luận văn thạc sĩ Nâng cao Năng lực cung ứng Thiết bị điện cơ trên địa bàn Miền bắc của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ Hà Nội

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đề tài “Nâng cao Năng lực cung ứng Thiết bị điện cơ trên
địa bàn Miền bắc của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ Hà Nội” là sản phẩm
nghiên cứu của bản thân tôi trong quá trình viết luận văn thạc sỹ và không sao chép
của bất cứ đề tài nghiên cứu nào trước đó.
Tác giả luận văn
Lương Thị Vân
i
LỜI CẢM ƠN
Tôi xin trân trọng cảm ơn Lãnh đạo trường Đại học Thương Mại, Khoa sau
đại học và các thầy cô giáo Trường đại học Thương Mại đã truyền đạt những kiến
thức cần thiết để tôi có được nền tảng lý luận cơ bản về các môn học thuộc chuyên
ngành Thương mại trong quá trình học tập tại Trường.
Tôi xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo TS. Nguyễn Hoàng –
người đã tận tình giúp đỡ, hướng dẫn cho tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và
thực hiện đề tài này.
Trong quá trình học tập và triển khai nghiên cứu đề tài và những gì đạt được
hôm nay, tôi không thể quên được công lao giảng dạy và hướng dẫn của các thầy cô
giáo Trường đại học Thương Mại.
Tôi xin được bày tỏ niềm xúc động lớn lao trước sự quan tâm, động viên kịp
thời của Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ Hà nội, các phòng ban
công ty, các Khách hàng là doanh nghiệp và cá nhân của công ty đã nhiệt tình đóng
góp ý kiến, trả lời phỏng vấn và trả lời phiếu điều tra để thực hiện đề tài luận văn
này.
Dù đã có rất nhiều cố gắng, song luận văn chắc chắn không thể tránh khỏi
những thiếu sót và hạn chế. Kính mong nhận được sự chia sẻ và những ý kiến đóng
góp quý báu của các thầy cô giáo và các bạn.
Tác giả


LƯƠNG THỊ VÂN

ii
TÓM LƯỢC
Công ty Cổ phần chế tạo điện cơ Hà nội ( HEM) - Trực thuộc Tổng công ty
thiết bị điện Việt Nam, được thành lập từ ngày 15 tháng 01 năm 1961. Trải qua hơn
50 năm hoạt động, Công ty đã thu được nhiều kết quả đáng khen ngợi. Với số vốn
điều lệ là 320.000.000.000 đồng, số lượng cổ đông trong công ty ngày càng tăng,
các chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất như doanh thu, lợi nhuận liên tục tăng năm
sau cao hơn năm trước. Để có được điều này là do sự đóng góp nỗ lực của cán bộ
nhân viên trong công ty cùng tham gia.
Tuy nhiên, trong điều kiện thị trường nước ta hiện nay, Sử dụng điện năng và
các thiết bị điện ngày càng được khẳng định chỗ đứng của mình, đây là một thị
trường béo bở cho các Doanh nghiệp. Đối thủ càng nhiều, cạnh tranh càng gay gắt,
vấn đề nâng cao năng lực cung ứng thiết bị điện cơ của Công ty càng trở nên quan
trọng và caaos thiết hơn nữa.
Đề tài “ Nâng cao năng lực cung ứng thiết bị điện cơ trên địa bàn Miền bắc của
Công ty cổ phần chế tạo điện cơ Hà nội” được tập trung nghiên cứu và đạt các kết
quả sau:
- Đã hệ thống hóa một số cơ sở lý luận cơ bản về năng lực và nâng cao năng
lực cung ứng hàng hóa của DN nói chung và tập trung luận giải (1) Khái niệm , mô
hình, nội dung và tiêu chí đánh giá năng lực cung ứng thiết bị điện cơ trên 3 bậc
năng lực: nguồn lực, khả năng thực tế và năng lực động; (2) Phương pháp luận và
các yếu tố ảnh hưởng đến nâng cao năng lực hàng hóa của DN; (3) Nghiên cứu yếu
tố thành công ở công ty trong cung ứng hàng hóa nước ngoài và từ đó rút ra những
bài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp cung ứng hàng hóa ở Việt Nam.
- Đã tiến hành phân tích thực trạng năng lực cung ứng thiết bị điện cơ của
công ty qua điều tra chọn mẫu bằng bảng câu hỏi trắc nghiệm với các doanh nghiệp,
tổ chức kinh doanh là khách hàng của công ty ở các tỉnh phía Bắc và các khách
hàng cá nhân, các nhà quản lý và các chuyên gia trong lĩnh vực này. Từ đó chỉ
những đánh giá chung về thành công, hạn chế và nguyên nhân của thực trạng.
iii

- Trên cơ sở thực trạng những dự báo khái quát môi trường, thị trường và quan
điểm nâng cao năng lực cung ứng thiết bị điện cơ đến 2015 tầm nhìn 2020, luận văn
đã đề xuất 3 nhóm giải pháp nâng cao năng lực cung ứng theo các cách tiếp cận: (1)
nâng cao năng lực cung ứng thiết bị điện cơ theo năng lực cốt lõi ; (2) Nâng cao
năng lực cung ứng theo cách tiếp cận cấu trúc chu trình cung ứng giá trị; (3) Nâng
cao năng lực cung ứng thiết bị điện cơ theo hành vi khách hàng.
Với những kết quả đã đạt được của luận văn, các ý nghĩa về lý luận và thực tiễn
góp phần nâng cao năng lực cung ứng thiết bị điện cơ của Công ty trong thời gian
tới.
iv
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN i
v
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1: Bảng so sánh 2 quan điểm tiếp cận năng lực cung ứng hàng hóa
Error: Reference source not found
Bảng 1.2. Đánh giá tiêu chí năng lực cạnh tranh động của hệ thống cung ứng sản
phẩm của doanh nghiệp Error: Reference source not found
Bảng 1.3: Đánh giá tiêu chí năng lực cung ứng giá trị thực tế của DN Error:
Reference source not found
Bảng 1.4: Đánh giá tiêu chí năng lực cốt lõi của hệ thống cung ứng sản phẩm.

Error: Reference source not found
Bảng 2.1. Lý lịch cá nhân của ban lãnh đạo công ty cổ phần chế tạo điện cơ Hà
nội Error: Reference source not found
Bảng 2.2. Tổng hợp số lượng cán bộ, nhân viên Công ty Error: Reference
source not found
Bảng 2.3. Bảng kết quả một số chỉ tiêu tài chính Error: Reference source not
found
Bảng 2.4: Danh sách các công ty chủ lực trong ngành . Error: Reference source

not found
Bảng 2.5. Tổng hợp các chỉ số đánh giá năng lực cung ứng động của Công ty Hem

Error: Reference source not found
Bảng 2.6: Tổng hợp các chỉ số đánh giá năng lực cung ứng theo cấu trúc chu
trình cung ứng giá trị của công ty HEM Error: Reference source not found
Bảng 2.7: Tổng hợp các chỉ số đánh giá năng lực cung ứng theo năng lực cốt lõi
của công ty HEM Error: Reference source not found
vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ
Hình 1.1: Mô hình cấu trúc năng lực cung ứng hàng hóa của doanh nghiệp
Error: Reference source not found
Hình 1.2: Sơ đồ về chuỗi giá trị của DN Error: Reference source not found
Hình 1.3. Quá trình cung ứng giá trị cho Khách hàng. Error: Reference source
not found
Hình 1.4. Sơ đồ 3 bậc năng lực cung ứng hàng hóa của DN Error: Reference
source not found
Hình 1.5: Mô hình quy trình nâng cao năng lực cung ứng hàng hóa của DN
Error: Reference source not found
Hình 2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty . Error: Reference source
not found
Hình 2.2 .Năm áp lực cạnh tranh trong ngành Error: Reference source not
found
Hình 2.3. Sơ đồ hệ thống quản lý bộ phận sản xuất HEM Error: Reference
source not found
Hình 3.1: Cơ cấu nhân sự trong tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần chế tạo
điện cơ Hà nội Error: Reference source not found
vii
viii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

1. ASEAN: Hiệp hội các nước Đông Nam Á (Asociation of South East Asian)
2. CNTT: Công nghệ thông tin
3. GDP: Tổng sản phẩm quốc nội ( Gross domestic product)
4. DN: Doanh nghiệp
5. GNP: Tổng sản phẩm quốc dân ( Gross national product)
6. DNVN: Doanh nghiệp Việt nam
7. DV: Dịch vụ
8. DVKH: Dịch vụ khách hàng
9. HEM: Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ Hà nội
10.KD: Kinh doanh
11.KH: Khách hàng
12.MBO: Quản lý theo mục tiêu
13.MBP: Quản lý theo quá trình
14.VHDN: Văn hóa doanh nghiệp
15.XHCN: Xã hội chủ nghĩa
16.WTO: Tổ chức thương mại thế giới (World Trade Organization).
ix
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Phát triển nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần, vận hành theo cơ chế thị
trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng XHCN. Đây là một chủ trương
lớn đã được quyết nghị tại Đại hội Đảng lần thứ VI và hoàn thiện từng bước qua các
kỳ Đại hội Đảng lần thứ VII, VIII, IX. Chủ trương này đã tác động tới toàn bộ các
tổ chức, các lĩnh vực hoạt động kinh tế - xã hội. Trong đó có các đơn vị trong lĩnh
vực chế tạo Điện cơ của nước ta. Khi điện năng trở thành nguồn năng lượng vô
cùng quan trọng và không thể thiếu đối với mọi hoạt động trong xã hội, thì ngành
sản xuất các thiết bị điện càng khẳng định được vị trí của mình trên thị trường hàng
hóa. Đặc biệt có thể kể đến các loại máy biến áp, động cơ điện…là những loại thiết
bị vô cùng quan trọng trong hệ thống truyền tải điện quốc gia. Với nhu cầu ngày
càng tăng, nhà đầu tư đổ xô tìm kiếm lợi nhuận từ việc kinh doanh, sản xuất loại

hàng này. Càng nhiều nhà đầu tư tham gia cung ứng thiết bị điện cơ, đồng nghĩa với
việc càng nhiều nguy cơ, mối đe dọa đối với sự tồn tại của họ trên thị trường. Nâng
cao năng lực cung ứng thiết bị điện cơ là công việc không thể thiếu đối với các
doanh nghiệp muốn duy trì và phát triển. Có như vậy, họ mới giữ chân được khách
hàng, để khách hàng trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp.
Năng lực cung ứng là một phạm trù có ý nghĩa rất quan trọng đối với nền
kinh tế của mọi quốc gia. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay ở nước
ta thì việc nâng cao Năng lực cung ứng hàng hóa mang ý nghĩa sống còn đối với
mỗi doanh nghiệp.
Để góp phần vào việc nghiên cứu nhằm đáp ứng yêu cầu vừa thiết thực, vừa
cấp bách trước mắt, vừa cơ bản lâu dài. Vấn đề nâng cao Năng lực cung ứng thiết bị
Điện cơ của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ Hà nội trở thành lý do chủ yếu của
việc chọn đề tài luận văn thạc sĩ “ Nâng cao năng lực cung ứng thiết bị Điện cơ
trên địa bàn Miền bắc của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ Hà nội.”
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Hiểu được sự cấp thiết phải nghiên cứu đề tài như trên, có không ít những
nhà nghiên cứu trong và ngoài nước quan tâm đến năng lực cung ứng hàng hóa, đặc
1
biệt là với hàng hóa là Thiết bị điện cơ, thiết bị không thể thiếu đối với bất
cứ hoạt động của bất cứ DN nào, cũng như không thể thiếu đối với mỗi gia đình.
Trong khuôn khổ luận văn Thạc sĩ, tác giả xin chỉ ra một số nghiên cứu điển hình
có liên quan đến vấn đề tác giả đang nghiên cứu.
- Ở trong nước:
Từ nguồn tài liệu thu thập được, trong thời gian vừa qua, những đề tài liên
quan đến nâng cao năng lực cung ứng hàng hóa của doanh nghiệp chưa nhiều. Đặc
biệt chưa có đề tài nào nghiên cứu về năng lực cung ứng thiết bị điện cơ. Tuy nhiên
có một số đề tài, tài liệu có liên quan đến đề tài như:
+ Luận văn cao học của tác giả Cảnh Chí Quân, ĐH Thương mại ( năm 2013)
“ Nâng cao năng lực cung ứng dịch vụ vận chuyển hành khách của Tổng Công ty
Hàng không Việt Nam”

+ Luận văn Thạc sĩ kinh tế của tác giả Ngô Đức Giang, ĐH Thương mại
( 2011) “ Năng lực cạnh tranh Marketing của các công ty kinh doanh thiết bị điện
trên địa bàn Hà nội”
+ Vũ Thị Thúy Nga ( 2007), Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công
tác quản trị chuỗi cung ứng tại Công ty LD Dược phẩm Sanofi – Aventis Việt nam,
luận văn Thạc sĩ, Đại học Kinh tế TPHCM
+ Đoàn Thị Thu (2012), Hoàn thiện cung ứng sản phẩm dây và cáp điện của
công ty TNHH Thương mại và dịch cụ TCT, luận văn cử nhân kinh tế, Đại học
Thương mại.
+ Giáo trình Marketing thương mại (2005) GS. TS Nguyễn Bách Khoa và
PGS. TS Nguyễn Hoàng Long, Nhà xuất bản Thống kê.
+ Sách chuyên khảo Quản trị Marketing của GS. Philip Kotler được dịch sang
tiếng việt.
- Ở nước ngoài:
Trên Thế giới có một số nghiên cứu như:
+ Supply chain Innovation for Competing in highly Dynamic Markets
Pietro Evangelista, Alan Mc Kinnon, Edward Sweeney and Emilio Esposito.
2
+ Product Supply chain Invesments in Asia/ Pacific.
Author: Graham, Kit Yau, Alan Tong
+ Managing product supply chains by Ron Basu.
Các tài liệu trên chủ yếu nói về chuỗi cung ứng sản phẩm hay năng lực cung
ứng sản phẩm dịch vụ nhưng chưa có tài liệu nào nghiên cứu về nâng cao Năng lực
cung ứng thiết bị điện cơ trên địa bàn Miền bắc của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện
cơ Hà nội, nên đề tài nghiên cứu này là cần thiết và không trùng lặp với các nghiên
cứu trước đó mà tác giả đã được biết.
3. Xác lập tên đề tài, xác định mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu
- Đề tài: “Nâng cao năng lực cung ứng thiết bị điện cơ trên địa bàn Miền bắc của
Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ Hà nội” được nghiên cứu với:
- Mục đích: Trên cơ sở phân tích tình hình thị trường thiết bị Điện cơ Miền bắc,

phân tích thực trạng Năng lực cung ứng thiết bị Điện cơ của Công ty Cổ phần Chế
tạo Điện cơ Hà nội, mục đích đề tài là đưa ra những quan điểm và giải pháp nhằm
nâng cao Năng lực cung ứng thiết bị điện cơ cho Công ty.
- Nhiệm vụ nghiên cứu:
+ Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về năng lực cung ứng hàng hóa của
doanh nghiệp nói chung, của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ Hà nội nói riêng.
+ Phân tích, đánh giá thực trạng năng lực cung ứng thiết bị điện cơ của Công ty
+ Đưa ra các quan điểm và Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực
cung ứng thiết bị điện cơ trên địa bàn Miền bắc của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện
cơ Hà nội.
4. Đối tượng, phạm vi và câu hỏi nghiên cứu đề tài
- Đối tượng nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu những vấn đề lý luận
liên quan đến Năng lực cung ứng hàng hóa của doanh nghiệp. Nghiên cứu thực tiễn
hoạt động của các doanh nghiệp sản xuất thiết bị Điện cơ nói chung, và của Công ty
Cổ phần Chế tạo Điện cơ Hà nội nói riêng. Do thời gian nghiên cứu có hạn, nên
luận văn tập trung nghiên cứu Năng lực cung ứng thiết bị Điện cơ của công ty Cổ
phần Chế tạo Điện cơ Hà nội.
3
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Về nội dung: Các vấn đề ly luận và thực trạng liên quan đến Nâng cao năng
lực cung ứng thiết bị điện cơ của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ Hà nội.
+ Về không gian: Tập trung nghiên cứu Năng lực cung ứng thiết bị điện cơ của
Công ty trên địa bàn Miền bắc
+ Về thời gian: Tiến hành điều tra, khảo sát, phỏng vấn Công ty và nhóm khách
hàng sử dụng sản phẩm là thiết bị Điện cơ trên thị trường Miền bắc trong khoảng từ
3/2013 đến 9/2013. Các số liệu sử dụng trong đề tài được lấy từ 5 năm trở lại đây.
Những giải pháp ngắn hạn được đề xuất áp dụng cho những năm tiếp theo, giải
pháp dài hạn áp dụng đến 2015 và 2020.
- Câu hỏi đặt ra:
+ Năng lực cung ứng hàng hóa của Doanh nghiệp được hiểu như thế nào? Các

tiêu chí đánh giá năng lực cung ứng hàng hóa của Doanh nghiệp
+ Các yếu tố ảnh hưởng đến Năng lực cung ứng hàng hóa của Doanh nghiệp?
+ Những điểm mạnh, điểm yếu về năng lực cung ứng thiết bị điện cơ của công
ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ Hà nội trên thị trường các tỉnh phía bắc thời gian qua.
+ Những quan điểm và giải pháp có thể áp dụng để nâng cao Năng lực cung ứng
hàng hóa của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ Hà nội trong những năm tiếp theo
đến 2015, 2020.
5. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp tiếp cận: Đề tài được nghiên cứu dựa trên cơ sở phương pháp
luận của chủ nghĩa duy vật biện chứng, duy vật lịch sử.
- Phương pháp nghiên cứu cụ thể được lựa chọn phù hợp để thu thập, xử lý,
phân tích dữ liệu thứ cấp và thu thập, xử lý, phân tích dữ liệu sơ cấp tạo minh chứng
nghiên cứu soạn thảo luận văn.
6. Kết cấu của luận văn:
Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn được kết cấu làm 3 chương:
- Chương 1: Một số cơ sở lý luận cơ bản về năng lực cung ứng hàng hóa của
doanh nghiệp
4
- Chương 2: Thực trạng năng lực cung ứng thiết bị Điện cơ trên địa bàn Miền
bắc của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ Hà nội
- Chương 3: Những quan điểm và giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao năng lực
cung ứng thiết bị Điện cơ của Công ty Cổ phần Chế tạo Điện cơ Hà nội giai đoạn
đến 2015, tầm nhìn 2020.
5
CHƯƠNG 1
MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ NĂNG LỰC CUNG ỨNG HÀNG
HÓA CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Một số lý thuyết cơ sở của Năng lực cung ứng hàng hóa của Doanh nghiệp.
1.1.1. Khái niệm, thực chất và mô hình Cấu trúc năng lực cung ứng hàng hóa
của Doanh nghiệp

a) Khái niệm và thực chất:
a.1) Khái niệm:
Theo từ điển mở Wiktionary định nghĩa ngắn gọn năng lực là "khả năng, điều
kiện chủ quan hoặc tự nhiên sẵn có để thực hiện một hoạt động nào đó", hoặc năng
lực là “phẩm chất tâm lý và sinh lý tạo cho con người khả năng hoàn thành một hoạt
động nào đó với chất lượng cao” . Dưới góc độ một tổ chức thì năng lực được thể
hiện ở mức độ sử dụng khả năng và nguồn lực sẵn có của tổ chức đó để thực thi các
hoạt động chủ yếu.
Năng lực là nói đến việc sử dụng khả năng như thế nào, thể hiện trình độ sử dụng
khả năng, trình độ khai thác khả năng. Thực tế đã chứng minh nếu biết cách khai thác
tiềm năng có thể biến tiềm năng đó trở thành năng lực. Còn đề cập đến nguồn lực là
đề cập đến các yếu tố tham gia vào việc tạo ra khả năng. Các yếu tố có thể kể đến
như là: nguồn nhân lực, vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, uy tín, thương hiệu, văn hóa
DN, các lợi thế TM của tổ chức đó,…
Như vậy năng lực cung ứng của DN là khả năng và nguồn lực sẵn có của DN để
cung cấp những sản phẩm hàng hóa/ DV cần thiết để đáp ứng nhu cầu của KH. Nói
cách khác năng lực cung ứng của DN được hiểu là tích hợp các khả năng và nguồn
nội lực để cung cấp những sản phẩm cần thiết cho KH nhằm duy trì và phát triển thị
phần, lợi nhuận và định vị những ưu thế nhằm đạt được các mục tiêu đã xác định.
Năng lực cung ứng của DN thể hiện thực lực và lợi thế của DN trong việc thỏa mãn
nhu cầu của KH để thu lợi ích ngày càng cao cho DN. Năng lực cung ứng của DN
được cấu thành bởi nhiều yếu tố, có những yếu tố là bền vững, có những yếu tố
đóng vai trò nguồn, có những yếu tố được hiển thị, các yếu tố tạo năng lực cốt lõi
cho DN trên thị trường.
6
Dựa vào Quan niệm tiếp cận về năng lực cung ứng của doanh nghiệp trên đây
kết hợp với đặc thù kinh doanh hàng hóa của doanh nghiệp cho phép tác giả xác lập
khái niệm: “Năng lực cung ứng hàng hóa của doanh nghiệp được hiểu là sự tích
hợp của nguồn lực doanh nghiệp được huy động và khả năng thực tế để cung
ứng giá trị đáp ứng nhu cầu khách hàng mục tiêu và đạt được mục tiêu chiến

lược kinh doanh của doanh nghiệp mình trong dài hạn”.
Từ khái niệm trên có thể rút ra 1 số kết luận sau:
 Năng lực cung ứng hàng hóa của Doanh nghiệp là khả năng cung cấp hàng
hóa cho khách hàng trong điều kiện có nhiều người cùng cung cấp loại hàng hóa đó
trên thị trường và được thể hiện qua việc tạo ra lợi thế cạnh tranh, có khả năng tạo
ra năng suất và chất lượng cao hơn đối thủ cạnh tranh, chiếm thị phần lớn, tạo thu
nhập cao và phát triển bền vững.
 Năng lực cung ứng hàng hóa của Doanh nghiệp thể hiện ở mức cung ứng
hàng hóa ra thị trường.
 Năng lực cung ứng hàng hóa của DN không phải là phép cộng số học các
khả năng và nguồn lực với tư cách là tổng tài nguyên của DN mà phải xem xét nó
trên ba góc độ: (1) xem xét năng lực cung ứng trong mối quan hệ với mục tiêu và
phạm vi chiến lược KD của DN; (2) xem xét năng lực cung ứng theo tiếp cận chu
trình cung ứng giá trị với mục tiêu là mức giá trị được DN chia sẻ cho KH mục tiêu
phải đóng vai trò hạt nhân của năng lực cung ứng, mức đó phải cao hơn giá trị do
đối thủ cạnh tranh cung ứng trên cùng thị trường; (3) năng lực cung ứng hàng hóa
của DN được xem xét trên góc độ các năng lực cốt lõi của DN được huy động khai
thác và sử dụng như thế nào để phù hợp với những thay đổi thường xuyên của thị
trường và môi trường KD.
 Không phải toàn bộ khả năng, nguồn lực và tích hợp của chúng đều tạo nên
năng lực cung ứng, mà chỉ những tích hợp nào tạo nên giá trị cung ứng khác biệt,
tạo nên hiệu suất giá trị gia tăng đủ lớn và tạo nên giá trị cung ứng khó bắt chước
mới được đưa vào cấu thành năng lực cung ứng hàng hóa của doanh nghiệp.
7
a.2) Thực chất nâng cao năng lực cung ứng hàng hóa của DN
Hiện đang tồn tại 2 quan điểm tiếp cận nâng cao năng lực cung ứng hàng hóa của
DN là tiếp cận quản lý theo mục tiêu và quản lý theo quá trình.
Bảng 1.1: Bảng so sánh 2 quan điểm tiếp cận năng lực cung ứng hàng hóa
Tiêu chí so sánh Nâng cao năng lực cung ứng
theo tiếp cận quản lý theo

mục tiêu ( MBO)
Nâng cao năng lực cung ứng
theo tiếp cận quản lý theo
quá trình ( MBP)
Kết quả công
việc
Đảm bảo theo mục tiêu đề ra:
nên bất kì tăng cường năng
lực nào mà làm tăng hệ số
hoàn thành mục tiêu của
năng lực cung ứng hàng hóa
đều là nâng cao năng lực. Ở
đây, theo khái niệm có hai
mục tiêu chung: một là, đáp
ứng nhu cầu thị trường; hai
là, đạt mục tiêu chiến lược
KD.
Biểu hiện của tiếp cận này là
xem xét nâng cao năng lực
cung ứng hàng hóa của DN
thông qua các quá trình.
Theo các chỉ số, chỉ tiêu cụ
thể như :nâng cao doanh thu,
lợi nhuận cả số tuyệt đối, cả
chỉ số tính trên một đơn vị
chi phí đầu tư, trên một đầu
người của DN; nâng cao thị
phần, mức bao phủ thị
trường.
Người sử dụng Thường là quản lý cấp cao và

cấp trung
Thường là quản lý cấp trung
và trung cấp
Ưu điểm Thuận lợi cho công việc, nhưng
khó kiểm soát và đo lường
Thuận lợi cho công việc, khó
kiểm soát mục tiêu
Từ những so sánh trên về nâng cao năng lực cung ứng hàng hóa của DN theo 2 cách
tiếp cận ta thấy: Để nâng cao năng lực cung ứng hàng hóa của DN, nên nghiên cứu theo
cách tiếp cận theo quá trình. Không phải bất cứ những năng lực cung ứng nào của DN
cũng phải tập trung nâng cao, mà chỉ những năng lực cung ứng hàng hóa nào là cốt lõi
đối với DN như: mang tính khác biệt, khó bắt trước và được KH chấp nhận, có tính khả
thi thì mới tập trung nguồn lực, nỗ lực để phát triển nó.
8
Từ tiếp cận trên cho phép chỉ ra thực chất nâng cao năng lực cung ứng hàng hóa
của DN gồm:
+ Nâng cao các bậc năng lực theo thứ tự thì năng lực cốt lõi đến năng lực cung
ứng giá trị và năng lực động để đảm bảo tính bền vững của năng lực hệ thống và tạo
điều kiện cho các bậc năng lực cao hơn.
+ Trong mỗi bậc năng lực, lựa chọn trọng tâm, đột phá ở những chỉ số có hiệu
ứng cường độ cao và có tính lan tỏa hoặc chỉ số mất cân bằng hệ thống so với chuẩn
đối sánh để tập trung đầu tư nâng cao năng lực.
+ Trong mỗi chỉ số được chọn, tập trung xử lý các tham số là điểm yếu gây ảnh
hưởng đến giá trị chỉ số đó hoặc tham số có hiệu lực/chi phí nâng cao giá trị chỉ số
cao.
b) Mô hình Cấu trúc năng lực cung ứng:
Xuất phát từ những phân tích về khái niệm và thực chất năng lực cung ứng hàng
hóa trên, có thể mô hình hóa cấu trúc hệ thống năng lực cung ứng hàng hóa của
doanh nghiệp như sau:
Từ hình 1.1 cho thấy, hệ thống năng lực cung ứng hàng hóa của DN có thể

được mô tả bởi cấu trúc gồm:
- Vòng tròn trong cùng biểu thị giá trị cung ứng được cho KH khi khách hàng
mua và sử dụng sản phẩm của DN. Về nguyên tắc, giá trị này phải lớn hơn tổng chi
phí KH và không nhỏ hơn giá trị cung ứng của đối thủ cạnh tranh.
- Vòng tròn thứ hai tiếp theo biểu thị chỉ số năng lực cung ứng hàng hóa của
DN theo tiếp cận cạnh tranh dựa trên hành vi mua của KH và bao gồm: mức độ hấp
dẫn của chào hàng thị trường mục tiêu; mức độ tin cậy và lợi ích gia tăng của sản
phẩm; mức độ danh tiếng và tín nhiệm của thương hiệu DN; mức độ danh tiếng và
tín nhiệm của thương hiệu DN; và mức độ linh hoạt của DN với thay đổi trong nhu
cầu KH và thị trường.
9
Nguồn: tác giả
Hình 1.1: Mô hình cấu trúc năng lực cung ứng hàng hóa của doanh
nghiệp
- Vòng tròn thứ ba tiếp theo phản ảnh nội hàm của năng lực cung ứng hàng hóa
của DN theo tiếp cận cấu trúc chu trình cung ứng giá trị cho KH của DN và bao
gồm 5 thành phần: năng lực lựa chọn giá trị cung ứng; năng lực quản lý và phát
triển KH mục tiêu; năng lực quản lý nhu cầu KH mục tiêu; năng lực kiến tạo giá trị
đáp ứng nhu cầu KH mục tiêu; năng lực cung ứng DV sau bán.
- Vòng tròn ngoài cùng biểu thị cấu trúc các năng lực cốt lõi của DN để huy
động, vận dụng các nguồn lực DN một cách cân bằng, kịp thời linh hoạt và có
hiệu suất cao. Các năng lực cốt lõi đó là: năng lực tài chính và tài trợ; năng lực
Giá trị
cung ứng
cho khách
hàng
10
marketing; năng lực đội ngũ nhân sự; năng lực kết cấu hạ tầng vật chất - kỹ thuật
và CNTT; năng lực quản lý DN.
- Ngoài cùng là các nhóm yếu tố thuộc về môi trường vĩ mô và môi trường vi

mô ảnh hưởng đến việc nâng cao năng lực cung ứng hàng hóa của doanh nghiệp
Từ mô hình cấu trúc năng lực cung ứng hàng hóa của doanh nghiệp ở trên, có
thể nhận thấy rằng, để phân tích năng lực cung ứng hàng hóa của doanh nghiệp một
cách khách quan và toàn diện nhất, phải phân tích dựa trên 3 khía cạnh chính: (1)
Năng lực cung ứng theo cách tiếp cận cạnh tranh dựa trên hành vi mua của khách
hàng; (2) Năng lực cung ứng theo cách tiếp cận cấu trúc chu trình cung ứng giá trị;
(3) Năng lực cốt lõi của doanh nghiệp.
1.1.2. Những lý thuyết cơ sở, cơ bản của Năng lực cung ứng hàng hóa của
Doanh nghiệp.
1.1.2.1. Lý thuyết chuỗi giá trị của Doanh nghiệp
Mọi người sử dụng những tên gọi khác nhau cho các chuỗi hoạt động và tổ
chức. Khi con người nhấn mạnh đến hoạt động sản xuất, họ xem chúng như là các
quy trình sản xuất; khi họ nhấn mạnh đến khía cạnh marketing, họ gọi chúng là
kênh phân phối; khi họ nhìn chúng ở góc độ tạo ra giá trị, họ gọi chúng là chuỗi giá
trị.
Micheal Porter, người đầu tiên phát biểu khái niệm chuỗi giá trị vào thập niên
1980, biện luận rằng chuỗi giá trị của DN bao gồm các hoạt động chính và hoạt
động bổ trợ tạo nên lợi thế cạnh tranh khi được cấu hình một cách thích hợp. Tuy
nhiên, khái niệm chuỗi giá trị cũng đã được phát triển như là một công cụ để phân
tích cạnh tranh và chiến lược.
Theo Ông, quá trình tạo ra giá trị cho doanh nghiệp được thực hiện theo sơ đồ
(hình 1.2). Theo sơ đồ, Porter nhấn mạnh đến những vấn đề sau:
- Thứ nhất, cần tiến hành tốt 5 hoạt động chủ chốt vì đây là những hoạt động
đóng vai trò chính trong việc tạo ra giá trị cho khách hàng. Các họat động chủ chốt
bao gồm: vận chuyển đầu vào, sản xuất, vận chuyển đầu ra, marketing và bán hàng,
cung cấp dịch vụ. Nó là một chuỗi công việc, từ việc đưa các yếu tố đầu vào về
11
doanh nghiệp, chế biến chúng, sản xuất các thành phẩm, bán hàng và các hoạt động
để phục vụ khách hàng
- Thứ hai, doanh nghiệp cũng cần đầu tư cho những hoạt động hỗ trợ. Đây là

những hoạt động tuy không trực tiếp và đóng vai trò chính trong việc tạo ra giá trị
dành cho khách hàng nhưng lại có ý nghĩa trợ giúp cho tất cả các hoạt động chủ
chốt nói trên và thiếu chúng thì không thể tiến hành các hoạt động chủ chốt được.
.Nguồn: Quản trị chuỗi cung ứng
Hình 1.2: Sơ đồ về chuỗi giá trị của DN
- Thứ ba, nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải thường xuyên kiểm tra chi phí và
kết quả thực hiện của mình trong từng họat động tạo ra giá trị và không ngừng cải
tiến hoạt động này để làm sao có thể thực hiện những họat động đó tốt hơn đối thủ
cạnh tranh. Chỉ có như thế mới đạt được các ưu thế cạnh tranh.
- Thứ tư, để tạo được giá trị tối đa dành cho khách hàng không chỉ đòi hỏi sự nỗ
lực cố gắng đạt kết quả tốt của từng họat động, từng bộ phận riêng rẽ mà còn đòi
hỏi sự phối hợp tốt hoạt động của tất cả các bộ phận khác nhau của doanh nghiệp.
Nói cách khác, ở đây phải tránh tình trạng mỗi bộ phận trong công ty chỉ hành động
nhằm tăng tối đa lợi ích của bộ phận mình mà không chăm lo đến lợi ích của công
ty và khách hàng.
12
1.1.2.2 Lý thuyết quá trình cung ứng giá trị cho khách hàng của Doanh nghiệp
Quá trình cung ứng giá trị cho khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là cung
ứng giá trị cho khách hàng để thỏa mãn nhu cầu của họ và thu lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Có 2 quan điểm cung ứng giá trị cho khách hàng:
- Theo quan điểm truyền thống, để cung ứng giá trị cho khách hàng, doanh
nghiệp cần có sản phẩm, sau đó thực hiện công việc tiêu thụ sản phẩm.
- Theo quan điểm hiện đại, quá trình cung ứng giá trị cho khách hàng bao gồm
3 bước: Lựa chọn giá trị, tạo ra giá trị, thông báo và cung ứng giá trị.
Như vậy, theo quan điểm của marketing hiện đại, để đánh giá năng lực cung
ứng sản phẩm cho khách hàng có thể dựa trên những tiêu chí sau
Nguồn: Quản trị marketing ( philip- kotle)
Hình 1.3. Quá trình cung ứng giá trị cho Khách hàng.
- Năng lực lựa chọn giá trị: Thể hiện khả năng của bộ phận marketing có thể
chuẩn bị trước khi sản phẩm mới ra đời. Các công việc của việc lựa chọn giá trị bao

gồm:
+ Khả năng phân đoạn thị trường
+ Khả năng lựa chọn thị trường mục tiêu
+ Định vị giá trị cho thị trường mục tiêu đó.
- Năng lực tạo ra giá trị đáp ứng khách hàng mục tiêu: Sau khi lựa chọn được
những giá trị cung ứng ra thị trường, đơn vị tiến hành tạo ra sản phẩm, tạo ra giá trị
thực tế cho sản phẩm hàng hóa. Nó thể hiện ở những khía cạnh:
+ Khả năng nâng cao chất lượng sản phẩm.
+ Mức dịch vụ kèm theo đáp ứng nhu cầu khách hàng
Sản xuất sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm
Năng lực lựa chọn giá
trị
Năng lực tạo ra


giá trị
Năng lực thông
báo và cung
ứng giá trị
13
+ Khả năng định giá cho sản phẩm phù hợp
+ Khả năng tổ chức tốt mạng lưới phân phối
- Năng lực thông báo và cung ứng giá trị: Công việc của người làm marketing
là sử dụng lực lượng bán hàng, khuyến mãi, quảng cáo, và các nhiệm vụ khuyến
mãi khác để thông báo cho thị trường biết về sản phẩm đó và cung ứng ra thị
trường.
1.1.2.3. Lý thuyết Bậc năng lực cung ứng của Doanh nghiệp
Có 3 bậc năng lực cung ứng của doanh nghiệp: Nguồn lực, khả năng hiện tại và
năng lực động. Thứ bậc năng lực cung ứng được thể hiện qua sơ đồ sau:
Nguồn: tác giả

Hình 1.4. Sơ đồ 3 bậc năng lực cung ứng hàng hóa của DN
- Trước hết là nguồn lực: Nguồn lực là tất cả những gì doanh nghiệp có, và hữu
ích để doanh nghiệp tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh và duy trì sự phát
triển. Nguồn lực của doanh nghiệp thể hiện ở nhiều dạng khác nhau, song có thể
chia chúng thành 2 nhóm: hữu hình và vô hình.
+ Nguồn lực hữu hình bao gồm nguồn lực tài chính như vốn tự có và khả năng
vay vốn của doanh nghiệp, nguồn vật chất hữu hình bao gồm những tài sản sản xuất
hữu hình của doanh nghiệp có thể đem lại lợi thế về chi phí sản xuất như quy mô, vị
trí, tinh vi về kỹ thuật, tính linh hoạt của nhà máy sản xuất, của trang thiết bị,
nguyên vật liệu đầu vào…
+ Nguồn lực vô hình bao gồm công nghệ, danh tiếng và nhân lực của doanh
nghiệp.
Nguồn lực
Khả năng hiện tại:
Trình độ nhân sự,
khả năng tài chính,
sự áp dụng khoa học
kỹ thuật, mức trang
bị trang thiết bị
Năng lực động: tích
hợp các khả năng
hiện tại về nguồn lực
để tạo lợi thế cạnh
tranh trong điều kiện
biến động của thị
trường.
14
- Khả năng hiện tại: Nguồn lực của doanh nghiệp chính là yếu tố quyết định đến
lợi thế cạnh tranh và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Dù trong cùng một
nghành nghề kinh doanh, nhưng những doanh nghiệp khác nhau bao giờ cũng có

những chiến lược kinh doanh khác nhau do nguồn lực của họ là khác nhau. Nguồn
lực càng cao, doanh nghiệp càng có lợi thế cạnh tranh hơn những doanh nghiệp
khác. Như vậy, sự đánh giá khác nhau về nguồn lực khác nhau của những đơn vị
khác nhau chính là khả năng hiện tại của doanh nghiệp. Khả năng hiện tại thể hiện ở
trình độ nhân sự, khả năng huy động, chu chuyển vốn, sự áp dụng khoa học công
nghệ vào sản xuất kinh doanh, mức độ danh tiếng của sản phẩm và thương hiệu…
- Năng lực động: Năng lực của doanh nghiệp là khả năng của doanh nghiệp sử
dụng hiệu quả nguồn lực để đạt được mục tiêu kinh doanh. Năng lực động của
doanh nghiệp được định nghĩa là “ khả năng tích hợp, xây dựng và định dạng lại
những tiềm năng của doanh nghiệp để đáp ứng với những thay đổi của môi
trường kinh doanh”( Theo Teece DJ, Pisano G & Shuen A 1997)
Như vậy, năng lực động của doanh nghiệp chính là sự kết hợp linh hoạt giữa khả
năng hiện tại của những nguồn lực trong đơn vị, và kết quả là tạo ra lợi thế cạnh của
doanh nghiệp trong điều kiện thì trường luôn luôn biến động ( năng lực động). Năng lực
động là cơ sở tạo ra lợi thế cạnh tranh và đem lại kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2. Tiêu chí đánh giá và quy trình nâng cao Năng lực cung ứng hàng hóa của
Doanh nghiệp.
1.2.1. Tiêu chí đánh giá Năng lực cung ứng hàng hóa của Doanh nghiệp:
a) Đánh giá năng lực cung ứng theo cách tiếp cận cạnh tranh dựa trên hành vi
mua của khách hàng
Từ những nghiên cứu lý thuyết hành vi mua của khách hàng, tổ chức và DN, kế
thừa kết quả nghiên cứu thực chứng về các tiêu chí mà khách hàng đánh giá cao để
tạo nên thị phần trái tim ( Share of Heart – SOH ) và tâm trí ( Share of Mind –
SOM) của khách hàng- đó cũng chính là tiêu chí đánh giá độ hấp dẫn ( sức cạnh
tranh) hay năng lực cung ứng động của DN cung ứng sản phẩm, cho phép xác định
4 tiêu chí cơ bản cấu thành năng lực cung ứng sản phẩm của DN.
15
(1) Mức độ hấp dẫn của chào hàng thị trường: Chào hàng thị trường ( Market
Offering ) là một khái niệm mới của Marketing hiện đại, khác với quan niệm chào
hàng thông thường và được hiểu là một tổ hợp những đặc tính khác biệt nổi trội của

sản phẩm. Nó tạo lập lên một đề xuất giá trị phù hợp với nhu cầu, mong muốn của
khách hàng của DN trong quan hệ với các đối thủ cạnh tranh trên cùng một thị
trường mục tiêu đó. Độ hấp dẫn của chào hàng thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến
năng lực cung ứng sản phẩm của DN. Điều này thể hiện ở:
- Mức khác biệt nổi trội về sản phẩm
- Mức khác biệt nổi trội về dịch vụ
- Mức khác biệt nổi trội về yếu tố con người
- Tạo điểm khác biệt về hình ảnh
(2) Mức độ tin cậy và lợi ích gia tăng của sản phẩm: Được xác định chủ yếu qua
5 tham số:
- Mức hoàn chỉnh và khả thi của cấu trúc sản phẩm
- Mức chất lượng sản phẩm
- Mức năng suất cung ứng sản phẩm của DN
- Mức phát triển sản phẩm cốt lõi sang sản phẩm chuyên biệt
- Mức độ tín nhiệm của DN về bí mật sản phẩm chuyên biệt của KH
(3) Mức độ danh tiếng và tín nhiệm của thương hiệu DN: Thể hiện lòng tin của
khách hàng về công ty. Một công ty có thương hiệu nổi tiếng thì bao giờ cũng được
khách hàng kỳ vọng về sản phẩm hơn. Để có được những kết quả đó thì công ty
phải xem xét đến các vấn đề:
- Năng lực đầu tư xây dựng thương hiệu dựa trên KH: Khả năng, nguồn lực mà
công ty chi ra để đầu tư, xây dựng hình ảnh của mình với khách hàng.
- Mức phát triển hệ thống nhận diện và truyền thông thương hiệu DN
- Mức đánh giá sức mạnh và giá trị thương hiệu DN của KH
(4) Mức độ tin cậy và chất lượng dịch vụ KH Doanh nghiệp: Đây là một tiêu chí
quan trọng với bất kỳ một DN nào, bởi nó là nội dung trọng yếu của quản trị chất
lượng dịch vụ cho Doanh nghiệp.
16