TIỂU LUẬN: Ứng dụng Marketing – Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả của công ty vật tư Bưu điện I pptx

TIỂU LUẬN:

Ứng dụng Marketing – Mix nhằm thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao
hiệu quả của công ty vật tư Bưu điện I


Mở đầu

Tại sao chữ Marketing được sử dụng như một ngôn ngữ bản địa vậy?
Phải chăng ngày nay Marketing đang len lỏi vào từng ngóc ngách cuộc sống của
mỗi người chúng ta? Đúng vậy bạn luôn phải tiếp xúc với với một dạng Marketing.
Khi bạn ăn, bạn vui chơi giải trí, bạn đi đường. Dù trực tiếp hay gián tiếp các nhân
viên tiếp thị, các biển quảng cáo, các thông tin quảng cáo trên tivi, tạp chí ln
khơng để bạn không thể không để ý tới.
Với nền kinh tế thị trường của nước ta hiện nay, với xu hướng mở cửa hội
nhập nền kinh tế thế giới, thì Marketing thực sự cần thiết đối với mọi doanh nghiệp.
Vì chính marketing là một nhân tố quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển của
chính doanh nghiệp.
Như các doanh nghiệp khác, công ty vật tư Bưu điện I cũng coi Marketing là
nhân tố quan trọng trong tiến trình hoạt động và phát triển của mình.
Do vậy sau một thời gian thực tập tại công ty vật tư Bưu điện I, qua nghiên
cứu lý luận và tìm hiểu thực tế, tơi thấy vấn đề nổi cơm tại doanh nghiệp là cần có
một chiến lược Marketing mới, từ thực tế đó tơi đã xây dựng đề tài “ứng dụng
Marketing – Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả
của công ty vật tư Bưu điện I “ với mục đích là đưa ra một cái nhìn mới về tiêu
thụ sản phẩm.
Marketing là một khái niệm rất rộng nó bao gồm toàn bộ các hoạt động trong
các chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên do tính hạn chế của
chuyên đề nên ở đây chỉ đề cập đến Marketing – Mix với vai trò thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Chuyên đề gồm 3 chương:
Chương I: ý nghĩa của marketing – Mix trong việc thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Chương II: Phân tích tình hình Marketing – Mix tiêu thụ sản
phẩm của công ty vật tư Bưu điện I.
Chương III: Những giải pháp chủ yếu về Marketing – Mix nhằm
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở công ty vật tư Bưu điện I.


Chương I
ý nghĩa của marketing – Mix trong việc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp

I) Khái niệm chung về marketing – Mix tiêu thụ sản phẩm
1) Một số khái niệm
1.1 Khái niệm về Marketing – Mix.
Marketing – Mix là tập hợp những nhân tố biến động kiểm sốt được của
Marketing mà cơng ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ thị
trường. Marketing – Mix bao gồm tất cả những gì mà cơng ty có thể vận dụng tác
động lên nhu cầu về sản phẩm của mình. Có thể tập hợp rất nhiều khả năng thành
các nhóm : sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến khuyếch trương.
Sản phẩm, theo Philip Kotle thì sản phẩm (hàng hố) là tổng hợp mọi sự thoả
mãn nhu cầu hay mong muốn của người tiêu dùng và được bán trên thị trường với
mục đích thu hút sự chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng của họ. Đó có thể là những
vật thể hữu hình, dịch vụ, mặt bằng, tổ chức và ý tưởng.
Giá cả: là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải trả để có được quyền sở hữu
hay quyền sử dụng sản phẩm.
Phân phối: là hoạt động để sản phẩm dẽ dàng đến tay người tiêu dùng.
Xúc tiến: là những hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về
ưu điểm của sản phẩm do mình sản xuất và thuyết phục khách hàng mua chúng.

1.2 Chu kỳ sống của sản phẩm
Bất kỳ sản phẩm nào được tung ra thị trường đều khơng thể tồn tại mãi mãi ở
thị trường đó, theo thời gian sản phẩm đó giảm dần doanh số bán và rút khỏi thị
trường. Quá trình từ khi sản phẩm xuất hiện trên thị trường đến khi nó rút ra khỏi
thị trường đó được gọi là chu kỳ sống của sản phẩm và được biểu diễn qua đồ thị
phản ánh doanh số bán như sau :


Sơ đồ 1

TR

T1

T2

T3

T

Sơ đồ chu kỳ sống của
Chu kỳ sống của sản phẩm được phản ánh thông qua 4 pha : pha triển khai
(giai đoạn tung ra thị trường), pha tăng trưởng (giai đoạn phát triển), pha bão hoà
(giai đoạn chín muồi), pha suy thối (giai đoạn suy thối).
1.3 Tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là việc cung cấp các sản phẩm (hàng hoá) đến tay người
tiêu dùng để thoả mãn những nhu cầu của họ. Nó bao gồm tổng thể các biện pháp
về mặt kinh tế, tổ chức và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường tổ
chức sản xuất và bán sản phẩm theo yêu cầu của thị trường.
Từ khái niệm về sản phẩm đã nêu thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm chưa kết

thúc khi giao hàng cho khách hàng và được họ chấp nhận trả tiền (chấp nhận nợ)
như quan điểm kế toán mà nó cịn tiếp tục đến khi hồn tất các dịch vụ sau bán
hàng.
1.4 Kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ
chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu hay quyền sử dụng đối với một hàng hoá
cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Kênh phân phối được phân thành các loại theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 2


Cấp 0
1 cấp
Ngườ
i
2 cấp
sản
xuất
3 cấp

Bán
Bán

Bán
bn

Bán

Bán
bn

Ngườ
i
tiêu
dùng

Bán

Các kênh phân phối có các chức năng sau:
- Nghiên cứu thu thập thông tin để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho tiêu thụ
sản phẩm.
- Kích thích tiêu thụ : soạn thảo truyền bá những thông tin về sản phẩm.
- Thiết kế mối liên hệ: tạo dựng và duy trì mối quan hệ với người mua tiềm
ẩn.
- Hoàn thiện sản phẩm: làm sản phẩm đáp ứng được yêu cầu của khách hàng.
-Thương lượng : thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện khác để
thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng.
- Tổ chức lưu thơng hàng hố : vận chuyển bảo quản và dự trữ.
- Đảm bảo kinh phí : tìm kiếm và sử dụng các nguồn vốn để bù đắp các chi
phí hoạt động của kênh.
- Chấp nhận rủi ro : gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh tiêu thụ.

2) Vai trị của Marketing đối với tiêu thụ sản phẩm.
Mục đích của Marketing là tìm kiếm và làm mọi cách để thoả mãn nhu cầu
của người tiêu dùng. Marketing tác động tiêu thụ thông qua sự định hướng và thúc
đẩy bán hàng.
Marketing tìm kiếm các nhu cầu thị trường đặc biệt là các thị trường tiềm
năng, phân tích các nhu cầu đó và xem xét những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định
mua hàng của người tiêu dùng, đồng thời cũng trên thị trường đó Marketing phát
hiện và tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh : các mục tiêu chiến lược, điểm mạnh, điểm

yếu và phản ứng của họ. Từ những dữ liệu thu được nhà quản trị sẽ xây dựng các
chính sách Marketing-mix : chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách
giá cả, chính sách xúc tiến khuyếch trương nhằm định hướng cho công tác tiêu thụ
sản phẩm.
Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thông qua việc lôi kéo khách hàng tham gia vào
các kênh phân phối bằng các hoạt động xúc tiến khuyếch trương.
Chính sách sản phẩm là định hướng cho hoạt động sản xuất tạo nguồn hàng
cho tiêu thụ.
Chính sách giá sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho đội ngũ nhân viên bán hàng và
phát huy tính linh hoạt của họ trong q trình hoạt động. Nếu chính sách giá linh
động sẽ thu hút các trung gian tham gia vào các kênh phân phối.
Trong nền kinh tế kế hoạch hố tập trung vai trị của Marketing rất mờ nhạt
vì mọi hoạt động tiêu thụ sản phẩm đều do Nhà nước điều khiển từ việc bán cái gì,
bán cho ai và ở đâu đến việc bán như thế nào. doanh nghiệp chỉ việc sản xuất và
cung cấp sản phẩm theo sự chủ đạo ssó mà khơng cần phải lo lắng về số phận của
sản phẩm đó sẽ ra sao. Trong nền kinh tế thị trường mọi quyết định về sản xuất kinh
doanh đều thuộc về phía doanh nghiệp, trên thị trường các doanh nghiệp này tự tìm
con đường sống cho mình, cạnh tranh là tất yếu. Lúc đó Marketing có vai trị khơng
thể thiếu được trong các quyết định quản trị.

3) Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp
Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường đều chịu
sự tác động của các nhân tố từ môi trường kinh doanh. Có rất nhiều nhân tố ảnh
hưởng đến tiêu thụ sản phẩm, dưới đây chỉ nêu lên một số nhân tố chủ yếu :
3.1 Năng lực sản xuất của doanh nghiập
Năng lực sản xuất của doanh nghiệp là khả năng để đạt được mức sản lượng
nhất định mà thường được hiểu là số lượng sản phẩm được sản xuất ra trong một
khoảng thời gian cụ thể. Trong thực tế khái niêm này rất phức tạp và rộng. Năng lực

sản xuất được xác định thông qua việc kết hợp phức tạp các nguồn lực của doanh
nghiệp để đạt được mức sản lượng cao nhất cho nên có thể coi năng lực sản xuất là


giới hạn khả năng sản xuất của doanh nghiệp. Vì vậy nó liên quan trực tiếp đến chất
lượng và số lượng sản phẩm được sản xuất ra (năng suất lao động).
Năng lực sản xuất ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm thông qua việc đảm bảo
cung cấp đúng, đủ về số lượng, chất lượng và thời gian phù hợp nhằm thoả mãn nhu
cầu của người tiêu dùng và tạo ra uy tín, lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
3.2 Khách hàng
Đây là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp, khách hàng là người quyết định
số phận của sản phẩm trên thị trường. Khái niệm khách hàng được đề cập đến ở đây
có thể là người tiêu dùng cá nhân, có thể là các cơ quan, đơn vị, các nhà sản xuất
hoặc các nhà phân phối. Số lượng khách hàng là nhân tố ảnh hưởng cùng chiều với
số lượng tiêu thụ: nếu trên thị trường đơng đảo khách hàng thì khối lượng sản phẩm
luân chuyển lớn và ngược lại.
Khách hàng là người tiêu dùng cá nhân chịu tác động của nhiều nhân tố như
văn hố, chính trị, phong tục tập qn, tâm lý… tuy nhiên khi đề cập đến khái niệm
cầu thì phải hội đủ hai yếu tố : có khả năng mua (thu nhập) và sẵn sàng mua (mức
độ thoả mãn nhu cầu). Vì vậy yếu tố quyết định ở đây là thu nhập của dân cư và
chất lượng sản phẩm. Còn khách hàng là các cơ quan đơn vị thì yếu tố quyết định
lại là chất lượng sản phẩm, người phân phối lại quan tâm đến những khoản lợi mà
họ thu được khi tham gia các kênh tiêu thụ.
3.3 Các đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh tạo ra sự sôi động của thị trường, làm cho mức độ
cạnh tranh tăng thêm tính gay gắt. Các hãng cùng tham gia vào một thị trường có
ảnh hưởng rất lớn đến các mục tiêu chiến lược, cách thức kinh doanh của nhau.
Khi có nhiều sự gia nhập mới doanh nghiệp phải xem xét lại các mục tiêu
của mình, mỗi hoạt động của đối thủ phải được xem xét một các kỹ lưỡng từ đó
vạch ra đường đi cho mình. Doanh nghiệp sẽ phản ứng ra sao nếu đối thủ hạ giá bán

hay tăng chi phí quảng cáo. Cả hai hành động đó đều có nguy cơ làm giảm thị phần
của doanh nghiệp. Với mỗi hành động như thế doanh nghiệp có thể phịng thủ đến
cùng có thể phản cơng dữ dội hay yên lặng nghe ngóng.
3.4 Các nhân tố vĩ mô


ảnh hưởng của nhân tố này là tạo ra sự thúc đẩy hay kìm hãm hoạt động tiêu
thụ. Nó kìm hãm khi tạo ra những khó khăn cho doanh nghiệp, khi nó khơng phù
hợp với các qui luật tự nhiên chẳng hạn nhân tố luật pháp nếu có khơng đồng bộ,
không chặt chẽ sẽ gây sự bất ổn của thị trường. Nó thúc đẩy khi tạo ra những thuận
lợi cho doanh nghiệp .
ii) Nội dung của tiêu thụ sản phẩm
Nội dung quan trọng nhất của Marketting là định hướng cho hoạt động sản
xuất kinh doanh, trong tiêu thụ sản phẩm nó tìm cách làm thế nào để bán được
hàng. Vì vậy trong phần này khi đề cập đến nội dung của tiêu thụ sản phẩm ta xem
xét các vấn đề : Xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện, kiểm tra kiểm sốt và điều
chỉnh. Trong đó cơng tác xây dựng kế hoạch có vai trị quyết định đến hiệu quả của
tiêu thụ sản phẩm.

1)

Xây dựng kế hoạch

Thực chất đây là việc xây dựng các chính sách Marketing-mix : chính sách
sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến khuyếch trương và chính sách
giá cả, thơng qua việc thu thập phân tích và xử lý các thơng tin từ môi trường kinh
doanh và bản thân doanh nghiệp.
1.1

Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là sự nhận thức một cách có khoa học, có hệ thống
mọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi đưa ra các
quyết định của mình. Nó tạo ra các thông tin cần thiết về các ảnh hưởng của thị
trường với việc tiêu thụ sản phẩm, làm cơ sở cho việc xây dựng các chính sách
Marketing-mix. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là đánh giá thực trạng từ đó dự
báo xu hướng tương lai của cung và cầu.
Trong cuốn “The Renewal Factor” của Robert Waterman nói rằng : “một nhà
quản trị giỏi là người biết nghi nhờ các số liệu dự báo và tạo ra sự đột biến, họ là
người có cơ hội nắm bắt và hiểu rõ thị trường thơng qua việc phân tích hai nhân tố
cung câù”.
a) Phân tích cầu


Mục đích là đưa ra những dự báo về cầu trong tương lai từ việc phân tích cầu
và nhu cầu hiện tại cùng các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách
hàng.
Cầu là sự hội tụ của hai điều kiện sẵn sàng mua và có khả năng mua. Mức độ
sẵn sàng mua phụ thuộc vào việc sản phẩm đó thoả mãn đến mức độ nào nhu cầu
của người tiêu dùng. Đặc trưng của người tiêu dùng là họ muốn nhiều hơn ít, họ
dành nhiều tình cảm cho những sản phẩm có chất lượng cao (những sản phẩm thoả
mãn tốt nhu cầu của họ).
Hầu hết những người nội trợ được hỏi đều cho biết họ tích những chiếc tủ
lạnh của Elextroluxx, ai đi trên đường Kim Mã cũng đều mong muốn được một lần
ơ trong khách sạn Daewoo.
Các cô cậu học trị thích trưng diện những chiếc quần bị mác "Kavin Klein"
nhưng không phải tất cả họ đều được thoả mãn mong ước của mình bởi các sản
phẩm này giá thường rất cao trong khi khả năng tải chính của họ lại có hạn.
b) Phân tích cung (các đối thủ cạnh tranh)
Binh pháp Tơn Tử viết “biết mình biết người đánh trăm trận trăm thắng”,

việc phân tích các đối thủ cạnh tranh chính là tìm cách để biết người, những người
đang và sẽ cung cấp các sản phẩm giống như của doanh nghiệp trên thị trường,
những người cũng đang tìm mọi cách để hiểu người khác, hiểu thị trường như mình.
Tất cả những việc cần làm là tìm hiểu xem đối thủ của mình là ai ? chiến
lược của họ như thế nào ? đâu là điểm mạnh, điểm yếu của họ ? và cách thức họ
phản ứng ra sao ?
Có nhiều người cho rằng việc phát hiện các đối thủ cạnh tranh là một nhiệm
vụ đơn giản, dễ dàng thấy được rằng trên thị trường nước giải khát khơng chỉ có
Coca cola mà cịn pepsi và nhiều hàng khác, khơng khí có song mà rất nhiều hãng
như Toshiba, Samsung, Daewoo... cung cấp các sản phẩm điện tử.
Những đối thủ dẫ thấy chỉ là những đối thủ hiện tại cịn các đối thủ tiềm ẩn
thì việc phát hiện ra họ khơng dễ dàng chút nào, chẳng khác gì người ta đứng ở chỗ
sáng tìm một vật trong bóng tối. Nhiệm vụ của người Marketing là phải vén bức
màn tối đó, đây là cơng việc rất quan trọng và tốn kém.
1.2 Đánh giá năng lực của sản suất doanh nghiệp.


Phần trước chúng ta đã đề cập đến công việc của doanh nghiệp làm để biết
người, bây giờ là phần doanh nghiệp tìm cách để biết mình thơng qua đánh giá năng
lực sản xuất.
a) Đánh giá năng lực sản xuất hiện có.
Đánh giá năng lực sản xuất hiện có là tiền đề để các nhà quản trị gia các
quyết đinh quản trị tác nghiệp và kế hoạch sản phẩm, trước hết ta phải xác định
được các nguồn lực hiện có và các nguồn khai thác các nguồn lực đó.
Khi đề cập đến năng lực sản xuất của doanh nghiệp nhiều người cho rằng đó
là các yếu tố đầu vào của các quá trình sản xuất (các vật thể hữu hình) như : lao
động, vốn, đất đai, công nghệ. Nhưng thực tế khơng hồn tồn như vậy, ngồi các
nguồn lực hữu hình đó cịn có các nguồn lực vơ hình mà nhiều khi nó đóng vai trị
quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp nó có thể là danh tiếng, lợi thế
thương mại lợi thế vị trí...

Nhiều người thích tiêu dùng sản phẩm của Sony vì tiếng tăm của nó,coca
cola nổi tiếng vì họ có bí mật của q trình lên mem hay nhà máy bia Hà Nội có
nguồn nước quý giá mà nhiều doanh nghiệp rượu bia hkác thèm muốn... Đó là
những cái tạo cho doanh nghiệp một sự khởi đầu thuận lợi (các lợi thế).
b) Dự đoán yêu cầu tăng thêm năng lực sản xuất mới.
Tất cả các kế hoạch hay chiến lược của doanh nghiệp đều nằm trong giới hạn
của nguồn lực tài chính. Trong ngắn hạn, việc dự đoán nhu cầu tăng thêm năng lực
sản xuất mới dựa trên các dự báo cầu của thị trường về sản phẩm của mình, các nhà
quản trị xẽ ước tính mức sản lượng cần sản xuất để đáp ứng nhu cầu đó. Họ sẽ so
sánh với mức sản lượng được sản xuất bằng năng lực sản xuất hiện hành để xây
dựng lương tăng thêm năng lực sản xuất mới.
Trong thời hạn, dự đoán nhu cầu tăng thêm năng lực sản xuất mới chỉ nằm ở
tầm chiến lược với các chỉ tiêu chung trên cơ sở các mục tiêu chiến lược của doanh
nghiệp. Đây là một công việc phức tạp nhằm tạo hướng đi cho doanh nghiệp, người
ta quan tâm chủ yếu tới các nguồn khai thác đầu tư vào.
Đánh giá năng lực sản xuất xẽ giúp cho doanh nghiệp nhận rõ được vị trí của
mính so với các đối thủ cạnh tranh để từ đó đưa ra các chính sách phù hợp với vị trí
của mình, tránh tình trạng đề ra các mục tiêu không thể thực hiện được.


1.3 Phân tích mạng lưới tiêu thụ.
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc vào
các yếu tố cung cấp sản phẩm trên thị trường mà còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ
chức mạng lưới tiêu thụ chúng. Phân tích mạng lưới tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp
doanh nghiệp thấy rõ ưu nhựơc điểm cả từng kênh tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh
nghiệp thấy rõ ưu nhược điểm của từng kênh tiêu thụ thông qua đánh giá việc thực
hiện các chỉ tiêu kế hoạch và khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thi trường của từng
kênh đó. Để từ đó trong công tác xây dựng kế hoạch doanh nghiệp sẽ quyết định
thay đổi, điều chỉnh các kênh đó hay khơng ? có nên thiết lập các kênh mới hay
khơng ? và thiếp lập như thế nào ? có một số khó khăn gặp phải khi đánh giá hiệu

quả của từng kênh là các kết quả đạt được chịu sự ảnh hưởng của nhiều nhân tố địi
hỏi người phân tính phải lượng hố chúng mà việc này khơng dễ dàng chút nào.
Trong thực tế nhiều khi các kênh tiêu thụ lại có vai trị thúc đẩy lẫn nhau, việc duy
trì một kênh này chỉ nhằm để hỗ trợ cho các kênh khác.
Sau khi có đầy đủ các thơng tin cần thiết về thị trường và doanh nghiệp, các
nhà quản trị sẽ đề ra các mục tiêu cần đạt được trong việc tiêu thụ sản phẩm và xây
dựng hệ thống chính sách Marketing – Mix : chính sách sản phẩm, chính sách phân
phối, chính sách giá cả và chính sách xúc tiến khuyếch trương.
Chính sách sản phẩm địi hỏi phải thơng qua những quyết định phù hợp với
nhau về từng đơn vị sản phẩm, chủng loại sản phẩm và danh mục sản phẩm .
Sản phẩm chào bán cho người tiêu dùng được xem xét dưới mức độ ba mức :
Sản phẩm theo ý tưởng dự án - đó là dịch vụ cơ bản mà thực tế người mua có
được. Sản phẩm thực là sản phẩm được đem ra bán với tính chất, cấu hình bên
ngồi, chất lượng nhất định, tên và bao gói. Sản phẩm hoàn chỉnh là sản phẩm hiện
thực kèm theo các dịch vụ bán hàng. Ngày nay người ta quan tâm nhiều đến khái
niệm sản phẩm hồn chỉnh vì vậy trong chính sách sản phẩm cần phải quyết định
các hình thức dịch vụ, cách thực hiện và mức độ thực hiện các dịch vụ đó.
Ngồi ra, trong chính sách sản phẩm quyết định việc thiết kế sản phẩm mới
cũng là một quyết định quan trọng vì nó liên quan đến việc đổi mới trong doanh
nghiệp. Khi đưa ra quyết định này cần phải cân nhắc kỹ lưỡng dựa trện các kết quả
nghiên cứu thị trường vì nó mang tính rủi ro cao.


Chính sách phân phối : Những quyết định về lựa chọn các kênh phân phối là
những quyết định trong số các quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà doanh
nghiệp phải thông qua. Mỗi kênh được đặc trưng bởi mức tiêu thụ và chi phí của nó.
Sau khi chọn kênh Marketing cụ thể, doanh nghiệp phải sử dụng nó trong một thời
gian khá dài.
Chính sách giá cả : Việc xác định giá cả cho hàng hoá là một quá trình bao
gồm 6 giai đoạn :

1. Doanh nghiệp xác định kỹ các mục tiêu của mình;
2. Xây dựng đồ thị đường cầu thể hiện số lượng hàng hoá chắc chắn xẽ bán
được trong một thời gian nhất định;
3. Tính tốn xem tổng chi phí của mình thay đổi như thế nào khi mức sản
xuất khác nhau;
4. Nghiên cứu giá cả các đối thủ cạnh tranh;
5. Lựa chọn cho mình một phương pháp phân tích giá thích hợp;
6. Quyết định giá cuối cùng cho hàng hoá.
2) Tổ chức tiêu thụ
Thực chất đây là quá trình triển khai các biện pháp , phương pháp đã xác
định nhằm đạt được các mục tiêu đề ra, nó bao gồm các nội dung sau :
2.1 Chuẩn bị tiêu thụ
a) Tiến hành các hoạt động Marketing
Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ doanh nghiệp đã hoạch định các chính sách
Marketing – Mix, trong giai đoạn này doanh nghiệp sẽ triển khai các chính sách đó.
Trước hết là chính sách xúc tiến khuyếch trương nhằm làm cho người tiêu dùng
biết và đến với sản phẩm của mình, doanh nghiệp bắt đầu thực thi các hình thức :
quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, khuyến mãi tiếp thị…
Quảng cáo là hoạt động giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp với người tiêu
dùng, thu hút và gây thiện cảm với họ để bán được sản phẩm. Bây giờ doanh nghiệp
thiết kế các chương trình quảng cáo cho chủng loại sản phẩm trên các phương tiện
khác nhau, tuỳ từng đối tượng tác động các chương trình và phương tiện quảng cáo
sẽ khác nhau.


Nếu đối tượng là trẻ nhỏ thì các chương trình phải sử dụng các hình ảnh, nhân
vật ngộ nghĩnh sống động phù hợp với lứa tuổi của các em, phương tiện ở đây chủ
yếu là truyền hình trên các kênh dành cho thiếu nhi. Còn đối tượng là các doanh
nghiệp thì các chương trình chủ yếu là các báo tạp chí, chuyên ngành...
b) Chuẩn bị các phương tiện trợ giúp.

Các phương tiện trợ giúp bao gồm các phương tiện vận tải, các phương tiện dự
trữ, bảo quản. Nó đảm bảo cho việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ được liên tục khơng
gián đoạn. chu kỳ của q trình sản xuất tiêu thụ khơng hồn tồn trùng nhau,
khơng phải sản phảm nào sản xuất ra cũng bán được ngay, không phải sản xuất lúc
nào cũng đáp ứng ngay được nhu cầu tiêu thụ. Để cho hai quá trình diễn ra liên tục
và nhịp nhàng thì dữ trữ đóng vai trị rất quan trọng, nhất là đối với các sản phẩm
tiêu thụ có tính chất mùa vụ.
Vận chuyển được chia làm hai loại đó là vân chuyển nội bộ và vận chuyển
bên ngoài :
Vận chuyển nội bộ là sự vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến kho thành phẩm
. Các phương tiện vận tải nội bộ bao gồm các phương tiện thông thường như ô tô
và các phương tiện chuyên dụng : như xe đẩy, băng truyền , ray…
Vận chuyển bên ngoài là hoạt động vận chuyển liên quan đến khách hàng , là
một khâu trong công tác tiêu thụ sản phẩm ( dịch vụ bán hàng ) . Phương tiện vận
tải chủ yếu là các phương tiện thông thường : Như ôtô , đường sắt , đường thuỷ …
2.2 Tổ chức tiêu thụ
a) Xây dựng hệ thống kênh phân phối :
Tuỳ theo loại hình doanh nghiệp và đặc điểm của sản phẩm mà ta xây dựng
hệ thống kênh tiêu thụ khác nhau . Không thể áp dụng kênh của doanh nghiệp sản
xuất cho kêng của doanh nghiệp thương mại. Các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo
không thể sử dụng một loại kênh giống doanh nghiệp sản xuất ô tô; Toyota chủ yếu
là bán hàng trực tiếp còn Hải hà bán các sản phẩm bánh kẹo thông qua các trung
gian. Các doanh nghiệp có xu hướng rút ngắn các kênh tiêu thụ nhằm giảm các chi
phí bán hàng . Nhưng do đặc điểm địa lý họ vẫn duy trì các cấp trung gian trong
kênh quản lý của mình . Khi xây dựng hệ thống kênh tiêu thụ , doanh nghiệp cần
phải chọn số lượng và loại trung gian cho mỗi kênh . Yêu cầu của các nhà sản xuất


đối với các trung gian thường là tìm mọi cách để tăng doanh số bán , nhã nhặn với
khách hàng và giữ uy tín cho doanh nghiệp . Cịn các trung gian lại muốn được sự

quan tâm của người cung cấp qua những chính sách hoa hồng, chiết khấu và giao
hàng đúng, đủ về thời gian , số lượng và chất lượng .
Xây dựng kênh tiêu thụ không chỉ nhằm mục đích đưa sản phẩm đến với
người tiêu dùng mà cịn là các đầu mối thu thập những thơng tin phản hồi từ phía
khách hàng . Các nhà quản trị rất quan tâm chúc năng thứ hai này của kênh tiêu thụ.
Thực chất khi xây dựng kênh tiêu thụ doanh nghiệp đã xác định hệ thồng các
điểm bán hàng của mình . Việc xác định này dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường
.
b) Trang thiết bị nơi bán hàng
Trang thiết bị nơi bán hàng khơng chỉ nhằm mục đích bán hàng tiện lợi mà
cịn nhằm mục đích thu hút khách hàng , các cửa hàng không chỉ là nơi bán hàng
mà còn là nơi trưng bày , giới thiệu sản phẩm . Muốn thể hiện diều đầu tiên phải
chú ý là tạo cho cửa hàng một không gian hài hoà giữa màu sắc của các thiết bị ,
màu sắc sản phẩm với hệ thống chiếu sáng , màu sơn tường ; phải tạo cho mỗi cửa
hàng một dáng vẻ riêng . Cần lưu ý rằng người tiêu dùng đi mua hàng khơng chỉ có
mục đích mua sắm mà đây cịn là một hình thức giải trí . Mặt khác trang thiết bị nơi
bán hàng phải đảm bảo sức khoẻ và tính tiện lợi cho các nhân viên bán hàng . Vì họ
là những người phải tiếp xúc hàng ngày với các trang thiết bị đó . Thực tế cho thấy
một số nhân viên bán hàng sau một thời gian thường mắc các chứng bệnh về mắt ,
váng đầu do ánh sáng quá mạnh hoặc quá yếu . Tạo một khơng khí thoải mái trong
các cửa hàng góp phần khơng nhỏ vào việc nâng cao hiệu quả làm việc của đội ngũ
nhân viên bán hàng .
c) Tổ chức bán hàng
Trong khâu này người ta đặc biệt chú ý tới việc quản lý đội ngũ nhân viên
bán hàng ( quản trị nhân lực ) vì họ là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng .
Vai trò của những người này rất quan trọng tromg việc giao tiếp , ký kết các hợp
đồng mua bán . Một doanh nghiệp dù có kế hoạch tiêu thụ hoàn hảo , hệ thống kênh
tiêu thụ tối ưu cùng với trang htiết bị bán hàng hiện đại nhưng lại có đội ngũ nhân
viên bán hàng kém cỏi thì kết quả tiêu thụ sẽ khơng cao .Tất cả các hoạt động xúc

tiến chỉ nhằm kéo khách hàng đến với các cửa hàng cịn việc thuyết phục họ mua
hàng lại là cơng việc của các nhân viên bán hàng .
Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt thì cơng tác tuyển dụng đóng vai trị
hết sức quan trọng . Việc lựa chọn một nhân viên bán hàng khơng hồn tồn giống
việc lựa chọn một nhân viên văn phòng hay kỹ thuật , nhân viên bán hàng đòi hỏi
kỹ năng giao tiếp, thuyết phục cao.
Sự bố trí, sắp xếp hợp lý những người được tuyển dụng cùng với chính sách
khen thưởng kịp thời là nhân tố phát huy hết khả năng của họ, Người Nhật đã rất
thành công trong lĩnh vực này, đôi ngũ nhân viên bán hàng của các Công ty Nhật
bản luôn được đánh giá rất cao.
Các quyết định quản trị bán hàng mang những đặc trưng riêng . Trong quản
trị tác nghiệp người ta cần những quyết định có tính chính xác cao thì trong bán
hàng lại cần các quyết định mang tính định hướng , vì nhân viên bán hàng là người
hiểu rõ khách hàng và những yêu cầu của họ , kinh nghiệm và những linh cảm nghề
nghiệp của các nhân viên bán hàng này có tác động rất lớn đến việc thuyết phục
khách hàng .
2.3 Tổ chức các hoạt động sau bán hàng
Đây là các hoạt động nhằm hồn thiện sản phẩm , tăng uy tín của doanh
nghiệp . Nhiều sản phẩm chiếm được lòng tin của khách hàng nhờ thái độ nhiệt tình
, dịu dàng của đội ngũ nhân viên bán hàng , có sản phẩm tạo được uy tín nhờ các
dịch vụ sau bán hàng. Cùng hoạt động trong thị trường hoá chất ở Mỹ nhưng
Monsanto đã vượt lên Dupon và Union Cabip nhờ đội ngũ bán hàng và các chuyên
viên kỹ thuật nhiệt tình, lịch sự. Ngược lại có những doanh nghiệp gây nên sự giận
dữ của khách hàng khi họ không thực hiện đúng những lời hứa của mình, nhiều bậc
cha mẹ đã phàn nàn rất nhiều khi con em họ mang những nhãn sữa đến các cửa
hàng của Vinamilk để lĩnh thưởng nhưng bị từ chối.
Người tiêu dùng không chỉ quan tâm đến bản thân các dịch vụ mà còn cả về
khối lượng, chất lượng của các dịch vụ đó. Vì vậy doanh nghiệp phải thường xuyên
theo dõi xem các dịch vụ của mình có làm hài lịng khách hàng khơng, dịch vụcủa

đối thủ ra sao? Để từ đó có các chính sách phù hợp. Các dịch vụ sau bán hàng gồm
các hoạt động sau :


* Vận chuyển và lắp đặt : đó là cơng tác vận chuyển hàng hoá đến nơi khách
hàng yêu cầu và tổ chức lắp đặt theo đúng hợp đồng.
* Hướng dẫn sử dụng : có thể là trực tiếp hướng dẫn khi lắp đặt hay gửi các
phiếu hướng dẫn sử dụng kèm theo sản phẩm.
* Bảo hành : thực hiện bảo hành hoàn toàn theo hợp đồng mua bán dù có
thiệt hại về kinh tế. Tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi phải tiến hành
các dịch vụ sửa chữa trong thời gian bảo hành.
3) Kiểm tra kiểm soát
Để đảm bảo rằng các mục tiêu được thực hiện theo đúng yêu cầu kế hoạch
trong quá trình thực hiện cần phải tiến hành các hoạt động kiểm tra, kiểm sốt. thực
đây là hoạt động đánh giá tình hình thực hiện các mục tiêu kế hoạch thông qua sự
theo dõi thu thập các số liệu về kết quả tiêu thụ thực tế rồi so sánh nó với các chỉ
tiêu kế hoạch. Từ đó phát hiện ra những khuyết tật, trục trặc, phân tích các ngun
nhân dẫn đến kết quả đó và đề ra phương pháp giải quyết. Các công cụ toán học,
thống kê thường xuyên được sử dụng trong khâu này.

4) Điều chỉnh
Điều chỉnh nhằm làm cho các hoạt động của hệ thống doanh nghiệp có khả
năng thực hiện được những mục tiêu đề ra đồng thời nó cũng đưa các mục tiêu đó
phù hợp với thực tiễn. Từ kết quả của hoạt động kiểm tra, nhà quản trị sẽ đưa ra
những quyết định điều chỉnh thích hợp. Nếu nguyên nhân của những khuyết tật nằm
ở khâu lập kế hoạch thì cần xem xét lại các mục tiêu đã đề ra, cịn ngun nhân nằm
ở khâu thực hiện thì cần tìm hiểu cách thức triển khai các biện pháp kế hoạch đã
hợp lý chưa, mơi trường kinh doanh có gì biến động khơng?
Mục đích của điều chỉnh khơng phải để giải quyết những hậu quả đã xẩy ra
mà để tránh những hậu qủa tương tự trong tương lai.

Tiếp cận với tiêu thụ sản phẩm theo quan điểm Marketing không phải là tìm
hiểu xem nên tiêu thụ sản phẩm như thế nào mà là làm thế nào để tiêu thụ được sản
phẩm. Do vậy chuyên đề này đề cập đến trong cơng tác lập kế hoạch tiêu thụ chính


là việc xây dựng các chính sách Marketing-mix : chính sách sản phẩm, phân phối,
giá cả và xúc tiến.


Chương II
phân tích tình hình Marketng – Mix
và tiêu thụ sản phẩm của công ty vật tư Bưu điện I.

I) tổng quát về công ty vật tư Bưu điện I :
1) Quá trình hình thành và phát triển:
Cùng với hình thành và phát triển của nghành Bưu điện tổ chức kinh doanh
cung ứng vật tư Bưu điện cũng được hình thành, tồn tại và phát triển.
- Ngày 14/11/1978 Tổng cục Bưu điện có quyết định số 564/QĐ thành lập
cục vật tư Bưu điện (Trước đó là cục cung ứng vật tư Bưu điện).
- Ngày 21/06/1980 Tổng cục vật tư có quyết định số1074/QĐ giải thể cục vật
tư Bưu điện thành lập cơng ty vật tư Bưu điện có trức năng cung ứng vật tư, thiết bị
thơng tin cho tồn ngành Bưu điện (Riêng phân bố chỉ tiêu trước đây do cục vật tư
đảm nhiệm nay giao sang vụ kế hoạch tổng cục Bưu điện).
- Ngày 08/10/1987 Tổng cục bưu điện có quyết định số 1090/QĐ - TCCB
tách chuyển cơng ty vật tư Bưu điện cơ sở II trước thuộc công ty vật tư Bưu điện,
chịu trách nhiệm cung ứng vật tư cung ứng cho các Bưu điện tỉnh thành từ Thuận
Hải trở vào.
- Ngày 06/04/1987 Tổng cục Bưu điện có quyết định số 641/TCCB thành lập
công ty dịch vụ kỹ thuật viễn thông Việt Nam.
- Ngày 07/01/1988 Tổng cục Bưu điệ có quyết định số 1237/QĐ - TCCB ban

hành điều lệ, tổ chức hoạt động dịch vụ kỹ thuật và xuất nhập khẩu trực tiếp của
công ty dịch vụ kỹ thuật viễn thông Việt Nam.
- Ngày 30/03/1990 Tổng công ty Bưu điện có quyết định số 372/QĐ - TCCB
hợp nhất công ty vật tư Bưu điện và công ty dịch vụ kỹ thuật viễn thông Việt Nam
thành công ty vật tư dịch vụ kỹ thuật và xuất nhập khẩu thiết bị Bưu chính viễn
thơng.
- Ngày 15/03/1993 Tổng cục Bưu điện có quyết định số 197/QĐ - TCCB đổi
tên thành cơng ty dịch vụ và xuất nhập khẩu vật tư Bưu điện.


- Ngày 09/06/1996 Tổng cục Bưu điện có quyết định 426/TCCBLĐ đổi tên
công ty dịch vụ xuất nhập khẩu vật tư Bưu điện thành công ty vật tư Bưu điện I.
* Tên giao dịch đối ngoại :
POST AND TELECOMMUNICATION MATERIAL COMPANY.
* Viết tắt là : COKYVINA
2) Nhiệm vụ, mục đích và phạm vi kinh doanh :
a) Nhiệm vụ :
Xuất nhập khẩu trực tiếp vật tư thiết bị cho mạng thông tin Bưu điện phát
thanh truyền hình, điện tử, tin học bao gồm các thiết bị chuyển mạch, thiết bị truyền
dẫn, phụ tùng linh kiện, thiết bị đầu cuối. Mã số0703.
Kinh doanh vật tư, thiết bị thơngtin Bưu chính viễn thơng và phát thanh truyền hình
nội địa. Mã số 070401
b) Sản phẩm chính :
- Thiết bị tồn bộ, thiết bị chuyển mạch (các loại tổng đài) thiết bị truyền dẫn
(hữu tuyến vô tuyến, vệ tinh). Thiết bị đầu cuối (điện thoại, điện tốn, telex, truyền
số liệu, video tex, tìm gọi hệ thống kiểm sốt, rada) cơng trình thiết bị tồn bộ.
- Các dây chuyền và nhận chuyển giao công nghệ lắp ráp SKD, CKD, IKD,
viba số, các loại tổng đài, máy điện thoại, các loai máy dùng trong Bưu chính viễn
thơng và phát thanh truyền hình, các loại dây dẫn thơng tin, phụ tùng linh kiện thay
thế cho ngành Bưu điện và các ngành khác.

- Phương tiện dùng trong thông tin: xe vận tải chuyển thư báo, các loại xe đo,
xe xếp dỡ hàng.
- Kinh doanh mua bán thiết bị vật tư Bưu chính viễn thơng và phát thanh
truyền hình nội địa.

c) Mục đích và phạm vi kinh doanh của cơng ty.
Mục đích của cơng ty là thơng qua hoạt động xuất nhập khẩu, kinh doanh và
dịch vụ nhằm đem lại lơi nhuận cho công ty, phục vụ cho sự phát triển ngành bưu
điện viễn thông trong cả nước, mở rộng và đưa tiến bộ khoa học công nghệ mới vào
mạng lưới thơng tin Bưu điện,cung cấp kịp thời có hiệu quả các lợi vật tư thiết bị,


nguyên vật liệu trong ngành Bưu điện : phát triển sản xuất hàng xuất khẩu, tăng thu
ngoại tệ cho Nhà nước góp phần phát triển kinh tế đất nước.
Về kinh doanh và dịch vụ trong nước:
* Nhận cung ứng vật tư, linh kiện, phụ tùng thiết bị thông tin liên lạc theo
yêu cầu của khách hàng.
* Dịch vụ tư vấn kỹ thuật bao gồm :
- Tham gia ý kiến, kiểm tra kỹ thuật các đồ án thiết kế, các phương án thi
cơng các cơng trình thơng tin.
- Dịch vụ thầu một phần hoặc tồn bộ các cơng việc.
+ Xây dựng đồ án, thiết kế kỹ thuật, thi công xây lắp, đào tạo vận hành, duy
trì, bảo dưỡng các thiết bị và các cơng trình thơng tin liên lạc.
+ Giao dịch chuyển đổi, phục hồi, đưa vào sử dụng các phụ tùng linh kiện,
thiết bị thơng tin liên lạc đã có trong nước để tiết kiệm ngoại tệ.
Về kinh doanh với nước ngoài :
- Trực tiếp nhập khẩu nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị phụ tùng, phục vụ cho
sản xuất của ngành Bưu điện và cho các hợp đồng liên doanh đầu tư sản xuất thiết
bị thông tin Bưu điện.
- Trực tiếp xuất khẩu các sản phẩm công nghệ thông tin do các liên doanh

với nước ngoài với ngành Bưu điện sản xuất ra.
- Mở rộng thị trường xuất khẩu, nhập khẩu trong khu vực và trên thế giới.
3) Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty
Công ty vật tư Bưu điện I là một đơn vị kinh doanh có tư cách pháp nhân,
hạch tốn kinh tế độc lập, là một đơn vị thành viên của Tổng Công ty Bưu chính
Viễn thơng Việt Nam có tài khoản ngoại tệ, tài khoản tiền Việt Nam tại ngân hàng
Ngoại thương Việt Nam, có con dấu riêng. Cơng ty đặt dưới sự quản lý của Nhà
nước về hoạt động xuất nhập khẩu của Bộ Thương mại.


Sơ đồ 3.

Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty.

Giám Đốc

P.giám
đốc kinh
doanh

p.giám
đốc nội
chính

Trung
tâm kinh
doanh I

p.tổ
chức

hành

Trung
tâm kinh
doanh II

p.kế
tốn tài
chính

Trung
tâm kinh
doanh IV

p.kế
hoạch KD
XNK

Trung
tâm kinh
doanh V

p.nghiệp
vụ pháp
chế

Trạm tiếp nhận
hàng hố tại
Hải Phịng

Cửa hàng
kinh doanh
sồ 7 Lạch
Tray

Kho trung
chuyển
A08

Chi nhánh tại
Đà Nẵng (số2
Thanh Hải)

Khu kho
Hoà Khánh

Khu kho
Cam Ranh
A06

Trung tâm vận chuyển và
bảo quản hàng hoá
(kho Yên Viên,kho Đồi
Lim)


Chức năng các bộ phận :
3.1 Giám đốc :
Là người đứng đầu Công ty điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, tổ
chức hành chính và mọi hoạt động khác theo chế độ thủ trưởng, chịu trách nhiệm

trước luật pháp trước Tổng Công ty về điều hành và tập thể cán bộ cơng nhân viên
trong cơng ty.
3.2 Phó giám đốc :
Phó giám đốc nội chính giúp việc cho Giám đốc , phụ trách mảng hành
chính, phó giám đốc kinh doanh: chịu trách nhiệm về công tác kinh doanh nội địa
3.3 Phịng tổ chức hành chính :
Tổ chức hoạt động nhân sự của Công ty : Tuyển dụng lao động , giải quyết
các chế độ chính sách người lao động nghỉ việc , nghỉ hưu. Chịu sự quản lý của
Giám đốc và phó giám đốc.
3.4 Phịng Tài chính Kế tốn :
Giúp Giám đốc quản lý tài chính của Cơng ty , ghi chép , cân đối nguồn vốn ,
phân tích lỗ lãi , chịu sự quản lý của giám đốc.
3.5 Phòng kế hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu :
Do Giám đốc quản lý , thực hiện các nhiệm vụ về kế hoạch và lập kế hoạch,
hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu , khi có nhu cầu hàng hố trong hoạt động
kinh doanh thì phịng là đơn vị trực tiếp chọn đối tác nước ngoài , tổ chức đàm phán
, ký kết hợp đồng , theo dõi , đôn đốc việc thực hiện hợp đồng , tổng hợp , báo cáo
các kết quả hoạt động kinh doanh và xuất nhập khẩu của Cơng ty .
3.6 Phịng nghiệp vụ pháp chế ngoại thương :
Với chức năng giúp lãnh đạo trong đàm phán ký kết hợp đồng với nước
ngoài , theo dõi đôn đốc thực hiện hợp đồng , làm thủ tục tiếp nhận hàng hoá tại sân
bay , bến cảng và giao cho bên nhận hàng. Nhiệm vụ chính là thực hiên các hợp
đồng uỷ thác cho nghành ( hàng năm chiếm tới 80-90% ) vì vậy phịng có trách
nhiệm phải nắm bắt mọi chủ trương , kế hoạch của lãnh đạo Tổng Cơng ty để nhập
các thiết bị có tính đồng bộ , phục vụ cho sự phát triển của mạng lưới bưu chính –
viễn thơng . Ngồi ra cịn nhập thêm hàng hố kinh doanh của Cơng ty khi chọn
được đối tác và nguồn hàng phù hợp.


3.6 Các trung tâm kinh doanh :

Là các trung tâm tại Hà Nội , cùng với các cửa hàng của trạm tiếp nhận và
cửa hàng của chi nhánh tiêu thụ hàng hoá nhập về cho các đối tác trong và ngoài
ngành bưu điện .
3.8 Trung tâm vận chuyển và bảo quản hàng hoá
( bao gồm hàng hoá tự kinh doanh , hàng hoá uỷ thác )
Khi hàng hoá về cảng và sân bay , có nhiệm vụ vận chuyển đến các nơi để
đảm bảo cung cấp hàng hoá và kiểm định chất lượng hàng hoá .
3.9 Trạm tiếp nhận hàng hố Hải Phịng :
Tiếp hận hàng hố về bằng đường biển tại cảng Hải Phịng
( gồm hàng hố tự kinh doanh và hàng hoá uỷ thác )
3.10. Chi nhánh Đà Nẵng :
Hoạt động kinh doanh chủ yếu ở khu vực miền Trung , Tây Nguyên gồm
Giám đốc , Phó giám đốc chi nhánh có tài khoản ngân hàng dưới hình thức chun
thu,chuyene chi. Trạm có sở tại Cam Ranh, Hồ Khánh tại Đà Nẵng
4) Các đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công
ty vật tư Bưu điện I
Bất kì doanh nghiệp nào hoạt động trong nền kinh tế thị trường đều chịu tác
động của các nhân tố từ môi trường kinh doanh, người ta chia các nhân tố đó thành
hai nhóm chính : nhóm nhân tố bên ngồi và nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp.
Tuy nhiên trong chuyên đề này lại không phân chia các nhân tố ảnh hưởng theo
cách thức trên mà phân chia thành những đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động kinh
doanh của Công ty vật tư Bưu điện I theo những đặc trưng riêng của ngành Bưu
điện.

* Đặc điểm ảnh hưởng của ngành
Ngành Bưu điện là ngành được Nhà nước ưu tiên phát triển với các chiến
lược phát triển tăng tốc, đặt ra nhiều mục tiêu phấn đấu trong tương lai ngắn hạn, để
tìm cách phát triển thơng tin rộng khắp đến tất cả các huyện, xã, vùng sâu, vùng xa
(100% số xã trên tồn quốc có máy điện thoại). Để thực hiện mục tiêu trên trong

những năm qua Nhà nước đầu tư rất nhiều cho các doanh nghiệp trong ngành. Đây
là thuận lợi lớn cho các doanh nghiệp. Các sản phẩm trong lĩnh vực bưu chính viễn
thơng được cung cấp bởi các doanh nghiệp trong ngành thông qua sản xuất hoặc
nhập khẩu. Với chiến lược phát triển tăng tốc của ngành Bưu điện thì thị trường
cho các doanh nghiệp như công ty vật tư Bưu điện I sẽ được mở rộng. Cầu sẽ tăng,
đặc biệt là cầu cho máy điện thoại, cầu về các loại cáp, cầu về các tổng đài dung
lượng lớn, nhỏ .v.v… Đây là cơ hội tốt cho cơng ty vì Cơng ty vật tư Bưu điện I
thực hiện chức năng xuất nhập khẩu các thiết bị Bưu điện.
Trong những năm tới Việt Nam sẽ chính thức gia nhập AFTA, thì mức độ
cạnh tranh trong ngành sẽ trở lên khốc liệt hơn, do có chính sách thuận lợi trong
nhập khẩu cho một số cơng ty nước ngồi đang có ý định tham gia vào thị trường
Việt Nam. Để trụ vững được công ty cần có sự thay đổi về cách nhìn và cách nghĩ,
trong vấn đề kinh doanh ngay từ bây giờ để có thể thích ứng với hồn cảnh đó.
Từ nhận thức trên cơng ty ln có sự thay đổi về cơ cấu quản lý, đào tạo cán
bộ, hoàn thành và nâng cao hiệu quả hoạt động của các phòng ban trong doanh
nghiệp.
* Đặc điểm của công nghệ
Sản phẩm của công ty chủ yếu là những sản phẩm chuyên dụng trong lĩnh
vực bưu chính viễn thơng, có hàm lượng cơng nghệ cao nên đòi hỏi các cán bộ kỹ
thuật, bộ phận làm cơng tác xuất nhập khẩu cũng như phịng kế hoạch phải luôn
được đào tạo để bắt kịp với sự phát triển của ngành.
Với mức độ tăng mạnh và thay đổi nhanh của các thiết bị bưu chính viễn
thơng do sự phát triển mạnh mẽ trong công nghệ thông tin, thì bộ phận cán bộ kỹ
thuật giám định chất lượng phải ln tìm cách vận động học hỏi và cần được đào
tạo liên tục, để đảm bảo tốt vấn đề đánh giá chất lượng của sản phẩm.
* Đặc điểm khí hậu, địa hình
Khí hậu nước ta là khí hậu nhiệt đới gió mùa nóng ẩm quanh năm, mà các
thiết bị bưu chính viễn thơng chứa các linh kiện điện tử tinh vi thì việc bảo quản để
tranhs sự giảm tuổi thọ của sản phẩm là một vấn đề khó khăn.

Địa hình nước ta đa số là đồi núi đường đi gặp nhiều khó khăn mà các thiết
bị của cơng ty yêu cầc hạn chế sự va đập trên đường vận chuyển nên công tác vận
chuyển gặp nhiều trở ngại, chi phí vận chuyển cao.
* Đặc điểm khách hàng
khách hàng của cơng ty bao gồm ba nhóm chính, thục tế cho thấy mỗi nhóm
này có đặc điểm riêng.
- Bưu điện bao gồm các bưu điện tỉnh, huyện trên toàn quốc.
Số lượng mua lớn tần suất thấp.
Quyết định mua hàng do quen biết.
Khả năng thanh toán chắc chắn nhưng dài hạn.
- Các cửa hàng, đại lý
Số lượng mua ít, tần suất cao.
Quan tâm đến giá bán thấp.
Quyết định mua hàng do cung cầu của thị trường có thể xẩy ra rủi ro trong
thanh toán.
- Người tiêu dùng cá nhân
Quan tâm đến chất lượng sản phẩm, giá bán
Quan tâm đến thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng
Quan tâm đến dịch vụ sau bán hàng
* Đặc điểm của nhà cung cấp
Do mật độ các nhà cung cấp các thiết bị bưu chính viễn thơng trong khu vực
và thế giới nhiều, do vậy việc lựa chọn một nhà cung cấp thích hợp và cố định là
tương đối khó. Do đó tuỳ thuộc vào từng thời kỳ và nhu cầu của thị trường mà công
ty lựa chọn các nhà cung cấp cho phù hợp và có lợi.
Sau đây là danh sách một số nhà cung cấp đã có quan hệ kinh doanh với
cơng ty:
+ Pháp : ALCATELTELECOM, ALCATELTELESPACE, JS TELECOM,
SAT…

+ Nhật : NTT, FUITSU, NISSHO IWAI, NEC, MITSUI, PANASONIC,
SANYO, TOMEN MEIWA…
+ Hàn quốc : LG, SAMSUNG, HYOSUNG, DEASUNG.