(Khóa luận tốt nghiệp) Đánh giá hiệu quả và nâng cao hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa CTCP ĐT TM DV Du Lịch Đất Việt chi nhánh Bình Dương

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT
KHOA KINH TẾ
***********

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
Đề tài :

Đánh giá hiệu quả và nâng cao hoạt động bán hàng đối với
khách đoàn nội địa CTCP ĐT TM DV Du Lịch Đất Việt
chi nhánh Bình Dương

Sinh viên thực hiện

: Võ Trương Trang Đài

Lớp

: D17QT01

Khoá

: 2017-2021

Ngành

: Quản trị kinh doanh

Giảng viên hướng dẫn : Nguyễn Minh Đăng

Bình Dương, tháng 11 năm 2020

LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan luận văn về đề tài nghiên cứu “Đánh giá hiệu quả và nâng
cao hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa CTCP ĐT TM DV Du Lich
Đất Việt chi nhánh Bình Dương” là cơng trình nghiên cứu dựa trên q trình trải
nghiệm, học hỏi và phân tích đánh giá của riêng cá nhân tôi trong thời gian qua. Mọi
số liệu dùng trong q trình phân tích và nghiên cứu là do tơi tự tìm hiểu, kiểm tra,
phân tích một cách khách quan và trung thực, có nguồn gốc rõ ràng và chưa được
cơng bố dưới bất kì hình thức nào. Tơi xin chịu tồn bộ trách nhiệm nếu có sự khơng
trung thực trong thơng tin sử dụng trong cơng trình nghiên cứu này.

Bình Dương, ngày 22 tháng 11 năm 2020
Sinh viên thực hiện


LỜI CẢM ƠN
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sự tri ân sâu sắc đối với các thầy cô của
trường, đặc biệt là các thầy cô khoa Kinh tế của trường Đại học Thủ Dầu Một đã giúp
đỡ em về tài liệu tham khảo để em có thể hoàn thành tốt Báo cáo tốt nghiệp. Và em
cũng xin chân thành cám ơn thầy đã nhiệt tình hướng dẫn hướng dẫn em trong việc
lựa chọn đề tài nghiên cứu, hướng tiếp cận và giúp em chỉnh sửa những thiếu sót
trong q trình nghiên cứu. Trong q trình nghiên cứu, khó tránh khỏi sai sót, rất
mong các Thầy, Cơ bỏ qua và giúp em hoàn thiện hơn cho em. Đồng thời do trình độ
lý luận cũng như kinh nghiệm thực tiễn cịn hạn chế nên bài luận văn khơng thể tránh
khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được ý kiến đóng góp từ phía Thầy, Cơ để
em học thêm được nhiều kinh nghiệm và sẽ hoàn thành tốt hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC
CHƯƠNG MỞ ĐẦU ..................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài .....................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu................................................................................................2
3. Phương pháp nghiên cứu.........................................................................................2
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...........................................................................3
5. Ý nghĩa đề tài ..........................................................................................................3
6. Kết cấu đề tài ...........................................................................................................3
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI .............................4
1.1. Bán hàng..............................................................................................................4
1.1.1.

Khái niệm bán hàng ...................................................................................4

1.1.2. Các hình thức bán hàng chủ yếu ....................................................................4
1.1.3.

Vai trò của hoạt động bán hàng..................................................................5

1.2. Quản trị bán hàng .................................................................................................6
1.2.1. Khái niệm .......................................................................................................6
1.2.2. Mục tiêu .........................................................................................................6
1.1.4. Ý nghĩa ...........................................................................................................7
1.3. Kinh doanh lữ hành ..............................................................................................7
1.3.1. Lữ hành ..........................................................................................................7
1.3.2. Kinh doanh lữ hành........................................................................................8
1.3.3. Doanh nghiệp lữ hành ....................................................................................9
1.4. Khái niệm Tour ....................................................................................................9
1.5. Khái niệm du lịch ...............................................................................................10
1.6. Khái niệm khách đoàn nội địa ............................................................................10

1.7. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ..............................................................................10
1.7.1. Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm .................................................10


1.2.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm .....................................................10
1.7.3. Ý nghĩa và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ ...............................................11
1.8. Tổng quan những nghiên cứu liên quan .............................................................11
CHƯƠNG 2. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY .....................................13
2.1. Tổng quan về công ty .........................................................................................13
2.1.1.

Thông tin chung về công ty ......................................................................13

2.1.2.

Lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty ...........................................14

2.2. Nhiệm vụ và chức năng của doanh nghiệp ........................................................14
2.2.1. Nhiệm vụ .........................................................................................................14
2.2.2.

Chức năng ................................................................................................15

2.3. Hệ thống tổ chức của doanh nghiệp ...................................................................16
2.3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức và Đánh giá về cách tổ chức quản lý ........................16
2.3.2. Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban ................................................17
2.4. Tổng quan về tình hình nhân sự của doanh nghiệp............................................21
2.5. Tổng quan về lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp .........................................23
2.6. Kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp ................................27
CHƯƠNG 3. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH KHÁCH

ĐỒN TẠI CƠNG TY ĐẤT VIỆT TOUR..............................................................29
3.1 Giới thiệu về bộ phận thực tập ............................................................................29
3.1.1. Giới thiệu về phòng kinh doanh ..................................................................29
3.1.2. Giới thiệu về bộ phận được giao..................................................................29
3.2 Phân tích tình hình hoạt động bán hàng đối với khách đồn nội địa ..................32
3.2.1. Phân tích thị trường mục tiêu ......................................................................32
3.2.2. Phân tích tình hình hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa ...........32
3.3 Đánh giá chung về hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa ..................32
3.3.1 Ưu điểm ........................................................................................................32


3.3.2

Nhược điểm ..............................................................................................34

CHƯƠNG 4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH .......35
4.1. Phương pháp nghiên cứu....................................................................................35
4.1.1. Xác định kích thước mẫu .............................................................................35
4.1.2. Phương pháp chọn mẫu ...............................................................................36
4.1.3. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................36
4.1.4. Quy trình nghiên cứu ...................................................................................37
4.1.5. Cơng cụ nghiên cứu .....................................................................................38
4.1.6. Thu thập dữ liệu ...........................................................................................43
4.1.6.1. Nguồn dữ liệu thứ cấp ...........................................................................43
4.1.6.2. Nguồn dữ liệu sơ cấp .............................................................................43
4.1.7. Xử lý và phân tích dữ liệu ...........................................................................44
4.2. Kết quả phân tích ...............................................................................................44
4.2.2. Đánh giá thanh đo ........................................................................................44
4.2.2.1. Đánh giá thang đo bằng Cronbach’s Alpha ..........................................44
4.2.2.2.1. Phân tích nhân tố khám phá EFA cho các biến độc lập .....................47

4.2.3.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA cho các biến phụ thuộc .....................53
4.3. Tương quan ........................................................................................................56
4.4. Hồi quy ...............................................................................................................58
4.5. Kết quả kiểm định ..............................................................................................61
CHƯƠNG 5. MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH KHÁCH ĐOÀN NỘI ĐỊA CÔNG TY ĐẤT VIỆT
TOUR ........................................................................................................................62
5.1. Định hướng phát triển của công ty .................................................................62
5.2. Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với khách đoàn
nội địa ....................................................................................................................62
TÀI LIỆU THAM KHẢO .........................................................................................65



DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Sơ đồ 2.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy chi nhánh của cơng ty
Sơ đồ 3.1. Quy trình thực hiện cơng việc
Sơ đồ 4.1. Quy trình thực hiện cơng việc
DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 2.1. Logo cơng ty
Hình 2.2. Tiệc Tất niên Foody với chủ đề “Foody – Year End Party 2018”
Hình 2.3. Các hãng xe hiện có của cơng ty
Hình 2.4: Xe Hyundai Hi-Class 45 chỗ
Hình 2.5: Xe Thaco Town 29 chỗ
Hình 2.6: Xe Ford Transit 16 chỗ
Hình 2.7 . Chứng nhận cơng ty đạt được
Hình 3.1. Q tặng của công ty
DANH MỤC BẢNG
Bảng 4.1. Các thang đo nghiên cứu

Bảng 4.2. Phân tích hệ số Cronbach’s Alpha
Bảng 4.3. Kiểm định KMO của các biến độc lập
Bảng 4.4. Kết quả phương sai trích của các biến độc lập
Bảng 4.5. Ma trận xoay nhân tố
Bảng 4.6. Đặt tên biến cho các nhân tố mới
Bảng 4.7 Kiểm định KMO của biến phụ thuộc
Bảng 4.8. Kết quả tổng phương sai trích của các biến phụ thuộc
Bảng 4.9. Ma trận xoay nhân tố của biến phụ thuộc


Bảng 4.10. Kết quả ma trận tương quan
Bảng 4.11. Tóm tắt mơ hình
Bảng 4.12. Bảng phân tích phương sai ANOVA


CHƯƠNG MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Năm 2017 tổng doanh thu ngành du lịch là 541,00 nghìn tỷ đồng, năm 2018
là 637,00 nghìn tỷ đồng, năm 2019 là 755,00 nghìn tỷ đồng và có tốc độ tăng trưởng
lần lượt là 29,7%; 17,7% và 18,5%. Số liệu công bố của Tổng cục Du lịch cho thấy,
qua các năm số lượng khách và tổng thu từ khách du lịch tiếp tục tăng trưởng mạnh.
Năm 2018, ngành du lịch đã đón 15,6 triệu khách quốc tế, phục vụ trên 80
triệu lượt khách nội địa, tổng thu đạt 620 nghìn tỷ đồng. Tiếp đó, Du lịch Việt Nam
phát triển vượt bậc và đã gặt hái nhiều thành tựu trong năm 2019. Đây cũng là tiền
đề để du lịch Việt Nam phấn đấu mục tiêu cơ bản là ngành kinh tế mũi nhọn vào năm
2020, chính thức trở thành ngành kinh tế mũi nhọn năm 2030.
Trong những năm gần đây, có thể thấy cơ cấu kinh tế của các nước phát triển
trên thế giới đang dần đẩy mạnh chuyển dịch tỉ trọng từ công nghiệp sang nhóm
ngành dịch vụ, trong đó khơng thể kể đến sự đầu tư mạnh mẽ vào ngành du lịch. Bên
cạnh hai ngành kinh tế mũi nhọn của Việt Nam là Nơng nghiệp và Cơng nghệ thơng

tin cịn có Du lịch. Ngày nay, du lịch là một hoạt động không thể thiếu trong đời sống
con người, ngoài ra chúng đã, đang và tiếp tục trở thành lĩnh vực kinh doanh, dịch vụ
quan trọng trong nền kinh tế ở hầu hết tất cả các quốc gia trên thế giới.
Xét theo góc độ một ngành kinh tế, du lịch là ngành kinh doanh tổng hợp mang
lại hiệu quả cao trên nhiều mặt: nâng cao hiểu biết về thiên nhiên, truyền thống lịch
sử, văn hóa dân tộc, từ đó góp phần làm tăng thêm tình u đất nước. Bên cạnh đó,
du lịch cịn được coi là một hình thức xuất khẩu hàng hóa và dịch vụ tại chỗ, đem lại
hiệu quả kinh tế rất lớn.
Hiện nay, nước ta đã thu hút được nhiều nhà đầu tư trong và ngồi nước, các
khu cơng nghiệp ngày càng nhiều. Tạo ra nhiều công việc làm cho người dân đồng
thời chất lượng cuộc sống con người ngày càng tăng, họ chú trọng hơn đến các nhu
cầu thư giãn, giải trí sau những ngày lao động vất vả. Các cơng ty hằng năm sẽ có
chính sách du lịch cho cơng nhân viên, đây chính là thị trường mà nhiều công ty nhắm
đến. Với nguồn tài nguyên thiên nhiên vốn có cùng nhiều địa đến hấp dẫn, mang đậm
chất truyền thống, văn hóa dân tộc thu hút được nhiều du khách tham quan, từ trong
và ngoài nước như Phố cổ Hội An, Vịnh Hạ Long, Vườn Quốc gia Phong Nha – Kẻ
Bàng, Cố Đô Huế... Nên tôi chọn đề tài: “Đánh giá hiệu quả và nâng cao hoạt động

1


bán hàng đối với khách đoàn nội địa CTCP ĐT TM DV Du Lich Đất Việt chi nhánh
Bình Dương” để tìm ra những hạn chế trong quá trình kinh doanh của công ty, đưa
ra giải pháp cải thiệu hiệu quả kinh doanh đối với khách đồn nội địa cho cơng ty Đất
Việt Tour.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Bài nghiên cứu này với mục tiêu đặt ra là tìm hiểu tổng quan về cơng ty Đất
Việt Tour, hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Đồng thời đánh giá quy trình bán hàng cho khách đồn của cơng ty Đất Việt
Tour, khách đồn đến từ các công ty với quy mô từ lớn đến nhỏ, đây là nhóm khách

hàng chủ yếu của cơng ty.
Tiến hành phân tích quy trình quy trình bán hàng, tìm ra những ưu điểm và
khuyết điểm trong quá trình làm việc của các nhân viên gây ảnh hưởng đến chất lượng
dịch vụ của cơng ty. Từ đó đưa ra được giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả
bán hàng đối với khách đồn nội địa của cơng ty.
3. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu được sử trong bài chủ yếu là: phương pháp thu thập
thông tin, phương pháp nghiên cứu định tính, phương pháp so sánh, phương pháp
quan sát, phương pháp tổng hợp và phương pháp phỏng vấn. Với cách làm như:
− Phương pháp thu thập thông tin: thơng tin sẽ được tìm hiểu và chọn lọc từ các
tài liệu của cơng ty ở phịng Kinh doanh và Hành chính nhân sự. Các tài liệu,
bài báo cáo, luận văn từ Internet.
− Phương pháp nghiên cứu định tính:
− Phương pháp so sánh: các số liệu sau khi thu thập sẽ dùng để so sánh doanh
thu, lợi nhuận, số lượng khách... qua các năm. Để đánh giá kết quả kinh doanh,
là cơ sở để để tìm hiểu nguyên nhân của việc tăng giảm doanh thu.
− Phương pháp tổng hợp: tổng hợp tất cả dữ liệu thu thập được để đánh giá kết
quả kinh doanh, là cơ sở để để tìm hiểu nguyên nhân của việc tăng giảm doanh
thu.
− Phương pháp phỏng vấn: Tham khảo ý kiến từ các nhân viên và lãnh đạo trong
công ty, từ những anh chị làm cũng ngành để nâng cao hoạt động bán hàng
đối với khách đoàn nội địa CTCP ĐT TM DV Du Lich Đất Việt chi nhánh
Bình Dương

2


4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
− Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng đối với khách đoàn nội địa CTCP
ĐT TM DV Du Lich Đất Việt chi nhánh Bình Dương

− Phạm vi nghiên cứu:
+ Khơng gian nghiên cứu: Tại công ty Đất Việt Tour.
+ Thời gian nghiên cứu: Từ năm 24/08/2020 đến tháng 17/10/2020.
5. Ý nghĩa đề tài
➢ Đối với doanh nghiệp: qua bài nghiên cứu này cho hiệu quả kinh doanh hiện
tại của doanh nghiệp, tìm ra những ưu và khuyết điểm trong quá trình kinh
doanh. Giúp đề xuất những giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng đối với
khách đoàn nội địa.
➢ Đối với bản thân, trải qua q trình nghiên cứu sẽ có thêm kiến thức về cách
đánh giá hiệu quả kinh doanh và cách thức nâng cao hoạt động bán hàng
đối với khách đồn nội địa của cơng ty du lịch lữ hành. Từ đó tích lũy thêm
kinh nghiệm về ngành du lịch lữ hành cho bản thân, làm nền tảng cho công
việc trong tương lai.
6. Kết cấu đề tài
Đề tài có bố cục gồm 4 chương:
Chương 1. Cơ sở lý thuyết liên quan đến đề tài
Chương 2. Giới thiệu tổng quan về cơng ty
Chương 3. Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh khách đồn tại cơng ty
Đất Việt Tour
Chương 4. Một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động kinh
doanh khách đồn nội địa cơng ty Đất Việt Tour

3


CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI
1.1.

Bán hàng

1.1.1. Khái niệm bán hàng
Theo James.M.Comer (2005): “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân
trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước
muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.
Ngày nay, bán hàng là một hoạt động không thể thiếu đối với mỗi con người.
Từ ngày xưa nó đã giúp người bán bán đi cái họ có và giúp người cần, người mua có
được cái họ muốn. Dần dần có sự cân bằng giữa người mua à người bán. Từ định
nghĩ về bán hàng của James.M.Comer, có thể hiểu bán hàng khơng đơn thuần là là
sự trao đổi hàng hố, sản phẩm ở hiện tại nữa mà còn bán ở cả tương lai. Xác định
cái mà khách hàng mong muốn, có thể đáp ứng được nhu cầu đó trong lương lai. Và
xây dựng, chăm sóc họ nhằm duy trì mối quan hệ, giữ được khách hàng.
1.1.2. Các hình thức bán hàng chủ yếu
Để dễ dàng tiếp cận với từng nhóm khách hàng khác nhau, có thể chia bán
hàng thành các hình thức sau:
− Hình thức bán lẻ: Bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng
cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân, không mang tính thương mại.
− Hình thức bán bn: Bán bn là hình thức bán hàng nói chung, thường nhằm
thỏa mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng.
− Bán hàng trực tiếp: Bán hàng trực tiếp là hoạt động của những nhân viên bán
hàng thực hiện những giao dịch trực tiếp với khách hàng có thể là cá nhân hay
tổ chức.
− Bán hàng theo hợp đồng: Bán hàng theo hợp đồng là hình thức bán hàng trong
đó các giao dịch mua bán giữa hai bên được thực hiện thông qua việc ký kết
hợp đồng.
− Bán hàng qua điện thoại: Bán hàng qua điện thoại là hình thức bán hàng mà
các giao dịch mua bán trao đổi giữa người bán và mua được thực hiện thông
qua điện thoại.
− Bán hàng qua Internet: Bán hàng qua Internet là hình thức bán hàng qua mạng.
Thông qua quảng cáo, giá, thông tin về sản phẩm mà khách hàng có thể điện
thoại hoặc trực tiếp đăng ký mua hàng trên mạng.

4


1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng
Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp cịn có mục tiêu nữa ngồi lợi
nhuận là khơng ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên
thị trường có nhiều người cung ứng hàng hố, điều đó địi hỏi các doanh nghiệp phải
cạnh tranh với nhau để thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng
doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường. Mục tiêu
gia tăng thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên
thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả
hoạt động bán hàng.
− Kinh doanh thương mại trong nền kinh tế hiện nay tạo ra rất nhiều cơ hội nhưng
cũng có rất nhiều thách thức. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp
cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an tồn thì doanh nghiệp
phải tăng được doanh thu qua các năm thông qua hoạt động thúc đẩy bán hàng.
− Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã
vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị
được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ
mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của
người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp
với các đối thủ.
− Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh,
là thước đo hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra
trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được
chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vịng chu chuyển vốn của
doanh nghiệp được hồn thành. Đối với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán
hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh

như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ…
− Thị trường luôn ln biến động, thay đổi khơng ngừng vì thế bán hàng khơng cịn
là vấn đề mới mẻ nhưng nó ln mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm hàng
đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện bán hàng
như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong
lưu thông. Thực tế đã chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý
khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giá cả hàng hố vì nó giảm đáng kể chi phí lưu

5


thơng. Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển
hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn.
1.2. Quản trị bán hàng
1.2.1. Khái niệm
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán
hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng. Đó là q trình bao gồm các hoạt
động chính hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm đạt
được mục tiêu của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu
cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám
sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.
1.2.2. Mục tiêu
Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng giúp cho doanh nghiệp
tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với
sản phẩm. Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhau
song chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu sau:
•

Mục tiêu về nhân sự

Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn

được xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên
nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bán
hàng.
Do đó nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội
ngũ bán hàng hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền
vững với nhân viên. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với năng
suất cao sẽ đem lại thành cơng cho bộ phận bán hàng.
•

Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận
Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh

số, lợi nhuận. Mục tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị
phần… Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực và
hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng.

6


Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp thấp nhất
cũng phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể. Bên cạnh đó người
quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới. Như vậy, mục
tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua
từng thời kỳ
1.1.4. Ý nghĩa
Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp DN thực hiện tốt các mục tiêu hoạt
động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu
thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy

tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trị
mua, bán và dự trữ hàng hóa.
Ngồi ra, cịn giúp DN nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh
trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình
huống, từng thương vụ. Quản trị bán hàng có các ý nghĩa cơ bản sau:
•

Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu
bán hàng của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường. Nhà quản trị bán
hàng xác định rõ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và
nỗ lực thực hiện mục tiêu đó.

•

Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù
hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

•

Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng có
chun mơn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích
tốt.

•

Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường.

1.3. Kinh doanh lữ hành
1.3.1. Lữ hành

“Lữ hành được hiểu là một hoạt động du lịch với mục đích thực hiện chuyến
đi từ nơi này đến nơi khác dưới những phương tiện khác nhau và lí do khác nhau,
khơng nhất thiết phải quay trở lại điểm xuất phát ban đầu”. [3]

7


1.3.2. Kinh doanh lữ hành
Theo Luật Du lịch Việt Nam 2017: “Kinh doanh dịch vụ lữ hành là việc xây
dựng, bán và tổ chức thực hiện một phần hoặc toàn bộ chương trình du lịch cho khách
du lịch. là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiện một phần hoặc tồn bộ chương
trình du lịch cho khách du lịch”.
Theo Giáo trình Quản trị kinh doanh lữ hành (2012), Trường Đại học
Kinh tế Quốc dân, kinh doanh lữ hành tiếp cận theo nghĩa rộng được hiểu là
doanh nghiệp đầu tư để thực hiện một, một số hoặc tất cả các cơng việc trong
q trình tạo ra và chuyển giao sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực
tiêu dùng du lịch với mục đích hưởng hoa hồng hoặc lợi nhuận. Kinh doanh
lữ hành có thể là kinh doanh một hoặc nhiều hơn một, hoặc tất cả các dịch vụ
và hàng hóa thỏa mãn hầu hết các nhu cầu thiết yếu, đặc trưng và nhu cầu
khác của khách du lịch.
Tiếp cận lữ hành ở phạm vi hẹp, kinh doanh lữ hành được phân biệt với
hoạt động kinh doanh du lịch khác như khách sạn, nhà hàng, vui chơi giải trí.
Trên cơ sở đó, kinh doanh lữ hành được định nghĩa là kinh doanh chương
trình du lịch trọn gói.
Khoản 14, Điều 4 Luật Du lịch Việt Nam (2005), giải thích từ ngữ: “Lữ
hành là việc xây dựng, bán, tổ chức thực hiện một phần hay tồn bộ chương
trình du lịch cho khách du lịch”. Theo khái niệm này thì kinh doanh lữ hành
là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch nhằm mục
đích sinh lợi; sản phẩm của kinh doanh lữ hành là chương trình du lịch.
Như vậy, kinh doanh lữ hành ở đây thực hiện các chức năng: chức năng

sản xuất ra sản phẩm, chức năng thông tin, chức năng thực hiện.
Khái niệm về kinh doanh lữ hành nội địa Theo Điều 43, Mục 2 Luật Du Lịch
Việt Nam (2005), kinh doanh lữhành bao gồm kinh doanh lữ hành nội địa và kinh
doanh lữ hành quốc tế. Cách thức chia này dựa trên lãnh thổ thường trú của khách du
lịch.

Khách

du

lịch của một quốc gia đi du lịch trong lãnh thổ quốc gia đó được gọi là khách
nội địa và lĩnh vực kinh doanh lữ hành phục vụ đối tượng khách này gọi là
kinh doanh lữ hành nội địa. Khách đi du lịch ra khỏi biên giới lãnh thổ quốc
gia mình gọi là khách du lịch quốc tế và lĩnh vực kinh doanh phục vụ đối
tượng khách này gọi là kinh doanh lữ hành quốc tế.

8


Điều 45, Mục 2 Luật Du lịch Việt Nam (2005) quy định quyền và nghĩa
vụ của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nội địa như sau:
Xây dựng, quảng cáo, bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch
cho khách du lịch nội địa;
Mua bảo hiểm du lịch cho khách du lịch nội địa trong thời gian thực hiện
chương trình du lịch khi khách du lịch có u cầu;
Chấp hành, phổ biến và hướng dẫn khách du lịch tuân thủ pháp luật, các
quy định của Nhà nước về an ninh, trật tự, an tồn xã hội, bảo vệ mơi trường,
giữ gìn bản sắc văn hố và thuần phong mỹ tục của dân tộc, quy chế nơi đến
du lịch;
Sử dụng hướng dẫn viên để hướng dẫn cho khách du lịch khi khách có

yêu cầu hướng dẫn viên; chịu trách nhiệm về hoạt động của hướng dẫn viên
trong thời gian hướng dẫn khách du lịch theo hợp đồng với doanh nghiệp.
1.3.3. Doanh nghiệp lữ hành
Theo pháp luật Việt Nam, doanh nghiệp lữ hành được định nghĩa: “Doanh
nghiệp lữ hành là đơn vị có tư cách pháp nhân, hoạch tốn độc lập được thành lập
nhằm mục đích sinh lợi bằng giao dịch, kí kết các hợp đồng du lịch và các tổ chức
thực hiện chương trình du lịch đã bán cho khách du lịch” (Thông tư hướng dẫn thực
hiện Nghị định 09/CP của chính phủ về tổ chức và quản lý các doanh nghiệp du lịch
TCDL – Số 715/TCDL ngày 9/7/1994).
1.4. Khái niệm Tour
Theo Charlers J.Wetelka thì chương trình du lịch được định nghĩa là: "Chương
trình du lịch là bất kì chuyến đi chơi nào có sắp xếp trước (thường được trả tiền trước)
đến 1 hoặc nhiều địa điểm và trở về nơi xuất phát. Thông thường bao gồm sự đi lại,
ở, ăn, ngắm cảnh và những thành tố khác"
Theo tác giả Gagnon và Ociepka: "Chương trình du lịch là một sản phẩm lữ
hành được xác định mức giá trước, khách có thể mua riêng lẻ hoặc mua theo nhóm
và có thể dùng riêng lẻ hoặc tiêu dùng chung với nhau. Một chương trình du lịch có
thể bao gồm và theo các mức độ chất lượng khác nhau của bất kì hoặc tất cả các dịch
vụ vận chuyển, hàng không, đường bộ, đường sắt, đường thủy, nơi ăn ở, tham quan
và vui chơi giải trí"

9


1.5. Khái niệm du lịch
Theo định nghĩa của Luật du lịch Việt Nam thì du lịch là các hoạt động có liên
quan đến chuyến đi của con người (cá nhân hoặc tập thể) đến những nơi khơng thuộc
khu vực mình cư trú thường xuyên nhằm mục đích tham quan, vui chơi, giải trí, nghỉ
dưỡng trong một khoảng thời gian nhất định (khơng bao gồm mục đích cơng việc).
Ngành du lịch có mối liên kết mạnh mẽ với các nhóm ngành khác (nhất là về

dịch vụ) như: ngành dịch vụ lưu trú, ăn uống, giao thơng, giải trí. Có thể nói, chúng
có mối quan hệ cùng tiến, cùng lùi với nhau. Ngành du lịch hiện mang lại rất nhiều
cơ hội việc làm, mức thu nhập tốt dành cho người lao động.
1.6. Khái niệm khách đoàn nội địa
Khách đoàn nội địa là nhóm cơng dân Việt Nam hoặc nhóm người nước ngồi
cư trú tại Việt Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam.
1.7. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.7.1. Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là q trình chuyển hóa hình thái giá trị của
sản phẩm từ hàng sang tiền. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là hoạt động trong đó
doanh nghiệp bán các sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra cho khách hàng để thu
hồi vốn và có lợi nhuận.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều hoạt động, bắt
đầu từ hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm cho đến khi sản phẩm được
đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng và cả các dịch vụ sau bán.
1.2.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và có lợi nhuận để
tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
- Tiêu thụ sản phẩm quyết định khả năng mở rộng và thu hẹp sản xuất của doanh
nghiệp và là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.

10


- Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp người tiêu dùng có
được giá trị sử dụng mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích trong
kinh doanh.
- Thơng qua tiêu thụ sản phẩm, giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm mới được thực
hiện, lao động của doanh nghiệp mới thực sự là lao động có ích.

1.7.3. Ý nghĩa và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ
- Đối với nền kinh tế quốc dân
Tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy sản xuất hàng hóa phát triển.
Tiêu thụ sản phẩm giúp thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng trong nền kinh tế quốc
dân.
Tiêu thụ sản phẩm đóng góp vào tăng trưởng kinh tế của nền kinh tế quốc dân.
- Đối với doanh nghiệp
- Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi vốn và có lợi nhuận để tái sản xuất và
tái sản xuất mở rộng.
- Kết quả và hiệu quả của tiêu thụ sản phẩm tạo áp lực để doanh nghiệp thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng ngày càng tốt hơn.
- Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường kinh doanh.
- Tiêu thụ sản phẩm định hướng cho doanh nghiệp xây dựng kế hoạch phát triển kinh
doanh phù hợp với những biến động của thị trường.
1.8. Tổng quan những nghiên cứu liên quan
Cơng trình nghiên cứu trong nước
Theo Nguyễn Ngọc Tiến và Nguyễn Thị Lệ Hằng (2019), du lịch là ngành
kinh doanh tổng hợp bao gồm 4 lĩnh vực chính: kinh doanh khách sạn; ăn uống; kinh
doanh du lịch và giải trí. Hiệu quả kinh doanh du lịch có tác động to lớn đến nhiều
mặt của đời sống kinh tế xã hội nhưng hoạt động kinh doanh du lịch cũng chịu ảnh
hưởng của nhiều yếu tố do đặc điểm du lịch như thời vụ trong kinh doanh, chính sách
của nhà nước và địa phương, tài nguyên du lịch, vị trí địa lý ...

11


Mục tiêu của nghiên cứu này là xác định các nhóm nhân tố ảnh hưởng đến
hiệu quả kinh doanh du lịch. Đây là cơ sở để nhóm tác giả đề xuất các giải pháp nâng
cao hiệu quả kinh doanh du lịch. Nghiên cứu này được thực hiện trên cơ sở bảng câu
hỏi khảo sát và phỏng vấn 120 doanh nghiệp du lịch tại Bình Định, Phú Yên và Gia

Lai của Việt Nam về quan điểm đánh giá của các doanh nghiệp đối với các yếu tố
ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh du lịch. Dữ liệu thu thập từ doanh nghiệp được
xử lý thông qua phần mềm SPSS 22.0.
Để kiểm chứng phân tích, trước hết, nhóm tác giả phân tích thống kê mô tả,
phương tiện của các nhân tố từ 3,2 đến 4,8. Điều này cho thấy tất cả các yếu tố: chính
sách nhà nước, chính sách địa phương, mơi trường kinh doanh, hiện trạng đầu tư và
nguồn nhân lực của doanh nghiệp, điều kiện tự nhiên và khu vực địa lý, điều kiện
kinh tế xã hội, cơ sở hạ tầng, thời vụ kinh doanh đều có ảnh hưởng đến hiệu quả kinh
doanh của doanh nghiệp kinh doanh du lịch. Vì vậy, có 6 nhóm nhân tố ảnh hưởng
đến hiệu quả của các doanh nghiệp du lịch.

12


CHƯƠNG 2. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
2.1.

Tổng quan về công ty

2.1.1. Thông tin chung về công ty
Tên công ty: CÔNG TY CP ĐT TM DV DU LỊCH ĐẤT VIỆT
- Logo cơng ty:

Hình 2.1. Logo cơng ty
Slogan: Thiết thực – Phong phú - Ấn tượng
Loại hình doanh nghiệp: Cơng ty cổ phần
Mã số thuế: 0309139335
Ngày thành lập: 4/2001
Ngành nghề kinh doanh: du lịch lữ hành trịng và ngồi nước.
Thị trường hoạt động: 5 văn phịng chi nhánh trên tồn quốc.

Địa chỉ: 198 Phan Văn Trị, P.10, Quận Gò Vấp, TP.HCM
Điện thoại: 02743.745.719
Chăm sóc khách hàng: 1900636890
Fax: 06503.745.486
Email:

13


Website: www.datviettour.com.vn
2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
− 4/2001 công ty thành lập với tên Công ty TNHH Du Lịch Đất Việt, có trụ sở
tại 1092C đường 3/2 Phường 10 Quận 11 Thành phố Hồ Chí Minh cùng với 4
cán bộ nhân viên.
− 4/2003 công ty dời trụ sở về số 588 Lạc Long Quân, Phường 5, Quận 11 Thành
phố Hồ Chí Minh với số lượng nhân viên là 11 người.
− 7/2007 công ty dời trụ sở về 192Bis Cách Mạng Tháng Tám, Phường 10, Quận
3, Thành phố Hồ Chí Minh và đổi tên thành CTCP Quảng Cáo Du Lịch Đất
Việt.
− 12/2013 thành lập chi nhánh Đất Việt Tour tại Bình Dương tại số 234 Đại lộ
Bình Dương, phường Phú Hịa, thành phố Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dương.
− 12/2014 thành lập chi nhánh Đất Việt Tour tại Đồng Nai tại số 200 đường
30/4, phường Thanh Bình, TP Biên Hịa, tỉnh Đồng Nai.
− 12/2015 thành lập văn phòng đại diện tại TP HCM tại số 300 Điện Biên Phủ,
phường 6, quận 3, TP HCM.
− 08/2016 thành lập chi nhánh Đất Việt Tour tại số 332 Lạc Long Quân, phường
5, quận 11, TP HCM.
− 05/2017 thành lập chi nhánh Đất Việt Tour tại số 27 Trần Phú, phường 6, quận
5, TP HCM.
− 03/2018 thành lập chi nhánh Đất Việt Tour tại Hà Nội, địa chỉ số 3 Trần Đăng

Ninh, Phường Dịch Vọng, Cầu Giấy, Hà Nội.
2.2.

Nhiệm vụ và chức năng của doanh nghiệp

2.2.1. Nhiệm vụ
− Nghiên cứu nhu cầu du lịch của khách hàng để xây dựng và tổ chức thực hiện
có hiệu quả các phương án kinh doanh. Tổ chức các tour theo yêu cầu của
khách đoàn, đa dạng về sự lựa chọn, chất lượng đạt mức tối đa phù hợp với thị
hiếu người dùng.
− Sử dụng đội ngũ cán bộ công nhân viên theo đúng chính sách nhà nước, ln
chăm lo đến đời sống vật chất, tinh thần cán bộ nhân viên trong công ty, ln
ln bồi dưỡng trình độ văn hóa, chun mơn nghiệp vụ cho cán bộ nhân viên
trong công ty.

14


− Thực hiện các hợp đồng kinh tế và các hợp đồng có liên quan đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Thực hiện tốt chính sách về quản lý và chế độ
kế toán theo đúng quy định hiện hành.
2.2.2. Chức năng
− Cơng ty thực hiện các hoạt động chính như tổ chức các chương trình tour tham
quan trong và ngồi nước cho nhóm khách hàng cá nhân hoặc nhóm khách là
các cơng ty, đơn vị tổ chức đồn thể. Cung cấp phương tiện di chuyển, tìm
kiếm những nơi lưu trú, ăn uống phù hợp cho từng nhóm khách hàng. Đất Việt
Tour đóng vai trị là cầu nối giữa khách du lịch và người cung cấp dịch vụ như
các resort, khách sạn, nhà hàng, phương tiện đi lại, khu du lịch tại địa phương.
− Công ty kinh doanh theo phương thức bán hàng trực tiếp, trực tiếp với khách
hàng để nắm bắt thơng tin, vì vậy cơng ty cịn có chức năng liên hệ, tạo mối

quan hệ uy tín đối với các đối tác, từ đó uy tín của cơng ty càng tăng và có
nhiều khách hàng tìm đến cơng ty.
− Về hoạt động kinh doanh: Tổ chức mở rộng cơ sở kinh doanh, tìm hiểu và lự
chọn các đối tác uy tín trên thị trường để cung cấp cho khách hàng những sản
phẩm, dịch vụ tốt nhất, đồng thời luôn nghiên cứu thị trường để đáp ứng kịp
thời ngày càng cao của thị trường.
− Về mối quan hệ của xã hội: mở rộng liên kết với các đơn vị khác, tăng cường
hợp tác góp phần tích cực về việc tổ chức và lựa chọn những sản phẩm phù
hợp nhất và tốt nhất cho khách hàng của công ty. Liên doanh hợp tác với các
công ty khác để mở rộng thị trường. Phát huy hiệu quả kinh doanh một cách
tối ưu nhằm tìm kiếm lợi nhuận cho doanh nghiệp và làm giàu cho đất nước.
− Về nghĩa vụ đối với nhà nước: trên cơ sở kinh doanh có hiệu quả, cơng ty phải
kê khai chính xác tình hình kinh doanh và nộp đầy đủ các loại thuế cũng như
tuân thủ Luật pháp theo quy định nhà nước.
− Về đời sống nhân viên: tuyển dụng nhân viên theo yêu cầu của công ty, tuân
thủ nghiêm túc Bộ luật Lao động, bên cạnh đó cịn khuyến khích nhân viên có
ý tưởng hay cũng như khen thưởng đối với nhân viên giỏi, công ty thường
xuyên tổ chức các buổi tiệc ngoài giờ làm việc và chuyến du lịch nhằm tăng
tình cảm của các nhân viên với nhau.
− Về bảo vệ môi trường, an ninh trật tự: giữ gìn vệ sinh mơi trường và trật tự an
tồn chung cho cơng ty, tại các điểm kinh doanh của cơng ty ln làm trịn
nghĩa vụ quốc phòng và tuân thủ về an ninh trật tự tại địa phương.

15