Ứng dụng Marketing - Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty vật tư bưu điện I

Khoa quản trị kinh
doanh
Mục lục
Mở đầu...............................................................................................................4
Ch ơng I .Vai trò, nội dung và các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động
marketing-mix trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.........................5
I- Khái niệm về marketig-mix và tiêu thụ sản phẩm ..................................5
1- Một số khái niệm về ....................................................................................5
1.1. Khái niệm Marketing - Mix .....................................................................5
1.2. Chu kỳ sống của sản phẩm.......................................................................5
1.3. Tiêu thụ sản phẩm.....................................................................................6
1.4. Kênh phân phối..........................................................................................7
2- Vai trò của Marketing - Mix đối với việc tiêu thụ sản phẩm..................8
3- Các nhân tố ảnh hởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp....8
3.1. Năng lực sản xuất của doanh nghiệp.......................................................8
3.2. Khách hàng.................................................................................................9
3.3. Đối thủ cạnh tranh.....................................................................................9
3.4. Các nhân tố vĩ mô......................................................................................10
II- Nội dung của tiêu thụ sản phẩm................................................................10
1- Xây dựng kế hoạch.......................................................................................10
1.1. nghiên cứu thị trờng .................................................................................10
1.2. Đánh giá năng lực sản xuất của doanh nghiệp.......................................12
1.3. Phân tích mạng lới tiêu thụ ......................................................................13
2- Tổ chức tiêu thụ............................................................................................14
2.1. Chuẩn bị tiêu thụ.......................................................................................14
2.2. Tổ chức tiêu thụ.........................................................................................15
2.3. Tổ chức các hoạt động sau bán hàng.......................................................17
3- Kiểm tra kiểm soát.......................................................................................18
4- Điều chỉnh.....................................................................................................18
1
Khoa quản trị kinh

doanh
Ch ơng II : Phân tích tình hình Marketing - Mix và tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty vật t bu điện I......................................................................................19
I- Tổng quát về công ty vật t Bu điện I...........................................................19
1- Quá trình hình thành và phát triển ...........................................................19
2- Nhiệm vụ, mục đích và phạm vi kinh doanh ............................................20
3- Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của Công ty vật t Bu điện I...................21
4- Các đặc điểm ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
vật t Bu điện I....................................................................................................24
II- Tình hình Marketing - Mix và tiêu thụ sản phẩm của Công ty vật t Bu
điện I...................................................................................................................27
1- Tình hình thị trờng sản phẩm thiết bị Bu điện..........................................27
2- Phân tích quá trình nhập khẩu thiết bị Bu điện ở Công ty vật t Bu điện I
.............................................................................................................................29
3- Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Công ty vật t Bu điện I...........................31
Ch ơng III : Những giải pháp chủ yếu Marketing - Mix nhằm thúc đẩy tiêu
thụ sản phẩm ở Công ty vật t Bu điện I..........................................................39
I- Mục tiêu Công ty vật t Bu điện đến năm 2005...........................................39
II- Những thuận lợi và khó khăn của Công ty vật t Bu điện I.....................41
III- Một số giải pháp về Marketing - Mix trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm ..................................................................................................................43
1- Xây dựng mạng lới thu thập, xử lý thông tin43
2- Một số giải pháp về chiến lợc sản phẩm ....................................................45
3- Một số giải pháp về chiến lợc phân phối....................................................46
4- Giải pháp về giá cả.......................................................................................50
5- Giải pháp khuyếch trơng.............................................................................51
6- Tổ chức bộ máy Marketing ........................................................................52
7- Đào tạo và tái đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng .................................55
Kết luận..............................................................................................................56
2

Khoa quản trị kinh
doanh
Mở đầu
Tại sao chữ Marketing đợc sử dụng nh một ngôn ngữ bản địa vậy?
Phải chăng ngày nay Marketing đang len lỏi vào từng ngóc ngách cuộc sống
của mỗi ngời chúng ta? Đúng vậy bạn luôn phải tiếp xúc với với một dạng
Marketing. Khi bạn ăn, bạn vui chơi giải trí, bạn đi đờng. Dù trực tiếp hay gián
tiếp các nhân viên tiếp thị, các biển quảng cáo, các thông tin quảng cáo trên tivi,
tạp chí luôn không để bạn không thể không để ý tới.
Với nền kinh tế thị trờng của nớc ta hiện nay, với xu hớng mở cửa hội
nhập nền kinh tế thế giới, thì Marketing thực sự cần thiết đối với mọi doanh
nghiệp. Vì chính marketing là một nhân tố quan trọng trong việc thúc đẩy sự
phát triển của chính doanh nghiệp.
Nh các doanh nghiệp khác, công ty vật t Bu điện I cũng coi Marketing là
nhân tố quan trọng trong tiến trình hoạt động và phát triển của mình.
Do vậy sau một thời gian thực tập tại công ty vật t Bu điện I, qua nghiên
cứu lý luận và tìm hiểu thực tế, tôi thấy vấn đề nổi côm tại doanh nghiệp là cần
có một chiến lợc Marketing mới, từ thực tế đó tôi đã xây dựng đề tài ứng dụng
Marketing Mix nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty vật t Bu
điện I với mục đích là đa ra một cái nhìn mới về tiêu thụ sản phẩm.
Marketing là một khái niệm rất rộng nó bao gồm toàn bộ các hoạt động
trong các chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên do tính hạn
chế của chuyên đề nên ở đây chỉ đề cập đến Marketing Mix với vai trò thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Chuyên đề gồm 3 chơng:
Ch ơng I : ý nghĩa của marketing Mix trong việc thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Ch ơng II : Phân tích tình hình Marketing Mix và tiêu thụ sản
phẩm của công ty vật t Bu điện I.
Ch ơng III : Những giải pháp chủ yếu về Marketing Mix nhằm

thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở công ty vật t Bu điện I.
3
Khoa quản trị kinh
doanh
Chơng I
vai trò, nội dungvà các nhân tố ảnh hởng tới
hoạt động marketing- mix trong tiêuthụ
sản phẩn của doanh nghiệp nghiệp
I) Khái niệm về marketing Mix và tiêu thụ sản phẩm
1) Một số khái niệm
1.1 Khái niệm về Marketing Mix.
Marketing Mix là tập hợp những nhân tố biến động kiểm soát đợc của
Marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây đợc phản ứng mong muốn từ thị
trờng. Marketing Mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng
tác động lên nhu cầu về sản phẩm của mình. Có thể tập hợp rất nhiều khả năng
thành các nhóm : sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến khuyếch trơng.
Sản phẩm, theo Philip Kotle thì sản phẩm (hàng hoá) là tổng hợp mọi sự
thoả mãn nhu cầu hay mong muốn của ngời tiêu dùng và đợc bán trên thị trờng
với mục đích thu hút sự chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng của họ. Đó có thể là
những vật thể hữu hình, dịch vụ, mặt bằng, tổ chức và ý tởng.
Giá cả: là tổng số tiền mà ngời tiêu dùng phải trả để có đợc quyền sở hữu
hay quyền sử dụng sản phẩm.
Phân phối: là hoạt động để sản phẩm dễ dàng đến tay ngời tiêu dùng.
Xúc tiến: là những hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông
tin về u điểm của sản phẩm do mình sản xuất và thuyết phục khách hàng mua
chúng.
1.2 Chu kỳ sống của sản phẩm
Bất kỳ sản phẩm nào đợc tung ra thị trờng đều không thể tồn tại mãi mãi
ở thị trờng đó, theo thời gian sản phẩm đó giảm dần doanh số bán và rút khỏi
thị trờng. Quá trình từ khi sản phẩm xuất hiện trên thị trờng đến khi nó rút ra

khỏi thị trờng đó đợc gọi là chu kỳ sống của sản phẩm và đợc biểu diễn qua đồ
thị phản ánh doanh số bán nh sau :
4
Khoa quản trị kinh
doanh
Sơ đồ 1
- TR: Tổng doanh thu
- T : Thời kỳ
Chu kỳ sống của sản phẩm đợc phản ánh thông qua 4 pha : pha triển khai
(giai đoạn tung ra thị trờng), pha tăng trởng (giai đoạn phát triển), pha bão hoà
(giai đoạn chín muồi), pha suy thoái (giai đoạn suy thoái).
1.3 Tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là việc cung cấp các sản phẩm (hàng hoá) đến tay ng-
ời tiêu dùng để thoả mãn những nhu cầu của họ. Nó bao gồm tổng thể các biện
pháp về mặt kinh tế, tổ chức và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị tr-
ờng tổ chức sản xuất và bán sản phẩm theo yêu cầu của thị trờng.
Từ khái niệm về sản phẩm đã nêu thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm cha kết
thúc khi giao hàng cho khách hàng và đợc họ chấp nhận trả tiền (chấp nhận nợ)
nh quan điểm kế toán mà nó còn tiếp tục đến khi hoàn tất các dịch vụ sau bán
hàng.
1.4 Kênh phân phối
5
T1
T2 T3
T
TR
Sơ đồ chu kỳ sống của sản phẩm
Khoa quản trị kinh
doanh
Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp

đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu hay quyền sử dụng đối với một
hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đờng từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Kênh phân phối đợc phân thành các loại theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 2
Các kênh phân phối có các chức năng sau:
- Nghiên cứu thu thập thông tin để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho tiêu
thụ sản phẩm.
- Kích thích tiêu thụ : soạn thảo truyền bá những thông tin về sản phẩm.
- Thiết kế mối liên hệ: tạo dựng và duy trì mối quan hệ với ngời mua tiềm
ẩn.
- Hoàn thiện sản phẩm: làm sản phẩm đáp ứng đợc yêu cầu của khách
hàng.
-Thơng lợng : thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện khác để
thực hiện bớc tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng.
- Tổ chức lu thông hàng hoá : vận chuyển bảo quản và dự trữ.
- Đảm bảo kinh phí : tìm kiếm và sử dụng các nguồn vốn để bù đắp các
chi phí hoạt động của kênh.
- Chấp nhận rủi ro : gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh tiêu
thụ.
6
Người
sản
xuất
Người
tiêu
dùng
Bán lẻ
Bán buôn
Bán buôn
lớn

Bán buôn
nhỏ
Bán lẻ
Bán lẻ
Cấp 0
1 cấp
2 cấp
3 cấp
Khoa quản trị kinh
doanh
2) Vai trò của Marketing đối với tiêu thụ sản phẩm.
Mục đích của Marketing là tìm kiếm và làm mọi cách để thoả mãn nhu
cầu của ngời tiêu dùng. Marketing tác động tiêu thụ thông qua sự định hớng và
thúc đẩy bán hàng.
Marketing tìm kiếm các nhu cầu thị trờng đặc biệt là các thị trờng tiềm
năng, phân tích các nhu cầu đó và xem xét những nhân tố ảnh hởng đến quyết
định mua hàng của ngời tiêu dùng, đồng thời cũng trên thị trờng đó Marketing
phát hiện và tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh : các mục tiêu chiến lợc, điểm
mạnh, điểm yếu và phản ứng của họ. Từ những dữ liệu thu đợc nhà quản trị sẽ
xây dựng các chính sách Marketing-mix : chính sách sản phẩm, chính sách
phân phối, chính sách giá cả, chính sách xúc tiến khuyếch trơng nhằm định h-
ớng cho công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thông qua việc lôi kéo khách hàng tham gia
vào các kênh phân phối bằng các hoạt động xúc tiến khuyếch trơng.
Chính sách sản phẩm là định hớng cho hoạt động sản xuất tạo nguồn
hàng cho tiêu thụ.
Chính sách giá sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho đội ngũ nhân viên bán hàng
và phát huy tính linh hoạt của họ trong quá trình hoạt động. Nếu chính sách giá
linh động sẽ thu hút các trung gian tham gia vào các kênh phân phối.
3) Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng đều
chịu sự tác động của các nhân tố từ môi trờng kinh doanh. Có rất nhiều nhân tố
ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm, dới đây chỉ nêu lên một số nhân tố chủ yếu :
3.1 Năng lực sản xuất của doanh nghiập
Năng lực sản xuất của doanh nghiệp là khả năng để đạt đợc mức sản lợng
nhất định mà thờng đợc hiểu là số lợng sản phẩm đợc sản xuất ra trong một
khoảng thời gian cụ thể. Trong thực tế khái niêm này rất phức tạp và rộng.
Năng lực sản xuất ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm thông qua việc đảm
bảo cung cấp đúng, đủ về số lợng, chất lợng và thời gian phù hợp nhằm thoả
7
Khoa quản trị kinh
doanh
mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng và tạo ra uy tín, lợi thế cạnh tranh cho doanh
nghiệp.
3.2 Khách hàng
Đây là đối tợng phục vụ của doanh nghiệp, khách hàng là ngời quyết
định số phận của sản phẩm trên thị trờng. Khái niệm khách hàng đợc đề cập đến
ở đây có thể là ngời tiêu dùng cá nhân, có thể là các cơ quan, đơn vị, các nhà
sản xuất hoặc các nhà phân phối. Số lợng khách hàng là nhân tố ảnh hởng cùng
chiều với số lợng tiêu thụ: nếu trên thị trờng đông đảo khách hàng thì khối lợng
sản phẩm luân chuyển lớn và ngợc lại.
Khách hàng là ngời tiêu dùng cá nhân chịu tác động của nhiều nhân tố
nh văn hoá, chính trị, phong tục tập quán, tâm lý tuy nhiên khi đề cập đến
khái niệm cầu thì phải hội đủ hai yếu tố : có khả năng mua (thu nhập) và sẵn
sàng mua (mức độ thoả mãn nhu cầu). Vì vậy yếu tố quyết định ở đây là thu
nhập của dân c và chất lợng sản phẩm. Còn khách hàng là các cơ quan đơn vị
thì yếu tố quyết định lại là chất lợng sản phẩm, ngời phân phối lại quan tâm đến
những khoản lợi mà họ thu đợc khi tham gia các kênh tiêu thụ.
3.3 Đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh tạo ra sự sôi động của thị trờng, làm cho mức độ

cạnh tranh tăng thêm tính gay gắt. Các hãng cùng tham gia vào một thị trờng có
ảnh hởng rất lớn đến các mục tiêu chiến lợc, cách thức kinh doanh của nhau.
Khi có nhiều sự gia nhập mới doanh nghiệp phải xem xét lại các mục
tiêu của mình, mỗi hoạt động của đối thủ phải đợc xem xét một các kỹ lỡng từ
đó vạch ra đờng đi cho mình. Doanh nghiệp sẽ phản ứng ra sao nếu đối thủ hạ
giá bán hay tăng chi phí quảng cáo. Cả hai hành động đó đều có nguy cơ làm
giảm thị phần của doanh nghiệp. Với mỗi hành động nh thế doanh nghiệp có
thể phòng thủ đến cùng có thể phản công dữ dội hay yên lặng nghe ngóng.
3.4 Các nhân tố vĩ mô
ảnh hởng của nhân tố này là tạo ra sự thúc đẩy hay kìm hãm hoạt động
tiêu thụ. Nó kìm hãm khi tạo ra những khó khăn cho doanh nghiệp, khi nó
không phù hợp với các qui luật tự nhiên chẳng hạn nhân tố luật pháp nếu có
8
Khoa quản trị kinh
doanh
không đồng bộ, không chặt chẽ sẽ gây sự bất ổn của thị trờng. Nó thúc đẩy khi
tạo ra những thuận lợi cho doanh nghiệp .
ii) Nội dung của tiêu thụ sản phẩm
Nội dung quan trọng nhất của Marketting là định hớng cho hoạt động sản
xuất kinh doanh, trong tiêu thụ sản phẩm nó tìm cách làm thế nào để bán đợc
hàng. Vì vậy trong phần này khi đề cập đến nội dung của tiêu thụ sản phẩm ta
xem xét các vấn đề : Xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện, kiểm tra kiểm soát
và điều chỉnh. Trong đó công tác xây dựng kế hoạch có vai trò quyết định đến
hiệu quả của tiêu thụ sản phẩm.
1) Xây dựng kế hoạch
Thực chất đây là việc xây dựng các chính sách Marketing-mix : chính
sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến khuyếch trơng và
chính sách giá cả, thông qua việc thu thập phân tích và xử lý các thông tin từ
môi trờng kinh doanh và bản thân doanh nghiệp.
1.1 Nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng là sự nhận thức một cách có khoa học, có hệ thống
mọi nhân tố tác động của thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến khi đa ra các
quyết định của mình. Nó tạo ra các thông tin cần thiết về các ảnh hởng của thị
trờng với việc tiêu thụ sản phẩm, làm cơ sở cho việc xây dựng các chính sách
Marketing-mix. Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là đánh giá thực trạng từ đó
dự báo xu hớng tơng lai của cung và cầu.
Trong cuốn The Renewal Factor của Robert Waterman nói rằng : một
nhà quản trị giỏi là ngời biết nghi ngờ các số liệu dự báo và tạo ra sự đột biến,
họ là ngời có cơ hội nắm bắt và hiểu rõ thị trờng thông qua việc phân tích hai
nhân tố cung câù.
a) Phân tích cầu
Mục đích là đa ra những dự báo về cầu trong tơng lai từ việc phân tích
cầu và nhu cầu hiện tại cùng các nhân tố ảnh hởng đến quyết định mua của
khách hàng.
9
Khoa quản trị kinh
doanh
Cầu là sự hội tụ của hai điều kiện sẵn sàng mua và có khả năng mua.
Mức độ sẵn sàng mua phụ thuộc vào việc sản phẩm đó thoả mãn đến mức độ
nào nhu cầu của ngời tiêu dùng. Đặc trng của ngời tiêu dùng là họ muốn nhiều
hơn ít, họ dành nhiều tình cảm cho những sản phẩm có chất lợng cao (những
sản phẩm thoả mãn tốt nhu cầu của họ).
Hầu hết những ngời nội trợ đợc hỏi đều cho biết họ thích những chiếc tủ
lạnh của Electrolux, ai đi trên đờng Kim Mã cũng đều mong muốn đợc một lần
ở trong khách sạn Daewoo.
Các cô cậu học trò thích trng diện những chiếc quần bò mác "Kavin
Klein" nhng không phải tất cả họ đều đợc thoả mãn mong ớc của mình bởi các
sản phẩm này giá thờng rất cao trong khi khả năng tải chính của họ lại có hạn.
b) Phân tích cung (các đối thủ cạnh tranh)
Binh pháp Tôn Tử viết biết mình biết ngời đánh trăm trận trăm thắng,

việc phân tích các đối thủ cạnh tranh chính là tìm cách để biết ngời, những ngời
đang và sẽ cung cấp các sản phẩm giống nh của doanh nghiệp trên thị trờng,
những ngời cũng đang tìm mọi cách để hiểu ngời khác, hiểu thị trờng nh mình.
Tất cả những việc cần làm là tìm hiểu xem đối thủ của mình là ai ? chiến
lợc của họ nh thế nào ? đâu là điểm mạnh, điểm yếu của họ ? và cách thức họ
phản ứng ra sao ?
Có nhiều ngời cho rằng việc phát hiện các đối thủ cạnh tranh là một
nhiệm vụ đơn giản, dễ dàng thấy đợc rằng trên thị trờng nớc giải khát không chỉ
có Coca cola mà còn pepsi cola và nhiều hàng khác, không chỉ có sony mà rất
nhiều hãng nh Toshiba, Samsung, Daewoo... cung cấp các sản phẩm điện tử.
Những đối thủ dễ thấy chỉ là những đối thủ hiện tại còn các đối thủ tiềm
ẩn thì việc phát hiện ra họ không dễ dàng chút nào, chẳng khác gì ngời ta đứng
ở chỗ sáng tìm một vật trong bóng tối. Nhiệm vụ của ngời Marketing là phải
vén bức màn tối đó, đây là công việc rất quan trọng và tốn kém.
1.2 Đánh giá năng lực sản suất của doanh nghiệp.
10
Khoa quản trị kinh
doanh
Phần trớc chúng ta đã đề cập đến công việc của doanh nghiệp làm để biết
ngời, bây giờ là phần doanh nghiệp tìm cách để biết mình thông qua đánh giá
năng lực sản xuất.
a) Đánh giá năng lực sản xuất hiện có.
Đánh giá năng lực sản xuất hiện có là tiền đề để các nhà quản trị ra các
quyết đinh quản trị tác nghiệp và kế hoạch sản phẩm, trớc hết ta phải xác định
đợc các nguồn lực hiện có và các phơng pháp khai thác các nguồn lực đó.
Khi đề cập đến năng lực sản xuất của doanh nghiệp nhiều ngời cho rằng
đó là các yếu tố đầu vào của các quá trình sản xuất (các vật thể hữu hình) nh :
lao động, vốn, đất đai, công nghệ. Nhng thực tế không hoàn toàn nh vậy, ngoài
các nguồn lực hữu hình đó còn có các nguồn lực vô hình mà nhiều khi nó đóng
vai trò quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp nó có thể là danh

tiếng, lợi thế thơng mại, lợi thế vị trí...
Nhiều ngời thích tiêu dùng sản phẩm của Sony vì tiếng tăm của nó, Coca
cola nổi tiếng vì họ có bí mật của quá trình lên men hay nhà máy bia Hà Nội có
nguồn nớc quý giá mà nhiều doanh nghiệp rợu bia khác thèm muốn... Đó là
những cái tạo cho doanh nghiệp một sự khởi đầu thuận lợi (các lợi thế).
b) Dự đoán yêu cầu tăng thêm năng lực sản xuất mới.
Tất cả các kế hoạch hay chiến lợc của doanh nghiệp đều nằm trong giới
hạn của nguồn lực tài chính. Việc dự đoán nhu cầu tăng thêm năng lực sản xuất
mới dựa trên các dự báo cầu của thị trờng về sản phẩm của mình, các nhà quản
trị sẽ ớc tính mức sản lợng cần sản xuất để đáp ứng nhu cầu đó. Họ sẽ so sánh
với mức sản lợng đợc sản xuất bằng năng lực sản xuất hiện hành để xây dựng l-
ơng. Tăng thêm năng lực sản xuất mới.
Đánh giá năng lực sản xuất xẽ giúp cho doanh nghiệp nhận rõ đợc vị trí
của mình so với các đối thủ cạnh tranh để từ đó đa ra các chính sách phù hợp
với vị trí của mình, tránh tình trạng đề ra các mục tiêu không thể thực hiện đợc.
1.3 Phân tích mạng lới tiêu thụ.
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc
vào các yếu tố cung cấp sản phẩm trên thị trờng mà còn phụ thuộc rất lớn vào
11
Khoa quản trị kinh
doanh
việc tổ chức mạng lới tiêu thụ chúng. Phân tích mạng lới tiêu thụ sản phẩm sẽ
giúp doanh nghiệp thấy rõ u nhựơc điểm của từng kênh tiêu thụ sản phẩm thông
qua đánh giá việc thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch và khả năng tiêu thụ sản phẩm
trên thi trờng của từng kênh đó. Để từ đó trong công tác xây dựng kế hoạch
doanh nghiệp sẽ quyết định thay đổi, điều chỉnh các kênh đó hay không ? có
nên thiết lập các kênh mới hay không ? và thiết lập nh thế nào ?
Sau khi có đầy đủ các thông tin cần thiết về thị trờng và doanh nghiệp,
các nhà quản trị sẽ đề ra các mục tiêu cần đạt đợc trong việc tiêu thụ sản phẩm
và xây dựng hệ thống chính sách Marketing Mix : chính sách sản phẩm,

chính sách phân phối, chính sách giá cả và chính sách xúc tiến khuyếch trơng.
Chính sách sản phẩm đòi hỏi phải thông qua những quyết định phù hợp
với nhau về từng đơn vị sản phẩm, chủng loại sản phẩm và danh mục sản phẩm .
Sản phẩm chào bán cho ngời tiêu dùng đợc xem xét dới ba mức độ:
Sản phẩm theo ý tởng dự án - đó là dịch vụ cơ bản mà thực tế ngời mua
có đợc. Sản phẩm thực là sản phẩm đợc đem ra bán với tính chất, cấu hình bên
ngoài, chất lợng nhất định, tên và bao gói. Sản phẩm hoàn chỉnh là sản phẩm
hiện thực kèm theo các dịch vụ bán hàng.
Ngoài ra, trong chính sách sản phẩm quyết định việc thiết kế sản phẩm
mới cũng là một quyết định quan trọng vì nó liên quan đến việc đổi mới trong
doanh nghiệp. Khi đa ra quyết định này cần phải cân nhắc kỹ lỡng dựa trện các
kết quả nghiên cứu thị trờng vì nó mang tính rủi ro cao.
Chính sách phân phối : Những quyết định về lựa chọn các kênh phân
phối là những quyết định trong số các quyết định quan trọng và phức tạp nhất
mà doanh nghiệp phải thông qua. Mỗi kênh đợc đặc trng bởi mức tiêu thụ và chi
phí của nó. Sau khi chọn kênh Marketing cụ thể, doanh nghiệp phải sử dụng nó
trong một thời gian khá dài.
Chính sách giá cả : Việc xác định giá cả cho hàng hoá là một quá trình
bao gồm 6 giai đoạn :
- Doanh nghiệp xác định kỹ các mục tiêu của mình;
12
Khoa quản trị kinh
doanh
- Xây dựng đồ thị đờng cầu thể hiện số lợng hàng hoá chắc chắn xẽ bán
đợc trong một thời gian nhất định;
- Tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi nh thế nào khi mức sản
xuất khác nhau;
- Nghiên cứu giá cả các đối thủ cạnh tranh;
- Lựa chọn cho mình một phơng pháp phân tích giá thích hợp;
- Quyết định giá cuối cùng cho hàng hoá.

2) Tổ chức tiêu thụ
Thực chất đây là quá trình triển khai các biện pháp , phơng pháp đã xác
định nhằm đạt đợc các mục tiêu đề ra, nó bao gồm các nội dung sau :
2.1 Chuẩn bị tiêu thụ
a) Tiến hành các hoạt động Marketing
Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ doanh nghiệp đã hoạch định các chính sách
Marketing Mix, trong giai đoạn này doanh nghiệp sẽ triển khai các chính
sách đó. Trớc hết là chính sách xúc tiến khuyếch trơng nhằm làm cho ngời tiêu
dùng biết và đến với sản phẩm của mình, doanh nghiệp bắt đầu thực thi các
hình thức : quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, khuyến mãi tiếp thị
b) Chuẩn bị các phơng tiện trợ giúp.
Các phơng tiện trợ giúp bao gồm các phơng tiện vận tải, các phơng tiện dự
trữ, bảo quản. Nó đảm bảo cho việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ đợc liên tục
không gián đoạn. chu kỳ của quá trình sản xuất tiêu thụ không hoàn toàn trùng
nhau, không phải sản phảm nào sản xuất ra cũng bán đợc ngay, không phải sản
xuất lúc nào cũng đáp ứng ngay đợc nhu cầu tiêu thụ. Để cho hai quá trình diễn
ra liên tục và nhịp nhàng thì dữ trữ đóng vai trò rất quan trọng, nhất là đối với
các sản phẩm tiêu thụ có tính chất mùa vụ.
2.2 Tổ chức tiêu thụ
a) Xây dựng hệ thống kênh phân phối :
Tuỳ theo loại hình doanh nghiệp và đặc điểm của sản phẩm mà ta xây
dựng hệ thống kênh tiêu thụ khác nhau . Không thể áp dụng kênh của doanh
13
Khoa quản trị kinh
doanh
nghiệp sản xuất cho kênh của doanh nghiệp thơng mại. Các doanh nghiệp sản
xuất bánh kẹo không thể sử dụng một loại kênh giống doanh nghiệp sản xuất
ôtô; Toyota chủ yếu là bán hàng trực tiếp còn Hải hà bán các sản phẩm bánh
kẹo thông qua các trung gian. Các doanh nghiệp có xu hớng rút ngắn các kênh
tiêu thụ nhằm giảm các chi phí bán hàng . Nhng do đặc điểm địa lý họ vẫn duy

trì các cấp trung gian trong kênh quản lý của mình . Khi xây dựng hệ thống
kênh tiêu thụ , doanh nghiệp cần phải chọn số lợng và loại trung gian cho mỗi
kênh . Yêu cầu của các nhà sản xuất đối với các trung gian thờng là tìm mọi
cách để tăng doanh số bán , nhã nhặn với khách hàng và giữ uy tín cho doanh
nghiệp . Còn các trung gian lại muốn đợc sự quan tâm của ngời cung cấp qua
những chính sách hoa hồng, chiết khấu và giao hàng đúng, đủ về thời gian , số
lợng và chất lợng .
Xây dựng kênh tiêu thụ không chỉ nhằm mục đích đa sản phẩm đến với
ngời tiêu dùng mà còn là các đầu mối thu thập những thông tin phản hồi từ phía
khách hàng . Các nhà quản trị rất quan tâm chức năng thứ hai này của kênh tiêu
thụ.
Thực chất khi xây dựng kênh tiêu thụ doanh nghiệp đã xác định hệ thồng
các điểm bán hàng của mình . Việc xác định này dựa trên kết quả nghiên cứu
thị trờng .
b) Trang thiết bị nơi bán hàng
Trang thiết bị nơi bán hàng không chỉ nhằm mục đích bán hàng tiện lợi
mà còn nhằm mục đích thu hút khách hàng , các cửa hàng không chỉ là nơi bán
hàng mà còn là nơi trng bày , giới thiệu sản phẩm . Muốn thể hiện điều đầu tiên
phải chú ý là tạo cho cửa hàng một không gian hài hoà giữa màu sắc của các
thiết bị , màu sắc sản phẩm với hệ thống chiếu sáng , màu sơn tờng ; phải tạo
cho mỗi cửa hàng một dáng vẻ riêng . Cần lu ý rằng ngời tiêu dùng đi mua hàng
không chỉ có mục đích mua sắm mà đây còn là một hình thức giải trí .
c) Tổ chức bán hàng
Trong khâu này ngời ta đặc biệt chú ý tới việc quản lý đội ngũ nhân viên
bán hàng ( quản trị nhân lực ) vì họ là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng
14
Khoa quản trị kinh
doanh
. Vai trò của những ngời này rất quan trọng tromg việc giao tiếp , ký kết các
hợp đồng mua bán . Một doanh nghiệp dù có kế hoạch tiêu thụ hoàn hảo , hệ

thống kênh tiêu thụ tối u cùng với trang htiết bị bán hàng hiện đại nhng lại có
đội ngũ nhân viên bán hàng kém cỏi thì kết quả tiêu thụ sẽ không cao .Tất cả
các hoạt động xúc tiến chỉ nhằm kéo khách hàng đến với các cửa hàng còn việc
thuyết phục họ mua hàng lại là công việc của các nhân viên bán hàng .
Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt thì công tác tuyển dụng đóng vai
trò hết sức quan trọng . Việc lựa chọn một nhân viên bán hàng không hoàn toàn
giống việc lựa chọn một nhân viên văn phòng hay kỹ thuật , nhân viên bán hàng
đòi hỏi kỹ năng giao tiếp, thuyết phục cao.
Sự bố trí, sắp xếp hợp lý những ngời đợc tuyển dụng cùng với chính sách
khen thởng kịp thời là nhân tố phát huy hết khả năng của họ, Ngời Nhật đã rất
thành công trong lĩnh vực này, đôi ngũ nhân viên bán hàng của các Công ty
Nhật bản luôn đợc đánh giá rất cao.
Các quyết định quản trị bán hàng mang những đặc trng riêng . Trong
quản trị tác nghiệp ngời ta cần những quyết định có tính chính xác cao thì trong
bán hàng lại cần các quyết định mang tính định hớng , vì nhân viên bán hàng là
ngời hiểu rõ khách hàng và những yêu cầu của họ , kinh nghiệm và những linh
cảm nghề nghiệp của các nhân viên bán hàng này có tác động rất lớn đến việc
thuyết phục khách hàng .
2.3 Tổ chức các hoạt động sau bán hàng
Đây là các hoạt động nhằm hoàn thiện sản phẩm , tăng uy tín của doanh
nghiệp . Nhiều sản phẩm chiếm đợc lòng tin của khách hàng nhờ thái độ nhiệt
tình , dịu dàng của đội ngũ nhân viên bán hàng , có sản phẩm tạo đợc uy tín nhờ
các dịch vụ sau bán hàng. Cùng hoạt động trong thị trờng hoá chất ở Mỹ nhng
Monsanto đã vợt lên Dupon và Union Cabip nhờ đội ngũ bán hàng và các
chuyên viên kỹ thuật nhiệt tình, lịch sự. Ngợc lại có những doanh nghiệp gây
nên sự giận dữ của khách hàng khi họ không thực hiện đúng những lời hứa của
mình, nhiều bậc cha mẹ đã phàn nàn rất nhiều khi con em họ mang những nhãn
sữa đến các cửa hàng của Vinamilk để lĩnh thởng nhng bị từ chối.
15
Khoa quản trị kinh

doanh
Ngời tiêu dùng không chỉ quan tâm đến bản thân các dịch vụ mà còn cả
về khối lợng, chất lợng của các dịch vụ đó. Vì vậy doanh nghiệp phải thờng
xuyên theo dõi xem các dịch vụ của mình có làm hài lòng khách hàng không,
dịch vụcủa đối thủ ra sao? Để từ đó có các chính sách phù hợp. Các dịch vụ sau
bán hàng gồm các hoạt động sau :
* Vận chuyển và lắp đặt : đó là công tác vận chuyển hàng hoá đến nơi
khách hàng yêu cầu và tổ chức lắp đặt theo đúng hợp đồng.
* H ớng dẫn sử dụng : có thể là trực tiếp hớng dẫn khi lắp đặt hay gửi các
phiếu hớng dẫn sử dụng kèm theo sản phẩm.
* Bảo hành : thực hiện bảo hành hoàn toàn theo hợp đồng mua bán dù có
thiệt hại về kinh tế. Tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi phải tiến
hành các dịch vụ sửa chữa trong thời gian bảo hành.
3) Kiểm tra kiểm soát
Để đảm bảo rằng các mục tiêu đợc thực hiện theo đúng yêu cầu kế hoạch
trong quá trình thực hiện cần phải tiến hành các hoạt động kiểm tra, kiểm soát.
Đây là hoạt động đánh giá tình hình thực hiện các mục tiêu kế hoạch thông qua
sự theo dõi thu thập các số liệu về kết quả tiêu thụ thực tế rồi so sánh nó với các
chỉ tiêu kế hoạch. Từ đó phát hiện ra những khuyết tật, trục trặc, phân tích các
nguyên nhân dẫn đến kết quả đó và đề ra phơng pháp giải quyết. Các công cụ
toán học, thống kê thờng xuyên đợc sử dụng trong khâu này.
4) Điều chỉnh
Điều chỉnh nhằm làm cho các hoạt động của hệ thống doanh nghiệp có
khả năng thực hiện đợc những mục tiêu đề ra đồng thời nó cũng đa các mục tiêu
đó phù hợp với thực tiễn. Từ kết quả của hoạt động kiểm tra, nhà quản trị sẽ đa
ra những quyết định điều chỉnh thích hợp. Nếu nguyên nhân của những khuyết
tật nằm ở khâu lập kế hoạch thì cần xem xét lại các mục tiêu đã đề ra, còn
nguyên nhân nằm ở khâu thực hiện thì cần tìm hiểu cách thức triển khai các
biện pháp kế hoạch đã hợp lý cha, môi trờng kinh doanh có gì biến động
không?

16
Khoa quản trị kinh
doanh
Mục đích của điều chỉnh không phải để giải quyết những hậu quả đã xẩy
ra mà để tránh những hậu qủa tơng tự trong tơng lai.
Tiếp cận với tiêu thụ sản phẩm theo quan điểm Marketing không phải là
tìm hiểu xem nên tiêu thụ sản phẩm nh thế nào mà là làm thế nào để tiêu thụ đ-
ợc sản phẩm. Do vậy chuyên đề này đề cập đến công tác lập kế hoạch tiêu thụ
chính là việc xây dựng các chính sách Marketing-mix : chính sách sản phẩm,
phân phối, giá cả và xúc tiến.
17
Khoa quản trị kinh
doanh
Ch ơng II
phân tích tình hình Marketng Mix
và tiêu thụ sản phẩm ở công ty vật t Bu điện I.
I) tổng quát về công ty vật t Bu điện I :
1) Quá trình hình thành và phát triển:
Cùng với hình thành và phát triển của ngành Bu điện tổ chức kinh doanh
cung ứng vật t Bu điện cũng đợc hình thành, tồn tại và phát triển.
- Ngày 14/11/1978 Tổng cục Bu điện có quyết định số 564/QĐ thành lập
cục vật t Bu điện (Trớc đó là cục cung ứng vật t Bu điện).
- Ngày 21/06/1980 Tổng cục vật t có quyết định số1074/QĐ giải thể cục
vật t Bu điện thành lập công ty vật t Bu điện có chức năng cung ứng vật t, thiết
bị thông tin cho toàn ngành Bu điện (Riêng phân bố chỉ tiêu trớc đây do cục vật
t đảm nhiệm nay giao sang vụ kế hoạch tổng cục Bu điện).
- Ngày 08/10/1987 Tổng cục bu điện có quyết định số 1090/QĐ - TCCB
tách chuyển công ty vật t Bu điện cơ sở II trớc thuộc công ty vật t Bu điện, chịu
trách nhiệm cung ứng vật t cung ứng cho các Bu điện tỉnh thành từ Thuận Hải
trở vào.

- Ngày 06/04/1987 Tổng cục Bu điện có quyết định số 641/TCCB thành
lập công ty dịch vụ kỹ thuật viễn thông Việt Nam.
- Ngày 07/01/1988 Tổng cục Bu điện có quyết định số 1237/QĐ - TCCB
ban hành điều lệ, tổ chức hoạt động dịch vụ kỹ thuật và xuất nhập khẩu trực tiếp
của công ty dịch vụ kỹ thuật viễn thông Việt Nam.
- Ngày 30/03/1990 Tổng công ty Bu điện có quyết định số 372/QĐ -
TCCB hợp nhất công ty vật t Bu điện và công ty dịch vụ kỹ thuật viễn thông
Việt Nam thành công ty vật t dịch vụ kỹ thuật và xuất nhập khẩu thiết bị Bu
chính viễn thông.
- Ngày 15/03/1993 Tổng cục Bu điện có quyết định số 197/QĐ - TCCB
đổi tên thành công ty dịch vụ và xuất nhập khẩu vật t Bu điện.
18
Khoa quản trị kinh
doanh
- Ngày 09/06/1996 Tổng cục Bu điện có quyết định 426/TCCBLĐ đổi tên
công ty dịch vụ xuất nhập khẩu vật t Bu điện thành công ty vật t Bu điện I.
* Tên giao dịch đối ngoại :
POST AND TELECOMMUNICATION MATERIAL COMPANY.
* Viết tắt là : COKYVINA
2) Nhiệm vụ, mục đích và phạm vi kinh doanh :
a) Nhiệm vụ :
Xuất nhập khẩu trực tiếp vật t thiết bị cho mạng thông tin Bu điện phát
thanh truyền hình, điện tử, tin học bao gồm các thiết bị chuyển mạch, thiết bị
truyền dẫn, phụ tùng linh kiện, thiết bị đầu cuối. Mã số0703.
Kinh doanh vật t, thiết bị thôngtin Bu chính viễn thông và phát thanh truyền
hình nội địa. Mã số 070401
b) Sản phẩm chính :
- Thiết bị toàn bộ, thiết bị chuyển mạch (các loại tổng đài) thiết bị truyền
dẫn (hữu tuyến vô tuyến, vệ tinh). Thiết bị đầu cuối (điện thoại, điện toán, telex,
truyền số liệu, video tex, tìm gọi hệ thống kiểm soát, rada) công trình thiết bị

toàn bộ.
- Các dây chuyền và nhận chuyển giao công nghệ lắp ráp SKD, CKD,
IKD, viba số, các loại tổng đài, máy điện thoại, các loai máy dùng trong Bu
chính viễn thông và phát thanh truyền hình, các loại dây dẫn thông tin, phụ tùng
linh kiện thay thế cho ngành Bu điện và các ngành khác.
- Phơng tiện dùng trong thông tin: xe vận tải chuyển th báo, các loại xe
đo, xe xếp dỡ hàng.
- Kinh doanh mua bán thiết bị vật t Bu chính viễn thông và phát thanh
truyền hình nội địa.
c) Mục đích và phạm vi kinh doanh của công ty.
Mục đích của công ty là thông qua hoạt động xuất nhập khẩu, kinh doanh
và dịch vụ nhằm đem lại lơi nhuận cho công ty, phục vụ cho sự phát triển ngành
19
Khoa quản trị kinh
doanh
bu điện viễn thông trong cả nớc, mở rộng và đa tiến bộ khoa học công nghệ mới
vào mạng lới thông tin Bu điện,cung cấp kịp thời có hiệu quả các lợi vật t thiết
bị, nguyên vật liệu trong ngành Bu điện : phát triển sản xuất hàng xuất khẩu,
tăng thu ngoại tệ cho Nhà nớc góp phần phát triển kinh tế đất nớc.
Về kinh doanh và dịch vụ trong nớc:
* Nhận cung ứng vật t, linh kiện, phụ tùng thiết bị thông tin liên lạc theo
yêu cầu của khách hàng.
* Dịch vụ t vấn kỹ thuật bao gồm :
- Tham gia ý kiến, kiểm tra kỹ thuật các đồ án thiết kế, các phơng án thi
công các công trình thông tin.
- Dịch vụ thầu một phần hoặc toàn bộ các công việc.
+ Xây dựng đồ án, thiết kế kỹ thuật, thi công xây lắp, đào tạo vận hành,
duy trì, bảo dỡng các thiết bị và các công trình thông tin liên lạc.
+ Giao dịch chuyển đổi, phục hồi, đa vào sử dụng các phụ tùng linh kiện,
thiết bị thông tin liên lạc đã có trong nớc để tiết kiệm ngoại tệ.

Về kinh doanh với nớc ngoài :
- Trực tiếp nhập khẩu nguyên vật liệu, vật t, thiết bị phụ tùng, phục vụ
cho sản xuất của ngành Bu điện và cho các hợp đồng liên doanh đầu t sản xuất
thiết bị thông tin Bu điện.
- Trực tiếp xuất khẩu các sản phẩm công nghệ thông tin do các liên
doanh với nớc ngoài với ngành Bu điện sản xuất ra.
- Mở rộng thị trờng xuất khẩu, nhập khẩu trong khu vực và trên thế giới.
3) Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Vật t Bu điện I
Công ty vật t Bu điện I là một đơn vị kinh doanh có t cách pháp nhân,
hạch toán kinh tế độc lập, là một đơn vị thành viên của Tổng Công ty Bu chính
Viễn thông Việt Nam có tài khoản ngoại tệ, tài khoản tiền Việt Nam tại ngân
hàng Ngoại thơng Việt Nam, có con dấu riêng. Công ty đặt dới sự quản lý của
Nhà nớc về hoạt động xuất nhập khẩu của Bộ Thơng mại.
20
Khoa quản trị kinh
doanh
Sơ đồ 3.
Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty.
21
Giám Đốc
P.giám đốc
kinh doanh
Trung tâm
kinh doanh I
Trung tâm
kinh doanh
II
Trung tâm
kinh doanh
IV

Trung tâm
kinh doanh
V
p.nghiệp vụ
pháp chế
p.kế hoạch
KD XNK
p.kế toán tài
chính
p.tổ chức
hành chính
p.giám đốc
nội chính
Trạm tiếp nhận hàng
hoá tại Hải Phòng
Kho trung
chuyển A08
Cửa hàng kinh
doanh sồ 7
Lạch Tray
Chi nhánh tại
Đà Nẵng (số2 Thanh
Hải)
Khu kho
Cam Ranh
A06
Khu kho
Hoà Khánh
Trung tâm vận chuyển và bảo quản
hàng hoá

(kho Yên Viên,kho Đồi Lim)
Khoa quản trị kinh
doanh
Chức năng các bộ phận :
3.1 Giám đốc :
Là ngời đứng đầu Công ty điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh,
tổ chức hành chính và mọi hoạt động khác theo chế độ thủ trởng, chịu trách
nhiệm trớc luật pháp trớc Tổng Công ty về điều hành và tập thể cán bộ công
nhân viên trong công ty.
3.2 Phó giám đốc :
Phó giám đốc nội chính giúp việc cho Giám đốc , phụ trách mảng hành
chính, phó giám đốc kinh doanh: chịu trách nhiệm về công tác kinh doanh nội
địa
3.3 Phòng tổ chức hành chính :
Tổ chức hoạt động nhân sự của Công ty : Tuyển dụng lao động , giải
quyết các chế độ chính sách ngời lao động nghỉ việc , nghỉ hu. Chịu sự quản lý
của Giám đốc và phó giám đốc.
3.4 Phòng Tài chính Kế toán :
Giúp Giám đốc quản lý tài chính của Công ty , ghi chép , cân đối nguồn
vốn , phân tích lỗ lãi , chịu sự quản lý của giám đốc.
3.5 Phòng kế hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu :
Do Giám đốc quản lý , thực hiện các nhiệm vụ về kế hoạch và lập kế
hoạch, hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu , khi có nhu cầu hàng hoá trong
hoạt động kinh doanh thì phòng là đơn vị trực tiếp chọn đối tác nớc ngoài , tổ
chức đàm phán , ký kết hợp đồng , theo dõi , đôn đốc việc thực hiện hợp đồng ,
tổng hợp , báo cáo các kết quả hoạt động kinh doanh và xuất nhập khẩu của
Công ty .
3.6 Phòng nghiệp vụ pháp chế ngoại thơng :
Với chức năng giúp lãnh đạo trong đàm phán ký kết hợp đồng với nớc
ngoài , theo dõi đôn đốc thực hiện hợp đồng , làm thủ tục tiếp nhận hàng hoá tại

sân bay , bến cảng và giao cho bên nhận hàng. Nhiệm vụ chính là thực hiên các
hợp đồng uỷ thác cho nghành ( hàng năm chiếm tới 80-90% ) vì vậy phòng có
trách nhiệm phải nắm bắt mọi chủ trơng , kế hoạch của lãnh đạo Tổng Công ty
22
Khoa quản trị kinh
doanh
để nhập các thiết bị có tính đồng bộ , phục vụ cho sự phát triển của mạng lới bu
chính viễn thông . Ngoài ra còn nhập thêm hàng hoá kinh doanh của Công ty
khi chọn đợc đối tác và nguồn hàng phù hợp.
3.7 Các trung tâm kinh doanh :
Các trung tâm tại Hà Nội , cùng với các cửa hàng của trạm tiếp nhận và
cửa hàng của chi nhánh tiêu thụ hàng hoá nhập về cho các đối tác trong và
ngoài ngành bu điện .
3.8 Trung tâm vận chuyển và bảo quản hàng hoá
(bao gồm hàng hoá tự kinh doanh , hàng hoá uỷ thác )
Khi hàng hoá về cảng và sân bay , có nhiệm vụ vận chuyển đến các nơi
để đảm bảo cung cấp hàng hoá và kiểm định chất lợng hàng hoá .
3.9 Trạm tiếp nhận hàng hoá Hải Phòng :
Tiếp nhận hàng hoá về bằng đờng biển tại cảng Hải Phòng
( gồm hàng hoá tự kinh doanh và hàng hoá uỷ thác )
3.10. Chi nhánh Đà Nẵng :
Hoạt động kinh doanh chủ yếu ở khu vực miền Trung , Tây Nguyên gồm
Giám đốc , Phó giám đốc chi nhánh có tài khoản ngân hàng dới hình thức
chuyên thu,chuyene chi. Trạm có sở tại Cam Ranh, Hoà Khánh tại Đà Nẵng
4) Các đặc điểm ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty vật t Bu điện I
Bất kì doanh nghiệp nào hoạt động trong nền kinh tế thị trờng đều chịu
tác động của các nhân tố từ môi trờng kinh doanh, ngời ta chia các nhân tố đó
thành hai nhóm chính : nhóm nhân tố bên ngoài và nhóm nhân tố bên trong
doanh nghiệp. Tuy nhiên trong chuyên đề này lại không phân chia các nhân tố

ảnh hởng theo cách thức trên mà phân chia thành những đặc điểm ảnh hởng đến
hoạt động kinh doanh của Công ty vật t Bu điện I theo những đặc trng riêng của
ngành Bu điện.
* Đặc điểm ảnh h ởng của ngành
23
Khoa quản trị kinh
doanh
Ngành Bu điện là ngành đợc Nhà nớc u tiên phát triển với các chiến lợc
phát triển tăng tốc, đặt ra nhiều mục tiêu phấn đấu trong tơng lai ngắn hạn, để
tìm cách phát triển thông tin rộng khắp đến tất cả các huyện, xã, vùng sâu, vùng
xa (100% số xã trên toàn quốc có máy điện thoại). Để thực hiện mục tiêu trên
trong những năm qua Nhà nớc đầu t rất nhiều cho các doanh nghiệp trong
ngành. Đây là thuận lợi lớn cho các doanh nghiệp. Các sản phẩm trong lĩnh vực
bu chính viễn thông đợc cung cấp bởi các doanh nghiệp trong ngành thông qua
sản xuất hoặc nhập khẩu. Với chiến lợc phát triển tăng tốc của ngành Bu điện
thì thị trờng cho các doanh nghiệp nh công ty vật t Bu điện I sẽ đợc mở rộng.
Cầu sẽ tăng, đặc biệt là cầu cho máy điện thoại, cầu về các loại cáp, cầu về các
tổng đài dung lợng lớn, nhỏ .v.v Đây là cơ hội tốt cho công ty vì Công ty vật
t Bu điện I thực hiện chức năng xuất nhập khẩu các thiết bị Bu điện.
Trong những năm tới Việt Nam sẽ chính thức gia nhập AFTA, thì mức độ
cạnh tranh trong ngành sẽ trở lên khốc liệt hơn, do có chính sách thuận lợi trong
nhập khẩu cho một số công ty nớc ngoài đang có ý định tham gia vào thị trờng
Việt Nam. Để trụ vững đợc công ty cần có sự thay đổi về cách nhìn và cách
nghĩ, trong vấn đề kinh doanh ngay từ bây giờ để có thể thích ứng với hoàn
cảnh đó.
Từ nhận thức trên công ty luôn có sự thay đổi về cơ cấu quản lý, đào tạo
cán bộ, hoàn thành và nâng cao hiệu quả hoạt động của các phòng ban trong
doanh nghiệp.
* Đặc điểm của công nghệ
Sản phẩm của công ty chủ yếu là những sản phẩm chuyên dụng trong

lĩnh vực bu chính viễn thông, có hàm lợng công nghệ cao nên đòi hỏi các cán
bộ kỹ thuật, bộ phận làm công tác xuất nhập khẩu cũng nh phòng kế hoạch phải
luôn đợc đào tạo để bắt kịp với sự phát triển của ngành.
Với mức độ tăng mạnh và thay đổi nhanh của các thiết bị bu chính viễn
thông do sự phát triển mạnh mẽ trong công nghệ thông tin, thì bộ phận cán bộ
kỹ thuật giám định chất lợng phải luôn tìm cách vận động học hỏi và cần đợc
đào tạo liên tục, để đảm bảo tốt vấn đề đánh giá chất lợng của sản phẩm.
24
Khoa quản trị kinh
doanh
* Đặc điểm khí hậu, địa hình
Khí hậu nớc ta là khí hậu nhiệt đới gió mùa nóng ẩm quanh năm, mà các
thiết bị bu chính viễn thông chứa các linh kiện điện tử tinh vi thì việc bảo quản
để tranhs sự giảm tuổi thọ của sản phẩm là một vấn đề khó khăn.
Địa hình nớc ta đa số là đồi núi đờng đi gặp nhiều khó khăn mà các thiết
bị của công ty yêu cầu hạn chế sự va đập trên đờng vận chuyển nên công tác
vận chuyển gặp nhiều trở ngại, chi phí vận chuyển cao.
* Đặc điểm khách hàng
khách hàng của công ty bao gồm ba nhóm chính, thục tế cho thấy mỗi
nhóm này có đặc điểm riêng.
- Bu điện bao gồm các bu điện tỉnh, huyện trên toàn quốc.
Số lợng mua lớn tần suất thấp.
Quyết định mua hàng do quen biết.
Khả năng thanh toán chắc chắn nhng dài hạn.
- Các cửa hàng, đại lý
Số lợng mua ít, tần suất cao.
Quan tâm đến giá bán thấp.
Quyết định mua hàng do cung cầu của thị trờng có thể xẩy ra rủi ro trong
thanh toán.
- Ngời tiêu dùng cá nhân

Quan tâm đến chất lợng sản phẩm, giá bán
Quan tâm đến thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng
Quan tâm đến dịch vụ sau bán hàng
* Đặc điểm của nhà cung cấp
Do mật độ các nhà cung cấp các thiết bị bu chính viễn thông trong khu
vực và thế giới nhiều, do vậy việc lựa chọn một nhà cung cấp thích hợp và cố
định là tơng đối khó. Do đó tuỳ thuộc vào từng thời kỳ và nhu cầu của thị trờng
mà công ty lựa chọn các nhà cung cấp cho phù hợp và có lợi.
Sau đây là danh sách một số nhà cung cấp đã có quan hệ kinh doanh với
công ty:
25