phất triển theo định hướng XHCN dưới sự quản lý của nhà nước.
- Kinh doanh tự do theo quy luật kinh tế và theo pháp luật.
- Tất cả các mối quan hệ trong kinh doanh đều được tiền tệ hoá.
1.1.2.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh
“ Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển
hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ
khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng “. Tiêu thụ sản phẩm là giai
đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là nhân tố quyết định sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp. Mục đích cuối cùng của tiêu thụ là lợi nhuận.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh nhưng nó lại quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Lý do nói
tiêu thụ quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp vì nó phản ánh
một cách chính xác điển mạnh điểm yếu của một doanh nghiệp. Để đánh giá một
doanh nghiệp có thế lực và tiềm năng mạnh căn cứ vào số lợi nhuận cuối cùng mà
doanh nghiệp đó thu được, nếu quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
không tốt, hàng hoá sản xuất ra không tiêu thụ được thì lợi nhuận thu về có thể thấp
hơn chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để sản xuất như vậy thì hiệu quả kinh doanh
không cao có thể dẫn đến tình trạng doanh nghiệp sẽ đứng trước nguy cơ phá sản.
Mầu Quang Thúy. Lớp QTKDTM K38

3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang
hình thái giá trị, đồng thời vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn
thành.Tiêu thụ sản phẩm giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và phát
triển hơn. Một sản phẩm sản xuất chỉ có ích khi nó được người tiêu dùng chấp nhận
- được mua.Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng quyết định sự mở rộng hay thu
hẹp sản xuất của doanh nghiệp, là cơ sở để doanh nghiệp khẳng định chỗ đứng của
mình trên thị trường. Nhà sản xuất thông qua tiêu dùng có thể nắm bắt được thị
hiếu, xu hướng tiêu dùng, các yêu cầu về sản phẩm từ đó đưa ra chiến lược kinh
doanh có hiệu quả.
Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu.
Đồng thời tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho các doanh nghiệp xác định phương
hướng, bước đi cụ thể trong việc lập chiến lược, kế hoạch kinh doanh cho giai đoạn
tiếp theo.
Tóm lại tiêu thụ sản phẩm được tổ chức tốt là điều kiện cho các doanh nghiệp
tiến hành sản xuất kinh doanh liên tục hiệu quả.
1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất
Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng hợp các biện pháp về tổ
chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến việc tiêu thụ sản
phẩm. Tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa hẹp có nghĩa là sự tiếp xúc giữa người
mua và người bán, là sự chuyển giao quyền sở hữu còn theo nghĩa rộng thì tiêu thụ sản
phẩm được hiểu là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất, kinh doanh.
Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thường diễn ra theo trình tự :



Mầu Quang Thúy. Lớp QTKDTM K38

4
Nghiên
cứu nhu
cầu thị
trường
Thiết
kế sản
phẩm
Chuẩn
bị các
yếu tố
đầu v oà
Tổ chức
sản xuất
Tiêu
thụ sản
phẩm
Dịch vụ
bán
hàng
Chuyờn thc tp tt nghip
Sn xut ra sn phm v tiờu th sn phm luụn l hai mt thng nht ca
quỏ trỡnh sn xut kinh doanh. c im ny ũi hi phi cú s liờn kt cht ch
gia cỏc khõu ca mt quỏ trỡnh. Bi tiờu th sn phm khụng ch ph thuc vo t
chc v iu khin tt hot ng tiờu th sn phm m cũn cn gii quyt cỏc khõu
trc ú. õy ngi ta nhn mnh n vai trũ ca hot ng Marketing bao gm
cỏc cụng c : qung cỏo, khuyn mi, hi ch, trin lóm.
Quỏ trỡnh tiờu th sn phm ca doanh nghip sn xut núi chung cú th c mụ
t thụng qua s sau:
Mu Quang Thỳy. Lp QTKDTM K38

5
Thị
trư
Nghiên cứu thị
trường
Thông tin
thị trường
Lập kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm
Thị trường
Sản phẩm
Dịch vụ
Giá, doanh số
Phân phối,
giao tiếp
Ngân quỹ
Phối hợp và
tổ chức
thực hiện
các kế
hoạch
Quản lý hệ thống
phân phối
Quản lý dự trữ và
hoàn thiện
Quản lý lực lư
ợng bán hàng
Tổ chức bán
hàng và cung úng

dịch vụ
Hàng
hoá
dịch
vụ
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Qua sơ đồ trên ta thấy quá trình tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất
diễn ra theo chu kỳ khép kín. Thị trường là điểm bắt đầu. Đầu tiên doanh nghiệp
phải tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường để thu thập các thông tin từ thị
trường như : cung, cầu, cạnh tranh, giá cả…để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm : kế
hoạch về thị trường, sản phẩm, dịch vụ, giá cả, doanh số, phân phối, giao tiếp, ngân
quỹ để thực hiện kế hoạch. Để thực hiện kế hoạch đã đề ra, doanh nghiệp phải phối
hợp các nguồn lực nhằm thực hiện tốt việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự
trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lượng bán hàng, tổ chức bán và cung cấp
dịch vụ để đưa hàng hoá ra thị trường. Trong chu kỳ sản xuất tiếp theo, doanh
nghiệp vẫn phải tiến hành thu thập thông tin thị trường để lập kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm. Các hoạt động tuần tự diễn ra như chu kỳ đầu, nhưng đã có sự điều chỉnh
cho phù hợp với thay đổi vừa diễn ra trên thị trường.
1.2.1. Nghiên cứu thị trường
Đây là công việc đầu tiên, thường xuyên, liên tục đối với mỗi doanh nghiệp
trong suốt quá trình hình thành và phát triển.Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời 3
câu hỏi : sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai?
Nội dung nghiên cứu thị trường :
+ Nghiên cứu tổng cầu- cầu hướng vào doanh nghiệp : nghiên cứu tổng hàng hoá là
nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua
mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thơì gian. Đối với
doanh nghiệp, nghiên cứu tổng cầu hướng vào doanh nghiệp cụ thể mang lại giá trị
thiết thực hơn với doanh nghiệp trong việc hoạch định chiến lược, kế hoạch sản
xuất kinh doanh.
+ Nghiên cứu tổng cung – cung của doanh nghiệp : nghiên cứu cung hàng hoá là

nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất trong một đơn vị thời gian, các đơn
vị sản xuất có khẳ năng cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng
Mầu Quang Thúy. Lớp QTKDTM K38

6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nhập khẩu, khả năng dự trữ là bao nhiêu.Doanh nghiệp nên tập trung nghiên cứu
tổng cung của các đối thủ cạnh tranh để đưa ra kế hoạch kinh doanh hợp lý.
+ Nghiên cứu giá cả thị trường : doanh nghiệp cần phải nghiên cứu các yếu tố đầu
vào và giá thị trường của sản phẩm doanh nghiệp đang sản xuất trên thị trường.
Ngoài ra doanh nghiệp còn cần nghiên cứu các chính sách thuế, giá các loại dịch vụ
có liên quan.
+ Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường : hoạt động này đòi hỏi doanh nghiệp
phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh, ưu nhược điểm của các đối thủ
cạnh tranh trực tiếp, gián tiếp với sản phẩm của doanh nghiệp và xác định trạng
thái cạnh tranh trên thị trường.
1.2.2. Lập chiến lược – kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
+ Lập chiến lược tiêu thụ sản phẩm
“ Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp và hệ thống giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu
thụ ”. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm thường là mục tiêu về doanh số,
tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị phần hay nâng cao uy tín cho doang nghiệp.
Chiến lược sản phẩm giúp cho doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng, chủ
động đối phó với các diễn biến của thị trường, mở rộng thêm khu vực thị trường
mới.Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, chiến lược tiêu thụ sản phẩm quyết
định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
Chiến lược sản phẩm thực chất là một chương trình hành động tổng quát hướng
tới việc thực hiện mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm
gồm có hai phần là chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận.
+ Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Để khai triển chiến lược tiêu thụ sản phẩm đã xây dựng, doanh nghiệp phải tiến
hành lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
chính là việc xây dựng phương án tiêu thụ và các phương án bộ phận.
Mầu Quang Thúy. Lớp QTKDTM K38

7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Thông thường một kế hoạch sản phẩm bao gồm 7 nội dung chủ yếu và đây cũng
là những bước tiến hành trong kế hoạch sản phẩm :
B1 : xác định mục tiêu cơ bản và nhiệm vụ vủa doanh nghiệp
B2 : quyết định khối lượng sản phẩm dịch vụ đưa ra thi trường
B3 : điều kiện dể sản xuất ra khối lượng sản phẩm theo kế hoạch
B4 : tính toán kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng sản phẩm trong phương án
B5 : kế hoạch tổ chức thực hiện phương án sản phẩm
B6 : dự kiến các sai lệch, rủi do
B7 : dự kiến điều chỉnh khối lượng sản phẩm
1.2.3. Công tác xác định giá
Giá cả là mối tương quan trao đổi trên thị trường.Trong nghiên cứu kinh tế giá cả
được hiểu là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá. Giá cả hàng hoá chiếm một
vị trí rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp vì giá là biến số duy nhất của
Marketing mix tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp ngoài ra thông tin về giá luôn giữ
vị trí số 1 trong việc đề xuất các quyết định kinh doanh cũng như quyết định về giá.
Trên thị trường hiện nay, ngoài cạnh tranh bằng giá cả còn có các loại hình cạnh
tranh tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ song giá cả vẫn
giữ một vai trò quan trọng.
Chính sách giá có mối liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ. Công tác xác định
giá được tiến hành khi doanh nghiệp phải xác định giá lần đầu, khi khai triển một
sản phẩm mới, khi tiến hành chiến lược kinh doanh, chiến lược giá mới.
Công tác xác định giá bao gồm các bước sau:
+ Chọn mục tiêu định giá: mục tiêu định giá chủ yếu phải phù hợp với các mục tiêu

trong chiến lược tiêu thụ ngoài ra còn cần các mục tiêu phụ.
+ Phân định sức cầu của doanh nghiệp: với mỗi mức giá doanh nghiệp đặt ra sẽ dẫn
tới một mức cầu khác nhau do đó mục tiêu sẽ mang lại hiệu quả khác nhau.
Mầu Quang Thúy. Lớp QTKDTM K38

8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ lựa chọn kỹ thuật định giá: doanh nghiệp căn cứ vào điều kiện thực tế của doanh
nghiệp, mặt hàng, khách hàng để lựa chọn cách tính giá cho phù hợp.
1.2.4. Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối
+ Các dạng kênh phân phối: bao gồm hai loại là kênh phân phối trực tiếp và kênh
phân phối gián tiếp. Kênh trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng mà không qua một khâu trung gian nào. Kênh
phân phối trực tiếp được mô tả dưới dạng sơ đồ như sau:


Ngược lại với kênh tiêu thụ trực tiếp, kênh gián tiếp là loại kênh mà doanh
nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua trung
gian thương mại. Kênh phân phối gián tiếp được mô tả dưới dạng sơ đồ như sau:
Mầu Quang Thúy. Lớp QTKDTM K38

9
Doanh nghiệp
Đại
lý
Lực lượng
bán hàng của
doanh nghiệp
Khách hàng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Ngoài hai kênh phân phối trên doanh nghiệp có thể sử dụng kết hợp hai loại kênh
đó tao nên kênh phân phối hỗn hợp. Trong thực tế kênh phân phối này được dùng
phổ biến hơn vì nó rất linh hoạt, phát huy được ưu điểm của hai kênh phân phối
trực tiếp và gián tiếp cho hiệu quả phân phối cao hơn. Sơ đồ mô tả phương án kênh
phân phối hỗn hợp như sau:
Mầu Quang Thúy. Lớp QTKDTM K38

10
Đại
lý
Lực lượng bán
hàng của doanh
nghiệp
Khách hàng
Doanh nghiệp
Các người mua trung gian
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.2.5. Tổ chức hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm
Dịch vụ có hai cách hiểu, theo nghỉa rộng dịch vụ là một nghành không sản
xuất ra vật chất trong nền kinh tế quốc dân còn theo nghĩa hẹp thì dịch vụ được
xem như là các hoạt đông trợ giúp nhằm tiếp tục, hoàn thiện, khuyếch trương hoạt
động sản xuất kinh doanh.
Theo tính chất của hoạt động dịch vụ thì người ta chia dịch vụ làm hai loại :
+ Dịch vụ gắn với sản xuất
+ Dịch vụ gắn với lưu thông hàng hoá ở doanh nghiệp
Còn theo quá trình tiêu thụ sản phẩm , người ta chia làm dịch vụ trước bán, trong
bán và sau bán hàng.
1.2.6. Tổ chức hoạt động bán hàng
Mầu Quang Thúy. Lớp QTKDTM K38

11
Doanh nghiệp
Đại
lý
Lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp
Người mua trung gian
Khách hàng
Khách hàng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh là sự chuyển hoá hình thái của vốn
kinh doanh từ hàng thành tiền. Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình trong
đó người bán tìm hiểu, khám phá tâm lý khách hàng, đáp ứng nhu cầu khách hàng
trên cơ sở thoả mãn quyền lợi chính đáng và lâu dài của hai bên. Một quá trình bán
hàng gồm 3 giai đoạn cơ bản sau:

Giai đoạn 1: chuẩn bị Giai đoạn 2: Tiến hành
thực hiện
Giai đoạn 3: Hình thành
hợp đồng mới
1. Nhận diện và xác định
phẩm chất kế hoạch tiềm
năng.
2. Lên kế hoạch thực hiện
3. Tiếp cận
4. Thực hiện bán hàng
5. Xử lý các ý kiến
6. Kết thúc bán
7. Xử lý sau ghi bán

8. Đánh giá
1.2.7. Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm và điều chỉnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm
Sau mỗi chu kỳ kinh doanhm doanh nghiệp cần tiến hành công tác phân tích,
đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khẳ năng mở rộng sản phẩm
hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm….nhằm kịp thời
có các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Nội dung đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm: khi đánh giá cần đánh giá
toàn diện hoạt động tiêu thụ sản phẩm về khối lượng giá trị sản phẩm tiêu thụ, chi
phí tiêu thụ, kết quả hoạt động tiêu thụ.Đánh giá trên cả mặt định tính và định
lượng, sử dụng các chỉ tiêu tuyệt đối và tương đối.
+ Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm: khối lượng sản phẩm tiêu thụ
theo tổng số, doanh số bán, doanh thu theo tổng số, các khách hàng, khu vực bán
hàng, tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch bán hàng về khối lượng và giá trị, tỷ
phần của doanh nghiệp tăng lên hay giảm đI trong kỳ.
+ Chi phí bán hàng
Mầu Quang Thúy. Lớp QTKDTM K38

12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ Các chỉ tiêu về lợi nhuận: Lãi gộp và lãi thuần, mức lợi nhuận/ doanh thu, chi
phí, vốn kinh doanh.
+ Các chỉ tiêu khác: Mức độ hài lòng không hài lòng của khách hàng về sản phẩm
của doanh nghiệp.
Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn cứ để
doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động
sản xuất kinh doanh trên mọi lĩnh vực.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm, và chúng ta cũng có rất

nhiều cách khác nhau để phân loại các nhóm yếu tố này.Người ta chia nhân tố ảnh
hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thành các nhóm yếu tố
thuộc môi trường tác nghiệp, môI trường nội bộ và các nhân tố khác.
1.3.1. Môi trường tác nghiệp
+ Người cung ứng: người cung ứng là các doanh nghiệp và các cá nhân đảm bảo
cung cấp các yếu tố đầu vào cho công ty và các đối thủ cạnh tranh để sản xuất ra
hàng hoá, dịch vụ. Bất cứ thay đổi nào từ phía người cung ứng cũng sẽ ảnh hưởng
tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần tìm kiếm
nhiều nguồn cung ứng ổn định với giá cả hợp lý đảm bảo cho quá trình sản xuất
diễn ra liên tục.
+ Cầu – Khách hàng:
Cầu là một lượng hàng hoá mà người mua muốn mua ở một mức giá nhất định.
Khi xác định cầu doanh nghiệp cần xác định cầu hướng vào doanh nghiệp.
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp hướng tới phục vụ, quyết định sự thành
công hay thất bại của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể tập trung vào các loại thị
trường khách hàng sau: thị trường khách hàng tiêu dùng; thị trường khách hàng các
doanh nghiệp sản xuất, chế biến; thị trường buôn bán trung gian; thị trường quốc tế.
+ Cung – Sự cạnh tranh – Đối thủ cạnh tranh
Mầu Quang Thúy. Lớp QTKDTM K38

13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Cung là lượng một mặt hàng mà người bán muốn bán ở mức giá xác định. Điều
mà doanh nghiệp cần là xác định khả năng cung của doanh nghiệp dựa trên những
điều kiện vật chất vốn có.
Sự cạnh tranh trong kinh doanh là sự ghanh đua giữa các doanh nghiệp trong hoạt
động kinh doanh nhằm giành giật các nguồn lực hay thị trường mục tiêu nhằm thu
lợi nhuận.
Doanh nghiệp nào cũng phải đương đầu với các đối tủ cạnh tranh khác nhau.
Doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ về đối thủ cạnh tranh xác định thế mạnh, điểm yếu

của họ, chính sách sản phẩm, thị trường trong tương lai.
+ Giá
Giá là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, chịu sự tác động của người mua,
người bán.
Giá cả thị trường là một đại lượng biến động do sư tương tác của cung – cầu trên
thị trường của một mặt hàng, ở địa điểm và thời gian cụ thể. Tuỳ quy mô thị trường
của doanh nghiệp mà quy mô nghiên cứu cung, cầu, giá ở các mức độ khác nhau.
1.3.2. Môi trường nội bộ doanh nghiệp
+ Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh
Sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất khác với sản phẩm hàng hóa
của doanh nghiệp thương mại. Sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp thường có
số lượng hạn chế bởi do đặc điểm của dây chuyền công nghệ sản xuất. Nhưng
doanh nghiệp sản xuất cần chủ động trong việc tạo ra kiểu dáng, mẫu mã, tác dụng,
chất lượng…cho sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
+ Quản trị nhân sự và nguồn nhân lực của doanh nghiệp
Nói đến quản trị nhân sự người ta quan tâm đến một số vấn đề: bộ máy lãnh đạo
của doanh nghiệp, công nhân viên trong doanh nghiệp, mức thu nhập của nhân
viên, khả năng đáp ứng nhu cầu, đòi hỏi của công việc hiện tại và công việc trong
tương lai.
Mầu Quang Thúy. Lớp QTKDTM K38

14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Quản trị nhân sự quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp do mọi hoạt động
của doanh nghiệp đều do con người thực hiện. Nhân sự là yếu tố quan trọng nhất
nên người xưa có câu “ Vốn dài không bằng tài buôn ”.
+ Nề nếp văn hoá của tổ chức
Nề nếp văn hoá của doanh nghiệp là sự tổng hợp các kinh nghiệm, tác phong và
cách ứng xử trong công tác, sinh hoạt liên kết với nhau thành phong cách ứng xử
của doanh nghiệp. Nề nếp văn hoá doanh nghiệp sẽ tạo nên sự gắn kết giữa các

thành viên, khích lệ họ cống hiến công sức và tài năng cho doanh nghiệp một cách
không mệt mỏi.
1.3.3. Các nhân tố khác
+ yếu tố chính trị – pháp luật
Doanh nghiệp muốn kinh doanh cần phải tìm hiểu kỹ chính trị và pháp luật
không chỉ trong nước mà của cả các nước khác, cũng như thông lệ quốc tế. Doanh
nghiệp cần phải điều chỉnh các hoạt động sao cho không trái pháp luật. Để hoạt
động tốt và đạt được thành công doanh nghiệp cần nghiên cứu phân tích dự báo về
chính trị pháp luật cùng với xu hướng vận động của nó bao gồm: các quy luật về
thuế, bảo vệ môi trường, sinh thái, ôi nhiễm; các quy định của chính phủ về cạnh
tranh, chống độc quyền, thuê mướn, khuyến mại…; quy định bảo vệ quyền lợi công
ty, bảo vệ người tiêu dùng, bảo vệ công chúng.
+ yếu tố kinh tế
Yếu tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến các doanh nghiệp nói chung và doanh
nghiệp sản xuất nói riêng. Các yếu tố kinh tế chính doanh nghiệp cần quan tâm là:
tốc độ tăng trưởng GDP, lãi xuất tiền vay, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, mức độ
thất nghiệp, cán cân thanh toán, tiềm năng phát triển và gia tăng đầu tư, thu nhập
bình quân của dân cư…Sự thay đổi của các yếu tố trên đều tạo ra cơ hội hoặc nguy
cơ đối với doanh nghiệp.
Mầu Quang Thúy. Lớp QTKDTM K38

15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH
HUY PHÁT
2.1.Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Huy Phát
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Nền kinh tế nước ta đã và đang phát triển từ nhiều nghành kinh tế khác nhau để
góp phần đưa đất nước phát triển hơn nữa và tạo công ăn việc làm cho người lao
động, đáp ứng nhu cầu của nhân dân và xã hội. Công ty TNHH Huy Phát đã thành

lập và hoạt động theo giấy phép kinh doanh số 012000535 do phòng đăng ký kinh
doanh, sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 22/ 05/ 2000.
Tên giao dịch: Huy Phat company limited
Tên viết tắt công ty: Huy Phát .Co. LTD
Văn phòng giao dịch: 73B - đường K3 – Cầu Diễn – Từ Liêm – Hà Nội
Điện thoại giao dịch: 048349151
Fax: 047643059
Email: hsh
Công ty TNHH Huy Phát là một trong những công ty chuyên sản xuất các loại dầu
mỡ phục vụ cho nghành công nghiệp.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt không chỉ diễn ra từ các
doanh nghiệp trong nước mà còn từ các doanh nghiệp nước ngoài.Để tồn tại và
phát triển công ty luôn chú trọng và đổi mới sản xuất, cảI tiến kỹ thuật đa dạng hoá
các mặt hàng cũng như nâng cao chất lượng sản phẩm phục vụ khách hàng hiệu
quả. Trong những năm gần đây sản phẩm của công ty được nhiều người sử dụng
đánh giá rất cao, uy tín của công ty đã được lan rộng ra thị trường trong nước Hà
Nội – Nam Định – Hải Dương – Lạng Sơn – Yên Bái.
Mầu Quang Thúy. Lớp QTKDTM K38

16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sau gần 8 năm thành lập và phát triển số vốn của công ty đã lên đến 1.000.000.000
số công nhân tăng hơn 500 người. Để mở rộng quy mô sản xuất công ty đang xây
dựng nhà máy với diện tích 6000 m2 tại khu công nghiệp Quốc Oai – Hà Nội.
Trong quá trình phát triển, công ty đã có nhiều cố gắng trong việc đầu tư, đổi mới
công nghệ sản xuất đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường.Việc ứng dụng các thành
tựu khoa học kỹ thuật vào tổ chức quản lý là một bước tiến lớn của công ty. Sản
xuất phát triển tốc độ năm sau cao hơn năm trước, nghĩa vụ đóng góp với ngân sách
nhà nước được thực hiện đầy đủ cũng như cuộc sống của công nhân ngày càng
được nâng cao hơn.

Từ chỗ chỉ có 10 mặt hàng được công bố chất lượng sản xuất theo đơn đặt hàng
đến nat công ty đã có 43 sản phẩm được công bố chất lượng, gần 30 sản phẩm đã
và đang được bán rộng rãi trên thị trường, được các công ty nhà máy, xí nghiệp và
người tiêu dùng tín nhiệm.
Công ty tập trung phát triển những mặt hàng tiềm năng đang được khách hàng
ưa chuộng như: dầu thuỷ lực H32, H46, H68, dầu công nghiệp CN10, CN22,CN32,
CN68, CN100…dầu gia công kim loại, dầu bánh răng HP90EP…mỡ bôi trơn các
loại như: mỡ EP0 ,mỡ EP1,mỡ EP2, mỡ da dụng MH… Đồng thời công ty tiếp tục
mở rộng đầu tư phát triển sản xuất một số mặt hàng có chất lượng cao như dầu
phanh, dầu xúc rửa HM làm mát…Trong tương lai công ty sẽ nghiên cứu cho ra
một số hoá chất thông dụng, phục vụ cho sản xuất tiêu dùng.
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty.
Công ty TNHH Huy Phát là công ty sản xuất các loại dầu, mỡ quy trình công
nghệ sản xuất kiểu đơn giản. Hàng năm công ty cung ứng đầy đủ các mặt hàng dầu
phục vụ cho các nghành công nghiệp trong tỉnh, thành phố, trong cả nước.
Bộ máy tổ chức quản lý của công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến
chức năng.
Mầu Quang Thúy. Lớp QTKDTM K38

17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản lý của công ty:

Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban:
Mô hình tổ chức cơ cấu bộ máy quản lý của doanh nghiệp theo mô hình quản
lý trực tuyến chức năng, các cấp quản lý thực hiện mọi quyết định được đưa ra theo
trình tự từ trên xuống dưới. Hội đồng quản trị do hội đồng cổ đông bầu ra. Chủ tịch
hội đồng quản trị – Giám đốc do hội đồng quản trị của công ty bổ nhiệm, là đại
diện của công ty trước pháp luật, thực hiện chức năng quản lý công ty và chịu trách
nhiệm trước HĐQT về mục tiêu và hoạt động điều hành công ty.

Các phòng chuyên môn, nghiệp vụ, phân xưởng sản xuất có chức năng, nhiệm
vụ tham mưu giúp việc và chịu trách nhiện trước giám đốc – Chủ tịch HĐQT, quản
lý, điều hành các công việc trên các lĩnh vực giám đốc – Chủ tịch HĐQT phân
công, chịu sự quản, lý điều hành của giám đốc – Chủ tịch HĐQT. Trong trường
Mầu Quang Thúy. Lớp QTKDTM K38

18
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN ĐIỀU HÀNH
Phòng
quản lý
bán
hàng
Phòng
quản lý
kế
hoạch
sản xuất
Phòng
quản lý
tài
chính
kế toán
Phòng
quản lý
vật tư
Phòng
quản lý
thiết bị
nhà

xưởng
Phòng
quản lý
nhân sự
Phòng
tổng
hợp
hành
chính
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hợp cần thiết đơn vị cần phải thực hiện các công việc phát sinh khác ngoài chức
năng, nhiệm vụ khi được giám đốc – Chủ tịch HĐQT giao.
Chức năng các phòng ban của công ty:
- Phòng tổng hợp – hành chính: phòng nghiệp vụ có chức năng tham mưu, giúp
việc cho giám đốc quản lý lĩnh vực tổng hợp văn phòng, hành chính, quản trị đời sống.
- Phòng quản lý nhân sự : phòng có chức năng tham mưu giúp việc cho giám
đốc quản lý lĩnh vực tổ chức cán bộ, đào tạo nguồn nhân lực, chính sách lao động,
thi đua, trật tự, an ninh, công tác quốc phòng và xuất nhập cảnh. Thực hiện công
tác giải quyết chế độ liên quan tới lao động – tiền lương.
- Phòng quản lý thiết bị nhà xưởng : phòng chuyên môn có chức năng tham
mưu giúp việc cho giám đốc quản lý các lĩnh vực liên quan đến máy móc, thiết bị,
điện nước.
- Phòng quản lý vật tư : phòng có chức năng quản lý các công việc liên quan
đến xuất nhập vật tư hàng hoá như xây dựng kế hoạch ngắn và dài hạn về cung ứng
vật tư phục vụ sản xuất kinh doanh; quản lý các kho nguyên vật liệu, bán thành
phẩm, tiếp nhận, quản lý, cấp phát và hạch toán vật tư nguyên vật liệu.
- Phòng quản lý tài chính kế toán : phòng quản lý các lĩnh vực về tài chính kế
toán, tham gia xây dựng chiến lược, quy hoạch phát triển của công ty về lĩnh vực
tài chính; tính toán phản ánh các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, tình hình luân chuyển
và sử dụng tài sản, vốn của công ty; tổ chức thực hiện công tác hạch toán kế toán,

lập báo cáo định kỳ và đột xuất, thông tin kinh tế về lĩnh vực kế toán – tài chính…
theo quy định; phân tích hoạt động kinh tế và kết quả sản xuất kinh doanh.
- Phòng quản lý bán hàng : phòng có chức năng tìm hiểu, mở rộng thị trường,
quản lý và tiêu thụ sản phẩm. Thực hiện công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm
của công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng. Tìm hiểu, nghiên cứu, tập
hợp và phân tích thông tin thị trường, đề ra được những phương án thâm nhập và
mở rộng thị trường có hiệu quả. Giải quyết thông tin về sản phẩm phản hồi từ
khách hàng. Kết hợp với phòng kỹ thuật công nghệ…nghiên cứu thiết kế sản phẩm
Mầu Quang Thúy. Lớp QTKDTM K38

19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
mới cho phù hợp với nhu cầu của thị trường. Tham gia công tác nghiên cứu mở
rộng thị trường và thực hiện công tác tư vấn kỹ thuật cho khách hàng.Thực hiện
quản lý kho sản phẩm.
Quy trình công nghể sản xuất:
2.1.3. Lao động của công ty
Đi liền với việc quản lý và sử dụng các biện pháp kinh doanh sản xuất có hiệu
quả là yếu tố lao động. Lao động là một trong những yếu tố đầu vào giữ một vai trò
quan trọng trong bất kỳ một doanh nghiệp nào bởi nó là nguồn lực của mọi nguồn
lực. Sử dụng hợp lý lao động và thời gian lao động sẽ cho ta một kết quả tốt nhất
trong giai đoạn hiện nay.
Mầu Quang Thúy. Lớp QTKDTM K38

20
Nguyên Vật liệu
Phân xưởng P. Kỹ thuật
SP hoàn thành P. Pha chế
Kiểm tra
P.Kiểm tra chất

lượng
Đóng gói
Nhập kho
Mẫu sản phẩm
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Công ty TNHH Huy Phát có một lực lượng lao động với hơn 500 lao động có
trình dộ, tay nghề cao, ổn định và đặc biệt trong cơ cấu lao động của công ty này
càng có nhiều người có trình độ. Ngoài biện pháp nâng cao tay nghề công ty còn
tuyển thêm một số lao động và đặc biệt thông qua một số phong trào thi đua lao
động giỏi, suất xắc….mở các lớp bồi dưỡng giúp đội ngũ cán bộ công nhân viên
nâng cao trình độ chuyên môn, khoa học kỹ thuật.
Bảng số lượng cán bộ công nhân viên của công ty
STT Chỉ tiêu 2007 2008 So sánh Tỷ lệ
Tổng số lao động 515 500 - 15 3
1 Phân theo trình độ 439
Trên đại học 5 5 0 1
Đại học 162 157 - 5 3.18
Cao đẳng 19 18 - 1 5.5
Trung cấp 45 43 - 2 4.65
Công nhân kỹ thuật 261 254 - 7 2.75
Công nhân bậc > 5 160 155 - 5 3.22
2 Phân theo đối tượng
Lao động gián tiếp 187 181 - 6 3.31
Lao động trực tiếp 328 319 - 9 2.82
3 Phân theo cơ cấu
Lao dộng nam 266 258 - 8 3.1
Lao động nữ 249 242 - 7 2.89
4 Độ tuổi bình quân 40 37 - 3 8.1

Qua bảng ta thấy số lượng lao động của công ty được phân bố hợp lý, chất lượng

lao động được nâng cao, độ tuổi lao động của các cán bộ công nhân viên còn trẻ.
Đây cũng là một yếu tố thuận lợi trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty.
2.1.4. Cơ sở vật chất kỹ thuật.
Gồm có nhà xưởng 3000 m
2
, máy móc thiết bị: như dàn pha chế, thùng pha chế 80
phi x 200l, ống dẫn, tổ hợp bơm, khay làm nguội, bể chưa,dàn thiết bị thí nghiệm,
các loại xe chuyên chở như: xe tải, xe nâng, máy nén khí…
2.1.5. Kết quả hoạt động của công ty trong 4 năm.
Mầu Quang Thúy. Lớp QTKDTM K38

21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bốn năm sản xuất kinh doanh chưa phải là thời gian dài so với thời gian tồn tại
của một doanh nghiệp sản xuất, nhưng cũng không ngắn để doanh nghiệp đó có thể
khẳng định mình. Tập thể lãnh đạo, công nhân viên đã cùng lỗ lực để có được
thành công thể hiện qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh chung trong 4 năm từ
năm 2004 đến2007 :
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2004 đến năm 2007
Đvt : trđ
Chỉ tiêu
Thực hiện So sánh
2004 2005 2006 2007 2005/20
04
(%)
2006/2005
(%)
2007/2006
(%)
2007/200

(%)
1.Giá trị
tổng Sl
187.200 203.000 264.590 273.697 108 130 103 146
2.Tổng DT 179.101 186.895 229.221 240.577 104 122 105 134
3. Tổng CP 173.085 178.778 219.950 228.995 103 123 104 132
4.Nộp NS 13.800 14.600 15.800 17.900 105 108 113 129
5.Lợi nhuận 6.016 8117 9.271 11.582 134 114 125 193
6. Tổng LĐ 520 510 515 500 98 101 97 96
7.Thu nhập
BQ
1,98 2,1 2,77 2,717 106 131,9 98 137
Nhân vào bảng số liệu ta thấy doanh thu qua cỏc năm có sự thay đổi rừ rệt cụ thể :
năm 2005/2004 doanh thu tăng từ 179.101trđ đến 186.895 trđ tương ứng với mức
tăng 7.794 trđ tương ứng với tỉ lệ tăng là 4%. Doanh thu tiếp tục tăng đến 2006 là
229.221 trđ tăng so với năm 2005 là 42.326 trđ với tỷ lệ tăng 22%. Doanh thu 2007
là 240.577 trđ tăng so với năm 2006 là 11.356 trđ tương ứngvới tỷ lệ tăng 5%. Qua
4 năm sản xuất kinh doanh ta nhận thấy doanh thu của doanh nghiệp tăng gấp 1,5
lần so với năm đầu tiên cụ thể doanh thu 2007 so với 2004 tăng 6.1476 trđ tương
ứng với mức tăng 34%. Qua đó ta nhận thấy chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp đó cú sự thay đổi tiến bộ được thể hiện bằng sự tăng doanh thu qua các
năm. Cùng với tốc độ tăng doanh thu là khoản lợi nhuận cũng đó tăng tỷ lệ thuận
với doanh thu của công ty. Cụ thể lợi nhuận 2005/2004 tăng từ 6.016 trđ đến 8.117
Mầu Quang Thúy. Lớp QTKDTM K38

22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trd tương ứng với mức tăng là 2.101trđ và tỷ lệ tăng là 34%, lợi nhuận 2006/2005
tăng 1.154 trđ tương ứng với tỷ lệ tăng 14%, lợi nhuận 2007/2006 tăng 2.311 trđ
tương ứng với tỷ lệ tăng 25%. Lợi nhuận sau 4 năm kinh doanh cũng tăng gấp đôi

so với năm đầu tiên cụ thể qua bảng số liệu ta thấy lợi nhuận 2007/2004 tăng 5.566
trđ tương ứng với tỷ lệ tăng 93%. Lợi nhuận là chỉ tiêu tuyệt đối phản ánh hiệu quả
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các kết quả phân tích trên cho thấy công ty
đó đi đúng hướng kinh doanh đáp ứng được yêu cầu khắt khe của tiêu thụ. Có được
kết quả như ngày hôm nay cũng nhờ tập thể ban lónh đạo cùng toàn thể công nhân
viên trong công ty phấn đấu không ngừng đưa công ty ngày một đi lên khẳng định
mỡnh là một doanh nghiệp đầy tiềm năng.
2.Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
2.2.1. Một số đặc điểm của công ty ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
a. Mặt hàng sản xuất kinh doanh
Mặt hàng chủ yếu mà công ty TNHH Huy Phát sản xuất và kinh doanh là các sản
phẩm dầu như dầu máy, dầu nhờn, dầu thuỷ lực, dầu công nghiệp, dầu gia công
kim loại, dầu bánh răng, mỡ bôi trơn các loại,dầu phanh, dầu xúc rửa làm mát....
b. Thị trường khách hàng
Do có chủng loại mặt hàng rất phong phú nên đối tượng khách hàng của công ty
cũng rất đa dạng, từ các đại lý, các công ty. Đối tượng khách hàng công ty hiện
đang phục vụ và hướng đến rất đông đảo, nhu cầu thường xuyên biến đổi. Công ty
cần nắm bắt để có cách phục vụ tốt hơn. Với chất lượng cao, cộng thêm lỗ lực của
tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty, hoạt động xúc tiến phù hợp với đòi hỏi
của thị trường nhãn hiệu của công ty TNHH Huy Phát đã tìm được chỗ đứng của
mình trên thị trường.
Khách hàng của công ty được chia thành hai nhóm :
Nhóm thứ nhất bao gồm khách hàng là các đại lý, các nhà phân phối các sản phẩm
dầu các loại tại hà nội và các tỉnh lân cận như Nam Định, Lạng Sơn, Yên
Mầu Quang Thúy. Lớp QTKDTM K38

23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bái…..Nhóm khách hàng này giúp tiêu thụ, phân phối mặt hàng mỡ bôi trơn, dầu
công nghiệp. Họ có đặc điểm là mua với số lượng đa dạng từ ít đến nhiều, chiết

khấu lớn, nhu cầu thường xuyên, liên tục, đòi hỏi dịch vụ bảo hành và chăm sóc
thường xuyên, kịp thời. Họ có phản ứng rất nhanh nhạy trước nhu cầu của người
tiêu dùng cũng như trước những cơ chế của các nhà cung cấp khác nhau trên thị
trường. Do vậy khi tiếp cận, chinh phục nhóm khách hàng này cần đảm bảo hàng
hoá kịp thời, bảo hành đúng lúc, cơ chế hợp lý và cho họ cảm giác thân mật, được
ưu tiên với mức cao nhất.
Nhóm thứ hai cũng rất quan trọng đó là nhóm khách hàng doanh nghiệp là các
công ty. Nhóm này giúp tiêu thụ các mặt hàng như dầu thuỷ lực, dầu gia công kim
loại …Nhóm khách hàng này có đặc điểm là mua với số lượng lớn, chất lượng
đồng đều, thời gian giao hàng chính xác. Để chinh phục đối tượng khách hàng này
ngoài các yếu tố về chất lượng, giá cả, thời gian giao hàng thì mối quan hệ cũng là
một yếu tố rất quan trọng quyết định thành công.
Khi phân loại khách hàng của công ty thành hai nhóm cơ bản trên, mục đích của
công ty chính là với mỗi nhóm khách hàng sẽ có những biện pháp, chính sách
Marketing riêng nhằm thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của họ để uy tín , hình
ảnh của công ty ngày một lớn mạnh và được nhiều người biết đến. Trên thực tế chỉ
có nhóm hàng dầu công nghiệp có khu vực thị trường rõ ràng.
Do dầu công nghiệp là mặt hàng chủ yếu được người tiêu dùng quan tâm và sử
dụng rộng rãi nên em sẽ đi sâu vào phân tích thị trường tiêu thụ của mặt hàng này.
+ Thị trường Hà Nội
Đây là thị trường đã được phân chia xong. Những nhà bán buôn, bán lẻ đã có
khu vực thị trường của mình.Tại thị trường này, người tiêu dùng tìm mua hàng hoá
theo thói quen, theo quan hệ. Với đặc điểm là thị trường không có những đại gia
lớn nên thị trường không bị chi phối, phát tiển một cách tự do. Do không có đại gia
nên công ty phảI trực tiếp lam việc với các đại lý để có những chân hàng vững
Mầu Quang Thúy. Lớp QTKDTM K38

24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
chắc. Bên cạnh đó công ty phảI bám chắc vào hệ thống chân rết của các đại lý trên

địa bàn để cung cấp hàng, xâm chiếm thị trường. Trong thời gian tới công ty cần
tiếp tục củng cố những chân hàng đã có đồng thời dùng cơ chế để chiếm lại những
điểm hàng đã mất, tiếp tục tìm ra những chân hàng mới ở các quận mới thành lập.
Tuy nhiên việc chiến đấu bằng cơ chế sẽ có thể dẫn đến cuộc chạy đua giữa các nhà
sản xuất, ảnh hưởng đến thị trường các tỉnh xung quanh. Nói chung thị trường Hà
Nội vẫn là một thị trường trọng điểm mà công ty cần tiến hành khai thác. Tuy có sự
cạnh tranh quyết liệt nhưng với sự chủ động tìm các điểm bán hàng mới, với sự
chăm sóc khách hàng chu đáo, với những hoạt động tài trợ hoặc quảng bá qua hội
chợ, qua tổ chức sự kiện, công ty vẫn có thể có được chỗ đứng trên thị trường.
+ Thị trường Hải Dương
Đây là một trong những thị trường có doanh số tiêu thụ cao trong thời gian vừa
qua. Thị trường này có đặc điểm là có rất nhiều đại gia trong lĩnh vực kinh doanh
dầu. Họ chi phối khá mạnh hoạt động mua bán trên thị trường. Nhờ là đại gia nên
chỉ cần cung cấp hàng cho họ là họ có thể tự phân phối theo hệ thống các đại lý,
các huyện lân cận. Những đại gia này có mối quan hệ rất chặt chẽ và nắm bắt thông
tin rất nhanh nhậy. Chỉ cần một sự thay đổi nhỏ của nhà này là ngay lập tức nhà kia
đã có thể biết và đưa ra phản ứng. thị trường này đặc biệt khó tính, để chiều lòng
các đại gia cần thật khéo léo, cơ chế thường rất sâu và phảithường xuyên có những
ưu tiên về lô hàng hoặc chương trình khi thay đỏi giá.
+ Thị trường Nam Định
Đây là một trong những thị trường trọng điểm của công ty. Công ty cần phải có sự
đầu tư nghiên cứu hơn nữa đối với thị trường này. Thông qua các chuyến đi đến
từng đại lý và những buổi tiếp xúc ngoài lề, công ty có thể phát hiện ra những nhân
tố mới để tiến hành tìm nguồn hàng mới.
Ngoài những thị trường trên công ty còn có những thị trường rất quan trọng như :
Lạng Sơn, Yên Bái…Những thị trường đó đang có những bước phát triển nhanh
Mầu Quang Thúy. Lớp QTKDTM K38

25