Thực trạng và Giải pháp về vấn đề TTSP ở các Doanh nghiệp hiện nay

Đề án Kinh tế thơng mại
Lời mở đầu
Bớc vào thế kỷ 21, nền kinh tế nớc ta cũng bớc vào hội nhập với các nớc trên thế
giới với những cơ hội mới và những thách thức gay gắt, buộc chúng ta phải cân nhắc,
tính toán một cách nghiêm túc và trí tuệ về mặt đờng lối, chính sách. Một trong
những vấn đề kinh tế bức xúc hiện nay của vớc ta là: khả năng tiêu thụ hàng hóa của
doanh nghiệp Việt Nam cong rất yếu kém so với nhiều nớc trong khu vực và trên thế
giới.
Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của mỗi
doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình hoạt động của doanh nghiệp làm cho
sản phẩm trở thành hàng hóa trên thị trờng. Điều đó có nghĩa là làm cho ngời tiêu
dùng tự nguyện, chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp. Thực tế cho thấy, không
thiếu những sản phẩm của một số doanh nghiệp rất tốt nhng vẫn không thị trờng đợc.
Vì thế để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc các khoản chi phí, bảo đảm kinh
doanh có hiệu quả thật sự không phải vấn đề đơn giản. Nó đòi hỏi các nhà doanh
nghiệp phải suy nghĩ, tính toán để tìm ra những biện pháp nâng cao khả năng cạnh
tranh hàng hóa của doanh nghiệp từ đó thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa.
Trong bài viết này, em xin đề cập tới vấn đề Thực trạng và giải pháp về vấn
đề tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp hiện nay . Đây là một vấn đề rộng lớn
nên bài viết này không thể tránh khỏi những sai sót. Vì vậy, em rất mong đợc sự góp
ý và giúp đỡ của thầy giáo.
Em xin chân thành cảm ơn !
Hà nội ngày 25/11/2002.
Đề án Kinh tế thơng mại
Nội dung
Chơng I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế
thị trờng
)I Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
. 1 Tiêu thụ sản phẩm là gì?
Triết lý kinh doanh của sản xuất hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra để bán
nhằm thu lợi nhuận. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan

trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp để thực hiện triết lý đó.
Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiệu thụ sản phẩm
đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập
trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc thực hiện theo kế hoạch
giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nớc định sẵn. Ba vấn
đề trung tâm của nền kinh tế là: sản xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai? đều do Nhà
nớc quyết định thì việc tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá
sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả đợc ấn định từ trớc. Còn trong nền kinh tế thị tr-
ờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề cơ bản của sản xuất kinh
doanh nên tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm cần đợc hiểu theo nghĩa hẹp và cả theo nghĩa rộng. Theo
nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc
nghiên cứ thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực
hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Theo hiệp hội kế toán quốc tế thì tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển
dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho một khách
hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoá hoặc đợc quyền thu tiền bán hàng.
) Bản chất của tiêu thụ sản phẩm.
Đề án Kinh tế thơng mại
Tiêu thụ sản phẩm là qúa trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển
hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm chỉ đợc coi là tiêu thụ
khi đợc khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện
mục đích của sản xuất hàng hoá, là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian một bên là sản xuất và phân phối
và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và
bán các sản phẩm của doanh nghiệp đợc thực hiện giữa hai khâu này có sự khác nhau,
quyết định tới bản chất của hoạt động thơng mại đầu vào và hoạt động thơng mại đầu
ra của doanh nghiệp.
. 2 Vị trí và vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản

xuất kinh doanh đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của
doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời
tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra,
uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu
dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho
các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng.
Về phơng diện xã hội, thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân
đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân
bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn
vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói
chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh
nghiệp sẽ xác định đợc các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi các doanh nghiệp sử dụng tổng thể các biện pháp về
tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản
phẩm nh nắm nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng
hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Nh
Đề án Kinh tế thơng mại
vậy, tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp là hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm
những loại công việc khác nhau liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các
nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ.
)II Nội dung chủ yếu của quá trình tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm thờng bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây:
. 1 Nghiên cứu và dự báo thị trờng.
Đây là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong mọi hoạt
động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời các câu hỏi sản xuất cái
gì? sản xuất nh thế nào? và cho ai? điều đó có nghĩa là thị trờng đang cần những loại
sản phẩm gì? đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lợng thị trờng về sản

phẩm đó nh thế nào? Ai là ngời tiêu thụ những loại sản phẩm đó? Mục đích của
nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ những loại hàng hóa
trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời gian nhất định. Trên cơ sở đó nâng
cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là một
nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng, giá bán, mạng lới và hiệu quả của công tác
tiêu thụ. Nó còn giúp doanh nghiệp biết đợc xu hớng sự biến đổi nhu cầu của khách
hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy đợc các biến động
của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công
tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Do vậy, khi nghiên cứu thị trờng sản phẩm,
doanh nghiệp phải giải đáp đợc các vấn đề sau:
Đâu là thị trờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó ra
sao?
Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có
thể sử dụng những biện pháp gì để tăng khối lợng tiêu thụ?
Những mặt hàng nào, thị trờng nào có khả năng tiêu thụ khối lợng
lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
Đề án Kinh tế thơng mại
Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trờng là lớn nhất
trong từng thời kỳ?
Yêu cầu chủ yếu của thị trờng về mẫu mã, bao gói, phơng thức thanh
toán, phơng thức phục vụ...?
Tổ chức mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm.
. 2 Lập các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp tiến hành lựa
chọn sản phẩm thích ứng. Sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng phải đợc hiểu
theo nghĩa thích ứng cả về số lợng, chất lợng, giá cả và thời gian mà thị trờng đòi hỏi.
Nó đợc biểu hiện thông qua kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Xác định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình
sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế

hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần
vật t và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất, kỹ thuật, tài chính...của doanh
nghiệp.
.. 1Xác định khối lợng tiêu thụ sản phẩm.
Khi nền kinh tế càng phát triển, nhu cầu mua sắm sản phẩm ngày càng đa dạng
hơn. Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm và xác định đúng khối lợng sản phẩm sẽ là
biện pháp tốt để các doanh nghiệp thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá và tạo đà cho sự phát
triển trong tơng lai. Về mặt lợng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng, với
dung lợng thị trờng. Đồng thời việc xác định khối lợng tiêu thụ sản phẩm gắn rất chặt
chẽ với công tác nghiên cứu thị trờng. Do vậy, việc nâng cao chất lợng công tác dự
báo thị trờng sẽ tránh đợc những lãng phí về các nguồn tài nguyên của doanh nghiệp,
hoàn thiện hơn sản phẩm thích ứng, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm.
Để quyết định khối lợng sản phẩm đa ra thị trờng, cần phải xét đến các nhân tố
ảnh hởng sau đây:
Thái độ của khách hàng đối với loại sản phẩm dự kiến sản xuất: Khi
phân loại sản phẩm, doanh nghiệp có thể theo các căn cứ khác
Đề án Kinh tế thơng mại
nhau, mỗi căn cứ một cách phân loại khác nhau và có ý nghĩa
khác nhau. Nhng sản phẩm cần phải căn cứ vào thái độ của khách
hàng vì đó chính là một trong những biểu hiện chủ yếu phản ánh
nhu cầu của thị trờng. Thái độ của khách hàng với sản phẩm sẽ
ảnh hởng đến số lợng mua và do đó trở thành căn cứ quyết định
khối lợng sản phẩm sản xuất ra.
Chu kỳ sống của sản phẩm: Chu kỳ sống của sản phẩm là một
khoảng thời gian từ khi nó đợc tung ra thị trờng đến khi nó không
còn tồn tại trên thị trờng. Chu kỳ sống của sản phẩm biểu thị
những giai đoạn khác nhau trong lịch sử tồn tại của sản phẩm trên
thị trờng. Tơng ứng với mỗi giai đoạn là các vấn đề và cơ hội,
doanh nghiệp cần nhận biết để quyết định khối lợng sản xuất vì
mỗi giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm có mức độ tiêu thụ trên

thị trờng khác nhau.
Tính hiệu quả theo quy mô: thực tế cho thấy, giá thành sản phẩm có
thể giảm đi khi sản lợng tăng, nhng đồng thời có thể tăng lên với
mức cao khi tăng khối lợng sản phẩm. Điều đó có ảnh hởng trực
tiếp đến giá cả trong tiêu thụ, từ đó tác động tới khối lợng tiêu
thụ. Do vậy, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu chi phí bình quân
(hay giá thành sản phẩm) để xác định tính hiệu quả theo quy mô.
.. 2Chất lợng sản phẩm
Chất lợng của sản phẩm là yếu tố quan trọng hàng đầu để chinh phục ngời tiêu
dùng. Khi mức sống của ngời dân tăng cao thì yếu tố chất lợng đợc họ quan tâm
nhiều hơn. Sản phẩm đảm bảo chất lợng, giá cả hợp lý thì ngời tiêu dùng mới chấp
nhận, bạn hàng mới tìm đến để ký kết hợp đồng đặt hàng. Chất lợng sản phẩm cũng
là yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ và quan trọng nhất. Do vậy, để nâng cao khả năng tiêu
thụ hàng hoá trên thị trờng, về mặt chất lợng, sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, t-
ơng xứng với trình độ tiêu dùng của ngời dân.
.. 3Giá cả trong tiêu thụ sản phẩm.
Đề án Kinh tế thơng mại
Giá cả là một phạm trù kinh tế tổng hợp tồn tại một cách khách quan cùng với sự
ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Đồng thời, giá cả cũng là tín hiệu phản
ánh mối quan hệ kinh tế giữa ngời bán và ngời mua, giữa nhà sản xuất với thị trờng
và xã hội.
Hiện nay trên thị trờng, ngoài cạnh tranh bằng giá cả còn có các loại hình cạnh
tranh khác tiên tiến hơn nh cạnh tranh bằng chất lợng, bằng dịch vụ song giá cả vẫn
có một vai trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả không đợc ngời
tiêu dùng chấp nhận. Ngời tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi
đó nh một chỉ dẫn về chất lợng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá. Do vậy,
định giá sản phẩm hàng hoá là vấn đề cực kỳ quan trọng và ảnh hởng trực tiếp đến
khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận và do đó ảnh hởng đến sự tồn tại và phát
triển của sản xuất nói chung và sự sống còn của doanh nghiệp nói riêng. Giá cả sản
phẩm chịu sự tác động của nhiều nhân tố khác nhau, trong đó mối quan hệ cung cầu

và mức độ cạnh tranh trên thị trờng là hai nhóm nhân tố chủ yếu đặc biệt quan trọng.
Vì vậy, khi định giá sản phẩm, phải nghiên cứu kỹ để dự báo sự tác động của chúng
đối với sự hình thành giá cả sản phẩm của doanh nghiệp. Để xác định giá của sản
phẩm có thể áp dụng nhiều phơng pháp khác nhau bao gồm: phơng pháp xác định giá
từ chi phí, phơng pháp hệ số, phơng pháp tỷ giá, phơng pháp xác định giá bằng thăm
dò... Tuy nhiên cần tuỳ thuộc vào điều kiện và từng loại sản phẩm cụ thể mà doanh
nghiệp có thể lựa chọn phơng pháp nào cho phù hợp để đạt đợc hiệu quả cao.
. 3 Thực hiện các nghiệp vụ sản xuất ở kho.
Đây là hoạt động tiếp tục sản xuất kinh doanh trong khâu lu thông. Muốn cho
quá trình lu thông hàng hóa đợc liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp
phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho nh: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn
hiệu sản phẩm, bao gói sắp xếp hàng hóa ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất
bán cho khách hàng. Trong số đó lên nhãn hiệu và bao gói sản phẩm là nghiệp vụ
đóng vai trò quan trọng.
Nhãn hiệu xác nhận ngời bán hay ngời sản xuất. Một nhãn hiệu tốt luôn luôn có
sự đảm bảo về chất lợng song một nhãn hiệu thậm chí còn là một biểu tợng phức tạp
hơn thế. Một nhãn hiệu có thể mang nhiều cấp độ ý nghĩa nh: thuộc tính, lợi ích, giá
Đề án Kinh tế thơng mại
trị, ngời sử dụng... Việc tạo ra đợc một nhãn hiệu khiến ngời mua, ngời tiêu dùng sản
phẩm nhận thấy hết ý nghĩa của nó thì không phải doanh nghiệp nào cũng làm đ-
ợc.Các quyết định có liên quan tới nhãn hiệu bao gồm: quyết định gắn nhãn, quyết
định ngời bảo trợ nhãn hiệu, quyết định tên nhãn hiệu và quyết định chiến lợc nhãn
hiệu.
Bao gói là một trong những yếu tố cấu thành của chính sách sản phẩm.Nhiều sản
phẩm hàng hóa khi đa ra thị trờng cần đợc bao gói và gắn nhãn. Việc bao gói là
những hoạt động thiết kế và sản xuất đồ đựng hay giấy gói cho sản phẩm. Bao bì có
thể gồm ba lớp vật liệu khác nhau, thứ nhất là lớp tiếp xúc trực tiếp sản phẩm, thứ hai
là lớp bảo vệ lớp tiếp xúc, thứ ba là bao bì luân chuyển trên đó có in ấn các thông tin
mô tả sản phẩm. Một bao bì thiết kế tốt có thể tạo ra giá trị thuận tiện cho ngời tiêu
dùng và giá trị khuyến mãi cho ngời sản xuất. Ngời tiêu dùng sẵn sàng trả nhiều tiền

hơn cho sự tiện lợi, hình thức bên ngoài, độ tin cậy và vẻ lịch sự của bao bì hoàn hảo
hơn; các công ty ý thức đợc khả năng của bao bì đợc thiết kế đẹp góp phần làm cho
ngời tiêu dùng nhận ra công ty hay nhãn hiệu và từ đó thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
nhiều hơn.
. 4 Lựa chọn các kênh tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách khác
nhau, theo đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tận tay các hộ
tiêu dùng. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu
thụ sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sử tính đến các yếu tố nh đặc điểm sản phẩm,
các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng...
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng, việc
tiêu thụ sản phẩm có thể đợc thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp.
.. 1Kênh tiêu thụ trực tiếp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm
của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian. Hình thức
này có thể giảm đợc chi phí và các sản phẩm mới đợc đa nhanh vào tiêu dùng. Doanh
nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng, nên biết rõ nhu cầu thị tr-
ờng và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho
Đề án Kinh tế thơng mại
doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong hình thức này hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ
thấp, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng
gây khó khăn cho hoạt động tiêu thụ.
.. 2Kênh tiêu thụ gián tiếp.
Đây là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu
dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm ngời bán buôn, bán lẻ, đại
lý... với hình thức này, doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc hàng hoá trong thời gian
ngắn nhất với khối lợng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản,
giảm hao hụt. Nhng doanh nghiệp phải mất thời gian lu thông hàng hóa dài, tăng chi
phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát đợc các khâu trung gian.
Nh vậy, mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có u nhợc điểm nhất định, do đó để

kênh tiêu thụ hoạt động có hiệu quả thì điều quan trọng là phải lựa chọn hợp lý các
hình thức tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp,
bên cạnh đó cần thờng xuyên chú ý đến những dòng thông tin phản hồi trong kênh để
kịp thời xử lý các xung đột kênh.
. 5 Tổ chức hoạt động xúc tiến và yểm trợ bán hàng.
Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc
đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng chứa đựng
trong đó các hình thức, cách thức và những biện pháp nhằm đẩy mạnh khả năng bán
ra của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong chiếm lĩnh thị tr-
ờng và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên thơng trờng, nhờ đó quá trình tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc đẩy mạnh cả về số lợng và thời gian.Yểm trợ là
các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp.
Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy
công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có điều kiện mở
rộng các mối quan hệ với khách hàng, củng cố và phát triển thị trờng. Đối với các sản
phẩm truyền thống thì việc xúc tiến bán hàng đợc tiến hành gọn nhẹ hơn. Cần đặc
biệt quan tâm xúc tiến bán đối với các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cũ trên thị trờng
mới.Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến
là: quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm...
Đề án Kinh tế thơng mại
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm
của doanh nghiệp hoặc cho ngời trung gian, hoặc cho ngời tiêu dùng cuối cùng trong
một khoảng thời gian không gian nhất định. Quảng cáo giúp cho việc đẩy nhanh tốc
độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khối lợng sản phẩm bán ra. Đây là một trong những
vũ khí lợi hại nhất để thu hút khách hàng. Tuy nhiên, quảng cáo sao cho có hiệu quả
không phải là việc đơn giản, đó là cả một nghệ thuật, một kỹ thuật mang tính tiểu
xảo. Khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực đối với việc tăng doanh số bán
hàng bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho ngời mua. Thực chất đây là các công cụ
kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc
một nhóm sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. Đối với ngời tiêu dùng thì nó

khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lợng lớn hơn và mở ra những khách
hàng mới; đối với các khâu trung gian nó khuyến khích lực lợng phân phối tăng cờng
hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng
kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trờng, phân phối thờng xuyên liên tục, nhằm mở
rộng tiêu dùng cho sản phẩm hàng hóa.
Tham gia hội chợ, triển lãm là hình thức tổ chức để các doanh nghiệp giới thiệu
quảng cáo mua bán sản phẩm. Thông qua hội chợ, triển lãm, các doanh nghiệp có thể
nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, nhận biết đợc các u nhợc điểm cũng nh thế mạnh của
sản phẩm làm cơ sở cho việc tìm kiếm mặt hàng mới, thị trờng mới. Vì thế có thể nói
hội chợ triển lãm là nơi kinh doanh các hoạt động kinh doanh. Nó thực sự cần thiết
đối với việc tiêu thụ sản phẩm.
. 6 Tổ chức bán hàng và cung ứng dịch vụ
.. 1Nghiệp vụ bán hàng
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh. Hoạt
động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý ngời mua
nhằm đạt mục tiêu bán đợc hàng.
Để bán đợc nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng đợc yêu cầu của xã hội
nh: chất lợng, mẫu mã giá cả và phải biết lựa chọn các hình thức bán hàng phù hợp.
Thực tế có rất nhiều hình thức bán hàng nh: bán thanh toán ngay, bán trả góp, bán
chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thơng mại điện tử
Đề án Kinh tế thơng mại
Trong quá trình bán hàng, ngời bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tâm lý
của khách hàng vì những bớc tiến triển về tinh thần tâm lý, tính chủ quan và khách
quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của khách hàng
thờng trải qua 4 giai đoạn: sự chú ý > quan tâm hứng thú > nguyện vọng mua >
quyết định mua. Vì vậy sự tác động của nhân viên bán hàng đến ngời mua cũng phải
theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật của nhân viên bán hàng là phải làm chủ
quá trình về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng. Tóm lại, muốn tiêu
thụ đợc nhiều sản phẩm, doanh nghiệp phải biết chiều khách hàng bằng cách nâng
cao chất lợng phục vụ thông qua việc đáp ứng đầy đủ số lợng, chất lợng và mặt hàng

sao cho phù hợp với nhu cầu của nhiều đối tợng tiêu dùng khác nhau.
.. 2Tổ chức dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm
Dịch vụ là một lĩnh vực rộng nằm trong cấu trúc sản xuất xã hội. Ngoài lĩnh vực
sản xuất vật chất ra, trong tổng sản phẩm quốc dân, dịch vụ chiếm tỷ trọng ngày càng
lớn. Theo nghĩa chung nhất, dịch vụ có thể hiểu là hoạt động cung ứng lao động,
khoa học kỹ thuật, nghệ thuật nhằm đáp ứng nhu cầu về sản xuất, kinh doanh, đời
sống vật chất tinh thần, các hoạt động ngân hàng, tín dụng, cầm đồ, bảo hiểm. Theo
nghĩa hẹp, dịch vụ có thể đợc xem nh những hoạt động trợ giúp nhằm tiếp tục, hoàn
thiện, khuyếch trơng, hoạt động sản xuất kinh doanh. Khi quy mô sản xuất ngày càng
tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật và các quan hệ giao dịch thơng mại ngày phát triển thì
càng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, trong đó kể cả hoạt
động dịch vụ khách hàng. Dịch vụ lúc này trở thành vũ khí cạnh tranh sắc bén của
các doanh nghiệp. Dịch vụ xuất hiện ở mọi nơi, mọi giai đoạn của quá trình bán
hàng, nó hỗ trợ cả trớc, trong và sau khi bán hàng.
Dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm giúp truyền đạt những thông tin về sản phẩm,
dịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng đợc nhanh chóng, chính xác, giúp khách
hàng hiểu đợc rõ về sản phẩm dịch vụ để có đợc quyết định lựa chọn chính xác, phù
hợp.
Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua đợc hàng hoá
có thêm các thông tin về sản phẩm dịch vụ và các đặc tính kinh tế, kỹ thuật hay cách
thức vận hành, bảo quản.
Đề án Kinh tế thơng mại
Những dịch vụ sau khi bán hàng là tất cả các hoạt động làm tăng thêm hoặc tạo
điều kiện thuận lợi trong việc sử dụng sản phẩm của khách hàng sau khi mua. Sự hài
lòng của khách hàng sau khi mua sản phẩm là yếu tố then chốt để thành công trong
kinh doanh của doanh nghiệp trong thời điểm hiện nay. Đồng thời dịch vụ sau khi
bán hàng sẽ có tác dụng tái tạo nhu cầu cho khách hàng, kéo khách hàng quay trở lại
doanh nghiệp và thu hút khách hàng mới, đồng thời giúp doanh nghiệp nghiệp thu đ-
ợc những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm dịch vụ để có đối sách
phù hợp.

. 7 Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phát triển, đánh giá hoạt
động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trờng tiêu
thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh
hởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem
xét trên các khía cạnh nh: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lợng, mặt hàng, trị
giá, thị trờng và giá cả các mặt hàng tiêu thụ.
Kết quả của việc phân tích, đánh giá, quá trình tiêu thu sản phẩm sẽ là căn cứ để
doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động
sản xuất kinh doanh trên mọi phơng diện Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức
tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, đồng thời phải làm rõ những điểm mạnh, điểm yếu, cơ
hội và thách thức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ.
Đề án Kinh tế thơng mại
Chơng II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nớc ta trong thời gian
qua
)I Đặc điểm về tiêu thụ sản phẩm ở trong n ớc và trên thế giới.
. 1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở trong nớc và trên thế giới.
Hiện nay, các doanh nghiệp nớc ta đang phải đối diện với môi trờng kinh doanh
biến động không ngừng , diễn biến phức tạp và có nhiều rủi ro. áp lực cạnh tranh
ngày càng gia tăng và con đờng đi lên phia trớc của các doanh nghiệp có nhiều chớng
ngại chỉ thiếu cẩn trọng và nhạy bén là xuống vực phá sản. Một trong những khó
khăn chính đó là hàng hoá sản xuất không tiêu thụ đợc hoặc tiêu thu rất chậm.
.. 1ở thị trờng nội địa.
Nhìn chung, thị trờng nội địa tơng đối ổn định, hoạt động thơng mại đã có tác
động tích cực tới sản xuất, tiêu dùng hình thành nên một thị trờng thống nhất và
thông suốt, hàng hoá đợc mua bán tự do theo quan hệ cung cầu và trong khuôn khổ
pháp luật. Kênh lu thông nhiều mặt hàng đợc hình thành với sự tham gia của các loại
hình thơng nhân thuộc mọi thành phần kinh tế theo hớng cân bằng sản xuất với lu
thông, doanh nghiệp có mạng lới tiêu thụ tới tận cơ sở.Thị trờng tiêu thụ hàng hoá
phong phú đa dạng, nhiều mặt hàng đã đợc cải thiện sức cạnh tranh, về cơ bản đã đáp

ứng nhu cầu sản xuất và tiêu dùng. Tuy nhiên, khi phân tích tình hình thị trờng trong
nớc, có thể thấy từ năm 1996 đến năm 2001, trên thị trờng liên tục diễn ra hiện tợng
tổng cung lớn hơn tồng cầu. Đây là đặc trng nổi bật xuất hiện ngay khi có tốc độ tăng
trởng cao cũng nh trong tình trạng tốc độ tăng trởng giảm xuống. Ngay từ năm 1996
đã có hiện tợng ứ đọng hàng hoá ở diện rộng và kéo dài, nhiều mặt hàng công nghiệp
có lợng tồn kho lớn, nh giấy16.000 tấn, phân bón 100.000 tấn, thép 400.000 tấn, xi
măng700.00ngời tấn. Thực trạng trên tiếp tục tăng lên vào năm 1999. Lợng than tồn
kho vào tháng 6/99 lên tới 4,8 4,9 triệu tấn, xi măng 1 triệu tấn, giấy tồn kho vào
tháng 10/99 là 15.186 tấn, đờng tồn kho vào tháng 6/99 là 300.000 tấn ( bằng 3 lần
tồn kho năm1998), gạch ốp lát so với nhu cầu thừa khoảng 40% , phích nớc Rạng
đông cha tiêu thụ 715.000 chiếc ( bằng số lợng sản xuất trong 3 tháng), số lợng vận
chuyển của nhiều ngành vận tải giảm sút, các dịch vụ du lịch, khách sạn cũng thừa
cung. Tổng lợng tồn kho năm 1999 vợt qua 10% GDP ( khoảng gần 10.000 tỷ
Đề án Kinh tế thơng mại
đồng). Sang năm 2000, tình trạng trên đã đợc cải thiện, nhiều mặt hàng công nghệ
phẩm kể vật liệu xây dựng nh sắt, thép, xi măng và hàng tiêu dùng cần thiết khác tăng
đợc khả năng tiêu thụ. Nhng nhiều mặt hàng vẫn còn lợng tồn kho lớn nh than, giầy
dép, hàng may mặc, sản lợng tiếp tục tăng nhng thị trờng trờng bán lại hạn chế.
Tính đến năm 2001, có một số chuyển biến trong tiêu thụ sản phẩm ở một số
ngành cụ thể nh sau:
Đối với ngành dệt may, tuy cha sử dụng hết công suất nhng thực chất là sản
phẩm sản xuất ra không tiêu thụ đợc, chủng loại sản phẩm đơn điệu, chất lợng kém,
giá thành cao hơn sản phẩm ngoại nhập. Ngành dệt may cha chú trọng đến thị trờng
trong nớc, chính vì thế mỗi khi thị trờng nớc ngoài có khó khăn, thu hẹp là các doanh
nghiệp dệt may tỏ ra lúng túng bị động, thậm chí có doanh nghiệp phải hoạt động
cầm chừng hoặc thu hẹp sản xuất.
Đối với ngành da giầy, năm 2001, ngành da giầy Việt Nam tiếp tục đơng
đầu với những khó khăn, biến động của thị trờng giầy thế giới, những khó khăn nảy
sinh do sức ép từ phía nội tại các doanh nghiệp trong nớc, do đó tình hình sản xuất
kinh doanh 4 tháng đầu năm của ngành gặp rất nhiều khó khăn. Tình trạng cạnh tranh

không lành mạnh ở thị trờng trong nớc của một số doanh nghiệp trong ngành nh: việc
cạnh tranh đơn hàng, hạ giá gia công để lôi kéo làm ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ
sản phẩm của ngành. Tính đến hết quý I/2001, giá trị sản xuất công nghiệp đạt 125 tỷ
đồng bằng 20% kế hoạch năm. Nh vậy thị trờng sản phẩm da giầy trên thị trờng
nội địa còn rất hạn chế.
Theo thống kê, nhu cầu ô tô tiêu thụ hàng năm trong thời gian tới sẽ vào khoảng
37.000 đến 40.000 xe\năm. Có thể nói, thị trờng ô tô VN là thị trờng nhiều tiềm năng,
tuy nhiều, hiện tại cung đã vợt quá cầu khá xa. Thời gian qua, các liên doanh ô tô đã
sử dụng rất nhiều chính sách và biện pháp khác nhau để phát triển sản xuất, đặc biệt
giá cả và hỗ trợ sáu tháng bán hàng nhằm duy trì và mở rộng thị tr ờng tiêu thụ sản
phẩm. Đến nay hầu các sản phẩm sản xuất và lắp ráp tại VN thông qua các liên
doanh ô tô đã đợc thị trờng chấp nhận, chiếm đợc lòng tin của khách hàng không
những về giá cả, chất lợng, mà cả chủng loại kiểu dáng và đáp ứng kịp thời nhu cầu
tiêu dùng không ngừng tăng lên trong nớc.
Đề án Kinh tế thơng mại
.. 2Thị trờng xuất khẩu.
Trong 10 năm qua, VN đã đạt đợc nhiều tiến bộ trong hoạt động ngoại thơng.
Năm 1999 là năm triển khai mạnh mẽ và toàn diện các nghị định của chính phủ hớng
dẫn thị hàng luật thơng mại, luật thuế VAT và luật thuế thu nhập doanh nghiệp.Trong
bối cảnh vẫn chịu tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế ở Châu á và một số nớc
khác, tổng kim ngạch xuất khẩu của VN năm 1999 đạt 10 tỷ USD, tăng 7% so với
1998, trong đó doanh nghiệp VN là 7,6 tỷ USD, chiếm 76%.
Đối với ngành ô tô, thị trờng tiêu dùng sản phẩm của các liên doanh
ô tô VN hiện chủ yếu là thị trờng nội địa, còn thị trờng xuất khẩu
cha đợc xem xét trong gian đoạn này và chỉ đợc coi là thị trờng
tiềm năng. Khả năng xuất khẩu sang các nớc có nền công nghiệp
ô tô là khó khăn và trong 10-15 năm tới khó có thể mở rộng
nhanh đợc .
Đến sáu tháng đầu năm 2001 kim ngạch hàng dệt may chỉ đạt 931
triệu USD tăng 2,7 so với năm 2000. Dự báo kim ngạch xuất

khẩu cả năm không những đạt kế hoạch đề ra 2,2 tỷ USD mà rất
nhiều khả năng tăng trởng âm, tức không bằng 1,9 tỷ USD năm
2000. Gía trị hợp đồng xuất khẩu vào EU trong sáu tháng đầu
năm 2001 giảm 26% so cùng kỳ năm trớc, thị trờng Nhật Bản
không tăng, một số khách hàng Nhật Bản đã chuyển đơn hàng từ
VN sang Trung Quốc. Tính tổng cộng có tới 16/40 thị trờng dệt
may giảm sút, dẫn đến khả năng tiêu thụ của các doanh nghiệp
giảm đi đáng kể.
Đối với ngành da giầy: Năm 2001, giá trị xuất khẩu giảm chỉ đạt 31
triệu USD bằng 21% kế hoạch và bằng 70% so với cùng kỳ năm
2000. Thực tế cho thấy, hiện nay một số doanh nghiệp sản xuất
giầy dép xuất khẩu đang gặp phải trở ngại rất lớn đó là sự giảm
sút về đơn hàng của các khách hàng ở thị trờng ngoài nớc. Sự
giảm sút này bắt đầu năm 2000: kim ngạch xuất khẩu chỉ tăng
Đề án Kinh tế thơng mại
7,76% so với mức tăng 35,01% của năm 1999. Và đến sáu tháng
đầu năm 2001 càng bộc lộ rõ hơn.
. 2 Thời cơ và thách thức đối với doanh nghiệp VN.
Tiến vào thế kỷ 21 với bao biến động trong nền kinh tế thế giới, các doanh
nghiệp VN lại đứng trớc những thời cơ và thách thức mới.
.. 1Thời cơ.
Thời cơ mới hết sức thuận lợi đó là thị trờng Mỹ rộng lớn đã mở cửa với các
doanh nghiệp Việt Nam bằng hiệp định thơng mại Việt- Mỹ đã ký kết tháng 7/2000
và đợc Quốc hội hai nớc thông qua và có hiệu lực vào quý I/2000. Tiếp đó là việc
Việt Nam đang đàm phán để trở thành thành viên của tổ chức thơng mại quốc tế
(WTO) trong thời gian tới. Điều đó đồng nghĩa với việc xoá bỏ hàng rào thuế quan và
phi thuế quan đối với hàng hoá nớc ta xuất khẩu vào Mỹ và các nớc trong tổ chức th-
ơng mại quốc tế. Việt Nam còn có những yếu tố đợc coi là lợi thế cạnh tranh so với
các nớc trong khu vực nh: nguồn lao động dồi dào, giá rẻ, tay nghề khéo léo, nắm bắt
khá nhanh kỹ thuật công nghệ mới Bên cạnh đó Nhà n ớc ta đã và đang kinh doanh

theo hớng cải tiến đáng kể về môi trờng đầu t và kinh doanh theo hớng bảo vệ hợp lý
và khuyến khích sản xuất trong nớc, xúc tiến nhanh quá quá trình hội nhập.Tất cả
những nhân tố trên tác động sẽ góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp ở thị trờng trong nớc cũng nh ngoài nớc.
.. 2Thách thức của quá trình hội nhập.
Sự mất giá của đồng EURO và do lợng hàng hoá tồn kho lớn ở một số ngành
(may mặc, giầy da ) làm cho sức mua của thị tr ờng truyền thống của chúng ta giảm
nhanh vào năm 2000. ở ngành da giầy, lợng đơn hàng đối với giầy vải và giầy thể
thao năm 2000 chỉ đạt từ 50-70% so với năm 1999.
Thêm vào đó là sự cạnh tranh khốc liệt với Trung Quốc, một đất nớc có thế
mạnh giống VN nhng lớn hơn và mạnh hơn ta nhiều lần. Mới đây Trung Quốc lại có
lợi lợi thế thơng mại hơn ta do ra nhập tổ chức thơng mại quốc tế (WTO). Bên cạnh
đó, giá cả của hàng hoá Trung Quốc luôn thấp hơn ta do chính sách hỗ trợ xuất khẩu
của Trung Quốc tốt hơn, năng suất lao động cao hơn. Đối với ngành giầy dép, Trung