SHOPPER MARKETING

SHOPPER MARKETING - BƯỚC QUÁ ĐỘ CỦA MARKETING 3.0
Ý niệm marketing 3.0 xuất hiện vào cuối năm 2005 do Iwan Setiawan và nhóm chuyên gia tư vấn của
Market Plus (công ty marketing ở Indonesia) do Hermawan Kartajaya là CEO đề xuất. Sau khi nhìn lại
một chặng đường dài phục vụ cho việc bán hàng, người ta thấy rằng có hai quan điểm bán hàng mà
nhóm nghiên cứu gọi nó là marketing 1.0 ( product marketing) và marketing 2.0 (brand marketing). Câu
nói của Henry Ford “mọi khách hàng đều có thể có được một chiếc xe với màu sơn mà họ mong muốn
miễn sao nó có màu đen” là minh họa tốt cho trường phái marketing 1.0 , khi quyền lực đang nằm trong
tay các nhà sản xuất. Thời đại thông tin đã làm cho người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn. Trong giai
đoạn cán cân quyền lực nhanh chóng nghiêng hẳn về phía người mua, nó mạnh đến nổi các nhà
marketing 2.0 phải thốt lên rằng “khách hàng là thượng đế”. Từ đó họ không ngừng tìm cách để “thượng
đế” nhớ đến nhãn hàng của họ khi đi mua hàng. Các nghiên cứu tâm lý và hành vi tiêu dùng luôn được
xem là nền tảng cho mọi nỗ lực tiếp thị. Tiếc thay, marketing 2.0 đã chủ quan khi xem người tiêu dùng là
đối tượng khá đơn giản chứ không phải là một “con người hoàn chỉnh” trong các chiến dịch tiếp thị mà
họ là tác giả. Đã có một thời, marketing dễ dàng thu được lợi nhuận bằng cách tối ưu hóa các nỗ lực tiếp
thị để tuyên truyền áp đặt sự nhận biết nhãn hiệu lên người tiêu dùng.
Marketing 3.0 kêu gọi các nhãn hàng hãy nhìn người tiêu dùng là một con người hoàn chỉnh với trái tim,
khối óc và cả đời sống tinh thần. Shopper marketing không còn nhìn người tiêu dùng là một hằng số mà
phải theo dõi mọi biến đổi bên lề cuộc sống của họ trên lộ trình đi mua hàng (path to purchase). Trước
khi trở thành người tiêu dùng (consumer) người đi mua hàng (shopper) luôn liên tục nhận được rất nhiều
phương án khác nhau để cân nhắc chọn mua. Nhờ trợ giúp của công nghệ, người đi mua sắm có cơ hội
hiểu rõ về sản phẩm một cách khách quan từ tiếng nói của nhà sản xuất, tiếng nói của nhà bán lẻ và
nhận xét của người đã sử dụng với nhiều lời khen tiếng chê khác nhau.
Ngoài TV, các điểm trưng bày và bán lẻ, người mua hàng có thể tiếp cận sản phẩm mọi lúc, mọi nơi
thông qua smartphone, laptop với sự trợ giúp của internet và 3G. Con người ngày nay có thể làm cùng
lúc nhiều việc thông qua các màn hình TV, smartphone và laptop, do đó hành trình mua hàng của họ ít
khi là đường thẳng đơn giản đi từ nhà đến cửa hàng. Người mua hàng có thể “đi mây về gió” để tiếp cận
với các nhãn hàng từ nhiều góc độ khác nhau. Họ có thể tìm hiểu sản phẩm hoặc quyết định mua hàng
qua 3 phương tiện: smartphone, computer và tại cửa hàng bán lẻ. Khi mua hàng, có người tìm kiếm
thông tin sản phẩm bằng google search tại các trang thương mại điện tử, blog, forum.
Có người lại đến điểm bán lẻ, cửa hàng giới thiệu sản phẩm để tìm hiểu nhưng cuối cùng quyết định mua
online. Có trường hợp, người đi mua hàng đến tại cửa hàng để xem sản phẩm rồi lại dùng smartphone

để tìm kiếm, đối chiếu sản phẩm đó ở các cửa hàng khác. Cứ như vậy, con đường để người đi mua tiếp
cận sản phẩm và quyết định mua đã trở thành mê lộ đối với người bán.
Do đó Shopper marketing cho rằng việc tập trung quảng cáo và nhận dạng thương hiệu để bán được
hàng đã không còn hiệu quả nữa. Họ quan niệm rằng chìa khóa bán hàng thành công là xây dựng và
quản lý các mối quan hệ của tất cả thành viên tạo nên thị trường đó. Để có thể làm được điều này, các
thị trường nhỏ cần được thiết lập với sự hợp tác chặt chẽ của ba nhà: Nhà sản xuất, nhà bán lẻ và nhà
tiếp thị. Mọi thành viên tham gia vào bán hàng phải nỗ lực cho mục tiêu chung là phục vụ, giúp người đi
mua hàng cân nhắc, chọn nhãn hàng để mua một cách dễ dàng. Nên nhớ rằng phụng sự khách hàng là
cách quảng cáo khôn ngoan nhất để bán được hàng.
Thật sai lầm khi nghĩ rằng thói quen và hành vi mua hàng luôn bị dẫn dắt theo trình tự kịch bản sẵn có:
trước tiên là quảng cáo trên TV, tiếp theo đó là các công cụ online lẫn offline để hỗ trợ việc tìm hiểu sản
phẩm, cuối cùng là khuyến mại để thúc đẩy hành động mua. Quan sát kỹ một số trường hợp tiêu biểu
trên giác độ xem người tiêu dùng là “con người hoàn chỉnh” của marketing 3.0, người ta thấy rằng người
đi mua hàng không có thói quen nhất định trong việc tìm hiểu và quyết định mua. Shopper marketing
cần phải tiếp tục nghiên cứu “con người hoàn chỉnh” đó để có thể tiếp cận được người đi mua hàng theo
cách riêng của họ ở một thời điểm phù hợp. Ngày nay, người đi mua hàng có được nhiều cơ hội để “cân
đong đo đếm” các lợi ích khi quyết định mua một nhãn hàng này mà không phải một nhãn hàng khác.
Người đi mua hàng đang đứng ở cửa hàng của bạn nhưng vẫn có thể kiểm tra giá bán, lợi ích khuyến
mại, hậu mãi, ở nơi khác. Người mua có thể đã đặt hàng vào giỏ tại cửa hàng của bạn, họ vẫn có thể
trở ra với hai bàn tay trắng nếu như họ tìm thấy nơi khác mang lại nhiều lợi ích hơn. Vấn đề đặt ra cho
các nhà buôn và tiếp thị, liệu họ nên làm thêm điều gì trước một thế giới giá thấp đang cạnh tranh quyết
liệt để xây dựng quan hệ tốt với một “con người hoàn chỉnh” hơn là người đi mua hàng. Bi kịch tương tự
như thế này cũng đang xảy ra ở các trang web thương mại điện tử. Bảy trong mười trường hợp, người
mua hàng online đã đặt hàng vào giỏ nhưng cuối cùng họ lại hủy bỏ quyết định mua. Vấn đề đặt ra cho
chúng ta động não là làm cách nào để hạn chế việc này và thúc đẩy họ quay lại để mua hàng của chúng
ta. Cho đến bây giờ, việc sử dụng Shopper marketing để tạo ra những công cụ bán hàng có hiệu quả vẫn
còn rất mới mẻ. Tuy nhiên việc quan tâm đến đời sống tinh thần của người tiêu dùng (mà marketing 2.0
không chú ý) và tạo cơ hội để họ có thể tương tác với thế giới ảo lẫn thế giới thực trong lúc họ đi mua
hàng là chìa khóa thành công trong thời đại công nghệ và suy thoái hiện nay.
ÁC Đ ỘNG CỦA 5 GIÁC QUAN CỦA NGƯỜI MUA HÀNG TRONG SHOPPER

MARKETING
Những ai đã từng đi mua sắm, đều hiểu được tác động của các giác quan lên quyết định mua hàng. Khi
người tiêu dùng lướt qua gian hàng quần áo, nhìn thấy bộ đồ thật đẹp khoác lên người cô ma-nơ-canh có
dáng đứng hết sức khiêu ngợi, họ không thể không dừng lại, tiến đến và quan sát. Khi lại gần, ánh sáng
trang trí cùng với âm nhạc dịu dàng của cửa hàng như hút người tiêu dùng vào sản phẩm.
Bất giác, họ sờ vào chiếc áo, vuốt nhẹ lên bề mặt vải và cảm nhận được sự mềm mại của chất liệu. Gần
như vô thức, họ đưa lên mũi ngửi để tận hưởng mùi hương dịu dàng và họ tưởng tượng được nếu mặc
chiếc áo này thì mình sẽ đẹp như thế nào. Trong tâm thức, họ gần như đã quyết định chiếc áo là món
hàng mà mình sẽ không rời cửa hàng nếu không có nó.
Trong công việc và cuộc sống hằng ngày, chúng ta sử dụng 5 giác quan (nhìn, sờ, nghe, ngửi, nếm) để
xử lý, phán đoán và ra quyết định. Người mua hàng cũng vậy. Mặc dù vẫn có ngoại lệ, nhưng đa số
người mua sẽ để các giác quan này dẫn dắt quyết định chọn cửa hàng và nhãn hàng sẽ mua.
Chúng ta sẽ xem xét sự ảnh hưởng của từng giác quan này lên quyết định mua hàng, từ đó hỗ trợ quyết
định mua.
Nhìn: Các nghiên cứu đều cho thấy người mua hàng thích các cửa hàng có cách sắp xếp bài trí rõ ràng.
Chúng ta nên thiết kế cửa hàng để người mua dễ dàng đi lại. Đặc biệt chú ý đến đối tượng khách hàng
trẻ em hoặc khách hàng sử dụng phương tiện trợ giúp di chuyển. Việc bài trí hình ảnh đẹp và sử dụng
ánh sáng tốt sẽ làm người mua ở lại cửa hàng lâu hơn và mua hàng nhiều hơn. Mục tiêu của bạn là thu
hút sự tập trung của khách hàng và đưa ra các thông điệp qua hình ảnh khiến cho họ thích thú.
Hình: bài trí cửa hàng đẹp mắt là yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng
Sờ: Bản năng con người là muốn sờ mó. Tạo ra môi trường mà người mua hàng có thể sờ vào sản phẩm
sẽ làm khách hàng thích thú, kích thích xúc giác và giúp họ ra quyết định mua hàng dễ dàng hơn. Việc
cảm nhận sản phẩm bằng cách sờ vào sẽ giúp người mua hàng có nhiều mối liên hệ với sản phẩm hơn.
Các ý tưởng như cho thử sản phẩm, mặc thử quần áo hoặc tạo các cơ hội cho khách hàng có thể cầm
nắm sản phẩm sẽ giúp họ có thiện cảm hơn. Dĩ nhiên, đối với các sản phẩm không sờ được thì bạn có
thể thay thế bằng sản phẩm mẫu, mô hình, chiếu trên máy tính để khách hàng có được trải nghiệm thú
vị.
Nghe: Có rất nhiều âm thanh tác động đến người mua hàng như tiếng nói chuyện của nhân viên, của
những khách hàng khác, tiếng nhạc, tiếng ồn… Mặc dù việc kiểm soát âm thanh khó hơn so với hình ảnh,
bạn vẫn có thể tạo nên tác động âm thanh tích cực đến người mua hàng bằng âm nhạc trong cửa hàng,

tiếng trò chuyện của nhân viên. Cần đảm bảo các âm thanh này làm người nghe có thể chấp nhận và ưa
thích. Bạn có thể khuyến kích nhân viên không nói chuyện phím hoặc tán gẩu trước mặt khách hàng.
Nếu có, các cuộc nói chuyện phải mang tính tích cực và tập trung vào khách hàng. Việc sử dụng âm nhạc
phải phù hợp với độ tuổi và loại khách hàng.
Ngửi: Dùng yếu tố mùi hương để tác động đến giác quan ngửi là một điều rất khó. Mùi hương có thể hấp
dẫn với người này nhưng lại gây khó chịu với người khác. Để an toàn, bạn nên chọn các mùi hương mà
đa số mọi người đều chấp nhận được như: mùi cà phê, mùi sôcôla, mùi quế, mùi vani…
Việc thử nghiệm nhiều mùi hương khác nhau sẽ giúp bạn đánh giá sự phù hợp với sản phẩm, hình ảnh,
âm thanh và đối tượng khách hàng. Những nghiên cứu chỉ ra rằng mùi có khả năng tác động mạnh mẽ
đến chức năng nhớ của não bộ. Sau khi bạn đã chọn được mùi hương phù hợp và sử dụng trong 1 thời
gian, mùi hương sẽ trở thành 1 yếu tố không thể thiếu của cửa hàng và thương hiệu của bạn.
Nếm: Với một số loại sản phẩm, việc tạo trải nghiệm cho giác quan nếm rất khó thực hiện. Nhưng nếu sử
dụng được, bạn sẽ làm khách hàng thích thú và chắn chắn họ sẽ quyết định nhanh nếu hương vị sản
phẩm của bạn là cái họ mong muốn. Do vậy, việc tạo cơ hội cho khách hàng nếm thử sản phẩm đóng vai
trò quyết định đến việc mua hàng. Nếu sản phẩm của bạn không nếm được thì sử dụng các sản phẩm
khác như bánh hoặc trà cũng làm khách hàng liên tưởng đến dịch vụ của cửa hàng. Tại Việt Nam, một số
ngân hàng đã áp dụng hình thức này như một dịch vụ phục vụ những khách hàng đang chờ đợi. Và bạn
có thể làm hay hơn nữa. Hãy cho họ trải nghiệm một sản phẩm mà họ sẽ luôn luôn nhớ khi nghĩ về công
ty bạn.
NHỮNG XU HƯỚNG NỔI TRỘI TRONG SHOPPER MARKETING
November 12, 2013
Dù là mua sắm bằng điện thoại di động, máy tính bảng hay mua sắm tại cửa hàng thì cách thức, hành vi
của chúng ta cũng đã thay đổi trong quá trình cân nhắc và ra quyết định khi đi mua hàng. Trước đây,
tiếp thị kỹ thuật số chủ yếu dùng để “đẩy” khách hàng đến cửa hàng hay đến trang web mua sắm.
Nhưng ngày nay, tiếp thị kỹ thuật số được ứng dụng trong Shopper marketing để tương tác và thúc đẩy
quá trình mua hàng thông qua các điểm tiếp xúc (touch points).
Ở Việt Nam, dù cho việc mua sắm có thể bắt đầu bằng trực tuyến, thì đa phần nó vẫn thường kết thúc
tại cửa hàng. Mặc dù trong gần một thập kỷ qua, mua sắm trực tuyến đã gia tăng đáng kể, nhưng các
cửa hàng bán lẻ vẫn giữ được vị trí thống lĩnh. Nghiên cứu đã cho thấy, mua sắm trực tuyến hiện chỉ
chiếm khoảng 15% trong tổng số doanh thu bán lẻ. Tuy vậy, những trải nghiệm tương tác trên các loại

thiết bị số cũng đã thay đổi mong muốn và hành vi mua sắm, bao gồm cả việc đi mua sắm và ra quyết
định chọn thương hiệu để mua tại cửa hàng như thế nào.
Môi trường sống thay đổi đã kéo theo sự thay đổi về hành vi đi mua hàng. Điều này buộc các nhà tiếp thị
phải hiểu thật rõ những kỳ vọng của người tiêu dùng trong thời đại truyền thông, tương tác thông qua
các phương tiện kỹ thuật số như là: vuốt trên màn hình cảm ứng, gõ ngón tay để tìm kiếm, so sánh,
chọn mua trên các ứng dụng. Điều quan trọng hơn, chúng ta phải tìm ra mối liên quan giữa ứng dụng
công nghệ với việc dẫn dắt, thuyết phục và thúc đẩy hành động mua hàng tại cửa hiệu. Dưới đây là một
số phương pháp vận dụng công cụ kỹ thuật số vào trong tiếp thị bán hàng.
ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG
Thông qua ĐTDĐ, người đi mua hàng có thể nhận được phiếu giảm giá hoặc phiếu quà tặng mà không
cần đến coupon bằng giấy. Ngoài ra người đi mua hàng có thể tìm kiếm thông tin về sản phẩm từ điện
thoại di động. Có một lượng lớn những người đi mua sắm thường dùng ĐTDĐ để nhắn tin hay chụp ảnh
sản phẩm gửi cho bạn bè, gia đình. Shopper marketing trên ĐTDĐ thường có khuynh hướng sử dụng
những ứng dụng để nhận coupon điện tử, scan mã QR để tìm thông tin sản phẩm hoặc sử dụng
Bluetooth để tìm kiếm vị trí người mua hàng đang ở trong cửa hàng, qua đó gửi những lời chào mời hay
gợi ý phù hợp cho từng cá nhân.
hững nhà sản xuất hay bán lẻ hàng tiêu dùng nhanh đang bắt đầu sử dụng những ứng dụng trên ĐTDĐ
hoặc phát triển những trang web trên ĐTDĐ để kéo khách hàng đến điểm bán và tương tác với họ tại
cửa hàng. Đưa ĐTDĐ vào Shopper marketing là một mảnh đất tiềm năng cực kỳ lớn cần được khai phá
một cách đồng bộ để tích hợp vào chiến lược tiếp thị.
BÀI TRÍ QUẦY KỆ KỸ THUẬT SỐ TẠI ĐIỂM BÁN
Khi những hình thức trade marketing truyền thống tại đầu kệ hay việc trưng bày tại điểm bán vẫn còn
hiệu quả, các nhà tiếp thị dường như đang bỏ sót cơ hội tiếp xúc với người đi mua hàng tại những thời
điểm quan trọng trong quá trình đưa ra quyết định mua hàng. Những kỹ thuật và ứng dụng mới tại điểm
bán như quầy điện tử, trưng bày bằng màn hình cảm ứng, khuyến mãi trên bao bì hay bảng hiệu tại cửa
hàng…giúp tạo nên hiệu quả rất lớn. Một số nhà bán lẻ dùng công nghệ để cho khách mua hàng biết
một mặt hàng nào đó có thể đã hết tại quầy hàng này nhưng vẫn còn tại một quầy hàng khác trong hệ
thống.
Người ta vẫn đang trông đợi những sáng kiến, cũng như ứng dụng của việc trưng bày bằng những màn
hình cảm ứng lớn được người đi mua hàng quan tâm. Khách mua hàng dùng tay để lựa chọn sản phẩm

hiện trên màn hình hay xếp lịch giao hàng bằng việc nhắn tin. Một khách hàng bước đến màn hình tại
một cửa sổ của cửa hàng, dùng tay chạm vào màn hình trưng bày để tìm kiếm mặt hàng cần mua. Người
khách đó bấm ĐTDĐ và nhận được tin nhắn hỏi giờ giao hàng. Trong vòng 1 tiếng đồng hồ, việc giao
hàng được thực hiện và nhận thanh toán qua phương tiện ebanking. Ví dụ trên cho thấy sự kết hợp hoàn
hảo giữa kỹ thuật cảm ứng, nhắn tin trên ĐTDĐ, hậu cần tại kho, giao hàng và trả tiền qua ĐTDĐ rất
hiệu quả và tiện dụng.
BIỂN HIỆU TẠI CỬA HÀNG
Ngày nay, thậm chí một bảng hiệu đơn giản bằng giấy cũng thể hiện được yếu tố mạng xã hội. Gần đây,
Nordstrom đã cho làm một bảng hiệu ghi trên đó những sản phẩm được yêu thích bằng cách cho biết
chúng đã nhận được bao nhiêu pins (post) trên mạng Pinterest . Bằng cách này, công ty đã lôi kéo được
một lượng lớn khách tại cửa hàng quyết định mua những sản phẩm đó.
Những ứng dụng và sáng kiến thành công nhất trong Shopper marketing kỹ thuật số luôn tập trung vào
việc cung cấp cho khách mua hàng những giá trị khiến cho việc quyết định mua dễ dàng hơn và cải thiện
quá trình mua sắm. Sắp tới, những nhà sản xuất hay bán lẻ sản phẩm tiêu dùng chắc chắn sẽ đầu tư
nhiều vào lĩnh vực này. Trong nhiều trường hợp, việc sử dụng công nghệ mới đòi hỏi sự hợp tác qua lại
và phối hợp chặt chẽ giữa nhà sản xuất với đối tác bán lẻ của họ nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao
của tất cả các bên, trong đó có người mua hàng.
10 BÍ QUYẾT DÙNG SHOPPER MARKETING CẢI THIỆN BÁN HÀNG
TRONG KHỦNG HOẢNG KINH TẾ
November 12, 2013 in Ho Chi Minh City, Vietnam
1. Bán cho người mua hàng chứ không phải người sử dụng
Tìm hiểu tâm lý, hành vi, động cơ của người mua hàng là nguyên tắc cơ bản trong Shopper marketing.
Tại thời điểm kinh tế khó khăn như hiện nay, khi người mua cân nhắc rất nhiều về từng sản phẩm mà họ
bỏ vào giỏ mua hàng thì việc hiểu người mua hàng lại càng cần thiết hơn bao giờ hết.
Người tiêu dùng sử dụng sản phẩm, còn người mua hàng mua chúng. Vậy bạn có biết: Rào cản nào ngăn
cản người mua không mua thương hiệu của bạn và họ suy nghĩ thế nào trong thời buổi kinh tế khó khăn
hay không? Giá cả đóng vai trò như thế nào so với các yếu tố khác như tính tiện lợi, sức khỏe hay độ
bền? Người mua hàng có mua sắm ít hơn hoặc tính toán kỹ lưỡng hơn không? Liệu họ có cách mua sắm
khác nhau tại những điểm bán khác nhau không?
2. Hiểu rõ thương hiệu của bạn

Hầu hết những người làm marketing đều dành thời gian tìm hiểu đánh giá của người tiêu dùng đối với
thương hiệu, nhưng lại thiếu sự hiểu biết tường tận như thế đối với người mua hàng. Trong khủng hoảng
kinh tế, những mặt hàng không thiết yếu gặp khó khăn nhiều nhất. Vậy thì bạn làm sao để biến thương
hiệu của mình thành thiết yếu? Giá cả tất nhiên là yếu tố quan trọng nhưng không phải là tất cả. Còn độ
tin tưởng, chất lượng và sự quen thuộc thì sao?
Bạn làm gì để định lại giá trị cho thương hiệu của mình? Hãy cân nhắc để “tăng lợi ích” và “giảm giá
thành”, giúp người mua hàng không cảm thấy phải đánh đổi khi mua sản phẩm của bạn. Ví dụ như việc
mua một loại bột giặt chất lượng tốt để giữ cho quần áo đắt tiền bền hơn có thể là một lựa chọn sáng
suốt. Hay một hình ảnh cảm động tại điểm bán sẽ ngăn cản người mua lựa chọn loại thực phẩm chất
lượng kém nhưng rẻ tiền hơn cho chú chó cưng.
3. Đưa ra những giải pháp thông minh
Bạn hãy nhớ rằng, quyết định mua hàng cuối cùng được dành cho sản phẩm phù hợp nhất với suy nghĩ,
động cơ mua sắm của người mua. Vì vậy chúng ta nên tìm hiểu mục đích cụ thể của chuyến mua sắm và
ảnh hưởng của những yếu tố tài chính như thế nào. Hãy thử nghĩ đến một chủ đề, sự hợp tác hay sự kết
hợp các sản phẩm với nhau để tạo ra giá trị tốt hơn, đáp ứng nhu cầu của người mua.
Ví dụ một bữa ăn dinh dưỡng cho cả gia đình, một bữa tiệc vui mà không bị cháy túi, vừa có thể chiều
chuộng bản thân nhưng cũng “tốt bụng” với túi tiền…
Quyết định mua hàng cuối cùng được dành cho sản phẩm phù hợp nhất với suy nghĩ, động cơ mua sắm
của người mua
4. Sự hợp tác là yếu tố then chốt
Nếu như thấu hiểu người mua hàng là yếu tố cơ bản trong Shopper marketing thì việc hợp tác với cửa
hàng bán lẻ cũng quan trọng không kém. Tìm hiểu đối tác bán lẻ của bạn phản ứng như thế nào trong
hoàn cảnh hiện nay và hợp tác với họ để cùng đáp ứng nhu cầu thay đổi của người mua hàng sẽ tạo ra
kết quả tốt cho cả đôi bên. Điển hình như: Những nhà bán lẻ đang phát triển chương trình gì? Họ làm
thế nào để kết nối với người mua hàng? Chúng ta phải làm thế nào để kết hợp kiến thức về hành vi, tâm
lý tiêu dùng với kiến thức tâm lý, hành vi của người mua hàng mà nhà bán lẻ có được?
5. Không phải tất cả người mua đều giống nhau
Giống như việc phân loại các nhóm tiêu dùng, người mua hàng không phải ai cũng giống ai. Những thay
đổi rất thú vị trong nhân khẩu học tạo ra những cơ hội phân khúc để chúng ta có thể đưa ra những đề
nghị, thông điệp mới dựa trên tuổi tác, giới tính, tình trạng hôn nhân. Tất cả đều nảy sinh những nhu cầu

khác nhau vì ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế. Ngoài ra, chúng ta còn phải xem xét cả việc tiết kiệm
chi tiêu ảnh hưởng thế nào đến lĩnh vực chăm sóc sức khỏe và tính phát triển bền vững.
Người mua hàng không phải ai cũng giống ai
6. Hãy chú ý đến “path to purchase”
Lộ trình mua sắm (path to purchase) là một quá trình dẫn dắt người đi mua hàng từ lúc có ý định mua
cho đến khi họ trả tiền và nhận hàng. Công nghệ thông tin đã làm cho lộ trình này trở nên phức tạp,
vòng vèo chứ không tuần tự theo bước đi trên một đường thẳng. Nó thật sự là một ma trận với vô vàn
điểm chạm (touch point) để người mua hàng có cơ hội tìm hiểu, tham khảo, cân nhắc, so sánh trước khi
quyết định mua.
Lộ trình mua sắm thường không có một khuôn mẫu nhất định. Nó thay đổi theo từng loại sản phẩm, theo
thói quen ra quyết định mua của từng nhóm tiêu dùng, theo khả năng tiếp nhận các ứng dụng kỹ thuật
số trong đời sống thường ngày của từng đối tượng. Nhiệm vụ của Shopper marketing là cố gắng tìm cách
tiếp cận, tác động, dẫn dắt và làm thay đổi quyết định mua ở “thời điểm vàng” bằng cách cung cấp cho
họ các cách thức, phương tiện dễ dàng nhất để họ có được thông tin hữu ích.
7. Kết hợp nhóm marketing với nhóm bán hàng
Những công ty cho rằng chỉ cần tăng cường đội ngũ bán hàng là đủ để thành công trong việc thuyết
phục người mua hàng sẽ không thể đạt hiệu quả tối ưu bằng những công ty nhận thức được việc phối
hợp toàn bộ các bộ phận.
Những giải pháp nhằm chống lại suy thoái có thể giúp phát hiện ra nhiều cơ hội phát triển sản phẩm mới,
một dạng bao bì mới hoặc thay đổi truyền thông, tập trung vào những thuộc tính hợp lý hơn. Điều này
đòi hỏi một quá trình lập kế hoạch mà trong đó nhóm marketing lẫn nhóm bán hàng đều phải tham gia.
8. Đơn giản hóa
Trong giai đoạn có nhiều thay đổi hiện nay thì việc làm cho vấn đề trở nên đơn giản và rõ ràng là hết sức
cần thiết. Những thông điệp về giá trị, đặc biệt là tại cửa hàng, nên đơn giản và đi thẳng vào vấn đề.
Nếu những thông điệp này quá phức tạp thì người mua hàng sẽ chọn phương án giá thấp nhất.
Người mua hàng cũng sẽ tìm kiếm những gì tạo ra sự tin cậy hay đảm bảo. Những thông điệp về giá trị
nên được kết hợp hài hòa với thông điệp về thương hiệu. Hãy tạo phong cách tự tin chứ đừng ra vẻ áy
náy hay xin lỗi. Người mua hàng tìm kiếm sự đảm bảo rằng họ có sự lựa chọn đúng đắn nhất. Hãy minh
bạch và đừng bán những thứ họ không cần. Bạn sẽ đánh mất lòng tin của khách hàng và lòng trung
thành của họ.

Sáng tạo một cách khôn ngoan
Làm marketing trong giai đoạn kinh tế suy thoái thì chắc chắn phải tập trung vào những vấn đề cốt lõi
như thương hiệu, người tiêu dùng và nhà bán lẻ. Nhưng những thay đổi sẽ tạo ra những cơ hội mới vì
người tiêu dùng cũng như người mua hàng đã đánh giá lại nhu cầu của mình. Những phân khúc mới nổi
lên từ sự thay đổi trong cách tiêu dùng và mua sắm trong khi những công nghệ kỹ thuật số bên ngoài và
bên trong cửa hàng cũng sẽ tạo ra những những cơ hội tương tác mới. Khi mà những chi tiêu được cân
nhắc kỹ lưỡng hơn thì một cách làm truyền thông dựa vào tâm lý và hành vi của người mua hàng và
tương tác với họ trên mọi phương diện sẽ tạo ra những lợi điểm cạnh tranh giúp thương hiệu vượt qua
sự khó khăn trong giai đoạn khủng hoảng.
9. Đánh giá liên tục
Suy thoái kinh tế còn rất lâu mới có thể hồi phục và chúng ta cũng không biết chính xác khi nào điều đó
xảy ra. Song, những thay đổi là điều chắc chắn sẽ có. Quan trọng là chúng ta phải luôn theo sát đối
tượng khách hàng mục tiêu và những đối tác bán lẻ để đảm bảo những sản phẩm, thông điệp luôn gắn
liền và linh động với những thay đổi trong nhu cầu của họ.