CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA VINAMILK

CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA VINAMILK.
1. Khái niệm và vai trò của giá cả.
1.1. Khái Niệm:
Giá cả là tổng số tiền người tiêu dụng phải trả để có được một sản phẩm hay dịch
vụ. Là tổng giá trị người tiêu dùng phải đưa ra trao đổi để có được giá trị sử dụng
của một sản phẩm hay dịch vụ (trong điều kiện chất lượng nhất định, thời gian,
không gian nhất định).
1.2. Vai trò:
Giá là một trong bốn biến số quan trọng của marketing mix. Thông qua giá có thể
đánh giá được phản ứng của khách hàng và đối thủ cạnh tranh: giá ảnh hưởng đến
mức cầu và thị hiếu, là những nhân tố quyết định lợi thế cạnh tranh. Giá biến động
nhanh có thể là cơ hội mà cũng có thể gây bất lợi cho doanh nghiệp. Cần phải có
chính sách giá cả phù hợp (cố định hay linh hoạt) cũng như giải quyết tốt vấn đề
định giá và điều chỉnh giá trong chiến lược marketing mix. Vậy giá đóng vai trò
quyết định trong việc trả lời cho câu hỏi “mua hàng này hoặc hàng khác đối với
người tiêu dùng ?”. Đối với công ty thì giá có vị trí quyết định cạnh tranh trên thị
trường. Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó
ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận.
2.chiến lược về giá của vinamik
Sự hình thành và vận động của giá sữa chịu sự tác động của nhiều nhân tố, nên khi
đưa ra những quyết định về giá, đòi hỏi Vinamilk phải xem xét, cân nhắc, giải
quyết nhiều vấn đề như: các nhân tố ảnh hưởng tới giá sữa, các chính sách thông
dụng, thông tin về giá cả các loại sữa có trên thị trường và việc điều
chỉnh giá .
2.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới chiến lược giá của Vinamilk.
2.1.1. Mục tiêu kinh doanh.
Mục tiêu chủ lực của Vinamilk hiện nay là tối đa hóa giá trị của cổ đôngà theo đuổi
chiến lược phát triển kinh doanh. Khi đó giá bán sẽ được tính toán sao cho có thể
tăng doanh thu và lợi nhuận tối đa.Vinamilk sẽ tập trung mọi nguồn lực để trở
thành công ty sữa và thực phẩm có lợi cho sức khỏe với mức tăng trưởng nhanh và
bền vững nhất tại thị trường Việt Nam bằng chiến lược xây dựng các dòng sản

phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn để thực hiện được mục tiêu Vinanmilk chấp
nhận hạ giá bán tới mức có thể để đạt quy mô thị trường lớn nhất.
Vinamilk tập trung làm ra những sản phẩm với chất lượng quốc tế, luôn hướng tới
sự đáp ứng hoàn hảo nhất cho người tiêu dùng, luôn thỏa mãn và có trách nhiệm
với khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng,
an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và
tuân theo luật định. Trong trường hợp này, Vinanmilk thường định giá cao, bên
cạnh đó cố gắng tác động vào tâm lý của người tiêu dùng trong mối quan hệ tương
tác giữa giá cả và chất lượng.
2.1.2 Chi phí sản xuất kinh doanh.
2.1.2.1. công nghệ dây chuyền sản xuất.
Yếu tố khoa học công nghệ không những đảm bảo cho sự phát triển của doanh
nghiệp mà còn tạo ra ưu thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Vinamilk đã sử dụng
nhiều loại công nghệ hiện đại trên thế giới,với chi phí đầu tư cao, đội giá thành như:
- Công nghệ tiệt trùng nhiệt độ cao UHT để sản xuất sữa nước
- Công nghệ lên men sữa chua công nghiệp
- Công nghệ cô đặc sữa chân không
- Công nghệ bảo quản sữa hộp bằng nitơ
- Công nghệ lên men sữa chua công nghiệp
- Công nghệ chiết rót và đóng gói chân không
- Công nghệ sản xuất phomát nấu chảy
- Công nghệ sản xuất kem; công nghệ sấy sữa bột Những công nghệ này phần lớn
được nhập khẩu từ các hãng cung cấp thiết bị ngành sữa nổi tiếng trên thế giới như:
Tetra Pak (Thụy Điển), APV (Đan Mạch). Các dây chuyền thiết bị có tính đồng bộ,
thuộc thế hệ mới, hiện đại, điều khiển tự động, hoặc bán tự động, đáp ứng được các
yêu cầu về chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm.Vinamilk tập trung đầu tư
mạnh vào công nghệ thông tin và hiện đang ứng dụng thành công phần mềm doanh
nghiệp tổng thể ERP Oracle EBS 11i, phần mềm SAP CRM (Hệ quản trị quan hệ
khách hàng) và BI (Hệ thống thông tin
2.1.2.2 Chi phí nguyên liệu đầu vào.

Nguyên liệu đầu vào của Vinanmilk bao gồm: bột sữa các loại 100% nguyên liệu
nhập khẩu, sữa tươi 100% nguyên liệu trong nước, đường chủ yếu dùng sản phẩm
trong nước. Sữa bột được nhập khẩu từ Châu Âu, New Zealand, Mỹ, Australia và
Trung Quốc. Việc phụ thuộc khá nhiều vào nguyên liệu nhập khẩu đã khiến cho
các công ty sản xuất sữa gặp nhiều khó khăn, bởi trong giai đoạn 2007-2009 giá
nguyên liệu sữa đầu vào tăng mạnh rồi lại giảm đột ngột với biến động rất khó dự
đoán trước.Hiện nay, do sức tiêu thụ sữa tươi ngày càng tăng và sức tiêu thụ sữa
bột giảm do thu nhập người dân ngày càng tăng nên Vinamilk đang giảm bớt tỷ lệ
nguyên liệu bột sữa nhập khẩu và tăng cường các nguồn cung cấp sữa tươi. Tuy
nhiên, đợt tăng giá nguyên liệu lên 20%-30% mới đây đã ảnh hưởng bất lợi đến
sản xuất, chi phí đầu vào và khả năng sinh lợi của nhiều công ty sữa trong nước,
trong đó có Vinamilk.
2.1.2.3 Chi phí bán hàng.
Kết quả thanh tra cho thấy, chi phí bán hàng là khoản chi phí chiếm tỷ lệ lớn thứ
hai trong giá sữa, từ 5%-27% giá vốn, trong đó chi phí quảng cáo, khuyến mại từ 1%
đến 19,2%. Trong khi đó, thương hiệu uy tín của ngành hàng sữa lại được hình
thành chủ yếu là từ quảng cáo. Có thể thấy mức độ dày đặc của quảng cáo sữa trên
các phương tiện thông tin đại chúng. Doanh nghiệp có chi phí quảng cáo ở mức
cao hơn mức khống chế (theo quy định, chi phí quảng cáo cho phép ở mức 10%) là
Công ty Dutch Lady (19,2%), Công ty Vinamilk (12,9%) ,cũng có khả năng đẩy
giá sữa lên cao.
2.1.3. Uy tín và chất lượng sản phẩm
Nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới giá bán sản phẩm. Trên thực tế, sản phẩm có
chất lượng cao, đảm bảo, có uy tín , tạo được lòng tin cho người tiêu dùng thì sẽ
cho phép doanh nghiệp có thể định giá bán cao mà không gây những phản ứng từ
phía người tiêu dùng. Hiện nay những sản phẩm sữa Dielac - Vinamilk có chất
lượng quốc tế. Đây là điều bắt buộc với sản phẩm dinh dưỡng cho trẻ em và là
quyền lợi của người tiêu dùng VN. Với một sản phẩm giá nội nhưng chất lượng
được chấp nhận cả ở các quốc gia Châu Âu, Trung Đông thì người tiêu dùng hoàn
toàn có thể tin cậy lựa chọn.

2.1.4. Nhu cầu, tâm lý tiêu dùng sản phẩm sữa.
Nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa tại Việt Nam tăng trưởng ổn định. Cùng với sự
phát triển của nền kinh tế, người tiêu dùng cũng quan tâm nhiều hơn đến sức khỏe
và sử dụng các sản phẩm nhiều hơn, đặc biệt là sữa bột, sữa nước và sữa chua.
Theo báo cáo của TNS Worldpanel Việt Nam về thị trường sữa Việt Nam năm
2007, sữa bột chiếm 51% giá trị thị trường sữa, sữa tươi chiếm 25%, sữa chua ăn
và sữa nước cũng chiếm 7% giá trị thị trường, còn lại là tất cả các sản phẩm sữa
khác. Sữa bột cũng là phân khúc phát triển nhanh nhất, theo sát sau đó là sữa tươi.
Bên cạnh các yếu tố cấu thành giá sản phẩm như giá sữa nguyên liệu, chi phí sản
xuất, đóng gói, lợi nhuận của nhà chế biến, phân phối bán lẻ, các chính sách thuế,
thị hiếu, tâm lý gắn liền giữa giá bán với chất lượng sản phâm, xu hướng chọn mua
loại đắt nhất có thể của người tiêu dùng Việt Nam cũng góp phần làm tăng giá sản
phẩm sữa. Người tiêu dùng khi quyết định mua sữa, họ sẽ đứng trước sự lựa chọn
và luôn tự đặt câu hỏi : loại sữa nào tốt, loại nào đảm bảo, giá nào thì phù hợp, nên
mua sữa nội hay ngoại, ? Vì vậy, khi định giá bán Vinanmilk phải tìm hiểu và phân
tích kỹ lưỡng về khách hàng mục tiêu của sản phẩm, đảm bảo sự thích ứng giữa giá
cả sản phẩm và khả năng chấp nhận của khách hàng, ngoài ra cần tính toán những
tác động vào tâm lý và phản ứng của khách hàng.
2.1.5. Giá của đối thủ cạnh tranh.
Sau đây là một ví dụ nghiên cứu về Dutch Lady – một đối thủ cạnh tranh lớn của
Vinanmilk
Loại sản phẩm:
-Giá sữa bột
Dielac Pedia 400g ( Vinanmilk)99.000
Sữa Dutch Lady 456 - 900G118.000
-Sữa nước
Sữa tươi tiệt trùng không đường Vinamilk 4.000
Sữa chua uống vị trái cây Vinamilk 4.500
Sữa Dutch Lady 180ml - Không đường 4.500
Sữa tươi Dutch Lady 180ml– Sôcôla – có đường 4.500

Nhà sản xuất Vinamilk với thương hiệu đã được xây dựng có uy tín, đa dạng
về các sản phẩm và với lợi thế về hệ thống phân phối rộng khắp, ngành hàng sữa
tươi/tiệt trùng của Vinamilk được dự báo vẫn sẽ được người tiêu dùng tin dùng
trong thời gian tới. Tuy vậy, Vinamilk cũng sẽ chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của
Dutch Lady (Cô gái Hà Lan), Netslé, Mộc Châu và HanoiMilk, Vinanmilk cũng
cần nghiên cứu về chi phí, giá thành và giá bán, chất lượng sản phẩm của đối thủ
bởi người tiêu dùng thường so sánh giá của những công ty cùng loại sản phẩm để
đưa ra quyết định mua sản phẩm; chú ý mức giá bán sản phẩm được xem xét trong
mối quan hệ với giá cả của sản phẩm cạnh tranh theo cả 2 chiều: cạnh tranh cùng
ngành và cạnh tranh khác ngành; ngoài ra cần phân tích và dự đoán thái độ phản
ứng của đối thủ trước chính sách giá của mình, chủ động có những giải pháp đối
phó, đưa ra chính sách giá hợp lý.Sự khác nhau về giá thu mua của Vinanmilk và
Dutch Lady: Qua khảo sát 50 hộ nuôi bò thì giá sữa Vinanmilk thu mua chỉ được
7.000 đồng/kg, thấp hơn nhiều so với Dutch Lady. Sở dĩ thấp hơn là do gần đây,
Vinamilk thay đổi các mức trừ dựa theo bảng tiêu chuẩn chất béo, chất khô và
Methylen theo chiều hướng tăng mạnh, từ 2-14 lần, đặc biệt là chất khô tăng tiền
phạt từ 50 lên 1.200 đồng/kg tuỳ theo loại. Trong khi đó, khoản thưởng hay hỗ trợ
nông dân của Vinamilk ít. Chẳng hạn khoản hỗ trợ tiền chuồng trại theo hợp đồng
là 200 đồng/kg sữa nhưng 50 hộ khảo sát nói trên chỉ có 1 hộ được hỗ trợ chuồng
trại 166 đồng/kg. Đối với Dutch Lady, chính sách tiền thưởng chuồng trại được
duy trì thường xuyên. Từ bản phân tích của ngành nông nghiệp cho thấy, chỉ trong
5 tuần từ 3-7 tới 6-8 năm nay, giá mua sữa mà Vinamilk trả cho nông dân biến
động rất mạnh, từ 5.650 -7.130 đồng/kg, trong khi của Dutch Lady thì ổn định
7.430- 7.560 đồng/kg.
2.2.Sản phẩm chính:
Với sự đa dạng về sản phẩm, Vinamilk hiện có trên 200 mặt hàng sữa và các sản
phẩm từ sữa gồm: Sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, Kem, sữa chua, Phô
– mai. Và các sản phẩm khác như: sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh, cà Cà phê
hòa tan, nước uống đóng chai, trà, chocolate hòa tan .
Các sản phẩm của Vinamilk không chỉ được người tiêu dùng Việt Nam tín nhiệm

mà còn có uy tín đối với cả thị trường ngoài nước. Đến nay, sản phẩm sữa
Vinamilk đã được xuất khẩu sang thị trường nhiều nước trên thế giới: Mỹ, Canada,
Pháp, Nga, Đức, CH Séc, Balan, Trung Quốc, khu vực Trung Đông, khu vực Châu
Á, Lào, Campuchia .Trong thời gian qua, Vinamilk đã không ngừng đổi mới công
nghệ, đầu tư dây chuyền máy móc thiết bị hiện đại nâng cao công tác quản lý và
chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
-Sữa tươi, Sữa chua ăn, Sữa chua uống, Sữa chua men sống, Kem, Phô mai
- Sữa dành cho bà mẹ, dành cho trẻ em, dành cho người lớn
- Ridielac: Dành cho trẻ em, Dành cho Người lớn
- V-Fresh: Sữa đậu nành, Nước Trái cây
- Cafe Moment: Café hòa tan, Café rang xay
- Sữa đặc: Ông thọ, Ngôi sao Phuơng Nam.
- Bia Zorok (liên doanh).
2.3. Các chiến lược về giá của vinamilk trong thời gian qua.
Bảng tham khảo giá một số dòng sản phẩm của Vinanmilk.

Dòng sản phẩm
Số lượng loại sản phẩm
Giá giao động
Sữa đặc
7
8.455
13.182
Sữa bột
31
30.808
152.909
bột dinh dưỡng
18
19.545

48.182

Sữa tươi
33
2.455
18.000
Sữa chua uống
8
2.273
3.727

Nước ép traí cây
5
15.141
21.627
Sữa đậu nành
4
2000
9.545
Sữa chua
9
2.273
3.818
Kem
31
2.455
35.812
Phô mai
1
16.364

Nước uống
3
2000
16.364
Cà phê , trà
8
18.455
37.818

Giá sữa bán lẻ của Việt Nam cao hơn so với giá sữa trung bình thế giới.Mức giá
sữa bán lẻ cho người tiêu dùng tại Việt Nam hiện ở mức khoảng 1,1 USD/lít, cao
gần tương đương so với các nước có mức thu nhập bình quân đầu người cao như
khu vực Bắc Mỹ, Châu Đại Dương và cao hơn hẳn so với các nước có thu nhập
bình quân đầu người tương tự như Việt Nam.
2.3.1. Chính sách giá của Vinanmilk khá ổn định.
Trong đợt giảm giá sữa của các công ty sữa từ giữa năm 2010.Mặc dù giá nguyên
liệu sữa thế giới đang giảm mạnh, nhưng từ đầu tháng 7-2009 đến nay nhiều hãng
sữa tên tuổi, chiếm thị phần lớn tại thị trường Việt Nam đã lần lượt tăng giá từ 7-
15%. Trong đợt tăng giá sữa lần đó, chỉ có hai hãng Vinamilk và Nutifood không
tăng giá.Theo ông Trần Bảo Minh - phó tổng giám đốc Vinamilk, việc tăng giá
không phải là phương án hay của doanh nghiệp, nhất là trong tình hình sức mua
đang yếu. Hiện công ty đã nhận được nhiều đơn hàng từ các nhà cung cấp bao bì
đòi tăng giá. Tuy nhiên, trong khả năng của mình Vinamilk sẽ cầm cự đến lúc nào
không chịu đựng được mới điều chỉnh giá.Theo bà Bùi Thị Hương, Giám đốc đối
ngoại của Vinamilk, cho hay, dù sữa là mặt hàng thiết yếu nhưng sức mua hiện vẫn
thấp. Do vậy, bất chấp các hãng sữa ngoại tiếp tục cuộc chạy đua lợi nhuận,
Vinamilk vẫn duy trì giá bán ổn định từ giữa năm 2009 đến nay. Hiện giá bán trên
thị trường của Vinamilk chỉ bằng khoảng 1/3 so với giá các loại sữa ngoại. Với giá
sữa hiện nay, Vinamilk chấp nhận giảm lãi hoặc bù đắp từ việc kinh doanh nhiều
dòng sản phẩm khác nhau để chia sẻ gánh nặng chi tiêu với người tiêu dùng, chứ

không lỗ. Giá sữa tươi nguyên liệu giảm.Trong thời gian qua, đi ngược với xu
hướng ngành sữa thế giới, giá bán sữa thành phẩm Việt Nam chủ yếu không thay
đổi sau thời gian tăng giá mạnh suốt hơn một năm trước đó.Như vậy, giá sữa tươi
nguyên liệu thấp và giảm mạnh trong khoảng thời gian dài trong khi giá thành
không bị điều chỉnh nhiều là yếu tố để Vinanmilk hưởng lợi từ điều này, đóng góp
một phần vào khả năng hoàn thành kế hoạch lợi nhuận chung của cả công ty.
2.3.2. Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn:
Những công ty thường xuyên nâng cấp sản phẩm sữa của mình có giá trị dinh
dưỡng cao hơn sản phẩm hiện tại. Khi sản phẩm hiện tại có giá trị được định vị
trong tâm trí người tiêu dùng cao thì việc định vị sản phẩm mới hoàn toàn thuận lợi
- những sản phẩm này tượng trưng cho phong cách sống cao hơn, riêng biệt hơn.
Một loạt nhãn hiệu được nâng cấp như Dielac lên Dielac Alpha có sữa non
colostrum của Vinamilk, Friso lên Friso Gold, 123 456 nâng cấp với TT ratio của
Dutch Lady, Dumex nâng cấp thành Dumex Gold của Dumex.
2.3.3. Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn:
Nếu như các sản phẩm hiện tại có giá trị định vị thấp thì thường các công ty sử
dụng hình thức định vị giá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá. Rõ nét nhất là
Vinamilk khi Vinanmilk định vị dòng sữa tiệt trùng và sữa chua của họ.
2.3.4. Chính sách về giá thu mua sữa tươi của Vinamilk.
Chính sách giá thu mua sữa của Vinamilk theo chủ trương: vùng có nhiều đồng cỏ,
không đô thị hóa, có điều kiện chăn nuôi tốt nhưng phải vận chuyển sữa đi xa thì
giá thấp hơn. Đồng thời, Vinamilk luôn điều chỉnh giá mua sữa theo mùa vụ và
theo tình hình giá sữa thế giới. Ngoài ra, công ty còn hỗ trợ thông qua giá đối với
một số mô hình phát triển bền vững như trường hợp của hợp tác xã CNBS Ever
Growth (Sóc Trăng) giá thu mua cao hơn 100 đồng/kg.
2.4. Đánh giá chiến lược giá của Vinamilk.
2.4.1 Hiệu quả.
Giá là yếu tố “P” duy nhất trong chiến lược hỗn hợp mà doanh nghiệp có thể thu
lại giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng.
Vinamilk là công ty sữa lớn nhất Việt Nam, hiện chiếm khoảng 38% thị phần

chung. Vinamilk đã duy trì được tốc độ tăng trưởng doanh thu trong nước ở mức
cao với tỷ lệ tăng trưởng bình quân 21,2%/năm trong giai đoạn 2004-2008.Lợi
nhuận biên của Vinamilk đã tăng đáng kể từ mức 24,3% năm 2006 lên mức 31,7%
năm 2008. Mặc dù giá nguyên liệu đầu vào biến động tăng rất mạnh và ở mức cao
trong năm 2008, tuy nhiên Vinamilk vẫn duy trì được mức tăng lợi nhuận biên.
Điều này cho thấy khả năng quản lý chi phí cũng như điều tiết giá bán của
Vinamilk là rất tốt. Nhằm gia tăng tỷ suất lợi nhuận, Vinamilk có chủ trương tập
trung vào các nhóm sản phẩm có lợi nhuận biên cao như sữa nước, sữa bột và sữa
chua. Năm 2009, Vinamilk vẫn duy trì được biên lợi nhuận ở mức khá cao do giá
nguyên liệu đầu vào thấp. Mức giá sữa bột nguyên liệu hiện nay đã giảm khoảng
50% so với mức đỉnh của năm 2008 và quay về mức giá bình quân của những năm
1996 – 2006. Kết quả kinh doanh 9 tháng đầu năm 2010 cho thấy tăng trưởng lợi
nhuận vượt bậc 45% so với cùng kỳ trong khi kinh doanh chỉ tăng 22%. Sau đợt
tăng giá bán từ 10% - 20% các mặt hàng sữa từ đầu năm thì giá nguyên liệu sữa
giảm mạnh từ 30% dẫn đến sự gia tăng đột biến trong lợi nhuận.
2.4.2. Hạn chế
Sản phẩm sữa đặc có đường nhãn trắng có nắp giật của Vinamilk mặc dù có giá
bán rất cao ( 17.000) nhưng chất lượng tốt (đặc, thơm ngon) nên vẫn được tiêu thụ
với số lượng lớn. Trong vụ hè 2009, tuy nhu cầu vẫn còn cao nhưng sản phẩm
không thấy xuất hiện tại các đại lý cũng như cửa hàng bán lẻ. Nguyên nhân không
đưa ra rõ ràng, chủ những tiệm bán lẻ cũng không thể giải thích được cho khách
hàng của mình. Có người cho rằng giá quá cao khiến cho công ty ngưng SX. Việc
này có lẽ làm cho công ty bị tổn thất một phần doanh thu lớn. Tuy nhiên, tính tới
thời điểm này (T11/2010), sản phẩm này lại có mặt trên thị trường và tiếp tục được
người tiêu dùng sử dụng.Vinamilk chưa có một cơ quan độc lập để kiểm tra chất
lượng sản phẩm và công bố tới người tiêu dùng.
2.5. Một số đề xuất xây dựng chiến lược giá cho Vinamilk.
Chiến lược giá là sự kết hợp của các phân tích trên và xoay quanh hai khía cạnh:
Giá cả và giá trị. Giá cả đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (góc độ người bán).
Giá trị là sự chấp nhận từ người mua và rất khó đánh giá vì mức độ thỏa mãn tiêu

dùng thay đổi theo thời gian và mang tính cá biệt. Thách thức lớn nhất của chiến
lược định giá là giá cả và giá trị phải gặp nhau và có tính bền vững. Có như thế,
doanh nghiệp và người tiêu dùng mới có cơ hội tương tác lâu dài.
2.5.1. Xây dựng một chiến lược giá phù hợp
Để xây dựng một chiến lược giá phù hợp, doanh nghiệp cần:
- Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty - đây là yêu cầu
bất biến của việc định giá.
- Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải được thực hiện
nghiêm túc và khách quan nhất.
- Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp. Liên
tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn của khách
hàng sau mỗi đợt điều chính giá để có chiến lược phù hợp.
- Xét về cơ sở định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ có những phân
tích về sản phẩm, mục tiêu marketing ngắn hạn hay dài hạn của họ và đối thủ cạnh
tranh.
- Chiến lược giá còn có thể xuất phát từ yếu tố kinh tế: lạm phát, xu hướng tiêu
dùng, chính sách quản lý là những cơ sở quan trọng để định giá sản phẩm.
- Điều chỉnh giá cho từng kênh phân phối:
+ Đối với từng kênh bán lẻ: Vinamilk có hệ thống giá riêng biệt phù hợp với đặc
tính kinh doanh của từng kênh nhằm đáp ứng mua hàng của người tiêu dùng được
thỏa mãn nhất.
+ Đối với nhà phân phối: nhà phân phối được chỉ định phân phối sản phẩm của
Công ty theo chính sách giá nhất định ra thị trường và thu lợi nhuận từ hoa
hồng.sản phẩm.
2.5.2. Chính sách giá đối với sản phẩm mới.
Trong chính sách đối với sản phẩm mới, Vinanmilk cần có một cơ quan độc lập
kiểm tra chất lượng sữa và công bố chất lượng đó đến người tiêu dùng. Nếu có cơ
quan như vậy, người tiêu dùng sẽ biết sữa nào tốt để mua. Khi chất lượng sữa được
công khai thì mặt bằng giá sẽ bình ổn được.
2.5.3. Các chính sách về chiết khấu và hoa hồng

Chiết khấu:
- Chiết khấu số lượng: Các đơn đặt hàng có thể giảm chi phí sản xuất và vận
chuyển hàng hoá.
- Chiết khấu thương mại
- Chiết khấu thanh toán
Các khoản hoa hồng: đó là việc giảm giá để bồi hoàn lại những dịch vụ khuyến
mại mà các đại lý đã thực hiện.
Chính sách giá của Vinamilk khá hợp lý. Lợi thế cạnh tranh cách biệt so với
những sản phẩm cùng loại chính là lợi thế tuyệt đối trong việc đáp ứng đa số các
nhu cầu của người tiêu dùng ở mọi nơi, mọi giới và mọi tầng lớp. Chiến lược định
giá có vai trò rất quan trọng trong hệ thống Marketing, vì nó góp phần quyết định
hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.Do đó, cần nắm rõ các yếu tố ảnh hưởng đến
công tác định giá và các phương pháp định giá cơ bản. Đồng thời, phải biết vận
dụng linh hoạt các chiến lược định giá và điều chỉnh giá để có được giá cả hợp lý.