Ứng dụng Marketing - Mix thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả của Công ty vật tư Bưu điện I

Nguyễn Văn Minh
doanh
Mục lục

Khoa quản trị kinh

Mở đầu
Chơng I: ý nghĩa của Marketing - Mix trong việc thúc đẩy công tác tiêu thụ
sản phẩm nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao.
I- Khái niệm chung về việc tiêu thụ sản phẩm, Marketing - Mix và hiệu quả
kinh tế
1- Một số khái niƯm vỊ
1.1. Kh¸i niƯm Marketing - Mix
1.2. Chu kú sèng của sản phẩm
1.3. Tiêu thụ sản phẩm
1.4. Kênh phân phố
2- Vai trò của Marketing - Mix đối với việc tiêu tiêu thụ sản phẩm
3- Các nhân tố ảnh hởng đến việc tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
3.1. Năng lực sản xuất của doanh nghiệp
3.2. Khách hàng
3.3. Đối thủ cạnh tranh
3.4. Các nhân tố vĩ mô
II- Nội dung tiêu thụ sản phẩm
1- Xây dựng kế hoạch
1.1. Nhân tố thị trờng
1.2. Đánh giá năng lực sản xuất của doanh nghiệp
1.3. Phân tích mạng lới tiêu thụ
2- Tổ chức tiêu thụ
2.1. Chuẩn bị tiêu thụ
2.2. Tổ chức tiêu thụ
2.3. Tổ chức các hoạt động sau bán hàng

3- Kiểm tra kiểm soát
4- Điều chØnh.
1


Nguyễn Văn Minh
Khoa quản trị kinh
doanh
Chơng II: Phân tích tình hình Marketing - Mix trong tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty vËt t bu ®iƯn I
I- Giíi thiƯu chung vỊ Công ty điện I
1- Lịch sử hình thành và phát triển
2- Nhiệm vụ mục đích và phạm vi kinh doanh
3- Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của Công ty vật tue Bu điện I
4- Các đặc điểm ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
vật t Bu điện I
II- Tình hình Marketing - Mix trong tiêu thụ sản phẩm của Công ty vật t Bu
điện I
1- Tình hình thị trờng sản phẩm thiết bị Bu điện
2- Phân tích quá trình nhập khẩu thiết bị Bu diện ở Công ty vật t Bu điện I
3- Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Công ty vật t Bu điện I
Chơng III: Những giải pháp chủ yếu Marketing - Mix nhằm thúc đẩy tiêu
thụ sản phẩm ở Công ty vật t Bu điện I
I- Mục tiêu Công ty vật t Bu điện đến năm 2005
II- Những lợi thế và khó khăn của Công ty vật t Bu điện I
III- Một số giải pháp về Marketing - Mix trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm
1- Xây dựng mạng lới thu thập, xử lý thông tin
2- Một số giải pháp về chiến lợc sản phẩm
3- Một số giải pháp về chiến lợc phân phối

4- Các giải pháp về giá cả
5- Các giải pháp khuyếch trơng
6- Bộ phận Marketing bố trí nh sau
7- Giải pháp về nhân viên bán hàng

Mở ®Çu
2


Nguyễn Văn Minh
doanh

Khoa quản trị kinh

Tại sao chữ Marketing đợc sử dụng nh một ngôn ngữ bản địa vậy?
Phải chăng ngày nay Marketing đang len lỏi vào từng ngóc ngách cuộc sống
của mỗi ngời chúng ta? Đúng vậy bạn luôn phải tiếp xúc với với một dạng
Marketing. Khi bạn ăn, bạn vui chơi giải trí, bạn đi đờng. Dù trực tiếp hay gián
tiếp các nhân viên tiếp thị, các biển quảng cáo, các thông tin quảng cáo trên tivi,
tạp chí luôn không để bạn không thể không để ý tới.
Với nỊn kinh tÕ thÞ trêng cđa níc ta hiƯn nay, víi xu híng më cưa héi
nhËp nỊn kinh tÕ thÕ giới, thì Marketing thực sự cần thiết đối với mọi doanh
nghiệp. Vì chính marketing là một nhân tố quan trọng trong việc thúc đẩy sự
phát triển của chính doanh nghiệp.
Nh các doanh nghiệp khác, công ty vật t Bu điện I cũng coi Marketing là
nhân tố quan trọng trong tiến trình hoạt động và phát triển của mình.
Do vậy sau một thời gian thực tập tại công ty vật t Bu điện I, qua nghiên
cứu lý luận và tìm hiểu thực tế, tôi thấy vấn đề nổi côm tại doanh nghiệp là cần
có một chiến lợc Marketing mới, từ thực tế đó tôi đà xây dựng đề tài ứng dụng
Marketing Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao hiệu

quả của công ty vật t Bu ®iƯn I “ víi mơc ®Ých lµ ®a ra mét cái nhìn mới về
tiêu thụ sản phẩm.
Marketing là một khái niệm rất rộng nó bao gồm toàn bộ các hoạt động
trong các chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên do tính hạn
chế của chuyên đề nên ở đây chỉ đề cập đến Marketing Mix với vai trò thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Chuyên đề gồm 3 chơng:
Chơng I: ý nghĩa của marketing Mix trong việc thúc

đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Chơng II: Phân tích tình hình Marketing Mix tiêu thụ sản
phẩm của công ty vật t Bu điện I.
Chơng III: Những giải pháp chủ yếu vÒ Marketing – Mix nh»m

3


Nguyễn Văn Minh
doanh

Khoa quản trị kinh

thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở công ty vật t Bu điện I.

4


Nguyễn Văn Minh
doanh

Khoa quản trị kinh

Chơng I

ý nghĩa của marketing Mix trong việc thúc đẩy
công tác tiêu thụ sản phÈm cđa doanh nghiƯp

I) Kh¸i niƯm chung vỊ marketing – Mix tiêu thụ sản phẩm

1) Một số khái niệm
1.1 Khái niệm về Marketing Mix.
Marketing Mix là tập hợp những nhân tố biến động kiểm soát đợc của
Marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây đợc phản øng mong muèn tõ thÞ
trêng. Marketing – Mix bao gåm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng
tác động lên nhu cầu về sản phẩm của mình. Có thể tập hợp rất nhiều khả năng
thành các nhóm : sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến khuyếch trơng.
Sản phẩm, theo Philip Kotle thì sản phẩm (hàng hoá) là tổng hợp mọi sự
thoả mÃn nhu cầu hay mong muốn của ngời tiêu dùng và đợc bán trên thị trờng
với mục đích thu hút sự chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng của họ. Đó có thể là
những vật thể hữu hình, dịch vụ, mặt bằng, tổ chức và ý tởng.
Giá cả: là tổng số tiền mà ngời tiêu dùng phải trả để có đợc quyền sở hữu
hay quyền sử dụng sản phẩm.
Phân phối: là hoạt động để sản phẩm dẽ dàng đến tay ngời tiêu dùng.
Xúc tiến: là những hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông
tin về u điểm của sản phẩm do mình sản xuất và thuyết phục khách hàng mua
chúng.
1.2 Chu kỳ sống của sản phẩm
Bất kỳ sản phẩm nào đợc tung ra thị trờng đều không thể tồn tại mÃi mÃi
ở thị trờng đó, theo thời gian sản phẩm đó giảm dần doanh số bán và rút khỏi
thị trờng. Quá trình từ khi sản phẩm xuất hiện trên thị trờng đến khi nó rút ra

khỏi thị trờng đó đợc gọi là chu kỳ sống của sản phẩm và đợc biểu diễn qua đồ
thị phản ánh doanh số bán nh sau :
5


Nguyễn Văn Minh
doanh

Khoa quản trị kinh

Sơ đồ 1
TR

T1

T2

T3

T

Sơ đồ chu kú sèng cđa s¶n phÈm
Chu kú sèng cđa s¶n phÈm đợc phản ánh thông qua 4 pha : pha triển khai
(giai đoạn tung ra thị trờng), pha tăng trởng (giai đoạn phát triển), pha bÃo hoà
(giai đoạn chín muồi), pha suy thoái (giai đoạn suy thoái).
1.3 Tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là việc cung cấp các sản phẩm (hàng hoá) đến tay ngời tiêu dùng để thoả mÃn những nhu cầu của họ. Nó bao gồm tổng thể các biện
pháp về mặt kinh tế, tổ chức và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trờng tổ chức sản xuất và bán sản phẩm theo yêu cầu của thị trờng.
Từ khái niệm về sản phẩm đà nêu thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm cha kết
thúc khi giao hàng cho khách hàng và đợc họ chấp nhận trả tiền (chấp nhận nợ)

nh quan điểm kế toán mà nó còn tiếp tục đến khi hoàn tất các dịch vụ sau bán
hàng.
1.4 Kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay gióp
®ì chun giao cho mét ai ®ã qun së hữu hay quyền sử dụng đối với một
hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đờng từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Kênh phân phối đợc phân thành các loại theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 2
6


Nguyễn Văn Minh
doanh

Khoa quản trị kinh

Cấp 0
Bán lẻ

1 cấp
2 cấp

Người
sản
xuất

3 cấp

Bán buôn

Bán lẻ

Bán buôn
lớn

Bán buôn
nhỏ

Người
tiêu
dùng

Bán lẻ

Các kênh phân phối có các chức năng sau:
- Nghiên cứu thu thập thông tin để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho tiêu
thụ sản phẩm.
- Kích thích tiêu thụ : soạn thảo truyền bá những thông tin về sản phẩm.
- Thiết kế mối liên hệ: tạo dựng và duy trì mối quan hệ với ngời mua tiềm
ẩn.
- Hoàn thiện sản phẩm: làm sản phẩm đáp ứng đợc yêu cầu của khách
hàng.
-Thơng lợng : thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện khác để
thực hiện bớc tiếp theo là chuyển giao qun së h÷u hay qun sư dơng.
- Tỉ chøc lu thông hàng hoá : vận chuyển bảo quản và dự trữ.
- Đảm bảo kinh phí : tìm kiếm và sử dụng các nguồn vốn để bù đắp các
chi phí hoạt động của kênh.
- Chấp nhận rủi ro : gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh tiêu
thụ.
2) Vai trò của Marketing đối với tiêu thụ sản phẩm.

Mục đích của Marketing là tìm kiếm và làm mọi cách để thoả mÃn nhu
cầu của ngời tiêu dùng. Marketing tác động tiêu thụ thông qua sự định hớng và
thúc đẩy bán hàng.
7


Nguyễn Văn Minh
Khoa quản trị kinh
doanh
Marketing tìm kiếm các nhu cầu thị trờng đặc biệt là các thị trờng tiềm
năng, phân tích các nhu cầu đó và xem xét những nhân tố ảnh hởng đến quyết
định mua hàng của ngời tiêu dùng, đồng thời cũng trên thị trờng đó Marketing
phát hiện và tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh : các mục tiêu chiến lợc, điểm
mạnh, điểm yếu và phản ứng của họ. Từ những dữ liệu thu đợc nhà quản trị sẽ
xây dựng các chính sách Marketing-mix : chính sách sản phẩm, chính sách
phân phối, chính sách giá cả, chính sách xúc tiến khuyếch trơng nhằm định hớng cho công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thông qua việc lôi kéo khách hàng tham gia
vào các kênh phân phối bằng các hoạt động xúc tiến khuyếch trơng.
Chính sách sản phẩm là định hớng cho hoạt động sản xuất tạo nguồn
hàng cho tiêu thụ.
Chính sách giá sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho đội ngũ nhân viên bán hàng
và phát huy tính linh hoạt của họ trong quá trình hoạt động. Nếu chính sách giá
linh động sẽ thu hút các trung gian tham gia vào các kênh phân phối.
Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung vai trò của Marketing rất mờ
nhạt vì mọi hoạt động tiêu thụ sản phẩm đều do Nhà nớc điều khiển từ việc bán
cái gì, bán cho ai và ở đâu đến việc bán nh thế nào. doanh nghiệp chỉ việc sản
xuất và cung cấp sản phẩm theo sự chủ đạo ssó mà không cần phải lo lắng về số
phận của sản phẩm đó sẽ ra sao. Trong nền kinh tế thị trờng mọi quyết định về
sản xuất kinh doanh đều thuộc về phía doanh nghiệp, trên thị trờng các doanh
nghiệp này tự tìm con đờng sống cho mình, cạnh tranh là tất yếu. Lúc đó

Marketing có vai trò không thể thiếu đợc trong các quyết định quản trị.

3) Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm trong các doanh
nghiệp
Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng đều
chịu sự tác động của các nhân tố từ môi trờng kinh doanh. Có rất nhiều nhân tố
ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm, dới đây chỉ nêu lên một số nhân tố chủ yếu :
8


Nguyễn Văn Minh
Khoa quản trị kinh
doanh
3.1 Năng lực sản xuất của doanh nghiập
Năng lực sản xuất của doanh nghiệp là khả năng để đạt đợc mức sản lợng
nhất định mà thờng đợc hiểu là số lợng sản phẩm đợc sản xt ra trong mét
kho¶ng thêi gian cơ thĨ. Trong thùc tế khái niêm này rất phức tạp và rộng. Năng
lực sản xuất đợc xác định thông qua việc kết hợp phức tạp các nguồn lực của
doanh nghiệp để đạt đợc mức sản lợng cao nhất cho nên có thể coi năng lực sản
xuất là giới hạn khả năng sản xuất của doanh nghiệp. Vì vậy nó liên quan trực
tiếp đến chất lợng và số lợng sản phẩm đợc sản xuất ra (năng suất lao động).
Năng lực sản xuất ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm thông qua việc đảm
bảo cung cấp đúng, đủ về số lợng, chất lợng và thời gian phù hợp nhằm thoả
mÃn nhu cầu của ngời tiêu dùng và tạo ra uy tín, lợi thế cạnh tranh cho doanh
nghiệp.
3.2 Khách hàng
Đây là đối tợng phục vụ của doanh nghiệp, khách hàng là ngời quyết
định số phận của sản phẩm trên thị trờng. Khái niệm khách hàng đợc đề cập đến
ở đây có thể là ngời tiêu dùng cá nhân, có thể là các cơ quan, đơn vị, các nhà
sản xuất hoặc các nhà phân phối. Số lợng khách hàng là nhân tố ảnh hởng cùng

chiều với số lợng tiêu thụ: nếu trên thị trờng đông đảo khách hàng thì khối lợng
sản phẩm luân chuyển lớn và ngợc lại.
Khách hàng là ngời tiêu dùng cá nhân chịu tác động của nhiều nhân tố
nh văn hoá, chính trị, phong tục tập quán, tâm lý tuy nhiên khi đề cập đến
khái niệm cầu thì phải hội đủ hai yếu tố : có khả năng mua (thu nhập) và sẵn
sàng mua (mức độ thoả mÃn nhu cầu). Vì vậy yếu tố quyết định ở đây là thu
nhập của dân c và chất lợng sản phẩm. Còn khách hàng là các cơ quan đơn vị
thì yếu tố quyết định lại là chất lợng sản phẩm, ngời phân phối lại quan tâm đến
những khoản lợi mà họ thu đợc khi tham gia các kênh tiêu thụ.
3.3 Các đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh tạo ra sự sôi động của thị trờng, làm cho mức độ
cạnh tranh tăng thêm tính gay gắt. Các hÃng cùng tham gia vào một thị trờng có
ảnh hởng rất lớn đến các mục tiêu chiến lợc, cách thøc kinh doanh cña nhau.
9


Nguyễn Văn Minh
Khoa quản trị kinh
doanh
Khi có nhiều sự gia nhập mới doanh nghiệp phải xem xét lại các mục
tiêu của mình, mỗi hoạt động của đối thủ phải đợc xem xét một các kỹ lỡng từ
đó vạch ra đờng đi cho mình. Doanh nghiệp sẽ phản ứng ra sao nếu đối thủ hạ
giá bán hay tăng chi phí quảng cáo. Cả hai hành động đó đều có nguy cơ làm
giảm thị phần của doanh nghiệp. Với mỗi hành động nh thế doanh nghiệp có
thể phòng thủ đến cùng có thể phản công dữ dội hay yên lặng nghe ngóng.
3.4 Các nhân tố vĩ mô
ảnh hởng của nhân tố này là tạo ra sự thúc đẩy hay kìm hÃm hoạt động
tiêu thụ. Nó kìm hÃm khi tạo ra những khó khăn cho doanh nghiệp, khi nó
không phù hợp với các qui luật tự nhiên chẳng hạn nhân tố luật pháp nếu có
không đồng bộ, không chặt chẽ sẽ gây sự bất ổn của thị trờng. Nó thúc đẩy khi

tạo ra những thuận lợi cho doanh nghiệp .
ii) Nội dung của tiêu thụ sản phẩm

Nội dung quan trọng nhất của Marketting là định hớng cho hoạt động sản
xuất kinh doanh, trong tiêu thụ sản phẩm nó tìm cách làm thế nào để bán đợc
hàng. Vì vậy trong phần này khi đề cập đến nội dung của tiêu thụ sản phẩm ta
xem xét các vấn đề : Xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện, kiểm tra kiểm soát
và điều chỉnh. Trong đó công tác xây dựng kế hoạch có vai trò quyết định đến
hiệu quả của tiêu thụ sản phẩm.

1)

Xây dựng kế hoạch

Thực chất đây là việc xây dựng các chính sách Marketing-mix : chính
sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến khuyếch trơng và
chính sách giá cả, thông qua việc thu thập phân tích và xử lý các thông tin từ
môi trờng kinh doanh và bản thân doanh nghiệp.
1.1 Nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng là sù nhËn thøc mét c¸ch cã khoa häc, cã hƯ thống
mọi nhân tố tác động của thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến khi đa ra các
quyết định của mình. Nó tạo ra các thông tin cần thiết về các ảnh hởng của thị
10


Nguyễn Văn Minh
Khoa quản trị kinh
doanh
trờng với việc tiêu thụ sản phẩm, làm cơ sở cho việc xây dựng các chính sách
Marketing-mix. Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là đánh giá thực trạng từ đó

dự báo xu hớng tơng lai của cung và cầu.
Trong cuốn The Renewal Factor của Robert Waterman nói rằng : một
nhà quản trị giỏi là ngời biết nghi nhờ các số liệu dự báo và tạo ra sự đột biến,
họ là ngời có cơ hội nắm bắt và hiểu rõ thị trờng thông qua việc phân tích hai
nhân tố cung câù.
a) Phân tích cầu
Mục đích là đa ra những dự báo về cầu trong tơng lai từ việc phân tích
cầu và nhu cầu hiện tại cùng các nhân tố ảnh hởng đến quyết định mua của
khách hàng.
Cầu là sự hội tụ của hai điều kiện sẵn sàng mua và có khả năng mua.
Mức độ sẵn sàng mua phụ thuộc vào việc sản phẩm đó thoả mÃn đến mức độ
nào nhu cầu của ngời tiêu dùng. Đặc trng của ngời tiêu dùng là họ muốn nhiều
hơn ít, họ dành nhiều tình cảm cho những sản phẩm có chất lợng cao (những
sản phẩm thoả mÃn tốt nhu cầu của họ).
Hầu hết những ngời nội trợ đợc hỏi đều cho biết họ tích những chiếc tủ
lạnh của Elextroluxx, ai đi trên đờng Kim MÃ cũng đều mong muốn đợc một
lần ơ trong khách sạn Daewoo.
Các cô cậu học trò thích trng diện những chiếc quần bò mác "Kavin
Klein" nhng không phải tất cả họ đều đợc thoả mÃn mong ớc của mình bởi các
sản phẩm này giá thờng rất cao trong khi khả năng tải chính của họ lại có hạn.
b) Phân tích cung (các đối thủ cạnh tranh)
Binh pháp Tôn Tử viết biết mình biết ngời đánh trăm trận trăm thắng,
việc phân tích các đối thủ cạnh tranh chính là tìm cách để biết ngời, những ngời
đang và sẽ cung cấp các sản phẩm giống nh của doanh nghiệp trên thị trờng,
những ngời cũng đang tìm mọi cách để hiểu ngời khác, hiểu thị trờng nh mình.
Tất cả những việc cần làm là tìm hiểu xem đối thủ của mình là ai ? chiến
lợc của họ nh thế nào ? đâu là điểm mạnh, điểm yếu của họ ? và cách thức họ
phản ứng ra sao ?
11

Nguyễn Văn Minh
Khoa quản trị kinh
doanh
Có nhiều ngời cho rằng việc phát hiện các đối thủ cạnh tranh là một
nhiệm vụ đơn giản, dễ dàng thấy đợc rằng trên thị trờng nớc giải khát không chỉ
có Coca cola mà còn pepsi và nhiều hàng khác, không khí có song mà rất nhiều
hÃng nh Toshiba, Samsung, Daewoo... cung cấp các sản phẩm điện tử.
Những đối thủ dẫ thấy chỉ là những đối thủ hiện tại còn các đối thủ tiềm
ẩn thì việc phát hiện ra họ không dễ dàng chút nào, chẳng khác gì ngời ta đứng
ở chỗ sáng tìm một vËt trong bãng tèi. NhiƯm vơ cđa ngêi Marketing lµ phải
vén bức màn tối đó, đây là công việc rất quan trọng và tốn kém.
1.2 Đánh giá năng lực của sản suất doanh nghiệp.
Phần trớc chúng ta đà đề cập đến công việc của doanh nghiệp làm để biết
ngời, bây giờ là phần doanh nghiệp tìm cách để biết mình thông qua đánh giá
năng lực sản xuất.
a) Đánh giá năng lực sản xuất hiện có.
Đánh giá năng lực sản xuất hiện có là tiền đề để các nhà quản trị gia các
quyết đinh quản trị tác nghiệp và kế hoạch sản phẩm, trớc hết ta phải xác định
đợc các nguồn lực hiện có và các nguồn khai thác các nguồn lực đó.
Khi đề cập đến năng lực sản xuất của doanh nghiệp nhiều ngời cho rằng
đó là các yếu tố đầu vào của các quá trình sản xuất (các vật thể hữu hình) nh :
lao động, vốn, đất đai, công nghệ. Nhng thực tế không hoàn toàn nh vậy, ngoài
các nguồn lực hữu hình đó còn có các nguồn lực vô hình mà nhiều khi nó đóng
vai trò quan trọng ®èi víi sù ph¸t triĨn cđa doanh nghiƯp nã cã thể là danh
tiếng, lợi thế thơng mại lợi thế vị trí...
Nhiều ngời thích tiêu dùng sản phẩm của Sony vì tiếng tăm của nó,coca
cola nổi tiếng vì họ có bí mật của quá trình lên mem hay nhà máy bia Hà Nội
có nguồn nớc quý giá mà nhiều doanh nghiệp rợu bia hkác thèm muốn... Đó là
những cái tạo cho doanh nghiệp một sự khởi đầu thuận lợi (các lợi thế).

b) Dự đoán yêu cầu tăng thêm năng lực sản xuất mới.
Tất cả các kế hoạch hay chiến lợc của doanh nghiệp đều nằm trong giới
hạn của nguồn lực tài chính. Trong ngắn hạn, việc dự đoán nhu cầu tăng thêm
năng lực sản xuất mới dựa trên các dự báo cầu của thị trờng về sản phẩm của
12


Nguyễn Văn Minh
Khoa quản trị kinh
doanh
mình, các nhà quản trị xẽ ớc tính mức sản lợng cần sản xuất để đáp ứng nhu cầu
đó. Họ sẽ so sánh với mức sản lợng đợc sản xuất bằng năng lực sản xuất hiện
hành để xây dựng lơng tăng thêm năng lực sản xuất mới.
Trong thời hạn, dự đoán nhu cầu tăng thêm năng lực sản xuất mới chỉ
nằm ở tầm chiến lợc với các chỉ tiêu chung trên cơ sở các mục tiêu chiến lợc
của doanh nghiệp. Đây là một công việc phức tạp nhằm tạo hớng đi cho doanh
nghiệp, ngời ta quan tâm chủ yếu tới các nguồn khai thác đầu t vào.
Đánh giá năng lực sản xuất xẽ giúp cho doanh nghiệp nhận rõ đợc vị trí
của mính so với các đối thủ cạnh tranh để từ đó đa ra các chính sách phù hợp
với vị trí của mình, tránh tình trạng đề ra các mục tiêu không thể thực hiện đợc.
1.3 Phân tích mạng lới tiêu thụ.
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc
vào các yếu tố cung cấp sản phẩm trên thị trờng mà còn phụ thuộc rất lớn vào
việc tổ chức mạng lới tiêu thụ chúng. Phân tích mạng lới tiêu thụ sản phẩm sẽ
giúp doanh nghiệp thấy rõ u nhựơc điểm cả từng kênh tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp
doanh nghiệp thấy rõ u nhợc điểm của từng kênh tiêu thụ thông qua đánh giá
việc thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch và khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thi trờng của từng kênh đó. Để từ đó trong công tác xây dựng kế hoạch doanh nghiệp
sẽ quyết định thay đổi, điều chỉnh các kênh đó hay không ? có nên thiết lập các
kênh mới hay không ? vµ thiÕp lËp nh thÕ nµo ? cã mét số khó khăn gặp phải
khi đánh giá hiệu quả của từng kênh là các kết quả đạt đợc chịu sự ảnh hởng

của nhiều nhân tố đòi hỏi ngời phân tính phải lợng hoá chúng mà việc này
không dễ dàng chút nào. Trong thực tế nhiều khi các kênh tiêu thụ lại có vai trò
thúc đẩy lẫn nhau, việc duy trì một kênh này chỉ nhằm để hỗ trợ cho các kênh
khác.
Sau khi có đầy đủ các thông tin cần thiết về thị trờng và doanh nghiệp,
các nhà quản trị sẽ đề ra các mục tiêu cần đạt đợc trong việc tiêu thụ sản phẩm
và xây dựng hệ thống chính sách Marketing Mix : chính sách sản phẩm,
chính sách phân phối, chính sách giá cả và chính sách xúc tiến khuyÕch tr¬ng.
13


Nguyễn Văn Minh
Khoa quản trị kinh
doanh
Chính sách sản phẩm đòi hỏi phải thông qua những quyết định phù hợp
với nhau về từng đơn vị sản phẩm, chủng loại sản phẩm và danh mục sản phẩm .
Sản phẩm chào bán cho ngời tiêu dùng đợc xem xét dới mức độ ba mức :
Sản phẩm theo ý tởng dự án - đó là dịch vụ cơ bản mà thực tế ngời mua
có đợc. Sản phẩm thực là sản phẩm đợc đem ra bán với tính chất, cấu hình bên
ngoài, chất lợng nhất định, tên và bao gói. Sản phẩm hoàn chỉnh là sản phẩm
hiện thực kèm theo các dịch vụ bán hàng. Ngày nay ngời ta quan tâm nhiều đến
khái niệm sản phẩm hoàn chỉnh vì vậy trong chính sách sản phẩm cần phải
quyết định các hình thức dịch vụ, cách thực hiện và mức độ thực hiện các dịch
vụ đó.
Ngoài ra, trong chính sách sản phẩm quyết định việc thiết kế sản phẩm
mới cũng là một quyết định quan trọng vì nó liên quan đến việc đổi mới trong
doanh nghiệp. Khi đa ra quyết định này cần phải cân nhắc kỹ lỡng dựa trện các
kết quả nghiên cứu thị trờng vì nó mang tính rủi ro cao.
Chính sách phân phối : Những quyết định về lựa chọn các kênh phân
phối là những quyết định trong số các quyết định quan trọng và phức tạp nhất

mà doanh nghiệp phải thông qua. Mỗi kênh đợc đặc trng bởi mức tiêu thụ và chi
phí cđa nã. Sau khi chän kªnh Marketing cơ thĨ, doanh nghiệp phải sử dụng nó
trong một thời gian khá dài.
Chính sách giá cả : Việc xác định giá cả cho hàng hoá là một quá trình
bao gồm 6 giai đoạn :
1. Doanh nghiệp xác định kỹ các mục tiêu của mình;
2. Xây dựng đồ thị đờng cầu thể hiện số lợng hàng hoá chắc chắn xẽ bán
đợc trong một thời gian nhất định;
3. Tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi nh thế nào khi mức sản
xuất khác nhau;
4. Nghiên cứu giá cả các đối thủ cạnh tranh;
5. Lựa chọn cho mình một phơng pháp phân tích giá thích hợp;
6. Quyết định giá cuối cùng cho hàng hoá.
2) Tỉ chøc tiªu thơ
14


Nguyễn Văn Minh
Khoa quản trị kinh
doanh
Thực chất đây là quá trình triển khai các biện pháp , phơng pháp đà xác
định nhằm đạt đợc các mục tiêu đề ra, nó bao gồm các nội dung sau :
2.1 Chuẩn bị tiêu thụ
a) Tiến hành các hoạt động Marketing
Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ doanh nghiệp đà hoạch định các chính sách
Marketing Mix, trong giai đoạn này doanh nghiệp sẽ triển khai các chính
sách đó. Trớc hết là chính sách xúc tiến khuyếch trơng nhằm làm cho ngời tiêu
dùng biết và đến với sản phẩm của mình, doanh nghiệp bắt đầu thực thi các
hình thức : quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, khuyến mÃi tiếp thị
Quảng cáo là hoạt động giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp với ngời tiêu

dùng, thu hút và gây thiện cảm với họ để bán đợc sản phẩm. Bây giờ doanh
nghiệp thiết kế các chơng trình quảng cáo cho chủng loại sản phẩm trên các phơng tiện khác nhau, tuỳ từng đối tợng tác động các chơng trình và phơng tiện
quảng cáo sẽ khác nhau.
Nếu đối tợng là trẻ nhỏ thì các chơng trình phải sử dụng các hình ảnh, nhân
vật ngộ nghĩnh sống động phù hợp với lứa tuổi của các em, phơng tiện ở đây
chủ yếu là truyền hình trên các kênh dành cho thiếu nhi. Còn đối tợng là các
doanh nghiệp thì các chơng trình chủ yếu là các báo tạp chí, chuyên ngành...
b) Chuẩn bị các phơng tiện trợ giúp.
Các phơng tiện trợ giúp bao gồm các phơng tiện vận tải, các phơng tiện dự
trữ, bảo quản. Nó đảm bảo cho việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ đợc liên tục
không gián đoạn. chu kỳ của quá trình sản xuất tiêu thụ không hoàn toàn trùng
nhau, không phải sản phảm nào sản xuất ra cũng bán đợc ngay, không phải sản
xuất lúc nào cũng đáp ứng ngay đợc nhu cầu tiêu thụ. Để cho hai quá trình diễn
ra liên tục và nhịp nhàng thì dữ trữ đóng vai trò rất quan trọng, nhất là đối với
các sản phẩm tiêu thụ có tính chất mùa vụ.
Vận chuyển đợc chia làm hai loại đó là vân chuyển nội bộ và vận chuyển
bên ngoài :

15


Nguyễn Văn Minh
Khoa quản trị kinh
doanh
Vận chuyển nội bộ là sự vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến kho thành
phẩm . Các phơng tiện vận tải nội bộ bao gồm các phơng tiện thông thờng nh ô
tô và các phơng tiện chuyên dụng : nh xe đẩy, băng truyền , ray
Vận chuyển bên ngoài là hoạt động vận chuyển liên quan đến khách
hàng , là một khâu trong công tác tiêu thụ sản phẩm ( dịch vụ bán hàng ) . Phơng tiện vận tải chủ yếu là các phơng tiện thông thờng : Nh ôtô , đờng sắt , đờng thuỷ
2.2 Tổ chức tiêu thụ

a) Xây dựng hệ thống kênh phân phối :
Tuỳ theo loại hình doanh nghiệp và đặc điểm của sản phẩm mà ta xây
dựng hệ thống kênh tiêu thụ khác nhau . Không thể áp dụng kênh của doanh
nghiệp sản xuất cho kêng của doanh nghiệp thơng mại. Các doanh nghiệp sản
xuất bánh kẹo không thể sử dụng một loại kênh giống doanh nghiệp sản xuất ô
tô; Toyota chủ yếu là bán hàng trực tiếp còn Hải hà bán các sản phẩm bánh kẹo
thông qua các trung gian. Các doanh nghiệp có xu hớng rút ngắn các kênh tiêu
thụ nhằm giảm các chi phí bán hàng . Nhng do đặc điểm địa lý họ vẫn duy trì
các cấp trung gian trong kênh quản lý của mình . Khi xây dựng hệ thống kênh
tiêu thụ , doanh nghiệp cần phải chọn số lợng và loại trung gian cho mỗi kênh .
Yêu cầu của các nhà sản xuất đối với các trung gian thờng là tìm mọi cách để
tăng doanh số bán , nhà nhặn với khách hàng và giữ uy tín cho doanh nghiệp .
Còn các trung gian lại muốn đợc sự quan tâm của ngời cung cấp qua những
chính sách hoa hồng, chiết khấu và giao hàng đúng, đủ về thời gian , số lợng và
chất lợng .
Xây dựng kênh tiêu thụ không chỉ nhằm mục đích đa sản phẩm đến với
ngời tiêu dùng mà còn là các đầu mối thu thập những thông tin phản hồi từ phía
khách hàng . Các nhà quản trị rất quan tâm chúc năng thứ hai này của kênh tiêu
thụ.
Thực chất khi xây dựng kênh tiêu thụ doanh nghiệp đà xác định hệ thồng
các điểm bán hàng của mình . Việc xác định này dựa trên kết quả nghiên cứu
thị trờng .
16


Nguyễn Văn Minh
doanh
b) Trang thiết bị nơi bán hàng

Khoa quản trị kinh

Trang thiết bị nơi bán hàng không chỉ nhằm mục đích bán hàng tiện lợi
mà còn nhằm mục đích thu hút khách hàng , các cửa hàng không chỉ là nơi bán
hàng mà còn là nơi trng bày , giới thiệu sản phẩm . Muốn thể hiện diều đầu tiên
phải chú ý là tạo cho cửa hàng một không gian hài hoà giữa màu sắc của các
thiết bị , màu sắc sản phẩm với hệ thống chiếu sáng , màu sơn tờng ; phải tạo
cho mỗi cửa hàng một dáng vẻ riêng . Cần lu ý rằng ngời tiêu dùng đi mua hàng
không chỉ có mục đích mua sắm mà đây còn là một hình thức giải trí . Mặt khác
trang thiết bị nơi bán hàng phải đảm bảo sức khoẻ và tính tiện lợi cho các nhân
viên bán hàng . Vì họ là những ngời phải tiếp xúc hàng ngày với các trang thiết
bị đó . Thực tế cho thấy một số nhân viên bán hàng sau một thời gian thờng
mắc các chứng bệnh về mắt , váng đầu do ánh sáng quá mạnh hoặc quá yếu .
Tạo một không khí thoải mái trong các cửa hàng góp phần không nhỏ vào việc
nâng cao hiệu quả làm việc của đội ngũ nhân viên bán hàng .
c) Tổ chức bán hàng
Trong khâu này ngời ta đặc biệt chú ý tới việc quản lý đội ngũ nhân viên
bán hàng ( quản trị nhân lực ) vì họ là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng
. Vai trò của những ngêi nµy rÊt quan träng tromg viƯc giao tiÕp , ký kết các
hợp đồng mua bán . Một doanh nghiệp dù có kế hoạch tiêu thụ hoàn hảo , hệ
thống kênh tiêu thụ tối u cùng với trang htiết bị bán hàng hiện đại nhng lại có
đội ngũ nhân viên bán hàng kém cỏi thì kết quả tiêu thụ sẽ không cao .Tất cả
các hoạt động xúc tiến chỉ nhằm kéo khách hàng đến với các cửa hàng còn việc
thuyết phục họ mua hàng lại là công việc của các nhân viên bán hàng .
Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt thì công tác tuyển dụng đóng vai
trò hÕt søc quan träng . ViƯc lùa chän mét nh©n viên bán hàng không hoàn toàn
giống việc lựa chọn một nhân viên văn phòng hay kỹ thuật , nhân viên bán hàng
đòi hỏi kỹ năng giao tiếp, thuyết phục cao.
Sự bố trí, sắp xếp hợp lý những ngời đợc tuyển dụng cùng với chính sách
khen thởng kịp thời là nhân tố phát huy hết khả năng của họ, Ngời Nhật ®· rÊt
17

Nguyễn Văn Minh
Khoa quản trị kinh
doanh
thành công trong lĩnh vực này, đôi ngũ nhân viên bán hàng của các Công ty
Nhật bản luôn đợc đánh giá rất cao.
Các quyết định quản trị bán hàng mang những đặc trng riêng . Trong
quản trị tác nghiệp ngời ta cần những quyết định có tính chính xác cao thì trong
bán hàng lại cần các quyết định mang tính định hớng , vì nhân viên bán hàng là
ngời hiểu rõ khách hàng và những yêu cầu của họ , kinh nghiệm và những linh
cảm nghề nghiệp của các nhân viên bán hàng này có tác động rất lớn đến việc
thuyết phục khách hàng .
2.3 Tổ chức các hoạt động sau bán hàng
Đây là các hoạt động nhằm hoàn thiện sản phẩm , tăng uy tín của doanh
nghiệp . Nhiều sản phẩm chiếm đợc lòng tin của khách hàng nhờ thái độ nhiệt
tình , dịu dàng của đội ngũ nhân viên bán hàng , có sản phẩm tạo đợc uy tín nhờ
các dịch vụ sau bán hàng. Cùng hoạt động trong thị trờng hoá chất ở Mỹ nhng
Monsanto đà vợt lên Dupon và Union Cabip nhờ đội ngũ bán hàng và các
chuyên viên kỹ thuật nhiệt tình, lịch sự. Ngợc lại có những doanh nghiệp gây
nên sự giận dữ của khách hàng khi họ không thực hiện đúng những lời hứa của
mình, nhiều bậc cha mẹ đà phàn nàn rất nhiều khi con em họ mang những nhÃn
sữa đến các cửa hàng của Vinamilk để lĩnh thởng nhng bị từ chối.
Ngời tiêu dùng không chỉ quan tâm đến bản thân các dịch vụ mà còn cả
về khối lợng, chất lợng của các dịch vụ đó. Vì vậy doanh nghiệp phải thờng
xuyên theo dõi xem các dịch vụ của mình có làm hài lòng khách hàng không,
dịch vụcủa đối thủ ra sao? Để từ đó có các chính sách phù hợp. Các dịch vụ sau
bán hàng gồm các hoạt động sau :
* Vận chuyển và lắp đặt : đó là công tác vận chuyển hàng hoá đến nơi
khách hàng yêu cầu và tổ chức lắp đặt theo đúng hợp đồng.

* Hớng dẫn sử dụng : có thể là trực tiếp hớng dẫn khi lắp đặt hay gửi các
phiếu hớng dẫn sử dụng kèm theo sản phẩm.
* Bảo hành : thực hiện bảo hành hoàn toàn theo hợp đồng mua bán dù có
thiệt hại về kinh tế. Tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi phải tiến
hành các dịch vụ sửa chữa trong thời gian bảo hành.
18


Nguyễn Văn Minh
doanh
3) Kiểm tra kiểm soát

Khoa quản trị kinh

Để đảm bảo rằng các mục tiêu đợc thực hiện theo đúng yêu cầu kế hoạch
trong quá trình thực hiện cần phải tiến hành các hoạt động kiểm tra, kiểm soát.
thực đây là hoạt động đánh giá tình hình thực hiện các mục tiêu kế hoạch thông
qua sự theo dõi thu thập các số liệu về kết quả tiêu thụ thực tế rồi so sánh nó với
các chỉ tiêu kế hoạch. Từ đó phát hiện ra những khuyết tật, trục trặc, phân tích
các nguyên nhân dẫn đến kết quả đó và đề ra phơng pháp giải quyết. Các công
cụ toán học, thống kê thờng xuyên đợc sử dụng trong khâu này.

4) Điều chỉnh
Điều chỉnh nhằm làm cho các hoạt động của hệ thống doanh nghiệp có
khả năng thực hiện đợc những mục tiêu đề ra đồng thời nó cũng đa các mục tiêu
đó phù hợp với thực tiễn. Từ kết quả của hoạt động kiểm tra, nhà quản trị sẽ đa
ra những quyết định điều chỉnh thích hợp. Nếu nguyên nhân của những khuyết
tật nằm ở khâu lập kế hoạch thì cần xem xét lại các mục tiêu đà đề ra, còn
nguyên nhân nằm ở khâu thực hiện thì cần tìm hiểu cách thức triển khai các
biện pháp kế hoạch đà hợp lý cha, môi trờng kinh doanh có gì biến động

không?
Mục đích của điều chỉnh không phải để giải quyết những hậu quả đà xẩy
ra mà để tránh những hậu qủa tơng tự trong tơng lai.
Tiếp cận với tiêu thụ sản phẩm theo quan điểm Marketing không phải là
tìm hiểu xem nên tiêu thụ sản phẩm nh thế nào mà là làm thế nào để tiêu thụ đợc sản phẩm. Do vậy chuyên đề này đề cập đến trong công tác lập kế hoạch tiêu
thụ chính là việc xây dựng các chính sách Marketing-mix : chính sách sản
phẩm, phân phối, giá cả và xúc tiến.

19


Nguyễn Văn Minh
doanh

Khoa quản trị kinh

Chơng II
phân tích tình hình Marketng Mix
và tiêu thụ sản phẩm của công ty vật t Bu điện I.
I) tổng quát về công ty vật t Bu điện I :

1) Quá trình hình thành và phát triển:
Cùng với hình thành và phát triển của nghành Bu điện tổ chức kinh doanh
cung ứng vật t Bu điện cũng đợc hình thành, tồn tại và phát triển.
- Ngày 14/11/1978 Tổng cục Bu điện có quyết định số 564/QĐ thành lập
cục vật t Bu điện (Trớc đó là cục cung ứng vật t Bu điện).
- Ngày 21/06/1980 Tổng cục vật t có quyết định số1074/QĐ giải thể cục
vật t Bu điện thành lập công ty vật t Bu điện có trức năng cung ứng vật t, thiết bị
thông tin cho toàn ngành Bu điện (Riêng phân bố chỉ tiêu trớc đây do cục vật t
đảm nhiệm nay giao sang vụ kế hoạch tổng cục Bu điện).

- Ngày 08/10/1987 Tổng cục bu điện có quyết định số 1090/QĐ - TCCB
tách chuyển công ty vật t Bu điện cơ sở II trớc thuộc công ty vật t Bu điện, chịu
trách nhiệm cung ứng vật t cung ứng cho các Bu điện tỉnh thành từ Thuận Hải
trở vào.
- Ngày 06/04/1987 Tổng cục Bu điện có quyết định số 641/TCCB thành
lập công ty dịch vụ kỹ thuật viễn thông Việt Nam.
- Ngày 07/01/1988 Tổng cục Bu điệ có quyết định số 1237/QĐ - TCCB
ban hành điều lệ, tổ chức hoạt động dịch vụ kỹ thuật và xuất nhập khẩu trực tiếp
của công ty dịch vụ kỹ thuật viễn thông Việt Nam.
- Ngày 30/03/1990 Tổng công ty Bu điện có quyết định số 372/QĐ TCCB hợp nhất công ty vật t Bu điện và công ty dịch vụ kỹ thuật viễn thông
Việt Nam thành công ty vật t dịch vụ kỹ thuật và xuất nhập khẩu thiết bị Bu
chính viễn thông.
- Ngày 15/03/1993 Tổng cục Bu điện có quyết định số 197/QĐ - TCCB
đổi tên thành công ty dịch vụ và xuất nhËp khÈu vËt t Bu ®iƯn.
20


Nguyễn Văn Minh
Khoa quản trị kinh
doanh
- Ngày 09/06/1996 Tổng cục Bu điện có quyết định 426/TCCBLĐ đổi tên
công ty dịch vụ xuất nhập khẩu vật t Bu điện thành công ty vật t Bu điện I.
* Tên giao dịch đối ngoại :
POST AND TELECOMMUNICATION MATERIAL COMPANY.
* Viết tắt là : COKYVINA
2) Nhiệm vụ, mục đích và phạm vi kinh doanh :
a) NhiƯm vơ :
Xt nhËp khÈu trùc tiÕp vËt t thiết bị cho mạng thông tin Bu điện phát
thanh truyền hình, điện tử, tin học bao gồm các thiết bị chuyển mạch, thiết bị
truyền dẫn, phụ tùng linh kiện, thiết bị đầu cuối. MÃ số0703.

Kinh doanh vật t, thiết bị thôngtin Bu chính viễn thông và phát thanh truyền
hình nội địa. MÃ số 070401
b) Sản phẩm chính :
- Thiết bị toàn bộ, thiết bị chuyển mạch (các loại tổng đài) thiết bị truyền
dẫn (hữu tuyến vô tuyến, vệ tinh). Thiết bị đầu cuối (điện thoại, điện toán, telex,
truyền số liệu, video tex, tìm gọi hệ thống kiểm soát, rada) công trình thiết bị
toàn bộ.
- Các dây chuyền và nhận chuyển giao công nghệ lắp ráp SKD, CKD,
IKD, viba số, các loại tổng đài, máy điện thoại, các loai máy dùng trong Bu
chính viễn thông và phát thanh truyền hình, các loại dây dẫn thông tin, phụ tùng
linh kiện thay thế cho ngành Bu điện và các ngành khác.
- Phơng tiện dùng trong thông tin: xe vận tải chuyển th báo, các loại xe
đo, xe xếp dỡ hàng.
- Kinh doanh mua bán thiết bị vật t Bu chính viễn thông và phát thanh
truyền hình nội địa.

c) Mục đích và phạm vi kinh doanh của công ty.
Mục đích của công ty là thông qua hoạt động xuất nhập khẩu, kinh doanh
và dịch vụ nhằm đem lại lơi nhuận cho công ty, phục vụ cho sự phát triển ngành
21


Nguyễn Văn Minh
Khoa quản trị kinh
doanh
bu điện viễn thông trong cả nớc, mở rộng và đa tiến bộ khoa học công nghệ mới
vào mạng lới thông tin Bu điện,cung cấp kịp thời có hiệu quả các lợi vật t thiết
bị, nguyên vật liệu trong ngành Bu điện : phát triển sản xuất hàng xuất khẩu,
tăng thu ngoại tệ cho Nhà nớc góp phần phát triển kinh tế đất nớc.
Về kinh doanh và dịch vụ trong nớc:

* Nhận cung ứng vật t, linh kiện, phụ tùng thiết bị thông tin liên lạc theo
yêu cầu của khách hàng.
* Dịch vụ t vấn kü thuËt bao gåm :
- Tham gia ý kiÕn, kiÓm tra kỹ thuật các đồ án thiết kế, các phơng án thi
công các công trình thông tin.
- Dịch vụ thầu một phần hoặc toàn bộ các công việc.
+ Xây dựng đồ án, thiết kế kỹ thuật, thi công xây lắp, đào tạo vận hành,
duy trì, bảo dỡng các thiết bị và các công trình thông tin liên lạc.
+ Giao dịch chuyển đổi, phục hồi, đa vào sử dụng các phụ tùng linh kiện,
thiết bị thông tin liên lạc đà có trong nớc để tiết kiệm ngoại tệ.
Về kinh doanh với nớc ngoài :
- Trực tiếp nhập khẩu nguyên vật liệu, vật t, thiết bị phụ tùng, phục vụ
cho sản xuất của ngành Bu điện và cho các hợp đồng liên doanh đầu t sản xuất
thiết bị thông tin Bu điện.
- Trực tiếp xuất khẩu các sản phẩm công nghệ thông tin do các liên
doanh với nớc ngoài với ngành Bu điện sản xuất ra.
- Mở rộng thị trờng xuất khẩu, nhập khẩu trong khu vực và trên thế giới.
3) Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty
Công ty vật t Bu điện I là một đơn vị kinh doanh có t cách pháp nhân,
hạch toán kinh tế độc lập, là một đơn vị thành viên của Tổng Công ty Bu chính
Viễn thông Việt Nam có tài khoản ngoại tệ, tài khoản tiền Việt Nam tại ngân
hàng Ngoại thơng Việt Nam, có con dấu riêng. Công ty đặt dới sự quản lý của
Nhà nớc về hoạt động xuất nhập khẩu của Bộ Thơng mại.

22


Nguyễn Văn Minh
doanh

Khoa quản trị kinh

Sơ đồ 3.
Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty.
Giám Đốc

p.giám đốc
nội chính

P.giám đốc
kinh doanh

Trung tâm
kinh doanh I

p.tổ chức
hành chính

Trung tâm
kinh doanh
II

p.kế toán tài
chính

Trung tâm
kinh doanh
IV

p.kế hoạch

KD XNK

Trung tâm
kinh doanh
V

p.nghiệp vụ
pháp chế

Trạm tiếp nhận hàng
hoá tại Hải Phòng

Cửa hàng kinh
doanh sồ 7
Lạch Tray

Kho trung
chuyển A08

Chi nhánh tại
Đà Nẵng (số2 Thanh
Hải)

Khu kho
Hoà Khánh

Khu kho
Cam Ranh
A06

Trung tâm vận chuyển và bảo quản
hàng hoá
(kho Yên Viên,kho Đồi Lim)

23


Nguyễn Văn Minh
doanh
Chức năng các bộ phận :

Khoa quản trị kinh

3.1 Giám đốc :
Là ngời đứng đầu Công ty điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh,
tổ chức hành chính và mọi hoạt động khác theo chế độ thủ trởng, chịu trách
nhiệm trớc luật pháp trớc Tổng Công ty về điều hành và tập thể cán bộ công
nhân viên trong công ty.
3.2 Phó giám đốc :
Phó giám đốc nội chính giúp việc cho Giám đốc , phụ trách mảng hành
chính, phó giám đốc kinh doanh: chịu trách nhiệm về công tác kinh doanh nội
địa
3.3 Phòng tổ chức hành chính :
Tổ chức hoạt động nhân sự của Công ty : Tuyển dụng lao động , giải
quyết các chế độ chính sách ngời lao động nghỉ việc , nghỉ hu. Chịu sự quản lý
của Giám đốc và phó giám đốc.
3.4 Phòng Tài chính Kế toán :
Giúp Giám đốc quản lý tài chính của Công ty , ghi chép , cân đối nguồn
vốn , phân tích lỗ lÃi , chịu sự quản lý của giám đốc.
3.5 Phòng kế hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu :

Do Giám đốc quản lý , thực hiện các nhiệm vụ về kế hoạch và lập kế
hoạch, hoạt ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu , khi cã nhu cầu hàng hoá trong
hoạt động kinh doanh thì phòng là đơn vị trực tiếp chọn đối tác nớc ngoài , tổ
chức đàm phán , ký kết hợp đồng , theo dõi , đôn đốc việc thực hiện hợp đồng ,
tổng hợp , báo cáo các kết quả hoạt động kinh doanh và xuất nhập khẩu của
Công ty .
3.6 Phòng nghiệp vụ pháp chế ngoại thơng :
Với chức năng giúp lÃnh đạo trong đàm phán ký kết hợp đồng với nớc
ngoài , theo dõi đôn đốc thực hiện hợp đồng , làm thủ tục tiếp nhận hàng hoá tại
sân bay , bến cảng và giao cho bên nhận hàng. Nhiệm vụ chính là thực hiên các
hợp đồng uỷ thác cho nghành ( hàng năm chiếm tới 80-90% ) vì vậy phòng có
trách nhiệm phải nắm bắt mọi chủ trơng , kế hoạch của lÃnh đạo Tổng Công ty
24


Nguyễn Văn Minh
Khoa quản trị kinh
doanh
để nhập các thiết bị có tính đồng bộ , phục vụ cho sự phát triển của mạng lới bu
chính viễn thông . Ngoài ra còn nhập thêm hàng hoá kinh doanh của Công ty
khi chọn đợc đối tác và nguồn hàng phù hợp.
3.6 Các trung tâm kinh doanh :
Là các trung tâm tại Hà Nội , cùng với các cửa hàng của trạm tiếp nhận
và cửa hàng của chi nhánh tiêu thụ hàng hoá nhập về cho các đối tác trong và
ngoài ngành bu điện .
3.8 Trung tâm vận chuyển và bảo quản hàng hoá
( bao gồm hàng hoá tự kinh doanh , hàng hoá uỷ thác )
Khi hàng hoá về cảng và sân bay , có nhiệm vụ vận chuyển đến các nơi
để đảm bảo cung cấp hàng hoá và kiểm định chất lợng hàng hoá .
3.9 Trạm tiếp nhận hàng hoá Hải Phòng :

Tiếp hận hàng hoá về bằng đờng biển tại cảng Hải Phòng
( gồm hàng hoá tự kinh doanh và hàng hoá uỷ thác )
3.10. Chi nhánh Đà Nẵng :
Hoạt động kinh doanh chủ yếu ở khu vực miền Trung , Tây Nguyên gồm
Giám đốc , Phó giám đốc chi nhánh có tài khoản ngân hàng dới hình thức
chuyên thu,chuyene chi. Trạm có sở tại Cam Ranh, Hoà Khánh tại Đà Nẵng
4) Các đặc điểm ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty vật t Bu điện I
Bất kì doanh nghiệp nào hoạt động trong nền kinh tế thị trờng đều chịu
tác động của các nhân tố từ môi trờng kinh doanh, ngời ta chia các nhân tố đó
thành hai nhóm chính : nhóm nhân tố bên ngoài và nhóm nhân tố bên trong
doanh nghiệp. Tuy nhiên trong chuyên đề này lại không phân chia các nhân tố
ảnh hởng theo cách thức trên mà phân chia thành những đặc điểm ảnh hởng đến
hoạt động kinh doanh của Công ty vật t Bu điện I theo những đặc trng riêng của
ngành Bu điện.

* Đặc điểm ảnh hởng cđa ngµnh
25