Phân tích và đánh giá công tác lập kế hoạch bán hàng vào quý i2021 tại cửa hàng fpt shop cầu dậu – hà nội

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
-------------------------------

BÀI THẢO LUẬN
HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

ĐỀ TÀI:
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CƠNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
TẠI MỘT DOANH NGHIỆP CỤ THỂ

Nhóm thực hiện: Nhóm 1
Lớp HP:2206CEMG2621
GVHD: Hồng Cao Cường

Hà Nội, 2022
1


MỤC LỤC

MỞ ĐẦU

2

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN DOANH NGHIỆP FPT SHOP

4

1.1.

Giới thiệu về FPT Shop

4

1.2.

Giới thiệu về cửa hàng FPT Shop Cầu Dậu

5

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CƠNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI
FPT SHOP CẦU DẬU
2.1. Thu thập thông tin thị trường và dự báo bán hàng
2.1.1. Thu thập thông tin thị trường

9
9
9

2.1.2. Dự báo bán hàng của quý I//2021

12

2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng trong quý I/2021

14

2.2.1. Đánh giá năng lực doanh nghiệp

15

2.2.2. Xây dựng các mục tiêu bán hàng

17

CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH
BÁN HÀNG

26

3.1. Những điểm mạnh

26

3.2. Những hạn chế

27

3.3. Đề xuất giải pháp

29

PHẦN III: TỔNG KẾT

30

Tài liệu tham khảo

32

2

MỞ ĐẦU
Lập kế hoạch bán hàng là việc dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng
của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định, thường là kế hoạch cho một năm và
chia theo các quý và các tháng. Việc lập kế hoạch này giúp xác định phương hướng
hoạt động trong tương lai, làm giảm sự tác động của những thay đổi từ môi trường,
tránh sự lãng phí và dư thừa nguồn lực, đồng thời lập nên những tiêu chuẩn thuận tiện
cho công tác kiểm tra. Dựa vào kế hoạch có thể biết được mục tiêu và cách thức đạt
được mục tiêu, các nhân viên trong công ty biết được cơng ty mình sẽ đạt được những
gì và chắc chắn họ sẽ sẵn sàng cùng nhau phối hợp, hợp tác và làm việc có tổ chức.
Nhất là sau khi được học tập và nghiên cứu học phần Quản trị bán hàng, chúng em lại
càng ý thức hơn và việc lập kế hoạch bán hàng tại một doanh nghiệp cụ thể
Để hiểu rõ hơn về vấn đề này, nhóm đã thực hiện tìm hiểu để tài:
“Phân tích và đánh giá công tác lập kế hoạch bán hàng vào quý I/2021 tại cửa
hàng FPT Shop Cầu Dậu – Hà Nội.”
Mục tiêu của đề tài:
-

Phân tích cơng tác lập kế hoạch bán hàng tại cửa hàng FPT Shop – Cầu Dậu –

Hà Nội.
-

Đánh giá công tác lập kế hoạch bán hàng tại cửa hàng FPT Shop – Cầu Dậu –

Hà Nội.
-

Đề xuất giải pháp trong công tác lập kế hoạch bán hàng tại cửa hàng FPT Shop

– Cầu Dậu – Hà Nội.
Phạm vi nghiên cứu:
-

FPT Shop Cầu Dậu

-

Quý I/2021

Phương pháp nghiên cứu:
Nhóm thực hiện đề tài dựa trên phương pháp nghiên cứu định tính. Trong đó,
nhóm thu thập các bài viết, bài báo, tạp chí, báo cáo v.v. có liên quan đến nội dung

3


nghiên cứu từ nhiều nguồn khác nhau. Kết hợp với việc đi tìm hiểu, khảo sát tình hình
thực tế. Từ đó sàng lọc, phân tích và tổng hợp lại trong bài của mình.
Những nội dung chính (khơng gồm Phần mở đầu) trong bài gồm có 3 phần:
Chương 1: Tổng quan về FPT Shop
Chương 2: Phân tích cơng tác lập kế hoạch bán hàng
Chương 3: Đánh giá và đề xuất giải pháp trong công tác lập kế hoạch bán hàng

4


CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN DOANH NGHIỆP FPT SHOP
1.1.

Giới thiệu về FPT Shop
Công ty Cổ phần Bán lẻ Kỹ thuật số FPT (gọi tắt là FPT Retail) được thành lập

từ năm 2012 tại Việt Nam, là một thành viên của Tập đoàn FPT, sở hữu 2 chuỗi bán lẻ
là FPT Shop và F.Studio By FPT với tổng số cửa hàng là 500 trên khắp 63 tỉnh thành
(tính đến tháng 4/2018). Hệ thống bán lẻ FPT Shop là chuỗi chuyên bán lẻ các sản
phẩm kỹ thuật số di động bao gồm điện thoại di động, máy tính bảng, laptop, phụ kiện
và dịch vụ công nghệ… FPT Shop là hệ thống bán lẻ đầu tiên ở Việt Nam được cấp
chứng chỉ ISO 9001:2000 về quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế. Hiện nay,
FPT Shop là chuỗi bán lẻ lớn thứ 2 trên thị trường bán lẻ hàng cơng nghệ.


Tầm nhìn
Cùng với sự phát triển của xã hội và thị trường công nghệ, Công ty Cổ phần Bán

lẻ Kỹ thuật số FPT đã, đang và sẽ nỗ lực không ngừng để trở thành đối tác uy tín đối
với các nhà sản xuất Kỹ thuật số hàng đầu thế giới, đồng thời là điểm đến tin cậy của
khách hàng Việt Nam.


Sứ mệnh
Với mục tiêu mở rộng độ phủ cửa hàng trên toàn quốc, Công ty Cổ phần Bán lẻ

Kỹ thuật số FPT hướng tới trở thành Hệ thống bán lẻ các sản phẩm Viễn thông Kỹ
thuật số hàng đầu Việt Nam. Cùng với quy mô ngày càng lớn, FPT Shop sẽ cung cấp
tới mọi tầng lớp khách hàng những trải nghiệm mua sắm tích cực, thơng qua các sản
phẩm Kỹ thuật số chính hãng chất lượng cao, giá cả cạnh tranh đi kèm dịch vụ chăm
sóc khách hàng thân thiện, được đảm bảo bởi uy tín của doanh nghiệp.


Giá trị cốt lõi:



Chất lượng: Ln đi đầu trong việc gây dựng uy tín, trách nhiệm để đảm bảo

chất lượng sản phẩm, FPT Retail đem đến cho khách hàng sự an tâm tuyệt đối khi mua
sắm các sản phẩm công nghệ.

5




Tin cậy: Chữ “tín” chính là điều mà FPT Retail luôn chú trọng trong hoạt động

phát triển thương hiệu, là điểm tựa niềm tin vững chắc cho khách hàng, là đối tác tin
cậy với các hãng cơng nghệ.


Thân thiện: Hình ảnh FPT Retail thân thiện với khách hàng và tích cực trong

các hoạt động cộng đồng chính là hướng đi lâu dài.


Chăm sóc: Với mục tiêu phục vụ khách hàng là ưu tiên số một, FPT Retail đang

ngày càng hoàn thiện hơn chất lượng dịch vụ, đào tạo đội ngũ nhân viên nhiệt tình,
trung thực, chân thành, làm hài lịng bất cứ khách hàng nào đến mua sắm.

1.2.

Giới thiệu về cửa hàng FPT Shop Cầu Dậu

Hình 1.1: FPT Shop Cầu Dậu

6


Hình 1.2: FPT Shop Cầu Dậu
-

Địa chỉ: Cầu Dậu (Ngã tư Kim Giang - Linh Đàm), Thôn Thượng, Xã Thanh

Liệt, Huyện Thanh Trì, TP. Hà Nội.
-

Diện tích: 35m2.

-

Số lượng nhân viên: 2 - 4 nhân viên/ngày.

-

Danh mục sản phẩm: Điện thoại, máy tính bảng, máy tính xách tay, đồng hồ

thơng minh, phụ kiện điện thoại, linh kiện điện tử, hàng gia dụng và các sản phẩm
cơng nghệ khác.

Hình 1.3: Danh mục sản phẩm điện thoại

7


Hình 1.4: Danh mục sản phẩm Laptop

Hình 1.5: Các sản phẩm Apple

Hình 1.6: Các sản phẩm phụ kiện

8


Hình 1.7: Các sản phẩm gia dụng
Bên cạnh đó, FPT Shop cịn có PC-Linh kiện, Sim&Thẻ.


Đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong khu vực

-

Thế Giới Di Động: Địa chỉ tại Số 750 đường Kim Giang, thôn Nội, xã Thanh

Liệt, huyện Thanh Trì, Hà Nội. Được thành lập từ năm 2004, là hệ thống bán lẻ điện
thoại di động, smartphone, máy tính bảng, tablet, laptop, phụ kiện, smartwatch, đồng
hồ chính hãng mới nhất với giá tốt và dịch vụ khách hàng tận tâm. Có thị phần số 1
Việt Nam với hơn 2.960 điểm bán thiết bị di động (bao gồm gần 1.000 cửa hàng Thế
Giới Di Động và hơn 1.900 cửa hàng Điện Máy Xanh) hiện diện tại 63 tỉnh thành trên
khắp Việt Nam.

-

Siêu Thị Điện Máy Xanh: Có địa chỉ tại Tầng 1 Tòa nhà CT2 Eco Green City,

KĐT. Tây Nam Kim Giang I, X. Tân Triều, H. Thanh Trì, TP. Hà Nội. Chuyên cung
cấp thông tin giá cả thiết bị điện tử, điện lạnh, điện gia dụng, nội thất, ngoại thất, điện
thoại, máy tính bảng, thiết bị âm thanh, phụ kiện, thiết bị đeo, laptop, máy vi tính, máy
ảnh, máy quay phim... Bằng khả năng sẵn có cùng sự nỗ lực không ngừng đã tổng hợp
hơn 1 triệu sản phẩm, giúp người tiêu dùng có thể so sánh giá, tìm giá rẻ nhất trước khi
mua.
9




Đối thủ cạnh tranh khác

-

Hoàng Hà Mobile

-

Phong Vũ Computer

-

Media Mart

-

Dmart Computer

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CƠNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI
FPT SHOP CẦU DẬU
2.1. Thu thập thông tin thị trường và dự báo bán hàng
2.1.1. Thu thập thông tin thị trường
FPT Shop đã sử dụng nhiều phương pháp và nguồn dữ liệu để thu thập được
thông tin thị trường. Trước tiên, về thông tin thứ cấp, FPT Shop đã tham khảo các báo
cáo của Tổng cục thống kê để có thể thu thập được những thơng tin về số dân cư, cơ
cấu dân cư, quy mô, tốc độ tăng dân số trong khu vực; thu thập cả những thông tin về
GRDP/người, thu nhập của người dân. FPT Shop cũng tham khảo các báo cáo của các
công ty nghiên cứu thị trường, báo cáo kết quả kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh
để có thể đưa ra các kế hoạch bán hàng phù hợp.
Về thông tin sơ cấp, FPT Shop đã trực tiếp điều tra khảo sát, phỏng vấn trực tiếp
hơn 10 khách hàng để có thể biết được xu hướng tiêu dùng của họ nhằm lập ra các
phương án bán hàng đem lại doanh thu và lợi nhuận cao nhất. Bên cạnh đó phương
pháp quan sát hành vi và thử nghiệm cũng được FPT Shop tiến hành thực hiện trong
một khoảng thời gian ngắn để nắm bắt được thói quen tiêu dùng sản phẩm điện thoại,
điện tử của khách hàng để có thể có kế hoạch bán hàng phục vụ tốt nhất nhu cầu của
khách hàng.
Kết quả thu thập thơng tin:


Cơ cấu dân cư
Tính đến tháng 12/2020, dân số Hà Nội đạt hơn 8,2 triệu người. Hà Nội là thành

phố có mật độ dân số đơng thứ 2 cả nước với khoảng gần 2500 người/km2. Ở Huyện
Thanh Trì, tính đến ngày 31/12/2020, dân số là 198.706 người với diện tích 63,17 km2.
Theo ước tính, dân số thủ đơ mỗi năm tăng trung bình 160.000, tương đương một

huyện lớn.
10




Tốc độ tăng trưởng kinh tế
Tổng sản phẩm trên địa bàn (GRDP) của Thành phố trong các tháng cuối năm có

sự bứt phá mạnh (Quý I tăng 4,13%, quý II tăng 1,76%, quý III tăng 3,95% và quý IV
tăng 5,77%). Nhờ đó, GRDP năm 2020 của Thành phố ước tăng 3,98%, cao gấp
khoảng 1,37 lần mức tăng GDP của cả nước.
Quy mô GRDP năm 2020 theo giá hiện hành ước đạt 1.016 nghìn tỷ đồng;
GRDP bình quân đầu người đạt 122,7 triệu đồng (tương đương 5.285 USD).
Do dịch bệnh Covid khiến cho thu nhập người lao động tăng chậm lại. Thu nhập
bình quân năm 2020 đạt khoảng 5,981 triệu đồng/người/ tháng, thu nhập bình qn
ước đạt 130 triệu đồng/người/năm.


Thơng tin về khách hàng
Năm 2020, sức mua tăng đột biến do nhu cầu học tập, làm việc online tăng cao

khiến cho nhiều mặt hàng như laptop, máy tính bảng… đang trong tình trạng khan
hàng, khơng có nhiều mẫu để lựa chọn.
Tình hình dịch bệnh Covid-19 diễn biến phức tạp, nhiều trường học tổ chức học
trực tuyến; nhiều cơ quan, doanh nghiệp cũng làm việc online, khiến nhu cầu mua các
loại thiết bị di động như: laptop, máy tính bảng, điện thoại thông minh tăng. Giá nhiều
sản phẩm cũng tăng theo. Nhiều người tiêu dùng còn chấp nhận mua chiếc điện thoại
ưng ý với giá cao ở các cửa hàng bán lẻ, đó là các loại máy xách tay bản Mỹ hoặc
Singapore, Hong Kong bởi các hệ thống lớn đều cho biết “chưa biết đến khi nào mới

có hàng về”.
Bằng việc phân tích hơn 1 triệu lượt xem trang trên iPrice trong 3 tháng đầu năm
2020 và 2021, báo cáo này đã chỉ ra rằng, tại Việt Nam, tỷ lệ người dùng nữ mua sắm
hàng điện tử, điện máy trên sàn thương mại điện tử cao ngang ngửa so với nam giới.
Nếu như trong quý 1 năm 2020, tỷ lệ nữ giới mua sắm các mặt hàng này là 38%, tỷ
lệ nữ giới mua sắm trên các trang thương mại điện tử trong ngành hàng là 38%. Nam
giới vẫn là đối tượng mua sắm chính trong danh mục với tỷ lệ 62%
Báo cáo nêu rõ, có sự thay đổi về nhóm tuổi mua sắm của nữ giới. Theo đó, phụ nữ
nói chung và phụ nữ trong độ tuổi từ 35 đến 64 nói riêng dành sự quan tâm nhất định
đến các mặt hàng điện tử, điện máy khi làn sóng đại dịch Covid-19 diễn biến phức tạp
như hiện nay.
11


Dự báo trong quý 1/2021, tỷ lệ mua sắm các mặt hàng trong danh mục này của
nhóm phụ nữ từ độ tuổi 35-44 và 45-54 tăng 4% so với quý 1/2020. Thêm vào đó,
nhóm tuổi lớn hơn từ 55 – 64 cũng có sự tăng nhẹ là 2%.


Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh của FPT Shop Cầu Dậu là Hoàng Hà Mobile, Phong Vũ

Computer, Thế Giới Di Dộng, Media Mart, Dmart Computer, Minh An Computer,
Siêu thị Điện máy Xanh, Cellphones,…
Thế giới di động và Siêu thị Điện máy xanh là hai đối thủ cạnh tranh lớn của FPT
Shop. Đây là hai doanh nghiệp chuyên bán lẻ các sản phẩm kỹ thuật số di động bao
gồm điện thoại di động, máy tính bảng, laptop và phụ kiện được sự tin dùng của phần
lớn khách hàng do có các chính sách marketing và dịch vụ bán hàng đặc biệt. Chiến
lược marketing của Thế giới di động là các chương trình quảng cáo, khuyến mãi đã thu
hút được lượng khách hàng lớn. Điều này đã góp phần tăng một khoản doanh thu lớn

cho công ty.
Các cửa hàng Thế giới Di Động luôn triển khai nhiều chương trình khuyến mãi vơ
cùng hấp dẫn như phiếu giảm giá khi mua sản phẩm tại đây hay giảm giá khi thanh
toán qua chuyển khoản và các hình thức thanh tốn trả sau, trả góp... Trong đó phải kể
đến những khuyến mãi khi mua điện thoại Iphone của hãng này. Chương trình này
được áp dụng đối với những khách hàng mua điện thoại Iphone của hãng. Khi mua
một chiếc điện thoại Iphone bất kỳ thì khách hàng sẽ nhận được một phiếu mua hàng
đặc biệt có giá trị 100.000 nghìn đồng. Phiếu này thường được áp dụng khi mua thẻ
cào hoặc mua thẻ game.
Siêu thị Điện Máy Xanh thì có những chính sách bảo hành tốt cho các sản phẩm,
thái độ của nhân viên cực kỳ chuyên nghiệp, ln nhiệt tình, niềm nở với khách hàng
cho dù họ chỉ đi tham quan cửa hàng. Và người tiêu dùng ln sẵn sàng bỏ ra một mức
chi phí cao hơn để được hưởng dịch vụ tốt hơn và họ thực sự được chăm sóc, được coi
trọng khi đi mua hàng.
Siêu thị Điện máy Media Mart chuyên kinh doanh điện máy tivi, tủ lạnh, máy giặt,
điều hòa, điện gia dụng, điện thoại, laptop, máy tính bảng… cũng là một đối thủ cạnh
tranh mà FPT Shop cần quan tâm. Căn cứ trên cơ sở nguồn lực của công ty và nhu cầu
12


của xã hội, MediaMart lựa chọn tập trung phát triển kinh doanh các sản phẩm điện
máy, công nghệ... phục vụ nhu cầu thiết yếu của người dân với các sản phẩm đa dạng,
phong phú, mang lại giá trị gia tăng cho người tiêu dùng thông qua các dịch vụ sau bán
hàng.
Hoàng Hà Mobile, Phong Vũ Computer, Dmart Computer, Minh An Computer,
Cellphones,…là những cái tên không quá nổi bật trên thị trường kinh doanh các sản
phẩm điện tử tuy nhiên đây vẫn là những đối thủ cạnh tranh mà FPT Shop không thể
bỏ qua. Các doanh nghiệp này đều thu hút khách hàng bởi các chính sách marketing và
dịch vụ bán hàng như có các chương trình khuyến mãi khi mua sản phẩm như phiếu
mua hàng giảm giá 100 000 hay các chương trình trả góp 0%. Nhân viên tại các cửa

hàng này cũng tư vấn và chăm sóc khách hàng rất nhiệt tình, chu đáo. Chính vì các đặc
điểm này đã thu hút nhiều khách hàng đến mua hàng tại những cửa hàng này.

2.1.2. Dự báo bán hàng của quý I//2021


Dự báo các chỉ tiêu

-

Quy mô thị trường: cửa hàng nằm trên trục đường chính, tại khu vực đường ngã

tư, tập trung rất đông dân cư và cũng là khu vực thuận tiên cho việc đi lại của người
dân, vì thế quy mô thị trường khá rộng và khả năng phát sinh nhu cầu mua sản phẩm là
rất cao.
-

Doanh số bán hàng của ngành hàng: Doanh số bán hàng của ngành hàng điện

thoại tăng 16% trong 6 tháng đầu năm 2020. Ngành laptop ghi nhận doanh số bán
hàng khoảng 10.000 tỷ đồng, tăng 10,4% so với năm trước đó nhờ nhu cầu học tập,
làm việc tại nhà tăng mạnh trong bối cảnh dịch bệnh còn diễn biến phức tạp.
-

Tốc độ tăng trưởng của thị trường: Euromonitor (Euromonitor International –

công ty hàng đầu thế giới về nghiên cứu chiến lược cho thị trường tiêu dùng) dự báo
sản lượng tiêu thụ của điện thoại thông minh tại Việt Nam sẽ tiếp tục mở rộng với tốc
độ là 7,4%/năm giai đoạn 2020-2025, bù đắp cho sự sụt giảm mạnh về sản lượng tiêu
thụ điện thoại phổ thơng. Các nhà phân tích từ cũng dự đốn sự chuyển dịch sang điện

thoại thơng minh sẽ diễn ra nhanh chóng hơn do Bộ Thơng tin và Truyền thông đã và
đang triển khai rất nhiều biện pháp để hỗ trợ người dân trang bị smartphone, từ đó loại
bỏ hồn tồn sự phụ thuộc vào mạng viễn thơng 2G. Đồng thời, đi kèm với dự phát
13


triển của điện thoại thơng minh thì laptop và các thiết bị điện tử, các loại phụ kiện đi
kèm cũng sẽ có tốc độ phát triển mạnh mẽ trong thời gian tới.


Phương pháp dự báo bán hàng
Sử dụng phương pháp định tính: lấy ý kiến của bộ phận chuyên gia thuộc ban

điều hành. Theo cách đánh giá này, một nhóm các nhà quản trị cao cấp đã sử dụng
tổng hợp các số liệu thống kê phối hợp với các kết quả được đánh giá bởi các ủy viên
điều hành về Marketing, về kỹ thuật, về tài chính và về vận hành để đưa ra kết quả dự
báo cho các quý của năm 2021. Phương pháp này mang tính tổng quát và tính chính
xác khá cao tuy nhiên vẫn có điểm hạn chế. Thứ nhất là các bộ phận chuyên gia không
tham gia công tác bán hàng trực tiếp nên khi đánh giá có thể khó nắm bắt được tình
hình thực tế, thứ hai là quan điểm của các chuyên gia có thể bị ảnh hưởng bởi những
người có địa vị cao nhất của doanh nghiệp.
Sử dụng phương pháp định lượng dựa trên dự báo theo chuỗi thời gian: số liệu,
doanh số của các năm trước để tiến hành dự báo.
-

Doanh số 3 tháng cuối năm 2020:



Tháng 10/2020: doanh thu 2.190.365.000 VNĐ



Tháng 11/2020: doanh thu 1.960.900.000 VNĐ



Tháng 12/2020: doanh thu 2.080.700.000 VNĐ



Dự báo kết quả bán hàng của doanh nghiệp
Dự báo bán hàng của ngành hàng trong ngắn hạn trong quý I/2021, thơng qua

phân tích một số yếu tố, cụ thể đã phân tích ở trên như là dân cư, thu nhập của người
dân, xu hướng tiêu dùng Theo thông tin từ cửa hàng, doanh thu của cửa hàng hàng
tháng đạt khoảng 2.0 đến 2.2 tỷ đồng. Kinh tế đang trong giai đoạn phục hồi và ổn
định nên xu hướng tiêu dùng các sản phẩm điện tử dự kiến sẽ không tăng quá cao như
những tháng trước đó, khi mà mọi người phải ở nhà nhiều dẫn đến nhu cầu các sản
phẩm công nghệ kĩ thuật số tăng đột biến. Do vậy trong 1 – 3 tháng tiếp theo, nhu cầu
mua hàng có thể khơng có biến động nhiều, dự kiến cửa hàng sẽ giữ vững mức doanh
thu ổn định 2.2 tỷ đồng/tháng.
Dự báo doanh thu hàng tháng trong quý I/2021 của FPT Shop:
Sản phẩm

Phân loại

Doanh thu dự kiến (VNĐ)

Điện thoại

Samsung; Apple; Oppo; 1.650.000.000
14


Vivo; Xiaomi; Realme
Laptop

Asus;

Acer;

Microsoft;

Lenovo; 1.280.000.000

HP;

Apple;

Dell
Sim

Viettel;

Vinaphone; 30.000.000

Mobiphone
PC – Phụ kiện

Máy tính để bàn; Tai 920.000.000
nghe; Bàn phím máy tính;
Chuột; Sạc; Miếng dán
màn hính; USB; Thẻ nhớ;
Phụ kiện Apple

Điện thoại, laptop cũ

Iphone; Macbook; Tablet

500.000.000

Hàng gia dụng

Quạt; Nồi chiên không 1.100.000.000
dầu; Bếp điện từ; Nồi cơm
điện; Máy lọc nước

Tổng

5.480.000.000

2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng trong quý I/2021
2.2.1. Đánh giá năng lực doanh nghiệp
Đánh giá năng lực dựa trên cửa hàng FPT Cầu Dậu được đánh giá trên các phương
diện:


Phân tích bán hàng và marketing:
Sản phẩm, dịch vụ chất lượng cao: FPT được biết đến là một thương hiệu có

những sản phẩm và dịch vụ được chăm chút một cách kỹ lưỡng. FPT Cầu Dậu cung
cấp những dịng sản phẩm chính hãng và các sản phẩm thuộc các dòng như sau:
-

Dòng sản phẩm máy tính xách tay: MacBook, Asus, Dell, HP,…

-

Dịng sản phẩm điện thoại: hãng Apple, samsung, Oppo, Vivo,…

-

Dịng máy tính bảng: iPad,…
15


-

Dòng phụ kiện điện thoại: tai nghe, sạc dự phòng, loa, router,…
Sản phẩm của FPT là những sản phẩm có nguồn gốc và chất lượng rõ ràng,

nguồn gốc xuất xứ chính hãng, chính vì vậy người tiêu dùng có niềm tin với sản phẩm
của FPT. Thêm vào đó chế độ bảo hành với những sản phẩm của FPT được đánh giá
rất cao. Chiến lược Marketing của FPT Shop còn tập trung vào đa dạng hóa sản phẩm
khi đáp ứng được những nhu cầu của đối tượng khách hàng của FPT như dịng đồng
hồ thơng minh, phụ kiện cho mọi dịng máy tính, điện thoại… Việc đa dạng hóa sản
phẩm khiến cho “kho tàng” của FPT Shop trở nên phong phú và đa dạng hơn với
người tiêu dùng.
Dịch vụ của FPT cũng một điều đáng tự hào của FPT Shop khi hãng đưa trải

nghiệm của khách hàng đẩy lên một cách cao nhất. Khơng chỉ hài lịng về sản phẩm
mua hàng mà những sản phẩm dịch vụ cũng được FPT Shop cũng được chú ý. Chính
sách bảo hành 1 đổi 1 hay những dịch vụ hậu mãi được khách hàng đánh giá là một
trong những điểm cộng của hãng
Chiến lược định giá sản phẩm:
FPT đã sử dụng chiến lược định giá sản phẩm linh động, theo yêu cầu hoặc định
giá dựa trên thời gian. Đây là một chiến lược giá linh hoạt trong đó giá bán dao động
dựa trên thị trường và nhu cầu của khách hàng. Với chiến lược này, FPT thường xuyên
đưa ra các chiến lược điều chỉnh giá sản phẩm thơng qua các hình thức khuyến mãi
định kỳ theo tháng và theo sự kiện nhằm thu hút khách hàng đến với cửa hàng.
Chương trình khuyến mãi xúc tiến bán hàng:
FPT Shop thực hiện chiến lược xúc tiến bằng các chương trình khuyến mãi FPT
shop như mua hàng có quà tặng, mã giảm giá cực hot vào mỗi tuần, mỗi tháng để tạo
cơ hội cho khách hàng mua sắm với mức giá ưu đãi hay các chương trình ưu đãi vào
những ngày lễ. Cụ thể, nhân ngày 8/3 tại FPT, hàng trăm mẫu laptop chính hãng đến
từ những thương hiệu uy tín nhất thế giới đang được giảm đến 25%. Đồng thời, khách
hàng còn được nhận thêm combo quà tặng thiết thực gồm: balo laptop cao cấp,
voucher giảm giá 30% khi mua màn hình LCD Samsung 24 và 27" hoặc giảm 10% khi
16


mua màn hình LCD Samsung 32", voucher giảm 300.000 đồng khi mua máy in HP.
Chương trình áp dụng với hình thức trả thẳng, tức trả tồn bộ số tiền.


Phân tích công nghệ:
Hiện nay, FPT Cầu Dậu đã áp dụng công nghệ thông tin vào điều hành và quản

lý cửa hàng, giúp giải quyết vấn đề lãng phí nhân lực và tiết kiệm chi phí nhân sự. Cụ
thể, hệ thống quản lý mà FPT đang áp dụng sẽ giúp xác định được lượng khách ra vào

trong từng thời điểm như thế nào để sắp xếp ca cho hợp lý nhất cho từng nhân viên.


Nhân sự:
Cửa hàng có tổng cộng 4 nhân viên bán hàng, nhân viên tại đây luôn luôn Chủ

động - Cười – Chào - Chăm sóc - Cảm ơn với khách hàng. Nhân viên FPT Shop được
đào tạo đầy đủ các kỹ năng như tư vấn, giới thiệu sản phẩm, ký năng giao tiếp tốt, nắm
bắt tâm lý khách hàng, ln xem khách hàng là thượng đế. Vì vậy, với nụ cười ln nở
trên mơi cũng như giọng nói nhẹ nhàng, hiểu biết sâu về các dòng sản phẩm đã giúp
các nhân viên chiếm được thiện cảm của khách hàng, nhân viên tư vấn nhiệt tình giúp
khách hàng lựa chọn được sản phẩm ưng ý và phù hợp nhất.


Đánh giá mơi trường bên ngồi

Mơi trường vi mơ:
-

Phân khúc khách hàng: được chia theo các tiêu thức như sau:
Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: FPT dựa vào độ tuổi để phân chia ra

các phân khúc thị trường khác nhau là trẻ em, người lớn và người già.
Phân khúc thị trường theo hành vi mua của khách hàng: Dựa vào nhu cầu của
khách hàng (để học tập, làm việc. giải trí,…), FPT đã cung cấp những sản phẩm, dịch
vụ đa dạng khác nhau.
-

Đối thủ cạnh tranh: những đối thủ lớn của FPT Shop Cầu Dậu là Hoàng Hà

Mobile, Phong Vũ Computer, Thế Giới Di Dộng, Media Mart, Dmart Computer, Minh
An Computer, Siêu thị Điện máy Xanh, Cellphones,… Các đối thủ này đều thu hút
khách hàng bởi các chính sách marketing và dịch vụ bán hàng như có các chương trình
17


khuyến mãi khi mua sản phẩm như phiếu mua hàng giảm giá hay các chương trình trả
góp 0%. Nhân viên tại các cửa hàng này cũng tư vấn và chăm sóc khách hàng rất nhiệt
tình, chu đáo. Chính vì các đặc điểm này đã thu hút nhiều khách hàng đến mua hàng
tại những cửa hàng này.
-

Nhà cung cấp: FPT đã thực hiện nhập khẩu trực tiếp sản phẩm từ các nhà sản

xuất lớn, như Apple và một số hãng công nghệ tên tuổi khác mà không cần thông qua
các nhà phân phối. Việc FPT nhập khẩu hàng trực tiếp từ Apple khơng chỉ mang lại lợi
ích cho FPT mà cả người mua hàng. FPT sẽ chủ động hơn về nguồn hàng, thời gian,
giá cả, số lượng. Apple sẽ tiến một bước gần hơn trong việc tiếp xúc với người dùng
Việt Nam qua đó hiểu được người dùng hơn, tiến hành các hoạt động hỗ trợ khách
hàng tốt hơn
⇒ Với những đặc điểm trên có thể thấy FPT Cầu Dậu có khá nhiều điểm mạnh về
nhân viên, các dịch vụ chăm sóc khách hàng, nguồn hàng chất lượng, thường xuyên tổ
chức các chương trình khuyến mại cùng với sự uy tín và độ tin cậy của thương hiệu
FPT đã thu hút khách hàng đến mua sắm tại đây. Bên cạnh những lợi thế đó, cửa hàng
cũng tồn tại những thách thức khi thị trường bán lẻ điện thoại, máy tính cạnh tranh
mạnh mẽ từ các đối thủ lân cận như Hoàng Hà Mobile, Phong Vũ Computer, Thế giới
di động, media mart, …
2.2.2. Xây dựng các mục tiêu bán hàng
Hiện nay, cạnh tranh bán lẻ điện thoại, máy tính các loại khơng hề dễ dàng đối
với các doanh nghiệp trong ngành này như FPT Shop nói chung và FPT Shop Cầu Dậu

nói riêng. Chỉ trong bán kính 2km xung quanh khu vực của cửa hàng bán lẻ FPT Shop
Cầu Dậu đã có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, cụ thể đó là: Hoàng Hà Mobile, Phong Vũ
Computer, thế giới di động, media mart, Dmart Computer, Minh An Computer, siêu
thị điện máy xanh.
Có một thực tế là nhiều người cho rằng, việc sử dụng sản phẩm cơng nghệ như
laptop, điện thoại, máy tính bảng… tại các cửa hàng bán lẻ khác như Hoàng Hà
Mobile và các cửa hàng khác thì vẫn đem lại chất lượng sản phẩm tốt, trải nghiệm sử
dụng sản phẩm tuyệt vời đối với khác hàng, và quan trọng nhất chính là giá cả phải
chăng. Cụ thể giá tại các cửa hàng này đa phần rẻ hơn so với sản phẩm tại FPT. Tuy
18


nhiên, phải khẳng định rằng có thể FPT có giá cao hơn nhưng mặt bằng chung giá các
sản phẩm thì không quá chênh lệch. Chẳng hạn như iPhone 12 – 128GB tại Hoàng Hà
Mobile được bán với giá 19.490.000 đồng, cùng sản phẩm này tại FPT Shop được bán
với mức giá là 19.999.000 đồng, ta có thể thấy sự chênh lệch là khơng q lớn. Thậm
chí trong nhiều đợt giảm giá, khách hàng có thể mua sản phẩm tại FPT Shop mới mức
giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh, thậm chí là thấp hơn khá nhiều. Hơn nữa sản phẩm
của FPT luôn được đảm bảo và đánh giá cao về chất lượng, nguồn gốc. Khi đến với
FPT Shop, khách hàng không phải lăn tăn, đắn đo về chất lượng sản phẩm mà họ sắp
sử dụng.


Quy trình xây dựng mục tiêu từ trên xuống

Để tăng tính cạnh tranh trong ngành và tăng sức cạnh tranh so với các đối thủ cạnh
tranh trong khu vực, FPT Shop Cầu Dậu xây dựng một số mục tiêu bán hàng trong quý
I/2021 như sau:
- Về doanh số: Đây là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng của chuỗi các
cửa hàng FPT Shop nói chung và FPT Shop Cầu Dậu nói riêng. Đặt mục tiêu doanh số

đạt trên 5 tỷ đồng. Doanh thu phần lớn vẫn đến từ mảng điện thoại di động (khoảng
65%).
- Về lãi gộp: Đây là mục tiêu rất quan trọng đối với FPT Shop Cầu Dậu. Cửa hàng đặt
mục tiêu trong quý I lãi gộp đạt trên 650 triệu đồng.
- Về chi phí bán hàng: Đặt mục tiêu tổng chi phí quý I vào khoảng 450 triệu đồng.
- Về mức độ hài lịng của khách hàng: Ln cố gắng hết sức để làm hài lòng khách
hàng. Tăng mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm cũng như tăng mức độ
hài lòng của khách hàng đối với thái độ nhân viên, mức độ họ được phục vụ. Thường
xuyên lấy ý kiến khách hàng về mức độ hài lịng của họ (sử dụng tiêu chí đánh giá 1
sao đến 5 sao). Nhìn chung mục tiêu của FPT Shop Cầu Dậu là tăng mức độ hài lòng
của khách hàng nói chung lên 10% so với quý IV vừa rồi.
- Về phát triển thị trường: Tăng số lượng khách hàng ghé thăm cửa hàng là 10% so với
quý trước.
19


- Về phát triển lực lượng bán hàng: Tăng cường đào tạo các nhân viên bán hàng cịn
chưa có nhiều kinh nghiệm để phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng. Mục tiêu tăng
và chất lượng nhân viên tăng 5% so với quý trước (thể hiện qua số nhân viên hoàn
thành tốt nhiệm vụ, số nhân viên được đề bạt thăng tiến…)
- Về các chính sách khuyến mại: Sáng tạo và đa dạng hóa các chương trình khuyến
mại, xúc tiến bán hàng. Mục tiêu thực hiện được ít nhất 2 chương trình khuyến mại
trong q này.
- Về các chính sách chăm sóc khách hàng: Đẩy mạnh các chính sách chăm sóc khách
hàng cả trước, trong và sau bán. Nhân viên phải luôn luôn gọi cho khách hàng để hỏi
về trải nghiệm của họ khi đang dùng sản phẩm mua tại cửa hàng, hỏi khách hàng xem
họ có gặp vấn đề gì khơng, và nếu có thì cần có biện pháp giải quyết ngay cho họ. Mục
tiêu là nghe được 96% cuộc gọi đến từ khách hàng và giải quyết 100% tin nhắn của
khách hàng trên hệ thống.


Ngoài ra, FPT Shop Cầu Dậu xây dựng một số mục tiêu bán hàng của một nhân

viên tại cửa hàng trong tháng như sau:
- Gửi không dưới 50 tờ rơi giới thiệu sản phẩm tại các địa điểm xung quanh cửa hàng
để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho cửa hàng.
- Tạo ra không dưới 5 đề xuất bán hàng cho cửa hàng.
- Tư vấn và bán hàng ĐTDĐ/Laptop/Phụ kiện cho 80 khách hàng tại cửa hàng.
- Thực hiện cơng việc chăm sóc khách hàng, giải quyết khiếu nại ít nhất 5 khách hàng.
- Cập nhật các kiến thức về sản phẩm, dịch vụ và kỹ năng bán hàng qua chỉ số đánh
giá của khách hàng với từng nhân viên tăng 5% so với tháng trước.
- Tạo ra được 15 đơn hàng.
2.3. Xây dựng phương án bán hàng


Hoạt động bán hàng

-

Tiếp tục phát triển kênh bán hàng:
Kết hợp giữa việc bán hàng trực tuyến, bán hàng trên trang thủ của FPT và trên

các sàn thương mại điện tử. Có chính sách hỗ trợ khi khách hàng đặt hàng online qua
trang chủ hay đặt hàng trước.
20


-

Tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng.

Mục tiêu tuyển chọn nhân viên bán hàng: tìm được người có năng lực làm việc,

có phẩm chất tốt thơng qua các vịng tuyển chọn một cách cơng bằng và khách quan.


Đào tạo nhân viên:
Đào tạo tân binh: 100% nhân viên mới được tham gia khóa học đào tạo định

hướng nhằm bước đầu làm quen với công việc bán hàng và hiểu thêm về giá trị cốt lõi
của FPT.
Đào tạo cán bộ công nghệ: thường xuyên tổ chức đào tạo cập nhật những xu
hướng công nghệ mới, đào tạo thi chứng chỉ của những hãng công nghệ hàng đầu để
đội ngũ cơng nghệ năng cao trình độ và khả năng sáng tạo.


Chế độ đãi ngộ:

•

Lương: lương sản xuất kinh doanh theo 12 tháng, lương tháng 13 sẽ được

thưởng vào dịp thành lập tập đồn hoặc tết âm lịch.
•

Phụ cấp: đi lại, cước điện thoại di động, kiêm nhiệm

•

Thưởng theo hiệu quả kinh doanh bán hàng hoặc là theo thành cơng thực hiện

dự án/cơng việc.
•

Phúc lợi xã hội: bảo hiểm y tế/xã hội/thất nghiệp/bảo hiểm FPT Care, chế độ

nghỉ mát.
FPT Shop ln có các chính sách tạo điều kiện cơ hội thăng tiến, môi trường và
chế độ cho các nhân viên bán hàng tiềm năng. Với các chính sách như: chính sách quy
hoạch cán bộ nguồn, chính sách giảm tiến tới bỏ hẳn sự kiêm nhiệm nhiều vị trí của
cán bộ lãnh đạo, tạo cơ hội cho các nhân viên lớp dưới, chính sách luân chuyển cán bộ
lãnh đạo, chính sách bổ nhiệm, miễn nhiệm cơng bằng và minh bạch.


Dịch vụ sau bán:

21


Tại FPT shop khách hàng có thể áp dụng bảo hành trên toàn quốc và hệ thống
trung tâm bảo hành chính hãng mà FPT liên kết như là: Coolpad, Samsung, Nokia,
Apple,...Chính sách cụ thể là:
•

Chính sách miễn phí đổi 1 lấy 1 trong 30 ngày đầu tiên nếu sản phẩm có lỗi từ

nhà sản xuất.
•

Bảo hành đổi 1 lấy 1 trong vịng 1 năm đối với phụ kiện



Chương trình bán hàng của FPT shop

-

Tại FPT shop, khách hàng sẽ được tư vấn miễn phí các mặt hàng sản phẩm tại

cửa hàng. Ngồi ra khách hàng có thể gọi trực tiếp vào hotline của FPT shop, khách
hàng sẽ được miễn phí toàn bộ cước khi gọi điện đến 2 số tổng đài tư vấn bán hàng, cả
điện thoại cố định lẫn điện thoại di động, áp dụng trên phạm vi cả nước..."
-

FPT shop thường đưa ra các chương trình khuyến mãi. Trong quý I/2021 FPT

shop đã tung ra nhiều khuyến mãi siêu khủng như là:
•

Ngày 01/01 – 31/01, khách hang khi chọn mua iPhone 12, 11, XR và SE 2020

tại FPT Shop có thể sở hữu một loạt phụ kiện hữu dụng cho điện thoại của mình gồm
sạc dự phịng, kính cường lực, ốp lưng, sạc 20W và tai nghe EarPods chính hãng với
chi phí tiết kiệm hơn khi giảm 20% khi mua kèm combo hồn hảo này.
•

Từ 18/1 - 16/02 để chào đón Tết Tân Sửu 2021, hàng loạt phụ kiện chính hãng

các thương hiệu danh tiếng trên thế giới như Anker, UME Travel, i.Value,… đang
được giảm sâu đến 49% tại FPT Shop từ 18/1 - 16/02.
•

Từ 3/2 đến 11/2 những chiếc laptop được yêu thích nhất và những siêu phẩm

như Microsoft Surface Pro 7, Macbook đang được giảm đến 2.000.000 đồng tại FPT
Shop. Đồng thời, khách hàng còn được nhận thêm combo q tặng gồm tai nghe
chồng đầu có Mic I.value T-139 và balo laptop cao cấp. Màn hình LCD Samsung
24” và 27” được giảm giá ngay 30%, máy in HP được giảm thêm 300.000 đồng khi
mua kèm laptop. Chương trình ưu đãi dành tặng đến tất cả khách hàng chọn mua
laptop khi thanh tốn theo hình thức trả thẳng (tức trả 100% giá trị đơn hàng).
22


Vào những ngày lễ, tại FPT shop đã mở ra rất nhiều chương trình ưa đãi như:
•

Nhân dịp ngày lễ tình nhân 14/2 FPT Shop dành tặng món q bất ngờ khi chọn

mua cặp đồng hồ thông minh đến từ thương hiệu Huawei bao gồm Huawei Watch Fit
và Huawei GT2 Pro. Cụ thể, bạn được giảm ngay 2.000.000 đồng khi chọn mua 2
Huawei Watch Fit hoặc 2 Huawei GT2 Pro hoặc 1 đồng hồ Huawei Watch Fit và 1
đồng hồ Huawei GT2 Pro.
•

Nhân ngày 8/3 tại FPT Shop, hàng trăm mẫu laptop chính hãng đến từ những

thương hiệu uy tín nhất thế giới đang được giảm đến 25% Đồng thời, khách hàng còn
được nhận thêm combo quà tặng thiết thực gồm: balo laptop cao cấp, voucher giảm
giá 30% khi mua màn hình LCD Samsung 24 và 27" hoặc giảm 10% khi mua màn
hình LCD Samsung 32", voucher giảm 300.000 đồng khi mua máy in HP. Chương
trình áp dụng với hình thức trả thẳng, tức trả toàn bộ số tiền.

Để chào mừng sinh nhật 9 tuổi, tại FPT có nhiều chương trình giảm giá và khuyến
mãi. Nổi bật là hai tuần lễ giảm giá “tuần lễ Apple” và “tuần lễ Laptop”.
•

Từ 9/3 đến ngày 15/03, sản phẩm Apple chính hãng với giá giảm đến 20% so

với giá niêm yết. Ưu đãi áp dụng cho các sản phẩm mới ra mắt và đang được yêu
thích nhất của Táo Khuyết, bao gồm: iPhone 12 Series, iPhone 11 64GB, iPad 10.2
2020, MacBook Pro 13 inch 2020 Touch Bar M1 256GB, AirPods 2 hộp sạc dây,...
Đặc biệt, bạn còn được giảm thêm đến 500.000 đồng khi thanh tốn qua ví SmartPay,
nhận gói dung lượng iCloud 50GB miễn phí, tham gia chương trình thu cũ đổi mới và
tăng gấp đôi thời gian bảo hành (tùy vào sản phẩm),…
•

Trong chương trình Tuần lễ laptop kéo dài từ ngày 16 - 22/03, tất cả laptop

Acer, Lenovo và HP có giá trên 8 triệu đồng tại FPT Shop sẽ được giảm ngay 10%
trên giá niêm yết. Ngoài ra, laptop gaming có giá trên 10 triệu cũng được giảm 10%
đến ngày 31/03, áp dụng khi trả thẳng.
Bên cạnh đó, FPT Shop thường tung ra thị trường những mã giảm giá của FPT
Shop cực hot vào mỗi tuần, mỗi tháng để tạo cơ hội cho khách hàng mua sắm với mức
giá ưu đãi. Các mã giảm giá của FPT Shop thường khơng có mức giảm nhiều như các
mã giảm giá của Tiki, mã giảm giá của Lazada. Mã giảm giá của FPT Shop thường ở
23


mức giảm 3%-5% giá trị của sản phẩm. Tuy nhiên, mã giảm giá FPT Shop là một
trong những cách dễ dàng và tiết kiệm để bạn sở hữu những sản phẩm công nghệ chất
lượng với giá ưu đãi nhất so với thị trường.
FPT shop còn tặng quà kèm nếu như khách hàng mua đặt trước các sản phẩm

được có trong danh sách.
2.4. Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng
Bảng 2: Bảng chi phí cố định và chi phí biến đổi của quý I/2021 (Đơn vị: VNĐ)

Các loại chi phí

Tiêu chuẩn

Tổng chi phí

Chi phí cố định

1.

Chi phí thuê địa Diện tích 35m2

54.000.000

điểm

2.

Khấu hao tài sản cố Máy tính, tủ, sổ sách, bàn ghế, 2.400.000

định

3.

quạt, đèn, dây điện, biển, xe

Lương cứng nhân - 4 nhân viên

viên

72.000.000

- 6 triệu đồng/nhân viên/tháng

4. Chi phí nghiên cứu thị Chuẩn bị câu hỏi, In ấn, điều tra 3.000.000
trường

khách hàng qua thư tín, điện
thoại; thảo luận nhóm

5. BHXH

18%=1,08triệu/nhân viên/tháng

12.960.000

Chi phí biến đổi

24


1.

Tiền

lương

theo Vượt doanh số của toàn cửa hàng 94.000.000

năng suất và tiền thưởng

đề ra, hay phần trăm theo sản
phẩm

2.

Chi phí quảng cáo

In ấn tờ rơi, pano, treo biển hiệu

50.500.000

trước cửa hàng

3.

Chi phí khuyến mại Theo các chương trình, dịp lễ: Tư 92.000.000

bán

4.

vấn, quà tặng, giảm giá

Chi phí đào tạo, đi

4.500.000

lại, họp
5.

Chi phí phụ cấp Đi lại, xăng xe, cước điện thoại

4.800.000

cho nhân viên
6.

Chi phí chi trả hỗ Bảo hành, sửa chữa

50.000.000

trợ khách hàng
7.

Chi phí vận chuyển

Giao hàng trong bán kính trung 3.000.000
bình 10km

8.

Chi phí điện thoại

2.000.000

9.

Chi phí điện, nước

4.500.000

Tổng chi phí


Điều chỉnh và tiết kiệm chi phí

-

Q trình lựa chọn và sử dụng nhân viên:

449.660.000

25