VĂN HÓA ĐÀM PHÁN NHẬT BẢN VÀ HÀN QUỐC

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
--------

-----------

BÀI TẬP LỚN
BỘ MÔN: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
ĐỀ TÀI:
VĂN HÓA ĐÀM PHÁN NHẬT BẢN VÀ HÀN QUỐC

NHÓM 1
GIẢNG VIÊN: TS. LÊ THỊ VIỆT NGA
LỚP HP: 2314ITOM1621

Hà Nội - năm 2023


MỤC LỤC
1. VÀI NÉT VỀ NHẬT BẢN VÀ HÀN QUỐC................................................................... 2
1.1. Nhật Bản ............................................................................................................ 2
1.2. Hàn Quốc ........................................................................................................... 9
2. ĐẶC ĐIỂM ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI NHẬT BẢN VÀ NGƯỜI HÀN QUỐC ................ 14
2.1. Đặc điểm đàm phán của người Nhật Bản ....................................................... 15
2.2. Đặc điểm đàm phán của người Hàn Quốc ....................................................... 22
3. NHỮNG LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC NHẬT BẢN VÀ HÀN QUỐC ............. 29
3.1. Những lưu ý khi đàm phán với đối tác Nhật Bản ............................................ 29
3.2. Những lưu ý khi đàm phán với đối tác Hàn Quốc ........................................... 34
TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................... 37

1

1. Vài nét về Nhật Bản và Hàn Quốc
1.1. Nhật Bản
❖ Về đất nước Nhật Bản
Vị trí địa lý
Nhật Bản nằm ở phía Đơng của Châu Á, phía Tây Thái Bình Dương là một đảo
quốc, nên xung quanh đất nước bốn bề là biển. Về mặt địa lý, lãnh thổ Nhật Bản có
3.900 đảo nhỏ trong đó 4 đảo chính là Honshu, Hokkaido, Kyushu và Shikoku chủ yếu
là rừng núi chiếm khoảng 97% tổng diện tích.
Phân tích 8 yếu tố cơ bản cấu thành văn hóa của Nhật Bản
-

Ngơn ngữ
Nhật Bản là quốc gia sử dụng một ngôn ngữ cho tồn bộ dân cư trên lãnh thổ. Tuy

có khác nhau về giọng điệu vùng miền, tiếng địa phương, nhưng tất cả người dân Nhật
Bản đều học chung và nói chung một thứ tiếng. Đây là biểu đạt rõ nét nhất về mối tương
quan lãnh thổ - dân tộc - văn hóa - ngơn ngữ của người Nhật Bản.
Tiếng Nhật có cách nói thơng thường, khiêm nhường hoặc kính trọng, tuỳ thuộc
vào mức độ kính trọng cần thiết đối với người đối thoại, vào các dịp và các yếu tố khác.
Động từ, danh từ và các từ khác thay đổi hoàn tồn hoặc một phần theo cấp độ được
dùng. Kính ngữ vẫn cịn đóng vai trị quan trọng trong xã giao, cũng như sự khác nhau
giữa từ ngữ và cách nói của nam và nữ.
-

Tơn giáo và tín ngưỡng
Nhật Bản là một trong những quốc gia trên thế giới có rất nhiều tơn giáo vậy nên

các tín ngưỡng, phong tục tập qn cũng có những nét riêng. Tuy nhiên, tơn giáo bản

địa của người Nhật là Thần đạo. Đây là một tín ngưỡng đặc biệt, đó khơng chỉ là một
tơn giáo với những tín đờ riêng, mà cịn giữ vai trị quan trọng trong việc hình thành nên
văn hóa truyền thống của “xứ Phù Tang”.
Theo Chính phủ Nhật Bản, 69,0% dân số theo đạo Shintō, 66,7% theo đạo Phật,
1,5% theo đạo Thiên chúa và 6,2% theo các tơn giáo khác tính đến năm 2018. Tuy nhiên,
mọi người có xu hướng xác định không theo tôn giáo nào khi được hỏi về niềm tin tôn
giáo.
2


-

Giá trị và Thái độ
Những giá trị văn hóa được chú trọng hàng đầu ở Nhật Bản là:
Sự lịch thiệp và các cách ứng xử xã giao: Có thể bất cứ xã hội nào cũng hướng tới

sự đơn giản, suồng sã nhưng tại Nhật Bản, cần tập quen với việc nói ra những câu như
"làm ơn", "xin lỗi đã làm phiền", "tơi khơng biết liệu tơi có thể",… Chính các phép ứng
xử này đã làm nên một Nhật Bản quy củ.
Sự biết ơn: Với người Nhật Bản, đặc biệt là với các đối tác làm ăn, không bày tỏ
sự biết ơn là một biểu hiện cực kỳ khiếm nhã.
Khả năng nói lời xin lỗi: Việc có thể nói lên lời xin lỗi gần như là trung tâm của
văn hóa Nhật Bản - nó thậm chí cịn được ghi nhận trong hệ thống luật pháp. Ở các xã
hội khác, nói lời xin lỗi có thể là thể hiện điểm yếu cá nhân. Nhưng ở Nhật Bản, không
thể công khai nhận lỗi gần như chắc chắn sẽ dẫn tới thất bại.
Sự thân thiện: Sự thân thiện của người Nhật Bản thường bị hiểu nhầm. Người nước
ngoài thường coi người Nhật Bản là rụt rè và xa cách nhưng sự thật, nhận xét này có thể
bị hiểu nhầm với sự né tránh những mối quan hệ sâu sắc. Nói cách khác họ có thể không
dễ dàng cởi mở, không dễ dàng trở nên thân thiết nhưng khơng có nghĩa là khó gần.
-

Phong tục và tập quán
Truyền thống và phong tục Nhật Bản có nhiều điều khác biệt so với những nước

khác. Điều đó được thể hiện qua thói quen sinh hoạt hàng ngày và cách ăn mặc, cụ thể
là sự ngăn nắp, gọn gàng. Mặc dù diện tích nhà của người Nhật Bản khá nhỏ nhưng rất
sạch sẽ và đầy đủ tiện nghi. Người Nhật thích ngâm mình thư giãn trong bờn tắm và
khơng sử dụng vịi hoa sen như các nước khác.
Trong sinh hoạt hàng ngày, đồng hồ là vật dụng rất cần thiết đối với người Nhật.
Trong dự tiệc, hội họp, đi làm… người Nhật rất chú trọng tới giờ giấc và mỗi khi đi đâu
họ đều gọi điện trước để giữ đúng giờ. Họ luôn tới trước giờ hẹn và cho rằng việc đến
trễ sẽ làm mất lòng tin đối với người khác.
Điều độc đáo tiếp theo trong phong tục tập quán ở Nhật Bản, họ rất tuân thủ những
quy định trong xã hội. Dù trong bất kỳ tình huống hoặc hồn cảnh nào họ ln tơn trọng
những quy tắc được đề ra. Người Nhật tôn trọng lời hứa và nếu khơng chắc chắn về một
điều gì đó sẽ khơng hứa mà thực hiện cho bằng được.
3


Một nét phong tục khác là việc trao đổi danh thiếp. Mỗi lần giới thiệu hay gặp mặt
đều cần tới tấm danh thiếp và việc nhận tấm danh thiếp bằng hai tay là một cử chỉ lễ độ.
Tấm danh thiếp được in rõ ràng và không được viết tay trên đó.
-

Thói quen và cách ứng xử
Người Nhật có văn hóa chào hỏi rất đặc biệt. Người Nhật tỏ lòng hiếu khách và

lịch sử bởi những cái cúi đầu. Đây là một nét văn hóa tiêu biểu của xứ sở hoa anh đào.
Hành động cúi người chào hỏi ở Nhật phụ thuộc vào đối tượng mà bản thân sẽ gặp gỡ.
Cụ thể nghi thức này sẽ được thực hiện theo những quy tắc sau:

o Chào những người cấp dưới và nhỏ tuổi trước sau đó mới tới người cao tuổi.
o Gặp ai trước sẽ chào hỏi trước.
o Người dân Nhật Bản khơng có thói quen bắt tay nhau khi chào hỏi.
o Khi chào hỏi hai người sẽ đứng cách xa nhau.
-

Thẩm mỹ
Kimono là một trang phục truyền thống của người Nhật và họ thường trân trọng

bộ trang phục này như một cách thể hiện vẻ đẹp của mình. Trong phong cách mặc
kimono họ có nhiều cách thể hiện trong trang phục này khác nhau bằng những họa tiết
in ấn với những loại hoa để tạo ra điểm nhận đặc biệt cho bộ trang phục này. Ngoài ra
cách thắt nơ cùng các phụ kiện đi kèm với bộ trang phục kimono cũng được chuẩn bị kỹ
lưỡng để họ có thể tự tin khi khốc lên mình bộ trang phục truyền thống này.
Món ăn: Hầu như ai cũng đều phải thán phục cách bài trí món ăn của người Nhật.
Họ ln sáng tạo để giúp món ăn thêm phần bắt mắt, cách trang trí là một phần quan
trọng trong những món ăn của người Nhật.
Kiến trúc là một trong những điều ấn tượng khi nói về các kiến trúc đền chùa ở
Nhật. Những phong cách thiết kế các ngôi chùa, ngôi đền ở Nhật đã bắt nguồn từ xa xưa
trong thời kỳ Nhật Bản cổ đại. Họ xây dựng nên những phong cách đặc trưng riêng biệt
cho mình nhưng mang đậm bản sắc văn hóa dân tộc hịa cùng hơi thở tâm linh và đến
tận ngày nay vẫn xuất hiện trong những thiết kế xây dựng của người Nhật.
Vẻ đẹp của nghệ thuật cắm hoa cũng là một trong những quan niệm duy mỹ lâu
đời và có tầm ảnh hưởng quan trọng đối với người Nhật Bản. Họ xem cắm hoa là một
4


nghệ thuật thực thụ và khi việc cắm hoa được kết hợp với những yếu tố nghệ thuật xen
lẫn và tạo nên những phong cách thiên nhiên độc đáo được đánh giá là một vẻ đẹp cũng
là một nét văn hóa trong đời sống.

-

Giáo dục
Tại các trường học Nhật Bản, học sinh không phải thi cho tới khi lên lớp 4 (10

tuổi). Trên thực tế, các em chỉ phải làm các bài kiểm tra nhỏ. Người Nhật tin rằng 3 năm
đầu cấp 1 là thời điểm để trẻ nhỏ rèn luyện nhân cách, xây dựng những đức tính tốt và
phát triển con người theo hướng toàn diện. Trẻ em được học cách tôn trọng người khác,
yêu thương động vật và thiên nhiên. Nhà trường cũng dạy cho các em cách sống rộng
lượng, cảm thơng và biết chia sẻ.Ngồi các mơn học truyền thống, học sinh Nhật Bản
phải học thư pháp và thi ca.
Phần lớn các trường học tại Nhật Bản không thuê lao công. Học sinh sẽ phải tự
làm vệ sinh và dọn dẹp trường học.
Nền giáo dục Nhật Bản ln nỗ lực hết mình để đảm bảo trẻ em được ăn uống
khỏe mạnh và có các bữa ăn đủ chất dinh dưỡng. Tại các trường công, bữa ăn luôn được
chế biến theo những quy chuẩn về dinh dưỡng bởi các đầu bếp và chuyên gia dinh
dưỡng.
-

Vật chất
Cơ sở hạ tầng cũ kỹ là rào cản đối với tương lai của Nhật Bản: khoảng 63% số cầu

đường bộ ở Nhật Bản, 62% hàng rào chắn lũ và các cơng trình sông khác và 42% số
đường hầm sẽ bị phá hủy vào năm 2033.
Các cuộc kiểm tra trực quan do chính phủ tiến hành từ năm tài khóa 2016 đến năm
2020 cho thấy. 36% số đường hầm, 9% số cầu và 14% cơng trình phụ kiện đường bộ
như biển báo và đèn chiếu sáng của đất nước đang được tiến hành sửa chữa, phục hồi
khẩn cấp.
❖ Về con người Nhật Bản
Trong việc giao thiệp, người Nhật thường khơng thích sự trực tiếp và việc trung

gian đóng một vai trị quan trọng trong cách giải quyết mọi hồn cảnh khó khăn. Họ vừa
hiếu khách, vừa dè dặt trong giao tiếp, quan hệ với người khác, vừa tự tôn dân tộc, vừa
tự ti, mặc cảm, có thái độ bài ngoại.
5


Người Nhật ln vừa muốn nhìn ra thế giới, học hỏi, du nhập những giá trị văn
hoá và tiếp thu những thành tựu mới của thế giới vừa rất bảo thủ và thu mình trong việc
tiếp thu cái mới, chẳng hạn như các cuộc cải cách trong lịch sử Nhật Bản như Taika
(năm 645), cải cách Minh Trị (1868) đều diễn ra sự đấu tranh gay gắt giữa thế lực thủ
cựu và tư tưởng mới,...
Người Nhật bản tính khơng thích sự cãi vã và đối kháng và ln muốn có sự hịa
hợp nhất với người khác. Với người Nhật thì sự uy tín, thể diện và nhất trí là rất quan
trọng. Họ có tinh thần trách nhiệm, ý thức tập thể tốt và tinh thần hăng say trong công
việc. Người Nhật luôn đặt cái lợi của chung, thành công chung lên trước và sẵn sàng gạt
cái tôi để đề cao cái chung, tìm được tiếng nói chung giữa mình và các thành viên trong
tập thể. Trong các buổi họp tập thể, thường rất ít khi thấy người Nhật cãi cọ hay dùng
những lời lẽ khơng hay để nói về đối phương.
❖ Về văn hóa kinh doanh
Triết lý kinh doanh
Theo tiếng Nhật, Kaizen có nghĩa là “thay đổi để tốt hơn” hay “cải tiến liên tục”.
Đây là triết lý kinh doanh của người Nhật, liên quan đến quy trình liên tục cải tiến hoạt
động và có sự tham gia của tất cả nhân viên. Với Kaizen, việc cải thiện năng suất là một
q trình dần dần và có phương pháp. Nó liên quan đến việc làm cho môi trường làm
việc hiệu quả và hiệu quả hơn, bằng cách tạo ra bầu khơng khí nhóm, cải thiện các thủ
tục hàng ngày, đảm bảo sự tham gia của tất cả nhân viên và giúp cho cơng việc hồn
thành nhanh hơn, ít mệt mỏi hơn và an tồn hơn.
Bên cạnh đó có 4 triết lý kinh doanh của người Nhật biến ước mơ thành động lực
phát triển và gặt hái thành công như sau:
-

Omotenashi - Nền tảng của mọi triết lý kinh doanh
Omotenashi có nghĩa là lịng hiếu khách. Chẳng hạn, với tập đồn Nichia, slogan

của họ chính là "Customer First", tức là "Khách hàng là ưu tiên số 1". Câu slogan này
được in đậm và phóng to ngay trong bảo tàng Nichia, nhấn mạnh vào lòng hiếu khách
của doanh nghiệp.

6


Khi phát sinh vấn đề, đầu tiên các doanh nghiệp sẽ nhận lỗi với khách hàng, sau
đó mới tìm hướng xử lý hoặc đưa ra giải pháp. Họ đều hết mình phục vụ khách hàng,
với mong muốn đáp ứng nhu cầu của các vị khách hết sức có thể.
-

Tơn vinh cả những thành tựu nhỏ bé
Với người Nhật, ngay cả một thành tựu tưởng chừng nhỏ bé, khơng có gì đặc biệt

cũng xứng đáng được tôn vinh. Tại bảo tàng Entrepreneurial (The Entrepreneurial
Museum of Challenge and Innovation), họ vinh danh hơn 100 doanh nhân kiến tạo tại
Osaka từ sau năm 1950.Tại đây, những sản phẩm nhỏ bé như phích nước, nhang diệt
muỗi,... cũng được trưng bày và tôn vinh.
-

Chất lượng và lòng tin
Được biết, tại nhà máy sản xuất chip của tập đoàn Nichia, trong khi nhiều hãng

sản xuất chip lớn khác như Philips, CREE,... đều in logo lên chip, thì Nichia lại hồn
tồn khơng làm điều đó.

Thì ra, đó là một cách thể hiện lòng tin và đảm bảo chất lượng của người Nhật, khi
cho rằng, bất cứ những gì "Made in Japan" thì đều vơ cùng chất lượng. Do đó, khơng
cần phải phân biệt các hãng, dập in logo nếu không quá cần thiết.
-

Nguyên liệu của người, sản phẩm của mình
Người Nhật sẵn sàng mua bán, nhập về nguyên vật liệu ở khắp mọi nơi, nhưng sẽ

ứng dụng công nghệ hiện đại của nước họ để tạo ra sản phẩm cuối cùng (finished
product) rồi bán ra khắp thế giới.
Chẳng hạn, họ sẽ mua cát từ Việt Nam, sau đó sản xuất ra thanh ingot bằng cơng
nghệ Nhật Bản, cắt và đánh bóng thành wafer - miếng silicon mỏng là vật liệu nền sản
xuất vi mạch. Sau đó, họ sẽ bán lại chúng cho các công ty sản xuất ngành bán dẫn khắp
thế giới. Điều quan trọng là họ sở hữu những cơng nghệ hiện đại, tân tiến có thể làm ra
những sản phẩm chất lượng, bền bỉ.
Đối nhân xử thế
Người Nhật Bản có quy tắc bất thành văn trong khiển trách và phê bình như sau:
-

Người khiển trách là người có uy tín, được mọi người kính trọng và chính danh.

7


-

Khơng phê bình khiển trách tùy tiện, vụn vặt, chỉ áp dụng khi sai sót có tính hệ
thống, gây lây lan, có hậu quả rõ ràng.

-

Phê bình khiển trách trong bầu khơng khí hịa hợp, khơng đối đầu.
Trong quan hệ, người Nhật Bản chấp nhận người khác có thể mắc sai lầm, nhưng

ln cho đối tác hiểu rằng điều đó không được phép lặp lại và tinh thần sửa chữa luôn
thể hiện ở kết quả cuối cùng. Mọi người đều có ý thức rất rõ rằng khơng được xúc phạm
người khác, cũng không cần buộc ai phải đưa ra những cam kết cụ thể. Những chuẩn
mực đạo đức xã hội, đạo đức doanh nghiệp đã tạo một sức ép vô hình lên tất cả khiến
mọi người phải xác định được bổn phận của mình nếu muốn có chỗ đứng trong tổ chức.
Điều này rõ ràng đến mức khi tiếp xúc với các nhân viên người Nhật nhiều người
nước ngoài cảm thấy họ tận tụy và kín kẽ, nếu có trục trặc gì thì lỗi rất ít khi thuộc về
người Nhật Bản. Người Nhật luôn làm việc với một tinh thần trách nhiệm cao nhất.
Công tác đào tạo và sử dụng người
Nhật Bản ln xác định ng̀n lực con người chính là yếu tố quyết định đến sự
phát triển của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp khi hoạch định chiến lược kinh doanh
luôn coi đào tạo nhân lực và sử dụng tốt con người là khâu trung tâm. Các hình thức đào
tạo rất đa dạng, nhưng chú trọng các hình thức đào tạo nội bộ mang tính thực tiễn cao.Họ
cũng thường có hiệp hội và có quỹ học bổng dành cho sinh viên những ngành nghề mà
họ quan tâm. Việc sử dụng người luân chuyển và đề bạt từ dưới lên cũng là một hình
thức giúp cho nhân viên hiểu rõ yêu cầu và đặc thù của từng vị trí để họ xác định cách
hiệp tác tốt với nhau, hiểu được quy trình chung và trách nhiệm về kết quả cuối cùng,
cũng như thuận lợi trong điều hành sau khi được đề bạt. Cách thức ấy cũng làm cho các
tầng lớp, thế hệ hiểu nhau, giúp đỡ nhau và cho mọi người cơ hội gắn mình vào một lộ
trình cơng danh rõ ràng trong doanh nghiệp.
Nét độc đáo của văn hóa doanh nghiệp Nhật Bản đã kết tụ rất rõ nét trong phong
cách quản lý kiểu Nhật, cũng chính là một trong những ngun nhân chính làm nên sự
thành cơng trong kinh doanh của các doanh nghiệp Nhật Bản.

8

1.2. Hàn Quốc
❖ Về đất nước
Vị trí địa lý
Hàn Quốc là một quốc gia ở Đông Á, cấu thành nửa phía nam bán đảo Triều Tiên
và có chung biên giới trên bộ ở phía bắc với Cộng hịa Dân chủ Nhân dân Triều Tiên.
Phía tây là biển Hồng Hải, phía nam là biển Hoa Đơng cịn phía đơng là biển Nhật Bản.
Hàn Quốc là quốc gia dân tộc với đa số cư dân bản địa
Phân tích 8 yếu tố cơ bản cấu thành văn hóa của Nhật Bản
-

Ngơn ngữ
Hàn Quốc là quốc gia nói và viết một thứ ngơn ngữ, đó là tiếng Hàn đặc trưng

trong văn hóa Hàn Quốc.
-

Tơn giáo và tín ngưỡng
Hàn Quốc là một quốc gia đảm bảo tự do tôn giáo. Các tôn giáo cùng chung sống

hịa bình, chi phối lẫn nhau, bổ sung lẫn nhau. Theo thống kê năm 2022 tơn giáo tại Hàn
Quốc có sự phân bố như sau: 49% theo đạo Phật, 49% theo Kitơ giáo (trong đó có 39%
theo Tin lành và 10% theo Thiên chúa giáo), 1% là tín đờ đạo Khổng, 1% cịn lại theo
các tơn giáo khác. Trong số đó, Phật giáo và Nho giáo là hai l̀ng tư tưởng gốc rễ của
người Hàn Quốc, hơn một nửa các di tích và di sản văn hóa của Hàn Quốc có liên quan
đến Phật giáo hoặc Nho giáo.
-

Giá trị và thái độ
Giá trị văn hóa Hàn Quốc mang đậm tính tự tơn dân tộc cao. Do đó, người Hàn

Quốc rất ít khi sử dụng hoặc mua những sản phẩm nước ngồi. Thay vào đó họ ưa sử
dụng các sản phẩm trong nước sản xuất. Một ví dụ rõ nét có thể thấy, phần lớn người
dân nước này vẫn thích được ngủ trải sàn truyền thống thay vì đệm lị xo và giường ngủ.
Sau chiến tranh, văn hóa Hàn Quốc có tính cộng đờng cao. Người Hàn Quốc
thường dùng từ ‘uri’ để nhắc đến một thứ gì đó thuộc sở hữu chung của một nhóm, tập
thể hoặc đó là thứ mà tất cả mọi người đều có. Uri dịch ra tiếng Việt là chúng tơi, chúng
ta. Theo đó, họ quan niệm mỗi cá nhân trong bất kỳ hoàn cảnh nào đều phải đặt lợi ích

9


của cả tập thể, xã hội lên làm trọng, điều gì tốt cho tập thể chắc chắn cũng sẽ tốt cho cá
nhân.
Bên cạnh đó, trật tự trong một gia đình được duy trì thơng qua sự tn thủ đối với
người trên mình, đó là con cái phải vâng lời cha mẹ, vợ phải nghe chờng,.. Đó là lễ nghĩa
truyền thống mà người Hàn Quốc đề cao và coi là chuẩn mực trong cuộc sống.
-

Phong tục và tập quán
Phong tục lối sống của người Hàn Quốc chịu sự ảnh hưởng của đạo Khổng, tâm lý

trọng nam khinh nữ vẫn đè nặng, người con trai cả đảm nhận trách nhiệm trụ cột trong
gia đình. Cùng với đó người Hàn sống rất lạc quan, hưởng thụ và phóng khống.
Ở Hàn Quốc, tập qn bao gồm các nghi lễ được cử hành vào các thời điểm giao
mùa trong năm và ngày tết Nguyên Đán. Ví dụ, vào ngày tết năm mới, người Hàn Quốc
cất bài vị tổ tiên và thực hiện các nghi lễ tưởng niệm với các món đờ ăn và uống. Sau
nghi lễ này, có lễ “sebae” hay là quỳ lạy những người cao tuổi trong gia đình.
-

Thói quen và cách ứng xử
o Chào hỏi
Người Hàn Quốc sử dụng kính ngữ ở bất kì nơi đâu hay trong bất kì hồn cảnh nào

khi chào hỏi, đi cùng với đó là cái nắm tay thật chặt cùng một cái cúi đầu thật lâu thể
hiện sự nhún nhường. Đó là sự tinh tế đã ghi sâu vào tiềm thức của mỗi người dân Hàn
Quốc như một nét văn hóa truyền thống được truyền từ quá khứ đến hiện đại. Bên cạnh
đó, Người Hàn Quốc rất coi trọng việc bắt 1 tay hay bắt bằng 2 tay khi gặp mặt, đặc biệt
là đối với trường hợp gặp gỡ đối tác hoặc giữa cấp trên và cấp dưới.
o Văn hóa trên bàn nhậu
Ở Hàn Quốc những người ít tuổi hơn khi uống rượu sẽ khơng được nhìn thẳng về
phía tiền bối, mà họ buộc phải quay đi hướng khác. Khi được tiền bối rót rượu, hậu bối
cũng phải cung kính cầm ly bằng hai tay.
o Văn hóa xin lỗi và cảm ơn
“Cảm ơn” và “xin lỗi” và 2 câu nói cửa miệng rất quen thuộc của người Hàn Quốc.
Họ ln ln nói cảm ơn khi nhận được sự giúp đỡ dù rất nhỏ nhặt từ người khác, và

10


khơng qn nói lời xin lỗi khi họ cảm thấy mình đã làm phiền hoặc làm ảnh hưởng đến
người khác dù có thể lỗi đó khơng phải xuất phát từ họ
-

Thẩm mỹ
o Âm nhạc
Quốc nhạc được hiểu là âm nhạc truyền thống Hàn Quốc. Thể loại này bao gồm

nhiều loại hình khác nhau như bài hát, điệu nhảy và những nghi lễ. Trong số các bài hát
dân ca, Arirang là bài hát thể hiện rõ nhất cảm xúc của dân tộc Hàn Quốc và đã được

UNESCO liệt kê vào Danh sách Di sản văn hóa phi vật thể của nhân loại vào năm 2012
o Hội họa và thư pháp
Hội họa cũng là một loại hình nghệ thuật của Hàn Quốc thời cổ xưa. Nghệ thuật
này được thể hiện qua những bức bích họa trong lăng mộ của Goryeo. Đặc biệt, những
nghệ sĩ này đặc biệt yêu thích chạm khắc tượng phật. Bên cạnh đó, giới tri thức Joseon
lại u thích tranh thủy mặc, những đề tài cỏ cây, hoa lá, hoa cúc, hoa mai.. thể hiện
phẩm chất cả người quân tử.
Thư pháp là nghệ thuật điều chỉnh bút lông và mực tàu để viết chữ đẹp bên cạnh
nghệ thuật hội họa, loại hình nghệ thuật này rất được người Hàn Quốc u thích. Thư
pháp sử dụng "văn phịng tứ bảo" gồm bút lông, mực tàu, giấy và nghiên mài mực.
o Thẩm mỹ
Trong văn hóa Hàn Quốc, phẫu thuật thẩm mỹ được xem như một sự tăng cường
hay nâng cấp trang điểm. Do đó, mọi người xem đó là chuyện bình thường với mọi lứa
tuổi, từ thanh thiếu niên đến người cao tuổi.. Nền công nghiệp làm đẹp Hàn Quốc phát
triển nhờ 2 mục tiêu kép: sự phù hợp và hoàn hảo.
-

Giáo dục
Hàn Quốc là đất nước có nền giáo dục chất lượng, được đánh giá cao tại khu vực

châu Á. Đây cũng là một trong những quốc gia chú trọng đầu tư cho phát triển giáo dục,
coi giáo dục là “gốc rễ” của sự phát triển. Chính vì vậy, địa vị của giáo viên trong xã hội
luôn được đề cao. Những nhà giáo, trụ cột của trường học sẽ nhận được sự tơn kính của
tất cả mọi người.

11


Một điều nổi bật trong giáo dục tại xứ sở kim chi, đó là kỳ thi Đại học được coi
là quan trọng và khốc liệt bậc nhất. Đây được coi là kỳ thi quyết định sự sống còn bởi

áp lực từ gia đình, tương lai và nhà trường.
-

Khía cạnh vật chất
o Cơ sở hạ tầng:
Kể từ sau sự kiện Kỳ tích sơng Hán đưa Hàn Quốc, những cơng trình kiến trúc

hiện đại mọc lên, và trở thành biểu tượng cho sự phồn vinh và thịnh vượng của Hàn
Quốc như: trung tâm thương mại Bắc Á – Northeast Asia Trade Tower nằm ở khu vực
kinh tế tự do Songdo nổi tiếng hay khu chung cư Samsung Tower Palace 3, Tower G.tại
Seoul. Chính vì có nhiều khu đơ thị khiến cho những nghi lễ của Nho Giáo đã mai một
dần, thay vào đó là các nghi lễ ma chay. Người Hàn Quốc hiện đại chọn hỏa táng.
o Y tế
Công nghệ y tế của Hàn Quốc dẫn đầu thế giới, đặc biệt trong các lĩnh vực chăm
sóc da, phẫu thuật thẩm mỹ. Chính vì vậy, người dân nước này rất coi trọng nhan sắc
của mình, và việc phẫu thuật thẩm mỹ được coi là bình thường với mọi lứa tuổi.
o Cơng nghệ thơng tin
Hàn Quốc được xem là một cường quốc công nghệ thông tin. Những công ty CNTT
và điện tử nổi tiếng như Samsung, LG, SK, KT. Đặc biệt Hàn Quốc sở hữu tốc độ
Internet hàng đầu và là nước đầu tiên chính thức triển khai 5G thương mại. Nước này
cịn đứng đầu về tỷ lệ tiếp cận Internet khi hầu hết mọi hộ gia đình đều online. Và khơng
chỉ giới trẻ quen thuộc với cơng nghệ kỹ thuật số, mà tồn bộ đất nước đều tiếp cận với
công nghệ mới hàng ngày.
o Giao thông
Giao thông vận tải ở Hàn Quốc được cung cấp bởi mạng lưới đường sắt, đường
cao tốc, tuyến xe buýt, dịch vụ phà và đường hàng không rộng khắp đất nước. Và tàu
điện ngầm có mặt tại đây từ năm 1974, tính đến hiện tại sáu thành phố lớn nhất của Hàn
Quốc - Seoul, Busan, Daegu, Gwangju, Daejeon và Incheon - đều có hệ thống tàu điện
ngầm. Điều này giúp nâng cao mức sống của người dân.

12


❖ Về con người Hàn Quốc
-

Người Hàn Quốc có tính cách nóng nảy, hay vội vàng.

-

Dường như câu nói cửa miệng của người Hàn Quốc là “Nhanh lên! Nhanh lên!”.
Những hiện tượng dưới đây ta thường gặp ở trong cuộc sống của người Hàn Quốc:
trên đường phố, xe ô tô nối đi nhau chạy như thác nước.

-

Người Hàn có lịng tự tơn dân tộc rất cao. Vì vậy họ cũng khơng thích sử dụng
tiếng nước ngồi như tiếng Anh, tiếng Pháp,… hay các sản phẩm thương hiệu nước
ngoài.

-

Người Hàn coi trọng tư tưởng tập thể hơn là cá nhân.

-

Người Hàn Quốc dễ gần, giao tiếp cởi mở, thoải mái, thường nói nhiều, nói to.
Thích tranh cãi, ln thể hiện mình là người ham học hỏi, năng động cần cù, coi
trọng đạo đức và yếu tố tinh thần.

-

Người Hàn Quốc có thiên kiến và thành kiến rất mạnh, với họ, ấn tượng ban đầu
là vơ cùng quan trọng.

-

Văn hóa gia đình rất vững chắc, đơi khi coi trọng gia đình hơn bản thân.

-

Người Hàn Quốc thích tụ tập.

-

Hay bị tình cảm chi phối: Khuynh hướng nền tảng của người Hàn là rộng lượng
và nhân đạo. Lấy chữ tình ra để giải quyết cơng việc nhưng thường chính vì thế
mà hay bị lợi dụng và hay tổn thương nhau.

-

Người Hàn Quốc cạnh tranh rất dữ dội, đặc biệt giữa những người châu Á với nhau
hơn người châu Âu.
❖ Về văn hóa kinh doanh:

-

Gặp đờng nghiệp thì cúi chào nhẹ nhàng. Cấp dưới cúi đầu chào trước, cấp trên gật
đầu đáp lại.

-

Đối với đờng nghiệp khơng gọi bằng tên, thay vào đó gọi đờng nghiệp bằng họ,
cho dù có thân quen đến đâu. Cịn đối với khách hàng, cũng khơng xưng hơ bằng
tên nhưng bằng chức danh của họ.

-

Quan tâm đến vẻ bề ngoài là điều bắt buộc. Bạn cần phải chỉnh chu, gọn gàng,
nghiêm túc trước đồng nghiệp, đối tác và khách hàng.

-

Ln kính trọng sếp và cấp trên, vì người Hàn Quốc rất kính trọng những bậc tiền
bối và người lớn tuổi hơn mình.
13


-

Cấp trên chỉ đạo cấp dưới, dù có bị phê bình, la mắng thì cấp dưới vẫn có nghĩa vụ
phải phục tùng và vâng theo cấp trên. Điều này phù hợp với phương thức vận hành
theo cơ chế quản lý cán bộ của quân đội: Cấp trên phục tùng, nghiêm kỷ luật, nhã
nhặn. Điều này vơ hình chung khiến người lao động tại Hàn Quốc có tâm lý lo sợ
bị sếp phê bình hay la mắng.

-

Văn hóa Chaebol- gia đình trị trong mỗi doanh nghiệp, tập đoàn lớn. Những chức
vụ cao nhất và quan trọng nhất luôn được trao cho người thân trong gia đình ví dụ

như: cha là chủ tịch, con trai, con gái là phó chủ tịch hoặc giám đốc… điều này
giúp cho cơng việc có kết quả tốt nhất tuy thường độc đốn và cảm tính hơn sử
dụng ng̀n lực từ bên ngồi.

-

Tốc độ xử lý của người Hàn Quốc trong công việc rất nhanh và nghiêm túc đặc
biệt là tại những tập đồn lớn.

-

Ln chăm chỉ và hết mình với cơng việc, chuẩn bị tinh thần làm việc tăng ca và
không nên về trước khi cấp trên vẫn cịn làm việc.

-

Ln trung thực vì người Hàn Quốc rất ghét giả dối và bao biện.

-

Kiên nhẫn là yếu tố hàng đầu bạn cần học hỏi. Người Hàn Quốc rất nhẫn nhịn do
đó người gây bất hịa sẽ thường là người bị “để ý” đầu tiên.

2. Đặc điểm đàm phán của người Nhật Bản và người Hàn Quốc
Về cơ bản thì điều quan trọng trong đàm phán là cần phải hiểu rõ tầm quan trọng
về những cấp bậc ở nước đối tác;biết ai là người ra quyết định; hiểu rõ phong cách kinh
doanh của cơng ty nước đó và hiểu thực chất về những thỏa thuận/hiệp định của đất
nước hoặc cá nhân doanh nghiệp, tầm quan trọng của những cử chỉ và nghi thức trong
đàm phán. Nên cố gắng có được những thơng tin về văn hóa từ những nhà kinh doanh những người đang ở nước ngoài hay những người thành thạo về khu vực thị trường cụ
thể. Điểm chung trong đặc điểm đàm phán của con người Nhật Bản và Hàn Quốc khá

nhiều có thể thấy như hướng tới mục tiêu xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài, khá chú
trọng văn hóa chào hỏi và biết cách thao túng tâm lý doanh nghiệp đối tác để giành được
nhiều phần lợi nhất về cho mình, cùng với đó là xu hướng đàm phán chậm và kéo dài
thời gian...Tuy nhiên thì đặc điểm đàm phán của con người ở hai đất nước này cũng có
nhiều điểm khác nhau. Và để hiểu rõ hơn thì cùng đi vào nhưng phân tích riêng bên dưới
theo từng quốc gia.
14


2.1. Đặc điểm đàm phán của người Nhật Bản
❖ Mục tiêu hướng tới
Như đại đa số những quốc gia châu Á, mục tiêu đàm phán của người Nhật Bản là
hướng đến xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài thay vì chỉ đơn giản là ký kết một hợp
đờng. Người Nhật Bản có xu hướng cho rằng việc xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu
dài và tin cậy đóng vai trị khá quan trọng vì vậy họ ln muốn xây dựng mối quan hệ
ngay khi bắt đầu gặp gỡ hơn là để mối quan hệ ấy dần dần hình thành trong q trình
kinh doanh. Do đó, tại buổi đàm phán đầu tiên, mục đích chỉ là để hai bên hiểu thêm về
nhau, bắt đầu xây dựng mối quan hệ và thu thập thông tin như mối quan tâm, mục tiêu,
điểm yếu của nhau làm cơ sở cho giai đoạn tiếp theo của quá trình đàm phán.
Theo trang Hofstede Insight, Nhật Bản được đánh giá là một trong những xã hội
có Định hướng Dài hạn nhất khi có 88 điểm ở khía cạnh Hướng tương lai. Người Nhật
xem cuộc đời họ như một khoảnh khắc rất ngắn trong lịch sử lâu dài của nhân loại. Từ
quan điểm này, một số loại thuyết định mệnh không xa lạ với người Nhật. Họ cố gắng
hết sức trong cuộc sống của mình và đó là tất cả những gì họ có thể làm. Ở các cơng ty
Nhật Bản, có thể thấy định hướng dài hạn về tỷ lệ đầu tư liên tục cao vào R&D ngay cả
trong thời kỳ khó khăn về kinh tế, tỷ lệ vốn tự có cao hơn, ưu tiên tăng trưởng thị phần
ổn định hơn là lợi nhuận hàng quý,... Tất cả đều phục vụ cho sự lâu bền của các công ty.
❖ Mức độ nhạy cảm với thời gian
Người Nhật nổi tiếng là tôn trọng thời gian, đúng giờ và tuyệt đối không đến muộn.
Họ luôn đề cao tinh thần trách nhiệm về thời gian của mỗi cá nhân, việc trễ giờ có thể

bị coi là hành động khiếm nhã hoặc thiếu trách nhiệm. Do đó, khi đàm phán, luôn giữ
đúng hẹn, không để đối tác chờ là một quy tắc bất di bất dịch của các doanh nghiệp Nhật
Bản. Và các thương nhân Nhật Bản cũng ln có ấn tượng ban đầu tốt đẹp dành cho các
đối tác đúng giờ và tôn trọng thời gian của nhau.
Dù luôn đúng giờ trong mọi cuộc đàm phán, người Nhật lại có một sự đối lập trong
tốc độ đàm phán. Họ thường có xu hướng đàm phán chậm và kéo dài thời gian vì phải
trải qua rất nhiều giai đoạn như xây dựng mối quan hệ, thu thập thông tin, thương lượng
và ra quyết định. Điều này là do ảnh hưởng của mục tiêu đàm phán ban đầu khi mà họ
đặt việc tạo lập mối quan hệ lên trên hết thay vì chỉ đàm phán để ký kết một hợp đờng.
Hơn nữa, họ thường trì hỗn thỏa thuận càng lâu càng tốt để đòi hỏi sự kiên nhẫn từ phía
15


đối tác. Mục đích của chiến thuật này là cố gắng tìm ra điểm yếu của đối tác cũng như
buộc bên còn lại phải nhượng bộ trước khi hết thời hạn đàm phán.
❖ Phong cách đàm phán
Xã hội Nhật Bản ln được biết đến như là một xã hội chính thống, ý thức đẳng
cấp rất cao, nó buộc mọi người phải có lễ nghi và trật tự thứ bậc trong quan hệ khơng
chỉ trong gia đình mà cịn trong cả các mối quan hệ xã hội. Điều này cũng được thể hiện
trong đàm phán giao dịch ngoại thương. Người Nhật ln tỏ ra lịch lãm ơn hịa khơng
làm mất lịng đối phương, nhưng phía sau sự biểu hiện đó lại ẩn chứa một phong cách
đàm phán đúng nghĩa “Tôi thắng anh bại”- điển hình vơ tình của người Nhật.
Các doanh nghiệp Nhật luôn lợi dụng điểm yếu của đối thủ. Ngồi mặt họ tỏ ra
khiêm nhường kính trọng nhưng trên thực tế thì lại rất nhiều mưu kế toan tính bên trong,
rất khó đối phó.
Các doanh nghiệp Nhật Bản cũng ln tìm cách thao túng nhật trình của đối tác,
để kéo dài thời gian đàm phán, lợi dụng tâm lý khơng muốn về tay khơng của các doanh
nghiệp nước ngồi mà buộc họ vào trong những tình huống bất lợi và thường là sẽ đưa
ra những quyết định quan trọng ngay lập tức mà khơng suy nghĩ kĩ càng.
Có một ví dụ cho thấy rõ việc thương gia Nhật đã thao túng lịch trình của đối tác:

Lần ấy, một nhà buôn Mỹ sang Nhật đàm phán, để thật chắc ăn, ông ta đã mang theo cả
lô sách báo tài liệu phân tích tinh thần và tâm lý con người Nhật Bản. Sau khi đặt chân
lên đất Nhật, được các chủ nhà Nhật Bản tiếp đãi rất nhiệt tình khiến cho nhà buôn Hoa
Kỳ cho rằng quả thật là người Nhật rất tận tình chu đáo đến mức khơng cần do dự gì
đưa cho họ xem cả vé bay lượt về ra, nói rõ ngày giờ sẽ rời Nhật Bản.
Đến đây thì người Nhật đã biết rõ thời hạn của nhà bn Mỹ này rời. Thế là phía
Nhật Bản áp dụng chiến thuật kéo dài, đánh tiêu hao. Họ sắp xếp cho khách cả tuần lễ
đi thăm các nơi ở Nhật Bản. Tuy nhiên, hễ cứ nói đến đàm phán, chủ nhà lại gạt đi, nói
rằng chưa vội, chưa vội, vẫn cịn nhiều thì giờ.
Ngày thứ 12, hội đàm rời cũng được bắt đầu, nhưng buổi chiều lại sắp xếp cho
khách đi chơi gơn. Sang ngày 13, đàm phán cịn chưa bàn được gì, chủ và khách đã phải
cùng dự tiễn đưa long trọng. Ngày thứ 14, đàm phán bắt đầu trở lại, thế nhưng đối tác

16


bên Mỹ lại sắp phải lên đường, thế là cuộc đàm phán đành tiếp tục trong xe trên đường
ra sân bay dẫn đến một loạt những quyết định nóng vội của nhà đàm phán người Mỹ.
Theo nghiên cứu của Hofstede Insight, Nhật Bản có mức điểm là 42 ở khía cạnh
Tự do tận hưởng. Đây được cho là số điểm khá thấp và nó được thể hiện qua việc các
doanh nghiệp Nhật Bản ln tìm cách gây áp lực cho đối tác nhưng vẫn ln tỏ ra lịch
lãm ơn hịa. Các xã hội có điểm thấp trong khía cạnh này có xu hướng hồi nghi và bi
quan. Ngồi ra, trái ngược với các xã hội Tự do tận hưởng, các xã hội Kiềm chế không
chú trọng nhiều đến thời gian giải trí và kiểm sốt việc thỏa mãn những ham muốn của
họ. Những người có định hướng này có nhận thức rằng hành động của họ bị hạn chế bởi
các chuẩn mực xã hội và cảm thấy rằng nuông chiều theo sở thích của bản thân là có
phần sai trái.
❖ Văn hóa giao tiếp
Người Nhật ln chủ động hạn chế những tình huống đối đầu, vì thế lời nói và
phép tắc giao tiếp của họ được kết hợp nhằm tránh gây hiềm khích đờng nghiệp cũng

như đối tác. Thay vì đi thẳng vào vấn đề, người Nhật thường gợi ý nhẹ nhàng, nói bóng
gió. Đơi lúc, họ nói một cách rõ ràng hơn nhưng càng cẩn trọng để không làm người
khác bị phật ý hay tức giận. Văn hóa cơng sở Nhật Bản nhấn mạnh sự tôn trọng và nhã
nhặn. Họ sẽ tìm mọi cách để thể hiện rằng họ đang khơng áp đặt ý chí của bản thân lên
những người khác.
❖ Phương pháp tiếp cận đàm phán
Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh nhưng đồng thời tránh xung đột bằng cách
thỏa hiệp: Nước Nhật đặc trưng với truyền thống tinh thần Samurai- tinh thần võ sĩ đạo.
Vì thế, đối với người Nhật thì đàm phán là một cuộc đấu tranh hoặc thắng hoặc bại, có
thể nói là họ theo chiến lược đàm phán kiểu cứng .Tuy nhiên khi họ đưa ra u cầu thì
những u cầu đó vừa phải đảm bảo khả năng thắng lợi cao song cũng phải đảm bảo lễ
nghi, lịch sự theo đúng truyền thống của họ. Và chính lễ nghi này đã giúp họ đạt được
thắng lợi. Do đó trong đàm phán, khi đối mặt hoặc công khai đấu tranh với đối phương,
họ không tỏ ra phản ứng ngay, họ biết cách sử dụng khéo léo những tài liệu có trong tay
để giải quyết những vấn đề sao cho có lợi nhất về phía họ. Họ chú tâm gìn giữ sự hồ
hợp đến mức nhiều khi lờ đi sự thật, bởi dưới con mắt người Nhật, giữ gìn sự nhất trí,
thể diện và uy tín là vấn đề cốt tử. Khi họ cho rằng mình đúng mà đối phương tiếp tục
17


tranh luận thì họ nhất định sẽ khơng phát biểu thêm. Họ cũng tránh xung đột bằng cách
thỏa hiệp, co cụm và không áp dụng hành động nếu như họ cho rằng họ chưa suy nghĩ
được thấu đáo mọi vấn đề.
Tìm hiểu đối thủ trước cuộc đàm phán: Đối với thương gia nước ngoài lần đầu tiên
làm ăn, thương gia Nhật thường thơng qua mạng lưới thơng tin của mình tìm hiểu mọi
tình hình của đối phương, sách lược người Nhật áp dụng là “trước hết tìm hiểu rõ đối
tác là ai mới ngồi lại đàm phán” chứ không phải là “ngời vào bàn đàm phán trước rời
sau đó mới làm rõ người đó là ai”. Người Nhật có thể tiến hành tìm hiểu đầy đủ tình
hình thơng tin nước ngồi muốn làm ăn với họ. Khơng chỉ bao gờm phương thức làm ăn
của cơng ty đó mà cả bạn hàng của cơng ty đó. Trước khi đàm phán chính thức, thương

gia Nhật thường có thể mời đối tác dùng tiệc hoặc tham gia dạ hội, mục đích là để thăm
dị họ trong những hình thức khơng chính thức như vậy, tìm hiểu cá tính và độ tin cậy
của những đối tác này. Họ làm như vậy là vì họ chưa hiểu rõ mục tiêu, đối với quan hệ
mậu dịch mà doanh nghiệp đối tác muốn thiết lập họ chưa hồn tồn hiểu sẽ được gì
trong đó. Sau đó họ thường thông qua người liên lạc yêu cầu công ty nước ngồi thơng
qua kiến nghị.
Việc các cơng ty Nhật Bản ln thận trọng trong việc tìm hiểu thơng tin về đối tác
trước khi đàm phán cho thấy rằng quốc gia này khó có thể chấp nhận sự rủi ro trong
kinh doanh. Thực tế, số điểm 92 ở khía cạnh Né tránh sự bất định theo nghiên cứu của
trang Hofstede Insight cũng đã chứng minh Nhật Bản nằm trong nhóm nước có mức độ
e ngại rủi ro gần như tuyệt đối. Điều này thường được cho là do Nhật Bản thường xuyên
bị đe dọa bởi các thảm họa thiên nhiên từ động đất, sóng thần, bão cho đến núi lửa phun
trào. Trong hồn cảnh đó, người Nhật đã học cách tự chuẩn bị cho mọi tình huống bất
trắc. Điều này khơng chỉ áp dụng cho kế hoạch khẩn cấp và đề phòng những thảm họa
thiên nhiên bất ngờ mà còn áp dụng cho mọi khía cạnh khác của xã hội. Tại các công ty
Nhật Bản, rất nhiều thời gian và công sức được dành cho các nghiên cứu khả thi và tất
cả các yếu tố rủi ro phải được giải quyết trước khi bất kỳ dự án nào có thể bắt đầu. Các
nhà quản lý yêu cầu tất cả các sự kiện và số liệu chi tiết trước khi đưa ra bất kỳ quyết
định nào. Nhu cầu tránh rủi ro cao này là một trong những lý do tại sao những thay đổi
rất khó thực hiện ở Nhật Bản.

18


❖ Chiến lược đàm phán
Chiến lược đàm phán của người Nhật dựa trên 3 kiểu chiến lược cơ bản:
-

Chiến lược đàm phán kiểu cứng

-

Chiến lược đàm phán kiểu mềm

-

Chiến lược đàm phán có nguyên tắc
Tuy nhiên đối với người Nhật thì đàm phán là một cuộc đấu tranh thắng bại nên

có thể nói họ đi theo kiểu chiến lược đàm phán kiểu cứng là chủ yếu. Đây là kiểu đàm
phán chỉ theo đuổi lợi ích của mình, dùng phương pháp và thái độ cứng rắn để đè bẹp
đối phương và đạt được mục đích. Được sử dụng khi thế và lực nghiêng về một phía, do
cá tính hoặc lợi ích hoàn toàn đối lập.
Chiến lược tiêu hao
Khi mới bắt đầu đàm phán, họ tìm cách lảng tránh, hoặc khéo léo đưa đẩy cho qua
những địi hỏi phi lý mà phía bên kia nêu ra trong thế bắt nạt mình. Qua mấy lần giằng
co như thế, nhà doanh nghiệp quan sát thấy lúc nào đối thủ thực sự mệt mỏi, đầu váng
mắt hoa rời, là lúc có thể ra tay đánh trả, biến thế thủ thành thế công, nêu rõ quan điểm
của mình ra, thúc ép phía bên kia phải chấp nhận yêu cầu và điều kiện của mình, giành
thắng lợi trong đàm phán.
Người Nhật Bản vốn rất giỏi về đàm phán, và trong đàm phán, họ rất khéo dùng
chiến thuật đánh tiêu hao để làm hao mòn tinh lực người khác, khiến cho đối thủ đàm
phán phải sốt ruột mà trở nên nóng vội, cịn họ thì thủng thẳng thả mồi buông câu với
tư thế một người chiến thắng. Họ hiểu rất rõ rằng cuộc đàm phán nào cũng có một kỳ
hạn cuối cùng. Bất cứ một người đàm phán nào trong lịng nói chung cũng có một sự
tính tốn là trước thời điểm ấy sẽ đi đến một thỏa thuận về một điều gì đó. Người tham
gia đàm phán thường hay đợi đến thời hạn cuối cùng mới chịu nhượng bộ hoặc thỏa
hiệp.
Bởi vậy, trong khi đàm phán, các nhà bn Nhật ln ln tỏ ra phớt lờ, có một sự
kiên nhẫn rất lớn, để chờ thời cơ chín muồi, cái khéo léo trong trường hợp này được các

nhà buôn Nhật áp dụng rộng rãi.

19