PHÂN TÍCH 3c và áp DỤNG mô HÌNH 3c TRONG MARKETING

PHÂN TÍCH 3C VÀ ÁP D ỤNG MƠ HÌNH 3C TRONG MARKETING
Mục lục
•

1. Xác định mục tiêu kinh doanh bằng phân tích 3C và mơ hình 3C
trong Marketing

•

2. Phân tích 3C là gì? Mơ hình 3C trong Marketing quan tr ọng như thế
nào?

•

3. Xác định Mục đích marketing c ủa mơ hình 3C bằng phân tích 3C

•

4. Phương pháp phân tích 3C và mơ hìn h 3C trong marketing
o

4.1. 1. Phân tích 3C và mơ hình 3C phân tích khách hàng
(Customer)

o

4.2. 2. Phân tích 3C và mơ hình 3C phân tích đ ối thủ cạnh tranh
(Competitor)

o

4.3. 3. Phân tích 3C và mơ hình 3C trong phân tích cơng ty
(Company)

•

5. Ví dụ về áp dụng phân tích 3C thành cơng
o

•

5.1. 1. Phân tích mơ hình 3C trong Marketing c ủa Starbucks

6. Kết luận phân tích 3C và mơ hình 3C trong Marketing

Phân tích 3C và cách áp dụng mơ hình 3C trong marketing


Phân tích 3C trong kinh doanh v à mơ hình 3C trong marketing r ất quan trọng,
việc hoạch định chiến lược marketing là một nhiệm vụ quan trọng nhưng
cũng rất khó khăn.
Vì cơng việc q nhiều mà đơi khi bạn không biết nên bắt đầu từ đâu. Trong
bài viết này Chiasenow sẽ chia sẻ với các bạn cách phân tích 3C và Mơ hình
3C với tam giác chiến lược độc đáo là một công cụ tuyệt vời giúp bạn lên
chiến lược marketing hoàn h ảo cho sự phát triển vượt bậc của doanh nghiệp.
Hãy cùng Chiasenow tìm hi ểu và thay đổi doanh nghiệp của bạn ngay thơi
nào. Nếu có thắc mắc nào hãy để lại bình luận cuối bài viết và đừng quên
chia sẻ bài viết để lan tỏa giá trị cho cộng đồng nhé!
Xác định mục tiêu kinh doanh bằng phân tích 3C và mơ hình 3C trong
Marketing
Thời đại bán sản phẩm tốt đã qua, và bây gi ờ cần phải phân tích mơi trư ờng

của cơng ty và môi trư ờng xung quanh công ty trư ớc khi tham gia vào các
hoạt động marketing. Khuôn mẫu phân tích 3C trong chi ến lược marketing là:
•

Phân tích nhu cầu của khách hàng

•

Điểm mạnh và điểm yếu của cơng ty

•

Động thái của đối thủ cạnh tranh để đưa ra quyết định tối ưu.


Trong bài viết này, chiasenow s ẽ giới thiệu phân tích 3C là gì, m ục đích mơ
hình 3C trong marketing c ủa phân tích 3C và phương pháp phân tích mơ hình
3C thực tế.
Xem thêm các bài v iết về Marketing sau đây đ ể xây dựng mục tiêu Marketing
cho chính xác hơn

Phân tích 3C là gì? Mơ hình 3C trong Marketing quan tr ọng như thế nào?

Phân tích 3C là gì? Phân tích 3C là phân tích khách hàng, phân tích cơng ty
và phân tích đối thủ cạnh tranh
Phân tích 3C là một phương pháp phân tích mơ hình 3C (ba ch ữ C): được sử
dụng khi quyết định kế hoạch kinh doanh và chiến lược marketing của doanh
nghiệp.
•

Customer: Khách hàng

•

Company: Cơng ty

•

Competitor: Đối thủ cạnh tranh

Khi quyết định một chiến lược marketing, cần phải xem xét tất cả các đối
tượng mơi trường bên ngồi khơng th ể kiểm sốt được của cơng ty và mơi
trường bên trong c ủa công ty.
Cách đây rất lâu, Kenichi Ohmae chi ến lược gia Nhật Bản, một nhà tư vấn
quản lý tại McKinsey, đã đề xuất phân tích 3C trong cuốn sách Tư duy c ủa
chiến lược gia (The Mind Of The Strategist) xu ất bản năm 1982 và được biết
đến rộng rãi trên toàn th ế giới.


Trong cùng cuốn sách, ơng giải thích cách hình thành chi ến lược và tác động
của chúng bằng cách phân tích từ ba quan điểm khác nhau của khách hàng,
cơng ty và đối thủ cạnh tranh, đồng thời mô tả mối quan hệ giữa ba quan
điểm này là chiến lược tam giác.

Ngày nay, ngồi phân tích 3C, có nhi ều biến thể khác nhau như phân tích 4C
và phân tích 5C. N ếu bạn quan tâm đến phân tích 4C và 4P trong Marketing
mix hãy đọc bài viết sau:

Xác định Mục đích marketing c ủa mơ hình 3C bằng phân tích 3C
Mục đích marketing c ủa phân tích 3C là dẫn đến việc phát hiện ra KSF (Key

Success Factor - Yếu tố thành cơng chính) từ việc phân tích từng thị trường /
khách hàng, công ty và đ ối thủ cạnh tranh.

Mục tiêu Marketing có thể được xác định qua phân tích 3c, phân tích PEST
và nhiều quy trình Marketing khác
Bắt nguồn từ KSF sẽ cung cấp cho bạn ý tưởng về nơi bạn nên đến để doanh
nghiệp của bạn thành công. Bằng cách so sánh công ty c ủa bạn với các yếu tố
bên ngồi, bạn có thể rút ra điểm mạnh và điểm yếu của công ty, để bạn có
thể tập trung vào các hoạt động marketing hiệu quả nhất.
Hãy hiểu rằng mục tiêu không chỉ là phân tích, mà là để có được những hiểu
biết sâu sắc cho chiến lược marketing của bạn

Phương pháp phân tích 3C và mơ hình 3C trong marketing
1. Phân tích 3C và mơ hình 3C phân tích khách hàng (Customer)


Do các hoạt động marketing trong những năm gần đây cần được thực hiện
dưới góc độ của khách hàng, nên m ục tiêu đầu tiên cần phân tích trong mơ
hình 3C là khách hàng.

Khách hàng là chìa khóa c ủa mỗi mơ hình kinh doanh. Vì v ậy phân tích
khách hàng là đi ều không thể thiếu cho sự phát triển doanh nghiệp của bạn
Vì chúng ta khơng thể đánh giá cơng ty của mình nếu khơng biết thị trường
và khách hàng, trước tiên chúng ta phân tích đ ộng cơ và khả năng mua của
khách hàng như quy mô th ị trường, tiềm năng tăng trưởng và nhu cầu của
khách hàng.
Trong phân tích 3C thực tế, chúng ta thực hiện 2 phân tích mơ hình
marketing sau:
1. Phân tích PEST
2. Phân tích 5F 5 lực lượng cạnh tranh

Cùng Chiasenow tìm hiểu cụ thể 2 phân tích Marketing này nhé!
Phân tích vĩ mơ mơ hình 3C trên quan đi ểm khách hàng qua mơ hình phân
tích PEST

Phân tích PEST là phân tích Chính tr ị kinh tế xã hội. Từ đó xác định được mơ
hình Marketing phù h ợp
Phân tích vĩ mơ là một phân tích lớn, và phân tích PEST thư ờng được sử
dụng như một khuôn mẫu.
PEST là từ viết tắt của bốn mơi trường bên ngồi, mỗi mơi trường đề cập đến
các yếu tố sau.
•

Politics: Xu hướng chính trị, bãi bỏ quy định, thuế khóa, sửa đổi luật,
biểu tình


•

Economy: Xu hư ớng tiêu dùng và kinh tế, biến động tỷ giá và lãi suất,
tốc độ tăng trưởng kinh tế

•

Society: Giảm tỷ lệ sinh, dân số già, đa dạng hóa, Xu hướng, thay đổi
trong tiêu dùng định hướng

•

Technology: Đổi mới công nghệ, bằng sáng chế, cơ sở hạ tầng, CNTT,
kỷ ngun thơng tin

Tìm hiểu thêm về Phân tích PEST qua bài vi ết sau đây:

Những yếu tố bên ngoài này là cơ h ội cho công ty và là m ối đe dọa cho công
ty khác. Tuy nhiên, do y ếu tố xã hội nên không thể thay đổi theo ý chủ quan.
Điều quan trọng là phải hiểu các yếu tố vĩ mơ được phân tích sẽ ảnh hưởng
như thế nào đến công ty của bạn và điều chỉnh chiến lược của bạn cho phù
hợp với các xu hướng dự kiến trong tương lai và nhu c ầu của thời đại.
Phân tích vi mơ mơ hình 3C trên đ ặc điểm của ngành thơng qua phân tích 5F
5 lực lượng tác động (five forces)

Phân tích 5F 5 lực lượng cạnh tranh trong kinh doanh c ủa Porter
Phân tích vi mơ, cịn được gọi là phân tích nh ỏ, phân tích tác đ ộng của một
ngành cụ thể đối với doanh nghiệp của bạn.
Phương pháp phân tích 5F 5 l ực lượng tác động (five forces) phân tích năm
yếu tố đe dọa sau đây thư ờng được sử dụng.
•

Mối đe dọa của những người mới

•

Mối đe dọa thay thế

•

Năng lực thương lư ợng của người mua


•

Quyền lực thương lượng của người bán

•

Các đối thủ cạnh tranh trong ngành

Phân tích sự cân bằng và mối quan hệ lực lượng giữa các đối thủ cạnh tranh
có thể giúp bạn xác định các mối đe dọa xung quanh công ty của bạn và phát
triển các chiến lược để tăng lợi nhuận.
Đọc thêm bài viết về phân tích 5F 5 lực lượng cạnh tranh sau đây c ủa
Chiasenow

2. Phân tích 3C và mơ hình 3C phân tích đ ối thủ cạnh tranh (Competitor)

Phân tích đối thủ cạnh tranh thật chính xác từ đó có thể xác định hướng đi
cho doanh nghiệp và cơng ty của bạn
Phân tích 3C trong phân tích đ ối thủ cạnh tranh là phân tích tình hình c ạnh
tranh như doanh số, số lượng nhân viên, thị phần, điểm mạnh và điểm yếu
của các sản phẩm và dịch vụ cạnh tranh.
Việc phân tích 3c và mơ hình ho ạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh
dựa trên hai trục “kết quả” và “yếu tố”
1. Kết quả là kết quả kinh doanh rõ ràng như doanh s ố bán hàng và tỷ suất
lợi nhuận, thị phần và số lượng khách hàng của đối thủ cạnh
tranh. Đồng thời, hãy chú ý đến doanh số bán hàng trên mỗi nhân viên
và đơn giá trên mỗi khách hàng, cho th ấy cách sử dụng tài sản của các
đối thủ cạnh tranh.
2. Yếu tố phân tích nền tảng và hiệu quả của kết quả. Từ nhiều khía cạnh
khác nhau như lộ trình bán hàng, hệ thống bán hàng, quy trình s ản xuất,
phát triển sản phẩm mới, hỗ trợ khách hàng,… chúng ta s ẽ làm rõ cơ

chế của đối thủ cạnh tranh và tìm kiếm những điểm để tăng doanh số
cao.
Nếu kết quả của một doanh nghiệp cạnh tranh mà bạn muốn tập trung vào
phân tích của mình thành cơng, bạn có thể tiếp tục tìm hiểu phần tốt nhất về
cách bạn đang tăng doanh s ố bán hàng từ kết quả và yếu tố được tiết lộ của
đối thủ cạnh tranh. Đây đư ợc gọi là điểm chuẩn, hãy kết hợp nó vào mơ hình
3C trong marketing của bạn.
Đọc bài viết sau để hiểu rõ quy trình Marketing và cách đưa sản phẩm đến
tay khách hàng:

Ví dụ:
•

Ai cũng biết rằng vào những năm 1980, Xerox c ủa Hoa Kỳ đã đo điểm
chuẩn cho hoạt động kho bãi của L.L.Bean và hoạt động thu tiền hóa
đơn của American Express đ ể cải thiện hiệu quả hoạt động và giảm chi
phí.

•

Xerox, vốn mất khả năng cạnh tranh trên th ị trường máy photocopy do
hết hạn bằng sáng chế và rơi vào tình trạng kinh doanh sa sút nghiêm
trọng, không chỉ đạt được kết quả lớn về điểm chuẩn, mà cịn góp phần
làm tràn lan điểm chuẩn do cơng bố kết quả …

3. Phân tích 3C và mơ hình 3C trong phân tích cơng ty (Company)
Trong phân tích của riêng mình, Chiasenow s ẽ xây dựng chiến lược quản lý
dựa trên quan điểm riêng bằng cách phân tích 3C và mơ hình 3C trong

marketing.


Phân tích cơng ty là điều khơng thể thiếu trong mỗi doanh nghiệp và bất cứ
mơ hình Marketing nào
Hiểu những thay đổi trên thị trường, khách hàng và cách đ ối thủ cạnh tranh
phản ứng với những thay đổi đó bằng cách so sánh chúng v ới nhau. Tập trung
vào các điểm khác nhau như ngu ồn lực quản lý, doanh số, thị phần, lợi
nhuận, kênh bán hàng, năng l ực kỹ thuật và sức mạnh tổ chức, đồng thời xác
định điểm mạnh và điểm yếu của công ty bạn và yếu tố thành cơng (Key
success factor KSF).
Phân tích 3C và mơ hình 3c trong p hân tích cơng ty thư ờng được cụ thể hóa
bởi phân tích SWOT.

Phân tích SWOT rất hữu ích khi chuẩn bị tham gia vào thị trường
Phân tích SWOT phân tích mơi trư ờng bên trong và bên ngồi cơng ty t ừ bốn
khía cạnh:
•

Strength - Điểm mạnh

•

Weakness - Điểm yếu

•

Opportunity - Cơ hội

•

Threat - Đe doạ

Phân tích SWOT chéo rất hữu ích để khám phá yếu tố thành công (Key
success factor KSF). Chúng ta s ẽ lấy điểm mạnh và điểm yếu trên trục tung
và các cơ hội và mối đe dọa trên trục hoành, và kết hợp chúng vào các chi ến
lược dựa trên kết quả phân tích SWOT.
•

Điểm mạnh x Cơ hội: Cách tối đa hóa cơ hội bằng cách sử dụng điểm
mạnh

•

Điểm mạnh x Đe dọa: Cách sử dụng điểm mạnh để đối phó với các mối
đe dọa bên ngồi


•

Điểm yếu x Cơ hội: Cách khắc phục điểm yếu và tận dụng cơ hội

•

Điểm yếu x Đe dọa: Khắc phục điểm yếu

Phân tích mơ hình 3C nêu rõ cách đ ối phó với các mối đe dọa bên ngoài. Đối
với cả phân tích SWOT và phân tích SWOT chéo, hãy đ ảm bảo rằng khơng có
trùng lặp hoặc thiếu sót trong các mục sẽ x́t.
Phân tích SWOT là một mơ hình phân tích t ốt nhất để tìm điểm mạnh và điểm

yếu của công ty, hãy đ ọc thêm bài viết sau:

Ví dụ về áp dụng phân tích 3C thành cơng
1. Phân tích mơ hình 3C trong Marketing của Starbucks
Với hơn 10000 cửa hàng tại Mỹ và hơn 6000 cửa hàng trên toàn thế giới, vị
thế hàng đầu của Starbucks trong lĩnh v ực cà phê vẫn chưa có dấu hiệu lung
lay.

Starbucks nghiên c ứu phân tích 3C và áp dụng thành cơng vào mơ hình kinh
doanh của mình
Từ việc phân tích 3C và áp dụng mơ hình 3C trong Marketing, thành công c ủa
Starbucks đến từ những yếu tố sau:
Customer: Phân tích khách hàng
Khơng chỉ là cà phê, Starbucks cịn là tr ải nghiệm. Từ khơng gian cho t ới
cách bài trí hay phong cách ph ục vụ của nhân viên, chiến lược Marketing của
Starbucks đều xoay quanh một nhu cầu chưa được giải quyết của người tiêu
dùng.


Họ mong muốn có một khơng gian tự do, thoải mái để thốt khỏi áp lực văn
phịng, nhưng những qn cà phê hiện tại lại không tiện lợi để ngồi lại làm
việc trong một khoảng thời gian dài.
Vì thế, khơng có gì lạ Starbucks nhanh chóng tr ở thành ngơi nhà thứ hai của
một bộ phận dân văn phịng đơng đảo.
Competitor: Phân tích đối thủ cạnh tranh
Với sản phẩm chính là cà phê chất lượng cao, mức giá không phải là thấp, rõ
ràng rằng chất lượng sản phẩm hay giá cả là chưa đủ để tạo nên lợi thế cạnh
tranh giúp Starbucks tiến xa.
Do vậy, Starbucks tập trung tạo nên sự khác biệt đến từ trải nghiệm, cũng
như xây dựng một thương hiệu nhất quán mang lại dấu ấn sâu đậm trong lịng

người tiêu dùng.
Company: Phân tích cơng ty
Sức mạnh tổng hợp từ nhiều ưu điểm đã giúp củng cố vị thế vững chãi của
Starbucks.
Bên cạnh thế mạnh nổi trội, Starbucks còn s ở hữu những ưu điểm khác về
chất lượng sản phẩm, chính sách nhân sự & kinh nghiệm hoạt động đa quốc
gia.
Như vậy, thơng qua phân t ích mơ hình 3C, có th ể thấy được chiến lược
marketing tổng quát của Starbucks đư ợc thực hiện như sau:
•

Đánh vào đối tượng dân văn phịng, mong mu ốn có một không gian
thoải mái để làm việc, gặp gỡ bạn bè, đồng nghiệp, tận hưởng cà phê
chất lượng cao.

•

Xây dựng chất lượng dịch vụ (bao gồm trải nghiệm) và thương hiệu
vững mạnh làm lợi thế cạnh tranh, bên cạnh đó vẫn tiếp tục ni dưỡng
các ưu điểm sẵn có khác.


Xác định được phương hướng marketing, đặc biệt là lợi thế cạnh tranh đến từ
việc thỏa mãn một nhu cầu cụ thể của khách hàng, doanh nghi ệp mới có một
nền tảng vững chắc, đảm bảo các hoạt động marketing về sau được thực hiện
một cách nhất quán và hiệu quả.
Kết luận phân tích 3C và mơ hình 3C trong Marketing
Trong bài viết này chiasenow đã gi ới thiệu phân tích 3C là gì, mục đích
marketing của phân tích 3C và phương pháp phân tích th ực tế.