PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ sản PHẨM của CÔNG TY cổ PHẦN THIẾT bị y tế và dược PHẨM THỪA THIÊN HUẾ

tế
Hu
ế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

cK

inh

--------

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

họ

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ Y TẾ

gĐ

ại

VÀ DƯỢC PHẨM THỪA THIÊN HUẾ

Trư

ờn

LÊ THỊ THANH XUÂN

Khóa học: 2015 - 2019


tế
Hu
ế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

cK

inh

--------

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

họ

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ Y TẾ

gĐ

ại

VÀ DƯỢC PHẨM THỪA THIÊN HUẾ

Giảng viên hướng dẫn

Lê Thị Thanh Xn

PGS.TS Hồng Hữu Hịa

ờn

Sinh viên thực hiện:

Trư

Khóa học: 2015-2019

Huế 05-2019


GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

Khóa luận tốt nghiệp

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt bốn năm được đào tạo tại trường Đại học Kinh tế Huế, tôi đã được
học những học phần bổ ích, trang bị thêm cho tôi những kiến thức lý thuyết về chuyên
ngành Quản trị kinh doanh. Thông qua quá trình thực tập tại Cơng ty CP thiết bị y tế
và dược phẩmThừa Thiên Huế đã giúp tôi áp dụng những kiến thức đã được tích lũy
trong suốt bốn năm vào thực tiễn, tạo tiền đề cho tơi hồn thành bài khóa luận tốt

inh

nghiệp này. Để có thể hồn thành bài khóa luận tốt nghiệp này, ngồi sự nỗ lực của
bản thân còn là sự quan tâm, giúp đỡ tận tình của nhiều tập thể, cá nhân và qua đây
cho phép tôi gửi tới họ những lời cảm ơn chân thành nhất.

cK

Trước hết, tôi xin chân thành cám ơn các giảng viên trường Đại học Kinh tế Huế
đã truyền đạt cho tôi những kiến thức và kinh nghiệm quý báu trong suốt bốn năm học
tại trường.

họ

Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến PGS.TS Hồng Hữu Hịa đã tận
tình giúp đỡ tơi trong suốt thời gian thực tập. Tơi đã được giảng viên hướng dẫn góp ý
rất nhiệt tình về việc chọn đề tài, cách trình bày một bài khóa luận cũng như các nội

ại

dung có liên quan đến đề tài để tơi có thể hồn thiện đề tài một cách trọn vẹn nhất.
Tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc và các cán bộ, nhân viên của Công ty

gĐ

CP thiết bị y tế và dược phẩm Thừa Thiên Huế đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi được
thực tập tại đây.

Cuối cùng, tôi xin gửi lời cám ơn đến tất cả người thân và bạn bè đã động viên,
giúp đỡ tơi có thể hồn thành khóa luận tốt nghiệp này.

Trư

ờn

Xin chân thành cảm ơn!

SVTH: Lê Thị Thanh Xuân

Huế, tháng 5 năm 2019
Sinh viên
Lê Thị Thanh Xuân

i


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN...................................................................................................................i
MỤC LỤC ...................................................................................................................... ii
DANH MỤC CÁC BẢNG ..............................................................................................v
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ ........................................................................ vii
PHẦN I- ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1
1.Lý do chọn đề tài. .........................................................................................................1

inh

2. Mục tiêu nghiên cứu. ...................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................2
3.1. Đối tượng nghiên cứu...............................................................................................2

cK

3.2. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3
4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu....................................................................................3
4.2 Phương pháp tổng hợp và xử lí số liệu......................................................................4

họ

4.3 Phương pháp phân tích ..............................................................................................4
5. Kết cấu của đề tài.........................................................................................................5
PHẦN II - NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU............................................6

ại

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VÊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở
DOANH NGHIỆP Y TẾ VÀ DƯỢC PHẨM ..............................................................6

gĐ

1.1 Lí luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp y tế và dược phẩm .................6
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ..................................................................................6
1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ................................................................7
1.1.3 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp y tế và dược phẩm...........................8

ờn

1.1.3.1 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp y tế và dược phẩm........................8
1.1.3.2 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm ở công ty CP thiết bị y tế và dược phẩm Thừa
Thiên Huế ........................................................................................................................9

Trư

1.1.4 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm.................................................................11
1.1.4.1 Nghiên cứu thị trường .......................................................................................12
1.1.4.2 Lập kế hoạch tiêu thụ ........................................................................................12
1.1.4.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán..........................................................................13

SVTH: Lê Thị Thanh Xuân

ii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

1.1.4.4 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm ........................................................13
1.1.4.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến .........................................................................14
1.1.4.6 Tổ chức hoạt động bán hàng .............................................................................15
1.1.4.7 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng ..........................................................15
1.1.4.8 Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...............................15
1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp và hệ
thống chỉ tiêu nghiên cứu ..............................................................................................16
1.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp ...................16

inh

1.2.1.1 Các nhân tố môi trường kinh tế .........................................................................16
1.2.1.2Các yếu tố thuộc môi trường ngành ...................................................................16
1.2.1.3 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp .................................................................17
1.2.2 Chỉ tiêu nghiên cứu...............................................................................................18

cK

1.2.2.1 Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiên kế hoạch khối lượng tiêu thụ ..................18
1.2.2.2 Quy mô và cơ cấu tiêu thụ sản phẩm ................................................................18
1.2.2.3 Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ..............................................................20

họ

1.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm y tế và dược phẩm và tổng quan các kết quả nghiên
cứu liên quan .................................................................................................................20
1.3.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm y tế và dược phẩm ..................................................20
1.3.2 Các nghiên cứu đã thực hiện về lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm ................................22

ại

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG
TY CP THIẾT BỊ Y TẾ VÀ DƯỢC PHẨM THỪA THIÊN HUẾ ........................24

gĐ

2.1 Tổng quan về Công ty CP thiết bị y tế và dược phẩm Thừa Thiên Huế .................24
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty ....................................................24
2.1.1.1 Giới thiệu về chi nhánh .....................................................................................24

ờn

2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển.....................................................................24
2.1.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của chi nhánh..............................................................25
2.1.1.4 Tổ chức bộ máy quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty...............25

Trư

2.1.2 Tình hình lao động của cơng ty ............................................................................27
2.1.3 Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty.........................................................28
2.1.5 Những thành tựu đạt được và kết quả sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 năm....... 30
2.1.5.1 Những thành tựu đạt được của công ty .............................................................30
2.1.5.2 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty ..........................................................31
SVTH: Lê Thị Thanh Xuân

iii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2016 - 2018 ..........................33
2.2.1 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ ..................................................................33
2.2.2 Phân tích tình hình biến động của tổng doanh thu ...............................................34
2.2.3 Tình hình doanh thu tiêu thụ qua các kênh phân phối..........................................37
2.2.6 Chi phí tiêu thụ sản phẩm trong tổng chi phí .......................................................42
2.2.7 Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2016 - 2018.........................43
2.2.8 Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty...............................................................45
2.3 Kết quả điều tra khách hàng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty CP thiết bị

inh

y tế và dược phẩm Thừa Thiên Huế ..............................................................................47
2.3.1 Đặc điểm của mẫu điều tra ...................................................................................47
2.3.2Kiểm định độ tin cậy của các thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha .................52
2.3.3 Đánh giá của khách hàng về chính sách tiêu thụ sản phẩm của cơng ty..............55

cK

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CP THIẾT BỊ Y TẾ VÀ DƯỢC PHẨM
THỪA THIÊN HUẾ........................................................................................ 68

họ

3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp ...........................................................................................68
3.1.1 Định hướng cho hoạt động tiêu thụ dược phẩm tại công ty CP thiết bị y tế và
dược phẩm Thừa Thiên Huế giai đoanh 2016 - 2018....................................................68
3.1.2 Phân tích SWOT đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty CP thiết bị y tế

ại

và dược phẩm Thừa Thiên Huế .....................................................................................70
3.2 Giải pháp về nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty CP thiết bị y tế và

gĐ

dược phẩm Thừa Thiên Huế..........................................................................................71
3.2.1 Giải pháp về đào tạo và phát triển nguồn nhân lực ..............................................71
3.2.2 Giải pháp về sản phẩm của công ty ......................................................................73

ờn

3.2.3 Giải pháp về giá bán sản phẩm của công ty .........................................................73
3.2.4 Giải pháp về chính sách phân phối sản phẩm của cơng ty ...................................74
3.2.5 Giải pháp về chính sách hỗ trợ, đãi ngộ của công ty............................................74

Trư

PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ....................................................................76
3.1 Kết luận....................................................................................................................76
3.2 Kiến nghị .................................................................................................................78
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................80
PHỤ LỤC .....................................................................................................................81
SVTH: Lê Thị Thanh Xuân

iv


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 1: Sản phẩm của công ty CP thiết bị y tế và dược phẩm Thừa Thiên Huế ............9
Bảng 2: Tình hình lao động của cơng ty CP thiết bị y tế và dược phẩm Thừa Thiên
Huế qua 3 năm 2016-2018 ............................................................................................27
Bảng 3: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2016 - 2018 ..............29
Bảng 4: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công Ty CP Thiết Bị Y Tế và Dược Phẩm

inh

Thừa Thiên Huế qua các năm (2016-2018)...................................................................31
Bảng 5: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2016 - 2018 .. 33
Bảng 6: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ, giá bán và doanh thu bán ra của công ty CP

cK

thiết bị y tế và dược phẩm Thừa Thiên Huế giai đoạn 2016- 2018...............................35
Bảng 7: Phân tích ảnh hưởng của các nhân tố giá cả và khối lượng sản phẩm tiêu thụ
đến sự biến động của doanh thu ....................................................................................36
Bảng 8: Doanh thu tiêu thụ theo kênh phân phối của công ty CP thiết bị y tế vàdược

họ

phẩm Thừa Thiên Huế giai đoạn 2016 – 2018 ..............................................................37
Bảng 9: Bảng doanh thu thời vụ của công ty CP thiết bị y tế và dược phẩm Thừa Thiên
Huế giai đoạn 2016 - 2018 ............................................................................................38

ại

Bảng 10: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo nhóm khách hàng của cơng ty CP thiết bị y
tế và dược phẩm Thừa Thiên Huế giai đoạn 2016 – 2018 ............................................40

gĐ

Bảng 11: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng giai đoạn 2016 – 2018 .........41
Bảng 12: Cơ cấu chi phí tiêu thụ sản phẩm của cơng ty giai đoạn 2016- 2018 ............43
Bảng 13: Kết quả tiêu thụ sản phẩm cảu công ty qua 3 năm 2016- 2018 .....................44

ờn

Bảng 14: Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty
cổ phần thiết bị y tế và dược phẩm Thừa Thiên Huế ....................................................46
Bảng 15: Loại khách hàng bán sản phẩm của công ty ..................................................49

Trư

Bảng 16: Thời gian làm đại lý, khách hàng của công ty ...............................................49
Bảng 17: Doanh thu bán ra của các đại lý .....................................................................49
Bảng 18: Thời gian tiêu thụ sản phẩm cao nhất ............................................................50
Bảng 19: Hình thức hỗ trợ đại lý ...................................................................................51

SVTH: Lê Thị Thanh Xuân

v


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

Bảng 20: Loại sản phẩm được bán nhiều nhất ..............................................................52
Bảng 21: Kết quả kiểm định Cronbach’s Alpha của các thang đo đối với các biến độc lập. 53
Bảng 23: Đánh giá của khách hàng đối với nhóm Nhân viên của chi nhánh................55
Bảng 24: Kiểm định One- Sample Test về mức độ đồng ý...........................................56
Bảng 25:Đánh giá của khách hàng đối với nhóm sản phẩm của công ty......................57
Bảng 26: Kiểm định One- Sample Test về mức độ đồng ý...........................................58
Bảng 27: Đánh giá của khách hàng đối với nhóm giá bán sản phẩm của cơng ty ........59
Bảng 28: Kiểm định One- Sample Test về mức độ đồng ý...........................................60

inh

Bảng 29: Đánh giá của khách hàng đối với nhóm chính sách phân phối......................60
Bảng 30: Kiểm định One- Sample Test về mức độ đồng ý...........................................62
Bảng 31: Đánh giá của khách hàng đối với chính sách hỗ trợ, đãi ngộ ........................62

cK

Bảng 32: Kiểm định One- Sample Test về mức độ đồng ý...........................................63
Bảng 33: Đánh giá của khách hàng về sự hài lịng đối với sản phẩm cơng ty ..............64
Bảng 34: Kiểm định One- Sample Test về mức độ đồng ý...........................................64

họ

Bảng 35: Đánh giá của khách hàng về sự hài lòng đối với những chính sách cơng ty .64
Bảng 36: Kiểm định One- Sample Test về mức độ đồng ý...........................................65
Bảng 37: Đánh giá của khách hàng về sự trung thành với công ty ...............................65

ại

Bảng 38: Kiểm định One- Sample Test về mức độ đồng ý...........................................66

Trư

ờn

gĐ

Bảng 39: Ý kiến khách hàng về việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm .................66

SVTH: Lê Thị Thanh Xuân

vi


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 1: Mơ hình tiêu thụ sản phẩm..............................................................................12
Sơ đồ 2: Kênh tiêu thụ trực tiếp ....................................................................................13
Sơ đồ 3: Kênh tiêu thụ gian tiếp ....................................................................................14
Sơ đồ 4: Tổ chức bộ máy quản lý hoạt động kinh doanh của cơng ty ..........................25
Biểu đồ 1: Tỉ lệ trình độ của khách hàng.......................................................................48

inh

Biểu đồ 2: Độ tuổi khách hàng của công ty...................................................................48

Trư

ờn

gĐ

ại

họ

cK

Biểu đồ 3: Đại lý bán sản phẩm của công ty khác ........................................................51

SVTH: Lê Thị Thanh Xuân

vii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Sản xuất kinh doanh

CP:

Cổ phần

DT:

Doanh thu

LN:

Lợi nhuận

CP:

Chi phí

Trư

ờn

gĐ

ại

họ

cK

inh

SXKD:

SVTH: Lê Thị Thanh Xuân

viii

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

PHẦN I- ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Lý do chọn đề tài.

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế của đất nước, hoạt động sản xuất kinh
doanh giữ vai trị quan trọng và có ý nghĩa to lớn trong việc thúc đẩy nền kinh tế phát
triển. Hội nhập vào thị trường thế giới tạo cho Việt Nam những điều kiện thuận lợi để
phát triển, hòa nhập vào nền kinh tế thế giới, làm cho môi trường kinh doanh trong

inh

nước ngày càng sôi động, náo nhiệt hơn. Điều này đã góp phần vào việc tiếp thu
những tiến bộ về khoa học công nghệ tiên tiến trên thế giới, mở rộng thị trương tiêu
thụ. Tuy nhiên, bên cạnh đó nó cũng dẫn đến sự cạnh tranh khá gay gắt, khốc liệt giữa

cK

các doanh nghiệp trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh. Các doanh nghiệp ln tìm cho
mình một chỗ đứng, liên tục mở rộng thị trường để có thể tồn tại lâu dài và phát triển
hơn điều này đòi hỏi cần phải quan tâm đến sự tiêu thụ của sản phẩm trên từng thị

trường nhất định. Mặc dù sản xuất là khâu tạo ra giá trị của sản phẩm nhưng tiêu thụ là

họ

khâu quan trọng nhất cho sự tồn tại của doanh nghiệp. Thông qua tiêu thụ doạnh
nghiệp có thể chứng tỏ năng lực của mình trên thị trường, khẳng định điểm mạnh của

đối với doanh nghiệp.

ại

hàng hóa dịch vụ của mình cung cấp. Đó chính là thước đo độ tin cậy của khách hàng

Trong điều kiện kinh tế hiện nay, có nhiều doanh nghiệp đang tồn tại, phát triển

gĐ

rất tốt nhưng cũng có khơng ít doanh nghiệp đã và đang trên đà phá sản, giải thể. Để
có thể tồn tại và phát triển thì điều kiện cần thiết là sản phẩm của họ tìm được vị trí
trên thị trường và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mình. Kết quả tiêu thụ sản

ờn

phẩm phản ánh tính đúng đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, chất lượng công tác của
cả bộ máy quản lý doanh nghiệp nói chung và bộ phận tiêu thụ nói riêng. Do đó hoạt
động tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp trong đó có các

Trư

doanh nghiệp dược phẩm. Đặc biệt trong những năm gần đây thị trường dược phẩm

trên thế giới cũng như Việt Nam phát triển rất sôi động. Ở Việt Nam với đường lối mở
cửa và khuyến khích các thành phần kinh doanh dược phẩm trong nước đã tạo nên một
thị trường thuốc phong phú và đa dạng. Vì vậy, nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản

SVTH: Lê Thị Thanh Xuân

1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

phẩm là một công cụ sắc bén giúp các doanh nghiệp dược phẩm tìm được chỗ đứng
trên thị trường, có giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Nhận thức được tầm
quan trọng của hoạt động nghiên cứu tình hình tiêu thụ, cũng như để củng cố kiến thức
đã học và áp dụng lí luận vào thực tiễn trong thời gian thực tập tại công ty CP thiết bị
y tế và dược phẩm Thừa Thiên Huế tôi đã tiến hành nghiên cứu đề tài: “Phân tích tình
hình tiêu thụ sản phẩm của công ty CP thiết bị tế và dược phẩm Thừa Thiên Huế”.
2. Mục tiêu nghiên cứu.
* Mục tiêu chung

inh

Phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty CP thiết bị y tế và
dược phẩm Thừa Thiên Huế từ năm 2016-2018, từ đó đề xuất một số giải pháp góp

phần nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.

cK

* Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp;
- Phân tích, đánh giá thực trang tiêu thụ sản phẩm của công ty CP thiết bị y tế và
dược phẩm Thừa Thiên Huế;

họ

- Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP thiết
bị y tế và dược phẩm Thừa Thiên Huế.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

ại

3.1. Đối tượng nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm

gĐ

doanh nghiệp thiết bị y tế và dược phẩm.
- Đối tượng khảo sát: Những đại lí và đơn vị tổ chức đang bán sản phẩm của
công ty trên địa bàn Thành Phố Huế.
3.2. Phạm vi nghiên cứu

ờn

Phạm vi không gian:

Công ty CP thiết bị y tế và dược phẩm Thừa Thiên Huế.
Phạm vi thời gian:

Trư

-Để đảm bảo tính cập nhật của đề tài, dữ liệu thứ cấp được thu thập trong phạm

vi thời gian từ năm 2016 đến năm 2018.
- Khảo sát số liệu sơ cấp: Từ tháng 12/2018 đến tháng 4/2019.
- Đề xuất giải pháp đến năm 2022.

SVTH: Lê Thị Thanh Xuân

2


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:

tế
Hu
ế

4. Phương pháp nghiên cứu

Số liệu thứ cấp được thu thập qua các tài liệu sách báo, tạp chí, khóa luận, và
website,…

Các tài liệu và số liệu về cơng ty được thu thập từ phịng Kế tốn, bán hàng như
bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh (năm 2016-2018), bảng tài sản và nguồn
vốn (năm 2016-2018), doanh thu hằng năm, các sản phẩm bán ra của công ty và những

inh

tài liệu, số liệu từ phòng Nhân sự của Công ty CP thiết bị y tế và dược phẩm Thừa
Thiên Huế như cơ cấu tổ chức, số lượng người lao động, chức năng nhiệm vụ của các
bộ phận, các chính sách đối với người lao động.

cK

- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:

Dữ liệu sơ cấp được thu thập bằng phương pháp điều tra phỏng vấn trực tiếp có
sử dụng bảng hỏi, đối tượng điều tra là những đại lý, đơn vị tổ chức đang bán sản

họ

phẩm của công ty trên địa bàn Tỉnh Thừa Thuên Huế. Bảng hỏi được thiết kế gồm 3
phần chính:

 Phần mở đầu: Giới thiệu mục đích, yêu cầu của việc nghiên cứu, lý do mà
người nhận được chọn khảo sát và lý do họ nên tham gia khảo sát.

ại

 Phần nội dung khảo sát:

gĐ

Câu hỏi nhân khẩu học: Bao gồm những thông tin về đặc điểm nhân khẩu của
người lao động như tên, giới tính, độ tuổi, trình độ học vấn, thu nhập. Với thang đo sử
dụng là hệ thống thang đo phân loại (câu hỏi phân đôi và nhiều lựa chọn chọn một câu
trả lời).

ờn

 Nội dung liên quan đến vấn đề nghiên cứu: Các câu hỏi liên quan đến tình hình
tiêu thụ sản phẩm của cơng ty.

Trư

 Phần kết thúc: Lời cảm ơn đến đối tượng tham gia khảo sát.
Việc thu thập dữ liệu sơ cấp được tiến hành dựa trên cơ sở khảo sát thực tế, sử

dụng bảng hỏi điều tra để thu thập ý kiến các đại lý, đơn vị tổ chức đang bán sản phẩm
của công ty trên địa bàn.

SVTH: Lê Thị Thanh Xuân

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

của cơng ty.

tế
Hu
ế

+ Nội dung điều tra: đánh giá khách hàng đối với chính sách tiêu thụ sản phẩm

+ Đối tượng điều tra: các khách hàng đang bán sản phẩm của công ty, nhân viên
của công ty.

+ Quy mô mẫu: do hạn chế về thời gian, khơng gian và chi phí nên khóa luận chỉ
tập trung điều tra trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, bao gồm 25 đại lý và 5 đơn vị tổ
chức trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
4.2 Phương pháp tổng hợp và xử lí số liệu

inh

- Sử dụng phương pháp phân tổ thống kê để hệ thống hóa và tổng hợp số liệu
điều tra theo các tiêu thức phù hợp với mục đích nghiên cứu.

- Số liệu điều tra được xử lý, tính tốn trên máy tính theo các phầm mềm thống
4.3 Phương pháp phân tích

cK

kê thơng dụng Excel, SPSS (20.0).

- Dùng phương pháp thống kê mô tả để nghiên cứu các đặc điểm về mặt lượng
(quy mô, cơ cấu, trình độ phổ biến, quan hệ tỉ lệ,…) trong mối quan hệ với mặt chất

họ

(chất lượng) của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Thống kê mô tả (Descriptive statistics): là các phương pháp liên quan đến
việc thu thập số liệu, tóm tắt, trình bày, tính tốn và mơ tả các đặc trưng khác
nhau (như giới tính, độ tuổi, trình độ học vấn, lương, thâm niên) để phản ánh một cách

ại

tổng quát đối tượng nghiên cứu.

gĐ

Thống kê tần suất, mô tả.

Thể hiện qua biểu diễn dữ liệu: Bảng biểu, đồ thị và tổng hợp dữ liệu, tính các
tham số mẫu như trung bình mẫu, phương sai mẫu, trung vị.
Tính giá trị trung bình.

ờn

 Ý nghĩa của từng giá trị trung bình đối với thang đo Likert (5 lựa chọn):
Giá trị khoảng cách = (Maximum – Minimum) / n
= (5-1)/5 = 0,8

Trư

Các mức ý nghĩa như sau:
1,0 – 1,80: Rất không đồng ý

1,81 – 2,60: Không đồng ý

2,61 – 3,40: Trung lập`

3,41 – 4,20: Đồng ý

4,21 – 5,00: Rất đồng ý

SVTH: Lê Thị Thanh Xuân

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

- Sử dụng phương pháp dãn dữ liệu thời gian và chỉ số để phân tích động thái
(biến động và xu thế) kết quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty CP
thiết bị y tế và dược phẩm Thừa Thiên Huế trong 3 năm 2016 - 2018.

-Vận dụng kiểm định thống kê Cronbach’s Alpha để đánh giá độ tin cậy của các

khảo sát:

 Nếu một biến trong đo lường có hệ số tương quan biến tổng hiệu chỉnh
(corrected item total correlation) >= 0,3 thì biến đó đạt u cầu (Nunnally &
Bernstein, 1994).

inh

 Nếu Cronbach’s Alpha >= 0,6 là thang đo có thể chấp nhận được về mặt độ tin
cậy (Nunnally Bernstein, 1994)

Alpha < 0,9.
4.4 Phương pháp chọn mẫu

cK

 Thang đo có độ tin cậy tốt khi nó biến thiên trong khoảng 0,7< Cronbach’s

Áp dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản để thu thập ý kiến của 30

họ

khách hàng trong tổng số 55 các đại lý, đơn vị tổ chức đang bán sản phẩm của công
ty trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Bảng hỏi sẽ được khảo sát trực tiếp đối với
những khách hàng này. Việc khảo sát trực tiếp sẽ mất thời gian và công sức hơn

ại

nhưng số lượng bảng hỏi sẽ được trả lời nhiều hơn và nguồn dữ liệu thu được
thường có độ tin cậy cao hơn.

gĐ

5. Kết cấu của đề tài

Phần I: Đặt vấn đề

Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chương 1: Cơ sở lí luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp y tế và

ờn

dược phẩm.

Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty CP
thiết bị y tế và dược phẩm Thừa Thiên Huế.

Trư

Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty CP thiết bị

y tế và dược phẩm Thừa Thiên Huế
Phần III: Kết luận và kiến nghị

SVTH: Lê Thị Thanh Xuân

5


GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

Khóa luận tốt nghiệp

PHẦN II - NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VÊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở
DOANH NGHIỆP Y TẾ VÀ DƯỢC PHẨM

1.1 Lí luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp y tế và dược phẩm
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là

inh

yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực
hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu
dùng. Nó là khâu lưu thơng hàng hố, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và

cK

phân phối với một bên là tiêu dùng. Thích ứng với mỗi cơ chế quản lí, cơng tác tiêu
thụ sản phẩm được quản lí bằng các hình thức khác nhau.
Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nhà nước quản lí kinh tế chủ yếu bằng

họ

mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh
doanh của các doanh nghiệp nhưng lại khơng chịu trách nhiệm về các quyết định của
mình. Các vấn đề của sản xuất như : Sản xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai? Đều do
nhà nước quy định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán hàng hoá sản xuất ra

ại

theo kế hoach và giá cả được ấn định từ trước.

gĐ

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn
đề quan trọng của sản xuất nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa
rộng và cả nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao
gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng

ờn

và tổ chức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm
mục đích đạt hiệu quả cao nhất. (Nguồn: Đặng Đình Đào (2002),“Giáo trình thương
mại doanh nghiệp”, NXB Thống kê, trang 86)

Trư

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản

phẩm hàng hoá, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá
hoặc được quyền thu tiền bán hàng. (Nguồn: Đặng Đình Đào (2002), “Giáo trình
thương mại doanh nghiệp”, NXB Thống kê, trang 86)

SVTH: Lê Thị Thanh Xuân

6


GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

Khóa luận tốt nghiệp

1.1.2 Vai trị của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Đối với người tiêu dùng:

Tiêu thụ sảm phẩm của doanh nghiệp góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc
tiếp cận với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Có được sự phục vụ và
ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết bởi
các doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh gây gắt như hiện nay. Có sự lựa chọn khi
mua sắm hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh

inh

nghiệp. Mặc khác, người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua
sắm, góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội.
- Đối với doanh nghiệp:

cK

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người
tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra,

họ

uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người
tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm
phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp.

ại

Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để doanh nghiệp lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản
xuất với khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào. Nếu không căn cứ vào sức tiêu

gĐ

thụ trên thị trường mà sản xuất ồ ạt, khơng tính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đến tình
trạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinh doanh, dẫn đến
nguy cơ phá sản. Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định khâu cung ứng đầu vào thơng
qua sản xuất.

ờn

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp
vụ khác của doanh nghiệp như : Nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm trang thiết bị,
tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ… Nếu không tiêu thụ được sản

Trư

phẩm thì khơng thể thực hiện được q trình tái sản xuất, bởi vì doanh nghiệp sẽ
khơng có vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh kể trên.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và có lãi.

Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện quá trình tái sản
SVTH: Lê Thị Thanh Xuân

7


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực thúc đẩy sản xuất và là
yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn. Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hành
tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng
nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao.

Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong tồn bộ hoạt động sản xuất kinh
doanh. Lợi nhuận là nguồn bổ xung các quỹ của doanh nghiệp, trên cơ sở đó các doanh
nghiệp có điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, xây dựng mới từng bước mở rộng và
phát triển quy mơ của doanh nghiệp. Lợi nhuận cịn để kích thích vật chất khuyến

inh

khích người lao động, điều hồ lợi ích chung và lợi ích riêng, khai thác sử dụng các
tiềm năng của doanh nghiệp một cách triệt để.

Như vậy để có lợi nhuận cao ngồi các biện pháp giảm chi phí sản xuất doanh

cK

nghiệp cịn phải đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng hoá luân
chuyển, tăng doanh thu bán hàng. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm càng cao thì thời gian sản
phẩm nằm trong khâu lưu thơng càng giảm điều đó có nghĩa là sẽ giảm được chi phí
lưu thơng, giảm chi phí ln chuyển, tồn kho, bảo quản, hao hụt, mất mát,…Tạo điều
bảo mức lợi nhuận dự kiến.
-Đối với xã hội:

họ

kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm và giá bán, tăng sức cạnh tranh và đảm

ại

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trị trong việc cân
đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những

gĐ

tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt
động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường, trơi trảy tránh được sự mất cân đối, giữ
đượcbình ổn trong xã hội.

1.1.3 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp y tế và dược phẩm

ờn

1.1.3.1 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp y tế và dược phẩm
Phạm vi và nhu cầu sử dụng thuốc là rất lớn. Nhu cầu sử dụng dược phẩm phụ
thuộc vào nhiều nhân tố khác nhau như: dân số, điều kiện tự nhiên, mức gia tăng thu

Trư

nhập của người dân… Tùy theo điều kiện kinh tế mà mỗi người có nhu cầu thuốc khác
nhau, để có một nền dược phẩm vững mạnh cho quốc gia thì các nhà sản xuất dược
phẩm đòi hỏi phải nghiên cứu để đưa ra thị trường những sản phẩm có chất lượng tốt,
phù hợp với nhu cầu của mỗi người, mỗi lứa tuổi, độ tuổi khác nhau.

SVTH: Lê Thị Thanh Xuân

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

Dược phẩm là loại sản phẩm có liên quan trực tiếp đến sức khỏe và tính mạng
của con ngườicần được đảm bảo tuyệt đối về chất lượng, được sử dụng an toàn hợp lý,
có hiệu quả, tiết kiệm. Đây là sự khác biệt cơ bản nhất của dược phẩm so với các loại

hàng hóa khác. Vì vậy, dược phẩm được xếp vào loại hàng hóa có điều kiện.

Gần đây có nhiều dự án phát động người việt dùng hàng Việt cho nên nhu cầu
dược phẩm tăng lên mạnh mẽ. Lượng thuốc sản xuất ra đáp ứng 50% khách hàng trong
nước và hướng đến xuất khẩu nước ngoài.

1.1.3.2 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm ở công ty CP thiết bị y tế và dược phẩm

inh

Thừa Thiên Huế

Công ty CP thiết bị y tế và dược phẩm Thừa Thiên Huế chuyên cung cấp các vật
tư tiêu hao, hóa chất sinh hóa, huyết học, máy móc trang thiết bị cho bệnh viện tuyến
trung ương và tuyến huyện trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.

Tên sản phẩm

1

Urea

2

Sản phẩm tiêu hao

3

Hóa chất

4

Sinh phẩm, Kit, Test

họ

STT

cK

Bảng 1: Sản phẩm của công ty CP thiết bị y tế và dược phẩm Thừa Thiên Huế
Hình thức
Chai
Bì, cái
Chai
Gói, cái

 UREA

ại

(Nguồn: Phịng sale – Công ty CP thiết bị y tế và dược phẩm Thừa Thiên Huế)

gĐ

-Urea hay cịn có tên là ure ở Việt Nam, được sử dụng để điều trị các tình trạng
da bị khơ, xù xì (ví dụ như: bệnh chàm, vẩy nến, chai da, sẹo) và một số vấn đề về
móng tay (ví dụ như: móng mọc ngược).
- Thuốc cũng có thể được dùng để giúp loại bỏ mơ chết ở một số vết thương để

ờn

giúp chữa lành vết thương.

- Urea là một chất làm tiêu hủy chất sừng (keratolytic). Thuốc làm tăng độ ẩm
của da bằng cách làm mềm, hòa tan các chất sừng (keratin) giữ các lớp tế bào da

Trư

với nhau. Tác dụng này giúp làm bong các tế bào da chết và giúp da được giữ nước
nhiều hơn.

 Sản phẩm tiêu hao

SVTH: Lê Thị Thanh Xuân

9


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

- Vật tư y tế tiêu hao là điểm mạnh của công ty trong nhiều năm qua. Luôn đi đầu
về những sản phẩm chất lượng.Công ty chuyên nhập khẩu và cung cấp các sản phẩm
vật tư tiêu hao chất lượng cao từ các hãng nổi tiếng như TERUMO-Nhật Bản, Dr

Japan-Nhật Bản, TOP-Nhật Bản tại Việt Nam. Với đội ngũ Marketing và đội ngũ Sale
vững mạnh, chúng tôi đã phân phối sản phẩm tới nhiềubệnh viện, phòng khám trên địa
bàn Thừa Thiên Huế tiêu biểu như: Bệnh viện trường đại học y dược Huế, Bệnh viện
Trung ương Huế, Trung tâm y tế Hương Thủy, Trung tâm y tế Hương Trà, Trung tâm
y tế Phong Điền…

inh

- Phân loại sảm phẩm tiêu hao:

 Vật tư tiêu hao nhựa, sao su: bơm kiêm tiêm, dây truyền dịch, dây thở, găng tay…
 Vật tư tiêu hao kim loại: lưỡi dao mổ, kim ( kèm chỉ khâu ), đinh nẹp vít…
 Vật tư cầm máu: bơng, vải, gạc, garo, băng dính…

cK

 Vật tư xét nghiệm: đầu cơn, pipette, ống nghiệm, lọ đựng bệnh phẩm…
 Vật tư tiêu hao X-Quang: phim X-Quang, nước rửa phim, thuốc cản quang…
 Vật tư tiêu hao giấy (giấy in nhiệt cho các máy ): giấy điện tim, sinh hóa, siêu âm

họ

- Là dịng sản phẩm phục vụ trong ngành y tế, sản phẩm bảo hộ, ngành tiêu hao y tế,

chăm sóc sức khỏe, giúp ích cho bệnh nhân, giúp cuộc sống sạch sẽ hơn, tươi đẹp hơn, và
bảo vệ môi trường. Với mục tiêu chăm sóc tồn diện cho cuộc sống tốt đẹp hơn.

ại

 Hóa Chất

Hóa chất y tế là những hóa chất trong lĩnh vực y tế, bao gồm chất diệt khuẩn, diệt

gĐ

côn trùng.

- Hóa chất xét nghiệm đặc dùng với thiết bị
Là các hóa chất thường được sử dụng cho các máy, ta cũng chia theo đặc điểm
các loại máy như sau:

ờn

+ Hóa chất xét nghiệm huyết học - cơng thức máu
+ Hóa chất xét nghiệm sinh hóa máu
+ Hóa chất xét nghiệm sinh hóa nước tiểu (que thử)

Trư

+ Hóa chất xét nghiệm miễn dịch
+ Hóa chất xét nghiệm điện giải
+ Hóa chất xét nghiệm khí máu
+ Hóa chất xét nghiệm đơng máu
- Hóa chất thơng thường

SVTH: Lê Thị Thanh Xn

10

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

Quản lí hệ thống
phân phối

ại

gĐ

Quản lí lực lượng
bán hàng

ờn

Hàng
hóa
dịch vụ

Quản lí dự trữ và
hoàn thiện sản
phẩm

Trư

Tổ chức bán
hàng và cung cấp
dịch vụ

SVTH: Lê Thị Thanh Xn

Thơng tin
thị trường

họ

Nghiên cứu thị
trường

cK

Thị trường

inh

tế
Hu
ế

+ Hóa chất xét nghiệm thơng thường: dụng dịch KOH, NaOH, Acidacetic,
Logul…
+Hóa tẩy tẩy rửa, sát trùng: rửa tay, ngâm rửa dụng cụ, vệ sinh phòng dịch…
 Sinh phẩm, Test, Kit
Sinh phẩm y tế là sản phẩm có nguồn gốc sinh học được dùng để phịng bệnh,
chữa bệnh và chẩn đốn bệnh cho người.
+ Thường là các loại hóa chất đóng gói riêng theo từng thơng số, để chuẩn đốn nhanh.
+ Các loại test chẩn đoán nhanh (quik test): thử thai viêm gan B, HIV, ma túy…
+ Các loại test thử an toàn thực phẩm
1.1.4 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm
những nội dung chủ yếu sau đây:

Phân phối
và tôt
chức thực
hiện các
kế hoạch

Lập các kế khoạch
tiêu thụ sản phẩm

Thị trường

Sảm phẩm

Dịch vụ

Giá, doanh số

Phân phối và
giao tiếp

Ngân quỹ

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

Sơ đồ 1: Mơ hình tiêu thụ sản phẩm
1.1.4.1 Nghiên cứu thị trường

Đây là giai đoạn đầu tiên cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh.Mục đích là nghiên cứu khả năng tiêu thụ hàng hóa trên một địa bàn trong một
thời điểm nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn nhu cầu của thị
trường.Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa quan trọng vì thị trường ảnh hưởng trực tiếp
tới khối lượng, giá bán và hiệu quả của cơng tác tiêu thụ. Nó cịn giúp cho doanh
nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ

inh

đối với sản phẩm của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thấy được những biến
động về thu nhập và giá cả từ đó có những biện pháp điều chỉnh sao cho phù hợp. Đây
là giai đoạn địi hỏi nhiều cơng sức và chi phí. Khi nghiên cứu về thị trường sản phẩm

cK

của doanh nghiệp cần giải quyết các vấn đề như:

- Đâu là thị trường cótriển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?

họ

- Doanh nghiệp cần xử lí những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng
những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
- Những mặt hàng, thị trường nào có khả năng tiêu thụ khối lượng lớn phù hợp

ại

với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương pháp phân phối sản phẩm.

gĐ

1.1.4.2 Lập kế hoạch tiêu thụ

Lập kế hoạch để tiêu thụ sản phẩm là cơ sở đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách nhịp nhàng theo tiến độ của kế
hoạch đã đề ra.Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải được lập dựa trên kết quả nghiên cứu

ờn

thị trường nhằm đảm bảo chính sát nhất về sản phẩm sẽ sản xuất, nhờ đó mà doanh
nghiệp có thể đảm bảo được kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp.
Thực chất của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là dự đoán trước số sản phẩm sẽ được

Trư

tiêuthụ trong kì kế hoạch, đơn giá sản phẩm sẽ được tiêu thụ trong kì kế hoạch, doạnh thu
tiêu thụ trong kì kế hoạch. Bất cứ doạnh nghiệp nào muốn qua trình tiêu thụ sản phẩm dễ
dàng và thuận lợi đều nhất thiết phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cụ thể và chính xác,

SVTH: Lê Thị Thanh Xuân

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

như vậy doanh nghiệp mới bám sát được thị trường, nắm bắt được những biến động trên
thị trường để có thể chủ động trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm hiệu quả.

Như vậy, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là điều cần thiết cho mỗi doanh nghiệp
trước khi bước vào quá trình sản xuất kinh doanh, việc lập kế hoạch như thế nào để có
hiệu quả thì tùy thuộc vào mỗi doạnh nghiệp.

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần
vật tư, nhằm đáp ứng đủ nguyên liệu cho việc sản xuất đủ số lượng sản phẩm đã đề ra.
1.1.4.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán

inh

Là hoạt động tiếp tục q trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn
cho quá trình lưu thơng hàng hóa được liên tục, các doanh nghiệp phải chú trọng đến
các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp
hàng hóa ở kho…Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn

quy cách, chủng loại hàng hóa.

cK

nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng
1.1.4.4 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm

họ

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều
hình thức khác nhau, từ đó sản phẩm được vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh đến tay người tiêu dùng thông qua các nhà phân phối, các nhà bán buôn và
người bán lẻ. Xét theo mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng

ại

chủ yếu có hai hình thức tiêu thụ:

-Kênh tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp xuất bán trực tiếp hoặc bán

gĐ

thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua các
kênh trung gian thương mại. Hình thức này có ưu điểm là hệ thống cửa hàng phong
phú, tiện lợi. Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng thị trường biết rõ

ờn

nhu cầu và tình hình giá cả giúp cho doanh nghiệp có điều kiện tạo uy tín với khách
hàng. Tuy nghiên hình thức tiêu thụ này cũng có nhược điểm là hoạt động bán hàng

diễn ra với tốc độ chậm, doanh nghiệp phải quan hệ và quản lí nhiều khách hàng.

Trư

DOANH NGHIỆP SẢN
XUẤT

SVTH: Lê Thị Thanh Xuân

NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI
CÙNG
(Nguồn: Giáo trình quản trị marketing)

Sơ đồ 2: Kênh tiêu thụ trực tiếp
13


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

-Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng thơng qua các khâu trung gian như: người bán
buôn, người bán lẻ,…Với kênh này doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hóa trong thời
gian ngắn nhất, thu hồi được vốn nhanh nhất, tiết kiệm được chi phí bán hàng, chi phí
bảo quản và hao hụt. Tuy nhiên bán hàng gián tiếp làm tăng thời gian lưu thơng hàng

hóa, tăng chi phí tiêu thụ do đó giá bán tăng lên, doanh nghiệp khó kiểm sốt được các

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

inh

khâu trung gian và dễ gây ra những rủi ro cho doanh nghiệp.
Nhà sản xuất

Chi nhánh

họ

cK

Đại lý

ại

Nhà phân phối sản xuất

gĐ

Khách hàng sản xuất (tư liệu sản xuất)
(Nguồn: Giáo trình quản trị marketing)

Sơ đồ 3: Kênh tiêu thụ gian tiếp

1.1.4.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến

ờn

Hoạt động xúc tiến bán hàng là tồn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy
cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Yểm trợ các hoạt động nhằm hỗ
trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động. Những nội dung chủ

Trư

yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho các công tác bán hàng gồm: quảng cáo, chào
hàng, khuyến mãi. Đối với những hoạt động truyền thơng thường xun trên thị trường
thì việc xúc tiến bán hàng được thực hiện gọn nhẹ hơn.

SVTH: Lê Thị Thanh Xuân

14


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Hồng Hữu Hịa

tế
Hu
ế

1.1.4.6 Tổ chức hoạt động bán hàng

Là một hoạt động mang tính nghệ thuật.Người bán phải đặc biệt quan tâm đến
quá trình tác động vào tâm lí khách hàng. Sự diễn biến tâm lý khách hàng thường trải
qua 4 giai đoạn: sự chú ý

quan tâm hứng thú

nguyện vọng mua

quyết

định mua. Vì vậy, sự tác động của người bán đến người mua cũng phải theo trình tự có
quy luật đó. Nghệ thuật của người bán là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều
khiển có ý thức q trình bán hàng.

1.1.4.7 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng

inh

Trong hoạt động tiêu thụ, sau khi bán hàng thì nghiệp vụ thu tiền là rất quan
trọng. Trong trường hợp hàng hóa đã được phân phối vào kênh tiêu thụ hoặc đã giao
cho người mua nhưng chưa thu tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc. Hoặc

cK

trong trường hợp doanh nghiệp đã thu tiền về từ các trung gian nhưng hàng hóa vẫn
cịn tồn đọng ở các trung gian nhưng chưa đến tay người tiêu dùng thì hoạt động tiêu
thụ chỉ kết thúc trên mặt danh nghĩa, khi nào tiền bán được thu từ người tiêu dùng cuối

họ

cùng thì hoạt động tiêu thụ mới kết thúc. Vì vậy để thúc đẩy quá trình tiêu thụ thì
doanh nghiệp cần phải làm tốt dịch vụ khách hàng sau khi bán. Khách hàng ở đây vừa
là các trung gian phân phối vừa là người tiêu dùng cuối cùng, tùy vào đồi tượng mà sử

ại

sụng các chính sách hậu đãi khác nhau đểthu hút sự gắn bó lâu dài và lơi kéo ngày
càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp.

gĐ

Để bán hàng và đặc biệt là trong bán lẻ thì phải ni dưỡng và phát triển khách
hàng.Người bán hàng cần đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ những quyền lợi của
họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kì quan trọng trong việc tạo uy tín bền vững
cho doanh nghiệp. Đặt biệt đối với những mặt hàng có giá trị cao và tiêu dùng trong

ờn

thời gian dài, yêu cầu kĩ thuật cao thường có dịch vụ mang chở hàng hóa đến tận nhà
theo yêu cầu của khách hàng, có các dịch vụ bảo dưỡng định kì, và có thời gian bảo
hành miễn phí trong một thời gian nhất định.

Trư

1.1.4.8 Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi kì kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá tình hình tiêu

thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, cũng
như đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và các nguyên nhân ảnh
SVTH: Lê Thị Thanh Xuân

15