Phân tích cuộc đàm phán phân tích cuộc đàm phán nhập khẩu nho của công ty vinafruit với công ty american

1

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA KHÁCH SẠN - DU LỊCH


Tiểu luận mơn: Đàm phán quốc tế
Đề tài: Phân tích cuộc đàm phán - Phân tích cuộc đàm phán nhập
khẩu nho của công ty Vinafruit với công ty American

Giảng viên hướng dẫn:
Sinh viên thực hiện:
Mã sinh viên:
Lớp:

Hà Nội, năm 2022


2

NỘI DUNG
1. Mơ tả tình huống đàm phán 2. Lý do đàm phán
Về phía cơng ty Vinafruit: Nho tươi nhập khẩu ngày càng được ưa chuộng trong nước
không chỉ bởi vẻ ngồi đẹp mắt và sang trọng mà cịn bởi hàm lượng dinh dưỡng vượt trội.
Nhận thức được vấn đề này, công ty Vinafruit với mong muốn mở rộng quy mô và nâng
cao chất lượng của sản phẩm nho, đã lên kế hoạch tìm thêm nguồn cung mới từ nước
ngồi. Sau nhiều lần tìm kiếm các nhà cung cấp, Vinafruit tìm được American Food có các
sản phẩm phù hợp với nhu cầu của doanh nghiệp. Sau khi hỏi hàng và trao đổi qua email,
cuộc đàm phán trực tiếp đã diễn ra, tạo bối cảnh cho hai bên dễ dàng thảo luận, trao đổi.
Về phía cơng ty American Food: Là nhà cung cấp hoa quả tươi trên thị trường Mỹ và đã có
kinh nghiệm xuất khẩu sang các nước như Pháp, Úc…, nhận thấy Việt Nam là một thị

trường mới đầy tiềm năng, cơng ty đã bắt đầu tìm kiếm đầu ra tại đây. Sau khi chào hàng,
công ty đã nhận được hồi đáp từ Vinafruit về việc nhập khẩu nho tươi và tiến tới cuộc đàm
phán với mong muốn mở rộng phân phối, tạo dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài.
3. Quyền lợi của các bên 4. Diễn biến cuộc đàm phán
Sau quá trình trao đổi qua email, cả 2 phía cơng ty đã quyết định gặp mặt trực tiếp để bàn
bạc, địa điểm gặp mặt tại Mỹ.
Vinafruit đã cử 2 cán bộ của mình là Dun và Hồi, phía đối tác American Food cũng có
2 nhân sự Thanh và Chiến.
Ngay khi bước vào cuộc đàm phán, phía cơng ty Vinafruit đã đưa ra đề nghị giảm giá sản
phẩm nho đỏ không hạt giống Alpha mới từ 14000 USD/tấn xuống 9000 USD/tấn với lý do
để phù hợp với thu nhập của tập khách hàng mục tiêu. American Food vẫn kiên quyết với
mức giá 14000 USD/tấn khiến công ty Việt Nam phải cân nhắc rất nhiều vì lo sợ giá cả
khơng đi đơi với chất lượng. Do đó American Food đề nghị đối tác của mình trải nghiệm
thử sản phẩm. Tuy nhiên sau đó 2 thành viên của Vinafruit đã nói rằng sản phẩm khá chua
so với khẩu vị người Việt Nam. Công ty American Food vẫn tiếp tục khẳng định chất
lượng nho của mình và Vinafruit thì cho rằng phía đối tác chưa tìm hiểu kỹ về thị trường
Việt Nam nên khó có thể đi đến hợp tác khiến 2 nhân sự của American Food đã tức giận.
Sau khi American Food bình tĩnh lại, phía cơng ty Vinafruit đã bày tỏ mong muốn về tiêu
chí chất lượng của sản phẩm, do đó American Food đã đề nghị thương lượng về giống nho
mới là nho ngón tay có vị ngọt hơn nho Alpha, hàm lượng dinh dưỡng thấp hơn nhưng bù
lại giá cả sẽ ưu đãi hơn là 11000 USD/tấn. Phía Vinafruit rất hài lịng về sản phẩm mới này
và đề xuất nhập khẩu mức giá 7000 USD/tấn cho trung bình 100 - 150 tấn/quý cộng thêm
việc hỗ trợ quảng bá và định vị thương hiệu nho của American Food trên thị trường Việt
Nam.
American Food đề nghị giữ nguyên mức giá 11000 USD/tấn và sẽ hỗ trợ bảo hiểm cho lơ
hàng. Phía Vinafruit thơng báo sẽ ký hợp ngay lập tức nếu đối tác đồng ý với mức giá 8000
USD/tấn. Sau khi thảo luận, American Food tuyên bố sẽ giảm giá xuống cịn 10000
USD/tấn với điều kiện cơng ty Việt Nam phải thanh trước 100% giá trị đơn hàng. Cho rằng

3

thanh tốn trước tồn bộ đơn hàng là q rủi ro nên Vinafruit đã đề nghị giảm giá còn 8000
USD/tấn và thanh toán trước 70% tiền hàng và cam kết sẽ không nợ tiền hàng nếu kiểm tra
lô hàng đảm bảo chất lượng. Phía cơng ty Mỹ đồng ý với đề xuất thanh toán của Vinafruit
nhưng muốn mức giá 9000 USD/tấn và trở thành nhà phân phối độc quyền tại Việt Nam.
Cuối cùng, American Food đã đồng ý mức giá 8500 USD/tấn do phía Việt Nam đề xuất và
trở thành nhà phân phối độc quyền tại thị trường này với điều kiện Vinafruit phải cam kết
hợp tác toàn diện và thanh toán trước 70% giá trị đơn hàng.
5. Kế hoạch đàm phán
5.1.Điểm mục tiêu và điểm cố thủ
Với công ty Vinafruit là 8000 USD/tấn và 10000 USD/tấn, với American Food là 11000
USD/tấn và 7000 USD/tấn, cho thấy đây là một cuộc đàm phán tích cực với ZOPA là 3000
USD/tấn. Thặng dư đàm phán của người bán và người mua đều là 1500 USD/tấn.
5.2.Chiến lược và nguyên tắc đàm phán
BATNA là phương án dự phịng tốt nhất, với cả 2 cơng ty đều là tìm được một đối tác tiềm
năng hơn.
Về cơng ty Vinafruit:
•
Tách con người ra khỏi vấn đề: xun suốt cuộc đàm phán, phía cơng ty Vinafruit
ln giữ thái độ bình tĩnh, thẳng thắn trình bày quan điểm của mình và khơng bị dao động
trước hành động của đối phương, trong khi phía cơng ty American Food đã khơng kiềm
chế cảm xúc và tỏ ra giận dữ đối với ý kiến của Vinafruit.
•
Xác định điểm cố thủ và khơng để lộ nó: Mức giá trong cuộc đàm phán đã có nhiều
thay đổi nhưng 2 bên vẫn kiên định khơng tiết lộ để tránh bị đối phương tiếp cận và dồn về
điểm cố thủ của mình.
•
Đặt ra tham vọng cao: Ngay khi bước vào bàn đàm phán, Vinafruit đã lập tức đề
nghị mức giá 9000 USD/tấn cho giống nho Alpha đỏ khơng hạt trong khi thư chào hàng

của phía đối tác đề cập là 14000 USD/tấn. Sau đó cả 2 bên đàm phán về giống nho ngón
tay, cơng ty Việt Nam muốn mức giá 7000 USD/tấn đối với giá đối tác là 11000 USD/tấn.
Việc đặt tham vọng cao giúp nhà đàm phán hưởng nhiều lợi ích hơn do vùng đàm phán
rộng hơn. American Food không chấp nhận mức giá Vinafruit đưa ra lúc đầu cho thấy
Vinafruit đã đặt được nguyện vọng của mình đủ cao và khơng phụ thuộc vào điểm cố thủ
của mình.
•
Đặt điểm neo về giá ngay khi nhận được offer đầu tiên từ phía đối tác: Lên kế hoạch
nhượng bộ: là việc các nhà đàm phán đưa ra lời đề nghị thấp hơn trong suốt quá trình đàm
phán. Sau khi thất bại trong việc thương lượng giống nho Alpha, các nhà đàm phán tiến tới
đối tượng mới là nho ngón tay. Kiểu nhượng bộ được sử dụng là nhượng bộ đa phương.
Khi American Food đưa ra mức giá 11000 USD đầu tiên, Vinafruit đã đề nghị mức giá
mong muốn là 7000 USD/tấn và không đưa ra sự nhượng bộ ngay lập tức mà đợi và đưa ra
xen kẽ sau sự nhượng bộ từ phía đối tác.
Vinafruit
American Food
7000 USD/tấn
11000 USD/tấn


4

10000 USD/tấn
8000 USD/tấn
9000 USD/tấn
8500 USD/tấn
Chấp nhận
•
Mức nhượng bộ của Vinafruit theo quy mơ giảm dần nhằm tối đa hố lợi ích của họ
(lần 1 tăng 1000 USD/tấn, lần 2 tăng 500 USD/tấn). Phía Vinafruit cịn sử dụng chiến lược

BH/WH khi họ khởi đầu cứng rắn (7000USD/tấn) và chỉ đưa ra 1 vài nhượng bộ, sau đó
mới đưa ra nhiều nhượng bộ cao hơn. (8500 USD/tấn, trả trước 70% và cam kết không nợ
tiền hàng khi kiểm tra chất lượng đúng yêu cầu, hợp tác lâu dài và toàn diện, trở thành nhà
phân phối độc quyền).
Về cơng ty American Food:
•
Lên kế hoạch nhượng bộ: American Food cũng đã sử dụng chiến lược lên kế hoạch
nhượng bộ, tuy nhiên khơng có hiệu quả bởi mức nhượng bộ giảm đều: 11000 USD/tấn –
10000 USD/tấn – 9000 USD/tấn, điều này có thể khiến cho phía Vinafruit nghĩ rằng nếu cố
gắng thương lượng thì vẫn có thể giảm giá được nữa.
•
Kêu gọi đối phương đưa ra phê bình và lời khun: Khi cơng ty Vinafruit tỏ ra từ
chối giống nho Alpha, công ty American Food đã mời phía đối tác trình bày ý kiến về sản
phẩm, tuy không kiềm chế được cảm xúc nhưng từ đó American Food đã tìm ra mối quan
tâm của Vinafruit là sản phẩm nho có vị ngọt và hàm lượng dinh dưỡng đảm bảo. Vì vậy
American Food đã đưa ra một giống nho ngón tay mới, phù hợp với nhu cầu của cơng ty
đối tác.
•
Lơi kéo đối phương vào cuộc đàm phán: Cuộc đàm phán có thể đã kết thúc khi
Vinafruit khơng hài lịng về giống nho Alpha và nếu American Food không đưa ra một giải
pháp kịp thời. American Food đã lôi kéo đối tác tiếp tục đàm phán bằng cách cởi mở lắng
nghe về tiêu chuẩn mong muốn của Vinafruit, từ đó đem đến sản phẩm mới khiến công ty
đối tác chấp nhận tiếp tục đàm phán.
6. Kết quả đàm phán
Sau 1 thời gian đàm phán, cả 2 công ty Vinafruit và American Food đã đạt được thỏa thuận
hợp tác lâu dài với nhau với mức giá cả 2 bên cùng chấp nhận. Theo điều khoản hợp tác,
Vinafruit sẽ trả 8500 USD/tấn nho ngón tay, nhập khẩu với số lượng lớn, thanh toán trước
70% giá trị đơn hàng và không nợ tiền hàng sau khi kiểm tra chất lượng lơ hàng đúng như
hợp đồng. Cịn phía American Food sẽ trở thành nhà phân phối độc quyền tại thị trường
Việt Nam, điều mà công ty chưa từng thực hiện với quốc gia nào tại Đông Nam Á.

Đây là cuộc đàm phán win - win cả 2 cùng có lợi, Vinafruit tìm được nguồn nhập giống
nho mới, ngọt, phù hợp với sở thích người Việt Nam với giá cả phù hợp trở thành nhà phân
phối độc quyền giống nho ngón tay tại Việt Nam. Về American Food, cơng ty tìm được đối
tác uy tín, hợp tác lâu dài, xuất khẩu được lượng lớn hàng hóa theo q, đảm bảo được
vịng quay vốn do được thanh toán trước 70% giá trị đơn hàng và phân phối độc quyền tại
Việt Nam, là tiền đề để xây dựng vị thế.
7. Các yếu tố ảnh hưởng đến cuộc đàm phán


5

7.1. Mơi trường đàm phán
•
Địa điểm: địa điểm đàm phán là tại Mỹ, cả 2 công ty đã cùng thỏa thuận và thống
nhất địa điểm, điều này cũng cho thấy thiện chí mong muốn hợp tác của cơng ty Vinafruit
đối với American Food.
•
Văn hóa vùng miền: cuộc đàm phán giữa Vinafruit và American Food là cuộc đối
thoại giữa những người có xuất thân từ những vùng miền khác nhau là Việt Nam và Mỹ.
Người Mỹ thường nhanh chóng bước vào vấn đề đàm phán trong khi người Việt thì từ tốn
và bình thản hơn. Tuy nhiên xuyên suốt cuộc đàm phán khơng có nhiều mâu thuẫn xảy ra,
cả 2 bên đều thể hiện ý muốn của mình thẳng thắn qua lời nói, đưa ra giá cả và lí lẽ một
cách rõ ràng.
7.2. Thông tin
Cuộc đàm phán diễn ra chủ yếu về điều khoản giá cả, cả 2 đều tỏ ra là người am hiểu thị
trường tuy nhiên mức giá mới đầu American Food đưa ra khá cao khiến Vinafruit khó chấp
nhận do không phù hợp với thu nhập của tập khách hàng mục tiêu. Thêm vào đó giống nho
Alpha có thể không hợp khẩu vị của người Việt Nam khiến Vinafruit cho rằng phía đối tác
chưa tìm hiểu kỹ về thị trường.
7.3. Thời gian

Cuộc đàm phán đã diễn ra nhanh chóng, tuy nhiên 2 bên đã cân nhắc rất nhiều để đưa ra
quyết định. Cuối cùng cả 2 đã thống nhất được giá cả là 8500 USD/tấn cho giống nho ngón
tay.


6

NỘI DUNG
1. Mơ tả tình huống đàm phán 2. Lý do đàm phán
Về phía cơng ty Vinafruit: Nho tươi nhập khẩu ngày càng được ưa chuộng trong nước
không chỉ bởi vẻ ngồi đẹp mắt và sang trọng mà cịn bởi hàm lượng dinh dưỡng vượt trội.
Nhận thức được vấn đề này, công ty Vinafruit với mong muốn mở rộng quy mô và nâng
cao chất lượng của sản phẩm nho, đã lên kế hoạch tìm thêm nguồn cung mới từ nước
ngồi. Sau nhiều lần tìm kiếm các nhà cung cấp, Vinafruit tìm được American Food có các
sản phẩm phù hợp với nhu cầu của doanh nghiệp. Sau khi hỏi hàng và trao đổi qua email,
cuộc đàm phán trực tiếp đã diễn ra, tạo bối cảnh cho hai bên dễ dàng thảo luận, trao đổi.
Về phía cơng ty American Food: Là nhà cung cấp hoa quả tươi trên thị trường Mỹ và đã có
kinh nghiệm xuất khẩu sang các nước như Pháp, Úc…, nhận thấy Việt Nam là một thị
trường mới đầy tiềm năng, cơng ty đã bắt đầu tìm kiếm đầu ra tại đây. Sau khi chào hàng,
công ty đã nhận được hồi đáp từ Vinafruit về việc nhập khẩu nho tươi và tiến tới cuộc đàm
phán với mong muốn mở rộng phân phối, tạo dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài.
3. Quyền lợi của các bên 4. Diễn biến cuộc đàm phán
Sau quá trình trao đổi qua email, cả 2 phía cơng ty đã quyết định gặp mặt trực tiếp để bàn
bạc, địa điểm gặp mặt tại Mỹ.
Vinafruit đã cử 2 cán bộ của mình là Dun và Hồi, phía đối tác American Food cũng có
2 nhân sự Thanh và Chiến.
Ngay khi bước vào cuộc đàm phán, phía cơng ty Vinafruit đã đưa ra đề nghị giảm giá sản
phẩm nho đỏ không hạt giống Alpha mới từ 14000 USD/tấn xuống 9000 USD/tấn với lý do
để phù hợp với thu nhập của tập khách hàng mục tiêu. American Food vẫn kiên quyết với
mức giá 14000 USD/tấn khiến công ty Việt Nam phải cân nhắc rất nhiều vì lo sợ giá cả

khơng đi đơi với chất lượng. Do đó American Food đề nghị đối tác của mình trải nghiệm
thử sản phẩm. Tuy nhiên sau đó 2 thành viên của Vinafruit đã nói rằng sản phẩm khá chua
so với khẩu vị người Việt Nam. Công ty American Food vẫn tiếp tục khẳng định chất
lượng nho của mình và Vinafruit thì cho rằng phía đối tác chưa tìm hiểu kỹ về thị trường
Việt Nam nên khó có thể đi đến hợp tác khiến 2 nhân sự của American Food đã tức giận.
Sau khi American Food bình tĩnh lại, phía cơng ty Vinafruit đã bày tỏ mong muốn về tiêu
chí chất lượng của sản phẩm, do đó American Food đã đề nghị thương lượng về giống nho
mới là nho ngón tay có vị ngọt hơn nho Alpha, hàm lượng dinh dưỡng thấp hơn nhưng bù
lại giá cả sẽ ưu đãi hơn là 11000 USD/tấn. Phía Vinafruit rất hài lịng về sản phẩm mới này
và đề xuất nhập khẩu mức giá 7000 USD/tấn cho trung bình 100 - 150 tấn/quý cộng thêm
việc hỗ trợ quảng bá và định vị thương hiệu nho của American Food trên thị trường Việt
Nam.
American Food đề nghị giữ nguyên mức giá 11000 USD/tấn và sẽ hỗ trợ bảo hiểm cho lơ
hàng. Phía Vinafruit thơng báo sẽ ký hợp ngay lập tức nếu đối tác đồng ý với mức giá 8000
USD/tấn. Sau khi thảo luận, American Food tuyên bố sẽ giảm giá xuống cịn 10000
USD/tấn với điều kiện cơng ty Việt Nam phải thanh trước 100% giá trị đơn hàng. Cho rằng
thanh tốn trước tồn bộ đơn hàng là q rủi ro nên Vinafruit đã đề nghị giảm giá còn 8000


7

USD/tấn và thanh toán trước 70% tiền hàng và cam kết sẽ không nợ tiền hàng nếu kiểm tra
lô hàng đảm bảo chất lượng. Phía cơng ty Mỹ đồng ý với đề xuất thanh toán của Vinafruit
nhưng muốn mức giá 9000 USD/tấn và trở thành nhà phân phối độc quyền tại Việt Nam.
Cuối cùng, American Food đã đồng ý mức giá 8500 USD/tấn do phía Việt Nam đề xuất và
trở thành nhà phân phối độc quyền tại thị trường này với điều kiện Vinafruit phải cam kết
hợp tác toàn diện và thanh toán trước 70% giá trị đơn hàng.
5. Kế hoạch đàm phán
5.1.Điểm mục tiêu và điểm cố thủ
Với công ty Vinafruit là 8000 USD/tấn và 10000 USD/tấn, với American Food là 11000

USD/tấn và 7000 USD/tấn, cho thấy đây là một cuộc đàm phán tích cực với ZOPA là 3000
USD/tấn. Thặng dư đàm phán của người bán và người mua đều là 1500 USD/tấn.
5.2.Chiến lược và nguyên tắc đàm phán
BATNA là phương án dự phòng tốt nhất, với cả 2 cơng ty đều là tìm được một đối tác tiềm
năng hơn.
Về cơng ty Vinafruit:
•
Tách con người ra khỏi vấn đề: xun suốt cuộc đàm phán, phía cơng ty Vinafruit
ln giữ thái độ bình tĩnh, thẳng thắn trình bày quan điểm của mình và khơng bị dao động
trước hành động của đối phương, trong khi phía cơng ty American Food đã không kiềm
chế cảm xúc và tỏ ra giận dữ đối với ý kiến của Vinafruit.
•
Xác định điểm cố thủ và khơng để lộ nó: Mức giá trong cuộc đàm phán đã có nhiều
thay đổi nhưng 2 bên vẫn kiên định không tiết lộ để tránh bị đối phương tiếp cận và dồn về
điểm cố thủ của mình.
•
Đặt ra tham vọng cao: Ngay khi bước vào bàn đàm phán, Vinafruit đã lập tức đề
nghị mức giá 9000 USD/tấn cho giống nho Alpha đỏ khơng hạt trong khi thư chào hàng
của phía đối tác đề cập là 14000 USD/tấn. Sau đó cả 2 bên đàm phán về giống nho ngón
tay, cơng ty Việt Nam muốn mức giá 7000 USD/tấn đối với giá đối tác là 11000 USD/tấn.
Việc đặt tham vọng cao giúp nhà đàm phán hưởng nhiều lợi ích hơn do vùng đàm phán
rộng hơn. American Food không chấp nhận mức giá Vinafruit đưa ra lúc đầu cho thấy
Vinafruit đã đặt được nguyện vọng của mình đủ cao và khơng phụ thuộc vào điểm cố thủ
của mình.
•
Đặt điểm neo về giá ngay khi nhận được offer đầu tiên từ phía đối tác: Lên kế hoạch
nhượng bộ: là việc các nhà đàm phán đưa ra lời đề nghị thấp hơn trong suốt quá trình đàm
phán. Sau khi thất bại trong việc thương lượng giống nho Alpha, các nhà đàm phán tiến tới
đối tượng mới là nho ngón tay. Kiểu nhượng bộ được sử dụng là nhượng bộ đa phương.
Khi American Food đưa ra mức giá 11000 USD đầu tiên, Vinafruit đã đề nghị mức giá

mong muốn là 7000 USD/tấn và không đưa ra sự nhượng bộ ngay lập tức mà đợi và đưa ra
xen kẽ sau sự nhượng bộ từ phía đối tác.
Vinafruit
American Food
7000 USD/tấn
11000 USD/tấn
10000 USD/tấn


8

8000 USD/tấn
9000 USD/tấn
8500 USD/tấn
Chấp nhận
•
Mức nhượng bộ của Vinafruit theo quy mơ giảm dần nhằm tối đa hố lợi ích của họ
(lần 1 tăng 1000 USD/tấn, lần 2 tăng 500 USD/tấn). Phía Vinafruit cịn sử dụng chiến lược
BH/WH khi họ khởi đầu cứng rắn (7000USD/tấn) và chỉ đưa ra 1 vài nhượng bộ, sau đó
mới đưa ra nhiều nhượng bộ cao hơn. (8500 USD/tấn, trả trước 70% và cam kết không nợ
tiền hàng khi kiểm tra chất lượng đúng yêu cầu, hợp tác lâu dài và toàn diện, trở thành nhà
phân phối độc quyền).
Về cơng ty American Food:
•
Lên kế hoạch nhượng bộ: American Food cũng đã sử dụng chiến lược lên kế hoạch
nhượng bộ, tuy nhiên khơng có hiệu quả bởi mức nhượng bộ giảm đều: 11000 USD/tấn –
10000 USD/tấn – 9000 USD/tấn, điều này có thể khiến cho phía Vinafruit nghĩ rằng nếu cố
gắng thương lượng thì vẫn có thể giảm giá được nữa.
•
Kêu gọi đối phương đưa ra phê bình và lời khun: Khi cơng ty Vinafruit tỏ ra từ

chối giống nho Alpha, công ty American Food đã mời phía đối tác trình bày ý kiến về sản
phẩm, tuy khơng kiềm chế được cảm xúc nhưng từ đó American Food đã tìm ra mối quan
tâm của Vinafruit là sản phẩm nho có vị ngọt và hàm lượng dinh dưỡng đảm bảo. Vì vậy
American Food đã đưa ra một giống nho ngón tay mới, phù hợp với nhu cầu của cơng ty
đối tác.
•
Lơi kéo đối phương vào cuộc đàm phán: Cuộc đàm phán có thể đã kết thúc khi
Vinafruit khơng hài lịng về giống nho Alpha và nếu American Food không đưa ra một giải
pháp kịp thời. American Food đã lôi kéo đối tác tiếp tục đàm phán bằng cách cởi mở lắng
nghe về tiêu chuẩn mong muốn của Vinafruit, từ đó đem đến sản phẩm mới khiến cơng ty
đối tác chấp nhận tiếp tục đàm phán.
6. Kết quả đàm phán
Sau 1 thời gian đàm phán, cả 2 công ty Vinafruit và American Food đã đạt được thỏa thuận
hợp tác lâu dài với nhau với mức giá cả 2 bên cùng chấp nhận. Theo điều khoản hợp tác,
Vinafruit sẽ trả 8500 USD/tấn nho ngón tay, nhập khẩu với số lượng lớn, thanh toán trước
70% giá trị đơn hàng và không nợ tiền hàng sau khi kiểm tra chất lượng lơ hàng đúng như
hợp đồng. Cịn phía American Food sẽ trở thành nhà phân phối độc quyền tại thị trường
Việt Nam, điều mà công ty chưa từng thực hiện với quốc gia nào tại Đông Nam Á.
Đây là cuộc đàm phán win - win cả 2 cùng có lợi, Vinafruit tìm được nguồn nhập giống
nho mới, ngọt, phù hợp với sở thích người Việt Nam với giá cả phù hợp trở thành nhà phân
phối độc quyền giống nho ngón tay tại Việt Nam. Về American Food, cơng ty tìm được đối
tác uy tín, hợp tác lâu dài, xuất khẩu được lượng lớn hàng hóa theo q, đảm bảo được
vịng quay vốn do được thanh toán trước 70% giá trị đơn hàng và phân phối độc quyền tại
Việt Nam, là tiền đề để xây dựng vị thế.
7. Các yếu tố ảnh hưởng đến cuộc đàm phán
7.1. Môi trường đàm phán


9

•
Địa điểm: địa điểm đàm phán là tại Mỹ, cả 2 công ty đã cùng thỏa thuận và thống
nhất địa điểm, điều này cũng cho thấy thiện chí mong muốn hợp tác của cơng ty Vinafruit
đối với American Food.
•
Văn hóa vùng miền: cuộc đàm phán giữa Vinafruit và American Food là cuộc đối
thoại giữa những người có xuất thân từ những vùng miền khác nhau là Việt Nam và Mỹ.
Người Mỹ thường nhanh chóng bước vào vấn đề đàm phán trong khi người Việt thì từ tốn
và bình thản hơn. Tuy nhiên xun suốt cuộc đàm phán khơng có nhiều mâu thuẫn xảy ra,
cả 2 bên đều thể hiện ý muốn của mình thẳng thắn qua lời nói, đưa ra giá cả và lí lẽ một
cách rõ ràng.
7.2. Thơng tin
Cuộc đàm phán diễn ra chủ yếu về điều khoản giá cả, cả 2 đều tỏ ra là người am hiểu thị
trường tuy nhiên mức giá mới đầu American Food đưa ra khá cao khiến Vinafruit khó chấp
nhận do khơng phù hợp với thu nhập của tập khách hàng mục tiêu. Thêm vào đó giống nho
Alpha có thể khơng hợp khẩu vị của người Việt Nam khiến Vinafruit cho rằng phía đối tác
chưa tìm hiểu kỹ về thị trường.
7.3. Thời gian
Cuộc đàm phán đã diễn ra nhanh chóng, tuy nhiên 2 bên đã cân nhắc rất nhiều để đưa ra
quyết định. Cuối cùng cả 2 đã thống nhất được giá cả là 8500 USD/tấn cho giống nho ngón
tay.
NỘI DUNG
1. Mơ tả tình huống đàm phán 2. Lý do đàm phán
Về phía công ty Vinafruit: Nho tươi nhập khẩu ngày càng được ưa chuộng trong nước
khơng chỉ bởi vẻ ngồi đẹp mắt và sang trọng mà còn bởi hàm lượng dinh dưỡng vượt trội.
Nhận thức được vấn đề này, công ty Vinafruit với mong muốn mở rộng quy mô và nâng
cao chất lượng của sản phẩm nho, đã lên kế hoạch tìm thêm nguồn cung mới từ nước
ngồi. Sau nhiều lần tìm kiếm các nhà cung cấp, Vinafruit tìm được American Food có các
sản phẩm phù hợp với nhu cầu của doanh nghiệp. Sau khi hỏi hàng và trao đổi qua email,
cuộc đàm phán trực tiếp đã diễn ra, tạo bối cảnh cho hai bên dễ dàng thảo luận, trao đổi.

Về phía công ty American Food: Là nhà cung cấp hoa quả tươi trên thị trường Mỹ và đã có
kinh nghiệm xuất khẩu sang các nước như Pháp, Úc…, nhận thấy Việt Nam là một thị
trường mới đầy tiềm năng, công ty đã bắt đầu tìm kiếm đầu ra tại đây. Sau khi chào hàng,
công ty đã nhận được hồi đáp từ Vinafruit về việc nhập khẩu nho tươi và tiến tới cuộc đàm
phán với mong muốn mở rộng phân phối, tạo dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài.
3. Quyền lợi của các bên 4. Diễn biến cuộc đàm phán
Sau quá trình trao đổi qua email, cả 2 phía cơng ty đã quyết định gặp mặt trực tiếp để bàn
bạc, địa điểm gặp mặt tại Mỹ.
Vinafruit đã cử 2 cán bộ của mình là Dun và Hồi, phía đối tác American Food cũng có
2 nhân sự Thanh và Chiến.
Ngay khi bước vào cuộc đàm phán, phía cơng ty Vinafruit đã đưa ra đề nghị giảm giá sản
phẩm nho đỏ không hạt giống Alpha mới từ 14000 USD/tấn xuống 9000 USD/tấn với lý do


10

để phù hợp với thu nhập của tập khách hàng mục tiêu. American Food vẫn kiên quyết với
mức giá 14000 USD/tấn khiến công ty Việt Nam phải cân nhắc rất nhiều vì lo sợ giá cả
khơng đi đơi với chất lượng. Do đó American Food đề nghị đối tác của mình trải nghiệm
thử sản phẩm. Tuy nhiên sau đó 2 thành viên của Vinafruit đã nói rằng sản phẩm khá chua
so với khẩu vị người Việt Nam. Công ty American Food vẫn tiếp tục khẳng định chất
lượng nho của mình và Vinafruit thì cho rằng phía đối tác chưa tìm hiểu kỹ về thị trường
Việt Nam nên khó có thể đi đến hợp tác khiến 2 nhân sự của American Food đã tức giận.
Sau khi American Food bình tĩnh lại, phía cơng ty Vinafruit đã bày tỏ mong muốn về tiêu
chí chất lượng của sản phẩm, do đó American Food đã đề nghị thương lượng về giống nho
mới là nho ngón tay có vị ngọt hơn nho Alpha, hàm lượng dinh dưỡng thấp hơn nhưng bù
lại giá cả sẽ ưu đãi hơn là 11000 USD/tấn. Phía Vinafruit rất hài lịng về sản phẩm mới này
và đề xuất nhập khẩu mức giá 7000 USD/tấn cho trung bình 100 - 150 tấn/quý cộng thêm
việc hỗ trợ quảng bá và định vị thương hiệu nho của American Food trên thị trường Việt
Nam.

American Food đề nghị giữ nguyên mức giá 11000 USD/tấn và sẽ hỗ trợ bảo hiểm cho lơ
hàng. Phía Vinafruit thơng báo sẽ ký hợp ngay lập tức nếu đối tác đồng ý với mức giá 8000
USD/tấn. Sau khi thảo luận, American Food tuyên bố sẽ giảm giá xuống còn 10000
USD/tấn với điều kiện công ty Việt Nam phải thanh trước 100% giá trị đơn hàng. Cho rằng
thanh tốn trước tồn bộ đơn hàng là quá rủi ro nên Vinafruit đã đề nghị giảm giá cịn 8000
USD/tấn và thanh tốn trước 70% tiền hàng và cam kết sẽ không nợ tiền hàng nếu kiểm tra
lơ hàng đảm bảo chất lượng. Phía cơng ty Mỹ đồng ý với đề xuất thanh toán của Vinafruit
nhưng muốn mức giá 9000 USD/tấn và trở thành nhà phân phối độc quyền tại Việt Nam.
Cuối cùng, American Food đã đồng ý mức giá 8500 USD/tấn do phía Việt Nam đề xuất và
trở thành nhà phân phối độc quyền tại thị trường này với điều kiện Vinafruit phải cam kết
hợp tác tồn diện và thanh tốn trước 70% giá trị đơn hàng.
5. Kế hoạch đàm phán
5.1.Điểm mục tiêu và điểm cố thủ
Với công ty Vinafruit là 8000 USD/tấn và 10000 USD/tấn, với American Food là 11000
USD/tấn và 7000 USD/tấn, cho thấy đây là một cuộc đàm phán tích cực với ZOPA là 3000
USD/tấn. Thặng dư đàm phán của người bán và người mua đều là 1500 USD/tấn.
5.2.Chiến lược và nguyên tắc đàm phán
BATNA là phương án dự phòng tốt nhất, với cả 2 cơng ty đều là tìm được một đối tác tiềm
năng hơn.
Về cơng ty Vinafruit:
•
Tách con người ra khỏi vấn đề: xuyên suốt cuộc đàm phán, phía cơng ty Vinafruit
ln giữ thái độ bình tĩnh, thẳng thắn trình bày quan điểm của mình và khơng bị dao động
trước hành động của đối phương, trong khi phía cơng ty American Food đã không kiềm
chế cảm xúc và tỏ ra giận dữ đối với ý kiến của Vinafruit.
•
Xác định điểm cố thủ và khơng để lộ nó: Mức giá trong cuộc đàm phán đã có nhiều
thay đổi nhưng 2 bên vẫn kiên định không tiết lộ để tránh bị đối phương tiếp cận và dồn về

11

điểm cố thủ của mình.
•
Đặt ra tham vọng cao: Ngay khi bước vào bàn đàm phán, Vinafruit đã lập tức đề
nghị mức giá 9000 USD/tấn cho giống nho Alpha đỏ khơng hạt trong khi thư chào hàng
của phía đối tác đề cập là 14000 USD/tấn. Sau đó cả 2 bên đàm phán về giống nho ngón
tay, cơng ty Việt Nam muốn mức giá 7000 USD/tấn đối với giá đối tác là 11000 USD/tấn.
Việc đặt tham vọng cao giúp nhà đàm phán hưởng nhiều lợi ích hơn do vùng đàm phán
rộng hơn. American Food không chấp nhận mức giá Vinafruit đưa ra lúc đầu cho thấy
Vinafruit đã đặt được nguyện vọng của mình đủ cao và khơng phụ thuộc vào điểm cố thủ
của mình.
•
Đặt điểm neo về giá ngay khi nhận được offer đầu tiên từ phía đối tác: Lên kế hoạch
nhượng bộ: là việc các nhà đàm phán đưa ra lời đề nghị thấp hơn trong suốt quá trình đàm
phán. Sau khi thất bại trong việc thương lượng giống nho Alpha, các nhà đàm phán tiến tới
đối tượng mới là nho ngón tay. Kiểu nhượng bộ được sử dụng là nhượng bộ đa phương.
Khi American Food đưa ra mức giá 11000 USD đầu tiên, Vinafruit đã đề nghị mức giá
mong muốn là 7000 USD/tấn và không đưa ra sự nhượng bộ ngay lập tức mà đợi và đưa ra
xen kẽ sau sự nhượng bộ từ phía đối tác.
Vinafruit
American Food
7000 USD/tấn
11000 USD/tấn
10000 USD/tấn
8000 USD/tấn
9000 USD/tấn
8500 USD/tấn
Chấp nhận
•

Mức nhượng bộ của Vinafruit theo quy mơ giảm dần nhằm tối đa hố lợi ích của họ
(lần 1 tăng 1000 USD/tấn, lần 2 tăng 500 USD/tấn). Phía Vinafruit cịn sử dụng chiến lược
BH/WH khi họ khởi đầu cứng rắn (7000USD/tấn) và chỉ đưa ra 1 vài nhượng bộ, sau đó
mới đưa ra nhiều nhượng bộ cao hơn. (8500 USD/tấn, trả trước 70% và cam kết không nợ
tiền hàng khi kiểm tra chất lượng đúng yêu cầu, hợp tác lâu dài và toàn diện, trở thành nhà
phân phối độc quyền).
Về cơng ty American Food:
•
Lên kế hoạch nhượng bộ: American Food cũng đã sử dụng chiến lược lên kế hoạch
nhượng bộ, tuy nhiên khơng có hiệu quả bởi mức nhượng bộ giảm đều: 11000 USD/tấn –
10000 USD/tấn – 9000 USD/tấn, điều này có thể khiến cho phía Vinafruit nghĩ rằng nếu cố
gắng thương lượng thì vẫn có thể giảm giá được nữa.
•
Kêu gọi đối phương đưa ra phê bình và lời khun: Khi cơng ty Vinafruit tỏ ra từ
chối giống nho Alpha, công ty American Food đã mời phía đối tác trình bày ý kiến về sản
phẩm, tuy không kiềm chế được cảm xúc nhưng từ đó American Food đã tìm ra mối quan
tâm của Vinafruit là sản phẩm nho có vị ngọt và hàm lượng dinh dưỡng đảm bảo. Vì vậy
American Food đã đưa ra một giống nho ngón tay mới, phù hợp với nhu cầu của cơng ty
đối tác.
•
Lơi kéo đối phương vào cuộc đàm phán: Cuộc đàm phán có thể đã kết thúc khi


12

Vinafruit khơng hài lịng về giống nho Alpha và nếu American Food không đưa ra một giải
pháp kịp thời. American Food đã lôi kéo đối tác tiếp tục đàm phán bằng cách cởi mở lắng
nghe về tiêu chuẩn mong muốn của Vinafruit, từ đó đem đến sản phẩm mới khiến công ty
đối tác chấp nhận tiếp tục đàm phán.
6. Kết quả đàm phán

Sau 1 thời gian đàm phán, cả 2 công ty Vinafruit và American Food đã đạt được thỏa thuận
hợp tác lâu dài với nhau với mức giá cả 2 bên cùng chấp nhận. Theo điều khoản hợp tác,
Vinafruit sẽ trả 8500 USD/tấn nho ngón tay, nhập khẩu với số lượng lớn, thanh toán trước
70% giá trị đơn hàng và không nợ tiền hàng sau khi kiểm tra chất lượng lơ hàng đúng như
hợp đồng. Cịn phía American Food sẽ trở thành nhà phân phối độc quyền tại thị trường
Việt Nam, điều mà công ty chưa từng thực hiện với quốc gia nào tại Đông Nam Á.
Đây là cuộc đàm phán win - win cả 2 cùng có lợi, Vinafruit tìm được nguồn nhập giống
nho mới, ngọt, phù hợp với sở thích người Việt Nam với giá cả phù hợp trở thành nhà phân
phối độc quyền giống nho ngón tay tại Việt Nam. Về American Food, cơng ty tìm được đối
tác uy tín, hợp tác lâu dài, xuất khẩu được lượng lớn hàng hóa theo q, đảm bảo được
vịng quay vốn do được thanh toán trước 70% giá trị đơn hàng và phân phối độc quyền tại
Việt Nam, là tiền đề để xây dựng vị thế.
7. Các yếu tố ảnh hưởng đến cuộc đàm phán
7.1. Mơi trường đàm phán
•
Địa điểm: địa điểm đàm phán là tại Mỹ, cả 2 công ty đã cùng thỏa thuận và thống
nhất địa điểm, điều này cũng cho thấy thiện chí mong muốn hợp tác của cơng ty Vinafruit
đối với American Food.
•
Văn hóa vùng miền: cuộc đàm phán giữa Vinafruit và American Food là cuộc đối
thoại giữa những người có xuất thân từ những vùng miền khác nhau là Việt Nam và Mỹ.
Người Mỹ thường nhanh chóng bước vào vấn đề đàm phán trong khi người Việt thì từ tốn
và bình thản hơn. Tuy nhiên xun suốt cuộc đàm phán khơng có nhiều mâu thuẫn xảy ra,
cả 2 bên đều thể hiện ý muốn của mình thẳng thắn qua lời nói, đưa ra giá cả và lí lẽ một
cách rõ ràng.
7.2. Thơng tin
Cuộc đàm phán diễn ra chủ yếu về điều khoản giá cả, cả 2 đều tỏ ra là người am hiểu thị
trường tuy nhiên mức giá mới đầu American Food đưa ra khá cao khiến Vinafruit khó chấp
nhận do khơng phù hợp với thu nhập của tập khách hàng mục tiêu. Thêm vào đó giống nho
Alpha có thể khơng hợp khẩu vị của người Việt Nam khiến Vinafruit cho rằng phía đối tác

chưa tìm hiểu kỹ về thị trường.
7.3. Thời gian
Cuộc đàm phán đã diễn ra nhanh chóng, tuy nhiên 2 bên đã cân nhắc rất nhiều để đưa ra
quyết định. Cuối cùng cả 2 đã thống nhất được giá cả là 8500 USD/tấn cho giống nho ngón
tay.