khóa luận tốt nghiệp thực trạng hoạt động marketing đa cấp của công ty tnhh mỹ phẩm avon việt nam

f
V
TRƯỜNG
ĐẠI
HỌC
NGOẠI
THƯƠNG
KHOA
KINH TÊ VÀ KINH
DOANH
Quốc
TẾ
CHUYÊN NGÀNH
KINH TẾ
Đối
NGOẠI
KHOA
LUẬN
TÓT NGHIÊP
Đề
tài:
THỰC
TRẠNG
HOẠT
ĐỘNG
MARKETING
DA
CẤP
CỦA
CÔNG TY

TNHH
MỸ PHẨM AVON
VIỆT
NAM
—:—-TI
THU"
VIÊN
i
Sinh
viên
thực hiện
Lớp
Khoa
Giáo viên hướng dẫn
Bùi Th Thu Vân
Anh
16
43D
ThS.
Trần
Thu
Trang
Hà
Nội,
tháng
6
năm 2008
ti
Ì
MỤC

LỤC
LỜI NÓI ĐÀU Ì
CHƯƠNG
ì:
TỎNG
QUAN
VÈ
MARKETING
ĐA CẤP
3
ì.
KHÁI
NIỆM
CHUNG VỀ
MARKETING
ĐA
CẤP
3
1.
Định
nghĩa
Marketing đa cấp
3
2.
Các yếu
tố
của một
mô
hình Marketing đa cáp
6

3. Các đặc
trưng
cơ bản của Marketìng đa cấp
8
3.1. Phương thức kình doanh
8
3.2. Thù lao cùa phân phôi viên
12
3.3. Sản
phàm ỉ 4
4.
Các
kiểu
sơ đồ
trả
thưởng
trong Marketing
đa cấp
16
4.1.
Sơ
đồ bậc thang thoát ly (Stairstep
breakaway plans)
/
7
4.2.
Sơ
đồ
ma
trận (Matrix plans)

21
4.3.
Sơ
đồ một cap/Sơ đồ đều tâng (Uni- level plans)
23
4.4.
Sơ
để nhị phân (Binary)
24
li.
LỊCH
SỬ
HÌNH THÀNH
VÀ QUÁ
TRÌNH PHÁT TRIỀN
CỦA
MARKETING
ĐA CẤP
TRÊN THẾ GIỚI
VÀ Ở
VIỆT
NAM 26
1.
Sự
ra đời
phương
thức
Marketing đa cấp
trên thế giới
26

1.1.Làn sóng thứ nhất: từ
năm
1940 đèn
năm
1979
27
1.2. Làn sáng thứ hai: từ
năm
1980 đến
năm
1990
29
1.3. Làn sóng thứ ba: từ
năm
1990 đèn nay
29
2.
Sự
xuất hiện và phát
triển
cùa phương thức Marketing
đa
cấp
tại thị
trường
Việt
Nam SI
CHƯƠNG
li:
THỤC

TRẠNG HOẠT
ĐỘNG
MARKETING ĐA
CẮP CỦA CÔNG
TY TNHH MỸ PHẨM AVON
VIỆT
NAM 34
ì.
GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT
VÈ
CÔNG
TY TNHH MỸ
PHÀM
AVON
VIỆT
NAM 34
/.
Lịch s
hình
thành
và
phát
triền
34
2.
Chức năng nhiệm vụ cùa công
ty
36
2.1. Chức năng
y 36

22
m
^
VT
ủ
^vĩ-^M-
36
A/
r Mĩ*?
AllLLt
3Ế
f
3. Nguồn nhân
lực
và
cơ
cấu
bộ
máy
quản
lý
của công
ty 3 7
li.
HOẠT
ĐỘNG
MARKETING ĐA CẤP CỦA
CÔNG
TY TNHH MỸ
PHẨM AVON

VIỆT
NAM
THỜI GIAN
QUA 39
1.
Các
sản
phẩm được Marketing đa cấp
39
Lì. Sản phẩm chăm
sóc
da
40
1.2.
Sàn phàm
trang
điếm
41
l.ĩ.Nước
hoa
41
1.4.
Sàn phẩm chăm
sóc
cá nhân
42
2.
Mô
hình marketing
đa

cấp của
công
ty
Avon
Việt
Nam
và sự
phát
triẽn
mạng
lưới
phân phoi
viên
42
2.1.
Điểu
kiện trở thành
phân
phối viên
của cóng
ty
Avon
Việt
Nam 42
2.2.
Mô
hình trả thưởng
cùa công
ty
Avon

Việt
Nam 43
2.3.
Sự phát
triển
mạng
lưới
phân
phối viên từ khi thành lập
đến nay
49
ì.
Kết quả
kinh
doanh
cùa
công
ty
Avon
Việt
Nam
thời gian
qua
51
li.
ĐÁNH
GIÁ HOẠT
ĐỌNG
MARKETING ĐA CÁP CỦA
CÔNG

TY
AVON
VIỆT
NAM
THỜI GIAN
QUA 55
1.
Những
kết
quả
đạt
được
55
/. /.
Công
ty
đã
xây dựng được
đội
ngũ
nhân
viên
năng
động, nhiệt tình
và
thu hút
được một
số lượng
đông đào
các đại diện

bán hàng độc
lập
55
1.2.
Dây
chuyền sản xuất hiện đại,
đảm
bào
chì tiêu chất
lượng
56
1.3.
Giá cà cạnh
tranh,
phù hợp
thị hiếu ngưọi Việt
nam 57
1.4.
Chùng
loại
sản
phàm phong
phủ,
đa
dạng
và có
nhiều chính sách
khuyển
mại hấp dan cho
khách

hàng
58
1.5.
Tạo công ăn
việc
làm và
thu
nhập thêm cho
một
bộ
phận
lớn
dân
cư
59
2.
Những
tồn tại
cần khác phục
60
2. ì.
Phương
thức
quàng
bá, tiếp thị sản
phàm cùa công
ty
chưa
đủ
mạnh

60
2.2.
Các
khoa huấn
luyện
phân
phôi viên
chưa
thực
sự
hiệu
quả
61
2. ĩ. Chinh sách trà thưởng
còn một
sổ
hạn chế
61
2.4.
Chiến
lược phát triền
mô
hình Marketìng
đa
cấp chưa
đủ
mạnh, công
ty
còn

thiên
vê
hình thức
bán
hàng
trực tiêp
chứ
không chú
trọng thực
sự
vào
việc
mọ
rộng
mạng
lưới thông
qua các
đại diện
bán hàng
ối
CHƯƠNG
ni:
XU
HƯỚNG
PHÁT TRIỂN
MARKETING
ĐA CẤP
Ở
VIỆT
NAM VÀ

KIẾN
NGHỊ MỘT
SÒ GIẢI PHÁP NÂNG
CAO
HIỆU
QUẢ HOẠT
ĐỘNG
MARKETING ĐA CẤP CỦA
CÔNG
TY
AVON
VIỆT
NAM 64
ì.
XU
HƯỚNG
PHÁT TRIỂN
CỦA MARKETING ĐA CÁP
TẠI
VIỆT
NAM 64
1.
Xu
hướng phát
triển
của Marketìng đa cấp nói chung và kinh doanh
đa
cấp
mỹ
phẩm

nói riêng tại Việt
Nam 64
ỉ. 1.
Xu
hướng
phát triển
của Marketìng đa cấp
ở
Việt
Nam 64
1.2.
Xu
hướng sử dụng
mỹ
phẩm
tại thị
trường
Việt
Nam
và
xu
hướng phát
triền
của kinh doanh đa cấp
mỹ
phàm
tại Việt
Nam 67
2.
Đánh

giá thời
cơ
-
thuận
lợi, thách
thẹc
-
khó khăn mang
lại đôi với
hoạt
động
Marketing
đa cấp của công
ty
Avon
Việt
Nam 69
2.1.
Thời cơ
-
thuận
lợi đối với hoạt
động
Marketing
đa cấp của công
ty
Avon
Việt
Nam 69
2.1. ỉ. Việt

Nam
là một thị trường
mỹ phàm
hẹa hẹn nhiều tiềm năng
69
2.1.2.
Có sự
ùng hộ cùa nhà nước trong việc thừa nhận hình thẹc bán hàng
đa cấp chân chính
71
2.2.
Thách thẹc
-
khó khăn
đối với
hoạt động Marketing đa cấp của công
ty
Avon
Việt
Nam 73
2.2.1.
Áp
lực
từ
phía các đối thù cạnh tranh
73
2.2.2.
Nhận
thẹc cùa người dân về hình thẹc kinh doanh
đa

cấp còn nhiều
hạn chế
75
2.2.3.
Mói
trường pháp lý cho hoạt động bán hàng
đa
cấp còn nhiều vướng
mác
77
li.
KIÊN
NGHỊ MỘT SỚ
GIẢI PHÁP NÂNG
CAO
HIỆU
QUẢ HOẠT
ĐỘNG
MARKETING ĐA CẤP CỦA
CÔNG
TY TNHH MỸ PHẨM AVON
VIỆT
NAM 80
/. Kiến
nghị giải
pháp
về phía
công
ty
Avon

Việt
nam 81
LI.
Nâng
cao chát lượng sàn
phàm
SI
1.2.
Tăng cường quảng
bá,
tiếp
thị
sàn phẩm và bám
sát
xu hướng
thị
trường. 82
Lì. Đưa ra kế hoạch
chi
tiết
về
việc tuyển
dụng các
đại
diện
bản hàng độc
lập
và nâng cao
chất lượng
các

khoa huấn
luyện
phân
phôi viên
83
2.4.
Xây dựng
chiến
lược kình doanh theo hướng không ngừng mở rộng
mạng
lưới
bán hàng cà
về
chiểu
rộng và
chiều
sâu ch không
chì
dừng
lại
ớ
bán hàng
trực tiếp
84
2.5.
Hoàn
thiện chính sách
trà
thưởng 84
2.6.

Quản
lý tốt
hệ
thống
phân
phối viên
86
2.7.
Thực
hiện
tốt
nghĩa
vụ
với
Nhà nước và
trách
nhiệm
với
xã
hội
86
2. Kiến
nghị giải
pháp
về
phía
Nhà nước 87
2.1.
Xây dựng hành
lang

pháp
lý
cho hoạt động
kinh
doanh đa cáp ở
Việt
Nam 87
2.1.1.
Các quy
phạm
điều chình hành vi
trong
Marketing đa cấp
88
2.1.2.
Điều
kiện
kinh
doanh theo phương thức Marketíng đa cấp
91
2.1.3.
Chế tài
xử
phạt
đối
với các hành vi vi
phạm
quy định về bán hàng đa
cấp
91

2.2.
Tăng cường quản
lý
hoạt
động
kinh
doanh đa cấp ở
Việt
Nam 93
KẾT
LUẬN
97
DANH
MỤC
BẢNG
Bảng
Ì:
Bảng
ví
dụ
về
tính
hoa
hồng
cho
các
tầng
phân
phối
viên

13
Bảng
2:
Bảng
ví
dụ
tính
hoa
hồng
bậc thang đến cấp
5
của
phân
phối
viên
17
Bảng
3:
Bảng
tính
hoa
hồng
trực
tiếp
tại
công
ty
Avon
44
Bảng

4:
Bàng
điều
kiện
cấp bậc
tại
công
ty
Avon
45
Bảng
5:
Bảng
tính
hoa
hồng
gián
tiếp
cho
các
cấp bậc
phân
phối
viên của
công
ty
Avon
46
Bảng
6:

số
lượng
ĐDBHĐL
qua
các năm
49
Bảng
7:
Báo cáo
kết
quà
hoạt
động
kinh
doanh
(2004
(quý
2,3,4)
-
2007)
51
Bàng
8:
Bàng
doanh
thu của
các
sản
phẩm
qua

các năm
53
DANH
MỤC
BIÊU
Biểu
đồ
Ì:
Số
lượng
ĐDBHĐL qua các năm
50
Biểu
đồ
2:
Doanh
thu thuần qua
các năm
(2004
(quý
2,3,4)
-
2007)
52
Biểu
đồ
3:
Tỷ
trng giá
trị

các sàn phẩm năm
2007
của
Avon
Việt
Nam 54
DANH
MỤC
Sơ ĐỒ
Sơ đồ
Ì:
Quá
trình
lưu thông hàng
hoa qua hệ thống Marketing
đa
cấp
9
(Nguồn:
/> 9
Sơ đồ
2:
Quá trình lưu thông hàng hoa
trong
phương
thức
kinh
doanh
truyền
thống

10
(Nguồn:
/> 10
Sơ đồ
3:
Mô
hình
Marketing
đa
cấp giản
đơn
11
Sơ đồ
4:
Sơ đồ
bậc thang
-
thoát
ly
18
Sơ đồ
5:
Sơ đồ
ma
trận
3x3
21
Sơ đồ
6:
Sơ đồ

nhị
phân
25
Sơ đồ
7:
Cơ
cấu
bộ máy
quản
lý
và
hoạt
động
của
công
ty
Avon
Việt
nam 38
DANH
MỤC
CÁC
TỪ
VIẾT
TẮT
Đại diện bán hàng: ĐDBH
Đại diện bán hàng độc lập: ĐDBHĐL
Trách nhiệm hữu hạn: TNHH
Trung tâm giao nhận: TTGN
Hội đồng liên bang Hoa Kỳ: FTC

LỜI
NÓI
ĐẨU
Một
trong
những
vấn
đề
sống
còn
của
doanh
nghiệp
là
các
hoạt
động
thị
trường,
tiêu
thụ
hàng hoa
và
dịch
vụ.
Với sự phát
triển
của nền
kinh
tế thị

trường,
bên
cạnh
hoạt
động phân
phối truyền
thống
được
thực hiện bởi
hệ
thống
cửa hàng của công
ty,
cửa hàng
đại
lý thì sự
xuất hiện
của phương
thỹc
Marketing
đa
cấp,
trong
đó
hàng hoa được bán
trực
tiếp
từ
người
sản

xuất
đến
người
tiêu dùng
có
thể coi
là một phát
minh
trong
lĩnh
vực
Marketing.
Chính
vì
thế
ờ
Việt
Nam
trong
thời
gian
vừa qua
đã
xuất hiện rất nhiều
các công
ty
kinh
doanh
theo
phương

thỹc Marketing
đa
cấp.
Trong
đó
phải
kể đến công
ty
TNHH mỹ
phẩm
Avon
Việt
Nam
thuộc tập
đoàn
Avon
Products
(Hoa Kỳ)
vì
đây là một
trong
số
ít
các công
ty
kinh
doanh
theo
phương
thỹc

bán
hàng
trực
tiếp
đạt hiệu
quà
cao
và
thực hiện
tốt
pháp
luật
Nhà
nước
Việt
Nam về
kinh
doanh
đa
cấp.
Tuy
nhiên
do
đặc thù phương
thỹc Marketing
đa
cấp
còn khá
mới
mẻ ờ

Việt
Nam nên
công
ty
TNHH mỹ
phẩm
Avon
đã
vấp
phải
một số
khó khăn,
trong
đó
chủ yếu là
do
nhận
thỹc
hạn chế của
người
dân và
pháp
luật
về
kinh
doanh
đa
cấp chưa
thật
đầy

đủ và rõ
ràng.
Xuất
phát từ
những
nghiên cỹu về công
ty
và để
hiểu
rõ
hơn
về
hoạt
động này,
em đã
quyết
định
chọn
đề
tài:
"Thực trạng hoạt động Marketing
đa cấp của
công ty TNHH
mỹ phẩm Avon
Việt
Nam"
cho
khoa
luận
tốt

nghiệp
của mình.
Đối
tượng
nghiên cỹu cùa
khoa
luận
là
hoạt
động
Marketing
đa
cấp
tại
một
doanh
nghiệp
cụ
thể.
Phạm
vi
nghiên cỹu cùa
khoa
luận là hoạt
động
Marketing
đa cấp
tại
công
ty

TNHH mỹ
phẩm
Avon
Việt
Nam
trong
thời
gian từ
năm
2004
đến nay.
Mục tiêu nghiên
cỹu là một mặt làm rõ
tình hình
kinh
doanh
theo
phương
thỹc Marketing
đa
cấp của công
ty
TNHH mỹ
phẩm
Avon
Việt
Nam,
mặt
khác từ
đó đưa

ra
một số
giải
pháp
kiến
nghị
nhằm nâng cao
hiệu
quả
hoạt
động
Marketing
đa
cấp cùa công
ty
trong
thời
gian
tới.
Ì
Phương pháp nghiên cứu là
tổng
hợp,
thống
kê, phân tích. Bài
khoa
luận
được
thực
hiện

qua sự cố
gắng
áp
dụng những
kiến
thức
đã học ờ trường
của
em về
Marketing,
qua sự
tham khảo
các bài
viết,
sách báo, tông hợp
thông
tin
qua các phương
tiện
truyền
thông,
Internet,
thông
tin
từ
Phòng Quàn
lý
mạng
lưồi
của

chi
nhánh công
ty
Avon
Việt
Nam
tại
Hà
Nội
Ngoài
lời
mờ
đầu, kết
luận,
danh
mục tài
liệu
tham
khảo,
khoa
luận
gồm 3 chương:
Chương
ì:
"Tống quan về Marketing đa cấp
".
Chương
li:
"Thực trạng hoạt động Marketing đa cấp của công ty
TNHH mỹ phàm Avon

Việt
Nam
".
Chương HI: " Xu hướng phát
triển
Marketing đa cấp ờ
Việt
Nam và
kiến nghị một so
giải
pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing đa cấp
cùa công
ty
TNHH mỹ phẩm Avon
Việt
Nam
".
Do vốn
kiến
thức
và
kinh
nghiệm
thực
tiễn
còn hạn chế nên
khoa
luận
của
em không tránh

khỏi
một số
sai
sót.
Em
rất
mong
nhận
được ý
kiến
đóng
góp của các
thầy
cô giáo và
những
ai
quan
tâm đến vấn đề này. Em
xin
chân
thành cảm ơn TS.
Nguyễn Thanh
Bình, ThS.
Trần
Thu
Trang
đã tận tình
hưồng
dẫn em, các
thầy

cô
trong
Khoa
Kinh
tế
và
kinh
doanh quốc tế
cùng
các anh
chị,
cô chú Phòng Quản lý
mạng
lưồi
của
chi
nhánh công
ty Avon
Việt
Nam
tại
Hà
nội
đã
quan
tâm, giúp đỡ em hoàn thành bài
khoa
luận tốt
nghiệp
này.

Hà
Nội,
tháng 6 năm
2008
Sinh
viên
Bùi
Thị
Thu Vân
2
CHƯƠNG
ì:
TỒNG
QUAN
VÈ
MARKETING ĐA CẤP
ì.
KHÁI
NIỆM
CHUNG VÈ
MARKETING
ĐA CẤP
1.
Định nghĩa
Marketing
đa cấp
Marketing
đa
cấp (tên
tiếng

Anh
là
"Multi
Level Marketing",
viết
tắt
là
MLM)
được mọi
người
biết
đến
với
rất nhiều
tên
gọi
khác
nhau
như
"kinh
doanh
đa
cấp",
"kinh
doanh
truyền
tiêu",
"kinh
doanh
theo

mạng"
(netxvork
marketing),
'kinh
doanh
có
khuynh
hướng"
(có
mục
đích),
"bán hàng
đa
cấp".
Mặc
dù
các cách
gọi
này
có
sự khác
nhau
ờ
khía
cạnh
này hay khía
cạnh
khác
nhưng chúng đều được dùng đế
chi

một phương
thức
bán hàng
trực
tiếp
trong
đó
việc
lun
hành,
bán và
phân
phối
sản phẩm (nói cách khác là
việc
tiêu
thụ
hàng
hoa, cung
ứng
dữch vụ)
được
thực hiện
qua một
cơ
cấu
nhiều tầng
bao
gồm
những

cá nhân riêng
biệt
hoạt
động độc
lập.
Bán hàng
trực
tiếp
(direct
selling)
là
việc
bán
hàng
hoa,
phân
phối
sản
phẩm
hoặc dữch
vụ
đến
tay
người
tiêu dùng
cuối
cùng không thông qua
các
khâu
trung gian

như
tổng đại
lý,
đại
lý bán buôn,
đại
lý
bán
lẻ và
hàng hoa,
dữch
vụ
được phân
phối
trực
tiếp
đến
tay
người
tiêu dùng nhờ
những
phân
phối
viên
hoặc đại
diện
bán
hàng.
Bán
hàng

trực
tiếp
bao
gồm
hai
phương
thức
tiếp
thữ:
"đơn
cấp"
(single
level
marketing)
và "đa
cấp"
(multi
level
marketing)'.
Tuy
cùng là hình
thức
bán
hàng
trực
tiếp
nhưng
Marketing
đa
cấp khác

Marketing
đơn
cấp
ở
chỗ: với
phương
thức
đơn
cấp,
các phân
phối
viên
bán
lẻ
trực
tiếp
sản phẩm cho
người
tiêu dùng
và
hường
hoa
hồng
trên
doanh
số
sản
phẩm
do
mình tiêu

thụ
còn
với
phương
thức
đa
cấp
các
phân
phối
viên không
những
được
hường
hoa
hồng
từ sản phẩm mình
bán
ra
mà
còn
được
nhận
cả
1
Nguồn:
3
tiền
hoa
hồng từ doanh

số sản phẩm của các phân
phối
viên cấp
dưới
do mình
tuyển
dụng
vào
mạng
lưới.
Như vậy đa cấp là
nhiều
cấp,
việc
ăn hoa
hồng
của cấp
dưới
được kéo
dài
ra nhiều tầng,
từ
cấp một
toa ra nhiều
nhánh ở cấp
hai,
từ
mỗi nhánh ở cấp
hai lại
toa ra

nhiều
nhánh ở cấp
ba
Cứ như
thế
mạng
lưới kinh
doanh
được
mở
rộng
đến cấp
bốn,
cấp
năm, ,
cấp
mưởi
Hiện
nay vẫn còn
tồn
tại
một số định
nghĩa
khác
nhau
về
Marketing
đa
cấp.
Sau đây là một số định

nghĩa:
Theo
điều
3
Luật
Cạnh
tranh
Việt
Nam ngày
03/12/2004 điều chỉnh
những
vấn đề
chung
của
kinh
doanh
đa cấp thì "Bán hàna đa cấp là phương
thức
tiếp
thị
để bán
lẻ
hàng hoa đáp ứng các
điều
kiện
sau đây:
việc
tiếp
thị
để

bán
lẻ
hàng hoa đựơc
thực hiện
thông qua
mạng
lưới
ngưởi tham
gia
bán hàng
đa cấp gồm
nhiều cấp, nhiều
nhánh khác
nhau;
hàng hoa được
ngưởi tham gia
bán hàng đa cấp
tiếp
thị
trực
tiếp
cho
ngưởi
tiêu dùng
tại
nơi ở, nơi làm
việc
cùa
ngưởi
tiêu dùng

hoặc
địa
điểm
khác không
phải
là địa
điếm
bán
lẻ
thưởng
xuyên của
doanh
nghiệp
hoặc
của
ngưởi tham
gia;
ngưởi tham
gia
bán hàng
đa cấp được hưởng
tiền
hoa
hồng,
tiền
thưởng
hoặc
lợi
ích
kinh tế

khác
từ
kết
quả
tiếp
thị
bán hàna của mình và của
ngưởi tham
gia
bán hàng đa cấp
dưới
trong
mạne
lưới
do mình tổ
chức
và
mạng
lưới
đó được
doanh
nghiệp
bán
hàng đa cấp
chấp
thuận".
Theo
Tiến sĩ
John
M.Taylor,

Chủ
tịch Viện
khuyến
cáo
ngưởi
tiêu dùng
Mỹ:
"Kinh
doanh
theo
mạng
là một chương trình
kinh
doanh
mà
trong
đó
những ngưởi tham
aia
mua
quyền
tuyền
thêm
ngưởi tham
gia
khác,
quyền
bán
hàng hoa
hoặc dịch

vụ và được
nhận
hoa
hồng
trên
doanh
số bán hàng của
mình và của
ngưởi
mình đã
tuyến".
Trong
nghị
định số 110
/2005/ND-CP
về
quản
lý
hoạt
động bán hàng
đa cấp do Chính phủ
Việt
Nam ban hành,
tại
Điều
2 đã rút gọn định
nghĩa
về
bán hàng đa
cấp:

"Bán hàng đa cấp là một phương
thức
tổ
chức
kinh
doanh
4
của
doanh
nghiệp
thông qua
nhiều
cấp khác
nhau,
trong
đó
người
tham
gia
sẽ
được
hường
tiền
hoa
hồng,
tiền
thường và/hoặc
lợi
ích
kinh

tế
khác
từ kết
quả
bán hàng hóa của mình và của
người
khác
trong
mạng
lưới
do
người
đó tổ
chức
ra
và được
doanh
nghiệp
bán hàng đa cấp
chấp
thuận."
Theo
Wikipedia,
một
trang
từ
điển
bách
khoa
trữc

tuyến thì "Marketing
đa cấp hay còn
gọi
kinh
doanh
theo
mạng
là một mô hình
kinh
doanh
phân
phối
mà cho phép
những
công
ty
bán hàng đa cáp mẹ có thê bán sản phàm
của
họ một cách
trữc
tiếp
cho khách hàng thông qua phương
tiện
các mối
quan
hệ và là hình
thức
bán hàng
trữc
tiếp."

.
Như
vậy,
có
thề
hiểu
Marketing
đa cấp là một phương
thức tổ
chức
sản
xuất
kinh
doanh
của
doanh
nghiệp
thông qua
nhiều
cấp khác
nhau,
được
thữc
hiện
qua một cơ cấu
nhiều tầng
bao gồm
những
cá nhân riêng
biệt

hoạt
động
độc lập
và
người
tham
gia
sẽ được
hường
tiền
hoa
hồng,
tiền
thường và/hoặc
lợi
ích
kinh
tế
khác
từ kết
quả bán hàng hóa của mình và của
người
khác
trong
mạng
lưới
do
người
đó tổ
chức

ra và được
doanh
nghiệp
bán hàng đa cấp
chấp
thuận.
Những cá nhân này không
phải
là nhân viên cùa công
ty,
họ là
đối
tác
phân
phối
hàng hoa cho công
ty.
Họ là các
doanh
nhân
kinh
doanh
độc
lập,
giới
thiệu
sản phẩm
tới
những
khách hàng và như

vậy,
họ có
khoản
thu
nhập
nhất
định.
Ngoài ra họ còn giúp đỡ
những
người
khác cùng
tham
gia
doanh
nahiệp
kinh
doanh
đa
cấp,
dạy họ cách xây
dững
mạng
lưới
phân
phối
viên
của
riêng mình,
mạng
lưới

đó thường được
gọi
là
downline
(tuyến dưới).
Theo
cách tiêu
thụ
hàng hóa thông
thường,
nhà sản
xuất
xây
dững
hình
tháp các
tổng đại lý, đại
lý bán buôn bán
lẻ
và các sản phẩm được hỗ
trợ rất
nhiều
bời
các chương trình quàng cáo,
khuyến
mãi. Còn
trong
Marketing
đa
cấp

hay
kinh
doanh
theo
mạng, nhà sản
xuất
xây
dững
tháp
người
tiêu dùng,
2
Nguồn:
imedìa.org/wỉkĩ/Muỉti-ỉeveỉ_marketing
5
dựa
vào chính sách thưởng để
khuyến
khích
người
tiêu dùng tìm kiêm
người
tiêu dùng
khác.
Đặc
điểm
của phương
thức
này là
người tham

gia
bán hàng sẽ
nhận
được hoa
hồng
cho
hai
phần: phần
bán hàng và
phần
tim
thêm
người
bán
hàng khác.
Cả
hai
hoạt
động phân
phối
sàn phẩm và xây
dựng
mạng
lưấi
của phân
phối
viên đều đem
lại lợi
ích cho
doanh

nghiệp
như bán được
nhiều
sản phẩm,
tiết
kiệm
được
chi
phí
trung
gian,
chi
phí
quảng cáo,
phí vận
chuyển
Do đó,
ngoài
phần
hoa
hồng
trả
cho phân
phối
viên do họ bán được sàn phẩm (hoa
hồng
trực
tiếp),
doanh
nghiệp

kinh
doanh
đa cấp còn
trả
hoa
hồng
cho họ dựa
trên
kết
quả bán sản phẩm
những
phân
phối
viên cấp
dưấi
do họ tố
chức
ra
(hoa
hồng
gián
tiếp),
đây được
coi
là
phần
thù
lao
cho
việc

đào
tạo
phân
phối
viên cấp
dưấi.
Tóm
lại,
thực
chất
Marketing
đa cấp là một phương
thức
kinh
doanh
gắn
vấi
việc
truyền
bá thông
tin
về sản phẩm,
dịch
vụ
trực
tiếp
từ người
này
sang
người

khác,
khai
thác tâm lý phổ
biến
của con
người
là
muốn
chia
sẻ
thông
tin.
Khi
một
người
sử
dụng
một sản phẩm nào đó
mang
lại lợi
ích
thiết
thực
cho bản thân họ thì họ sẽ có nhu cầu
chia
sẻ thông
tin
đó cho bạn bè,
người
thân.

Thông qua các mối
quan
hệ
của
phân
phối
viên,
sản phẩm sẽ được
đưa đến
tận tay
người
tiêu dùng trên phạm
vi
địa lý ngày càng
rộng
lấn.
2.
Các
yếu
tố
của
một mô hình
Marketing
đa cấp
• Doanh nghiệp
(Company/Enterprise):
là cơ
quan cung
cấp
(trực

tiếp
hoặc
gián
tiếp)
những
mặt hàng được phân
phối
qua
mạng
lưấi
kinh
doanh
đa
cấp.
Doanh
nghiệp
là
người
trực
tiếp
đứng ra kí họp đồng
vấi những người
muốn
tham
gia
vào
mạng
lưấi
kinh
doanh

đa cấp để chính
thức
công
nhận
họ
là phân
phối
viên độc
lập
của
doanh
nghiệp
và cho phép họ
trực
tiếp
phân
phối
sàn phẩm. Như vậy sản phẩm được
kinh
doanh
đa cấp có
thể
do chính
doanh
nghiệp
trực
tiếp
sàn
xuất
ra

và tiêu
thụ hoặc doanh
nghiệp
lấy
hàng từ
một
nhà sản
xuất
nào đó và phân
phối
độc
quyền
cho họ.
6
• Phăn phối
viên/Đại
diện
bán
hàng
độc
lập
(Distributor/
Independent
representative):
là
người
trực
tiếp
kí hợp
đồng

với
doanh
nghiệp
đê
được
quyền
tham
gia
kinh
doanh.
Mỗi
phân
phối
viên được
coi
như một
đường
dẫn
mà thông
qua
đó, hàng
hoa và
dịch
vụ của
doanh
nghiệp
được
chuyển thẳng
đến
tay

người
tiêu dùng
cuối
cùng. Phân
phối
viên
vừa
trục
tiếp
bán sàn
phạm,
cung
ứng
dịch
vụ của
doanh
nghiệp
đến
tận tay người
tiêu dùng
cuối
cùng
để
được
hường
hoa
hồng
trực
tiếp,
vừa xây

dựng
mạng
lưới
phân
phối
viên phía
dưới
minh
để
được
hường
hoa
hồng
gián
tiếp
từ
doanh
số của cấp
dưới.
• Tuyến dưới (Downline):
là một
thuật
ngữ chỉ một
nhóm phân
phối
viên
do
cùng
một
phân

phối
viên
trực
tiếp giới
thiệu
vào mạng
lưới Marketing
đa
cấp
(tuyến
dưới
trực
tiếp)
và cả
những
người
do
tuyến
dưới
trực
tiếp giới
thiệu
vào mạng
lưới
(tuyến
dưới
gián
tiếp).
Downline
của

một
phân
phối
viên
càng
rộng lớn
thì
thu
nhập
của phân
phối
viên
đó
càng
cao.
• Tầng phân phối
viên (Distributor level):
là
tập
hợp các
phân
phối
viên
cùng
cấp
trong
mạng
lưới
do một
phân

phối
viên
đó
tổ
chức
ra.
Những
người
do
một
phân
phối
viên
trực
tiếp giới
thiệu
vào mạng
lưới
kinh
doanh
đa cấp
thuộc
tầng thứ
nhất,
những
người
do
người
ở
tầng thứ nhất

giới
thiệu
thuộc
tầng
thứ
hai,
những
người
do
người
ờ
tầng thứ hai
giới
thiệu
thuộc tầng thứ
ba
Tập hợp
tất
cá các
tầng
phía
dưới
của phân
phối
viên chính
là
downline
của
phân
phối

viên
đó.
• Tuyến
trên (Upỉine):
Tuyến
trên của
một
phân
phối
viên
là
tập
hợp
tất
cả
những
người thuộc
hệ
thống
phân
phối
viên
cùa
doanh
nghiệp
ờ
những
tầng
cao
hơn so

với tầng
của phân
phối
viên
đó.
•
Nhà
phân phối tuyến
đầu
(Froníline):
Nhà
phân
phối tuyến
đầu của
một
phân
phối
viên
là
tập
hợp
những
người
do
chính phân
phối
viên
đó
trực
tiếp giới

thiệu,
hay chính là
tầng
Ì
trong dovvnline
của phân
phối
viên
đó.
7
• Đỡ đầu
(Sponsoring):
là quá trình phân
phối
viên
thuyết
phục người
mới
ký hợp đồng
với
doanh
nghiệp
mình.
Người
kí hợp đồng sẽ
trờ
thành một
phân
phối
viên

trong
downline
của
người
giới
thiệu
và
lại tiếp
tục
đỡ đâu cho
những người mới.
Như vậy
hoạt
động đỡ đầu giúp cho
mạng
lưới
phân phôi
viên ngày càng mở
rộng,
không
ngừng
tăng lên
theo
cáp sô nhân.
• Khách hàng (Customer): là
những người
mua và sể
dụng
sản phẩm
cùa

doanh
nghiệp
• Khách hàng tiềm năng
(Poteníial customer):
là
những người
sau
khi
sể
dụng
sản phẩm có
thể trờ
thành phân
phối
viên của
doanh
nghiệp.
Bất
kỳ
ai
cũng
có
thể
trờ
thành khách hàng
tiềm
năng của phân
phối
viên như thành
viên

trong gia
đình, bạn bè, đồng
nghiệp
hay
thậm
chí là
người
không
quen
tình cờ gặp gỡ.
• Khách hàng tiềm năng
thích
hợp
(Purposeful potentiaỉ customer):
là
người
nghiêm túc
muốn
học về
kinh
doanh
đa
cấp,
sẵn sàng ký họp đông
với
doanh
nghiệp
và có
nguyện vọng
được thành công

trong việc
phân
phối
sàn
phẩm.
• Tài
liệu
học tập (Studying Document): Bao gồm
tất
cả các tài
liệu
tham
khảo
như sách vờ, băng
ghi
hình, băng
ghi
âm,
tất
cả
những
thông
tin
giúp mọi
naười
hiểu
được bàn
chất
của
kinh

doanh
đa cáp. Tài
liệu
học tập
phải
là một
nguồn
thông
tin
chính xác dễ
hiểu
và có giá
trị
để cho phân
phối
viên
hiểu
hơn về sản phẩm
cũng
như bàn
chất
cùa mô hình
kinh
doanh
đa
cấp.
3. Các đặc trưng
CO'
băn
của

Marketing
đa cấp
3.1.
Phương thức kinh doanh
• Doanh nghiệp bán sàn phàm qua người tham gia nhờ đó
tiết
kiệm
được
chi
phí dành cho các khâu quàng cáo và khâu
trung
gian
Đây là đặc trưng cơ bản của
kinh
doanh
đa
cấp.
Vì
hoạt
động
kinh
doanh
đa cấp
thực hiện
chủ yếu thông qua sự
tiếp
xúc,
chia
sẻ thông
tin

giữa
8
người
với
người
nên cách
thức
để
thực
hiện
hoạt
động này là
tổ
chức
các buôi
nói
chuyện
với nội
dung
chủ yếu là
lợi
ích
khi
sử
dụng
sản phàm của
doanh
nghiệp
và
người

tham
gia
sẽ
trực
tiếp
thực
hiện
công
việc đó.
Sản phàm được
phân
phối trong
mô hình
Marketing
đa cấp được mô
tả
theo
sơ đặ Ì:
Nhà sàn
xuất
Người
tham
gia
Người
tiêu
dùng
Nhà sàn
xuất
Người
tham

gia
Người
tiêu
dùng
Sơ đồ 1: Quá
trình
lưu thông hàng hoa qua hệ thống Marketing đa cấp
(Nguồn:

Theo sơ đặ này, sản phẩm được xuất xương từ một nhà máy sau đó
được
phân
phối bời
người
tham
gia
.
Từ
người
tham
gia
này hàne hoa sẽ được
phân
phối
trực
tiếp
đến
tay
người
tiêu dùng không qua

bất
cứ một khâu
trung
gian
nào
cả.
Nhờ đó
doanh
nghiệp
sẽ
tiết
kiệm
được
tối
đa
chi
phí dành cho
các khâu
trung gian,
quảng
cáo,
chi
phí thuê mặt
bằng,
cửa hàng, cửa
hiệu,
thuê nhân viên
quản
lý,
nhân viên bán hàng

So sánh
với
phương
thức
kinh
doanh
truyền
thống
thì bất kì sản phẩm
nào
cũng
được
xuất
xưởng,
với
một sản phàm
nhập
khâu
thi
nó được
nhập
về
một
công
ty
nhập
khẩu,
sau đó được phân
phối
đến các

đại
lý khu
vực, đại
lý
bán
sỉ rặi
các cửa hàng bán
lẻ.
Đó là các khâu
trung gian
và để
kiếm
được
lợi
nhuận
thì các nhà phân phôi
phải
tăng giá ờ các khâu
trung gian.
Thường thì
một
sản phẩm đến được
tay
người
tiêu dùng
cuối
cùng, giá của nó là 100% thì
thực
chất
giá thành của sàn phẩm này được sàn

xuất
tại
nhà máy
chi
chiếm
có
20%- 30%,
còn
lại
chi
phí cho các khâu
trung gian
chiếm
30%-40%
giá thành
sản
phẩm và 40% là
chi
phí dành cho các
hoạt
động
quảng
cáo,
tiếp
thị,
tuyên
truyền
và
khuyến
mãi. Quá trình lưu thông hàng hoa

trong
phương
thức
Marketing
truyền
thống
được
minh
hoa như sơ đặ 2:
9
30%- 40%
Nhà
Cửa Ngưòi
máy
Tổng
Đại
lý
Đai
lý
hàng
tiêu
sản
đại
lý
lớn
nhò
bán
lẻ
dùng
xuất

đại
lý
20%- 30%
Quãng
cáo,
tiếp thị,
khuyến
mãi
40%
Sơ đồ 2: Quá
trình
lưu thông hàng hoa
trong
phương thức kinh doanh
truyền
thống
(Nguồn:
http://www. kinhdoanhtheomang. com/lichsuỉ.asp)
Như vậy thông qua
Marketing
đa
cấp, doanh
nghiệp
sẽ
tiết
kiệm
được
chi
phí dành cho các khâu
trung gian,

quảng
cáo
và
thay
cho
việc
các
khoản
tiền
được rót vào
tay
rất
nhiều
nhà
trung gian
thi
khoản
thù
lao
hoa
hồng
đó sẽ
được
chuyển
cho chính
những
người
tiêu dùng sàn phẩm đồng
thời
là

những
phân
phứi
viên tích cực cho
doanh
nghiệp.
Những phân
phứi
viên đó hay còn
gọi
là
người tham gia
vào
mạng
lưới
Marketing
đa cấp là các tổ
chức
độc
lập,
cá nhân độc
lập.
Tuy
từng
doanh
nghiệp
mà mà
người tham gia
có
thể

được
gọi
là phân
phứi
viên,
trực
tiêu
viên,
tư vấn viên, nhà phân
phứi
hay
đại
diện
bán hàng độc
lập
Thông
thường,
người
muứn
tham gia
sẽ
trực
tiếp
ký họp đồng
với doanh
nghiệp
để
được
công
nhận

là một phân
phứi
viên của
doanh
nghiệp.
• Hoạt động
của
phân phôi viên
là
hoàn toàn
độc
lập
Sau
khi
người
muứn
tham gia
ký một hợp đồng
với
doanh
nghiệp kinh
doanh
đa
cấp, naười
đó sẽ
trờ
thành một phân
phứi
viên chính
thức

của
doanh
nghiệp.
Tuy nhiên,
điều
này không có
nghĩa
là
người
đó đã
trờ
thành nhân
viên hay
người đại
diện
cho
doanh
nghiệp
dưới
bất kỳ hình
thức
nào. Phân
phứi
viên
phải hoạt
động nhân
danh
mình,
tự
mình

quyết
định mọi hành động
và
tự chịu
trách
nhiệm
về
hoạt
động cùa mình. Doanh
nghiệp
không
phải
chịu
10
trách
nhiệm
về
những
hành
vi
quảng
cáo
gian
dối,
lừa
đào của phân
phối
viên
vì họ không có
quyền

nhân
danh doanh
nghiệp
trong
hoạt
động của mình
(nội
dung
này luôn được quy định rõ
trong
hợp đồng
tham
gia kinh
doanh
đa
cấp).
• Mạng
lưới kinh
doanh gồm nhiều cấp khác nhau
Các phân
phối
viên
trong
mạng
lưới
kinh
doanh
đa
cấp,
ngoài

việc
trực
tiếp
bán sản phẩm,
cung
ởng
dịch
vụ họ còn vừa
giới
thiệu
người
khác vào
mạng
lưới
của
doanh
nghiệp.
Nếu
tham
gia,
những người
mới này sẽ
trở
thành thành viên
trong
downline
của
người
giới
thiệu

và
những người
do họ
giới
thiệu
sau này
cũng
trở
thành cấp
dưới
cùa
người
giới
thiệu
ban đầu.
Theo
sơ đồ 3,
những người
do phân
phối
viên cấp lãnh đạo
trực
tiếp
giới
thiệu
được
gọi
là phân
phối
viên cấp Ì cùa phân

phối
viên cấp lãnh đạo.
Những
người
do phân
phối
viên cấp Ì
trực
tiếp giới
thiệu
là phân
phối
viên
cấp
2 của cấp lãnh
đạo,
là cấp Ì của phân
phối
viên cấp Ì.
Sơ đè 3: Mô hình Marketing đa cấp giản đơn
Tương
tự,
những người
do phân
phối
viên cấp 2
trực
tiếp giới
thiệu
sẽ

là phân
phối
viên cấp 3 của phân
phối
viên cấp lãnh
đạo,
cấp 2 của phân
phối
viên cấp Ì và cấp Ì của phân
phối
viên cấp 2 Cở như
vậy,
người
này
giới
thiệu
người
khác vào
hoạt
động
kinh
doanh
khiến
cho các cấp phân
phối
viên
cở
tăng dần lên
theo
cấp số nhân

tạo
thành một
mạng
lưới
tiêu
thụ
rộng
lớn
gồm
nhiều
cấp khác
nhau.
li
Mặc dù
việc
ký
kết
hợp đồng được
thực
hiện bời
người
mới
với
doanh
nghiệp
nhưng
người
mới đó vẫn được xem là cấp
dưới
của

người
giới thiệu,
điều
này cho phép
người
giới thiệu
được hường
những
lợi
ích
kinh
tế
nhất
định
từ kết
quả làm
việc
của
người
được
giới thiệu.
Tuy
nhiên,
việc
phân định
các cấp phân
phối
viên khác
chỉ
có ý

nghĩa
về mặt
tộ
chức.
Người
vào sau thì
ờ cấp
thấp
hơn
người
vào trước
trong
cùng hệ
thống
nhưng không có
nghĩa
là
họ
chịu
sự
quản
lý hay ràng
buộc
gì cùa
người
vào
trước.
Họ
hoạt
động hoàn

toàn độc
lập,
người
vào sau hoàn toàn có khả năng
đạt
được
thu
nhập
cao hơn
người
vào trước nếu như họ
hoạt
động có
hiệu
quả hơn.
3.2.
Thù
lao của
phân
phổi viên
Người
tham
gia
sẽ được hường
tiền
hoa
hồng,
tiền
thưởng và/hoặc
lợi

ích
kinh tế
khác từ
kết
quả bán hàng hóa của mình và của
người
khác
trong
mạng
lưới
do
người
đó tộ
chức
ra và được
doanh
nghiệp
bán hàng đa cấp
chấp
thuận.
Thông thường, thù
lao
của một
người
tham
gia trong
mạng
lưới
bao
gồm

hai
phần
chính là hoa
hồng
và các
lợi
ích
kinh
tế khác. Hoa
hồng
mà
doanh
nghiệp
trả
phân
phối
viên gồm
hai
phần:
Thứ
nhất,
hoa
hồng
cá nhân: là
phần
hoa
hồng
tính trên
doanh
số cá

nhân
tức
là
doanh
số mà cá nhân
đạt
được do
trực
tiếp
bán sản phẩm.
Thứ
hai,
hoa hông
quản
lý:
là
khoản
hoa
hồng
mà phân
phối
viên được
hường
từ kết
quả bán sản phàm của phân
phối
viên cấp
dưới
trong
mạng

lưới
do
minh
tộ
chức
ra.
Đây được
coi
là
phần
thù
lao
do đào
tạo
phân
phối
viên
cấp
dưới
mà có.
Ví du: Một công ty
kinh
doanh
đa cấp quy định mỗi phân
phối
viên
được
hường hoa
hồng
cá nhân và hoa

hồng
quàn lý
tới
cấp
thứ
6
trong
mạng
lưới
do
minh
tộ
chức
ra với
các mức cụ
thể
như
sau:
hoa
hồng
cá nhân bàng
15%
doanh
số cá nhân; hoa
hồng
quản
lý gồm: hoa
hồng
quản
lý cấp Ì bàng

5%
doanh
số cá nhân của cấp
Ì,
hoa
hồng
quàn lý cấp 2 bàng 4%
doanh
số cá
12
nhân của cấp
2,
hoa
hồng quản
lý cấp 3
bằng
3%
doanh
số cá nhân của cáp 3,
hoa
hồng quản
lý cấp 4
bằng
2%
doanh
số cá nhàn của cấp 4, hoa
hồng quản
lý cấp 5
bằng
1%

doanh
số cá nhân của cấp 5, hoa
hồng quản
[ý cấp 6 băng
1%
doanh
số cá nhân của cấp 6.
Giả
sử
trong
một tháng, mỗi phân
phối
viên
trong
mạng
lưới
bán được
lượng
sản phẩm
trị
giá
100.000
VNĐ, đồng
thời
phân
phối
viên cấp lãnh đạo
đã xây
dựng
được đủ 6 cấp

dưới
và mỗi
người
trong
mạng
lưới
đều
giới thiểu
được
5
người
khác
tham
gia
thì
trong
tháng
đó,
thu
nhập
của phân
phối
viên
cấp
lãnh đạo sẽ được tính như
sau:
Cấp phân
phối
viên
Số phân

phối
viên
Tông
doanh
sô
cá nhân
% hoa
hồng
Tiền
hoa hông
(VNĐ)
Cấp lãnh đạo
Cấp 1
Cấp 2
Cấp 3
Cấp 4
Cấp 5
Cấp 6
1
5
25
125
625
3125
15625
100000
500000
2500000
12500000
62500000

312500000
1562500000
15
5
4
3
2
1
1
15000
25000
100000
375000
1250000
3125000
15625000
Tổng cộng
hoa
hồng
20515000
Bảng
1:
Bảng
ví
dụ về
tính
hoa hổng cho các tầng phân phối
viên
Ngoài các
khoản

hoa hông như
trên,
phân
phối
viên còn có
thể
được
nhận
một số
lợi
ích
kinh
tế
khác như
tiền
thường,
nhà
cửa,
ôtô, du
lịch nếu
họ
làm
viểc
có
hiểu
quả.
Tuy
nhiên,
số cấp
trong

mạng
lưới
do phân
phối
viên
cấp
lãnh đạo gây
dựng
sẽ không
ngừng
tăng
lên.
Doanh
nghiểp
kinh
doanh
đa
cấp
không
thể chấp nhận
trích một vài
phần
trăm
trong
doanh
số bán sàn
phẩm cùa
những
phân
phối

viên cấp 20
hoặc
30 để thường cho phân
phối
viên
cấp
lãnh đạo
chỉ
vì họ có công
trong viểc
giới thiểu
phàn
phối
viên cấp
Ì.
Bời
lẽ
như vậy sẽ làm phát
sinh
vấn đề bóc
lột
sức
lao
động của
người
khác và ỳ
lại
vào
mạng
lưới

phía
dưới.
Nếu
trong
một
thời
gian
nhất
định phân
phối
viên không bán được bất kỳ một sản phẩm nào mà vẫn đương nhiên được
13
hưởng
hoa
hồng
từ
kết
quả bán hàng của cấp
dưới
thì anh
ta
sẽ không
quan
tâm
tới
việc
bán sản phẩm mà
chỉ
tập
trung

vào
việc
lôi kéo
người
khác
tham
gia
vào
mạng
lưới
và chờ
hường
lợi
từ doanh
số của cấp
dưới.
Chính vì vậy,
việc
quyết
định
chi trả
hoa
hồng
đến mữt cấp
nhất
định (thông thường là 5
hoặc
6
cấp)
là hoàn toàn hợp lý.

Mô hình
kinh
doanh
đa cấp
thực chất
cũng
có nét tương đồng
với
cơ
cấu
của mữt
doanh
nghiệp
kinh
doanh
truyền
thống.
Người
chủ
doanh
nghiệp
kinh
doanh
truyền
thống
hường
lợi
nhuận
trên giá
trị

thặng
dư do
những
thành
viên cấp
dưới
tạo ra
và
phải trả
lương cho nhân viên. Mỗi nhân viên đều
tạo
ra
thu nhập
cho mình và cho cà
doanh
nghiệp
bao gồm
nhiều người.
Trong
mô hình
kinh
doanh
đa cấp
cũng
vậy,
thu nhập
là đững cơ kích thích nỗ
lực
của
mỗi thành viên và là cỗ máy vận hành cả

mạng
lưới.
Khi
mữt thành viên
tạo
ra doanh
thu,
người
đó
cũng
tạo
ra
mữt
khoản
thu
nhập
cho bản thân
minh
(thu
nhập
chủ đững) và mữt
khoản
khác
(thu
nhập
bị đững) cho các đồng
nghiệp
cấp trên của
minh.
Điều

khác
biệt
là ờ chỗ mỗi thành viên
trong
mạng
lưới
kinh
doanh
đa cấp còn có các đồng
nghiệp
cấp
dưới
do mình
giới thiệu
và
huấn
luyện
nên
khi
các đồng
nghiệp
cấp
dưới
này
tạo ra doanh thu
thì cá
nhân thành viên đó
cũng
được
hường

mữt tỷ
lệ
hoa
hồng thụ
đững
theo
quy
định
của
doanh
nghiệp
và các thành viên đều không
phải
trà lương cho đồng
nghiệp
cấp
dưới.
3.3.
Sản phàm
3.3.1. Tinh chát
của
sản
phàm
Sản
phẩm
trong
kinh
doanh
đa cấp có
thể

là hàng hoa
hoặc dịch
vụ.
Tuy
nhiên không
phải
bất
kỳ sàn phẩm nào
cũng
có
thể
áp
dụng
hình
thức
kinh
doanh
này. Sản phẩm
trong
kinh
doanh
đa cấp
phải thoa
mãn
những điều
kiện
sau
đày:
• Sản phẩm
phải

đữc đáo, tức là trên
thị
trường không có sản phẩm
tương
tự
làm nhái
bắt
chước
được.
14
• Sản phẩm
phải
độc
quyền,
tức
là sàn phẩm chỉ bán
tại
công
ty
và các
chi
nhánh công
ty,
không bán
rộng
rãi trên
thị
trường.
Một phân
phối

viên sẽ
không
hứng
thú gì nếu
phải
đến kho
lấy
hàng
trong khi
sản phàm được bày
bán
rộng rãi
trên
thị
trường.
• Sản phẩm
phải
có
chất
lượng
thật
tốt,
được
nhiều
người
tin
dùng, nhờ
đó nó mới có được sức
lan truyền rộng
rãi

trong
xã
hội.
Nếu
ngay
phân phôi
viên
cũng
không ưa dùng và hài lòng về sản phàm thì chăng có lý do gì đè họ
giới
thiệu
cho bạn
bè,
người
thân của
minh
sầ
dụng.
• Sàn phẩm
phải
có
thị
trường
100%, tức
là sản phẩm
thiết
yếu cho
cuộc
sống,
ai

cũng
có
thể
sầ
dụng,
ai
cũng
cần đến nó. Nếu chỉ hướng
tới
một bộ
phận
người
tiêu dùng thì phân
phối
viên sẽ gặp khó khăn
trong việc lựa
chọn
đối
tượng đề
chia
sẻ thông
tin.
• Sàn phẩm là
loại
có cách dùng đơn
giản,
dễ hướng
dẫn,
dễ sầ
dụng,

dễ
truyền
bá,
nhờ đó mới
thu
hút được
nhiều tầng lớp
tham
gia
vào
mạng
lưới
và
mang
lại
hiệu
quả
cao.
• Sản phẩm
phải
có nhu cầu thường xuyên, mọi
người
không chỉ cần
dùns một
lần
mà đều
muốn
sầ
dụng
thường xuyên và lâu dài.

3.3.2.
Giá cả sàn
phàm
về
lý
thuyết,
giá cà sản phẩm
trong Marketing
đa cấp
phải thấp
hơn
hoặc
bằng
giá cà sản phẩm được bán
tại
các
địa
điểm
cố định như siêu
thị,
cầa
hàng bán buôn bán
lẻ vi
Marketing
đa cấp
tiết
kiệm
được
chi
phí

khảo
sát
thị
trường,
chi
phí quàng cáo và các
chi
phí
trung gian
khác. Tuy nhiên, trên
thực tế
giá cả sàn phẩm phụ
thuộc rất chặt
chẽ vào chế độ
trả
hoa
hồng
của
doanh
nghiệp kinh
doanh
đa
cấp.
Nếu
doanh
nghiệp
có
mạng
lưới
sâu,

rộng
với
một chính sách
trả
thưởng hậu
hĩnh
thì giá cà sàn phẩm sẽ
rất
cao do một
phần
lớn
lợi
nhuận
của
việc
bán sản phẩm đã được sầ
dụng
để trà hoa
hồng
cho
các thành viên
trong
mạng
lưới.
Hon nữa, do sản phẩm được
doanh
15
nghiệp
kinh
doanh

đa cấp bán
ra
hầu
hết
là
những
sản phẩm độc
quyền,
độc
đáo,
không có sàn phẩm
cạnh
tranh
trên
thị
trường, do đó
người
tiêu dùng
không có
nhiều
thông
tin
để so sánh giá cả sản phẩm. Nhìn
chung
các sản
phàm
trong kinh
doanh
đa cấp đều có giá cao hơn so
với

những
sản phẩm có
chất
lượng tương đương. Điều đặc
biệt
là giá sàn phẩm bán
ra cao,
lợi
nhuận
lớn
nhưng một
phần
không nhô
lợi
nhuận
từ việc
bán sản phẩm được bù đáp
cho
người
tham
gia,
người
tiêu dùng
dưới
dạng
trả
hoa
hởng,
trả
thường

Do
đó,
sản phẩm
trong kinh
doanh
đa cấp vẫn được
thị
trường
chấp
nhận
và được
tiêu
thụ
mạnh
trong
nhiều
năm qua.
4.
Các
kiểu SO'
đở trà thưởng
trong
Marketing
đa cấp
Sơ đở trà thường là một bộ
phận
vô cùng
quan
trọng trong
chính sách

trả
thường của
doanh
nghiệp
kinh
doanh
đa
cấp,
là phương pháp đê
doanh
nghiệp
hoạt
động
theo
mô hình
Marketing
đa cấp tính toán các khoán hoa
hởng,
tiền
thường và
lợi
ích
kinh tế
khác cho các phân
phối
viên.
Sơ đở
trả
thường cùng
với

các quy định cùa
doanh
nghiệp
liên
quan
đến
việc
trà thường cho phép phân
phối
viên có
thể
ước lượng trước được lượng
tiền
có thê
kiếm
được và lượng
thời
gian
cần
phải
dành cho công
việc.
Hiện
nay trên
thế
giới
có 4
kiểu
sơ đở
trả

thường chủ
yếu,
đó
là:
sơ đở
bậc
thang
- thoát
ly,
sơ đở ma
trận,
sơ đở một cấp và sơ đở nhị phân. Mỗi sơ
đở có
những
ưu, nhược
điếm
riêng. Tuy nhiên sơ đở
trả
thường là một
lĩnh
vực rất
đa
dạng
và
phức
tạp bởi
vì mỗi
doanh
nghiệp
đều cố

gắng
xây
dụng
cho
mình một sơ đở trà thường sao cho bản thân có
lợi
nhất
mà vẫn hấp dẫn
được
người
tham
gia.
Thông thường các
doanh
nghiệp
sẽ không chỉ sử
dụng
một
sơ đở mà có
thể kết
họp sử
dụng
nhiều
sơ đở
hoặc hoặc
sử
dụng
các
loại
sơ đở

biến
thái của
từng
loại
sơ đở
khiến
cho
những
"thủ lĩnh"
giàu
kinh
nghiệm
cũng
khó
nhận
biết
được.
Sau đây
là
4
kiểu
sơ đở trà thường cơ
bản:
16
4.1.
Sơ
đồ bậc
thang thoát
ly
(Stairstep

breakaway plans)
4.1.1.
Miêu
tả
Sơ đồ này do
hai
loại
sơ đồ gộp
lại:
sơ đồ trà thưởng
theo
kiểu
bậc
thang
và sơ đồ thoát
ly.
• Sơ đồ bác
thang
Mỗi
mức hoa
hồng
trực
tiếp
và gián
tiếp
mà phân
phối
viên
nhận
được

là một bậc
thang.
Phân
phối
viên mua càng
nhiều
sản phẩm của
doanh
nghiệp
và đỡ đữu được càng
nhiều
người
mới
tham
gia
vào
mạng
lưới
hàng tháng thì
càng bước lên
những
bậc
thang
(hay
các
cấp)
cao hơn và
phữn
trăm hoa hông
tương ứng

với
mỗi bậc
thang
cao hơn
cũng
cao hơn.
Ví du: Doanh
nghiệp
kinh
doanh
đa cấp A cho phép phân
phối
viên
được
hường
hoa
hồng
trực
tiếp
và gián
tiếp
cao
nhất
đến cấp 5
theo
sơ đồ sau:
Cáp bậc
Cáp 1
Cáp 2 Cáp 3 Cáp 4 Cáp 5
Thành tích toàn

mạng
lưới
(USD)
>=
100
>=
200
>=
400
>=
800
>=
1600
Hoa hông
trực
tiêp
5%
10% 15% 20% 25%
Hoa
hồng
gián
tiếp
0% 5%
5-10% 5-15% 5-
20%
Bảng
2:
Băng
ví
dụ

tính
hoa hồng
bậc
thang
đến cấp
5
của
phân
phối viên
Các bậc
thang
chính là các mức hoa
hồng
trực
tiếp
và gián
tiếp
tương
ứng
với
cấp bậc mà phân
phối
viên
đạt
được.
Trong
sơ đồ bậc
thang,
mức hoa
hồng

không cố định mà phụ
thuộc
vào cấp bậc cùa phân
phối
viên, cấp bậc
của
phân
phối
viên càng cao
thì
mức hoa
hồng
tương ứng càng
cao.
Theo
bảng 2,
khi
toàn
mạng
lưới
của một phân
phối
viên bán được trên
100
USD
tiền
hàng, phân
phối
viên đó
trờ

thành phân
phối
viên cấp
1.
cấp Ì
là cấp bậc đữu tiên
trong
bậc
thang
cấp độ thành công mà
doanh
nghiệp
kinh
doanh
đa cấp đưa
ra,
ứng
với
mức hoa
hồng
trực
tiếp
là 5%
doanh
số cá nhân.
Phân
phối
viên sẽ
chuyển
lên bậc

thang thứ
2
khi
doanh
số toàn
mạng
lưới
đạt
Ị
T hu/ VÍT V
i
Ì tơpị*