(Luận văn tốt nghiệp) giải pháp marketingnhằm phát triển thị trường sản phẩm sữa bột của công ty tnhh đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại hà phương trên địa bàn miền bắc
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (556.55 KB, 69 trang )
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
TĨM LƯỢC
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, hầu hết các doanh
nghiệp đều phải cố gắng trên mọi mặt để có thể tồn tại và chiếm lĩnh được thị trường.
Đặc biệt, trong quá trình xây dựng chiến lược marketing, chính sách marketing phát
triển thị trường có vai trò rất quan trọng với hoạt động kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp.Công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương là một
công ty chuyên phân phối các dòng sản phẩm ngành hàng tiêu dùng và sữa bột. Mặc
dù trên thực tế công ty đã có nhiều cố gắng trong hoạt động marketing phát triển thị
trường cho sản phẩm sữa bột của mình và đã đạt được một số thành công nhất định.
Tuy nhiên, công ty cũng gặp khơng ít những khó khăn trong việc xây dựng cho mình
một chính sách marketing phát triển thị trường phù hợp với tình hình thị trường hiện
nay. Qua quá trình khảo sát thị trường và thực tập tại Công ty TNHH đầu tư phát triển
dịch vụ và thương mại Hà Phương, tôi nhận thấy tầm quan trọng và vai trị thiết thực
của chính sách marketing phát triển thị trường đối với hoạt động kinh doanh của cơng
ty nói riêng và các doanh nghiệp trong ngành hàng tiêu dùng nói chung. Trên cơ sở đó,
dựa trên tiếp cận lý thuyết quan điểm marketing hiện đại, tôi lựa chọn đề tài: "Giải
pháp marketingnhằm phát triển thị trường sản phẩm sữa bột của Công Ty TNHH
đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương trên địa bàn Miền Bắc" làm
khóa luận tốt nghiệp.
Về thực tiễn, khố luận phản ánh và phân tích thực trạng tình hình thực hiện các
chương trình marketing phát triển thị trường cho sản phẩm sữa bột tại Công Ty TNHH
đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương . Đồng thời chỉ ra những điểm
mạnh và điểm yếu trong các hoạt động marketing phát triển thị trường của cơng ty.
Qua đó đề xuất các giải pháp, các kiến nghị để phát triển chính sách marketing phát
triển thị trường cho sản phẩm sữa bột của Công Ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và
thương mại Hà Phương trên thị trường Miền Bắc.
SVTH: Đinh Thị Hải Diệu
i
Luan van
Lớp: K46C1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
LỜI CẢM ƠN!
Chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Thạc sĩ Đặng Thị Hồng Vân, là người đã
trực tiếp hướng dẫn tơi trong suốt q trình thực hiện đề tài, đồng thời gửi lời cảm ơn
chân thành tới các thầy cô trong Khoa marketing trường Đại học Thương Mại đã tạo
điều kiện để tơi hồn thành bài khố luận tốt nghiệp của mình!
Chân thành gửi lời cảm ơn Q Cơng Ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và
thương mại Hà Phương đã tạo điều kiện cho tôi thực tập tại Công ty trong 3 tháng qua.
Đồng cảm ơn Ban giám đốc và các anh chị trong công ty đã nhiệt tình chỉ bảo, cung
cấp tài liệu thực tế cho tơi trong suốt cả q trình!
Mặc dù đã hết sức cố gắng, nỗ lực học tập, nghiên cứu, nhưng do hạn chế về
thời gian, kinh nghiệm, kiến thức thực tế nên bài khố luận cịn nhiều thiếu sót. Tơi rất
mong nhận được sự chia sẻ, đóng góp ý kiến của Quý thầy cô.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 24 tháng 04 năm 2014
Sinh viên
Đinh Thị Hải Diệu
SVTH: Đinh Thị Hải Diệu
ii
Luan van
Lớp: K46C1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
MỤC LỤC
TĨM LƯỢC................................................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN..............................................................................................................ii
MỤC LỤC................................................................................................................... iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU.........................................................................................vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ..................................................................................................vii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT...................................................................................viii
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM SỮA BỘT CỦA CÔNG TY TNHH
ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHƯƠNG TRÊN
ĐỊA BÀN MIỀN BẮC.................................................................................................1
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài.......................................................................1
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.................................................................2
1.3.Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những cơng trình năm trước..........3
1.3.1.Trong nước:.........................................................................................................3
1.3.2.Nước ngoài...........................................................................................................3
1.4.Các mục tiêu nghiên cứu..........................................................................................4
1.5.Phạm vi nghiên cứu.................................................................................................4
1.6. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................4
1.6.1.Phương pháp luận.................................................................................................4
1.6.2.Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu...........................................................4
1.7.Kết cấu khóa luận tốt nghiệp....................................................................................7
CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI
PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM SỮA
BỘT CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI......................................................................8
2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp đến chủ đề nghiên cứu....8
2.1.1. Khái niệm về marketing, marketing – mix...........................................................8
2.1.2. Khái niệm về thị trường, phát triển thị trường và vai trị phát triển thị trường với
cơng ty kinh doanh.........................................................................................................8
2.2. Một số lý thuyết của giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường.....................9
2.2.1. Lý thuyết phát triển thị trường của Phlip Kotler theo chiều rộng và chiều sâu.........9
SVTH: Đinh Thị Hải Diệu
iii
Luan van
Lớp: K46C1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
2.2.2. Lý thuyết phát triển thị trường theo mơ hình Ansoff.........................................10
2.3. Phân định nội dung cơ bản của giải pháp marketing – mix nhằm phát triển thị trường...11
2.3.1. Nghiên cứu và xác định thị trường hiện taị của công ty.....................................11
2.3.2. Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường..........................................12
CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM SỮA BỘT CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU
TƯ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHƯƠNG TRÊN ĐỊA
BÀN MIỀN BẮC........................................................................................................15
3.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của cơng ty.........................................15
3.1.1. Sự hình thành và phát triển của cơng ty.............................................................15
3.1.2. Cơ cấu tổ chức và quản lý của công ty...............................................................15
3.1.3. Hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian (2011 – 2013).....................16
3.2. Phân tích sự ảnh hưởng nhân tố môi trường đến vấn đề nghiên cứu.....................16
3.2.1. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới hoạt động marketing của
công ty......................................................................................................................... 16
3.3. Thực trạng các giải pháp marketing phát triển thị trường cho sản phẩm sữa
bột của công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương.....19
3.3.1. Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu của Công ty TNHH đầu tư phát
triển dịch vụ và thương mại Hà Phương......................................................................20
3.3.2. Thực trạng về các giải pháp marketing..............................................................21
CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM SỮA BỘT CỦA CÔNG TY TNHH
ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHƯƠNG TRÊN
ĐỊA BÀN MIỀN BẮC...............................................................................................25
4.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu.............................................................25
4.1.1. Những kết quả đạt được của công ty..................................................................25
4.1.2. Những hạn chế và tồn tại của công ty................................................................25
4.1.3. Những nguyên nhân dẫn đến thành công của công ty........................................26
4.2. Dự báo triển vọng thị trường và mục tiêu phương hướng phát triển thị trường sản
phẩm............................................................................................................................ 26
4.2.1. Dự báo triển vọng thị trường đối với sản phẩm sữa bột.....................................26
SVTH: Đinh Thị Hải Diệu
iv
Luan van
Lớp: K46C1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
4.2.2. Mục tiêu và phương hướng phát triển thị trường sản phẩm sữa bột của công ty
TNHH đầu tư phát triển dich vụ và thương mại Hà Phương........................................27
4.3.Các đề xuất và các kiến nghị về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản
phẩm sữa bột của Công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương....28
4.3.1. Đề xuất hoàn thiện hoạt động nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu.......28
4.3.2. Đề xuất xác lập mục tiêu và hướng phát triển thị trường...................................28
4.3.3. Đề xuất về các giải pháp marketing phát triển thị trường của công ty...............29
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC
SVTH: Đinh Thị Hải Diệu
v
Luan van
Lớp: K46C1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Tên bảng biểu
Trang
Bảng 1: Ma trận Ansoff
Phụ lục 2
Bảng 2: Kết quả kinh doanh chủ yếu 3 năm qua của công ty
Phụ lục 4
Bảng 3: Danh mục sản phẩm chủ yếu và doanh thu sản phẩm của công ty
Phụ lục 5
Bảng4: So sánh giá sản phẩm của công ty so với đối thủ cạnh tranh
Phụ lục 6
SVTH: Đinh Thị Hải Diệu
vi
Luan van
Lớp: K46C1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Tên sơ đồ
Trang
Sơ đồ 1: Các biến số của marketing mix
Phụ lục 1
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức
Phụ lục 3
Sơ đồ 3: Hình thức kênh phân phối của Công ty Hà phương
SVTH: Đinh Thị Hải Diệu
vii
Luan van
23
Lớp: K46C1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT
Từ viết tắt tiếng Việt
Nghĩa đầy đủ
1
TNHH
Trách nhiệm hữu hạn
2
ĐTPT
Đầu tư phát triển
3
CTCP
Công ty cổ phần
STT Từ viết tắt tiếng Anh Nghĩa tiếng Anh
1
Co.Ltd
SVTH: Đinh Thị Hải Diệu
Nghĩa tiếng Việt
Corporation
Công ty Trách nhiệm
Limited
hữu hạn
viii
Luan van
Lớp: K46C1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM SỮA BỘT CỦA CÔNG TY TNHH
ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHƯƠNG TRÊN
ĐỊA BÀN MIỀN BẮC
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Hiện nay Việt Nam đang tiến bước trên con đường hội nhập với sự phát triển
nền kinh tế khu vực và trên thế giới. Việc trở thành thành viên chính thức của tổ chức
thương mại thế giới WTO đã mở ra những cơ hội mới cho đất nước, đồng thời cũng
đặt ra nhiều thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam.Sự lớn mạnh cả về số
lượng và chất lượng của các doanh nghiệp trong nước cùng với sự đầu tư ồ ạt của các
doanh nghiệp nước ngoài, tất cả đã tạo nên một thị trường cạnh tranh gay gắt, khốc liệt
hơn bao giờ hết.Việc các doanh nghiệp trong nước đạt được lợi thế cạnh tranh ngày
càng trở nên khó khăn, thậm chí đạt được cũng khơng thể duy trì lâu dài lợi thế đó.Các
biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại… chỉ mang tính chất tạm thời vì các
doanh nghiệp khác cũng có thể dễ dàng làm theo.Vậy làm thế nào để các doanh nghiệp
vẫn giữ được vị thế riêng trên thị trường hiện nay?Vấn đề đặt ra đó chính là doanh
nghiệp khơng chỉ đưa ra các sản phẩm mới, chất lượng và giá cả mà việc quản lý tiêu
thụ sản phẩm đóng vai trị vơ cùng quan trọng.Quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức
năng quản trị quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp.Thông qua các giải pháp Marketing, doanh nghiệp có thể phát huy hết nội lực
hướng vào những cơ hội hấp dẫn trên thị trường và vì thế sẽ giúp doanh nghiệp nâng
cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong quá trình mở cửa và tự
do hóa nền kinh tế. Vai trị của Marketing nói chung đã khơng cịn mới mẻ nữa nhưng
việc đưa ra các giải pháp marketing để phát triển thị trường lại là mối trăn trở quan
tâm của các nhà quản trị.
Khi đánh giá thị trường ngành sữa cần phải xét đến diễn biến của thị trường sữa
tại Việt Nam:
Trong nhiều năm trở lại đây, nhu cầu sử dụng sữa tại Việt Nam tăng lên đáng
kể. Theo Thống kê từ Hiệp hội Thức ăn gia súc Việt Nam, nhu cầu sữa tươi nguyên
liệu tăng khoảng 61% , từ 500 triệu lít (năm 2010) lên đến 805 triệu lít (năm 2015).
SVTH: Đinh Thị Hải Diệu
1
Luan van
Lớp: K46C1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
Các nhà chuyên môn đánh giá rằng tiềm năng phát triển của thị trường sữa tại Việt
Nam vẫn còn rất lớn.
Là một quốc gia đông dân và mức tăng dân số cao khoảng 1.2%/năm, thị trường
sữa tại Việt Nam có tiềm năng lớn. Tỷ lệ tăng trưởng GDP 6-8%/năm, thu nhập bình
quân đầu người tăng 14.2%/năm, kết hợp với xu thế cải thiện thiện sức khỏe và tầm
vóc của người Việt Nam khiến cho nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa ln giữ mức
tăng trưởng cao. Năm 2010, trung bình mỗi người Việt Nam tiêu thụ khoảng 15 lít
sữa/năm. Dự báo đến năm 2020, con số này sẽ tăng gần gấp đơi, lên đến 28 lít
sữa/năm/người.
Cơng ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương là công ty
cung cấp các sản phẩm sữa bột của DUTCH LADY. Cơng ty đã có hơn10 năm kinh
nghiệm hoạt động trong lĩnh vực này. Thị trường mang lại doanh thu chính cho công
ty những năm gần đây là thị trường Hà Nội. Trong những năm gần đây,thị trường sữa
của công ty chưa được mở rộng, khách hàng cũng chưa được nhiều, tình hình kinh
doanh của cơng ty khơng được khả quan.Chính vì điều này,cơng ty đang tìm cách phát
triển thị trường để tăng lượng khách hàng cho công ty, đồng thời tăng doanh thu cho
cơng ty.
Qua q trình thực tập ở phịng marketing của cơng ty, em đã tập trung đi sâu
vào nghiên cứu một số vấn đề về marketing cho sản phẩm sữa Công ty TNHH đầu tư
phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương. Và mong muốn được góp sức mình trong
việc tìm ra các giải pháp marketing tốt nhất để phát triển thị trường sản phẩm sữa của
công ty trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay.
Vì vậy, em đã quyết định chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường sản phẩm sữa bột của Công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại
Hà Phương trên địa bàn Miền Bắc.”
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Từ việc thực tập tại công ty kết hợp với thực trạng tiêu thụ sản phẩm sữa bột của
Công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương và những biện
pháp marketing mà công ty thực hiện để phát triển thị trường, em đã thấy một số hạn
chế trong việc thực hiện các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của cơng
ty. Và đó cũng là lý do em lựa chọn đề tài: :”Giải pháp marketing nhằm phát triển thị
SVTH: Đinh Thị Hải Diệu
2
Luan van
Lớp: K46C1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
trường sản phẩm sữa bột của Công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại
Hà Phương trên địa bàn Miền Bắc.”
Cụ thể trong luận văn sẽ giải quyết một số vấn đề sau đây:
-
Khách hàng trọng tâm của công ty ?
-
Xác định hướng phát triển thị trường ngành sữa của cơng ty.
-
Phân tích và đánh thực trạng các giải pháp marketing về sản phẩm, giá,
phân phối và xúc tiến của công ty dựa trên nhứng số liệu thu thập được.
-
Từ việc phân tích và đánh giá rút ra mơt số thành công và hạn chế của giải
pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho công ty sao cho phù hợp và hiệu quả
nhất để lợi nhuận ngày càng tăng.
1.3.Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những cơng trình năm trước
1.3.1.Trong nước:
Đề tài giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường được sinh viên đại học
thương mại nghiên cứu rất nhiều. Cụ thể là:
- Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm may mặc của công
ty cổ phần nhuộm Hà Nội trên địa bàn Hà Nội- sinh viên nghiên cứu: Nguyễn Thị Kim
Thu, giảng viên hướng dẫn: Đinh Thủy Bích, Năm xuất bản 2011
- Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty xi măng Sông Cầu
trên địa bàn miền Bắc- sinh viên nghiên cứu: Phan Thị Liên, giảng viên hướng dẫn:
Phạm Thúy Hồng, năm xuất bản 2011
- Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm đồ nội thất của công
ty Thương Mại dịch vụ Tràng Thi trên thị trường Hà Nội- sinh viên nghiên cứu: Đào
Lan Anh, giảng viên hướng dẫn: Phan Thị Thu Hoài, năm xuất bản 2011
1.3.2.Nước ngoài
Giáo sư Phillip Kotler vấn đề phát triển thị trường được thể hiện trong cuốn
sách Marketing Management (ấn hành lần đầu năm 1967)quan điểm phát triển thị
trường của Phillip Kotler theo chiều rộng và chiều sâu dựa trên nghiên cứu ba biến: địa
lý, khách hàng và sản phẩm
Giáo sư Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu về Marketing của Liên Hiệp Quốc, vấn
đề phát triển thị trường được thể hiện trong cuốn sách Corporate Strategy, quan điểm phát
triển thị trường của Ansoff dựa trên hai biến là sản phẩm/thị trường hiện tại và thị trường
mới, sự kết hợp của từng biến này cho ra đời các chiến lược phát triển thị trường;
SVTH: Đinh Thị Hải Diệu
3
Luan van
Lớp: K46C1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
Kết luận : sau khi nghiên cứu và tham khảo các tài liệu, trong 3 năm gần đây
tại cơng ty chưa có đề tài nào về các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
cho sản phẩm sữa bột của công ty. Vì thế em quyết định nghiên cứu đề tài “Giải pháp
marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm sữa bột của Công ty TNHH đầu tư
phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương trên địa bàn Miền Bắc “ hi vọng sẽ tìm
ra các giải pháp marketing thích hợp để phát triển sản phẩm sữa bột cho công ty trên
địa bàn Miền Bắc.
1.4.Các mục tiêu nghiên cứu
Tổng hợp một cách có hệ thống cơ sở lý luận,lý thuyết marketing được vận
dụng trong phát triển thị trường của công ty để từ đó rút ra được những cơ sở cốt lõi
về lý luận phát triển thị trường sản phẩm đã có.
Phân tích,đánh giá các tác động và hiệu lực của những công cụ marketing được
sử dụng trong phát triển thị trường sản phẩm sữa bột Dutch Lady của công ty TNHH
đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương.
Từ đó đề xuất một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sữa bột
của công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương trong điều
kiện thị trường cạnh tranh đang ngày càng gay gắt.
1.5.Phạm vi nghiên cứu
Không gian nghiên cứu: khu vực thị trường mà khóa luận chỉ ra là thị trường
Miền Bắc
Thời gian nghiên cứu: nghiên cứu thực trạng từ 2011- 2013 và đề xuất 2013- 2016.
Đối tượng nghiên cứu: khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức.
1.6. Phương pháp nghiên cứu
1.6.1.Phương pháp luận
Trong bài khóa luận có sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp
nghiên cứu mô tả và phương pháp tổng hợp thống kê so sánh, phương pháp logic nhân
– quả để bài khóa luận có một kết cấu chặt chẽ hơn
1.6.2.Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu
1.6.2.1.Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp.
Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu đã thu thập và qua xử lý, hay có sẵn phục vụ
cho nghiên cứu.
SVTH: Đinh Thị Hải Diệu
4
Luan van
Lớp: K46C1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
Mục đích thu thập:
Từ các dữ liệu thứ cấp có thể làm rõ hơn cho dữ liệu sơ cấp thu thập được .
Đánh giá tình hình kinh doanh và cạnh tranh của công ty.
Đánh giá của khách hàng về chất lượng dịch vụ khách hàng của công ty và
mức độ biết đến sản phẩm công ty kinh doanh của khách hàng.
Các dữ liệu cần thu thập : các thơng tin đã được xử lí qua sơ cấp về thơng tin
khách hàng, địa chỉ và tình hình hoạt động của công ty
Nguồn dữ liệu bên trong:
Website của công ty: cung cấp các thông tin khái quát của cơng ty.
Từ phịng kinh doanh: thực tiễn hoạt động kinh doanh trên địa bàn Miền Bắc
mà công ty đang áp dụng. Các thơng tin về khách hàng, tình hình thị trường…
Từ phịng tài chính kế tốn: các số liệu về kết quả và tình hình hoạt động
kinh doanh sản xuất của cơng ty.
Nguồn bên ngồi: sách, báo, tạp chí, internet…
Phương pháp xử lý:
Các dữ liệu thứ cấp thu thập từ phịng kế tốn tài chính, phịng kinh doanh của
công ty, các số liệu về doanh thu, lợi nhuận của công ty trong 3 năm gần đây, tiến hành
chia tỷ lệ phần trăm doanh số qua các năm nhằm đánh giá được mức tăng trưởng về
doanh thu của công ty được xử lý bằng cách phương pháp so sánh mơ tả và sơ đồ hóa.
1.6.2.2.Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp.
Dữ liệu sơ cấp: Là những dữ liệu mà được thu thập lần đầu tiên để phục vụ cho
việc nghiên cứu.
Mục tiêu nghiên cứu: nhằm thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh, cơ
cấu tổ chức của công ty, nguồn lưc của công ty, nhu cầu cảu khách hàng, thực
trạng hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường đối với sản phẩm sữa bột
của Công Ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương trên địa
bàn Miền Bắc. Đề xuất một số định hướng và mục tiêu phát triển của công ty
trong thời gian tới.
Các dữ liệu cần thu thập : thu thập thông tin khách hàng cá nhân và khách hàng
tổ chức. Các thông tin chưa cần qua xử lí.
Phương pháp tiến hành: Nghiên cứu, phỏng vấn chuyên sâu và điều tra trắc nghiệm.
SVTH: Đinh Thị Hải Diệu
5
Luan van
Lớp: K46C1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
Nguồn thu thập: từ nhà quản trị của công ty và khách hàng của công ty trên
địa bàn Miền Bắc.
Lập bảng câu hỏi nghiên cứu về khách hàng: tiến hành lập bảng câu hỏi
nghiên cứu khách hàng.
Mục đích: thu thập các dữ liệu phục vụ cho việc lựa chọn các hướng giải quyết
cơ bản cho các giải pháp marketing về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến.
Quy mô mẫu: 4 Siêu thị và 4 đại lí,100 người tiêu dùng cuối cùng
-
Đối tượng: là các cán bộ phụ trách kinh doanh của các doanh nghiệp đã sử
dụng và chưa sử dụng sản phẩm sữa bột của công ty kinh doanh.
Thời gian nghiên cứu: 2 tuần.
Lập bảng câu hỏi phỏng vấn chun sâu:
Mục đích: nhằm thu thập thêm thơng tin về tình hình cũng như quan điểm
marketing phát triển thị trường cho sản phẩm sữa bột Dutch Lady tại thị trường Miền
Bắc, những nguyên nhân còn tồn tại trong hoạt động kinh doanh và phát triển thị
trường sản phẩm tại Miền Bắc.
-
Quy mô mẫu: 3 phiếu.
-
Thời gian thu thập: 1 tuần.
Phương pháp xử lý: phương pháp phân tích tổng hợp, thống kê mơ tả.
Phương pháp phân tích tổng hợp: phân tích kết quả theo phiếu điều tra, phỏng
vấn kết hợp giữa lý luận và thực tiễn. Sau khi phân tích các thông tin đã thu thập được
cần lựa chọn những thông tin phù hợp với đề tài nghiên cứu.
Phương pháp thống kê: thống kê kết quả trong các mẫu phiếu điều tra phỏng
vấn. Phương pháp thống kê cho biết tỷ lệ phần trăm các ý kiên được hỏi một cách
chính xác, cũng như độ quan trọng của các vấn đề nghiên cứu.
Phương pháp so sánh: qua bảng biểu so sánh ý kiến của nhà quản trị và khách
hàng từ đó tổng hợp, đối chiếu các ý kiến đó, xem xét sự thống nhất giữa các quan
điểm cũng như sự bất đồng.
Sử dụng phần mềm SPSS để thực hiện việc phân tích và tổng hợp bảng câu hỏi
điều tra phỏng vấn.
SVTH: Đinh Thị Hải Diệu
6
Luan van
Lớp: K46C1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
1.7.Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Kết cấu luận văn nghiên cứu đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường sản phẩm sữa bột của Công Ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại
Hà Phương trên địa bàn Miền Bắc” bao gồm bốn chương:
Chương 1: Tổng quan về giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm sữa
bột của Công Ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương trên địa
bàn Miền Bắc.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường sản phẩm sữa bột của công ty thương mại.
Chương 3: Thực trạng về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản
phẩm sữa bột của Công Ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương
trên địa bàn Miền Bắc.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp thị trường sản phẩm sữa bột của Công
Ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ và thương mại Hà Phương trên địa bàn Miền Bắc
SVTH: Đinh Thị Hải Diệu
7
Luan van
Lớp: K46C1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI
PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM SỮA
BỘT CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI
2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp đến chủ đề nghiên cứu
2.1.1. Khái niệm về marketing, marketing – mix
2.1.1.1 Khái niệm marketing
Trong kinh doanh, marketing là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệp nhằm
thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thơng qua q trình trao đổi, giúp doanh
nghiệp tạo được tối đa hóa lợi nhuận .(nguồn internet)
Theo Philip Kotler, marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa
mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các quá trình trao đổi.
2.1.1.2. Khái niệm marketing – mix
Marketing-mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng
để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu . Những
cơng cụ chủ yếu của marketing-mix bao gồm : sản phẩm (product) giá cả (price) phân
phối (place) và xúc tiến (promotion) được thể hiện trong hình 1( phụ lục 1) – Các biến
sơ của marketing –mix ( nguồn : quản trị marketing-Philip Kotler)
2.1.2. Khái niệm về thị trường, phát triển thị trường và vai trị phát triển thị
trường với cơng ty kinh doanh
2.1.2.1. Khái niệm thị trường
Theo quan điểm marketing: thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn
có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể và sẵn sàng có khả năng tham gia trao
đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó ( Nguồn: “Quản trị marketing” – Philip
Kotler). Theo quan điểm này, thị trường được họp thành từ những người mua còn
những người bán sẽ họp thành ngành sản xuất. Trong q trình nghiên cứu tơi sẽ sử
dụng khái niệm thị trường theo quan điểm của marketing cho các phần nội dung của
đề tài. Như vậy quy mô của thị trường sẽ phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có
những tài nguyên được người khác quan tâm và sẵn sang đem những tài nguyên đó để
đổi lấy cái mà họ mong muốn.
SVTH: Đinh Thị Hải Diệu
8
Luan van
Lớp: K46C1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
2.1.2.2. Khái niệm phát triển thị trường
Phát triển thị trường có thể được hiểu là việc làm gia tăng khách hàng của công
ty trên thị trường, gia tăng khối lượng tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ , tăng thị phần của
cơng ty về sản phẩm hàng hóa trên thị trường mà cơng ty kinh doanh.
Vậy phát triển thị trường của công ty chính là việc mở rộng bán hàng trên thị
trường mục tiêu.Sản phẩm bán có thể là sản phẩm hiện tại hoặc sản phẩm mới. Thị
trường mục tiêu của công ty có thể là thị trường mới, các phân đoạn mới của thị
trường hiện tại hay các nhóm khách hàng tiềm năng trên thị trường hiện tại.
2.1.2.3. Vai trò của phát triển thị trường với doanh nghiệp
Phát triển thị trường giúp doanh nghiệp nâng cáo hiệu quả bán hàng của công ty,
từ đó mang lại mắc doanh thu cao nhất cho công ty, mở rộng thị trường kinh doanh mang
lại nhiều khách hành trung thành và khách hàng tiềm năng cho cơng ty. Nâng cao uy tín
và thương hiệu cho cơng ty trên thương trường và đối với các đối thủ cạnh tranh.
2.2. Một số lý thuyết của giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
2.2.1. Lý thuyết phát triển thị trường của Phlip Kotler theo chiều rộng và chiều sâu
2.2.1.1. Chiều rộng
Phát triển theo chiều rộng : là phương pháp tăng thị phần bằng việc mở rộng
hoạt động kinh doanh lôi kéo thêm khách hàng ở các khu vực địa lý khác trên thị
trường hiện tại .
Theo tiêu thức địa lý : phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc
doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh tăng cường sự hiện diện của
mình trên các địa bàn bằng các sản phẩm hiện tại.
Theo tiêu thức sản phẩm : phát triển thị trường theo chiều rộng là việc doanh
nghiệp kích thích , khuyến khích cá nhóm khách hàng hiện tại tiêu thụ nhiều hơn
những sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp
Theo tiêu thức khách hàng : phát triển thị trường là việc doanh nghiệp cố gắng
lôi kéo các nhóm khách hàng tiềm năng trên thị trường hiện tại tiêu dùng sản phẩm của
doanh nghiệp
2.2.1.2. Chiều sâu
Phát triển theo chiều sâu : là phương pháp doanh nghiệp phân khúc thị trường
hiện tại thành những đoạn thị trường với những nhu cầu mong muốn khác nhau từ đó
SVTH: Đinh Thị Hải Diệu
9
Luan van
Lớp: K46C1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
đưa ra các nhóm mặt hàng phù hợp với từng phân đoạn thị trường . Với chiến lược
phát triển thị trường theo chiều sâu doanh nghiệp vừa tăng doanh số bán ra đồng thời
vừa đa dạng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp
2.2.1.3. Chiều rộng và chiều sâu
Khi doanh nghiệp đã có vị trí vững chắc trên thị trường và có điều kiện tiềm
năng về vốn, cơ sở vật chất và năng lực quản lí có thể phát triển theo hướng kết hợp
phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu để mở rộng quy mô kinh doanh với
hiệu quả cao.
2.2.2. Lý thuyết phát triển thị trường theo mơ hình Ansoff
Theo quan điểm của Ansoff: Các công ty kinh doanh cần căn cứ vào cặp sản
phẩm thị trường để xác định mục tiêu của mình tại thị trường đó. Từ đó có những hoạt
động marketing nghiên cứu thị trường tập trung, hiệu quả nhằm đưa ra những chiến
lược, giải pháp cụ thể cho từng thị trường
Bảng 1: Ma trận Ansoff (xem phụ lục 2)
Ma trận Ansoff xác định các khả năng doanh nghiệp có thể xem xét để phát hiện
ra những cơ hội tăng trưởng cho chiều sâu mới :
Chiến lược thâm nhập thị trường :
Là chiến lược mà doanh nghiệp dùng những sản phẩm hiện có để tìm mọi cách
nhằm gia tăng thị phần trên thị trường hiện tại thông qua các nỗ lực marketing . Doanh
nghiệp có thể gia tăng thị phần của mình bằng các phương thức như : Khuyến khích
các khách hàng hiện có mua nhiều sản phẩm hơn trong một thời kỳ nhất định hoặc lôi
kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng sản phẩm của mình , hay
cố gắng thuyết phục những khách hàng trên thị trường chưa sử dụng sản phẩm tiêu
dùng sản phẩm của doanh nghiệp
Đối với chiến lược thâm nhập thị trường , doanh nghiệp gia tăng thị phần thơng
qua các nỗ lực marketing như : chính sách sản phẩm chính sách giá chính sách phân
phối chính sách xúc tiến ,…. Với mục đích tác động vào sự lựa chọn nhãn hiệu hàng
hóa của khách hàng và tạo ra sự uy tín cho loại hàng hóa của doanh nghiệp .
2.2.2.2. Chiến lược phát triển thị trường
Là chiến lược mà doanh nghiệp cần tìm kiếm cho mình những thị trường mới
mà nhu cầu của những thị trường này có thể đáp ứng được bằng những sản phẩm hiện
SVTH: Đinh Thị Hải Diệu
10
Luan van
Lớp: K46C1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
có . Doanh nghiệp có thể phát triển thị trường của mình bằng cách : tìm kiếm những
tập khách hàng tiềm năng tại thị trường hiện tại , hoặc tìm kiếm thêm những kênh phân
phối tại các địa điểm hiện có của mình hoặc doanh nghiệp có thể tính đến khả năng
bán hàng tại các địa điểm mới trong nước .
2.2.2.3. Chiến lược phát triển sản phẩm
Là chiến lược mà doanh nghiệp sẽ phát triển những sản phẩm mới trên thị
trường hiện có của mình bằng cách phát triển những tính chất mới cho sản phẩm , hoặc
đa dạng các sản phẩm hiện có cho nhiều nhóm khách hàng đại chúng
2.3. Phân định nội dung cơ bản của giải pháp marketing – mix nhằm phát triển thị trường
2.3.1. Nghiên cứu và xác định thị trường hiện taị của công ty
Để mở rộng thị trường hiện tại ,các công ty cần nghiên cứu quy mơ thị trường
muốn thâm nhập cũng như tình hình của đối thủ cạnh tranh để từ đó đánh giá được thị
trường cũng như sức mua của khách hàng hiện tại và lí do mua hàng của họ cũng như
biết được yêu cầu của khách hàng để từ đó thực hiện các chiến lược marketing của
mình một cách hiệu quả nhất.
Thị trường hiện tại của công ty nếu được nghiên cứu và xác định một cách
chính xác sẽ giúp cơng ty phát triển rất tốt tại thị trường này và mang lại nhiều doanh
thu, lợi nhuận đồng thời nâng tầm thương hiệu cũng như khả năng nhận biết của khách
hàng đối với công ty.
2.3.1.1. Tập khách hàng và đặc điểm của tập khách hàng
Xác định được tập khách hàng và các đặc điểm của tập khách hàng mục tiêu là
một trong những yếu tố quan trọng nhất giúp doanh nghiệp có thể bán được hàng theo
đúng thị trường đã nghiên cứu, tránh tổn thất và tình trạng tồn kho, mang lại cho công ty
mức lợi nhuận tối đa và các khách hàng trung thành cũng như các khách hàng tiềm năng.
2.3.1.2. Nghiên cứu thị trường của công ty
Thị trường của cơng ty là nơi diễn ra q trình mua bán các sản phẩm của cơng
ty. Vì thế doanh nghiệp cần nghiên cứu thật kĩ thị trường mà mình muốn thâm nhập,
giá trị tiềm năng và lợi ích dự kiến nó mang lại là bao nhiêu. Để từ đó có thể lựa chọn
thị trường một cách tốt nhất và phù hợp nhất cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
SVTH: Đinh Thị Hải Diệu
11
Luan van
Lớp: K46C1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
2.3.2. Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
Marketing đóng vai trò quan trọng đến mọi hoạt động mọi chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến lượng hàng hóa bán ra và tác
động đến nhu cầu của khách hàng. Các giải pháp marketing mà doanh nghiệp thường
sử dụng bao gồm: giải pháp về sản phẩm, giải pháp về giá, giải pháp về phân phối và
giải pháp xúc tiến
2.3.2.1. Các giải pháp về sản phẩm
Sản phẩm là nền tảng là cốt lõi của hoạt động marketing, các quyết định về sản
phẩm bao gồm quyết định về bao bì nhãn hiệu sản phẩm, quyết định về chủng loại sản
phẩm, quyết định về danh mục sản phẩm , quyết định về các dịch vụ đối với khách hàng.
Để thu hút được khách hàng với những sản phẩm hiện tại của mình doanh
nghiệp cần phải tạo ra sự khác biệt về hàng hóa so với đối thủ cạnh tranh khác bằng
cách nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa các dịch vụ khách hàng, cộng thêm
cho khách hàng nhiều giá trị gia tăng ….Ngoài ra doanh nghiệp cũng có thể phát triển
thị trường hiện tại của mình thơng qua chính sách sản phẩm như đa dạng hóa chủng
loại sản phẩm đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh để đáp ứng những nhu cầu khác nhau
của những phân khúc thị trường khác nhau .
2.3.3.2. Giải pháp về giá
Giá cả là một trong những nguồn thu tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp đồng
thời nó cũng là một trong những công cụ để đạt được mục tiêu marketing của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách một giá hoặc chính sách giá linh hoạt
theo thị trường. Việc xác định chính sách giá phụ thuộc sự tác động của các nhân tố
thuộc mơi trường bên trong và bên ngồi của doanh nghiệp. Trong hoạt động định giá,
doanh nghiệp có thể theo đuổi một trong các mục tiêu sau: đảm bảo sự sống còn, tăng
tối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa thu nhập trước mắt, tăng tối đa mức tiêu thụ,
giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm.
Đối với thị trường đang cần phát triển và mở rộng, Cơng ty cần có các chính
sách giá thích hợp để khuyến khích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm cũng như tìm
chỗ đứng trên thị trường đó. Cơng ty có thể đưa ra các chính sách giảm giá cho khách
hàng vào các chương trình khuyến mãi, giảm giá khi khách hàng mua với số lượng
lớn hoặc là khách hàng lâu năm để kích cầu . Ngồi ra các dịp lễ tết cũng là thời điểm
để cơng ty có các chương trình tặng quà , tri ân và chăm sóc khách hàng nhiều hơn.
SVTH: Đinh Thị Hải Diệu
12
Luan van
Lớp: K46C1
