Một số Giải pháp nhằm đẩy mạnh XK của Doanh nghiệp thủy sản Long Hải

bộ giáo dục và đào tạo
trờng đại học kinh tế quốc dân
khoa quản trị kinh doanh.
--------*****--------
Chuyên đề tốt nghiệp
đề tài:
một số giải pháp nhằm đẩy mạnh xuất khẩu của
doanh nghiệp thủy sản long hải.
Sinh viên thực hiện : đào trọng quyết
Lớp : QTKDTH B
Khóa : 31
Giáo viên hớng dẫn : Ths. Trần Hơng Giang
hà nội - 2003
Chuyên đề tốt nghiệp

lý do chọn đề tài
Kinh tế thị thờng là hình thức tổ chức kinh tế xã hội mà các quan hệ kinh tế
phân phối sản phẩm, phân chia các lợi ích do các quy luật của thị trờng điều tiết
chi phối.
Với việc chuyển đổi sang cơ chế thị trờng, nền kinh tế của nớc ta đợc mở cửa
và đang từng bớc kết nối với nền kinh tế thế giới. Hoạt động xuất khẩu ngày càng
giữ một vị trí hết sức quan trọng trong hoạt động kinh tế, nó là hoạt động kinh
doanh trên phạm vi quốc tế, là lĩnh vực sôi động nhất trong nền kinh tế hiện nay.
Kinh doanh xuất khẩu là mối quan hệ trao đổi hàng hóa và dịch vụ giữa một quốc
gia với các quốc gia khác, là một bộ phận của quan hệ kinh tế quốc tế của một n-
ớc với các nớc khác trên thế giới.
Trong thời đại hiện nay việc phát triển kinh tế ở các quốc gia có sự tác động
to lớn của quan hệ kinh tế quốc tế nói chung và xuất khẩu nói riêng. Xuất khẩu là
một nguồn lực của nền kinh tế quốc dân mỗi nớc, và là một nhân tố kích thích
phát triển lực lợng sản xuất, khoa học công nghệ tiên tiến và năng suất lao động
cao. Với sự phát triển nh vũ bão của khoa học kỹ thuật công nghệ trên thế giới,

với sự bùng nổ thông tin, không một quốc gia nào phát triển kinh tế mà lại không
lợi dụng các yếu tố trên để thúc đẩy nhanh sự phát triển của chính mình. Xuất
khẩu vừa là cầu nối nền kinh tế của mỗi quốc gia với các quốc gia khác trên thế
giới, vừa là ngời hậu cần cho sản xuất đời sống của toàn xã hội văn minh, thịnh v-
ợng hơn.
Nhng hiện nay, khi mà các bạn hàng trên thơng trờng quốc tế đã hết sức sành
sỏi, trình độ kinh doanh cũng nh hiện đại hóa kinh doanh của họ vợt xa hơn mình
rất nhiều, để làm ăn, buôn bán bình đẳng với họ, không bị thua thiệt so với họ là
điều không dễ dàng. Điều này đối với các doanh nghiệp xuất khẩu nhà nớc ở nớc
ta còn khó khăn hơn nữa do sự thụ động, cơ cấu cồng kềnh còn tồn tại từ cơ chế
cũ.Vì vậy tìm hiểu về hoạt động xuất khẩu trong cơ chế thị trờng tại các doanh
nghiệp xuất khẩu để nhận thức một cách đầy đủ, từ đó rút ra những luận chứng
hữu ích là công việc hàng ngày hàng giờ hết sức cần thiết và cấp bách.
Hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp thủy sản Long Hải cũng cho thấy
những vấn đề nan giải, những vớng mắc đợc đa lên giải quyết hàng đầu chính là
việc làm sao nắm bắt đợc một cách đầy đủ, thuần thục mọi khía cạnh của nghiệp
vụ kinh doanh, từ đó quản lý và áp dụng hoạt động nghiệp vụ một cách linh hoạt,
sáng tạo, có hiệu quả nhất trên cơ sở Pháp luật Nhà nớc.
Đào Trọng Quyết-QTKDTH 31B
2
Chuyên đề tốt nghiệp

Với những nhận thức trên cùng với sự ham thích tìm hiểu của bản thân trong
quá trình thực tập tại doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản Long Hải tôi nhận thấy đề
tài: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh xuất khẩu của doanh nghiệp thủy sản
Long Hải là một đề tài hết sức hấp dẫn và có ý nghĩa trong cơ chế hiện nay, tôi
đã chọn đề tài trên làm chuyên đề thực tập.
Với những kiến thức đã đợc trang bị tại trờng, vận dụng vào thực tế, tôi mong
muốn tìm hiểu để củng cố, nắm vững kiến thức và mở mang tầm nhìn, tầm hiểu
biết của mình trong lĩnh vực này, đồng thời nêu nên một số giải pháp góp phần

thúc đẩy hoạt động kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp thủy sản Long Hải.
Đào Trọng Quyết-QTKDTH 31B
3
Chuyên đề tốt nghiệp

Ch ơng I
Sự cần thiết và nội dung hoạt động xuất khẩu hàng
thủy sản của doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu.
I. Một số khái niệm cơ bản và các hình thức xuất khẩu.
1. Một số khái niệm cơ bản.
1.1 Khái niệm hoạt động xuất khẩu.
Hoạt động xuất khẩu là phơng thức thâm nhập thị trờng lâu đời, phổ biến và
có phạm vi rộng. Xuất khẩu là việc bán hàng hóa, dịch vụ giữa các cá nhân, tập
thể doanh nghiệp ở các quốc gia khác nhau nhằm thu đợc lợi nhuận trên cơ sở
dùng tiền tệ để thanh toán tiền tệ ở đây là ngoại tệ mạnh đối với một quốc gia
hay đối với cả hai quốc gia. Mục đích của việc xuất khẩu là khai thác đợc thế
mạnh của từng quốc gia trong phân công lao động quốc tế. Xuất khẩu là hoạt
động cơ bản thơng mại quốc tế, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng trên phạm vi
toàn thế giới. Việc trao đổi hàng hóa dịch vụ giữa các nớc thông qua mua bán sẽ
tạo điều kiện cho sự tiến bộ khoa học kỹ thuật, đẩy mạnh phạm vi chuyên môn
hóa sản xuất. Số sản phẩm thỏa mãn nhu cầu con ngời ngày càng dồi dào và sự
phụ thuộc lẫn nhau giữa các nớc ngày càng lớn.
Đối với các doanh nghiệp, mục đích hoạt động kinh doanh xuất khẩu nhằm
tối đa hoặc ổn định lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua mở rộng thị trờng tiêu
thụ, bù đắp các chi phí đầu t, thực hiện giảm chi phí theo quy mô và tìm kiếm
nguồn lực lợi thế từ nớc ngoài. Nhờ phát triển kinh doanh ra thị trờng quốc tế các
doanh nghiệp có thể tận dụng đợc tối đa các năng lực sản xuất đã đầu t, tăng hiệu
quả kinh doanh nhờ tăng số lợng sản phẩm bán ra khắp toàn cầu, tận dụng chi phí
lao động rẻ, chi phí năng lợng, nguyên liệu thấp, tránh đợc rào cản thuế quan, phí
thuế quan và các ngăn cản khác, cho phép doanh nghiệp có thêm một số chiến lợc

cạnh tranh với phạm vi đa quốc gia mà các doanh nghiệp kinh doanh nội địa
không có đợc.

1.2Khái niệm xuất khẩu hàng hóa.
Xuất khẩu hàng hóa là hoạt động kinh doanh buôn bán trên phạm vi quốc tế.
Thực chất, xuất khẩu không chỉ là những hành vi buôn bán riêng lẻ mà là cả một
hệ thống các quan hệ mua bán trong thơng mại các tổ chức nhằm mục đích đẩy
mạnh xuất khẩu hàng hóa, chuyển đổi cơ cấu kinh tế, ổn định và từng bớc nâng
cao đời sống vật chất và tinh thần của nhân dân. Do vậy, bên cạnh những lợi ích
kinh tế mang lại khá cao thì hoạt động xuất khẩu cũng rất dễ đa đến những hậu
quả khó lờng. Vì nó phải đối đầu với toàn bộ hệ thống kinh tế của các nớc cùng
tham gia xuất khẩu. Đây là một hoạt động nằm trong sự kiểm soát của các quốc
gia xuất khẩu cùng một loại mặt hàng, do vậy khả năng khống chế của mỗi quốc
gia riêng biệt là vô cùng khó khăn.
Đào Trọng Quyết-QTKDTH 31B
4
Chuyên đề tốt nghiệp

Xuất khẩu, đó là việc bán sản phẩm hàng hóa sản xuất trong nớc ra nớc ngoài
nhằm thu ngoại tệ, tăng tích lũy cho ngân sách Nhà nớc, đồng thời phát triển sản
xuất kinh doanh và nâng cao đời sống cho nhân dân. Hoạt động xuất khẩu phức
tạp hơn rất nhiều so với việc buôn bán một sản phẩm nào đó trong thị trờng nội
địa, bởi vì hoạt động này diễn ra trong một thị trờng vô cùng rộng lớn, đồng tiền
thanh toán là ngoại tệ mạnh, hàng hóa đợc vận chuyển ra khỏi quốc gia và đặc
biệt là quan hệ buôn bán với nớc ngoài. Do vậy, các quốc gia khi tham gia vào
hoạt động buôn bán giao dịch quốc tế đều phải tuân thủ theo các thông lệ quốc tế
hiện hành.
1.3 Khái niệm thủy sản.
Thủy sản đợc viết trong đề tài này đợc hiểu theo nghĩa giản đơn là các loại
sản phẩm hàng hóa có nguồn gốc sinh vật xuất sứ từ nớc, bao gồm sinh vật biển

và sinh vật sống trong sông ngòi, ao hồ đầm Tuy nhiên hiện nay vẫn dùng phổ
biến từ Hải sản để chỉ chung cho các loại sản phẩm này vì trớc hết do thói quen để
lại. Hơn nữa do tỷ trọng các hải sản chiếm tỷ lệ lớn trong cơ cấu sản phẩm thủy
sản.
2.Các hình thức xuất khẩu.
Có nhiều hình thức xuất khẩu khác nhau, mỗi hình thức có đặc điểm riêng,
kỹ thuật tiến hành riêng. Các hình thức xuất khẩu cơ bản thờng gặp là:
2.1 Xuất khẩu trực tiếp.
Xuất khẩu trực tiếp là hình thức doanh nghiệp mua sản phẩm của các đơn vị
trong nớc (mua đứt). Sau đó xuất khẩu những sản phẩm này ra nớc ngoài với danh
nghĩa là hàng của mình.
*Ký hợp đồng nội, mua và trả tiền tiền cho đơn vị trong nớc.
*Ký hợp đồng ngoại, giao hàng và thanh toán với bên ngoài.
Hình thức này có u điểm là lợi nhuận mà doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu
nhận đợc thờng là cao hơn các hình thức khác. Doanh nghiệp đứng ra với vai trò
là ngời bán trực tiếp, do đó nếu hàng có quy cách, phẩm chất tốt sẽ nâng cao đợc
uy tín của doanh nghiệp. Tuy vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải có số vốn khá lớn
ứng trớc để mua hàng, đặc biệt là trong trờng hợp hợp đồng có giá trị lớn. Ngoài
ra quy trình xuất khẩu hàng này thờng có rủi ro lớn nh: Hàng kém chất lợng, sai
quy cách phẩm chất dẫn đến không xuất khẩu đợc hoặc là hàng bị khiếu nại do
thanh toán chậm, do đơn vị sản xuất gặp khó khăn, do thiên tai mất mùa Nên
khi ký hợp đồng ngoại song không có hàng để xuất, hoặc do trợt giá đồng tiền, do
lãi xuất ngân hàng thay đổi
2.2 Xuất khẩu gia công.
Đào Trọng Quyết-QTKDTH 31B
5
Chuyên đề tốt nghiệp

Hình thức này doanh nghiệp đứng ra nhập nguyên vật liệu hoặc bán thành
phẩm về cho xí nghiệp gia công, sau đó thu hồi thành phẩm về bán cho bên nớc

ngoài. Doanh nghiệp đợc hởng phần chênh lệch phí gia công, phí này đợc thỏa
thuận trớc với đơn vị trong nớc.
*Ký hợp đồng gia công với nớc ngoài, nhập nguyên liệu.
*Ký hợp đồng gia công với đơn vị trong nớc.
*Giao nguyên liệu gia công ( định mức đã đợc thỏa thuận gián tiếp giữa đơn
vị sản xuất trong nớc với bên nớc ngoài).
*Xuất thành phẩm cho bên nớc ngoài.
*Thanh toán phí gia công cho đơn vị sản xuất ( bên nớc ngoài trả) và đợc h-
ởng phần chênh lệch phí gia công.
Hình thức này có u điểm là không phải bỏ vốn kinh doanh, rủi ro ít, thanh
toán khá dảm bảo vì đầu ra chắc chắn. Tuy nhiên đòi hỏi phải làm nhiều thủ tục
nhập và xuất, cán bộ kinh doanh phải có nhiều kinh nghiệm về nghiệp vụ này,
giám sát quá trình gia công.
Hình thức xuất khẩu theo đơn đặt hàng của nớc ngoài cũng tơng tự nh hình
thức trên chỉ khác là đơn vị sản xuất tự tìm nguyên liệu (có thể trong nớc hoặc
nhập khẩu) để sản xuất đúng mẫu trong đơn đặt hàng.
2.3 Xuất khẩu ủy thác.
Doanh nghiệp đứng ra với vai trò của ngời trung gian xuất khẩu làm thay cho
đơn vị sản xuất (bên có hàng) những thủ tục cần thiết để xuất hàng hởng phần
trăm phí ủy thác tùy theo giá trị hàng xuất khẩu đã đợc thỏa thuận.
Các bớc tiến hành:
*Ký hợp đồng nhận ủy thác cho đơn vị trong nớc. Ký hợp đông với bên
ngoài, giao hàng và thanh toán tiền hàng.
*Nhận phí ủy thác từ đơn vị sản xuất trong nớc.
Ưu điểm của hình thức xuất khẩu này là mức độ rủi ro thấp, trách nhiệm ít,
ngời đứng ra xuất khẩu không phải là ngời chịu trách nhiệm cuối cùng. Đặc biệt
không cần huy động vốn để mua hàng. Tuy hởng phí ít nhng nhận tiền nhanh cần
ít thủ tục và tơng đối tin cậy.
2.4 Buôn bán đối l u.
Đây là phơng thức giao dịch mà trong đó xuất khẩu kết hợp với nhập khẩu,

ngời bán đồng thời là ngời mua, lợng hàng hóa trao đổi có giá tơng đơng. Hình
thức này xuất khẩu không nhằm thu về ngoại tệ mà thu về một lợng hàng hóa tơng
đơng.
Đào Trọng Quyết-QTKDTH 31B
6
Chuyên đề tốt nghiệp

2.5 Xuất khẩu theo nghị định th .
Đây là hình xuất khẩu hàng hóa (thờng là hàng trả nợ) đợc ký theo nghị định
th giữa hai Chính phủ. Xuất theo hình thức này có nhiều u đãi nh: Khả năng thanh
toán chắc chắn (do Nhà nớc trả cho đơn vị xuất khẩu) giá cả hàng hóa có thể dễ
dàng chấp nhận.
Với các hình thức đa dạng trên, việc áp dụng hình thức nào là tùy thuộc vào
bản thân doanh nghiệp xuất khẩu, loại mặt hàng kinh doanh và yêu cầu nhập
khẩu.
II. Đặc điểm của hàng thủy sản Việt Nam và vai trò của xuất khẩu thủy
sản.
1. Đặc điểm của hàng thủy sản xuất khẩu.
Hàng thủy sản xuất khẩu Việt Nam có những đặc điểm sau:
Chủng loại đa dạng phong phú: Hầu hết các loài thủy sản có giá trị kinh tế
cao thì vùng biển nớc ta đều có.Thời gian khai thác các sản phẩm biển là quanh
năm. Bên cạnh đó chúng ta có một bãi triều rộng rất thuận lợi cho công tác nuôi
trồng thủy sản. Năm 2000 vừa qua sản lợng nuôi trồng của ngành thủy sản nớc ta
đạt 723110 tấn. Với hơn 320km bờ biển cộng với hơn 2 triệu km
2
vùng đặc quyền
kinh tế trên thềm lục địa chúng ta có một nguồn nguyên liệu phong phú. Nguyên
liệu đánh bắt rất tơi mới vấn đề đặt ra là chúng ta phải bảo quản làm sao cho chất
lợng đảm bảo để chế biến ra các sản phẩm tơi ngon phục vụ ngày càng tốt hơn
khẩu vị của ngời tiêu dùng.

Hàng thủy sản của chúng ta có chất lợng tốt, hàm lợng Protein cao.Tuy nhiên
dù chúng ta có sản phẩm có chất lợng cao thì một yêu cầu quan trọng cấp thiết
nhất là chúng ta phải có đợc các chứng chỉ về chất lợng của các tổ chức quốc tế để
có thể tham gia vào các thị trờng khó tính.
Giá cả hàng thủy sản xuất khẩu của ta có giá rẻ do nguồn nguyên liệu phong
phú và giá nhân công rẻ. Tuy nhiên chúng ta mới chỉ xuất khẩu phần nhiều là các
sản phẩm bán thành phẩm hoặc các sản phẩm cha tinh chế toàn bộ. Đây là một
thiệt thòi lớn vì nếu chúng ta xuất đợc những sản phẩm có chất lợng cao hoặc
những sản phẩm đợc tinh chế thì chắc chắn giá trị xuất khẩu của hàng thủy sản n-
ớc ta còn cao hơn nữa.
2. Vai trò của xuất khẩu thủy sản đối với nền kinh tế và doanh nghiệp.
Đối với tất cả các quốc gia trên thế giới, hoạt động xuất khẩu đóng một vai
trò không thể thiếu đợc trong mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của đất nớc. Hoạt
động xuất khẩu phản ánh một hình thức của mối quan hệ xã hội và sự phụ thuộc
lẫn nhau về kinh tế giữa những ngời sản xuất hàng hóa riêng biệt của mỗi quốc
gia.
Đào Trọng Quyết-QTKDTH 31B
7
Chuyên đề tốt nghiệp

Hoạt động xuất khẩu đối với nớc ta là vấn đề đặt ra cấp thiết bởi vai trò và ý
nghĩa quan trọng của nó. Không thể xây dựng một nền kinh tế hoàn chỉnh mà
mang tính tự cung tự cấp bởi sẽ rất tốn kém cả về vật chất và thời gian. Ngay cả
những nớc giàu có và hùng mạnh nh Nhật, Mỹ Cũng không đủ sức thực hiện
mục tiêu đầy tham vọng này.
Vì vậy, cần nâng cao hiệu quả của kinh doanh xuất khẩu, mở rộng ngoại th-
ơng trên cơ sở hợp tác, bình đẳng, không phân biệt thể chế chính trị xã hội, đôi
bên cùng có lợi nh Đại hôi VII của Đảng đã khẳng định. Đối với phạm vi quốc
gia hoặc trong phạm vi các doanh nghiệp xuất khẩu nớc ta, hoạt động xuất khẩu
có vai trò sau:

- Giải quyết công ăn việc làm và cải thiện đời sống nhân dân.
Tác động của xuất khẩu đến đời sống bao gồm rất nhiều mặt. Trớc hết sản
xuất hàng xuất khẩu là nơi thu hút hàng triệu lao động vào làm việc và có thu
nhập không thấp. Xuất khẩu còn tạo nguồn vốn để nhập khẩu và vật phẩm tiêu
dùng thiết yếu phục vụ đời sống và đáp ứng ngày một phong phú thêm nhu cầu
tiêu dùng của nhân dân.
- Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối
ngoại của nớc ta.
Ta thấy rõ xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại có tác động tích cực,
qua lại phụ thuộc lẫn nhau, xuất khẩu là một hoạt động kinh tế đối ngoại. Có thể
hoạt động xuất khẩu có sớm hơn các hoạt động kinh tế đối ngoại khác, tạo điều
kiện thúc đẩy các quan hệ này phát triển. Chẳng hạn xuất khẩu và công nghiệp
sản xuất hàng xuất khẩu thúc đẩy quan hệ tín dụng, đầu t, mở rộng vận tải quốc
tế Mặt khác chính quan hệ kinh tế đối ngoại chúng ta vừa kể lại tạo điều kiện
xuất khẩu
- Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu và tích lũy phát triển sản
xuất phục vụ công nghiệp hóa đất nớc.
Công nghiệp hóa đất nớc theo những bớc đi thích hợp là con đờng tất yếu để
khắc phục tình trạng nghèo nàn và chậm phát triển của nớc ta. Để công nghiệp
hóa đất nớc đòi hỏi phải có vốn rất lớn để nhập khẩu máy móc, thiết bị, kỹ thuật,
công nghệ tiên tiến.
Nhập khẩu cũng nh vốn đầu t của một đất nớc thờng dựa vào các nguồn chủ
yếu: đầu t nớc ngoài, viện trợ, đi vay và xuất khẩu. Ngày nay khi Đông Âu tan rã,
Liên Xô xụp đổ thì viện trợ là hạn chế còn các nguồn vốn đầu t nớc ngoài, đi vay
tuy quan trọng nhng rồi cũng phải trả bằng cách này hay cách khác ở thời kỳ sau.
Đào Trọng Quyết-QTKDTH 31B
8
Chuyên đề tốt nghiệp

Do vậy, xuất khẩu là tạo nguồn vốn là quan trọng nhất để thỏa mãn nhu cầu

nhập khẩu t liệu sản xuất thiết yếu phục vụ cho công cuộc công nghiệp hóa đất n-
ớc. Trong thực tiễn xuất khẩu và nhập khẩu có mối quan hệ mật thiết với nhau,
vừa là kết quả vừa là tiền đề của nhau, đẩy nhanh xuất khẩu là để tăng cờng nhập
khẩu là để mở rộng và tăng khả năng xuất khẩu. Có thể nói, xuất khẩu quyết định
quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu.
Trong tơng lai, nguồn vốn bên ngoài sẽ tăng lên nhng mọi cơ hội đầu t và vay
nợ từ nớc ngoài và các tổ chức quốc tế khi các chủ đầu t và ngời cho vay thấy đợc
khả năng xuất khẩu, nguồn vốn duy nhất để trả nợ thành hiện thực.
-Xuất khẩu đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế thúc đẩy sản xuất
phát triển.
Cơ cấu sản xuất và tiêu dùng trên thế giới đã và đang thay đổi vô cùng mạnh
mẽ. Đó là thành quả của cuộc cách mạng khoa học, công nghiệp hiện đại. Sự
chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong quá trình công nghiệp hóa phù hợp với xu hớng
phát triển của kinh tế thế giới là tất yếu đối với chúng ta.
Có hai cách nhìn nhận về tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và chuyển
dịch cơ cấu kinh tế:
Một là, xuất khẩu chỉ là việc tiêu thụ những sản phẩm thừa do sản xuất vợt
quá nhu cầu nội địa. Trong trờng hợp nền kinh tế còn lạc hậu và chậm phát triển
nh nớc ta, sản xuất về cơ bản còn cha đủ tiêu dùng, nếu chỉ thụ động chờ ở sự
thừa ra của sản xuất thì xuất khẩu vẫn còn nhỏ bé và tăng trởng chậm chạp, sản
xuất và sự thay đổi cơ cấu sẽ rất chậm.
Hai là, coi thị trờng đặc biệt là thị trờng thế giới là hớng quan trọng để tổ
chức sản xuất. Quan điểm này chính là xuất phát từ nhu cầu của thị trờng thế giới
để tổ chức sản xuất. Điều này có tác động tích cực đến chuyển dịch cơ cấu kinh
tế, thúc đẩy sản xuất phát triển.
Cụ thể là:
Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành khác có cơ hội phát triển thuận lợi.
Chẳng hạn khi phát triển ngành dệt xuất khẩu sẽ tạo cơ hội đầy đủ cho việc phát
triển ngành sản xuất nguyên liệu nh bông hay thuốc nhuộm. Sự phát triển ngành
chế biến thực phẩm xuất khẩu ( gạo, dầu thực vật, cafe ) có thể kéo theo sự phát

triển của ngành công nghiệp chế tạo thiết bị phục vụ nó.
Xuất khẩu tạo khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ góp phần cho sản xuất
phát triển và ổn.
Đào Trọng Quyết-QTKDTH 31B
9
Chuyên đề tốt nghiệp

Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất,
nâng cao năng lực sản xuất trong nớc.
Xuất khẩu tạo những tiền đề kinh tế, kỹ thuật nhằm cải tạo và nâng cao năng
lực sản xuất trong nớc. Điều này muốn nói đến xuất khẩu là phơng tiện quan
trọng tạo vốn kỹ thuật, công nghệ từ thế giới bên ngoài vào Việt Nam nhằm hiện
đại hóa nền kinh tế của đất nớc tạo ra một năng lực mới.
Thông qua xuất khẩu, hàng hóa của nớc ta sẽ tham gia vào cuộc cạnh tranh
trên thị trờng thế giới về giá cả chất lợng. Cuộc cạnh tranh này đòi hỏi chúng ta
phải tổ chức lại sản xuất, hình thành cơ cấu sản xuất luôn thích nghi đợc với thị tr-
ờng.
Xuất khẩu đòi hỏi các doanh nghiệp phải có đổi mới và hoàn thiện công tác
quản trị sản xuất kinh doanh.
Xuất khẩu thủy sản ngày càng có giá trị trong nền kinh tế quốc dân. Trong
năm 2000 vừa qua giá trị xuất khẩu đạt 1,4 tỷ Dollar chiếm 10% giá trị xuất khẩu
quốc gia của Việt nam. So với năm 1998 là năm thủy sản xuất khẩu nớc ta đạt
642.101.000 USD thì năm 2000 là một năm thành công rực rỡ. Cùng với giá trị
xuất khẩu thủy sản tăng thì công tác khai thác và nuôi trồng thủysản trong năm
2000 vừa qua đều tăng mạnh (tổng sản lợng đạt2003000tấn). Năm 2000 vừa qua
giá trị kim ngạch xuất khẩu tăng 45% so với năm 1999 đa thủy sản trở thành
ngành kinh tế đối ngoại lớn hàng thứ 3 của cả nớc. Tỷ lệ tăng trung bình hàng
năm của ngành thủy sản là 18%, với lợi thế về khí hậu, biển, hải đảo và thềm lục
địa chúng ta có rất nhiều thuận lợi để phát triển ngành thủy sản đóng góp một
phần quạn trọng trong công cuộc phát triển kinh tế đất nớc. Hòa chung với thành

tựu của ngành xuất khẩu thủy sản cả nớc, doanh nghiệp đã đạt đợc nhiều thành
tựu to lớn kim ngạch xuất khẩu đạt xấp xỉ 12 triệu dollar đóng góp cho nhà nớc
một phần thuế không nhỏ và giải quyết cho hơn 100 lao động.
Tóm lại đẩy mạnh xuất khẩu là vấn đề có ý nghĩa chiến lợc để phát triền kinh
tế và thực hiện công nghiệp hóa đất nớc.
III. Trình tự tiến hành xuất khẩu thủy sản của doanh nghiệp kinh
doanh xuất khẩu thủy sản.
1. Nghiên cứu thị tr ờng hàng thủy sản.
Việc nghiên cứu thị trờng hàng thủy sản của công ty đợc chủ yếu dựa vào
ban tìm kiếm và khai thác thị trờng nằm trong cơ cấu của phòng kinh doanh của
công ty. Hiện nay công ty mới chỉ chủ yếu khai thác thị trờng ở các bạn hàng
quen biết và có thời gian hợp tác làm ăn với công ty đã lâu. Việc mở rộng thị tr-
ờng đối với công ty mới chỉ dừng lại ở các thị trờng Trung Quốc, Hồng Kông và
Nhật Bản. Các thị trờng mới nh Mỹ, Châu Âu là những thị trờng đầy tiềm năng thì
Đào Trọng Quyết-QTKDTH 31B
10
Chuyên đề tốt nghiệp

công ty gần nh cha có hoạt động. Việc nghiên cứu thị trờng của công ty chủ yếu
dựa vào các hoạt động sau:
1.1 Nhận biết sản phẩm xuất khẩu.
Mục đích nhận biết sản phẩm xuất khẩu là nhằm lựa chọn mặt hàng kinh
doanh có lợi nhất. Muốn vậy ta phải trả lời các câu hỏi sau:
*Thị trờng đang cần gì? Muốn kinh doanh có hiệu quả, chúng ta phải bán ra
cái gì mà thị trờng cần, chứ không phải bán ra cái gì mà chúng ta có. Do vậy
muốn xuất khẩu đợc nhiều hàng hóa thủy sản thì công ty phải tiến hành nghiên
cứu thị trờng hàng hóa trên thế giới. Công tác nghiên cứu này ở công ty dựa vào
tập san bản tin thơng mại do trung tâm thông tin Bộ thủy sản cung cấp và qua
mạng Internet. Hiện nay đối với thị trờng hàng thủy sản trên thế giới thì các sản
phẩm thủy sản ngày càng đợc a chuộng đặc biệt là các sản phẩm chế biến từ tôm

và cá.
*Tình hình tiêu thụ mặt hàng đó nh thế nào? Mỗi mặt hàng có thói quen tiêu
dùng, thị hiếu tiêu dùng, quy luật biến động của quan hệ cung cầu về mặt hàng
đó Thông qua việc nghiên cứu tập quán tiêu dùng, nắm vững tập quán tiêu dùng
chúng ta mới đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng.
*Khả năng đáp ứng của công ty? Mặc dù thị trờng có nhiều nhu cầu về mặt
hàng nào đó nhng công ty vẫn phải xem xét lại khả năng thực tế của mình để đa ra
những quyết định cho phù hợp. Ví dụ nh: thị trờng Mỹ rất a chuộng các sản phẩm
tôm và các sản phẩm tôm đợc bán với giá rất cao nhng muốn xuất sang thị trờng
này thì điều bắt buộc là sản phẩm của công ty phải đạt đợc chứng chỉ về bảo đảm
vệ sinh thực phẩm và các chỉ tiêu HACCP.
*Tình hình sản xuất mặt hàng đó ra sao? Muốn kinh doanh có hiệu quả
chúng ta phải nắm vững quan hệ cung cầu về mặt hàng đó, một điều quan trọng
trong mối quan hệ này là yếu tố cung cấp hàng hóa tức khả năng sản xuất, tập
quán sản xuất, thời vụ sản xuất mặt hàng đó. Hiện nay ở Việt Nam có hơn 100
nhà máy chế biến phân bố ở khắp 3 miền.
*Để lựa chọn đợc mặt hàng xuất khẩu cần nghiên cứu và xác định đợc tỷ
suất ngoại tệ của mặt hàng đó.
Tỷ suất ngoại tệ của một mặt hàng xử lý là số lợng bản tệ (tiền Việt Nam
phải chi để có đợc một đơn vị ngoại tệ).
Sau khi đã lựa chọn đợc sản phẩm xuất khẩu ta phải tiến hành phân loại mặt
hàng. Hiện nay do chủ trơng phát triển kinh tế nhiều thành phần tham gia kinh
doanh thuộc ngành nghề, lĩnh vực khác nhau, do đó đòi hỏi chúng ta phải phân
loại mặt hàng kinh doanh phù hợp với tính chất và thị trờng kinh doanh. Hàng
thủy sản thuộc nhóm ngành nông, lâm, thủy sản. Trong nhóm hàng này lại phân
thành các mặt hàng sau:
- Mặt hàng thủy sản khô: Đây là mặt hàng mà công ty có khối lợng xuất
khẩu nhiều nhất. Dễ chế biến nhng điều kiện bảo quản phải chặt chẽ
nếu không với điều kiện khí hậu nóng ẩm của nớc ta sẽ làm hàng dễ
mốc và giảm sút chất lợng.

Đào Trọng Quyết-QTKDTH 31B
11
Chuyên đề tốt nghiệp

- Mặt hàng đông lạnh: Đây là mặt hàng có yêu cầu trong chế biến rất
cao. Vấn đề vệ sinh phải đặt lên hàng đầu nhằm tránh các nguy cơ sản
phẩm bị nhiễm bẩn, nhiễm độc.
- Mặt hàng tơi sống: Đây là mặt hàng ít phải qua chế biến nhng tiêu
chuẩn về an toàn vệ sinh vẫn phải đợc đặt lên hàng đầu do các mặt
hàng này chủ yếu dùng để đáp ứng các món tơi sống của ngời tiêu
dùng.
- Thủy sản đóng hộp: Đây là mặt hàng mang lại sự tiện dụng cho ngời
sử dụng. Tuy nhiên hiện nay công ty cha sản xuất mặt hàng này.
- Trên đây là những mặt hàng chủ yếu mà đơn vị kinh doanh xuất khẩu,
do tính chất của sản phẩm và tính cạnh tranh một số mặt hàng cha đợc
thị trờng quốc tế chấp nhận. Do vậy đòi hỏi chúng ta phải khai thác tối
đa để đáp ứng các thị trờng khó tính nhng đầy hấp dẫn.
1.2.Nghiên cứu về thị tr ờng hàng hóa thế giới.
Thị trờng là một phạm trù khách quan gắn liền với sản xuất với lu thông hàng
hóa, ở đâu có sản xuất, lu thông hàng hóa thì ở đó có thị trờng.Ta có thể hiểu thị
trờng là tổng thể khối lợng cần thiết có nhu cầu và có khả năng thanh toán, có khả
năng đáp ứng. Nh vậy thị trờng cũng có thể nhìn thấy đợc mà cũng có thể không
nhng nó bao gồm ngời mua và ngời bán và các quan hệ mua bán và dịch vụ.Vậy
thực chất nghiên cứu thị trờng là gì? Nghiên cứu thị trờng là phơng pháp đã đợc
tiêu chuẩn hóa có hệ thống và tỷ mỷ để xử lý vấn đề Marketing với mục đích trên
ra những điều kiện cần thiết, thích hợp để tìm thị trờng cho các loại hàng hóa dịch
vụ nào đó trong một khoảng thời gian và nguồn lực hạn chế.
Nghiên cứu thị trờng hàng hóa thế giới bao gồm việc nghiên cứu toàn bộ quá
trình sản xuất một ngành, tức là nghiên cứu thị trờng hàng hóa nhằm hiểu biết về
quy luật vận động của chúng. Thị trờng hàng thủy sản trên thế giới hiện nay biến

động theo ngày, điều này yêu cầu doanh nghiệp phải tự trang bị cho mình các
nguồn thông tin riêng nhằm tránh các thiệt hại do hiểu biết về thị trờng quá ít .
1.3 Dung l ợng thị tr ờng và các nhân tố ảnh h ởng.
Dung lợng thị trờng là khối lợng hàng hóa đợc giao dịch trên phạm vi thị tr-
ờng nhất định trong một thời gian nhất định.
Do nhóm hàng thủy sản là nhóm hàng tiêu dùng nên dung lợng thị trờng biến
đổi không ngừng. Doanh nghiệp phải nắm bắt và xử lý các thông tin về dung lợng
thị trờng để đa ra các quyết sách phù hợp.
Đào Trọng Quyết-QTKDTH 31B
12
Chuyên đề tốt nghiệp

1.4 Giá cả hàng hóa trên thị tr ờng .
Đây là một vấn đề rất quan trọng. Giá cả hàng hóa trên thị trờng phản ánh
mối quan hệ cung cầu hàng hóa đó trên thị trờng thế giới. Xác định đúng giá cả
hàng hóa trong kinh doanh xuất nhập có ý nghĩa to lớn đối với hiệu quả kinh
doanh xuất khẩu.
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa đồng thời biểu hiện một
cách tổng hợp các hoạt động kinh tế các mối quan hệ kinh tế trong nền kinh tế
quốc dân nh mối quan hệ cung cầu, tích lũy tiêu dùng công nghiệp nông nghiệp
giá cả luôn gắn liền với thị trờng là một yếu tố cấu thành thị trờng.
Trong kinh doanh thơng mại quốc tế giá cả thị trờng lại càng phức tạp do
việc diễn ra trong thời gian dài vận chuyển qua các nớc khác nhau với các chính
sách thuế khác nhau. Để đạt đợc hiệu quả cao trên thơng trờng quốc tế đòi hỏi các
nhà kinh doanh luôn theo dõi, nghiên cứu sự biến động của giá cả đồng thời có
biện pháp tính toán, xác dịnh giá một cách chính xác, khoa học để thực sự trở
thành các kinh doanh xuất nhập khẩu.
Định giá bán sản phẩm dựa trên 3 căn cứ :
+Căn cứ vào giá thành cộng các chi phí (bao bì, vận chuyển, chi phí bảo
hiểm, các chi phí khác, )

+Căn cứ vào sức mua của hàng hóa cạnh tranh, khi định giá cần tuân theo
các bớc.
Nghiên cứu xác định giá thị trờng bao gồm việc nghiên cứu mức giá từng
mặt hàng tại thời điểm trên thị trờng, xu hớng biến động của giá trị thị trờng các
nhân tố ảnh hởng và các loại giá.
Nh đã nói ở trên giá cả thị trờng thủy sản quốc tế biến đổi theo ngày. Hơn
nữa thị trờng thế giới có phạm vi rộng lớn do vậy việc nắm bắt tình hình xu hớng
biến động giá cả trên thị trờng thế giới là hết sức khó khăn đòi hỏi phải có thông
tin.
Có thể dự toán xu hớng biến động của giá cả hàng hóa trên thị trờng thế giới,
trớc hết dựa vào kết quả nghiên cứu và dự toán tình hình thị trờng, đánh giá đúng
ảnh hởng của các nhân tố nh:
-Nhân tố chu kỳ.
-Nhân tố lũng đoạn giá cả.
-Nhân tố cạnh tranh.
-Nhân tố lạm phát.
Nghiên cứu vấn đề giá cả đợc coi là chiến lợc quan tâm hàng đầu bởi nó ảnh
hởng trực tiếp đến sức tiêu thụ doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Nó
không chỉ có liên quan đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp còn có quan hệ
Đào Trọng Quyết-QTKDTH 31B
13
Chuyên đề tốt nghiệp

với toàn bộ một nền kinh tế quốc dân của đất nớc. Xác định đúng đắn giá cả xuất
nhập khẩu đảm bảo cho nhà xuất nhập khẩu thắng lợi trong kinh doanh, tránh đợc
rủi ro và thua lỗ.
2. Lựa chọn đối tác và ký hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu thủy
sản.
2.1. Lựa chọn đối tác.
Mục đích của công việc này là lựa chọn bạn hàng khả dĩ cộng tác an toàn và

cùng có lợi. Nội dung để chọn đối tác bao gồm:
- Quan điểm kinh doanh của thơng nhân đó.
- Khả năng về vốn, cơ sở vật chất của họ.
- Uy tín và mối quan hệ của họ trong kinh doanh.
- Những ngời chịu trách nhiệm để thay mặt kinh doanh phạm vi trách nhiệm
của họ đối với công ty.
Khi chọn nớc làm đối tợng xuất khẩu hàng thủy sản ta phải tìm hiểu:
-Tình hình sản xuất, tiêu thụ của nớc đó.
- Nhu cầu nhập khẩu mặt hàng thuộc đối tợng nghiên cứu.
-Tình hình dự trữ ngoại tệ, phơng hớng nhập khẩu để biết đợc khả năng nhập
và dự kiến đối thủ cạnh tranh.
Trong chính sách thơng mại các nớc chọn đối tợng giao dịch để lờng trớc
mọi việc và có đối sách thích hợp.
Chọn thơng nhân giao dịch sao cho có hiệu quả cao nên chọn ngời nhập khẩu
trực tiếp. Tuy nhiên trong một số trờng hợp muốn xâm nhập thị trờng mặt hàng
mới thì việc giao dịch qua trung gian có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Việc lựa
chọn đối tác giao dịch phải có căn cứ khoa học là điều kiện quan trọng trong thực
hiên thắng lợi các hoạt động mua bán quốc tế. Đó là tiền đề cho việc xuất khẩu
hàng hóa thực hiện có hiệu quả.
Hiện nay ở Long Hải công ty thờng dành cho các bạn hàng quen biết và đã
làm ăn lâu với công ty những u đãi hợp lý nh giảm giá bán, chiết khấu số lợng
hàng bán đây là những đối tác đ ợc u tiên hàng đầu. Bên cạnh đó công ty còn tìm
thêm những bạn hàng mới căn cứ vào các điểm sau:
- Khả năng tài chính của bạn hàng.
- Uy tín của bạn hàng.
- Hoạt động của bạn hàng tại Việt Nam.
2.2 Ký kết hợp đồng xuất khẩu thủy sản.
Hợp đồng xuất khẩu thủy sản trớc hết là một hợp đồng ngoại thơng. Do đó
các bớc ký kết hợp đồng xuất khẩu thủy sản vẫn phải qua các bớc sau:
Đào Trọng Quyết-QTKDTH 31B

14
Chuyên đề tốt nghiệp

* Đàm phán.
Đàm phán là việc bàn bạc, trao đổi với nhau các điều kiện mua bán giữa các
doanh nghiệp xuất khẩu để đi đến thống nhất ký kết hợp đồng.
* Các hình thức đàm phán:
Thông thờng ngời ta dùng các hình thức đàm phán sau:
Đàm phán qua th tín: Ngày nay việc sử dụng hình thức này vẫn là phổ biến
để giao dịch giữa các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu những cuộc tiếp xúc ban
đầu thờng là qua th tín. Sau này hai bên có điều kiện gặp nhau trực tiếp thì việc
quan hệ th tín vẫn tiếp tục, việc sử dụng quan hệ qua th tín để giao dịch đàm phán
phải luôn nhớ rằng th từ là sứ giả của mình đối với khách hàng bởi vậy cách viết
th phải đặc biệt lu ý phải đảm bảo chính xác, lịch sự.
Đàm phán qua điện thoại: Việc đàm phán, trao đổi qua điện thoại nhanh
chóng giúp các nhà doanh nghiệp tiến hành đàm phán một cách khẩn trơng đúng
lúc vào thời điểm cần thiết. Trao đổi qua điện thoại là việc trao đổi bằng miệng,
không có gì làm bằng chứng cho những thỏa thuận quyết định trong trao đổi, bởi
vậy hình thức này chỉ nên áp dụng trong trờng hợp cần thiết, khẩn trơng kẻo lỡ
thời cơ hoặc trong trờng hợp chỉ chờ xác nhận một cách chi tiết. Khi phải sử dụng
điện thoại để đàm phán cần chuẩn bị nội dung chu đáo để trao đổi, sửa khi trao
đổi bằng điện thoại cần có th xác nhận nội dung đàm phán.
Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp: Việc gặp gỡ trực tiếp giữa hai bên trao
đổi về mọi điều kiện đàm phán, đây là hình thức rất quan trọng, đẩy mạnh tốc độ
giải quyết mọi vấn đề mà các bên cùng quan tâm. Hình thức này thờng đợc dùng
khi có các điều kiện phải giải thích cặn kẽ thuyết phục nhau hoặc là các vấn đề
lớn, phức tạp
.
* Các bớc tiến hành đàm phán:
B ớc 1 .Chào hàng (offer): Đây là việc nhà kinh doanh thể hiện rõ ý định của

mình là bán hàng, là lời đề nghị ký kết hợp đồng, nếu việc mua bán xuất phát từ
phía ngời mua thì có thể hỏi giá hoặc đặt hàng. Trong chào hàng ngời ta nêu rõ:
tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lợng giá cả, điều kiện giao hàng, điều kiện
thanh toán
Chào hàng có hai loại:
+ Chào hàng cố định: Việc chào bán một lô hàng cho một ngời mua nào đó
nêu rõ thời gian mà ngời chào hàng chịu trách nhiệm về lời đề nghị của mình.
+Chào hàng tự do: Là loại chào hàng không ràng buộc trách nhiệm. Ngời
chào hàng tự do cần phải làm rõ khi chào hàng, thờng ghi bằng cách chào hàng
không cam kết.
Đào Trọng Quyết-QTKDTH 31B
15
Chuyên đề tốt nghiệp

B ớc 2 . Hoàn giá (Counter): Khi ngời nhận đợc đơn chào hàng nhng không
chấp nhận toàn bộ mà đa ra một lời đề nghị mới thì lời đề nghị này đợc gọi là
hoàn giá. Thờng thì giao dịch không kết thúc ngay từ lần giao dịch đầu tiên mà
phải trải qua nhiều lần hoàn giá.
B ớc 3 . Chấp nhận (Acceptance): Là sự đồng ý hoàn toàn tất điều kiện mà
phía bên kia đa ra, khi đó hợp đồng mới xác lập. Một chấp thuận nếu muốn có
hiệu lực về pháp luật cần đảm bảo các điều kiện sau:
- Phải đợc chính ngời nhận giá chấp nhận.
- Phải đồng ý hoàn toàn vô điều kiện mọi nội dung của đơn chào hàng.
- Phải chấp nhận trong thời hạn hiệu lực của lời chào hàng.
- Chấp nhận phải đợc truyền đạt đến ngời phát ra đề nghị.
B ớc 4 . Xác nhận (Confirmation): Hai bên mua và bán đã thống nhất thỏa
thuận với nhau về điều kiện giao dịch, có khi cẩn thận ghi lại mọi điều kiện đã
thỏa thuận gửi cho bên kia. Đó là văn kiện xác nhận. Xác nhận thờng đợc lập
thành hai bản, bên nhận ký trớc rồi gửi cho bên kia. Bên kia ký xong giữ lại một
bản và gửi trả lại một bản.

Hiện nay tại Long Hải việc đàm phán chủ yếu diễn ra qua e- mail trên mạng
internet và đàm phán qua điện thoại khi nào 2 bên thỏa thuận thì mới tiến hành
gặp mặt ký kết.
Để tiến hành ký kết hợp đồng xuất khẩu, phải tiến hành giao dịch, đàm phán
bới đối tác để thơng lợng với nhau về các điều kiện giao dịch. Trong thơng mại
quốc tế các bớc đàm phán gồm có:
+ Hỏi giá (Inquiry).
+ Phát giá (Chào hàng-offer).
+ Đặt hàng(Order).
+ Hoàn giá(Counter-offer).
+ Chấp nhận (Acceptance).
+ Xác nhận (Confirmation).
Sau khi tiến hành đàm phán xong thì đi đến ký kết hợp đồng xuất khẩu.
* Ký kết hợp đồng xuất khẩu.
Hình thức văn bản của hợp đồng là bắt buộc đối với các doanh nghiệp xuất
khẩu của ta trong quan hệ với các nớc. Hình thức hợp đồng văn bản là hình thức
tốt nhất trong việc bảo vệ quyền lợi của hai bên. Nó xác định rõ ràng mọi quyền
lợi và nghĩa vụ của bên bán và bên mua, tránh đợc những hiểu lầm do không
thống nhất về quan niệm, ngoài ra, hình thức văn bản còn tạo thuận lợi cho việc
thống kê, theo dõi, kiểm tra việc ký kết và thực hiện hợp đồng.
Hợp đồng chỉ có thể coi nh đã ký kết trong trờng hợp các bên đã ký kết vào
hợp đồng. Các bên ký kết hợp đồng phải có đầy đủ năng lực hành vi pháp luật.
Đào Trọng Quyết-QTKDTH 31B
16
Chuyên đề tốt nghiệp

Hợp đồng coi nh đã ký kết khi các bên tham gia ký kết có đầy đủ thẩm quyền, nếu
không hợp đồng không đợc coi là văn bản có cơ sở pháp lý.
Một hợp đồng xuất khẩu bao gồm ba phần chính:
Phần đầu: Là phần chỉ rõ ngày tháng thành lập hợp đồng, các bên ký kết

hợp đồng nguyện vọng ký kết hợp đồng của hai bên và căn cứ pháp lý của hợp
đồng.
Phần chính: Lịch kê cụ thể các điều khoản của hợp đồng nh tên hàng, quy
cách chất lợng, số lợng, đơn giá, phơng thức thanh toán, giao hàng Những điều
khoản này thể hiện quyền và nghĩa vụ của mỗi bên.
Phần cuối: Hợp đồng ghi rõ số bản hợp đồng, ngôn ngữ sử dụng và hiệu lực
của nó, thời gian địa điểm ký kết hợp đồng. Công tác chuẩn bị trớc khi ký hợp
đồng là rất quan trọng. Điều này đòi hỏi những ngời có thẩm quyền đi ký hợp
đồng phải hết sức thận trọng, phải xem xét kỹ lỡng trớc khi ký kết phải đảm bảo
đợc quyền lợi tối đa cho doanh nghiệp.
Cụ thể, trong nội dung cơ bản của hợp đồng xuất khẩu, hai bên phải thỏa
thuận các vấn đề sau:
Nội dung công việc xuất khẩu
Bao bì đóng gói, ký mã hiệu hàng hóa
Thời gian, phơng tiện và địa điểm giao hàng, quyền sở hữu hàng hóa
Giám định hàng hóa
Sát trùng hàng hóa (nếu bên mua yêu cầu)
Điều kiện xếp dỡ hàng hóa và thởng phạt
Những chứng từ cần thiết cho lô hàng xuất khẩu
Đồng tiền thanh toán, phơng thức, thời hạn thanh toán
Các trờng hợp bất khả kháng
Trách nhiệm của các bên do vi phạm hợp đồng
Thủ tục giải quyết tranh chấp hợp đồng
Các điều kiện khác
Hiệu lực của hợp đồng
Khi ký kết hợp đồng các bên cần chú ý một số điều sau:
Cần có sự thỏa thuận thống nhất với nhau tất cả mọi điều khoản cần thiết trớc
khi ký kết.
Văn bản hợp đồng thờng do một bên dự thảo. Trớc khi ký kết bên kia xem
xét lại kỹ lỡng, cẩn thận, đối chiếu với những thỏa thuận đã đạt đợc trong đàm

phán.
Đào Trọng Quyết-QTKDTH 31B
17
Chuyên đề tốt nghiệp

Hợp đồng cần trình bày rõ ràng, sáng sủa, trình bày đúng nội dung đã thỏa
thuận, không để tình trạng mập mờ có thể gây suy luận ra nhiều cách.
Ngời đứng ra ký kết hợp đồng phải là ngời có thẩm quyền ký kết.
Ngôn ngữ dùng để xây dựng trong hợp đồng nên là thứ ngôn ngữ cả hai bên
đều thông thạo.
Những điều khoản trong hợp đồng phải xuất phát từ những đặc điểm của
hàng hóa xuất khẩu, từ những điều kiện hoàn cảnh tự nhiên, xã hội, từ đặc điểm
quan hệ giữa hai bên.
3. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu thủy sản:
Hợp đồng xuất khẩu hàng thủy sản trớc hết là một hợp đồng ngoại thơng vì
thế nó phải mang những đặc điểm của một hợp đồng ngoại thơng.
Hợp đồng ngoại thơng khác với hợp đồng mua bán trong nớc ở những đặc
điểm sau:
- Chủ thể của hợp đồng mua bán ngoại thơng là các bên có quốc tịch khác
nhau.
- Hàng hóa là đối tợng của hợp đồng đợc di chuyển từ nớc này qua nớc khác.
- Đồng tiền thanh toán trong hợp đồng mua bán ngoại thơng là ngoại tệ đối
với một hoặc hai bên ký kết hợp đồng.
Nội dung của hợp đồng xuất khẩu hàng hóa bao gồm các điều khoản nh sau:
+ Số hợp đồng.
+ Ngày và nơi ký kết hợp đồng.
+ Tên và địa chỉ các bên ký kết.
+ Tên hàng- quy cách phẩm chất- số lợng- bao bì- ký mã hiệu.
+ Giá cả-đơn giá- tổng giá.
+Thời hạn và địa điểm giao hàng- điều kiện giao nhận.

+ Điều kiện thanh toán.
+ Điều kiện khiếu nại, trọng tài.
+ Điều kiện bất khả kháng.
+ Điều kiện cấm/ cho tái xuất.
+ Ký kết của hai bên.
Đặc biệt với những hợp đồng phức tạp nhiều mặt hàng thì có thêm các phụ
kiện kèm theo với hợp đồng.
Đào Trọng Quyết-QTKDTH 31B
18
Chuyên đề tốt nghiệp

Quá trình thực hiện hợp đồng mua bán ngoại thơng gồm có:
+ Xin giấy phép xuất khẩu: Là vấn đề quan trọng đầu tiên về mặt pháp lý
để tiến hành các khâu khác trong quá trình xuất khẩu hàng hóa. Với xu hớng mở
rộng quan hệ hợp tác quốc tế, nhà nớc tạo điều kiện thuận lợi cho các đơn vị sản
xuất kinh doanh làm hàng xuất khẩu và xuất khẩu những mặt hàng mà Nhà Nớc
không cấm và hạn chế.
Theo quy định ở Việt Nam hiện nay, theo QĐ 46/2001/QĐ-Ttg ngày
4/4/2001 về quản lý hoạt động xuất khẩu hàng hóa giai đoạn 2001-2005 nêu rõ
danh mục mặt hàng cấm xuất nhập khẩu, danh mục mặt hàng phải xin giấy phép
của Bộ NNPT NT, Bộ thủy sản, Ngân hàng Nhà nớc, Tổng cục Bu điện, Bộ
VHTT, Bộ y tế, Bộ Công nghiệp. Bộ Thơng mại cũng có thông t 11/2001/TT-BTM
hớng dẫn thi hành quyết định này.
+ Chuẩn bị hàng xuất khẩu: Hiện nay ở nớc ta không chỉ có những doanh
nghiệp thơng mại làm công tác xuất khẩu mà còn rất nhiều doanh nghiệp sản xuất
công nghiệp làm công tác xuất khẩu trực tiếp với nớc ngoài. Các công việc mà
doanh nghiệp sản xuất phải làm trong khâu chuẩn bị hàng hóa xuất khẩu gồm có:
Tổ chức hàng xuất khẩu trên cơ sở nghiên cứu thị trờng nớc ngoài, đàm phán
ký kết hợp đồng. Doanh nghiệp sản xuất quyết định sản xuất các loại hàng theo
đúng hợp đồng đã ký về chủng loại mầu sắ, kích thớc và số lợng. Cơ sở để sản

xuất hàng xuất khẩu chính là tiềm lực của doanh nghiệp và sự nhanh nhậy của các
cán bộ kinh doanh trong công tác nghiên cứu thị trờng giao dịch và đàm phán.
Bao bì đóng gói hàng xuất khẩu trong thực tế buôn bán hàng hóa nói chung
và hàng hóa xuất khẩu nói riêng, vấn đề bao bì có ý nghĩa hết sức quan trọng, nó
đợc thể hiện ở các khía cạnh sau:
Đào Trọng Quyết-QTKDTH 31B
19
Xin giấy phép
XK
Chuẩn bị
hàng XK
Kiểm tra
chất lượng
Thuê tàu lưu
cước
Mua bảo
hiểm
Giao nhận
với tàu
Làm thủ tục
thanh toán
Giải quyết
khiếu nại
Các loại
chứng từ
Chuyên đề tốt nghiệp

Bảo đảm đợc phẩm chất hàng hoá trong quá trình vận chuyển tránh đợc rủi
ro mất mát.
Tạo điều kiện cho việc nhận biết hàng hóa.

Gây ấn tợng và làm cho ngời mua thích thú hàng hóa.
Trong xuất khẩu ngời ta sử dụng rất nhiều bao bì nh: Hòm, bao, kiện, thùng
để bao bọc hàng hóa. Tùy từng loại hàng mà ngời ta sử dụng một trong những
hình thức trên sao cho phù hợp.
Kẻ ký mã hiệu bằng chữ, bằng số hoặc hình vẽ đợc ghi ở bên ngoài bao bì
nhằm thông báo những chi tiết cần thiết cho việc giao nhận bốc dỡ bảo quản hàng
hóa. Yêu cầu của việc này là cần sáng sủa dễ đọc, không phai mầu, không thấm
nớc, không làm ảnh hởng đến phẩm chất hàng hóa.
+ Kiểm tra chất lợng: Thực chất là kiểm tra chất lợng hàng hóa xuất khẩu.
Nó là công việc cần thiết, là sự tiếp tục của quá trình các công đoạn của việc thực
thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Kiểm nghiệm hàng hóa có tác dụng sau:
Đảm bảo quyền lợi cho khách hàng.
Ngăn chặn kịp thời những hậu quả xấu.
Phân định trách nhiệm của các khâu trong sản xuất.
Bảo đảm uy tín cho nhà sản xuất cũng nh nhà xuất khẩu trong quan hệ
buôn bán.
+ Thuê tàu lu cớc: Trong quá trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu, việc thuê
chở hàng dựa vào căn cứ sau đây:
Căn cứ vào những điều khoản của hợp đồng.
Căn cứ vào đặc điểm hàng xuất khẩu.
Căn cứ vào điều kiện vận tải.
Nếu điều kiện cơ sở giao hàng của hợp đồng là CIF hoặc CFR (cảng đến) thì
đơn vị xuất khẩu phải thuê tầu biển để giao hàng. Nếu điều kiện cơ sở giao hàng
là FOA, đơn vị xuất khẩu phải ký hợp đồng chuyên chở hàng không để chở hàng.
Thông thờng, trong nhiều trờng hợp đơn vị xuất khẩu hàng hóa thờng ủy thác
việc thuê tầu, lu cớc cho một Công Ty vận tải.
+ Mua bảo hiểm: Chuyên chở hàng hóa trong buôn bán thơng mại quốc tế
gặp rất nhiều rủi ro, tổn thất, nhất là khi có trên 80% lợng hàng hóa đợc vận tải
bằng đờng biển buộc các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu phải thận trọng đề
phòng rủi ro bằng cách mua bảo hiểm cho hàng hóa. Nếu mua bán theo điều kiện

CIF, CIP thì ng ời xuất khẩu có trách nhiệm mua bảo hiểm cho lô hàng của
mình. Trờng hợp khác thì ngời mua có trách nhiệm mua bảo hiểm.
Đào Trọng Quyết-QTKDTH 31B
20
Chuyên đề tốt nghiệp

+ Làm thủ tục hải quan: Hàng hóa vận chuyển qua biên giới quốc gia để
xuất khẩu hoặc nhập khẩu đều phải làm thủ tục hải quan. Thủ tục hải quan là một
công cụ để quản lý hành vi buôn bán theo pháp luật của Nhà Nớc để ngăn chặn
xuất khẩu lậu qua biên giới. Để kiểm tra giấy tờ nhằm tránh sai sót giả tạo. Để
thống kê số liệu hàng hóa xuất nhập khẩu, việc làm thủ tục hải quan gồm 3 bớc
sau:
Khai thác hải quan
Xuất trình hàng hóa.
Thực hiện các quyết định của hải quan.
*Khai báo hải quan
Chủ hàng phải kê khai chi tiết về hàng hóa lên tờ khai, để cơ quan hải quan
kiểm tra các thủ tục giấy tờ. Việc kê khai yêu cầu phải trung thực, chính xác. Nội
dung kê khai bao gồm:
Loại hàng (hàng mậu dịch? Phi mậu dịch? Hàng hóa trao đổi tiểu ngạch
qua biên giới)
Tên hàng
Số lợng, khối lợng
Giá trị hàng hóa
Phơng tiện vận tải
Xuất khẩu hàng đi đến nớc nào (địa điểm đến cửa hàng).
* Xuất trình hàng hóa
Tùy theo khối lợng hàng hóa xuất khẩu mà ngời ta có các hình thức xuất
khẩu khác nhau.
Đối với hàng hóa có khối lợng xuất khẩu ít, ngời ta thờng vận chuyển hàng

tới kho hải quan để kiểm lợng làm thủ tục hải quan và nộp thuế (nếu có).
Đối với hàn xuất khẩu có khối lợng lớn, kiểm tra hàng hóa và giấy tờ hải
quan có thể điễn ra ở hai nơi.
Tại nơi đóng gói bao kiên: Nhân viên hải quan có thể kiểm tra hàng hóa theo
nghiệp vụ của mình và niêm phong kẹp chì.
Tại nơi giao nhận hàng cuối cùng (tại cửa khẩu xuất hàng): Nhân viên hải
quan kiểm tra hàng hóa giấy tờ ngay tại cửa khẩu hàng hóa.
* Thực hiện các quyết của hải quan.
Sau khi kiểm tra hàng hóa và giấy tờ, hải quan sẽ ra một trong các quyết
định: Cho hàng hóa qua biên giới (thông quan), cho hàng hóa qua biên giới có
điều kiện (ví dụ phải sửa chữa khuyết tật, phải bao bì lại ) cho hàng hóa qua biên
giới sau khi chủ hàng đã nộp thuế xuất khẩu hoặc không đợc phép xuất khẩu.
Đào Trọng Quyết-QTKDTH 31B
21
Chuyên đề tốt nghiệp

Trách nhiệm của chủ hàng là phải nghiêm túc thực hiện các quyết định trên.Nếu
vi phạm sẽ có thể phạm vào tội hình sự.
Theo quyết định 980/QĐ-TCHQ 10/10/2001 đã cải tiến quy trình thủ tục hải
quan mới, theo đó hàng hóa xuất khẩu chỉ cần qua nhiều nhất là 3 bớc là có thể
thông quan đợc.
+ Giao nhận với tàu: Phần lớn số hàng xuất khẩu đợc vận chuyển bằng đ-
ờng biển, đờng sắt và bằng container. Tùy thuộc vào phơng tiện chuyên chở hàng
hóa mà chủ hàng phải làm những công việc khác nhau.
Nếu vận chuyển bằng đờng biển, chủ hàng phải căn cứ vào chi tiết hàng xuất
khẩu để lập bảng đăng ký hàng chuyên chở cho ngời vận tải để lấy hồ sơ xếp
hàng, bố trí phơng tiện đa hàng vào cảng, xếp lên tàu, lấy biên lai thuyền phó và
đổi biên lai thuyền phó lấy vận đơn đờng biển.
+ Làm thủ tục thanh toán:Tùy theo phơng thức thanh toán hai bên đã thỏa
thuận trong hợp đồng mà bớc này đợc tiến hành theo những cách khác nhau. Đối

trờng hợp sử dụng th tín dụng chứng từ, ngời xuất khẩu sau khi giao hàng xong
lập bộ từ thanh toán phù hợp với th tín dụng mà ngời mua đã mở gửi đến Ngân
hàng đại diện của ngời nhập khẩu thông qua Ngân hàng đại diện của mình để đợc
thanh toán tiền hàng.
+ Khiếu nại và giải quyết khiếu nại: Trong trờng hợp có phát sinh khiếu
nại thì hai bên có thể tự thỏa thuận dàn xếp hoặc đa vụ việc ra cơ quan trọng tài
hay tòa án kinh tế để giải quyết.
Tùy thuộc vào từng hợp đồng mà cán bộ xuất khẩu phải thực hiện các
nghiệp vụ cũng không cố định. Từng khâu nghiệp vụ cụ thể có nghĩa là nghĩa vụ
của ngời bán hay ngời mua phụ thuộc vào các quy định điều kiện cơ sở giao hàng
ghi trong hợp đồng mua bán hàng hóa đã ký kết.

+ Các loại chứng từ cơ bản trong quá trình thực hiện hợp đồng mua ngoại
thơng nh: chứng từ hàng hoá, chứng từ vận tải, bảo hiểm, chứng từ kho hàng.
Sau khi đã thỏa thuận và ký kết hợp động thì công ty tổ chức thực hiện hợp
đồng. Công tác tổ chức thực hiện hợp đồng thờng gồm các công việc sau:
- Tổ chức thu mua nguyên liệu phục vụ cho công tác sản xuất hàng xuất
khẩu. Việc thu mua nguyên liệu đợc giao cho các đại lý thu mua của
công ty đặt tại các vùng nguyên liệu phụ trợ cũng phải đợc chuẩn bị
đầy đủ.
Đào Trọng Quyết-QTKDTH 31B
22
Chuyên đề tốt nghiệp

- Tổ chức sản xuất hàng xuất khẩu. Công việc này thuộc trách nhiệm
của phân xởng sản xuất. Trong quá trình vấn đề cần chú ý nhất là chất
lợng vệ sinh an toàn sản phẩm.
- Tổ chức giao hàng. Hiện nay công ty thờng bán với phơng thức FOB
hoặc DAF do đó việc giao hàng thực hiện rất nhanh chóng trôi chảy
vấn đề đặt ra cho công ty là phải đảm bảo đủ chất lợng cũng nh số l-

ợng để giao đầy đủ cho bạn hàng. Công tác giao nhận hàng hóa là
trách nhiệm của phòng kinh doanh.
4.Đánh giá hiệu quả hoạt động xuất khẩu.
Chúng ta có thể thông qua các công thức sau để tính hiệu quả kinh doanh
xuất khẩu thủy sản của doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản Long Hải :
- Chỉ tiêu lợi nhuận:
Là chỉ tiêu tổng hợp phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động kinh doanh,
nó đợc tính toán trên cơ sở chi phí và doanh thu:
Lợi nhuận kế toán = tổng doanh thu tổng chi phí kế toán
Lợi nhuận kinh tế = tổng doanh thu tổng chi phí kinh tế
- Chỉ tiêu tỷ doanh lợi xuất khẩu:
Phản ánh kết quả tài chính của hoạt động xuất khẩu thông qua việc đánh giá
kết quả thu đợc từ một đồng chi phí bỏ ra.
Ta có: Dx= (Lx/Cx) x 100%
Trong đó:
Dx: Tỷ suất doanh lợi xuất khẩu
Lx: Lợi nhuận về bán hàng xuất khẩu tính bằng ngoại tệ đợc chuyển đổi ra
đồng Việt Nam theo giá công bố của Ngân hàng Nhà nớc
Cx: Tổng chi phí thực hiện hoạt động xuất khẩu
Tóm lại, hoạt động kinh tế đối ngoại là một hoạt động kinh tế không thể
thiếu đợc mà bất kỳ quốc gia nào muốn tồn tại và phát triển đều phải thực hiện
hoạt động kinh doanh đối ngoại. Nó là ngòi dẫn tới sự phát triển của ngành kinh
tế mà trong đó hoạt động xuất nhập khẩu là bộ phận cấu thành quan trọng nhất
của hoạt động kinh tế đối ngoại. Do vậy muốn phát triển hoạt động kinh tế đối
ngoại cần phải phát triển hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, phải nghiên cứu
một cách nghiêm túc và tìm ra phơng hớng hoạt động cho các doanh nghiệp hoạt
động trong lĩnh vực này.
Đào Trọng Quyết-QTKDTH 31B
23
Chuyên đề tốt nghiệp

CHƯƠNG II
Hoạt động xuất khẩu thủy sản của doanh nghiệp xuất
khẩu thủy sản Long Hải
I. Khái quát về doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản Long Hải.
Ra đời từ năm 1983 từ một phân xởng doanh thủy sản Long Hải. Doanh
nghiệp xuất khẩu thủy sản Long Hải đã và đang tự khẳng định mình trong công
tác xuất khẩu thủy sản của Thành phố Hà Nội nói riêng và các tỉnh phía bắc nói
chung. Hiện nay công ty đã chuyển thành công ty cổ phần, tuy nhiên để tiện trong
giao dịch kinh doanh công ty vẫn giữ tên cũ trong các văn bản.
*Tên doanh nghiệp: Công ty xuất khẩu thủy sản Long Hải
Số factory đăng ký với bộ thủy sản: F41
Địa chỉ: 104 Trơng Định
Năm bắt đầu hoạt động: 1983
Tình trạng sở hữu: Cổ phần
*Cơ cấu tổ chức:
Tổng số cán bộ công nhân viên: 354
Lao động trực tiếp: 324
Hợp đồng dài hạn: 223
Hợp đồng ngắn hạn: 101
Nữ: 193
Nam: 131
Lao động gián tiếp:30
*Trình độ cán bộ công nhân viên trong công ty:
- Đại học: 35
- Cao đẳng: 20
- Trung cấp: 40
Đào Trọng Quyết-QTKDTH 31B
24
Chuyên đề tốt nghiệp

Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty:
*Phạm vi trách nhiệm của cán bộ quản lý:
Ban giám đốc Công ty gồm giám đốc và hai phó giám đốc. Giám đốc là ngời
chịu trách nhiệm trớc cấp trên, có quyển hành chỉ đạo mọi mặt hoạt động kinh
doanh của Công ty giúp việc cho giám đốc và hai phó giám đốc và các phòng ban
chức năng:
Phòng giám đốc: Là ngời có toàn quyền quyết định các phơng án, kế hoạch
sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp.
Phòng phó giám đốc: Chịu trách nhiệm trớc giám đốc về các hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, Cố vấn cho giám đốc về các hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, cố vấn cho giám đốc trong lĩnh vực kinh doanh.
Phòng phó giám đốc sản xuất: Chịu trách nhiệm trớc giám đốc về tình trạng
sản xuất doanh nghiệp, cố vấn cho giám đốc về các vấn đề kỹ thuật sản xuất hàng
thủy sản.
Phòng tổ chức- hành chính- bảo vệ
Phòng kế toán tài vụ
Đào Trọng Quyết-QTKDTH 31B
25
Giám đốc
Phó giám đốc sản xuất Phó giám đốc kinh doanh
Phòng
tổ chức
hành
chính
Phòng
kế toán
tài vụ
Phòng
kinh

doanh
Văn
phòng
đại
diện tại
Hải
Phòng
Văn
phòng
đại
diện tại
Đà
Nẵng
P/X cơ điện
Công ty liên
doanh
Đội thu mua P/X chế biến