Duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty công nghệ và thương mại T&T

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sinh viên: Phạm Đức Hanh
LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế Việt Nam đang rất sôi động, những năm gần đây, tốc độ tăng
trưởng đạt được rất khả quan. Nền kinh tế nước ta đang mở cửa, hoà mình và trở
thành một mắt xích của nền kinh tế khu vực cũng như toàn cầu. Các loại hàng
hoá trên thị trường bây giờ rất đa dạng và phong phú, sự xuất hiện của hàng hoá
từ nhiều nguồn trong nước cũng như nhập khẩu từ nước ngoài ngày càng nhiều.
Điều đó làm cho sự cạnh tranh trên thị trường cũng ngày một gay gắt, quyết liệt.
Cùng với sự phát triển của thị trường, rất nhiều doanh nghiệp thuộc các
thành phần kinh tế đã ra đời, hoạt động và cạnh tranh với nhau. Quá trình hội
nhập AFTA và cố gắng vào WTO đang mở ra rất nhiều cơ hội cho các doanh
nghiệp phát triển, phát huy hết khả năng của mình. Tuy vậy, nó cũng đưa các
doanh nghiệp vào một cuộc cạnh tranh khốc liệt hơn để tồn tại, trụ vững và phát
triển.
Trong quá trình này, nhiều doanh nghiệp nhanh nhậy, nắm bắt được thời cơ
nền kinh tế mang lại đã từng bước vươn lên, lớn mạnh và khẳng định vị thế của
mình, đóng góp một phần không nhỏ cho sự phát triển chung của nền kinh tế. Để
đạt được lợi nhuận cao nhất cho mình, các doanh nghiệp phải biết cách tìm hiểu,
thâm nhập tạo chỗ đứng cho mình trên thị thường mục tiêu. Thị trường chính là
xuất phát điểm cho các hoạt động của doanh nghiệp. Để đạt được chiến lược
phát triển, điều tất yếu các doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm sản xuất
ra, nói cách khác, sản phẩm của doanh nghiệp phải được thị trường chấp nhận và
chúng được cung cấp đúng lúc. Doanh nghiệp sản xuất, phân phối, bán hàng
phải đạt được tiêu chí "just on time", tức là sản xuất ra sản phẩm và cung cấp
chúng trên thị trường đúng lúc với nhu cầu của khách hàng phát sinh. Việc duy
trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trong thực tế cạnh tranh như ngày
nay là một trong những nhiệm vụ hàng đầu thu hút nhiều hoạt động công sức
ĐHKTQD-KHQL 44B-Quản lý kinh tế
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sinh viên: Phạm Đức Hanh
của mỗi doanh nghiệp. Các doanh nghiệp phải tạo được hình ảnh của mình trong
tâm trí khách hàng, sản phẩm của doanh nghiệp phải chiếm lĩnh được thị trường

mục tiêu thực sự chắc chắn sao cho khi nghĩ đến sản phẩm, khách hàng liên
tưởng ngay đến công ty và ngược lại.
Công ty T&T là một doanh nghiệp TNHH chuyên sản xuất và mua bán đồ
điện tử - điện lạnh gia dụng, hàng tiêu dùng. Sản xuất là kinh doanh hàng thủ
công mỹ nghệ. Sản xuất, lắp ráp và kinh doanh thiết bị văn phòng, máy móc
thiết bị viễn thông. Chế tạo, sản xuất động cơ, phụ tùng linh kiện và lắp ráp xe
gắn máy hai bánh. Công ty có khá nhiều các thành viên và sản phẩm của công ty
khá đang dạng, phong phú, phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt tiêu dùng. Công ty đã
thành lập được hơn 10 năm. Từ khi thành lập đến nay, công ty đã đạt được khá
nhiều thành công. Bên cạnh đó, công ty cũng phải đối mặt với khá nhiều khó
khăn và những hạn chế còn tồn tại trong quá trình cạnh tranh nhằm duy trì và
phát triển thị trường tiêu thụ của mình.
Trong quá trình thực tập tại công ty, nhận thức được vai trò của thị trường
tiêu thụ sản phẩm đối với mỗi doanh nghiệp, em đã lựa chọn đề tài:
"Duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty công nghệ và
thương mại T&T".
Qua một thời gian tìm hiểu, nghiên cứu, phân tích thực trạng công tác duy
trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty; dựa trên những kiến thức
đã học cùng với sự hướng dẫn, giúp đỡ của cô giáo PGS, TS. Đoàn Thị Thu Hà
trong đề tài, em xin đề xuất một số giải pháp nhằm khắc phục hạn chế và phát
triển thị trường của công ty.
Nội dung của đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Tầm quan trọng của thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Chương II: Thực trạng công tác duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm của công ty công nghệ và thương mại T&T.
ĐHKTQD-KHQL 44B-Quản lý kinh tế
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sinh viên: Phạm Đức Hanh
Chương III: Một số biện pháp nhằm duy trì và phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm của công ty công nghệ và thương mại T&T.
Do thời gian thực tập ở công ty không thực sự dài, trình độ nghiên cứu,

kinh nghiệm thực tế của bản thân còn hạn chế, nên đề tài không tránh khỏi
những thiếu sót. Rất mong nhận được sự đóng góp, phân tích, chỉ bảo của các
thầy cô để em hoàn thiện đề tài này.
Em xin chân thành cảm ơn!
ĐHKTQD-KHQL 44B-Quản lý kinh tế
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sinh viên: Phạm Đức Hanh
Chương I
TẦM QUAN TRỌNG CỦA THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM
I. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1. Lý luận chung về thị trường.
1.1. Khái niệm về thị trường
Thị trường là một khái niệm được xem xét dưới khá nhiều góc độ, tuỳ
người nghiên cứu đứng trên những góc độ nhất định sẽ đưa ra những khái niệm
khác nhau.
 Theo nghĩa ban đầu, thị trường là một địa điểm cụ thể, ở đó, kẻ mua
và người bán gặp nhau để trao đổi hàng hoá hay dịch vụ.
Xưa thị trường người ta liên tưởng tới những khu chợ, dần, sự trao đổi buôn
bán trực tiếp này được diễn ra cùng khắp các thành phố, tại các nơi gọi là khu
mua sắm, chứ không phải riêng gì các khu chợ.
 Đối với một nhà kinh tế học, thị trường bao hàm mọi người mua và
bán, trao đổi nhau các hàng hoá hay dịch vụ. Như vậy, thị trường nước ngọt sẽ
gồm những người bán chủ yếu như hãng Coca-Cola, Pepsi-Cola, Sevenup... và
tất cả những người mua nước ngọt. Nhà kinh tế thì quan tâm đến cấu trúc, sự
thực hiện và tiến trình hoạt động của mỗi thị trường.
 Theo quan điểm của David Begg, thị trường là sự thể hiện thu gọn
của quá trình mà thông qua đó, các quyết định về tiêu dùng các mặt hàng nào,
các quyết định của các công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, và các
quyết định của người công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều được dung hoà
bằng sự điều chỉnh của giá cả.

ĐHKTQD-KHQL 44B-Quản lý kinh tế
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sinh viên: Phạm Đức Hanh
Quan điểm này đánh giá cao vai trò điều chỉnh của giá cả, nó là chủ thể sẽ
điều chỉnh sự hoạt động của thị trường, giúp những chủ thể trong thị trường đưa
ra những quyết định tối ưu.
 Theo quan điểm marketing, thị trường bao gồm tất cả những khách
hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả
năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Theo quan niệm này, quy mô thị trường tuỳ thuộc vào số người có cùng nhu
cầu và mong muốn và lượng thu nhập mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng
hoá thoả mãn nhu cầu mong muốn đó. Quy mô thị trường không phụ thuộc vào
số người đã mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số người có nhu cầu, mong
muốn khác nhau.
Người làm marketing dùng thuật ngữ thị trường chỉ nhóm khách hàng có
nhu cầu và mong muốn nhất định, do đó được thoả mãn bằng một sản phẩm cụ
thể. Họ có đặc điểm giới tính, tâm sinh lý nhất định, độ tuổi và sinh sống ở một
vùng cụ thể.
Dú xét thị trường theo quan điểm như thế nào, thì nội dung của thị trường
cũng gồm 4 yếu tố:
Thị trường thể hiện mối quan hệ giữa tổng cung và tổng cầu.
Thị trường là môi trường kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Thị trường là tấm gương cho các doanh nghiệp nhìn ra nhu cầu, mong
muốn của người tiêu dùng.
Thị trường là căn cứ để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất kinh
doanh.
Tương ứng với 4 nội dung trên, thị trường có 4 chức năng cơ bản:
- Chức năng thừa nhận:
ĐHKTQD-KHQL 44B-Quản lý kinh tế
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sinh viên: Phạm Đức Hanh
Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, cung cấp các dịch vụ ra thị trường

với kỳ vọng thu về doanh thu tối đa để bù đắp các chi phí và có được lợi nhuận
lớn nhất.
Các sản phẩm của doanh nghiệp cung cấp ra thị trường nếu phù hợp với nhu
cầu, mong muốn của khách hàng, cung cấp ra đúng lúc trong khả năng thanh
toán của khách hàng thì chắc chắn doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được sản phẩm đó.
Tức là sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường thừa nhận.
Ngược lại, các sản phẩm này không còn tương thích với nhu cầu hiện tại
của thị trường, hoặc giá cả không hợp lý, việc tiêu thụ sản phẩm chắc chắn sẽ
gặp những rắc rối, việc sản xuất do đó sẽ ách tắc, dẫn doanh nghiệp vào chỗ bắt
buộc phải điều chỉnh hoặc đổi mới nếu không muốn bị phá sản.
- Chức năng thực hiện:
Thị trường là nơi diễn ra các giao dịch, mua bán hàng hoá dịch vụ. Thông
qua đó, hàng hoá dịch vụ thực hiện giá trị của nó, giá trị này được thực hiện khi
giá trị sử dụng được thực hiện.
- Chức năng điều tiết:
Thị trường hoạt động với khá nhiều quy luật vốn có của nó như quy luật
cung cầu, quy luật cạnh tranh, quy luật giá trị... Các quy luật này sẽ điều tiết các
chủ thể tham gia thị trường thông qua sự biến động của giá cả. Các chủ thể sẽ
chọn những ngành nghề, lĩnh vực có lợi nhất để huy động vào đó.
Thị trường luôn biến động, do vậy các doanh nghiệp phải nắm bắt xu hướng
biến động này để có những điều chỉnh kịp thời trong hoạt động của mình, cũng
từ đó cung cấp cho người tiêu dùng những sản phẩm hợp lý, thoả mãn nhu cầu
mong muốn của họ trong khả năng thanh toán.
- Chức năng thông tin:
ĐHKTQD-KHQL 44B-Quản lý kinh tế
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sinh viên: Phạm Đức Hanh
Để đưa ra một quyết định, các chủ thể nhất thiết phải có một số lượng thông
tin nhất định, trong sản xuất kinh doanh nhiều thông tin cần có đều nằm trong thị
trường, thông tin về giá cả, thông tin về cung cầu, chất lượng sản phẩm, thị hiếu
khách hàng... Vấn đề là doanh nghiệp lựa chọn, sàng lọc, nắm bắt thông tinh như

thế nào để có các quyết định đúng đắn.
1.2. Phân loại thị trường và thị trường mục tiêu
 Muốn thành công trong kinh doanh doanh nghiệp cần phải hiểu biết thị
trường cẵn kẽ, để hiểu rõ thị trường doanh nghiệp cần phải tiến hành phân đoạn
thị trường. Đây là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm trên cơ
sở những điểm khác biệt về nhu cầu, mong muốn và đặc tính hành vi. Đoạn thị
trường là một nhóm người tiêu dùng có cùng đòi hỏi, phản ứng như nhau đối với
cùng một tập hợp những kích thích marketing.
Khi phân đoạn thị trường doanh nghiệp sẽ thu được nhiều lợi ích như: Giúp
doanh nghiệp hiểu biết hơn về nhu cầu mong muốn của khách hàng.Giúp định vị
thị trường có hiệu quả hơn và nâng cao độ chính xác trong việc lựa chọn các
công cụ marketing sử dụng có hiệu quả các nguồn lực.
Khi tiến hành phân đoạn thị trường cần bảo đảm một số yêu cầu như sau:
Phân đoạn thị trường giúp doanh nghiệp xác định được những đoạn thị
trường có quy mô phù hợp, đồng nhất hơn thị trường tổng thể, nhờ đó doanh
nghiệp xác định được những mục tiêu rõ ràng, cụ thể và có hiệu quả hơn. Điều
đó không có nghĩa là phân đoạn thị trường càng nhỏ càng có lợi, điều quan trọng
là phải xác định đoạn thị trường có hiệu quả.
Đoạn thị trường có hiệu quả là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có khả
năng đáp ứng được nhu cầu, mong muốn của họ, đồng thời có số lượng đủ lớn
để tạo ra dòng doanh thu lớn hơn dòng tiền chi cho những nỗ lực kinh doanh của
doanh nghiệp. Như vậy đoạn thị trường phân đoạn phải đo lường được, có quy
mô đủ lớn và có thể phân biệt được.
ĐHKTQD-KHQL 44B-Quản lý kinh tế
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sinh viên: Phạm Đức Hanh
Sau khi phân đoạn thị trường, tuỳ theo nguồn lực mà doanh nghiệp có thể
huy động được, doanh nghiệp sẽ chọn những thị trường mục tiêu cho sự phát
triển của mình.
 Thị trường mục tiêu là một và vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa
chọn và quyết định tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạt đựơc những mục

tiêu kinh doanh của mình. Để lựa chọn đúng thị trường mục tiêu doanh nghiệp
phải quyết định lực chọn loại khách hàng nào, và có bao nhiêu khách hàng được
lựa chọn.
Khi lựa chọn thị trường mục tiêu doanh nghiệp cần đặc biệt chù ý tới tốc độ
tăng trưởng và quy mô của thị trường đó. Đồng thời là mức độ hấp dẫn của thị
trường mục tiêu tức sự cạnh tranh như thế nào, thế mạnh của các chủ thể tham
gia trên thị trường như khách hàng, nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh...cũng như
những đặc điểm khác...Từ đây doanh nghiệp sẽ có những nỗ lực cho hoạt động
của mình, xác định xem thị trường hiện tại doanh nghiệp có thể duy trì và mở
rộng nó cho tới khoảng thời gian nào,xác định bước đi tiếp theo, phát triển theo
hướng nào và trên thị trường nào.
II. Duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
 Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung mọi việc sản xuất cái gì, sản
xuất như thế nào và sản xuất bao nhiêu đều do các quyết định từ trên xuống. Sau
khi sản xuất xong việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cũng không phải lo, nhà
nước đã có kế hoạch bao tiêu. Do vậy hầu như mọi doanh nghiệp không phải
quan tâm đến vấn đề thị trường.
Khi nền kinh tế mở cửa, cho đến bây giờ hầu hết các doanh nghiệp đều hoạt
động tự chủ về tài chính, tự có kế hoạch sản xuất tiêu thụ thì việc nghiên cứu tìm
hiều thị trường là rất quan trọng và được đặt lên là một trong những nhiện vụ
hàng đầu. Để tồn tại và phát triển trong cuộc cạnh tranh ngày càng gay gắt, khốc
ĐHKTQD-KHQL 44B-Quản lý kinh tế
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sinh viên: Phạm Đức Hanh
liệt buộc các doanh nghiệp phải hiểu biết về thị trường không chỉ là thị trường
doanh nghiệp nói riêng mà cả thị trường chung, những chính sách tầng vĩ mô
nữa...
 Doanh nghiệp ra đời hoạt động, phục vụ cho những khách hàng nhất
định, bằng những sản phẩm hàng hoá nhất định tức là có thị trường riêng của
mình. Hiểu đơn giản thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tập hợp

khách hàng hiện tại và những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
Như vậy hiểu thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là những
khách hàng đang mua sản phẩm và có thể sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ nhu cầu mong muốn, họ kỳ vọng vào cái gì khi sử
dụng sản phẩm của mình, phải tạo ra giá trị gia tăng ngoại sinh cho khách hàng
của mình, giá trị trong cảm nhận của họ.
Hoạt động này thành công thì chắc chắn doanh nghiệp sẽ trụ vững và phát
triển được. Doanh nghiệp buộc phải có các chiến lược liên quan đến việc sử
dụng nguồn vốn, chiến lược về nhân lực, kỹ thuật công nghệ, và đặc biệt là về
chiến lược về thị trường tiêu thụ sản phẩm để đáp ứng tốt nhu cầu, mong muốn
của khách hàng từ đó phát triển.
2.Tầm quan trọng của việc duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
 Duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là
vấn đề sống còn của mỗi doanh nghiệp. Khi thực hiện tốt điều này thường doanh
số ngày càng tăng, số lượng sản phẩm tiêu thụ ngày càng nhiều trên cơ sở đó
doanh nghiệp sẽ đạt được các mục tiêu như giảm chi phí sản xuất cho một sản
phẩm, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, cải thiện tỷ suất lợi nhuận. Mặt khác
doanh nghiệp cũng nâng cao được uy tín của mình trên thị trường, từ đó tăng
cường khả năng cạnh tranh mở rộng thị trường sản phẩm.
ĐHKTQD-KHQL 44B-Quản lý kinh tế
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sinh viên: Phạm Đức Hanh
Mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ tăng dần thị
phần của mình. Vị thế của doanh nghiệp từ đó được nâng cao, tình hình sản xuất
cũng sẽ được cải tiến, dẫn đến kết quả tốt đẹp hơn trong kinh doanh.
Việc duy trì, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm không tốt sẽ làm giảm
dần uy tín của doanh nghiệp, để các đối thủ khác "lấn sân". Khi hình ảnh của
công ty đã mất dần việc khôi phục lại thị trường cũ là rất khó khăn, đôi khi phải
trả một giá rất đắt về thời gian và vật chất.
Khi thực hiện tốt hoạt động này uy tín của doanh nghiệp được nâng cao,

thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm. Ngược lại sản phẩm của công ty tiêu thụ tốt thì
hình ảnh của công ty cũng được nâng cao hơn nữa. Đây là mối quan hệ hai
chiều, uy tín của công ty và uy tín của sản phẩm vừa là nguyên nhân vừa là kết
quả. Chúng tác động qua lại lẫn nhau để bảo vệ an toàn và phát triển doanh
nghiệp; nâng cao nâng lực sản xuất kinh doanh; củng cố vị thế của doanh nghiệp
trên thị trường.
3. Duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong thị trường hiện nay, để phục vụ cho một nhu cầu của khách hàng có
khá nhiều sản phẩm thay thế nhau; đối với một chủng loại sản phẩm lại có khá
nhiều nhà cung ứng khác nhau. Họ cạnh tranh với nhau chiếm lĩnh thị trường
cho riêng mình tức là tạo ra khách hàng riêng cho sản phẩm của họ.
 Khi tạo ra nhóm khách hàng riêng cho sản phẩm của mình, điều trước
tiên doanh nghiệp phải làm là duy trì được thị trường này. Duy trì thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp là việc doanh nghiệp giữ thị trường hiện có mà
doanh nghiệp đã chiếm lĩnh được, tức là doanh nghiệp giữ vững được khách
hàng của mình một cách ổn định để tiêu thụ sản phẩm.
Việc duy trì thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực rất nhiều nhất là
trong trường hợp thị trường khó khăn như cạnh tranh gay gắt, thị trường đã đến
mức bão hoà hay trên thị trường gia nhập nhiều đối thủ cạnh tranh mới có nhiều
ĐHKTQD-KHQL 44B-Quản lý kinh tế
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sinh viên: Phạm Đức Hanh
tiềm năng. Việc duy trì thị trường của mình là một việc khá khó khăn, nhưng
không một doanh nghiệp nào chỉ muốn dừng lại ở đó, mục tiêu cao hơn ở đây là
không ngừng phát triển thị trường của mình.

Phát triển hay mở rộng thị trường là việc mở rộng nơi trao đổi mua bán
hàng hoá dịch vụ, nói cách khác là việc tăng thêm lượng khách hàng cho doanh
nghiệp.
Theo quan điểm này có nhiều cách để phát triển thị trường của doanh
nghiệp như: phát triển sản phẩm mới, thâm nhập thị trường hay phát triển thị

trường mới.
-Phát triển sản phẩm mới: Là việc làm các doanh nghiệp có thể gia tăng
tổng doanh thu bằng cách thông qua triển khai sản phẩm mới cho thị trường hiện
có. Quan điểm này có thể nhằm vào các mặt hàng riêng biệt trong toàn bộ sản
phẩm của doanh nghiệp. Sản phẩm mới này có thể là sản phẩm cải tiến về tính
năng, về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm. Các doanh nghiệp có thể tạo
ra sản phẩm mới hoàn toàn nhưng đó là điều khó khăn phức tạp đặc biệt đối với
doanh nghiệp nhỏ. Ngoài ra các doanh nghiệp có thể có các phương án cải tiến
cơ cấu mặt hàng để bổ sung vào các sản phẩm mới hoặc cải tiến mô phỏng sản
phẩm hiện có trên thị trường.
- Thâm nhập thị trường: Là quan điểm phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm trên cơ sở doanh nghiệp gia tăng doanh số bán của mình trong những thị
trường hiện có thông qua nỗ lực tiếp thị năng động. Phát triển thị trường theo
quan điểm này doanh nghiệp có thể tăng mức bán sản phẩm, doanh nghiệp có
thể sử dụng nhiều hình thức khác nhau để lôi kéo khách hàng của đối thủ bằng
những công cụ markting hoặc doanh nghiệp có thể làm cho khách hàng tương lai
thay đổi thái độ dẫn đến hanh động mua hàng của doanh nghiệp.
- Phát triển thị trường mới: Các doanh nghiệp có thể phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm của mình bằng cách đưa sản phẩm vào những thị trường mới.
ĐHKTQD-KHQL 44B-Quản lý kinh tế
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sinh viên: Phạm Đức Hanh
Hướng này doanh nghiệp phải tìm thị trường trên những địa bàn mới, hoặc
doanh nghiệp tìm kiếm những khúc thị trường mới trên địa bàn cũ. Các doanh
nghiệp có thể tìm ra những giá trị sử dụng mới của sản phẩm để hấp dẫn những
khúc thị trường mới này.
 Nội dung công tác mở rộng thị trường:
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định sự sống còn của
các doanh nghiệp, ngày nay công tác này được các doanh nghiệp thực sự chú
trọng thực, nội dung của quá trình này bao gồm:
- Nghiên cứu thị trường. Đây là một hoạt động rất quan trọng trong nền

kinh tế ngày nay, bởi lẽ thị trường là đầu mối chính cho tất cả các hoạt động của
công ty. Mục đích của giai đoạn này là xác định khả năng tiêu thụ của sản phẩm
và nhóm khách hàng của doanh nghiệp. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường doanh
nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm và tiến hành tổ chức sản
xuất sản phẩm mà thị trường có nhu cầu.
Nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp phải xác định được quy mô thị trường
đồng thời cần xác định được thị phần tương đối của mình, đây là những chỉ dẫn
cơ bản để doanh nghiệp đề ra phương án và thực hiện các hoạt động sản xuất
kinh doanh của mình.
Khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần trả lời một số câu hỏi như:
Quy mô thị trường là bao nhiêu.
Khu vực thị trường nào có nhiều triển vọng nhất đối với doanh nghiệp.
Doanh nghiệp xác định số lượng khách hàng tiềm năng cho sản phẩm của
mình.
Tốc độ tăng trưởng trong thời gian tới của thị trường đó.
Sự tác động của chính phủ, luật tới thị trường đó theo hướng nào, những
phương thức kinh doanh thích hợp nhất......
ĐHKTQD-KHQL 44B-Quản lý kinh tế
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sinh viên: Phạm Đức Hanh
Nghiên cứu thị trường để tìm hiểu rõ đối thủ cạnh tranh, các hoạt đông dự
kiến đối thủ của mình sẽ thực hiện. Điều này khá quan trọng, càng hiểu biết về
đối thủ cạnh tranh bao nhiêu thì khả năng chiến thắng trên thị trường của doanh
nghiệp càng nhiều.
- Xác định chiến lược mở rộng thị trường.
Để có thể thành công, các hoạt động cần phải được tiến hành một cách khoa
học, bài bản đồng nhất với nhau. Doanh nghiệp buộc phải xác định chiến lược
cho các hoạt động của mình, xác định phương hướng chính chủ đạo cho doanh
nghiệp đi theo. Thông thường có một số hướng để doanh nghiệp lựa chọn như:
Giữ nguyên số lượng chủng loại sản phẩm nhưng tăng cường các hoạt động
marketing, thực hiện tốt các hoạt động hỗ trợ khuyến mãi khác nhằm tăng tổng

doanh thu trên thị trường truyền thống.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn những mặt hàng chủ lực để tập trung tiêu
thụ làm hài lòng khách hàng.
Hoặc giữ nguyên các sản phẩm hiện có nhưng đi theo hướng đa dạng hoá
theo chiều sâu.
Quá trình nghiên cứu doanh nghiệp cố gắng phát hiện ra thị trường tiềm
năng, tập trung nỗ lực các hoạt động của mình vào thị trường này tạo ra nét riêng
cho mình trên thị trường đó. Từ đó tăng cường khả năng cạnh tranh thu hút
khách hàng bằng việc tạo ra những sản phẩm đa dạng phong phú, tính năng vượt
trội, phù hợp nhu cầu khả năng thanh toàn của khách hàng tạo chỗ đứng vững
chắc cho mình.
- Tổ chức thực hiện chiến lược, kế hoạch mở rộng thị trường.
Khi đã xác định hoàn tất chiến lược, kế hoạch cho hoạt động của mình
bước tiếo theo là việc doanh nghiệp tiến hành thực hiện nó.
ĐHKTQD-KHQL 44B-Quản lý kinh tế
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sinh viên: Phạm Đức Hanh
Doanh nghiệp cần xem lại thị trường tại thời điểm thực hiện chiến lược,
kế hoạch từ đó xác định cách thức hành động có hiệu quả nhất, thích hợp nhất
trong môi trường kinh doanh và nguồn lực hiện có doanh nghiệp có thể huy
động được, tất cả đảm bảo thực hiện tốt những gì đã đặt ra.
Thực hiện việc xản xuất, phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
Thực hiện các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến quảng bá sản phẩm. Cho quảng
cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, tài trợ các hoạt động vui chơi, giải
trí để từ đó người tiêu dùng biết nhiều nhất có thể về sản phẩm của doanh
nghiệp. Tham gia các hoạt động như hội trợ triển lãm, tổ chức chào hàng cá
nhân...
- Công tác kiểm tra, đánh giá.
Trong quá trình thực hiện các hoạt động trên doanh nghiệp thường xuyên
phải có sự quan tâm, theo dõi xem kết quả đạt được như thế nào. Tình hình sản
phẩm tiêu thụ ra sao, cơ cầu các sản phẩm tiêu thụ, doanh thu đạt được và lợi

nhuận từ các hoạt động trên.
Để biết được kết quả quá trình hoạt động này doanh nghiệp cần dựa vào
một số chỉ tiêu như: số lượng sản phẩm tiêu thụ ra sao, tăng giảm như thế nào,
tốc độ tăng trưởng; doanh thu đạt được từ việc tiêu thụ sản phẩm, thị phần tương
đối của công ty, tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu...
Sau một thời gian, nhất thiết doanh nghiệp phải tổng kết lại quá trình trên,
từ đó rút ra kinh nghiệm và đề ra phương hướng hoạt động cho thời gian tới,tìm
đúng hướng đi có lợi nhất cho doanh nghiệp.
ĐHKTQD-KHQL 44B-Quản lý kinh tế
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sinh viên: Phạm Đức Hanh
4. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
4.1. Yếu tố bên trong doanh nghiệp.
 Đây là những yếu tố chủ quan, trong một phạm vi nhất định doanh
nghiệp có thể kiểm soát được những yếu tố này. Các yếu tố trong doanh
nghiệp bao gồm.
 Hiệu quả hoạt động của hệ thống marketing trong doanh nghiệp.
Thị trường luôn thay đổi, biến động theo thời gian. Để có thể tồn tại và
phát triển các doanh nghiệp phải nắm bắt được xu hướng thay đổi này và có các
hoạt động thay đổi tương ứng.
Như vậy vai trò tìm hiểu thị trường cần được đặt lên hàng đầu vì mọi hoạt
động của doanh nghiệp cần phải lấy thị trường làm căn cứ xuất phát điểm. Đây
là công việc mà phòng marketing đảm nhiệm chính, hệ thống này hoạt động có
hiệu quả thì doanh nghiệp có thể có một chiến lược phát triển sản phẩm hợp lý,
đặt ra những mục tiêu thị trường xác thực trong khả năng thực hiện tốt nhất. Hệ
thống marketing cung cấp những thông tin, kết nối những hoạt động khác nhau
của doanh nghiệp lại nhằm đạt hiệu quả cao nhất trong việc phục vụ các nhu cầu
khách hàng, thu lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
 Sản phẩm và chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp.
Trên cơ sở nghiên cứu thị trường và các yếu tố liên quan doanh nghiệp sẽ

sản xuất ra những sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhưng nhu cầu đó, để đạt được
hiệu quả cao đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược sản phẩm hợp lý. Khác
hàng ở những khu vực thị trường khác nhau là khác nhau,do đó doanh nghiệp
phải có những sản phẩm phù hợp với từng khu vực thị trường riêng biệt; việc
xây dựng chiến lược sản phẩm hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp tránh được những
rủi ro trong kinh doanh, xác suất thành công trong hoạt động sẽ cao hơn.
ĐHKTQD-KHQL 44B-Quản lý kinh tế
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sinh viên: Phạm Đức Hanh
Khi xây dựng chiến lược sản phẩm doanh nghiệp cần nắm bắt được những
thông tin về khách hàng, đối thủ nhà cung cấp... Các hoạt động này cần được
tiến hành một cách bài bản khoa học để có thể xây dựng được một chiến lược tối
ưu. Khi xây dựng chiến lược sản phẩm cần chú trọng đến những yếu tố của sản
phẩm như.
- Chất lượng sản phẩm: Là sự kết hợp giữa các đặc tính của sản phẩm thoả
mãn được nhu cầu khách hàng trong giới hạn chi phí nhất định.
Lấy sự thoả mãn của khách hàng làm thước đo cho chất lượng sản phẩm
là cách làm đúng đắn nhất theo quan điểm thị trường về chất lượng. Khách hàng
mua sản phẩm nhằm thoả mãn một nhu cầu nào đó, do đó sản phẩm được sản
xuất, cung cấp phải phù hợp với nhu cầu khách hàng về giá cả và thời
gian...Trên thị trường hiện nay có rất nhiều nhà sản xuất cùng một loại sản
phẩm, cạnh tranh với nhau chiếm lĩnh thị trường cho riêng mình. Sản phẩm của
nhà sản xuất nào có chất lượng tốt hơn, mẫu mã đẹp hơn sẽ thu hút được khách
hàng, tạo được niềm tin, uy tín đối với khách hàng.
Ngược lại, chất lượng sản phẩm kém sẽ làm mất lòng tin ở khách hàng, uy
tín của doanh nghiệp sẽ bị giảm sút và rất khó có thể phục hồi lại như cũ. Cần
xây dựng một chiến lược sản phẩm hợp lý, theo sát nhu cầu thị trường, nắm bắt
được xu hướng biến động, tạo ra giá trị gia tăng ngoại sinh cho khách hàng sử
dụng. Đây là một yếu tố quyết định đến việc doanh nghiệp sẽ phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm của mình.
- Giả cả sản phẩm.

Đây là một trong yếu tố quan trọng nhất quyết định đến việc doanh nghiệp
có thể bán được sản phẩm của mình hay không, giá cả của sản phẩm nhất thiết
phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng mục tiêu. Giá cả rất có thể
là yếu tố khách hàng đặt lên hàng đầu khi mua một sản phẩm, đặc biệt là đối với
nhóm khách hàng có thu nhập trung bình và thấp trong xã hội.
ĐHKTQD-KHQL 44B-Quản lý kinh tế
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sinh viên: Phạm Đức Hanh
Tuy nhiên đối với những sản phẩm khác nhau doanh nghiệp cần có những
chính sách định giá khác nhau, thông thường giả cả sản phẩm thấp sẽ giúp cho
việc tiêu thụ sản phẩm tốt hơn, thu về được mức lợi nhuận cao hơn. Nhưng đôi
khi định giá cao hơn lại là một cách làm hay để chinh phục khách hàng mục tiêu,
đây là trường hợp khách hàng mục tiêu là những người có thu nhập ở top đầu
của xã hội. Họ mua sản phẩm để thoả mãn một nhu cầu nào đó và để khẳng định
cái tôi của họ. Việc định giá sản phẩm cao cũng như ngầm tuyên bố rằng sản
phẩm của doanh nghiệp có chất lượng cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Tuỳ vào mục tiêu, khách hàng của mình doanh nghiệp phải linh hoạt trong
việc định giá sản phẩm, tạo ra sự hợp lý với bối cảnh chung của nền kinh tế,
trong những điều kiện về thời gian, không gian nhất định.
- Ngoài hai yếu tố là chất lượng và giá cả doanh nghiệp cũng cần phải chú
trọng đến những yếu tố khác như mẫu mã hàng hoá, thương hiệu bán của nó,
dịch vụ đi kèm và các chính sách khuyến mại khác...
 Dây chuyền và công nghệ sản xuất. trong doanh nghiệp.
Kỹ thuật, công nghệ ngày nay đã trở thành lực lượng sản xuất trực tiếp nó
quyết định rất lớn đến chất lượng sản phẩm được sản xuất ra, chúng ta không thể
sản xuất ra một sản phẩm có chất lượng cao từ một dây chuyền công nghệ lạc
hậu. Dây chuyền công nghệ ở đây chỉ toàn bộ máy móc thiết bị và quy trình sản
xuất giữa chúng. Có hệ thống máy móc hiện đại, quy trình sản xuất hợp lý doanh
nghiệp có thể tiết kiệm tối đa chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao
sức cạnh tranh mở rộng thị trường tiêu thụ của mình.
Trình độ công nghệ cũng là cơ sở để doanh nghiệp phát triển sản phẩm

mới, là một công việc rất quan trọng trong nền kinh tế thị trường ngày nay, hoạt
động này có thể thu hút thêm nhiều khách hàng cho doanh nghiệp.
 Trình độ tổ chức quản lý và nguồn lực doanh nghiệp có thể huy
động.
ĐHKTQD-KHQL 44B-Quản lý kinh tế
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sinh viên: Phạm Đức Hanh
Doanh nghiệp có một bộ máy bố trí gọn nhẹ, hợp lý thì có thể phản ứng
nhanh nhạy với những thay đổi của thị trường. Việc phối hợp sản xuất giữa các
bộ phận chức năng cũng được tiến hành dễ dàng hơn, đạt hiệu quả cao hơn trong
việc cung ứng sản phẩm ra thị trường.
Bên cạnh đó một yếu tố khác nữa là các nguồn lực doanh nghiệp có thể
huy động được như con người, nguyên vật liệu, nguồn từ các nhà cung cấp... và
đặc biẹt là nguồn lực tài chính. Đây là nguồn lực chính ảnh hưởng lớn đến việc
doanh nghiệp có thể phát triển được. Nếu doanh nghiệp có nguồn lực tài chính
dồi dào có thể đầu tư vào mày móc sản xuất, mở rộng quy mô sản xuất, tăng
cường các hoạt động quảng bá cho sản phẩm. Vai trò của nguồn lực tài chính là
rất lớn, doanh nghiệp cần có các hệ thống quản lý tài chính trong sạch, có hiệu
quả; biết cách khai thác các nguồn lực và sử dụng chúng hiệu quả.
4.2. Các yếu tố ngoài doanh nghiệp.
 Quan hệ cung cầu trên thị trường.
Quan hệ này có ảnh hưởng trực tiếp đến việc doanh nghiệp có thể duy trì
và phát triển tốt thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình hay không. Tại những
thời điểm khác nhau, quan hệ cung cầu giữa các loại sản phẩm thường có sự
dịch chuyển cho nhau. Tại một thời điểm nhất định, nếu lượng cung lớn hơn
lượng cầu việc tiêu thụ sản phẩm chắc sẽ gặp những khó khăn nhất định, ngược
lại nếu lượng cung nhỏ hơn lượng cầu thì việc bán sản phẩm sẽ gặp nhiều thuận
lợi, đây là cơ hội tốt cho doanh nghiệp phát triển thị trường của mình.
 Đặc điểm về khách hàng.
Khách hàng của doanh nghiệp có thể chia làm những người tiêu dùng trực
tiếp và những công ty thương mại mua hàng nhằm mục đích kiếm lợi nhuận.

Mỗi loại khách hàng có nhu cầu và khả năng thanh toán khác nhau đòi hỏi doanh
nghiệp phải có những cách thức để thoả mãn nhu cầu của họ. Tạo ra những
ĐHKTQD-KHQL 44B-Quản lý kinh tế