giải pháp thúc đẩy XK hàng nông sản ở công ty XNK tổng hợp 1 (GENERRALEXIM)

lời mở đầu
Việt Nam trong quá trình hội nhập nền kinh tế thế giới đang ra sức
đẩy mạnh công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá, xây dựng nền kinh tế
mở, hội nhập với khu vực và thế giới, hớng về xuất khẩu đồng thời thay thế
nhập khẩu bằng những sản phẩm sản xuất trong nớc có hiệu quả.
Đảng Cộng sản Việt Nam đã nhiều lần khẳng định tầm quan trọng
đặc biệt của công tác xuất khẩu và coi đó là 1 trong 3 chơng trình kinh tế
lớn phải tập trung thực hiện, có đẩy mạnh xuất khẩu, mở cửa ra thế giới
bên ngoài Việt Nam mới có điều kiện thực hiện thắng lợi các mục tiêu phát
triển kinh tế xã hội, ổn định đời sống nhân dân, bắt kịp nền kinh tế thế
giới.
Với một nền kinh tế 70% dân số sống bằng nghề nông, Việt Nam xác
định mặt hàng xuất khẩu chủ lực là các sản phẩm nông nghiệp, bất cứ
nông sản nào cũng có thể xuất khẩu để đổi lấy ngoại tệ tạo vốn đầu t nhập
khẩu máy móc thiết bị, công nghệ hiện đại phục vụ cho quá trình công
nghiệp hoá, hiện đại hoá nớc nhà.
Tham gia vào hoạt động thơng mại quốc tế, Công ty xuất nhập khẩu
Tổng hợp
I
cũng góp phần đẩy nhanh quá trình công nghiệp hoá, hiện đại
hoá nớc nhà, đồng thời cũng tìm ra cho mình một lĩnh vực kinh doanh đầy
hấp dẫn, đó là xuất khẩu các mặt hàng nông sản. Thành tích đạt đợc của
Công ty xuất nhập khẩu Tổng hợp
I
là tổng kim ngạch xuất khẩu nông
sản hàng năm của Công ty đạt từ 6-7 triệu USD.
Hoạt động xuất khẩu nông sản của Công ty những năm qua có khá
nhiều tiến bộ, song bên cạnh những kết quả đạt đợc vẫn còn một vài khó
khăn trong khâu tìm nguồn hàng, tìm thị trờng xuất khẩu, dự trữ, bảo
quản hàng hoá, ổn định tổng kim ngạch xuất khẩu nông sản hàng năm...
Xuất phát từ thực tiễn trên tôi quyết định chọn đề tài: Một số giải

pháp thúc đẩy xuất khẩu hàng nông sản ở công ty xuất nhập
khẩu tổng hợp I làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp cử nhân kinh tế.
Ngoài lời mở đầu và kết luận, nội dung Luận văn đợc chia làm 3 ch-
ơng :
1
ch ơng I: Vai trò và nội dung của hoạt động xuất khẩu
trong doanh nghiệp kinh doanh xnk.
ch ơng II: Thực trạng hoạt động xuất khẩu hàng nông
sản ở công ty xuất nhập khẩu tổng hợp I.
ch ơng III: Một số giải pháp thúc đẩy xuất khẩu hàng
nông sản ở công ty xuất nhập khẩu tổng hợp I.
Dựa trên những lý luận và phân tích thực tế đã đợc học, tôi đa ra một
số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu nói chung, xuất khẩu
nông sản nói riêng nhằm mở rộng thị trờng của Công ty trên toàn thế giới.
Đợc sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo hớng dẫn và tập thể cán bộ
Công ty xuất nhập khẩu Tổng hợp
I
tôi đã hoàn thành xong đề tài này. Do
nhận thức còn hạn hẹp cũng nh cha trải qua thực tế nên trong đề tài còn nhiều
thiếu sót. Tôi rất mong nhận đợc sự góp ý của các thầy cô, các cán bộ công ty
và bạn đọc để đề tài đợc hoàn thiện hơn.

2
Ch ơn g I
vai trò và nội dung của hoạt động xuất khẩu
ở doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu
I-/ Vai trò của xuất khẩu trong nền Kinh tế quốc dân:
1-/ Sự ra đời của thơng mại quốc tế:
Kinh doanh thơng mại quốc tế là sự trao đổi hàng hoá, dịch vụ giữa các quốc
gia thông qua hành vi mua bán. Sự trao đổi đó là một hình thức của mối quan hệ

xã hội , phản ánh sự phụ thuộc lẫn nhau về kinh tế giữa những ngời sản xuất hàng
hoá riêng biệt của các quốc gia khác nhau.
Các quốc gia cũng nh cá nhân không thể sống một cách riêng rẽ mà có thể có
đầy đủ mọi thứ đợc. Buôn bán quốc tế có tính chất sống còn vì:
- Buôn bán quốc tế mở rộng khả năng sản xuất và tiêu dùng của 1 nớc.
- Buôn bán quốc tế cho phép một nớc tiêu dùng với số lợng nhiều hơn mức có
thể tiêu dùng với ranh giới của đờng giới hạn khả năng sản xuất của nớc đó, nếu
thực hiện chế độ tự cung tự cấp thì không có quan hệ buôn bán.
Tiền đề của trao đổi hàng hoá là sự phân công lao động xã hội. Với tiến bộ
của khoa học kỹ thuật thì phạm vi chuyên môn hoá ngày càng tăng, số sản phẩm-
dịch vụ để thoả mãn cho nhu cầu của con ngời ngày một tăng. Do đó mối quan hệ
phụ thuộc lẫn nhau giữa các nớc trên thế giới ngày một tăng, hay nói cách khác là
chuyên môn hoá đã gắn chặt với thơng mại.
Trớc hết, thơng mại xuất hiện từ sự đa dạng về điều kiện tự nhiên của sản
xuất giữa các khu vực và các nớc. Vì điều kiện sản xuát rất khác nhau giữa các n-
ớc nên mối quốc gia dựa vào điều kiện thuận lợi của mình chuyên môn hoá sản
xuất một số mặt hàng cụ thể và xuất khẩu những sản phẩm hàng hoá đó để đổi lấy
hàng hoá nhập khẩu từ các nớc khác.
Sự khác nhau trình bày ở trên đã giải thích đợc việc buôn bán giữa các nớc.
Song nh chúng ta đã biết, phần lớn số lợng những mặt hàng đa vào buôn bán
không xuất phát từ điều kiện tự nhiên vốn có của sản xuất. Nớc Mỹ sản xuất đợc ô
tô, tại sao còn nhập xe từ Nhật Bản? Một nớc có trình độ sản xuất thấp kém nh nớc
ta tại sao lại có thể hy vọng buôn bán với các nớc có nền công nghiệp phát triển
3
nh Nhật Bản, Anh, Pháp, Mỹ,...
Lý thuyết "Lợi thế so sánh" của nhà kinh tế học ngời Anh-David Ricardo đã
giải đáp câu hỏi hóc búa đó. Lý thuyết "Lợi thế so sánh" nói rằng: Buôn bán quốc
tế là 2 bên đều có lợi ngay cả khi một trong 2 nớc có thể sản xuất mọi thứ hàng
hoá với giá cao hơn nớc kia.
Nhà kinh tế học David Ricardo, năm 1917 đã đa ra bằng chứng tốt đẹp là

chuyên môn hoá quốc tế có lợi cho một quốc gia và gọi kết quả đó là "Qui lợi thế
tơng đối" hay"Lý thuyết lợi thế so sánh".
Để đơn giản hoá David Ricardo đa ra giả thuyết trên thế giới chỉ có 2 quốc
gia, 2 loại hàng hoá và tính mọi chi phí bằng số giờ lao động.
Lao động cần thiết cho 1 đơn vị sản phẩm (giờ lao động).
Sản phẩm Mỹ Châu Âu
Lơng thực 1 3
Quần áo 2 4
Mỹ có chi phí lao động thấp hơn cả về lơng thực và quần áo (quần áo ít hơn 2
lần, lơng thực ít hơn 3 lần). Năng suất lao động của Mỹ gấp từ 2 đến 3 lần của
Châu Âu, nghĩa là nớc Mỹ có lợi thế tuyệt đối trong sản xuất cả 2 loại sản phẩm l-
ơng thực và quần áo. Tuy nhiên cả 2 bên đều có lợi khi tham gia buôn bán với
nhau.
ở bảng trên, ta thấy Mỹ có chi phí cho một đơn vị lơng thực là 1 giờ công lao
động và một đơn vị quần áo là 2 giờ lao động, còn ở Châu Âu chi phí cho một đơn
vị lơng thực là 3 giờ lao động và một đơn vị quần áo là 4 giờ lao động. Ricardo đã
chứng minh một cách chắc chắn là cả Mỹ và Châu Âu đều có lợi nếu Mỹ chuyên
môn hoá về lơng thực và Châu Âu chuyên môn hoá quần áo. Mỹ xuất khẩu lơng
thực để trả tiền nhập khẩu quần áo từ Châu Âu và ngợc lại Châu Âu xuất khẩu
quần áo để trả tiền nhập khẩu lơng thực từ Mỹ. Nếu đem quy đổi số quần áo Mỹ
nhập khẩu từ Châu Âu ra số giờ lao động ta sẽ thấy thấp hơn nhiều nếu Mỹ tự sản
xuất và ở Châu Âu cũng tơng tự nh Mỹ, số lơng thực thu về sẽ lớn hơn tự sản xuất.
Kết quả của mở rộng thơng mại giữa 2 khu vực: Mỹ nói chung là có lợi vì mua
quần áo qua đờng thơng mại rẻ hơn quần áo sản xuất trong nớc, Châu Âu đợc lợi qua
việc chuyên môn hoá sản xuất quần áo và mua lơng thực rẻ hơn qua đờng thơng mại so
với sản xuất trong nớc. Từ đó ta thấy, tiền lơng thực tế sau khi có thơng mại cao hơn trớc
4
khi có thơng mại ở cả Mỹ và Châu Âu. Do chuyên môn hoá sản xuất và thơng mại làm
cho mức sản xuất mở rộng trên thế giới cả về lơng thực và quần áo, từ đó tạo cho mọi
ngời có cuộc sống khá hơn.

Dựa trên cơ sở nguyên tắc lợi thế so sánh nói trên chúng ta khẳng định: Nếu
mỗi nớc chuyên môn hoá vào các sản phẩm mà nớc đó có lợi thế so sánh (hay có
hiệu quả sản xuất cao nhất) thì thơng mại sẽ có lợi cho cả 2 bên. Tiền lơng và thu
nhập thực tế sẽ tăng lên ở cả 2 nớc dù 1 trong 2 nớc có hiệu quả tuyệt đối thấp hơn
nớc kia.
Ngoài ra, sự khác nhau về sở thích và nhu cầu cũng là nguyên nhân để có th-
ơng mại quốc tế, ngay cả trong trờng hợp hiệu quả tuyệt đối trong hai nơi giống
hệt nhau, buôn bán vẫn có thể diễn ra do sự khác nhau về sở thích.
Từ những lý luận trên ta thấy lý thuyết lợi thế so sánh có thể vận dụng đối với
bất cứ mặt hàng nào, quốc gia nào chứ không phải chỉ riêng với Mỹ và Châu Âu.
2-/ Vai trò của xuất khẩu trong nền kinh tế quốc dân:
Xuất khẩu đợc thừa nhận là hoạt động cơ bản của hoạt động thơng mại quốc
tế, là phơng tiện thúc đẩy cho phát triển kinh tế, mở rộng xuất khẩu tăng thu ngoại
tệ cho tài chính và cho nhu cầu nhập khẩu cũng nh tạo cơ sở cho phát triển cơ sở
hạ tầng là mục tiêu quan trọng nhất của chính sách thơng mại. Nhà nớc ta đã và
đang thực hiện các biện pháp thúc đẩy các ngành kinh tế hớng theo xuất khẩu,
khuyến khích khu vực t nhân mở rộng xuất khẩu để giải quyết công ăn việc làm và
tăng thu ngoại tệ cho đất nớc.
Đẩy mạnh xuất khẩu đợc coi là vấn đề có ý nghĩa chiến lợc để phát triển kinh
tế và thực hiện quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc. Vai trò của xuất
khẩu thể hiện trên các mặt sau đây:
Một là, xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu phục vụ công
nghiệp hoá đất nớc và xuất khẩu cũng tạo nguồn vốn ngoại tệ góp phần cải thiện
cán cân thơng mại. Công nghiệp hoá đất nớc theo những bớc đi thích hợp là con đ-
ờng tất yếu để khắc phục tình trạng nghèo và chậm phát triển của nớc ta. Để công
nghiệp hoá đất nớc trong một thời gian ngắn, đòi hỏi phải có số vốn rất lớn nhập
khẩu máy móc, thiết bị, kỹ thuật công nghệ tiên tiến. Nguồn vốn để nhập khẩu có
thể đợc hình thành từ các nguồn nh: đầu t nớc ngoài, vay nợ, viện trợ, thu từ du,
lịch dịch vụ thu ngoại tệ, xuất khẩu sức lao động,... Các nguồn vốn từ đầu t nớc
ngoài, vay nợ, viện trợ,... tuy quan trọng nhng vẫn phải trả bằng cách này hay cách

khác ở thời kỳ sau. Nguồn vốn quan trọng nhất để nhập khẩu, công nghiệp hoá đất
5
nớc vẫn phải là xuất khẩu. Xuất khẩu quyết định tốc độ, quy mô tăng của nhập
khẩu.
Hai là, xuất khẩu phát huy lợi thế so sánh của nớc ta với các nớc trên thế
giới. Nhiều chuyên gia kinh tế trong và ngoài nớc khi nói về tiềm năng kinh tế của
Việt Nam đã nhấn mạnh về nguồn tài nguyên tự nhiên phong phú, lực lợng lao
động đông đảo, có trình độ đào tạo khá cao nh một lợi thế so sánh quan trọng.
Hơn nữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam có quy mô vừa và
nhỏ, rất dễ thay đổi mô hình kinh doanh và nhanh chóng tiếp thu kiến thức và kỹ
năng quản lý cũng nh nghiệp vụ Marketing của nớc ngoài, nhất là từ các nớc láng
giềng Châu á. Ngoài những lợi thế này, từ 1986 với chính sách đổi mới và mở cửa
của nền kinh tế, chấp nhận quyền sở hữu t nhân và đảm bảo các điều kiện cần thiết
cho kinh doanh t nhân, nền kinh tế Việt Nam đã đạt đợc những thành tựu đáng kể:
tăng trởng cao, lạm phát thấp, cán cân thanh toán hợp lý. Những thành tựu này
cũng là những lợi thế giúp cho hoạt động thơng mại quốc tế phát triển tốt. Với hơn
75 triệu dân, Việt Nam đợc coi là bạn hàng tiềm năng quan trọng không chỉ trong
khối ASEAN mà còn đối với cả thế giới. Với những lợi thế so sánh, Việt Nam còn
có điều kiện lựa chọn chiến lợc xuất khẩu, Việt Nam sẽ tiến tới sản xuất và xuất
khẩu những sản phẩm công nghệ cao, cần nhiều vốn.
Ba là, xuất khẩu góp phần chuyển dịch cơ cấu nền kinh tế, thúc đẩy sản xuất
phát triển. Hiện nay cơ cấu sản xuất và tiêu dùng trên thế giới đã và đang thay đổi
vô cùng mạnh mẽ, đó là thành quả của cuộc cách mạng khoa học công nghệ hiện
đại. Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong quá trình công nghiệp hoá phù hợp với xu
hớng phát triển của kinh tế thế giới là tất yếu đối với nớc ta. Có 2 cách nhìn nhận
về tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và chuyển dịch cơ cấu kinh tế, đó là:
- Xuất khẩu là việc tiêu thụ những sản phẩm thừa do sản xuất vợt quá nhu
cầu tiêu dùng nội địa. Trong trờng hợp nền kinh tế còn lạc hậu và chậm phát triển
nh nớc ta, sản xuất về cơ bản còn cha đủ tiêu dùng, nếu chỉ thụ động chờ sự d thừa
của sản xuất thì xuất khẩu vẫn còn nhỏ bé, sản xuất và sự thay đổi cơ cấu kinh tế

sẽ rất chậm chạp.
- Thị trờng thế giới là mục tiêu hớng tới của tổ chức sản xuất. Xuất phát từ
nhu cầu của thế giới mà ta tổ chức sản xuất, điều này có tác động mạnh mẽ tới sự
chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển. Sự tác động đối với sản
xuất thể hiện ở:
+ Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành khác có cơ hội phát triển.
Chẳng hạn, khi phát triển sản xuất hàng may mặc xuất khẩu sẽ tạo cơ hội mở
rộng các ngành có liên quan nh: bông, vải, sợi, thuốc nhuộm,...
6
+ Xuất khẩu tạo khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ góp phần phát triển
và ổn định sản xuất.
+ Xuất khẩu tạo điều kiện nâng cao năng lực sản xuất trong nớc.
+ Xuất khẩu có vai trò thúc đẩy chuyên môn hoá, tăng cờng hiệu quả
sản xuất của từng quốc gia.
Thông qua xuất khẩu, hàng hoá của ta sẽ tham gia vào cuộc cạnh tranh trên
thế giới về giá cả, chất lợng. Cuộc cạnh tranh này đòi hỏi chúng ta phải tổ chức lại
sản xuất, hình thành cơ cấu sản xuất luôn thích nghi với thị trờng thế giới. Các
doanh nghiệp phải luôn đổi mới và hoàn thiện tổ chức sản xuất kinh doanh.
- Xuất khẩu có tác động tích cực đến việc giải quyết công ăn, việc làm và cải
thiện đời sống nhân dân. Tác động của xuất khẩu đến đời sống bao gồm nhiều
mặt, trớc hết sản xuất hàng hoá xuất khẩu thu hút hàng triệu lao động vào làm
việc, cải thiện thu nhâp. Xuất khẩu tạo nguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm tiêu
dùng thiết yếu phục vụ đời sống và đáp ứng ngày một phong phú thêm nhu cầu
tiêu dùng của nhân dân.
- Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại
của nớc ta. Xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại có tác động qua lại phụ
thuộc lẫn nhau. Xuất khẩu là một hoạt động kinh tế đối ngoại. Có thể hoạt động
xuất khẩu xảy ra sớm hơn các hoạt động kinh tế đối ngoại khác, tạo điều kiện thúc
đẩy các quan hệ đối ngoại phát triển. Chẳng hạn nh xuất khẩu và sản xuất hàng
xuất khẩu tạo điều kiện thúc đẩy sự phát triển của tín dụng quốc tế, đầu t quốc tế,

vận tải quốc tế,...
Mặt khác chính các quan hệ kinh tế đối ngoại này lại tạo tiền đề mở rộng
xuất khẩu. Sự phát triển của các hoạt động kinh tế, đối ngoại nh dịch vụ thơng mại
quốc tế, bảo hiểm quốc tế,... góp phần làm tăng GNP của nền kinh tế quốc dân.
Ngoài ra, xuất khẩu còn là tiền đề cho sự hợp tác và chuyên môn hoá quốc tế.
Tóm lại, đẩy mạnh xuất khẩu đợc coi là vấn đề có ý nghĩa chiến lợc để phát
triển kinh tế và thực hiện công nghiệp hoá đất nớc.
3-/ Mục tiêu nhiệm vụ của xuất khẩu:
Mục tiêu của xuất khẩu mà chúng ta muốn nói ở đây là mục tiêu nói chung
của hoạt động xuất khẩu. Mục tiêu này có thể không hoàn toàn giống với một mục
tiêu của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp xuất khẩu là để hởng lợi nhuận từ việc
bán hàng hoá với giá cao hơn trong nớc hay để đợc một khoản lợi nhuận từ việc
chênh lệch tỷ giá khi chuyển đổi qua lại giữa các đồng tiền.
7
Còn đối với một quốc gia, xuất khẩu đợc dùng để trả nợ, để chi cho các hoạt
động ngoại giao,... nhng mục tiêu quan trọng nhất của xuất khẩu là để đáp ứng
nhu cầu của nền kinh tế. Nhu cầu của nền kinh tế rất đa dạng: phục vụ cho công
nghiệp hoá đất nớc, cho tiêu dùng, tạo việc làm cho ngời lao động. Xuất khẩu là
để nhập khẩu, do đó thị trờng xuất khẩu phải gắn với thị trờng nhập khẩu, phải
xuất phát từ yêu cầu của thị trờng nhập khẩu để xác định phơng hớng và tổ chức
nguồn hàng thích hợp.
Để thực hiện tốt mục tiêu trên hoạt động xuất khẩu cần hớng vào thực hiện
các nhiệm vụ sau:
Một: khai thác có hiệu quả mọi nguồn lực của đất nớc (đất đai, nhân lực, tài
nguyên thiên nhiên, cơ sở vật chất,...).
Hai: nâng cao năng lực sản xuất hàng xuất khẩu để tăng nhanh khối lợng và
kim ngạch xuất khẩu.
Ba: tạo ra những nhóm hàng xuất khẩu chủ lực đáp ứng những đòi hỏi của thị
trờng thế giới và của khách hàng về số lợng, chất lợng, sản phẩm hàng hoá phải có
sức hấp dẫn, năng lực cạnh tranh cao.

Bốn: không ngừng phát triển các quan hệ kinh tế đối ngoại nhằm mở rộng
mối quan hệ của Việt Nam với các nớc trên thế giới.
II-/ Nội dung hoạt động xuất khẩu ở doanh nghiệp kinh doanh
xuất nhập khẩu:
Hoạt động xuất khẩu ra thị trờng nớc ngoài diễn ra khó khăn, phức tạp hơn
rất nhiều so với việc bán hàng ở trong nớc. Hoạt động xuất khẩu có liên quan tới
những vấn đề nh: ngôn ngữ, bản sắc văn hoá dân tộc, sự vận động của thị trờng,
đồng tiền thanh toán, vận chuyển hàng hoá, pháp luật, chính trị, tập quán, thông lệ
quốc tế,...
Hoạt động xuất khẩu đợc tổ chức thực hiện với nhiều nghiệp vụ, nhiều khâu
từ điều tra nghiên cứu thị trờng nớc ngoài, lựa chọn hàng hoá xuất khẩu, lập phơng
án kinh doanh, đàm phán ký kết hợp đồng, điều kiện, phơng thức thanh toán. Mỗi
khâu, mỗi nghiệp vụ phải đợc nghiên cứu thực hiện đầy đủ theo đúng bớc, đúng
thủ tục, phải tranh thủ nắm bắt những lợi thế đảm bảo cho hoạt động xuất khẩu đạt
kết quả cao nhất.
Một số nghiệp vụ của hoạt động xuất khẩu:
8
1-/ Nghiên cứu tiếp cận thị trờng:
Nghiên cứu thị trờng là việc làm cần thiết đầu tiên với bất cứ một doanh
nghiệp nào muốn tham gia vào thị trờng thế giới. Thị trờng là một phạm trù khách
quan gắn liền sản xuất và lu thông hàng hoá, ở đâu có sản xuất và lu thông hàng
hoá ở đó có thị trờng. Thị trờng là tổng thể các quan hệ lu thông hàng hoá - tiền tệ.
Nói cách khác thị trờng là tổng lợng cầu có khả năng thanh toán và cung có khả
năng đáp ứng. Thị trờng bao gồm ngời mua và ngời bán, các quan hệ mua bán,
dung lợng thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng hàng hoá thế giới còn bao gồm cả việc nghiên cứu toàn
bộ quá trình tái sản xuất của một ngành sản xuất hàng hoá, tức là việc nghiên cứu
không chỉ giới hạn ở lĩnh vực lu thông mà cả lĩnh vực sản xuất hàng hoá, phân
phối hàng hoá. Đối với doanh nghiệp xuất khẩu, nghiên cứu thị trờng thế giới phải
trả lời đợc câu hỏi:

Xuất khẩu cái gì? dung lợng thị trờng đó là bao nhiêu? thơng nhân trong giao
dịch là ai? sử dụng phơng thức nào? và chiến lợc kinh doanh trong từng giai đoạn?
1.1 Lựa chọn mặt hàng xuất khẩu:
Để lựa chọn mặt hàng xuất khẩu trớc tiên cần dựa vào nhu cầu của sản xuất,
tiêu dùng về quy cách, chất lợng, chủng loại, giá cả, thời vụ và thị hiếu cũng nh
tập quán của từng vùng, từng lĩnh vực sản xuất. Từ đó tiến hành xem xét các khía
cạnh của hàng hoá thế giới. Về khía cạnh thơng phẩm phải hiểu rõ giá trị, công
dụng đặc tính, quy cách, phẩm chất, mẫu mã... Nắm bắt đầy đủ giá cả hàng hoá
ứng với từng điều kiện cơ sở giao hàng(CIF,CFR,FOB...) và phẩm chất hàng hoá,
khả năng sản xuất và nguồn cung cấp chủ yếu của các công ty cạnh tranh, hoạt
động dịch vụ bảo hành bảo dỡng, hớng dẫn sử dụng,... Để lựa chọn đợc mặt hàng
kinh doanh cũng cần phải nắm vững tỷ suất ngoại tệ các mặt hàng. Trong xuất
khẩu, tỷ suất ngoại tệ là số lợng bản tệ chi ra để có thể thu đợc một đơn vị ngoại
tệ. Nếu tỷ suất ngoại tệ tính ra thấp hơn tỷ giá hối đoái trên thị trờng thì việc xuất
khẩu có hiệu quả. Việc lựa chọn mặt hàng xuất khẩu không những chỉ dựa vào
tính toán hay ớc tính mà còn phải dựa vào cả kinh nghiệm của những ngời nghiên
cứu thị trờng để dự đoán các xu hớng biến động của giá cả thị trờng trong nớc
cũng nh ngoài nớc, dự đoán đợc các khả năng có thể xảy ra.
1.2 Nghiên cứu dung lợng thị trờng và các nhân tố ảnh hởng:
Dung lợng thị trờng là khối lợng hàng hoá đợc giao dịch trên phạm vi 1 thị tr-
ờng nhất định, trong 1 thời kỳ nhất định (thờng là 1 năm). Nghiên cứu về dung l-
ợng thị trờng cần xác định nhu cầu thực của khách hàng, kể cả lợng dự trữ, xu h-
9
ớng biến động của nhu cầu trong từng thời điểm. Cộng với việc nắm bắt nhu cầu là
nắm bắt khả năng cung cấp của thị trờng bao gồm việc xem xét đặc điểm tính chất
khả năng của sản xuất hàng hoá thay thế, khả năng lựa chọn mua bán. Một vấn đề
nữa là tính chất thời vụ của sản xuất và tiêu dùng hàng hoá trên thị trờng để có
biện pháp thích hợp trong từng giai đoạn bảo đảm cho việc xuất khẩu có hiệu quả.
Dung lợng thị trờng không cố định, nó thay đổi tuỳ theo tác động của các
nhân tố đó là:

- Nhân tố làm cho dung lợng thị trờng biến động có tính chất chu kỳ.
- Nhân tố ảnh hởng lâu dài đến sự biến động của thị trờng bao gồm những
tiến bộ khoa học kỹ thuật, các biện pháp chính sách của Nhà nớc, thị hiếu tiêu
dùng.
- Nhân tố ảnh hởng tạm thời tới dung lợng thị trờng nh hiện tợng đầu cơ gây
nên những đột biến về cung - cầu, các yếu tố tự nhiên (thiên tai, lụt bão,...), yếu tố
chính trị xã hội,...
1.3 Lựa chọn đối tác kinh doanh:
Trong xuất khẩu, khách hàng là những ngời hoặc những tổ chức có quan hệ
giao dịch với ta nhằm thực hiện các quan hệ hợp đồng mua bán hàng hoá hay các
loại dịch vụ các hoạt động hợp tác kinh tế hay hợp tác khoa học kỹ thuật, liên
quan đến việc cung cấp hàng hoá. Có thể chia làm 3 loại khách hàng chính bao
gồm: Các hãng (công ty), các nghiệp đoàn kinh doanh, các cơ quan Nhà nớc. Việc
lựa chọn các đối tợng giao dịch có căn cứ khoa học là điều kiện quan trọng để thực
hiện thắng lợi các hoạt động xuất khẩu. Ngời ta thờng phải dựa trên cơ sở nghiên
cứu sau:
Một là: tình hình sản xuất, kinh doanh của đối tác trong lĩnh vực và phạm vi
kinh doanh để thấy đợc khả năng cung cấp lâu dài thờng xuyên, để liên kết kinh
doanh và đặt hàng sản xuất.
Hai là: khả năng về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật cho phép ta thấy đợc những -
u thế trong thoả thuận về giá cả, điều kiện thanh toán.
Ba là: thái độ và quan điểm kinh doanh là vơn tới chiếm lĩnh thị trờng hay
độc quyền kinh doanh, độc quyền giá cả, những quan điểm mua bán với bạn hàng.
Tóm lại, công tác nghiên cứu tiếp cận thị trờng là nhằm thực hiện phơng châm
hành động: chỉ bán cái thị trờng cần chứ không phải là bán cái mình có sẵn.
10
2-/ Tổ chức thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu:
Nguồn hàng xuất khẩu là toàn bộ hàng hoá của 1 doanh nghiệp, một địa ph-
ơng hay một vùng có khả năng xuất khẩu đợc. Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu
là một hệ thống nghiệp vụ trong kinh doanh mua bán trao đổi hàng hoá nhằm tạo

ra nguồn hàng cho xuất khẩu, bao gồm các khâu từ nghiên cứu thị trờng đến thu
mua, vận chuyển, bảo quản, xuất kho. Phần lớn các hoạt động nghiệp vụ này chỉ
làm tăng chi phí thuộc chi phí lu thông chứ không làm tăng giá trị sử dụng của
hàng hoá. Do vậy các doanh nghiệp cần nghiên cứu để đơn giản hoá các nghiệp vụ
nhằm giảm chi phí lu thông để tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, thông qua hệ thống các đại lý
thu mua hàng xuất khẩu chủ động đợc nguồn hàng, chủ động và ổn định trong
kinh doanh buôn bán, nó ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng của hàng xuất khẩu, đến
tiến độ giao hàng, thực hiện hợp đồng xuất khẩu, uy tín của doanh nghiệp và hiệu
quả kinh doanh. Kinh nghiệm cho thấy các doanh nghiệp kinh doanh hàng xuất
khẩu mạnh không phải chỉ vì lắm tiền nhiều vốn mà phải có hệ thống chân hàng
mạnh, hệ thống đại lý thu mua rộng khắp, hoạt động thờng xuyên bám sát thị tr-
ờng.
Có nhiều tiêu thức để phân loại nguồn hàng xuất khẩu nh: phân loại theo chế
độ phân cấp quản lý (thuộc chỉ tiêu kế hoạch nhà nớc, ngoài kế hoạch) phân loại
theo đơn vị giao hàng, theo phạm vi doanh nghiệp đợc phân công khai thác, theo
khối lợng hàng hoá thu mua, theo mối quan hệ kinh tế. Tuỳ theo tình hình riêng
của mỗi doanh nghiệp mà có những hình thức thu mua, tạo nguồn hàng xuất khẩu
khác nhau nh: thu mua tạo nguồn theo đơn đặt hàng kết hợp với ký kết hợp đồng;
thu mua tạo nguồn xuất khẩu theo hợp đồng, không theo hợp đồng; thông qua liên
doanh liên kết với các đơn vị sản xuất; tự sản xuất; thông qua đại lý thu mua;
thông qua hàng đổi hàng.
Công tác thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu là hệ thống các công việc bao
gồm:
2.1 Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu:
Đây là việc nghiên cứu khả năng cung cấp hàng xuất khẩu trên thị trờng, đợc
xác định bởi nguồn hàng thực tế và nguồn hàng tiềm năng. Trong đó nguồn hàng
thực tế là nguồn đã có và đang sẵn sàng đa vào lu thông. Nguồn hàng tiềm năng là
nguồn hàng cha xuất hiện, nó có thể có hoặc không xuất hiện trên thị trờng, với
nguồn hàng này đòi hỏi doanh nghiệp ngoại thơng phải có đầu t, có đơn hàng, có

hợp đồng kinh tế thì ngời cung cấp mới tiến hành sản xuất.Trong công tác xuất
11
khẩu đây là nguồn hàng cực kỳ quan trọng.
Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn nhằm xác định chủng loại mặt hàng,
kích cỡ, mẫu mã, công dụng, chất lợng, giá cả, thời vụ, những đặc điểm, tính năng
riêng của từng mặt hàng. Ngoài ra doanh nghiệp còn phải xác định đợc xem mặt
hàng dự định kinh doanh xuất khẩu có phù hợp và đáp ứng đợc yêu cầu của thị tr-
ờng nớc ngoài về những chỉ tiêu kinh tế, kỹ thuật hay không? Đồng thời nghiên
cứu nguồn hàng xuất khẩu phải xác định đợc giá cả của hàng hoá trong nớc so với
giá cả quốc tế, lợi nhuận thu đợc sau khi trừ đi giá mua và chi phí khác là bao
nhiêu. Ngời làm công tác này cũng cần tìm hiểu chính sách quản lý của Nhà nớc
về mặt hàng đó nh thế nào? Tất cả những công việc này nhằm giúp doanh nghiệp
hạn chế đợc rủi ro của thị trờng, tiến hành khai thác ổn định nguồn hàng trong
khoảng thời gian hợp lý, làm cơ sở chắc chắn cho việc ký kết và thực hiện hợp
đồng xuất khẩu.
2.2 Tổ chức hệ thống thu mua hàng cho xuất khẩu:
Xây dựng một hệ thống thu mua thông qua đại lý và chi nhánh của mình,
doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu sẽ tiết kiệm đợc chi phí thu mua, nâng cao
năng suất và hiệu quả thu mua. Hệ thống thu mua bao gồm mạng lới các đại lý, hệ
thống kho hàng ở các địa phơng, các khu vực có loại hàng thu mua. Chi phí này
khá lớn, do vậy doanh nghiệp phải có sự lựa chọn cân nhắc trớc khi chọn đại lý và
xây dựng kho, nhất là những kho đòi hỏi phải trang bị nhiều phơng tiện đắt tiền.
Hệ thống thu mua đòi hỏi phải gắn với các phơng án vận chuyển hàng hoá, với
điều kiện giao thông của các địa phơng.
Ngoài ra, đầu t cho ngời sản xuất cũng là việc làm chắc chắn lâu dài để đảm
bảo có nguồn hàng ổn định trớc sự tranh mua trên thị trờng nội địa. Tuy vậy, do
yêu cầu của đầu t nên các doanh nghiệp phải có vốn lớn và cũng chứa đựng nhiều
rủi ro do sự biến động của thị trờng, nhất là khi giá cả trên thị trờng hạ xuống dới
mức kinh doanh có lãi. Trong việc này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có đội ngũ
cán bộ có trình độ kỹ thuật cao, có hiểu biết về sản phẩm, am hiểu tình hình thị tr-

ờng, có khả năng dự đoán xu hớng biến động của thị trờng. Điều này không phải
bao giờ doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu cũng làm đợc, bởi vì ngày nay
nhiều sản phẩm thuộc loại kỹ thuật cao, phức tạp và hết sức đa dạng.
2.3 Ký kết hợp đồng thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu:
Phần lớn khối lợng hàng hoá đợc mua bán giữa các doanh nghiệp ngoại th-
ơng với các nhà sản xuất hoặc các chân hàng đều thông qua hợp đồng thu mua,
đổi hàng, gia công,... Do vậy việc ký hợp đồng có ý nghĩa hết sức quan trọng trong
12
công tác thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu. Dựa trên những thoả thuận và tự
nguyện, các bên ký kết hợp đồng làm cơ sở vững chắc đảm bảo cho các hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra một cách bình thờng. Đây chính là một hợp
đồng kinh tế, là cơ sở pháp lý cho mối quan hệ giữa doanh nghiệp và ngời cung
cấp hàng.
Tuỳ theo tính chất loại hình thu mua nguồn hàng xuất khẩu mà 2 bên ký kết
với nhau những loại hợp đồng khác nhau.
2.4 Xúc tiến khai thác nguồn hàng xuất khẩu:
Sau khi đã ký kết hợp đồng với các chân hàng và các đơn vị sản xuất, doanh
nghiệp ngoại thơng phải lập đợc kế hoạch thu mua, tiến hành sắp xếp các phần
việc phải làm và chỉ đạo các bộ phận làm việc theo kế hoạch. Cụ thể gồm những
phần việc sau: đựa hệ thống kênh thu mua đã đợc thiết lập vào hoạt động, chuẩn bị
đầy đủ các thủ tục giấy tờ giao nhận hàng theo hợp đồng đã ký, tổ chức hệ thống
kho hàng tại điểm nút của các kênh, tổ chức vận chuyển hàng theo các địa điểm đã
quy định, đa các cơ sở sản xuất gia công chế biến đi vào hoạt động, chuẩn bị đầy
đủ tiền thanh toán cho nhà sản xuất. Trong quá trình hoạt động thu mua, doanh
nghiệp ngoại thơng phải ghi bảng biểu để theo dõi tiến độ thực hiện kế hoạch thu
mua nhằm kịp thời phát hiện những ách tắc trì trệ để có những biện pháp xử lý kịp
thời.
2.5 Tiếp nhận, bảo quản và xuất kho hàng xuất khẩu:
Phần lớn hàng hoá trớc khi xuất khẩu đều phải qua một hoặc một số kho để
bảo quản, phân loại, đóng gói, nhờ làm thủ tục xuất khẩu. Doanh nghiệp xuất nhập

khẩu cần chuẩn bị tốt cho công tác tiếp nhận hàng xuất khẩu. Công tác bảo quản
hàng hoá trong kho là một trong những nhiệm vụ quan trọng của chủ kho hàng.
Chủ kho hàng phải có trách nhiệm không để hàng bị h hỏng, đổ vỡ, mất mát,... trừ
khi hàng hoá bị h hỏng, đổ vỡ, mất mát,... là do hành động bất khả kháng gây ra.
Cuối cùng là công việc xuất kho giao hàng, công đoạn này đòi hỏi phải đúng
thủ tục quy định và phải có đầy đủ các giấy tờ hoá đơn hợp lệ.
3-/ Đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu:
Đàm phán là việc bàn bạc trao đổi với nhau các điều kiện mua bán giữa các
doanh nghiệp xuất nhập khẩu để đi đến thống nhất ký kết hợp đồng.
Có nhiều hình thức đàm phán khác nhau:
Đàm phán qua th tín : Đây là hình thức chủ yếu để giao dịch kinh doanh giữa
13
các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu. Những cuộc tiếp xúc ban đầu thờng qua th từ,
ngay cả sau này khi 2 bên đã có điều kiện gặp gỡ trực tiếp thì việc duy trì quan hệ
cũng phải qua th tín thơng mại. So với gặp gỡ trực tiếp thì giao dịch qua th tín tiết
kiệm đợc chi phí rất nhiều. Trong cùng một lúc có thể giao dịch đợc với nhiều
khách hàng ở nhiều nớc khác nhau. Ngời viết th tín có điều kiện để cân nhắc suy
nghĩ, tranh thủ ý kiến nhiều ngời và có thể khéo léo dấu kín ý định của mình. Tuy
nhiên, giao dịch qua th tín thờng mất nhiều thời gian để chờ đợi, có thể bỏ lỡ thời
cơ mua bán. Ngời ta có thể sử dụng điện tín để khắc phục đợc phần nào nhợc điểm
này.
Đàm phán qua điện thoại: Đàm phán qua điện thoại nhanh chóng giúp cho
nhà kinh doanh tiến hành đàm phán một cách khẩn trơng, đúng thời cơ. Tuy nhiên,
phí tổn điện thoại quốc tế tơng đối cao, các cuộc điện thoại trao đổi thờng phải hạn
chế về thời gian, cho nên các bên không thể trình bày chi tiết. Trao đổi qua điện
thoại là trao đổi miệng không có gì làm bằng chứng cho những thoả thuận, những
quyết định trong trao đổi. Vì thế điện thoại chỉ đợc dùng trong trờng hợp thật cần
thiết, khẩn trơng hoặc những trờng hợp chỉ còn chờ xác nhận một vài chi tiết. Khi
phải sử dụng điện thoại cần phải chuẩn bị thật chu đáo để có thể trả lời ngay mọi
vấn đề đợc nêu lên. Sau khi trao đổi bằng điện thoại cần có th xác nhận nội dung

đã đàm phán.
Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp: gặp gỡ trực tiếp giữa 2 bên để trao
đổi về mọi điều kiện buôn bán, là một hình thức đặc biệt quan trọng. Hình thức
đàm phán này đẩy nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa 2 bên và nhiều khi là
lối thoát cho những đàm phán bằng th tín hoặc điện thoại đã kéo dài quá lâu mà
không có kết quả. Đàm phán bằng th tín hoặc điện thoại không thể hiệu quả bằng
đàm phán trực tiếp song đây cũng là hình thức đàm phán khó khăn nhất, đòi hỏi
ngời tiến hành đàm phán phải giỏi nghiệp vụ, tự tin, phản ứng nhạy bén để có thể
tỉnh táo, bình tĩnh dò xét ý đồ của đối phơng.
Với những hình thức đàm phán khác nhau nh trên song nhìn chung các cuộc
đàm phán đều phải thoả mãn các bớc sau:
Chào giá (phát giá): là việc nhà kinh doanh thể hiện rõ ý định bán hàng của
mình, là thời cơ đề nghị ký kết hợp đồng. Trong chào hàng, ngời xuất khẩu phải
nêu rõ tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lợng, điều kiện cơ sở giao hàng giá cả,
thời hạn giao hàng, điều kiện thanh toán, bao bì hàng hoá,...
Hoàn giá (mặc cả): trong trờng hợp ngời nhận đợc chào hàng không chấp
nhận hoàn toàn chào hàng đó mà đa ra đề nghị mới thì đề nghị mới gọi là hoàn
giá. Mỗi lần giao dịch thờng phải trải qua nhiều lần hoàn giá mới đi đến kết thúc.
14
Chấp nhận: là sự đồng ý tất cả các điều kiện của chào hàng hoặc sau khi đã
hoàn giá, do 2 phía cùng chấp nhận. Khi đó hợp đồng đợc thành lập.
Xác nhận: sau khi hai bên mua bán đã thống nhất thoả thuận với nhau về các
điều kiện giao dịch, có khi cẩn thận ghi lại mọi điều khoản đã thoả thuận rồi gửi
cho bên kia. Đó là văn bản xác nhận. Xác nhận thờng đợc lập thành 2 bản, bên xác
nhận ký trớc rồi gửi cho bên kia. Bên kia ký xong, giữ lại một bản và gửi trả lại 1
bản.
Sau khi các bên mua và bán tiến hành giao dịch đàm phán có kết quả thì phải
tiến hành ký kết hợp đồng kinh tế. Nội dung hợp đồng phải thể hiện đầy dủ quyền
hạn và nghĩa vụ cụ thể của các bên tham gia ký kết. Hợp đồng thể hiện dới hình
thức văn bản là hình thức bắt buộc đối với các đơn vị xuất nhập khẩu ở nớc ta, đây

là hình thức tốt nhất đợc pháp lý công nhận trong việc bảo vệ quyền lợi của 2 bên.
Nó xác định rõ ràng trách nhiệm của bên mua, bên bán tránh đợc những biểu hiện
không đồng nhất trong ngôn từ, quan niệm. Ngoài ra, hợp đồng còn tạo điều kiện
thuận lợi cho thống kê theo dõi, kiểm tra việc thực hiện hợp đồng theo quy định
chung của quản lý Nhà nớc. Hợp đồng kinh tế ngoại thơng đợc coi là sự thoả
thuận bằng văn bản của những đơng sự có quốc tịch khác nhau, trong đó một bên
gọi là bên bán (bên xuất khẩu) có nghĩa vụ chuyển vào quyền sở hữu của bên mua
(bên nhập khẩu) một tài sản gọi là hàng hoá và bên mua có trách nhiệm trả tiền,
nhận hàng.
Một hợp đồng ngoại thơng thông thờng bao gồm những nội dung chính sau:
+/ Số hợp đồng
+/ Ngày, tháng, năm và nơi ký hợp đồng
+/ Các điều khoản bắt buộc phải có của hợp đồng:
- Điều khoản 1: Tên hàng, quy cách phẩm chất, số lợng, bao bì, ký mã hiệu.
- Điều khoản 2: Giá cả (đơn giá), tổng giá trị.
- Điều khoản 3: Thời gian, địa điểm và phơng tiện giao hàng.
- Điều khoản 4: Giám định hàng hoá.
- Điều khoản 5: Điều kiện xếp hàng và thởng phạt.
- Điều khoản 6: Những chứng từ cần thiết cho lô hàng xuất khẩu.
- Điều khoản 7: Thanh toán.
- Điều khoản 8: Trách nhiệm của các bên khi vi phạm hợp đồng.
15
- Điều khoản 9: Thủ tục giải quyết các tranh chấp hợp đồng.
- Điều khoản 10: Hiệu lực hợp đồng.
Những l u ý khi ký kết hợp đồng xuất khẩu:
- Văn bản của hợp đồng thờng do một bên soạn thảo, bên kia cần nghiên cứu
kỹ lỡng và cho ý kiến. Ngôn ngữ dùng trong hợp đồng phải là ngôn ngữ thông
dụng.
- Ngời ký hợp đồng phải có đủ thẩm quyền chịu trách nhiệm về nội dung ký
kết.

- Hợp đồng cần phải đợc trình bày rõ ràng, phải phản ánh đúng nội dung thoả
thuận, không để tình trạng mập mờ, có thể suy luận đợc nhiều cách khác nhau.
- Các điều khoản trong hợp đồng phải tuân thủ đúng luật pháp quốc tế cũng
nh luật pháp của các bên tham gia ký kết.
4-/ Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu:
Sau khi hợp đồng đợc ký kết cần phải xác định rõ trách nhiệm nội dung, trình
tự công việc phải làm, cố gắng không để xảy ra sai sót sẽ gây thiệt hại.
Trình tự thực hiện hợp đồng xuất khẩu bao gồm các bớc sau:
16
Sơ đồ Trình tự thực hiện hợp đồng xuất khẩu
* Kiểm tra L/C:
Sau khi hợp đồng xuất khẩu đã đợc ký bởi 2 bên mua và bán (bên nhập khẩu
và bên xuất khẩu), ngời xuất khẩu cần phải kiểm tra xem L/C do ngời nhập khẩu
mở tại ngân hàng có đúng nội dung hợp đồng đã ký không. Nếu có yêu cầu sửa
đổi thì phải thông báo cho ngời mua sửa lại L/C tại ngân hàng mở L/C. Mọi nội
dung sửa đổi phải có sự xác nhận của ngân hàng mở L/C mới có hiệu lực, văn bản
sửa đổi trở thành một bộ phận cấu thành không thể tách rời L/C cũ và nội dung cũ
bị huỷ bỏ.
* Xin giấy phép xuất khẩu hàng hoá:
Đây là vấn đề đầu tiên về mặt pháp lý để tiến hành các khâu tiếp theo của
quá trình xuất khẩu:
Đơn xin giấy phép xuất khẩu bao gồm:
Phiếu hạn ngạch (nếu là hàng có hạn ngạch), bản sao hợp đồng xuất khẩu, L/
C và 1 số giấy tờ có liên quan khác. Sau đó khi đã đợc chấp nhận thì nhận đợc 1 số
giấy phép có nội dung về tên, địa chỉ của ngời bán, ngời mua, các chỉ tiêu về vận
tải, chủng loại hàng hoá, giao nhận hàng hoá, thời hạn hiệu lực của giấy phép.
Việc xin giấy phép xuất khẩu trớc đây là 1 công việc bắt buộc đối với tất cả
các doanh nghiệp Việt Nam khi muốn xuất khẩu hàng ra nớc ngoài nhng theo quy
định số 55/1998/QĐ/TTg ban hành ngày 03/03/1998 của Thủ tớng Chính phủ, kể
từ ngày 18/3/1998 (ngày quyết định có hiệu lực), tất cả các doanh nghiệp thuộc

mọi thành phần kinh tế đều đợc quyền xuất khẩu hàng hoá phù hợp với nội dung
đăng ký kinh doanh trong nớc của doanh nghiệp, không cần phải xin giấy phép
kinh doanh xuất nhập khẩu tại Bộ Thơng mại nữa. Quy định này không áp dụng
17
Ký hợp đồng
xuất khẩu
Kiểm tra L/C
Xin giấy
phép XK
Chuẩn bị
hàng hoá
Uỷ thác thuê
tàu
Kiểm nghiệm
hàng hoá
Làm thủ tục
hải quan
Giao hàng
lên tàu
Mua bảo
hiểm
Làm thủ tục
thanh toán
Giải quyết
khiếu nại
với một số mặt hàng đang đợc quản lý theo cơ chế riêng, cụ thể là những mặt hàng
gạo, chất nổ, sách báo, ngọc trai, đá quý, kim loại quý, tác phẩm nghệ thuật, đồ su
tầm và đồ cổ.
* Chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu:
Ngời xuất khẩu phải tiến hành chuẩn bị hàng hoá để xuất khẩu. Công việc

chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu gồm 3 công đoạn sau:
- Thu gom tập trung thành lô hàng xuất khẩu: ở đây, doanh nghiệp xuất khẩu
tổ chức thu gom hàng bằng nhiều biện pháp khác nhau nh mua nguyên liệu về gia
công, sản xuất thành hàng xuất khẩu, mua đứt bán đoạn với đơn vị sản xuất hàng
hoá, tổ chức đại lý thu mua hoặc nhận xuất khẩu uỷ thác.
- Đóng gói bao bì hàng xuất khẩu: việc đóng gói bao bì là căn cứ theo yêu
cầu trong hợp đồng đã ký kết, bên cạnh đó công việc này có ý nghĩa nhất định với
quá trình kinh doanh bởi vì bao bì vừa phải đảm bảo đợc phẩm chất của hàng hoá
vừa thuận tiện cho quá trình vận chuyển bốc xếp hàng hoá, tạo điều kiện cho việc
nhận biết loại hàng hoá, gây ấn tợng và làm cho ngời mua có cảm tình với hàng
hoá, với doanh nghiệp. Có nhiều loại bao bì khác nhau về chất liệu, hình dáng,
kích cỡ, do vậy cần phải lựa chọn loại bao bì phù hợp với mặt hàng và yêu cầu của
hàng hoá xuất khẩu, đáp ứng đúng cam kết đã nêu ra trong hợp đồng, đồng thời
cũng có hiệu quả kinh tế.
- Kẻ ký mã hiệu hàng xuất khẩu: ký hiệu bằng số hay chữ, hình vẽ đợc ghi ở
mặt ngoài bao bì để thông báo những thông tin cần thiết cho việc nhận biết, giao
nhận, bốc dỡ và bảo quản hàng hoá. Khi kẻ ký mã hiệu hàng hoá, phải đảm bảo
nội dung cần thông báo cho ngời nhận hàng, cho việc tổ chức vận chuyển hàng
hoá và bảo quản hàng hoá, đồng thời phải thoả mãn yêu cầu sáng sủa, rõ ràng, dễ
hiểu không gây khó khăn cho việc nhận biết hàng hoá.
* Thuê tàu:
Trong quá trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu hàng hoá, việc thuê tàu chở
hàng dựa vào các căn cứ sau đây:
- Những điều khoản của hợp đồng xuất khẩu hàng hoá.
- Đặc điểm của hàng hoá xuất khẩu.
- Điều kiện vận tải.
Chẳng hạn nếu điều kiện cơ sở giao hàng của hợp đồng xuất khẩu là CIF
hoặc CFR thì đơn vị kinh doanh xuất khẩu phải thuê tàu biển để giao hàng. Nếu
điều kiện cơ sở giao hàng là FOB thì đơn vị nhập khẩu phải có trách nhiệm giao
18

hàng lên tàu tại cảng bốc hàng quy định.
Nếu hàng hoá xuất khẩu cần phải bảo quản tơi sống thì phải thuê tàu có thiết
bị đông lạnh.
Trên thực tế việc thuê tàu là dựa vào các điều khoản cụ thể đợc quy định
trong hợp đồng. Đơn vị xuất khẩu có phải đứng ra thuê tàu hay không còn tuỳ
thuộc vào các điều khoản ghi trong hợp đồng.
* Kiểm nghiệm hàng hoá:
Kiểm tra chất lợng hàng hoá xuất khẩu là công việc cần thiết và quan trọng vì
nhờ công tác này mà quyền lợi của khách hàng đợc đảm bảo, ngăn chặn kịp thời
những hậu quả xấu, phân định trách nhiệm của các khâu trong sản xuất cũng nh
tạo nguồn hàng, bảo đảm uy tín nhà xuất khẩu cũng nh nhà sản xuất trong quan hệ
buôn bán.
Công tác kiểm tra hàng xuất khẩu đợc tiến hành ngay sau khi hàng chuẩn bị
đóng gói xuất khẩu tại cơ sở sản xuất, còn hàng kiểm tra ở cửa khẩu là do khách
hàng trực tiếp kiểm tra hoặc cơ quan có thẩm quyền kiểm tra, phụ thuộc vào sự
thoả thuận của 2 bên.
* Làm thủ tục hải quan:
Đây là quy định bắt buộc đối với bất cứ loại hàng hoá nào, công tác này đợc
tiến hành qua 3 bớc:
- Khai báo hải quan: chủ hàng có trách nhiệm kê khai đầy đủ các chi tiết về
hàng hoá một cách trung thực và chính xác lên một tờ khai để cơ quan kiểm tra
thuận tiện theo dõi. Nội dung tờ khai hải quan gồm có: loại hàng, tên hàng, số l-
ợng, giá trị hàng hoá, phơng tiện hàng hoá, nớc nhập khẩu. Tờ khai hải quan đợc
xuất trình cùng với 1 số giấy tờ nh hợp đồng xuất khẩu, giấy phép, hoá đơn đóng
gói.
- Xuất trình hàng hoá và nộp thuế: hàng hoá xuất khẩu phải đợc sắp xếp một
cách trật tự, thuận tiện cho việc kiểm soát...
- Thực hiện các quyết định của hải quan: đây là công việc cuối cùng trong
quá trình hoàn thành thủ tục hải quan. Đơn vị xuất khẩu có nghĩa vụ thực hiện một
cách nghiêm túc nhất các quyết định của Hải quan đối với lô hàng nh cho phép

xuất hoặc không cho phép xuất khẩu hàng hoá...
* Giao hàng lên tàu:
Trong trờng hợp nhà xuất khẩu chịu trách nhiệm chuyên chở thì công việc
19
giao hàng lên tàu tiến hành theo trình tự sau:
- Căn cứ vào chi tiết hàng xuất khẩu lập bảng đăng ký hàng chuyên chở.
- Xuất trình bảng đăng ký hàng hoá chuyển chở cho ngời chuyên chở để lấy
hồ sơ xếp hàng.
- Bố trí chuyên chở hàng vào cảng và bốc xếp hàng lên tàu.
- Lấy biên lai thuyền phó sau khi xếp hàng lên tàu, đây là xác nhận của tàu
vận chuyển về số hàng đã bốc xếp lên tàu, sau đó lấy biên lai thuyền phó đổi lấy
vận đơn đờng biển. Vận đơn này mang ý nghĩa có giá trị về mặt pháp lý vì đó là cơ
sở để giải quyết các tranh chấp có thể xảy ra về hàng hoá đợc bảo hiểm.
Còn nếu là hàng hoá vận chuyển bằng đờng sắt hay bằng container thì phải
làm đơn vận chuyển bằng đờng sắt hay thuê container để chuyên chở hàng hoá.
* Mua bảo hiểm:
Việc chuyên chở hàng hoá xuất khẩu bằng đờng biển thờng gặp nhiều rủi ro,
tổn thất. Bởi vậy, trong kinh doanh thơng mại quốc tế hàng hoá xuất khẩu thờng đ-
ợc mua bảo hiểm để tránh những rủi ro quá lớn.
Có 2 loại hợp đồng bảo hiểm đó là hợp đồng bảo hiểm bao (Open policy) và
hợp đồng bảo hiểm chuyến (Voyage Policy). Khi ký kết hợp đồng bảo hiểm, cần
nắm vững các điều kiện bảo hiểm:
- Điều kiện bảo hiểm A: Bảo hiểm mọi rủi ro.
- Điều kiện bảo hiểm B: Bảo hiểm có bồi thờng tổn thất riêng.
- Điều kiện C: Bảo hiểm không bồi thờng tổn thất riêng.
Ngoài ra còn 1 số điều kiện bảo hiểm đặc biệt nh: Bảo hiểm chiến tranh, đình
công, bạo động.
* Thanh toán hợp đồng:
Đây là khâu quan trọng và là khâu cuối cùng phản ánh kết quả cuối cùng của
hoạt động xuất khẩu. Hiệu quả kinh tế trong khu vực kinh doanh xuất khẩu một

phần nhờ vào chất lợng của việc thanh toán. Thanh toán là bớc đảm bảo cho ngời
xuất khẩu thu đợc tiền về và ngời nhập khẩu nhận đợc hàng hoá.
Trong xuất khẩu phải chú ý đến các vấn đề sau:
- Tỷ giá hối đoái.
- Tiền tệ trong thanh toán.
20
- Thời hạn thanh toán.
- Phơng thức và hình thức thanh toán.
- Điều kiện đảm bảo hối đoái.
Có nhiều loại phơng thức thanh toán đợc sử dụng trong thanh toán, doanh
nghiệp cần phải biết cách lựa chọn các phơng tiện thanh toán cũng nh thời hạn,
hình thức và điều kiện thanh toán một cách có lợi nhất.
* Giải quyết tranh chấp:
Trong quá trình thực hiện hợp đồng, khi hàng hoá có tổn thất hoặc mất mát,...
dẫn đến tranh chấp về kinh tế, 2 bên căn cứ vào điều khoản thứ 9 trong hợp đồng
xuất nhập khẩu để chọn trọng tài hay toà án kinh tế xét xử vụ tranh chấp. Các bên
nên tôn trọng sự phán quyết của cơ quan thụ lý vụ án, tránh khiếu nại nhiều lần
gây tổn thất về kinh tế, thời gian và suy giảm mối quan hệ truyền thống.
5-/ Đánh giá hiệu quả kết thúc một hợp đồng xuất khẩu:
Sau khi đã kết thúc một hợp đồng xuất khẩu, để đánh giá kết quả cụ thể của
một hợp đồng, các nhà quản lý xuất khẩu phải trải qua khâu đánh giá, nghiệm thu
kết quả của hợp đồng. Qua bớc này ngời ta sẽ xác định đợc chính xác kết quả thu
đợc: lợi ích kinh tế, lợi ích xã hội,... từ việc tổng hợp chi phí và doanh thu xuất
khẩu, ngời ta tính lợi nhuận thu đợc từ việc thực hiện hợp đồng đó. Ngoài việc
hạch toán lỗ lãi của quá trình kinh doanh xuất khẩu, các nhà quản lý còn phải
đánh giá về bạn hàng, về thị trờng hàng hoá trên thế giới và đặc biệt là mối quan
hệ tiếp theo giữa doanh nghiệp với ngời mua hàng. Nhiệm vụ của ngời quản lý
xuất khẩu là phải củng cố niềm tin với khách, biến họ từ khách hàng mới trở thành
khách hàng truyền thống. Kết thúc một hợp đồng xuất khẩu cũng là dấu hiệu để
các nhà kinh doanh xuất khẩu bớc vào một hợp đồng mới. Qua đánh giá lại hợp

đồng vừa thực hiện, họ sẽ rút ra đợc nhiều kinh nghiệm bổ ích hơn nhằm đem lại
hiệu quả cao hơn cho hợp đồng sắp tới.
Sau đây là một số chỉ tiêu thờng đợc dùng trong đánh giá hiệu quả hoạt động
xuất khẩu của doanh nghiệp.
5.1 Chỉ tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là chỉ tiêu hiệu quả kinh tế có tính tổng hợp, phản ánh kết quả cuối
cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó là tiền đề để duy trì và tái sản xuất
mở rộng của doanh nghiệp để cải thiện và nâng cao mức sống của ngời lao động.
Lợi nhuận là số dôi ra của doanh thu so với chi phí:
21
P = T - C
Trong đó:
P là lợi nhuận.
T là tổng doanh thu.
C là tổng chi phí.
5.2 Chỉ tiêu hiệu quả kinh tế của xuất khẩu:
Hiệu quả của việc xuất khẩu đợc xác định bằng so sánh số ngoại tệ thu đợc
do xuất khẩu (giá trị quốc tế của hàng hoá) với những chi phí bỏ ra cho việc sản
xuất hàng hoá xuất khẩu đó (giá trị dân tộc của hàng hoá). Chỉ tiêu này cho ta biết
số thu ngoại tệ đối với đơn vị chi phí trong nớc. Công thức này đợc vận dụng để
tính hiệu quả xuất khẩu kinh doanh của từng mặt hàng hoặc hiệu quả xuất khẩu
sang từng nớc, từng khu vực thị trờng.

C
T
H
x
x
x
=

Trong đó:
H
x
: Hiệu quả tơng đối của việc xuất khẩu.
T
x
: Doanh thu (bằng ngoại tệ) từ việc xuất khẩu đơn vị hàng hoá, dịch vụ (giá
quốc tế).
C
x
: Tổng chi phí của việc sản xuất sản phẩm xuất khẩu, bao gồm cả vận tải
đến cảng xuất hàng (giá trong nớc).
5.3 Chỉ tiêu doanh lợi xuất khẩu:
Doanh lợi xuất khẩu phản ánh kết quả tài chính của hoạt động xuất khẩu,
nghĩa là nó phản ánh những kết quả bằng tiền thực tế thu đợc và những chi phí
thực tế bỏ ra cho những kết quả đó, giá tính doanh lợi đợc tính toán trên cơ sở giá
hiện hành (giá tính toán của kế toán doanh nghiệp). Vì vậy, về mặt lợng nó không
trùng hợp với các chỉ tiêu hiệu quả kinh tế xuất khẩu đã xem xét:

Cx
Tx
D
x
=
Trong đó:
D
x
: là doanh lợi xuất khẩu.
22
T

x
: là thu nhập về bán hàng xuất khẩu tính bằng ngoại tệ đợc chuyển đổi ra
tiền Việt Nam theo tỷ giá công bố mua của Ngân hàng Ngoại thơng (Sau khi trừ
mọi chi phí bằng ngoại tệ).
C
x
: tổng chi phí cho việc xuất khẩu.
5.4 Chỉ tiêu doanh lợi xuất khẩu trong điều kiện tín dụng:
Để đẩy mạnh xuất khẩu, ngời xuất khẩu thờng bán chịu hàng của mình cho
ngời mua. Và nh vậy ngời bán sẽ nhận thêm đợc một khoản lợi do việc bán chịu
đó. Lãi suất để tính sẽ là mức lãi do 2 bên thoả thuận với nhau. Tiền bán hàng thu
đợc sẽ thay đổi do có lãi suất tín dụng, đợc tính theo công thức sau:
D
x
= =
Trong đó:
D
x
: là doanh lợi xuất khẩu trong điều kiện tín dụng.
T
x
: là thu nhập ròng về xuất khẩu (sau khi đã trừ đi chi phí bằng ngoại tệ).
C
x
: là tổng chi phí về xuất khẩu.
R : là lãi suất tín dụng.
K
v
: là hệ số hiệu quả vốn kinh tế quốc dân.
t : là thời gian bán chịu.

III-/ Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động xuất khẩu của một
doanh nghiệp xuất nhập khẩu:
Trong quá trình hoạt động thơng mại, bất kỳ một hình thức kinh doanh nào
cũng đều chịu sự ảnh hởng sâu sắc của môi trờng kinh doanh theo hai chiều tích
cực và tiêu cực. Đối với xuất khẩu, nội dung quan trọng của thơng mại quốc tế thì
ảnh hởng của môi trờng kinh doanh là mạnh mẽ hơn, bởi vì trong thơng mại quốc
tế, các yếu tố về môi trờng kinh doanh phong phú và phức tạp hơn hẳn so với th-
ơng mại trong nớc. ở đây phải kể tới các nhân tố:
1-/ Các công cụ và chính sách kinh tế vĩ mô:
Các nớc khác nhau có chính sách thơng mại khác nhau, thể hiện ý chí và mục
tiêu của Nhà nớc trong việc can thiệp và điều chỉnh các hoạt động thơng mại quốc
tế có liên quan tới nền kinh tế của đất nớc mình. Để nền kinh tế trong nớc vận
hành có hiệu quả thì những chính sách thơng mại thích hợp là thực sự cần thiết.
Trong lĩnh vực xuất khẩu những công cụ chính sách chủ yếu thờng đợc sử dụng để
23
điều tiết quản lý hoạt động này.
a-/ Thuế quan:
Trong hoạt động xuất khẩu thuế quan là loại thuế đánh vào từng đơn vị hàng
xuất khẩu.
Việc đánh thuế xuất khẩu đợc Chính phủ ban hành nhằm quản lý xuất khẩu
theo chiều hớng có lợi nhất cho nền kinh tế trong nớc và mở rộng các quan hệ đối
ngoại. Thuế quan cũng gây ra một khoản chi phí xã hội do sản xuất trong nớc tăng
lên không có hiệu quả và do mức tiêu dùng trong nớc giảm. Nhìn chung công cụ
này chỉ đợc áp dụng đối với một số ít mặt hàng xuất khẩu bổ sung nguồn thu cho
ngân sách Nhà nớc.
b-/ Các công cụ phi thuế quan:
- Công cụ Quota (hạn ngạch xuất khẩu). Hình thức này áp dụng nh một công
cụ chủ yếu trong hàng rào phi thuế quan và ngày càng có vai trò quan trọng trong
xuất khẩu hàng hoá.
Hạn ngạch đợc hiểu nh quy định của Nhà nớc về số lợng cao nhất của một

mặt hàng hay một nhóm hàng đợc phép xuất khẩu, nhập khẩu từ một thị trờng nội
địa trong một thời gian nhất định thông qua hình thức cấp giấy phép.
Mục đích của Chính phủ khi sử dụng Quota xuất khẩu là nhằm quản lý kinh
doanh hoạt động xuất khẩu có hiệu quả hơn và thông qua đó điều chỉnh loại hàng
hoá xuất khẩu. Hơn thế nữa có thể bảo vệ tài nguyên cũng nh điều chỉnh cán cân
thanh toán...
Bên cạnh việc thi hành những biện pháp quản lý hàng xuất khẩu nh kể trên,
các quốc gia còn áp dụng một số biện pháp phi thuế quan khác nh: Đặt ra các tiêu
chuẩn về chất lợng hàng hoá, các thông số kỹ thuật quy định cho hàng xuất
khẩu,...
c-/ Tỷ giá và các chính sách đòn bẩy có liên quan nhằm khuyến khích xuất khẩu:
- Một chính sách tỷ giá hối đoái thuận lợi cho xuất khẩu là chính sách duy trì
tỷ giá tơng đối ổn định và ở mức thấp. Kinh nghiệm của các nớc đang thực hiện
chiến lợc hớng về xuất khẩu là điều chỉnh tỷ giá hối đoái thờng kỳ để đạt mức tỷ
giá cân bằng trên thị trờng và duy trì mức tỷ giá tơng quan với chi phí và giá cả
trong nớc.
- Trợ cấp xuất cũng là một trong những biện pháp có tác dụng thúc đẩy mở
rộng xuất khẩu đối với mặt hàng đợc khuyến khích xuất khẩu. Biện pháp này đợc
áp dụng vì khi thâm nhập vào thị trờng nớc ngoài thì sự rủi ro cao hơn so với tiêu
24
thụ trong nớc. Việc trợ cấp xuất khẩu cho các mặt hàng đợc khuyến khích xuất
khẩu có thể dới các hình thức, trợ giá, miễn, giảm thuế xuất khẩu, hạ lãi cho vay
vốn sản xuất hàng xuất khẩu hoặc cho bạn hàng nớc ngoài vay u đãi để có điều
kiện sảnphẩm của nớc mình...
d-/ Các chính sách đối với cán cân thanh toán th ơng mại:
Trong hoạt động thơng mại nói chung bảo đảm cân bằng cán cân thanh toán
và cán cân thơng mại có ý nghĩa quan trọng góp phần vào việc củng cố lòng tin
đối với các đối tác nớc ngoài, nâng uy tín của mình trên thị trờng quốc tế và tạo
điều kiện tăng trởng kinh tế nhanh. Đơng nhiên biện pháp để giữ cân bằng không
phải là hạn chế nhập khẩu, cấm nhập khẩu hoặc vay vốn. Sự cân bằng theo kiểu đó

là cân bằng tiêu cực. Vấn đề đặt ra là cần khuyến khích sản xuất hàng xuất khẩu,
trong đó chú trọng tới mặt hàng chủ lực, giảm bớt nhập siêu tiến tới cân bằng xuất
nhập. Nh vậy, nhìn chung việc giữ cán cân thanh toán, cán cân thơng mại đã chứa
đựng trong đó những yếu tố thúc đẩy hoạt động xuất khẩu.
2-/ Các quan hệ kinh tế quốc tế:
Trong hoạt động kinh doanh thơng mại quốc tế, các mối quan hệ quốc tế có
ảnh hởng trực tiếp mạnh mẽ đối với hoạt động xuất khẩu cũng vậy, khi xuất khẩu
hàng hoá từ quốc gia này sang quốc gia khác ngời xuất khẩu phải đối mặt với hàng
rào thuế quan, hàng rào phi thuế quan, các hàng rào này chặt chẽ hay nới lỏng phụ
thuộc chủ yếu vào quan hệ kinh tế song phơng giữa nớc nhập khẩu và nớc xuất
khẩu.
Khi đó với xu hớng toàn cầu nền kinh tế hiện nay nhiều liên minh kinh tế ở mức độ
khác nhau đợc hình thành, nhiều hiệp định thơng mại song phơng và đa phơng giữa các
quốc gia, các tổ chức kinh tế cũng đợc ký kết với mục tiêu thúc đẩy hoạt động thơng mại
trong khu vực và toàn thế giới. Nếu một quốc gia tham gia vào các liên minh kinh tế và
các hiệp định thơng mại ấy sẽ là một tác nhân tích cực đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu
của một quốc gia. Nếu không chính nó lại trở thành vật cản đối với việc thâm nhập vào
thị trờng trong khu vực đó.
Tóm lại có đợc các mối quan hệ quốc tế mở rộng, bền vững và tốt đẹp sẽ tạo
những tiền đề thuận lợi cho việc đẩy mạnh xuất khẩu của một quốc gia.
3-/ Các yếu tố chính trị, Chính phủ và pháp luật:
Các yếu tố chính trị, Chính phủ và pháp luật có ảnh hởng trực tiếp tới hoạt
động mua bán quốc tế. Các Công ty kinh doanh xuất khẩu đều phải tuân thủ các
quy định của Chính phủ liên quan, tập quán và luật pháp quốc gia, quốc tế hiện
25